Analizando la cartera de compras.

Explicación del Modelo de Kraljic. (1983)

¿Qué es la matriz de Kraljic?

Figura 1
"La estrategia de una empresa hacia un proveedor está determinada por la
posición que ocupa su suministro en la matriz de Kraljic. Recíprocamente,
determina qué puede esperar un proveedor de su cliente”

DESCRIPCIÓN

La Matriz de Kraljic de Peter Kraljic fue descrita por primera vez en el artículo
Purchasing must become Supply Management en la edición de Septiembre -
Octubre de 1983 de la revista Harvard Business Review.
La matriz de Kraljic se puede utilizar para analizar la cartera de compras de una
empresa y se basa en dos dimensiones para clasificar los materiales o
componentes comprados de una empresa (ver Figura 1):

• Impacto en la Ganancia/Impacto en el Resultado:

"Es la importancia estratégica de las compras en términos de valor añadido por
línea de producto, el porcentaje de materia prima en los costos totales y su
impacto en la rentabilidad”.

• Riesgo en el Suministro/Riesgo de Incumplimiento:

"Es la complejidad de la oferta del mercado medida por la escasez de la oferta,
el ritmo de la tecnología y / o sustitución de materiales, los obstáculos de
entrada, el costo logístico de la complejidad y las condiciones de monopolio u
oligopolio".

*Material didáctico reproducido en POSGRADO UNMSM FII para

uso exclusivo en clase. http://gestionestrategicadecompras.blogspot.com/
El modelo divide entonces a los productos (bienes / servicios) que adquiere o
contrata entre las 4 categorías de productos siguientes:

1. Productos Apalancados o “Commodities”

o Definición: los productos apalancados son productos que representan un
alto porcentaje de las ganancias o resultados de la empresa compradora
y a la vez se cuenta con muchos proveedores disponibles. Es fácil
cambiar de proveedor. La calidad de productos está estandarizada por lo
que el riesgo inherente al suministro es bajo.
o Situación de poder comprador-vendedor: el comprador domina el
mercado al tener muchas alternativas de suministro y un alto valor de
compra, nivel moderado de interdependencia.
o Estrategias de compra recomendadas: licitaciones, subasta inversa
electrónica, fijación de precios objetivo específicos, acuerdo marco o
pedidos abiertos de aprovisionamiento como una formalidad
administrativa.

2. Productos Estratégicos.
o Definición: los productos estratégicos son productos que son cruciales
para el proceso o el negocio de la empresa compradora.
Se caracterizan por un alto riesgo de suministro (o incumplimiento)
debido al escaso número de fuentes de suministro o por una entrega
difícil (logística).
o Situación de poder comprador-vendedor: normalmente de situación
equilibrada, alto nivel de interdependencia.
o Estrategia de compra recomendada: Alianza Estratégica, vínculos
estrechos, participación temprana del proveedor, Co-Creación,
Integración Vertical, enfoque de valor a largo plazo.

3. Productos No Críticos o Rutinarios.

o Definición: los productos no críticos (o rutinarios) son productos fáciles
de comprar y que también tienen un impacto relativamente bajo en los
resultados financieros. Calidad estandarizada.
o Situación de poder comprador-vendedor: poder equilibrado, bajo nivel de
interdependencia.
o Estrategia de compra recomendada: reducir el tiempo dedicado y dinero
gastado en estos productos, normalizar los productos para conseguir el
procesamiento eficiente. Órdenes de compra abiertas (contratos marco)
con precios negociados por compras que estén disponibles para los
usuarios, catálogos electrónicos a disposición de usuarios.

4. Productos Cuello de Botella o Críticos.

o Definición: los productos cuello de botella (o críticos) son productos que
sólo pueden ser adquiridos a un proveedor o a escaso número
de proveedores, o sino su entrega sería poco confiable y tienen un
impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Por ejemplo:
repuestos de un equipo.

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 o Situación de poder comprador-vendedor: el proveedor domina el
mercado por tratarse de productos normalmente especializados, nivel
moderado de interdependencia.
o Estrategia de compra recomendada: contrato de seguro por volumen,
Inventario Gestionado por el Proveedor (VMI), mantener reservas
adicionales, búsqueda de proveedores potenciales.

ORIGEN DEL MODELO DE KRALJIC. HISTORIA

El concepto de modelo de cartera fue originalmente desarrollado por Markowitz

(1952), quien lo utilizó como un instrumento para la gestión de inversiones de
capital. Kraljic (1983) fue el primero en aplicar modelos de cartera en el área de
compras.

USO DE LA MATRIZ DE KRALJIC. APLICACIONES

 Analizar la cartera de compras.
 Orientar los departamentos de compras a que dediquen su tiempo en los
productos más importantes (Productos: Apalancados y Estratégicos).
 Establecer las estrategias de desarrollo de proveedores o
relacionamiento de acuerdo al tipo de producto.
 Definir el soporte tecnológico para cada tipo de producto.

LOS DIFERENTES PASOS EN EL MODELO DE KRALJIC. PROCESO

1. Preparar el análisis de la cartera.
2. Determinar los criterios para el Impacto en la Ganancia / en el Resultado
y Riesgo en el Suministro/ de Incumplimiento.
3. Decidir el nivel de detalle del análisis de la cartera (a nivel de producto o
nivel grupal del producto? Para la sección, unidad de negocio o para
toda la corporación?)
4. Completar la Matriz de Kraljic.

Figura 2

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5. Analizar y discutir los resultados.

6. Definir la estrategia de la cartera de compras y las acciones de mejora por

cuadrante de la Matriz de Kraljic.

Figura 3

7. Implementar y monitorear la estrategia.

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