Ventas de Productos y

Servicios
William Ríos Moncayo
  La gerencia de una compañía tiene muchas funciones
importentes, fija los objetivos y desarrolla planes,
políticas, procedimientos, estrategias y tácticas,
organiza, coordina, dirige, controla, motiva y
comunica.
 Como vemos la planeación es una de esas funciones
Mercadeo pero muy importante, el Plan corporativo es el que
hace marchar un negocio.
 En una empresa los planes se establecen a largo,
mediano y corto plazo, las de largo estiman las
tendencias futuras con varios años de anticipación las
de mediano son a cinco años y las de corto son de
periodos de un año.
  Un plan de mercadeo es un mapa muestra hacían
donde va una compañía y como esta haciendo para
llegar allá.
Plan de
 Debe identificar las oportunidades mas prometedoras
Mercadeo de negocios para la compañía y establecer como
penetrar, capturar y mantener posiciones en
determinados mercados
 Un Mercadeo exitoso

Vender es un concepto
• Es tener el • Implica persuadir
Diferencia producto correcto a un cliente para
disponible en el que compre un
entre sitio correcto en producto. Ojo
mercadeo y el momento pero este es solo
correcto, un proceso del
ventas asegurándose que mercadeo
el cliente conoce
el producto
  Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Metodología de investigación: concepto, tipos y
aplicabilidad.
 Segmento objetivo: concepto, variables de
Mercadeo segmentación del mercado y clasificación de
segmentos.
 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos,
aplicabilidad en la venta y etapas del proceso de
compra.
 DEFINICIÓN DE MERCADEO
 Mercadeo es todo lo que se haga para promover un
producto o servicio, desde el momento que se concibe la
idea, hasta el momento que los clientes comienzan a
adquirir el producto o servicio en una base regular.
IMPORTANCIA DEL MERCADEO

Mercadeo  Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea

grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o
servicios. No hay excepción.
 No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial
sin Mercadeo.
 Naturalmente, no es lo mismo el mercadeo de las grandes
empresas que una empresa que produce y vende artículos
para consumo local o una pequeña y alejada de la ciudad.
Mercadeo
 Según Philip Kotler,

El mercadeo consiste en un proceso

Definición de administrativo y social gracias al cual
determinados grupos o individuos, que
mercadeo: obtienen lo que necesitan o desean a través
del intercambio comercial.
4 Conceptos
PK es un estadounidense economista
considerado el Padre del Mercadeo.
 Para Jerome McCarthy

Es la realización de las actividades que

pueden ayudar a que una empresa consiga
las metas que se ha propuesto,
Definición de anticipándose a los deseos de los
mercadeo: consumidores y a desarrollar productos o
servicios aptos para el mercado.
4 Conceptos
JM un profesor de contabilidad
estadounidense definió el concepto de
marketing en 1960 con las 4P
 Por su parte John A. Howard, quien
trabaja en la Universidad de Columbia,
Definición de
mercadeo: Asegura que está convencido de que el
marketing consiste en un proceso en el que
es necesario comprender las necesidades de
4 Conceptos los consumidores, y encontrar qué puede
producir la empresa para satisfacerlas.
 Según la American Marketing
Asociation (A.M.A.):
Definición de
mercadeo: El marketing es una forma de organizar un
conjunto de acciones y procesos a la hora de
crear un producto “para crear, comunicar y
4 Conceptos entregar valor a los clientes, y para manejar
las relaciones” y su finalidad es beneficiar a la
organización satisfaciendo a los clientes.
 Objetivos Primarios o Generales:
 Identificar oportunidades del mercadeo
 Identificar mercados rentables en los que la
incursión de la empresa sea factible
Objetivos del  Lograr una buena participación en el mercado
mercadeo
 Lograr un crecimiento acorde a la realidad del
mercado y al ciclo de vida del producto
 Lograr utilidades o beneficios para la empresa
 Objetivos Específicos:
 Obtener información actualizada y confiable
 Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan
necesidades y/o deseos de los clientes
Objetivos del  Lograr una óptima distribución del producto y/o
servicio
mercadeo  Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar
y tengan la capacidad económica para hacerlo
 Lograr que las actividades de promoción cumplan con
su objetivo de informar, persuadir y/o recordar
 Ingresar Exitosamente en los Mercados
 Objetivos Específicos:
 Captar nuevos clientes
 Fidelizar a los clientes actuales
Objetivos del  Lograr la satisfacción de los clientes
mercadeo  Lograr que el Servicio a los Clientes Sea
Excelente
 Entregar valor a los clientes en lugar de
productos
Elementos del
mercadeo
 Preferencias locales y culturales
Factores que Políticas gubernamentales
intervienen en Competencia
el equilibrio del Nuevas tecnologías
mercadeo Modelos de distribución. Nuevos
modelos
 Necesidades

Mercado Deseos

Elementos del
Mercadeo
Transacciones Demandas

Intercambio Productos
Evolución del
Mercadeo
 Su evolución se dio en tres etapas

3.0
Evolución del 1.0 2.0
Mercadeo Orientación
Orientación Orientación
al mercado
al producto a las ventas
Valor
Producto Consumidor
Humano
Evolución del
Mercadeo
Estructura del
mercado