Vender: comunicar la motivación de un producto y/o servicio que

encuentre “eco” en las necesidades y/o gustos de otras personas.

Proceso de venta: compartir vivencias, compra experiencias.

“Venda La ausencia de ratones, no la ratonera”

- Tienes que saber lo que estás vendiendo

- Tiene que encantarte la idea de lo que vendes
- Al cliente solo le importa su asunto
- Los sistemas te ayudan a hacer más fácil el trabajo
- Empleados felices
- 100% comunicación
o 7% palabras
o 38% tono
o 55% posición física
- Técnica del polvo negro: imaginar en convertir polvo negro tu enojo y
sacarlo por la respiración.
- Técnica de cascada de agua: sentir un chorro de agua que entra por la
cabeza y sale por los pies y que el agua se lleva lo malo, el enojo y el
estrés.
- Regla de oro: relajados y concentrados.
- Iniciar el proceso de la venta:
o Estímulos visuales, auditivos y sensoriales
o Conocimiento del cliente
o Empatía
- Indicativo de que el proceso de venta inició:
o Cuando hay una consulta por parte del cliente
- Proceso de venta:
o Presentación, prospección, precio y promoción
- El alto rendimiento se logra cuando el inconsciente y el consciente están
de acuerdo.
- Romper la parte lógica y luego meter la imagen al inconsciente.
- Empatía:
o Proceso para obtener la confianza de otra persona
o Uno confía en personas con afinidad
o Instantánea: imitar movimientos de manera sutil: respiración
- La posición de los hombros y la cabeza son muy importantes.
o Empatía vivencial y de gustos, perceptual, gramatical, verbal.
- Pasos:
o Romper la parte lógica
o Empatía
o Comunicación (escuchar, parafraseo, preguntar “correcto?”,
acción)
o Proceso de venta:
 Emociones, aspiraciones, motivaciones (buscar placeres,
premios, huir del dolor, castigo)
- Técnicas de venta:
o Sugerir un complemento
 o Apoyar para la decisión
o Pilón
o Semilla para la siguiente compra
- Manejo de objeciones:
o Cada objeción da un beneficio
- Manejo de un cliente molesto:
o Escuchar, parafrasear, explicar o resolver por qué se equivocó,
dar valor agregado
- Presentación para la venta:
o Personal, producto y/o servicio, instalaciones
- Utilizar técnica de cambio de posiciones
o 3 posiciones mentales:
 1º posición: mi punto de vista, mis sentimientos y
percepciones
 2º posición: desde otra persona, creencias, sentimientos y
percepciones
 3º posición:
- Ciclo del software:
o Publicidad: congreso o recomendación
o Contacto: disponibilidad
o Entrevista: puntualidad, cortesía
o Cotización: tiempo que se ajuste al cliente
o Elaboración: respeto del tiempo
o Entrega
o Soporte
 Inicio
 Contacto: amabilidad y disponibilidad
 Atención y diagnóstico: tiempo de diagnóstico
 Tiempo de reparación
 Entrega en tiempo establecido
 Fin
- Mejorar aspecto de la oficina
- Contar con mejor imagen
- Publicidad
- Horario de atención
- Tiempos de entrega
- Recursos tecnológicos
- Infraestructura computacional
- Pagina web
- Momento de la verdad:
o Cuando el cliente hace un juicio y/o evaluación del servicio y/o
producto que ofrezco.
o C