Universidad ESAN

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

MBA TC 46-2

ASIGNATURA:  NEGOCIACIONES

 PROFESOR: GUSTAVO FIGUEROA

 TITULO DEL TRABAJO:  CASO

Retorno de Susy
Maquina de Tejidos

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos

de la Universidad ESAN por:

NANCY JARA JUSTINIANI MATC 46-2  __________________ 

FERNANDO DÁVILA CALLUPE MATC 46-2  __________________ 

FELIX VILLEGAS REAÑO  MATC 46-2  __________________ 

JUAN RIOFRIO ABARCA MATC 46-2  __________________ 

JORGE ROJAS HELDRES MATC 46-2  __________________ 

Surco, 18 de junio de 2010

 CASO: EL RETORNO DE SUSY
ANTECEDENTES:

 Susy fue excelente presentadora en TV PLANETA

 Salio de alli por posicinarse de manera liberal frente a un tema polemico que tuvo
repercusiones en TV PLANETA.
 Luego trabajo en TV NORTE, donde hizo mucho sucedo, luego sufrio
un ataque al corazon que la alejo dela actividad.
 Recuperada se asocio a una emisora de TV del interior de la Libertad
y se dedico a escribir para revistas.
 Actualmente decidio volver a la gran ciudad y trabajar para una gran
emisora.
 En lugar de Susy quedo July, pero hay rumores sobre su salida de TV PLANETA
 Susy contacto con el director de programacion de TV PLANETA para saber el grado de
interes de recontratarla.Ella mantiene contacto con su ex equipos de trabajo y antiguos
patrocinadores.
 TV PLANETA esta viviendo un periodo de dificultades con la situacion economica del
pais.Perdio profesionales y su audiencia cayo.
 Susy quiere retomar y firmar contrato con TV PLANET sobre todo para restaurar su
imagen y aumentar su valor de mercado, estando en TV PLANETA podria lanzar su
propio negocio.
 Analisis sueldos y proyectos de Susy:

Sueldos pasados de Susy Proyectos

pago
hace 4 anos hace 5 anos ano pasado previsto
TV PLANETA 120,000   240,000
TV NORTE   140,000    
EMISORA LA
LIBERTAD     85,000  
Proyecto propio si la
recontratan en TV
PLANETA       400,000

En realidad el mayor interes de Susy en volver a TV PLANETA para recuperar su imagen y

aumentar su valor en el mercado para llevar adelante su negocio.
DEFINICIÓN DEL INTERÉS.

El interés de Susy es regresar a TV Planeta, para recuperar su imagen y aumentar su valor en el mercado
para concretizar su negocio propio.

PREPARACION PARA LA NEGOCIACION

1. Definir el problema.
Del Canal, Cubrir el espacio en la programación televisiva dejado por July.
De Susy, Retornar a Tv-Planet

2. Cuáles son las alternativas de solución

Susy
- Relanzamiento de un programa innovador elaborado, en un plano juvenil y dinámico capte la
atención de los televidentes a partir de 15 años en adelante, contando con personal idóneo para
el programa.
- Conseguir y Proponer auspiciadores para el programa.
- Presentar una propuesta salarial de 200,000 similar al último sueldo que gana July.
Canal.
- Presentar una propuesta salarial de 120,000 similar al último sueldo que gano en TV Planet, con la
condición de subir el sueldo de acuerdo al aumento del Rating.

3. Ordenamiento de las alternativas

- Presentar una propuesta salarial de 120,000 similar al último sueldo que gano en TV Planet, con la
condición de subir el sueldo de acuerdo al aumento del Rating.
- Conseguir y Proponer auspiciadores para el programa.
- Presentar una propuesta salarial de 200,000 similar al último sueldo que gana July.
Canal.

4. Cuáles son los criterios objetivos que se utilizo para argumentar la alternativa escogida.
Mercado, El sector se encuentra en un periodo de crisis,
Proveedores, Las características del programa, es la mejor alternativa comparadas con del mercado.
Sueldo, El suelo propuesto es referido al ultimo sueldo que recibió Susy, menor al del mercado que
resulta atractivo para el Canal.
Profesional, Tiene la experiencia comprobada y exitosa.

5. ¿Cuáles son los limites?, ¿que no puede perder usted? ¿Por qué?
No perder la opción de ingresar al canal, porque permitirá mejorar la imagen para lanzar una línea de
producto con su marca que le representa un negocio más rentable.
El sueldo mínimo que puede aceptar un sueldo mínimo de 100,000 y un sueldo variable de acuerdo
al Rating.
 MAQUINA DE TEJIDOS
ANTECEDENTES

 Pequeño negocio con 9 empleados

 Giro del negocio: Fabricación y comercialización de camisetas para campañas políticas,
presentes para empresas y similares
 Cuenta con 3 modernos telares de alta producción: Modernas, digitales no requieren de
operador

 Alta competencia en el mercado

 Demanda restringida solo a campañas políticas y algunos trabajos extras, temporadas altas
y bajas
 El negocio va muy mal
 Dueño decidió vender una de ellas para hacer caja
 Las maquinas son iguales y costaron c/u US$ 175000
 Hace 3 meses que esta tentando vender una sin encontrar ningún interesado

Acciones:

 Decidió colocar un anuncio en el periódico :

Precio anunciado
Precio en el anuncio 145,000
Anuncio otra Maquina x 128,000
Anuncio otra Maquina y 134,000

 Solo hubo una persona interesada que fue a ver el equipo

Situación de la empresa

 Tiene caja para 2 meses de gastos: US$ 20,0000

Desagregado de gastos en US $:
 Caja actual de la empresa aguanta 2 meses:   20,000
Costos y gastos fijos/mes 10,000  
Planilla e impuestos 6,000  
Alquiler 3,000  
Agua, Luz, teléfono 1,000  

 Si no se consigue acuerdo, entonces restara lo siguiente:

- Vender maquina por un valor imprevisible, en los próximos 40 o 50 días.
- Disminuir los gastos, despidiendo 5 empleados y buscar trabajo ocasional con algún
político

ANALISIS

En realidad, la empresa tiene para 2 meses y sus gastos en relación a su activo fijo son pequeños
pues representan en 1.9 % , por lo tanto no sería recomendable que venda la maquina, pero si
debería tomar decisiones y negociar para salir de la situación en la que se encuentra.

ALTERNATIVAS DE NEGOCIACION Y SOLUCION

 Negociar con un nuevo socio capitalista, reformular estrategia de ventas. Analizar la

posibilidad de ampliar productos y mercados a fin de mejorar la ocupabilidad de las
maquinas.
 Convencer a empleados a que opten por un contrato con pequeño salario fijo mas variable
basado en la producción. Esta alternativa no parece justa ya que la demanda no depende
de los trabajadores de producción. Sería mejor negociar esta forma de trabajo con los
vendedores.
 Analizar la demanda y la estacionalidad del negocio, en caso no se diversifique, y si es
necesario contratar solo un grupo de empleados permanentes y el resto de acuerdo al
pico de la estacionalidad.
 Vender la maquina en caso de que la demanda sea menor y desaparezca la necesidad de
contar con 3 maquinas.