¡Feliz Día Participantes!

Hoy continuamos con el curso y fortaleceremos un poco más nuestros

conocimientos.

El Tigre, 14 Junio 2020

2

Iniciaremos por conocer, cuáles son los pasos de todo consumidor al momento de
adquirir lo que necesita.

¿Qué guía al consumidor?

¿Cómo sabe lo que necesita comprar?

¿A caso lleva algún mapa?

El consumidor sabe lo que quiere y lo buscará dentro del mercado, guiado por la oferta
que mejor se adapte a sus requerimientos y ajustada a su presupuesto.
Para ello, lleva consigo las siguientes premisas básicas…
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PASOS DEL CONSUMIDOR PARA REALIZAR UNA COMPRA

 Conocimiento: El consumidor cuenta con la existencia del producto.

 Comprensión: Descubre las características del producto.

 Gustos: Aprecia ciertos aspectos o características del producto.

 Preferencias: Desarrolla cierta inclinación hacia el producto.

 Convicción: Está persuadido que el producto satisfará su necesidad.

 Compra: Decide adquirir el producto.

 Características y rasgos importantes a considerar por el Consumidor:
4
 Material en que está elaborado.

 Control de Calidad.

 Especificaciones del contenido.

PRODUCTO  Tamaño en sus diferentes presentaciones.

 Facilidad de acceso al producto.

 Precio.

 Cantidad (gramos, mililitros, centímetros cúbicos, peso, etc)

 Expectativas en la satisfacción de la necesidad.

 Alternativas ecológicas (química del contenido), entre otros.

5 Es cierto que los consumidores, buscan satisfacer sus necesidades y cubrir expectativas
respecto al producto, pero también las empresas requieren estar a la vanguardia de los
cambios que se suceden dentro del mercado, mucho de estos cambios los genera el
consumidor, pues sus preferencias muchas veces no son constantes.

Las decisiones sobre el producto y/o servicios, es una de las más importantes
toma de decisiones de la empresa en la política de marketing.

Pero sí un producto no es bueno o no es el más adecuado, por muy bien que se

haya diseñado está política los resultados esperados serán negativos.

Citemos un ejemplo: Agua mineral con sabor a limón o sabor a coco.

La campaña publicitaria fue increíble, llamaba la atención y la curiosidad
del consumidor, pero el producto no llenó las expectativas de una mayoría
de consumidores, donde se incluyen un segmento importante, como son los
niños.
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El factor principal a la hora de lanzar un producto al mercado, es satisfacer
los deseos y las necesidades del consumidor.

En un mercado tan competitivo como el actual, la forma de presentar el

producto y sus atributos es vital, según como lo presentemos respaldará o no
las expectativas del consumidor en satisfacer sus necesidades.

He allí la importancia del mercadeo, ya que el fracaso de un lanzamiento de un producto al

mercado, generará altos costos a la empresa y el fracaso representará pérdidas irrecuperables.
Todo ello a llevado a que actualmente, las empresas realicen pruebas piloto para pulsar la
aceptación o no del producto entre los consumidores potenciales, es cuando observamos al final
de la publicidad que colocan; ”publicidad válida solo para tal Estado o País.
7 Todos estos aspectos deben considerar las empresas al momento de elaborar el
Producto, los mismo que considerará si decide renovarlo.

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

 Diseño: Tamaño, peso, color, olor, material, sabor, entre otros.

 Presentación: Moda, información, contenido, entre otros.

 Utilización: Facilidad de transporte y almacenaje.

 Rentabilidad: Relación Precio/ Contenido.

Relación Costes/ Características de materiales.

 Trabajo: Canales de Distribución.

Consumidores o Usuarios.
Departamento de Producción.
Departamento Comercial.
8 Ciclo de Vida del Producto

1. Prelanzamiento: En esta fase se desarrollan las estrategias y tácticas

precisas para alcanzar las ventas esperadas de la nueva
promoción.
2. Introducción: Durante está fase las ventas del producto son lentas, pero
se progresa paulatinamente.
3. Crecimiento: Se verá marcada por la rápida expansión de las ventas.

Cuando se inicia el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, las empresas guardan las
expectativas de que el mismo impacte dentro de los consumidores o llame la atención, por lo
que se sientan atraídos, sin embargo la introducción al mercado no es tan rápida y menos aún
la aceptación y compra del producto o servicio por parte de los consumidores.
9 Ciclo de Vida del Producto

4. Madurez: Las ventas van disminuyendo a medida que el mercado se va saturando.

5. Saturación: Las necesidades del cliente van cambiando o se satisfacen con otros
productos.
6. Decadencia y Desuso: Con la caída de las ventas los márgenes de beneficio se
reducen y la empresa intenta reducir los gastos.

El ciclo de vida del producto, es todo un proceso de seguimiento en el tiempo, pues también la
Moda como movimiento social influye en las decisiones del consumidor, y lo que hoy adquieren
mañana no le atrae, he allí la importancia de la innovación de los productos y/o servicios que
gozan de posicionamiento dentro del mercado.
10 Ciclo de Vida del Producto

madurez

saturación
crecimiento

introducción
prelanzamiento desuso

Ejemplos: Prendas de Vestir (pantalones bota ancha, pelucas para damas, hombreras entre otros)
Electrodomésticos ( Refrigeradores o neveras impulsados por kerosen)
Recuerden que la moda, también rige dentro del mercado consumidor. Lo que hoy es moda
mañana no, pero pasado un tiempo se vuelve a retomar adaptándolo a las nuevas exigencias.
11

Una de las variables económicas más importantes, que tanto las empresas como consumidores
toman en cuenta es el Precio.

Esta variable es una de las determinante el posicionamiento del producto o servicio dentro del
Mercado, ya que su accesibilidad permitirá la adquisición por parte del consumidor y su
rentabilidad por parte de la empresas.

El precio equilibra la oferta y demanda, dentro del mercado de bienes y servicios.

 PRECIO
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 Deben tomarse en cuenta los niveles de precios existentes en el mercado,
respecto a otros productos similares y las regulaciones gubernamentales.

 Estudiar las condiciones de venta a crédito, bonificaciones por consumo,

cupones y las actualizaciones de rotación de los productos.

 Lo que los consumidores están dispuestos a pagar por el producto.

 La rentabilidad que dicho producto, aporta a la empresa.

 El canal de distribución elegido por el producto.

 ESTABILIZACIÓN DEL PRECIO EN EL MERCADO DE ACUERDO A
13 LA OFERTA Y LA DEMANDA

O1
Precio (p) Oferta

O0
P1 E1

E0
P0

D1
Demanda
D0

Q1 Q0 Cantidades (q)
14

Dentro del mercado de bienes y servicios, se establece un punto (E0), donde la oferta
y la demanda permanecen en perfecto equilibrio.

Al suscitarse alteraciones dentro del mercado, por una expansión en los niveles de
la demanda (D0 a D1), trae como consecuencia una fuerte contracción en los niveles
ofertados del producto o servicio, pasando de O0 a O1.

Por lo tanto el nivel de equilibrio se rompe y los precios aumentan en consecuencia

las cantidades a demandar serán muy pocas, ya que los consumidores no estarán
dispuestos a pagar un precio mayor.

En ambos casos rige la Ley de la Oferta y la Ley de la Demanda

 EJERCICIO PRÁCTICO
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Obtenga el precio de equilibrio, de acuerdo a la oferta y la demanda.

Precio (p) Oferta Os= 6000 - 20P

E
¿P?

Dd= 3000 + 40P

Demanda

Q Cantidades (q)
16 EJERCICIO PRÁCTICO

Obtenga el precio de equilibrio de acuerdo a la Oferta y la Demanda:

Oferta Demanda
Os= 6000 - 20P y Dd= 3000 + 40P

Os=Dd

6000-20P = 3000+40P

6000-3000 = 40P+20P

3000 = 60P

P= 3000
60

P = 50 Es el precio que regirá en el mercado.

17

 ¿Dónde puede adquirirse el producto?

 ¿Cuáles serán los canales de distribución?

PLAZA
 ¿Quiénes serán los intermediarios en el proceso de venta?

 ¿Cómo desarrollar el Mercadeo online?

La manera como ubicar los productos y/o servicios, es muy importante, ya que se trata de la
Facilidad de acceso los mismos, sobre todo de la comodidad para hacerlo.
Hoy en día, existe una nueva modalidad de comercialización a través de las redes sociales y la
internet, se trata de la evolución del mercado.
 18
 Política publicitaria, comunica la información con el fin de persuadir
a los consumidores.

PROMOCIÓN
 Crear y conservar la demanda de los consumidores.

 Relación entre la publicidad y la promoción de ventas.

De la publicidad de los productos y servicios, dependerá el volumen de ventas, ya que buena

parte de los consumidores, se dejan llevar por la propaganda y sí está es llamativa o dinámica
aún más se sentirán atraídos.
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 La publicidad es un aporte importante para la comercialización

del producto.

PROMOCIÓN  Ayuda a edificar y conservar las ventas.

 Sinceridad, solidaridad y creatividad son las condiciones sine qua

non que deberán cumplir tanto las marcas como la publicidad.

En la publicidad, es importante la seriedad y sinceridad en la manera como se oferta y más

importante aún que lo anunciado lo contenga el bien o servicio. De lo contrario, estaríamos
frente a una publicidad engañosa.
20 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ESTRATEGIA DE MERCADEO

ENTORNO SOCIAL Y CULTURAL

PROVEEDORES ENTORNO
ECONÓMICO
• INFORMACIÓN DE • PLANIFICACIÓN DE DEMOGRÁFICO
MERCADEO MERCADEO

ENTORNO
POLÍTICO PRODUCTO PRECIO
LEGAL
ENTORNO TECNOLÓGICO

INTERMEDIARIOS PLAZA PROMOCIÓN

• ORGANIZACIÓN
DE MERCADEO • IMPLANTACIÓN

COMPETIDORES
21
¿Pero qué es el mercadeo?

El campo del Mercadeo es, el arte de convencer a los consumidores.

La publicidad son ejecuciones creativas, de comunicar algo sobre el producto o

servicio de forma de obtener una respuesta favorable del consumidor.

Desarrollar una marca sólida y reconocida, es el objetivo primordial de toda

organización sea está pública o privada.
 ¿Cómo es entonces el mercadeo en Venezuela?
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Buena parte de los consumidores en Venezuela, prefieren adquirir productos de
marcas reconocidas.

Característica importante del consumidor venezolano, es que gustamos de la calidad, el

rendimiento y de precios solidarios.

Sobran razones para construir nuevas marcas en el país; ¿Pero se encuentran

en la realidad actual venezolana? De momento, existen diferentes marcas en el
mercado venezolano, pero no todas son del gusto del consumidor.

La fuerte crisis económica que vive Venezuela, ha ido modificando las preferencias de los
consumidores, esto dirigido más hacia la accesibilidad de los precios.
 Actualmente es una de la más empleadas
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Mercadeo Directo en Internet

Con el advenimiento de internet, se desarrollaron nuevas formas de comunicación

con gran potencial de interactividad: Redes sociales, correos electrónicos y sitios en
la web.

De tal manera que los usuarios pueden familiarizarse con el producto o servicio, a
cualquier hora, sin embargo la utilidad de esta herramienta debe utilizarse siguiendo
ciertas premisas, para una mayor efectividad.
25

Un principio fundamental del mercadeo interactivo, es dirigirse directamente al

cliente Recordar lo que dice y hace, y volver a dirigirse al cliente de manera que
evidencie lo que dijo o hizo.

Actualmente es notorio el surgimiento de emprendimientos, a través de las

redes sociales e internet.
 PROCESO DE PERSONALIZACIÓN MASIVA EN LA RED
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PRODUCTOS DE
NUEVOS
BAJO COSTO Y
PRODUCTOS
ALTA CALIDAD

PROCESO DE MERCADOS
PERSONALIZACIÓN FRAGMENTADOS

REDUCCIÓN
DEL CICLO DE
VIDA DEL
PRODUCTO
27

Correos Electrónicos: Es uno de los medios más utilizados y menos costoso, pero
el impacto del correo electrónico es muchísimo menor, para la venta.

Videos Digitales: Son efectivos cuando se quiere que los clientes interactúen con la
marca y los productos con imagen y sonido.

Redes Sociales: Faceebook, MySpace, Instagram, entre otros.

28

Publicidad Contextual: Es una publicidad dinámica y el objetivo es colocar los avisos

publicitarios que más interesen a los visitantes, en las páginas de la red.

Direcciones o Micrositios Personales: Sitios en la red personalizados, cuya

configuración es transparente para el usuario.

Optimización de Motores de Búsqueda: Google, Yahoo, entre otros.

29
LA INNOVACIÓN AL SERVICIO AL CLIENTE

La innovación en el servicio al cliente, es importante en la búsqueda de la excelencia.

Ejemplos:

1. Envió electrónico de resultados de laboratorio.

2. Pagos en línea.
3. Desarrollo de actividades de aprendizaje electrónico, entre otros.

La innovación del mercado, define los segmentos de clientes o las mejoras de los
canales de servicios.
30

La mayoría que innova, no se paran en pensar lo que han hecho o a teorizar sobre
ello, lo que hay que hacerlo es mejorarlo para que alcance cotas más altas.

Esta forma de trabajar no sólo permite obtener mayores ingresos, con lo que ya se produce,
sino que facilita el logro de productos y/o servicios que generan demanda.

Los negocios innovadores no sólo rompen moldes y revolucionan mercados, sino que
generan ingresos y beneficios muy por encima de los que perciben las aventuras
empresariales.

Ejemplo de innovación: Los video juegos.

 El proceso de innovación en el mercado suele ser visto como una caja negra, en
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la que un grupo de creativos, se dedican a generar conceptos nuevos en un
Proceso de tormentas de ideas, que son luego seleccionadas, desarrolladas y
pasadas a pruebas de mercado, que pueden decretar la viabilidad o no de
un lanzamiento.

¿Pero como lo analiza el consumidor?

Revisemos entonces el mapa de utilidad del consumidor.

MAPA DE UTILIDAD DEL CONSUMIDOR

FACTORES COMUNICACIÓN COMPRA ENTREGA USO

Productividad para el Precio y formas de Rapidez y costos de Funcionalidad y

Facilidad
Consumidor Pago transporte rendimiento
Comodidad y Facilidad y uso
Conveniencia Exposición Oportuna Acceso y seguridad
variedad compartido
Imagen y diversión Marcas e identidad Gratificación Ambiente Uso compartido
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Para innovar un producto o servicio, este debe llegar al consumidor satisfaciéndolo tal como lo
muestra el Mapa de Utilidad del Consumidor, es decir, responder a las necesidades, inquietudes
y sobre todo prestar comodidad al consumidor en el momento de adquirirlo.

La Construcción de una Marca

La marca se construye mediante las preguntas que todo consumidor se hace, al

enfrentarse por primera vez a una marca.
¿Quién eres? (identidad de la marca)
¿Qué eres? (significado de la marca)
¿Qué pienso o siento respecto a ti? (respuesta a la marca)
¿Qué tipo de relación quiero tener contigo? (relación con la marca)
33 PIRÁMIDE DE MARCA BASADA EN EL CONSUMIDOR

Resonancia de la
marca

Juicios del consumidor

Sentimiento del
consumidor

Desempeño del producto

Imágenes de la marca
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La tarea de convencer al consumidor, para adquirir un producto o disfrutar de un determinado

servicio, no es fácil. Privan en él aspectos geográficos, psicológicos, culturales, financieros,
e incluso su estado de ánimo también cuenta, es parte de la naturaleza humana.

Como puede apreciarse en la pirámide anterior, sentirse atraído por una determinada marca
no basta, está debe llenar todas sus expectativas para poder ser adquirida.

Cierto es que cuando la marca satisface al consumidor, es inevitable el crecimiento y

posicionamiento de está dentro del mercado, con óptimos rendimientos financieros para la
empresa o compañía que lo produzca.
35 CONCLUSIONES

Un buen marketing, comienza siempre por obtener información confiable sobre el grupo
objetivo que se quiere atender. El conocer sus experiencias diarias, valores y tradiciones es
necesario la comprensión cabal de las personas y diseñar una oferta adecuada a sus deseos y
necesidades.

Es importante tener la humildad suficiente, para reconocer que existe poca información
precisa sobre algunos segmentos de consumidores.

La Mercadotecnia permite planear las actividades de la empresa en relación con el

precio, promoción, distribución y venta de bienes y servicios que ofrece, al consumidor
según sean sus preferencias, ya que busca satisfacer los objetivos de los clientes y de la
propia organización
Las ideas más creativas surgen en las crisis más grandes.

Miguel Ángel Cornejo (1946-2015)

 Referencias Bibliográficas
37

 D`Alvarado, Luigi y Giménez José. (2007). En busca de un servicio superior: La clave es innovar.
Debates IESA. Volumen XII. número3.

 González, Milko. (2009). Directo al Cliente, El Mercadeo en Internet. Debates IESA. Volumen XIV. Número 2.

 Hardy, Leonard. (1980). Utilidad del Marketing. Cuarta Edición. Editorial Labor, S.A. España.

 Macchia, Nunzia. (2000). Mercadeo Relacional. Clientes para toda la vida. Debates IESA. Volumen V. número 4.

 Menéndez, Jorge. (2007). Mercadeo en estos Tiempos. Debates IESA. Volumen XII, número 1, enero- marzo.

 Rubio Domínguez, Pedro. (2009). ¿Cómo llegar a ser un experto en Marketing?. Instituto Europeo de
Gestión Empresarial. España.

 Saavedra, José. (2006). Manual Práctico para construir una Marca. Debates IESA. Volumen XI. Número1.

 Sala, Agustí. (s/f). Sucedió en Wall Street. Robin Book.

 3º Análisis Crítico 25%
14 Junio 2020

Contenido:
Posicionamiento de las empresas productoras de bienes y/0 servicios, en el
mercado nacional e internacional (Caso Venezolano actual).

Presentación del Análisis Crítico:

1. Realice un documento en Word de dos (02) páginas.
2. Puede escoger entre una empresa prestadora de servicios o un empresa
productora de bienes.
3. En la primera página, coloque en el margen superior derecho: Fecha,
Nombre, Apellido, Sección y dirección de correos electrónico.
3. Centrado el Título del Análisis Crítico y posteriormente inicie el
desarrollo.
38 4. Páginas tamaño carta.
5. Tipo de letra: Time New Román.
6. Tamaño de la letra: 12, puede emplear 14 para el título.
7. Interlineado: 1,5
8. Márgenes: 3cms a cada lado.
9. Páginas enumeradas (numeración centrada)
10.Sí emplea citas, coloque la bibliografía a pie de página.
11.Enviar en formato PDF.
 4º Trabajo en Equipo 30%
39 27 y 28 Junio 2020

Contenido:
Presentación de un producto o servicio innovador vía online, elaborado por el equipo
de trabajo.
Contemplando algunos de los siguientes aspectos:

1. Producto y/o Servicio

2. Precio
3. Promoción
4. Distribución
5. Publicidad
6. Segmentación del Mercado
7. Ética del Marketing y
8. Regulaciones Legales para la venta, entre otros aspectos.
40 Innovaciones a colocar vía online

1. Dulces o botanas para jóvenes diabéticos.

2. Elaboración de alimentos libres de gluten, para regímenes especiales.
3. Servicios recreacionales para adultos mayores.
4. Servicio de estética para mascotas.
5. Elaboración de productos deslactosados para niños(as).
6. Fabricación de vinos, con frutas de temporada.
Explicación al
grupo de
trabajo Producto: Bebidas, dulces, alimentos, vinos y
producto para niños(as).

Ofrecer vía online el servicio, el cual debe contener los siguientes aspectos:

1. Razón social como empresa productora.

2. Lugar o ubicación de la infraestructura donde labora.
3. El tipo de producto que ofrece al público.
4. Segmentación o nicho del mercado potencial.
5. Precio.
6. Estrategias para llegar al consumidor.
7. Publicidad del negocio.
8. Marca del producto.
9. Canales de distribución del producto.
10. Ética dentro de la comercialización. Profesionalismo.
11. Regulaciones de ley que lo rigen, para su funcionamiento, entre otros aspectos.
Explicación al
grupo de
trabajo Servicios: Adultos Mayores y Mascotas

Ofrecer vía online el servicio, el cual debe contener los siguientes aspectos:

1. Razón social como empresa prestadora de servicios.

2. Lugar o ubicación donde labora.
3. El o los tipos de servicios que ofrece al público.
4. Segmentación o nicho del mercado potencial.
5. Precio, si ofrece paquetes para el servicio (considerando la demanda).
6. Estrategias para llegar al consumidor.
7. Publicidad del negocio.
8. Marca del servicio.
9. Canales de distribución del Servicio.
10. Ética dentro de la comercialización. Profesionalismo.
11. Regulaciones de ley que lo rigen, para su funcionamiento, entre otros aspectos.
43
PRESENTACIÓN Y DEFENSA DE LOS GRUPOS DE TRABAJO

1.Para la presentación del producto o servicio, realícela en cuatro (04) láminas de power point;
una (01) lámina de identificación y tres (03) láminas para ofertar el producto o servicio.
Acompañe el envío con un resumen de 300 palabras en formato Word (No Pdf).

2. Realice la publicidad de su producto o servicio, vía WhatsApp, a partir del viernes 26 de

junio. (Publicidad que deberán realizar todos los equipos de trabajo).

3. De a conocer su presentación a los compañeros de clases, recuerde que estamos online.

 Temas
sorteados a
cada grupo de Para el sorteo de los temas, este se realizó por el método doble ciego.
trabajo
 Fecha de entrega y defensa:
45 Sábado 27 Junio 2020
Equipo Nº 2
Ana Quijada
Carlos Maldonado Tema Nº 1: Dulces o botanas para jóvenes diabéticos.
Carlos Ortiz
Jesús Gómez
Raúl Betancourt

Equipo Nº 3
Anabel González
Jossune González Tema Nº 2: Elaboración de alimentos libres de gluten, para regímenes especiales.
María Hernández
Mariela Marcano
Temas
sorteados a
cada grupo de
Equipo Nº 5
Fabián Brusco trabajo
Jorge Waldrop
Tema Nº 3: Servicios recreacionales para adultos mayores.
Manuel Brusco
Nelsón Ubac
Romina Morales
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PRESENTACIÓN Y DEFENSA DE LOS GRUPOS DE TRABAJO

Para la defensa de su trabajo vía WhatsApp será a partir de las 2:00pm hasta las 4:00pm.
Distribuidos de la siguiente manera:

Sábado 27 junio
Tiempo para explicación Participaciones de la clase por cada tema

Equipo Nº 2 20 minutos (4 minutos c/u) 10 minutos (interacción de todos)

Equipo Nº 3 20 minutos (5 minutos c/u) 10 minutos (interacción de todos)
Equipo Nº 5 20 minutos (4 minutos c/u) 10 minutos (interacción de todos)

Total tiempo 60 minutos + 30 minutos = 90 minutos

Cierre de todos los temas del día= 10 minutos

 Fecha de entrega y defensa:
47 Domingo 28 de Junio 2020

Equipo Nº 4
Betzaida Bastidas
Henry Jordan Tema Nº 4: Servicio de estética para mascotas.
Rosibel Cardozo

Equipo Nº1
Aida González
Ana Magallanes Tema Nº 5: Elaboración de productos deslactosados para niños(as).
Ana Sánchez
Antonio Rojas
Edersi Marcano
Temas
sorteados a
Equipo Nº 6 cada grupo de
Jenny Lista trabajo
Juelimar Torres Tema Nº 6 : Fabricación de vinos, con frutas de temporada.
Karla Rojas
Pierina Tosti
48 PRESENTACIÓN Y DEFENSA DE LOS GRUPOS DE TRABAJO

Para la defensa de su trabajo vía WhatsApp será a partir de las 2:00pm hasta las 4:00pm.
Distribuidos de la siguiente manera:

Domingo 28 junio
Tiempo para explicación Participaciones de la clase por cada tema

Equipo Nº 4 20 minutos (6 minutos c/u) 10 minutos (interacción de todos)

Equipo Nº 1 20 minutos (4 minutos c/u) 10 minutos (interacción de todos)
Equipo Nº 6 20 minutos (5 minutos c/u) 10 minutos (interacción de todos)

Total tiempo 60 minutos + 30 minutos = 90 minutos

Cierre de todos los temas del día= 10 minutos