Investigación de Mercados

ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD

Curso: Investigación de Mercados

Ficha técnica

Tipo: Investigación Exploratoria

Técnica de Investigación: Entrevista en Profundidad

Instrumento de Investigación: Guía de Entrevista en profundidad

Objetivos de Entrevista:
• Identificar problemas del marketing de la empresa.
• Analizar la gestión comercial de la empresa.
• Identificar elementos de importancia para diagnosticar preliminarmente la situación de la empresa en
investigación.
• Enfocado en: Producto, precio, promoción, plaza, personal y post-venta.
• Identificar oportunidades de crecimiento a partir de la opinión de expertos del sector en el que circunda la
empresa.
• Identificar la percepción-satisfacción-necesidades de los clientes sobre los productos y/o servicios
adquiridos en la empresa (elegida)

Procedimiento de la técnica: ¿Cómo aplicar?

Instrucciones:
1. Elegir y contactar con una empresa o institución.
2. Pactar una entrevista con el empresario (dueño, gerente, director, administrador) puede ser en persona u online,
indicándole de qué se trata la entrevista, cuál es el objetivo (puramente académico), indicarle también que necesita
unos 30 minutos como máximo y que necesitará grabar porque servirá como un medio de verificación y análisis
post entrevista.
3. Elaborar la guía de pautas, aquí te presento una, la que puedes modificar parcialmente, puedes agregar algunas
preguntas o quitar algunas que tú creas irrelevantes, de acuerdo al contexto. Por favor, la idea es adaptar este
instrumento a la realidad de la empresa o institución que has elegido.
4. Deben practicar una pre entrevista. Deberán leer la guía de pautas y conocer cada pregunta y al momento de la
entrevista tener un par de copias.
5. El día de la entrevista; tener materiales para anotar las ideas importantes o keywords, de ser posible deberá
observar el lenguaje corporal del entrevistado, gestionar la logística de desarrollo de la entrevista y elegir un lugar
adecuado (coordinar con el empresario, donde más cómodo se sienta). También, muy importante el empresario
debe conocer las preguntas antes de la entrevista, para que las revise y pueda tener información y ordenar sus
ideas.
6. Jamás corregir o criticar lo dicho por el entrevistado, tampoco dar sugerencias, solo profundizar el porqué de sus
respuestas, ninguna respuesta es mala.
7. Elaboración del reporte de entrevista en profundidad: después de llevar a cabo la entrevista deben elaborar un
reporte siguiendo el orden de las preguntas de la guía. Consignar conclusiones por cada pregunta, insights e ideas
concretas a partir de lo dicho por el entrevistado.

Tener en cuenta con el entrevistado o entrevistados

• Deben indicarle el tiempo de duración (30 min).

• Agradecer por su participación; presentarse y explicar el propósito de la investigación – entender sus experiencias
y opiniones, que no existen respuestas correctas o incorrectas.
• Hay que explicar que se grabará (audio), y que habrá confidencialidad.
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ANEXO N° 01 : GUÍA DE ENTREVISTA AL TOMADOR DE DECISIÓN

PARTE I: PRESENTACIÓN – PERFIL DEL ENTREVISTADO

Quisiera conocerlo un poco más

• ¿Cuál es su nombre? (Entrevistado)

• ¿Profesión? (Entrevistado)
• ¿Cuáles son las funciones principales que usted desempeña? (Entrevistado)
• ¿Experiencia en el negocio? (Entrevistado)
• ¿Cuál es la empresa o institución? (Nombre, razón social)
• ¿Cuántos años tienen en el mercado?
• ¿En qué ciudades opera la empresa?

PARTE II: DESARROLLO DEL CORE BUSINESS DE LA EMPRESA

Ahora me gustaría que hablemos sobre la misión, objetivos y propósito de la empresa:

• ¿Qué lo motivó a emprender en este negocio?

• ¿Cuál es la misión de la empresa?, si es que tiene
• ¿Cuál es la visión de la empresa?, si es que tiene

Producto/servicio

• ¿Qué producto o servicio ofrece?

• ¿Tiene líneas de productos? (cartera diversificada)
• ¿Cuáles son sus productos o servicios más rentables?, ¿por qué?
• ¿Cada cuánto tiempo innova sus productos o servicios?
• ¿Ha validado la demanda de sus productos o servicios con alguna investigación?, ¿por qué?

Promoción

• ¿Su empresa tiene una marca?, ¿logo?, explicar qué significa.

• ¿Utiliza algún tipo de publicidad? (Publicidad ATL y BTL), ¿mide la efectividad de los que menciona?
• ¿Cuenta con un personal especializado para hacer marketing y publicidad?

Plaza

• ¿Dónde tiene sus puntos de venta?

• ¿Cómo distribuye sus productos o entrega sus servicios?
• ¿Por qué eligió esa forma de entrega de sus servicios?
• ¿Conoce a sus competidores directos e indirectos?, ¿cuántos son?, ¿conoce sus fortalezas y debilidades?

Personal

• ¿Cuenta con personal de ventas calificado para tal fin? (área comercial, fuerza de ventas)

Público objetivo | comportamiento del consumidor

• ¿Cómo describiría a su público objetivo? (edad, género, profesión, lugar de procedencia, ingresos
económicos, gustos y preferencias)
• ¿Conoce, cuáles son las necesidades de su público objetivo? (en el marco del mercado en el que compite su
empresa)
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• ¿Si aplicáramos un estudio de posicionamiento y recordación de marca en el mercado en el que usted
compite, el mercado potencial reconocería su marca y sus productos o servicios de manera espontánea?,
¿por qué si o por qué no?

Post-venta

• Usted conoce ¿qué tan satisfechos se encuentran sus clientes con los productos o servicios que entrega?,
¿por qué?
• ¿Hace seguimiento (acciones de seguimiento) a sus clientes post-venta? (cómo le fue al cliente después de
comprar), ¿por qué?

PARTE III: CIERRE

A partir de los conversado:

• ¿Cuáles son las necesidades a nivel de Marketing de su empresa? (precio, promoción, producto/servicio,
plaza, post-venta, personal, comportamiento del consumidor)
• ¿Qué necesidades de información del mercado requiere usted?
• ¿Qué aspectos cree usted que debe mejorar en su gestión comercial – empresa)

Muchas gracias