“Atitudinea noastra fata de clienti, determina atitudinea

clientilor fata de noi!”

In primul rand trebuie sa incerca sa gasim de ce are nevoie clientul nu sa presupunem noi
de ce are nevoie,iar clientul nu o sa fie prea multumit pt ca o sa vada ca pe noi nu ne
intereseaza nevoile lui.

Si cum putem retine exact toate nevoile clientului?Cum putem evidentia diferentele intre
prepaid si postpaid?Intre oferta actuala si oferta propusa?

Cea mai buna solutie:pixul si foaia de hartie.

Absolut tot ce este important trecem pe foaie!!!Numai asa clientul o sa vada exact
diferentele!!!

Vanzator:Buna ziua!

Client: Buna ziua!

C:o cartela de 5,6,7 euro?

V:va activati vreo optiune cu minute?

De aici deja sunt 2 posibilitati:

Cazul 1:

C:Nu,vorbesc numai din credit(majoritatea pers in vastra care nu are cine

sa le active min. sau vorbesc foarte putin).

V:Si cam cate min vb pe luna?100-200 de min?in ce retea vorbeasca mai mult?din ce
retea va suna mai mult?

C:Pai nu foarte mut,dar mai mult in orange.

V:Stiati ca cu 5 euro(27 RON) dvs vb 25 de min?

C:Super.

V:ce tel folosti momentan?

Aici cel putin la clienti orange exista o gama foarte redusa de telefoane:1208,1209,poate un
2330,etc dar in principiu la genul asta de pers in vastra cam astea sunt.

V:ce ziciti daca pe langa cele x de min nationale va mai oferim si un tel gratis sau
aproape gratis?

Ex:Nokia 2730-4 euro la portare 

Cazul 2:

C:da,cea cu 400,500,600.In principiu majoritatea cam aici sunt poate si altele.

Si de aici se pot extrage 2 grupe mari de clienti:

2.1

V:si le folositi pe toate?

C:Apoi nu prea,da na ce sa fac daca astea e cea mai mica pe o luna(400 min).

V:Cam cate min vb in medie pe luna?

C:100-200 min,pacat ca nu sunt si min nationale(foarte mult intreaba de min nationale)

V:Cu cine vb mai mult(familia,prieteni),in ce retele sunt ei?

Aici in functie cu cine vb putem propune unu din abo Complet,Oferta Speciala Fonomat
sau de ce nu FAMILIA.

V:ce tel folositi momentan?(in functie de ce tel au,ne putem lega de:lipsa
camera,mp3,tel uzat)

V:ce zici daca pe langa cele x min nationale x min vdf si cadoul de min nationale va
mai oferim si un tel nou si cu o camera de 1,3-2MP la un pret redus?

2.2

V:si le folositi pe toate?

C:da,inca de ar mai fi…. 

Aici daca vorbeste numai nu ne ramane decat sa ne legam de calitatea telefonului care il
are,daca are un tel vechi sau cu calitati mediocre sa i propunem un abo minim numai pt
tel si oricum daca i facem portare chiar si pe un abo de 3 euro primeste bonus 250 de min
nationale/2 ani si 25 VDF/luna.

Telefoane gen:Corby TXT 14 euro(60RON) la portare,Nokia 2730 4(20 RON) euro la

portare,LG GU230 GRATIS la portare,Samsung Corby 34 euro(144 RON) si astea sunt
doar cateva din exemple.

Clientii ne dau note

… si chiar de fiecare data cand interactioneaza cu noi.
In general, oricat de bun ar fi produsul pe care il comercializezi, cea mai mare nota pe
care o
poti obtine de la client este C. Pare ciudat, avand in vedere ca majoritatea companiilor
cheltuie multi bani si timp pentru a dezvolta si imbunatati produsul. De cele mai multe
ori,
putini clienti apreciaza aceste imbunatatiri, considerandu-le “ceva normal”, mentionat in
cartea tehnica.
Asa ca este imposibil sa “dai pe spate” clientul doar cu produsul, oricat de bun ar fi
acesta.

Tu ce nota vrei sa obtii ? 

“Vanzarea este o problema de atitudine! “ (Tom Philips)

Cel mai important la un client este sa i rezolvm obiectiile

Rezolvarea obiectiilor poate parea, de cele mai multe ori, cea mai grea sarcina pentru un
consultant de vanzari. Daca obiectiile nu sunt rezolvate, pe masura ce ele apar atunci
probabilitatea de a incheia vanzarea este minima.
Pentru a putea rezolva o obiectie trebuie sa :
· Reformuleaza obiectia pentru a fi sigur/a ca ai inteles exact ceea ce clientul ti-a
transmis
Exemplu :
“Haideti sa vedem daca am inteles corect...”, “ Ceea ce spuneti este ca...”, “Daca am
inteles
corect....”, “Ca sa clarificam....”
· Raspunde obiectiei printr-o valoare, oferind clientului o solutie
Obiectie : “ Este prea scump abonamentul“
Raspuns : “Intr-adevar la prima vedere poate parea scump, dar haideti sa vedeti care ar fi
beneficiile pe care le veti avea achizitionand acest abonament!”
· Confirma cu clientul faptul ca obiectia a fost rezolvata
“Am raspuns tuturor neclaritatilor dvs?”, “Putem sa trecem la intocmirea contractului?”,
“Am
reusit sa clarific toate aspectele?”

Mult succes!