Note de curs 10.

LEASINGUL – partea întâi

1. LEASINGUL- definiţie

Leasingul este o formă de comercializare şi de finanţare prin locaţie (închiriere), realizat de

societăţile financiare specializate în astfel de operaţiuni, şi au în vedere închirierea unor maşini,
utilaje, mijloace de transport şi alte lucruri, unor beneficiari a căror motivaţie de a recurge la această
formă de comerţ rezidă din specificul unor operaţii pe care le realizează (pe termen scurt şi
nerepetabil) sau din faptul că nu dispun de suficiente fonduri proprii sau împrumutate pentru a le
cumpăra.
Leasingul reprezintă în concluzie atât o formă de comercializare cât şi o formă de finanţare a
unor noi investiţii.
Putem concluziona deci că leasingul este o alternativă avantajoasă pentru obţinerea unor
utilaje costisitoare necesare extinderii şi dezvoltării temporare a producţiei.
Potrivit acestei tehnici de comerţ, beneficiarul unei operaţii de leasing poate închiria maşini şi
utilaje pe perioade care uneori pot fi chiar mai scurte decât perioada vieţii fizice a acestora, existând
posibilitatea ca beneficiarul acestei operaţii să înlocuiască operativ utilajele închiriate care sunt uzate
moral în timp. De asemenea, leasingul poate fi o soluţie optimă de import atunci când utilajele care
fac obiectul acestei operaţii corespunzătoare unor necesităţi temporare sau unor utilităţi cu caracter de
unicat.

2. OBIECTUL OPERAŢIILOR DE LEASING îl formează în special echipamentele

electronice şi de calcul, aparatele şi instrumentele de măsură, mijloacele de transport, maşini-unelte
sau orice alt bun de folosinţă îndelungată.
În ultimul timp, leasingul a cuprins şi sectorul imobiliar, ce se dovedeşte a fi totodată şi o
formă accesibilă de privatizare a întreprinderilor.
Pentru o analiză cât mai completă a operaţiilor de leasing trebuie avute în vedere avantajele
cât şi dezavantajele pe care le comportă această tehnică de comercializare pentru cei care o practică.

1
3. AVANTAJELE LEASINGULUI PENTRU CLIENT (CUMPĂRĂTOR,
BENEFICIAR)
mecanismul de plată prin taxa de leasing, se constituie într-un avantaj prin faptul că în
faza iniţială de derulare a acestei operaţii se economisesc bani, în comparaţie cu vânzările
în rate, plata avansului nefiind obligatorie;
bilanţul firmei sale nu se modifică deoarece maşinile închiriate cât şi obligaţiile care
decurg din plata chiriei, nu apar în bilanţ, chiria fiind considerată o cheltuială a
întreprinderii şi nu o investiţie (în cazul leasingului operaţional);
mărimea constantă a chiriei facilitează beneficiarului o programare riguroasă a
cheltuielilor acestuia;
durata perioadei de închiriere poate fi astfel stabilită de către client astfel încât
întreprinderea sa să aibă posibilitatea să fie dotată în permanenţă cu maşini şi utilajele cele
mai moderne care au cel mai înalt randament;
această tehnică de comercializare îi aduce o economie bănească importantă deoarece
folosirea unor maşini pe perioade scurte de timp nu justifică achiziţionarea acestora;
beneficiarul poate folosi utilajul închiriat şi după expirarea perioadei de închiriere de bază,
plătind după această perioadă chirii mult mai reduse.

4. AVANTAJELE LEASINGULUI PENTRU FURNIZOR

prin intermediul acestei tehnici de comercializare şi finanţare furnizorul îşi poate promova
propriile exporturi, el realizând prin exportul tradiţional şi exportul în leasing care lărgeşte
piaţa clienţilor potenţiali, în special în cazul produselor de valoare ridicată. Prin
intermediul leasingului se atrag noi beneficiari care nu pot plăti preţul integral ca în cazul
vânzărilor în cash şi nici măcar avansul ca în cazul vânzărilor în rate;
leasingul are un important rol promoţional, în special în situaţia în care furnizorul
operaţiilor de leasing este producător. Potrivit acestui rol promoţional un anumit
echipament poate fi mai întâi închiriat pentru ca clientul beneficiar să se convingă singur
de randamentul şi performanţele produsului respectiv pentru ca ulterior acest produs să
poată fi vândut în sistem de leasing;
acest tip de operaţie poate aduce furnizorului câştiguri suplimentare pentru revânzarea sau
reînchirierea utilajelor după expirarea perioadei de închiriere de bază.

2
5. DEZAVANTAJE PENTRU CLIENT
această tehnică de comercializare este eficientă numai în condiţiile în care clientul poate
exploata obiectul contractului de leasing pe întreaga perioadă de închiriere;
deseori leasingul este mai costisitor decât vânzările pe credit, opţiunea pentru o astfel de
operaţie justificându-se numai în situaţia în care sumele eliberate pot fi investite în alte
domenii mult mai rentabile;
operaţiile de leasing devin realmente rentabile doar în cazuri sau situaţii foarte limitate ca
număr.

6. DEZAVANTAJE PENTRU FURNIZOR

furnizorul înstrăinează numai folosinţa obiectului respectiv păstrându-şi asupra lui dreptul
de proprietate. Pe parcursul exploatării lor, aceste lucruri însă, pot fi deteriorate printr-o
utilizare necorespunzătoare de către beneficiar;
după prima închiriere (perioada de bază de închiriere), există posibilitatea ca utilajul
respectiv să nu-şi mai găsească utilizator.

3
 Note de curs 11.
LEASINGUL – partea a doua

1. VARIANTE ALE OPERAŢIUNILOR DE LEASING

Extinderea utilizării operaţiilor de leasing a fost însoţită şi de o diversificare a modalităţilor

concrete de realizare a acestui tip de tranzacţii. Dacă se are în vedere poziţia furnizorului în cadrul
contractului de leasing, acesta se poate împărţi în:
a) leasing direct
b) leasing indirect
1. Leasingul direct este acela care se realizează prin încheierea contractului de leasing direct
între producător-exportator şi utilizatorul lucrului care face obiectul operaţiei. În acest caz finanţarea
operaţiei de leasing este asigurată de furnizor;
2. Leasingul indrect este acela care presupune şi existenţa unei terţe persoane în derularea
operaţiei de leasing. Această terţă persoană este reprezentată, în general, de societăţi finanţatoare de
leasing. Aceste societăţi au funcţia de finanţare, de prestare de servicii, de asemănare a riscurilor ce
decurg din astfel de operaţiuni.

2. CLASIFICAREA LEASINGULUI

1. În funcţie de conţinutul ratei de leasing distingem:

a. Leasing financiar – este acela care presupune ca în perioada de închiriere de bază (prima
închiriere) furnizorul să realizeze întregul preţ de export al obiectului contractat, inclusiv costurile
auxiliare, precum şi un beneficiu. Contractul de leasing financiar se încheie în mod obişnuit pentru
perioada de bază, care de obicei este mai scurtă decât durata de folosire a obiectului închiriat, acest
contract neputând fi reziliat de nici una din părţi. În cadrul leasingului financiar riscurile economice
care rezultă din derularea unei astfel de operaţii sunt transferate clientului beneficiar.

1
 Leasingul financiar îmbracă doua forme:
1. cu plata integrală
2. cu plata parţială
b. Leasingul funcţional (operaţional) - presupune ca în perioada de închiriere de bază să se
recupereze doar o parte a preţului de export, a obiectului ce face subiectul contractului de leasing.
În cadrul acestui tip de leasing accentul cade în special pe serviciile furnizate de societatea de leasing,
clientul beneficiar, neexistând de regulă, o relaţie directă între preţul la care a fost achiziţionat
obiectul respectiv şi rata de leasing. În cazul leasingului operaţional societatea de leasing îşi asumă de
obicei riscul uzurii morale al produsului respectiv, ea fiind direct răspunzătoare de furnizarea pieselor
de schimb, de efectuarea reparaţiilor, asigurarea echipamentelor şi de plata diverselor taxe şi
impozite. Leasingul funcţional poate fi reziliat la cererea beneficiarului, dar şi la cererea furnizorului.
Acest tip de leasing este practicat în special de către acei producători care realizează mărfuri care sunt
foarte căutate pe piaţa mondială.
În funcţie de conţinutul ratelor percepute de societatea de leasing, acesta se poate clasifica
în:
a. brut– este acela care cuprinde în ratele sale pe lângă preţul de vânzare al mărfii (în totalitate
sau parţial) şi cheltuielilor de întreţinere, service, reparaţii, cheltuieli de instruire şi specializare
a personalului.
b.net - cuprinde în ratele sale numai preţul de export al obiectului închiriat.
2. În funcţie de particularităţile tehnice de realizare:
1. LEASE-BACK – reprezintă acea operaţie prin care proprietarul unui anumit produs având
nevoie urgentă de fonduri băneşti, îşi vinde întreprinderea sa către o societate de leasing a apoi să o
închirieze printr-un contract de leasing obişnuit. Scopul acestui tip de operaţie este acela de
transformare a fondurilor imobilizate în fonduri disponibile.
După expirarea perioadei primare de închiriere, conform acestui contract, societatea de leasing
este obligată să vândă întreprinderii proprietarului iniţial la un preţ dinainte stabilit (în general la o
valoare relativ scăzută). Acest tip de leasing se realizează, de obicei, pentru bunurile imobiliare.
2. TIME-SHARING (închirierea pe timpi partajaţi) – presupune închirierea simultană pe
timpi partajaţi a unui lucru la mai mulţi beneficiari. Acest tip de leasing a apărut în practică din
considerente economice datorită costurilor ridicate ale unor echipamente, precum şi datorită uzurii
morale rapide a acestora (în cazul serverelor de mare capacitate, instalaţiilor de calcul).

2
 3. LEASING EXPERIMENTAL – se folosesc în scopul promovării vânzării unor anumite
produse care iniţial sunt închiriate în mod experimental, pe perioade scurte de timp, cu condiţia ca
după expirarea acestei perioade, lucrul respectiv să fie achiziţionat de client în sistem de leasing.
4. LEASING PE TERMEN SAU TIMPI FOARTE SCURŢI – are în vedere închirierea
unor mărfuri pe perioade de ordinul orelor.

3. CONTRACTUL DE LEASING

Face parte din categoria contractelor de locaţie (închiriere) prezentând o serie de aspecte
specifice ce ţin de obiectul dar şi de tehnica de realizare a acestor operaţii comerciale.
Contractul de leasing un contract de locaţie (închiriere) prin care furnizorul
dă dreptul beneficiarului să utilizeze un anumit bun pentru o anumită
perioadă de închiriere, contra unor rate lunare, fără a transmite şi dreptul
de proprietate, însă la sfârşitul perioadei poate opta pentru cumpărarea
bunului la valoarea sa reziduală.
Printre elementele componente ale unui contract de leasing sunt:
a. perioada de închiriere
b. modul de determinare al taxei de leasing
c. drepturile şi obligaţiunile părţilor
a. Societatea de leasing împarte viaţa tehnică a maşinilor în două mari perioade:
perioada primară de închiriere – acea perioadă de viaţă economică a maşinii în care aceasta nu
se uzează moral
perioada secundară de închiriere – care curge de la terminarea „vieţii economice” până la
sfârşitul vieţii tehnice.
Perioada primară corespunde în unele cazuri cu perioada de amortizare fiscală. În cadrul
perioadei de viaţă secundară atât leasingul tehnic cât şi cel financiar poate fi reziliat
În cadrul contractului de leasing sunt însuşite anumite clauze care reflectă drepturi şi
obligaţiuni care decurg pentru fiecare parte contractantă din derularea unei astfel de activităţi.
Potrivit contractului de leasing, societatea de leasing are o serie de drepturi:
dreptul de a inspecta periodic starea tehnică a utilajului închiriat;

3
 dreptul de a rezilia contractul înainte de termenul scadent, în situaţia în care
beneficiarul contractului nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale ce îi revin.

Obligaţiile care decurg din contractul de leasing şi care revin societăţii de leasing sau
producătorului de utilaje:
de livrare către beneficiar a utilajului în bună stare de funcţionare;
de a participa la instruirea beneficiarului în legătură cu modul de exploatare a utilajului
respectiv;
de a efectua repararea eventualelor defecţiuni care pot să apară pe parcursul
exploatării;
de asigurare a pieselor de schimb.
Potrivit contractului de leasing, beneficiarul are o serie de drepturi:
de a primi în folosinţă utilajul închiriat în sistem de leasing având din acest punct de
vedere autonomie tehnică şi de gestiune a activului respectiv;
de a beneficia de asistenţă tehnică;
de a beneficia de înlocuirea utilajului avariat cu condiţia ca beneficiarul să fi respectat
cu stricteţe normele de folosire pe perioada exploatării;
de a beneficia de înlocuirea utilajelor uzate moral (învechite) cu altele noi;
la expirarea contractului de leasing, beneficiarul are o triplă opţiune: să restituie
utilajul; să prelungească contractul de leasing în condiţii mai avantajoase; sau să
cumpere utilajul la o valoare reziduală.
Obligaţiile beneficiarului care rezultă din clauzele unui contract de leasing:
exploatarea utilajului conform instrucţiunilor tehnice date de societatea de leasing sau
de producător;
beneficiarul este obligat să se îngrijească de instruirea personalului necesar pentru
buna exploatare a utilajului;
beneficiarul este obligat să nu aducă nici un fel de modificare tehnică utilajului şi este
obligat să-l păstreze în condiţii optime.

4
 Note de curs 12.
Licitatiile internationale – partea 1

Licitaţiile sunt pieţe de mărfuri cu caracteristici proprii, care funcţionează periodic sau
ocazional, după un ansamblu de norme şi concentrează în acelaşi timp şi loc cererea şi oferta
pentru anumite mărfuri.
În mod tradiţional, licitaţiile au ca obiect principal comercializarea mărfurilor nefungibile
şi netipizate. Se recurge la această tehnică de comercializare din următoarele motive:
în cadrul acestei tehnici se comercializează produse greu vandabile;
mărfuri care se vând pe cale de execuţie silită, în baza unei hotărâri judecătoreşti.
Licitaţiile internaţionale întrunesc o serie de caracteristici distinctive care le deosebesc de
celelalte tehnici de comercializare care se practică pe plan internaţional.
Caracteristicile licitaţiilor sunt:
a. se desfăşoară pe bază de regulament propriu care cuprind metode şi norme speciale
de derulare a unor astfel de operaţiuni;
b. minimizează rolul negocierilor, negocierile fiind totuşi permise numai după
deschiderea ofertelor, numai în cazul licitaţiilor la import;
c. sunt tranzacţii bazate pe concurenţă; principalul element concurenţial este preţul.
Alte elemente concurenţiale sunt condiţiile de plată sau de creditare a vânzării
respective;
d. atribuirea proprietăţii bunului comercializat se face prin acţiunea de adjudecare;
e. sunt tranzacţii prompte care duc la încheierea operativă a unor contracte de vânzare-
cumpărare.
Licitaţiile internaţionale pot fi organizate de:
firme producătoare sau de catre firme cumpărătoare;
comercianţi sau intermediari;
agenţi sau firme specializate;
delegaţi oficiali ai camerelor de comerţ şi industrie sau autorităţi judecătoreşti
teritoriale.

1
 Clasificarea licitatiilor
Licitaţiile pot fi clasificate după mai multe criterii:
a. după regimul juridic şi posibilităţile de participare:
deschise sau publice - numărul de participanţi este nelimitat;
închise sau limitate – sunt organizate numai pentru anumite firme specializate, care
sunt invitate în mod expres să participe la aceasta de către organizator;
b. în funcţie de frecvenţa organizării acestora:
periodice – au loc cu regularitate la o anumită dată şi loc;
ocazionale – se organizează atunci când este necesar. În cele mai multe cazuri, acest
mod de organizare are un caracter nerepetabil.
c. după funcţia pe care o îndeplineşte şi poziţia organizatorului în actul de vânzare-
cumpărare:
pentru cumpărări sau de import – tratative de concurenţă sau adjudecări;
pentru vânzări sau de export – aucţiuni.
d. după mărimea partizilor de marfă comercializată în cadrul lor:
pentru mărfuri cu ridicata;
pentru mărfuri cu amănuntul.

e. în funcţie de natura obiectului tranzacţiilor:

pentru produse de bază (materii prime, materiale, semifabricate);
pentru produse finite;
pentru obiective economice complexe;
pentru servicii.

2
 Note de curs 13.
Licitatiile internationale – partea 2
AUCŢIUNILE (LICITAŢIILE DE EXPORT)

Pot fi organizate fie direct de producător, fie de vânzător (comercianţi), fie de organizaţii
specializate în aceste tehnici de comerţ (societăţi de licitaţii).
În unele ţări, licitaţiile de vânzare sunt controlate de stat fie în mod direct, fie indirect, prin
participarea în cadrul derulării acesteia a unor reprezentanţi oficiali ai camerelor de comerţ şi
industrie sau autorităţi judecătoreşti. Societatea sau organizaţia care tranzacţionează mărfuri prin
licitaţie are rolul de a primi din partea proprietarului mărfii însărcinarea de vinde marfa sa în
cadrul organizat, acelora care au intenţia să încheie tranzacţii şi să cumpere. Altfel spus, societatea
care organizează licitaţia concentrează cererea şi oferta pentru anumite mărfuri în timp şi spaţiu. În
vederea comercializării mărfurilor, societăţile de licitaţii publică un catalog care cuprinde date
generale privind mărfurile care vor face obiectul vânzării (cataloagele cuprind referiri la preţ, locul
de depozitare a mărfurilor, la cantitate).
Deoarece calitatea mărfii nu poate fi examinată pe parcursul derulării licitaţiei comunicarea
calităţii mărfii în cataloagele respective este facultativă. Potenţialii cumpărători pot însă să
analizeze calitatea produselor ce se vor licita, vizionând şi expertizând marfa depozitată într-o
perioadă anterioară datei de licitare.
În cazul anumitor licitaţii la formarea preţurilor de vânzare pot să participe anumiţi
reprezentanţi (intermediari) care licitează în numele clienţilor lor. Dacă cei care intenţionează să
cumpere mărfurile prin licitaţie vor să participe personal, sunt obligaţi să depună o cauţiune care
apoi va fi restituită cumpărătorului, în cazul în care acesta nu încheie nici un fel de tranzacţie în
cadrul licitaţiei respective. Aceste cauţiuni pot îmbrăca forma garanţiilor bancare şi depunerii
efective de numerar.
Tehnica vânzărilor prin licitaţie presupune parcurgerea mai multor operaţiuni care pot fi
grupate în următoarele etape:
a. de pregătire a licitaţiei – perioadă în care se determină eventual cercul cumpărătorilor
potenţiali;
b. se stabileşte poziţia mărfurilor care fac obiectul licitaţiilor

1
 c. formarea preţului de vânzare (strigarea preţului)
d. formalităţile de decontare si de predare a mărfii cumpărătorului.
Depozitarea mărfii
Marfa care urmează să participe la licitaţie se depozitează în anumite depozite sau
antrepozite. În cazul mărfurilor de mici dimensiuni este posibilă prezenta acestora în momentul
încheierii contractului.
În cazul produselor de masă în cadrul licitaţiilor sunt prezentate doar mostre de marfă,
catalogul de prezentare a licitaţiei făcând referiri clare asupra locului în care este depozitată
aceasta. Depozitarea mărfii trebuie să asigure păstrarea sa în condiţii optime şi să permită
transmiterea după vânzare a dreptului de proprietate. Vânzarea şi cumpărarea mărfurilor prin
licitaţie se realizează în baza unui document numit recipisa de depozit.
Examinarea mărfii spuse vânzării prin licitaţie. Calitatea mărfii licitate se poate
determina prin probe luate din lotul destinat vânzării. Societatea de licitaţie îşi asumă răspunderea
ca probele respective să reflecte în mod corespunzător întreaga calitate a mărfii depozitate. În cazul
în care luarea de probe nu este posibilă, acestea pot fi înlocuite cu modele sau exemplare unice din
marfa respectivă.
Oricare ar fi metodele de stabilire a calităţii, cumpărătorul are dreptul să examineze
calitatea întregului lot oferit spre vânzare.

Formarea preţurilor
În derularea licitaţiilor un rol important îl are tehnica de strigare a preţurilor. În zilele
noastre, strigarea clasică a preţului poate fi înlocuită prin afişarea electronică a acestuia.
Preţul de vânzare poate fi format în cadrul unei licitaţii prin mai multe metode:
a. Este aceea în care licitaţia începe de la un preţ minim de strigare de la care vânzătorul
este dispus să-şi valorifice propriul produs (metoda englezească de licitare). Preţul de vânzare
efectiv în acest sistem se poate forma numai prin supralicitarea cumpărătorilor; aceştia pot să
supraliciteze preţul respectiv numai în trepte dinainte stabilite, iar marfa va fi a aceluia care va fi
dispus să plătească mai mult.
b. Licitaţia porneşte de la un preţ de strigare maxim, care este redus treptat până când se
găseşte un potenţial cumpărător (metoda olandeză de licitaţie). În această situaţie, dacă preţul la

2
care s-a ajuns convine vânzătorului, atunci cel care face prima ofertă de preţ devine proprietarul
mărfii.
Dacă preţul oferit pe baza acestei metode nu satisface cerinţele vânzătorului, atunci sunt
posibile următoarele situaţii:
fie vânzătorul îşi retrage marfa, aceasta fiind o măsură legală, deoarece vânzătorul nu s-a
obligat să vândă marfa la un preţ minim;
fie se trece la formarea preţului după metoda englezească, pornind de la limita de la care s-
a găsit cumpărător potenţial.
Metoda olandeză de formare a preţului este folosită pentru a afla acel nivel al preţului la
care se întâlnesc cererea şi oferta pe piaţă.

Predarea mărfii cumpărate - în cazul licitaţiilor de vânzare, se consideră că mărfurile

sunt vândute din depozit. Uzanţele internaţionale stabilesc un termen în care cumpărătorul este
obligat să-şi ridice marfa din respectivul depozit, perioadă care variază între 3-14 zile. Totodată,
riscul deteriorării mărfii pe timpul depozitării trece asupra cumpărătorului din momentul încheierii
tranzacţiei. Predarea mărfii poate avea loc doar după ce cumpărătorul a achitat marfa şi a dobândit
dreptul de proprietar. Vânzătorul şi societatea de licitaţie nu mai răspund de calitatea mărfii
vândute. Cumpărătorul, după încheierea tranzacţiei este obligat să preia marfa, deoarece a
examinat-o sau a avut posibilitatea să o examineze pe timpul depozitării ei. În cadrul contractului
de vânzare-cumpărare prin licitaţie, definirea calităţii mărfii se face potrivit clauzei TELL QUELL
(adică este livrată acea marfă pe care cumpărătorul a avut posibilitatea s-o examineze în prealabil).
Cumpărătorul poate reclama calitatea mărfii numai în situaţia în care mostra prezentată la
vânzare diferă din punct de vedere calitativ de marfa aflată în depozit.

Achitarea contravalorii mărfii vândute prin licitaţie

Aceasta reprezintă condiţia esenţială de intrare în posesia mărfurilor tranzacţionate.
Societatea de licitaţie trebuie să se îngrijească de încasarea contravalorii mărfii vândute de la
clientul cumpărător. Condiţiile de plată sunt stabilite în momentul organizării licitaţiei. Deci
cumpărătorul poate lua la cunoştinţă despre modul de stingere a obligaţiilor sale de plată încă din
momentul achiziţionării catalogului, care prezintă mărfurile destinate vânzării.

3
 LICITAŢIILE DE IMPORT

Pot fi iniţiate fie de importator, în mod direct, fie de alte firme specializate. Această tehnică
de comerţ exterior se practică în ţările în curs de dezvoltare, dar au şi o anumită extindere şi în
ţările dezvoltate.
Licitaţiile de import prezintă o serie de particularităţi:
oferta participanţilor se realizează având la bază caietul de sarcini întocmit de organizatorii
licitaţiei;
adjudecarea se face în baza unei proceduri specifice care este concretizată în regulamentul
propriu-zis al licitaţiei.
Interesul sporit faţă de această tehnică de comercializare se explică prin avantajele pe care
aceasta le acordă atât cumpărătorilor, cât şi vânzătorilor.
Avantajele pentru cumpărătorul-importator:
permit obţinerea unui număr mare de oferte comparabile într-un interval de timp relativ
scăzut; prin intermediul acestei oferte, cumpărătorul are posibilitatea să cunoască piaţa;
realizarea operaţiunilor de negociere, contractare şi derulare se face cu cheltuieli mult mai
reduse decât în cazul folosirii altor tehnici de comercializare;
aceste tipuri de operaţiuni duc la sporirea eficienţei operaţiunilor de import, prin aceea ca
prin licitaţii se obţin produse calitativ superioare la preţuri relativ competitive;
permit stimularea activităţii economice interne, realizându-se astfel economii valutare prin
restricţionarea participării la licitaţiile de cumpărare doar a firmelor autohtone;
permit realizarea de încasări valutare chiar şi numai prin cheltuielile efectuate de firmele
participante cu prilejul participării la astfel de licitaţii prin taxele de participare achitate;
această tehnică de comerţ permite realizarea sau încheierea unor afaceri economice cu un
aparat comercial al importurilor relativ redus.
Avantaje pentru firmele exportatoare
Licitaţiile de import pentru exportatorii participanţi la astfel de tehnici comerciale prezintă
o serie de avantaje:
această tehnică permite o mai bună cunoaştere a performanţelor tehnice ale produselor
concurenţei existente pe piaţă, dar şi o cunoaştere a tendinţelor care se manifestă pe plan
internaţional pentru aceste produse, atât în plan tehnic cât şi comercial;

4
 prin intermediul licitaţiilor de import exportatorii se pot informa asupra practicilor comerciale
ale beneficiarului, dar şi a altor firme concurente;
această tehnică permite asigurarea unei mai mari obiectivităţi în stabilirea celei mai bune oferte
şi totodată în evaluarea gradului de competitivitate ale propriilor produse;
permite exportatorului posibilitatea de a intra în relaţii de cooperare (relaţii de subcontractare)
cu firma câştigătoare a licitaţiei;
asigură publicitate fără cheltuieli pentru firma care câştigă licitaţia.
Pe lângă avantajele acestei forme de comercializare, derularea acestui tip de operaţiune în
practică aduce o serie de dezavantaje atât exportatorului cât şi importatorului.
Dezavantajele exportatorului - participarea presupune o serie de cheltuieli pentru
achiziţionarea caietului de sarcini, pentru elaborarea ofertei tehnice şi a celei comerciale, în
legătură cu urmărirea procesului de desfăşurare a licitaţiilor, cu depunerea de garanţii bancare,
ceea ce presupune imobilizarea de fonduri pentru o perioadă dată de timp.
Dezavantaje pentru importator – achiziţionarea de produse prin această tehnică de
comerţ presupune şi pentru importator o gamă largă de cheltuieli. El va face cheltuieli pentru
elaborarea caietului de sarcini, cu publicitatea (pentru promovarea licitaţiei şi informarea
potenţialilor vânzători), pentru analizarea ofertelor şi pentru stabilirea câştigătorilor licitaţiei.
Licitaţiile de import sunt acele operaţiuni comerciale care sunt justificate din punct de
vedere economic doar pentru achiziţiile de mare valoare şi doar pentru livrările de produse la care
există o competiţie corectă pe piaţă.

Reglementări care conturează cadrul juridic al participării la licitaţie

Cadrul juridic al licitaţiilor internaţionale este constituit fie din regulamente adoptate de
instituţiile financiare care sunt finanţatoare de achiziţii prin această tehnică de comerţ, fie din
regulamentele emise de GATT şi care au în vedere achiziţiile publice, fie de reglementări
naţionale.
Principiile care stau la baza achiziţiilor prin licitaţii sunt:
principiul eficienţei – are în vedere realizarea unor proiecte de investiţii sau achiziţionarea
de bunuri cu costuri cât mai scăzute;
principiul cooperării – are în vedere relaţiile de cooperare ce se pot stabili pentru
ofertanţii vânzători participanţi la licitaţie după momentul adjudecării;

5
 principiul nediscriminării – reflectă condiţiile şi şansele egale care se acordă de către
cumpărător tuturor ofertanţilor vânzători, participanţi la licitaţie;
principiul tratamentului preferenţial – folosit ca o excepţie de la principiul
nediscriminării între state şi care se aplică în scopul încurajării producătorilor locali.
În condiţiile în care achiziţiile publice sunt finanţate din surse interne, organizarea
licitaţiilor se realizează pe baza reglementărilor naţionale.
De regulă, aceste reglementări oferă avantaje directe sau mascate producătorilor naţionali.
În aceste condiţii normele naţionale care vizează organizarea şi participarea la licitaţii sunt
considerate de unii specialişti ca fiind bariere comerciale netarifare care limitează comerţul cu alte
state.

Mecanismul şi tehnica de angajare şi de rulare a licitaţiilor pentru import

Derularea licitaţiilor de import presupune parcurgerea succesivă a mai multor etape.
Din punctul de vedere al cumpărătorului-importator (organizator al licitaţiei) aceste
etape sunt:
a. anunţarea licitaţiei - se poate realiza prin publicitate comercială, trimiterea de
invitaţii (la licitaţii închise);
b. elaborarea documentelor necesare derulării licitaţiei, inclusiv elaborarea caietului
de sarcini;
c. are loc recepţionarea ofertelor şi a garanţiilor din partea firmelor vânzătoare
participante;
d. preselecţie sau precalificare – sunt eliminate acele oferte care nu respectă din
punct de vedere tehnic caracteristicile documentaţiei cerute în baza caietului de
sarcini;
e. deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertelor;
f. angajarea de tratative cu posesorii celor mai atractive oferte, din punct de vedere
tehnic şi comercial;
g. adjudecarea – are loc alegerea celei mai convenabile oferte;
h. comunicarea rezultatului licitaţiei;
i. restituirea garanţiilor firmelor participante care nu au câştigat licitaţia;
j. încheierea contractului cu câştigătorul licitaţiei.

6
 Principalele etape parcurse de către firmele exportatoare:
a. recepţionarea mesajului comercial sau primirea invitaţiei;
b. cumpărarea caietului de sarcini;
c. elaborarea ofertei;
d. procurarea garanţiilor;
e. depunerea documentelor de participare, a ofertei, a garanţiilor bancare şi a taxelor
de participare;
f. participarea la tratative, în cazul în care vânzătorul exportator a trecut de
preselecţie;
g. primirea rezultatului în formă scrisă;
h. retragere sau primirea garanţiei depuse, în cazul pierderii licitaţiei.
Se depun garanţii de bună executare a lucrărilor şi se încheie contractul de vânzare-
cumpărare.

7
 Note de curs 14.
FRANCHISINGUL (FRANCHISA SAU FRANCIZA)

Franchising-ul reprezintă o tehnică de comercializare / distribuţie, prin care o firmă,

franchisor, cedează unor persoane sau firme, numite franchisée sau franchisat, dreptul sau privilegiul
de a realiza afaceri într-un anumit mod pe o anumită perioadă de timp şi într-un loc bine determinat.
Operaţiunile de franchising au cunoscut o deosebită dezvoltare în ultimele trei decenii ale secolului
trecut, în aproape toate ţările. În S.U.A., ţara în care a apărut pentru prima dată această tehnică,
comercializarea în franchisă reprezintă astăzi aproximativ 10 % din PIB-ul acestei ţări.
Asociaţia britanică de franchising defineşte acest tip de operaţiune ca fiind o licenţă
contractuală cedată de o persoană numită freanchisor sau cedent, unei alte persoane franchisee sau
beneficiar, care permite acesteia din urmă să desfăşoare în perioada de valabilitate a contractului o
anumită afacere folosind un nume specificat care aparţine sau se află în legătură cu franchisorul. Acest
tip de licenţă permite cedentului(franchisor) să exercite un control continuu pe toată perioada
contractului asupra beneficiarului în legătură cu modul în care aceste îşi desfăşoară activitatea. De
asemenea, această licenţă obligă cedentul să acorde beneficiarului asistenţă în desfăşurarea activităţii,
în organizarea acesteia şi în pregătirea cadrelor de conducere.
Potrivit contractului încheiat, beneficiarul se obligă să plătească cedentului o anumită taxă
numită taxă de franchising sau franchisă.
Unii specialişti francezi definesc această operaţiune ca fiind „o serie de relaţii economice şi
juridice prin care organizaţia franchisor care a descoperit un model sau formulă de prelucrare sau de
vânzare extinde şi la nivelul altor firme beneficiare dreptul de a efectua tranzacţii comerciale, drept
condiţionat de anumite restricţii şi controale impuse de cedent”.
Evoluţia franchising-ului a parcurs două etape:
1. A avut loc apariţia şi dezvoltarea „lanţurilor de magazine”, instituţionalizarea acestor forme de
comercializare a apărut în forma sa modernă încă din 1959. începând cu această dată comercializarea
în această formă a început să ia amploare, atât în ceea ce priveşte dimensiunile la care poate să ajungă

1
un singur lanţ de magazine, cât şi în ceea ce priveşte numărul de lanţuri de magazine existente deja pe
piaţă.
Deci putem concluziona că lanţul de magazine reprezintă prima etapă din apariţia şi
dezvoltarea franchizei ca tehnică de comerţ. Tot în această perioadă se descoperă şi se statorniceşte
principiul de bază al existenţei şi eficienţei franchisei. Această tehnică îmbină avantajele conducerii
centralizate şi desfăşurarea la scară mare a operaţiunilor comerciale cu avantajul operării prin unităţi
mici, capabile să se adapteze la specificul local al consumatorilor.
2. Apariţia propriu-zisă a franchisei ca tehnică de comerţ. La sfârşitul secolului trecut, a
început să se dezvolte franchisa ca tehnică de comercializare şi distribuire în industria de automobile
din SUA. În perioada de început a acestei industrii, companiile producătoare de automobile nu
dispuneau de suficient capital, personal şi timp pentru a-şi organiza propriile centre de desfacere.
Comercianţii independenţi nu se puteau nici ei angaja singuri în desfacerea unor asemenea produse
deoarece nici ei nu aveau potenţial financiar, nici calificarea necesară asigurării service-ului
postvânzare, reparaţiilor şi pieselor de schimb. Plecând de la aceste premise, producătorii de
automobile au iniţiat un sistem în care se elimină aceste neajunsuri şi prin care puteau să obţină
controlul absolut asupra distribuţiei produselor pe care acestea le realizau.
Odată cu dezvoltarea acestei tehnici de comercializare se conturează tot mai mult caracterul
său internaţional. Internaţionalizarea franchisei este susţinută de apariţia şi dezvoltarea lanţurilor
naţionale şi internaţionale de magazine.
Pe măsură ce franchisa s-a extins în aproape toate ţările lumii, producătorii, distribuitorii şi alţi
prestatori de servicii s-au grupat în organisme naţionale şi internaţionale menite să le apere interesele
proprii. Astfel s-a constituit Asociaţia Internaţională de Franchisă încă din 1960, cu sediul la
Washington şi care grupează firme care lucrează în franchisă atât din SUA cât şi de pe alte continente.
Federaţia Franceză de Franchisă s-a înfiinţat în 1971 şi grupează principalele lanţuri de magazine
existente în Franţa dar şi societăţi ale producătorilor şi prestatorilor de servicii care lucrează în acest
sistem.
Asociaţia Italiană de Franchisă s-a înfiinţat în 1972 şi grupează toţi operatorii care îşi
desfăşoară activitatea pe teritoriul italian.
Asociaţia Europeană de Franchisă a fost înfiinţată în 1971 şi este o asociaţie cu vocaţie
europeană.

2
 Toate aceste organizaţii îşi propun să reprezinte şi să promoveze interesele membrilor lor în
relaţiile cu guvernele ţărilor în care sunt înfiinţate şi totodată urmăresc să obţină facilităţi de ordin
financiar şi fiscal. Totodată, aceste organizaţii oferă consultaţii celor interesaţi în derularea unor astfel
de operaţiuni.

CONTRACTELE DE FRANCHISA

Partenerii într-un contract de franchesing sunt:

cedentul sau franchisorul
beneficiarul sau franchisatul sau cesionarul.
În cadrul contractului, părţile contractante sunt menţionate în preambul odată cu menţionarea
obiectului operaţiunii.
Cedentul – deţine dreptul de proprietate asupra unei mărci de fabrica comerţ sau servicii, drept
pe care acesta doreşte sa îl cedeze unei alte persoane în scopul obţinerii unor avantaje financiare
suplimentare.
Pentru ca sistemul să fie viabil cedentul trebuie să dispună de o marcă de prestigiu, deja lansată
pe piaţă, el trebuind totodată să dispună şi de mijloacele necesare pentru furnizarea asistenţei de
rigoare dar şi pentru exercitarea controlului asupra comerţului exercitat de beneficiar.
Beneficiarul – este acea parte contractuală care doreşte să iniţieze o operaţiune pe cont propriu
el deţinând mijloacele materiale, financiare şi profesionale necesare pentru a obţine dreptul de
franchesing.
Acesta apelează, de regulă, la această formă de comercializare datorită riscurilor mai reduse
care apar în desfacerea unui anumit produs, produs care este deja impus pe piaţă şi care are o clientelă
formată.
Alte avantaje de care beneficiază cesionarul sunt date de asistenţa de specialitate acordată de
franchisor pe tot parcursul derulării contractului.
Putem concluziona că beneficiarul constituie o întreprindere cu capital propriu dar se aliniază
din punct de vedere al tehnicii de lucru şi a procedeelor tehnice folosite franchisorului, el fiind deja o
firmă cunoscută, având deja o marcă acceptată de consumator.

3
Drepturile şi obligaţiile cesionarului (beneficiarului sau franchisatului)

prin contractul de franchesing câştigă dreptul de a face comerţ cu anumite produse sau
servicii sub marca cedentului. Licenţa primită de acesta trebuie să precizeze în mod expres
teritoriul pe care cesionarul urmează să opereze, cu menţiunea dreptului de exclusivitate.
folosirea numelui firmei cedente, ale însemnelor acestei firme (ambalaj, design,
documentaţia tehnică, metode de operare folosite de cedent).
pe parcursul derulării contractului, acesta se bucură de asistenţă financiară şi
comercială din partea cedentului, asistenţă care poate fi acordată în două etape:
a. în perioada anterioară deschiderii unităţii
b. în perioada propriu-zisă de funcţionare a sistemului

Obligaţiile cesionarului (beneficiarului sau franchisatului)

Comercializarea produselor sau serviciilor preluate de la cedent cu respectarea strictă a
condiţiilor contractuale.
În acest sens el este obligat să se aprovizioneze cu mărfuri de la cedent, să menţină nivelul
standard al produselor comercializate, să investească mijloace materiale şi băneşti pentru punerea în
aplicare a „metodei de lucru a cedentului”.
Îndeplinirea acestor obligaţii de cesionar mai este însoţită şi de o serie de condiţii care sunt
impuse de cedent. Prin contractul de franchesing cedentul obligă cesionarul să respecte listele de
furnizori de maşini şi echipamente, să respecte reţetele de realizare a produsului ce urmează a fi
comercializat, să respecte termenul acordat de franchisor, să respecte tehnicile standard de vânzare,
prezentare şi design.
Totodată cesionarul se obligă să respecte zona teritorială in care îşi va desfăşura activitatea şi
se obligă în realizarea unui anumit nivel al cifra de afaceri.
Prin contractul de franchesing cesionarul se obligă să plătească cedentului în schimbul
dreptului acordat o anumită taxă, numită taxă de franchesing. Taxa de franchesing se compune

4
dintr-o taxă de intrare în sistem şi dintr-o redevenţă variabilă calculată ca procent din Cifra de
Afaceri (CA).
Taxa de intrare sau de aderenţă la sistem este taxa prin care se remunerează cedentul pentru
acordarea dreptului de a-i folosi marca şi sistemul său de lucru. Această taxă este considerată preţul
admiterii în acest sistem.
Redevenţa variabilă reprezintă o remunerare a serviciilor pe care franchisorul le prestează în
permanenţă pentru cesionar, această taxă constituind cea mai importantă parte din valorile ce revin
cedentului.
Prin contractul de franchesing se stabileşte nivelul acestor taxe şi totodată termenele şi modul
în care acestea vor fi plătite.

Drepturile şi obligaţiile cedentului (franchisorului)

dreptul de control asupra activităţii cesionarului

dreptul de a încasa taxele plătite de acesta
dreptul de a deveni în anumite condiţii ca proprietar al unor verigi din reţeaua de
franchesing

Obligaţii:
de a pune la dispoziţia cesionarului sau produsului sau serviciului deja existent pe piaţă
şi care să-i asigure cesionarului o anumită cifră de afaceri şi o rentabilitate relativ ridicată;
de a moderniza în permanenţă produsele sau serviciile pe care le furnizează
cesionarului;
de a garanta rentabilitatea investiţiilor făcute de cesionar;
de a acorda asistenţă tehnică, juridică şi financiară beneficiarului contractului de
franchesing;
de a realiza un marketing publicitar în vederea promovării produselor realizate prin
acest sistem;
să asigure o aprovizionare ritmică a cesionarului;
să înlocuiască stocurile de marfă greu vandabile.

5
 Contractul de franchesing are o anumită perioadă de valabilitate. El încetează odată cu
expirarea perioadei pentru care a fost încheiat.
În cazul nerespectării clauzelor contractuale acest contract poate fi reziliat şi pe parcursul
derulării lui.
Reînnoirea lui poate avea loc prin formularea expresă a dorinţei celor două părţi contractante la
expirarea valabilităţii contractului.
În condiţiile în care contractul franchesing este internaţional, el oferă părţilor contractante încă
o serie de avantaje suplimentare:
reduce numărul participanţilor la procesul de distribuire a produsului. Acest contract
poate da naştere la importuri profitabile cu un risc valutar redus;
se pot exporta produse respinse de alte canale convenţionale de distribuţie;
permit posibilitatea de a pătrunde pe anumite pieţe care nu admit decât distribuitori
naţionali.

6
 Note de curs 1.
SCHIMBURILE ECONOMICE INTERNAŢIONALE – PARTICULARITĂŢI,
ORGANIZARE ŞI REGLEMENTARE

Cursul 1 al disciplinei TTC îşi propune să familiarizeze studenţii cu problematica

extrem de complexă a relaţiilor economice internaţionale. În prima parte se prezintă aspecte
privind:
• principalele teorii formulate asupra relaţiilor economice internaţionale şi
fundamentele acestora;
• principalii factori care determină participarea economiilor la circuitul mondial
contemporan şi trăsăturile fundamentale care caracterizează comerţul mondial
contemporan.
Această prezentare teoretică are ca şi scop redarea unei viziuni de ansamblu a
comerţului mondial, din perspectiva teoriilor şi din perspectiva datelor empirice. Practica
relaţiilor economice internaţionale a demonstrat că ele se desfăşoară în condiţii de risc şi
incertitudine.
Apare astfel, necesitatea protejării împotriva riscurilor comerciale, în special a riscurilor
valutare şi de preţ prin utilizarea de metode şi tehnici contractuale şi extracontractuale.
Pentru evitarea riscurilor specifice relaţiilor internaţionale, practica mondială a
consacrat şi o serie de modalităţi de organizare a schimburilor externe. O modalitate foarte
eficientă de combatere a riscurilor specifice tranzacţiilor internaţionale o constituie informarea
cât mai corectă asupra pieţei şi partenerilor externi. O parte importantă a este destinată
înţelegerii metodologiei şi a tehnicilor de informare asupra conjuncturii pieţelor externe,
precum şi a procesului de negociere internaţională.
Obiectivul final al cursului 1 este de a asigura înţelegerea conţinutului şi mecanismelor
măsurilor întreprinse prin politica comercială externă a statului. Modulul prezintă principalele
tipuri şi instrumente ale politicilor comerciale, precum şi măsurile şi reglementările
promoţionale şi de stimulare ale schimburilor externe cu scopul de a reflecta necesitatea
implicării statului, într-o anumită măsură, în desfăşurarea optimă a relaţiilor economice
externe.
 Problematica relaţiilor economice internaţionale este una deosebit de complexă având
în vedere multitudinea şi diversitatea factorilor pe care îi presupune. Un prim pas în
cunoaşterea problemelor care vizează sfera relaţiilor economice internaţionale este identificarea
lor.
Surprinderea acestor probleme din perspectivă teoretică şi practică necesită folosirea
surselor de informare disponibile pe internet, respectiv a site-urilor elaborate de Organizaţia
Mondială a Comerţului www.wto.org; şi de Fondul Monetar Internaţional www.imf.org.
Statisticile internaţionale elaborate de UNCTAD www.unctad.org asigură înţelegerea
principalelor trăsături ale comerţului mondial.
O economie naţională, respectiv firmele din cadrul acesteia, în momentul implicării lor
în circuitul economic mondial se confruntă cu numeroase dificultăţi de ordin economic şi
financiar. La ora actuală, multe firme care desfăşoară activităţi de comerţ exterior se confruntă
cu pierderi imense datorate omiterii includerii în prevederile contractuale a metodelor de
protecţie împotriva riscurilor, în special a riscului de preţ şi a riscului valutar. Prezentarea
acestor metode şi tehnici are ca scop facilitarea înţelegerii de către viitorii economişti, a
faptului că în activitatea contractuală, firmele trebuie să urmărească o gestionare cât mai bună a
disponibilităţilor lor valutare. Ori gestionarea corectă nu este posibilă decât prin protejarea
împotriva riscurilor care pot să apară, în special atunci când se încheie contracte internaţionale.
Informarea despre partenerii externi cu care firmele de comerţ exterior interacţionează
în cadrul procesului de negociere internaţională evidenţiază măsurile de precauţie care trebuie
luate de fiecare dată când se încheie un contract cu un partener extern. Acesta reprezintă un
prim pas în rezolvarea problemelor cu care se confruntă firmele care sunt implicate în circuitul
economic mondial.
 Note de curs 2.
TEORII CARE STAU LA BAZA TRANZACŢIILOR ECONOMICE
INTERNAŢIONALE

Principalele teorii ale comerţului internaţional şi fundamentele acestora pot fi

sistematizate, astfel:
• problematica schimburilor internaţionale a fost abordată într-o primă fază de mercantilism.
Politica economică mercantilistă consta în esenţă în intervenţia masivă a statului în
economie pentru protejarea activităţii comercianţilor autohtoni împotriva celor străini,
pentru a atrage investiţii şi a stimula exportul şi realizarea în acest fel a unei balanţe
comerciale active. De-a lungul timpului s-au pus mai multe întrebări privind câştigurile din
comerţ, structura sau modelul comerţului precum şi termenii comerţului.
• Pentru a răspunde la aceste întrebări, exponenţii cei mai reprezentativi ai şcolii clasice
engleze au fost primii care au depus eforturi substanţiale concretizate în lucrări de
specialitate. Dintre aceştia, cei mai reprezentativi sunt: Adam Smith, Robert Torrens,
David Ricardo, John Stuart Mill. Adam Smith în lucrarea sa fundamentală Avuţia
Naţiunilor (1776) respinge tezele avansate de mercantilişti atât în ceea ce priveşte izvorul
sau sursa bogăţiei cât şi relativ la modelul explicativ al schimburilor internaţionale.
Potrivit marelui clasic englez, eroarea principală a mercantiliştilor a fost aceea că nu au
făcut distincţia între bogăţie, care însuma stocul de bunuri consumabile şi durabile împreună cu
stocul resurselor naturale şi umane şi tezaur, ca stoc de metale preţioase.
La baza teoriei sale asupra comerţului internaţional se află ca premise esenţiale: teoria
valorii - muncă (care afirmă că munca este unicul factor de producţie şi că într-o economie
închisă bunurile se schimbă în funcţie de munca încorporată în producerea lor), ipoteza pieţei
cu concurenţă pură şi perfectă precum şi ipoteza deplinei mobilităţi internaţionale a muncii.
Pornind de la premisa că două ţări dispun de aceeaşi cantitate de muncă dar produc cele două
mărfuri (necesare consumului) luate în studiu (pânză şi grâu) cu consumuri diferite (de muncă,
singurul factor de producţie considerat), satisfacerea nevoilor se realizează la un anumit nivel
în condiţii de autarhie şi la un alt nivel (mai ridicat) odată cu deschiderea pieţelor (apariţia
schimburilor externe). Explicaţia lui Adam Smith se bazează pe câştigurile ce rezultă pentru
fiecare partener din schimburile ce au la bază diviziunea internaţională a muncii şi specializarea
în producerea numai acelor bunuri la care statele deţin avantaje absolute (produc mai ieftin în
termeni de intrări de muncă/unitate de produs finit). Potrivit concepţiei sale, Smith se declară
împotriva oricărei imixtiuni în mecanismul intim al pieţei pe care îl consideră autoreglator, în
condiţiile în care o mână invizibilă asigură canalizarea tuturor eforturilor individuale
determinate de interese egoiste spre realizarea binelui general. Astfel, situându-se din nou în
opoziţie faţă de mercantilişti, Adam Smith dezavuează orice formă de protecţionism, care ar
minimiza potenţialul de câştig de pe urma comerţului exterior.
Teoria avantajelor absolute nu şi-a mai găsit aplicabilitate decât în mod excepţional
deoarece situaţia cea mai frecventă în comerţul internaţional era aceea în care unul dintre
parteneri nu deţinea avantaj absolut la nici un produs dintre acelea care făceau obiectul
schimburilor.
• Din această cauză, a apărut necesitatea apelării la teoria costurilor comparative de producţie
şi a avantajelor reciproce, menită să explice cauzele şi consecinţele diviziunii internaţionale
a muncii.
Noţiunea de cost comparativ a fost introdusă de englezul Robert Torrens în lucrarea Eseu
asupra comerţului exterior cu cereale ( 1815) în care demonstrează că poate fi avantajos
schimbul internaţional chiar dacă mărfurile importate au fost obţinute în ţara de origine cu
costuri mai ridicate decât ar putea fi produse în ţara importatoare. Paternitatea teoriei este
atribuită, cu toate acestea, economistului David Ricardo, care în capitolul VII Despre
comerţul exterior al celebrei lucrări Despre principiile economiei politice şi impunerii
abordează alternativa, mult mai probabilă, potrivit căreia nu toţi partenerii deţin avantaje
absolute în producţia de bunuri şi va demonstra că avantajul absolut nu este indispensabil
pentru un comerţ profitabil. Potrivit lui Ricardo, cauza diviziunii internaţionale a muncii şi
a comerţului internaţional o reprezintă consacrarea naturală a capitalului şi muncii
activităţilor mai avantajoase, criteriul alocării raţionale a resurselor productive îl reprezintă
avantajul relativ, iar rezultatele sunt reciproc avantajoase pentru parteneri.
David Ricardo a adoptat, la fel ca Adam Smith, o puternică poziţie de dezaprobare a
protecţionismului şi în favoarea liberului schimb, declarându-se împotriva celebrelor legi ale
cerealelor, care impuneau taxe vamale glisante la importul de cereale (cu cât scădea preţul în
străinătate, cu atât creştea taxa de import), constituind o eficientă barieră în calea aducerii
 grâului ieftin în Anglia şi menţinând rente nejustificat de mari pentru proprietarii funciari în
dauna profiturilor întreprinzătorilor capitalişti. Concluzia la care ajunge Ricardo este aceea că
singurul efect al subvenţiilor şi taxelor este deturnarea unui capital de la utilizarea către care
el ar fi normal orientat.

• Alfred Marshall este autorul unui compromis între teoria subiectivă a valorii (teoria valorii-
utilitate) şi preţurilor şi teoria obiectivă (teoria valorii-muncă):
o pe termen scurt explică preţurile mărfurilor în funcţie de utilitatea acestora,
o iar pe termen lung (ca tendinţă) în funcţie de costul lor de producţie.
În concepţia sa, avantajul în comerţul internaţional constă în surplusul de cost pe care ar fi
trebuit să-l cheltuiască o ţară dacă şi-ar fi produs singură marfa importată, peste costul
produselor exportate pentru a-şi procura marfa respectivă.

• Marginaliştii au introdus prin teoria pură a comerţului internaţional o tehnicizare accentuată

a investigaţiilor în domeniul comerţului internaţional, examinând cu preponderenţă latura
cantitativă a schimburilor, încercând modelarea lor matematică şi exprimarea grafică prin
curbe de indiferenţă şi au subapreciat rolul banilor, ceea ce a condus la o “rupere” a teoriei
pure de teoria monetară a relaţiilor economice internaţionale.
• Teoriile dezvoltate de neoclasici au introdus două concepte fundamentale şi anume :
costurile de oportunitate crescătoare şi curbele de indiferenţă la consum colective.
Economiştii neoclasici au ridicat obiecţii serioase premisei ricardiene relative la costurile de
oportunitate constante: în primul rând aceasta contrazicea observaţia empirică că în foarte
multe ramuri de producţie se opera în condiţii de costuri crescătoare, iar în al doilea rând
costurile de oportunitate constante conduceau la specializarea absolută sau completă, care la
rândul ei nu corespundea vieţii economice reale.
De asemenea, luarea în considerare a cererii prin curbele de indiferenţă la consum remedia
lacuna lui Ricardo, care nu a fost în măsură să stabilească condiţiile echilibrului internaţional
deoarece modelul său considera doar oferta.
• Teoria contemporană asupra schimburilor economice internaţionale are o reprezentare foarte
importantă în modelul H.O.S. (Heckscher-Ohlin-Samuelson), care urmărea înnoirea şi
adaptarea teoriei neoclasice tradiţionale la realitatea interbelică. Modelul preia din teoria
clasică (şi implicit din varianta iniţială ricardiană) cel puţin patru elemente: conceptul de cost
comparativ, conceptul de avantaj relativ în comerţul internaţional, conceptul de avantaj
 reciproc pentru partenerii comerciali şi politica externă a liberului schimb, respingând însă
orice legătură a teoriei comerţului internaţional cu teoria valorii bazată pe muncă.
• Teoriile tradiţionale asupra schimburilor şi specializării internaţionale s-au finalizat, la
începuturile anilor ‘50, prin mai multe tentative de verificare empirică (pe baza datelor
statistice). Cea mai cunoscută tentativă se datorează echipei de cercetători condusă de
Wassily Leontief. În încercarea de a demonstra viabilitatea modelului H.O.S., în anul
1953 Leontief a conceput un test bazat pe tabloul input-output al economiei americane
în anul de referinţă 1947 şi pe datele referitoare la compoziţia (intensivitatea) în factori
a exporturilor pentru a elabora o estimare a cantităţilor de capital şi muncă încorporate
într-o cantitate reprezentativă de exporturi în valoare de 1 milion $. Deoarece nu se afla
în posesia a câte unui tablou input-output asemănător pentru fiecare dintre ţările din
care Statele Unite realizau importuri, Leontief a fost nevoit să calculeze, bazându-se tot
pe datele statistice americane, intensitatea factorială a producţiei naţionale substituite de
importuri reprezentative în valoare de 1 milion $. Paradoxul lui Leontief a generat o
vastă cantitate de studii teoretice şi cercetări empirice menite să-l explice şi să descrie
mai exact atuurile şi slăbiciunile modelului H.O.S.
În urma explicaţiilor şi a încercărilor de verificare empirică, specialiştii şi-au
intensificat preocupările teoretice. Grefate pe modelul HOS, dar luând în considerare
inegalităţile dintre ţări în ceea ce priveşte nivelul de dezvoltare a forţelor de producţie,
teoriile de factură neotehnologică consideră că factorul determinant al comerţului
exterior este capacitatea de inovare în domeniul tehnicii şi tehnologiei.
Din această idee de bază derivă denumirea generică a acestor teorii drept teorii ale
neotehnologiilor, dintre care cele mai cunoscute sunt: teoria decalajului tehnologic sau scara
tehnologică şi teoria ciclului de viaţă al produsului. Una dintre primele analize având ca
obiectiv explicarea schimburilor internaţionale prin prisma evoluţiilor tehnologiilor a fost
efectuată de Posner, care a pornit de la cercetarea corelaţiei dintre exporturile unei ţări şi
eforturile de cercetare anterioare acestora. Posner a observat că noile produse şi noile
tehnologii se dezvoltă în permanenţă. Ţările în care inovaţiile se realizează mai întâi (adică
ţările în care se fac cheltuieli mai mari de cercetare-dezvoltare) vor deţine, o perioadă de timp,
avantaje absolute asupra partenerilor lor, produsele respective fiind exportabile.
 • Hufbauer testează o teorie comparabilă asupra schimburilor cu produse aşa-zise
ştiinţifice, distingând două tipuri de schimburi: comerţul de ecart tehnologic şi comerţul
bazat pe costuri salariale scăzute.
Acest model a fost dezvoltat şi aprofundat mai apoi de Krugman, care a avut în vedere
două grupe de ţări: cele din “nord” şi cele din “sud”.
Ţările din grupa “nord” sunt mai dinamice, mai receptive la nou, aplică primele noile
tehnologii, iar cele din grupa “sud” intră în posesia acestor tehnologii abia după un anumit
interval de timp.
Punctul de plecare al teoriei ciclului de viaţă al produsului este ideea că avantajul relativ nu
este static, dat o dată pentru totdeauna, ci se poate modifica în timp, în funcţie de
modificările care pot interveni în acţiunile întreprinse pentru valorificarea respectivului
produs pe piaţa mondială şi de reacţiile pe care le au faţă de el concurenţii reali sau
potenţiali.

• Primul dintre autorii care abordează ciclul de viaţă al produsului pentru a explica alte
coordonate ale schimburilor economice internaţionale este Raymond Vernon. In analiza
efectuată de Vernon se combină fazele ciclului de viaţă a produsului cu evoluţia prezenţei
acestuia în comerţul internaţional. Durata şi dimensiunea avantajului relativ, privit în mod
dinamic, depind de etapele pe care le parcurge un produs în decursul prezenţei lui pe piaţă.
În continuare, se analizează schimburile intraramura, care fac obiectul cercetărilor din
ultimele decenii. Schimburile internaţionale intraramură au fost analizate si prin prisma
caracteristicilor ofertei, în condiţiile concurenţei de tip oligopol sau monopol. Pe baza unei
simetrii perfecte între produsele luate în studiu s-au evaluat numai diferenţele de factură
externă. Se introduc noi concepte şi anume termenul schimburi prin specializare intraramură pe
verticală, concept care arată că un produs poate fi descompus în mai multe componente,
fiecare dintre acestea putând fi fabricate într-o anumită ţară, iar comercializare realizându-se de
asemenea în mai multe ţări. Datele statistice arată că mai bine de 40% din schimburile ce se
realizează între ţările dezvoltate sunt de acest tip. Pentru produsele finite sau intermediare care
nu se realizează prin acelaşi proces de producţie, dar care sunt puternic legate de schimburile
cu produse comparabile se realizează o specializare intraramură pe orizontală.
 Note de curs 3.
TRANZACŢIILE ECONOMICE INTERNAŢIONALE ŞI INFLUENŢA LOR
ASUPRA CREŞTERII ECONOMICE

Schimburile externe pot fi un factor al creşterii economice. Acest obiectiv este extrem
de important pentru toate statele lumii deoarece: schimburile economice internaţionale trebuie
să asigure:
• înzestrarea economiei naţionale cu factorii de producţie;
• participarea la schimburile economice internaţionale trebuie să permită
valorificarea resurselor interne excedentare, sau specializarea pentru export în
ramurile în care ţara respectivă deţine avantajul comparativ;
• participarea la circuitul economic mondial permite diversificarea ofertei interne
de bunuri şi servicii;
• racordarea economiei naţionale la fluxurile economice internaţionale permite
lărgirea seriilor de fabricaţie;
• participarea la circuitul economice mondial creează de asemenea un climat
favorabil în plan politic, militar, etnic, religios, cultural;
• schimbul internaţional este “o cerere de diferenţă: acolo unde totul este identic
schimbul devine inutil".
Principalele curente şi schimburi între diferitele blocuri comerciale sunt:
- curentul Nord-Nord ;
- curentul Nord-Sud;
- curentul Sud-Sud ;
- curentul Est-Est ;
- curentul Est-Vest.
Ca documente specifice de cuantificare a tranzacţiilor comerciale, de importanţă majoră
sunt balanţa de plăţi externe şi balanţa comercială, ca parte componentă a balanţei de plăţi.
Pentru măsurarea echilibrului schimburilor şi pentru a se stabili dacă evoluţia schimburilor unei
ţări cu o alta este sau nu favorabilă, literatura de specialitate a introdus doi indicatori şi anume
gradul de acoperire şi indicele raportului de schimb. Exprimarea gradului de specializare a unei
ţări se face cu ajutorul indicatorilor: coeficientul de specializare şi coeficientul avantajelor
comparative, care ajută la clarificarea situaţiei privind avantajul în specializarea unei ţări într-
un anumit produs.
Cei mai importanţi factori care au stat la baza dezvoltării comerţului mondial postbelic
pot fi sintetizaţi, astfel:
- necesitatea lichidării, într-un timp cât mai scurt, a urmărilor celui de-al doilea război
mondial;
- consecinţele politice şi economice ale războiului;
- mutaţiile profunde petrecute în raporturile dintre principalele forţe economice pe
plan mondial;
- transformările substanţiale în însuşi procesul diviziunii internaţionale a muncii;
- revoluţia ştiinţifică şi tehnică contemporană;
- apariţia şi apoi accentuarea proceselor de integrare economică regională;
- tendinţa de liberalizare treptată a schimburilor internaţionale;
- creşterea capacităţii organismelor internaţionale cu atribuţii în soluţionarea
problemelor comerţului mondial (îndeosebi GATT/OMC) de a elabora programe
viabile, care să asigure echilibrul şi dezvoltarea;
GATT = The General Agreement on Tariffs and Trade (Acordul General pt. Tarife
şi Comerţ)
OMC – Organizaţia Mondială a Comerţului
- şocurile pe care le-a înregistrat economia mondială (şocurile petroliere, ale nivelului
dobânzilor, ale fluctuaţiei cursurilor principalelor valute, “crahurile” de bursă,
datoria externă, etc.);
- dezvoltarea foarte puternică a transporturilor şi telecomunicaţiilor;
- extinderea şi diversificarea tehnicilor de comercializare şi a celor de cooperare
internaţională.
Ca urmare a acestor factori s-au conturat principalele trăsături ale comerţului
mondial contemporan:
- ritmul deosebit de rapid de creştere a schimburilor economice externe;
- devansarea ritmului de creştere a PIB, a producţiei industriale, şi a altor indicatori
macroeconomici naţionali de către comerţul exterior;
 - ritmul de creştere a comerţului exterior, în special a importurilor a devansat ritmul
de creştere a lichidităţilor internaţionale ale statelor.
O consultare a statisticilor internaţionale a relevat faptul că orientarea geografică a
schimburilor economice externe a înregistrat modificări importante, atât pe grupe de ţări cât şi
pe continente sau regiuni.
Perspectivele de evoluţie a comerţului internaţional se referă la:
- se observă o integrare tot mai profundă a economiei mondiale, respectiv interesul
crescând al naţiunilor de a intra în circuitul economic mondial;
- se constată o divergenţă foarte mare între tendinţele demografice din statele
dezvoltate şi cele în curs de dezvoltare;
- în ţările aflate în tranziţie se adoptă strategii fundamentale de creştere bazate pe
impulsionarea exporturilor;
- în ţările nou industrializate o perspectivă importantă o constituie dereglementarea şi
privatizarea unor sectoare considerate strategice iar ultima perspectivă o constituie
cea privind diminuarea substanţială a tensiunilor politico-militare dintre state.
 Note de curs 4.

RISCURILE ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALE INTERNAŢIONALE

În unitatea de curs 4 sunt prezentate aspecte privind conceptul de riscuri, respectiv

tipologia riscurilor; precum şi principalele metode şi tehnici contractuale şi extracontractuale
de acoperire împotriva riscurilor valutare şi de preţ.
Riscul reprezintă posibilitatea apariţiei unei pierderi dacă un eveniment incert şi
nefavorabil se produce.
Riscul este cauzator de rezultate nefavorabile, ce se pot materializa în cheltuieli
suplimentare, pierderi, imposibilitatea valorificării unui moment conjunctural favorabil, dar
incert.
Riscurile se clasifică după mai multe criterii, astfel:
1. După natura lor, riscurile se împart în:
a. riscuri cu conţinut economic - datorate, în principal, evoluţiei contradictorii a
pieţei mondiale, fluctuaţiilor care au loc în economie (riscul de preţ şi cel
valutar), sau nerespectării obligaţiilor contractuale de către una sau cealalta
dintre părţile semnatare ale contractului;
b. riscuri de altă natură – adică varietate de riscuri (de la riscul de război sau de
schimbare a regimului politic şi până la riscul unor calamităţi naturale).
2. După cauzele care determină producerea lor, riscurile pot fi:
a. naturale – acestea pot determina:
i. distrugerea totală sau parţială a mărfurilor (exemplu: recoltele agricole);
ii. întârzierea efectuării transporturilor;
b. politice - determină apariţia unor perioade de anarhie (vid legislativ), sau
instabilitate, schimbări fundamentale ale orientărilor în politicile comerciale;
c. administrative - determină apariţia unui climat de neîncredere, tendinţa de
reducere a ponderii afacerilor de durată, prin dezvoltarea excesivă a tranzacţiilor
speculative, conjuncturale;
d. de management - determină obţinerea unor rezultate nesatisfăcătoare, prin
degradarea imaginii firmei faţă de exterior, diminuarea profiturilor realizate;
 e. contractuale - determină rezultate nefavorabile în ceea ce priveşte păstrarea sau
câştigarea partenerilor, cât şi sub aspect financiar (plata de penalităţi etc.);
f. de preţ - determină obţinerea unor rezultate financiare nefavorabile;
g. valutare - determină producerea, pentru una sau cealaltă dintre părţile
contractuale, a unor pierderi financiare importante ca urmare a variaţiei cursului
de schimb valutar.
3. După locul unde se produc, riscurile pot fi:
a. interne - se manifestă în cadrul naţional, sau în cadrul firmei angajate în
tranzacţii internaţionale;
b. internaţionale - se manifestă pe piaţa internaţională, în cadrul mediului
internaţional de afaceri, determinând apariţia unor consecinţe nefavorabile
pentru importatori sau exportatori.
4. După nivelul la care se produc, pot fi:
a. la nivel macroeconomic – se manifestă riscul de ţară (riscul politic) care arată
cât de riscantă este o investiţie făcută de o firmă într-o altă ţară, cu alte cuvinte
arată probabilitatea de a pierde investiţia respectivă din cauza unor factori cum
sunt: instabilitatea politică, socială, legislativă.
Riscul de ţară este evaluat de o serie de agenţii internaţionale de evaluare a
ratingului de ţară pe baza unor funcţii scor care utilizează o serie de indicatori
macroeconomici. Acestea sunt: Standard&Poor’s, Moody’s, Fitch sau
COFACE.
b. la nivel microeconomic, riscul poate lua una din următoarele forme:
i. riscul economic (de exploatare)
ii. riscul financiar
iii. riscul de faliment
iv. riscul de marketing
v. riscul contractual
vi. riscul valutar.
 Note de curs 5.
RISCURILE SPECIFICE TRANZACŢIILOR COMERCIALE
INTERNAŢIONALE

Sub aspectul tranzacţiilor economice internaţionale, s-a dovedit necesară introducerea

conceptului de risc comercial, în scopul de a da o explicaţie cât mai precisă a elementelor şi
conceptelor ce pot interveni.
În practica activităţilor de comerţ exterior pot să apară, printre altele, următoarele tipuri
de riscuri comerciale:
- riscul privind bonitatea partenerilor comerciali;
- riscul privind negocierea neurmată de contractare;
- riscul de scumpire a materiilor prime, materialelor şi manoperei;
- riscul privind fluctuaţiile valutare;
- riscul privind vânzările pe credit;
- riscul privind neîncasarea preţului, sau cel privind încasarea întârziată;
- riscul privind modificarea condiţiilor de executare a contractelor comerciale
internaţionale;
- riscul privind neplata preţului;
- riscul de neexecutare, executare tardivă, sau necorespunzătoare a obligaţiilor
contractuale.
Principalele metode de protecţie împotriva riscurilor, utilizabile în raport cu riscul
valutar şi riscul de preţ, sunt metodele şi tehnicile cu care trebuie ca ambii parteneri să fie de
acord ca ele să fie înscrise ca şi clauze contractuale.
Riscul valutar nu intervine decât dacă între momentul încheierii contractului şi cel al
scadenţei există un interval de timp mai mare de 48 de ore şi numai pentru participanţii care
încasează sau plătesc în altă monedă decât cea naţională.
În practica tranzacţiilor internaţionale, s-a demonstrat că sunt foarte rare situaţiile în
care plata se efectuează chiar în momentul încheierii tranzacţiei.
Astfel, pentru exportator, riscul valutar apare atunci când, la data încasării sumei,
valuta în care s-a efectuat plata are o putere de cumpărare mai mică decât la momentul
încheierii contractului (valuta s-a depreciat).
 Pentru importator, riscul valutar apare atunci când, la data plăţii, valuta în care s-a
efectuat tranzacţia are o putere de cumpărare mai mare (s-a apreciat) faţă de momentul
încheierii contractului.
Principalele tehnici de diminuare a riscului valutar sunt:
- alegerea celei mai bune variante pentru moneda plăţii;
- anticiparea sau întârzierea efectuării plăţii sau încasării prin fixarea scadenţei plăţii
şi introducerea unor marje asiguratorii în preţ, corelate cu prognozele pentru
evoluţia monedei plăţii ;
- realizarea unei strategii financiar valutare, la nivelul fiecărei firme implicate în
afacerea respectivă, urmărind sincronizarea încasărilor cu plăţile în aceeaşi valută;
- folosirea celor mai adecvate clauze valutare respective clauza valutară, clauza coş
valutar şi clauza monedă internaţională şi ultima tehnică constă desfăşurarea corectă
şi operativă a contractului comercial internaţional.
Decizia pentru alegerea monedei plăţii situează pe poziţii esenţial diferite interesele
exportatorului cu ale importatorului : vânzătorul (exportatorul) este interesat să susţină ca plată
să se efectueze în una din valutele pentru care prognozele indică o tendinţă de apreciere iar
cumpărătorul (importatorul), la rîndul său, pentru a-şi proteja interesele, este motivat să susţină
ca plata să se efectueze în una din valutele pentru care prognozele indică o tendinţă de
depreciere.
Dacă se prefigurează o tendinţă de apreciere a valutei plăţii, exportatorul va încerca să
amâne, atît cât este posibil, livrarea, pentru a beneficia astfel – în mod suplimentar- de
încasarea unei sume într-o valută mai “puternică”, după cum va grăbi livrarea respectivă, dacă
moneda contractului manifestă o tendinţă de depreciere.
La rândul său, importatorul va încerca să întârzie cât mai mult posibil plata, atunci când
valuta manifestă o tendinţă de depreciere, sau să devanseze la maximum plata, dacă valuta se
apreciază.
Includerea în preţul de ofertă a unei marje asiguratorii este practicată de mulţi
comercianţi, deoarece nu întotdeauna includerea unor clauze asiguratorii în contract (în urma
negocierii) îi fereşte în totalitate de influenţele negative directe sau propagate ale fluctuaţiilor
valutare.
 Firmele care desfăşoară atât operaţiuni de import, cât şi operaţiuni de export îşi pot
limita riscul valutar prin compensarea plăţilor şi încasărilor (veniturilor şi cheltuielilor) într-o
anumită valută, riscul afectând doar soldul operaţiunilor efectuate în aceeaşi valută, sau pentru
intervalele de timp în care nu se pot sincroniza plăţile şi încasările.
Clauza valutară presupune legarea valutei în care se efectuează plata/încasarea (valuta
contractului) de una sau mai multe valute, având un curs mai stabil, sau de o monedă
internaţională (în cazul clauzelor DST şi EURO). Practic, aceasta înseamnă că, la momentul
semnării contractului (t0), se negociază şi stabilesc moneda( monedele) de referinţă, în raport cu
care se va proceda la cuantificarea evoluţiei cursului monedei plăţii la scadenţă(t 1).
În practică se poate utiliza una din următoarele variante ale caluzelor valutare:
- clauza valutară simplă care se bazează pe “legarea” (indexarea), prin cursurile lor
reciproce, a monedei contractului de o altă valută, etalon sau de referinţă;
- clauza coş valutar care presupune ca moneda plăţii să fie “indexată” de un grup de
mai multe valute, ceea ce are ca efect compensarea evoluţiilor contradictorii ale
valutelor care compun coşul, reflectând, în acelaşi timp, mai real tendinţele evoluţiei
cursurilor valutare
- clauza monedă internaţională care constă în alegerea unor coşuri valutare
“oficiale”, al căror curs este stabilit de autorităţi monetare internaţionale (cum sunt
F.M.I. sau SME) cu o foarte bună reputaţie.
În ceea ce priveşte riscul de preţ, evitarea sau diminuarea acestuia se poate realiza prin
includerea în contract a unor clauze specifice, ceea ce contribuie la creşterea eficienţei
financiare a operaţiunii de comerţ exterior.
Principalele clauze specifice, destinate diminuării sau evitării acestui tip de risc sunt:
- clauza de actualizare a preţului;
- clauza generală UE/ONU de recalculare a obligaţiilor beneficiarului faţă de
furnizor;
- clauza de consolidare a valorii (“buy-back”);
- clauza de rectificare a preţului în funcţie de evoluţia sa pe piaţa reprezentativă a
produsului.
Alături de aceste clauze, care au tehnici şi mecanisme specifice, mai rar se folosesc şi
altele, cum ar fi:
 - includerea în preţ a marjei asiguratorii împotriva riscului de modificare a preţului ;
- vânzarea mărfurilor cu plata imediat;
- desfăşurarea corectă, operativă a obligaţiilor contractuale, etc.
Tehnicile şi metodele amintite anterior sunt tehnici contractuale, respectiv ele sunt
incluse în contract. Practica activităţii de comerţ exterior a impus existenţa unor tehnici
extracontractuale de diminuare a riscului valutar şi a riscului de preţ, respectiv hedging valutar
şi hedging cu marfă.
Operaţiunile de acoperire la termen sunt foarte des utilizate pe plan internaţional, fiind
destinate diminuării sau evitării riscului valutar. Folosirea lor, de regulă, este posibilă numai
pentru tranzacţiile ale căror termene de finalizare nu depăşesc un an.
Riscul valutar este diminuat prin vânzarea sau cumpărarea la termen pe piaţa valutară a
valutelor care provin din încasări, sau a valutelor destinate plăţilor viitoare. Tranzacţiile
respective se încheie în baza unui curs la termen, iar între desfăşurarea contractului comercial şi
efectuarea operaţiunilor la termen trebuie să existe o legătură nemijlocită, o corelare riguroasă,
îndeosebi în ceea ce priveşte scadenţele.
 Note de curs 6.
TRANZACŢIILE COMERCIALE INTERNAŢIONALE ŞI CONTRACTUL DE
VÂNZARE - CUMPĂRARE INTERNAŢIONALĂ

Tranzacţia comercială internaţională (vânzarea internaţională) reprezintă totalitatea

activităţilor economice care au ca scop realizarea de operaţiuni comerciale internaţionale
privind circulaţia mărfurilor de la vânzător la cumpărător, în cadrul prevederilor convenite prin
contractul de vânzare-cumpărare.

Trăsătura definitorie a tranzacţiei comerciale internaţionale, faţă de tranzacţiile

comerciale pe plan intern, o constituie elementul de extraneitate.

Tranzacţia comercială internaţională, categorie fundamentală în comerţul internaţional,

are drept rol să faciliteze circulaţia mărfurilor între producători şi consumatori din diferite ţări,
fiind deci o veritabilă verigă de legătură dintre producţie şi consum.

Pe plan juridic, acestei categorii economice îi corespunde instrumentul care consfinţeşte

efectele unor asemenea activităţi, respectiv contractul de vânzare-cumpărare.

Referindu-ne la contractul de vânzare-cumpărare internaţională, constatăm că pot fi

reţinute, ca principale elemente definitorii, următoarele:

• Prin acesta se stabileşte un raport juridic, prin acordul de voinţă a două persoane, vânzător şi
cumpărător, ceea ce oferă acestui tip de contract un caracter consensual.
• În baza raportului juridic încheiat (în formă scrisă), vânzătorul se obligă să livreze obiectul
contractului, marfa, în cantitatea şi calitatea stabilită, şi să-i transfere cumpărătorului dreptul de
proprietate, cu toate prerogativele sale. Acest fapt, imprimă contractului caracterul său esenţial,
acela de a fi translativ de proprietate.
• Cumpărătorul se obligă să plătească preţul stabilit, element care îi conferă contractului de
vânzare-cumpărare caracterul de contract oneros.
• Contractul de vânzare-cumpărare dă naştere la prestaţii reciproce între părţi, ceea ce defineşte
o a patra caracteristică a acestui act juridic, şi anume de a fi un contract sinalagmatic.
 • Pentru ca un contract de vânzare-cumpărare să poată fi definit ca fiind suportul juridic al
unei tranzacţii comerciale internaţionale, este necesar ca, pe lângă elementele constitutive
prezentate, acesta să conţină şi elementul extraneitate.
Este de necontestat faptul că, existenţa elementului de extraneitate transformă
noţiunea de vânzare internă într-una de vânzare internaţională, cu importante consecinţe
practice: raportul juridic încheiat iese total sau parţial de sub jurisdicţia internă a unui anumit
stat, jurisdicţie care se completează cu normele de drept civil şi comercial ale unui alt stat.
Deci, putem concluziona că trăsăturile contractului de vânzare – cumpărare
internaţională sunt:

este un contract
consensual

are un element translativ de

de extraneitate proprietate

sinalagmatic oneros

Fig. 1. Trăsăturile contractului de vânzare – cumpărare internaţională

Ca o concluzie la cele prezentate, contractul de vânzare – cumpărare reprezintă suportul

juridic al oricărei tranzacţii comerciale internaţionale. Principala trăsătură distinctivă a
contractului de comerţ exterior o constituie caracterul internaţional al acestuia. Potrivit
Convenţiei Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri (Viena,
1980) criteriul pentru a determina caracterul internaţional al vânzării îl constituie faptul că,
părţile contractante îşi au sediul în ţări diferite.
În aceste condiţii o definiţie larg acceptată a contractului de vânzare internaţională este
următoarea:
Contractul de vânzare internaţională de mărfuri (numit în literatură şi contract de
vânzare comercială internaţională) este acordul de voinţă între doi parteneri, având
sediile în ţări diferite, prin care una dintre părţi (exportatorul) se obligă să transfere
asupra celeilalte părţi (importatorul) proprietatea unui bun al său (marfa care face
obiectul contractului), contra plăţii unui preţ.
 Note de curs 7.
CLASIFICAREA TRANZACŢIILOR COMERCIALE
INTERNAŢIONALE

Criterii de clasificare a tranzacţiilor comerciale internaţionale

Tranzacţiile comerciale internaţionale se clasifică după mai multe criterii, şi anume:

1. după natura mărfurilor care fac obiectul tranzacţiei, pot fi:
• tranzacţii cu bunuri fungibile
• tranzacţii cu bunuri nefungibile.

Această clasificare a fost adoptată de Codul civil napoleonian şi preluată de

majoritatea codurilor civile moderne din diferite ţări, inclusiv România.
Majoritatea codurilor civile definesc bunurile fungibile, care constituie obiectul
tranzacţiilor comerciale, ca fiind acele bunuri care sunt interschimbabile prin măsurare,
numărare, cântărire şi socotire. Ca regulă generală, deci, se înţelege că bunurile fungibile se pot
schimba unele cu altele cu ocazia executării unor obligaţii contractuale asumate (obiectul
tranzacţiei îl constituie bunuri ca: cerealele, bumbacul, cafeaua etc.). Stabilirea raportului de
echivalenţă are loc prin cântărire, numărare sau măsurare.
Bunurile nefungibile sunt acele bunuri care, au o individualitate proprie, determinată
prin calităţi intrinsece, nu pot fi înlocuite cu altele, pentru a elibera pe debitorul unei obligaţii
asumate faţă de creditor, în cazul nostru pe vânzător faţă de cumpărător (obiectul tranzacţiei îl
constituie bunuri ca: utilaje complexe cu caracter de unicitate, opere de artă, etc.).
Excepţie - Codul civil prevede însă şi posibilitatea ca un bun fungibil, care este
determinat generic să fie considerat nefungibil, adică să nu poată fi înlocuit în executarea unei
obligaţii cu un altul similar, dacă aşa decid părţile în cadrul unui contract de vânzare-cumpărare
internaţională.
In practică, contractele de vânzare-cumpărare îmbracă două forme:
• contracte aferente vânzării bunurilor fungibile;
• contracte aferente vânzării bunurilor nefungibile;
Condiţiile prevăzute de cele două categorii de contracte şi obligaţiile care se nasc din ele sunt
extrem de diferite în funcţie de criteriul menţionat.
Tranzacţia comercială internaţională, sub aspectul abordat, respectiv al naturii
obiectului acestuia poate fi clasificată şi dintr-un punct de vedere, care nu este lipsit de
importanţă practică:
• Vânzarea de bunuri necorporale, noţiune în care sunt cuprinse brevetele de
invenţie, mărcile de fabrică, know-how, tehnologii, etc.
• Vânzarea de bunuri mobile, categorie în care se cuprind majoritatea bunurilor
materiale destinate a fi tranzacţionate în cadrul schimburilor comerciale
internaţionale.
• Vânzarea de bunuri imobile.

2. după modalitatea de plată a preţului, clasificarea contractelor de vânzare

internaţională poate fi făcută în raport de momentul efectuării plăţii, după cum urmează:
• Vânzarea cu plata cash, de obicei cu bani lichizi, imediat după livrare.
• Vânzarea pe credit, în acest caz, negociatorii trebuie să ţină cont la stabilirea
preţului contractual de cheltuielile generale ale firmei pentru obţinerea
creditelor, de riscurile de plată etc.

3.după modul de încheiere a tranzacţiilor, astfel în practica comercială există modalităţi

multiple de încheiere a tranzacţiilor comerciale internaţionale. Forma „clasică“ a vânzării prin
contracte şi negocieri directe între vânzători şi cumpărători, a evoluat, treptat, la forma de
vânzare între absenţi, la forma de vânzare prin burse şi la forma de vânzare prin licitaţii. Toate
aceste forme prezintă o serie de particularităţi după cum urmează:

a. Vânzarea internaţională prin tranzacţii directe între părţile prezente.

Această formă „clasică“ a tranzacţiei comerciale internaţionale ocupă un loc

important în anumite sectoare de activitate, care impun negocieri complexe, amănunţite, legate
de obiectul vânzării, preţul contractual, condiţiile de livrare etc. În general, tranzacţiile
comerciale internaţionale directe se realizează în cazul în care:
 - Tranzacţiile au ca obiect exporturi complexe de utilaje, uzine, linii tehnologice etc., de
valori mari, pentru a căror definitivare sunt necesare vizitarea uzinelor producătoare,
desfăşurarea de tratative cu exportatorul, redactarea contractului, de regulă cu un număr
mare de clauze şi anexe specifice, etc.
- Tranzacţiile au ca obiect livrarea unor mărfuri de masă, pe o perioadă de timp mai mare,
de regulă, pe timpul unui an sau al unui sezon, situaţie în care, părţile pun de acord toate
clauzele de derulare şi decontare a livrărilor, în cele mai multe cazuri, prin intermediul
contractelor tip sau cadru.
- Tranzacţiile care se încheie în cadrul târgurilor internaţionale, ca urmare a expunerii
mărfurilor, a mostrelor sau a cataloagelor, prezenţi fiind atât ofertanţii (vânzătorii), cât
şi potenţialii cumpărători. În asemenea cazuri, contractele de vânzare internaţională se
perfectează în cadrul şi în timpul funcţionării târgurilor.

În practică se întâlnesc alte multe alte cazuri în care vânzarea internaţională se

perfectează între părţile prezente. Trebuie menţionat, de asemenea că, acest gen de vânzare
internaţională (în prezenţa părţilor) poate fi încheiat la sediul vânzătorului, fie la cel al
cumpărătorului. Consecinţele esenţiale ale acestui gen de contract de vânzare internaţională
sunt următoarele:
• Prin semnarea lui de către părţi, raportul juridic ia naştere fără alte formalităţi.
• Conţinutul contractului este perfectat în formă definitivă, datorită negocierilor care au
loc în prezenţa părţilor.
• Stabilirea legii aplicabile tranzacţiei respective, în lipsa unor prevederi exprese, este
mult mau uşor de realizat.

b. Vânzarea internaţională între absenţi. Perfectarea vânzărilor internaţionale între parteneri,

vânzători şi cumpărători, aflaţi în ţări diferite, fără ca aceştia să ia contacte personale directe în
vederea unor tratative concrete, sunt cazuri din ce în ce mai frecvente în comerţul internaţional.
Mecanismul de cerere de ofertă, ofertă-confirmare sau ofertă urmată de confirmare, câştigă
continuu teren ca modalitate de formare de noi şi noi contracte de vânzare internaţională.
Sub aspect juridic, încheierea de contracte între absenţi are importante implicaţii cu
privire la momentul încheierii contractului şi, respectiv, cu privire la revocabilitatea sau
irevocabilitatea ofertelor emise de vânzător. Această modalitate de contractare se utilizează atât
pentru mărfurile fungibile, cât şi pentru cele nefungibile.
c. Vânzarea internaţională prin bursele de mărfuri. Bursa constituie o piaţă caracteristică
pentru produsele respective, unde se cumpără şi se vând mărfuri fungibile, după o procedură
specială, care se desfăşoară potrivit unui program prestabilit, într-o anumită sală, în prezenţa
vânzătorilor şi a cumpărătorilor, sau a reprezentanţilor acestora.
Bursa este o instituţie foarte sensibilă la orice fenomen economic sau politic care ar
putea să influenţeze cererea sau oferta pentru produsele specifice comercializate. Bursele de
mărfuri cu o pondere însemnată de tranzacţii sunt considerate drept burse caracteristice, acestea
având o însemnată influenţă asupra orientării preţurilor internaţionale la produsele respective.
Afacerile încheiate la bursele internaţionale de mărfuri, sub formă de strigare, sunt
perfectate, ulterior, printr-un contract scris, care de obicei, este un formular tipizat al bursei
respective.
d. Vânzarea de mărfuri prin sistemul licitaţiilor internaţionale. Ca şi bursele de mărfuri,
licitaţiile internaţionale nu constituie o „descoperire“ contemporană, fiind cunoscute ca formă
de vânzare de mărfuri încă din perioada precapitalistă.
Licitaţiile internaţionale de mărfuri constituie o piaţă specială, care funcţionează periodic
sau ocazional, ori de câte ori este nevoie şi care se caracterizează prin două trăsături proprii
principale:
1. spre deosebire de burse, în cadrul licitaţiilor, mărfurile sunt prezentate fie prin descriere
amănunţită în cadrul caietelor de sarcini, fie prin mostre.
2. licitaţiile nu au un program continuu de desfăşurare a negocierilor, fiind organizate:
a. la anumite perioade şi în locuri diferite, funcţie de natura mărfurilor sau
b. numai ocazional, în funcţie de nevoile cumpărătorilor.

Licitaţiile se clasifică în două mari categorii:

- licitaţii pentru vânzări de mărfuri;
- licitaţii pentru achiziţionarea de utilaje, de atribuire de lucrări de construcţii, de
achiziţionare a unor mărfuri de interes public, etc.
 Note de curs 8-9.
MODALITĂŢI DE REALIZARE A OPERAŢIUNILOR DE COMERŢ
EXTERIOR

După modul de acces pe pieţele externe, operatorii economici cu activitate în domeniul

tranzacţiilor comerciale internaţionale pot apela la mai multe modalităţi de realizare a
operaţiunilor de comerţ exterior. Din acest punct de vedere, se practică operaţiunile efectuate
direct de către firma producătoare sau cele în care exportatorul/importatorul apelează la o casă
de comerţ sau la un intermediar.
Din punctul de vedere al exportatorului, se pot evidenţia trei modalităţi, de referinţă,
de realizare a operaţiunilor:
1. exportul direct;
2. exportul prin intermediari;
3. exportul indirect.
1. Exportul direct
Exportul direct reprezintă acea formă de implicare a unei firme în activitatea
tranzacţională internaţională, în care producătorul încheie şi execută contractul de vânzare
internaţională, prin stabilirea unor relaţii directe, nemijlocite, cu clientul extern.
Această modalitate presupune faptul că, producătorul/exportator dispune de o structură
organizatorică adecvată, prin intermediul căreia realizează operaţiunile de prospectare,
negociere, contractare şi derulare a operaţiunilor de comerţ exterior.
Avantajele efectuării unei operaţiuni de export direct de către o firmă constau în :
• Oferă producătorilor posibilitatea să participe la însuşirea profitului comercial, cuantumul
acestuia depinzând de eficienţa strategiei de marketing internaţional adoptată.
• Producătorii menţin un contact direct cu piaţa internaţională, recepţionând rapid modificările
structurii cererii, putând lua operativ măsuri corective privind oferta.
• Oferă posibilitatea promovării mărcii de fabricaţie şi de consolidare a poziţiei pe segmentul
de piaţă internaţională cucerit.
 Operaţiunile de export direct comportă pentru firma respectivă şi o serie de
inconveniente, dintre care amintim:
• Cheltuielile de comercializare sunt ridicate şi, ca urmare, numai de la un anumit volum al
vânzărilor, exportul direct devine rentabil.
• Riscurile comerciale se răsfrâng direct asupra firmei.
• Devine necesară constituirea unor servicii sau compartimente de profil, cu implicarea unor
costuri suplimentare şi a unor riscuri în planul managementului firmei.
Principalele forme de realizare a exportului direct sunt următoarele:
A. Exportul prin structuri organizatorice proprii, specializate în activitatea de comerţ
exterior. În acest caz, firma încheie, în nume şi pe cont propriu, contracte de vânzare
internaţională direct cu partenerul extern. Operaţiunile de export direct se realizează, de obicei,
de firme aflate la începuturile activităţii lor pe plan internaţional.
Această activitate poate, însă, deveni şi o practică de durată, în cazul exportului de
produse standardizate şi care nu implică necesitatea unor livrări complexe de echipamente,
servicii tehnice etc.
B. Exportul prin intermediul unui reprezentant al firmei în străinătate.
Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare, delegat temporar de acesta să-şi
desfăşoare activitatea în străinătate şi care este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision
funcţie de volumul vânzărilor realizate.
Reprezentantul îndeplineşte activităţi de prospectare a pieţei de implantate, promovare a
produselor firmei şi vânzări pe piaţa respectivă, fără a avea dreptul să încheie, în nume propriu,
acte de comerţ. Întreaga activitate a reprezentantului este coordonată de firma exportatoare,
care gestionează şi controlează întreaga activitate de vânzare în străinătate.
Avantajele acestei forme de export constau în:
• O bună informare a firmei exportatoare, prin intermediul reprezentantului, privind
piaţa externă vizată.
• Existenţa pe piaţa externă a unui specialist al firmei exportatoare care asigură legătura
cu partenerii externi şi care soluţionează operativ eventualele probleme legate de livrarea
mărfurilor care fac obiectul contractului de export.
• Controlul de către firma exportatoare a activităţii de comercializare pe piaţa externă.
 C. Exportul prin intermediul unui birou de reprezentare al firmei în
străinătate.
Numit şi birou comercial, această formă de prezenţă pe piaţa externă a unei firme
exportatoare reprezintă un compartiment operativ al acesteia, implantat pe o piaţă ţintă, care nu
are personalitate juridică şi nu poate încheia, în nume propriu, acte de comerţ.
Crearea unui astfel de birou de reprezentare se justifică atunci când, pe o anumită piaţă
externă, derularea în bune condiţii a unui volum important de livrări la export, realizate de
firmă, impune necesitatea existenţei permanente, pe plan local, a unei structuri organizatorice
proprii, care să asigure urmărirea livrărilor mărfurilor contractate, punerea produselor în
funcţiune, acordarea de asistenţă tehnică şi service aferente acestora.
Pe lângă atribuţiile menţionate mai sus, biroul de reprezentare în străinătate mai asigură
realizarea unor activităţi specifice de prospectare a pieţei, de promovare a produselor firmei, de
stabilire a primelor contacte cu partenerii potenţiali, acordarea de asistenţă pentru pregătirea şi
derularea tratativelor şi urmărirea la faţa locului a modului de derulare a contractelor de export
încheiate de firmă pe piaţa respectivă.
D. Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei exportatoare, fără personalitate
juridică, delocalizat în străinătate.
Prin intermediul sucursalei, firma exportatoare realizează pe piaţa de implantare o gamă
largă de acţiuni de prospectare, de acţiuni de promovare precum şi urmărirea derulării
contractelor de export încheiate cu firme din ţara respectivă.
Neavând personalitate juridică, sucursala nu poate încheia acte de comerţ în nume şi pe
cont propriu.
E. Filiala. Filiala este o societate, constituită în străinătate, care are personalitate
juridică, dar este controlată de către societatea-mamă, care participă, în totalitate sau parţial, la
formarea capitalului său social.
Filiala cu atribuţii de comerţ cumpără de la societatea-mamă produsele destinate pieţei
de implantare, în vederea contractării şi vânzării acestora către firmele din ţara respectivă. Prin
crerea unei filiale de comerţ în străinătate, firma-mamă beneficiază pe piaţa respectivă de o
administrare operativă a comenzilor şi a livrărilor, precum şi de informaţii operative de piaţă,
necesare adaptării produselor la condiţiile cererii locale şi pentru îmbunătăţirea serviciilor către
clienţii externi.
 Prin constituirea unei filiale de producţie în străinătate, firma-mamă implantează o
unitate productivă, cu personalitate juridică pe piaţa ţintă aleasă. De cele mai multe ori, filiala
respectivă realizează, pe lângă activităţi de comercializare a produselor atât în ţara de
implantare, cât şi în ţările limitrofe acesteia.
F. Leasingul. Reprezintă o activitate specifică de comercializare pe plan intern şi
internaţional a maşinilor şi utilajelor de mare valoare, care, în esenţă constă în închirierea
acestora. Leasingul se deosebeşte de contractul de vânzare-cumpărare prin aceea că
proprietarul maşinilor şi utilajelor nu cedează partenerului contractual decât dreptul de folosinţă
asupra acestora, nu şi dreptul de proprietate. Dacă în vânzarea internaţională elementul
caracteristic în constituie transferul proprietăţii bunului vândut, în cazul operaţiunilor de
leasing, prin contractul încheiat de părţi nu se cedează decât dreptul ca beneficiarul să
folosească, pe o perioadă determinată, maşinile sau utilajele în cauză, contra unui preţ stabilit
de comun acord. La expirarea contractului, beneficiarul are dreptul, dacă doreşte, să
achiziţioneze maşinile şi utilajele respective, cu o reducere importantă de preţ.

2. Exportul prin intermediari

Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a unei tranzacţii comerciale
internaţionale, care se situează, din punct de vedere al regimului juridic şi al modului de
derulare, între exportul direct şi exportul indirect.
În sens larg, prin intermediere în domeniul comerţului exterior, se înţelege complexul
de activităţi specifice realizate de o altă persoană decât titularul interesului, persoana
respectivă, fizică sau juridică, acţionând în numele şi pe contul titularului (reprezentare
perfectă), sau acţionând în numele său şi pe contul titularului (reprezentare imperfectă).
În practică, există următoarele forme de intermediari:
A. Agentul comercial.
Agentul comercial este un mandatar care se angajează, de o manieră permanentă, să
negocieze şi, eventual să încheie contracte de export/import, de locaţie sau de prestări de
servicii, în numele şi pe contul mandantului. Firma producătoare/exportatoare păstrează, astfel,
controlul asupra procesului de comercializare.
Principalele activităţi dezvoltate de un agent comercial în beneficiul firmei exportatoare
se referă la:
 • Agentul comercial poate efectua prospectarea pieţei internaţionale, promovarea
produselor firmei, selectarea partenerilor comerciali ai acesteia, negocierea contractelor de
comerţ exterior în numele exportatorului. În situaţia în care agentul nu este investit cu putere de
reprezentare, acesta transmite comenzile către firma exportatoare, care preia şi derulează
activităţile specifice tranzacţiei comerciale internaţionale respective.
• În cazul în care, agentul comercial dispune de putere de reprezentare, el poate încheia,
în numele şi pe contul firmei exportatoare, acte de comerţ exterior, inclusiv contracte de
export/import.
• Agentul comercial, conform împuternicirilor încredinţate de firma exportatoare, poate
să îşi asume riscul de neplată decurgând din derularea contractului de vânzare internaţională,
caz în care el devine un aşa-numit reprezentant de vânzare.
În majoritatea cazurilor, agentul comercial este o persoană juridică, care este
remunerată, pentru serviciile efectuate firmei exportatoare, printr-un comision, calculat ca o
cotă parte din tranzacţiile efectuate prin intermediul său. Agentul comercial se deosebeşte de
alte tipuri de intermedieri prin durata mare a relaţiilor care se stabilesc de alte tipuri de
intermediari prin durata mare a relaţiilor care se stabilesc, pe baze contractuale, între el şi
mandant (firma exportatoare).
Principalele avantaje pentru o firmă exportatoare de a folosi sistemul agenţilor
comerciali constau în :
• Costurile utilizării serviciilor unui agent comercial sunt proporţionale cu volumul
vânzărilor realizate cu concursul acestuia.
• Exportatorul deţine controlul asupra activităţii tranzacţionale a firmei pe plan
internaţional.
• Firma exportatoare are acces la informaţii privind piaţa internaţională şi beneficiază de
experienţa profesională a agentului comercial.
B. Comisionarul. În cazul exportului prin comisionar, producătorul/exportator
/comitentul) încheie un contract de comision cu un intermediar (comisionarul) care, la rândul
lui încheie contracte de vânzare internaţională, în nume propriu, dar pe contul comitentului.
Pe baza contractului de comision, comitentul pune la dispoziţia comisionarului o
anumită cantitate de mărfuri, pe care acesta se obligă să o gestioneze cu grija bunului
proprietar, să o valorifice pe piaţa internaţională şi să predea comitetului contravaloarea
convenită a mărfii. Pentru serviciile sale, comisionarul este remunerat de către comitent cu un
comision, stabilit în funcţie de tipul operaţiunii, tipul de marfă ce face obiectul tranzacţiei
comerciale internaţionale, valoarea tranzacţiei, etc.
Exportul prin comisionar este o formă de realizare a operaţiunilor de comerţ exterior, la
care apelează producătorii/exportatori care nu doresc să suporte costurile legate de încheierea şi
derularea contractelor, preferând să beneficieze, în plus, şi de experienţa şi numele unui
comerciant consacrat pe piaţa internaţională.
Comisionarul este, de obicei, o firmă specializată în operaţiuni de comerţ exterior, care
dispune de un personal calificat şi de experienţa necesară derulării tranzacţiilor comerciale
internaţionale cu anumite categorii de mărfuri şi pe anumite zone geografice.
Principalele activităţi realizate de comisionari în beneficiul comitentului sunt:
• Prospectarea pieţei externe şi identificarea potenţialilor clienţi pentru mărfurile oferite
de comitenţi.
• Furnizarea către comitent a informaţiilor necesare pentru reorientarea producţiei sau
adaptarea mărfurilor la specificul cererii din zonele ţintă alese pentru realizarea
exportului.
• Recepţionarea comenzilor de la partenerii de afaceri externi şi transmiterea acestora
comitentului, spre executare.
• Asigurarea livrării mărfurilor la export şi efectuarea întregii game de formalităţi
specifice livrărilor pe piaţa internaţională.
• Preluarea, în unele situaţii, a sarcinii finanţării operaţiunii de export, contravaloarea
mărfii urmând să fie recuperată de la importator; această situaţie apare în cazul în care
în contractul de comision se convine ca, comisionarul să fie abilitat drept comisionar
delcredere.
C. Consignatarul. O formă de comercializare apropiată de cea prin comisionar o
constituie exportul prin consignatar. În acest caz, comisionarul, denumit consignatar, se
angajează să preia în depozitul său mărfurile comitentului, denumit consignant, în anumite
condiţii tehnice şi de calitate, spre a le vinde treptat la export, contra unui comision calculat
procentual la valoarea exporturilor realizate.
Pe perioada în care mărfurile se află depozitate la consignatar, consignantul are dreptul
de supraveghere şi control permanent al desfacerii.
 Exportul mărfurilor prin metoda consignaţiei se face în cazurile de concurenţă puternică
pe piaţa internaţională, situaţie în care, produsele în cauză au o desfacere lentă. Evident, nu
orice marfă se poate preta la vânzarea prin consignaţie, cum ar fi exemplu mărfurile perisabile
sau utilajele complexe. În schimb, această metodă este adecvată pentru desfacerea pieselor de
schimb pentru maşini şi utilaje, a diverselor bunuri de larg consum de folosinţă îndelungată, a
diverselor scule şi utilaje simple etc.
3. Exportul indirect
Exportul indirect presupune separarea funcţiilor de comercializare de cele de producţie,
având ca specific faptul că, producătorul vinde marfa unei case de comerţ, care efectuează
exportul, în nume şi pe cont propriu.
Trăsăturile caracteristice ale operaţiunii de export indirect constau în:
• Producătorul nu îşi asumă cheltuielile şi riscurile legate de export.
• Producătorul nu are o legătură directă cu piaţa externă.
• Comerciantul preia întreaga activitate de prospectare a pieţei internaţionale, de
negociere, contractare, derulare.
• Comerciantul urmăreşte obţinerea de profit prin diferenţa dintre preţul de vânzare în
străinătate şi preţul de cumpărare din ţară, asumându-şi toate riscurile aferente exportului.
• Exportul indirectul se practică, în special, de către firmele producătoare mici şi
mijlocii, care nu dispun de mijloacele financiare şi umane necesare pentru crearea unui serviciu
de export.
Casele de comerţ, implicate în acest tip de tranzacţii comerciale internaţionale, sunt
firme specializate care, pe de o parte, cumpără mărfuri de la producătorii sau de la angrosiştii
din ţările lor şi le revând în străinătate, iar pe de altă parte, achiziţionează mărfuri din
străinătate, pe care apoi le revând angrosiştilor sau detailiştilor locali, precum şi întreprinderilor
cu activitate productivă.
Cumpărând marfa din ţară şi revânzând-o în străinătate, eventual pe credit, casele de
comerţ trebuie să dispună de un capital important pentru asigurarea finanţării derulării
tranzacţiilor comerciale internaţionale, asumându-şi, după cum s-a mai precizat mai sus, toate
riscurile legate de comercializare.
 Note de curs 10-11.
LEASINGUL

1. LEASINGUL- definiţie

Leasingul este o formă de comercializare şi de finanţare prin locaţie (închiriere), realizat

de societăţile financiare specializate în astfel de operaţiuni, şi au în vedere închirierea unor
maşini, utilaje, mijloace de transport şi alte lucruri, unor beneficiari a căror motivaţie de a
recurge la această formă de comerţ rezidă din specificul unor operaţii pe care le realizează (pe
termen scurt şi nerepetabil) sau din faptul că nu dispun de suficiente fonduri proprii sau
împrumutate pentru a le cumpăra.
Leasingul reprezintă în concluzie atât o formă de comercializare cât şi o formă de
finanţare a unor noi investiţii.
Putem concluziona deci că leasingul este o alternativă avantajoasă pentru obţinerea unor
utilaje costisitoare necesare extinderii şi dezvoltării temporare a producţiei.
Potrivit acestei tehnici de comerţ, beneficiarul unei operaţii de leasing poate închiria
maşini şi utilaje pe perioade care uneori pot fi chiar mai scurte decât perioada vieţii fizice a
acestora, existând posibilitatea ca beneficiarul acestei operaţii să înlocuiască operativ utilajele
închiriate care sunt uzate moral în timp. De asemenea, leasingul poate fi o soluţie optimă de
import atunci când utilajele care fac obiectul acestei operaţii corespunzătoare unor necesităţi
temporare sau unor utilităţi cu caracter de unicat.

2. OBIECTUL OPERAŢIILOR DE LEASING îl formează în special

echipamentele electronice şi de calcul, aparatele şi instrumentele de măsură, mijloacele de
transport, maşini-unelte sau orice alt bun de folosinţă îndelungată.
În ultimul timp, leasingul a cuprins şi sectorul imobiliar, ce se dovedeşte a fi totodată şi
o formă accesibilă de privatizare a întreprinderilor.
Pentru o analiză cât mai completă a operaţiilor de leasing trebuie avute în vedere
avantajele cât şi dezavantajele pe care le comportă această tehnică de comercializare pentru cei
care o practică.
3. AVANTAJELE LEASINGULUI PENTRU CLIENT (CUMPĂRĂTOR,
BENEFICIAR)
mecanismul de plată prin taxa de leasing, se constituie într-un avantaj prin faptul că
în faza iniţială de derulare a acestei operaţii se economisesc bani, în comparaţie cu
vânzările în rate, plata avansului nefiind obligatorie;
bilanţul firmei sale nu se modifică deoarece maşinile închiriate cât şi obligaţiile care
decurg din plata chiriei, nu apar în bilanţ, chiria fiind considerată o cheltuială a
întreprinderii şi nu o investiţie (în cazul leasingului operaţional);
mărimea constantă a chiriei facilitează beneficiarului o programare riguroasă a
cheltuielilor acestuia;
durata perioadei de închiriere poate fi astfel stabilită de către client astfel încât
întreprinderea sa să aibă posibilitatea să fie dotată în permanenţă cu maşini şi
utilajele cele mai moderne care au cel mai înalt randament;
această tehnică de comercializare îi aduce o economie bănească importantă
deoarece folosirea unor maşini pe perioade scurte de timp nu justifică achiziţionarea
acestora;
beneficiarul poate folosi utilajul închiriat şi după expirarea perioadei de închiriere
de bază, plătind după această perioadă chirii mult mai reduse.

4. AVANTAJELE LEASINGULUI PENTRU FURNIZOR

prin intermediul acestei tehnici de comercializare şi finanţare furnizorul îşi poate
promova propriile exporturi, el realizând prin exportul tradiţional şi exportul în
leasing care lărgeşte piaţa clienţilor potenţiali, în special în cazul produselor de
valoare ridicată. Prin intermediul leasingului se atrag noi beneficiari care nu pot
plăti preţul integral ca în cazul vânzărilor în cash şi nici măcar avansul ca în cazul
vânzărilor în rate;
leasingul are un important rol promoţional, în special în situaţia în care furnizorul
operaţiilor de leasing este producător. Potrivit acestui rol promoţional un anumit
echipament poate fi mai întâi închiriat pentru ca clientul beneficiar să se convingă
singur de randamentul şi performanţele produsului respectiv pentru ca ulterior acest
produs să poată fi vândut în sistem de leasing;
 acest tip de operaţie poate aduce furnizorului câştiguri suplimentare pentru
revânzarea sau reînchirierea utilajelor după expirarea perioadei de închiriere de
bază.

5. DEZAVANTAJE PENTRU CLIENT

această tehnică de comercializare este eficientă numai în condiţiile în care clientul
poate exploata obiectul contractului de leasing pe întreaga perioadă de închiriere;
deseori leasingul este mai costisitor decât vânzările pe credit, opţiunea pentru o
astfel de operaţie justificându-se numai în situaţia în care sumele eliberate pot fi
investite în alte domenii mult mai rentabile;
operaţiile de leasing devin realmente rentabile doar în cazuri sau situaţii foarte
limitate ca număr.

6. DEZAVANTAJE PENTRU FURNIZOR

furnizorul înstrăinează numai folosinţa obiectului respectiv păstrându-şi asupra lui
dreptul de proprietate. Pe parcursul exploatării lor, aceste lucruri însă, pot fi
deteriorate printr-o utilizare necorespunzătoare de către beneficiar;
după prima închiriere (perioada de bază de închiriere), există posibilitatea ca utilajul
respectiv să nu-şi mai găsească utilizator.

7. VARIANTE ALE OPERAŢIUNILOR DE LEASING

Extinderea utilizării operaţiilor de leasing a fost însoţită şi de o diversificare a

modalităţilor concrete de realizare a acestui tip de tranzacţii. Dacă se are în vedere poziţia
furnizorului în cadrul contractului de leasing, acesta se poate împărţi în:
a) leasing direct
b) leasing indirect
1. Leasingul direct este acela care se realizează prin încheierea contractului de leasing
direct între producător-exportator şi utilizatorul lucrului care face obiectul operaţiei. În acest
caz finanţarea operaţiei de leasing este asigurată de furnizor;
 2. Leasingul indrect este acela care presupune şi existenţa unei terţe persoane în
derularea operaţiei de leasing. Această terţă persoană este reprezentată, în general, de societăţi
finanţatoare de leasing. Aceste societăţi au funcţia de finanţare, de prestare de servicii, de
asemănare a riscurilor ce decurg din astfel de operaţiuni.

8. Clasificarea leasingului
1. În funcţie de conţinutul ratei de leasing distingem:
a. Leasing financiar – este acela care presupune ca în perioada de închiriere de bază
(prima închiriere) furnizorul să realizeze întregul preţ de export al obiectului contractat,
inclusiv costurile auxiliare, precum şi un beneficiu. Contractul de leasing financiar se încheie în
mod obişnuit pentru perioada de bază, care de obicei este mai scurtă decât durata de folosire a
obiectului închiriat, acest contract neputând fi reziliat de nici una din părţi. În cadrul
leasingului financiar riscurile economice care rezultă din derularea unei astfel de operaţii sunt
transferate clientului beneficiar.
Leasingul financiar îmbracă doua forme:
1. cu plata integrală
2. cu plata parţială
b. Leasingul funcţional (operaţional) - presupune ca în perioada de închiriere de bază
să se recupereze doar o parte a preţului de export, a obiectului ce face subiectul contractului
de leasing. În cadrul acestui tip de leasing accentul cade în special pe serviciile furnizate de
societatea de leasing, clientul beneficiar, neexistând de regulă, o relaţie directă între preţul la
care a fost achiziţionat obiectul respectiv şi rata de leasing. În cazul leasingului operaţional
societatea de leasing îşi asumă de obicei riscul uzurii morale al produsului respectiv, ea fiind
direct răspunzătoare de furnizarea pieselor de schimb, de efectuarea reparaţiilor, asigurarea
echipamentelor şi de plata diverselor taxe şi impozite. Leasingul funcţional poate fi reziliat la
cererea beneficiarului, dar şi la cererea furnizorului. Acest tip de leasing este practicat în
special de către acei producători care realizează mărfuri care sunt foarte căutate pe piaţa
mondială.
În funcţie de conţinutul ratelor percepute de societatea de leasing, acesta se poate
clasifica în:
 a. brut– este acela care cuprinde în ratele sale pe lângă preţul de vânzare al mărfii (în
totalitate sau parţial) şi cheltuielilor de întreţinere, service, reparaţii, cheltuieli de
instruire şi specializare a personalului.
b.net - cuprinde în ratele sale numai preţul de export al obiectului închiriat.
2. În funcţie de particularităţile tehnice de realizare:
1. LEASE-BACK – reprezintă acea operaţie prin care proprietarul unui anumit produs
având nevoie urgentă de fonduri băneşti, îşi vinde întreprinderea sa către o societate de leasing
a apoi să o închirieze printr-un contract de leasing obişnuit. Scopul acestui tip de operaţie este
acela de transformare a fondurilor imobilizate în fonduri disponibile.
După expirarea perioadei primare de închiriere, conform acestui contract, societatea de
leasing este obligată să vândă întreprinderii proprietarului iniţial la un preţ dinainte stabilit (în
general la o valoare relativ scăzută). Acest tip de leasing se realizează, de obicei, pentru
bunurile imobiliare.
2. TIME-SHARING (închirierea pe timpi partajaţi) – presupune închirierea
simultană pe timpi partajaţi a unui lucru la mai mulţi beneficiari. Acest tip de leasing a apărut
în practică din considerente economice datorită costurilor ridicate ale unor echipamente,
precum şi datorită uzurii morale rapide a acestora (în cazul serverelor de mare capacitate,
instalaţiilor de calcul).
3. LEASING EXPERIMENTAL – se folosesc în scopul promovării vânzării unor
anumite produse care iniţial sunt închiriate în mod experimental, pe perioade scurte de timp, cu
condiţia ca după expirarea acestei perioade, lucrul respectiv să fie achiziţionat de client în
sistem de leasing.
4. LEASING PE TERMEN SAU TIMPI FOARTE SCURŢI – are în vedere
închirierea unor mărfuri pe perioade de ordinul orelor.

9. CONTRACTUL DE LEASING

Face parte din categoria contractelor de locaţie (închiriere) prezentând o serie de

aspecte specifice ce ţin de obiectul dar şi de tehnica de realizare a acestor operaţii comerciale.
Printre elementele componente ale unui contract de leasing sunt:
a. perioada de închiriere
 b. modul de determinare al taxei de leasing
c. drepturile şi obligaţiunile părţilor
a. Societatea de leasing împarte viaţa tehnică a maşinilor în două mari perioade:
perioada primară de închiriere – acea perioadă de viaţă economică a maşinii în care
aceasta nu se uzează moral
perioada secundară de închiriere – care curge de la terminarea „vieţii economice” până
la sfârşitul vieţii tehnice.
Perioada primară corespunde în unele cazuri cu perioada de amortizare fiscală. În cadrul
perioadei de viaţă secundară atât leasingul tehnic cât şi cel financiar poate fi reziliat
În cadrul contractului de leasing sunt însuşite anumite clauze care reflectă drepturi şi
obligaţiuni care decurg pentru fiecare parte contractantă din derularea unei astfel de activităţi.
Potrivit contractului de leasing, societatea de leasing are o serie de drepturi:
dreptul de a inspecta periodic starea tehnică a utilajului închiriat;
dreptul de a rezilia contractul înainte de termenul scadent, în situaţia în care
beneficiarul contractului nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale ce îi revin.
Obligaţiile care decurg din contractul de leasing şi care revin societăţii de leasing sau
producătorului de utilaje:
de livrare către beneficiar a utilajului în bună stare de funcţionare;
de a participa la instruirea beneficiarului în legătură cu modul de exploatare a
utilajului respectiv;
de a efectua repararea eventualelor defecţiuni care pot să apară pe parcursul
exploatării;
de asigurare a pieselor de schimb.
Potrivit contractului de leasing, beneficiarul are o serie de drepturi:
de a primi în folosinţă utilajul închiriat în sistem de leasing având din acest
punct de vedere autonomie tehnică şi de gestiune a activului respectiv;
de a beneficia de asistenţă tehnică;
de a beneficia de înlocuirea utilajului avariat cu condiţia ca beneficiarul să fi
respectat cu stricteţe normele de folosire pe perioada exploatării;
de a beneficia de înlocuirea utilajelor uzate moral (învechite) cu altele noi;
 la expirarea contractului de leasing, beneficiarul are o triplă opţiune: să restituie
utilajul; să prelungească contractul de leasing în condiţii mai avantajoase; sau să
cumpere utilajul la o valoare reziduală.
Obligaţiile beneficiarului care rezultă din clauzele unui contract de leasing:
exploatarea utilajului conform instrucţiunilor tehnice date de societatea de
leasing sau de producător;
beneficiarul este obligat să se îngrijească de instruirea personalului necesar
pentru buna exploatare a utilajului;
beneficiarul este obligat să nu aducă nici un fel de modificare tehnică utilajului
şi este obligat să-l păstreze în condiţii optime.
 Note de curs 12-13.
LICITATIILE INTERNATIONALE

Licitaţiile sunt pieţe de mărfuri cu caracteristici proprii, care funcţionează periodic sau
ocazional, după un ansamblu de norme şi concentrează în acelaşi timp şi loc cererea şi oferta
pentru anumite mărfuri.
În mod tradiţional, licitaţiile au ca obiect principal comercializarea mărfurilor
nefungibile şi netipizate. Se recurge la această tehnică de comercializare din următoarele
motive:
în cadrul acestei tehnici se comercializează produse greu vandabile;
mărfuri care se vând pe cale de execuţie silită, în baza unei hotărâri
judecătoreşti.
Licitaţiile internaţionale întrunesc o serie de caracteristici distinctive care le deosebesc
de celelalte tehnici de comercializare care se practică pe plan internaţional.
Caracteristicile licitaţiilor sunt:
a. se desfăşoară pe bază de regulament propriu care cuprind metode şi norme
speciale de derulare a unor astfel de operaţiuni;
b. minimizează rolul negocierilor, negocierile fiind totuşi permise numai după
deschiderea ofertelor, numai în cazul licitaţiilor la import;
c. sunt tranzacţii bazate pe concurenţă; principalul element concurenţial este
preţul. Alte elemente concurenţiale sunt condiţiile de plată sau de creditare a
vânzării respective;
d. atribuirea proprietăţii bunului comercializat se face prin acţiunea de adjudecare;
e. sunt tranzacţii prompte care duc la încheierea operativă a unor contracte de
vânzare-cumpărare.
Licitaţiile internaţionale pot fi organizate de:
firme producătoare sau de catre firme cumpărătoare;
comercianţi sau intermediari;
agenţi sau firme specializate;
delegaţi oficiali ai camerelor de comerţ şi industrie sau autorităţi judecătoreşti
teritoriale.
 Clasificarea licitatiilor
Licitaţiile pot fi clasificate după mai multe criterii:
a. după regimul juridic şi posibilităţile de participare:
deschise sau publice - numărul de participanţi este nelimitat;
închise sau limitate – sunt organizate numai pentru anumite firme specializate, care
sunt invitate în mod expres să participe la aceasta de către organizator;
b. în funcţie de frecvenţa organizării acestora:
periodice – au loc cu regularitate la o anumită dată şi loc;
ocazionale – se organizează atunci când este necesar. În cele mai multe cazuri, acest
mod de organizare are un caracter nerepetabil.
c. după funcţia pe care o îndeplineşte şi poziţia organizatorului în actul de vânzare-
cumpărare:
pentru cumpărări sau de import – tratative de concurenţă sau adjudecări;
pentru vânzări sau de export – aucţiuni.
d. după mărimea partizilor de marfă comercializată în cadrul lor:
pentru mărfuri cu ridicata;
pentru mărfuri cu amănuntul.

e. în funcţie de natura obiectului tranzacţiilor:

pentru produse de bază (materii prime, materiale, semifabricate);
pentru produse finite;
pentru obiective economice complexe;
pentru servicii.

AUCŢIUNILE (LICITAŢIILE DE EXPORT)

Pot fi organizate fie direct de producător, fie de vânzător (comercianţi), fie de

organizaţii specializate în aceste tehnici de comerţ (societăţi de licitaţii).
În unele ţări, licitaţiile de vânzare sunt controlate de stat fie în mod direct, fie indirect,
prin participarea în cadrul derulării acesteia a unor reprezentanţi oficiali ai camerelor de comerţ
şi industrie sau autorităţi judecătoreşti. Societatea sau organizaţia care tranzacţionează mărfuri
prin licitaţie are rolul de a primi din partea proprietarului mărfii însărcinarea de vinde marfa sa
în cadrul organizat, acelora care au intenţia să încheie tranzacţii şi să cumpere. Altfel spus,
societatea care organizează licitaţia concentrează cererea şi oferta pentru anumite mărfuri în
timp şi spaţiu. În vederea comercializării mărfurilor, societăţile de licitaţii publică un catalog
care cuprinde date generale privind mărfurile care vor face obiectul vânzării (cataloagele
cuprind referiri la preţ, locul de depozitare a mărfurilor, la cantitate).
Deoarece calitatea mărfii nu poate fi examinată pe parcursul derulării licitaţiei
comunicarea calităţii mărfii în cataloagele respective este facultativă. Potenţialii cumpărători
pot însă să analizeze calitatea produselor ce se vor licita, vizionând şi expertizând marfa
depozitată într-o perioadă anterioară datei de licitare.
În cazul anumitor licitaţii la formarea preţurilor de vânzare pot să participe anumiţi
reprezentanţi (intermediari) care licitează în numele clienţilor lor. Dacă cei care intenţionează
să cumpere mărfurile prin licitaţie vor să participe personal, sunt obligaţi să depună o cauţiune
care apoi va fi restituită cumpărătorului, în cazul în care acesta nu încheie nici un fel de
tranzacţie în cadrul licitaţiei respective. Aceste cauţiuni pot îmbrăca forma garanţiilor bancare
şi depunerii efective de numerar.
Tehnica vânzărilor prin licitaţie presupune parcurgerea mai multor operaţiuni care pot fi
grupate în următoarele etape:
a. de pregătire a licitaţiei – perioadă în care se determină eventual cercul cumpărătorilor
potenţiali;
b. se stabileşte poziţia mărfurilor care fac obiectul licitaţiilor
c. formarea preţului de vânzare (strigarea preţului)
d. formalităţile de decontare si de predare a mărfii cumpărătorului.
Depozitarea mărfii
Marfa care urmează să participe la licitaţie se depozitează în anumite depozite sau
antrepozite. În cazul mărfurilor de mici dimensiuni este posibilă prezenta acestora în momentul
încheierii contractului.
În cazul produselor de masă în cadrul licitaţiilor sunt prezentate doar mostre de marfă,
catalogul de prezentare a licitaţiei făcând referiri clare asupra locului în care este depozitată
aceasta. Depozitarea mărfii trebuie să asigure păstrarea sa în condiţii optime şi să permită
transmiterea după vânzare a dreptului de proprietate. Vânzarea şi cumpărarea mărfurilor prin
licitaţie se realizează în baza unui document numit recipisa de depozit.
Examinarea mărfii spuse vânzării prin licitaţie. Calitatea mărfii licitate se poate
determina prin probe luate din lotul destinat vânzării. Societatea de licitaţie îşi asumă
răspunderea ca probele respective să reflecte în mod corespunzător întreaga calitate a mărfii
depozitate. În cazul în care luarea de probe nu este posibilă, acestea pot fi înlocuite cu modele
sau exemplare unice din marfa respectivă.
Oricare ar fi metodele de stabilire a calităţii, cumpărătorul are dreptul să examineze
calitatea întregului lot oferit spre vânzare.

Formarea preţurilor
În derularea licitaţiilor un rol important îl are tehnica de strigare a preţurilor. În zilele
noastre, strigarea clasică a preţului poate fi înlocuită prin afişarea electronică a acestuia.
Preţul de vânzare poate fi format în cadrul unei licitaţii prin mai multe metode:
a. Este aceea în care licitaţia începe de la un preţ minim de strigare de la care
vânzătorul este dispus să-şi valorifice propriul produs (metoda englezească de licitare). Preţul
de vânzare efectiv în acest sistem se poate forma numai prin supralicitarea cumpărătorilor;
aceştia pot să supraliciteze preţul respectiv numai în trepte dinainte stabilite, iar marfa va fi a
aceluia care va fi dispus să plătească mai mult.
b. Licitaţia porneşte de la un preţ de strigare maxim, care este redus treptat până când
se găseşte un potenţial cumpărător (metoda olandeză de licitaţie). În această situaţie, dacă
preţul la care s-a ajuns convine vânzătorului, atunci cel care face prima ofertă de preţ devine
proprietarul mărfii.
Dacă preţul oferit pe baza acestei metode nu satisface cerinţele vânzătorului, atunci sunt
posibile următoarele situaţii:
fie vânzătorul îşi retrage marfa, aceasta fiind o măsură legală, deoarece vânzătorul nu s-
a obligat să vândă marfa la un preţ minim;
fie se trece la formarea preţului după metoda englezească, pornind de la limita de la
care s-a găsit cumpărător potenţial.
Metoda olandeză de formare a preţului este folosită pentru a afla acel nivel al preţului la
care se întâlnesc cererea şi oferta pe piaţă.
 Predarea mărfii cumpărate - în cazul licitaţiilor de vânzare, se consideră că mărfurile
sunt vândute din depozit. Uzanţele internaţionale stabilesc un termen în care cumpărătorul este
obligat să-şi ridice marfa din respectivul depozit, perioadă care variază între 3-14 zile.
Totodată, riscul deteriorării mărfii pe timpul depozitării trece asupra cumpărătorului din
momentul încheierii tranzacţiei. Predarea mărfii poate avea loc doar după ce cumpărătorul a
achitat marfa şi a dobândit dreptul de proprietar. Vânzătorul şi societatea de licitaţie nu mai
răspund de calitatea mărfii vândute. Cumpărătorul, după încheierea tranzacţiei este obligat să
preia marfa, deoarece a examinat-o sau a avut posibilitatea să o examineze pe timpul
depozitării ei. În cadrul contractului de vânzare-cumpărare prin licitaţie, definirea calităţii
mărfii se face potrivit clauzei TELL QUELL (adică este livrată acea marfă pe care
cumpărătorul a avut posibilitatea s-o examineze în prealabil).
Cumpărătorul poate reclama calitatea mărfii numai în situaţia în care mostra prezentată
la vânzare diferă din punct de vedere calitativ de marfa aflată în depozit.

Achitarea contravalorii mărfii vândute prin licitaţie

Aceasta reprezintă condiţia esenţială de intrare în posesia mărfurilor tranzacţionate.
Societatea de licitaţie trebuie să se îngrijească de încasarea contravalorii mărfii vândute de la
clientul cumpărător. Condiţiile de plată sunt stabilite în momentul organizării licitaţiei. Deci
cumpărătorul poate lua la cunoştinţă despre modul de stingere a obligaţiilor sale de plată încă
din momentul achiziţionării catalogului, care prezintă mărfurile destinate vânzării.

LICITAŢIILE DE IMPORT

Pot fi iniţiate fie de importator, în mod direct, fie de alte firme specializate. Această
tehnică de comerţ exterior se practică în ţările în curs de dezvoltare, dar au şi o anumită
extindere şi în ţările dezvoltate.
Licitaţiile de import prezintă o serie de particularităţi:
oferta participanţilor se realizează având la bază caietul de sarcini întocmit de
organizatorii licitaţiei;
 adjudecarea se face în baza unei proceduri specifice care este concretizată în
regulamentul propriu-zis al licitaţiei.
Interesul sporit faţă de această tehnică de comercializare se explică prin avantajele pe
care aceasta le acordă atât cumpărătorilor, cât şi vânzătorilor.
Avantajele pentru cumpărătorul-importator:
permit obţinerea unui număr mare de oferte comparabile într-un interval de timp relativ
scăzut; prin intermediul acestei oferte, cumpărătorul are posibilitatea să cunoască piaţa;
realizarea operaţiunilor de negociere, contractare şi derulare se face cu cheltuieli mult
mai reduse decât în cazul folosirii altor tehnici de comercializare;
aceste tipuri de operaţiuni duc la sporirea eficienţei operaţiunilor de import, prin aceea
ca prin licitaţii se obţin produse calitativ superioare la preţuri relativ competitive;
permit stimularea activităţii economice interne, realizându-se astfel economii valutare
prin restricţionarea participării la licitaţiile de cumpărare doar a firmelor autohtone;
permit realizarea de încasări valutare chiar şi numai prin cheltuielile efectuate de
firmele participante cu prilejul participării la astfel de licitaţii prin taxele de participare
achitate;
această tehnică de comerţ permite realizarea sau încheierea unor afaceri economice cu
un aparat comercial al importurilor relativ redus.
Avantaje pentru firmele exportatoare
Licitaţiile de import pentru exportatorii participanţi la astfel de tehnici comerciale
prezintă o serie de avantaje:
această tehnică permite o mai bună cunoaştere a performanţelor tehnice ale produselor
concurenţei existente pe piaţă, dar şi o cunoaştere a tendinţelor care se manifestă pe plan
internaţional pentru aceste produse, atât în plan tehnic cât şi comercial;
prin intermediul licitaţiilor de import exportatorii se pot informa asupra practicilor
comerciale ale beneficiarului, dar şi a altor firme concurente;
această tehnică permite asigurarea unei mai mari obiectivităţi în stabilirea celei mai bune
oferte şi totodată în evaluarea gradului de competitivitate ale propriilor produse;
permite exportatorului posibilitatea de a intra în relaţii de cooperare (relaţii de
subcontractare) cu firma câştigătoare a licitaţiei;
asigură publicitate fără cheltuieli pentru firma care câştigă licitaţia.
 Pe lângă avantajele acestei forme de comercializare, derularea acestui tip de operaţiune
în practică aduce o serie de dezavantaje atât exportatorului cât şi importatorului.
Dezavantajele exportatorului - participarea presupune o serie de cheltuieli pentru
achiziţionarea caietului de sarcini, pentru elaborarea ofertei tehnice şi a celei comerciale, în
legătură cu urmărirea procesului de desfăşurare a licitaţiilor, cu depunerea de garanţii bancare,
ceea ce presupune imobilizarea de fonduri pentru o perioadă dată de timp.
Dezavantaje pentru importator – achiziţionarea de produse prin această tehnică de
comerţ presupune şi pentru importator o gamă largă de cheltuieli. El va face cheltuieli pentru
elaborarea caietului de sarcini, cu publicitatea (pentru promovarea licitaţiei şi informarea
potenţialilor vânzători), pentru analizarea ofertelor şi pentru stabilirea câştigătorilor licitaţiei.
Licitaţiile de import sunt acele operaţiuni comerciale care sunt justificate din punct de
vedere economic doar pentru achiziţiile de mare valoare şi doar pentru livrările de produse la
care există o competiţie corectă pe piaţă.

Reglementări care conturează cadrul juridic al participării la licitaţie

Cadrul juridic al licitaţiilor internaţionale este constituit fie din regulamente adoptate de
instituţiile financiare care sunt finanţatoare de achiziţii prin această tehnică de comerţ, fie din
regulamentele emise de GATT şi care au în vedere achiziţiile publice, fie de reglementări
naţionale.
Principiile care stau la baza achiziţiilor prin licitaţii sunt:
principiul eficienţei – are în vedere realizarea unor proiecte de investiţii sau
achiziţionarea de bunuri cu costuri cât mai scăzute;
principiul cooperării – are în vedere relaţiile de cooperare ce se pot stabili pentru
ofertanţii vânzători participanţi la licitaţie după momentul adjudecării;
principiul nediscriminării – reflectă condiţiile şi şansele egale care se acordă de către
cumpărător tuturor ofertanţilor vânzători, participanţi la licitaţie;
principiul tratamentului preferenţial – folosit ca o excepţie de la principiul
nediscriminării între state şi care se aplică în scopul încurajării producătorilor locali.
În condiţiile în care achiziţiile publice sunt finanţate din surse interne, organizarea
licitaţiilor se realizează pe baza reglementărilor naţionale.
 De regulă, aceste reglementări oferă avantaje directe sau mascate producătorilor
naţionali. În aceste condiţii normele naţionale care vizează organizarea şi participarea la licitaţii
sunt considerate de unii specialişti ca fiind bariere comerciale netarifare care limitează
comerţul cu alte state.

Mecanismul şi tehnica de angajare şi de rulare a licitaţiilor pentru import

Derularea licitaţiilor de import presupune parcurgerea succesivă a mai multor etape.
Din punctul de vedere al cumpărătorului-importator (organizator al licitaţiei) aceste
etape sunt:
a. anunţarea licitaţiei - se poate realiza prin publicitate comercială, trimiterea de
invitaţii (la licitaţii închise);
b. elaborarea documentelor necesare derulării licitaţiei, inclusiv elaborarea
caietului de sarcini;
c. are loc recepţionarea ofertelor şi a garanţiilor din partea firmelor vânzătoare
participante;
d. preselecţie sau precalificare – sunt eliminate acele oferte care nu respectă din
punct de vedere tehnic caracteristicile documentaţiei cerute în baza caietului de
sarcini;
e. deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertelor;
f. angajarea de tratative cu posesorii celor mai atractive oferte, din punct de
vedere tehnic şi comercial;
g. adjudecarea – are loc alegerea celei mai convenabile oferte;
h. comunicarea rezultatului licitaţiei;
i. restituirea garanţiilor firmelor participante care nu au câştigat licitaţia;
j. încheierea contractului cu câştigătorul licitaţiei.
Principalele etape parcurse de către firmele exportatoare:
a. recepţionarea mesajului comercial sau primirea invitaţiei;
b. cumpărarea caietului de sarcini;
c. elaborarea ofertei;
d. procurarea garanţiilor;
 e. depunerea documentelor de participare, a ofertei, a garanţiilor bancare şi a
taxelor de participare;
f. participarea la tratative, în cazul în care vânzătorul exportator a trecut de
preselecţie;
g. primirea rezultatului în formă scrisă;
h. retragere sau primirea garanţiei depuse, în cazul pierderii licitaţiei.
Se depun garanţii de bună executare a lucrărilor şi se încheie contractul de vânzare-
cumpărare.
 Note de curs 14.
FRANCHISINGUL (FRANCHISA)

Franchising-ul reprezintă o tehnică de comercializare / distribuţie, prin care o firmă,

franchisor, cedează unor persoane sau firme, numite franchisée sau franchisat, dreptul sau
privilegiul de a realiza afaceri într-un anumit mod pe o anumită perioadă de timp şi într-un loc
bine determinat.
Operaţiunile de franchising au cunoscut o deosebită dezvoltare în ultimele trei decenii ale
secolului trecut, în aproape toate ţările. În S.U.A., ţara în care a apărut pentru prima dată
această tehnică, comercializarea în franchisă reprezintă astăzi aproximativ 10 % din PIB-ul
acestei ţări.
Asociaţia britanică de franchising defineşte acest tip de operaţiune ca fiind o licenţă
contractuală cedată de o persoană numită freanchisor sau cedent, unei alte persoane franchisee
sau beneficiar, care permite acesteia din urmă să desfăşoare în perioada de valabilitate a
contractului o anumită afacere folosind un nume specificat care aparţine sau se află în legătură
cu franchisorul. Acest tip de licenţă permite cedentului(franchisor) să exercite un control
continuu pe toată perioada contractului asupra beneficiarului în legătură cu modul în care
aceste îşi desfăşoară activitatea. De asemenea, această licenţă obligă cedentul să acorde
beneficiarului asistenţă în desfăşurarea activităţii, în organizarea acesteia şi în pregătirea
cadrelor de conducere.
Potrivit contractului încheiat, beneficiarul se obligă să plătească cedentului o anumită
taxă numită taxă de franchising sau franchisă.
Unii specialişti francezi definesc această operaţiune ca fiind „o serie de relaţii
economice şi juridice prin care organizaţia franchisor care a descoperit un model sau formulă
de prelucrare sau de vânzare extinde şi la nivelul altor firme beneficiare dreptul de a efectua
tranzacţii comerciale, drept condiţionat de anumite restricţii şi controale impuse de cedent”.
Evoluţia franchising-ului a parcurs două etape:
1. A avut loc apariţia şi dezvoltarea „lanţurilor de magazine”, instituţionalizarea acestor forme
de comercializare a apărut în forma sa modernă încă din 1959. începând cu această dată
comercializarea în această formă a început să ia amploare, atât în ceea ce priveşte dimensiunile
la care poate să ajungă un singur lanţ de magazine, cât şi în ceea ce priveşte numărul de lanţuri
de magazine existente deja pe piaţă.
Deci putem concluziona că lanţul de magazine reprezintă prima etapă din apariţia şi
dezvoltarea franchizei ca tehnică de comerţ. Tot în această perioadă se descoperă şi se
statorniceşte principiul de bază al existenţei şi eficienţei franchisei. Această tehnică îmbină
avantajele conducerii centralizate şi desfăşurarea la scară mare a operaţiunilor comerciale cu
avantajul operării prin unităţi mici, capabile să se adapteze la specificul local al consumatorilor.
2. Apariţia propriu-zisă a franchisei ca tehnică de comerţ. La sfârşitul secolului trecut, a
început să se dezvolte franchisa ca tehnică de comercializare şi distribuire în industria de
automobile din SUA. În perioada de început a acestei industrii, companiile producătoare de
automobile nu dispuneau de suficient capital, personal şi timp pentru a-şi organiza propriile
centre de desfacere. Comercianţii independenţi nu se puteau nici ei angaja singuri în desfacerea
unor asemenea produse deoarece nici ei nu aveau potenţial financiar, nici calificarea necesară
asigurării service-ului postvânzare, reparaţiilor şi pieselor de schimb. Plecând de la aceste
premise, producătorii de automobile au iniţiat un sistem în care se elimină aceste neajunsuri şi
prin care puteau să obţină controlul absolut asupra distribuţiei produselor pe care acestea le
realizau.
Odată cu dezvoltarea acestei tehnici de comercializare se conturează tot mai mult
caracterul său internaţional. Internaţionalizarea franchisei este susţinută de apariţia şi
dezvoltarea lanţurilor naţionale şi internaţionale de magazine.
Pe măsură ce franchisa s-a extins în aproape toate ţările lumii, producătorii,
distribuitorii şi alţi prestatori de servicii s-au grupat în organisme naţionale şi internaţionale
menite să le apere interesele proprii. Astfel s-a constituit Asociaţia Internaţională de Franchisă
încă din 1960, cu sediul la Washington şi care grupează firme care lucrează în franchisă atât din
SUA cât şi de pe alte continente.
Federaţia Franceză de Franchisă s-a înfiinţat în 1971 şi grupează principalele lanţuri de
magazine existente în Franţa dar şi societăţi ale producătorilor şi prestatorilor de servicii care
lucrează în acest sistem.
Asociaţia Italiană de Franchisă s-a înfiinţat în 1972 şi grupează toţi operatorii care îşi
desfăşoară activitatea pe teritoriul italian.
 Asociaţia Europeană de Franchisă a fost înfiinţată în 1971 şi este o asociaţie cu vocaţie
europeană.
Toate aceste organizaţii îşi propun să reprezinte şi să promoveze interesele membrilor
lor în relaţiile cu guvernele ţărilor în care sunt înfiinţate şi totodată urmăresc să obţină facilităţi
de ordin financiar şi fiscal. Totodată, aceste organizaţii oferă consultaţii celor interesaţi în
derularea unor astfel de operaţiuni.

CONTRACTELE DE FRANCHISA

Partenerii într-un contract de franchesing sunt:

cedentul sau franchisorul
beneficiarul sau franchisatul sau cesionarul.
În cadrul contractului, părţile contractante sunt menţionate în preambul odată cu
menţionarea obiectului operaţiunii.
Cedentul – deţine dreptul de proprietate asupra unei mărci de fabrica comerţ sau
servicii, drept pe care acesta doreşte sa îl cedeze unei alte persoane în scopul obţinerii unor
avantaje financiare suplimentare.
Pentru ca sistemul să fie viabil cedentul trebuie să dispună de o marcă de prestigiu, deja
lansată pe piaţă, el trebuind totodată să dispună şi de mijloacele necesare pentru furnizarea
asistenţei de rigoare dar şi pentru exercitarea controlului asupra comerţului exercitat de
beneficiar.
Beneficiarul – este acea parte contractuală care doreşte să iniţieze o operaţiune pe cont
propriu el deţinând mijloacele materiale, financiare şi profesionale necesare pentru a obţine
dreptul de franchesing.
Acesta apelează, de regulă, la această formă de comercializare datorită riscurilor mai
reduse care apar în desfacerea unui anumit produs, produs care este deja impus pe piaţă şi care
are o clientelă formată.
Alte avantaje de care beneficiază cesionarul sunt date de asistenţa de specialitate
acordată de franchisor pe tot parcursul derulării contractului.
 Putem concluziona că beneficiarul constituie o întreprindere cu capital propriu dar se
aliniază din punct de vedere al tehnicii de lucru şi a procedeelor tehnice folosite franchisorului,
el fiind deja o firmă cunoscută, având deja o marcă acceptată de consumator.

Drepturile şi obligaţiile cesionarului (beneficiarului sau franchisatului)

prin contractul de franchesing câştigă dreptul de a face comerţ cu anumite

produse sau servicii sub marca cedentului. Licenţa primită de acesta trebuie să precizeze
în mod expres teritoriul pe care cesionarul urmează să opereze, cu menţiunea dreptului
de exclusivitate.
folosirea numelui firmei cedente, ale însemnelor acestei firme (ambalaj, design,
documentaţia tehnică, metode de operare folosite de cedent).
pe parcursul derulării contractului, acesta se bucură de asistenţă financiară şi
comercială din partea cedentului, asistenţă care poate fi acordată în două etape:
a. în perioada anterioară deschiderii unităţii
b. în perioada propriu-zisă de funcţionare a sistemului

Obligaţiile cesionarului (beneficiarului sau franchisatului)

Comercializarea produselor sau serviciilor preluate de la cedent cu respectarea strictă a
condiţiilor contractuale.
În acest sens el este obligat să se aprovizioneze cu mărfuri de la cedent, să menţină
nivelul standard al produselor comercializate, să investească mijloace materiale şi băneşti
pentru punerea în aplicare a „metodei de lucru a cedentului”.
Îndeplinirea acestor obligaţii de cesionar mai este însoţită şi de o serie de condiţii care
sunt impuse de cedent. Prin contractul de franchesing cedentul obligă cesionarul să respecte
listele de furnizori de maşini şi echipamente, să respecte reţetele de realizare a produsului ce
urmează a fi comercializat, să respecte termenul acordat de franchisor, să respecte tehnicile
standard de vânzare, prezentare şi design.
Totodată cesionarul se obligă să respecte zona teritorială in care îşi va desfăşura
activitatea şi se obligă în realizarea unui anumit nivel al cifra de afaceri.
 Prin contractul de franchesing cesionarul se obligă să plătească cedentului în schimbul
dreptului acordat o anumită taxă, numită taxă de franchesing. Taxa de franchesing se
compune dintr-o taxă de intrare în sistem şi dintr-o redevenţă variabilă calculată ca
procent din Cifra de Afaceri (CA).
Taxa de intrare sau de aderenţă la sistem este taxa prin care se remunerează cedentul
pentru acordarea dreptului de a-i folosi marca şi sistemul său de lucru. Această taxă este
considerată preţul admiterii în acest sistem.
Redevenţa variabilă reprezintă o remunerare a serviciilor pe care franchisorul le
prestează în permanenţă pentru cesionar, această taxă constituind cea mai importantă parte din
valorile ce revin cedentului.
Prin contractul de franchesing se stabileşte nivelul acestor taxe şi totodată termenele şi
modul în care acestea vor fi plătite.

Drepturile şi obligaţiile cedentului (franchisorului)

dreptul de control asupra activităţii cesionarului

dreptul de a încasa taxele plătite de acesta
dreptul de a deveni în anumite condiţii ca proprietar al unor verigi din reţeaua de
franchesing

Obligaţii:
de a pune la dispoziţia cesionarului sau produsului sau serviciului deja existent
pe piaţă şi care să-i asigure cesionarului o anumită cifră de afaceri şi o rentabilitate
relativ ridicată;
de a moderniza în permanenţă produsele sau serviciile pe care le furnizează
cesionarului;
de a garanta rentabilitatea investiţiilor făcute de cesionar;
de a acorda asistenţă tehnică, juridică şi financiară beneficiarului contractului de
franchesing;
de a realiza un marketing publicitar în vederea promovării produselor realizate
prin acest sistem;
 să asigure o aprovizionare ritmică a cesionarului;
să înlocuiască stocurile de marfă greu vandabile.

Contractul de franchesing are o anumită perioadă de valabilitate. El încetează odată cu

expirarea perioadei pentru care a fost încheiat.
În cazul nerespectării clauzelor contractuale acest contract poate fi reziliat şi pe
parcursul derulării lui.
Reînnoirea lui poate avea loc prin formularea expresă a dorinţei celor două părţi
contractante la expirarea valabilităţii contractului.
În condiţiile în care contractul franchesing este internaţional, el oferă părţilor
contractante încă o serie de avantaje suplimentare:
reduce numărul participanţilor la procesul de distribuire a produsului. Acest
contract poate da naştere la importuri profitabile cu un risc valutar redus;
se pot exporta produse respinse de alte canale convenţionale de distribuţie;
permit posibilitatea de a pătrunde pe anumite pieţe care nu admit decât
distribuitori naţionali.
Seminarii

Seminar 1.
DEZBATERE ASUPRA RISCULUI PE CARE LE IMPLICĂ SCHIMBURILE
ECONOMICE INTERNAŢIONALE ÎN NOUL CONTEXT ACTUAL GENERAT DE
PANDEMIA GLOBALĂ CU COVID-19

Toate statele lumii participă prin intermediul economiilor lor naţionale la comerţul
mondial, fiindcă nicio ţară nu poate să se dezvolte de una singură, de aici decurgând şi
trăsăturile fundamentale care caracterizează comerţul mondial contemporan. Cu toate acestea,
observăm în aceste zile în care a fost declarată pandemie globală de Covid-19 cât de afectate
sunt toate economiile lumii ceea ce va genera în viitor, probabil, o criză economică mult mai
profundă.
Practica relaţiilor economice internaţionale a demonstrat că ele se desfăşoară în condiţii
de risc şi incertitudine. Cu atât mai mult, în această perioadă de pandemie globală, apare astfel,
necesitatea protejării împotriva riscurilor comerciale, în special a riscurilor valutare şi de preţ
prin utilizarea de metode şi tehnici contractuale şi extracontractuale.

Schimburile
economice
internaţionale

Risc şi
Riscul de preţ
incertitudine

Riscuri Riscurile
valutare comerciale
 Constatăm cu toţii cât de riscante sunt anumite afaceri şi cu atât mai mult faptul că a
apărut un nou factor de risc, care nu a mai fost luat în considerare, niciodată în ultimul secol, şi
anume un factor biologic, mai exact un virus, denunit Covid-19, care a dat peste cap întreaga
viaţă economică, socială şi politică a planetei. Au fost declarate stări de urgenţă în numeroase
state ceea poate duce la activarea clauzelor de forţă majoră în cadrul contractelor.
Pentru evitarea riscurilor specifice relaţiilor internaţionale, practica mondială a
consacrat şi o serie de modalităţi de organizare a schimburilor externe. O modalitate foarte
eficientă de combatere a riscurilor specifice tranzacţiilor internaţionale o constituie informarea
cât mai corectă asupra pieţei şi partenerilor externi. Cu toate acestea, se pare că în astfel de
situaţii imprevizibile şi care afectează toate firmele dintr-o anumită zonă geografică, ţară sau
chiar la nivelul unui continent, astfel de prevederi nu mai sunt suficiente.

Informarea
asupra
pieţei
Combaterea
riscurilor
specifice
tranzacţiilor
internaţionale
informarea
asupra
partenerilor
externi

În continuare, vă prezint o speţă tratată de o societate de avocatură

https://www.ionescu-novac.ro/coronavirus-stare-de-urgenta/, referitor la modul în care poate fi
tratată actuala stare de urgenţă de către o firmă.
Efectele decretarii starii de urgenta nationala generata de epidemia cu Coronavirus
COVID-19 se extind, cu rapiditate, asupra mediului de afaceri, implicatiile economice fiind
multiple.
 Societatile comerciale sunt ingrijorate cu privire la posibilitatea reala de executare a
obligatiilor deja asumate cu persoanele fizice si juridice (clienti, furnizori, banci, societati de
leasing), in baza contractelor incheiate anterior declararii starii de urgenta.

O prevedere obligatorie in contractele incheiate de societatile comerciale este cea

referitoare la forta majora, astfel incat, problema care se pune in prezent este aceea de a sti
daca:

1. Decretarea starii de urgenta nationala este sau nu un caz de forta majora, in sensul
definit de lege?

Potrivit art. 1351 alin 2 Cod civil: “Forta majora este orice eveniment extern, imprevizibil,
absolut invincibil si inevitabil”.

Astfel, pentru a putea fi calificata drept forta majora, o anumita imprejurare trebuie sa
determine imposibilitatea de executare a obligatiei pentru orice persoana care s-ar fi aflat
intr-o situatie identica, iar nu doar pentru cel care invoca starea de forta majora.

Intr-o hotarare de speta, instanta a apreciat ca situatia de forta majora trebuie sa fie
reprezentata de un eveniment, o imprejurare de fapt determinata si precis identificabila. Un
context socio-economic general, cum este cel determinat de declansarea unei crize
economice, nu poate fi calificat drept o imprejurare de forta majora, in conditiile in care
un astfel de context poate afecta in mod diferit participantii la viata economica, fie ei si din
acelasi domeniu de activitate, raportat si la diligenta, prudenta de care dau dovada in
desfasurarea propriei activitati

Pe de alta parte, atata timp cat conducerea statutului a intervenit in cuantumul veniturilor
realizate de catre o societate comerciala, prin decretarea starii de urgenta si instituirea de
masuri exceptionale pentru prevenirea epidemiei cu visurul COVID-19, se poate considera ca
exista o stare de forta majora constand intr-o actiune externa, imprevizibila si invincibila, cu
posibilitate de a diminua puterea de plata a obligatiilor contractuale pe perioada in care
acesta a fost afectat, cu atat mai mult cu cat situatia critica este recunoscuta la nivel mondial,
fiind catalogata de OMS ca fiind pandemie.
2. Cum se aplica, practic, clauza de forta majora in contracte?

Conform Legii nr. 335/2007 a Camerelor de Comert din Romania, respectiv art. 28 alin. (2) lit.
i), Camera Nationala indeplineste urmatoarele atributii principale: “(…) i) avizeaza, la cerere,
pentru societatile romanesti, pe baza de documentatie, existenta cazurilor de forta majora si
efectele acestora asupra executarii obligatiilor comerciale internationale”

Persoana care incearca sa se bazeze pe aceasta trebuie sa demonstreze ca nu poate indeplini

contractul din cauza circumstantelor dincolo de controlul sau (generate din cauza virusului). De
asemenea, acesta trebuie sa demonstreze ca nu au putut fi facute demersuri rezonabile pentru a
evita sau a atenua evenimentul sau consecintele acestuia.

Potrivit unor precizari oficiale oferite de Camera de Comert si Industrie a Romaniei: “nici
CCIR si nici Camerele judetene nu pot si nu au competenta de declara un eveniment ca fiind de
forta majora sau de a interveni in vreun contract, ci doar aceea de a constata, in baza unei
documentatii depuse exclusiv de solicitant, in baza unui tarif, existenta unei situatii de forta
majora ca fapt exonerator de raspundere, din perspectiva efectelor acesteia invocate de catre
solicitant, in ceea ce priveste ne-executarea obligatiilor contractuale.

Nu in ultimul rand, trebuie precizat si faptul ca potrivit jurisprudentei in materie, precum si din
practica Curtii de Arbitraj Comercial International de pe langa CCIR, este la latitudinea partii
care se considera prejudiciata sa ia sau nu in considerare motivele si dovezile (intre care si
avizul de forta majora emis de CCIR) prezentate de partenerul contractual in culpa, pentru
justificarea neindeplinirii obligatiilor, ultimul cuvant avandu-l, evident, instanta de judecata.”

Documentele necesare emiterii Avizului de Forta Majora:

• Cerere de eliberare a avizului de forta majora (formular);

• Copie contract cu partenerul afectat de neîndeplinirea obligatilor contractuale, de catre

solicitant, în care este prevazuta clauza de forta majora;

• Documente/Adrese emise de autoritati locale sau nationale, din care sa reiasa

producerea și înregistrarea situatiei/evenimentului de forta majora: Inspectoratul pentru
 Situatii de Urgenta, Primarii, Administratie Nationala de Meteorologie etc (în functie de
forta majora reclamata);

• Alte Documente/Adrese care sa contina prezentarea situatiei de forta majora, intervalul

de producere și efecte și legatura de cauzalitate dintre evenimentul invocat și
imposibilitatea îndeplinirii obligatiilor contractuale asumate (dupa caz) ;

• Planșe fotografice/înregistrari privind efectele situatiei/evenimentului;

• Notificari adresate partenerului contractual în legatura cu aparitia evenimentului invocat

şi efectele sale asupra derularii operatiunilor contractuale.

Prin urmare, in cazul in care o firmă se afla in impas financiar si in imposibilitatea de a-si
onora obligatiile contractuale asumate din cauza efectelor decretarii starii de urgenta, primul
demers pe care trebuie să-l facă este sa depună documentatia necesara pentru obtinerea avizului
CCIR, sa notifice partea co-contractanta si sa negocieze posibilitatea si conditiile de continuare
a contractului cu partenerul cu care a incheiat contractul.

In cazul in care nu se poate ajunge la o intelegere in urma negocierii, este necesar sa se

adreseze instantei de judecata, pentru apararea drepturilor, inclusiv printr-o procedura speciala,
de urgenta (suspendare provizorie, ordonanta presedintiala, etc), care se judeca chiar si in
aceste zile cand activitatea instantelor de judecata este limitata.

3. Care sunt efectele fortei majore in contracte?

Potrivit art. 1351 alin. (1) Cod civil, „Daca legea nu prevede altfel sau parţile nu convin
contrariul, raspunderea este înlaturata atunci cand prejudiciul este cauzat de forţa majora sau
de caz fortuit.”

Intervenirea unui eveniment de forta majora atrage imposibilitatea juridica de executare a

obligatiei asumate, de exemplu de plata a unor servicii, a unor furnizori, a ratelor in cazul unor
contracte de credit, etc. sau de executare a unor servicii, lucrari, in functie de activitatea fiecarei
societati comerciale, iar ca efect al aplicarii clauzei de forta majora, partea care invoca clauza
poate suspenda, amana sau poate fi eliberata din îndatoririle sale contractuale, fara a raspunde.
Totodata, partile, de comun acord sau prin intermediul instantelor de judecata, pot stabili
continuarea sau nu a raporturilor contractuale, in functie de obiectul contractului si durata starii
de urgenta.

Este de dorit ca efectele acestei situatii de criza declansata la nivel mondial sa fie minime
pentru toate persoanele implicate, atat din punct de vedere economic, cat si din punct de vedere
al sanatatii publice, iar acest deziderat se poate realiza doar prin implicarea efectiva si eficienta
a fiecarei persoane, fizice sau juridice, in parte.

Continuarea activitatii societatilor comerciale, chiar si in conditii restranse, si onorarea

obligatiilor contractuale asumate, cu buna credinta, este o modalitate eficienta de inlaturare a
efectelor starii de urgenta, motiv pentru care, aplicarea clauzei de forta majora ar trebui sa
ramana un resort final.

In cazul in care se ajunge totusi in aceasta situatie limita, este important sa beneficiati de
sprijinul si informatiile juridice necesare si corecte, pentru protejarea intereselor dvs financiare.

Seminar 2.
DEZBATERE PRIVIND TEORIILE CARE STAU LA BAZA
TRANZACŢIILOR ECONOMICE INTERNAŢIONALE

Principalele teorii ale comerţului internaţional şi fundamentele acestora pot fi

sistematizate, astfel:
• Mercantilismul consta în esenţă în intervenţia masivă a statului în economie pentru
protejarea activităţii comercianţilor autohtoni împotriva celor străini, pentru a atrage
investiţii şi a stimula exportul şi realizarea în acest fel a unei balanţe comerciale active.
 Mercantilism

Intervenţia
faţă de cei
statului în
străini
economie

protejarea
comercianţilor
autohtoni

• Adam Smith în lucrarea sa fundamental

fundamentală Avuţia Naţiunilor (1776) respinge tezele avansate
de mercantilişti atât în ceea ce prive
priveşte izvorul sau sursa bogăţiei cât şi relativ la modelul
explicativ al schimburilor interna
internaţionale.
Potrivit marelui clasic englez, eroarea principală a mercantiliştilor
tilor a fost aceea că
c nu au
făcut distincţia între bogăţie,, care însuma stocul de bunuri consumabile şi durabile împreună
împreun cu
stocul resurselor naturale şi umane şi tezaur, ca stoc de metale preţioase.
La baza teoriei sale asupra comer
comerţului internaţional se află ca premise esenţiale:
esen teoria
valorii - muncă (care afirmăă căă munca este unicul factor de produc
producţie şşi căă într-o
într economie
închisă bunurile se schimbăă în func
funcţie de munca încorporată în producerea lor), ipoteza pieţei
pie
cu concurenţă pură şi perfectăă precum şi ipoteza deplinei mobilităţi internaţionale
ţionale a muncii.
Potrivit concepţiei
ţiei sale, A. Smith se declară împotriva oricărei intervenţii
intervenţ a statului
fiindcă piaţa cu concurenţă
ţă perfectă se autoreglează.
 împotriva
oricărei piaţa se
A. Smith
intervenţii a autoreglează
statului

Teoria avantajelor absolute nu şi-a mai găsit aplicabilitate decât în mod excepţional
deoarece situaţia cea mai frecventă în comerţul internaţional era aceea în care unul dintre
parteneri nu deţinea avantaj absolut la nici un produs dintre acelea care făceau obiectul
schimburilor.
Teoria costurilor comparative de producţie şi a avantajelor reciproce, este determinată
de diviziunea internaţională a muncii.
Costul comparativ în opinia lui Robert Torrens în lucrarea Eseu asupra comerţului
exterior cu cereale ( 1815) demonstrează că poate fi avantajos schimbul internaţional chiar
dacă mărfurile importate au fost obţinute în ţara de origine cu costuri mai ridicate decât ar
putea fi produse în ţara importatoare.
Această teorie este atribuită, cu toate acestea lui David Ricardo, care în capitolul VII
Despre comerţul exterior al celebrei lucrări Despre principiile economiei politice şi impunerii
abordează alternativa, mult mai probabilă, potrivit căreia nu toţi partenerii deţin avantaje
absolute în producţia de bunuri şi că avantajul absolut nu este indispensabil pentru un comerţ
profitabil.
David Ricardo a adoptat, la fel ca Adam Smith, o puternică poziţie de dezaprobare a
protecţionismului şi în favoarea liberului schimb, declarându-se împotriva celebrelor legi ale
cerealelor, care impuneau taxe vamale glisante la importul de cereale (cu cât scădea preţul în
străinătate, cu atât creştea taxa de import), constituind o eficientă barieră în calea aducerii
grâului ieftin în Anglia şi menţinâ
menţinând
nd rente nejustificat de mari pentru proprietarii funciari în
dauna profiturilor întreprinzătorilor
ătorilor capitali
capitalişti.
ti. Concluzia la care ajunge Ricardo este aceea că
c
singurul efect al subvenţiilor
ţ şii taxelor este deturnarea unui capital de la utilizarea către
c care el
ar fi normal orientat.

David
Ricardo

dezaprobă protecţionismul

sprijină liberul schimb

impotriva taxelor vamale

glisante la importul de cereale

• Alfred Marshall este autorul unui compromis între teoria subiectiv

subiectivăă a valorii (teoria valorii-
valorii
utilitate) şi preţurilor şi teoria obiectiv
obiectivă (teoria valorii-muncă):
o pe termen scurt explică preţurile mărfurilor în funcţie de utilitatea acestora,
acestora
o iar pe termen lung (ca tendin
tendinţă) în funcţie de costul lor de producţie.
În concepţia
ia sa, avantajul în comer
comerţul internaţional constă în surplusul de cost pe care ar fi
trebuit să-l cheltuiascăă o ţară dacă şi-ar fi produs singură marfa importată,
importată peste costul
produselor exportate pentru aa-şi procura marfa respectivă.

• Marginaliştii au introdus prin teoria pură a comerţului internaţional o tehnicizare

accentuată a investigaţiilor
ţiilor în domeniul comer
comerţului internaţional, examinând cu
preponderenţă latura cantitativ
cantitativă a schimburilor, încercând modelarea lor matematică
matematic şi
exprimarea graficăă prin curbe de indiferen
indiferenţă şii au subapreciat rolul banilor,
banilor ceea ce a
condus la o “rupere” a teoriei pure de teoria monetar
monetară a relaţiilor
iilor economice internaţionale.
interna
• Teoriile dezvoltate de neoclasici au introdus două concepte fundamentale şi anume :
costurile de oportunitate crescă
crescătoare şi curbele de indiferenţă la consum colective.
• Teoria contemporană asupra schimburilor economice internaţionale are o reprezentare foarte
importantă în modelul H.O.S. (Heckscher-Ohlin-Samuelson). Modelul preia din teoria
clasică cel puţin patru elemente: conceptul de cost comparativ, conceptul de avantaj relativ
în comerţul internaţional, conceptul de avantaj reciproc pentru partenerii comerciali şi
politica externă a liberului schimb, respingând însă orice legătură a teoriei comerţului
internaţional cu teoria valorii bazată pe muncă.
• Teoriile neotehnologiilor au printre cele mai cunoscute teoria decalajului tehnologic
sau scara tehnologică şi teoria ciclului de viaţă al produsului. Una dintre primele
analize având ca obiectiv explicarea schimburilor internaţionale prin prisma evoluţiilor
tehnologiilor a fost efectuată de Posner, care a pornit de la cercetarea corelaţiei dintre
exporturile unei ţări şi eforturile de cercetare anterioare acestora. Posner a observat că
noile produse şi noile tehnologii se dezvoltă în permanenţă. Ţările în care inovaţiile se
realizează mai întâi (adică ţările în care se fac cheltuieli mai mari de cercetare-
dezvoltare) vor deţine, o perioadă de timp, avantaje absolute asupra partenerilor lor,
produsele respective fiind exportabile.
• Hufbauer testează o teorie comparabilă asupra schimburilor cu produse aşa-zise
ştiinţifice, distingând două tipuri de schimburi: comerţul de ecart tehnologic şi comerţul
bazat pe costuri salariale scăzute.
Acest model a fost dezvoltat şi aprofundat mai apoi de Krugman, care a avut în vedere
două grupe de ţări: cele din “nord” şi cele din “sud”.
Ţările din grupa “nord” sunt mai dinamice, mai receptive la nou, aplică primele noile
tehnologii, iar cele din grupa “sud” intră în posesia acestor tehnologii abia după un anumit
interval de timp.

Seminar 3.
RISCUL
1. CONCEPTUL DE RISC
 Problema riscului, certitudinii şi incertitudinii i-a preocupat de foarte multă vreme pe
specialiştii din toate domeniile de activitate. Se analizează, de regulă, riscul şi incertitudinea
în opoziţie cu certitudinea.

Riscul şi
Certitudinea
incertitudinea

Întotdeauna activitatea economică implică un anumit grad de risc.

“Riscul – inerent oricărei activităţi – semnifică variabilitatea rezultatului sub presiunea

mediului” (Niculescu, M. – “Diagnostic global – strategic”, Ed. Economică, Bucureşti, 1997,
p.397).

Riscul poate fi definit, în general, ca un eveniment nesigur şi probabil care poate

cauza o pagubă, o pierdere.
 Riscul

eveniment
nesigur şi
probabil

apariţia unei
pierderi

Rentabilitatea oricărei activităţi nu se apreciază decât în raport cu riscul pe care-l

implică. De asemenea, agenţii economici, îşi asumă riscul în realizarea unei activităţi doar în
funcţie de rentabilitatea pe care ei se aşteptă să o obţină din acea activitate.
Noţiunea de risc este inseparabil legată de cea de rentabilitate. Rezultatele activităţii
unei întreprinderi depind de factorii aleatori ce intervin în toate momentele procesului de
aprovizionare – producţie - desfacere.
 Rentabilitate

Risc

Noţiunea
iunea de risc este asociat
asociată adesea în teoria economică cu aceea de flexibilitate a
activităţii.
ii. “Indiferent de valenţele preponderent economice sau financiare ce i se atribuie,
flexibilitatea este definită prin capacitatea întreprinderii de a se adapta şi de a răspunde
r
rile de mediu.” ((Niculescu, M. – “Diagnostic global – strategic”, Ed.
eficient la schimbările
Economică, Bucureşti,
ti, 1997, p.397)
p.397).

Risc Flexibilitate
 Riscul devine o frână în derularea şi expansiunea oricărei activităţi, întrucât îngreunează
procesul de decizie. Orice activitate eficientă se poate derula numai în condiţiile în care cei care
o realizează sunt protejaţi de efectele negative ale riscului.

frână în
Risc dezvoltarea
unei activităţi

“Variabilitatea rezultatului este cu atât mai bine stăpânită de agentul economic cu cât
manifestă un grad mai mare de flexibilitate. Riscul reprezintă incapacitatea firmei de a se
adapta, la timp şi cu cel mai mic cost, la variaţia condiţiilor de mediu economic şi social”.
(Conso, P. – “La gestion financière de l’entreprise”, Ed.Dunod, Paris, 1985, p. 268)
 incapacitatea
RISCUL
firmei

“Analiza riscului firmei const

constă în identificarea riscurilor existente şi
ş evaluarea
consecinţelor economice şi financia
financiare directe şii indirecte ale acestora. În urma estimării
estim riscului
firmei, managementul va trebui să găsească soluţii
ii eficace de reducere a acestuia şi dacă este
posibil, diminuarea sau eliminarea sa.” (Dalotă, M.D.; Dalotă, S. – “Analiza
Analiza şi evaluarea
”, Ed. Orizonturi Universitare, Timi
firmei”, Timişoara, 2000, p. 243.)
 2. CARACTERISTICILE PRINCIPALELOR TIPURI DE RISC

• la nivel macroeconomic

Riscul de ţarăă (Riscul politic)

“Riscul de ţară
ţ ă este un indicator orientativ care reflect
reflectă performanţele
performanţ economice şi
ţară.” 1
stabilitatea politică dintr-o ţară

În sens larg, riscul de ţară

ţ ă exprim
exprimă probabilitatea apariţiei
iei pierderilor financiare în afacerile
internaţionale,
ionale, din cauza unor ev
evenimente specifice ţării respective.

Conceptul de risc de ţară

ţ ă este legat de alte dou
două concepte, şii anume: riscul suveran şi riscul de
transfer.

Riscul de ţară

Riscul suveran

Riscul de
transfer

Riscul general
de ţară

Riscul suveran reprezintăă probabilitatea ca la un moment dat, un stat suveran să

s nu poată sau să
nu dorească să-şii onoreze angajamentele externe, din cauze aflate sub controlul Guvernului

1
Coşea, M; Nastovici, L – “Evaluarea riscurilor – “Metode si tehnici de analiză la nivel micro şi macroeconomic”,
Ed. Lux Libris, Braşov, 1997, p. 241
 respectivului stat. “Riscul suveran depinde de performanţele economice şi de schimbările
politice din ţară.” 2

Riscul de transfer exprimă probabilitatea ca Guvernul să nu poată sau să nu dorească să pună la

dispoziţia firmelor private valuta solicitată în schimbul monedei naţionale, pentru achitarea
obligaţiilor externe. De regulă, riscul de transfer apare în ţările cu un deficit cronic al balanţei
de plăţi, în care Guvernul controlează schimburile valutare.

“Riscul general de ţară” reprezintă riscul influenţat de o multitudine de factori legaţi de ţara
3
respectivă, precum: factori economici, politici sau sociali,” care influenţează mediul în care
firmele naţionale şi străine funcţionează.

Astfel de factori, pot fi:

devalorizările schimbările bruşte de

recesiunile profunde
semnificative ale monedei politică economică

mai nou, factori biologici,

care pot genera epidemii
discriminăriile aplicate
războaiele şi revoluţiile sau pandemii care
investitorilor străini
împiedică derularea
activităţii normale

Riscul suveran, riscul de transfer şi riscul de ţară general sunt grupate în conceptul de risc de ţară.
Deci, se poate spune că: “riscul de ţară este un concept complex, care acoperă totalitatea riscurilor
inerente plasamentelor de capital în străinătate.”4

2
Chatham PLC, Chatham Kent, 1992, p.3
3
Coşea, M; Nastovici, L – “Evaluarea riscurilor – “Metode si tehnici de analiză la nivel micro şi macroeconomic”,
Ed. Lux Libris, Braşov, 1997, p. 262
4
Dudian, M – “Evaluarea riscului de ţară”, Ed. All Beck, Bucureşti, 1999, p. 6
 Caracterul multidimensional al riscului de ţară este evidenţiat cel mai bine de situaţiile care pot
duce la apariţia sa. “Există trei astfel de categorii de situaţii, şi anume:

1. evenimente care pun sub semnul întrebării profitabilitatea şi/sau recuperarea investiţiilor de
portofoliu: confiscare, naţionalizare, devalorizare, restricţii în repatrierea profiturilor, limitarea
înfiinţării de sucursale, deflaţie;
2. evenimente cu efecte adverse asupra profitabilităţii împrumuturilor din străinătate: taxe speciale şi
reţineri aplicate capitalului nerambursat, managementul ratei dobânzii, întârzieri impuse de Guvern
în achitarea obligaţiilor externe ale sectorului public sau privat;
3. evenimente nefavorabile din punct de vedere al recuperării împrumuturilor externe: controlul
schimburilor valutare şi politici interne neprăvăzute, care afectează capacitatea firmelor de a
produce sumele necesare restituirii datoriei, cum ar fi creşterea bruscă a impozitelor sau controlul
preţurilor.“5
“În afara acestora, riscul de ţară include şi factori mai subtili, cum ar fi: informaţii financiare
incomplete sau false, absenţa unui control bancar adecvat în ţara debitoare, împrumuturi luate de
Guvern pentru consum, corupţia Guvernului, existenţa unui cadru legislativ restrictiv, atitudine
generală ostilă faţă de străini etc.” 6

După cum se poate observa, unele riscuri sunt de natură economică, politică sau socială, motiv
pentru care se poate vorbi de risc economic, social sau politic.

Termenul de risc politic este deseori folosit cu semnificaţia de risc al investiţiilor directe în
străinătate. În literatura de specialitate există controverse cu privire la includerea riscului aferent
investiţiilor directe în străinătate în cadrul riscului de ţară.

Riscul investiţiei directe în străinătate exprimă posibilitatea unor pierderi în capitalul real investit în
străinătate sau chiar a pierderii întregii afaceri din cauza unor evenimente aflate sub controlul
Guvernului ţării în care se realizează investiţia.

Riscul investiţiei directe, ca parte componentă a riscului de ţară se poate materializa în principal
sub trei forme: exproprierea bunurilor cu/sau fără compensaţii, restricţii în repatrierea profiturilor,
incapacitatea investiţiei de a genera profiturile estimate.

5
Dudian, M – Op.cit., p. 6
6
Friedman Irving – “The World Debt Dilemma: Managing Country Risk”, Philadelphia, Robert orris Associates,
1993, pp.2-9 şi pp. 199-209
Riscul de ţară aferent investiţiilor
ţiilor directe nu trebuie confundat îns
însă cu totalitatea riscurilor pe care
le presupune o investiţie
ţie peste gra
graniţă. Investiţiile
iile directe depind de o serie de factori specifici,
precum: incompetenţaa managerilor autohtoni, supraestimarea capacit
capacităţii
ăţii de absorbţie
absorb a pieţei,
absenţaa unei strategii de dezvoltare economic
economică în ramura din care face parte firma, şi care nu cad
sub incidenţa riscului de ţară. 7

Dintre toate componentele riscului de ţară definite până acum, cea mai cuprinzătoare
cuprinză este riscul
suveran, dacă nu se fac alte preciză
precizări.

Metode de evaluare a riscului de ţară

Evaluarea riscului de ţară are ca scop semnalarea dificultăţilor

ilor care pot să
s apară în
onorarea de către ţara analizată,
ă, a obliga
obligaţiilor care decurg din datoria externă.

“Cunoaşterea temeinicăă a situa

situaţiei economice şi politice a ţării
rii este fundamentală
fundamental pentru
succesul evaluării.
rii. De aceea, toate m
metodele de evaluare se bazează pe un set comun de
indicatori.” 8

Pentru evaluarea riscului de ţară se analizează următoarele aspecte:

identificarea vulnerabilităţilor caracteristice ale ţării;

înţelegerea originii dificultăţilor atunci realizarea unui sistem de alarmare

când acestea apar; rapidă;

existenţa unei flexibilităţi economice şi o voinţă politică pentru a

reacţiona la dificultăţi;
aprecierea naturii dificultăţilor, dacă
acestea sunt temporare sau de lungă anticiparea pierderilor ce pot apărea
durată;

7
Calverly, John – “Country Risk Analysis, Mackays of Chatham PLC”, Chatham Kent, 1992, pp.193-194
pp.193
8
Dudian, M – “Evaluarea riscului de ţară
ţară”, Ed. All Beck, Bucureşti, 1999, p. 15
 Metodele de evaluare a riscului de ţară se pot clasifica în 6 categorii, şi anume:

♦ sisteme formale de evaluare a riscului de ţară – este o abordare cantitativă a riscului de ţară
şi a reprezentat o primă îndepărtare de raţionamentele pure, bazate în marea lor majoritate
pe intuiţie şi experienţă; Această abordare cantitativă presupune elaborarea unor sisteme
structurate, fundamentate atât pe variabile cantitative cât şi pe factori calitativi.
♦ sisteme statistice de evaluare a riscului de ţară – dezvoltarea rapidă a informaticii a
favorizat elaborarea şi aplicarea tehnicilor statistice de estimare a riscului suveran;
“Tehnicile statistice ce pot fi utilizate pentru determinarea unui moratoriu asupra plăţilor
externe sunt: analiza comparativă, modelul probabilităţii liniare, modelul logistic şi modelul
experimental.” 9
“Sistemele statistice de evaluare sunt modele empirice care conduc la identificarea unui set
de indicatori consideraţi semnificativi pentru estimarea probabilităţii de materializare a
riscului de ţară.” 10

♦ sisteme de alarmare rapidă – sunt operaţionale pe termen scurt şi au ca scop identificarea

dificultăţilor concomitent cu apariţia lor; aceste sisteme folosesc următoarele tehnici:
monitorizarea schimbărilor economice şi socio-politice, tehnici econometrice şi modele cu
număr redus de variabile;
♦ metode probabilistice de evaluare a riscului de ţară – se bazează pe o listă de factori care
exprimă probabilitatea de apariţie a problemelor în legătură cu restituirea datoriei externe şi
a dobânzii aferente acesteia;
♦ analiza pe bază de scenarii – evidenţiază alternativele posibile de evoluţie a
evenimentelor, pornind de la anumiţi parametri economici, sociali şi politici; “Aplicarea
metodei presupune parcurgerea următoarelor etape: identificarea parametrilor consideraţi a
fi cei mai relevanţi pentru ţara analizată, selectarea unui set adecvat de scenarii, asocierea
unor probabilităţi subiective fiecărui scenariu, analiza de senzitivitate, care face legătura
între variantele alternative previzionale.”11
♦ studii de ţară – reprezintă cea mai amplă modalitate de prezentare a riscului de ţară asociat
unui anumit stat; Acestea combină metodele cantitative şi calitative într-o manieră care
9
Averey, R.B; Fisher, E. O’N – “Emphiricals models of debt – resheduling with sovereign immunity”,
Routledge, Londra, 1992, p. 101-117
10
Dudian, M – “Evaluarea riscului de ţară”, Ed. All Beck, Bucureşti, 1999, p. 49
11
*** Political Risk Service – “A Business Guide to Political Risk”, New York, 1998, pp.68-69
 exclude din start orice aspect comparativ. Scopul unui astfel de studiu este anticiparea
evoluţiilor viitoare în comparaţie cu situaţia trecută şi cea existentă în momentul evaluării.
Studiile de ţară presupun analiza următoarelor elemente: economia internă, economia
externă, balanţa de plăţi şi politica economică. De obicei, studiul este realizat din
perspectiva unui anumit domeniu (comerţ, investiţii de portofoliu, industrie uşoară etc.) şi
evidenţiază oportunităţile de afaceri din domeniul respectiv. Pentru riscul suveran, studiul
de ţară este elaborat din perspectiva domeniului împrumuturilor internaţionale. 12
Dezvoltarea informaticii a condus la utilizarea modelelor econometrice pentru evaluarea
riscului de ţară, care au fost preferate până la mijlocul anilor ’80. Eşecul estimării riscurilor de
către modelele econometrice, care a generat şi “criza datoriilor din America Latină”, a condus la
reîntoarcerea la evaluările preponderent calitative.
Astăzi, în practica financiară internaţională, sunt utilizate atât analize cantitative, cât şi
calitative de estimare a riscului de ţară, precum şi servicii de consultanţă furnizate de agenţii
internaţionale.
Agenţiile de evaluare a riscului (risk rating agencies) estimează riscul asociat titlurilor
de valoare tranzacţionate pe piaţa internaţională. Atunci când titlurile financiare sunt emise de
un stat suveran, riscul evaluat de agenţiile de rating, este riscul suveran. Piaţa mondială este
dominată în prezent de trei mari agenţii: Standard & Poor’s Ratings Group, Moody’s Investors
Service şi Fitch – IBCA.

SEMINAR 4.
Dimensiunea riscului la nivel
microeconomic
1. Riscul economic sau de exploatare

12
Dudian, M – “Evaluarea riscului de ţară”, Ed. All Beck, Bucureşti, 1999, p. 43
 În literatura de specialitate, ˝riscul economic este definit cel mai adesea ca fiind
incapacitatea întreprinderii de a se adapta la timp şi cu cel mai mic cost la variaţiile
variaţ mediului.˝
(Conso, P. – “La
La gestion financière de l’entreprise”, Ed.Dunod, Paris, 1985, p. 268.) Această
l’entreprise”,
definiţie a fost preluată din literatura francez
franceză de mulţi specialişti români.
Riscul economic poate fi analizat din două puncte de vedere:
♦ al firmei, ca organizaţ
organizaţie economico – socială animată de intenţia
ţia de creştere
creş a averii
pentru acţionari şi a salariilor pentru personalul angajat;
♦ al investitorilor financiari, care sunt interesa
interesaţi să realizeze cel mai bun plasament pe
o piaţă financiarăă cu mai multe sectoare de profitabilitate şii grade de risc.

creşterea averii
pt. acţionari
la nivelul firmei
creşterea
salariilor pt.
Riscul economic angajaţi

investitorii cel mai bun

financiari plasament

Alţi autori, considerăă că,

ă, ˝riscul economic reprezintă prejudiciul potenţial
potenţ la care sunt
expuse patrimoniul, interesele şi activitatea antreprenorial
antreprenorială determinate de împrejurări
împrejur de forţă
majoră, precum: calamităţi,
ăţi, acte de impruden
imprudenţă managerială,, avarii, sau împrejurări
împrejur rezultate
din caracterul concurenţial
ţial al economiei de pia
piaţă.˝ (Coşea,
ea, M; Nastovici, L. – “Evaluarea
”, Ed. Lux Libris,
analiză la nivel micro şi macroeconomic”,
riscurilor – Metode si tehnici de analiz
Braşov, 1997, p. 23.)
În literatura de specialitate, se consider
consideră că riscul economic cuprinde tot ce cauzează
cauzeaz
incertitudine în solduri şi în costurile opera
operaţiilor tehnologice, în cantităţile
ăţile şi preţurile
produselor firmei.
 M. Coşea şii L. Nastovici în lucrarea “Evaluarea riscurilor – Metode şi tehnici de analiză
analiz
la nivel micro şii macroeconomic” consider
consideră că riscurile economice pot fi:
♦ riscul de schimb valutar;
♦ riscul creşterii
terii costurilor de fabrica
fabricaţie ale produselor care se exportă;
♦ riscul fluctuării
rii ratei dobânzii.

Riscul
variaţiei
ratei
dobânzii

Riscul de
schimb
Riscurile
valutar economice

Riscul
creşterii
costului de
fabricaţie

“Riscul
Riscul economic mai este definit ca variabilitatea profitului, ca urmare a variaţiei
varia

nivelului de activitate şi ca urmare a pozi ţă de punctul mort.”

poziţiei activităţii întreprinderii faţă

(Stancu, I. – “Finanţe”, Ed. Economic

Economică, Bucureşti, 1997, p. 503.)
Majoritatea specialiştilor
ştilor consider
consideră că rezultatul unei întreprinderi este sensibil la o serie
de evenimente, precum: accentuarea concuren
concurenţei pe piaţă, creşterea preţului
ţului energiei, creşterea
cre
salariilor, progresul ştiinţei
ţ şi tehnicii.
˝Gradul de variabilitate a rezultatului face din fiecare întreprindere o investiţie
investi mai mult
sau mai puţin riscantă.. Riscul nu depinde numai de factori generali (pre
(preţţ de vânzare, cost, cifră
cifr
de afaceri etc.), ci şii de structura costurilo
costurilor,, respectiv de comportamentul lor faţă de volumul de
activitate. În acest context, în teoria economică s-a impus analiza cost - volum - rezultat,
numită şi analiza pragului de rentabilitate, ca o modalitate operaţională şi eficientă de analiză a
riscului.˝ (Niculescu, M. – “Diagnostic global – strategic”, Ed. Economică, Bucureşti, 1997,
p.397.).
Pragul de rentabilitate, denumit şi ˝cifră de afaceri critică˝ sau ˝punct mort operaţional˝
apreciază flexibilitatea unei firme în raport cu fluctuaţiile activităţii sale, măsurând astfel
totodată şi riscul asociat acelei activităţi.
Pragul de rentabilitate evidenţiază punctul în care cheltuielile de exploatare sunt egale
cu cifra de afaceri, astfel încât rezultatul este nul, iar după depăşirea sa activitatea devine
rentabilă.
De asemenea, unii specialişti, consideră că pragul de rentabilitate separă domeniul în
care realizările conduc la beneficii, de domeniul în care se înregistrează pierderi.
Volumul de activitate determină punctul de echilibru sub care întreprinderile lucrează în
pierdere, şi deasupra căruia realizează profit.
Variaţia volumului de activitate afectează echilibrul financiar pe termen scurt pentru
firma respectivă. Astfel, scăderea vânzărilor conduce foarte rapid la creşterea stocurilor, dacă
nu se ia decizia de reducere imediată a producţiei.
Punctul mort operaţional este util pentru că oferă informaţii referitoare la:
♦ nivelul de activitate minim necesar pentru ca firma să înregistreze profit;
♦ anticiparea profitul viitor;
♦ explicarea abaterilor dintre previziuni şi realizări.
Evaluarea riscului de exploatare se poate realiza şi cu ajutorul unui ˝indicator de poziţie˝
faţă de pragul de rentabilitate. Acest indicator, în forma sa absolută arată capacitatea firmei de
a-şi modifica producţia şi de a se adapta la cerinţele pieţei, şi mai este cunoscut sub denumirea
de ˝flexibilitate˝. (Niculescu, M. – “Diagnostic global – strategic”, Ed. Economică, Bucureşti,
1997, p. 403.)
Cu cât indicatorul de poziţie, în mărime absolută este mai mare, ˝cu atât flexibilitatea
firmei este mai ridicată, respectiv riscul de exploatare e mai redus.˝
Astfel, o întreprindere care îşi desfăşoară activitatea cu cheltuieli fixe relativ reduse are
o flexibilitate mai mare şi totodată prezintă un risc de exploatare mai mic.
 Despre o firmă ale cărei costuri fixe reprezintă un procent important din costurile totale,
se spune că are un efect de levier operaţional ridicat, adică o modificare relativ mică a cifrei de
afaceri duce la o modificare importantă a profitului din exploatare. (Halpern, P; Weston J.F;
Brigham, E.P. – “Finanţe manageriale”, Ed. Economică, Bucureşti, 1998, p. 186)

Riscul economic sau de exploatare este deosebit de important nu doar pentru

aprecierea economică a unei firme, ci şi pentru adoptarea celor mai adecvate măsuri de
finanţare pentru a se realiza creşterea economică a firmei respective.

2. RISCUL FINANCIAR

Mulţi specialişti consideră că ˝riscul financiar caracterizează variabilitatea indicatorilor

de rezultate sub incidenţa structurii financiare a firmei.˝ (Coşea, M; Nastovici, L – “Evaluarea
riscurilor – Metode şi tehnici de analiză la nivel micro şi macro economic”, Ed.Lux Libris, Braşov,
1997, p. 37 şi Niculescu, M - ”Diagnostic global–strategic”, Ed Economică, Bucureşti, 1997, p. 409)

Capitalul unei firme este format din: capital propriu şi capital împrumutat, ce se
deosebesc fundamental prin costul pe care-l generează. O firmă care recurge la împrumuturi
trebuie să suporte şi cheltuielile financiare aferente. Îndatorarea firmei, prin mărimea şi costul
ei, antrenează o variabilitate a rezultatelor, modifică deci riscul financiar. ˝ (Coşea, M;
Nastovici, L – Op.cit., p.37)

Riscul financiar apare în momentul în care o firmă apelează la credite pentru a-şi finanţa
activitatea. Riscul financiar depinde de structura financiară a întreprinderii, şi de gradul de
îndatorare a acesteia.

Pentru desfăşurarea oricărei activităţi, sunt necesare resurse financiare, care pot fi:
proprii sau împrumutate. Capitalul propriu, care aparţine acţionarilor, este remunerat prin
dividende, iar capitalul împrumutat se remunerează prin dobânda plătită. Levierul financiar
apare doar în situaţia în care rentabilitatea financiară, obţinută în urma apelării la credite, este
superioară rentabilităţii economice.
Riscul financiar reprezintă riscul suplimentar suportat de către acţionari, ca
urmare a deciziei firmei de a apela de credite.
 ˝Riscul îndatorării este cunoscut sub denumirea de levier financiar şi exprimă incidenţa
îndatorării firmei asupra rentabilităţii capitalului propriu.˝ (Dalotă, M.D; Dalotă, S – “Analiza şi
evaluarea firmei”, Ed.Orizonturi Universitare, Timişoara, 2000, p. 248)
Pentru ca o firmă care apelează la credite, să-şi sporească rentabilitatea financiară,
trebuie ca rentabilitatea economică să fie superioară ratei dobânzii plătite la creditul angajat. În
caz contrar, dacă rata dobânzii plătite este mai mare decât rata rentabilităţii economice,
rezultatul obţinut se micşorează, ceea ce conduce la reducerea rentabilităţii capitalurilor proprii,
adică a rentabilităţii financiare, care devine astfel inferioară rentabilităţii economice. În această
situaţie se spune că îndatorarea are un efect de ˝măciucă˝, întrucât determină scăderea
rentabilităţii financiare. (Stancu, I – “Finanţe”, Ed. Economică, Bucureşti, 1996, p. 375.)
Pentru ca o firmă să înregistreze o situaţie profitabilă pentru acţionari, cu o rentabilitate
economică mai mare decât rata dobânzii şi o rată a rentabilităţii financiare mai mare decât cea
economică, sunt necesare măsuri din partea managementului pentru a pătrunde pe noi pieţe,
pentru a crea noi produse, precum şi pentru creşterea competitivităţii produselor.

3. RISCUL DE FALIMENT

Riscul de faliment interesează atât pe investitori, cât şi pe managerii întreprinderilor.

Riscul de faliment reprezintă probabilitatea ca o întreprindere să înregistreze pierderi, şi să nu-şi
poată onora obligaţiile scadente către creditorii săi, adică să fie insolvabilă.
˝Riscul de faliment este legat de starea de dificultate a firmei, considerată ca fiind o
situaţie permanentă de criză financiară. Din punct de vedere juridic, o firmă se consideră a fi în
dificultate atunci când se află în stare de încetare de plăţi, neputând face faţă datoriilor exigibile,
legea prevăzând în acest caz, reorganizarea sau lichidarea firmei.˝13
Majoritatea organismelor financiare sunt interesate să determine o funcţie pe baza căreia
să prognozeze riscul de faliment al unei firme, pornind de la o serie de rate, şi de la indicatorii
financiari – contabili, ce caracterizează starea de sănătate a unei societăţi.

13
Dalotă, M.D; Dalotă, S. – “Analiza şi evaluarea firmei”, Ed. Orizonturi Universitare, Timişoara, 2000, p. 250.
 ˝Diagnosticul riscului de faliment constă în evaluarea capacităţii întreprinderii de a face
faţă angajamentelor asumate faţă de terţi, deci evaluarea solvabilităţii întreprinderii.˝14
Mulţi specialişti, consideră că o preocupare centrală pentru firme trebuie să o constituie
asigurarea solvabilităţii, adică menţinerea echilibrului financiar, care reprezintă condiţia
esenţială pentru supravieţuirea întreprinderii respective.
Permanenţa unor dificultăţi de onorare a obligaţiilor evidenţiază o anumită fragilitate
economică şi financiară, ce poate conduce la: restrângerea activităţii, reducerea personalului, şi
chiar la faliment.

METODE DE PROGNOZĂ A RISCULUI DE FALIMENT

METODA SCORURILOR

Numeroşi specialişti, precum şi foarte multe organisme financiare au încercat să

determine o funcţie, pe baza căreia să se poată prognoza riscul de a da faliment o anumită firmă.

Funcţia scor este o funcţie liniară de mai multe variabile (rate), care sunt ponderate cu
anumiţi coeficienţi medii, stabiliţi prin metoda celor mai mici pătrate, pe baza observaţiilor
asupra întreprinderilor analizate, şi grupate în cele două tipuri. Funcţia scor se notează de regulă
cu litera Z, şi se scrie, în general, sub forma :

Z = a 1R 1 + a 2R 2 + K + a nR n , unde: ai = coeficienţi de ponderare, Ri = rate de rentabilitate.

Ratele de rentabilitate utilizate în cadrul unei funcţii scor trebuie să fie independente între ele,
pentru că în caz contrar ar conduce la înregistrarea în funcţia scor a unor influenţe repetate ale
aceluiaşi fenomen.

Pe baza scorului obţinut se apreciază probabilitatea ca firma analizată să dea faliment în

următorii ani. O firmă este performantă, şi are deci un risc de faliment minim dacă scorul său
are o valoare ridicată, şi invers o întreprindere este neperformantă şi are un risc de faliment cu
atât mai mare cu cât scorul său este mai mic. Altfel spus, o firmă are un risc de faliment mai
mic cu cât scorul obţinut este mai mare.

14
Stancu, I . – “Finanţe”, Ed. Economică, Bucureşti, 1997, p. 510.
 Dintre cele mai cunoscute funcţii scor sunt: modelul Altman, modelul Conan şi Holder
şi modelul Centralei Bilanţurilor, din cadrul Băncii Centrale Franceze care prezice riscul de
faliment al întreprinderilor franceze, pe baza unei funcţii scor cu 8 variabile, care sunt rate de
rentabilitate economică şi financiară.
În cazul modelului Altman, cele cinci rate contabile sunt multiplicate cu un coeficient
pozitiv, în timp ce în modelul Băncii Centrale Franceze, ratele contabile sunt multiplicate cu
coeficienţi diferiţi, atât pozitivi, cât şi negativi. Ratele contabile cu semn pozitiv cresc scorul Z
şi deci diminuează riscul de faliment, iar cele cu semn negativ cresc riscul de faliment al firmei
respective.
Valoarea funcţiei scor nu trebuie absolutizată, ci trebuie urmărită evoluţia scorului pe o
perioadă de mai multe exerciţii financiare, precum şi în comparaţie cu firmele din acelaşi sector
de activitate. Funcţia scor permite prognoza riscului de faliment, dar analiza trebuie completată
şi cu metode clasice de analiză financiară.

Sintetizând, putem spune că riscul de faliment interesează atât pe investitori, cât şi pe

managerii întreprinderilor. Riscul de faliment reprezintă probabilitatea ca o întreprindere să
înregistreze pierderi, şi să nu-şi poată onora obligaţiile scadente către creditorii săi, adică să fie
insolvabilă.
Majoritatea organismelor financiare sunt interesate să determine o funcţie pe baza căreia
să prognozeze riscul de faliment al unei firme, pornind de la o serie de rate, şi de la indicatorii
financiari – contabili, ce caracterizează starea de sănătate a unei societăţi.
 Seminar 6.
DEZBATERE PRIVIND CONTRACTUL DE VÂNZARE - CUMPĂRARE
INTERNAŢIONALĂ

Tranzacţia comercială internaţională mai este cunoscută şi sub numele de vânzare

internaţională. Aceasta reprezintă totalitatea activităţilor economice care asigură circulaţia
mărfurilor de la vânzător la cumpărător, potrivit clauzelor convenite prin contractul de vânzare-
cumpărare internaţională.

Vânzător Mărfuri Cumpărător

Fig. 1 Circulaţia mărfurilor

Tranzacţia comercială internaţională se diferenţiază faţă de una obişnuită, pe plan

intern, prin faptul că are un element de extraneitate (de străinătate).
 Circulaţia mărfurilor de
la vânzător la
cumpărător cf. contract
de vânzare-cumpărare
Tranzacţia
comercială
internaţională
(Vânzarea
internaţională)
Element de extraneitate

Fig. 2 Vânzarea internaţională

!!!! Elementul de extraneitate (de străinătate) – se referă la faptul că vânzătorul şi

cumpărătorul sunt din ţări diferite, astfel că mărfurile circulă între ţări diferite. De aceea,
vânzătorul reprezintă exportatorul, iar cumpărătorul este importator.
 Vânzătorul este din Cumpărătorul este Element de
ţara A din ţara B extraneitate

ROL

Tranzacţia comercială internaţională are drept rol să faciliteze circulaţia mărfurilor

între producători şi consumatori din diferite ţări, fiind deci o veritabilă verigă de legătură
dintre producţie şi consum.

la
consumatori
din ţări
diferite

Circulaţia
mărfurilor
de la
producători

Tranzacţia
comercială
internaţională

Pe plan juridic, acestei categorii economice îi corespunde instrumentul care consfinţeşte

efectele unor asemenea activităţi, respectiv contractul de vânzare-cumpărare.
 Contractul de vânzare-cumpărare internaţională are următoarele caracteristici:

• reprezintă acordul de voinţă dintre două persoane, vânzătorul şi cumpărătorul, de ceea se

spune că are un caracter consensual.
• vânzătorul trebuie să livreze obiectul contractului, bunurile sau marfa, în cantitatea şi calitatea
stabilită, şi să-i transfere cumpărătorului dreptul de proprietate, cu toate prerogativele sale. De
aceea se spune că are un caracter translativ de proprietate.
• cumpărătorul se obligă să plătească preţul stabilit, de aceea contractui de vânzare-cumpărare
are un caracter oneros.
• Contractul de vânzare-cumpărare dă naştere la obligaţii reciproce, în sarcina ambelor părţi, de
aceea este un contract sinalagmatic.
• Are un element de extraneitate, adică vânzătorul şi cumpărătorul sunt din ţări diferite.
Este de necontestat faptul că, existenţa elementului de extraneitate transformă
noţiunea de vânzare internă într-una de vânzare internaţională, cu importante consecinţe
practice: raportul juridic încheiat iese total sau parţial de sub jurisdicţia internă a unui anumit
stat, jurisdicţie care se completează cu normele de drept civil şi comercial ale unui alt stat.

Deci, putem concluziona că trăsăturile contractului de vânzare – cumpărare

internaţională sunt:
 este un contract
consensual
translativ de
proprietate

oneros

sinalagmatic

are un element de
extraneitate
Trăsăturile
turile contractului de vânzare – cumpărare internaţională
ţională

Astfel, contractul de vânzare – cumpărare reprezintă suportul juridic al oricărei

oric
tranzacţii comerciale internaţionale.
ţionale. Principala tr
trăsătură distinctivă a contractului de comerţ
exterior o constituie caracterul interna
internaţional al acestuia.
Potrivit Convenţiei
ţ Naţiunilor
ţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională
interna de
mărfuri
rfuri (Viena, 1980) criteriul pentru a determina caracterul internaţional
ţional al vânzării
vânz îl
constituie faptul că, părţile
ţile contractante îîşi au sediul în ţări diferite.
Deci, contractul
ontractul de vânzare interna
internaţională de mărfuri
rfuri (numit în literatură
literatur şi
contract de vânzare comercială internaţională) reprezintă acordul de voinţă între doi
parteneri, având sediile în ţări diferite, prin care una dintre p
părţii (exportatorul) se obligă
oblig
să transfere asupra celeilalte pă
părţii (importatorul) proprietatea unui bun al său
s (marfa
care face obiectul contractului), contra pl
plăţii unui preţ.
 Seminar nr. 6-7.
Dezbatere privind clasificarea tranzacţiilor
tranzac
comerciale interna
internaţionale
Tranzacţiile
iile comerciale interna
internaţionale se clasifică după mai multe criterii,, şi
ş anume:
4. după natura mărfurilor care fac obiectul tranzacţiei;
5. al naturii obiectului
6. după modalitatea de plată a preţului, adică în funcţie de momentul efectuării
efectu plăţii;
7. după modul de încheiere a tranzac
tranzacţiilor.

• bunuri fungibile sau

nefungibile
natura
• bunuri necorporale,
mărfurilor mobile şi imobile

momentul • cash
efectuării
• pe credit
plăţii

• între prezenţi
modul de • intre absenţi
încheiere a
• bursele de mărfuri
tranzacţiilor
• licitaţiile internaţionale

Fig. 1 Clasificarea tranzac

tranzacţiilor economice internaţionale
 1. după natura mărfurilor care fac obiectul tranzacţiei, pot fi:
• tranzacţii cu bunuri fungibile
• tranzacţii cu bunuri nefungibile.

Bunurile fungibile = acele bunuri care pot fi schimbate unele cu altele, prin măsurare,
numărare, cântărire şi socotire.
Bunurile fungibile se pot schimba unele cu altele, de exemplu: cerealele, bumbacul, cafeaua,
etc.
De exemplu, 1000 kg de porumb pot fi înlocuite cu alte 1000 kg de porumb de aceeaşi
calitate.Nu contează să fie acele 1000 kg de porumb sau altele de aceeaşi calitate.

Bunuri
fungibile Bunuri
interschimbabile

Bunurile nefungibile = bunuri cu o individualitate proprie, care nu pot fi înlocuite cu altele.

Bunurile nefungibile sunt opuse celor fungibile.
Excepţie - Codul civil prevede însă şi posibilitatea ca un bun fungibil, care este determinat
generic să fie considerat nefungibil, adică să nu poată fi înlocuit în executarea unei obligaţii cu
un altul similar, dacă aşa decid părţile în cadrul unui contract de vânzare-cumpărare
internaţională. Adică atunci când vânzătorul şi cumpărătorul decid ca obiectul vânzării-
cumpărării internaţionale să fie un anumit obiect, bun, şi nu altul, chiar dacă aparent ar fi
asemănătoare.
 Utilaje
speciale

Bunurile
nefungibile

Case, Opere
terenuri de arta

Exemple de bunuri nefungibile:

utilaje complexe cu caracter de unicitate;

o anumită casă sau apartament;

un anumit teren;

o anumită maşină de colecţie, de epocă;

opere de artă

Tablouri – de exemplu dacă prin contract se vinde taboul Floarea soarelui de

Van Gogh, niciun alt tablou nu poate fi livrat in locul acestuia
Sculpturi – la fel ca şi în cazul anterior, dacă prin contractul de vânzare –
cumpărare, bunul tranzacţionat este Masa tăcerii de Constantin Brâncuşi, atunci
niciun alt ansamblu statuar nu il poate substitui in cadrul contractului pentru a se
stinge obligaţia asumată prin contract.
 Astfel, corespunzător
tor pentru fiecare tip de bun, fungibil sau nefungibil, îîn practică,
ător
contractele de vânzare-cumpărare
ărare îmbrac
îmbracă două forme:
• contracte aferente vânz
vânzării bunurilor fungibile;
• contracte aferente vânz
vânzării bunurilor nefungibile;

De asemenea, tot dpdv al naturii bunului ce se tranzacţionează,

ă, putem avea:
Vânzarea de bunuri necorporale
necorporale, noţiune
iune în care sunt cuprinse brevetele de invenţie,
inven
mărcile de fabrică, know--how, tehnologii, etc.
Vânzarea de bunuri mobile
mobile,, categorie în care se cuprind majoritatea bunurilor materiale
destinate a fi tranzacţionate
ţionate în cadrul schimburilor comerciale internaţionale.
ţionale.
Vânzarea de bunuri imobile
imobile, de exemplu: terenuri, case, cladiri.

2. În funcţie de modul în care se pl

plăteşte preţul, adică în funcţie
ţie de momentul
efectuării plăţii, clasificarea contractelor de vânzare interna
internaţională
ţ ă poate fi făcută
f
astfel:

• Vânzarea cu plata cash

cash, pe loc, imediat, în general după livrare,, pentru că
c altfel
presupune anumite riscuri.

Ca excepţie, se poate face şii înainte de livrare sau imediat ce se incepe livrarea.
De exemplu, in aceste zile de pandemie, auzim tot mai des ca anumite ţări sau guverne au
reuşit să cumpere materiale de protec
protecţie sau dezinfectanţi pentru că au făcut
ăcut plata
plat imediat, în
timp ce altă ţară doar dăduse
ăduse un avans. Intr
Intr-adevăr,
r, insa, este o situatie cu totul si cu totul
exceptionala care implica si masuri exceptionale.
 • Vânzarea pe credit, în acest caz, negociatorii trebuie să ţină cont la stabilirea
preţului contractual de cheltuielile generale ale firmei pentru obţinerea
creditelor, de riscurile de plată etc.

3. după modul de încheiere a tranzacţiilor, astfel în practica comercială există

modalităţi multiple de încheiere a tranzacţiilor comerciale internaţionale. Forma „clasică“ a
vânzării prin contracte şi negocieri directe între vânzători şi cumpărători, a evoluat, treptat, la
forma de vânzare între absenţi, la forma de vânzare prin burse şi la forma de vânzare prin
licitaţii. Toate aceste forme prezintă o serie de particularităţi după cum urmează:

b. Vânzarea internaţională prin tranzacţii directe între părţile prezente – forma

obişnuită

Această formă „clasică“ a tranzacţiei comerciale internaţionale ocupă un loc

important în anumite sectoare de activitate, care impun negocieri complexe, amănunţite, legate
de obiectul vânzării, preţul contractual, condiţiile de livrare etc. În general, tranzacţiile
comerciale internaţionale directe se realizează în cazul în care:
- Tranzacţiile au ca obiect exporturi complexe de utilaje, uzine, linii tehnologice etc., de
valori mari, pentru a căror definitivare sunt necesare vizitarea uzinelor producătoare,
desfăşurarea de tratative cu exportatorul, redactarea contractului, de regulă cu un număr
mare de clauze şi anexe specifice, etc.
- Tranzacţiile au ca obiect livrarea unor mărfuri de masă, pe o perioadă de timp mai mare,
de regulă, pe timpul unui an sau al unui sezon, situaţie în care, părţile pun de acord toate
clauzele de derulare şi decontare a livrărilor, în cele mai multe cazuri, prin intermediul
contractelor tip sau cadru.
- Tranzacţiile care se încheie în cadrul târgurilor internaţionale, ca urmare a expunerii
mărfurilor, a mostrelor sau a cataloagelor, prezenţi fiind atât ofertanţii (vânzătorii), cât
şi potenţialii cumpărători. În asemenea cazuri, contractele de vânzare internaţională se
perfectează în cadrul şi în timpul funcţionării târgurilor.

În practică se întâlnesc alte multe alte cazuri în care vânzarea internaţională se

perfectează între părţile prezente. Trebuie menţionat, de asemenea că, acest gen de vânzare
internaţională (în prezenţa
ţ părţilor)
ărţilor) poate fi încheiat la sediul vânzătorului,
ătorului, fie
f la cel al
cumpărătorului. Consecinţele
ţele esenţ
esenţiale
iale ale acestui gen de contract de vânzare internaţională
interna
sunt următoarele:
• Prin semnarea lui de către
ătre pă
părţi, raportul juridic ia naştere fără alte formalităţi.
formalităţ
• Conţinutul
inutul contractului este perfectat în formă definitivă, datorită negocierilor
cierilor care au
loc în prezenţa părţilor.
• Stabilirea legii aplicabile tranzac
tranzacţiei
iei respective, în lipsa unor prevederi exprese, este
mult mau uşor
or de realizat.

b. Vânzarea internaţionalăă între absen

absenţi – tot mai mult utiliuzată
ă în această
aceast perioadă,
asistăm la dezvoltarea fără
ă ă precedent a comer
comerţului
ului online, nu doar la nivel individual, ci
şi la nivelul firmelor internaţionale.
ţionale.

Perfectarea vânzărilor internaţionale

ţionale între parteneri, vânzători şi cumpărători,
ori, aflaţi
afla în ţări
diferite, fără ca aceştia să ia contacte personale directe în vederea unor tratative concrete,
concrete sunt
cazuri din ce în ce mai frecvente în comer
comerţul internaţional.
Sub aspect juridic, încheierea de contracte între absen
absenţii are importante implicaţii cu
privire la momentul încheierii contractului şi,
i, respectiv, cu privire la revocabilitatea sau
irevocabilitatea ofertelor emise de vânz
vânzător. Această modalitate de contractare se utilizează atât
pentru mărfurile fungibile, cât şi pentru cele nef
nefungibile.

c. Vânzarea internaţionalăă prin bursele de m

mărfuri. Bursa constituie o piaţă caracteristică
pentru produsele respective, unde se cumpără şi se vând mărfuri fungibile, după o procedură
specială, care se desfăşoară
ăş ă potrivit unui program prestabilit, într-o anumităă sală,
sală în prezenţa
vânzătorilor şi a cumpărătorilor,
ătorilor, sau a reprezentanţilor acestora.
 Bursa este o instituţie foarte sensibilă la orice fenomen economic sau politic care ar
putea să influenţeze cererea sau oferta pentru produsele specifice comercializate. Bursele de
mărfuri cu o pondere însemnată de tranzacţii sunt considerate drept burse caracteristice, acestea
având o însemnată influenţă asupra orientării preţurilor internaţionale la produsele respective.
Afacerile încheiate la bursele internaţionale de mărfuri, sub formă de strigare, sunt
perfectate, ulterior, printr-un contract scris, care de obicei, este un formular tipizat al bursei
respective.
d. Vânzarea de mărfuri prin sistemul licitaţiilor internaţionale. Ca şi bursele de mărfuri,
licitaţiile internaţionale nu constituie o „descoperire“ contemporană, fiind cunoscute ca formă
de vânzare de mărfuri încă din perioada precapitalistă.
Licitaţiile internaţionale de mărfuri constituie o piaţă specială, care funcţionează periodic
sau ocazional, ori de câte ori este nevoie şi care se caracterizează prin două trăsături proprii
principale:
3. spre deosebire de burse, în cadrul licitaţiilor, mărfurile sunt prezentate fie prin descriere
amănunţită în cadrul caietelor de sarcini, fie prin mostre.
4. licitaţiile nu au un program continuu de desfăşurare a negocierilor, fiind organizate:
a. la anumite perioade şi în locuri diferite, funcţie de natura mărfurilor sau
b. numai ocazional, în funcţie de nevoile cumpărătorilor.

Licitaţiile se clasifică în două mari categorii:

- licitaţii pentru vânzări de mărfuri;
- licitaţii pentru achiziţionarea de utilaje, de atribuire de lucrări de construcţii, de
achiziţionare a unor mărfuri de interes public, etc.