Raport de Paractică

Ministerul Educației, Culturii și Cercetării al Republicii Moldova
Colegiul Cooperatist din Moldova
Raport de practică
tehnologică III
Chisinau 2020
1
Cuprins
Capitolul I. Aspecte generale privind unitatea comercială.
1.1. Date generale întreprindere
1.2. Particularitățile constituirii și funcționării unității economice
1.3. Structura managerială a întreprinderii
1.4. Nivelul mecanizării cu utilaj comercial-tehnologic a unității
comerciale.
Capitolul II. Activitatea comercială a unității comerciale
2.1. Organizarea aprovizionării cu mărfuri a unității comerciale
2.2. Organizarea proceselor tehnologice-comerciale la
întreprindere
2.3. Analiza merceologoică a sortimentului de mărfuri
Capitolul III. Activitatea de marketing în unitatea comercială
3.1. Strategii și politici de marketing
Capitolul IV. Sistemul de prețuri și achitarea cu furnizorii de mărfuri
4.1. Structura prețului
4.2. Evidența stocului de mărfuri la întreprindere
Capitolul V. Salarizareapersonalului în unitatea comercială
5.1. Formele de salarizare
Capitolul VI. Analiiza indicilor economici deactivitate a unității comerciale
6.1. Indicatorii economici
Capitolul VII. Sistemul informațional în unitatea comercială
7.1. Sistemul informațional .
2
Introducere
O unitate comerciala este un loc de vânzare permanent în care clientii își efectueaza
cumparaturile indiferent de tipul si volumul lor.
În mod similar unui produs care are succes pe piata doar daca raspunde nevoilor acesteia un
punct de vânzare este frecventat pentru avantajele pe care le ofera clientilor (accesibilitate,
posibilitati de alegere, preturi, spatii de parcare, alte servicii comerciale) mai rar un magazin este
frecventat pentru el însusi.
Denumirea vizuala a unitatii comerciale este magazin.

Magazinul este unitatea operativa de baza a comertului cu amanuntul adica achizitioneaza
marfurilor în cantitati mai mari de la diversi furnizori (întreprinderile comerciale cu ridicata,
firme producatoare etc.) si le revinde în cantitati mici direct populatiei sau altor consumatori.
Un magazin functioneaza într-un spatiu propriu! dotat si amenajat special pentru primirea!
pastrarea si vânzarea marfurilor. Magazinul se gaseste în ipostaza de
expozitie permanenta cu marfuri, reflectând într-un anume sens nivelul de dezvoltare a societatii
si structura consumului populatiei.
Principalul rol al magazinului este acela de vânzare a bunurilor de consum, constituind sursa
de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populatiei.În cadrul retelei comerciale cu
amanuntul, magazinul reprezinta veriga principala în comercializarea marfurilor, locul unde se
produce trecerea marfurilor din sfera circulatiei în sfera consumului, realizeazându-se legatura
dintre consumatori si produse.
Prin locul pe care îl ocupa în procesul circulatiei marfurilor! întreprinderea comerciala cu

amanuntul are posibilitatea sa cunoasca îndeaproape evolutia cererii populatiei si în consecinta
sa exercite o influenta activa asupra productiei, fie prin intermediul firmei comerciale cu ridicata
fie direct.
De altfel întreprinderea comerciala cu amanuntul se plaseaza pe primul loc în ceea ce priveste

studierea cererii populatiei si aprovizionarea acesteia cu marfuri
3
Capitolul I
Aspecte generale privind unitatea comercială
1.1. Date generale întreprindere
Denumirea ,adresa,forma organizatorico-juridică,genul de activitate a întreprinderii,istoria
întreprinderii
o Denumirea – COOP Gotești

o Adresa – r.Cantemirs s.Gotești Str.Grănicerilor
o Forma Organizatorico-Juridică - Întreprindere individuală.
o Genul de activitate - Comerț cu amănuntul.
1.2.Particularitățile constituirii și funcționării unității economice

- Descrierea etapelor de înființare a unității economice
o Alegerea formei juridică a societatii.
o Alegerea si rezervarea denumirii (se vor alege 3 denumiri in ordinea preferintelor).
o Alegerea obiectului de activitate potrivit codului CAEN (Clasificarea Activităţii din
Economia Naţională).
o Verificarea acceptabilităi numelui si a emblemei alese la Registul Comerţului.
Intocmirea actului constitutiv al societaţii (corespunzător formei juridice de societate pe
care au ales-o asociaţii).
o Autentificarea actului de constituire a societăţii comerciale.
o Solicitarea inmatriculării la Registrul Comerţului (după care urmează publicarea in
Monitorul Oficial)
o Deschiderea contului de VIRAMENT
o Societatea comercială are personalitate juridică
o Înfiinţarea sucursalelor si filialelor
- Enumerarea documentelor necesare înființării unității economice
o actul de identitate al fondatorului sau al reprezentantului acestuia, împuternicit prin
procură autentificată în modul stabilit de lege, precum și al administratorului persoanei
juridice;
o cererea de înregistrare conform modelului aprobat de organul înregistrării de stat;
o hotărârea de constituire și actele de constituire ale persoanei juridice, în funcție de forma
juridică de organizare, în două exemplare;
o declarația privind beneficiarul efectiv;
o documentul ce confirmă achitarea taxei de înregistrare.
4
Fig.1. etapele de deschidere a unei afaceri de la zero în Republica Moldova:

- Selectarea documentelor necesare funcționării unității economice
o Cerere, formular tipizat;
o I./C.I. a administratorului sau persoanei împuternicite, inclusiv delegaţia/ împuternicirea
acesteia;
o Certificatul de înregistrare la O.R.C.(C.U.I.);
o Certificatul constatator (REV.2) eliberat de către O.R.C., pentru punctul de lucru;
o Documentul de înregistrare sanitară – veterinară şi pentru siguranţa alimentelor, dacă este
cazul;
o Procesul verbal de constatare a condiţiilor igienico – sanitare/Notificarea certificării
conformităţii, după caz (de ex. pt.saloanele de înfrumuseţare şi coafură/manichiură);
o Autorizaţia de Mediu, atunci când suprafaţa de vânzare este mai mare de 400 mp;
o Autorizaţia de Securitate la incendiu, după caz;
o Declaraţie de clasificare, dacă este cazul;
o Alte avize, autorizaţii, acorduri, declaraţii şi certificate speciale, după caz;
o Contractul de deţinere a spaţiului;
o Acord de subînchiriere, dacă este cazul;
o Actul iniţial care atestă forma juridică de deţinere a spaţiului;
5
o Acordul Comitetului Executiv al Asociaţiei de Proprietari şi tabelul
nominal cu acordul proprietarilor, vecini ai spaţiului, pe orizontală şi verticală, conform Legii nr.
230/2007 – numai în cazul în care se schimbă obiectul de activitate;
o Planul de situaţie privind încadrarea în zonă a spaţiului comercial, la scările 1:500 şi
1:2000 (schiţa de identificare a spaţiului, anexă la contract) / Planul complexului comercial în
care se află spaţiul comercial, cu poziţionarea acestuia, prin haşurare cu pixul a zonei ocupate,
dacă este cazul;
o Releveul spaţiului închiriat, întocmit de către o persoană autorizată;
o Autorizaţia de construire însoţită de procesul verbal de recepţionare a lucrării, inclusiv
pentru amenajări sau alte situaţii, unde este cazul;
o Actul (autorizație de construire/alt document) prin care s-a autorizat schimbarea de
destinație în spaţiu comercial, dacă este cazul ;
o Contractul încheiat cu o societate de salubrizare, însoţit de ultima factură şi chitanţa prin
care s-a efectuat plata acesteia;
o Adresa emisă de către Administraţia Pieţelor Sectorul 6 pentru titularul de contract, prin
care se atestă faptul că agentul economic nu figurează cu datorii;
o Fotografii exterioară, după caz;
o Acordul de funcţionare eliberat anterior, în original.
1.3.Structura managerială a întreprinderii

- elaborarea structurii organizatorice a întreprinderii
Structura organizatorica reprezinta ansamblul persoanelor, subdiviziunilor organizatorice
(directii, compartimente) si relatiile acestora orientate spre realizarea obiectivelor prestabilite ale
întreprinderii.
Aprecierea structurii organizatorice reprezinta un proces de cunoastere, întelegere, explicare a

situatiei existente prin analiza detaliata a factorilor ce influenteaza starea ei:
o Strategia dezvoltarii întreprinderii;

o Tipul si complexitatea productiei;
o Dimensiunea întreprinderii;
o Calitatea resurselor umane;
o Mutatiile ce au loc în mediul exterior al firmei;
o Cadrul juridic si statutul întreprinderii.
o În ansamblul ei structura organizatorica are 2 mari parti:
o structura functionala (de conducere)

o structura operationala (de productie, conceptie)
6
- structura obligațiunilor funcționale a : managerului
principal,managerului inferior,agentului comercial,merceologului,șef
secție,depositar,vînzător.
o Managerul principal: Ei sunt responsabili de performantele intregii organizatii si raspund
in fata proprietarilor. Acesti mangeri depind totusi de munca tuturor subalternilor lor, de
felul in care se indeplinesc obiectivele organizatiei. Ei formeaza conducerea strategica,
cea care decide in probleme mari sip e termen lung ale firmei, cum ar fi dezvoltarea
acesteia prin crearea de noi capacitate, penetrarea de noi piete, etc
o Managerul inferior Ei planifica, organizeaza, comanda si controleaza activitatea altor
manageri, dar ei sunt si subordonatii unui nivel managerial superior. Ei formeaza
conducerea tactica, fiecare manager coordonand activitatea unei subunitati a organizatiei
o Agentul comercial Agentul de comerț are sarcina de a vinde produsele firmei/companiei
prin contactul direct cu clienții potențiali. Agentul de comerț pregătește oferta de vânzare,
întocmește și transmite oferta, negociază în numele firmei/companiei prețul și condițiile
de vânzare ale produselor sau serviciilor oferite de firmă în conformitate cu strategia de
vânzare.Agentul de comerț încheie, conform legislației în vigoare, contracte de vânzare -
cumpărare si urmărește realizarea lor în condițiile si termenele stabilite între parteneri.
Agentul de comerț rezolva potențialele reclamații care apar în derularea contractelor, în
legătura cu respectarea termenelor de garanție pentru diferite produse.
o Merceologul se ocupă cu problemele proprietății mărfurilor, cu stabilirea calității lor, a
condițiilor de păstrare, precum și cu problemele vânzării sau achiziționării lor
o Șef secție Răspunzător de secţie, supraveghează utilizarea efectivă a resurselor materiale
şi financiare, organizează lucru cu cadrele, recrutarea, repartizarea şi folosirea lor
eficientă, reprezintă organizaţia proprie în relaţiile de lucru cu alte secţii.
o Depositar Descărcarea mărfii, cântărirea şi ambalarea produselor (la
necesitate),Eliberarea şi primirea mărfurilor conform documentelor stabilite la companie
şi cu dispoziţia şefului depozit,Curăţirea teritoriului depozitului.
o Vînzător Practicanții unei astfel de ocupații asigura vânzarea produselor alimentare,
întocmirea și raportarea situației vânzărilor, actualizarea stocurilor de produse alimentare,
operațiuni ce sunt realizate într-un cadru general de desfășurare a activității punctului de
vânzare asigurat în condițiile respectării normelor de calitate, igiena, sanitar-veterinare,
protecția mediului și de sănătate și securitate în munca.Practicanții unei astfel de ocupații
oferă clienților marfa solicitată și întocmesc formele de vânzare. Primește marfa de la
furnizori și o aranjează în magazin/ raion într-un mod comercial, se asigura ca marfa este
accesibila clienților și oferă acestora informațiile necesare despre marfa. Realizează
documentele de primire/ înregistrare a mărfii.
- Descrierea particularităților de recrutare a personalului
7
Figura 2 Procesul de recrutare. (Sursa: Burloiu P. Managementul Resurselor Umane, Editura Lumina Lex,
Bucuresti, 1997)
- Familiarizarea cu regulamentul intern și nórmele în vigoare referitoare

la protecția muncii în unitatea comercială,programul demuncă și
odihnă
Regulile specifice de desfăşurare a comerţului cu amănuntul reglementează activităţile în
comerţul cu amănuntul practicat pe teritoriul Republicii Moldova de persoanele fizice şi juridice
(în continuare – comercianţi), indiferent de forma lor juridică de organizare şi tipul de
proprietate, stabilesc cerinţe faţă de aceşti comercianţi şi definesc tipologia unităţilor de comerţ.
Programul de lucru al unităţilor se stabileşte de către comerciant de comun acord cu
autoritatea administraţiei publice locale, se indică în autorizaţia de funcţionare şi se afişează la
intrarea în unitate, la un loc vizibil din exterior.
Unităţile comerciale sînt amenajate în conformitate cu prevederile legilor şi actelor normative
privind protecţia muncii, ocrotirea sănătăţii şi a mediului ambiant, securitatea antiincendiară,
păstrarea, prelucrarea şi comercializarea produselor.
La intrarea în unitatea comercială se amplasează în mod obligatoriu panoul de identificare a
unităţii, pe care se indică în limba de stat denumirea completă şi tipul, conform autorizaţiei de
8
funcţionare, apartenenţa (agentul economic), adresa unităţii. Nu se admite
utilizarea altor denumiri ce nu sînt caracteristice tipurilor de unităţi comerciale specificate în
prezentele Reguli.
Pe un panou informativ, amplasat într-un loc vizibil, în sala de comerţ, se expun extrasul din
prezentele Reguli, precum şi Registrul de reclamaţii. Sesizările şi reclamaţiile consumatorilor se
înscriu în Registrul de reclamaţii, care este eliberat de către organele de statistică teritoriale,
şnuruit şi autentificat prin aplicarea ştampilei şi semnăturii reprezentantului autorităţii
administraţiei publice locale.
Cumpărătorii sînt serviţi de către unităţile comerciale în orele de program. Suspendarea
accesului cumpărătorilor în sala comercială în legătură cu apropierea pauzei pentru prînz sau a
orei de închidere a unităţii este interzisă. Cu 10 minute înainte de închidere lucrătorii unităţii
comerciale previn cumpărătorii că timpul de lucru expiră şi servirea clienţilor se suspendă.
Unitatea comercială se închide în strictă corespundere cu orele de program, însă toţi
cumpărătorii, prezenţi în sala comercială, se deservesc în modul stabilit.
Închiderea unităţii comerciale pentru reparaţii (reutilare) se face cu informarea prealabilă,
printr-o scrisoare, a autorităţii administraţiei publice locale responsabilă de eliberarea autorizaţiei
de funcţionare. În cazul în care unităţile comerciale îşi desfăşoară activitatea de comerţ la
întreprinderi industriale, instituţii şi organizaţii, închiderea lor se coordonează şi cu administraţia
acestor întreprinderi şi instituţii.
Despre închiderea unităţii comerciale pentru reparaţii (reutilare) sau despre funcţionarea
acesteia după un program special în zilele de sărbători legale sau în zilele următoare după
sărbătorile legale, cumpărătorii sînt înştiinţaţi printr-un aviz, afişat la un loc vizibil cu cel puţin 5
zile înainte de data preconizată.
Unităţile comerciale cu amănuntul din sectorul alimentar nu pot fi închise mai mult de două
zile consecutive, cu excepţia unor cauze obiective de nefuncţionare.
În vitrinele unităţilor comerciale se expun numai mostre de mărfuri care sînt în vînzare. La
solicitarea cumpărătorilor, mostrele de mărfuri din vitrine se vînd în condiţia epuizării stocurilor,
cu excepţia articolelor decorative, articolelor asupra cărora este prevăzut expres menţiunea „Nu
se comercializează”.
- modul de eliberare a autorizației de funcționare a

întreprinderii,autorizația sanitară,licențelor pentru comercializarea
băuturilor și articolelor de tutungerie.
Modul de eliberare autorizației de funcționare a intreprinderii,autorizația sanitartă,licențelor
pentru comercializarea băuturilor si articolelor de tutungerie se realizează printr-o depunere a
cererei la A.P.L.(Administratia Publica Locală).
condica de sugestii și reclamații

Condica de sugestii și reclamații se afla pe un panou accesibil și vizibil pentru clienți și
lucrători.În condica sunt înregistrate propuneri,mulțumiri,reclamații din partea clientelei și
lucratorilor către administrație pentru îmbunătățirea unor neajunsuri sau pentru a mulțumi
lucrătorii. Condica de sugestii și reclamații(imaginea nr.1) a fost sigilată și legalizată la primărie
desigur au fost numerotate și paginile.
9
Fig.3 registrui dereclamații
Amplasarea unității comerciale:

• factorii de influență a poziției magazinului.
Amplasarea punctului de vânzare respecta urmatoarele principii:
-principiul capacitatii de interceptare a unitatii:capacitatea de interceptare se masoara prin

volumul de trafic existent în vecinatatea locului de amplasare a punctului de vânzare respectiv.
- principiul atractiei cumulate :gruparea mai multor puncte de vânzare genereaza o atractie
acumulata!superioara sumei atractiilor individuale ale punctelor de vânzare localizate izolate
- principiul de compatibilitate:magazinele care ofera marfuri complementare exercita o atractie

comercialamai mare.
- principiul de accesibilitate : consumatorul trebuie sa poata intra! traversa si iesi usor din
perimetrul care delimiteaza locul de amplasare a punctului de vânzare în cauza.
Stabilirea locului de amplasare a punctului de vânzare a fost una din deciziile principale care le-
a decis Directorul întreprinderii împreună cu Administratorul,fiindcă localizarea punctului de
vânzare are importante implicatii financiare si se face prin determinarea ariei de piata în care va
oferi definirea ariei de atractie propriu-zise și exercitate si pe baza previziunii vânzarilor.
Aria de atractie a punctului de vânzare este spațiu de limitat geografic din care își atrage
clienții și implicit! Îți asigură desfacerea. Deci magazinul este situate chiar în mijlocul satului si
centrul (iamginea nr.2) acestuia,fiind înconjurat de către liceul satului,2 grădinițe
(Nr.2,Nr.4),parcul Satului,primăria,și cuprinzănd traseul principal,si încă 3 strazi secundare dar
destul de principale pentru sat fiind cele mai aglomerate de care oameni (imaginea nr.3),plus la
acești factori de influență în zilele de Joi și Duminică în centrul acestui sat are loc desfacerea
unei piețe pe traseul principal al satului de unde magazinul la fel capătă profit,iar de ziua satului
unde se serbează Hramul Satului scena este chiar vizavi de magazinul acesta.
-aspectul exterior al unității comerciale
Fatada magazinului capteaza atentia trecatorilor, sugerandu-le cu rapiditate profilul magazinului
si elementele distinctive fata de concurentii din vecinatate.
10
Aprecierea aspectului exterior al magazinului este data nu numai de costul
materialelor care au fost folosite in construirea fatadei (caramida, ciment, piatra, marmura,
metale s.),dar si panoul care publica acest magazin.
Fatada este in linie dreapta - realizata paralel cu axul strazii, cu posibilitatea unor mici nise
pentru intrare; însă până la intrare este o rampă cu 3 scări,iar vitrina nu este expusă din cauza
intrării înguste în magazin.
Graficul de lucru,ordinea deschiderii si închiderii unității comerciale

Graficul de lucru al magazinului este astfel- de la 8:00-22:00 in perioada calda a anului si de la
8:00-21:00 in perioada rece a anului.Graficul de lucru a fost stabilit și întărit împreuna cu
Autoritate Publica locala.
Organizarea instruirii personalului și regulile tehnicii securității în cadrul unității

comerciale
Activitatea de instruire a personalului angajat se organizează după cum urmează:
 Personalul nou angajat şi personalul din afara unităţii care urmează să execute lucrări în
unitate va fi instruit de către administrator si lucratori cadrul tehnic cu atribuţii în domeniul
apărării împotriva incendiilor;
 La terminarea instructajului introductiv general se execută verificarea cunoştinţelor pe
bază de test.
Instructajul specific locului de muncă se va efectua de către conducătorul fiecărui loc de muncă
pentru personalul din subordine, astfel.
Instructajul periodic se execută pe durata a 2 ore de către şeful fiecărui loc de muncă şi a
graficului de instruire.
Intervalul dintre două instructaje periodice pe categorii de personal va fi după cum urmează:
 cel mult o luna (30 de zile), pentru personalul cu functii de executie sau operative, care
sprijina serviciile de urgenta (structurile de raspuns) in cazul producerii situatiilor de urgenta;
 1-3 luni, pentru personalul care lucreaza nemijlocit cu aparate, masini, utilaje si instalatii
tehnologice (tehnicieni, maistri, subingineri, ingineri), precum si pentru analisti, cercetatori si
personalul din laboratoare;
 3 luni, pentru personalul auxiliar din sectiile si sectoarele de productie, control tehnic,
cercetare, proiectare, de intretinere si reparatii, investitii, transporturi, precum si pentru cel
care lucreaza in institutii publice;
 6 luni, pentru personalul auxiliar care are atributii de organizare, conducere si control
(sefi de sectii, ateliere, instalatii, depozite etc.), pentru cel din conducerea operatorului
economic sau a institutiei, precum si pentru cel din structura autoritatilor publice locale, a
administratiei publice centrale si a institutiilor statului.
 Instructajul special pentru lucrări periculoase se execută înainte de începerea lucrărilor de
către personalul care emite „Permisul de lucru cu foc” conform cerinţelor art. 101 din
Ordinul M.A.I. 163/2007 , pentru aprobarea Normelor generale de apărare împotriva
incendiilor.
11
 Anual cadrul tehnic cu atribuţii în domeniul apărării împotriva
incendiilor va executa verificarea de fond a însuşirii cunoştinţelor, rezultatele
consemnându-se în fişa de instructaj a persoanei instruite.
 Prezenta decizie va fi adusă la cunoştinţă persoanelor cu răspundere pe această linie prin
grija cadrului tehnic cu atribuţii în domeniul apărării împotriva incendiilor.
-Regulile tehnicii securității în cadrul unității comerciale.
Angajatorul are obligaţia să asigure securitatea şi sănătatea salariaţilor în toate
aspectele legate de muncă.
Aspectele care privesc securitatea şi sănătatea salariaţilor sunt reglementate de Legea nr.
53/2003 – Codul muncii, republicată, Legea nr. 319/2006 – Legea securităţii şi sănătăţii în
muncă, cu modificările și completările ulterioare, care se completează cu dispoziţiile legii
speciale, ale contractelor colective de muncă aplicabile, precum şi cu normele şi normativele de
protecţie a muncii.
Normele şi normativele de protecţie a muncii pot stabili:
a) măsuri generale de protecţie a muncii pentru prevenirea accidentelor de muncă şi a bolilor

profesionale, aplicabile tuturor angajatorilor;
b) măsuri de protecţie a muncii, specifice pentru anumite profesii sau anumite activităţi;
c) măsuri de protecţie specifice, aplicabile anumitor categorii de personal;
d) dispoziţii referitoare la organizarea şi funcţionarea unor organisme speciale de asigurare a
securităţii şi sănătăţii în muncă.
Angajatorul are următoarele responsabilităţi:
- răspunde de organizarea activităţii de asigurare a sănătăţii şi securităţii în muncă şi prevede în

regulamentul intern, în mod obligatoriu reguli privind securitatea şi sănătatea în muncă;
- în elaborarea măsurilor de securitate şi sănătate în muncă angajatorul se consultă cu sindicatul

sau, după caz, cu reprezentanţii salariaţilor, precum şi cu comitetul de securitate şi sănătate în
muncă;
- asigură toţi salariaţii pentru risc de accidente de muncă şi boli profesionale, în condiţiile legii;
- organizează instruirea angajaţilor săi în domeniul securităţii şi sănătăţii în muncă;
- organizează locurile de muncă astfel încât acestea să garanteze securitatea şi sănătatea

salariaţilor,
- organizează controlul permanent al stării materialelor, utilajelor şi substanţelor folosite în

procesul muncii, în scopul asigurării sănătăţii şi securităţii salariaţilor;
- răspunde pentru asigurarea condiţiilor de acordare a primului ajutor în caz de accidente de

muncă, pentru crearea condiţiilor de preîntâmpinare a incendiilor, precum şi pentru evacuarea
salariaţilor în situaţii speciale şi în caz de pericol iminent.
În vederea asigurării condiţiilor de securitate şi sănătate în muncă şi pentru prevenirea

accidentelor de muncă şi a bolilor profesionale, angajatorii au următoarele obligaţii:
12
a) să adopte, din faza de cercetare, proiectare şi execuţie a construcţiilor, a
echipamentelor de muncă, precum şi de elaborare a tehnologiilor de fabricaţie, soluţii conforme
prevederilor legale în vigoare privind securitatea şi sănătatea în muncă, prin a căror aplicare să
fie eliminate sau diminuate riscurile de accidentare şi de îmbolnăvire profesională a lucrătorilor;
b) să întocmească un plan de prevenire şi protecţie compus din măsuri tehnice, sanitare,
organizatorice şi de altă natură, bazat pe evaluarea riscurilor, pe care să îl aplice corespunzător
condiţiilor de muncă specifice unităţii;
c) să obţină autorizaţia de funcţionare din punctul de vedere al securităţii şi sănătăţii în muncă,
înainte de începerea oricărei activităţi, conform prevederilor legale;
d) să stabilească pentru lucrători, prin fişa postului, atribuţiile şi răspunderile ce le revin în
domeniul securităţii şi sănătăţii în muncă, corespunzător funcţiilor exercitate;
e) să elaboreze instrucţiuni proprii, în spiritul prezentei legi, pentru completarea şi/sau aplicarea
reglementărilor de securitate şi sănătate în muncă, ţinând seama de particularităţile activităţilor şi
ale locurilor de muncă aflate în responsabilitatea lor;
f) să asigure şi să controleze cunoaşterea şi aplicarea de către toţi lucrătorii a măsurilor prevăzute
în planul de prevenire şi de protecţie stabilit, precum şi a prevederilor legale în domeniul
securităţii şi sănătăţii în muncă, prin lucrătorii desemnaţi, prin propria competenţă sau prin
servicii externe;
g) să ia măsuri pentru asigurarea de materiale necesare informării şi instruirii lucrătorilor, cum ar
fi afişe, pliante, filme şi diafilme cu privire la securitatea şi sănătatea în muncă;
h) să asigure informarea fiecărei persoane, anterior angajării în muncă, asupra riscurilor la care
aceasta este expusă la locul de muncă, precum şi asupra măsurilor de prevenire şi de protecţie
necesare;
i) să ia măsuri pentru autorizarea exercitării meseriilor şi a profesiilor prevăzute de legislaţia
specifică;
j) să angajeze numai persoane care, în urma examenului medical şi, după caz, a testării
psihologice a aptitudinilor, corespund sarcinii de muncă pe care urmează să o execute şi să
asigure controlul medical periodic şi, după caz, controlul psihologic periodic, ulterior angajării;
k) să ţină evidenţa zonelor cu risc ridicat şi specific;
l) să asigure funcţionarea permanentă şi corectă a sistemelor şi dispozitivelor de protecţie, a
aparaturii de măsură şi control, precum şi a instalaţiilor de captare, reţinere şi neutralizare a
substanţelor nocive degajate în desfăşurarea proceselor tehnologice;
m) să prezinte documentele şi să dea relaţiile solicitate de inspectorii de muncă în timpul
controlului sau al efectuării cercetării evenimentelor;
n) să asigure realizarea măsurilor dispuse de inspectorii de muncă cu prilejul vizitelor de control
şi al cercetării evenimentelor;
o) să desemneze, la solicitarea inspectorului de muncă, lucrătorii care să participe la efectuarea
controlului sau la cercetarea evenimentelor;
p) să nu modifice starea de fapt rezultată din producerea unui accident mortal sau colectiv, în
afară de cazurile în care menţinerea acestei stări ar genera alte accidente ori ar periclita viaţa
accidentaţilor şi a altor persoane;
r) să asigure echipamente individuale de protecţie;
s) să acorde obligatoriu echipament individual de protecţie nou, în cazul degradării sau al
pierderii calităţilor de protecţie.
- Întocmirea tabelului de pontaj
13
Fig.4 tabel de pontaj
- Familiarizarea cu stilurile și metodele de conducere a

managerului,metode de stimulare și promovare a personalului
Motivarea angajaților este procesul prin care managerii îi determină pe salariați să
lucreze foarte bine, dându-le motive pentru aceasta. De fapt managerii de resurse umane
întotdeauna motivează angajații, cu toate că uneori nu sunt conștienți că o fac. Astfel
dacă managerul le dă angajaților un motiv pentru a lucra mai bine, înseamnă că el
generează o motivație pozitivă.
Principalele modalități de motivare a angajaților aplicabile în întreprinderile mici și mijlocii sunt:
1. Stimularea bănească, care constituie un element motivator principal pentru orice angajat
indiferent de nivelul ierarhic pe care se află acesta.
2. Aprecierea obiectivă a performanțelor realizate de fiecare angajat și stabilirea

recompenselor care i se acordă în funcție de aceste performanțe. Managerii trebuie să
aibă în vedere că lipsa de obiectivitate în aprecierea rezultatelor muncii, în recunoașterea
contribuției reale a fiecărui angajat la realizarea obiectivelor întreprinderii provoacă stări
de frustrare în rândul angajaților.
14
Dacă există concordanță între rezultatele muncii și recompensele
acordate unui angajat, atunci acesta va avea satisfacție în muncă (stare psihică opusă celei
de frustrare) și va crește gradul de integrare a lui în colectiv.
3. Asigurarea participării angajaților la luarea deciziilor importante privind activitatea

întreprinderii, luarea în considerare a opiniilor acestora. Aceste aspecte reprezintă forme
de recunoaștere și prețuire a capacității profesionale a angajaților, a atașamentului lor față
de întreprindere.
4. Folosirea cercurilor de calitate, adică a unor grupuri de angajați care se întâlnesc

periodic pentru a identifica cele mai bune modalități privind îmbunătățirea calității și a
rezultatelor muncii. Cu această ocazie angajații au posibilitatea să se implice în
soluționarea problemelor și să-și manifeste creativitatea.
5. Îmbogățirea conținutului muncii, adică acordarea unor responsabilități sporite

angajaților și a autorității corespunzătoare, aceasta fiind apreciată de specialiști ca fiind
cea mai bună cale de a motiva angajații.
6. Programul de muncă flexibil care dă posibilitatea angajaților să lucreze cu o altă

structură a zilei de muncă decât cea normală (adică 8 ore consecutive pe zi), prin aceasta
ei dobândind un control mai mare asupra timpului lor și a activităților pe care le
desfășoară.
7. Aplicarea sistemului de muncă ″zero defecte″ care constă în stimularea angajaților

pentru a-și realiza corect, de prima dată sarcinile de muncă. Stimularea se va axa pe
recunoașterea măiestriei angajaților în executarea unor sarcini de muncă specializate și pe
stimularea mândriei lor profesionale.
- Selectarea strategiilor managerului și comportamentul acestuia în

situații de conflict la locul de muncă
Managerul are obligatia sa intuiasca din mers compatibilitatile dintre oamenii sai.
El trebuie sa puna in relatii de munca persoanele compatibile (alcatuirea echipelor
de lucru, asezarea in birouri etc,) si sa reduca la maximum relatiile profesionale
intre persoanele incompatibile. In acest fel se va feri de foarte multe conflicte, unele
inutile.
Strategii:
 abandonul – strategie care se bazeaza pe retragerea fizica si emotionala din
conflict. Teama de confruntare sau nu mai ai nici un cuvant de spus in ceea ce se
intampla pot fi motive serioase.
 reprimarea – este o strategie ce consta in refuzul de a lua act de existenta unui
conflict. Recurgem la o astfel de strategie atunci cand avem nevoie de pace cu
orice pret. Ca si abandonul, si reprimarea are avantajele si dezavantajele ei.
 compromisul – este o strategie de rezolvare a conflictelor care reclama calitati de
negociator, pentru ca fiecare sa castige ceva. In cadrul acestei strategii fiecare
parte cedeaza ceva pana se ajunge la consens. “Mai las eu daca lasi si tu!”
15
- Efectuarea controlului în unitatea comercială de către
instituțiile de stat
Există 34 organe de control. Nici o instituție nu poate efectua control dacă nu este
prevăzută expres în anexa la Legea privind controlul de stat asupra activității de
întreprinzător. Suplimentar celor 34 autorități de control, activitatea de întreprinzător
poate fi supusă controlului de organele de drept în cadrul anchetelor penale și
contravenționale. Unele domenii ale activității de întreprinzător (comerț interior,
transport, amplasarea publicității etc.) sînt supuse controlului de către autoritățile
administrației publice locale (primăria).
1.4.Nivelul mecanizării cu utilaj comercial-tehnologic a unității comerciale.
În comerţul cu amănuntul, mobilierul şi utilajul trebuie să răspundă cerinţelor prezentării
(etalării) mărfurilor în unităţi, păstrării stocurilor de rezervă în depozitele anexă sau în spaţiile
frigorifice, mişcării mărfurilor în interiorul magazinelor, precum şi înzestrării tehnice a muncii
lucrătorilor. }i în acest scop se foloseşte o mare varietate de tipuri de mobilier şi utilaje, adaptate
ca formă şi funcţionalitate (interşanjabil) tehnologiei impuse de comercializarea fiecărei grupe de
mărfuri (de exemplu prezentarea confecţiilor se face pe suporţi liniari, iar a modelelor pe
manechine, în timp ce articolele electrice şi electrocasnice solicită microstanduri pentru probe de
funcţionare).
Mobilierul şi utilajul comercial tind tot mai mult să se adapteze circuitului mecanizat al
produselor (în special în comerţul alimentar), încărcăturile paletizate expunîndu-se direct din
mijloacele de transport în magazine, constituind mobilier al acestora.
Un loc aparte în utilajul comercial îl deţine utilajul frigorific, el fiind o componentă a lanţului
frigorific din procesul distribuţiei produselor alimentare. Acesta începe cu antrepozitele
frigorifice ale producătorilor, continuă cu mijloacele de transport frigorifice (vagoane de cale
ferată şi mijloace auto), cu spaţiile şi utilajul frigorific din magazine şi se încheie cu frigiderele şi
congelatoarele din echipamentul locuinţelor.
Progresul tehnic în comerţ determină folosirea pe scară largă a echipamentului electronic de

birou pentru prelucrarea şi transmiterea informaţiilor. Acesta preia informaţiile primare de la
casele de marcat din magazine şi de la birourile de facturat din depozite, ţine evidenţa mişcării
stocurilor şi a celorlalte valori din întreprindere şi oferă informaţii operative pentru formularea
comenzilor către furnizori corespunzător cu schimbările continue ale pieţei.
Capitolul II
Activitatea comercială a unității comerciale
2.1. organizarea aprovizionării cu mărfuri a unității comerciale
- Descrierea relațiilor contractuale cu furnizorii de mărfuri
Rezultatul negocierilor dintre producători şi comercianţi se concretizează în contractele
economice, considerate, prin multitudinea clauzelor pe care le cuprind cu privire la
desfăşurarea schimbului, principala formă de legătură dintre agenţii economici.
Contractul economic este un acord de voinţă intervenit între două sau mai multe persoane
fizice sau juridice cu privire la desfăşurarea relaţiilor economice dintre ele. El dă naştere unor
efecte juridice, adică unor drepturi şi obligaţii reciproce reglementate prin norme juridice.
16
Acordul de voinţă situează contractul în sfera libertăţii de acţiune a agenţilor
economici, fiind astfel o importantă instituţie a economiei de piaţă, iar, prin efectele pe care
le generează respectarea lui, şi o importantă pârghie economică pentru realizarea obiectivelor
fiecărui partener.
Deşi reglementează relaţiile economice dintre două părţi, prevederile contractului determină
multiple raporturi în economie. Un producător, asumându-şi obligaţia de a vinde o marfă
unui comerciant, intră implicit în relaţii cu cei care îi furnizează materiile prime şi serviciile
de producţie. La rândul său, comerciantul (de exemplu un angrosist), pe baza contractului cu
producătorul, încheie contracte de vânzare-cumpărare a mărfurilor cu alţi parteneri. Această
intercondiţionare generează efecte în lanţ, de unde şi necesitatea unei riguroase discipline în
derularea contractului şi respectarea clauzelor cuprinse în acesta.
Clauzele contractului stabilesc obligaţiile şi drepturile părţilor referitoare la toate etapele
circulaţiei mărfurilor, începând cu precizarea obiectului contractului Relaţiile comercianţilor
cu producătorii 185 (vânzarea şi cumpărarea unui produs) şi terminând cu recepţionarea
produsului la beneficiar. O parte din aceste clauze sunt impuse obiectiv de natura produselor
(complexitatea sortimentelor, tehnicitatea produselor, perisabilitatea etc.), altele sunt
rezultatul gradului de dependenţă economică şi juridică a distribuitorului (comerciantului)
faţă de producător. Astfel, pentru echipament industrial sunt prevăzute clauze riguroase cu
privire la caracteristicile produselor, tipodimensiuni, mod de exploatare, termene de garanţie,
service-ul în perioada de garanţie etc., toate condiţionând fiabilitatea produselor. Pentru
bunurile de larg consum de sortiment complex sunt prevăzute specificaţii referitoare la
varietăţile sortimentale (mărimi, culori, modele, calităţi) şi termenele de livrare, astfel încât,
prin sincronizarea acestora, să se poată forma sortimentul comercial complet în magazine,
mai ales în condiţiile participării mai multor furnizori la alcătuirea acestuia.
- Alegerea furnizorilor și surselorde livrare
Derularea tuturor proceselor productive într-o întreprindere este conditionata si de furnizorii
sai. Întreprinderea care are un singur furnizor are existenta determinata de acesta, disparitia
lui atrage, cu o mare probabilitate, dificultati mari.De cele mai multe ori, o întreprindere are
mai multi furnizori, chiar pentru aceleasi produse.
Pentru a identifica noi surse de aprovizionare se poate recurge la:
* cataloage de firme si de produse editate periodic de * Târguri si expozitii traditionale. Cu

institutii sau firme specializate, sub forma de carte, baze ocazia acestora se pot stabili contacte
de date pe CD sau accesibile pe INTERNET (unele fiind personale între reprezentantii firmelor.
gratuite, altele contra cost). Printre cele mai cunoscute in Participantii ofera informatii prin
Europa se numara KOMPASS si EUROPAGES; mostre, cataloage, demonstratii,
pliante, prospecte;
* Serviciile unor firme specializate în consultanta si
intermediere; * Bursele de marfuri. Bursa este o
piata reprezentativa care serveste drept
* Materiale informative elaborate de camere de comert si reper pentru toate tranzactiile care se
industrie nationale, locale si pe profesiuni, ca si de efectueaza cu anumite marfuri.
asociatiile de întreprinzatori; (EXEMPLE GHIDURI Preturile produselor ca si conditiile
ONLINE) care fac obiectul tranzactiilor bursiere
constituie elemente de orientare pentru
17
comerciantii atenti din întreaga lume;
* Analiza corespondentei sosite la

* Platformele B 2 B si târgurile virtuale (EXEMPLE)
firma ca urmare a actiunilor de “direct
marketing” desfasurate de producatori,
* Publicatii economice si ziare sau reviste cu spatiu
importatori sau angrosisti;
publicitar;
* Serviciile voiajorilor comerciali si
ale reprezentantilor.
Pentru a obtine informatii mai detaliate asupra unor produse care intereseaza, de la unul sau mai
multi furnizori potentiali, se poate trimite acestora o cerere de oferta. De obicei se va primi ca
raspuns o oferta detaliata însotita de prospecte, pliante, descrieri detaliate ale produselor si
conditiilor de livrare si de plata practicate de furnizor.
- Principiile și cerințele organizării oportune a procesului de aprovizionare a

întreprinderii
Alături de echipamente tehnice şi forţă de muncă, orice organizaţie şi deci, orice întreprindere are
nevoie, de materii prime şi materiale, produse finite şi semifabricate, combustibili, energie electrică
şi termică pe care le obţine din mediul înconjurător, şi pe care le supune unui proces mai mult sau
mai puţin complex, modern, tradiţional sau original de transformare, obţinând produse sau servicii
pe care le pune la dispoziţia consumatorilor într-o anumită cantitate, de o anumită calitate, la un
anumit preţ şi pentru o anumită perioadă de timp. Acest proces, în multe situaţii de mare dificultate
şi complexitate este sugerat în figura următoare. Aşadar, înainte de a produce bunuri materiale sau
servicii, o întreprindere apare în postura de cumpărător. Activitate indispensabilă, prezentă de când
există producţia, asigurarea celor necesare desfăşurării unui proces de producţie a căpătat valenţe
noi din momentul în care întreprinderile au încetat să cumpere un număr mic sau foarte mic de
materiale, să adauge o cantitate mare sau foarte mare de manoperă, după care obţineau anumite
venituri prin vânzarea produselor sau serviciilor realizate. În timp, aprovizionarea a evoluat de la o
activitate apreciată ca având un rol pasiv, subordonată subsistemului producţie, la una de adevărată
responsabilitate pentru viaţa ciclică a oricărei .
Prin “aprovizionare” se înţelege modul de intrare în întreprindere a fluxurilor de materiale
provenite din mediul exterior.Aprovizionarea nu numai că asigură cele necesare producţiei dar, dacă
este făcută cu pricepere se creează condiţiile necesare asigurării rentabilităţii, practic a tuturor
activităţilor dintr-o întreprindere.
- Elaborarea și argumentarea comenzilor pentru aprovizionarea curentă
a unității comerciale
2.2. Organizarea proceselor tehnologice-comerciale la întreprindere
o Organizarea și tehnologia procesului de recepționare a mărfurilor

o Perfectarea documentelor în caz de atestare adificitului demarfă la recepție
o Înaintarea pretențiilor încaz de nerespectarea clauzelor contractuale
o Organizarea depozitării și păstrării mărfurilor în unitatea comercială

o Pierderile de marfă în unitatea comercială și căile de reducere a lor
o Întocmirea actelor pentru spargerea,fărîmițarea,deteriorarea mărfurilor
18
o Pregătiura mărfurilor către vînzare și etalarea lor în sala comercială
Etalarea marfurilor in vitrine
o Vitrina - cel mai direct mod de informare a cumparatorului despre sortimentele si

calitatea marfurilor existente in magazin.
o Pentru a realiza o etalare estetica se pot combina diverse elemente astfel incat sa se obtina
efecte cat mai placute:
o
o
o Culoarea Etalarea fiind o compozitie vizuala foloseste culoarea ca un mijloc deosebit
de eficace. Se folosesc:
o culorile calde (rosu, portocaliu, vernil) care "vin' mai in fata,
o culorile reci (albastru, verde) care se "duc' spre fundalul vitrinei.
o o singura culoare - creeaza un soc psihologic interesant, dar realizarea este mai dificila;
o mai multe culori complementare.
o La alegerea culorilor se va urmari obtinerea unei unitati de expresie fata de tematica,

tinand cont de semnificatiile psihologice ale fiecaruia si rezonantele lor efective De
exemplu: albastru exprima linistea, calmul, in timp ce rosul este mai activ, mai dinamic.
La produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale, mase
plastice etc. se urmareste realizarea unei ritmicitati a tonurilor, suprafetelor si
contrastelor. Deoarece cristalinul ochiului uman este galben, se recomanda evitarea
folosirii acestei culori in vitrine, pentru a nu da loc la unele anomalii de perceptie.
o Decorul. Evidentierea unei marfi poate declansa trecatorului emotii capabile sa-i fixeze
interesul. Decorul, prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest
efect specific, obtinut prin diferite combinatii pe o anumita tematica, creeaza ambianta
necesara si dirijeaza privirea catre articolele etalate. Culoarea materialelor folosite pentru
obtinerea decorului trebuie armonizata cu nuanta culorilor produselor etalate, tinand
seama ca marfa este cea care trebuie pusa in valoare.
o Spatiul. Etalarea se realizeaza in spatiul intregii vitrine. Dispunerea produselor trebuie
sa se faca astfel incat sa asigure cea mai buna vizibilitate, in acest scop, in aranjarea
materialului expus se utilizeaza diferite forme de linii:
o linia verticala, care subliniaza forta si soliditatea;
o linia orizontala, sinonima cu odihna, calmul si linistea;
o linia oblica, care antreneaza miscarea, viata, mobilitatea; linia franta, simbol al
dinamismului;
o linia curba, simbol al elegantei, rafinamentului, nobletei. Utilizarea spatiului se face prin
forme simple, neincarcate, cu eleganta si eficienta.
o Lumina. Culorile, materialele utilizate sunt bine puse in evidenta de o lumina bine
aleasa, care nu stanjeneste privirea celor interesati. Felul marfurilor prezentate impune
diferite grade de iluminare. De exemplu, in vitrinele unde se expun marfuri de culoare
inchisa si fara luciu (articole textile) este necesara o lumina mai puternica. Comparativ,
obiectele cu fete lucioase si viu colorate (bijuterii, articole de parfumerie) nu sunt
iluminate tot atat de puternic. Toate inscriptiile din vitrina trebuie sa fie astfel iluminate,
incat sa se asigure citirea lor cu usurinta. Se poate folosi atat iluminatul de fond
fluorescent, cat si spoturile luminoase dirijate
19
- Selectarea principiilor de etalare în sala comercială a unității
Selectionarea cu multa grija a produselor ce urmeaza a fi expuse, evitandu-se prezentarea
unui numar prea mare de articole;
o fiecare produs etalat sa constituie un punct de atractie;
o etalarea sa fie echilibrata, logica, cu mesajul publicitar usor perceptibil;sa formeze un
punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative, prin imbinarea unor
elemente mobile sau prin efecte de lumina;
o etalarea pe grupe de utilitati, pentru a le identifica cu usurinta;
o etalarea pe orizontala a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontala intrerupandu-
se prin pauze de decor pentru a evita monotonia;
o produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronuntat se pot etala ambalate cu
conditia ca cel putin unul sa fie dezambalat si prezentat in stare de functiune;
o produsele care prezinta accesorii (robotul de bucatarie, aspiratorul) se etaleaza impreuna
cu acestea, dispuse in asa fel incat sa sugereze modul lor de folosire; iar produsele formate
din mai multe subansamble se vor prezenta in stare asamblata (corpuri de iluminat,
biciclete)
o perfecta stare de curatenie a tuturor produselor etalate si a intregii vitrine.
Modalitatile de realizare tehnica a etalarii marfurilor in vitrine se pot grupa in trei categorii,

astfel:
o Etalarea-catalog. Se caracterizeaza prin multimea articolelor prezentate,
evitandu-se insa impresia de dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o
familie de produse sau asocierea unor produse pe modele si culori etc.).
o Etalarea-tema. Consta in realizarea unei vitrine plecand de la o idee
conducatoare (tematici de sezon, luna cadourilor, evenimente cultural-sportive
etc.).
o Etalarea documentara. Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna
cunoastere a unor produse, cu referire la particularitatile lor constructive si de
functionare, la unele performante tehnice si la modalitatile lor de folosire. Acest
mod de prezentare se foloseste cu prioritate la aparatele electrocasnice si
electronice (prezentarea unei masini de spalat vase sau a unei masini de spalat
rufe, insotite de un desen cu schema automatismelor si cu afisarea caracteristicilor
tehnice). .
Tehnica de realizare a etalarii prezinta particularitati deosebite, in functie de grupa de marfuri si

de nivelul vitrinelor (generale, specializate, strict specializate si simple), astfel:
Etalarea conservelor, in vitrinele generale (combinate) etalarea conservelor se face pe
grupe sortimentale, cu respectarea urmatoarelor posibilitati de asociere:
 conservele de legume se asociaza cu gris, orez, paste fainoase, otet, ulei, faina;
conservele de fructe se asociaza cu biscuiti, sucuri naturale, siropuri, dulciuri;
conservele de carne se asociaza cu bauturile spirtoase, cu mustar sau cu conserve
de legume mixte
 conservele de peste se asociaza cu bauturile spirtoase, cu citrice;
 conservele pentru copii se asociaza cu dulciuri, siropuri, calciu gris, conserve de
fructe.
Etalarea incaltamintei presupune apelarea fie la vitrine strict specializate, fie la cele
generale unde incaltamintea apare ca articol complementar pentru confectii:
 pe destinatii de utilizare (de sezon, de casa),
 pe categorii de cumparatori (sex si varsta),
 pe modele si culori.
20
Tematica compozitionala este axata pe redarea atmosferei de sezon,
utilizandu-se elemente grafice. O mare importanta o are utilizarea suporturilor de etalare
universali (cuburi, prisme, cilindri), care ajuta la ridicarea pe verticala, precum si a
suportilor de incaltaminte specializati care contribuie la asezarea incaltamintei in pozitii
diferite, astfel incat sa puna in valoare modelul acesteia.
Etalarea jucariilor se va face sugerand abundenta si varietate:
o Abundenta de produse se va realiza prin ridicarea expunerii pe verticala, folosind
in acest scop panouri, gratare sau gradene (suite pe prisme, sistemul duplex cu
module care se pot extinde atat pe verticala, cat si pe orizontala, putand include
nu numai marfa, ci si elemente de decor, fotografii, texte publicitare).
o Gruparea jucariilor se poate face pe meserii si preocupari, de exemplu: papusi cu
masini de cusut si tipare de rochite, truse pentru activitati practice cu aeromodele
etc. Prin grafica si fotografii se va sugera orientarea spre truse si instrumente
pentru diverse preocupari (traforaj, pirogravare).
o Tematica vitrinelor va include o larga varietate de probleme: scene cu eroi din
basme, povestiri, filme indragite de copii, scene evocand jocuri de copii, modul
de folosire a unor jucarii etc. De asemenea, se vor crea scene reale de joaca si din
activitatea copiilor folosind manechine puse in contextul unor situatii veridice de
viata.
Etalarea aparatelor electronice se face pe grupe de produse: radioreceptoare,
radiocasetofoane, televizoare, in toate variantele de modele, culori si finisaje. Suportii
de etalare vor fi simpli, rezistenti si captusiti cu material textil, iar din combinarea lor sa
rezulte gradene stil amfiteatru sau compozitii cu volume ritmate. Etalarea lor se poate
face combinand produsele intre ele, asa cum se regasesc ele in interiorul unui
apartament: televizor cu radio, casetofon si CD. Se pot organiza si vitrine specializate pe
tipuri de aparate, cum ar fi: intreaga gama de radioreceptoare sau de televizoare, cu
accesoriile aferente.
Descrierea formelor de vînzare în unitatea comercială și în afara ei,selectarea serviciilor

suplimentare prestate consumatorilor
Raionul este unitatea de baza folosita pentru gruparea si prezentareamarfurilor.
Grupareamarfurilor în cadrul raioanelor se poate face în functie de mai

multe criterii:
- destinatie (utilizare) – r. cu articole textile pentru îmbracaminte, r. cu lenjerie de
corp, r. cu articole uz gospodaresc si decorarea locuintelor, r. cu articole tricotate pentru
îmbrăcăminte, r. cu încălțăminte, etc;
- categoria de clienti - r. cu articole pentru bărbați, femei, copii, nou-nascuti, elevi, etc;
- materia prima de fabricatie (dupa posibilitati): r. cu tesaturi de bumbac, lâna, matase,
in-cânepa, etc
- natura cererii – r. cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curenta etc.
Raioanele se pot organiza:
- grupe de marfuri
- subgrupe de marfuri
- articole
- sortimente
Varianta de amplasare a raioanelor într-un magazin universal:
21
La parter se amplaseaza raioane care desfac marfuri alimentare,
marfuri grele (piese de mobilier, frigidere, masini de spalat, masini de cusut, motorete
etc), dar si materiale foto, bijuterii, parfumerie, galanterie, marochinarie, articole de
artizanat si cadouri. În ceeace priveste sectorul alimentar, sistemul constructiv va fi astfel
realizat încît sa permita o functionare independenta a acestui raion. Sala de vânzare de la
parter se organizează în totalitate sau parțial pe principiul autoservirii, în cadrul fluxului
cu autoservire funcționând si raioane cu vânzători.
Se organizeaza raioane cu vânzatori pentru produsele alimentare care se pastreaza
în vitrine frigorifice si se comercializeaza în cantitati mici prin debitare (carne si
preparate din carne, lactate, masline, salate gata preparate), cântarire (produse de
cofetarie-patiserie, cafea vrac, seminte vrac, etc) dar si pentru pâine si produse de
panificatie.
La amplasarea raioanelor în cadrul salii de vînzare se urmareste asigurarea unei
repartizari uniforme a fluxului de cumparatori în functie de complexitatea cererii,
frecventa completarii stocurilor în sala de vînzare, concentrarea utilajelor frigorifice,
crearea pentru cumparatori a unei accesibilitati maxime la marfuri pentru examinare si
alegere, crearea unui front suficient de expunere a marfurilor.
La etajul I se pot amenaja raioane cu articole pentru copii si femei (încaltaminte,
tricotaje, confectii).
La etajul II se pot amenaja raioane cu articole pentru barbati.
La etajul III se pot comercializa articole uz casnic (menaj, sticlarie, portelanuri,
faianta, feronerie, articole pentru scolari) cât si articole sport – turism.
La etajul IV se comercializeaza prin diferite raioane obiecte – decoratiuni interioare,
corpuri de iluminat, electrocasnice (în alte variante articolele de folosinta îndelungata sau
de confort al locuintei se recomanda a fi comercializate la ultimul nivel, considerat a fi
zona cea mai linistita a magazinului).
La etajul V... sunt amplasate unitati de alimentatie publica (baruri, cofetarii –
patiserii) care în sezonul cald se pot extinde si pe terasa oferind o frumoasa perspectiva
asupra orasului. Aceste unitati se pot amenaja la ultimul nivel sau la parter, dispunînd de
intrari separate de cele ale magazinului care sa le permita prelungirea programului dupa
închiderea magazinului.
2.3.Analiza merceologoică a sortimentului de mărfuri

Sortimentul de marfuri alimentare si nealimentare
Sortimentul de marfuri se grupeaza in citeva grupe :
 Pîine şi produse de cofetărie;

 Lapte şi produse lactate;
 Peşte şi produse din peşte;
 Carne şi produse din carne ;
 Mezeluri;
 Băcănie.
Condiţii de păstrare a alimentelor:
22
 orice aliment perisabil (cu durată mică de păstrare: lapte şi produse
proaspete din lapte, carne şi preparate din carne, legume şi fructe crude, prăjituri,
îngheţate) se păstrează obligatoriu la temperaturi între 0 şi +4ºC, adică la frigider;
 Pentru păstrare mai îndelungată, alimentele perisabile (cu excepţia laptelui, produselor
proaspete din lapte, prăjiturilor, ouălor) se ţin la congelator, la temperaturi sub –15ºC.
Durata de păstrare a alimentelor se prelungeşte şi prin utilizarea metodelor de conservare.
Aceste metode sunt:
fierberea – prelungeşte termenul de păstrare cu încă 24-48 de ore, cu condiţia păstrării la
frigider după răcire;
 pasteurizarea laptelui, a berii, a băuturilor răcoritoare – se aplică la nivel industrial şi

prelungeşte păstrarea alimentelor cu 24 de ore (lapte) până la 1 an (băuturi răcoritoare);
 sterilizarea conservelor de carne, legume, fructe, mixte, lapte UHT – prelungeşte timpul
de păstrare între 6 luni şi 3 ani;
Metodica formarii sortimentului de marfuri in magazine.
Mărfurile de consum, în deosebi produsele alimentare, au o deosebită importanţă socială şi

economică, sunt primordial necesare pentru satisfacerea necesităţilor vitale ale omului, au impact
asupra sănătăţii organismului uman şi asupra mediului ambiant.
Sortimentul reprezinta totalitatea marfurilor care este format din diferite produse care au la baza
un principiu comun de formare, materie prima, destinatie capacitati, marime.Sortimentul de
marfuri este o parte componenta foarte importanta in procesul de comercializare in unitatile de
comert cu amanuntul . Asortimentul de marfuri in forma sa concreta, de bunuri si materiale puse
la dispozitia clientului unui punct de vinzare - ocupa un loc dominant in politica comerciala a
unei firme.El defineste, prin natura produselor din care este constituit: segmental de utilizatori
caruia se adreseaza: masura activitatii economice a punctului de vinzare.
In fata diversitatii nevoilor clientului, comerciantul stabileste un sortiment printr-o uniune de
produse particulare. Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunelor unui sortiment
cuprinde:
1.Produsul - care reprezinta un bun cautat si obtinut de catre consumator in vederea satisfacerii
unei nevoi. Produsul este vindut sub un nume care ii individualizeaza starea si uneori calitatea.
De exemplu: pine; brinza; cascaval.
2.Categoria de produse care desemneaza un ansamblu de produse capabile sa raspunda unei
finalitati globale identice, respectiv aceleasi nevoi. De exemplu:sos pentru lasagnia; vanilie
pentru prajituri
3.Modelul care corespunde individualizarii unui produs, in functie de materie prima, de designul
folosit.
23
4.Referinta care este veriga de analiza cea mai mica, pentru ca ea identifica
marca unui anumit model dintr-un produs.
5.Piese sau articolul, cera raspunde unitatii de vinzare dintr-o referinta particulara data.
De regula sortimentul de marfuri se deduce din cererea consumatorilor, in dependent de

capacitatea lor de a procura produsele oferite.
Descrierea sortimentului pe grupe de marfuri alimentare si nealimentare, indicind

producatorul, caracteristici de calitae, conditii de pastrare si termenul de valabilitate
Sortimentul de produse-muţimea mărfurilor realizate saucomercializate de o anumită

organizaţie,structură cantitativ şicalitativ,în funcţie de anumite criterii,astfel încît săcorespundă
cererii unui anumit segment de consumatori şi săcontribuie la asigurarea unei activităţi de
producţie respectiv comerciale rentabile.
Caracteristici de calitate suntînsuşiri, atribute sau proprietăţi cuajutorul căruia se evaluează

calitatea.Ele determină caracterulcomplex al calităţii.
Defect este (despre produse nealimentare)lipsă,scădere,imperfecţiune materială,fizică

saumorală,neajuns al prdusului,ceea ce interzice folosirea lui;(despre produse aliementare)
stricăciuni,mucegăiri ceea cele face necomestibile.
Termen de valabilitate este termenul de folosire a produsului, încazul în care termenul de
valabilitate este trecut se interzicefolosirea acestui produs.
Sortimentul de mărfuri din magazin este variat împărţindu-se în mai multe categorii:
1.Panificaţie: pîine,chifle,covrigei,biscuiţi,prăjituri.
Termenul de valabilitate 72 ore la pîine şichifle; 60 zile lacovrigei şi biscuiţi.
Defectele posibile: mucegăire, infestare cu alte mirosuri.
2.Crupe: fulgi de ovăs,hrişcă,orez.
Făină de grîu,făină de păpuşoi,zahăr,sare,mazăre.
Majoritatea au termenul de valabilitate 12 luni de la data fabricării,doar făina de grîu are 18

luni ,iar cea de păpuşoi-10 luni.Defectele posibile:infesatre cu altemirosuri,învechire,depuneri de
insecte.
3.Paste făinoase:
-tuburi curbate sau drepte cu tăietura dreaptă
- cu lungimea de la 1,5-4,0 după curbaexterioară şi 3,0
-10,0 pentru paste groase; pene-tuburi cu tăietură oblică
24
- cu lungimea de la 3,0-10,0 cu unghiul de la ascuţit pînă la obtuz;benzi din care
sunt tăieţeii lungi(curbaţidublu)-20,0;şi figurine dintr care sunt urechiuşe,sfredeluş-cu lungimile
de 1,5 pentru paste făinoase matriţate şi 3,0 pentru paste făinoase presate şi alte sortimente.
Termenul de valabilitate:4,5 luni.
Defecte posibile: împachetarea necorespunzătoare, intrusuri în pachet.
4.Conserve:
peşte,carne de vită,mazăre,păpuşoi, roşii,masline,ananas,pepeni, ciuperci,pasta de tomate.

Legumele avînd termen de valabilitate 2,3 ani de la data fabricării.
Defectele posibile: mucegăire, înăcrire, borcanul poate fi spart, conservarea poate fi

necorespunzătoare.
5.Dulciuri:
ele fiind de diferite tipuri de la diferite fabrici.Termenul de valabilitate fiind la majoritatea de 12

luni.Defectele pot fi infestarea cu alte mirosuri.
6.Băuturi calde:
ceai,cafea,capucino.
Termen de valabilitate: 24 luni. Defecte: infestare.
7.Băuturi răcoritoare alcoolice:
vodkă,rachiu,koniak,şampanie,kagor,bere,vin roşu sec,roşu demodulce,alb demidulce.
Termen de valabilitate la vinuri este nelimitat, la celelalte băutiri cîţiva ani.
8.Băuturi răcoritoare nealcoolice:
Dorna,Gura Căinarului, Viva, Fanta,
Coca-Cola, Sprite, Nestea, Joy’s, Letto.Termen de valabilitate la toate 12 luni.
9.Mezeluri:
salam,crenvuşti. Termen de valabillitate 1 luna- 3luni
Defecte: învechire, mucegăire.
10.Lactate:
lapte-72 ore;smîntînă-10 zile; iaurt-12 zile; chefir-5zile; brînză dulce-10 zile; maioneză-3 luni
sau 6 luni în dependenţă de temperatura de păstrare; caşcava-12 zile.
Defecte: mucegăire, infestare, învechire, paraziti în pachete.
25
Produse îngheţate: ingheţată, aluat îngheţat, pulpe de curcan, colţunaşi. Termen
de valabilitate 6 luni.
Defectele: învechire, lipsă de produs, împachetare necorespunzătoare.
Familiarizarea cu continutul actelor care prescriu calitatea marfurilor.
La receptia marfurilor sunt primite si actele care confirma ca marfa este in conformitate cu
standardele si regulamentele in vigoare, si nu vor actiona negativ asupra sanatatii
consumatorilor.
- Factura fiscală – este un formular tipizat de document primar cu regim special, prezentat
cumpărătorului de către subiectul impozabil, înregistrat în modulul stabilit, la efectuarea
livrărilor impozabile.
Conținutul facturii fiscale:
- Furnizorul
- Cumpărătorul
- Delegația
- Documentele anexate
- Punctul de încărcare
- Punctul de descărcare
- Redirijări
- Foaia de parcurs, seria ,număr, data.
- Transportator
- Totalul
- Valoarea totală a livrărilor impozabile(fără TVA)
- Taxa pe Valoarea Adăugată
- Accizele
- Valoarea livrării
- Permis eliberarea
- Predat bunurile
- Primit bunurile
- Timpul de staționare a transportului
- Ruta și distanța
- Expedierea;
26
- Transportul;
- Ruta;
- Notele speciale;
- Numele,prenumele, medicului veterinar;
- Semnătura;
- Ştampila.
Certificatul de calitate- este un document emis de catre unitatea producatoare prin care atesta
calitatea care a stat la baza fabricarei unui produs potrivit standardelor legale, este aprobat de
catre : Costita Danici ’’Controlul sanitar veterinar de productie’’
Conţinutul certificatului de calitate:
- nr. certificatului ;
- data ;
- expeditorul ;
- destinatorul ;
- denumirea produsului ;
- tipul ambalajului ;
- nr.de locuri ;
- masa neta ;
- data fabricarei ;
- termen de valabilitate ;
- data expirarii termenului de realizare ;
- conformitatea documentelor normative.
Analiza normelor cu privire la etichetarea marfurilor.

Etichetarea- aplicarea etichetei sau inscrierea elementelor de identificare pe produs, pe
ambalajul de vinzare cu amanuntul, pe dispozitivul de ambalat, ce insotesc produsul pus in
vinzare si se refera la acesta.
Cerintele obligatorii de etichetare a produselor alimentare.
 Denumirea sub care este comercializat alimentul ;
 Lista cu ingrediente si cantitatea unor ingrediente ;
27
 Cantitatea neta ;
 Data durabilitatii minimale ;
 Instructiuni de folosire ;
 Denumirea si adresa ;
 Tara de orogine ;
 Identificarea lotului (-L);
 Concentratia alcoolica (%).

Elementele mesajului obligatoriu care trebuie sa apara pe eticheta sunt:
 denumirea produsului si numele producatorului, tara de origine;
 grupa din care face parte produsul, eventual clasa de calitate;
 principalele caracteristici de calitate si masa pe unitatea de ambalaj;
 data fabricatiei;
 lotul de fabricatie;
 restrictii de consum, domeniul de utilizare;
 documentul tehnico-normativ (standard sau alt act normativ)
 conditiile de pastrare, depozitare;
 termen de valabilitate sau garantie.
 mentiunea specifica pentru acele produse care au suferit un anume tratament de modificare a
calitat
Capitolul III
Activitatea de marketing în unitatea comercială
3.1.Strategii și politici de marketing
Fig.4 Grafic strategia de piata in cadrul politicii de marketing

- Analiza departamentului de marketing la întreprindere
Face parte din Compartimente financiare – se caracterizeaza prin dreptul conducatorilor acestora
de a formula prescriptii si formulari în domeniul specialitatii lor.
28
Firmele trebuie să investească mai mult în marketing, pentru a obţine rezultate
de piaţă mai favorabile.
La nivelul fiecărei organizaţii, este necesară corelarea obiectivelor, deciziilor şi activităţilor din
domeniul logisticii şi marketingului. Separarea logisticii de marketing nu este benefică pentru
firmă. Cu ajutorul logisticii, marketingul oferă posibilităţile de timp, loc şi posesie solicitate de
clienţi. Orientarea de marketing permite logisticii obţinerea unui avantaj competitiv în privinţa
satisfacerii cerinţelor clienţilor. Integrarea logisticii şi marketingului are un dublu efect.
Marketingul poate îndeplini în mai mare măsură rolul de componentă a strategiei globale a
firmei. Totodată, aplicarea conceptelor de marketing referitoare la comportamentul
consumatorului / utilizatorului facilitează îndeplinirea obiectivelor logistice referitoare la nivelul
serviciului.
După ce produsul a fost lansat în fabricaţie, logisticienii trebuie să asigure păstrarea

caracteristicilor sale, pe parcursul fluxurilor fizice, până la clienţi. În acest scop, ei se vor
preocupa de aspecte cum sunt:
 utilizarea unor ambalajele de protecţie adecvate tipului de produs;

 apelarea la procedee de manipulare, care să menţină integritatea mărfurilor;
 respectarea vecinătăţilor admise, în spaţiile de depozitare;
 urmărirea intrărilor şi ieşirilor din spaţiile de depozitare, pentru a evita expirarea
termenelor de garanţie (valabilitate);
 asigurarea condiţiilor de transport impuse de caracteristicile specifice ale produsului
- Studierea cererei și ofertei de mărfuri

Analiza principalelor elemente ale mecanismului de funcţionare a pieţei se bazează pe cercetarea
interacţiunii dintre cerere şi ofertă. Modificările înregistrate în cerere şi ofertă sub influenţa
factorilor preţ şi non-preţ influenţează echilibrul pieţei. Prezintă interes nu doar direcţia
modificărilor, dar şi mărimea sensibilităţii, intensităţii reacţiei consumatorului şi producătorului
la aceste modificări.
Pe termen scurt este posibil ca ofertele să crească substanţial, dacă există un segment de forţă de
muncă neutilizată sau un utilaj nefolosit (factori cunoscuţi drept exces de capacitate). În mod
similar, dacă industria a acumulat un stoc mare de bunuri nevândute, ofertele pot imediat să
crească. Ca urmare, oferta va fi cu atât mai elastică, cu cât excesul de capacitate şi nivelul
stocurilor nevândute sunt mai mari.
Orice creştere a ofertei înseamnă un transfer de factori de producţie de la un tip de utilizare spre
altul. Există totuşi diferite probleme care pot limita mobilitatea factorilor. Forţa de muncă poate
să respingă ideea de a-şi părăsi familia ori poate avea nevoie de recalificare înainte de a fi aptă
pentru o nouă ocupaţie. De asemenea, echipamentul folosit în anumite scopuri se poate dovedi
total nepotrivit pentru altele
Tocmai această eterogenitate a muncii şi capitalului limitează mobilitatea resurselor. În unele
industrii aceasta nu constituie o problemă serioasă şi, dacă este timp suficient, oferta poate fi
elastică. În multe alte industrii însă, munca ar putea solicita o recalificare complexă, iar
echipamentul ar putea necesita o înlocuire completă. În asemenea cazuri, oferta va fi inelastică,
deşi nu pentru o perioadă foarte lungă de timp.
- Descrierea strategiilor de marketing utilizate de unitatea comercială
29
Prin formularea ei, strategia de marketing face referire la interactiunea a trei
forte: clientul, concurenta si compania indicand calea pe care firma se poate diferentia
semnificativ de ceilalti competitori. Reuniti, cei trei "C" strategici formeaza triunghiul strategiei
de marketing
O buna strategie de marketing este caracterizata prin:
 definirea foarte clara a pietei-tinta,

 potrivirea punctelor tari ale firmei cu nevoile pietei
 tinderea spre performanta superioara fata de concurenti.
Avandu-se în vedere interactiunile dintre cei trei "C" strategici, la conceperea strategiei de

marketing se iau trei deciizii majore, si anume:
1. unde se va concura, decizie prin care se definesc segmentele de piata acoperite,

2. cum se va concura, prin care se precizeaza mijloacele de întrecere (prin performantele
produsului, prin forta echipei de vanzari, prin preturi mai mici, printr-o mai buna
functionare a retelei de distributie, prin campanii de reclama s.a.),
3. cand se va concura, decizie care esaloneaza în timp actiunile si evenimentele de pe piata
(momentul lansarii produselor noi, momentul declansarii campaniilor promotionale s.a.)
Aspecte Marketing operational Marketing strategic

orizontul de timp decizile si rezultatele sunt relevante deciziile au implicatii pe termen
considerat pe un singur an financiar lung (5-10 ani)
orientarea procesului de sus în jos primordial de jos în sus
decizional
tipul analizei deductiva si analitica inductiva si intuitiva
relatia cu mediul mediul este relativ constant, cu mediul este dinamic
modificari ocazionale
sensibilitatea la oportunitatile sunt descoperite doar oportunitatile sunt cautate activ,
oportunitati întamplator permanent
comportamentul se urmaresc doar interesele se urmareste crearea unei sinergii
organizational independente ale fiecarei unitati în între USA
parte
natura eforturilor de solicita maturitate, experienta si este necesar un nivel ridicat de
conducere capacitatea de a mentine totul sub originalitate si creativitate
control
stilul de conducere viziunea reactiva viziunea proactiva
misiunea planificarii concentrata pe asigurarea bunei concentrata spre identificarea de
functionari a afacerii curente afaceri noi, viabile pe termen lung
Tabel .Deosebirile între marketingul operatiuonal si marketingul strategic
- Analiza politicii de produs în cadrul unității comerciale
Politica de produs reprezintă principala componentă a mixului de marketing a întreprinderii. Fără
a avea produse competitive, adaptate cerinţelor pieţei-ţintă, nimeni nu are nici o şansă în
competiţia pentru atragerea unui cât mai mare număr de clienţi.
Fundamentarea politicii de produs reprezintă punctul de plecare în definirea mixului de

marketing a întreprinderii. Acest lucru presupune precizarea clară a obiectivelor, strategiilor şi
tacticilor pe care întreprinderea trebuie să şi le alegă dintre variantele posibile.
30
Politica de produs are în vedere ”conduita pe care o adoptă o întreprindere
referitor la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de bunuri materiale şi servicii ce fac obiectul
propriei activităţi”. Comportamentul întreprinderii faţă de elementele mai sus menţionate, trebuie
să aibă în permanenţă drept obiectiv principal adaptarea acestora la condiţiile pieţei-ţintă.
Principalele componente ale politicii de produs sunt:
 Cercetarea produsului, care are în vedere atât analiza situaţiei produselor, întreprinderii,
prezente pe piaţă cât şi a celor noi, ce urmează a fi lansate într-un anumit moment pe
piaţă. Fără această componentă (corespunzătoare funcţiei premisă a
marketingului) politica de produs nu poate corespunde aşteptărilor.
 Proiectarea şi realizarea produselor noi, presupune realizarea noilor produse, în
concordanţă cu nevoile consumatorilor, pentru a pute fi testate (testare tehnică şi de
acceptabilitate) în vederea lansării lor pe piaţă.
 Asigurarea legală a produsului, în vederea protejării acestuia împotriva concurenţei
neloiale căruia i-ar putea cădea victimă acesta.
 Analiza portofoliului produselor, pe care întreprinderea le are deja prezente pe piaţă. Prin
utilizarea unor metode precum BCG, Matricea McKinsey, SWOT etc. întreprinderea îşi
poziţionează produsele pe piaţă şi poate decide care sunt cele care vor rămâne în
continuare şi care sunt cele care vor fi înlocuite sau eliminate definitiv.
- Descrierea politicii de plasament a mărfurilor în unitatea comercială
Fig. 5 Mixul de marketing- Modelul 4 P

- Descrierea tehnicilior promoționale utilizatede unitatea de comerț.
Sfera actiunilor de promovare cuprinde si manifestarile promotionale cu ocazia unor expozitii,

targuri, saloane etc.Participarea agentilor economici la astfel de manifestari, asigura un
31
contact direct al produselor cu vizitatorii care pot primi informatii concrete si
mai convingatoare asupra serviciilor si produselor oferite .Cu aceasta ocazie se pot de
asemenea difuza pliante, cataloage, firme publicitare, organiza mese rotunde, dialog intre
agentul economic si public.Aprecierea rezultatelor de la aceste manifestari se face pe baza
contractelor si volumul de comenzi inregistrate .
Politica preturilor ofertelor speciale: Pentru a recurge la reduceri de preturi pentru ofertele

speciale, firmele in cauza trebuie sa furnizeze argumente explicative solide, prevazute, in
tarile cu legislatie adecvata, in mod expres.
Capitolul IV
Sistemul de prețuri și achitarea cu furnizorii de mărfuri

4.1.structura prețului
Oamenii îşi satisfac nevoile şi dorinţele cu produse. Un produs este orice lucru care poate fi
oferit pe o piaţă pentru a satisface o nevoie sau dorinţă. Conceptul de produs nu se reduce doar la
obiectele fizice ci la orice poate satisface o nevoie poate fi numit produs
în sensul cel mai restrâns, preţui reprezintă cantitatea de bani cerută pentru un produs sau
serviciu. în sensul mai larg, preţul este suma tuturor valorilor pe care consumatorii le oferă în
schimbul avantajului de a avea sau de a utiliza produsul sau serviciul.
Stabilirea preţului unui produs este o decizie strategică care trebuie să fie coerentă cu alegerea
altor variabile ale mixului de marketing
Fig. 6 Fixarea preţului

Un rol esenţial în acest sens îl îndeplineşte lanţul de aprovizionare al firmei, care constă din
partenerii aflaţi “în amonte” şi “în aval”.
32
Primii aprovizionează firmele cu materii prime, piese componente şi informaţii,
în timp ce partenerii “în aval” formează canalele de distribuţie care reprezintă entităţile care
contribuie la produsului sau serviciului dorit către consumator sau a altor organizaţii comerciale.
Producătorul, intermediarii (dacă există) şi consumatorul alcătuiesc un canal de distribuţie12
Acordarea de rabaturi – rabaturile reprezinta in fapt o anumita reducere de pret si se acorda

pentru vanzarea unei cantitati (valori minime din produsele sau serviciile oferite de piata ) pentru
plata facturii la o data mai apropiata, pentru introducerea unui nou produs sau serviciu pe piata,
etc.
Reducerea temporara de preturi sau comisioane pentru servicii, in vederea intaririi pozitiei de
plata;
Preturi orientate dupa concurenta –pentru aceasta trebuie cunoscute preturile concurentei la

produse sau servicii similare .
Preturi psihologice care viseaza latura emotionala a consumatorului;
Preturi stabilite prin negociere;
Preturi pentru oferte speciale pentru o perioada sau o cantitate .
Trebuie subliniat ca se pot utiliza politici si strategii de preturi foarte diferite, insa in ultima
instanta pretul final este stabilit in confruntarea cererio si ofertei de piata .
- Analiza polloiticii de preț în cadrul unității comerciale

Manevrarea preţului este mult mai frecventă şi vizibilă în cazul unor mutaţii de proporţii în
viaţa societăţii. Prin flexibilitatea să, în cadrul pieţelor unde acţionează jocul cererii şi ofertei,
preţul tinde să ocupe, în astfel de perioade, un loc prioritar în arsenalul strategic şi tactic al
întreprinderii.
u alte cuvinte, chiar dacă nu reprezintă o variabilă în totalitate controlabilă, preţul poate totuşi să
fie obiectul unei orientări strategice. Politica de preţ se află într-o strânsă legătură cu strategia de
piaţă şi cu celelalte componente ale mixului de marketing (politica de produs, politica de
distribuţie şi politica de promovare
Politica de preţ a întreprinderii depinde şi de tipul pieţei, de numărul competitorilor din cadrul ei.
Ea poate acţiona pe o piaţă unde numărul acesta poate să fie foarte mare sau mic. În fiecare
situaţie întreprinderea are anumite variante strategice pe care le poate manevra în cadrul politicii
de preţ.
Adoptarea sistemului de proiectare a preturilor la diferite situatii impuse de oferirea produsului
pe piata, cerintele clientilor si competitia existenta se realizeaza prin decizii specifice privind
rabaterile, alegerea ……. FOB sau CIF, corelatiile dintre preturile unei game de produse, etc,
care in unitatea lor constituie potitica preturilor (este diferita de politiaca de pret) Politica
preturilor componente:
Rabaterile (reduceri calculate la preturile de baza):
 rabatri oferite intermediarilor;

 rabateri pentru cantitatile cumparate;
 rabateri pentru momentul si cuantumul achitarii facturilor;
33
 rabateri pentru activitati promotionale
Politica preturilor in functie de pozitia geografica a clientilor
 preturi de livrare uniforme – sunt aplicate tuturor cumparatorilor, indiferent de pozitia

lor geografica fata de producator;
 preturi de livrare zonale – diferentiate de producatori potrivit zonelor geografice in care
activeaza pe piata.
Politica pretului unic si a preturilor variabile
Pretul unic este stabilit de producatori sau distribuitori fiind practicat la acelasi nivel pentru
categorii asemanatoare de clenti, care cumpara dupa caz, cantitati similare, in conditiile
existentei, intotdeauna, a unor conditii identice de plata.
Preturile variabile – sunt practicate pe baza unor …… astfel incat cantitati similare de produse
sunt vandute unor clienti asemanatori, dar la niveluri diferite de pret.
Practicarea preturilor in functie de gama de produse sau servicii : Producatorii si

comerciantii care ofera o gama sortimentala diversificata sunt interesati ca sa fie stimulata
vanzarea tuturor componentelor gamei, pai preturile diferentiate urmaresc sublinierea acestei
complementaritati.
Politica revanzarilor in mentinerea unui nivel constant al pretului final : Aceasta politica
este aplicata de producatorii care au nevoie sa controleze preturile practicate de diferitele verigi
ale lantului de distributie.
Reducerea temporara a pretului: Reducerea temporara a pretului are scopul de a atrage mai

multi consumatori care sa cumpere inclusiv marfuri care nu au fost reduse.
Politica garantiilor fata de declinul pretului: Politica garantiilor fata de declinul pretului

consta in compensatii acordate de producatori distribuitorilor, in perioade de timp strict
detrminate, pentru echilibrarea reducerilor de preturi practicate de acestia din urma.
Preturi orientate dupa competitie:
 alinierea de preturile concurente;

 politica pretului sub nivelul concurentei;
 politica pretului peste nivelul concurentei;
Preturi psihologice:
 Pretul impar – de tipul celor terminate in 9

 Pretul traditional – pe care producatorul nu doreste sa il schimbe (ex: in unele tari pretul
unei cesti de cafea sau ceai)
 Pret de prestigiu – care este un pret intotdeauna mai ridicat decat valoarea propriu-zisa a
marfii sau serviciului
- Studierea sistemelor de prețuri existente în unitatea comercială
34
Preţurile cu amănuntul în alimentaţia publică au unele particularităţi în
raport cu alte subdiviziuni ale comerţului cu influenţe însemnate supra contabilităţii. Modul
de formare a preţurilor în unităţile de alimentaţie publică este reglementat de Instrucţiunea
privind formarea preţurilor la întreprinderile de alimentaţie publică ale tuturor agenţilor
economici din Republica Moldova, nr. 12 din 1996 (Monitorul Oficial al Republicii Moldova
nr. 34-35 din 06.06.1996), precum şi de prevederile S.N.C. 2 Stocurile de mărfuri şi
materiale.
În conformitate cu prevederile Instrucţiunii unităţile de alimentaţie publică formează

preţuri libere cu amănuntul la materia primă în acelaşi mod ca şi întreprinderile de comerţ cu
amănuntul. Trebuie de remarcat faptul că, ţinând cont de principalele particularităţi
caracteristice unităţilor de alimentaţie publică, preţurile acestora se deosebesc de preţurile
unităţilor de comerţ cu amănuntul şi în special prin determinarea şi mărimea
adaosului aplicat la preţul preparatelor culinare şi produselor.
Mărimea relativă a adaosului este reglementată de Hotărârea Guvernului nr.547 Cu privire

la măsurile de coordonare şi reglementare de către stat a preţurilor (tarifelor) din 04.08.1995
cu modificările şi completările ulterioare. Aşa art. 3 stipulează că, pentru întreprinderile
de alimentaţie publică de categoria IIImărimea adaosului comercial nu trebuie să
depăşească 30 la sută, iar pentru întreprinderile de categoria II – 70 la sută, faţă de preţul
liber cu amănuntul sau faţă de costul setului de materie primă la calcularea preţurilor pentru
bucate şi produse.
Mărimea adaosului comercial şi de alimentaţie publică este nelimitată şi se stabileşte, de

regulă, pentru fiecare fel de preparate culinare şi mărfuri destinate vânzării prin ordinul
administraţiei unităţii de alimentaţie publică, cu excepţia unităţilor de categoria II şi III, de
asemenea exceptând şi mărfurile de importanţă socială. Adaosul se aplică la costul materiilor
prime utilizate la prepararea produselor culinare şi are destinaţia acoperirii cheltuielilor
aferente procesului de producţie şi comercializare, precum şi obţinerii profitului.
Potrivit Regulamentului de clasificare a unităţilor de alimentaţie publică pe categorii

(anexa nr.3 la H G nr. 1209), în funcţie de nivelul de servire a clienţilor, unităţile alimentaţiei
publice se clasifică în cinci categorii: lux, superioară, I, II şi III, categoria unităţii se indică
în certificatul de clasificare, precum şi la intrarea în unitatea respectivă.
În cadrul unităţilor de alimentaţie publică de categoriile lux şi superioară se includ

restaurantele, cafenelele, barurile, care se deosebesc prin nivelul înalt de servire al
consumatorilor, cu un sortiment complicat, vast şi delicios al produselor, cu un nivel înalt de
amenajare şi dotare a interiorului încăperilor, dotate cu tehnică şi utilaj modern. În aceste
unităţi personalul dispune de formă specială şi încălţăminte unică pentru toţi, care
corespunde coloritului şi specificului unităţii.
Unităţile sunt dotate cu veselă din inox, porţelan, seturi de veselă pentru deservirea
banchetelor, recepţiilor etc., veselă din cristal şi sticlă de calitate înaltă, tacâmuri din
aliaj. Meniul se prezintă în mape speciale de calitate înaltă, suplimentar se propun prospecte,
suvenire, insigne, invitaţii, embleme. Toate atributele unităţii sunt marcate cu emblema
acesteia. În timp de seară evoluează ansamblul muzical.
Unităţile de alimentaţie publică de categoria I cuprind restaurantele (cu excepţia celor din
categoriile lux şi superioară) şi cafenelele, deservirea este, de asemenea, efectuată de
ospătari. În aceste unităţi se serveşte un sortiment vast de gustări, bucate de bază, deserturi;
35
evoluează ansambluri muzicale sau muzică prin mijloace tehnice. De
asemenea încategoria I se încadrează restaurantele amplasate în localurile gărilor, hotelurilor,
în vagoane-restaurant, nave fluviale şi maritime; cafenelele-baruri, unităţile specializate cu
grătare, bere, cocktail-bar; bufetele din instituţiile culturale şi sportive.
În cadrul unităţilor de alimentaţie publică de categoria a II-a se includ unităţile care

activează în baza de autoservire: unităţile de tip deschis (cu acces liber) – cantine, cafenele,
baruri, bodegi, cafenele-internet, bufete, magazinele (secţiile) de articole culinare şi
cofetăriile.
Categoria a III cuprinde următoarele tipuri de unităţi de alimentaţie publică: cantinele,

filialele cantinelor, bufetele şi alte unităţi amplasate în cadrul şi pe teritoriul întreprinderilor
de producere, instituţiilor, care deservesc muncitorii, funcţionarii publici, studenţii, elevii
şcolilor profesionale, instituţiilor de învăţământ preuniversitar (grădiniţe de copii, creşe).
Preţurile la producţia proprie (preparate culinare) se determină prin calculaţie. Valoarea

materiilor prime se include în costul produselor culinare fabricate de unităţile de
alimentaţie publică la preţurile libere cu amănuntul plus adaosul comercial şi de
alimentaţie publică. Calculul preţului de vânzare pentru fiecare produs preparat (fel de
mâncare) sau procurat şi pregătit pentru vânzare se efectuează în Fişa de calculaţie, care se
întocmeşte separat pentru fiecare produs preparat.
La unităţile de alimentaţie publică, preţul unuia şi aceluiaşi preparat culinar se modifică

adesea din cauza fluctuaţiei preţurilor la materiile prime şi produsele procurate, situaţie care
necesită recalcularea preţului de vânzare al preparatelor culinare. Diversitatea preţurilor de
achiziţie şi diferenţierea preţurilor din cauza indicatorilor calitativi, ca: densitatea, gradul de
prelucrare a materiilor prime şi produselor generează dificultăţi în organizarea evidenţei
stocurilor în locurile de păstrare, bucătării, precum şi decontarea lor din răspunderea
gestionarilor. Aceşti factori fac dificil şi procesul de determinare a preţurilor la materiile
prime şi produse aflate în stoc.
În scopul simplificării calculaţiei şi gestiunii materiilor primei pe timpul procesului de

producţie, literatura de specialitate recomandă şi practica contabilă foloseşte preţurile medii
ponderate, preţurile standard sau preţurile calculate.Trebuie de menţionat că, la
stabilirea preţurilor medii ponderate la materii prime trebuie să se ţină cont de rectificarea
condiţiilor acestora prin prelucrarea la rece sau la cald, precum şi de norma de deşeuri sau
pierderi pe timpul prelucrării.
Coeficienţii de rectificare a condiţiilor pentru diferite produse se determină ca raportul

dintre norma de ieşire neto a materiilor prime şi produselor în condiţii auxiliare şi norma de
ieşire neto a materiilor prime şi produselor în condiţiile de bază, în cazul legumelor se ia în
considerare şi condiţiile sezoniere.
Normele de ieşire a materiilor prime şi produselor necesare pentru a fi luate în calcul se

conţin în Culegerea de reţete(Сборник рецептур блюд и кулинарных изделий для
предприятий общественного питания № 310 от 12.12.81). Norma de ieşire neto a
materiilor prime este stabilită în mărime relativă la masa bruto a fiecărui produs, de exemplu
coeficientul rectificării în cazul cărnii de pasăre calitatea I este de 1, pe când norma de
deşeuri la castraveţi – 0,9587, iar la varză – 0,8465.
36
Preţul mediu ponderat la materii prime şi produse se calculează pentru
fiecare grupă ca raportul dintre valoarea totală a acestora la preţ cu amănuntul şi cantitate,
ţinând cont de coeficientul de rectificare, după cum urmează în exemplele ulterioare.
- Descvrierea modului de formare a prețului cu amănuntul/cu ridicata la

întreprindere
Raporturile complexe dintre conturi, cantitatile vandute, profit si pret pot fi formalizate si
abstractizate, punctul de plecare fiind reprezentat de ceea ce specialistii denumesc structura
pretului.
Fromula cea mai generala a structurii pretului poate fi dedusa din ecuatia de bilant a unei
perioade de timp, care poate fi de forma urmatoare:
PROFIT = VENITURI – CHELTUIELI(1)
Activitate profitabla: Venituri > Cheltuieli
Activitate fara profit: Venituri = Cheltuieli
Activitate neprofitalbila: Venituri < Cheltuieli
Venituri = Pret x Cantitati
Cheltuieli = Costuri Variabile + Costuri Fixe
Pr = Pa x (Q - Cv) x (Q – Cf) (2)
unde:
 Pr = profit ;
 Pa = pret unita;
 Q = cantitate;
 Cv = Costuri variabile (pe fiecare unitate de produs);
 Cf = Costuri fixe (costuri de mentinere a activitatii)
O metoda convenabila pentru formalizarea acestor relatii este oferita de modelul punctului de
echilibru intre costuri si venituri, denumit si metoda pragului de rentabilitate.
Pentru determinarea punctului de echilibru intre costuri si venituri, respectiv a pragului de

rentabilitate, se pune problemacalcularii cantitatii critice de produse ce trebuie vandute, la un
pret unitar dat, astfel incat sa se acopere integral costurile. In punctul de echilibru, pierderile sunt
zero, deoarece volumul valoric al vanzarilor trebuie sa egaleze costurile.
Din ecuatia (2) rezulta :
Pa x (Q - Cv) x (Q – Cf) = 0 (3)

37
Pe baza ecuatiei (3) se poate calcula cu usurinta cantitatea critica, respectiv
numarul fizic de produse ce trebuie vandute pentru a rgala costurile.
(Pa x Qcritica) - (Cv x Qcritica) - Cf = 0
Qcritica = Cf / (Pa -Cv) (4)
Analiza pragului de rentabilitate are aplicatii importante inclusiv pentru

dimensionarea capacitatii de producti
- Descrierea structurii și a conținutului facturii fiscale

Conform Codului Fiscal, sunt considerate facturi documentele sau mesajele pe suport hârtie
ori în format electronic care conţin în mod obligatoriu următoarele informaţii:
 numărul de ordine, în baza uneia sau a mai multor serii, care identifică factura în mod
unic;
 data emiterii facturii;
 data la care au fost livrate bunurile/prestate serviciile sau data încasării unui avans,
dacă această dată este anterioară datei emiterii facturii;
 denumirea/numele și adresa furnizorului/prestatorului – persoana impozabilă care a
livrat bunurile sau a prestat serviciile;
 codul de înregistrare în scopuri de TVA sau codul de identificare fiscală al
furnizorului/prestatorului – persoana impozabilă care a livrat bunurile sau a prestat
serviciile;
 denumirea/numele şi adresa beneficiarului bunurilor sau serviciilor;
 codul de înregistrare în scopuri de TVA sau codul de identificare fiscală al
beneficiarului, dacă acesta este o persoană impozabilă ori o persoană juridică
neimpozabilă;
 denumirea şi cantitatea bunurilor livrate, denumirea serviciilor prestate;
 baza de impozitare a bunurilor şi serviciilor ori, după caz, avansurile facturate, pentru
fiecare cotă, scutire sau operaţiune netaxabilă, preţul unitar, exclusiv taxa, precum şi
rabaturile, remizele, risturnele şi alte reduceri de preţ, în cazul în care acestea nu sunt
incluse în preţul unitar;
 indicarea cotei de taxă aplicate şi a sumei taxei colectate, exprimate în lei, în funcţie
de cotele taxei;
Elementele facturi – cazuri speciale
– particularităţile prevăzute la art. 125^1 alin. (3) Cod Fiscal în definirea bunurilor, în cazul
livrării intracomunitare de mijloace de transport noi;
– denumirea/numele furnizorului/prestatorului care nu este stabilit în România şi care şi-a

desemnat un reprezentant fiscal, precum şi denumirea/numele, adresa şi codul de înregistrare
în scopuri de TVA, conform art. 153 Cod Fiscal, ale reprezentantului fiscal;
– denumirea/numele beneficiarului care nu este stabilit în România şi care şi-a desemnat un

reprezentant fiscal, precum şi denumirea/numele, adresa şi codul de înregistrare prevăzut la
art. 153 Cod Fiscal ale reprezentantului fiscal;
– în cazul în care factura este emisă de beneficiar în numele şi în contul furnizorului,

menţiunea „autofactură”;
38
– în cazul în care este aplicabilă o scutire de taxă, să existe menţiunea din
care să rezulte că livrarea de bunuri ori prestarea de servicii face obiectul unei scutiri;
– în cazul în care clientul este persoana obligată la plata TVA, menţiunea „taxare inversă”;
– în cazul în care se aplică regimul special pentru agenţiile de turism, menţiunea „regimul
marjei – agenţii de turism”;
– dacă se aplică unul dintre regimurile speciale pentru bunuri second-hand, opere de artă,
obiecte de colecţie şi antichităţi, una dintre menţiunile „regimul marjei – bunuri second-
hand”, „regimul marjei – opere de artă” sau „regimul marjei – obiecte de colecţie şi
antichităţi”, după caz;
– în cazul în care exigibilitatea TVA intervine la data încasării contravalorii integrale sau
parţiale a livrării de bunuri ori a prestării de servicii, menţiunea „TVA la încasare”;
– o referire la alte facturi sau documente emise anterior, atunci când se emit mai multe facturi
ori documente pentru aceeaşi operaţiune.
Factura simplificată
Facturile pot fi emise şi în sistem simplificat şi trebuie să conţină cel puţin următoarele
informaţii:
– data emiterii;
– identificarea persoanei impozabile care a livrat bunurile sau a prestat serviciile;
– identificarea tipului de bunuri sau servicii furnizate;
– suma taxei colectate sau informaţiile necesare pentru calcularea acesteia;
– în cazul documentelor sau mesajelor tratate drept factură, o referire specifică şi clară la
factura iniţială şi la detaliile specifice care se modifică.
Orice document sau mesaj care modifică şi care se referă în mod specific şi fără ambiguităţi
la factura iniţială are acelaşi regim juridic ca şi o factură.
Facturile pot fi emise şi primite în format electronic dacă acestea conţin informaţiile
prezentate mai sus.
Condiţii de emitere a facturilor
Persoana impozabilă trebuie să emită o factură către fiecare beneficiar, în următoarele

situaţii:
a) pentru livrările de bunuri sau prestările de servicii efectuate;
b) pentru fiecare vânzare la distanţă pe care a efectuat-o, în condiţiile art. 132 alin. (2) şi (3)
Cod Fiscal;
c) pentru livrările intracomunitare de bunuri efectuate în condiţiile art. 143 alin. (2) lit. a) – c)
Cod Fiscal;
d) pentru orice avans încasat în legătură cu una dintre operaţiunile menţionate la lit. a) şi b).
39
4.2.Evidența stocului de mărfuri la întreprindere
Evaluarea mărfurilor la data inventarierii se face la valoarea actuală (justă, de piaţă) sau de
utilitate, denumită şi valoare de inventar. Valoarea de inventar este deci egală cu valoarea
actuală, care este o valoare estimată, ce se apreciază în funcţie de piaţă şi de utilitatea bunului
pentru unitatea comercială.
Potrivit Regulamentului privind inventarierea valoarea de inventar este valoarea stabilită

la evaluarea elementelor patrimoniale la momentul inventarierii în funcţie de utilitatea bunului
şi preţul de piaţă (art.11).
Astfel, la inventariere fiecare element patrimonial se evaluează la valoarea actuală ţinând seama
de utilitatea bunului în unitate şi de preţul pieţei.
La data inventarierii pot fi stabilite valori, care delimitează stocurile în următoarele categorii:
 stocuri care nu prezintă nici o depreciere şi pentru care valoarea de inventar este egală
cu valoarea de intrare (de bilanţ);
 stocuri depreciate fizic faţă de starea lor de intrare în patrimoniu, care se evaluează la
preţul posibil de valorificare şi la care, ca urmare, valoarea de inventar este mai mică
decât valoarea de înregistrare;
 stocuri la care utilitatea sau preţul pieţei creşte şi deci valoarea de inventar este mai
mare decât valoarea de intrare.
Evaluarea mărfurilor la bilanţ (închiderea exerciţiului). Evaluarea bilanţieră a stocurilor

constituie o acţiune complexă, efectuându-se cu prilejul închiderii conturilor la finele
exerciţiului, în vederea întocmirii bilanţului contabil. Ca regulă generală, şi cerinţă a S.N.C. 2
“Stocurile de mărfuri şi materiale” şi IAS 2 Stocuri, la întocmirea bilanţului contabil:
Stocurile trebuie evaluate la valoarea cea mai mică dintre cost şi valoarea realizabilă netă.
Valoarea realizabilă netă este preţul de vânzare estimat în condiţiile normale de activitate,

diminuat cu costurile necesare finalizării lor, precum şi cu costurile de vânzare.
Costul stocurilor de mărfuri nu este recuperabil dacă aceste stocuri:
 au suferit deteriorări;
 au fost uzate moral integral sau parţial;
 preţurile lor de vânzare s-au diminuat;
 au crescut costurile estimate pentru finalizare sau costurile estimate; necesare pentru a
efectua vânzarea.
Practica diminuării valorii stocurilor sub cost, până la valoarea realizabilă netă, este consecventă
cu principiul conform căruia activele nu trebuie reflectate în bilanţ la o valoare mai mare decât
valoarea care se poate obţine prin utilizarea sau vânzarea lor.
De obicei, stocurile sunt diminuate până la valoarea realizabilă netă element cu element. În unele
cazuri poate fi mai adecvată gruparea elementele similare sau conexe. Acesta poate fi cazul unor
elemente de stoc care aparţin aceleiaşi game de mărfuri care au scopuri sau utilizări similare,
stocuri care sunt produse sau comercializate în aceeaşi zonă geografică, etc.
40
Estimarea valorii realizabile nete se bazează pe cele mai credibile dovezi în
momentul în care are loc estimarea valorii stocurilor şi trebuie să ia în considerare:
 fluctuaţiile de preţ şi de cost care sunt direct legate de evenimentele care au intervenit
după finele perioadei, în măsura în care aceste evenimente confirmă condiţiile existente
la sfârşitul perioadei
 destinaţia stocului existent sau, scopul pentru care stocurile sunt deţinute.
Astfel, valoarea realizabilă netă a stocurilor ce urmează a fi livrate în baza unor contracte ferme
pentru vânzarea de bunuri sau prestarea de servicii este preţul stabilit contractual. În situaţia în
care cantitatea contractată este mai mică decât cantitatea deţinută, valoarea realizabilă netă a
surplusului se va determina pornind de la preturile generale de vânzare practicate pe piaţă.
Pentru fiecare perioadă ulterioară se efectuează o nouă evaluare a valorii realizabile nete. Dacă
acele condiţii care au determinat decizia de a diminua valoarea realizabilă netă au încetat să mai
existe, atunci valoarea cu care s-a reflectat diminuarea se va storna, astfel încât noua valoare
contabilă a stocului să fie egala cu cea mai mică valoare dintre valoarea de intrare şi
valoarea realizabilă netă revizuită.
Capitolul V
Salarizarea personalului în unitatea comercială
5.1.Formele de salarizare
Indicatoarele tarifare de calificare cuprind descrieri şi caracterizări ale lucrărilor efectuate de
muncitori din toate meseriile proprii diferitor ramuri de producţie. Este instrumentul cu ajutorul
căruia se stabileşte nivelul de calificare al muncitorilor pentru încadrarea într-o anumită
categorie de salarizare sau pentru promovarea lui în categoria superioară.
Este alcătuit din 3 părţi:
 Caracterizarea generală a lucrărilor. Sunt descrise lucrările care trebuie executate de către
muncitor pentru categoria de calificare respectivă. De asemenea, se descriu utilajul,
instrumentele şi materia primă;
 Cunoştinţe – cerinţele faţă de executant în ceea ce priveşte cunoaşterea tehnicii şi
tehnologiei pentru a efectua lucrări de categoria respectivă;
 Exemple de lucrări pentru proba practică – sunt redate şi expuse numeroase mostre de
lucrări concrete care trebuie executate de muncitori conform categoriei de calificare.
Deci, indicatoarele tarifare de calificare au funcţia de a stabili numărul de categorii de calificare

pentru fiecare meserie, de a acorda salarii echilibrate muncitorilor ce execută lucrări de aceeaşi
complexitate, de a întocmi programe de creştere a nivelului de calificare a personalului.
Reţeaua categoriilor şi coeficienţilor tarifari – fiecărei categorii îi corespunde un interval al

coeficientului tarifar, care arată de câte ori nivelul salariului tarifar a muncitorului de categoria
respectivă este mai mare decât cel al muncitorului de prima categorie tarifară.
Categoria tarifară 1 2 3 4 5 6 7 8
41
Coeficienţii 1 1,10- 1,20- 1,30- 1,40- 1,50- 1,60- 1,70-
tarifari 1,26 1,59 1,81 2,07 2,36 2,69 3,07
Reţeaua salariilor tarifare pe oră reprezintă mărimea absolută exprimată în bani ca rezultat al

remunerării unor diverse grupe şi categorii de muncitori într-o unitate de timp pentru munca
prestată.
Reţeaua salariilor de funcţie – se stabilesc pentru personalul de conducere şi specialiştii

întreprinderii în Lista de state.
Reţeaua tarifară unică (se utilizează în sfera bugetară):

Principiile aplicării reţelei tarifare unice:
 Unică pentru toate ramurile economiei şi domeniile de activitate

 Gruparea profesiilor specialiştilor şi funcţionarilor în dependenţă de caracterul comun al
activităţii şi funcţiilor pe care le exercită.
Formele şi variantele sistemului tarifar

Formele sistemului tarifar:
 Acordul – retribuirea muncii după cantitatea de producţie fabricată sau servicii prestate.
 Regia – retribuirea muncii în funcţie de timpul efectiv lucrat.
 Mixtă – îmbină elemente din acord şi regie. Salariul tarifar de bază se calculează după
timpul lucrat, salariul tarifar suplimentar – în funcţie de îndeplinirea normei de producţie
şi altor indicatori caracteristici pentru acord.
Forma în acord poate avea următoarele variante:
Acord direct – retribuirea muncii în funcţie de cantitatea de produse sau servicii obţinute într-un
interval de timp. Salariul cuvenit muncitorilor se stabileşte în baza tarifelor pe unitate de produs
sau lucrare, care reprezintă retribuirea muncii pentru o unitate de produs. Tarifele în acord se
calculează în felul următor:
T un= (Storă*nore)/Npr sau Tun=Storă*Nt, unde
T un - tariful unitar în acord
S toră – salariul tarifar pe oră;
n ore – numărul de ore pe schimb;
N t – norma de timp;
N pr – norma de producţie pe schimb.
Salariul lunar de bază se calculează prin relaţia:
S lun= St=∑Tuni*Qi, unde
St - salariul tarifar

42
i – tipul de produs;
Qi – cantitatea de producţie de tipul i.
Acord cu prime – partea de bază a salariului se calculează conform acordului direct, partea
suplimentară se stabileşte cu ajutorul cotei primei, care poate varia în funcţie de criteriile
calitative şi cantitative alese. Salariul lunar se stabileşte prin următoarea formulă:
Slun= St + Prime
St – salariul tarifar calculat conform acordului direct.
Spre deosebire de acordul direct, îndeplineşte funcţia de motivare a personalului.
Acord progresiv – partea de bază a salariului se calculează conform acordului direct, partea
suplimentară – în funcţie de gradul de îndeplinire a normelor de muncă prin aplicarea
coeficienţilor de majorare, care pot fi diferenţiaţi.
Salariul lunar se calculează prin următoarea relaţie:
Slun=St+Sporul, Sporul = (St/pin)*psn*Ci,
pin – procentul de îndeplinire al normei de muncă;
psn – procentul de supraîndeplinire a normei de muncă;
Ci – coeficientul de majorare a salariului.
Salariu în acord progresiv se aplică atunci când apare necesitatea sporirii volumelor de producţie
pentru anumite produse. Un rol deosebit îl are stabilirea nivelului de realizare a sarcinilor de
muncă pentru care remunerarea muncii se efectuează după tarife majorate. Poate fi temporar
folosită în sectoare-cheie de producţie, la un număr restrâns de lucrări, etc. Aplicarea acestei
forme de salarizare asupra tuturor angajaţilor de la un anumit sector de producţie ar putea duce la
rezultate nefavorabile pentru întreprindere, deoarece creşte interesul pentru realizarea sarcinilor
de muncă din punct de vedere cantitativ fără a ţine seama de calitatea lor.
Acord indirect – retribuirea muncii personalului din sfera de deservire, ce creează condiţii pentru

desfăşurarea normală a procesului de producţie din activitatea de bază. Esenţa acestei forme de
salarizare constă în faptul că mărimea salariului muncitorilor auxiliari depinde direct de
rezultatele muncii obţinute de muncitorii de bază.
Se calculează prin tariful indirect pentru fiecare obiect servit (flux, utilaj, echipă), aplicând
următoarele formule:
Tind = (Storă*nore)/(Nprod i *m); Slun= Tind i *Qi, unde
Tind – tariful indirect;
Storă – salariul tarifar pe oră;
nore - numărul de ore pe schimb;

43
Nprod – norma de producţie pe schimb a muncitorilor direct productivi;
m – numărul de obiecte servite;
i- tipuri de produse;
Qi – cantitatea de producţie de tipul i.
Neajunsul principal este că nu există o legătură directă între mărimea salariului şi eforturile
depuse de angajaţi auxiliari, ca consecinţă avem demotivarea muncitorilor auxiliari.
Acord global – retribuirea muncii pentru un volum stabilit cu termen de executare fixat, care

prevede prime conform cotelor procentuale în cazul îndeplinirii lucrărilor în termen redus. Este
utilizată în cazul în care un colectiv de salariaţi preia spre fabricare unele produse sau spre
executare unele lucrări exprimate în unităţi fizice. Salariul stabilit prin contract se plăteşte
integral după realizarea sau recepţionarea lucrărilor sau produselor contractate. Prevede
premierea muncitorilor pentru reducerea duratei de execuţie a lucrărilor. Se aplică prioritar în
construcţii, agricultură. Poate fi aplicat în cazul formei contractuale de remunerare a muncii.
Forma în regie
Salarizarea după timpul lucrat este cea mai simplă şi cea mai veche formă de salarizare. De
regulă, salarizarea în regie se aplică pentru remunerarea personalului de conducere, specialiştilor
şi funcţionarilor. De asemenea, se aplică la locurile de muncă unde calitatea produselor prezintă
mai mare importanţă decât cantitatea acestora.
În afară de cele menţionate:
 Productivitatea muncii nu poate fi măsurată cu exactitate.

 Munca nu poate fi normată pentru a se stabili exact timpul necesar executării lucrărilor.
 Lucrările efectuate prezintă un grad înalt de risc.
 Evidenţa producţiei pe fiecare angajat este dificil de controlat sau ar fi prea costisitoare.
Regia poate avea următoarele variante:
Regia simplă presupune retribuirea muncii în funcţie de timpul efectiv lucrat şi salariul tarifar

pe o unitate de timp corespunzătoare categoriei tarifare respective:
Slun=Fef*Storă, unde
Slun – salariul lunar;
Fef – fondul efectiv de timp;
Storă – salariul tarifar pe oră.
Regia cu prime – partea de bază a salariului se calculează conform regiei simple, iar partea
suplimentară - conform cotei primei, care poate fi diferenţiată în funcţie de criteriile alese.
Slun= St (regia simplă) + Prime, unde
St – salariul tarifar.

44
Variantele formelor de remunerare a muncii expuse mai sus pot fi îmbinate în
dependenţă de obiectivele şi strategia firmei, reprezentând tehnici de calcul al salariului pentru
diferite categorii de personal şi diferite condiţii de desfăşurare a procesului de producţie.
O nouă formă de remunerare este remunerarea în bază de contract. Această formă de remunerare
include atât partea constantă, cît şi partea variabilă dependentă de nivelul anumitor indicatori.
Structura fondului de salarii

Fondul de remunerare al oricărei întreprinderi constă din 2 părţi:
 Garantată – fondul de salarii introdus în costul de producţie

 Negarantată – se plăteşte din profitul rămas la dispoziţia întreprinderii.
Salariul lunar al angajaţilor indiferent de categoria tarifară constă din:
 Salariu tarifar – retribuirea muncii angajaţilor în dependenţă de cantitatea efectiv

produsă pentru forma în acord şi timpul efectiv lucrat în regie.
 Salariu de bază=salariu tarifar+partea variabilă (sporuri-acord progresiv, prime – acord
cu prime, regie cu prime, adaosuri stabilite de legislaţia muncii şi întreprindere).
Proporţia raţională dintre salariu tarifar şi partea variabilă poate fi 50/50, 60/40, 70/30.
 Salariu suplimentar – retribuirea personalului pentru timpul nelucrat şi include plata
pentru concedii, orele pentru îndeplinirea misiunilor de stat, orele de lucru remunerate ale
adolescenţilor, mamelor cu copii până la 3 ani, compensaţiile unice sau periodice, care au
drept scop protecţia socială a personalului şi nu depind de mărimea salariului tarifar.
 Salariu total=salariu de bază+salariu suplimentar.
Sistemul de adaosuri şi premii la salariu

Adaosurile şi premiile la salariu sunt două noţiuni diferite.
Adaosul la salariu reprezintă suma plătită salariatului pentru a-l atrage şi menţine la locul unei
munci ce se desfăşoară în condiţii nefavorabile sau pentru prestarea muncii în situaţii speciale.
Fiecare întreprindere stabileşte de comun acord cu sindicate propriul sistem de adaosuri, precum
şi mărimea acestora calculată în procente faţă de salariul tarifar sau sume fixe:
 Retribuirea muncii suplimentare (peste orele de program) – în cazul retribuirii muncii în

regie munca suplimentară pentru primele 2 ore se retribuie în mărime de cel puţin 1,5
salarii tarifare (salarii lunare) stabilite salariatului pe unitate de timp, iar pentru orele
următoare – cel puţin în mărime dublă.
 În zilele de odihnă şi cele de sărbătoare – se plăteşte dublu;
 Retribuirea muncii de noapte (22.00-06.00) – se stabileşte un adaos în mărime de cel
puţin 0,5 din salariul tarifar (de funcţie) pe unitate de timp stabilit salariatului;
 În caz de neîndeplinire a normei de producţie din vina angajatorului retribuirea se face
pentru munca efectiv prestată de salariat, dar nu mai puţin decît în mărimea unui salariu
mediu al salariatului calculat pentru aceeaşi perioadă de timp;
 În caz de neîndeplinire a normei de producţie fără vina salariatului sau a angajatorului
salariatului i se plătesc cel puţin 2/3 din salariu tarifar;
 Sporurile pentru cumularea de profesii sau pentru îndeplinirea obligaţiunilor de muncă
ale salariatului temporar absent nu poate fi mai mic decât 50% din salariu tarifar (al
funcţiei).
45
Celelalte tipuri de adaosuri se indică în Codul Muncii şi Contractul colectiv de
muncă al întreprinderii.
Premiile reprezintă suplimente la salariu ce se acordă salariaţilor pentru realizarea unor

performanţe deosebite.
Ca indicatori utilizaţi pentru premierea muncitorilor de bază pot servi:
 Pentru stimularea creşterii productivităţii muncii (creşterea volumului de producţie,

folosirea eficientă a tehnologiilor noi)
 Pentru stimularea îmbunătăţirii calităţii producţiei (lipsa reclamaţiilor, creşterea ponderii
producţiei de calitate superioară)
 Pentru stimularea însuşirii tehnologiilor noi şi a tehnicii avansate (creşterea coeficientului
de folosire a utilajului, reducerea cheltuielilor pentru exploatarea utilajului)
 Pentru stimularea reducerii cheltuielilor materiale (economia de materie primă, reducerea
cheltuielilor de perioadă).
Pentru muncitorii auxiliari:
 Asigurarea funcţionării neîntrerupte şi ritmice a utilajului

 Îmbunătăţirea coeficientului de folosire a utilajului
 Reducerea cheltuielilor pentru reparaţie.
Pentru personalul de conducere:
 Folosirea mai intensă a potenţialului de producţie

 Creşterea productivităţii muncii
 Sporirea vânzărilor la export.
Este necesar ca premiul:
 Să reflecte obiectiv importanţa contribuţiei aduse de către salariat

 Să fie prompt – la cît mai scurt timp din momentul realizării perfomanţei
Capitolul VI
Analiiza indicilor economici deactivitate a unității comerciale
Prin definiţie, analiza economico-financiară este un proces complex de cunoaştere a

stării economico-financiare a unui agent economic, a unei ramuri sau a economiei naţionale în
ansamblul ei, în condiţii concrete de loc şi timp, folosind metode adecvate şi indicatori specifici
în vederea individualizării şi dimensionării factorilor şi cauzelor cu acţiune pozitivă sau negativă,
care au determinat o anumită condiţie economico-financiară, precum şi reglarea prin decizii
tactice şi strategice a echilibrului dintre lichiditatea activelor şi exigibilitatea elementelor de
pasiv, a echilibrului funcţional dintre nevoile curente şi resursele implicate, precum şi a
corelaţiei globale a costului resurselor cu randamentul întrebuinţărilor.
46
Din punct de vedere al raportului între momentul în care se efectuează analiza şi
momentul producerii fenomenelor se disting două tipuri fundamentale de analiză economico-
financiară:
a) Analiza post-factum – denumită şi analiza post-operatorie sau analiza activităţii

(respectiv analiza comparativă în profil dinamic, teritorial sau în raport cu planul) se referă la
analiza situaţiei fenomenelor care au înregistrat o anumită configuraţie în trecut sau în prezent.
Această formă de analiză este, în esenţă, o analiză diagnostic, prin care se cercetează rezultatele
unui agent economic, se evidenţiază în principal rezultatele obţinute în raport cu obiectivele din
programul propus sau în dinamică, factorii care au influenţat pozitiv sau negativ nivelul acestora,
precum şi rezervele potenţiale nevalorificate.
b) Analiza previzională – denumită şi analiza prospectivă sau analiza de prognoză,

are ca scop estimarea evoluţiei viitoare a unui fenomen economico-financiar folosind metode de
cercetare previzională sau de prognoză, precum şi metode de simulare a rezultatelor economico-
financiare în variante de condiţii posibile. Analiza previzională prezintă o importanţă deosebită
pentru fundamentarea programelor de consolidare şi dezvoltare economică.
După perioada la care se referă, se disting următoarele tipuri de analiză economico-

financiară:
a) Analiza curentă (analiza operativă) – se efectuează, de regulă, zilnic sau se

referă la perioade scurte de timp (săptămână, decadă). Această analiză prezintă o importanţă
deosebită pentru conducerea şi controlul operativ al activităţii economico-financiare de către
organele care asigură conducerea executivă, pentru reglarea proceselor economice imediat ce se
constată anumite disfuncţionalităţi, pentru adoptarea instantanee a măsurilor care se impun în
vederea asigurării condiţiilor necesare realizării integrale şi la timp a obligaţiilor asumate sau
obţinerea rezultatelor economico-financiare dorite. Analiza curentă se efectuează pe baza datelor
furnizate de evidenţa tehnico-operativă şi contabilă sau a constatărilor faptice. Extinderea
prelucrării automate a datelor creează condiţii tot mai favorabile pentru ca analiza operativă să
devină un instrument eficace în conducerea activităţii economico-financiare.
b) Analiza periodică – această analiză se efectuează, de regulă, la intervale mai mari

de timp şi se referă la o lună, trimestru, semestru sau an. Acest tip de analiză are o sferă mai
cuprinzătoare, incluzând totalitatea aspectelor sau subsistemelor care privesc activitatea
economico-financiară. În acest caz se caracterizează atât dinamica cât şi modul de realizare a
obiectivelor stabilite pentru perioada respectivă.
c) Analiza special organizată – în această categorie se includ analizele solicitate de

diverse organisme exterioare sistemului economico-social studiat, cum ar fi analizele efectuate
de către organele de control fiscal ale Ministerului Finanţelor Publice, de Curtea de Conturi şi
alte analize similare.
Caracterul ştiinţific şi eficienţa analizei economico-financiare sunt asigurate în

măsura în care se respectă cu stricteţe următoarele cerinţe:
 cunoaşterea corectă a rolului şi modului de funcţionare a legilor economice

obiective specifice economiei de piaţă;
 cunoaşterea contextului politic, economic şi social, intern şi internaţional, în
care îşi desfăşoară activitatea agentul economic;
47
 analiza economico-financiară trebuie să se bazeze pe
informaţii reale, rezultate din surse de informare obiective;
 asigurarea unui grad corespunzător de complexitate, evidenţiind toate
aspectele şi factorii care influenţează pozitiv sau negativ starea fenomenelor
analizate, indiferent de mărimea şi extinderea acestor influenţe şi de efectele
favorabile sau nefavorabile pe care le propagă;
 analiza are la bază metode adecvate, adaptate la specificul fiecărei etape de
lucru, corespunzător obiectivului propus şi a căror fiabilitate ştiinţifică a fost
verificată în practica de analiză economico-financiară şi care pot oferi
concluzii utile pentru soluţionarea practică a problemelor cu care se confruntă
agenţii economici;
 analiza economico-financiară se efectuează sistematic şi operativ, astfel ca pe
baza ei să se poată identifica în mod oportun apariţia unor deficienţe, a unor
stări de fapt nesatisfăcătoare. Numai în aceste condiţii, analiza nu se
finalizează printr-o simplă constatare tardivă a stării economico-financiare, ci
poate contribui la prevenirea unor fenomene cu influenţă negativă, la
înlăturarea din timp a consecinţelor acestora, precum şi la îmbunătăţirea
parametrilor funcţionali şi de performanţă ai agentului economic pe baza
adoptării unor măsuri operative şi eficiente;
 analiza trebuie să se caracterizeze prin obiectivitate, evidenţiind cu exactitate
deficienţele constatate şi cauzele lor, precum şi resursele potenţiale
nevalorificate, înlăturându-se orice apreciere subiectivă a activităţii analizate
şi orice denaturare a realităţii. O analiză ştiinţifică este incompatibilă cu
deformarea intenţionată a concluziilor, deoarece aceasta diminuează eficienţa
actului de conducere şi se anulează posibilitatea factorilor de decizie să
adopte măsuri corecte, aplicabile şi corespunzătoare din punct de vedere al
obiectivelor urmărite ;
 analiza trebuie să ofere date şi interpretări comparative ale fenomenului
studiat în evoluţia lui, faţă de alţi agenţi economici similari din punct de
vedere al tipului de activitate, din ţară sau din străinătate, ceea ce lărgeşte
posibilităţile de concluzionare şi de stabilire a strategiilor de dezvoltare
economică;
 analiza economico-financiară trebuie abordată într-o manieră sistemică, ceea
ce permite conturarea unui ansamblu de judecăţi interdependente, atât prin
individualizarea factorilor care au influenţat starea domeniului studiat, cât şi
prin aprecierea rezultatelor propagate la nivelul indicatorilor sintetici de stare
economico-financiară;
 analiza economico-financiară este finalizată prin propuneri şi măsuri
concrete, cu certă aplicabilitate şi eficienţă. În cazul unor aspecte importante
privind strategia dezvoltării economice prezintă o importanţă deosebită
fundamentarea mai multor variante de soluţii, prin care să se ofere organelor
de decizie posibilitatea de a adopta cea mai eficientă variantă în anumite
condiţii date.
1.2.Funcţiile analizei economico-financiare
Funcţia de diagnoză şi reglare a analizei are un rol important în întregul proces de

comandă şi corecţie a modului de funcţionare a mecanismului dinamic al agenţilor economici.
O sarcină importantă a analizei economico-financiare este îndeplinită prin

manifestarea funcţiei de gestiune eficientă a patrimoniului şi capitalurilor. Această funcţie
48
acţionează în sensul canalizării eforturilor manageriale pentru îmbunătăţirea
continuă a activităţii economico-financiare, creşterea performanţelor financiare, întărirea
sistemului de evidenţă, expertizare şi auditare financiară internă.
Analiza economico-financiară, prin modul în care este efectuată îndeplineşte şi o

funcţie de realizare a conexiunii agentului economic cu mediul exterior. Se remarcă în
contextul acţiunii acestei funcţii, că orice agent economic întreţine o strânsă interdependenţă cu
sistemul financiar prin fiscalitatea la care îi sunt supuse rezultatele, cu sistemul bancar prin
funcţionarea unor conturi de disponibilităţi băneşti la bănci, sau prin solicitarea unor credite
băneşti, cu bursele de valori, precum şi cu partenerii economici de piaţă, agenţi economici sau
consumatori finali.
Utilitatea analizei economice la realizarea procesului decizional al conducerii este

conturată, de asemenea, prin manifestarea funcţiei de informare. Această funcţie se
concretizează în transmiterea către conducerea agentului economic a unor rapoarte de analiză cu
conţinut informativ economico-financiar, specifice ca structură şi profunzime de detaliere, în
funcţie de nivelul ierarhic către care sunt destinate.
1.3.Metode folosite în analiza economico-financiară
Realizarea practică a funcţiilor analizei economico-financiare necesită utilizarea unui

ansamblu de metode specifice din punct de vedere al conţinutului şi sferei de aplicabilitate.
a) Metoda comparaţiei indicatorilor economico-financiari în profil static, dinamic şi

teritorial.
b) Metoda grupărilor
c) Metoda mărimilor relative
d) Metoda mărimilor medii
e) Metoda divizării rezultatelor
f) Metoda balanţieră
g) Metode de analiză a influenţei factorilor
Analiza indicatorilor complecşi prin prisma factorilor care au determinat o anumită

modificare a acestora se poate realiza pe baza unor expresii absolute sau relative.
Metodele cele mai utilizate pentru calculul determinărilor enunţate sunt:
 Metoda substituirilor succesive sau în lanţ;

 Metoda separării acţiunii izolate a fiecărui factor cu repartizare proporţională
a interacţiunii factorilor sau metoda creşterilor proporţionale;
 Metoda ponderilor logaritmice (Fisher);
 Metoda creşterilor finite (Lagrange).
 Metoda ponderilor medii (Edgeworth)
h) Metoda indicilor statistici

49
i) Metode statistico-matematice de analiză a corelaţiilor
j) Metode de analiză grafică
Paleta metodelor folosite de analiza economico-financiară cuprinde şi alte metode cu

aplicare mai mult sau mai puţin particularizate la anumite aspecte de detaliu ale activităţii şi care
pot da o consistenţă sporită concluziilor finale, cum ar fi: “Metoda lanţurilor Markov” – pentru
analiza şi proiecţia structurii indicatorilor a căror mărime poate fi divizată pe subactivităţi
componente sau pe tipuri de produse; procedeele care se bazează pe calculul şi interpretarea
indicatorilor: coeficientul de variaţie, energia informaţională sau entropia informaţională –
pentru analiza ritmicităţii obţinerii unor rezultate economice; calculul şi interpretarea
coeficienţilor de elasticitate – pentru analiza modificării unor indicatori rezultativi în funcţie de
modificarea altor indicatori care le determină comportamentul; metode ale programării
matematice – pentru fundamentarea unor niveluri optime.
1.4.Analiza rezultatelor economice pe baza indicatorilor de gestiune
Sistemul indicatorilor de gestiune
A. Indicatori fizici propriu-zişi şi derivaţi ai acestora
pentru activitatea productivă:
 volumul fizic al producţiei pe tipuri de produse sau lucrări;
pentru activitatea de transport:
 mărfuri transportate în tone transportate;

 parcursul mărfurilor în tone-km. sau tone-mile;
 călători transportaţi;
 parcursul călătorilor în călători-km. sau călători-mile;
 volumul total de transport în tone-km. convenţionale;
pentru activitatea de turism:
 numărul total de turişti;

 numărul de zile-turişti aferent unei perioade date;
 numărul mediu de turişti pe zi într-o lună, trimestru sau an.
B. Indicatori valorici şi derivaţi ai acestora
 cifra de afaceri care cuprinde: veniturile din vânzarea mărfurilor şi a producţiei

vândute inclusiv contravaloarea serviciilor prestate într-o perioadă determinată;
 cifra de afaceri netă este o formă recalculată a cifrei de afaceri în care sunt incluse
şi veniturile din subvenţii de exploatare aferente cifrei de afaceri;
 marja comercială,
50
Mărimea marjei comerciale sau a adaosului comercial este cuprinsă în preţul de
vânzare al mărfurilor astfel încât să fie posibilă recuperarea cheltuielilor efectuate, precum şi
obţinerea unui profit corespunzător.
 producţia exerciţiului,
 producţia marfă fabricată
 valoarea adăugată,
 consumul intermediar format din:
- cheltuieli cu materiile prime şi materialele consumabile;

- cheltuieli cu energia şi apa;
- alte cheltuieli materiale;
 cheltuieli privind prestaţiile externe pentru activitatea de producţie şi

comercializare (cheltuieli cu lucrările şi serviciile executate de terţi şi cheltuieli cu alte
servicii executate de terţi), şi anume:
- cheltuieli cu întreţinerea şi reparaţiile,

- cheltuieli cu redevenţele, locaţiile de gestiune şi chiriile,
- cheltuieli cu primele de asigurare,
- cheltuieli cu studiile şi cercetările,
- cheltuieli cu colaboratorii,
- cheltuieli privind comisioanele şi onorariile,
- cheltuieli de protocol, reclamă şi publicitate,
- cheltuieli cu transportul de bunuri şi persoane,
- cheltuieli cu deplasări, detaşări şi transferări,
- cheltuieli poştale şi taxe de comunicaţii,
- cheltuieli cu serviciile bancare şi asimilate,
- alte cheltuieli cu serviciile executate de terţi;
 corecţii valorice reprezentate prin:

 diferenţa dintre cheltuieli şi venituri privind ajustarea valorii activelor circulante
(creanţe şi debitori diverşi inclusiv provizioanele pentru deprecierea stocurilor şi
producţiei în curs de execuţie),
 diferenţa dintre cheltuieli şi venituri privind provizioanele pentru riscuri şi
cheltuieli.
Valoarea adăugată este formată din următoarele elemente:
- cheltuieli cu personalul:
- salarii,
- cheltuieli cu asigurările şi protecţia socială;
- cheltuieli cu alte impozite, taxe şi vărsăminte asimilate;
- ajustarea valorii imobilizărilor corporale şi necorporale (amortizări şi
diferenţa dintre cheltuieli şi venituri privind provizioanele pentru deprecierea
imobilizărilor corporale şi necorporale);
- rezultatul din exploatare aferent indicatorului de gestiune pe baza căruia se
calculează valoarea adăugată.
 valoarea adăugată netă

 marja brută
51
 excedentul brut de exploatare
 rata valorii adăugate
Rata valorii adăugate exprimă dimensiunea relativă a valorii adăugate în raport cu

producţia exerciţiului şi marja comercială, în raport cu producţia exerciţiului sau în raport cu
cifra de afaceri, după caz, diferenţa până la unitate fiind reprezentată de proporţia consumurilor
intermediare în valoarea indicatorilor de gestiune de la numitorul raportului respectiv, care poate
fi, în funcţie de modul de calcul, producţia exerciţiului însumată cu marja comercială, producţia
exerciţiului sau cifra de afaceri.
 rata marjei comerciale
Rata marjei comerciale caracterizează nivelul relativ al adaosului comercial în raport

cu valoarea mărfurilor vândute (cifrei de afaceri).
Capitolul VII
Sistemul informațional în unitatea comercială
7.1.Sistemul informațional
Sistemul informaţional economic reprezintă un ansamblu organizat de informaţii economice
complexe, care se obţin prin prelucrare de date furnizate din anumite surse şi care sînt necesare
pentru organizarea, conducerea şi desfăşurarea activităţii economice.
În prezent, luarea deciziilor la nivelul agenţilor economici se bazează pe informaţia privind

situaţia financiară şi rezultatele activităţii întreprinderii, care este furnizată de sistemul
informaţional de culegere, prelucrare, generalizare şi transmitere a datelor numit contabilitate.
Contabilitatea culege informaţiile primare, le prelucrează aplicînd metodele şi procedeele sale
specifice şi le prezintă utilizatorilor sub formă de rapoarte financiare.
În funcţie de gradul şi caracterul interesului financiar, utilizatorii informaţiei financiare se

clasifică în utilizatori interni şi externi.
Utilizatorii interni cuprind persoanele care participă la gestionarea întreprinderii la toate

nivelele şi poartă răspundere pentru realizarea obiectivelor propuse. Acest grup cuprinde:
managerii, contabilii, specialişti în domeniul planificării şi analizei economico-financiare, şefii
subdiviziunilor, membrii organelor de conducere (Consiliul de directori sau alt organ),
proprietarii întreprinderii. Informaţia financiară are un impact direct asupra deciziilor pe care le
adoptă utilizatorii interni.
Grupa utilizatorilor externi se divizează în două categorii:
 utilizatori cu interes financiar direct;

 utilizatori cu interes financiar indirect.
În categoria utilizatorilor externi cu interes financiar direct intră:
 investitorii - care în baza informaţiei financiare iau decizia de a investi sau nu mijloace în
această întreprindere;
52
 creditorii (instituţii financiar-bancare, furnizorii) - pe care îi interesează
capacitatea de plată a întreprinderii, probabilitatea rambursării la timp şi integral creditele
şi datoriile pentru mărfurile livrate, serviciile prestate,
 cumpărătorii - care îşi doresc relaţii de durată cu furnizori stabili care sînt în stare să le
satisfacă necesităţile din punct de vedere cantitativ cît şi calitativ.
 Categoria utilizatorilor cu interes financiar indirect se compune din:
 organele fiscale şi de control – care urmăresc corectitudinea calculării şi achitarea în
termen la buget a impozitelor, taxelor şi contribuţiilor de asigurări sociale şi medicale.
 organele statistice – care generalizează dările de seamă statistice prezentate de
întreprinderi şi calculează indicatori macroeconomici la nivel de ramură şi ţară;
 organele de reglementare cum sînt Comisia Naţională pentru Valori Mobiliare, Agenţia
Naţională de Reglementare în Energetică şi altele care reglementează anumite domenii de
activitate economică.
Totodată, există utilizatori interni cu interes financiar indirect cum ar fi salariaţii întreprinderii şi
organele sindicale – care nu au acces direct la informaţia financiară, dar bunăstarea cărora
depinde de situaţia economică a întreprinderii.
Datorită caracterului real, exact, complet şi operativ pe care îl are informaţia contabilă, şi ţinînd
cont de rolul de suport pentru deciziile care se iau la întreprindere şi în afara acesteia,
contabilităţii îi revine rolul de sistem informaţional principal al întreprinderii.
53

Limbă

Raport de Paractică

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Raport de Paractică

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ministerul Educației, Culturii și Cercetării al Republicii Moldova

Colegiul Cooperatist din Moldova

6.1. Indicatorii economici

Capitolul VII. Sistemul informațional în unitatea comercială

7.1. Sistemul informațional .

Denumirea vizuala a unitatii comerciale este magazin.

Prin locul pe care îl ocupa în procesul circulatiei marfurilor! întreprinderea comerciala cu

De altfel întreprinderea comerciala cu amanuntul se plaseaza pe primul loc în ceea ce priveste

o Denumirea – COOP Gotești

1.2.Particularitățile constituirii și funcționării unității economice

Fig.1. etapele de deschidere a unei afaceri de la zero în Republica Moldova:

1.3.Structura managerială a întreprinderii

Aprecierea structurii organizatorice reprezinta un proces de cunoastere, întelegere, explicare a

o Strategia dezvoltarii întreprinderii;

o structura functionala (de conducere)

- Familiarizarea cu regulamentul intern și nórmele în vigoare referitoare

- modul de eliberare a autorizației de funcționare a

condica de sugestii și reclamații

Fig.3 registrui dereclamații

Amplasarea unității comerciale:

Amplasarea punctului de vânzare respecta urmatoarele principii:

-principiul capacitatii de interceptare a unitatii:capacitatea de interceptare se masoara prin

- principiul de compatibilitate:magazinele care ofera marfuri complementare exercita o atractie

Graficul de lucru,ordinea deschiderii si închiderii unității comerciale

Organizarea instruirii personalului și regulile tehnicii securității în cadrul unității

Normele şi normativele de protecţie a muncii pot stabili:

a) măsuri generale de protecţie a muncii pentru prevenirea accidentelor de muncă şi a bolilor

Angajatorul are următoarele responsabilităţi:

- răspunde de organizarea activităţii de asigurare a sănătăţii şi securităţii în muncă şi prevede în

- în elaborarea măsurilor de securitate şi sănătate în muncă angajatorul se consultă cu sindicatul

- organizează instruirea angajaţilor săi în domeniul securităţii şi sănătăţii în muncă;

- organizează locurile de muncă astfel încât acestea să garanteze securitatea şi sănătatea

- organizează controlul permanent al stării materialelor, utilajelor şi substanţelor folosite în

- răspunde pentru asigurarea condiţiilor de acordare a primului ajutor în caz de accidente de

În vederea asigurării condiţiilor de securitate şi sănătate în muncă şi pentru prevenirea

Fig.4 tabel de pontaj

- Familiarizarea cu stilurile și metodele de conducere a

2. Aprecierea obiectivă a performanțelor realizate de fiecare angajat și stabilirea

3. Asigurarea participării angajaților la luarea deciziilor importante privind activitatea

4. Folosirea cercurilor de calitate, adică a unor grupuri de angajați care se întâlnesc

5. Îmbogățirea conținutului muncii, adică acordarea unor responsabilități sporite

6. Programul de muncă flexibil care dă posibilitatea angajaților să lucreze cu o altă

7. Aplicarea sistemului de muncă ″zero defecte″ care constă în stimularea angajaților

- Selectarea strategiilor managerului și comportamentul acestuia în

Progresul tehnic în comerţ determină folosirea pe scară largă a echipamentului electronic de

* cataloage de firme si de produse editate periodic de * Târguri si expozitii traditionale. Cu

* Analiza corespondentei sosite la

- Principiile și cerințele organizării oportune a procesului de aprovizionare a

2.2. Organizarea proceselor tehnologice-comerciale la întreprindere

o Organizarea și tehnologia procesului de recepționare a mărfurilor

o Organizarea depozitării și păstrării mărfurilor în unitatea comercială

Etalarea marfurilor in vitrine

o Vitrina - cel mai direct mod de informare a cumparatorului despre sortimentele si

o La alegerea culorilor se va urmari obtinerea unei unitati de expresie fata de tematica,

Modalitatile de realizare tehnica a etalarii marfurilor in vitrine se pot grupa in trei categorii,

Tehnica de realizare a etalarii prezinta particularitati deosebite, in functie de grupa de marfuri si

Descrierea formelor de vînzare în unitatea comercială și în afara ei,selectarea serviciilor

Grupareamarfurilor în cadrul raioanelor se poate face în functie de mai

2.3.Analiza merceologoică a sortimentului de mărfuri

Sortimentul de marfuri se grupeaza in citeva grupe :

 Pîine şi produse de cofetărie;

Condiţii de păstrare a alimentelor:

 pasteurizarea laptelui, a berii, a băuturilor răcoritoare – se aplică la nivel industrial şi