25/01/2013

SUMAR

• Tipuri de structuri de distributie

• Sisteme de distributie existente
POLITICA DE DISTRIBUTIE LA NIVEL • Alegerea distribuitorilor
INTERNATIONAL • Factori de influenta a alegerii canalului de
distributie
• Selectarea membrilor canalelor de distributie

Structuri de distributie orientate catre

TIPURI DE STRUCTURI DE DISTRIBUTIE
importuri
1. In functie de filozofie
• Un furnizor (importatorul) vinde o cantitate
• Structuri de distributie orientate spre importuri limitata de bunuri la preturi ridicate unui
• Structuri de distributie de masa numar mare de consumatori in conditiile in
care exista o cerere ridicata
2. In functie de modul in care produsul ajunge de la
producator la consumator
• Structurile de distributie in aceste tari au
• Structuri de distributie conventionale/traditionale
un numar limitat de intermediari
• Structuri de distributie moderne
• Piata a furnizorului

Structuri de distributie conventionale/

Structuri de distributie de masa traditionale
• Structurile de distributie in aceste tari sunt
foarte dezvoltate si au o mare varietate de 1. Lungimea canalului
intermediari scurt
lung
• Piata a consumatorilor
2. Forma de organizare
corporatie
franciza
independent

1
 25/01/2013

Structuri de distributie moderne EXAMPLE DE STRUCTURI DE DISTRIBUTIE

STRUCTURA SUA STRUCTURA

• O mare varietate de JAPONEZA
• usa-la-usa detailisti • En-grosisti numerosi ce au
• posta • Diminuarea numarului de relatii cu un numar si mai
en-gros-isti mare de detailisti
• telemarketing • Magazine de discount • Producatorii controleaza
• catalog • Detailisti de dimensiuni retelele de distributie
mari ce controleaza retelele • Protejarea detailistilor mici:
• internet de distributie The Large Scale Retail Store Law

Restructurarea sistemului de distributie STUDIEREA SISTEMELOR DE DISTRIBUTIE

japonez EXISTENTE PENTRU CATEGORIA DE PRODUS

• Relaxarea legii (de la 500 to 1000 m. p. detailisti fara • serviciile oferite de intermediari
permisiune)
• latimea liniei de produse
• Renuntarea la restrictiile privind orele de operare ale
• costuri si marje
magazinelor
• Dezvoltarea de magazine de discount de specialitate
• lungimea canalului
in competitie cu cele traditionale • canale inexistente
• Intrarea detailistilor globali pe piata • canale blocate
• stocuri

FACTORI DE INFLUENTA ALEGERII CANALULUI

ALEGEREA INTERMEDIARILOR
DE DISTRIBUTIE
• Comercianti • Agenti

- preiau titlul de
proprietate asupra
bunurilor comercializate
- isi asuma riscuri
-mai putin controlabili
- lucreaza pe baza de • costuri (costul de dezvoltare a canalului + costul de mentinere)
comision
• capitalul necesar
- nu preiau titlul de
proprietate asupra • controlul (asupra pretului, volumului vanzarilor, promovarii)
bunurilor • gradul de acoperire (geografica si/sau pe segment de piata)
• continuitate (loialitate)

2
 25/01/2013

SELECTAREA MEMBRILOR CANALULUI DE

TENDINTE ALE STRUCTURILOR DE DISTRIBUTIE
DISTRIBUTIE

1. Localizarea intermediarilor - de la structuri traditionale la structuri moderne

2. Selectarea intermediarilor
3. Motivarea intermediarilor
4. Controlul intermediarilor
5. Terminarea relatiei cu
intermediarii
- forme noi, aliante noi, procese noi
- hypermarket-urile
- magazinele specializate = “category killers”
- internationalizarea industriei en-detail

DISTRIBUTIA LA NIVEL INTERNATIONAL

• o mare diversitate de canale de distributie

• impact asupra costului si eficientei firmei
• distributia – bariera de intrare pe piata
– costuri prea ridicate
– canale controlate de competitori
– numai retele locale – fara retele nationale
– legislatie ce protejeaza anumiti intermediari sau
retele de distributie