FASE 1- RECONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

Presentado por:
Luz Mery Castro
Código: 1088591185

Presentado a: Paul Fernando Uribe

Grupo: 102024_71

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA. UNAD

CEAD- PASTO
SEPTIEMBRE, 2020.
 OBJETIVOS

- Aplicar los temas de la Unidad 1, buscando el desarrollo de habilidades de los estudiantes

utilizando el método de caso.
- Identificar las causas que generan un conflicto
- Relacionar los conceptos básicos en la solución de un caso
 INTRODUCCIÓN

La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos
esenciales y permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con
desarrollo integral.

En el ámbito empresarial, las organizaciones, razón de ser de la administración; el asunto de la

negociación y en manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere disponer de
información abundante, sagacidad, experiencia, asertividad, creatividad y tacto para su aplicación;
por tanto, este trabajo presenta los elementos sustantivos de la negociación, en menor escala el
manejo de los conflictos y la forma de abordarlos; ya que su dominio se convierte en un arma
fundamental para el logro de los propósitos organizacionales.

Como futuros administradores que somos debemos saber de primera mano el manejo de las
negociaciones para si algún día tenemos la fortuna de construir nuestra propia empresa
sepamos como llevarla a la cima y movernos no solo nivel nacional sino también
internacional por eso debemos saber que toda empresa se fundamenta en la venta de bienes
o servicios y es imprescindible saber y conocer a fondo las negociaciones el tipo y el
significado que tiene este tema en la toma de una buena decisión es este trabajo que
depende del grado de conocimiento que tengamos sobre este tema y como lo podremos
llevar en un futuro en alguna organización o para nosotros mismos.
Cuadro comparativo sobre conceptos de negociación

Comparativo Conceptos de Negociación.

Autor Concepto
“La negociación es el proceso de resolución de problemas dirigido a
Acosta, V. J. M. (2018) resolver un conflicto en el que las partes intentan encontrar un
acuerdo que aceptan voluntariamente” Pág. 17
“Un dialogo entre dos o mas personas o grupos, realizado con la
intención de lograr un resultado beneficioso para los involucrados,
Acosta, V. J. M. (2018)
que resuelva puntos de diferencia, ganando ventajas para una
Wikipedia
persona o grupo, diseñando resultados para satisfacer varios
intereses” Pág. 35
Acosta, V. J. M. (2018) En “La negociación se concibe como los tratos, pactos o convenios a
Derecho que llegan las partes involucradas en un litigio” Pág. 35
“La negociación es un método para llegar a un acuerdo con
(Schoonmarker, 1990).
elementos tanto cooperativos como competitivos”
(Julio Gómez Palomar, “La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de
1991) conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses”

Autor Concepto
“La negociación es un procedimiento específico que puede
gestionar, bajo determinadas condiciones, una parte importante de
Font, B. A. (2018) las situaciones conflictivas (o potencialmente conflictiva) que el
mercado real o las leyes no resuelven (o su lo hacen, pero con
mayor coste o de manera no eficiente)”
 “La negociación es una estrategia voluntaria de adaptación y
equilibrio, un recurso inteligente que se puede utilizar con mejores
resultados y menores costes que otros procedimientos (siempre
Font, B. A. (2018) que se den las condiciones de aplicación necesarias) para repartir o
asignar recursos, integra eficientemente intereses y preferencias
relativamente divergentes entre sí, dirimir el conflicto de forma
cooperativa y crear valor neto a partir de las posiciones iniciales”
“Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres
criterios: debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el
acuerdo sea posible, debe ser eficiente, debe mejorar o al menos no
dañar las relaciones entre las partes. Un acuerdo inteligente se
(Fisher, R y Ury, W, 1984)
puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legítimos
de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente
intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad
de intereses”.

Formulación de su propio concepto de negociación

Las negociaciones forman parte de nuestro día a día aunque no sean de forma consiente,
negociamos con cada uno de los que nos rodean, pesto que cada uno realiza diferentes quehaceres
del hogar, con nuestros amigos si miramos una película u otra etc., esto todo son negociaciones y
en todos los casos tratamos de conseguir lo que más nos conviene claro a excepción de algunos
casos, la negociación es un proceso o una actividad que el ser humano afronta de manera natural;
pero es también un método, en el sentido de que existen ciertas reglas o pautas de actuación o
formas de comportarse. Mediante la negociación, las personas o grupos intentan satisfacer sus
necesidades, conciliar sus intereses o resolver sus conflictos, del modo más favorablemente posible
a sus propios intereses es el elemento competitivo de la negociación; si bien transmitiendo a la otra
parte la percepción también de beneficio en el acuerdo alcanzado es el elemento cooperativo,
generando de esta manera un nuevo valor o acuerdo.

Solución a las preguntas de reflexión que hay en el caso.

¿Cuál es el objetivo de la negociación?

El objetivo de la negociación es la de cumplir adecuadamente con los clientes teniendo en cuenta las
buenas condiciones y en tiempos limites los productos de tal manera que la empresa cumpla con los
parámetros de brindar un buen servicio al cliente; y así estar siempre a la vanguardia de diferentes
empresas.

¿La negociación es a corto plazo o a largo plazo?

Como se observa en la empresa JM en un principio la negociación es a largo plazo, puesto

que lleva más de 10 años prestándole el servicio como proveedor a la empresa,
considerando también que a partir de una fecha estipulada por los interesados la
negociación puede ser a corto plazo ya que esta empresa decidió darles 2 meses para que se
pueda superar las dificultades. De lo contrario esta prescindirá de sus servicios y esta tendrá
que buscar nuevas alternativas para el mejoramiento de su empresa.

¿Quiénes son las dos partes?

Serian el proveedor y la empresa JM, ya que estos mantienen negociaciones ya que esta
provee a la empresa JM con sus productos.

CONCLUSIONES
Etimológicamente la negociación se refiere a la negación de ocio, así como a una relación dual que
tiene como objetivo el ganar. Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida; el
éxito en la vida depende de su éxito como negociador. Todo en la vida es negociable, en todas las
circunstancias y en todos los momentos y la finalidad de la negociación es la de mejorar las
condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando; cualquier
persona en el ámbito de los negocios debe conocer y tener las herramientas necesarias para salir
triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.

Todo ser humano tiene algo que decir al respecto, no se requiere de ninguna experiencia o estudio
específico para atreverse a negociar o decir algo sobre negociaciones; negociar es lo contrario a
imponer sucesos, a utilizar la fuerza, a recurrir a la violencia. Se negocia en la vida de familia, en
transacciones comerciales y en las relaciones de trabajo; en centros financieros, clubes deportivos, y
en las grandes decisiones políticas.
 BIBLIOGRAFÍA

 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA, (pp. 8-15). Recuperado
de https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNe
gociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y
 Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp. 14-19). Recuperado
de https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410