Facultatea Transfrontalieră de Ştiinţe Umaniste, Economice și Inginereşti

Universitatea "Dunărea de Jos" din Galaţi

Proiect
Studiu de caz. Derularea procesului de negociere între societatea York
International si societatea Mirelta Holding Ungaria în vederea încheierii unui
contract de import de 500 de sisteme de încalzire,ventilatie si aer conditionat

Coordonator: Săracu Alina-Florentina

Elaborat: Pînzari Olesea
Specializarea: Afaceri Internaționale
Anul: III
Cahul, 2018
 Prezentarea companiilor ce iau parte la desfasurarea negocierii
Prezentarea retelei YORK International din Europa si a filialei
YORK România
YORK International dispune de 7 fabrici în Europa, destinate în special dezvoltarii unor
produse care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene.
Centrele de vânzare si service YORK sunt plasate în principalele orase ale Europei pentru a
realiza expertize tehnice locale, precum si pentru a oferi sprijin si consultanta în vânzari.
Compania YORK International detine 62 de astfel de centre, filiale si reprezentante, nu numai în
Europa, ci în întreaga lume.Cifra de afaceri 2017 este 15709
Compania este persoana juridica româna, cu capital privat integral american oferind un vast
program în domeniul frig-climatizare:
 T proiectare de sisteme complexe;
 T solutii de inginerie tehnologica si tehnologizari;
 T livrare de instalatii, aparatura si componente inclusiv sisteme energetice si pompe de
caldura;
 T lucrari la cheie;
De asemenea, YORK România participa la montarea echipamentelor, colaboreaza cu firme de
instalatii si antreprenori agreati în domeniu si asigura service garantie si post garantie pe toata
perioada de viata a echipamentelor.
Filiala YORK România beneficiaza de know-how-ul si experienta de peste 100 de ani în
domeniu ale companiei-mama din Statele Unite ale Americii, oferind, de asemenea, întreaga
gama de produse pe care aceasta o realizeaza.
Filiala YORK România este structurata pe mai multe departamente:
§ Aer Conditionat - cu sectiunile: Air Conditioning si Engeneering System
§ Refrigerare - cu sectiunile: Industrial, Comercial si Naval
§ Service
§ Financiar
§ Comenzi, Facturari si Administrativ.
Departamentul Service functioneaza 24 de ore din 24, beneficiind de persoane specializate pe
tipuri de aparate. YORK România este singura întreprindere care actioneaza în domeniul tehnicii
frigului si a aerului conditionat si ale carei produse vândute sunt instalate de catre oameni
angajati ai filialei din România.
YORK poate proiecta si furniza:
T Instalatii frigorifice
T Sisteme de racire pentru temperaturi scazute - pâna la -100°C - în cascada si booster
T Sisteme de racire pentru agenti frigorifici secundari (saramuri)
T Sisteme de condensare si racire a gazelor
T Sisteme de vaporizare
T Pompe de caldura
T Compresoare frigorifice reciproce, centrifugale si cu surub (pentru freon si amoniac)
T Sisteme de stocaj pentru aplicatii industriale
T Schimbatoare de caldura
T Module preasamblate
T Solutii specifice fiecarui client, incluzând sisteme de legatura pentru încalzire si racire
împreuna cu sistemul programabil de control.
Simularea mediului
Sistemele YORK de simulare a mediului sunt utilizate în aproape toate sectoarele industriei si
cercetarii, precum si în universitati si institute de cercetare.
Este ceruta o continua îmbunatatire a calitatii produselor, iar aceasta nu se poate realiza fara
camere climatice de testare, în care esantionul de material testat sa poata fi examinat în conditii
de mediu reproductibile.
YORK furnizeaza "sisteme la cheie" de simulare a mediului, pe întreg cuprinsul globului.
Prezentarea clientilor actuali si potentiali
Cei mai importanti clienti ai YORK România, cu care a colaborat înca de la înfiintarea filialei la
noi în tara, sunt: Coca-Cola, McDonald's, BNR, European Drinks, centrele comerciale METRO
etc.
Prezentarea companiei Mirelta Holding S.R.L
Societatea Mirelta Holding S.R.L. este o societate pe actiuni cu capital privat care a fost
înfiintata în anul 1930, având ca obiect principal de activitate fabricarea, exportul si instalarea de
echipamente de ventilatie si climatizare cu diverse aplicatii: spatii rezidentiale, sedii de firme,
cladiri de birouri, hoteluri, apartamente, hale industriale, etc. MIRELTA HOLDING a debutat pe
piata din România ca distribuitor al concernului american YORK International pentru toata
gama de produse ''Unitare'', devenind una dintre cele mai active companii în domeniul
antreprenoriatului, managementului cladirilor, distributiei, proiectarii, instalarii si întretinerii
echipamentelor de aer conditionat. MIRELTA HOLDING are peste 30 de mari fabrici pe toate
continentele globului, dispunând de 4 fabrici în Ungaria, destinate în special dezvoltarii unor
produse care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene În ultimii opt ani
MIRELTA HOLDING a realizat vânzari ce i-au asigurat în fiecare an locul întâi între
distribuitorii lui YORK International din Europa Centrala si de Est. Compania a fost clasata de
revista Fortune între primele 75, având o cifra de afaceri de 32 miliarde dolari, cu peste 120 ani
de experienta în managementul cladirilor si peste 40 de ani experienta în domeniul proiectarii,
instalarii si întretinerii echipamentelor de aer conditionat. De asemenea gestioneaza peste 100
milioane de metri patrati de spatii în cladiri în întreaga lume. Deoarece dispune de 125 de
reprezentante în toata lumea, asistenta tehnica locala este disponibila la un simplu apel telefonic.
Dupa acumularea unei experiente valoroase în domeniul echipamentelor de aer conditionat
si încalzire/ventilatie, MIRELTA HOLDING si-a largit sfera de activitate prin preluarea
distributiei exclusive a produselor altor companii de prestigiu. Misiunea firmei, ca si furnizori de
sisteme de climatizare si aer conditionat, este sa aduca satisfactie clientilor prin produse de
calitate si prin servicii cu adevarat profesioniste, într-o maniera simpla si accesibila, sa fie
recunoscuti ca furnizori de produse si servicii de aer conditionat de înalta calitate care permit
consumatorului modern sa se bucure de bunuri tehnologice în viata privata si cea profesionala.
Compania Mirelta Holding se remarca prin productia si vânzarea instalatiilor si
componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:
* industrie (chimie, petrochimie, farmaceutica si industrie alimentara);
* simulari de mediu (pentru cercetare, dezvoltare si productie);
* sisteme de racire maritime;
* climatizare ambientala si tehnologica;
* componente energetice;
* congelatoare si racitoare alimentare, tunele de congelare si refrigerare;
* congelatoare si racitoare industriale;
* compresoare pentru uz casnic, comercial si industrial;
* echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale;
* service în perioada de garantie si post garantie.
* sisteme de ventilatie, purificatoare, încalzire prin pardoseala, case, vile;
* montaj aparate aer conditionat, întretinere si reparatii pe baza de abonament pentru sedii de
firme, spatii comerciale, hoteluri si pensiuni turistice;
MIRELTA HOLDING are o cultura a îmbunatatirii continue. Sisteme ca Six Sigma, diversitatea
furnizorilor, diversitatea fortei de munca, împartasirea cunostintelor, interesul pentru dezvoltarea
pe termen lung - toate aceasta fac din Mirelta o companie din ce în ce mai puternica.
a si un ajutor real în achiztionarea strtegica a sistemelor la costuri unitare mai mici si în
cunoasterea celor mai noi legi si reglementari, toate acestea, exercitând si un efect pozitiv asupra
mediului si asupra bugetului clientilor.
MIRELTA HOLDING asigura o abordare globala pentru a crea si oferi solutii de siguranta si
securitate adaptate la necesitati specifice. Acestea includ detectarea focului si fumului, controlul
accesului, supravegherea video, protectia perimetrului, reactii în situatii de urgenta si
planificarea centrala. Echipele de Servicii de Integrare a Sistemelor sunt la îndemâna pentru a
ajuta alte companii de echipamente sau software sa se conecteze la platforma MIRELTA
HOLDING. Ce diferentiaza MIRELTA HOLDING de alti furnizori de siguranta si securitate
este capacitatea de a oferi o gama completa de servicii proprii directe pentru a satisface
necesitatile clientilor.
Studiu de caz. Derularea procesului de negociere între societatea York International si
societatea Mirelta Holding Ungaria în vederea încheierii unui contract de import de 500 de
sisteme de încalzire,ventilatie si aer conditionat
Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta în afacerile economice în general, si în
cele internationale, în mod special, acestea reprezentând în fond luarea deciziei în afaceri.
Negocierea contractului de vânzare - cumparare internationala reprezinta în practica
confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului si
oferta de cumparare (comanda) a importatorului[24].
Oferta are doua dimensiuni, pe de o parte, una economica ce contine componentele
comerciale si financiare, pe de alta parte una juridica. Oferta comerciala trateaza marfa si
conditiile ei de livrare, în timp ce oferta financiara are în vedere pretul si conditiile de plata.
Astfel, în acest capitol voi analiza utilizând un contract de vânzare-cumparare specificul
negocierilor acestui tip de contracte externe, cele mai frecvente în cadrul contractelor economice
externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatiei
patrimoniale, a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor începe negocierile,
determinarea obiectivului contractului, reflectarea în contract a parametrilor tehnico-calitativi ai
marfurilor, convenirea asupra modului de ambalare si marcare a marfurilor, stabilirea termenului
de livrare, fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de
plata, precum si a valutei în care aceasta se va efectua etc.
Pregatirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv :
¨ întocmirea unor studii macro si microeconomice, prin culegerea de informatii pentru
situarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul real al pietei;
¨ delimitarea si definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii;
¨ identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere;
¨ alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate;
¨ întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor.
Înrucât partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara, este evident
ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise.
În acest sens, faptic, în momentul în care partea româna, York S.R.L, a trimis firmei din Ungaria
o cerere de oferta, cererea, datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a
transformat în comanda.
La rândul ei, partea straina, Mirelta Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului în care a
indicat ca se afla în posesia marfii dorite, în speta 500 de sisteme de încalzire, ventilatie si aer
conditionat, precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro / buc.
Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea româna ca fiind destul
de apropiat de posibilitatile sale, partea româna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru
negociere, stabilindu-se data de 20 mai 2017.
În data de 10 mai 2017, firma româna, dând dovada de pragmatism managerial, formând
doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, a realizat urmatoarele:
¨ prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor, transportul
acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru
servirea mesei, un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice înainte de începerea
negocierii. În acelasi timp, aceasta echipa a fost însarcinata si cu pregatirea salii de negociere,
sala aflata în Bucuresti, la sediul firmei.
¨ a doua echipa, formata în principal din membri echipei de negociere, precum si din
personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum si dosarul
negocierii.
Planul negocierii a inclus:
¨ definirea si sustinerea scopului negocierii;
¨ obiectivele maxime si minime ale negocierii;
¨ modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de
divergenta;
¨ variante de formulari, argumente si contraargumente;
¨ posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de negociere, în totalitate si
individuale.
Firma româna a cerut mai multe informatii de natura comerciala, tehnica, despre situatia
conjuncturala a pietei si, de asemenea, câteva detalii despre concurenta. Informatiile de natura
comerciala au cuprins atât elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului
exportat, cât si caracteristici generale (pret de cumparare, pret de vânzare, cerere, oferta) ale
pietelor internationale. De asemenea, partea straina a pregatit si o fisa comerciala, fisa ce contine
cele mai importante clauze contractuale.
 Nefiind la prima afacere încheiata, cele doua parti având o relatie economica de prietenie,
firma româna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind bonitatea
partenerului, situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta.
Dupa realizarea acestui pas, echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru. Aceasta
contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activitatilor pentru negocierile
propriu-zise, selectarea prioritatilor, cunoasterea succesiunii activitatilor, calendarul negocierii.
Urmatorul pas a fost stabilirea de catre departamentul de conducere a bugetului negocierii.
Apoi, acest department împreuna cu negociatorul sef, Dl. Mihai Popescu, si întreaga lui echipa
de negociere, a elaborat proiectul de contract.
Aspectul pe care îl voi trata în continuarea acestui capitol se refera la desfasurarea
negocierii. În general, în cazul negocierilor complexe, la prima întâlnire a echipelor de negociere
se va elabora planul comun de tratative.
Acest document vizeaza cel putin sase genuri de activitati privind negocierea, aspecte pe
care le voi trata, în conformitate cu aplicabilitatea lor practica, în cele ce urmeaza:
¨ negocierea conditiilor tehnice si de calitate. Problematica complexa pe care o presupun
conditiile tehnice si de calitate trebuie sa faca obiectul negocierii purtate între specialistii în
domeniu, dar care sa aiba si o buna pregatire în domeniul comertului exterior în general. În cazul
de fata, partea straina a prezentat dosarul tehnic pregatit special pentru aceasta situatie. Întrucât
firma româna nu era la prima afacere de acest gen, ea cumparând si în trecut asemenea sisteme
de la firma Mirelta Holding, aceasta a fost de acord imediat cu aceste specificatii tehnice,
subliniind în principiu ca ar fi interesata de un numar de 500 de sisteme.
¨ negocierea conditiilor comerciale. Un element important al negocierii conditiilor comerciale
îl constituie problema ambalajului si al marcajului acestuia.
¨ negocierea pretului si a conditiilor de plata. Pretul constituie unul dintre cele mai importante
elemente ale contractului si, în general, al vânzarii internationale, asupra caruia se concentreaza
în principal negocierea, având o mare putere de influenta în determinarea gradului de
competitivitate a produselor si serviciilor. Pretul are un rol principal în determinarea eficientei
afacerilor economice, reprezentând ,,domeniul principal asupra caruia se concentreaza atentia
negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori sunt, într-o masura mai mare sau mai
mica, contradictorii: exportatorul tinde, de regula, sa obtina preturi cât mai mari iar importatorul
sa achizitioneze marfurile la preturi cât mai joase[25]". Întrucât în cazul de fata, vânzatorul îsi
propusese pretul unitar de 1000 euro/buc., iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un
pret de 990 euro/buc., este evident ca nici contractul în cauza nu a facut exceptie de la regula.
Negocierea si fundamentarea pretului a pornit de la metoda pretului specific, pretul pe piata
internationala variind între 995 si 999 euro. Astfel, partea straina a început aceasta negociere,
aplicând tehnica solicitarii interne a pretului. Teoretic, aceasta tehnica urmareste obtinerea unor
informatii referitoare la costurile reale de productie si comercializare. Considerând ca pretul le
depaseste capacitatile materiale, echipa româna a încercat sa blocheze oarecum negocierea
contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba. Aceasta tehnica consta în solicitarea unor
preturi ,,speciale" pentru o cantitate mai mica si promisiunea unor comenzi viitoare mai
substantiale. Negociatorul sef român nu a fost foarte inspirit în alegerea acestei tehnici, întrucât
relatiile dintre cele doua parti aveau ,,în spate" nu una, ci mai multe contracte anterioare, toate
încununate cu succes deplin. Dându-si seama ca partea româna vrea sa încheie în realitate
contractul pentru cele 500 aparate, dar din punct de vedere financiar, cât si din puncte de vedere
al unor creante de negociere ale negociatorului român, negociatorul sef strain a aplicat tehnica
împartirii egale a diferentei. Aceasta tehnica consta în faptul ca unul dintre negociatori vine cu o
solutie de compromis prin împartirea diferentei în doua parti egale. Aceasta oferta a fost admisa
de catre echipa româna, cu mentiunea ca plata sa se faca prin acreditiv documentar irevocabil
deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre partea straina, ca marfa este pregatita de
expediere. Neavând nimic de adaugat si fiind de acord cu propunerea românilor, partenerii
unguri au propus urmatorii pasi:
¨ negocierea problemelor juridice;
¨ negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumparare. Receptia
cantitativa va fi facuta prin numarare si mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie,
certificându-se eventualele lipsuri. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control
emis de catre o organizatie neutra.
¨ arbitrajul. Aparitia unor eventuale litigii rezultând din contract sau în legatura cu acesta si pe
care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu
excluderea instantelor ordinare. În acest sens, partile au ales ca Instanta arbitrala competenta,
Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti. Aceasta, conform
întelegerii, va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli.
Stabilind toate aceste aspecte, cele doua parti au reusit la data de 21 mai 2017, sa
finalizeze negocierile prezentului contract, încununând cu succes munca de echipa a celor doua
firme, precum si a negociatorilor sefi.
Voi cuprinde si principalele elemente ale contractului de vânzare-cumparare extern,
corelate cu echivalentele lor ce se regasesc în contractul semnat între York International (filiala
româna) si Mirelta Holding (partea straina):
Firma importatoare YORK România - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu sediul în
Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul J40/6135/1994, a
fost reprezentata prin Dl. Mihai Popescu iar firma straina/ exportatoare, Mirelta Holding S.R.L.,
cu sediul în Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata, Budapesta, Ungaria, înregistrata la Registrul
Comertului sub numarul 2000/1988, a fost reprezentata prin Dl. Johnson C. Obiectul contractului
îl reprezinta importul de sisteme de incalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si
industrial. Vânzatorul se obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata în contract,
data livrarii fiind considerata 20 mai 2007.
Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în maxim 5 zile de la data
sosirii marfii la cumparator, conform contractului. Aceasta va fi mentionata într-un proces verbal
de livrare/receptie, certificându-se starea marfii si defectele (lipsurile) de catre reprezentantii
cumparatorului si cei ai vânzatorului. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de
control emis de catre o organizatie neutra. Controlul calitatii va fi efectuat în functie de conditiile
de calitate stipulate în contract. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespuzatoare la
receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vânzatorului în maxim 7 zile de la data receptiei, pe
cheltuiala acestuia, sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al
vânzatorului.
Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului, dupa cum urmeaza: reclamatiile
cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia
finala, pe baza procesului verbal. Reclamatiile calitative pot fi adresate timp de 30 de zile de la
data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie
neutra. Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aparute pe durata perioadei de
utilizare normala a marfurilor, reclamatiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data
aparitiei lor si vor fi însotite de unul dintre urmatoarele documente, emise de catre o organizatie
autorizata: certificatul de inspectie, certificatul de control sau buletinul de analiza, fotografii si
mostre dupa caz. Ỉn maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei, vânzatorul are obligatia sa-
si notifice punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparatorului. Ỉn
cadrul aceluiasi interval, vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate, iar în
acest caz, inspectia va fi facuta în intervalul în care marfurile sunt tinute la dispozitia sa.
Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata, iar
stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate, fie în
înlocuirea acestor marfuri, fie în restituirea contravalorii cantitatii livrate în minus, fie prin alte
cai de stingere convenite de parti. Daca cumparatorul nu-l avizeaza pe vânzator asupra
reclamatiei sale, în perioada stabilita prin contract, acesta va fi îndreptatit la reclamatii ca si în
cazul unei încalcari neesentiale a contractului. În afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate,
cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru daune - interese, si la penalizari. Cantitatea
marfii este reprezentata în acest caz de un total de 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz
casnic. Aparatele ce fac obiectul contractului sunt produse în Ungaria. Certificatul de calitate
emis de Mirelta Holding S.R.L.(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. Certificatul
de calitate va fi emis în 3 exemplare, dupa cum urmeaza: un exemplar se va anexa la
documentele de plata, un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul, un
exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care
marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport. La solicitarea vânzatorului,
controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în
fabrica producatorului, în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii
respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea
necorespunzatoare a marfii livrate. În privinta ambalajului, vânzatorul trebuie sa ia toate
masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul trebuie sa asigure
integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pâna la utilizatorul final. Marfurile
vor fi transportate pe cale rutiera cu mijloacele de transport care apartin vânzatorului.Pretul unui
sistem în urma negocierii este de 1000 euro, iar valoarea totala este de 500.000 euro, incluzând
ambalajul.
În cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata, acestea reprezentând
un aspect foarte important în derularea tranzactiei. Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv
documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax
sau telex ca marfa este pregatita de expediere. Acreditivul este valabil 30 de zile de la data
deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor. Aceleasi termene se vor
aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi
platit la vedere , contra prezentarii urmatoarelor documente: factura comerciala, completata în 5
exemplare în favoarea YORK România - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L; specificatia
marfurilor livrate; lista de ambalaj în 5 exemplare; certificatul de calitate emis de catre
producator, în copie; fotocopia licentei de export, sau mentiunea vânzatorului pe factura
comerciala ca nu este necesara licenta de export în original; confirmarea vânzatorului prin care
acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului câte un exemplar dupa
factura si certificatul de calitate; copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat în 48 de ore de
la livrare. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vânzator.
Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca întârzierea se
datoreaza unei deschideri gresite sau în cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. Toate
celelalte conditii vor fi în conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993,
referitoare la acreditiv. Asigurarea marfurilor intra în atributia cumparatorului. Acesta îsi va
asigura marfa pe tot parcursul transportului. Un alt aspect foarte important în cadrul contractului
de import este reprezentat prin clauza fortei majore. Forta majora reprezinta toate evenimentele
si/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile,
de neînlaturat si apar dupa ce contractul a fost încheiat, împiedicând sau întârziind total sau
partial îndeplinirea obligatiilor contractuale. În contractul în cauza, clauza fortei majore, având
un caracter standardizat, va respecta prevederile conventiilor internationale ce reglementeaza
relatiile comerciale internationale. Conventia ONU asupra contractelor de vânzare-cumparare de
bunuri ( Viena 1980) si Practicile si uzante pentru creditul documentar (1983). Toate eventualele
litigii rezultând din prezentul contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot
solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea instantelor
ordinare. Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert
si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia
cazurilor în care, prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). Decizia Comisiei
de Arbitraj este obligatorie si definitiva. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de
legea româna si se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. Alte
clauze care au fost discutate în cadrul amplului proces de negociere au fost: obtinerea licentei de
export de catre vânzator pe spezele sale, licenta care sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune
conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor. Contractul poate fi
modificat în scris înainte sau în timpul derularii sale, cu acordul ambelor parti. Cumparatorul are
dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract. Acest contract intra
în vigoare numai dupa confirmarea sa de catre cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa.
Toate negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului si care sunt
contrare prevederilor lui, sunt nule si neavenite. Toata corespondenta dintre parti, ulterioara
încheierii contractului va fi purtata în limba contractului sau, în cazuri speciale, într-o limba
uzuala comertului international. Contractul a fost încheiat în 3 exemplare, toate având aceeasi
valabilitate la Bucuresti, România. Complexitatea realitatilor contemporane în care se desfasoara
negocierile în afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra
comportamentului negociatorilor si a performantei în tratative. O asemenea complexitate duce la
necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor, asemenea actiune nefiind deloc simpla.
Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca preocuparile
cotidiene, numeroase îi obliga, de cele mai multe ori, pe cei destinati sa negocieze fara sa
dispuna de timpul necesar pentru informarea si documentarea necesara, ci si de reticenta, cel
putin rezerva, manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor.