1. ¿Cuáles son las aplicaciones del arte de negociar?

El arte de negociar tiene las siguientes aplicaciones:

 Como parte de un proceso de venta, donde intervienen el comprador y el
vendedor. 
 Entre individuos por razones personales. Por ejemplo, cuando tratas con tu
jefe la fecha de unas vacaciones. 
 En el contexto de la negociación salarial. Por ejemplo, entre el sindicato y la
empresa o un grupo de empleados. 
 A nivel internacional, entre individuos u organizaciones de distintos países. Por
ejemplo, la Organización de Naciones Unidas (ONU), organismo donde se
realizan negociaciones que tienen relación con intereses a nivel mundial. 
 En actividades empresariales como lo son fusiones entre empresas, alianzas y
colaboraciones.
2. ¿Por qué es importante manejar las emociones en una negociación?
 Las emociones influyen en las negociaciones y las personas pueden reaccionar
por lo que piensan y sienten, es decir, cuando las personas están molestas es
complicado el proceso de comunicación lo que hace difícil llegar a un acuerdo.
 Por otra parte si existe un equilibrio e inteligencia emocional favorece para
que la otra parte genere, de forma subconsciente, un estado ideal emocional y
se eviten choques y confrontaciones, lo cual facilitará que ambas partes ganen
a través de un acuerdo en común. Es conocido, la mayoría de los seres
humanos suele reaccionar a las emociones de la otra parte con reciprocidad.
 Por ejemplo, las emociones más comunes son de felicidad, ansiedad, miedo,
enojo y la tristeza. Es evidente que la mala utilización de las emociones puede
tener efecto
3. ¿Cuál es el rol de la comunicación eficaz en la negociación?

4. ¿Cómo influye la comunicación no verbal en los resultados de negociación?

Influye proporcionando en una negociación información adicional, sobre todo en
situaciones en las que no se puede confiar en lo que se está comunicando con
palabras, o bien porque ha bloqueado o reprimido la información que hay que
conocer.
5. ¿explique brevemente los ámbitos y escenarios de la negociación?
Empresariales
Comerciales
Legales
Sociales
Personales
6. ¿Cuál es el objetivo fundamental de la negociación?

7. ¿Cuáles son las características definidas de la negociación?

 Implica dos o más partes
 Existencia de un conflicto
 Relación voluntario
 Intercambio de recursos

8. ¿Qué condiciones son necesarias para que se produzca una verdadera negociación?
La existencia de un minimo de intereses comunes o complementarios
 Una fuerte motivación por ambas partes para dejar a un acuerdo
La existencia de una autonomía reconocida de dar y recibir
9. ¿Cuáles son las recomendaciones básicas para preparar una negociación?
Preparar siempre las negociaciones
Conocer siempre su oferta
Fijar un plan estratégico
Identificar alternativas si no se llega a una negociación
10. ¿Por qué es importante conocer previamente el tipo de negociación para planificarla o
prepararla?
Porque ir a un proceso sin una preparación posibilita que no se llegue a un acuerdo
entre las partes.
11. ¿Cuáles son los tipos de negociación según las personas involucradas?
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre
grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues
entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos,
conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de
diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
12. ¿Cuáles son los tipos de negociación según la participación de los interesados?
Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores,
árbitros, abogados, etc.).
En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico.
En el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso,
complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de
intermediarios.
13. ¿Cuáles son los tipos de negociación según asuntos que se negocian?
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos,
comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.
En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la
negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
14. ¿Cuáles son los tipos de negociación según el status relativo de los negociadores?
Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en:
Horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala
jerárquica;
Verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una
relación de subordinación directa; o
Diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en
diferentes escaños de la pirámide jerárquica
15. ¿Cuáles son los tipos de negociación según el clima humano?
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así
como abiertas y sinceras o manipuladas.
Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el
otro extremo.
16. ¿Cuáles son los tipos de negociación según factores desencadenantes?
De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones
libres (entre compradores y vendedores);
forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas,
cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes
o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.
17. ¿Cuáles son los tipos de negociación según el canal de comunicación?
Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de
representantes.
La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de
comunicación que se establece entre las partes.

18. ¿Cuáles son los tipos de negociación según el modo de negociación?

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.
Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de
los mismos y su combinación adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de
negociación.
19. Considerando el entorno de la negociación. ¿qué aspectos o variables debemos de
tener en cuenta para preparar mejor las estrategias de la negociación?
La preparación del ambiente físico es importante para la conducta humana, de
acuerdo con la teoría de Herzberg las personas reaccionan y se motivan de acuerdo a
las condiciones de su entorno y le llama factores higiénicos, en el caso de las
negociaciones no es la excepción.
De tal manera que el proceso de negociación necesita una buena preparación de
dicho entorno físico, que incluya el diseño de la sala, la distribución de las sillas, la
temperatura, etcétera.
Aunque cabe señalar que la sala en sí no determina el éxito de la negociación, pero las
condiciones físicas en las que se lleva a cabo la plática entre ambas partes es
determinada por diversos factores de los cuales sí dependen, de una forma más
directa los resultados que se obtengan
El tamaño de la sala debe ser de acuerdo al número de participantes en la negociación,
así como las actividades que se deben desarrollar. De tal manera que se tenga una
proporción adecuada y espacio ideal.
Considerando las recomendaciones anteriores: todos los aspectos del entorno físico
influyen de manera positiva o negativa en las negociaciones, si no se siguen las
recomendaciones, puede afectar el estado psicológico de las personas.