UNIVERSIDAD REGIONAL DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

SEDE SAN MARCOS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

INVESTIGACION

CURSO: Negociación y resolución de conflictos

DOCENTE: Licenciado Ubaldo Fuentes
DECIMO SEMESTRE

ESTUDIANTES CARNE:
Dany Raúl Vásquez Godínez 1705009

SAN MARCOS, AGOSTO DE 2,020.

 INDICE
DIFERENCIAS CULTURALES Y DE GENERO ...................................................... 3
INTERESES Y OBJETIVOS EN LA NEGOCIACIÓN .............................................. 4
GRIP: Forma de identificar y clasificar sus intereses y objetivos, así como los de
la otra parte. ......................................................................................................... 4
Aspiraciones de ganancia (G): .......................................................................... 4
Objetivos de relación (R): ................................................................................. 5
Objetivos YO (I): ............................................................................................... 5
Objetivos de proceso (P): ................................................................................. 5
Evaluación y clasificación de objetivos ................................................................ 5
Cambio de objetivos ......................................................................................... 6
Objetivos prospecto .......................................................................................... 6
Objetivos retrospectivos.................................................................................... 6

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 DIFERENCIAS CULTURALES Y DE GENERO
Las relaciones entre género y comportamiento, así como el cumplimiento del
estereotipo de comportamiento esperado es una cuestión clave sobre la que el
trabajo que presentamos intenta profundizar.

Por lo general construimos nuestro propio estilo de negociación. En algunas

ocasiones estos estilos no se adaptan a las circunstancias y contextos cambiantes
de desarrollo de la negociación. Así, las diferencias culturales entre las partes en el
contexto negocial pueden constituir una de esas circunstancias o retos al construir
el estilo propio de negociación

las diferencias culturales, lo hacemos basados en estereotipos. Estos son

empleados a menudo de forma peyorativa, por ejemplo: los italianos siempre llegan
tarde. Estos estereotipos pueden dar lugar a expectativas distorsionadas sobre los
comportamientos de la contraparte. Así mismo, se pueden generar interpretaciones
erróneas, las cuales resultan potencialmente costosas. En consecuencia, en lugar
de centrar el estilo de negociación en los estereotipos se deben utilizar los prototipos
culturales, fundados en las dimensiones de la conducta y los valores medios propios
de cada pueblo. Por ejemplo, se entiende comúnmente que los negociadores
japoneses tienden a tener períodos de silencio más prolongados durante sus
conversaciones, en contraste con negociadores de otras nacionalidades como los
negociadores brasileros. Sin embargo, estos prototipos culturales no son definibles
en tanto estándares aplicables de manera homogénea. En la práctica podría
encontrarse a negociadores brasileros empleando los silencios como estrategia
dentro del proceso negocial. De igual manera, sería un error esperar que siempre
un negociador japonés resulte una persona muy reservada. No obstante, los
prototipos culturales permiten comprender mejor el comportamiento de los
negociadores; además, este conocimiento puede ayudar a anticipar cómo la
contraparte podría interpretar nuestros comportamientos en la negociación.

Para los negociadores las diferencias culturales pueden representar barreras en

el camino hacia un acuerdo exitoso. Pero se debe recordar que estas diferencias
también son una oportunidad de creación de acuerdos valiosos. Esto sugiere que

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las negociaciones interculturales son un espacio de oportunidades para quienes
saben rentabilizar las diferentes preferencias, prioridades, creencias y valores de
las partes.

Para los negociadores las diferencias culturales pueden representar barreras en

el camino hacia un acuerdo exitoso. Pero se debe recordar que estas diferencias
también son una oportunidad de creación de acuerdos valiosos. Esto sugiere que
las negociaciones interculturales son un espacio de oportunidades para quienes
saben rentabilizar las diferentes preferencias, prioridades, creencias y valores de
las partes.

INTERESES Y OBJETIVOS EN LA NEGOCIACIÓN

Con el objeto de controlar la influencia del contexto en el que el proceso de
negociación se produce, nos centramos en el análisis de las negociaciones de
acuerdos de cooperación. Este tipo de acuerdos se caracterizan por un elevado
grado de ambigüedad estructural, las negociaciones son de suma variable y los
agentes que actúan en ellas lo hacen en nombre del colectivo al que representan.

GRIP: Forma de identificar y clasificar sus intereses y objetivos, así como

los de la otra parte.
 G: Representan las ganancias que desea.
 R: Relación entre intereses y objetivos que se pretenden y que
pueden estar entrelazados en los asuntos de importancia.
 I: Representación nuestra en el problema o transacción, nuestras
necesidades, objetivos de autoestima y dignidad.
 P: Proceso, objetivo en términos de naturaleza y estilo del proceso
que ha de usarse

Aspiraciones de ganancia (G): Intereses fundamentales y tangibles que se

buscan. Ej: Completar un proyecto para determinada fecha, ascenso, aumento de
sueldo, estar con una persona determinada, motivar a alguien a trabajar más
horas eficientes, etc.

 Son los más sencillos de descubrir.

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  Se debe intentar reconocer los de la contraparte; si se ene visión
negativa será común que los vea como discrepantes.

Objetivos de relación (R): Se enfocan en el tipo de relación que se busca o se

procura mantener; describen la naturaleza y el valor que usted desea para la
relación en particular para las personas involucradas. Ej: Anhelar entablar una
nueva amistad o relación de negocio, no lastimar los sentimientos de alguien más,
hacer sentir aprecio, quedar bien con el jefe, etc.

 Algunas veces se les puede confundir con los G; difíciles de

identificar

Objetivos YO (I): ¿Quién soy yo y en dónde estoy en este conflicto? La

percepción propia, autoestima, necesidades de ego y temores que estarán
presentes en cada con0icto; estrechamente vinculados con los R (incluso pueden
parecerse). Ej: Ser visto como inteligente, eficaz, competente, ser visto como
conciliador, justo, querer ser respetado con respeto o justicia, etc.

 Los objetivos YO a menudo parecen G; difíciles de identificar

Objetivos de proceso (P): Describen la forma en que se desea que proceda la

interacción; incluye el enfoque (constructivo/destructivo), estilo
(integral/distributivo), estilo de comunicación, procedimientos y voz o participación
esperada.

 A veces es más más relevante que el resultado tangible real, las

personas se inconforman más por lo que perciben como procesos injustos
que por los malos resultados obtenidos
 Puede ser competitivo o directivo, cooperativo o colaborativo.

Evaluación y clasificación de objetivos

 Ciertos tipos de objetivos pueden no existir en algunos conflictos. Ej:
Negociar con alguien a quien no espera ver de nuevo, ahí los de relación
serán prácticamente inexistentes.

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Cambio de objetivos

 Los objetivos pueden variar durante o después de la negociación;

parte se debe al cambio de percepciones y determinación de insatisfacción
sicológica, información reciente durante la interacción, acomodo a las
circunstancias.

Objetivos prospecto

 Objetivos prospecto: Aquéllos que se tienen cuando se entra a

negociación; representan intenciones específicas a cumplir.

Objetivos retrospectivos

 Objetivos retrospectivos: Necesidad de comprender el

comportamiento y decisiones; a veces utilizaos para sentirnos mejor con
nosotros pensando que lo que no obtuvimos no es importante en relación
con lo que sí o
o La revisión retrospectiva puede ayudar a mejorar
negociaciones futuras.
 Identificar los objetivos ayuda a desarrollar las estrategias correctas
y encontrar puntos comunes para la negociación