PRONÓSTICO

Definición:
Es un método mediante el cual se intenta conocer el comportamiento futuro de alguna
variable con algún grado de certeza. Existen disponibles tres grupos de métodos de
pronósticos: Los cualitativos, las series de tiempo y los causales. Se diferencian entre sí
por la precisión relativa del pronóstico del largo plazo en comparación con el corto plazo,
el nivel de herramientas matemáticas requerido y la base de conocimiento como sustrato
de sus proyecciones.
Tomado de: https://unavdocs.files.wordpress.com/2010/10/pronosticodecostos.pdf (14
de julio de 2020)
 Beneficios del Pronostico
1. Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de
Mercadeo, Ventas, Producción y mantenimiento, al proveerlos con
información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando
modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del
comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos
representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
2. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con
las ventas de la empresa.
3. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación
y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de
ventas proyectadas.
 CARACTERÍSTICAS DE LOS PRONÓSTICOS

• Generalmente están equivocados.

• Un buen pronóstico es más que sólo un número.

• Los pronósticos agregados son más exactos.

• Cuanto más alejado esté el horizonte de pronóstico, menos exacto será

este.

• Los pronósticos no se deben usar para excluir la información conocida.

 MÉTODOS SUBJETIVOS DE PRONÓSTICOS
• Agregados de la Fuerza de Ventas: Las fuerzas de ventas de la empresa presentan sus
estimados de ventas de productos que venderán durante el próximo lapso de tiempo.
Los estimados pueden ser números individuales o varios números.

• Encuestas al Cliente: Señalan tendencias futuras y cambiar los patrones de preferencia.

• Juicio de Opinión Ejecutiva: Cuando no existe registro del pasado, como en caso de
nuevos productos, la opinión de un experto puede ser la única fuente de información
para preparar pronóstico.

• Método Delphi: Se basa en solicitar las opiniones de expertos de manera individual con
el fin de llegar un consenso general.
 MÉTODOS OBJETIVOS DE PRONÓSTICOS
• Todos los modelos objetivos derivan de un análisis de datos:
• Modelos Causales: Son aquellos que usan datos de otras fuentes que la serie que se predice; esto es, puede haber
otras variables cuyos valores se enlazan de cierta manera a lo que se pronostica, estableciendo entre ellos una
relación de causa y efecto.

• Métodos de Series de Tiempo: Método usado para analizar el patrón de comportamiento de la variable que se desea
predecir en el tiempo. Este modelo solo usa los valores y tendencias que la variable a predecir ha presentado en el
pasado.

• Ajustes Estadísticos y Simulación: Este método es un tipo de tratamiento que se le da a los datos históricos de la
variable a predecir, en donde se ajusta su comportamiento a una distribución de probabilidad y se reproduce
mediante simulación aleatoria de eventos.
 MODELOS CAUSALES
Entre los múltiples modelos causales analizaremos dos de los
análisis de regresión:
• Regresión Simple
• Regresión Múltiple
 REGRESIÓN LINEAL SIMPLE
• La regresión lineal simple es un modelo matemático que relaciona linealmente una variable
dependiente (demanda) con una independiente (por lo general el tiempo).

• El modelo matemático es de la forma:

y = a + bx
• Donde:

• y = variable dependiente.
• x = variable independiente.
• a = ordenada de la recta.
• b = pendiente de la recta.
 REGRESIÓN LINEAL SIMPLE
• Ecuaciones:
n n n
n  xy   x  y
b  i 1 i 1 i 1
2
n
 n

n i 1
x 2
 


i 1
x 

n n
1 b
a 
n
 i1
y 
n
 i1
x

n X iYi   X i  Yi
r
n X i2   X i  n Yi 2   Yi 
2 2
 EJEMPLO 1
Una fabrica cuyo producto principal es el perfume de hombres, desea
identificar si existen alguna relación entre las campañas publicitarias y
los niveles de demanda. A continuación se presentan los datos para
este análisis:
Año Demanda Numero de campañas
2013 2500 2
2014 2600 3
2015 2650 3
2016 2800 4
2017 3100 5
2018 3150 6
2019 3500 7
2020 3300 6
2021 3700 8
 SOLUCIÓN
1. Escribir la ecuación. Para este caso queda así:
Demanda (y)= a + b*numero de campañas en el año(x)
Por lo tanto hay que calcular la pendiente b y la intersección con el eje
de las y, es decir a. Para esto se usan las ecuaciones que se mostraron
anteriormente.
2. Ver el archivo de Excel donde se muestra la solución.
3. Resultados muy similares se logran al usar la opción de grafico y línea
de tendencia de Excel.
 EJEMPLO 2
• La siguiente tabla muestra el número de permisos de construcción de
casas emitidos en el área de Columbia y el número de accesorios de
plomería vendidos en su tienda, por mes, para los últimos dos años.
Observe que los permisos para un mes dado están alineados con las
ventas del siguiente mes ya que hay un lapso de un mes entre el
permiso y la venta; esto es, las ventas de febrero dependen de los
permisos de enero. En la figura 4-5 se presenta la gráfica dispersa.
Esta gráfica tiene en el eje X, los permisos de construcción ordenados
en orden ascendente, y en el eje Y las ventas de accesorios
correspondientes.
SOLUCIÓN
SOLUCIÓN
SOLUCIÓN
SOLUCIÓN
 SOLUCIÓN

d= 24,17 + 1,83*h