IMPORTANCIA DE LA ELECCIÓN CORRECTA DEL PERFIL DE LOS CLIENTES EN EL

COMERCIO ELECTRÓNICO

Así como la Revolución Industrial produjo cambios fundamentales en la humanidad a mediados del
Siglo XVIII, la era de Revolución Informática está generando cambios sociales, culturales y
económicos en la sociedad global. Muestra fehaciente de ello es el auge del comercio electrónico,
entendido como las transacciones comerciales en donde las partes interactúan a través de medios
electrónicos o sistema telemático, lo que lo diferencia del comercio tradicional o convencional. Una
noción desarrollada de comercio electrónico es la que nos trae Patricia Nieto Melgarejo en su
trabajo Nociones Generales sobre el Comercio Electrónico, en el cual cita a la Comisión de las
Comunidades Europeas: “Se entiende por comercio electrónico todo intercambio de datos por
medios electrónicos, este relacionado o no con la actividad comercial en sentido estricto. De forma
más estricta, entendemos en este estudio que debe circunscribirse a las transacciones comerciales
electrónicas, es decir la compra venta de bienes o prestación de servicios, así como las
negociaciones previas y otras actividades ulteriores relacionadas con las mismas, aunque no sean
estrictamente contractuales (p. Ej., pagos electrónicos), desarrolladas a través de los mecanismos
(como el correo electrónico , o el Word Wide Web, ambas aplicaciones de Internet, o el EDI
Electronic Data Interchange, en vertientes comerciales)” .

Cada día es mayor el número de personas que realizan transacciones comerciales a través de la
Web. Según el informe presentado por el Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la
Sociedad de la Información – ONTSI (Informe Comercio Electrónico en España 2018), el volumen
de negocios de empresa a consumidor (B2C) pasó de 6.696 millones de euros en el 2008 a 41.509
millones de euros en el 2018, cifras que por sí solas muestran el ascenso vertiginoso de la línea de
crecimiento de las ventas por internet, la cual se avizora para el presente año, seguirá imparable
dadas las restricciones de movilidad con ocasión de la pandemia del Covid-19.

Ante este panorama, no solo es imperioso que las empresas y los emprendedores implementen
plataformas tecnológicas adecuadas para la recepción de pedidos, órdenes de compra, empaque y
envío de productos, esto es, un software para los procedimientos relacionados con la distribución
on line de sus mercancías, sino que, además, y no menos importante, deben elegir correctamente el
perfil de sus posibles clientes al momento de desarrollar actividades de comercialización, con lo
cual se garantiza la eficacia de la negociación electrónica, apreciable en términos económicos, pues
la correcta elección del perfil del cliente contribuye a elevar los niveles de ingreso de las
organizaciones.

La correcta elección del perfil de los compradores internautas, tales como la franja de edad, el
hábitat, el nivel de estudios, el nivel socioeconómico, el género, etc., viene a ser la punta del iceberg
para contrarrestar la competencia y lograr la fidelización de los clientes. Si bien es cierto esta
información no figura en los catálogos ni en las promociones, permite subdividir un mercado en
grupos homogéneos con base en uno o varios criterios, de esta manera se hace posible identificar
para cada segmento de mercado la estrategia de marketing más adecuada para la satisfacción de las
necesidades de los clientes y el cumplimiento de los objetivos comerciales de la empresa. 1

El estudio de la ONTSI en cuanto al perfil de los internautas refiere que “Por primera vez se
observa mayor presencia femenina (52 %); hay mayor intensidad de compra en edades entre 35 y 44
años (44,9 %), residentes en poblaciones de más de 100.000 habitantes y capitales de provincia
(39,5 %), con nivel de estudios superiores (50,5 %) y personas con un nivel de ingresos en el hogar
comprendido entre los 900 y 2.500 euros. El perfil de los compradores también se vincula, en
1
PROGRAMA DE DESARROLLO COMERCIAL PARA TECNÓLOGOS, Manual de Técnicas Comerciales, pág.29
mayor medida, con población ocupada por cuenta ajena y con personas con hijos. Por otra parte, se
aprecia que las mujeres se sitúan en mayor proporción como responsables de las compras en el
hogar; el 81 % de los internautas compradores llevan a cabo sus adquisiciones a través del
ordenador. El smartphone es utilizado para comprar por la mitad de los compradores y la tableta por
un cuarto de la población; los market place tienen un papel protagonista en el comercio electrónico
en España. Aproximadamente 17 millones de consumidores online los utilizan, cerca del 80% del
total de internautas compradores, motivado por la variedad de productos y marcas, los precios y la
comodidad que ofrecen”

De lo anteriormente expuesto, se puede concluir que la importancia de la elección del perfil de los
compradores de red a la hora de planear estrategias de ventas a través del e-commerce, es crucial.
Para ello se debe tener en cuenta los estudios realizados sobre la materia, tal como lo hacen los
grandes portales de venta online en el mundo