Modul 1

Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operațional Capital Uman 2014-2020
SUPORT TEORETIC MODULUL 1
INTRODUCERE ÎN ANTREPRENORIAT. IDENTIFICAREA ȘI

EVALUAREA OPORTUNITĂȚILOR DE AFACERI
PROFESORI INOVATORI – STUDENȚI ANTREPRENORI! (PISA)

INTRODUCERE ÎN ANTREPRENORIAT. IDENTIFICAREA ȘI

EVALUAREA OPORTUNITĂȚILOR DE AFACERI
Aspecte teoretice
1. Introducere în antreprenoriat
1.1. Definiții - antreprenoriat și întreprinzători
1.2. Tipuri de întreprinzători
1.3. Dimesiunile critice ale antreprenoriatului
1.4. Succesul unei afaceri
2. Identificarea și evaluarea oportunităților de afaceri

2.1. Identificarea oportunităților de afaceri
2.2. Evaluarea oportunităților de afaceri și surse de erori
2.3. Procesul de evaluare a oportunităților de afaceri
2.4. Metodologie – evaluarea ideilor de afaceri
1. Introducere în antreprenoriat
1.1. Definiții - antreprenoriat și întreprinzători
Antreprenoriatul este procesul de creare a unei valori superioare, prin consacrarea

timpului și efortului necesar, prin care sunt asumate riscurile financiare, psihice și sociale și sunt
primite recompensele financiare, rezultatele sufletești și satisfacția personală.
Antreprenoriatul îmbracă numeroase alte forme în afara proiectelor de afacere, și anume:

antreprenoriat social, antreprenroiat cultural, antreprenoriat politic etc.
Antreprenoriatul social este o formă a antreprenoriatului în care întreprinderea socială

înființată este orientată spre rezolvarea unei probleme de natură socială care nu pune pe prim plan
obținerea de profit; constă în îmbunătățirea condițiilor de viață și oferirea de noi oportunități pentru
persoanele dezavantajate sau care fac parte din categorii vulnerabile. Veniturile obținute sunt
folosite pentru asigurarea autonomiei financiare a întreprinderii sociale.

În tabelul următor se prezintă, calitățile antreprenoriale ce constituie profilul

întreprinzătorului.
Tabel 1. Calități antreprenoriale ce constituie profilul întreprinzătorului
Caracteristici Particularități
Încrederea în sine Încredere
Independență
Individualism
Optimism
Orientarea spre rezultate Nevoie de finalizare
Orientare spre profit
Perseverență
Inițiativă
Muncitor
Energic
Asumarea riscului Capacitatea de a-și asuma riscul
Dornic de competiție
Caracterul de conducător Comportament de conducător
Deschis la sugestii și critici
Sociabil
Orientarea spre viitor Perceptiv
Capacitate de a previziona
Originalitatea Inovator
Creativ
Flexibil
Antreprenoriatul cuprinde:
- luarea inițiativei
- organizarea și reorganizarea mecanismelor economice
- folosirea cu succes a resurselor și situațiilor în interes propriu
- acceptarea riscului sau a eșecului

S-au elaborat numeroase definiții pentru procesul antreprenorial, existând pericolul ca

acestea să fie ori prea restrânse ori prea extinse. În ultimii ani s-a acordat o atenție deosebită acestui
domeniu, datorită dezvoltării concurenței internaționale.
Există un număr mare de studii cu privire la procesul antreprenorial, studii ce pot fi

împărțite în trei categorii:
 Prima categorie de studii este dominată de economiști și se ocupă cu efectul net al

acțiunii întreprinzătorilor asupra sistemului economic general. Potrivit acestei
categorii, procesul antreprenorial înseamnă crearea de noi întreprinderi al căror
fondator este întreprinzătorul.
 Cea de a doua categorie de studii sunt cele care se ocupă cu cauzele procesului
antreprenorial. La un prim nivel de analiză se află caracteristicile psihologice ale
indivizilor (întreprinzători), care pot fi descrise în termeni de creativitate,
îndrăzneală, agresivitate etc. Un al nivel de analiză este reprezentat de rolul social
al procesului antreprenorial care poate fi realizat de indivizi aflați în păoziții sociale
diferite. Comportamentul antreprenorial este dependent de motivații personale, care
la rândul lor sunt dependente de motivații de mediu.
 Cea de a treia categorie studiază modul în care acționează întreprinzătorii.
Întreprinzătorul este definit ca o persoană cu spirit de acțiune și inițiativă, în stare să

conducă, să gestioneze, să organizeze și să-și asume riscul unei afaceri. Un întreprinzător trebuie
să posede o serie de trăsături care se dobândesc genetic, dar care sunt perfecționate prin educație
de-a lungul vieții. Educația le poate forma dar nu le poate suplini. O altă condiție de bază pentru
un întreprinzător este dobândirea cunoștințelor manageriale, deoarece un om nu se poate baza
numai pe instinct și talent.
Nu există un portret robot al întreprinzătorului. Totuși, o serie de trăsături, mai mult sau
mai puțin prezente, în funcție de individ, se regăsesc la majoritatea întreprinzătorilor
Pentru un economist, întreprinzător este acela care aduce resurse, muncă, materiale și alte
active în combinații care fac ca valoarea lor să fie mai mare decât înainte și de asemenea, este acela
care introduce schimbări, inovații și o nouă ordine.

Pentru un psiholog, o astfel de persoană, este în mod obișnuit condusă de forțe sigure, are
nevoie să obțină sau să ajungă la ceva, să experimenteze, să realizeze sau poate să scape de
autoritatea celorlalți.
Pentru un om de afaceri, același întreprinzător poate fi un aliat, o sursă de aprovizionare,

un client sau cineva în care este bine să investești.
Aceeași persoană, este văzută de un filosof ca fiind cel care creează bunăstare pentru ceilalți
și găsește cele mai bune metode de utilizare a resurselor, reduce pierderea și realizează posturi pe
care ceilalți sunt bucuroși să le obțină.
În tabelul 2, se prezintă factorii motivatori asociați unui întreprinzător.
Tabelul 2. Factorii motivatori
Nevoia de realizare financiară

Nevoia de realizare profesională
Nevoia de independență
Nevoia de recunoaștere
Factori motivatori Dorința de a face ce îți place
Dorința de a avea un statut
Dorința de a pune inițiativa în practică
Dorința de a lucra cu oamenii care-i dorește
Nevoia de a ajuta alte persoane
În consecință, antreprenoriatul studiază întreprinzătorul și activitatea sa.
1.2. Tipuri de întreprinzători
Întreprinzătorul se deosebește de manager printr-un atribut suplimentar, el este și

proprietar. Ca urmare, întreprinzătorul are și alte obiective și alte preocupări, tabelul 3.

Tabelul 3. Întreprinzător vs. Manager
Caracteristică Întreprinzător Manager

Poziția în firmă Proprietar și manager Manager salariat
Obiectivul de dezvoltare Firma Cariera
Obiectivul curent Profitul firmei Salariul de manager
Domeniul preocupărilor Toată firma Funcțiunea de manager
Dinamica Urmărește schimbarea Dorește stabilitatea
Pe de altă parte, știința managementului, experiența și talentul de manager au ponderi

diferite la întreprinzător și la manager, atât teoretic cât și practic, tabelul 4.
Tebelul 4. Proporțiile de componente manageriale la întreprinzători și manageri
Componenta Întreprinzător Manager

Proporția teoretică
Știința Importantă dar nu determinantă Absolut necesară
Deși există întreprinzători, nu există Există manageri, profesia de manager și
programe de formare pentru întreprinzători manageri profesioniști. Există programe
ci numai cursuri de antreprenori de formare – MBA. Asistență sub forma
consultanței pentru management
Experiența Importantă Importantă
Talentul Absolut necesar Important dar nu determinant
Proporția reală
Știința Lipsește De cele mai multe ori vagă,
Întreprinzătorul se bazează mai ales confuză, chiar eronată datorită
pe intuiție (talent și experiență) nu și faptului că educația managerială
pe știință este încă insuficientă
Experiența Sunt din ce în ce mai multe istorii de Succesul managerial este perceput
succes bazate pe experiența difeit: acesta se atribuie mai ales
câștigată de întreprinzătorii români relațiilor, informațiilor, poziției
Talentul Succesul întreprinzătorilor este Există cercetări privind talentul și
atribuit mai ales talentului de a atitudinea managerială
identifica oportunități de afaceri

Având în vedere că există o varietate cosiderabilă de tipuri antreprenoriale, în tabelul 5 se

prezintă unele particularități care deosebesc întreprinzătorul bărbat de întreprinzătorul femeie.
Tabelul 5. Particularități antreprenoriale de gen
Caracteristici Întreprinzătorul bărbat Întreprinzătorul femeie

Motivarea Realizare – a face ca lucrurile să se Realizare – îndeplinirea unui
întâmple scop
Independență personală – propria Independență personală – să
imagine este în dezacord cu statutul dat facă singură
de postul actual Satisfacția postului rezultă
Satisfacția în muncă rezultă din dorința din frustrarea acumulată la
de a avea controlul postul anterior
Punctul de Insatisfacția la postul de muncă actual Frustrarea în muncă
pornire Marginalizarea Interesul
Demiterea sau concedierea Recunoașterea
Existența unei oportunități Existența unei oportunități
Dorința de schimbare
Finanțarea Active personale și economii Active personale și economii
Finanțare bancară Împrumuturi personale
Investitori
Împrumuturi de la familie sau prieteni
Experiență Experiență în producție Experiență în domeniul
profesională Specialist recunoscut afacerilor
Competent pentru o varietate de funcții Experiență în domeniul
serviciilor
Caracteristici de Convingător Flexibilă și tolerantă
personalitate Orientat spre obiective Orientată spre obiective
Inovativ și idealist Creativă și realistă
Nivel mare de încredere în sine Nivel mediu de încredere în
Entuziast și energic sine
Trebuie să fie propriul șef Entuziastă și energică
Abilitatea de a lucra în
mediul social și economic
Vârsta la care 25-35 ani 35-45 ani
pornește o afacere

Educația Facultate Facultate

Mediul familial Tatăl a fost întreprinzător Tatăl a fost întreprinzător
Primul născut Primul născut
Grupuri suport Prieteni, cunoștințe Prieteni apropiați
Soție Soț, familie
Asociați de afaceri Asociați de afaceri
Grupuri profesionale de femei
Tipuri de afaceri Producție Servicii educaționale
Construcții Consultanță
Relații publice
Plecând de la faptul că există diferențe considerabile între întreprinzători, în tabelul 6, sunt
descrise câteva tipuri antreprenoriale distincte care au deja un ”nume”.
Tabel 6. Tipuri de întreprinzători
Tip Descriere
Vânătorul Tipul de întreprinzător care identifică repede oportunitățile noi de afaceri,
le exploatează rapid, după care pornește în căutarea altei afaceri, dar rar
folosește oportunitatea de a crea o afacere de succes
Alexandru Tipul de întreprinzător care crede întotdeauna că este simplu să creeze o
Macedon afacere de succes
Îndrăgostitul Tipul de întreprinzător atât de îndrăgostit de propria idee de afacere astfel
încât crede că toată lumea vrea să-i fure ideea și să profite de ea
Stagiarul Tipul de întreprinzător care se bazează foarte mult pe teorie dar are lipsuri
în ceea ce privește experiența din lumea reală a afacerilor
Meticulosul Tipul de întreprinzător care este perfecționist și este obișnuit să aibă
lucrurile sub control permanent
Patronul Tipul de întreprinzător care nu se simte confortabil să ia decizii de unul
singur, care are nevoie de o echipă managerială puternică, care să-i stea
alături și să-i pună în practică ideile și deciziile
Inventatorul Tipul de întreprinzător care este mai mult preocupat de invenție decât de
conducerea afacerii

1.3. Dimensiunile critice ale antreprenoriatului
Dimensiunile critice ale antreprenoriatului sunt:
 Orientarea strategică – este dimensiunea afacerii care descrie factorii care conduc
la formularea strategiei de afaceri a firmei. un promotor este condus de oportunități.
Pe de altă parte, un administrator este condus de resurse. Între cei doi poli,
abordarea administratorului recunoaște nevoia de a analiza mediul în căutare de
oportunități, dar este constrâns de resursele pe care le controlează, încercând să nu
se depărteze foarte mult de poziția curentă. Aceasta este dimensiunea care a condus
la definiția tradițională a întreprinzătorului ca oportunist sau mai favorabil, creativ
și inovativ.
 Răspunsul la oportunități – abilitatea de a identifica circumstanțe favorabile este

importantă, dar nu este suficientă pentru a califica o persoană drept întreprinzător.
Există gânditori inovativi, care nu duc însă aproape niciodată nimic la bun sfârșit.
De aceea este necesar să se meargă dincolo de identificarea oportunității, către
urmărirea ei.
Promotorii acționează într-un interval scurt de timp pentru urmărirea unei

oportunități. Ei se pot implica într-o manieră revoluționară. Durata angajamentului
lor este îndoielnică, dar nu și abilitatea de a acționa. Pentru un administrator, pe de
altă parte, angajamentul este consumator de timp, însă odată realizat este de lungă
durată.
Întreprinzătorii au reputație de jucători din cauza abilității de a intra și a ieși din

piețe cu rapiditate. Totuși, rapiditatea nu este singura condiție. Este necesar ca
întreprinzătorii să cunoască teritoriul în care operează, trebuind să recunoască
modelele pe măsură ce acestea se dezvoltă.
Cei ce își asumă riscurile cu succes sunt încrezători că elementele lipsăvor lua forma
pe care ei o așteaptă. Recunoașterea timpurie a situațiilor favorabileîi ajută să se
angajeze înaintea altora în acțiune
 Angajarea resurselor – o altă caracteristică observată la întreprinzătorii buni este

angajarea în mai multe etape a resurselor, cu un minim angajament în fiecare etapă

sau punct de decizie. Managementul antreprenorial cere să realizezi mai mult cu

mai puține resurse.
 Controlul resurselor – întreprinzătorii învață să folosească bine resursele altor

oameni, fiind adepții utilizării abilităților, talentelor și ideilor altora.
 Structura managerială – promotorul încearcă să simtă progresele obținute prin

contact direct cu toți actorii implicați, administratorul vede relațiile într-un mod
mult mai formal cu drepturi specifice și responsabilități asignate fiecăruia prin
delegare de autoritate. Administratorul este pregătit să acționeze fără un contact
direct cu cei afectați de decizia lui.
Organizarea afacerii este influențată de controlul resurselor. Organizațiile care dețin

și angajează resurse sunt ușor de organizat în ierarhii, în concordanță cu acele
resurse. Ierarhiile înhibă căutarea și angajarea în oportunități, dar și comunicarea și
procesul de decizie. De aceea este necesară dezvoltarea rețelelor formalizate în
structuri matriceale.
 Filosofia privind recompensarea – firmele antreprenoriale sunt focalizate în mod

explicit pe crearea de valoare. În situațiile de început, susținătorii financiari ai
organizației, ca și fondatorii, au investit resurse și doresc să le primească înapoi. Ca
o consecință, firmele antreprenoriale tind să acorde recompense bazate pe
performanțe.
Firmele conduse în stilul administrativ sunt focalizate pe maximizarea și

distribuirea valorii. Recompensa în astfel de firmeeste orientată spre promovarea
spre nivele mai înalte de responsabilități.
1.4. Succesul unei afaceri
Fiecare întreprinzător are caracteristici unice, are propriul lui stil de conducere a afacerii.
Conform teoriei lui G. Meredith, există câteva elemente care ar putea asigura succesul unei afaceri
și anume: spiritul antreprenorial, leadership-ul, asumarea riscului, luarea deciziei, planificarea
afacerii, folosirea eficientă a timpului, tabelul 7.

Tabelul 7. Elemente pentru succesul unei afaceri
- Spiritul antreprenorial
- Spiritul antreprenorial în carieră
- Întreprinzătorul ca persoană
Elemente pentru succesul - Filosofia antreprenorială
unei afaceri - Leadership-ul
- Asumarea riscului
- Luarea deciziei
- Planificarea afacerii
- Folosirea eficientă a timpului
 Spiritul antreprenorial
Întreprinzătorii sunt persoane care au abilitatea de a intui și evalua oportunitățile de

afaceri, de a aduna resursele necesare și de a iniția acțiunile proprice asigurării
succesului. Întreprinzătorii sunt oameni de acțiune, care-și asumă riscurile pentru a
atinge obiectivele propuse. Lista de caracteristici și particularități, tabelul 7 de mai sus,
definește profilul întreprinzătorului. Este posibil să nu ai nevoie de toate acele
caracteristici, dar cu cât ai mai multe, cu atât crește șansa de a fi un bun întreprinzător.
 Spiritul antreprenorial în carieră
A fi întreprinzător este mai mult decât o carieră, este un stil de viață. Trebuie să fii
flexibil și să ai imaginație, să poți întocmi un plan, să-ți asumi riscurile, să iei decizii și
să implementezi acțiuni pentru a-ți atinge scopul. Un întreprinzător trebuie să fie
pregătit să muncească în condiții de conflict, schimbare și ambiguitate. Obiectivele pe
care le are în cariera sa trebuie să-l provoace, să-l motiveze să învețe și să se ridice în
această carieră. De asemenea, ar trebui să-și privească calitățile personale într-o
manieră realistică.
 Întreprinzătorul ca persoană

Fiecare persoană este unică. Oamenii au experiențe diferite, trăiect situații de viață
diferite, au angajamente diferite, responsabilități și țeluri diferite. Întreprinzătorul
trebuie să învețe din experiență și să se adapteze schimbărilor, dar cheia principală a
succesului acestuia este să investească continuu în propria pregătire.
 Filosofia antreprenorială
Succesul ca întreprinzător depinde într-o oarecare măsură de capacitatea acestuia de a

accepta responsabilitățile pentru propria muncă. Puterea sa vine în primul rând din
acțiunile pe care le întreprinde singur și abia apoi din acțiunile celorlalți. Chiar dacă
riscul unui eșec este la tot pasul, întreprinzătorii își asumă responsabilitățile pentru
propriile acțiuni. Eșecul trebuie acceptat ca o experiență din care se învață și care te
ajută să-ți canalizezi ațiunile viitoare spre rezultate pozitive. Un om cu spirit
antreprenorial trebuie să se accepte așa cum este și să-și depășească slăbiciunile.
 Leadership-ul
Întreprinzătorii de succes sunt conducători de succes, indiferent dacă coordonează un

număr mic de angajați sau câteva sute. Prin natura muncii lor întreprinzătorii sunt lideri
deoarece ei trebuie să caute oportunitățile, să inițieze proiecte, să adune resurse
financiare și umane necesare implementării acestor proiecte.
Un întreprinzător trebuie să fie conștient că cea mai bună cale de a-și realiza sarcinile
este să fie un bun conducător.
Modelul cel mai bun de conducere este: ”tratează-i pe ceilalți așa cum îți place să fii
tu tratat”. Un întreprinzător trebuie să încerce să vadă orice situațieprin ochii celorlalți,
acest lucru ajutându-l să-și dezvolte propria atitudine.
 Asumarea riscului
Întreprinzătorii își calculează întotdeauna riscul. Le place provocarea dar nu se

aventurează. Întreprinzătorii evită situațiile cu risc scăzut deoarece nu văd în ele o
provocare și de asemenea evită situațiile cu risc ridicat deoarece sunt persoane care vor
să reușească. Altfel spus, le place riscul atunci când câștigă.
 Luarea deciziei

Persoanele cu spirit antreprenorial trebuie să fie creative, mai ales când trebuie să ia o
decizie. Trebuie să creadă cu putere în ei și în abilitatea lor de a lua decizii bune, pentru
că tocmai această abilitate face distincție între întreprinzători.
 Planificarea afacerii
Planificarea ajută la atingerea obiectivelor pe care le au companiile și este foarte

importantă dacă este vorba de companii în creștere și nu numai. În cele mai multe
afaceri se regăsesc două tipuri de activități de planificare: una se ocupă cu partea
antreprenorială iar altele se ocupă cu aspecte de rutină.
 Folosirea eficientă a timpului
Timpul nu se poate salva. Este resursa irecuperabilă. Se pierde pe zi ce trece. Toți

întreprinzătorii trebuie să-și folosească timpul în mod eficient și acest lucru este posibil
printr-un management eficient. Pentru o utilizare efectivă a timpului trebuie să fie
determinate termenele limit și să fie alocat timp pentru fiecare activitate importantă.
Întreprinzătorii care vor să folosească timpul în cel mai bun mod trebuie să țină seama
de următoarele aspecte:
 să identifice zilnic scopurile specifice
 să fie motivat
 să stabilească termenele limită
 să folosească toate mijloacele IT&C disponibile
 să ia notițe
 să învețe să spună NU activităților consumatoare de timp, care nu au

legătură cu obiectivele prioritare
 să pregătească la sfârșitul zilei un plan detalizat pentru ziua următoare

2. Identificarea și evaluarea oportunităților de afaceri

2.1. Identificarea oportunităților de afaceri
A intra în lumea afacerilor este mai degrabă o necesitate decât o opțiune. Practic, de cele
mai multe ori, întrprinzătorul nu mai are alte opțiuni, viața obligându-l practic să înceapă o
activitate pe cont propriu. Cea mai mare problemă însă, este că, de cele mai multe ori, acesta,
întreprinzătorul, este prins nepregătit, îndeosebi la nivelul cunoștințelor de antreprenoriat.
Contextul economic actual din România, cu locuri de muncă mai puține și instabile, a
condus practic la o schimbare a percepției asupra carierei ideale, favorizând astfel,
antreprenoriatul. De cele mai multe ori, cei mai mulți viitori întreprinzători așteaptă o ”idee
genială” înaite să acționeze și să înceapă o afacere. Realitatea arată de fapt, că nu este bine să
aștepți, și s-ar putea să ai succes cu cea mai simplă idee pe care o ai.
Profesorul Haward Stevenson de la Harvard definește oportunitatea de afaceri ca

oportunitate economică reprezentând o dorită stare viitoare, diferită de cea prezentă și concomitent
credința a unei persoane (antreprenorul) că este posibilă realizarea cu succes a stării viitoare. Cu
alte cuvinte oportunitatea de afaceri nu există până nu apare și antreprenorul sau managerul care
înțelege foarte bine care este starea de la care se pleacă și își imaginează starea la care se poate
ajunge.
N. Vittal precizează faptul că oportunitatea, precum frumuseţea, se află “în ochiul”

persoanei implicate. Mai concret, aceeaşi situaţie – absenţa unui anumit produs pe piaţă sau
necesitate umană nesatisfăcută – vizibilă pentru numeroase persoane, este sesizată şi considerată,
din punct de vedere economic, doar de o persoană sau un grup de persoane, devenind oportunitate
economică.
Profesorul român Nicolescu Ovidiu apreciază “oportunitatea economică ca o necesitate

şi/sau o cerere potenţială de un produs sau serviciu într-un anumit context, a cărei sesizare,
identificare, luare în considerare şi satisfacere printr-un proces economic de către o persoană sau
un grup, poate în viitor genera profit”.
Oportunitatea de marketing este o circumstanţă (deschidere, şansă, ocazie), care permite

agentului economic să găsească o piaţă - ţintă şi să obţină avantaje competitive. Ea se poate
concretiza într-un produs sau o normă tehnologică, în modificarea unui produs existent,

deschiderea unei noi pieţe, fuziunea cu o altă societate, cooperarea cu alţi producători, abandonarea
unui produs pe care clienţii nu-l mai doresc etc.
Oportunitatea poate fi definită şi ca un domeniu sau sector de activitate în care firma poate
spera să beneficieze de un avantaj diferenţial. Avantaj ul diferenţial începe în momentul în care
competenţele distinctive ale firmei îi permit acesteia să fructifice mai uşor şi mai bine, în raport cu
concurenţii săi, condiţiile necesare exploatării cu succes a oportunităţilor. Pentru a beneficia de un
avantaj diferenţial, competenţele distinctive ale firmei trebuie să fie utile pentru clienţii şi distincte
în raport cu concurenţa.
Intuirea oportunităţilor presupune studiul atât a micromediului cât și a macromediului.,

pentru a anticipa beneficiile pe care le pot aduce acestea companiei.
P. Drucker, arată că sunt șapte surse pentru identificarea unor oportunități de afaceri
inovative, și anume:
- schimbările neaștepate;
- inconsistența dintre ceea ce se așteaptă și ceea ce se întâmplă în realitate;
- nevoile generate de desfășurarea proceselor;
- schimbările în structurae industriilor și a piețelor;
- dinamica demografică;
- schimbările de percepție;
- noile cunoștințe.
Nu este însă suficient să ai o idee de afacere ca să ai succes. Este esențial ca ideea să

”meargă”: practic, să vindem produse și/sau servicii de care clienții au nevoie, la prețuri pe care
aceștia sunt dispuși să le plătească.
De aceea, când ne gândim la o afacere, trebuie să răspundem la trei întrebări importante:

CINE, CE și CUM, figura 1:

Fig. 1. Cele 3 întrebări importante din orice afacere

Astfel, la baza oricărei afaceri, nu stă o IDEE de AFACERE, ci o NEVOIE. Orice NEVOIE
are la bază o TENDINȚĂ. Ideea de afacere este practic o modalitate de materializare a tendinței,
figura 2.
Fig. 2. Baza unei afaceri

Pornind de la aceste lucruri, viitorul întreprinzător, trebuie să identifice și să se
familiarizeze, în primul rând, cu tendințele existente pe plan local și național, iar apoi, să fie atent
la tendințele de pe plan extern, globalizarea fiind astăzi cea mai mare provocare, deoarece
presupune un complex de schimbări economice, sociale, tehnologice, culturale și politice, privite
ca efect al creșterii interacțiunii dintre oameni și organizații din diverse zone ale lumii.

Oportunităţile pot fi de diferite tipuri, de la probleme care pot fi rezolvate de către afacere
la schimbări identificate în mediu (legislaţie, tendinţe, situaţii), de la transformarea unui produs
sau serviciu existent sau un nou produs sau serviciu într-un avantaj concurenţial (ca preţ, localizare,
calitate etc.) la punerea în practică a progresului tehnic.
Oportunităţile de afaceri sunt o combinaţie a două tipuri de factori: interni (un hobby,
interes, pasiune, punct tare pe care îl transformăm într-o oportunitate sau cu care se poate rezolva
o problemă) şi externi (o împrejurare, situaţie observabilă în mediu).
Analizând aceste tendințe, putem spune că există o mare varietate de surse de idei de
afaceri, pe care le putem grupa în două categorii, figura 3. Practic, întreprinzătorul trebuie să
determine care dintre aceste idei are un potenţial comercial suficient pentru a deveni punctul de
plecare a noii afaceri.
Fig. 3. Surse de idei de afaceri

Numeroase idei de afaceri se pot inspira din studierea şi evoluţia atât a tendinţelor
macroeconomice, cât și din conjunctura microeconomică.
Cele mai importante tendinţe macroeconomice sunt: demografice, sociale, tehnologice şi

tendinţele în afaceri, figura 4:

 Tendinţele demografice. Demografia studiază caracteristicile şi evoluţia populaţiei. Pentru

oportunităţile de afaceri un interes deosebit îl reprezintă studiul segmentelor de populaţie
şi al diferitelor categorii ale populaţiei în funcţie de vârstă, sex, educaţie. Două categorii
de vârstă sunt semnificative pentru afaceri:
- tinerii între 20 - 30 de ani care îşi schimbă preferinţele în mod frecvent creând
posibilităţile de afaceri;
- bătrânii al căror număr a crescut.
Fig.4. Tendințe macroeconomice
 Tendinţele sociale. Tendinţele sociale care generează oportunităţi de afaceri sunt:
- modificarea structurii familiei;
- modificarea preferinţelor şi a modului de coabitare;
- creşterea interesului pentru mediul înconjurător.
 Tendinţele tehnologice. Acestea pot genera oportunităţi de afaceri în domenii ca:

- folosirea calculatorului;
- utilizarea faxurilor;
- poşta electronică;
- telefonia mobilă.
 Tendinţele în afaceri. Acestea pot genera oportunităţi care rezultă în colaborarea tot mai
clară a marilor firme cu firmele mici şi mijlocii în realizarea unor produse sau prestarea
unor servicii.
Numeroase surse de idei de afaceri apar și la nivel microeconomic. Numeroase aspecte

legate de micromediul economic sunt surse viabile de idei de afaceri. Dintre acestea, enumerăm
pe cele care sunt legate de factorii de micromediu, figura 5:
Fig. 5. Surse la nivel microeconomic

 Experienţa. Cele mai multe idei de afaceri provin din experienţa dobândită anterior de
întreprinzător. Experienţa anterioară este considerată un „block starter” (punct de start) care

reprezintă punctul de plecare în afaceri al întreprinzătorului. Experienţa într-un domeniu l-

a făcut competent pentru a oferi produse concurenţiale, iar concurenţa l-a făcut să cunoască
bine furnizorii, clienţii şi modul de operare al afacerii.
 Hobby-uri şi vocaţii. Pasiunile, interesele și aptitudinile întreprinzătorului generează

deseori idei de afaceri de succes datorită faptului că legătura dintre întreprinzător și afacere
este mult mai strânsă iar stresul este mai mic. Transpunerea unei pasiuni într-o afacere este
o alternativă relativ frecventă. Întreprinzătorii pot avea succes în afaceri întrucât lucrează
cu pasiune în domeniul în care îl stăpâneşte foarte bine. Acest tip de afacere este de mici
dimensiuni, întreprinzătorul este singur sau cu unii membrii ai familiei sau prieteni.
Produsele sunt de bună calitate dar uneori nu se vând, de aceea întreprinzătorul trebuie să
studieze piaţa şi apoi să încerce să transforme hobby-ul într-o afacere viabilă.
 Contactele sociale. Relaţiile sociale pot juca un rol important în înfiinţarea unei firme
întrucât ele pot furniza idei de afaceri:
- relaţiile cu clienţii care pot furniza idei valoroase privind introducerea unui nou produs
sau serviciu; întreprinzătorii trebuie să acorde o atenție deosebită și părerilor clienților
existenți sau potențiali, atât exprimate din proprie inițiativă, cât și în urma unor
cercetări de piață. Orice afacere trebuie să aibă la bază o nevoie, exprimată prin părerile
clienților, de aceea este important ca aceste nevoi să fie identificate.
- relaţiile cu intermediarii pot oferi informaţii utile privind calitatea şi defectele

produselor şi pe această bază se pot aduce îmbunătăţiri. Astfel, cei care lucrează în
distribuție sunt surse excelente de idei deoarece, fiind familiarizați cu cerințele de pe
paiță, au sugestii pentru crearea de produse noi sau pentru îmbunătățirea produselor
existente.
- participarea la târguri şi expoziţii care furnizează informaţii şi care oferă cadrul de

discuţii cu distribuitorii şi unde se pot observa tendinţele pieţei şi se pot identifica unele
idei potenţiale pentru o nouă afacere;
- relaţiile speciale: relaţiile cu prieteni, cu rudele, cunoştinţele, pot oferi idei valoroase
ce pot fi valorificate.

 Constatări personale. Constatările proprii, de zi cu zi, pot genera idei de afaceri de un real
succes. De aceea, observaţia directă a unei nevoi zilnice poate deveni o sursă de inspiraţie
pentru un produs sau serviciu de succes.
 Cercetări proprii. Studiile arată că descoperirile apar după ce persoana respectivă a depus
un efort stăruitor de a se documenta într-un domeniu de afaceri. Cercetarea deliberată
presupune: cercetarea ziarelor, a revistelor, a cărţilor de specialitate. În cadrul unei firme
brainstormingul poate furniza idei de afaceri. În momentul de față, pe piață, sunt prezente
o serie de publicații active în această direcție.
 Copierea sau îmbunătățirea. Copierea sau îmbunătățirea unei afaceri existente poate să
atragă întreprinzătorul. La fel și combinarea unor idei de afaceri existente, într-un alt mod.
Se poate cumpăra, de altfel, un patent al unei invenţii după care acesta se poate valorifica
într-o afacere proprie.
Fig. 6. Prioritizarea nevoilor

Tendințele pot genera mai multe nevoi, figura 6, apărând astfel problema care dintre
acestea ar putea sta la baza unei afaceri. Astfel că, întreprinzătorul ar trebui să aibă în vedere o
serie de criterii, în alegerea nevoii care ar dori să o soluționeze:
 competența dovedită a întreprinzătorulu/firmei în rezolvarea unor nevoi similare;

 resursele de care dispune sau ar putea dispune;
 frecvența de apariție a nevoii;
 existența și calitatea soluțiilor propuse pe piață de competitori;
 efectele satisfacerii pentru beneficiar;
 implicarea beneficiarului în rezolvarea problemei.
Pe de altă parte, multele idei pe care întreprinzătorul le-ar putea avea, pot fi de natură foarte
diferită, și anume, figura 7:
Fig. 7. Tipuri de idei de afaceri
 Idei normative – aceste idei corespund activităților curente care satisfac cerințele de bază,
elementare ale clienților: procesarea alimentelor, panificație, furnizarea utilităților,
transportul local, turismul hotelier, costrucția de locuințe etc. Aceste afaceri au în general
o piață stabilă, fără riscuri mari, apropriată de locul de producție sau de sediul prestatorului,

oferă o atmosferă de siguranță, dar nu oferă rate mari ale profitului, deoarece în aceste
sectoare există multe firme concurente, de aici și caracterul stabil al afacerii.
 Idei inovative – Idei total deosebite de cele prezentate anterior, afacerea este mai
complicată, fiind vorba despre noutăți tehnice și tehnologice. Clienții nu cunosc
produsele/serviciile, piața trebuie formată, estimările care se pot face nu au nici un suport
în acțiuni anterioare similare.
 Idei fezabile – nu orice idee de afacere poate să aducă și satisfacții financiare, profit. Cu
alte cuvinte, afacerea trebuie să genereze venituri suficient de mari pentru a acoperi toate
cheltuielile legate de generarea acestor venituri și să creeze un anumit surplus, profitul. În
cazul în care din analiza financiară a afacerii se dovedește că aceasta are un rezultat pozitiv,
putem spune că afacerea este – fezabilă.
 Idei trăsnite – acele idei considerate ciudate la momentul lansării dar în timp, pot genera
profit. În această categorie întră ideile apărute înainte de vreme, neînțelese de majoritatea
întreprinzătorilor sau clienților. Este foarte greu de abordat o astfel de idee, ținând cont ce
la momentul apariției acesteia nu există nici măcar formulată concret necesitatea clienților.
Până când apare necesitatea, respectiv piața, poate să treacă un timp mai lung sau mai scurt,
întreprinzătorul fiind considerat drept un vizionar.
 Idei depășite – acele idei bazate pe tehnici uzate moral sau pe piețe care au dispărut. Aceste
afaceri se adresează nostalgicilor, întreprinzători îndrăgostiți de vremurile de demult, de
piețe/clienți care între timp și-au schimbat radical necesitățile. Ceea ce este caracteristic
pentru aceste afaceri este faptul că răspund unor cerințe ale unui segment foarte îngust al
pieței, uneori greu de abordat din cauza distanțelor, dar care pentru un întreprinzător
motivat pot oferi șansa unei afaceri de succes.
În procesul de identificare de noi idei de afaceri sau pentru soluționarea unor

probleme/nevoi existente, întreprinzătorul poate să folosească o serie de metode de stimulare a
creativității, cum ar fi:
 Metode intuitive – metodele care se bazează pe eliminarea restricțiilor de natură

afectivă ori intelectuală pentru persoana sau grupul implicat. Din această categorie
fac parte:
- Brainstorming-ul;

- Metoda Delphi;
- Sinectica;
- Reuniunea Philips 66;
- Reuniunea Panel;
- Metoda Delbecq;
- Metoda scenariilor.
 Metode raționale – metodele care se bazează pe realizarea unor combinații între

elemente variabile, factori existenți. Cele mai importante metode sunt:
- Analiza morfologică;
- Matricea descoperirilor.
Practic, oportunitatea de afaceri nu apare în calea celor norocoşi ci în calea celor care
conştientizează ceea ce se întâmplă în jurul lor, au viziune și spirit inovativ și pot concepe planuri
pentru a putea trece de la o stare la alta. Pentru antreprenori oportunitățile de afaceri apar cel mai
des atunci când se produc modificări în mediul economic sau în cel social. Mereu există
oportunități de afaceri în jurul nostru dar din păcate nu mulți au capacitatea de a le vedea.
În concluzie, putem spune că, principalele surse de oportunități economice de care trebuie
să ținem cont atunci când ne dorim inițierea unei afaceri, sunt:
- comerciale, reprezentate de cererea deschisă sau latentă pentru anumite produse sau
servicii;
- ştiinţifice, constând din descoperirea de noi legi, principii, metodologii etc. aplicabile
în realizarea de produse şi servicii noi şi modernizate;
- tehnice, reprezentate de noi echipamente, tehnologii, materii prime etc. care pot servi
ca bază pentru o nouă afacere sau pentru diversificarea, modernizarea, specializarea
etc. unei firme;

- juridice, constând în apariţia de noi legi, ordonanţe, hotărâri de guvern etc. sau
modificarea celor existente, cu consecinţe semnificative asupra iniţierii, derulării şi
profitabilităţii activităţilor economice;
- fiscale, când se schimbă felul, dimensiunea, modul de calcul etc. al diferitelor taxe şi
impozite, codul fiscal, modificând astfel motivaţiile întreprinzătorului şi condiţiile de
valorificare a capitalului;
- bancare, ca urmare a modificării semnificative a condiţiilor de acordare a creditelor

(mărimea şi tipul creditului, durata de acordare, volumul garanţiilor, nivelul dobânzii
etc.);
- informaţionale, reprezentate de noi abordări şi tehnologii informatice, care permit

accesul mai rapid, mai ieftin şi mai complet la informaţii importante pentru demararea
şi realizarea de acţiuni economice;
- educaţionale, manifestate de pregătirea prin şcoală de persoane cu viziune, cunoştinţe,

abilităţi, aptitudini, deprinderi şi comportamente favorizante activităţilor de tip
intreprenorial
- manageriale, reprezentate de noile abordări, metode, tehnici, know-how, cunoştinţe

etc. ce facilitează identificarea şi valorificarea oportunităţilor economice.
Noutatea ideii în sine nu garantează însă succesul afacerii și nici simpla existență a
oportunității pentru o anume afacere inovativă. Importantă este capacitatea viitorului întreprinzător
de a sesiza acea oportunitate pentru a iniția o afacere inovativă. Totuși, și acest lucru, este doar o
condiție necesară pentru o afacere de succes, dar din păcate, nu și suficientă, deoarece nimeni nu
poate garanta succesul. Cel mult, se pot aprecia șansele de succes, prin estimări probabilistice.
2.2. Evaluarea oportunităților de afaceri și surse de erori
Odată identificată oportunitatea, este imperios necesar ca ea să fie evaluată în mod

corespunzător. Necesitatea evaluării se impune din cel puțin două motive, identificate până la
momentul actual.

În primul rând, evaluarea obiectivă reduce probabilitatea ca decizia de a intra în afaceri să

se bazeze doar pe intuiție. Desigur, întreprinzătorii de succes au de multe ori o intuiție deosebită
în evaluarea șanselor viitoare, însă această trăsătură nu este caracteristică tuturor înteprinzătorilor.
Uneori, întreprinzătorii pot avea o viziune fixistă asupra potențialului produsului sau serviciului
oferit, ceea ce le îngustă orizontul. Astfel, ei pot vedea doar obiectivul urmărit, nu și piedicile în
realizarea acestuia.
În al doilea rând, investitorii sunt de regulă, foarte riguroși atunci când investesc în afaceri
și nu vor lua în considerare afacerile care nu au pregatită documentația necesară, care să evalueze
probabilitatea de succes a afacerii. Dintre sute de afaceri investitorii aleg doar câteva în care să
investească. Având o vastă experiență în evaluarea afacerilor, ei au si un simț deosebit al afacerilor
de succes. Prin evaluarea oportunității de afaceri, întreprinzătorul trebuie să confirme așteptările
pozitive ale investitorilor și să infirme orice îndoieli pe care le-ar putea avea aceștia.
Astfel, pentru ca oportunitățile de afaceri să devină afaceri viabile ele trebuie să

îndeplinească câteva criterii. Aceste criterii pot fi uneori foarte personale, cum ar fi amplasarea
strictă într-o zonă geografică prestabilită sau realizarea unui produs specific. Desigur, se pot lua în
considerare și factorii de succes. Realitatea însa nu este de regulă așa de simplă astfel că trebuie
luate în considerare și o serie de criterii generale de evaluare.
Criteriile cele mai importante care trebuie luate în considerare în evaluarea oportunității
afacerii, sunt, figura 8:

Fig. 8. Criterii de evaluare a oportunității afacerii
 Durata de viaţă a oportunității. Fiecare oportunitate are o durată de viaţă specifică care
depinde de natura afacerii. Orice afacere parcurge 4 stadii: lansare, creştere, maturitate,
declin. Este bine ca afacerea să fie în faza de lansare sau creștere a ciclului de viață, când
concurența este redusă, cererea este mai mare decât oferta iar prețul de vânzare și rata
profitului sunt mai mari.
 Fereastra de oportunitate. Intervalul de timp în care o investiţie are un potenţial maxim de

succes este denumit „fereastra oportunităţii”. Această fereastră se închide şi se deschide
în funcţie de condiţiile pieţei şi de afacerea în sine. În faza de lansare, fereastra oportunităţii
este larg deschisă pentru că lipseşte concurenţa sau este foarte redusă. Pe măsură ce
produsele parcurg ciclul de viaţă, concurenţa creşte, cerinţele clienţilor se modifică,
profitul scade şi fereastra începe să se închidă. Trebuie precizat că este dificil să se
stabilească momentul când această fereastră se va închide. Analiza atentă a duratei de viaţă
şi a profitului estimat în diferite faze poate oferi o imagine a potenţialului oportunităţilor.

 Originalitatea afacerii. Originalitatea afacerii crează un avantaj față de concurență. De

aceea, o afacere va avea succes mai mare cu cât va fi mai originală. Originalitatea poate
varia de la o singură adaptare la o idee cu totul nouă. O idee originală se deosebeşte de o
ideea mai puţin originală prin stadiul din faza iniţială. Această distincţie se bazează pe
introducerea unui nou procedeu tehnologic pentru realizarea unui produs şi pe nevoia
servirii a noi segmente de piaţă. Originalitatea este determinată de perioada de timp. Ea se
concretizează de cele mai multe ori prin diferenţierea produsului. Preţul nu va constitui o
problemă atunci când produsul oferă avantaje superioare faţă de produsele concurenţilor.
Pentru a menține acest avantaj față de concurență, prin originalitatea afacerii,
întreprinzătorul poate apela la patente, mărci de fabrică sau mărci de comerț.
 Mărimea pieţei produsului/serviciului. Este un criteriu esenţial în evaluarea oportunităţilor

cel puţin din două motive:
- piaţa unui produs trebuie să fie suficient de mare pentru a fi atractivă;
- mărimea pieţei poate influenţa nivelul investiţiilor cerut pentru exploatarea ei.
De regulă este de preferat o piaţă cât mai mare. Uneori sunt de preferat şi pieţele mici,
întrucât pieţele mari atrag concurenţi, iar investiţiile pot fi destul de mari. Prin concentrarea
pe o nişă de piaţă specializată, o firmă nouă poate elimina cheltuielile ocazionate de
distribuţia extensivă şi organizarea vânzării. Nişele de piaţă pot oferi avantaje firmelor noi
dispunând de resurse limitate.
 Protecţia faţă de concurenţi. Așa cum am specificat anterior, pentru ca o idee de afaceri să
devină o oportunitate viabilă ea trebuie să fie protejată faţă de concurenţă. Cel mai sigur
mod de protecţie se face prin patente, mărci de fabrică, sau mărci de comerţ. Uneori este
foarte dificil de a asigura protecţie pe toată durata produsului (de exemplu produsele
electronice au mari dificultăţi în recuperarea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare datorită
rapidităţii apariţiei produselor concurente).
 Investiţia inițială. O oportunitate de afaceri este cu atât mai viabilă cu cât investiţia inițială
este mai mică. În multe cazuri, o oportunitate poate fi costisitoare şi nu aduce destul de
repede elemente substanţiale întreprinzătorului. Finanţările succesive reduc participarea
acestuia la un nivel care nu-i răsplăteşte efortul depus şi riscul asumat. O oportunitate
costisitoare, deşi dezirabilă poate deveni prohibitivă pentru întreprinzătorul care nu are
suficient capital. În acest fel, multe idei de afaceri valoroase nu se vor fructifica pentru că

întreprinzătorul nu deţine nici parţial capitalul pentru investiţii (adesea, investitorii doresc
ca întreprinzătorii să se implice şi din punct de vedere financiar suficient de mult).
 Gradul de risc. Orice afacere presupune asumarea unui anumit risc. Acesta nu trebuie să
fie prea mare şi nici hazardat. Riscul asumat trebuie să fie calculat. Gradul de risc depinde
de:
- nivelul capitalului investit;
- perioada de timp;
- gradul de noutate al produsului;
- gama de fabricaţie;
- gradul de imitare al produsului.
Dacă întreprinzătorul deţine o singură afacere gradul de risc este mai mare. Dacă
întreprinzătorul va finanţa mai multe afaceri îşi va dispersa riscul.
 Câştiguri minime acceptabile. O oportunitate trebuie să asigure un câştig acceptabil pentru

a justifica asumarea riscului antreprenorial. Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie să
acopere investiția inițială, efortul întreprinzătorului și riscul asumat. Termenul „acceptabil”
este o noţiune relativă care depinde de:
- volumul capitalului investit;
- termenul de recuperare al investiţiei;
- gradul de risc asumat;
- alternativele existente.
Oportunităţile de afaceri care presupun un capital substanţial, o durată mare de recuperare

şi grad de risc ridicat nu pot fi luate în considerare deşi pot aduce venituri considerabile în timp.

Un câştig este considerat acceptabil numai dacă se ia în considerare costul de oportunitate

care variază de la o perioadă la alta, astfel, ceea ce poate fi atractiv pentru o persoană poate fi
neatractiv pentru alta datorită unei disponibilităţi mai atractive.
Totodată, atunci când ține seama de criteriile de evaluare a oportunităților de afaceri,

întreprinzătorul, trebuie să aibă în vedere și faptul că, pe lângă aceste criterii, în procesul de
evaluare a oportunităților pot apărea și erori frecvente, cum ar fi, figura 9:
 Subiectivismul întreprinzătorului. Foarte des întâlnit la majoritatea întreprinzătorilor. În

acest caz, lipsește obiectivitatea atunci când se evaluează potenţialul unei afaceri. Spre
exemplu, tehnicienii sunt înclinaţi să supraevalueze calitatea produsului respectiv. Ei pot
scăpa din vedere multe alte elemente de detaliu, acest lucru putând fi evitat prin
investigarea riguroasă a tuturor ideilor care vin în legătură cu afacerea.
Fig. 9. Erori frecvente de evaluare
 Cercetarea superficială a pieţei. De cele mai multe ori unii întreprinzători nu

conştientizează importanţa studiului pieţei atunci când pun bazele unei afaceri. Ei suferă
de aşa numita „miopie” managerială. Alţii nu înţeleg că trebuie să aibă în vedere şi durata
ciclului de viaţă atunci când se introduce un produs nou. Nici un produs nu devine profitabil

instantaneu, nu se vinde de la sine şi nu va avea succes o veşnicie. Întreprinzătorii nu

trebuie să aibă în vedere doar ciclul de viaţă al produsului ci să şi cunoască faptul că un
produs la momentul potrivit este deosebit de important pentru succesul afacerii. Această
sincronizare este capitală. Ei trebuie să intervină atunci când fereastra oportunităţii este
larg deschisă.
 Neînţelegerea corespunzătoare a cerinţelor tehnice. Introducerea unui nou produs sau

serviciu presupune de multe ori folosirea unor tehnici noi. Neanticiparea diferenţelor
tehnice care pot apărea în proiectarea şi realizarea noului produs poate duce la eşec.
Întreprinzătorii nu pot prevedea totul atunci când studiază proiectul înainte de a-l iniţia.
Apariţia unor modificări tehnice neprevăzute duce în mod frecvent la irosirea timpului şi
creşterea costurilor.
 Estimări financiare optimiste. O greşeală obişnuită care se la face la introducerea unui

produs nou este estimarea foarte optimistă a fondurilor necesare pentru realizarea
produsului. Uneori întreprinzătorii sunt ignoranţi în domeniul financiar sau pot fi victimele
unor estimări necorespunzătoare. Destul de des costurile necesare introducerii unui produs
nou sunt estimate la doar 50 % din necesităţile reale.
 Ignorarea prevederilor legale. Orice afacere trebuie să se supună unor restricţii legale.
Normele de protecţie a asigurării muncii, normele privind protecţia consumatorului,
normele de igienă, normele de protecţia mediului, de comercializare, protecţia partenerilor
şi mărcilor sunt toate elemente care nu trebuie să fie scăpate din vedere, pentru că neluate
în seamă pot duce la prăbuşirea afacerii.
Toate aceste tipuri de erori, sunt practic corelate cu criteriile de evaluare a oportunităților
de afaceri, prezentate anterior.
2.3. Procesul de evaluare a oportunităților de afaceri
Procesul de evaluare a oportunităţilor de afaceri cuprinde două etape, figura 10:
 Etapa 1: Evaluarea informală

Evaluarea informală este un mijloc rapid şi simplu de selecţie a oportunităţilor de afaceri

şi determină gradul în care acestea merită să li se acorde în continuare atenţie. Metodele de
evaluare informală a oportunităţilor de afaceri ce pot fi folosite sunt:
Fig. 10. Procesul de evaluare e oportunităților de afaceri
- Testul acceptului spontan. Se prezintă ideea de afacere unui număr de 10 prieteni, Dacă
aceștia sunt încântaţi de idee, cu alte cuvinte ideea de afacere primește răspunsuri
favorabile, atunci merită să i se acorde atenţie în continuare. Apoi se va mai cere
părerea la alte 20 de persoane, de data aceasta, necunoscute. Dacă şi și de această dată
persoanele sunt încântate de ideea de afacere, deci ideea va primi răspunsuri favorabile,

se va face un chestionar cu aspectele importante ale afacerii, astfel că, trebuie identificat
dacă persoanele intervievate vor cumpăra produsul, dacă eventual ar cumpăra produsul
sau nu ar cumpăra, dacă răspund că ar cumpăra produsul trebuie întrebaţi cât ar fi
dispuşi să plătească, în ce cantitate, dacă au propuneri de îmbunătățire etc. Dacă
prietenii nu sunt încântaţi de produs, probabilitatea ca străinii să accepte produsul este
mică.
- Testul similarităţii. Acest test trebuie realizat în cadrul produselor care se adresează
unui segment de piaţă mai mic. Când piaţa este mai mică ea nu poate asimila două
produse asemănătoare. Dacă piaţa este mai mare s-ar putea ca şi acest produs similar
cu altele să fie acceptat. Pe de altă parte, chiar dacă produsul are pretenţia de a fi nou
şi diferit de celelalte produse de pe piaţă, trebuie cercetată cu atenţie mărimea pieţei.
- Testul prețului maxim acceptabil sau raportul 10/1. Se studiază reacțiile clienților
potențiali la oferirea produsului cu un preț de 10 ori mai mare, decât costul de producție
estimat. În acest fel, ar fi asigurat profitul pentru activitățile intermediare dintre
producție și vânzare. Așa cum se știe, în drumul său de la producător la consumator un
produs poate parcurge o cale lungă, de la reprezentantul producătorului, la comerciantul
cu ridicata, comerciantul cu amanuntul și apoi la consumator. Astfel, fiecare verigă
intermediară va mari prețul sau va percepe un comision. În plus, sunt necesare unele
cheltuieli suplimentare cu promovarea, ambalarea, distribuția, deprecieri pentru
defecte și returnări. Regula empirică impune un raport de la 10 la 1. Aceasta presupune
că se va accepta de către client un preț de 10 ori mai mare decât costul de producție, în
așa fel încât fiecare verigă intermediară să obțină profit. Dacă și la acest preț prietenii
sunt încântați de produs se poate continua evaluarea. În cazul în care vor dori să
plătească un preț mai mic, trebuie văzut dacă 10% din acest preț acoperă consturile și
aduce ceva profit. Desigur, în domeniul serviciilor problema costurilor nu este atât de
delicată, totuși și în acest caz trebuie avute în vedere costul muncii, costul
echipamentelor, costul materialelor și cheltuielile de promovare.
- Testul bancherului. Acest test constă în prezentarea ideii de afaceri unui bancher. Dacă
bancherul nu agreează ideea, aceasta trebuie reevaluată deoarece bancherul are
experienţă şi un simţ deosebit a ceea ce se întâmplă pe piaţă.
- Testul prototipului. Înainte de începerea afacerii, se realizează un prototip care va fi

vândut unui eșantion de clienți, în condițiile comerciale planificate. Elaborarea unui
prototip poate fi costisitoare, însă nu va fi atât de costisitoare în cazul eşecului când

produsul nu se vinde. În cazul în care produsul va fi realizat în cantităţi mari, prototipul

elaborat va trebui să fie comercializat printr-un magazin cu amănuntul la un preţ la care
se speră că va fi vândut când va începe producţia de masă.
 Etapa 2: Evaluarea formală
Dacă după evaluarea informală s-a ajuns la concluzia că oportunitatea de afaceri este
viabilă, este necesar să se realizeze și o evaluare formală, așa cum reiese și din figura 10, cuprinde
următorii pași:
- Descrierea afacerii. Constă în precizarea clară a afacerii în care se dorește să se intre,

a produselor/serviciilor care se vor vinde, a clienților principali, a utilizărilor eventuale
ale produsului și a motivelor pentru care clienții vor cumpăra produsul/serviciile.
Pentru ca studiul să fie mai convingător este necesar să se prezinte și părerile a 3-5
consumatori. În acest scop trebuie discutat cu potențialii consumatori ai produsului/
serviciului, pe piață, despre ofertă. Ascultarea cu atenție atât a aprecierilor pozitive cât
și a comentariilor negative este o necesitate. Întreprinzătorii trebuie să se debaraseze
de ideea ascultării doar a aprecierilor pozitive, așa cum se precizează și în sursele de
erori.
- Descrierea produsului și/sau serviciului. Pentru ca produsul/serviciul să aibă succes,

el trebuie să fie fezabil din punct de vedere tehnic și să aibă unele avantaje competitive.
Evaluarea acestor aspecte trebuie făcută din cel puțin două puncte de vedere: stadiul de
elaborare și punctele tari și slabe ale acestuia. Stadiul de elaborare: în studiu trebuie să
se precizeze dacă produsul se află în stadiul de idee, prototip, licență sau
comercializare. Este indicat să se atașeze fotografii și specificațiile aferente. Din nou
sunt necesare aprecierile specialiștilor. Optimismul exgerat este foarte dăunător, chiar
o sursă de eroare. Puncte tari si puncte slabe: trebuie precizate cu multă obiectivitate
atuurile produsului, fie acestea patente sau secrete comerciale, caracteristici de
proiectare distincte sau alte avantaje competitive. De asemenea, trebuie menționate și
caracteristicile produsului care ar putea dezavantaja firma, posibilitatile de învechire
rapidă datorită ritmului accelerat de introducere a progresului tehnic, modificarea
stilului sau capriciilor de marketing. După această primă evaluare, produsul poate fi
abandonat, dacă riscul învechirii este foarte mare, iar costul și timpul cerut pentru

realizarea unui produs vandabil nu satisfac cerințele întreprinzătorului. Practic, trebuie

încercată o altă idee de produs.
- Evaluarea pieței. Scopul evaluării pieței este de a obține unele informații despre
potențialul pieței produsului și/sau serviciului avut în vedere, evaluarea concurenței și
a elementelor necesare. Această evaluare nu este cuprinzătoare și are menirea de a
elimina acele idei de afaceri care întâmpină dificultăți de piață evidente. Evaluarea
pieței trebuie să abordeze în principal. următoarele aspecte:
- mărimea și tendințele pieței;
- evaluarea concurenței;
- cota de piață;
- strategiile de marketing.
- Evaluarea procesului de producție. Dacă produsul și sau serviciul poate fi vândut, deci,
evaluarea pieței este pozitivă, se pot face în continuare specificațiile de productțe sau
se pot stabili modalitățile de prestare a serviciilor. În acest scop trebuie precizate
cantitățile de materiale necesare și furnizorii, precum și timpul necesar și
echipamentele necesare, spațiile de producție necesare etc. Chiar dacă piața este
atractivă, dacă nu se pot rezolva probleme legate de realizarea produsului sau prestarea
serviciului, ideea trebuie abandonată.
- Evaluarea resurselor umane. Este unanim recunoscută importanța calității factorului

uman în inițierea și dezvoltarea afacerii. Investitorii vor dori să știe cine sunt fondatorii
firmei și ce pregătire și experiență au aceștia. De aceea, întreprinzătorul trebuie să
întocneasca o situație a pricipalelor calificări necesare, să precizeze cerințele
manageriale necesare, responsabilitățile, relațiile organizaționale și potențialul de
dezvoltare organizațională. Dacă nu se poate forma o echipă de conducere care să aibă
calitățiile manageriale necesare și nici nu poate fi angajat specializat pentru realizarea
produsului sau prestarea serviciului respectiv, este mai bine să se abandoneze în acest
punct ideea de produs/serviciu sau să fie reconsiderată.
- Evaluarea resurselor financiare. Dacă toate condițiile evaluărilor precedente au fost

îndeplinite, întreprinzătorul trebuie să își pună problema sumei de bani necesară
inițierii afacerii. Desigur, în această primă fază, se fac doar unele estimari asupra

mărimii fondurilor necesare. Aceste estimări vor permite bancilor sau investitorilor să-
și formeze o imagine asupra necesarului de finanțat și dacă vor fi dispuse să o facă.
Dacă suma necesară este considerabilă, șansa de intrare în afaceri pe cont propriu va fi
foarte redusăastfel că trebuie renunțat la idee sau aceasta poate fi vândută unei firme
mari.
- Evaluarea riscurilor. Chiar dacă din procesul de evaluare s-a ajuns la concluzia că se
poate iniția afacerea, este necesară încă o revizuire finală, precum și evidențierea
riscurilor care pot apărea. Fiecare afacere își are riscurile și problemele ei specifice,
fapt pentru care acestea trebuie analizate cu grijă încă din această fază incipientă și,
dacă se consideră la această ultimă revizuire că riscurile sunt prea mari, întreprinzătorul
ar putea să nu se mai implice în afacerea respectivă. Printre cele mai importante riscuri
și probleme majore sunt: o piață foarte mică, pe care nu se poate supraviețui, deși
produsul este unic; incapacitate de a produce la un preț competitiv întrucât concurenții
reduc prețurile pentru a elimina noii veniți; imposibilitatea de a introduce și alt produs
pe lângă cel existent, care poate înregistra o tendință de reducere a vânzărilor; lipsa
controlului productței, dacă produsul este doar o componentă a unui produs complex
realizat de altă firmă; imposibilitatea realizării unei creșteri rapide în primii doi ani,
ceea ce poate reduce eficiența produsului.
2.4. Metodologie – evaluarea ideilor de afaceri
În situația în care aveți două sau mai multe idei de afaceri, se poate folosi metodologia
prezentată în tabelul 1 de mai jos, metodologie care se bazează pe 25 întrebări care i-au în
considerare câteva din noțiunile prezentate în capitolele anterioare.
Tabel 1. Metodologie de evaluare a ideilor
Ideea 1 Ideea 2
Criterii de apreciere 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1
Calități personale
1. Ești dispus să te implici în reașlizarea afacerii, alocând timp
și resurse financiare?
2. Ai cunoștințe teoretice necesare?
3. Ai experineță în afaceri asemănătoare?

4. Cunoști persoane care te-ar putea ajuta?

5. Ai abilități care te vor ajuta?
6. Ești informat referitor la domeniul afacerii?
7. Te-ar ajuta să trăiești din aplicarea ideii?
Oportunități
8. Sunt mai mulți factori de mediu care oferă oportunități?
Riscuri
9. Este ideea legală?
10. Este ideea originală?
11. Poate ideea să fie protejată printr-un brevet?
12. Prezintă ideea un avantaj concurențial sau mai multe?
13. Realizarea ideii presupune o investiție mică?
14. Poate fi pusă în practică ideea în mod rapid?
Piața
15. Sunt dispuși oamenii să o cumpere?
16. Este ușor de găsit cumpărători?
17. Vei vinde la un preț pe care oamenii sunt dispuși să-l
plătească?
18. Prezintă piața ritm de creștere?
19. Este ideea dificil de copiat de către concurenți?
20. presupune cheltuieli mici de promovare?
Tehnologie
21. Este ușor de procurat materia primă?
22. Cunoști procesul tehnologic?
23. Ai condițiile și echipamentele necesare sau le poți procura
ușor?
24. Persoanele implicate au cunoștințe necesare?
Profit
25. Conduce ideea la obținerea unui profit previzionat, care să
justifice efortul?
Suma punctelor obținute Ideea 1 = Ideea 2 =

Așa cum se poate observa și în tabel criteriile de apreciere se grupează după: calitățile
personale, oportunități, riscuri, piața, tehnologia și profitul.
Notarea ideilor se face folosind următoarea modalitate:
5 puncte – cu siguranță
4 puncte – da
3 puncte – nu știu
2 puncte – nu cred
1 punct – în nici un caz.
În final se alege ideea cu cel mai mare punctaj.
Iuliana GRECU - Formator antreprenoriat

Modul 1

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Modul 1

Titlu original:

Încărcat de

Drepturi de autor:

Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operațional Capital Uman 2014-2020

SUPORT TEORETIC MODULUL 1

INTRODUCERE ÎN ANTREPRENORIAT. IDENTIFICAREA ȘI

PROFESORI INOVATORI – STUDENȚI ANTREPRENORI! (PISA)

INTRODUCERE ÎN ANTREPRENORIAT. IDENTIFICAREA ȘI

2. Identificarea și evaluarea oportunităților de afaceri

Antreprenoriatul este procesul de creare a unei valori superioare, prin consacrarea

Antreprenoriatul îmbracă numeroase alte forme în afara proiectelor de afacere, și anume:

Antreprenoriatul social este o formă a antreprenoriatului în care întreprinderea socială

PROFESORI INOVATORI – STUDENȚI ANTREPRENORI! (PISA)

În tabelul următor se prezintă, calitățile antreprenoriale ce constituie profilul

Tabel 1. Calități antreprenoriale ce constituie profilul întreprinzătorului

- organizarea și reorganizarea mecanismelor economice

- folosirea cu succes a resurselor și situațiilor în interes propriu

- acceptarea riscului sau a eșecului

PROFESORI INOVATORI – STUDENȚI ANTREPRENORI! (PISA)

S-au elaborat numeroase definiții pentru procesul antreprenorial, existând pericolul ca

Există un număr mare de studii cu privire la procesul antreprenorial, studii ce pot fi

 Prima categorie de studii este dominată de economiști și se ocupă cu efectul net al

 Cea de a treia categorie studiază modul în care acționează întreprinzătorii.

Întreprinzătorul este definit ca o persoană cu spirit de acțiune și inițiativă, în stare să

PROFESORI INOVATORI – STUDENȚI ANTREPRENORI! (PISA)

Pentru un om de afaceri, același întreprinzător poate fi un aliat, o sursă de aprovizionare,

În tabelul 2, se prezintă factorii motivatori asociați unui întreprinzător.

Tabelul 2. Factorii motivatori

Nevoia de realizare financiară

În consecință, antreprenoriatul studiază întreprinzătorul și activitatea sa.

1.2. Tipuri de întreprinzători

Întreprinzătorul se deosebește de manager printr-un atribut suplimentar, el este și

PROFESORI INOVATORI – STUDENȚI ANTREPRENORI! (PISA)

Tabelul 3. Întreprinzător vs. Manager

Caracteristică Întreprinzător Manager

Pe de altă parte, știința managementului, experiența și talentul de manager au ponderi

Tebelul 4. Proporțiile de componente manageriale la întreprinzători și manageri

Componenta Întreprinzător Manager

PROFESORI INOVATORI – STUDENȚI ANTREPRENORI! (PISA)

Având în vedere că există o varietate cosiderabilă de tipuri antreprenoriale, în tabelul 5 se

Tabelul 5. Particularități antreprenoriale de gen

Caracteristici Întreprinzătorul bărbat Întreprinzătorul femeie

PROFESORI INOVATORI – STUDENȚI ANTREPRENORI! (PISA)

Educația Facultate Facultate

Tabel 6. Tipuri de întreprinzători

PROFESORI INOVATORI – STUDENȚI ANTREPRENORI! (PISA)

1.3. Dimensiunile critice ale antreprenoriatului

Dimensiunile critice ale antreprenoriatului sunt:

 Răspunsul la oportunități – abilitatea de a identifica circumstanțe favorabile este

Promotorii acționează într-un interval scurt de timp pentru urmărirea unei

Întreprinzătorii au reputație de jucători din cauza abilității de a intra și a ieși din

 Angajarea resurselor – o altă caracteristică observată la întreprinzătorii buni este

PROFESORI INOVATORI – STUDENȚI ANTREPRENORI! (PISA)

sau punct de decizie. Managementul antreprenorial cere să realizezi mai mult cu

 Controlul resurselor – întreprinzătorii învață să folosească bine resursele altor

 Structura managerială – promotorul încearcă să simtă progresele obținute prin

Organizarea afacerii este influențată de controlul resurselor. Organizațiile care dețin

 Filosofia privind recompensarea – firmele antreprenoriale sunt focalizate în mod

Firmele conduse în stilul administrativ sunt focalizate pe maximizarea și

1.4. Succesul unei afaceri

PROFESORI INOVATORI – STUDENȚI ANTREPRENORI! (PISA)

Tabelul 7. Elemente pentru succesul unei afaceri

Întreprinzătorii sunt persoane care au abilitatea de a intui și evalua oportunitățile de

 Spiritul antreprenorial în carieră

PROFESORI INOVATORI – STUDENȚI ANTREPRENORI! (PISA)

Succesul ca întreprinzător depinde într-o oarecare măsură de capacitatea acestuia de a

Întreprinzătorii de succes sunt conducători de succes, indiferent dacă coordonează un

Întreprinzătorii își calculează întotdeauna riscul. Le place provocarea dar nu se