1.

2 Procesul decizional și etapele realizării acestuia în

companiile autohtone

Decizia constituie punctul central al activităţii de management, deoarece ea se

regăseşte în toate funcţiile acestuia, şi mai mult, integrarea firmei în cadrul
mediului depinde de calitatea deciziei. În acelaşi timp, necesitatea luării deciziei
se manifestă şi în viaţa personală, unde se pot de asemenea întîlni decizii
complexe şi sofisticate, datorită, mai ales, consecinţelor pe care le pot produce.
Totuşi, deciziile manageriale implică o mult mai mare responsabilitate,
deoarece orice decizie influenţează activitatea întreprinderii, iar o hotărîre
greşită/incorectă poate provoca un şir de probleme, sau chiar o reacţie în lanţ
care pînă la urmă poate aduce întreprinderea în pragul falimentului. Şi atunci,
efectele unor greşeli, se vor răsfrînge nu doar asupra firmei, dar şi asupra
persoanelor care au fost implicate în ea, cum ar fi conducerea, managerii
superiori, angajaţii, partenerii de afaceri, creditorii şi chiar poate trezi
nemulţumirea întreagii societăţi
Decizia poate fi definită ca un proces raţional de alegere a unei soluţii, a
unei linii de acţiune dintr-un număr oarecare de posibilităţi, în scopul de a
ajunge la un anumit rezultat.
Dar în general există mai multe abordări a conceptului de decizie, după
cum urmează:
· Hotărîrea luată ca urmare a examinării unei probleme, situaţii etc.,
soluţia adoptată (dintre mai multe posibilităţi) (DEX, 1998).
· Alegerea unei direcţii de acţiuni (Simon, 1960).
· Alegerea unei strategii de acţiune (Fishburn, 1964).
· O alegere conducînd la un anume obiectiv dorit (Churchman, 1968).
· O formă specifică de angajare într-o acţiune (Minzberg, 1980).
· Elaborarea ad-hoc a mai multor strategii alternative, analiza
strategiilor elaborate şi a celor deja formulate şi alegerea unora din ele
(Popescu, Găvănescu, Rădulescu, 1983).
· Rezultatul unui tip particular de prelucrare a informaţiilor, care constă
în alegerea unui plan de acţiune (Bonczek, Holsapple, Whinston, 1984).
· Alegerea uneia dintr-un număr de alternative; cunoştinţe care indică o
angajare într-o anumită direcţie de acţiune (Holsapple, Whinston, 1996).
· O alocare a resurselor (Spradlin, 1997).
· Alegerea uneia dintre mai multe alternative: o afirmaţie care arată
angajarea într-o direcţie de acţiune (Power, 2000).
Procesul decizional constă în ansamblul fazelor prin intermediul cărora se
pregăteşte, adoptă şi evaluează decizia managerială

Procesul decizional este definit ca fiind o serie de paşi care încep cu

analiza informaţiei, continuă cu selectarea dintre mai multe alternative şi
verificarea alternativei selectate pe problema aflată în studiu.
După Ovidiu Nicolescu şi Ion Verboncu, procesul decizional poate fi
definit prin ansamblul etapelor şi fazelor parcurse în pregătirea, adoptarea,
aplicarea şi evaluarea consecinţelor deciziei manageriale.

Principalele etape ale procesului decizional sunt: etapa pregătitoare,

stabilirea variantelor decizionale, aplicarea deciziei, controlul şi evaluarea
rezultatelor obţinute.
1. Etapa pregătitoare prezintă o importanţă deosebită în derularea
procesului decizional. De modul cum se succed fazele acestei etape şi calitatea
lucrărilor determină în mare măsură derularea normală a întregului proces
decizional. Această etapă cuprinde trei faze:
- În prima fază are loc identificarea problemei şi aprecierea situaţiei care
impune declanşarea procesului decizional.
- În cea de a doua fază are loc formularea scopului urmărit de decident,
prin intervenţia sa asupra restabilirii funcţionării normale a sistemului sau
subsistemului. Importanţa acestei faze constă în asigurarea concentrării atenţiei
asupra consecinţelor influenţei factorilor perturbatori şi a rezultatelor scontate
prin materializarea deciziei.
- În cea de a treia fază are loc culegerea informaţiilor necesare elaborării
variantelor decizionale. Cu acest prilej se stabilesc informaţiile necesare,
volumul, structura, termenul de transmitere, persoanele care răspund de
culegerea şi prelucrarea acestora, astfel încât să se obţină informaţii cu
capacitate mai completă de reflectare a fenomenelor sau proceselor vizate.
Pentru a uşura activitatea decidenţilor este necesar să se asigure informaţiile
strict necesare şi să fie lipsite de efectele implicării afective a persoanelor care
le culeg şi le prelucrează cât şi a celor care le utilizează în elaborarea de
variante

Etapa stabilirii variantelor de decizie. Pe baza informaţiilor prelucrate

primite de decident, se elaborează variantele de decizie. Fiecare variantă
urmăreşte acelaşi scop, dar se deosebesc între ele prin implicaţiile fiecăreia şi
rezultatele finale estimate prin materializarea lor. În această etapă activitatea
poate fi structurată pe trei faze deosebindu-se între ele prin natura activităţilor
desfăşurate de decident.
- În prima fază are loc stabilirea unui sistem riguros de indicatori sau
parametri, cu ajutorul cărora să se poată evalua consecinţele fiecărei variante.
 - În cea de a doua fază are loc analiza comparativă a variantelor. Cu
ajutorul sistemului de indicatori şi parametri stabiliţi în faza anterioară, se
analizează implicaţiile şi rezultatele ce se vor obţine prin materializarea în
practică a fiecărei variante. În general, această analiză se efectuează având, în
principal două obiective: a) resursele materiale, financiare şi umane solicitate de
fiecare variantă; b) rezultatele de producţie şi implicaţiile economice ale
acestora.
- În cea de a treia fază are loc alegerea variantei care oferă avantajele maxime şi
poate fi materializată în practică.
Etapa aplicării deciziei, această etapă trebuie pregătită cu foarte mare
atenţie. Ea presupune adoptarea în prealabil a unui program de acţiuni cu privire
la informarea executanţilor privind necesitatea adoptării deciziei, răspunderile
ce revin fiecărui component implicat, mijloacele economice necesare realizării
acesteia, componentele motivaţionale pentru executanţi, efectele economice
finale ale materializării acesteia.

4. Etapa controlului şi evaluării rezultatelor obţinute. În această etapă se

determină măsura în care obiectivele fixate au fost îndeplinite, cauzele care au
generat eventualele abateri, influenţa factorilor aleatori asupra rezultatelor
prestabilite.

strategii privind dinamica preturilor

Nivelul şi structura preţului produselor oferite de întreprindere reprezintă
modul de exprimare a condiţiilor din interiorul întreprinderii (cu alte cuvinte a
potenţialului acesteia) şi a situaţiei de la nivelul pieţei. Mecanismul formării
preţurilor cunoaşte o mare varietate de situaţii particulare în funcţie de o serie
întreagă de factori economici. Aceştia reflectă, în general, specificul fiecărei
economii, natura şi intensitatea concurenţei dintre ofertanţi, gradul de implicare
a statului în mecanismul pieţei, şi nevoile consumatorilor potenţiali (numărul
lor, gradul de concentrare şi de organizare, puterea de cumpărare etc.).
Întreprinderea se poate orienta, în stabilirea nivelului preţului pentru propriile
produse, după: costuri, cerere (valoarea percepută de consumator) şi concurenţă.
Orientarea după costuri a preţului pare a fi cea mai raţională. Se pleacă de la
premisa că preţul trebuie să acopere integral costurile şi să permită obţinerea
unui profit net. Stabilirea preţului în acest mod, deşi este foarte simplă, nu poate
fi utilizată deseori, datorită faptului că ţine seama prea mult de mediul intern şi
prea puţin de mediul extern al întreprinderii.
Orientarea după concurenţă a preţurilor este o altă variantă, având, de regulă,
frecvenţa cea mai mare în practică. Pe o piaţă din ce în ce mai concurenţială,
nici nu este practic posibilă ignorarea preţurilor concurenţilor. Comparând
preţurile produselor întreprinderii, cu cele ale celorlalţi competitori (bineînţeles
ţinând seama de nivelul costurilor pe care le are întreprinderea), rezultă nivelul
optim al preţurilor ce vor fi practicate pentru propria ofertă.
Orientarea după cerere, este o modalitate mai rar utilizată, pentru că
presupune existenţa anumitor condiţii la nivelul pieţei (concurenţa lipseşte ori
este la un nivel scăzut, ca urmare a unei relative stabilităţi în delimitarea
potenţialului pieţei între competitori). În acest caz preţurile pot interveni ca
instrument de echilibrare a cererii cu oferta. Criteriul aplicat de această dată este
acela al forţării nivelului preţului „atât cât suportă piaţa”, adică la nivelul la care
este percepută valoarea produsului de către consumatorii potenţiali. Într-o astfel
de situaţie întreprinderea poate aplica acele combinaţii produs-cantitate-preţ
care îi asigură maximizarea profitului. Totuşi, ea nu trebuie să uite faptul că o
insatisfacţie a consumatorilor poate conduce, mai ales în condiţiile modificării
mediului extern, la o scădere a eficienţei economice pe termen lung.
Fundamentarea strategie de preţ la nivelul întreprinderii, astfel încât să se
poate asigura un nivel optim între resursele cheltuite şi rezultatele obţinute,
trebuie făcută prin parcurgerea anumitor etape. Principalele criterii ce stau la
baza diferenţierii variantelor strategiei de preţ sunt: nivelul, diversitatea şi
mobilitatea.
Nivelul preţurilor, de care de cele mai multe ori depinde pătrunderea
produselor în consum, poate fi considerat criteriul dominant de alegere a
variantelor strategice. Orice invocare a preţului priveşte în primul rând nivelul
acestuia şi abia apoi alte caracteristici ale sale sau ale produsului corespunzător.
Variantele strategicecorespunzătoare acestui criteriu sunt:
● Strategia preţurilor înalte. Printre principalele tipuri de preţuri înalte pe
care întreprinderea le poate utiliza se numără: preţurile de fructificare a
avantajului de piaţă (sau preţuri de smântânire – skimming prices),
preţurile de marcă, preţuri cu rol de protecţie (umbrella prices) sau preţuri
pentru performanţe de excepţia (premium prices).
● Strategia preţurilor moderate are drept principală formă de manifestare
preţurile psihologice („momeală” sau „magice”).
● Strategia preţurilor scăzute permite utilizarea unor tipuri variate de
preţ, precum preţurile promoţionale (promotional prices), preţurile de
descurajare (keep-out prices), preţurile de pătrundere pe o nouă piaţă
(penetration prices) etc.

sursa :https://conspecte.com/