INFORME

Desafío negociador de la mujer peruana hacia los empresarios

tradicionales indios

Presentado por:

 Benites Vargas, Erick Daniel

 Carbajal Peralta, Jesús Enrique
 Dávila Olivares, Carmen(Coordinador)
 Pauccar Terán, Gracy
 Robles Romero, Alexa
 Yabar Gallardo, Geraldine

Asignatura: Negociación Empresarial Intercultural (09N06)

Docente: Raúl Alejandro Quispe Medina

28 de marzo

Lima – Perú

2019
1. Planteamiento del problema

La segunda edición del Índice de Mujeres Emprendedoras de Mastercard

(MIWE) investiga el progreso y el logro de las emprendedoras y empresarias en
57 mercados de cinco regiones geográficas: Asia Pacífico, Europa, América
Latina, Medio Oriente y África y América del Norte. Perú ocupa el puesto 11 en
el mundo como uno de los principales mercados que tiene los porcentajes más
elevados de propiedad empresarial femenina, ya que más del 28% de los
negocios son dirigidos por mujeres.
De acuerdo al MIWE, las mujeres empresarias prosperan en mejores
condiciones en las economías más desarrolladas del mundo. En comparación
con sus pares en los mercados emergentes, las propietarias de compañías en
países desarrollados aprovechan un mayor conjunto de recursos y
oportunidades, incluido el acceso a capital, servicios financieros y programas
académicos.
Rao y Kelleher (2011) resaltan una transición lejos de estrategias que
promueven un estilo de liderazgo centrado en la participación, el cambio socialy
la devolución del poder que fueron defendidas por activistas feministas y
popularesorganizaciones a lo largo de los 1980`s y principios de los 1990`s. El
liderazgo de las mujeres en cambio, ha sido reconstruido como un elemento de
"mejor práctica" dentro del paradigma neoliberal, enmarcado por los requisitos
de abordar nuevos aspectos gerencialesexigencias tales como la rendición de
cuentas, la eficiencia, la buena gestión financiera y resultados cuantificables de
la política.
Los negociadores indios están buscando la solución "analíticamente ideal",
mientras que los altos niveles de aspiración son esenciales para lograr
resultados integradores (Filey, 1975), frenando el proceso de negociación. En
casos extremos, puede persuadir al otro negociador en el abandono del
proceso de negociación (Pruitt & Lewis, 1975). Una consecuencia importante
de esto es que cuando los negociadores indios no puedenlograr sus
aspiraciones, hacen un esfuerzo concertado para reajustar las expectativas de
los otros negociadores en lugar de tratar de reajustar su propio nivel de
aspiración. Un estudio de Cohen (1997) sugiere que los negociadores indios a
menudo mantienen la rigidez ensu nivel de aspiración, haciendo que la
progresión del proceso de negociación sea incierta y lenta.

Adex DataTrade (2017) señala que nuestros principales compradores son la

China, Estados Unidos y la Unión Europa, siendo estos grandes negociadores
con el país, sin embargo dejamos de lado a un mercado muy atractivo como es
la India, ya que a pesar de que tiene un 4.4. % de nuestras exportaciones
totales, es uno de los grandes compradores mundiales.

Según TRADEMAP (2017) menciona que las estadísticas del comercio para el
desarrollo internacional con respecto a la India se encuentran con un Valor
importado de 444.052.638 (miles de USD). Asimismo, las importaciones de
India representan 2,5% de las importaciones mundiales en sus productos, su
posición relativa en las importaciones mundiales es 11.
Estudio Morales (2018) indica que las altas tasas de crecimiento poblacional de
la India, obligan a un rápido proceso de urbanización y de crecimiento en
infraestructura que resulta beneficioso para las exportaciones de nuestros
minerales y para el consumo de otros productos no tradicionales como frutas y
alimentos. Asímismo el Perú viene avanzando en las conversaciones con miras
a firmar un Tratado de Libre Comercio (TLC) con la India, lo que daría un gran
impulso a sus flujos comerciales teniendo en cuenta las posibilidades que se
abrirían para el comercio con este gran país. Una aproximación al efecto que
se produciría sobre la economía de firmarse este TLC, nos lo proporcionan los
valores exportados por Perú a la India. Durante el periodo enero-noviembre de
2017, las exportaciones peruanas ascendieron a US$ 39,685 millones.

Según el Comercio exterior (2015) menciona que el siglo XXI la India es un

país todavía dominado por hombres. Las mujeres de negocios extranjeras no
deberían tener problemas con empresarios indios modernos expuestos al
mundo occidental, pero a veces pueden surgir inconvenientes con
negociadores de más edad, que son más tradicionales y menos abiertos. La
clave se haya en comportarse de manera profesional, confiada y segura;
evitando cualquier gesto que pueda ser interpretado como una invitación al
flirteo. Se recomienda que las reuniones fuera del ámbito laboral sean durante
el día, por ejemplo, un almuerzo, y no insistir cuando el hombre de negocios
indio insiste en pagar la cuenta del mismo. Las mujeres extranjeras deberán
prepararse para escuchar preguntas sobre su estado civil, si tiene hijos y su
edad, son temas habituales que se alinean con el hábito indio de hablar sobre
relaciones familiares propias y ajenas.

Los 5 países destinatarios que representaron el 56% del valor exportado

fueron: China, con US$ 10,532 millones 27% del volumen exportado, con un
crecimiento de 40.9% con respecto al periodo enero -noviembre 2016; Estados
Unidos con US$ 6,071 millones, 15% de lo exportado, con un crecimiento de
10.3% respecto al mismo periodo;  Suiza con US$ 2,119 millones, 5% de las
exportaciones, con una reducción de 9% con respecto al mismo periodo; Corea
del Sur con US$ 1,826 millones, 5% de lo exportado, con un incremento de
57.1% y la India con US$ 1,715 millones, 4% del valor de nuestras
exportaciones, con un incremento de 121.6%. Destaca el ritmo de crecimiento
de nuestras exportaciones a la India, un 121.6% de crecimiento, más aún si
tomamos en cuenta que ya en el año 2016 nuestras exportaciones a este país
crecieron 90% solo por las expectativas favorables que generó el anuncio de la
firma de un TLC en el corto plazo. A este ritmo de crecimiento y con un entorno
favorable para la economía local y mundial India podría convertirse en el corto
plazo en uno de los tres principales socios comerciales del Perú disputando
lugares con China y Estados Unidos.

Del total exportado a India en el periodo analizado, el 89.6%, es decir US$

1,537 millones de dólares corresponden al rubro tradicional de las
exportaciones peruanas, minerales, destacando el oro con un valor de US$
1,079 millones, y los minerales de cobre y sus concentrados, con US$ 454
millones.

Si bien las exportaciones tradicionales del Perú representan casi el 90% de lo

exportado a la India, un acuerdo de libre comercio tendría un efecto favorable
sobre el incremento de su oferta exportable, sobre todo la no tradicional
impulsando su agroindustria, ya que actualmente las altas barreras
arancelarias significan tasas de 56.3% para el café y más de 29% para frutas y
harina de pescado, por citar algunos ejemplos.

Las economías de la India y Perú se complementan muy bien, ya que el Perú

provee de los minerales que India necesita y la India puede dotar al país de
automóviles, hierro y acero.

Así, considerando las expectativas de negocios que se pueden forjar con la

India en el marco de un futuro TLC entre el Perú y dicho país, el
empoderamiento actual de la mujer en los negocios internacional y el perfil
negociador de la cultura india, es que la presente investigación tiene como
propósito identificar los factores que inciden en la negociación de la mujer
peruana y los empresarios tradicionales de la India.

2. Formulación del problema

Con la presente investigación se busca responder las razones por la cual

se considera que es un desafío negociador de la mujer peruana hacia los
empresarios tradicionales de la India

Problema principal
¿Qué factores inciden entre la negociación de la mujer peruana y los
empresarios tradicionales de la India?

2.1. Problemas secundarios

(i) ¿Cuáles son las principales características del perfil negociador de la

mujer peruana que inciden en la negociación?
(ii) ¿Cuáles son las principales características del perfil del empresario
tradicional Indio que inciden en la negociación?
(iii) ¿Qué coincidencias tiene los perfiles de la mujer peruana y el
empresario tradicionales indio que repercute en las negociaciones?
(iv) ¿Qué diferencias existen entre los perfiles de la mujer peruana y el
empresario tradicional indio que afectarían las negociaciones?
3. Justificación de la investigación

Creemos importante la realización de esta investigación ya que nos

permitirá considerar a la India como uno de los destinos que más se
puede aprovechar en materia de exportación. Esta investigación permitirá
tener un conocimiento organizado de que hacer y qué no hacer al
momento de negociar con los empresarios tradicionales de la India,
permitiendo agilizar los negocios y encontrar mejores oportunidades.

A su vez, viendo el empoderamiento de las mujeres en el territorio

peruano, la presente investigación, permitirá ser una guía para estas y su
búsqueda de nuevas oportunidades para negocios en el extranjero
específicamente en el mercado de la India.

Se sabe que existen investigaciones previas sobre el perfil negociador del

mercado de la India, por lo tanto, buscamos que la investigación brinde
una nueva información y contraste sobre el perfil negociador de las
mujeres peruanas contra el perfil negociador del empresario tradicional de
la India.

Por último, buscamos que la siguiente investigación no solo beneficie a

los que buscan realizar negocios con el país de la India, sino también a
cualquiera que busque tener un acercamiento hacia una cultura tan rica y
a la vez distinta como lo es la India.

4. Objetivos de la investigación

 Determinar las principales características del perfil negociador de la

mujer peruana.
 Determinar las principales características del empresario tradicional
indio.
 Identificar las coincidencias que tiene los perfiles de la mujer peruana y
el empresario tradicional indio que repercute en las negociaciones entre
estas.
 Conocer las diferencias existentes entre los perfiles de la mujer peruana
y el empresario tradicional indio que afectarían las negociaciones entre
estas.
I. CONTENIDO

INTRODUCCIÓN
CAPITULO I: (PERFIL NEGOCIADOR MUJER PERUANA)
1.1. CARACTERISTICAS DE LA MUJER PERUANA
1.2. POSICION DE LA MUJER PERUANA EN EL AMBITO EMPRESARIAL
1.3. FLEXIBLIDAD Y PACIENCIA EN LA NEGOCIACION
1.4. HOSPITALIDAD Y AMABILIDAD EN LA NEGOCIACION
1.5. RELACION CON LA CONTRAPARTE EN LA NEGOCIACION
1.6. FORMALIDAD EN LA NEGOCIACION
CAPITULO II: (PERFIL TRADICIONAL NEGOCIADOR INDIO)
I.1. CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR TRADICIONAL INDIO
I.2. POSICION DEL NEGOCIADOR TRADICIONAL INDIO EN EL AMBITO
EMPRESARIAL
I.3. FLEXIBLIDAD Y PACIENCIA EN LA NEGOCIACION
I.4. HOSPITALIDAD Y AMABILIDAD EN LA NEGOCIACION
I.5. RELACION CON LA CONTRAPARTE EN LA NEGOCIACION
I.6. FORMALIDAD EN LA NEGOCIACION

CAPITULO III: (ANALISIS DE LAS SIMILITUDES Y DIFERENCIAS ENTRE

EL PERFIL NEGOCIADOR DE LA MUJER PERUANA Y EL NEGOCIADOR
TRADICIONAL INDIO Y SU IMPACTO EN LA NEGOCIACION)
3.1 POSICION DE NEGOCIACION DE LAS PARTES
3.2. SIMILITUDES Y DIFERENCIAS ENTRE LOS 2 PERFILES
3.3. COSTUMBRES Y TRADICIONES (A RESPETAR)
3.4. RELIGION
3.5. TIPOS DE ACUERDOS A CONCRETAR
3.6. CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION IDEAL ENTRE LAS DOS
PARTES
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
II. REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA

 GlobalData, (2019), Asia impulsara la economía global en 2019: Madrid,

España. Recopilado de https://www.distribucionactualidad.com/asia-impulsara-
la-economia-global-2019-segun-golbaldata/

 Gestiopolis, (2018), Negociación. Cultura al negociar en diferentes países:

Bogota, Colombia. Recopilado de https://www.gestiopolis.com/negociacion-
cultura-al-negociar-en-diferentes-paises/

 Madrigal, Luna y Vagas (2017).Liderazgo multicultural: estudio comparativo

India-México. Recuperado de http://www.scielo.org.co/pdf/rfce/v25n2/0121-
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 Garcia, O. (2015). Negociación Internacional: Madrid, España. Recuperado

http://www.aglutinaeditores.com/media/resources/public/6f/6fb4/6fb463e174784
1c390d3bd97a628be3c.pdf

 Santander (2019) INDIA: PRÁCTICA DE NEGOCIO. Recuperado de

https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/india/practica-de-
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https://elpais.com/economia/2012/02/17/actualidad/1329502489_020609.html

 Diario Gestión (2017) CCL: Cinco recomendaciones para hacer negocios con
India: Lima, Perú. Recuperado de https://gestion.pe/economia/empresas/ccl-
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 OEC (2018) Perú. Recuperado de

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estudio exploratorio: Lima, Perú. Recuperado de
https://www.esan.edu.pe/publicaciones/cuadernos-de- difusion/2008/cuadernosdifusion25ogliastrisalcedo.pdf
 Worm, V y Kumar, R (2004) INSTITUTIONAL DYNAMICS AND THE
NEGOTIATION PROCESS: COMPARING INDIA AND CHINA: Copenhagen,
Dinamarca. Recuperado de : http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?
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 Jenkins, K (2011). Depoliticisation and the Changing Trajectories of Grassroots
Women's Leadership in Peru: From Empowerment to Service Delivery?
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core/content/view/470DE9401535206E3DB09EB251C4358C/S0022216X11000
046a.pdf/depoliticisation_and_the_changing_trajectories_of_grassroots_women
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Recuperado dehttps://andina.pe/agencia/noticia-peru-mas-28-los-negocios-es-
dirigido-mujeres-702707.aspx

 ADEX TRADE DATA (2018).Exportaciones 2017. Lima, Perú Recuperado de

http://prueba.adexdatatrade.com/Login.aspx?ReturnUrl=%2fMembers
%2fPerfilPais.aspx

 Comercio exterior (2015) Aspectos culturales influyentes a la hora de hacer

negocios en India. Recuperado de
https://www.comercioexterior.ub.edu/correccion/0304/india/web/pags2/cultura_
y_religion/AspectosculturalesinfluyentesalahoradehacernegociosenIndia.htm
 III. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

MARZO ABRIL MAYO JUNIO

ACTIVIDAD/TIEMPO
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2

ELECCION DEL TEMA   X X                      

BUSQUEDA Y REGISTRO PRELIMINAR
    X X                    
DE INFORMACCION

ELEBORACION DEL PLAN     X X X                  

RECOLLECION DE INFORMACION     X X X X                
ORDENAMIENTO E INTERPRETACION
        X X X X X          
DE INFORMACION

REDACCION Y COMPOSICION             X X X X X X    

COMUNICACIÓN DE RESULTADOS
                      X X X