Caso de Negocio: Aceptación de una TC en una entidad financiera

La entidad financiera PERUANIBANK tiene en su cartera de productos financieros destinados a

personas naturales las tarjetas de crédito y actualmente es el producto que tiene mayor impulso
comercial, ante ello analizaremos la situación actual de este negocio y plantearemos una solución
analítica que nos ayude a impulsar este producto de manera eficiente.

Mensualmente se venden 30K tarjetas, el 50% de estas ventas provienen del canal de
“Televentas”, el 40% de las agencias y el 10% de otros canales.

Las ventas que se realizan a través del canal de “Televentas” son aceptadas por los prospectos de
venta de manera telefónica; sin embargo, deben ser entregadas al domicilio o al trabajo del
prospecto para que se concrete la venta y están sean consideradas como reales. En dicho
contexto, de las 15M tarjetas que vienen de “Televentas”, el 80% son entregadas en los dos
primeros meses desde la venta, pasado los dos meses la entrega no supera el 1% (ver el anexo 1).

Cuando las tarjetas vendidas a través del canal de “Televentas” son entregadas, el cliente nuevo
está en la capacidad de empezar a utilizarla, los datos que tenemos registrados es que en
promedio 8K tarjetas cumplen con los criterios establecidos por el banco para ser consideradas
como tarjetas usadas por clientes rentables (aquellos que tienen un consumo de por lo menos
S/100 en los primeros dos meses desde su tenencia) (ver el anexo 2).

Las 8K tarjetas generan el 98% del total del saldo deudor que PERUANIBANK registra
mensualmente.

PERUANIBANK asume los siguientes gastos por cada persona a la cual se intenta contactar a través
del canal “Televentas” (S/5). El presupuesto con el cual actualmente cuenta es para contactar a
500K prospectos aproximadamente; sin embargo, la estrategia que utiliza no está acorde a las
metas comerciales que tiene (dado que tienen que intentar llamar a 700K prospectos para llegar a
las 13K ventas de TC), lo cual implica destinar recursos del presupuesto que deberían usarse en
otras acciones, por ejemplo fidelización de clientes.

La gestión a través de las agencias es reactiva ya que debemos esperar a que el prospecto llegue a
algunas de nuestras agencias, a pesar que el 40% del total de las ventas se generan a través de
este canal con el avance de la tecnología y la facilidad para hacer transacciones bancarias a través
de medios digitales PERUANIBANK no quiere destinar mayores recursos a este canal. En tal
sentido, el equipo de Data Mining busca plantear una propuesta analítica a la Gerencia de Tarjetas
de Crédito y de ese modo la gestión se haga de manera eficiente, aprovechando mejor los
recursos y llegando a los objetivos y metas comerciales planteados por PERUANIBANK.

Los datos adicionales que debemos considerar es que el equipo de riesgos de PERUANIBANK nos
brinda 3MM de prospectos a los cuales ya se les pre aprobó la TC, sobre esta base se debe
seleccionar los 500K prospectos a los cuales intentaremos contactar. La composición de la base
tiene un 65% de no clientes (prospectos que no tienen ningún producto que los vincule a
PERUANIBAK) y un 35% de clientes (prospectos que tienen al menos un producto que los vincule a
PERUANIBAK).

El equipo de Datamining cuenta con datos históricos del mercado (información del sistema
financiero en la cual se consolidan las deudas de todas aquellas personas que tienen algún
préstamo personal, crédito vehicular, crédito hipotecario, tarjeta de crédito o crédito por convenio
en cualquier banco), datos históricos internos de todos sus clientes y a todos los peruanos con una
marca que diferencia que contactable puede ser una peruano.

Según la información proporcionada, ayude al equipo de Datamining a:

1. Establecer los objetivos del proyecto (en términos del problema de negocio).
2. Definir el target (los perfiles que se necesitan establecer para el algoritmo aprenda y
pueda diferenciar).
3. Establecer las cosechas necesarias para entrenar el algoritmo.
4. Defina los algoritmos que usaría en el proyecto.
Anexos

1. Distribución de las entregas por mes de venta.

2. Distribución de las tarjetas entregas que tienen consumo por mes de venta.