TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE FRONTERA COMALAPA

Carrera:

IGE

Materia:

Seminario de Negocios

Caso Práctico:

MOBILIS S.A DE C.V.

Alumnos:
Alan De Jesús Wong Chávez

Estaban Alejandro Velasco Recinos

Alexander De Jesús Dearcia Pérez

Docente:

C.P. Arameo Pérez Ramírez

Frontera Comalapa, Chiapas, a 24 de septiembre 2020.

 Negociación internacional

Caso 1 - MOBILIS S.A DE C.V.

La elaboración de muebles de estilo rústico surge en la ciudad de Puebla, en uno
de los estados de mayor importancia comercial en México, en el año 1975. Este
estilo se originó a partir de la demanda de muebles de diseño antiguo, a los que
paulatinamente se les fueron haciendo modificaciones hasta llegar a ser lo que hoy
en día es el mundialmente conocido “estilo rústico”, identificado como un producto
propio de México.

Uno de los pioneros en la elaboración de este tipo de muebles trabajaba dentro de

la industria de la construcción, en la que se utilizan con frecuencia vigas de madera
de pino. Por esta razón, comenzó a emplear este material como insumo principal. A
los modelos iniciales se les fueron añadiendo materiales diversos como fierro, latón,
mármol y cerámica tipo “talavera”. Se desarrollaron, además, diseños especiales
como el tallado, dibujos pintados sobre la madera y acabados especiales con tintas
y ceras.

Las empresas pioneras del ramo tuvieron tanto éxito en el mercado nacional que
algunos extranjeros solicitaron sus productos para importarlos a sus países de
origen. Ante este suceso, no tardaron en llegar una gran cantidad de seguidores
que sólo copiaron sus diseños, tecnología y estrategias. Fue entre 1985 y 1990
cuando surgió el llamado “boom” del mueble rústico y cuando la demanda
extranjera hacia este producto creció notablemente, hasta llegar a ser
aproximadamente 100 fábricas las que ingresaron a este sector, tan sólo en la
ciudad de Puebla. De estas fábricas, 10 fueron constituidas con el fin de exportar.
De pronto, el sector se vio fuertemente saturado por el gran número de empresas
que creyeron poder correr con la misma suerte y se desató una gran competencia
entre ellas en cuanto a precios. Era tal la oferta, que había que mantener el precio
con un bajo nivel de utilidades para poder competir. Por otra parte, quienes se
dedicaron a la exportación, no contaban con la capacidad de ofrecer los productos
con la calidad y seriedad en tiempos de entrega que el mercado exigía, lo que
provocó que se perdieran muchos clientes. Sólo han podido sobrevivir aquellas
empresas que supieron adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado,
aunque también han surgido nuevas empresas conscientes de los retos que la
actividad internacional requiere.
La empresa
Mobilis S.A de C.V. participa desde hace cuatro años en el mercado de muebles
rústicos en Chipilo, Puebla. Es una pequeña empresa integrada por dos socios que
comparten la responsabilidad de la fabricación, comercialización y la administración
de las operaciones. El capital inicial provino de sus propios recursos. Actualmente el
financiamiento es generado a partir de las operaciones mismas de la empresa. En
el proceso productivo (moldeado de la pieza, lijado, encerado y pulido) participan 14
personas. Para el diseño de los muebles se utilizan modelos estándar de la
industria con posibilidades de adaptación de acuerdo con la demanda del mercado.
El mueble rústico se elabora con madera de pino sólida de tercer grado estufada
hasta que la humedad oscila entre el 9 y 11%.

Mobilis surge con el objetivo principal de exportar sus productos, España y Estados
Unidos son sus mercados principales, aunque ha exportado ocasionalmente a otras
naciones. La producción de la empresa se basa en los pedidos que recibe del
extranjero y la distribución en ambos países se hace a través de detallistas. La
actividad de ventas se centra en la búsqueda de clientes a través de una base de
datos proporcionada por un organismo que se encarga del fomento y apoyo a la
exportación en México. Este sistema contiene información de empresas extranjeras
demandantes de productos mexicanos diversos, detectadas a través de las
conserjerías comerciales que tiene esta institución alrededor del mundo.

En alguna ocasión, la empresa ha participado como expositora en la feria

internacional del mueble más importante del mundo, que se celebra en la ciudad de
Colonia, Alemania.

Una enseñanza que ha obtenido la empresa, derivada de la exportación a lo largo

de estos años, es la flexibilidad de negociación necesaria al tratar con
intermediarios de diferentes nacionalidades en cada uno de los mercados. Este
aspecto se ejemplifica con lo que sucedió a la empresa en una de las ocasiones
que exportó sus productos a Estados Unidos. La venta se llevó a cabo a través de
un intermediario estadounidense de origen árabe con quien no se había realizado
ningún tipo de negociación anteriormente. Se le contactó a través de correo
electrónico, sin contar con referencias de él ni de la empresa para la cual laboraba.
Al solicitarle al intermediario una carta de crédito como forma de pago y la firma de
un contrato de compra-venta internacional, como un requisito habitual en la
negociación, el intermediario se desconcertó totalmente y expresó su molestia y
desacuerdo ante la falta de confianza “entre amigos”. Esto detuvo la negociación
durante seis meses, hasta que finalmente el comprador propuso realizar un
depósito del 50% del valor del pedido, como anticipo, y el resto tres días antes del
embarque de la mercancía.

Los socios se vieron obligados a prescindir de la carta de crédito y de la firma del

contrato, y aceptar esta condición de pago que aparentemente no era tan
desventajosa, dada la baja demanda existente como consecuencia de la recesión
económica por la que atravesaba en ese momento Estados Unidos. Por una parte,
este país era uno de los principales mercados, y por otra, estaba el surgimiento de
un fuerte competidor. China, que está ofreciendo muebles rústicos con una calidad
similar a la que ofrecen los mexicanos pero a un menor precio, gracias a la gran
oferta de capital humano y bajos costos de mano de obra de aquel país, que se ven
reflejados en el precio final de sus productos.

Una de las primeras decisiones a la que los propietarios se enfrentaron cuando la

empresa iniciaba operaciones fue la elección del Incoterm que se utilizará. Ante la
falta de conocimiento y experiencia respecto al proceso de exportación, se decidió
utilizar el término de venta Exworks, lo que limitaba el proceso logístico al empaque
y embalaje y a la entrega del producto en el punto de origen. Hasta ahora no ha
surgido ningún problema con los compradores respecto al Incoterm utilizado, ya que
el cliente puede contratar empresas dedicadas a facilitar la labor de logística o bien
realizar esta actividad por sí mismo.

Preguntas para discusión

1. En el caso del intermediario estadounidense de origen árabe ¿considera

que fue adecuada la decisión tomada por los propietarios respecto a la
carta de crédito y firma del contrato?, ¿qué riesgos implica la nueva
propuesta de forma de pago? (Fundamente su respuesta).

Los propietarios tomaron una decisión estando desinformados del todo incluyendo
negocios de forma informal. Lo que conlleva que es una posición riesgosa, lo
primordial y como principal paso es hacer una negociación segura en donde ambas
partes tienen que tener información clara. Con esto se establece una seguridad a la
hora de hacer transacciones y lo más importante el volumen de venta en el que
estaban inmersos los propietarios de mobilis.
La empresa adquiriente, hubiese podido no seguir negociando y Mobilis habría
perdido una gran oportunidad de negocios que la competencia china, que se
aproximaba, no dejaria pasar ya que, a todo lo anterior se sumaba una recesión
económica por la que pasaba Estados unidos, principal demandante de este tipo de
producto. Sin embargo, la afortunada decisión, a vista de Mobilis, que el
intermediario siguiese con las negociaciones e implementara unas acordes a su
idiosincrasia, y estas fuesen aceptadas por Mobilis logra acordar una transacción
que para ambos es beneficiosa. En el caso de estudio el problema se centra sobre
este caso se puede aplicar con el costo de oportunidad.

Los riesgos asociados a la nueva negociación de pago de las mercancías son

estas:

El pago únicamente del depósito

En principio puede darse la situación que el adquiriente pague sólo el 50% de la
deuda y no pague el saldo restante por diversas razones o variables
macroeconómicas.

Falta de documentación
Al no realizarse la carta de crédito y no habiendo ningún contrato de compra venta
internacional, la transacción quedaría sin ningún tipo de protección ya sea de apoyo
jurídico teniendo el riesgo de impuestos o multas por evadir responsabilidad.

2. ¿Considera usted que Mobilis debe continuar utilizando EXW? En caso

contrario, ¿Cuál es el Incoterm que usted propondría?

Creo que el incoterm que utiliza actualmente es el más adecuado ya sea en cuanto
a los costos financieros para el vendedor, pero este genera riesgos al momento de
la entrega en todas sus facultades representativas ante las direcciones de aduana,
impidiendo el seguimiento y declaración de la mercadería en aduanas.
A mi parecer el incoterm más seguro y conveniente que reducirá los riesgos seria
el incoterm FAS entrega directa, sin pago de trasporte principal donde obliga al
vendedor entregar la mercancía en el muelle de carga convenido, así mismo
teniendo un control total desde que salga de la jurisdicción para mobillis.

3. En sus operaciones de exportación, Mobilis determina el Incoterm que va a

utilizar, ¿qué implicaciones podría tener el continuar con esta práctica?
Como dije en la pregunta 2, al utilizar el incoterm exw le generaría sanciones
gubernamentales como también un desorden en la organización por simple hecho
de no contar con la información de las declaraciones que realiza la contraparte ante
el ente fiscalizador.

4. ¿Es recomendable para Mobilis utilizar como Incoterm DDP con el fin de
captar más clientes, dada la intensa competencia a la que se enfrenta?
Explique su respuesta.

La más beneficiosa es el incoterm de entrega directa en llegada para el comprador

y en tanto como también para el vendedor que logra obtener un registro estándar
detalladamente de todo el proceso de exportación de los productos que se
comercializa, donde se debe tener en cuenta, el incoterm DDP que los costos de
ventas asociados aumentaran considerablemente y se incurrirá responsabilidades
que en ciertas medidas.
 Conclusiones
La gente negocia todo el tiempo, casi todo es susceptible de ser negociado. Donde
hay personas hay conflictos, en el ámbito de las organizaciones, la gestión de
conflictos, requiere diversas habilidades por parte de los directivos, la negociación
es una de las más importantes.

Concluimos como equipo que las negociaciones son de total importancia dentro de
las empresas, ya que obtener acuerdos con los proveedores y clientes es
fundamental para ser una empresa competitiva y exitosa. La empresa MOBILIS S.A
DE C.V. tuvo un caso de negociación un poco complicado por no haber obtenido
suficiente información de un intermediario que compraba su producto, esto provoco
que la negociación tardara seis meses en cerrarse. El intermediario árabe propuso
a la empresa pagar el 50% como anticipo del producto y el otro 50% tres días antes
del embarque de la mercancía. De esta manera la empresa valoro la oferta que el
árabe les estaba proponiendo, considerando que una empresa china ofertaba los
mismos productos que ellos y no querían perder el cliente.

Las negociaciones son de vital importancia para las empresas, es por eso que las
empresas deben de obtener información clara y precisa sobre los clientes y
proveedores, para evitar los conflictos que la empresa MOBILIS S.A DE C.V. tuvo
por no investigar sobre el cliente.