EMERSON ELIAS BALLESTEROS OSORIO

ACTIVIDAD DE APREDIZAJE SEMANA 3 EVIDENCIA 3: PRESENTACIÓN

“COMPARATIVO CIERRE DE VENTAS AIDA VS SPIN”

1) Identificar las características de cada una de las técnicas de cierre de ventas

(AIDA y SPIN).
2) Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto
(escogido por el aprendiz) donde se utilicen las dos técnicas de cierre de venta.
3) Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de ventas
(AIDA y SPIN)
4) Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta características,
ventajas, desventajas y ejemplos de aplicación de cada una.

SOLUCIONES

1. AIDA: Como la hemos venido estudiando, AIDA significa Atención, Interés,

Deseo y Acción. las características de esta técnica son de lograr que el cliente
se convierta de potencial en un cliente real y es sencillamente pasar de la
necesidad del deseo a la acción, a obtener la firma del pedido de cierre de la
venta o negocio como tal.
2.

SPIN: Esta técnica Significa: Situación, Problema, Implicación y necesidad.

Esta técnica fue creada en la década de los 90. Esta basada en el
cuestionamiento que se realiza a los clientes para identificar sus necesidades.
Una de las características de este método es realizar una serie de preguntas
al posible cliente, en el orden adecuado, escuchando de forma activa y
buscando continuamente la diferenciación entre los problemas y necesidades
que manifiesta tener el potencial cliente y las caracterizas y funcionalidades
que tiene el producto que ofrece el vendedor.

SIMULACION 1

 Vendedor: Muy buenas tardes señor sea usted bienvenido, mi nombre es

Alejandra Posada en que le puedo servir?
 Cliente: Si señorita Alejandra muy buenas tardes me llamo Eduardo
Escalante y necesito asesorarme sobre como adquirir un seguro de vida,
podría usted brindarme esa información?
 Vendedor: claro que sí señor Eduardo gracias por escogerme como su
asesora de servicio, déjeme decirle que llego en el momento oportuno,
contamos con una completa gama en seguros de vida.
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 Cliente: Perfecto, muy bien me interesa la propuesta.

 Vendedor: Si señor Eduardo en este momento tenemos un seguro de vida
que esta de la mano con un seguro antirrobo debido a tanta inseguridad
estamos de lanzamiento y al mismo tiempo estamos manejando precios
cómodos y flexibles. Si se lleva la promoción adicional a eso le tenemos un
obsequio por escogerme como asesora y para cerrar nuestro trato
permítame brindarle algo para tomar.
 Cliente: claro que si señorita Alejandra me parece conveniente vamos de
una con el trámite, estoy interesado. Ayer me robaron mi celular y es
preferible adquirir el seguro contra robos, por favor regáleme un café y
entablamos la conversación.

SIMULACION 2
 Vendedor: Muy Buenas tardes señor bienvenido, mi nombre es Alejandra
Posada en que le puedo ayudar?
 Cliente: Buenas tardes Alejandra, ustedes venden seguros de vida?
 Vendedor: claro que sí señor Eduardo, el seguro es para usted o para
algún miembro de su familia?
 Cliente: Si señorita, pero tenga en cuenta que necesito algo económico no
tan caro y algo en lo que ustedes puedan suplir mi necesidad.
 Vendedor: Efectivamente señor Eduardo le tenemos una oferta en un
seguro de vida con antirobo. Le interesaría escuchar?
 Cliente: Si señorita cuénteme bien que valor tiene, que tengo que hacer y
que tramites debo hacer para confirmar la adquisición?
 Vendedor: Si señor con gusto; permítame le ofrezco un café y le brindo
toda la información necesaria.

3. VENTAJAS AIDA Y SPIN

AIDA: en esta técnica de ventas la ventaja es que formalizamos la venta desde

que inicia hasta que finaliza, la expectativa es lograr que el cliente se sienta
cómodo, en confianza y seguro con lo que le estamos ofreciendo ya que al
momento de interesarnos en lo que el busca le damos un pensamiento de
prioridad e interés. Además con esta técnica hacemos un cierre de venta muy
exitosamente.
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SPIN: en esta técnica logramos identificar y conocer por medio de formulación de

preguntas lo que busca el cliente; y si tiene alguna duda lograr solucionarla de la
mejor forma posible para que la venta fluya dándole respuestas contundentes y
asertivas para así lograr que el cliente no le vea problemas al producto servicio
ofrecido y dejarle claro todo en si para cerrar la venta.

4. CUADRO COMPARATIVO

TECNICA DE VENTA DESVENTAJ EJEM

VENTAS JAS AS PLO
AIDA Establecer una buena
conexión con el cliente El cliente llega con
El vendedor entabla dudas sobre adquirir el
Generarle interés producto o servicio,
una charla, crea el
interés y el deseo implementamos la técnica
Crear el deseo y la acción. No hay
para cerrar la ninguna AIDA y el cliente termina
venta. llevándose más de lo que
tenía pensado comprar.
SPIN Hacer preguntas Que El Cliente
Responder a sus haga preguntas en
El cliente puede preguntas Por ejemplo que pregunte
Identificar Problemas las que el
hacer preguntas sobre la garantía de un
vendedor no tenga
que el vendedor producto o servicio del cual él no
dominio del tema
no las sabes y tiene conocimiento.
Puede arruinar la ni conocimiento
venta del producto o
servicio a ofrecer