UNIVERSIDAD DEL VALLE

SEGUNDO PARCIAL DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS Y TOMA DE

DECISIONES

PROGRAMA CONTADURÍA PUBLICA

AGOSTO 11 de 2020

Nombre___________________________________________________________

En los siguientes enunciados, señale la respuesta correcta.

1.- ¿Que es la negociación?

a.- Es el proceso por el que varias partes interesadas resuelven conflictos,

acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran
obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

b.- Es el mejor resultado que se podrá alcanzar y que se perseguirá por cada una
de las partes.

c.- Es el proceso por el que varias partes interesadas resuelven conflictos,

acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran
obtener resultados que no sirvan a sus intereses mutuos

d.- Es un acuerdo entre un empresario y una asociación o unión de trabajadores

en el que se establecen condiciones de trabajo, por tanto son un típico medio de
regulación de las relaciones de trabajo.

2.- ¿Cuál de estas opciones es una característica de la negociación?

a.- Deberá convertirse en algo personal contra quienes se está negociando

b.- Es poco importante el respeto en todo momento a la otra parte

c.- Debe existir interés por solucionar las diferencias por lo menos de una de las
partes.

d.- Existe cuando hay una diferencia entre las posiciones que mantienen dos
partes.
3.-Es uno de los elementos que ayudan a propiciar un ambiente de respeto y
credibilidad en una negociación:

a.-La diplomacia al hablar

b.- Nuestra forma de vestir

c.- Alabar los logros de los demás

d.- Exponer y resaltar los intereses comunes

4.- Los siguientes son elementos que en una negociación favorecen un ambiente
de respeto y credibilidad, excepto:

a.- Acordar la agenda y reglas del juego

b.- Dejar que la negociación tome su propio tiempo sin reglas ni limitaciones

c.- Expresar optimismo por lograr una solución satisfactoria para ambas partes.

d.- Usar un lenguaje diplomático y rebuscado

e.- Conocer a la otra parte

a.- a y e

b.- b y c

c.- a y c

d.- b y d

5.-Seleccione las acciones que deben realizarse antes de una negociación:

a.- Resaltar los intereses en común

b.- Escuchar para entender la posición de la otra parte

c.- Conocer el tema a negociar

d.- Estructurar propuestas con base en el tema, el propósito, el alcance y las

limitaciones existentes.
e.- Conocer nuestro alcance y limitaciones así como las de la otra parte.

f.- Resumir los acuerdos de la reunión.

a. a, b y c

b.-.c. d. y e

c.-b, d y f

d.- a, c,y e.

6.-Raquel es directora del área de publicidad en una empresa comercializadora.

Sus colaboradores se quejan de que el presupuesto otorgado a su área ha venido
decreciendo durante los últimos 5 años mientras los costos se han ido
incrementando. Hoy debe negociar el presupuesto para el próximo año con
Rodrigo, quien es el director general. Raquel se ha preparado para la reunión y al
llegar a la oficina de Rodrigo comienza con una charla informal, le pregunta por su
familia y por su afición al fútbol. Inmediatamente y para entrar en materia, le
expone claramente cuál es su objetivo y cuál es la relevancia de esta solicitud. Así
mismo deja claro que conoce que la empresa ha establecido una política de
austeridad para poder hacer frente a los costos generados por el desarrollo de
nuevos productos pero que una mayor partida presupuestal al área de publicidad
apoyaría la meta de posicionamiento de los mismos en el mercado. Raquel ha
realizado hasta el momento varias de las tareas críticas de una negociación.

¿Cuál debería ser la siguiente?

a.- Identificar las necesidades de la compañía

b.- Expresar su posición de apertura

c. Establecer un clima de cordialidad

d.- Clarificar la posición de Rodrigo

7.- Tamara, directora de ventas de una compañía que se dedica a la fabricación

de refacciones automotrices, ha citado a una reunión urgente con todos los
representantes de ventas de la misma, quienes desconcertados acuden a la sala
de juntas sin imaginar el motivo de la reunión. Inmediatamente, Tamara les
informa que acaba de cancelarse el contrato con uno de los principales clientes de
la compañía, por lo que tendrá que suspenderse el pago de comisiones que se
realizaba a los vendedores, (no obstante este consta en un contrato de trabajo) a
fin de afrontar la situación y en espera de no tener que realizar un recorte de
personal generalizado. Continúa diciendo que sabe que esto será de gran impacto
en el presupuesto familiar de los vendedores pero es mejor ver disminuido su
ingreso que perder su trabajo. Tamara ha pasado por alto algunas de las tareas
críticas de una negociación como son:

a.- Establecer un clima positivo para la negociación

b.- Acordar la agenda y las reglas de la negociación

c.- Expresar su posición abiertamente

d.- Clarificar la posición de la otra parte y probar su firmeza

e.- Identificar las necesidades de la otra parte

f.- Encontrar y probar alternativas de intercambio

a.- a, b,d y f.

b.- c, d, e, y f

c.-b,c,d,y e

d.- a.b.c. y e

8.- Marcos se prepara para la reunión que tendrá con su jefe la próxima semana.
La relación entre ellos es muy buena y ha trascendido del ámbito profesional al
personal. Su jefe tiene fama de ser renuente a los cambios y Marcos quiere
solicitar su apoyo para la compra de un nuevo equipo que ayudará a automatizar
muchos procesos que actualmente se realizan en forma manual. A Marcos le
preocupa que debido a su relación personal su jefe no tome muy en serio su
petición. ¿Cuál de las siguientes acciones le ayudaría a proyectar el clima de
credibilidad y respeto que requiere para su negociación?

a.- Reunir a un grupo de compañeros para que todos juntos lo presionen

b.- Invitar a comer a su jefe a su casa

c.- Acordar previamente la agenda y reglas de la negociación con su jefe.

d.- Vestir de traje y corbata para la reunión.

9.-Erika es directora de una compañía de teatro universitario. Como cada año,
debe negociar con el director de la Universidad el presupuesto destinado a esta
actividad. Este año Erika quiere montar una obra musical pero sabe que implica
mayores costos que otro tipo de obras. El año pasado le otorgaron un presupuesto
de $100.000 y este año ella necesitaría recibir $ 130.000 pero sabe que podría
arreglárselas hasta con $120.000. Por su parte el director está preocupado, la
universidad ha tenido que adquirir nuevo material bibliográfico y para afrontar su
costo deberá disminuir el presupuesto de otras áreas. Para la compañía de teatro
ha estimado un presupuesto no mayor de $90.000. ¿Cuál sería el mínimo de Erika
y el máximo del director de la universidad en la negociación?

a.- $90.000 y $ 130.000 respectivamente

b.- $130.000 y $ 100.000 respectivamente

c.-$120.000 y $90.000 respectivamente

d.- $ 120.000 y $ 100.000 respectivamente.

10.-Durante el mes de marzo, una fábrica de juguetes decide ampliar su

capacidad instalada a fin de incrementar su producción de juguetes para la
temporada de diciembre. Con dicho objeto, ha puesto a concurso la ampliación de
sus actuales instalaciones a 3 reconocidos despachos de arquitectos. Cuanto
antes esté terminada la obra, mayor será la producción de juguetes que puedan
tener. Los siguientes son factores que deberán satisfacerse en las propuestas
para que la fábrica de juguetes decida otorgar el contrato a alguno de los tres
despachos, excepto:

a.- El tiempo de construcción

b.- La cobertura de la garantía ofrecida por defectos o vicios ocultos en la

construcción

c.- El costo total del proyecto.

d.- Las atribuciones del negociador