Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

Cap. 2 – Marketing ]i marketing on-line

2.1 Marketing-ul. Concepte ]i evolu`ie.

2.1.1 Conceptul de marketing. Defini`ii

Pentru a putea in`elege semnifica`ia ]i rolul marketingului, este nevoie s[ privim mai
\nt=i la termenul de “marketing” \n sine. Acesta este de origine anglo-saxon[, ]i deriv[ din verbul
“to market”, a c[rui semnifica`ie este de a desf[]ura tranzac`ii, respectiv de a cump[ra ]i de a
vinde pe pia`[. Privind numai acest termen, marketingul ar defini numai procesul de schimb din
cadrul pie`ei. Aceast[ defini`ie, \ns[, nu surprinde toate aspectele acestui concept, minimaliz=nd
rolul acestuia, \n comparatie cu complexitatea pe care acest concept o are.
Pe m[sura ce acesta s-a dezvoltat, marketing-ul a fost definit \n foarte multe feluri, fiecare
definitie fiind considerat[ la acea vreme corect[, din perspectiva celui ce o formula.
Cu sigurant[, definirea marketingului a n[scut controverse asupra aspectelor pe care
le acoper[ diferitele definitii ap[rute de-a lungul timpului. O dat[ cu apari`ia Asociatiei
Americane de Marketing (AMA), s-a realizat un anumit consens \ntre diversele variante de
definire a marketingului. Una dintre definitiile cu o larg[ circulatie \n lumea marketingului este
una dat[ de aceasta organizatie, care sustine c[
Marketingul reprezint[ procesul de planificare ]i executie a conceptiei, stabilirii
pretului, promov[rii ]i distributiei de idei, bunuri ]i servicii \n vederea cre[rii de schimburi care
satisfac obiectivele organizationale.
Se acoper[, prin aceasta definitie, urm[toarele aspecte :
- marketing-ul este un proces, format din mai multe activit[ti
- are sub incidenta sa atat bunurile c=t ]i serviciile
- marketing-ul urm[reste at=t satisfacerea nevoilor clientilor, dar ]i ale organizatiei
In general, se apreciaz[ c[ definitiile formulate \n prima jum[tate a secolului sunt
specifice vechiului concept de marketing, iar cele ce au urmat, o dat[ cu revizuirea acestui
concept, sunt specifice noului marketing.
Conform lui Philip Kotler, unul dintre cei mai importanti oameni care au studiat acest
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

domeniu, marketingul este “activitatea uman[ indreptat[ \n directia satisfacerii nevoilor ]i

dorintelor prin intermediul procesului schimbului”.
Filozofia marketingului se bazeaz[ pe nevoile ]i dorintele oamenilor. Oamenii au
nevoie de hran[, apa, locuint[, transport ]i dorinta de a se recreea, de a se distra sau de a se situa
pe o treapt[ cat mai ridicat[ pe scara social[. Aceste nevoi trebuie studiate, pentru a putea oferi
acestora bunurile ]i serviciile de care au acestia nevoie, pentru a asigura profitabilitatea
intreprinderii.
Pornind de la definitia dat[ de AMA, reputatul specialist american, profesorul W.J.
Stanton a incercat sa aduca noi completari definitiei date de prestigioasa organizatie americana,
definind marketing-ul ca “un intreg sistem de activitati economice referitoare la programarea,
stabilirea preturilor , promovarea ]i distribuirea produselor ]i serviciilor menite s[ satisfaca
cerintele consumatorilor actuali ]i potentiali”
Opinia pornita \nanii ’60, conform careia marketingul semnifica o lupta, aduce aceasta
stiinta mai aproape de domeniul militar. Kotler, ]i alti cercetatori, au investigat asemanarile dintre
cele doua domenii, destul de diferite la prima vedere, dar cu atat de multe asemanari \n viata
economica. Acestia au explorat modul \n care ideile unor mari strategi militari celebri, cum ar fi
Carl von Clausevitz, Sun-Tzu, etc., observand ca unele din aceste strategii din viata militara pot fi
aplicate cu foarte mult succes \n viata economica, cum ar fi, de exemplu, lupta cu concurentii pe
piata.
Printr-o analogie intre cele doua domenii, intreprinderea are drept camp de lupta piata,
obiectivul este atragerea consumatorilor ]i ca inamici, competitorii.

2.1.2 Evolutia marketingului

De la apari`ia sa, adica inceputul secolului 20, ]i pana \n prezent, marketingul a inregistrat
diverse modificari, cum este ]i normal \n viata oricarui concept nou.
Robert King propune existenta a 3 etape majore \n evolutia marketingului, astfel :
- Orientarea spre productie ; aceasta este specifica inceputului de secol, mai exact anii
1900-1930 ]i presupune preluarea de catre consumatori a produselor ce se
caracterizeaza prin disponibilitate ]i pret scazut, intreprinderile urmand a-si concentra
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

eforturile spre a realiza o productie cat mai mare, care s[ fie distribuita cat mai
eficient, ]i pe o scara cat mai larga.
- Orientarea spre vanzari; aceasta apare intre 1930 ]i 1950, ]i sutine ca potentialii
clienti manifesta o anumita inertie la cumparare, si, ca atare, ei trebuie convinsi
s[ cumpere. Acestia vor cumpara produsele unei organizatii numai daca se fac
importante eforturi pentru a-i influenta prin persuasiune ]i promovare larga cu un
intreg arsenal de tehnici specifice.
- Orientarea de marketing; aceasta este specifica noului marketing, ale carei principii
au fost elaborate la jumatatea anilor ’50. Aceasta noua gandire afirma ca solutia
atingerii de catre o intreprindere a obiectivelor pe care ]i le propune consta \n
determinarea prealabila a nevoilor ]i dorintelor consumatorilor vizati ]i \n furnizarea
satisfactiei asteptate intr-o mai mare masura ]i intr-un mod mai eficient ]i mai operativ
decat concurenta.

2.1.3 Consumatorul, punct central al marketingului

Una din cele mai importante variabile ale mediului de marketing asupra carora firma nu
are control dar pe care încearca s[ o influenteze în sensul dorit este consumatorul.
Comportamentul cumparatorului cuprinde toate actiunile implicate în alegerea, cumpararea,
utilizarea ]i debarasarea de produse ]i servicii.
În analiza comportamentului consumatorilor marketerii trebuie s[ aiba în vedere
urmatoarele trasaturi :
- comportametul consumatorului este dinamic, exista foarte putine reguli absolute ale
comportametului uman;
- comportametul consumatorului determina interactiuni, fiind necesar s[ se cunoasca ce cred
consumatorii (perceptie), ce simt (impresie) ]i ce fac (conduita), precum ]i care sunt factorii care
îi influenteaza (mediul înconjurator);
- comportametul consumatorului determina schimburi între participantii la procesul de
vânzare.cumparare;
- consumatorii sunt foarte diferiti unul de celalalt;
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

- consumatorii actioneaza mai degraba emotional decât rational ]i pot actiona diferit în momente
de timp distincte;
- comportamentul consumatorului poate fi influentat, acesta poate învata ]i îsi poate schimba
atitudinile ]i comportamentul.
Factorii care detemina comportamentul consumatorilor referitor la cumpararea unui bun
sau servuciu nu se refera doar la necesitatile fizice (hrana, adapost, îmbracaminte) ]i nu depind în
exclusivitate de puterea s[ de cumparare (pret, venit).
Cele mai multe teorii considera comportamentul consumatorului ca fiind o functie
determinata de factori socio-culturali ]i de trasaturi personale. Dintre factorii socio-culturali cu
cea mai mare influenta asupra comportamentului consumatorului ]i respectiv în elaborarea
strategiei de marketing, se disting cultura, clasa ]i pozitia sociala, comportamentul familial ]i
grupul (grupul de referinta).
Cultura reprezinta ,,ansamblul de norme, valori materiale ]i morale, convingeri, atitudini ]
i obiceiuri create în timp de omenire, pe care le poseda în comun membrii societatii ]i care
determina în mare parte comportamentul acestora, inclusiv comportamentul de cumparare ]i de
consum''.
Subcultura sau cultura secundara reprezinta ,,un set de convingeri adoptat de un subgrup
din cadrul culturii principale'' .
În cadrul fiecarei societati exista grupuri cu comportamente diferite ]i în cea mai acceptata
teorie sunt cunoscute sub numele de clase sociale. Clasele sociale cu alte cuvinte sunt ,,grupuri de
indivizi ale caror interese sociale, economice, educationale ]i politice coincid'' .
Comportamentul familial are o influenta puternica asupra comportamentului
consumatorului. Familia, ca grup de referinta, se distinge prin urmatoarele caracteristici:
- contactul direct;
- utilizarea în comun;
- subordonarea nevoilor individului.
În mod frecvent, ]i în special în cazul bunurilor de folosinta îndelungata ]i de valoare
mare, membrii unei familii, în procesul de luare a deciziei de cumparare, pot îndeplini
urmatoarele roluri:
- initiator (persoana care declanseaza ideea cumpararii);
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

- influentator (persoana ce poate influenta, prin experiente ]i autoritatea de care se bucura,

evaluarea alternativelor);
- decident (persoana care ia decizia finala de cumparare);
- cumparator (persoana ce desfasoara direct tranzactia respectiva);
- utilizator (persoana care detine sau utilizeaza produsul respectiv).
Grupul de referinta este grupul din care o persoana poate s[ nu faca parte, dar aspira la el,
bazându-se pe comportamentul pe care îl are. El este definit ca fiind ,,acea entitate social[ în care
individul nu este membru, dar cu care se identifica prin prisma similitudinilor de aspiratii, prin
comportamentul social în general ]i prin comportamentul consumatorului în special''.
Grupurile de referinta influenteaza decizia de cumparare prin:
- informatiile furnizate;
- puterea de asociere sau comparatie;
- presiuni legate de normele sale.
Comportamentul consumatorului este influentat în aceeasi masura ]i de trasaturile
personale, importante fiind vârsta ]i etapa din ciclul de viata, situatia economica a persoanei,
ocupatia ]i educatia, motivatia, perceptia, învatarea, credintele, ]i atitudinile, personalitatea ]i
imaginea despre sine.
Vârsta ]i etapa din ciclul de viata sunt importante pentru marketer deoarece, de-a lungul
vietii, consumatorul îsi schimba preferintele pentru produse, apar alte necesitati.
Situatia economica influenteaza comportamentul persoanei în calitate de consumator mai
ales din punct de vedere calitativ, calitatea ]i pretul fiind caracteristici direct proportionale.
Ocupatia ]i educatia sunt legate în general de venit ]i de clasa sociala, având o serie de
implicatii pentru activitatea de marketing (pe masura ce creste gradul de educatie al populatiei,
acesteia îi sunt necesare produse sau servicii de o mai buna calitate).
Motivatia reprezinta ,,forta interioara care impulsioneaza persoanele în scopul lor de
atingere a telurilor propuse''.
Motivatiile se împart în:
- motivatii primare (determina cumpararea unui produs, dintr-o anumita categorie);
- motivatii secundare (determina cumpararea unei anumite marci);
- motivatii rationale (sunt induse de rationamente ]i evaluari logice ale situatiei în care se
afla consumatorul);
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

- motivatii emotionale (sunt legate de impresia pe care consumatorul si-o formeaza asupra
marcii);
- motivatii constiente (cumparatorul stie ca are nevoie de un anumit produs);
- motivatii lente (cele care opereaza la nivelul inconstientului cumparatorului).
Odata motivatia declansata, modul în care consumatorul va actiona, depinde de modul în
care percepe informatiile cu privire la respectivul produs.
Perceptia este procesul prin care o persoana selecteaza , organizeaza ]i interpreteaza
informatii în scopul crearii unei imagini asupra mediului înconjurator. Marketerii au sarcina de a
depista modul de percepere de catre consumatori a produselor sau serviciilor oferite de catre
întreprindere.
Învatarea sta la baza mecanismului perceptual ]i al motivatiei consumatorului de a
cumpara sau nu un anumit produs sau serviciu ]i reprezinta ,,o schimbare observabila sau
neobservabila în comportamentul unui consumator, datorata efectelor experientei, care conduce
la cresterea probabilitatii ca un act comportamental s[ fie repetat''.
Credintele ]i atitudinile ajuta marketerul s[ înteleaga mai bine reactiile ]i comportamentul
consumatorului. Credinta este gândirea descriptiva pe care o persoana o are despre ceva, iar
atitudinea este determinata de componenta cognitiva, afectiva ]i intentionala.
Personalitatea ]i imaginea despre sine influenteaza mecanismul perceptual ]i motivational
al consumatorului deci, comportamentul acestuia.
Comportamentul consumatorului determinat de toti acesti factori poate ]i este necesar
s[ fie influentat de catre marketeri în vederea finalizarii procesului decizional de cumparare.
Procesul decizional de cumparare presupune parcurgerea a cinci etape conventionale:
1. Identificarea nevoii reprezinta primul pas în procesul decizional de cumparare, în care
cumparatorul percepe diferenta între pozitia dorita ]i cea actuala. Aceasta perceptie este
influentata de stimuli interni, stimuli externi ]i poate avea, în acelasi timp, ]i motivatia unei
experiente anterioare.
2. Cautarea informatiilor. Dupa ce a devenit constient de existenta unei nevoi ce trebuie
satisfacuta, consumatorul trece la adunarea informatiilor necesare rezolvarii acestei probleme.
Informatiile provin din surse interne ( memoria, experiente trecute) sau din surse externe (familie,
prieteni, informatii publice, mesaje promotionale etc.). Amploarea acestei etape depinde de
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

importanta cumparaturii ]i de riscul perceput în legatura cu aceasta (riscul este mai mare în cazul
produselor scumpe ]i complexe). Aceste riscuri pot fi:
- financiare (daca investitia facuta va fi profitabila);
- fizic/functionale (daca produsul se va deteriora sau nu va functiona la parametrii asteptati);
- psihologice (impactul asupra starii psihice a consumatorului);
- sociale (evaluarea facuta de prieteni sau rude asupra personalitatii cumparatorului dupa
achizitionarea produsului sau serviciului respectiv).
Daca riscurile sunt mari, exista posibilitatea reducerii lor prin actiuni întreprinse de
consumator prin amânarea cumparaturii ]i reluarea cautarii de informatii pentru o alegere mai
buna.
3. Evaluarea alternativelor. Procesul de informare este considerat încheiat daca sunt identificate
alternative care pot satisface nevoia perceputa. Dar din întreaga gama de produse existente
consumatorul nu cunoaste decât o parte, iar din acestea poate accepta doar un numar redus de
marci . În alegerea unui produs sau altul, a unei marci sau alta un rol important au criteriile pe
baza carora se face evaluarea alternativelor. Aceste criterii pot fi:
- obiective (pret, facilitati, caracteristici fizice ale produsului etc.);
- subiective (determinate de factori intangibili).
4. Achizitionarea este etapa ce urmeaza selectiei celei mai bune alternative ]i presupune plata
unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, în schimbul unui aprodus sau serviciu anume.
Aceasta etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzactia, conditiile în care aceasta se va
desfasura ]i disponibilitatea produsului în cauza.
5. Evaluarea post-cumparare reprezinta ultimul pas al procesului decizional de cumparare. În
urma achizitionarii produsului dorit consumatorul va evalua modul în care acesta raspunde
asteptarilor sale iar rezultatele acestei evaluari sunt surse de informare interna pentru un viitor
proces de cumparare. În cazul în care produsul nu se ridica la nivelul asteptarilor apare disonanta
post-achizitie sau disonanta cognitiva. Asteptarile pre-achizitie pot fi grupate în: performante
ideale (performantele pe care consumatorul spera s[ le aiba produsul), performante echitabile
(performante rezonabile în raport cu pretul ]i efortul obtinerii produsului), performante asteptate
(performantele probabile ale produsului). Disonanta apare atunci când discrepanta între
beneficiile anticipate ]i cele reale este mult prea mare ]i este cu atât mai pronuntata cu cât
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

produsul este mai important ]i de valoare mai mare.

Insatisfactia consumatorului se poate manifesta în urmatoarele moduri:
- reactie (actiuni publice si/sau actiuni personale);
- lipsa reactiei.
În functie de eforturile consumatorilor, deciziile de cumparare se clasifica în decizii:
- de rutina (necesita putin efort ]i consumatorii le iau în mod frecvent);
- limitate (necesita un timp ]i un efort mai mare);
- extensive (iau cel mai mult timp ]i efort ]i necesita o multime de informatii
referitoare la produsul respectiv).

2.1.4 Institutii ]i organisme de marketing

Exista \n intreaga lume o serie de institutii ]i organizatii care au ca obiect de activitate

marketingul, ]i care si-au adus o contributie importanta la dezvoltarea acestui domeniu. \n cadrul
acestora mentionam asociatiile nationale de marketing.
Prima institutie de acest fel este Asociatia Americana de Marketing (American Marketing
Association – prescurtat A.M.A.), infiintata \n 1937. Prin activitatea sa, ]i prin diversele publicatii
pe care le editeaza, cum ar fi Journal of Marketing, aceasta a capatat un rol foarte important
pentru dezvoltarea acestui domeniu.
Ulterior au aparut ]i alte asociatii de acest gen, \n tarile dezvoltate din Europa sau din alte
zone ale lumii. Astfel, Franta exista ADETEM (Association francaise pour le developpement du
tehniques de marketing), Bundeswerhand Deutscher Marktforscher (Germania), Industrial
Marketing Research (Anglia), Associazione Italiana per gli Studi di Mercato (Italia).
In Romania a luat fiinta AROMAR – Asociatia Romana de Marketing – \n anul 1971,
care editeaza, \n prezent, publicatia Management-Marketing.
O dat[ cu cresterea interesului pentru acest domeniu, au aparut asociatii internationale,
organizatoare de congrese, colocvii, seminarii, etc. Printre acestea se numara Asociatia
Europeana pentru Studii de Opinie ]i de Marketing ESOMAR (European Society for Opinion and
Marketing Research), Societatea Internationala pentru Marketing ]i Dezvoltare ISMD
(International Society for Marketing and Development), Federatia Internationala de Marketing
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

IMF (International Marketing Federation), Asociatia Mondiala pentru Cercetarea Opiniei Publice
WAPOR (World Association for Public Opinion Research).

2.1.5 Functiile marketingului

Indiferent de domeniul la care se refera, conform profesorului dr. C. Florescu, rolul

marketingului ia forma urmatoarelor functii generale :
- investigarea nevoilor de consum. Marketingul situeaza investigarea cerintelor pietei
la baza oricaror activitati economice, aceasta investigare fiind necesara pentru a se
fundamenta toate deciziile de marketing pe care le ia o intreprindere. Functia aceasta
permite acesteia s[ obtina informatii foarte importante cu privire la piata efectiva ]i
cea potentiala, la nevoile de consum, la motivatia ce sta la baza acestor nevoi, la
comportamentul cumparatorilor, ]i multe alte informatii ce stau la baza activitatii de
marketing. Datorita interactivitatii pe care o ofera internetul, cercetarile de marketing
se pot face mai usor \n cadrul paginilor web, prin formulare ce pot fi completate de
catre vizitatorul unui site, iar rezultatul acestuia poate fi introdus automat, de catre
computer, intr-o baza de date, \n timp real, permitand vizualizarea rezultatelor intr-un
timp foarte scurt. Astfel, se elimina etape cum ar fi imprimarea chestionarelor de
completat, introducerea de catre un operator a informatiilor \n baza de date, timpul \n
care se realizeaza o cercetare de marketing rezumandu-se la realizarea acesteia de
catre departamentul de marketing al intreprinderii, ]i la procesarea informatiilor de
catre computer.
- conectarea dinamica a intreprinderii la mediul economico- social;aceasta functie
reflecta noul concept asupra relatiei dintre intreprindere ]i mediul \n care aceasta
actioneaza. M.J. Thomas, \n lucrarea s[ Manual de Marketing, afirma ca “firmele,
ca ]i oamenii, sunt creatiile mediului \n care traiesc, participand, chiar daca, uneori,
fara voia lor, la procesele acestuia. ]i ele isi petrec mult timp din viata incercand
s[ invete cum s[ se adapteze la realitatile generate de mediu : complexitate, ostilitate,
traume neprevazute, diverse oportunitati”. Astfel, conform acestei functii, toata
activitatea organizatiei trebuie s[ fie raportata permanent la mediul \n care aceasta
actioneaza, mediul fiind \n permanenta schimbare. Despre componentele mediului de
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

marketing se va discuta intr-un subcapitol ulterior. Informatiile nenumarate oferite de

internet, gratuite sau contra cost, nu pot decat s[ asigure o cunoastere cat mai
temeinica a mediului \n care interprinderea actioneaza, intr-un timp relativ scurt.
- satisfacerea \n conditii superioare a nevoilor de consum; aceasta functie prezinta
obiectivul oricarei intreprinderii care doreste s[ satisfaca nevoile clientilor sai \n
conditii de profitabilitate. Cu cat aceste nevoi sunt satisfacute la un nivel cat mai
ridicat, consumatorii vor fi satisfacuti ]i vor achizitiona produsele pe care le ofera
intreprinderea. Exista ]i un grup de specialisti care sustin ca pietele au rolul de a fi
exploatate, ]i nu satisfacute, dar aceast concept pune pe primul loc intreprinderea,
nefiind \n concordanta cu conceptul de baza al marketingului, care spune ca punctul
central de la care porneste intreaga activitate de marketing este consumatorul.
- maximizarea eficientei economice; cu siguranta, scopul oricarei intreprinderi este de
a obtine profit. Altfel, existenta s[ se incadreaza \n categoria societatilor non-profit, si,
deci, nu mai este o societate comerciala. Marketing-ul, insa, vine cu un nou mod de a
defini acest obiectiv, ]i anume, ca intreprinderea trebuie s[ obtina profit ca urmare a
satisfacerii nevoilor consumatorilor, acestia cumparand produsele oferite de
intreprinderii ca urmare a valorii pe care acestea o aduc. Astfel, putem vedea ca
ultimele doua functii se conditioneaza reciproc. Un avantaj al internetului este costul
foarte scazut. Astfel, de exemplu, un magazin online va elimina cheltuieli cum ar fi de
intretinere a spatiului \n care isi desfasoara activitatea, \n comparatie cu un magazin
traditional.

2.1.6 Universalitatea marketingului ]i domeniile sale de aplicare

De la apari`ia sa, marketingul a inregistrat o evolutie spectaculoasa, pe multiple planuri,

generate de provocarile la care au fost supusi intreprinzatorii \n cadrul dinamismului economico-
social.
Argumentele care sustin universalitatea marketingului contemporan sunt urmatoarele :
- a patruns, treptat, \n toate sectoarele vietii economice; \n ultima vreme, marketingul,
chiar a depasit domeniul economic, intinzandu-si aria de aplicabilitate dincolo de
acesta. Principiul care a dus la raspandirea marketingului ]i \n alte domenii este ca se
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

refera la un schimb. Astfel, internetul nu putea s[ fie ocolit de catre activitatea de

marketing, mai ales avand \n vedere avantajele pe care acesta le ofera.
- a patruns \n economii aflate pe trepte diferite de dezvoltare; initial a aparut \n tari
puternic dezvoltate economic, marketingul s-a dovedit foarte important ]i \n alte tari,
cum ar fi cele \n curs de dezvoltare, cum ar fi ]i tara noastra, unde marketingul, desi
nu se aplica \n toate cazurile \n mod corect, este prezent, din ce \n ce mai mult.
- s-a afirmat \n orice tip de economie; desi se poate aplica ]i \n alte tipuri de economie,
cele mai multe ]i mai importante rezultate au fost obtinute prin aplicarea marketing-
ului \n economia de piata. Un exemplu este chiar Romania, unde, s-a trecut de la un
marketing ca schimb traditional, de dinainte de decembrie 1989, la un marketing ca
schimb relational, conform lui Philip Kotler.
Toate aceste argumente subliniaza universalitatea marketingului, puterea s[ da a se
impune \n medii diferite, pentru a asigura intreprinderilor ]i organizatiilor care il aplica atingerea
obiectivelor pe care le urmaresc, \n frunte cu obtinerea de profit.
Largirea continua a campului de aplicare a marketingului \n domenii diferite de cel
economic, a dus la insotirea acestei tendinte de catre un proces de specializare, respectiv de
delimitare ]i adaptare a s[ pe diferite zone de aplicatie concreta.
Specializarea marketingului s-a afirmat ca urmare a experientei acumulate, din nevoia de
a gasi solutii cat mai eficiente de aplicare a s[ la problemele particulare ale diferitelor zone
majore \n care a patruns.
Specializarile marketingului pot fi impartite \n cateva categorii, \n functie de anumiti
factori, cum ar fi :
- profilul activitatii economice; acesta este criteriul cel mai important, unic \n prima etapa, care a
generat diferentieri \n privinta modului de aplicare practica a marketingului. Astfel, avem :
marketingul bunurilor de consum, marketingul bunurilor de capital (marketing industrial) ]i
marketingul serviciilor. \n cazul bunurilor de consum, nu sunt necesare noi precizari. \n cazul
marketingului bunurilor de capital, trebuie mentionat ca se refera la domeniul bunurilor destinate
consumului industrial. Exista ]i aici , o serie de sub-specializari, dintre care putem mentiona
marketingul “business to business”, marketingul bunurilor de utilizare productiva, marketingul
bunurilor de investitii, etc. \n esenta, aceste specializari se refera la bunurile destinate consumului
intermediar, industrial, ]i nu consumului final, avand o serie de trasaturi specifice, intalnindu-se
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

cu produse, piete, clienti specifici. Din ce \n ce mai multi specialisti folosesc termenul de
“business to busines marketing” pentru a se referi la marketingul bunurilor de consum
intermediar, care semnifica relatia dintre intreprinzatori, ca obiect al acestui tip de marketing.
Marketingul serviciilor este un domeniu relativ nou, care se refera la domeniul tertiar. Anii ’70 au
insemnat adoptarea marketingului ]i de catre acest sector al serviciilor, \n prezent acesta fiind cel
mai dinamic sector al marketingului. Delimitarea s-a datorat trasaturilor specifice pe care le au
serviciile, \n comparatie cu produsele, cum ar fi : intangibilitatea, inseparabilitatea de prestator,
consumul sau la locul producerii, eterogenitatea ]i perisabilitatea.
In cadrul marketingului serviciilor se incadreaza ]i activitatea de marketing desfasurata pe
internet, avand \n vedere ca internetul intra \n categoria serviciilor.
- cadrul teritorial, aria teritoriala de desfasurare; O dat[ cu globalizarea economiei mondiale, au
aparut noi provocari pentru intreprinderile care actionau \n diverse tari, fiecare dintre aceste tari
avand particularitati care determinau aceasta intreprindere s[ actioneze diferit, \n functie de aceste
particularitati. Astfel, marketingul s-a despartit \n doua mari specializari, ]i anume marketingul
intern ]i marketingul international. Daca \n primul caz marketingul urmareste caracteristicile
pietei ]i consumatorului interne, \n cel de-al doilea caz intreprinderea care actioneaza pe diferite
piete straine va trebui s[ desfasoare o activitate care s[ porneasca de la cunoasterea specificului
acestor piete noi. Privind activitatea de marketing pe Internet, aceasta este o activitate globala,
neputand fi posibil s[ se limiteze accesul pe un o anumita pagina de internet numai pentru
utilizatorii dintr-o anumita tara. Cele mai multe pagini pun la dispozitie o serie de pagini anexate,
\n diferite limbi. Exista pagini care se adreseaza numai unei anumite categorii de vizitatori, dar
oricine poate vizualiza acea pagina. Internetul mizeaza pe globalizare, care ar putea duce la o
omogenizare a nevoilor diferitelor natiuni din lume.
- nivelul de organizare a activitatii economice; \n raport cu treapta la care se aplica marketingul,
observam specializarea marketingului \n micro-marketing ]i macro-marketing.
Macromarketingul se refera la activitatea de marketing intreprinsa la nivel de economie nationala,
sau de ramura a acesteia, iar micromarketingul la acea activitate la intreprinderile ]i orgaznizatiile
care actioneaza ca o parte a acestei economii. Daca privim marketingul \n raport cu internetul,
putem observa infiltrarea acestuia atat la nivel de micromarketing, dar ]i la nivel de
macromarketing. Institutii cum ar fi Ministerele, chiar ]i \n Romania, sunt preocupate de acest
aspect, deruland astfel de activitati. Un exemplu sunt site-urile construite de catre acestea pentru
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

a informa publicul, ]i de a promova imaginea respectivei institutii. Un astfel de site este

www.edu.ro, care apartine Ministerului Educatiei, Cercetarii ]i Tineretului, care ofera o
multitudine de informatii referitoare la activitatea acestui minister.

2.2 Mediul de marketing. Componente.

Dupa cum am mai mentionat, toate intreprinderile isi desfasoara activitatea \n cadrul
unui mediu, \n concordanta cu evolutia acestuia. O asemenea abordarea presupune cunoasterea
acestui mediu ]i conectarea intreprinderii la acest mediu. Un factor de reusita important este ]i
adaptarea intreprinderii la mediul \n care actioneaza , capacitate care depinde de mediul intern al
acesteia. Astfel, este foarte importanta intelegerea conceptelor care descriu mediul, cum ar fi
mediul extern, mediu intern ]i relatiile dintre acestea.

2.2.1 Mediul extern de marketing

Performantele economice ale unei firme sunt legate nemijlocit de capacitatea ei de a

intelege cerintele ]i exigentele mediului \n care isi desfasoara activitatea. Cercetarea ambiantei \n
care actioneaza firma permite identificarea cerintelor pietei, modelarea de produse ]i servicii noi
pentru aceste exigente, deschiderea unei noi retele de magazine, asigurarea unor servicii
suplimentare clientelei proprii sau sustinerea cu succes a unei campanii publicitare \n favoarea
cresterii cifrei de afaceri. Pentru reusita acestor demersuri firma trebuie s[ cunoasca care sunt
factorii externi ]i care sunt fortele ce afecteaza nivelul performantelor sale economice.
Mediul extern al firmei reuneste ansamblul de factori ]i forte externe acesteia capabile
s[ influenteze mentinerea sau dezvoltarea schimburilor sale cu pietele pe care activeaza. Dupa
caracterul actiunii acestor factori ]i forte se disting 2 grupe de componente ale mediului extern :
 micromediul firmei
 macromediul firmei

2.2.1.1 Micromediul de marketing

Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

Micromediul include factorii ]i fortele cu actiune imediata asupra întreprinderii, care

influenteaza direct succesul activitatii desfasurate ]i asupra carora ]i întreprinderea îsi exercita
controlul într-o masura mai mica sau mai mare: întreprinderea însasi, furnizorii, intermediarii,
concurentii ]i publicul.
- întreprinderea îsi elaboreaza ]i coordoneaza activitatea de marketing tinând seama de
informatiile transmise de compartimentele de management, cercetare-dezvoltare, financiar-
contabil, aprovizionare, productie, personal etc. Deciziile de marketing sunt influentate direct de
calitatea personalului din toate compartimentele întreprinderii ]i de circulatia informatiei dintre
acestea. Toate aceste compartimente constituie mediul intern al unei firme ]i reprezinta partea
micromediului ce se afla sub controlul ei total ]i direct. Asupra celorlalte elemente ale
micromediului întreprinderea poate avea influenta dar nu poate avea un control total.
- furnizorii. În timp ce clientii reprezinta o sursa directa de venituri pentru întreprindere,
furnizorii sunt elementul variabil în structura costului unui produs. Costul unui produs variaza
direct proportional cu cantitatea de materii prime, subansamble ]i componente pe care
întreprinderea le procura de la furnizori. Furnizorii reprezinta o forta de influenta prin preturile
practicate, calitatea oferita ]i promptitudine - ]i putem spune ca din acest punct de vedere
furnizorii în România reprezinta o mare problema, multe întreprinderi fiind nevoite s[ trateze cu
un singur furnizor. Atunci când furnizorii intra în competitie pentru client, se vor stradui
s[ prezinte cât mai multa credibilitate ]i sa-si mentina preturile la un nivel cât mai scazut pentru a
atrage cât mai multi clienti. \n cazul marketingului on-line, furnizorii au un rol foarte important, o
dat[ cu disparitia unor componente cum ar fi locul de comercializare. O buna relatie cu
furnizorii, \n cazul magazinelor on-line, de exemplu, va asigura un stoc optim, \n functie de
vanzari. \n cazul intreprinderilor mici, care pornesc un magazin on-line, stocurile sunt foarte
importante, pentru ca acestea sunt o sursa de cheltuieli, o dat[ cu cresterea acestora. Aceste
intreprinderi urmaresc s[ obtina stocuri optime mereu, pentru a nu se aproviziona cu o cantitate
de produse prea mare, ]i astfel s[ apara cheltuieli nejustificate, dar s[ nu se afle nici \n situatia
opusa, \n care exista comenzi, dar nu pot fi satisfacute datorita stocurilor insuficiente. Relatia cu
furnizorii capata, astfel, o importanta sporita.
- clientii - reprezinta o forta de influenta a competitivitatii pentru ca pot determina
reducerea preturilor, pot solicita o calitate sporita sau mai multe servicii post vânzare ]i prin
aceasta pot influenta piata unui produs. În primul rând, clientii influenteaza pozitiv activitatea
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

unei întreprinderi atât timp cât cumpara produsele acesteia ]i nu pe cele ale concurentei. Cu cât
clientii cumpara mai mult de la o întreprindere, cu atât va creste ]i profitul acesteia.
Amenitarea asupra întreprinderii (forta negativa) apare atunci când clientii renunta s[ mai faca
afaceri cu aceasta ]i se îndreapta spre concurentii existenti pe piata. Prin urmare, întreprinderea
trebuie s[ dezvolte strategii de atragere, pastrare ]i chiar câstigare a clientilor. \n cazul afacerilor
pe internet, caracteristicile consumatorilor care acceseaza o anumita pagina de web sunt diferite
fata de consumatorii obisnuiti. \n primul rand, venitul capata o importanta mai mare, \n special \n
Romania, unde costul accesului la internet este inca ridicat.
- intermediarii sunt persoane fizice sau juridice care fac legatura între vânzatorul ]i
cumparatorul unui produs, al unui serviciu sau care încheie o tranzactie având împuternicirea
ambelor parti în schimbul unui avantaj. Exista 3 tipuri de intermediari care ajuta eforturile de
marketing ale unei firme :
- resellerii sunt organizatii al caror rol este de a face produsele mai usor accesibile
consumatorului final. Acestia sunt angrosistii, detailistii, agentii de vânzari sau
orice alta forma de întreprindere al carei scop este distribuirea produselor altei
firme;
- distribuitorii fizici, sunt de obicei operatorii depozitelor de marfuri ]i firmele de
transport implicate în transportarea bunurilor de la producator la utilizator;
- agentiile prestatoare de servicii de marketing sunt agentiile de publicitate,
firmele de sondare a pietei, cele de consultanta de marketing ]i orice alta
întreprindere care ofera consultanta sau facilitati ce ajuta clientii lor sa.si identifice
]i s[ comunice cu consumatorii.
De asemenea, \n cazul marketingul online, distribuitorii capata o importanta
sporita. Desi multe magazine online apeleaza la distributia prin mijloace proprii,
foarte multe apeleaza la distribuitori specializati, care livreaza produsele
clientilor. O relatie buna cu acestia vor garanta livrarea produselor \n cantitatea
dorita, la timpul potrivit ]i la calitatea dorita.
- competitorii sunt organizatii similare care încearca s[ satisfaca aceleasi nevoi ale
clientilor ]i sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerintelor lor.
Concurentii unei firme se pot înscrie în una din urmatoarele categorii:
- rivalitatea existenta pe piata între producatorii mai vechi;
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

- apari`ia de noi firme concurentiale;

- produse si/sau servicii alternative.
Tinând cont de toate aceste forte ce influenteaza gradul de competitivitate a unei
întreprinderi putem identifica mai multe niveluri ale concurentei, bazate pe gradul de substituire
al produsului :
1. concurenta de solutii - întreprinderea concureaza cu toate întreprinderile care solicita
un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumparatorilor;
2. concurenta generica - întreprinderea concureaza cu toate întreprinderile care ofera
produse si/sau servicii destinate s[ satisfaca aceeasi nevoie;
3. concurenta de produs - întreprinderea le considera concurente pe toate întreprinderile
care ofera acelasi produs sau clasa de produse;
4. concurenta de marca - o întreprindere le considera concurente pe celelalte întreprinderi
care ofera aceleiasi categorii de consumatori produse si/sau servicii similare, la preturi similare.
Concurenta, \n mediul online, are, \n principiu, aceleasi caracteristici ca ]i \n cazul
marketingului clasic. Diferenta este constituita de mediul \n care isi desfasoara activitatea
intreprinderile concurente. Lupta se da intr-un mediu virtual, \n care atractivitatea site-ului sau
reclamei on-line capata un rol foarte important.

2.2.1.2 Macromediul de marketing

Macromediul de marketing cuprinde fortele externe care actioneaza asupra întreprinderii ]

i a micromediului sau stimulând sau frânând activitatea desfaturata de aceasta. Aceste forte sunt
grupate în mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic ]i juridic,
mediul socio-cultural ]i mediul natural. Acesti factori exercita în permanenta o influenta mai
mica sau mai mare asupra activitatii întreprinderii, aflându-se într-o permanenta schimbare. Toate
firmele sunt constiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente în monitorizarea
mediului extern, a tendintelor factorilor de mediu ]i în adaptarea activitatilor desfasurate în
consecinta.
Mediul demografic cuprinde populatia din zona de activitate a întreprinderii, prezentând
interes atât ca piata a fortei de munca cât ]i ca piata de desfacere pentru bunuri ]i servicii.
Întreprinderea este interesata de mai multe aspecte demografice: numarul populatiei din zona de
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

interes, structura populatiei dupa sex ]i vârsta, structura familiei(majoritatea autoturismelor în

România sunt destinate unei familii ]i nu doar unei persoane), densitatea, mobilitatea populatiei,
speranta de viata, repartitia populatiei în mediul rural ]i urban, etnia, religia, educatia etc.
Aceste atribute sunt utilizate de întreprindere în determinarea dimensiunilor pietei
potentiale, în elaborarea de estimari privind evolutia cererii de produse ]i srevicii, în stabilirea
celui mai potrivit mix pentru piata respectiva. Atributele demografice pot furniza indicii clare
asupra structurii gamei de produse, asupra preturilor pe care consumatorii sunt dispusi s[ le
plateasca pentru aceste produse, asupra modalitatilor optime de distribuire a lor ]i a celor mai
potrivite actiuni promotionale.
Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza
capacitatea întreprinderii de a concura în domeniul sau de activitate, dar ]i posibilitatea ]i
disponibilitatea consumatorilor de a cumpara diverse bunuri ]i servicii. Între factorii care
influenteaza puterea de cumparare se numara veniturile curente, veniturile disponibile, preturile,
tendinta spre economii sau consum ]i politica de credite.
Rata de crestere a economiei unei tari are un impact important asupra eforturilor de
marketing ale unei întreprinderi - o rata înalta de crestere înseamna o economie puternica ]i prin
urmare un potential de marketing ridicat.
De asemenea, când veniturile nominale depasesc rata inflatiei are loc o crestere a
veniturilor reale ]i consumatorii îsi pot procura cantitati sporite de bunuri ]i servicii. În schimb o
rata a somajului ridicata afecteaza activitatea multor întreprinderi deoarece populatia are tendinta
s[ renunte la bunurile care nu sunt de stricta necesitate.
Mediul tehnologic are un rol important în atingerea scopurilor ]i obiectivelor propuse.
Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinte ale consumatorilor ]i
influenteaza deciziile de marketing referitoare la noi produse ]i servicii, ambalare, promovare,
distributie etc. Întreprinderile care nu se adapteaza la noile tehnologii îsi pun în pericol existenta
pe termen lung, pierzând clientela în favoarea concurentilor. În acelasi timp tehnologiile avansate
necesita pregatirea atât a personalului dar ]i a consumatorilor care nu sunt întotdeauna receptivi.
Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocare aconsta în a realiza productie de masa ]i
desfacere maxima cât mai eficient.
Aceasta componenta a mediului este foarte importanta \n cazul activitatilor derulate pe
internet. O buna infrastructura a unei tari, va insemna acces la internet la pret scazut, factor foarte
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

important \n dezvoltarea activitatilor economice on-line. Infrastructura este cauza principala a

penetrarii scazute a internetului \n Romania. O dat[ cu demararea programelor de dezvoltare a
acestei infrastructuri, ne putem astepta la o crestere a persoanelor cu acces la internet, \n
urmatorii ani. Un alt factor important care determina accesul la internet este inzestrarea cu
computere a populatiei. Datorita puterii scazute de cumparare, Romania se afla pe unul din
locurile codase \n ceea ce priveste acest indicator.
Mediul politic ]i juridic. Mediul politic este format de structurile sociale ale societatii,
fortele politice ce actioneaza ]i de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determina un
climat politic stabil sau mai putin stabil cu influente directe asupra mediului de afaceri dintr-o
tara, ca ]i gradul de interventie a statului în economie ]i atitudinea generala a administratiei fata
de viata economica a societatii. Mediul juridic cuprinde ansamblul normelor juridice ]i actelor
normative care reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale întreprinderilor. Mediul
juridic ]i institutional nu cupronde doar legislatia comerciala interna ci ]i reglementarile stabilite
de organismele internationale abilitate.
La modul cel mai general, legislatia comerciala poate fi împartita în trei mari grupe de
legi:
 legi destinate reglementarii concurentei de piata (protejarea întreprinzatorilor contra
concurentei neloiale, preturilor discriminatorii etc.);
 legi pentru protectia consumatorului (garantarea sigurantei produselor utilizate,
protectia împotriva practicilor comerciale înselatoare etc.);
 legi de interes general pentru sosietate (reducerea poluarii mediului, conservarerea
unor resurse, cresterea calitatii vietii etc).
Cadrul legislativ este, de asemenea, important \n cazul activitatilor on-line. Pana de
Curand, Romania nu avea o legislatie corespuzatoare care s[ reglementeze aceste activitati.
Acesta este unul dintre motivele pentru care Romania ocupa un loc fruntas \n ceea ce priveste
fraudele pe internet. Din acest motiv, multe dintre magazinele on-luine din lume au oprit livrarile
de produse catre Romania.
O dat[ cu adoptarea legislatiei europene, aceste activitati sunt astazi partial
reglementate \n Romania.
Mediul socio-cultural include institutiile ]i factorii care definesc o societate, conferindu-i
un sistem proriu de valori, de traditii, norme ]i obiceiuri ce genereaza un anumit comportament
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

etic, moral ]i cultural pentru toti membrii sai.

Toti acesti factori influentând comportamentul de consum ]i de cumparare al consumatorilor,
devine evident pentru marketeri necesitatea monitorizarii mediului cultural, urmarirea
tendintelor ]i schimbarilor survenite de la o generatie la alta.
Mediul natural face parte din cadrul general în care o întreprindere îsi desfasoara
activitatea, exercitând asupra acesteia unele constrângeri sau oferindu-i anumite oportunitati.
Pretul produselor este influentat de costul materiilor prime, al energiei si, în ultimul timp, de
cheltuielile pentru reducerea poluarii. Gestonarea optima a resurselor naturale este o problema
importanta atât pentru agentii economici cât ]i pentru organismele de stat.
Monitorizarea tururor factorilor de micromediu ]i de macromediu trebuie s[ aiba loc
continuu, fiecare componenta a mediului de marketing nu trebuie rupta din context ci urmarita în
interdependenta cu toti ceilalti factori. Urmarirea evolutiilor ]i tendintelor meidului de marketing
este o sarcina dificila, dar orice manager stie ca o schimbare majora a oricarui factor amintit
poate avea un impact major asupra obiectivelor ]i planurilor de marketing.
Trebuie subliniat ]i faptul ca daca toti factorii mediului de marketing (atât micromediului
cât ]i macromediului) influenteaza direct sau indirect activitatea pe care o întreprindere o
desfasoara, aceasta la rândul ei poate controla ]i infuenta doar un numar redus de factori. Din
acest punct de vedere, autorii americani Joel R. Evans ]i Barry Berman abordeaza mediul de
marketing ca fiind alcatuit din factori controlabili (care, la rîndul lor sunt împartiti în factori
condusi de top management - obiective globale, cultura organizationala etc. - ]i factori condensi
de marketing - obiective ]i strategii de marketing, organizarea activitatii de marketing, controlul
activitatii de marketing etc.) ]i factori necontrolabili (consumatorul, concurenta, factori politici,
economici, tehnologici etc.).

2.3 Mix-ul de marketing ]i politici de marketing

Mixul de marketing reprezintă o îmbinare a celor 4 elemente de bază ale politicii de

marketing trespectiv produsul, preţul, distributia şi promovarea. Sarcina marketingului mix
constă în a reuni cele 4 grupe de variabile în programe de acţiune care să asigure o eficienţă
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

maximă a activităţii întreprinderii. Fiecare din cele 4 componente ale mixului poate fi eficientă
numai cu suportul celeilalte.
Ex. Un produs poate cucerii o piaţă atunci când are un preţ accesibil.
Cea mai importantă componentă este produsul, firma acţionând în condiţii diferite
îmbunătăţind produsul, calitatea, ritmul de înoire. Nota carcateristică a mixului este dată de piaţa
în care asesta se înscrie.
Cele 5 concluzii care se desprind:
- poziţia şi ordinea de importanţă a celor 4 componente variază în funcţie de condiţiile
concrete;
- mixul de marketing nu conţine în toate cazurile toate cele 4 componente. El se poate
limita la 2 sau 3;
- corelarea judicioasă, realistă şi absolut necesara;
- corelarea obligatorie a celor 4 componente cu piaţa;
- realizarea unei eficienţe ridicate pentru toate cele 4 componente.

2.3.1 Politica de produs

Produsul, spune Philip Kotler, reprezinta tot ceea ce poate fi oferit pe piata, astfel incat
s[ fie remarcat, cumparat sau consumat pentru a satisface o nevoie. Notiunea de produs se poate
referi la o organizatie (Liga pentru Drepturile Omului), la o idee (securitatea rutiera). \n ciuda
diversificarii lor aceste elemente dau nastere unei piete ]i pot fi considerate produse.
Politica de produs este cea mai importanta componenta a mix-ului de marketing, pivotul
intregii activitati de marketing. Politica de produs se constituie ca un ansamblu de strategii ]i
tactici vizand consolidarea pozitiei intreprinderii pe piata, un proces economic complex de
raportare a firmei la cerintele pietei.
Activitatile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:
1.cercetarea produsului; analizeaza calitatea produselor aflate \n fabricatie sau \n
vanzare, invechirea economica (ciclul de viata al produselor), circulatia produselor, evaluarea
produselor, utilizarea ]i consumul produselor.
2.activitatea de inovatie; este introducerea \n fabricatie a unor produse noi, descoperirea
de noi materii prime ]i de noi tehnologii;
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

3.activitatea de modelare a produsului; are \n vedere conceperea ]i realizarea sub forma

de prototip a tuturor elementelor componente ale viitorului produs incepand cu materia prima ]i
continuand cu tehnologia de fabricatie
4.asigurarea legala a produsului; reglementarile legate care protejeaza produsul, o
protectie a produselor \n tara dar ]i a produselor din import.
5.atitudinea fata de produsele vechi; priveste preocuparea intreprinderilor fata de soarta
marfurilor cu grad ridicat de obsolcescenta ]i nivel scazut de rentabilitate.
Strategia politicii de produs este subordonata strategiei de piata ]i corelata cu strategia de
pret, strategia de distributie ]i strategia promotionala. Strategia politicii de produs reprezinta
totalitatea optiunilor firmei privitoare la dimensiunile, structura ]i dinamica gamei de produse pe
care le fabrica.
Principalele obiective ale politicii de produs sunt urmatoarele:
 consolidarea pozitiei produsului \n cadrul actualelor segmente de cumparatori;
 cresterea gradului de patrundere \n consum a unui anumit produs;
 sporirea gradului de raspandire pe piata a produsului prin atragerea de noi segmente
de consumatori ( cumparatori );
 diferentierea fata de produsele similaresau apropiate ale altor prducatori sau
distribuitori;
 o mai buna pozitionare \n cadrul gamei ]i cresterea cotei de piata a produsului.
In realizarea acestor obiective strategice, strategia de produs este conditionata de
potentialul uman, material ]i financiar al firmei, natura bunurilor ]i serviciilor realizate de firma,
pozitia pe piata sau pe pietele pe care actioneaza firma ]i profilul ei de ansamblu.
Strategia politicii de produs are \n vedere 3 obiective prin care se materializeaza ]i anume:
 dimensionarea ]i diversifiacrea gamei de produse;
 adaptarea structurii gamei de produse;
 inoirea sortimentara a produselor.

2.3.2 Politica de pret

Pretul reprezinta unul din cele 4 componente ale mix-ului de marketing. \n stransa
legatura cu produsul, pretul este un element acorporal. \n viziunea de marketing pretul reprezinta:
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

 mijloc de masura a gradului de valorificare a resurselor intreprinderii;

 barometru al capacitatii intreprinderii de adaptare la cerintele mediului ]i de
influentare a acestuia;
 instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate ]i de acoperire a beneficiilor
incorporate \n produse.
Pretul joaca un rol decisiv \n actul de vanzare-cumparare. El este un element de contact ]i
de armonizare intre produs ]i mediul careia I se adreseaza, intre oferta ]i cerere de marfuri.
Relatia cerere-oferta-pret trebuie vazuta \n dublu sens deoarece modificarea preturilor
poate fi uneori cauza alteori efectul \n evolutia schimburilor ce au loc privind influenta cererii ]i a
ofertei.
Din punct de vedere al cereii de marfuri, nivelul ]i evolutia preturilor sunt influentate de
utilitatea bunurilor, capacitatea de plata a cumparatorilor, costul cumpararii de pe alta piata a
produsului respectiv.
Din punct de vedere al ofertei, nivelul ]i evolutia preturilor sunt influentate de nivelul
costurilor de productie respectiv consumul de factori necesari producerii bunului respectiv.
Rolul esential al preturilor \n cadrul mecanismelor economice este reliefat prin functiile
acestora ]i anume:
1. Functia de calcul ]i masurare a cheltuielilor ]i rezultatelor.
Prin intermediul acestei functii capata expresie baneasca indicatorii ce caracterizeaza
activitatea economico-sociala a unei tari. \n aceasta functie preturile servesc la evidentierea
dimensiunilor cantitative ]i structural-calitative ale evolutiei diverselor activitati.
2. Functia de stimulare a producatorilor.
Prin influenta lor asupra veniturilor, preturile reprezinta o componenta motivationala tot
atat de importanta ]i pentru productie ]i consum. Prin aceasta functie preturile devin elementul
central al strategiilor agentilor economiciadica \n adaptarea productiei, \n ridicarea calitatii, \n
atragerea ]i utilizarea cu eficienta a capitalului material ]i uman.
3. Functia de recuperare a costurilor ]i de distribuire a veniturilor.
Aceasta functie face ca prin nivelul lor preturile s[ asigure agentilor economici
recuperarea sau compensarea cheltuielilor ]i obtinerea unui anumit profit. Fiecare producator are
interesul s[ realizeze produse la preturi cat mai reduse, \n acest fel putand concura la actul de
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

competitie ]i sa-si plaseze produsele pe cea mai convenabila piata. Are loc o redistribuire a
veniturilor producatorilor.
Prin functiile sale economice pretul este nu numai o categorie valorica dar ]i o importanta parghie
prin intermdiul careia se realizeaza anumite obiective economice ]i sociale ale unui stat.
Realitatile evidentiaza ca interventia statului \n procesul formarii preturilor este un fenomen
prezent.
Prin politicile de preturi statul are \n vedere atenuarea unor dificultati economice,
asigurarea stabilitatii economice, sporirea eficientei, asigurarea unor preturi avantajoase pentru
materiile prime, mentinerea unor tarife reduse la activitatile de transport.
O serie de alte efecte reulta din politica statului: de subventii, de impozit, de credite, de
taxe.
Cele 3 tipuri de politici sunt:
 politici care limiteaza interventia puterii la un numar redus de produse;
 politici bazate pe coexstenta unui sector reglementat relativ important ]i un sector
liber sau putin supravegheat;
 politici ce impun o disciplina de ansamblu a preturilor pe timp indelungat

2.3.3 Politica de distribuitie

Distributia reprezintă o componentă a mixului de marketing şi anume accea componentă

care face legatura între productie şi consum. Prin politica de distribuţie se asigură punerea la
dispoziţia consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor ]i serviciilor realizate de o întreprindere
producatoare sau prestatoare de servicii. În economia modernă nu se poate concepe producţia şi
consumul fără distribuţie. Legătura dintre distribuţie şi consum se realizează atât pe plan spaţial
cât şi temporal.
Pe plan spaţial distribuţia pune în contact centrele de producţie cu cele de consum aflate
uneori la distanţe apreciabile. Este vorba de conectarea la circuitul economic naţional şi
internaţional a diferitelor zone cu specificul lor în ceea ce priveşte producţia şi consumul.
Pe plan temporar distribuţia apare ca un regulator între producţie şi consum sprijinându-le
în desfăşurarea lor specifică.
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

Prin intermediul distributiei se finalizează activitatea economică a întreprinderii, se

incheie ciclul economic al produselor. Prin distributie intreprinderile producatoare redobândesc în
formă bănească resursele investite în realizarea produselor sau a serviciilor şi bine-înteles cu un
profit iar consumatorul intră în posesia bunurilor de care au nevoie.
Prin politica de distributie se urmăreşte crearea tuturor condiţiilor care să faciliteze
utilizatorilor găsirea produselor necesare în locuri accesibile, la timpul oportun \n cantitati
suficiente şi de calitate corespunzatoare.
Procesul de distribuţie trebuie să raspundă necesităţilor de realizare a produselor
corespunzătoare condiţiilor în care actionează întreprinderile pe piată, avându-se în vedere natura
produselor, structura consumului, obiceiurile existente \n zonele de consum, prezenta pe piata
unitatilor concurente, strucura mijloacelor de desfacere, conjunctura specifică a evoluţiei
producţiei şi desfacerilor în anumite perioade.
Strategiile distributiei reprezinta un sistem de optiuni, un set de optiuni. Strategiile
distributiei acopera o arie larga, ea vizeaza alegerea canalelor, alegerea formelor de distributie din
punct de vedere al amploarei distributiei, gradul de participare al firmei la procesul de distributie,
gradul de control al distributiei, gradul de elasticitate al aparatului din activitatile de distributie,
logistica marfurilor.
1. Alegerea canalelor – \n functie de natura produselor care fac obiectul distributiei,
mijloacele de transport sau bunurile de consum, strategia poate opta sau poate alege distributia
directa respectiv producator-beneficiar.
2. Alegerea formelor de distributie – intalnim 3 feluri: distributie selectiva, distributie
extensiva ]i distributie exclusiva.
3. Gradul de participare al firmei \n procesul distributiei – intreprinderea poate gasi \n
activitatea de difuzare a productiilor, distributie prin aparatul propriu sau exclusiv prin
intermediari ]i pote adopta ]i varianta folosirii atat a aparatului propriu cat ]i a intermediarilor.
4. Gradul de control asupra distributiei are un vedere un control total sau un control
partial. Acest control poate fi un control ridicat, mediu sau scazut.
5. Gradul de elasticitate se refera la retetele de distributie prin formele de comercializare
pe care le practica.
6. Logistica marfurilor – strategia se refera la alegerea celor mai eficiente cai de transport,
depozitare, stocare, aprovizionare, etc.
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

2.3.4 Politica promotionala

Activitatea promotionala este o componenta a mix-ului de marketing avand drept obiect

transmiterea mediul extern al intreprinderii, catre piata ]i consumatori a informatiilor privind
produsele ]i serviciile pe care le realizeaza intreprinderea, caracteristicile ]i avantajele lor.
Activitatea promotionala reprezinta un sistem deschis ]i coerent de comunicare intre
producatori ]i comerciantipe de o parte, consumatorii ]i utilizatorii pe de alta parte.
Sistemul de comunicare al intreprinderii are un dublu scop ]i anume: s[ informeze ]i
s[ stimuleze consumatorii \n legatura cu vanzarea produselor ]i serviciilor ]i s[ determine totodata
o serie de modificari favorabile \n mentalitatea ]i obiceiurile de consum ale acestora.
Pentru intarirea imaginii ]i a prestigiului produselor ]i serviciilor pe care le realizeaza
intreprinderea, sursele de comunicare trebuie s[ raspunda unor cerinte absolut obligatorii ]i
anume:
1. s[ fie suficienti de puternici, respectiv s[ prezinte autoritatea necesara fata de
consumatorul vizat;
2. s[ fie atragatoare, respectiv s[ fie usor selectate din multitudinea de informatii ]i
comunicatii;
3. s[ fie credibile, adica s[ corespunda sistemelor de valori al destinatarului.
Sub raportul continutului, al rolului ]i formei de prezentare, al activitatilor promotionale acestea
se realizeaza sub 6 forme sau grupe de activitati:
 publicitatea;
 promovarea vanzarilor;
 relatiile publice;
 utilizarea marcilor;
 manifestarile promotionale;
 fortele de vanzare.
1.Publicitatea este una din formele cele mai utilizate \n activitatile de piata, multi
specialisti considerand-o nervul politicii de comunicare. Cuprinde toate activitatile care au drept
scop prezentarea indirecta orala sau vizuala, a unui mesaj \n legatura cu un produs, \n serviciu, o
marca sau o forma.
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

Actiunile publicitare se grupeaza \n raport de formele de publicitate ]i \n raport de

tehnicile ]i mijloacele publicitare folosite.
In raport de formele de publicitate intalnim gruparea actiunilor publicitare.
 dupa obiectul publicitar;
 dupa aria geografica;
 dupa natura pietei;
 dupa tipul mesajului;
 dupa efectul intentionat;
 \n raport de sponsor;
 \n functie de influenta exercitate asupra cererii.
In raport de obiectul publicitar:
- publicitate de produs se refera la informarea publicului \n legatura cu apari`ia unui nou
produs sau serviciu influentand cererea;
- este o publicitate de informare;
- este o publicitate de conditionare folosita \n perioada de crestere ]i maturizare a ciclului
de viata a produselor, serviciilor sau marcilor punand accent pe conditiile de prezentare ale
acestora;
- este o publicitate de comparare adica este o forma de comparare a unui produs sau
serviciu cu alte produse ]i servicii similare. \n unele tari este interzis; - este o publicitate de
reamintire;
- publicitate de marca este axata pe evidentierea marci sub care circula produsul.
- publicitate institutionala reprezinta publicitatea firmei.
Dupa aria geografica exista publicitate locala, regionala, nationala, internationala.
Denumirea arata zona de realizare a acestor forme de publicitate: locala ( pentru produsele care se
realizeaza local ), nationala ( pentru produsele ]i serviciile care se realizeaza ]i se desfac intr-o
anumita tara ), regionala ( actiunile publice care se realizeaza intr-o anumita regiune ),
internationale ( se realizeaza \n intreprinderile de cormert exterior, firmele, agentiile publicitare).
Dupa natura pietei – reprezinta publicitatea intreprinderilor producatoare, comerciale sau
prestatatoare de servicii. Aceasta forma de publicitate se adreseaza consumatorului, utilizatorului
sau intermediarului.
Dupa tipul mesajului difuzat, avem:
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

- publicitate factuala se refera la caracteristicile produsului;

- publicitate emotionala are \n vedere scoaterea \n relief a unor trasaturi folosindu-se
sloganuri “cea mai buna este …”;
Dupa efectul intentionat: efect imediat; efect intarziat.
Dupa sponsori este diferentiata \n functie de finantator ( un intermediar, alti agenti
economici );
2. Promovarea vanzarilor
Prin promovarea vanzarilor se intelege, folosirea mijloacelor ]i tehnicilor de stmulare,
impulsionare ]i crestere a vanzarilor de bunuri ]i servicii ce formeaza oferte intreprinderilor.
Tehnicile de promovare pot sevi ]i scopului de a completa actiunile publicitare.
Reducerea preturilor (tarifelor) are un efect promotional incontestabil.
Ea poate fi avuta \n vedere \n situatii diferite:
- ca mijloc de eliminare a retinerilor de la cumparare ale anumitor categori de
consumatori, pentru care pretul este considerat prea ridicat;
- scaderea importanta sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile;
- mentinerea vanzarilor la un nivel normal de eficienta \n perioadele cand se constata un
reflux al cererii;
- lichidarea stocurilor la produse care urmeaza a fi inlocuite cu altele noi; - contracararea
actiunilor concurentei;
- folosirea oportunitatilor oferite de anumite conjuncturi ale pietei.
Vanzarile grupate reprezinta ansamblul de tehnici promotionale ce vizeaza vanzarea
simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse la un pret global inferior celui rezultat prin
insumarea preturilor individuale.
Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensiva de popularizare a ofertei unor
intreprinderi producatoare sau firme comerciale, prin crearea \n jurul lor a unei atmosfere de
interes \n randul publiculuicare s[ favorizeze procesul de vanzare.
Dupa continutul ]i modul de organizare a lor, concursurile pot avea ca obiective:
 cresterea consumului;
 atenuarea sezonalitatii vanzarilor;
 lansarea de noi modele ale produsului;
 stimularea distribuitorilor;
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

 contracararea actiunii promotionale a concurentilor care organizeaza concursuri;

 depistarea de noi adrese pentru publicitatea directa.
Merchandisingul cuprinde manunchi de tehnici utilizate \n procesul comercializarii, cu un
rol promotional unanim acceptat, care se refera la prezentarea \n cele mai bune conditii (materiale
]i psihologice) a produselor ]i serviciilor oferite pietei.
Tehnicile de merchandising privesc:
 modalitatile optime de amplasare a produselor \n spatiul de vanzare;
 acordarea unei importante deosebite factorului vizual \n vanzare.
Cadourile promotionale sunt folosite ca mijloc de vanzare sau ca subiect de publicitate ]i
privesc facilitatile (favorurile) pe care vanzatorul (producatorul, comerciantul,etc.) intelege s[ le
acorde cumparatorului, oferind prime, obiecte sau servicii, \n pretul de vanzare al unui produs sub
forma unor sume modice, \n cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii.
3. Relatiile publice implica din partea intreprinderii cultivarea unor contacte directe,
realizate consecvent ]i sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din
conducerea unor intreprinderi din tara sau strainatate, cu mass media, cu reprezentanti ai puterii
publice, lideri de opinie, etc., \n scopul obtinerii sprijinului acestora \n efortul de pastrare ]i
dezvoltare a intereselor sale.
Principalele secmente de public extern pentru o intreprindere sunt:
- consumatorii, cea mai importanta categorie de public din punct de vedere al firmei;
- agentii economici, ce actioneaza \n cadrul pietei (furnizori sau intermediari), institutiile
financiare ]i cele ale puterii publice, asociatiile profesionale, etc.
Trei categorii de tehnici:
- tehnici de primire vizeaza asigurarea conditiilor de organizare ]i desfasurare a unor
manifestari (interne sau internationale)-congrese, conferinte, seminarii, colocvii, simpozioane,
concursuri, s.a.
- tehnici utilizate \n relatiile cu mass-media grupeaza atat modalitatile de stabilire ]i
intretinere a contactelor cu mijloacele de comunicatie de masa, cat ]i pe cele de elaborare ]i
difuzare a diferitelor forme de comunicare prin intermediul acestora.
- tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale care rolul de a cultiva ]i promova
pe multiple planuri contactele umane.
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

2.4 Particularitati ale marketingului on-line

2.4.1 Ce este Internet Marketing ?

O definitie a acestui concept este urmatoarea :

Marketingul on-line este procesul de a construi ]i de a mentine relatia cu clientii prin
intermediul activitatilor on-line pentru a facilita schimbul de idei, produse ]i servicii, care
s[ satisfaca obiectivele ambelor part implicate.
Aceasta definitie poate fi impartita \n cinci componente:
1. Este un proces. Ca ]i marketingul traditional, programul de marketing on-line presupune
un proces. Acest program de marketing on-line cuprinde 7 etape : fixarea strategiei
corporative, captarea ocaziei de piata, formularea strategiei de marketing, estimarea
experientei pe care o va avea clientul, formularea programului de marketing, realizarea
interfetei cu consumatorul ]i evaluarea rezultatelor programului de marketing.
2. Construirea ]i mentinerea relatiilor cu clientii. Este important de subliniat ca obiectivul
marketingului on-line nu este numai de a dezvolta relatii cu clienti, on-line, dar de a crea ]
i mentine astfel de relatii atat on-line, cat ]i off-line, atunci cand consumatorul nu
utilizeaza internetul.
3. On-line. Prin definitie, marketingul on-line se ocupa de consumatorii de internet. Cu toate
aceste, succesul unui program de marketing on-line poate sta \n actiunile off-line, din
afara internetului. Un exemplu \n acest sens este site-ul Monster.com, care ofera
posibilitatea gasirii unui loc de munca printr-o cautare on-line. Succesul acestui serviciu a
stat ]i \n eficienta publicitatii la televiziune.
4. Schimbul. \n centrul ambelor concepte de marketing se afla schimbul. Efectul unui
program de marketing on-line trebuie evaluat \n conformitate cu impactul general pe care
il va avea, nu numai pe planul on-line. De exemplu, vanzarile on-line pot afecta vanzarile
obtinute \n magazinele traditionale.
5. Satisfacerea obiectivelor ambelor parti implicate.
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

2.4.2 Mixul de marketing on-line

Mixul de marketing traditional include 4 elemente importante : produsul, pretul,

distributia ]i promovarea. Mixul de marketing on-line contine aceste elemente, plus inca doua,
care sunt comunitatea ]i branding-ul.
Comunitatea este definita ca un set de relatii construite pe baza unor interese comune ,
care duc la satisfacerea nevoilor partilor, atfel imposibil de satisfacut. Unul dintre aspectele unice
ale internetului este viteza foarte mare de comunicatie, ]i de formare a comunitatilor. Este foarte
important impactul acestor comunitati asupra intreprinderilor.
Brandingul joaca doua roluri \n strategia de marketing. \n primul rand, brandingul este un
rezultat al activitatilor de marketing derulate de o intreprindere. Programele de marketing
afecteaza modul \n care consumatorii percep marca sau brand-ul, ]i valoarea acesteia. \n al doilea
rand, brandingul este o parte a fiecarei strategii de marketing. Astfel, orice activitate de marketin
este mai eficienta daca marca este mai puternica, sau mai putin eficienta, daca marca este slaba.

2.4.3 Interactivitatea ]i individualizarea

Partea de mai sus a cuprins un sumar al celor 6 componente ale mixului de marketing on-
line. Cu toate acestea, a firma ca firma are de a face cu aceste variabile \n mediul internet nu
surprinde \n totalitate aspectele activitatii de marketing on-line. Doua foarte importante concepte
trebuie introduse pentru a putea intelege exact implicatiile pe care le aduce aceasta noua
activitate. Aceste doua concepte sunt individualizarea ]i interactivitatea.
Primul concept, individualizarea, se refera schimbul la nivel individual din punct de
vedere al marketingului. \n afara de interactivitate, consumatorii se asteapta la o experienta
personala cu intreprinderea care are o prezenta on-line. Mesajele clasice transimt acelasi lucru
catre toti cei vizati de aceste mesaje. Internetul permite intreprinderii s[ demareze actiuni
destinate fiecarui consumator \n parte, transmitand mesaje diferite. Pe langa acest fapt, clientul isi
poate alege nivelul de individualizare a mesajului, \n functie de preferintele sale. Deci nivelul de
individualizare poate fi controlat atat de firma, cat ]i de consumator.
Interactivitatea este definita ca masura \n care are loc comunicatia bi-directionala intre
intreprindere ]i consumator. Internetul permite atingerea unui nivel de dialog intre aceste parti,
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

nemaiintalnit pana acum \n istoria economiei. Cu siguranta, consumatorii puteau comunica cu

vanztorii din magazine, cu receptionerii din hoteluri sau cu manaagerii, dar nu la nivelul la care
internetul permite acest lucru. Astfel, se face trecerea de la medii de transmitere \n masa, cum ar
fi televiziunea sau radioul, la un mediu care incurajeaza dezbaterea, schimbul ]i conversatia.
Internetul permite s[ convertiti ideile intr-un mod grafic. Ca ]i televiziunea, Webul
permite utilizarea filmelor, a animatiei ]i a sunetului. Dar Internetul are un avantaj suplimentar:
permite consumatorilor controlul ]i interactiunea directa cu fluxul de informatii primit, depasind
stadiul de receptor pasiv. Aceasta are doua implicatii imediate: o crestere a numarului de
raspunsuri ale potentialilor utilizatori ]i deci eficientizarea programului de marketing, ]i un feed-
back mai rapid la mesjul dvs., ceea ce va permite o masurare mai corecta a performantelor
marketingului on-line.
Interactivitatea permite unei afaceri on-line sortarea clientilor, directionand clientii cu
cunostinte mai reduse intr-o anumita zona, iar pe experti catre zona din site care este compatibila
cu nivelul lor de cunoastere. De exemplu, un cabinet de acupunctura, \n cadrul site-ului, va
directiona potentialii clientii catre o pagina care prezinta un semgent video \n care este prezentat
un pacient ce primeste tratament, un dictionar cu termeni folositi \n acupunctura, o scurta
prezentare a tratamentelor ]i marturii ale pacientilor care au fost tratati cu succes. Pacienti
experimentati, insa, pot fi directionati catre pagini care con`in informa`ii despre cele mai recente
studii realizate \n domeniu sau pagini \n care pot face program[ri.
Acest avantaj important pe care \l aduce internetul, permite intreprinderii s[ ofere fiec[rui
client pagina, ]i implicit, informa`iile de care are nevoie.

2.4.4 Instrumente specifice marketingului on-line

Internetul, folosit ca mediu de marketing, ofera instrumente noi, care trebuie folosite
pentru atingerea obiectivelor urmarite.
Primul, ]i cel mai folosit instrument, este site-ul de internet. Indiferent, ca este folosit
pentru a vinde un produs, sau pentru a promova imaginea unui club sportiv, paginile de web sunt
de departe cele mai folosite instrumente de marketing pe internet. Realizarea unei astfel de pagini
este destul de simpla, ]i relativ ieftin de realizat. Exista, ]i \n Romania, firme specializate care
realizeaza site-uri contra cost. Tehnologiile de realizare a acestor site-uri au evoluat continuu,
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

ajungandu-se ca acestea s[ contina imagini, filme, animatii tridimensionale. Astfel, atractivitatea

sporita aduce vizitatori ]i potentiali clienti pentru cei ce desfasoara o astfel de activitate.
Numarul de pagini existente \n momentul de fata a depasit 1 miliard, o cifra
impresionanta pentru un mediu considerat nou. Aceasta cifra este dificil de monitorizat, datorita
evolutiei foarte rapide, ca urmare a aparitiei zilnice a noi pagini, precum ]i disparitia unora mai
vechi.
Exista ]i intreprinderi, care, contra serviciului de a plasa un anunt publicitar \n site-ul
clientului, ofera gazduirea acestuia \n mod gratuit.
Pretul unui domeniu de genul xxxxxxxx.ro, a scazut foarte mult, ajungand astazi la 3
dolari americani pe luna, ceea ce este foarte putin chiar ]i pentru o intreprindere din categoria
celor mici. Costul unui domeniu care se termina \n .com costa 15 USD/an.
Un instrument foarte util, \n special pentru promovarea unui site existent sunt motoarele
de cautare ]i directoriile. Motoarele de cautare sunt cele mai populare mijloace de a gasi o
pagina web care contine un anumit text. Acestea ii ajuta pe cei care sunt \n cautarea unor
informatii precise pe Internet. O dat[ cu dezvoltarea importanta a acestuia, a devenit din ce \n ce
mai greu pentru utilizatori s[ gaseasca o anumita informatie \n sutele de milioane de pagini
existente. Cele mai importante motoare detin baze de date foarte mari prin care utilizatorii pot
cauta anumite informatii cu ajutorul unor cuvinte sau expresii cheie.
Cel mai utilizat motor de cautare este www.google.com.
Directoriile sunt colectii de pagini web, \n care sunt inscrise paginile de catre fiecare
utilizator care doreste as introduca o astfel de pagina. Cautarea se va realiza fie prin cautarea unor
cuvinte cheie sau prin explorarea diverselor categorii.
E-zines, sau revistele on-line, care trateaza anumite subiecte, a caror tinta sunt persoanele
interesate de aceste subiecte. Intreprinderile isi construiesc o baza de date cu adrese de e-mail ale
celor potential interesati de aceste reviste, ]i le trimit acestora periodic.
Unul dintre instrumentle folosite foarte des, este e-mailul. Ca ]i \n cazul de mai sus,
intreprinderea care desfasoara o astfel de activitate de marketing isi construieste o baza de date cu
adrese de e-mail, trimitand catre aceste adrese diverse anunturi publicitare, sau alte informatii
care ar putea fi utile pentru consumator. Pe langa rolul publicitar al e-mailului, despre care vom
discuta intr-un capitol ulterior, acest mijloc are ]i rol de comunicare cu consumatorul cu altre
scopuri decat publicitare. Prin intermediul e-mailului pot fi trimise scrisori de confirmare, CV-
Publicitatea pe Internet Razvan Constantin

uri, rezervari, etc. Aceste avantaje au facut din e-mail unul dintre cele mai folosite mijloace de
comunicare de astazi.
Marketingul prin afiliere este un alt instrument folosit \n marketingul on-line. Acesta
este o forma de asociere intre intreprinderea ce demareaza un astfel de program ]i alte site-uri cu
profil comercial, de a promova produsele intreprinderii, recompensa realizandu-se \n functie de
rezultatele obtinute de asociati. Aceasta metoda este relativ ieftina, ]i usor de realizat, dar \n cazul
marcilor de prestigiu se intalnesc mai rar astfel de cazuri.
Publicitatea prin bannere este un alt instrument folosit, dar pe care il vom aprofunda \n
capitolul dedicat publicitatii pe internet.
Sponsorizarea este o alta modalitate de a promova imaginea firmei. Aceasta
functioneaza \n acelasi mod ca ]i sponsorizarea clasica, numai ca este prezentata intr-o pagina
web.
Newsletter. Acesta este un mijloc de a tine la curent consumatorii cu activitatea firmei, \n
cazul \n care acestia doresc acest lucru, prin inscrierea prealabila intr-o baza de date.
Pagini cu acces restricionat. Pot fi create pagini la care au acces numai cei care sunt
inregistrati \n baza de date, oferindu-le informatii care se adreseaza numai celor ce au acces.
Aceste pagini sunt foarte utile \n cazul informatiilor confidentiale, sau pentru cele contra-cost.
Cercetari de marketing on-line. Acestea sunt foarte utile pentru cunoasterea informatiilor
referitoare la consumatori. Dupa cum am mentionat, acestea sunt destul de usor de realizat, iar
datele sunt prelucrate intr-un timp foarte scazut.