curs 509

3. ANALIZA INDICATORILOR DE REZULTATE CARE EXPRIMĂ

VOLUMUL DE ACTIVITATE

3.1. ANALIZA CIFREI DE AFACERI

3.1.1. DEFINIRE,
FORME
Definire Cifra de afaceri (CA) reprezintă volumul total al afacerilor întreprinderii derulate
într-un anumit interval de timp, evaluate la prețul pieței. Cifra de afaceri reprezintă
principalul indicator al activităţii întreprinderii, ce se constituie ca un indicator valoric cu
valenţe strategice - creşterea cifrei de afaceri fiind unul dintre obiectivele majore ale
oricărei organizaţii de afaceri. Cifra de afaceri este indicatorul care face legătura între
mediul extern şi cel intern al întreprinderii, fiind expresia gradului de eficacitate şi de
eficienţă la care a ajuns o întreprindere. Livrarea în piață de produse, lucrări, servicii şi
validarea prin achiziție (preţ şi calitate) de către clienți/consumatori a acestora reprezintă
sursa generării de cifră de afaceri, a câştigării de cote de piaţă şi a determinării poziției
strategice a întreprinderii în mediul său concurențial. La modul concret, cifra de afaceri
exprimă veniturile obţinute din vânzarea producţiei şi a mărfurilor, cu luarea în considerare
a reducerilor comerciale acordate şi a subvențiilor de natura prețului obținute de către
întreprindere.

Cifra de afaceri cunoaşte mai multe forme: 1. Cifra de

afaceri totală – valoarea tuturor vânzărilor
CA = {qxp
unde: 9-
cantitatea fizică de produse, pe tipuri de produse
(volumul producției fizice); p - preţul de vânzare pe tipuri de produse.

2. Cifra de afaceri medie - venitul mediu realizat pe fiecare unitatea de produs vândut în cadrul
pieţei

CAESAR
Dacă produsele vândute pe piață nu sunt diferenţiate pe tipuri (clase, sortimente) atunci
CA medie este egală cu preţul de vânzare, dar numai dacă preţul nu se modifică pe perioada
analizată.
 3. Cifra de afaceri critică (aferentă pragului de rentabilitate al exploatării) - expresia
valorică a
punctului în care veniturile obţinute din vânzări egalează cheltuielile pe care le presupun aceste
vânzări, iar profitul este nul.
CF
CApre = - CV

unde: CF- cheltuieli fixe; CV – cheltuieli variabile. CA - cifra

de afaceri efectiv realizată (estimată, planificată).

Curs /
3.1.2. ANALIZA DINAMICII CIFREI DE
AFACERI

a. În vederea judecării corecte a nivelului cifrei de afaceri este nevoie de alegerea unor
baze de comparație, acestea trebuind a fi alese astfel încât informaţiile obtinute prin
comparație să permită formarea unei imagini cât mai veridice asupra volumului
activităţilor desfăşurate de întreprindere într-un anumit interval de timp şi implicit asupra
taliei (dimensiunii acesteia şi a poziției pe care o are în sectorul său de activitate. Totodată
având în vedere nevoia unei dinamicii ascendente a cifrei de afaceri de la un an la altul,
care să consemneze creşterea realizată de către întreprindere şi îmbunătăţirea poziției
sale concurențiale se impune şi abordarea unei comparații în timp prin raportarea la nivelul
realizat în perioada precedentă sau în perioadele precedente! Intre bazele de comparație
care pot oferi informații preţioase în justa apreciere a nivelului cifrei de afaceri se numără: -
nivelul realizat al cifrei de afaceri din perioada(ele) precedentă(e); - nivelul planificat
sau bugetat (obiectiv) al cifrei de afaceri; - nivelul cifrei de afaceri realizate de
principalul competitor sau de către liderul pieței. Analiza dinamicii (comparației în timp)a
cifrei de afaceri se realizează prin intermediul:
• Abaterii în mărimi absolute a cifrei de afaceri (ACA): reprezintă diferența
dintre nivelul
efectiv (realizat - 1) și cel al bazei de comparație (nivelul din perioada
precedentă, cel planificat ori al concurentului direct - 0), exprimat în unitatea de
măsură a cifrei de afaceri (unități monetare); arată în mărimi absolute cu câte unități a
 sporit (sau s-a redus) cifra de afaceri în perioada curentă față de cea de bază, sau
cu cât este mai mare (mai mică), în unități monetare, cifra de afaceri a întreprinderii
din perioada de referinţă faţă de baza de comparaţie (nivel bugetat sau nivel
concurentului/liderului de piață din aceeaşi perioadă de referinţă).
ACA = CA - CAO
Valoarea pozitivă a abaterii în mărimi absolute consemnează o dinamică ascendentă a
cifrei de afaceri, sau depăşirea nivelului luat drept obiectiv, sau depăşirea
concurentului direct, funcţie de baza de comparaţie aleasă. Reflectă o situație
benefică pentru întreprindere.
• Indicelui de creştere al cifrei de afaceri (Ic): exprimă de câte ori nivelul efectiv al cifrei
de
afaceri a crescut (este mai mare) sau a scăzut (este mai mic) față de nivelul bazei de
comparație; în dinamică arată de câte ori cifra de afaceri din perioada de bază (a
bazei de comparație) se regăseşte în cifra de afaceri din perioada curentă (cea care
se compară); se exprimă sub formă de coeficient sau procentual.
CAL v 100 ICA = CAR
CAO

Valoarea supraunitară a indicelui consemnează o dinamică ascendentă a cifrei de

afaceri, sau depăşirea nivelului luat drept obiectiv, sau depăşirea concurentului
direct, funcție de baza de comparaţie aleasă. Reflectă o situație favorabilă pentru
întreprindere.
• Abaterii în mărimi relative (sporul relativ, abaterea indicelui) a cifrei de afaceri
(RCA sau Alca): este rezultatul comparației care exprimă în procente (sau coeficient) abaterea
nivelului efectiv al cifrei de afaceri de la nivelul de comparare; în dinamică arată
procentual (coeficient) cât reprezintă abaterea cifrei de afaceri de la o perioadă la
alta faţă de nivelul indicatorului în perioada de bază.
ДСА Rca = AICA = 2 x 100 = Ica -
100

A se vedea cap. I, Bazele teoretico-metodologice ale analizei economico-financiare,

pct. 6.2.

29/2
Valoarea pozitivă a abaterii în mărimi relative consemnează o dinamică ascendentă
 a cifrei de afaceri, sau depăşirea nivelului luat drept obiectiv, sau depăşirea
concurentului direct, funcție de baza de comparaţie aleasă. Reflectă o situație dorită
la nivelul întreprinderii.
Pentru a lua în considerare atât aspectul calitativ cât şi incidenţa volumului asupra
dinamicii calitative se recomandă luarea în considerare a ambelor forme de exprimare a
comparației, atât în mărimi absolute cât şi în mărimi relative.

b. Dinamica cifrei de afaceri trebuie abordată şi prin comparația în timp cu alte

întreprinderii, în sensul comparării evoluţiei cifrei de afaceri la nivelul întreprinderii
analizate (ICA) cu evoluția
cifrei de afaceri a concurenței (Icac). Situația favorabilă întreprinderii analizate este
aceea în care ICA > IcAc. În această situația poziția întreprinderii în mediul
său concurențial se îmbunătăţeşte. O judecată similară poate fi făcută prin
compararea ritmului modificării cifrei de afaceri a întreprinderii analizate (Rca) cu ritmul de
modificare al pieței (Rcap). Dacă RCA > RCAp, atunci

întreprinderea a câştigat cote de piață, aspect favorabil întreprinderii.

I CU

c. Pentru a aprecia evoluția CA în raport cu resursele existente şi pentru a reflecta gradul

de valorificare a acestor resurse se compară indicele CA cu indicele consumurilor
de resurse (IR), adică: indicele consumului de materiale (IM), sau cu indicele
numărului de personal (IND), sau cu indicele valorii imobilizărilor fixe (Iimt). - ICA> IR -
valorificarea mai bună a resurselor, în sensul că unitatea valorică de CA se obține
cu un consum mai mic de resurse;
Ica > IM – la un consum dat de materiale se obține o cifră de afaceri mai
mare sau
unitatea valorică de CA se obține cu un consum mai mic de resurse materiale; - Ica
>INp - consumul de resurse umane scade pentru obtinerea unei unități valorice
de
CA; creşte productivitatea muncii;
· Ica > limf - creşte producţia obținută la o unitate valorică de mijloace fixe;
scade
necesarul de mijloace fixe pe unitatea valorică de CA. - ICA < IR – înregistrăm o
diminuare a eficienței, a gradului de valorificare a factorilor de
producţie; Ica= lr - reproducerea condiţiilor de exploatare-comercializare din perioada
precedentă şi în perioada curentă.
 3.1.3. ANALIZA STRUCTURII CIFREI DE AFACERI

Metoda ABC oferă informaţii privind participarea fiecărui produs sau client la realizarea
cifrei de afaceri ceea ce permite stabilirea portofoliului optim de produse sau de
clienti. Metoda sau curba ABC este o tehnică statistică de clasificare ce se întemeiază
pe principiul Pareto. Această metodă permite trasarea unei curbe teoretice, care reflectă
structura optimă a cifrei de afaceri. Coordonatele curbei teoretice a metodei A.B.C. au
fost stabilite pe baza studiilor şi sunt:
• 10 - 15 % din componente (produse sau clienți) reprezintă 60 - 70 % din CA
(zona A);
• 20 - 30 % din componente (produse sau clienți) reprezintă 25 - 30 % din CA
(zona B);
• 65 - 70 % din componente (produse sau clienți) reprezintă 10 - 15 % din CA (zona C).

29/3

-- curbă
reală

curbă teoretică

- curbă
reală
---
I--
10
S

0
10 20 30
40
50 60 70 80 90
 100

Fig. 1. Diagrama
Pareto

Curba reală ce poate fi construită la nivel întreprinderii se poate situa fie peste
curba teoretică, fie sub aceasta. O curbă reală peste cea teoretică arată o
concentrare în zona A, adică un număr de componente mai mic de 10% determină
realizarea unei cifre de afaceri de peste 60%. Dacă ne raportăm la componenta
produse, aprecierea se poate face nuanțat: - dacă zona A este formată din
produse cu cerere constantă, cu o rotaţie rapidă, pe o piaţă cu
concurență slabă, atunci creşterea CA este certă, în planul rentabilităţii
întreprinderea este de asemenea avantajată deoarece produsele
comercializate puține ca număr şi cu o rotaţie accelerată presupun cheltuieli
reduse de circulaţie; dacă cererea pentru produsele din zona A este aleatoare, iar
concurenţa puternică, o asemenea distribuţie poate fi însoţită de un risc
comercial ridicat (scăderea cererii sau
ofensiva unui concurent poate pune în pericol stabilitatea întreprinderii). Dacă
ne raportăm la componenta clienți, atunci decurg următoarele: - avantaje: cheltuieli
de comercializare mici şi relaţii strânse cu clienții; - dezavantaje: riscuri mari şi
consecinţe nefaste ale dereglării acestor relații. O curbă reală sub cea teoretică
arată o contribuţie mai echilibrată a componentelor la formarea cifrei de afaceri
(aplatizarea curbei reale până la transpunerea în diagonala pătratului format în
reprezentarea grafică a curbei lui Pareto semnifică o contribuţie egală a fiecărei
componente la formarea cifrei de afaceri totale), aspect ce poate fi tradus prin riscuri
mai mici, dar şi rentabilități mai mici. Astfel, spre exemplu, în cazul în care
întreprinderea are clienți mulți ca număr, atunci decurg următoarele: - avantaje:
reducerea riscurilor ca urmare a deteriorării relaţiilor cu unii clienti; - dezavantaje:
cheltuieli de comercializare mari respectiv gestiunea greoaie a clienților, adică
rentabilitate mai scăzută. Analiza structurii cifrei de afaceri trebuie coroborată cu
plasarea componentelor pe curba ciclului de viață respectiv cu strategiile comerciale
ale întreprinderii. O componentă, un produs ce se află la maturitate pe curba
ciclului de viață se află poziţionat în zona A pe diagrama Pareto. Se pun
întrebările: Cât va mai rezista produsul la maturitate?; Are întreprinderea
produse în faza de creştere care pot ajunge (pot fi conduse) la maturitate?
Care sunt strategiile întreprinderii pentru înlocuirea produselor în vederea
asigurării sporului cifrei de afaceri? Toate aceste aspecte vor avea incidență
asupra modului concret de formare a diagramei Pareto la nivelul întreprinderii.
 Саји
3.1.4. ANALIZA FACTORIALĂ A CIFREI DE AFACERI (pe baza metodei substituţiilor în lanta)

A. Analiza factorială a cifrei de afaceri când baza de calcul este volumul fizic al producţie.

CA = Σqxp sau CA = ΡΣΗ 1. Identificarea factorilor de influenţă

sau

ACA = CAT - CA0

Modele de analiză:
Δqf

Asf

Asfa ca /
ACA

ACA LI
A

aca , Asf
no s
op
Ap Modelul teoretic
Modelul practic

Detalierea relaţiilor de calcul în modelului teoretic: CA

=px Eq
CA = {gsfx px Eq

unde: qi - cantitatea fizică de produse vândute, pe tipuri de produse (volumul producţiei fizice); i = 1n
P: - nivelul individual al
(unități fizice/convenţionale); sf -structura producției fizice [coeficient);
prețului de vânzare pe fiecare tip „i” de produs (unități monetare/unitate fizică); p - nivelul
mediu al prețului de vânzare pe unitatea fizică de produs (unități monetare/unitate fizică]; 1- nivelul
perioadei curente (realizat); 0- nivelul perioadei de bază (planificat).

B. Model de analiză bazat pe rate explicative, care pune în evidență contribuţia

diverselor categorii de resurse (factori de producție) la formarea cifrei de afaceri
 Imf CA B.1.
CA = Npx x SA, modelul pune în evidență
contribuția resurselor umane şi a celor
Np “Imf tehnice la realizarea cifrei de
afaceri.

1. Identificarea factorilor de influentă

SCA=CA, -CA, = np. « ( ) (69) - npo (op),

CA).
, A Np - variația numărului de
personal
ДСА
A (Imf/Np) - variația gradului de înzestrare tehnică a
muncii

A (CA / Imf) - variația nivelului eficienței

imobilizărilor fixe

2 A se vedea cap. I, Bazele teoretico-metodologice ale analizei economico-financiare,

pct. 6.3.

0915
unde: Np - nivelul numărului de personal (persoane); Imf - nivelul imobilizărilor fixe (unități monetare);
Imf/Np - nivelul gradului de înzestrare tehnică a muncii (unități monetare/persoană); CA / Imf – nivelul
eficienței utilizării imobilizărilor fixe (viteza de rotaţie a Imf prin cifra de afaceri exprimată prin numărul de
rotații).

2. Identificarea sensului și măsurarea intensităţii de actiune a factorilor asupra cifrei de afaceri

Im

a. Influența determinată de variația

numărului de personal:
(Imf ACA
 (ANP) =N
Np ), (Imf ). | Np jo b.
Influența determinată de
dinamica gradului de înzestrare tehnică a
muncii:
-
-
p.
1
Imf lo

ACA, 19 = N2.4(e) Coma) --Pul

hoved) C).
c. Influența determinată de variația randamentului imobilizărilor fixe prin prisma capacității
acestora de a genera cifră de afaceri:

SCA9) + NP. X (106) (69) - Rp.

( pon )CA),
CA

Relația de mai jos pune în evidenţă faptul că variația nivelului cifrei de afaceri este dată
de suma influenţelor determinate de substituirea succesivă a celor trei factori de influență.
ACA(amp) +ACA(?
+ACA(SA)
= ACA

3. Explicarea mecanismului de transmitere a acţiunii factorilor asupra cifrei de

afaceri a. Modificarea nivelului numărului de personal de la o perioadă la alta va
determina
modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în acelaşi sens şi
proportional cu nivelul din perioada de bază al gradului de înzestrare tehnică a
muncii şi al randamentului imobilizărilor fixe.
X

ACA (ANP) =
ANP
*( NP ). ^\ Imf). b. Modificarea nivelului gradului de înzestrare
tehnică a muncii de la o perioadă la alta va
 determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în acelaşi sens şi
proportional cu nivelul din perioada curentă al numărului de personal respectiv cu nivelul
din perioada de bază al randamentului imobilizărilor fixe.

c. Modificarea nivelului eficienței utilizării imobilizărilor fixe de la o perioadă la alta va

determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în acelaşi sens şi
proporţional cu nivelul din perioada curentă al numărului de personal şi al gradului de
înzestrare tehnică a muncii.

sca_g = No.« (bud),

ACA

-
C916

GENERALIZARE In cazul modelelor de analiză factorială bazate pe rate explicative, aplicabile

indicatorilor de rezultate, în care factorii de influență acționează în mod direct, mecanismul prin
care factorii îşi transmit acţiunea asupra indicatorilor analizați respectă următoarea propoziţie:
modificarea nivelului factorului de influență de la o perioadă la alta va determina
modificarea indicatorului de rezultate în mod direct, în acelaşi sens şi proporțional cu nivelul
din perioada curentă a factorilor de influență ce deja au fost substituiți respectiv cu nivelul
din perioada de bază a factorilor ce urmează a fi substituiți.

4. Căile de creştere a cifrei de afaceri pe baza modelului, în ordinea prioritărilor:

a. îmbunătăţirea eficienței utilizării imobilizărilor fixe; b. creşterea gradului de
înzestrare tehnică a muncii; c. sporirea numărului de personal. Creşterea
nivelului factorilor cantitativi, presupune un consum suplimentar de resurse
şi atrage după sine, fie costuri de capital, fie costuri operaționale, sau de ambele
tipuri, suplimentare. In cazul de față, sporirea numărului de personal atrage
creşterea fondului de salarii şi a contribuţiilor întreprinderii la asigurările şi protecţia
socială. Se cere ca înainte atenţia managementului să fie îndreptată spre
îmbunătăţirea eficienţei utilizării imobilizărilor fixe, ca factor calitativ, pe creşterea
gradului de înzestrare tehnică a muncii (tehnologii mai productive) şi a eficienței
proceselor operaţionale şi numai apoi şi apoi, dacă situația o mai impune, pe
angajarea de personal suplimentar.
B.2.CA = Ae, Imf CA
Ae Imf "
, modelul pune în evidență contribuția resurselor tehnice şi a
celor
materiale la realizarea cifrei de afaceri.

AAe – variația nivelului activelor de exploatare

ACA

Almf/ Ae - variaţia ponderii imobilizărilor fixe în activele de exploatare

ACA / Imf - variația nivelului eficienţei imobilizărilor fixe

unde: Ae – nivelul activelor din exploatare; activele din exploatare sunt formate din imobilizări fixe
şi stocuri de materii prime şi materiale consumabile (unități monetare); Imf - nivelul imobilizărilor
fixe (unităţi monetare); Imf/Ae – ponderea imobilizărilor fixe în activele din exploatare [coeficient);
CA/Imf - randamentul Imf prin prisma capacităţii acestora de a genera cifră de afaceri (viteza
de rotatie a imobilizărilor fixe prin cifra de afaceri exprimată prin numărul de rotații).
C9/7