FASE 3 – PRESENTACIÓN DE LOS TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN Y COSTOS DE

EXPORTACIÓN

Presentado Por:
Camila Alejandra Bocanegra Espinosa
Andrés Felipe Mejía Corredor
Julieth Alexandra Gonzalez Urbina
Edith Johanna Diaz Rodriguez

Código: 102023_196

Tutor: Juan Camilo Arévalo Parra

Comercio y Negocios Internacionales

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios - ECACEN
Programa: Administración De Empresas
2020
 Introducción

Mediante el proceso de esta actividad se pondrán en práctica las competencias de análisis e

investigación, a través del desarrollo de una serie de ítems de los cuales se pretende identificar y

seguidamente aplicar estos términos de negociación más utilizados para los mercados mundiales

de los cuales se tendrán en cuenta los procedimientos de visto bueno que se necesitan para

exportar el producto seleccionado como lo es la cachama (tilapia) y el medio de pago que será

apto para el cobro de dicha acción y finalmente se elaborara un Informe de los costos que se

consumieron durante la exportación que se realizó, esto con el fin de poder así conocer estos

mismos más a fondo y los debidos procesos y técnicas de negociación que tiene el comercio

internacional, partiendo así del régimen cambiario y los términos relacionados a las

negociaciones de índole global según las dinámicas de los mercados mundiales existentes.

Mediante el análisis del estudio de los términos de negociación para la exportación de productos,
podemos determinar que, aunque no es un proceso fácil para los empresarios colombianos, es
necesario del apoyo del gobierno nacional, que incentive estos procesos que impulsa el
desarrollo económico y competitivo de las empresas y sus productos en el mercado internacional,
ampliando las posibilidades de rentabilidad y posicionamiento en el mercado globalizado.
 Objetivo General

Identificar los diferentes métodos y técnicas más utilizadas que existen dentro de la negociación

internacional, para poder desarrollar y aplicar estas, al proceso de la exportación de la cachama

(tilapia), la cual tiene como destino una gran potencia, que se identifica por su intercambio

socioeconómico y cultural como lo es Estados Unidos. teniendo en cuenta los términos

relacionados a las negociaciones de índole global y poder así comprender los diferentes

mercados y las técnicas que existen dentro de los mismos, para llevar a cabo las dinámicas de

comercio y negociación internacional.

Objetivos Específicos

 Realizar la lectura de las referencias Bibliográficas propuestas para el desarrollo de la

actividad.

 Identificar los términos de negociación que existen para una exportación

 Presentar un informe sobre los costos de la exportación utilizados en el proceso

 Precisar que procedimientos de visto bueno se necesitan para la exportación del producto

como lo es la cachama (tilapia).

 Asumir un rol con responsabilidad durante el desarrollo de la actividad

 Identificar los diferentes permisos previos a tener en cuenta para la exportación del bien
1.Identificar los términos de negociación en que se realizara la exportación.

Para entrar al mercado internacional nosotros los colombianos igual que en los otros países se

debe entrar a estudiar y analizar cada una de las estrategias de la empresa para que cada uno de

los procesos con los que cuenta la organización obtenga un logro positivo, es muy frecuente que

en un ejercicio de negociación se den distintas prácticas comerciales con el fin de poder

garantizar una muy buena actividad comercial, es por ello que para este proceso que se llevara a

cabo de la exportación la cachama (tilapia) y la cual tiene como destino estados unidos, se

tendrán en cuenta unos términos de negociación los cuales son un conjunto de reglas

internacionales que existen para poder llevar a cabo dicha acción de una manera correcta las

cuales a su vez son supervisadas por diferentes ende competentes como Ica, Aunap, Invima entre

otros, lo cual sirve como un apoyo de veraz importancia para la exportación del bien ya

mencionado, es así que teniendo en cuenta lo anteriormente mencionado se describirán a

continuación los términos que serán importantes y tenidos en cuenta para el proceso de la

exportación del bien ya mencionado, esto con el fin de poder garantizar seguridad en el momento

de realizar el pacto tanto con el importador como para el cuidado del producto en el recorrido.

EXW: Ex Work (en fábrica)

En este caso el exportador completara su obligación de entregar el bien cuando haya puesto los

productos dentro del establecimiento del importador y de aquí en adelante el comprador ya

acepta todos los riesgos costos, incluyendo la contratación previa del medio de transporte
requerido para este bien como la aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) entre

otros así de esta manera ya no se deberá de usar el término cuando el importador no pueda

efectuar directa o indirectamente los trámites de exportación, teniendo en cuenta que La

mercancía debe estar embalada y etiquetada, dispuesta para el medio de transporte elegido por el

comprador,

Free Alongside Ship (named loading port) → ‘franco al costado del buque (puerto de carga

convenido)

Seguidamente el vendedor hace la entrega de la mercancía en el muelle pactado del puerto de

carga convenido; esto se realiza al lado del barco. El INCOTERM denominado FAS es propio de

mercancías de carga a granel o de carga voluminosa porque se depositan en terminales del puerto

especializadas, que están situadas en el muelle. El incoterm FAS sólo se utiliza para transporte en

barco, ya sea marítimo o fluvial

Free On Board (named loading port) → ‘franco a bordo (puerto de carga convenido)

El vendedor deberá realizar por totalidad la debida entrega de la mercancía sobre el buque y de

aquí en adelante el vendedor contratará ya el transporte adecuado para la exportación a través del

transportista o un consignatario elegido.

El comprador paga todos los costes posteriores a la entrega de la mercancía: el flete, la

descarga en el puerto de destino, los trámites de la aduana de importación, como parte de su

precio de compra. Puede, si lo desea, contratar un seguro que cubra el riesgo durante el

transporte en barco.

FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco)

En este momento la responsabilidad del exportador termina cuando ya se han colocado los

productos junto al barco o en las lanchas de alijo en el puerto de embarque que se concuerde, Por

tanto, el importador de ahí en adelante asumirá todos los costos y riesgos que se generen por

pérdida o daño de las mercancías que estén a bordo de igual manera así como los trámites para su

exportación haciendo la debida entrega de elementos como entregar la mercadería y documentos

necesarios bienes en su respectivo Empaque y embalaje del bien.

DAP: Delivered at Place (lista para ser descargada en el lugar asignado)

Significa que en este paso el exportador deberá de hacerse responsable de entregar la mercancía

en el lugar convenido y sin bajarla del último medio de transporte utilizado hasta llegar a su

destino, el comprador debe efectuar los trámites del despacho de importación de la mercancía, un

término se le debe de aplicar a todo tipo de transporte.

2.De acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno necesita. Consulte

si su producto requiere permisos previos para la autorización de la exportación, en caso de

requerirlos debe especificarlos, en caso que no necesitarlos debe quedar registrado en el

documento además de consulta que verifica que no los necesita.

El comercio internacional se genera cuando se conllevan diversos intercambios de bienes y

servicios, pero para realizar estos tipos de operación los exportadores e importadores deberán de

cumplir con unos requisitos los cuales son muy importantes como el tener la información

actualizada y completa para poder tomar decisiones al importar y exportar producto, pero, sin

embargo, es indispensable que se brinde mayor ilustración según la resolución 0002546 DE

2004.

Es por ello que para la exportación de este bien como lo es la cachama (tilapia) existe una gran

exigencia para poder realizar dicha acción ya mencionada entre ellas se requiere de que el

exportador primeramente se encuentre inscrito en la entidad encargada de control y contar asi

mismo con un otorgamiento del visto bueno, deberá entonces el importador tramitar ante las

autoridades correspondiente los diversos permiso y vistos buenos que existen para el trasporte de

dicho producto pero para llevar a cabo esto deberá obtener con anterioridad a la exportación los

permisos o requisitos especiales a tener en cuenta que se encuentran planteados a conformidad

con las normas vigentes (circular 077 Mincomex) para que un bien pueda ser exportado y

comercialización dentro y fuera del país.

Es por ende motivo que para esta exporta con que se realizara de este bien como lo es la cachama

(tilapia) se deberán tener en cuentas el permiso de las entidades autorizadas para expedir los

vistos buenos:
ICA: Esta entidad expedirá una Guía de movilización, la cual deberá de ser tramitada en

cualquiera de las oficinas del Ica a nivel Nacional, previo tramite consiste en un permiso de

comercialización el cual se otorga mediante un acto administrativo, es decir una resolución ,para

lo cual se exigirá un tipo de documentos para validar información estos consisten en una

solicitud primeramente anexando el Plan de Actividades el cual debe ser elaborado por un

Biólogo Marino, Ingeniero Pesquero u otro profesional afín, ( anexar fotocopia de matrícula o

tarjeta profesional) ubicación en donde se establece la actividad, origen de los productos, ( se

deberá certificar igualmente la cantidad, tipo de especies, destino, descripción de las áreas,

equipo entre otros; anexar certificado de cámara y comercio para persona jurídica y certificado

sobre constitución vigencia y representación legal o persona natural y el certificado de

inscripción en el registro mercantil para seguidamente ser valorada y corroborada para remitir el

permiso a quien lo expide.

AUNAP: En este caso las personas naturales o jurídicas o no jurídicas interesadas en exportar

bienes pesqueros y de la acuicultura requieren la autorización o un respectivo permiso para dicha

acción por parte de la AUNAP según lo establece la Ley 4181 de 2011 plasmado en el artículo

primero, esto con el fin de poder así llevar a cabo dicho proceso sin ningún problema según

encuentra establecido.

Permiso de Comercialización

-Ubicación y características de la infraestructura

-Descripción de las operaciones (actividades a desarrollar)

-Ejemplares y/o productos a comercializar y volumen mensual estimado (Relación de especies
nombre científico y vulgar)

-Origen geográfico

-Destino: % mercado nacional y % exportación (relacionar ciudades o países)

-Sistema de almacenamiento y transporte

- Relación de las áreas de las instalaciones, relación de equipos y planos generales.

-Identificación de los proveedores (deberá certificarse)

Permiso de procesamiento

- Localización de la planta.

- Especies a procesar (relación)

- Origen de los recursos pesqueros o acuícolas y relación de proveedores

- Tipo de proceso (flujos)

- Capacidad de proceso y de almacenamiento

- Relación de las áreas de la planta, relación de equipos y planos generales de la planta

- Destino: % mercado nacional y % exportación (relacionar ciudades o países)

- Control de calidad Anexar: Certificación de proveedores (verificar que estén registrados)

https://www.aunap.gov.co/attachments/article/107/tramitesyservicios-2.pdf
Tramites Ministerio de Comercio, Industria y Turismo: Este trámite se realiza a través del

Registro de Productor Nacional, oferta exportable y solicitud de determinación de origen que

permite al ministerio de comercio industria y Turismo (min-comercio) determinar el origen de la

mercancía y su objeto de exportación, el formulario de certificación de origen que es expedido

por el Ministerio de Comercio Industria y Turismo permitirá exportar el bien como lo es la

cachama (tilapia) con preferencias arancelarias aquel país con el que el exportador haiga

realizado los acuerdos.

IMVIMA: Ante esta entidad se realizará un acto administrativo, mediante el cual se le autoriza

al importador poder trasladar los bienes o comercializar para el consumo humano sin ningún

problema eso si primeramente se deberá corroborar la información como el para donde se

exporta, con que objeto se realiza, país destino, entre otros, esto con el de fin de poder así

garantizar un buen evaluó de la acción y aplicar buenos pactos para la debida autorización del

ejercicio del bien ya mencionado.

Perfil de la Mercancía
Información tomada de:
https://muisca.dian.gov.co/WebArancel/DefDocumentosPopUp.faces?
nomenclatura=39253&codNomenclatura=1511900000&componente=10&regimen=2&fechaCon
sulta=20171110&modoPresentacionSeleccionBO=dialogo
3.Especificar qué medio de pago será el escogido para el cobro de la exportación tener en

cuenta que hay diferentes medios de pago internacional: transferencias bancarias, cartas

de crédito, letras avaladas, garantías Standby.

Este paso es muy importante en el momento de realizar un pacto de exportación y para ello,

primeramente, se deben de evaluar las diferentes metodologías de pago que existen las cuales se

definen dependiendo de acuerdo que se haga entre comprador y vendedor.

Con esto se puede determinar un medio para el desembolso del pago de la mercadería que se

haya negociado esto con el fin de poder así seleccionar una de estas técnicas de tal manera que

sea confiable para el exportador y que garantice seguridad del dinero que se le sea depositado por

el importador.

. La Carta de crédito

Constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco.

Estas garantías amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Este

método de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal

de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los

términos estipulados en el contrato.

Es por ello que para este caso se verá más favorable tener en cuenta la metodología de carta de

crédito, ya que es una de las más comunes y prácticamente la más segura tanto para vendedor y

comprador ya que el vendedor mirará más seguro su dinero puesto que es respaldado por una

firma de un banco, y el dinero será desembolsado al momento de que el producto sea recibido. y
para el comprador será también muy seguro puesto que el producto será de su máxima calidad y

con los documentos que lo estipulan para su venta, asi que los dos quedaran muy conformes al

vender y al ser efectiva la compra.

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4.Presentar un informe de los costos de la exportación, que debe incluir desde el precio en

fábrica hasta el precio final del costo total tenido en cuenta todos los aspectos que incluye
una exportación, puede utilizar el simulador de costos del aprendizaje práctico para este

proceso.

Informe de costos de exportación de Tilapia.

Prestación de servicios
  Valor
Prestación de servcios por persona $
140,000.00
Prestacion de servicios por 2 días $
280,000.00
Total, de servicios por 5 personas $
1,400,000.00

Relación información de la mercancía

Puerto de Origen Cartagena/Colombia
Puerto de Destino Long Beach - California
Incoterms Cif California
Descripción de la mercancía Tilapia Roja
Valor de la Mercancía  
Contenedor 2 x 35" ST Reefer
Volumen 55 m³
Peso 20 Ton
Tasa de cambio Dólar a Peso 3.988,76 COP
Peso a Dólar 3.488,76 COP

Cantidad x 1 Huacal: 20 Canastillas de 10 Kilos x Und

Cantidad x 100 Huacales: 2000 canastillas
valor x Kilo: $ 8500
Valor de un Huacal con 20 canastillas de 10 kilos cada una; $ 85.000
Valor de una stiva de plástico Certificada; $43.000
Valor de una canastilla de Plástico: $ 15.000
Valor de un Huacal de Plástico Impermeable: $73.000
Valor unitario por Huacal: $170.000+$43.000+$300.000+ $ 73.000: $586000
Valor en dólares por Huacal: US 168.004
Valor de todo un containers refrigerado: 100 Huacales x $586.000: 58.600.000
Valor EXW: $ 58.600.000 X 3.488 : US 16.800.45
Transporte Local
Concepto Valor
Transporte nacional de producto de $4,300,000
Granada/Meta hacia Cartagena

Relación costos de Exportación

Concepto Valor
Tramites de aduanas de Exportación $1,642,000
Manejos Portuarios
Concepto Valor
Inspección Scanner Vacío $180,000
Ingreso Vacío $65,000
Movilización Para Cargue $360,000
Uso de Instalaciones $320,000
Descargue $276,000
Fuera de cut off $136,000
Servicio de Cargue $386,000
VGM Pesaje $40,000
Energía Conexión por 4 Días $678,000
Total, Manejos Portuarios $2,441,000

Flete marítimo Internacional

Recargos en Origen 286.00 USD
Flete 2.600.00 USD
Total, recargos 2.886.00 USD
Tempo en transito 7 Días
Frecuencia Semanal
Via Directo
Seguro Internacional
Concepto Valor
0,7 % Sobre el Valor de la Mercancía  

Anexos
Cuadro sinóptico

Camila Bocanegra

https://www.mindomo.com/mindmap/negociacin-internacional-y-los-estilos-que-tienen-los-
colombianos-en-el-momento-de-realizar-una-negociacin-bd2c6d45ee7142a9956387050063e2ac

Andres Felipe Mejia

https://www.mindomo.com/mindmap/negociacin-internacional-y-estilos-que-usan-los-colombianos-

7032bb66f35145dca0fdf8cc5c29df86

Julieth Alexandra Gonzalez Urbina

https://www.mindomo.com/mindmap/negociacin-internacional-

9bc0f2ecd39c497eb78944c49cd1cb1b

Edith Joanna Diaz

https://www.mindomo.com/es/mindmap/8f79b471fe8e480d9257e182a9a44966

Conclusiones
 Por lo tanto, se logró realizar el debido procedimiento sugerido mediante el cual se

estableció el proceso y las diferentes técnicas de pacto que deben de ser utilizadas para la

negociación del comercio internacional y los estilos de negociación que utilizan los

colombianos, logrando asi comprender de mejor manera las metodologías que se deben

tener en cuenta mediante la dinámica de dicho proceso de los mercados mundiales.

 Por ende, se obtuvo un mejor conocimiento de la temática abordada como lo es la

negociación del comercio internacional, mediante la cual se obtuvo un mejor énfasis

sobre los diferentes métodos que deben de tener en cuenta en el momento de realizar

dicha acción y de cuáles son sus fases importantes a tener en cuenta para proceder a

realizar la misma de una manera correcta teniendo en cuenta las dinámicas de mercados

mundiales existentes.

 Antes de empezar una negociación con otros países debemos tomarnos el tiempo de

estudiar sus culturas, creencias, religiones y así tener una mejor visión a la hora de la

negociación, ya que es importante conocer los diferentes permisos que necesita un

producto al momento de exportar, ya que se debe contar con las entidades pertinentes

para la expedición del certificado del producto como salubridad, medio ambiente, etc.