Vigilancia prospectiva y técnicas cualitativas de investigación.

Profesor: Miguel Angel Vallejos Sánchez

Ingeniero Comercial. MBA Administración Empresas

Muchas veces cuando estamos desarrollando un proyecto, necesitamos validar si la idea que
pretendemos desarrollar va a tener éxito, por lo que requerimos tener información precisa
del grado de aceptación del producto que venderemos al mercado. Esta etapa es
fundamental pues para nosotros como inversores es importante determinar a quienes le
vamos a vender y determinar si es posible identificar con precisión qué individuos son los
que van a comprar nuestro producto, para que la inversión que realicemos sea efectiva.

Tener identificado a los clientes de nuestro producto reduce el riesgo del fracaso en el
desarrollo del proyecto y como inversores queremos que nuestras inversiones generen un
beneficio, junto con el recuperar el valor de nuestra inversión, de modo que utilizar cualquier
técnica que nos permita eliminar ese riesgo del fracaso, es válido para los fines del proyecto.

Esta es la razón por la cual debemos hacer un estudio de mercado y ahí radica la importancia
de la investigación a realizar, pues lo que vamos a hacer, es transformar una metodología
desconocida para nosotros, en una solución aplicable a nuestro proyecto.

Es importante hacer investigación, porque nos ayuda a generar una guía para nuestras
decisiones como empresarios innovadores, generándonos datos precisos sobre el mercado
que queremos abarcar, quiénes son aquellos que están participando de él como
competencia, qué productos se venden en ese mercado, los mecanismos de marketing que
se utilizan y principalmente la característica de los clientes, los gustos que tienen y cuál el
valor agregado que buscan al consumir un producto.

Cuando realizamos un estudio de mercado tenemos que hacer un estudio de la demanda, la

oferta, los precios, los canales de distribución, el marco legal e institucional y la mezcla o mix
comunicacional presentes en la industria.

Tener la posibilidad de juntar toda esta información, nos permite tomar decisiones que
puedan tener un buen fundamento y que se encuentren correctamente argumentadas, de
modo que, al conjugarlas, podremos realizar una adecuada estrategia de marketing.

Realizar una investigación de mercado ayuda a reducir los riesgos, ya que permite
determinar los productos, precios y promociones desde el inicio. También ayuda a centrar
los recursos en donde serán más eficaces, aportando respuestas sobre alguna problemática
que ocurre en el mercado, así la empresa puede tomar decisiones correctas o cambiar alguna
estrategia que se esté mal desempeñando y no sea favorable a la empresa.1

En este apunte nos centraremos en el estudio del mercado consumidor, pues este afecta
directamente al flujo de caja de proyecto.
1
https://cotronico.wordpress.com/2016/01/22/investigacion-cualitativa-y-cuantitativa/

1
¿Qué son las técnicas de Investigación Cuantitativas y Cualitativas?

El estudio de mercado, muchas veces debe ser una combinación de una investigación
cualitativa previa y otra cuantitativa posterior. Para eso se hacen encuestas de
Consumidores, se usan datos de series de tiempo, se recoge información de percepciones
de los individuos, etc. Algunas de estas técnicas requieren tiempo y recursos de modo que
a veces sólo se puede recurrir a la investigación cualitativa; cuando se trata de ideas
innovadoras, por ejemplo, o el largo plazo resulta esquivo con los datos disponibles.2

Existen tres principales métodos de investigación de mercado: los métodos cualitativos y

los modelos causales y las series de tiempo.

El objetivo de cada uno de ellos es determinar la demanda del producto o servicio usando
diferentes modelos de estudio:

(1) Los modelos cualitativos: se basan en opiniones de expertos y se utilizan cuando el tiempo
es corto, cuando no se dispone de antecedentes mínimos o no son confiables para
proyectarlos.
(2) Los modelos Causales: proyectan al mercado en base a antecedentes históricos y supone
que una de las variables del comportamiento histórico es estable. Se usan modelos de:
a. Regresión simple o múltiple;
b. Econométrico o un sistema de ecuaciones que relacionan factores de la economía
para evaluar la repercusión de la demanda de un bien o servicio;
c. Modelos de insumo- producto que permite identificar relaciones industriales entre
sectores de la economía mediante una matriz donde se suponen coeficientes
técnicos fijos por parte de la industria.
(3) Los modelos de series de tiempo que se encargan de la medición de valores de una
variable en el tiempo en intervalos iguales, analizando tendencias, ciclos, variaciones
estacionales o comportamientos no sistemáticos.

Los modelos causales y de series de tiempo son conocidos como modelos cuantitativos, pues tratan
con variables numéricas objetivas y determinables.

La investigación cuantitativa se enfoca en generar números, por ejemplo, qué porcentaje de

la población compra un producto en específico.

La información se recopila utilizando encuestas y cuestionarios o utilizando bases de datos

ya construidas.
Hoy una de las principales ventajas de la investigación cuantitativa es que históricamente
hacerlo requería un costo elevado en el desarrollo, por la aplicación de cuestionarios en
consultas masivas a consumidores. Pero con el uso de las redes sociales, hoy es mucho más
fácil acceder al consumidor con una encuesta atractiva para él.

2
Apunte “Investigación cualitativa de Mercado” Víctor Valenzuela Villagra, Doctor (c) en Economía y
Administración de Empresas, Magister en Comercio Exterior, Ingeniero Comercial, Contador Auditor UNAB.
IEA 2020

2
Se puede utilizar una investigación cuantitativa más detallada para identificar los mercados
y entender los perfiles de los clientes. Se utiliza el método cuantitativo para analizar datos
sobre las variables del producto o servicio, con el uso de cuestionarios se recoge información
numérica que permite construir una base de datos analizable que forma parte de la
investigación de mercados ya que a través de ella obtenemos información que indica con
qué frecuencia nuestros clientes compran y en que montos. Generar o utilizar una base de
datos nos beneficia porque a través de ellas podemos objetivamente tomar una decisión
sobre que producto comprar, o que marca es la predominante o cual es el valor agregado
que un cliente percibe en un producto.

Cuando hacemos investigación cuantitativa la podemos hacer en términos descriptivos,

analítico o experimental. Generalmente todas las investigaciones de mercado enfocadas al
consumidor son experimentales, pues se desconoce el resultado de lo que se busca y se trata
de hacer prospectiva.

En general la investigación cuantitativa tiene un conjunto de características que son

relevantes para el investigador. Normalmente son concluyentes pues generan una postura
sobre lo investigado. Permiten analizar la realidad social descomponiéndola en variables que
pueden ser interpretada por los analistas de mercado, es particularista y asume que la
realidad social es relativamente constante y estable a través del tiempo. Este tipo de
investigaciones usualmente separan la postura del que está participando en el estudio, con
el proceso de investigación propiamente tal, de modo que genera una postura objetiva.

En particular se basa en la inducción probabilística del positivismo lógico, busca cuantificar

los datos en los que generalmente se aplica algún tipo de análisis estadístico y es
confirmatoria, inferencial y deductiva.3

La investigación cualitativa se basa en los hechos y cifras para descubrir qué piensan y
sienten las personas sobre los productos y qué factores afectan sus decisiones de compra.
Generalmente expresan cualidades, atributos, categorías o características.

Los investigadores utilizan encuestas y grupos focales para recopilar esta información,
mientras que interpretar los resultados es un trabajo que requiere ciertas habilidades. El uso
del método cualitativo es con la finalidad de conocer los hábitos y motivaciones que el
consumidor tiene acerca de un producto. La metodología se utiliza para profundizar en
percepciones y puntos de vista del cliente.

¿Por qué se hace una investigación cualitativa?

La investigación cualitativa se hace porque muchas veces necesitamos profundizar en

aspectos importantes de los fenómenos sociales y determinar las causas que los condicionan
o los producen y comprender la dinámica de ellos y muchas veces resulta indispensable
tener esta comprensión para el éxito de la generación de caja de un proyecto.

3
https://sites.google.com/site/investparticipativa8/investigacion-cuantitativa

3
Realizar un estudio cualitativo nos obliga centrarnos de la parte consciente del imaginario
colectivo, pues las variables objetivas no reflejan más que una parte de la imaginación
colectiva y tratar de rescatar información intuitiva inconsciente y que refleje la dinámica de
comportamiento de grandes grupos sociales, muchas veces se hace imposible con datos
objetivos.

Finalmente debemos recurrir a rescatar esos datos con técnicas que ilustren esa
comprensión subjetiva con rapidez.

Los métodos de investigación cualitativa sirven para obtener información sobre

las opiniones, creencias y valores de una sociedad en un momento dado sin perseguir
criterios de exhaustividad, extensión ni representatividad.

Se trata de creencias que las personas no manifiestan espontáneamente en cualquier lugar

y ante cualquier público. Unas veces se ocultan porque socialmente «están mal vistas»; otras
porque se han repetido de tal forma que no se reconocen, pasando a formar parte de lo que
se considera «natural». 4

Sea cual sea la causa de llevar este comportamiento, creencias o variables debajo de lo
visible o perceptible, el poder identificarlas nos ayudarán a tomar decisiones que reduzca
notoriamente el riesgo del fracaso.

¿Qué es la Prospectiva?

El análisis prospectivo, es una técnica que nos permite analizar el entorno de un sistema
desde una perspectiva futura, viendo los escenarios probables que pueden darse. El futuro
es múltiple y los futuros posibles (futuribles) son varios. La descripción de un futurible y del
recorrido asociado al mismo constituyen un escenario, representando diferentes imágenes
de futuro. Construir estas imágenes de futuro nos ayuda a comprender cómo las decisiones
y las acciones que hoy tomamos pueden influir en nuestro futuro.

4
https://isdfundacion.org/2018/09/26/la-finalidad-de-la-metodologia-cualitativa/

4
La prospectiva es una técnica utilizada para mirar hacia delante en el tiempo y usualmente
se realiza utilizando grupos de individuos que deben salirse del espectro normal y proyectar
el resultado de alguna variable en el futuro.

Desde esta perspectiva, la prospectiva lo que busca es construir escenarios alternativos,

utilizando la percepción de los individuos que muchas veces es totalmente diversa y, a través
de esta metodología, aprovechar las visiones de cada uno de los participantes, que cuando
se generalizan los resultados de un modo masivo, generan resultados interesantes.

Tratar de darle carácter de escenario a un análisis no le concede una credibilidad prospectiva.

Un escenario no es la realidad futura, sino un medio de representación de esa realidad,
destinado a iluminar la acción presente con la luz de los futuros posibles y deseables. 5

Acá se vuelve importante hacer una diferenciación entre prospectar y adivinar, pues la
prospección es una especulación sobre el porvenir tratando de generar una mejor
comprensión, con el uso de un mapa mental o una imagen del escenario futuro y una
predicción o adivinación lo que busca es tratar de interpretar un evento futuro a través de
un don sobrenatural o un don intuitivo. Conocidas son las predicciones sin fundamento de
grandes individuos en el mundo:
• “El fonógrafo no tiene valor comercial” (Thomas Edison, 1880)
• “Creo que existe mercado para unos cinco ordenadores” (Thomas J Watson.
Presidente de IBM, 1943)
• “No hay ninguna razón para que los individuos tengan un ordenador en su casa (Ken
Olsen. Presidente de DEC, 1977)
• “64 k. deberían ser suficientes para todo el mundo”. (Bill Gates, 1981)

La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) define el término

Prospectiva como:

“Conjunto de tentativas sistemáticas para observar a largo plazo el futuro de la ciencia, la

tecnología, la economía y la sociedad con el propósito de identificar las tecnologías
emergentes que probablemente produzcan los mayores beneficios económicos o sociales.”

En otras palabras, la Prospectiva es una herramienta de observación del entorno a largo

plazo que tiene como objetivo la identificación temprana de aquellos aspectos que pueden
tener una gran impacto social, tecnológico y económico en el futuro.

La Prospectiva es, por su propia naturaleza, una disciplina social y transversal, y también lo
es por la forma en que se aplica. A partir de la definición de la OCDE, podemos sacar en claro
que la Prospectiva se trata de un trabajo colectivo, que adquiere su valor cuanto mayor es el
número y variedad de los expertos implicados, y que se realiza metódicamente. 6

La metodología de la prospectiva va permite reducir riesgo e incertidumbre en la puesta en

5
“De la anticipación a la acción, Manual de Prospectiva tecnológica”, Michel Godet, Barcelona 1993.
6
https://www.lisainstitute.com/blogs/blog/prospectiva-y-analisis-prospectivo

5
marcha de un proyecto porque permitirá identificar los factores clave y sobre ellos
implementar la estrategia efectiva. Anticipar el futuro es una ventaja competitiva enorme,
ya que permite evitar riesgos y aprovechar al máximo las oportunidades.

El Ábaco de Regnier

Cuando somos peatones, ciclistas o automovilistas, nacionales o extranjeros, las

convenciones del tráfico son las mismas. Son universales y utilizan semáforos, que indican
los colores de la decisión y la acción. Como el significado es la costumbre, se usan estas
convenciones: verde, naranja y rojo, para construir la escala de colores del voto.

Sin embargo, los matices de nuestras percepciones exigen más.

Además, entre verde y naranja, el verde claro indica un color favorable, pero menos que el
verde.

Entre naranja y rojo, el rojo claro significa un color desfavorable, pero menos que el rojo.

La escala de colores de la votación se convierte en: verde (muy de acuerdo), verde claro (de
acuerdo), naranja (mixto), rojo claro (en desacuerdo), rojo (muy en desacuerdo). Esta escala
se completa con blanco: no lo sé; y negro: me niego a votar.

El voto de color ofrece una lógica matizada de la decisión. La tabulación de las opciones
constituye una representación estadística. Esta combinación, lógica y estadística, es la base
del ábaco de Régnier.

Un ábaco es una construcción geométrica que presenta una solución gráfica que reemplaza
los cálculos.

El Abacus de Régnier es un ábaco original, utilizando la escala de colores. Permite los votos
matizados de cada miembro de un grupo o red y su ensamblaje en una configuración de
tablero de ajedrez. La idea del ábaco es recoger los votos de color en una retícula como la
de los crucigramas. Cada uno de los participantes figura en una columna y los elementos del
problema a examinar se anotan en fila. Con la tecnología informática actual, la imagen se
puede ensamblar en un sitio web o en una red social y de manera remota, mediante
votaciones online en Internet, podemos obtener resultados precisos sobre la percepción
inteligente de las personas que nos interesan.7.

La imagen, en mosaico, diseña un «mapa» que reduce el intercambio verbal. Sin embargo,
los procesos siguen abiertos y cada uno puede, en cualquier momento, modificar su color.
El ábaco no es una prueba sino una herramienta que favorece la interacción entre los
individuos. Mientras que nosotros solo podemos hablar de una manera sucesiva, la imagen-
ábaco permite visualizar simultáneamente la posición de cada participante frente al

7
Traducción del texto “VOIR L’AVIS EN COULEURS : Un accès à l’intelligence collective “Conferencia
presentada el 8 de noviembre 2007 por François REGNIER en Académie Lorraine des Sciences. Ponencia “Le
vote coloré comme application de la méthode scientifique à la gestion des groupes et des réseaux”

6
problema. Por consiguiente, el ábaco es una herramienta destinada a establecer una
comunicación eficaz.8

A diferencia de la votación secreta, la votación de color no tiene la intención de elegir y

excluir, sino de crear inteligencia colectiva. Lo que caracteriza a este enfoque es que el
lenguaje utilizado, el rastro de color del pensamiento - es visible para todos. El hecho de que
cada individuo esté presente en la imagen y que no esté bajo la presión del grupo, también
libera el conocimiento tácito.

¿Cómo se construye el ábaco de Régnier?

Se reúnen “expertos” que responderán sobre un tema y son parte clave dentro del diseño
de un escenario futuro ya que son personas que saben del estado y evolución del tema o
interactúan de forma directa o indirecta con el sector a estudiar, es decir son conocedores y
de aquí su denominación y con sus aportes ayudan al direccionamiento de posibles cambios
o mejoras que se analicen en el presente ya que este es el punto de partida para el futuro.

La calidad de experto la determina el investigador y la orientación para determinar el tipo

de individuo que es aceptable en el proceso de investigación, lo determina quien requiere
obtener respuestas sobre la percepción. De este modo si quien busca una respuesta, sobre
la posición social que manifiestan los estudiantes frente al uso de drogas es un grupo
académico, los expertos a consultar bien pueden ser académicos, dueñas de casa y
estudiantes.

A estos expertos se les entrega una escala ordinal en color para votar y un cuestionario.

Estoy absolutamente de acuerdo

De acuerdo
Estoy Indiferente
No estoy de acuerdo con eso
No estoy de acuerdo en absoluto
No sé
No quiero responder

Posteriormente se aplica la siguiente metodología:

(1) Se aplica un cuestionario a cada experto en forma individual y secreto para el resto del
grupo. Posteriormente se recogen las respuestas con las percepciones matizadas de
cada uno de ellos.
(2) Se tabulan en una sola plantilla, todos los resultados.
(3) Se socializa el resultado global obtenido, sin identificar quién opinó cada cosa
(4) Se permite ahora que cada experto pueda modificar sus respuestas iniciales, pero con
una fundamentación.
En este ejemplo François Regnier, consulta a un total de 15 personas de Europa, de
diferentes nacionalidades que voten respecto de la contribución a la influencia de Europa,
para estos 18 europeos destacados: Bach, Churchill, De Gaulle, Einstein, Freud, Goethe,

8
“De la anticipación a la acción, Manual de Prospectiva tecnológica”, Michel Godet, Barcelona 1993., Pag 148

7
Lenin, Lutero, Macchiavello, Marx, Metternich, Mozart, Napoleón 1ro, Pasteur, Picasso,
Shakespeare, Stalin, Verdi.

Se pide a diferentes expertos (directores de recursos Humanos) que voten respecto de cual
personaje consideran con mayor influencia y contribución. Se reparten los cuestionarios y se
recogen con la votación, se tabulan y se realiza el mapeo.

En el mapa de colores obtenido se puede ver

que las filas representan las opciones sobre las
que votan cada uno de los expertos
(Calificación de la influencia del personaje) y el
voto de cada experto, queda representado por
la columna.

Posteriormente se reordenan las respuestas

para establecer el mapeo y determinar las
tendencias que responderán el
cuestionamiento.

La matriz al reordenarse revela las áreas

importantes de la apreciación subjetiva de
cada integrante y el colectivo cognitivo de la
visión socializada.

Hay un área de consenso, sea favorable o

desfavorable respecto del cuestionamiento, y
se identifica con claridad en las áreas extremas
de la matriz, en verde y rojo.

Se denomina consenso al acuerdo producido

por consentimiento entre todos los miembros
de un grupo o entre varios grupos. La "falta de
consenso" expresa el disenso.

Una decisión por consenso, no obstante, no

implica un consentimiento activo de cada uno,
sino más bien una aceptación en el sentido de
8
no-negación.9

El disenso es un área de incertidumbre.

En el caso del ejemplo, con claridad se reconoce que Einstein, Pasteur, Bach y Mozart
representan personajes cuya influencia y contribución al desarrollo europeo es significativa
(consenso favorable). También se reconoce con claridad que personajes como Stalin,
Metternich, Macchiavello, Lenin y Napoleón 1ro, son considerados como personajes cuya
influencia significó para Europa un retraso o perjuicio. No hay consenso sobre el aporte de
personajes como Marx, Freud, Lutero y de Gaulle.

Esta imagen es un mapeo cognitivo y lo que caracteriza este enfoque, es que el lenguaje de
antemano - el rastro colorido del pensamiento de cada persona - es visible para todos. La
importancia radica en el hecho de que cada individuo esté presente en la imagen y que no
se "diluya" en la masa del grupo. El pensamiento lineal se enriquece con el pensamiento en
la superficie.

¿Cuál es el valor añadido de esta técnica?

Una vez establecida la matriz con los consensos identificados, se discuten los resultados
mediante un debate o a través de la explicación del voto de cada experto y se entrega a cada
experto la posibilidad de cambiar sus votaciones y ajustarlas con un argumento para el
cambio, Se trata de un procedimiento abierto. Cada experto puede cambiar de color y
justificar su cambio de opinión en todo momento, de modo que el lenguaje colorido evita
malentendidos del lenguaje natural por sí solo; No es posible forzar el consenso cuando no
existe; El disenso se vuelve accesible y la inteligencia colectiva libre.

En el ejemplo:
Primera Votación Segunda Votación después de la deliberación

Luego de la deliberación, algunos participantes modifican su votación accediendo al

9
https://es.wikipedia.org/wiki/Consenso

9
consenso y matizando sus respuestas, apoyando su cambio en la argumentación de los
integrantes del grupo.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la técnica?

Dentro de las ventajas se reconocen las siguientes:

- Permite efectuar un análisis rápido y didáctico en el tratamiento de un problema.

- Permite confrontar el punto de vista de un grupo con el de otros grupos y a la vez,
tomar conciencia de la mayor o menor variedad de opiniones.
- Privilegia la comunicación, el debate y el intercambio de ideas, sin el propósito previo
de tener que llegar a un consenso.
- Puede ser utilizado como técnica de votación en combinación con otras técnicas.
- Fomenta las ideas u opiniones a través del debate.
- Es una excelente herramienta de comunicación.10
- Permite la posibilidad de detectar la opinión grupal y observar la elección de cada
participante, sin que sus argumentos sean conocidos por el resto.
- Fomenta las ideas u opiniones a través del debate, y la reflexión posterior, porque
los resultados se muestran una vez que cada uno ha respondido. 11

Entre las Desventajas tenemos:

- Es un método no muy conocido y que resta tiempo al tener que dar una explicación
de lo que significa este método para entender su fin.
- Le resta protagonismo al líder.
- Modifica el funcionamiento habitual de un grupo.
- El ábaco de Régnier modifica el hecho observado, puesto que puede cambiar el
comportamiento que tenía hasta la fecha el grupo, porque se hace evidente la
opinión del grupo frente a un tema, y que cada uno compara luego con la suya
personal, y que con anterioridad pudiera haber percibido de manera distinta. 12

El Método Delphi.

“El método Delphi es una herramienta prospectiva cualitativa, que consiste en una
agregación de opiniones (de expertos). Es un método sistemático de interrogatorio formal
de cuestionarios que utiliza el juicio intuitivo y el conocimiento de un panel que está
geográficamente disperso, utilizado para hacer predicciones expresando opiniones
racionales sobre preguntas donde no hay una respuesta absoluta” (Ieroncig, 1983)

El método Delphi es un método utilizado para estimar la probabilidad y el resultado de

eventos futuros. Un grupo de expertos intercambia puntos de vista, y cada uno proporciona
estimaciones y suposiciones de forma independiente a un facilitador que revisa los datos y

10
LA CAJA DE HERRAMIENTAS DE LA PROSPECTIVA ESTRATÉGICA Por Michel Godet en colaboración con Régine Monti, Francis Meunier,
Fabrice Roubelat y la participación de Prospektiker; —Cuaderno nº 5— Cuarta edición actualizada abril de 2000, Laboratoire
d'Investigation Prospective et Stratégique Paris e Instituto Europeo de Prospectiva y Estrategia - España
11
Apunte Investigación cualitativa de Mercado, Víctor Valenzuela Villagra, Doctor (c) en Economía y Administración de Empresas UNAB
12
Apunte Investigación cualitativa de Mercado, Víctor Valenzuela Villagra, Doctor (c) en Economía y Administración de Empresas UNAB

10
emite un informe resumido.

Los miembros del grupo discuten y revisan el informe resumido y entregan pronósticos
actualizados al facilitador, quien nuevamente revisa el material y emite un segundo informe.
Este proceso continúa hasta que todos los participantes lleguen a un consenso.

Los expertos de cada ronda tienen un registro completo de los pronósticos que han hecho
otros expertos, pero no saben quién hizo qué pronóstico. El anonimato permite a los
expertos expresar sus opiniones libremente, fomenta la apertura y evita admitir errores
revisando pronósticos anteriores.

En definitiva, el método permite la consulta iterativa de expertos (la noción de experto suele
extenderse a la de parte interesada), en forma escrita, con el objetivo de obtener una
respuesta cada vez más consensuada (el objetivo final es acercarnos a un consenso entre los
expertos). Los expertos, formados por diez o en ocasiones cientos de personas, son invitados
por turnos (2, 3 o más) a posicionarse en relación con una pregunta basada en las respuestas
de los demás participantes. Todas las respuestas se basan en el principio de anonimato y la
independencia de los juicios. En la forma, la presentación de las preguntas puede variar:
pueden ser preguntas abiertas y / o más cerradas (cualitativas y / o cuantitativas). 13

Sus aplicaciones son variadas, tanto a nivel de dominio: medicina, psicología, ciencias de la
educación, administración, economía, ciencias sociales, etc.

El objetivo de la consulta: innovaciones tecnológicas, anticipación de un mercado o

tendencia, prospección estratégica, gestión participativa, diseño participativo, etc.

La técnica es un proceso iterativo y, en primer lugar, tiene como objetivo obtener una amplia
gama de opiniones del grupo de expertos. Los resultados de la primera ronda de preguntas,
cuando se resumen, proporcionan la base para la segunda ronda de preguntas. Los

13
La méthode Delphi: un outil puissant d’intelligence collective Qu’est-ce que la méthode Delphi et à quoi
sert-elle ? https://blog.mesydel.com/la-m%C3%A9thode-delphi-un-outil-puissant-dintelligence-collective-ea58d08aa68a

11
resultados de la segunda ronda de preguntas se incorporan a la tercera y última ronda.

El objetivo es aclarar y ampliar temas, identificar áreas de acuerdo o desacuerdo y comenzar

a encontrar consensos.

¿Cómo se implementa la técnica?

El proceso Delphi se puede dividir en siete pasos clave.

Paso 1: Elegir un facilitador

El primer paso es elegir a su facilitador. Es útil contar con alguien que esté familiarizado con
la investigación y la recopilación de datos.

Paso 2: identificar a los expertos

La técnica Delphi se basa en un panel de expertos. Este panel puede ser un equipo de
proyecto, incluido el cliente, u otros expertos dentro de la organización o industria. Un
experto es cualquier individuo con conocimientos y experiencia relevantes sobre un tema en
particular. Esto depende del entorno y objetivos del Delphi en cuestión. Respecto del tamaño
del panel, no hay reglas específicas. Linstone14 sugiere que "un tamaño mínimo de panel
adecuado es siete ", pero los tamaños de los paneles varían de 4 a 3000. Parece, por tanto,
que la decisión sobre el tamaño del panel es empírico y pragmático, teniendo en cuenta
factores de consideración tales como tiempo y gasto.

La representación se evalúa por las cualidades del panel de expertos en lugar de sus
números.

Paso 3: Defina el problema

¿Cuál es el problema o cuestión que busca comprender? Los expertos necesitan saber qué
problema están comentando, así que es necesario asegurarse de proporcionar una
definición precisa y completa. El mayor problema que se presenta es definir las preguntas
apropiadas para gestar una respuesta que realizan expertos en el tema, de modo que la
asertividad de quienes diseñen el cuestionario es determinante para el éxito de la técnica.

La decisión sobre el número de rondas depende en gran medida de un hecho pragmático

que el investigador debe evaluar.

Paso 4: Preguntas de la primera ronda

El propósito de la iteración inicial es para identificar cuestiones generales relacionadas con

los diversos componentes del problema en cuestión. El cuestionario consta de preguntas
abiertas y se distribuye a un panel de expertos y líderes de opinión. Las respuestas a las
preguntas abiertas son analizadas cualitativamente, clasificando, categorizando y buscando
temas comunes. Estas respuestas se editan y luego se utilizan para construir el segundo
cuestionario.

14
Linstone1985_Chapter_TheDelphiTechnique.pdf https://link.springer.com/content/pdf/10.1007%2F978-3-
642-70634-9_22.pdf Pag 644 punto 5.

12
En esta primera ronda se recomienda hacer preguntas generales para obtener una
comprensión amplia de la opinión de los expertos sobre eventos futuros. Las preguntas
pueden aparecer en forma de cuestionario o encuesta. Se debe recopilar y resumir las
respuestas, eliminando cualquier material irrelevante y buscando en lo posible puntos de
vista comunes.

Paso 5: Preguntas de la segunda ronda

Con base en las respuestas a las primeras preguntas, las siguientes preguntas deben
profundizar en el tema para aclarar problemas específicos. Estas preguntas también pueden
aparecer en forma de cuestionario o encuesta. La segunda ronda y las siguientes son más
específicas, con el cuestionario buscando la calificación o clasificación de varios elementos
en términos de su importancia y analizados cuantitativamente. A medida que el investigador
retroalimenta los resultados de las rondas anteriores tiende a haber convergencia a un
consenso de opinión. Siempre es necesario cotejar y resumir los resultados, eliminando
cualquier material irrelevante y buscando un punto en común, pues lo que se busca es
generar consenso.

Paso 6: Preguntas de la tercera ronda

El cuestionario final tiene como objetivo centrarse en apoyar la toma de decisiones.
Concentrarse en las áreas de acuerdo. ¿En qué están de acuerdo todos los expertos?

Es posible que se necesite tener más de tres rondas de preguntas para llegar a un consenso
más estrecho.

Paso 7: Finalmente es necesario gestar una acción con los descubrimientos del estudio y a
partir de estas conclusiones es necesario analizar los hallazgos y poner en marcha planes
para hacer frente a los riesgos y oportunidades futuros del proyecto.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la técnica?

Ventajas de usar la técnica:

• Permite el uso de un "grupo de expertos" con menos inconvenientes pues con la

ayuda de las sesiones de videoconferencia, el acceso de redes y las herramientas de
grupos compartidos, reduce notoriamente el costo de la técnica (programación,
requisitos de viaje / espacio, discusiones prolongadas)
• El anonimato reduce el impacto de los individuos dominantes y ayuda a reducir la
presión de los compañeros para conformarse, y permite que las opiniones se
consideren de una manera no conflictiva.
• Las respuestas se ponderan por igual para que ninguna persona pueda cambiar las
opiniones del grupo.
• Proporcionar retroalimentación controlada sobre la opinión del grupo reduce el ruido
y permite a los participantes reconsiderar en función de las clasificaciones de los
demás.

13
 • Es aplicable en ciencias sociales como las ciencias económicas y administrativas, por
ejemplo, se utiliza para temas como las expectativas económicas y en la etapa de
idea de proyecto

Desventajas de usar la técnica:

• Hay una ausencia importante de pautas metodológicas claras para que los
participantes puedan llevar con éxito el objetivo de la técnica.
• Se requiere un compromiso continuo de los participantes a quienes se les hace una
pregunta similar varias veces
• Los investigadores deben dominar el tema para poder hacer las preguntas
pertinentes
• Puede existir sesgo por parte de los investigadores en la elección de los participantes
• No hay evidencia de confiabilidad (es decir, si dos paneles recibieron la misma
pregunta, es posible que no lleguen al mismo consenso)
• No permite la discusión de los participantes y no hay oportunidad para que los
participantes desarrollen sus puntos de vista.
• La existencia de un consenso no significa necesariamente que se haya encontrado la
respuesta, opinión o juicio correctos, simplemente ayuda a identificar áreas que un
grupo de participantes o expertos considera importantes en relación con ese tema.

14