Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult

te intereseaza sa-l ajuti, nu doar sa-i vinzi

Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este
sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine.

Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci, pana cand ei nu afla
cat de mult iti pasa de ei.

Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa
vinzi mai mult!

____Scenariul 1____

Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te

intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?"

Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei.

Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite.

Ospatarul asteapta un moment si, privind spre tine, iti spune:

"Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. au comandat aceeasi specialitate.  Din
pacate, nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. Daca intr-adevar doriti acest tip de
platou, va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. Clientii il apreciaza. Si este cu 10 lei mai
ieftin decat ce doriti dvs."

Esti de acord. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza, te gandesti: �Iata ce ospatar onest. Nu numai
ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa, dar mi-a facut si o economie de 10 lei. Imi place
acest baiat.�

La final, masa a fost la inaltime.

Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%, acum, datorita onestitatii si amabilitatii baiatului, simti
cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ?

Pe viitor, vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant?

____Scenariul 2____

Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. (Da, chiar daca e criza, frumusetea unei
masini noi este, in continuare, foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele
iti atrage atentia.

Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina. Numele meu e
Radu. Insa desi aceasta masina arata foarte bine, nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care
ea vine la pachet."

In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. �Mi-a zis un vanzator de
masini sa nu cumpar o masina?�
Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile
pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. Afli astfel toate avantajele si
dezavantajele fiecarui model in parte.

Dupa un timp, cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor, el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt
care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3
modele, dintre care alegi apoi masina dorita.

In concluzie, agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te
decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o
cumperi.

Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa?

Peste cativa ani, daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze, cel putin pe email,
legatura cu tine, carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina?

Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. Pe termen scurt, pe termen mediu si pe termen lung.

Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti
sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i
dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie.

Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de ajutor
atunci cand iau decizii critice.

Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. Cauta mai intai sa fii de ajutor si
abia apoi sa vinzi. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat, ca-
ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat.

Cum sa abordezi din nou un potential client

procedand cu inteligenta si fara sa pari
disperat

Sa presupunem ca ai un potential client care, din diverse motive, n-a cumparat produsul ori serviciul
tau. Ati stat de vorba acum ceva vreme, chiar de mai multe ori, dar... fara niciun rezultat.

Mai mult, desi ai facut tot ce era omeneste posibil ca sa stabilesti clar pasii urmatori ai relatiei
voastre, lucrurile au ramas in �coada de peste": �ne mai auzim dupa ce se stabileste bugetul
pentru anul viitor, dar nu stiu cand se va intampla asta, deciziile acestea vin de foarte de sus" sau
�hai sa vedem cum mai evolueaza piata si, daca se intampla sa ..., atunci mai stam de vorba" etc.

Cum ai putea relua discutia cu un astfel de client, fara sa-ti creezi imaginea unui reprezentant de
vanzari agresiv?
Simplu: suna-l si ofera-i ceva de valoare! Ca de exemplu un set de informatii, un raport, un articol
interesant dintr-un ziar etc.

Sa presupunem ca vinzi autoturisme marca X si ai in baza ta de date vreo 100 de potentiali clienti cu
care ai stat de vorba fara sorti de izbanda in ultimele luni. Tocmai ai descoperit pe internet un articol
foarte interesant, cu sfaturi practice inedite, dar simple si usor de respectat despre cum sa-ti mentii
intr-o stare cat mai buna masina. Crezi ca aceste informatii ar fi apreciate de potentialii tai clientii
tai?

Si iata cum ar putea sa sune abordarea telefonica, dupa ce ai facut in prealabil o mica discutie de
complezenta prin care ai incercat sa-l deconectezi pe client:

�V-am sunat sa va spun ca am gasit un un articol foarte interesant, cu sfaturi practice inedite, dar
simple si la indemana de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. Mi-ar
face mare placere sa vi-l pot pune la dispozitie si dvs. Cum as putea sa vi-l transmit?"

Daca te-ai afla in locul clientilor tai, ti-ar placea sa fii sunat de un agent de vanzari care sa-ti aduca
la cunostinta informatii de valoare pentru tine?

Ei bine, si clientii tai vor aprecia acest lucru!

Sigur, ii poti suna si abordandu-i cu �v-am sunat sa va intreb daca v-ati mai gandit la oferta
noastra" sau �v-am sunat sa vad daca nu cumva a mai intervenit ceva si acum ati fi mai dispus sa
cumparati" dar, nu stiu de ce :), cand faci astfel de afirmatii parca te gandesti mai mult la tine ca si
agent, decat la client. :)

Suna-ti clientii si ofera-le ceva de valoare, spune-le ceva ce-i intereseaza si in acest mod le vei
demonstra ca, mai presus de a vinde, vrei sa-i ajuti si sa stabilesti o relatie cu ei.

Ce trebuie sa faci sa ai succes in vanzari

Intrebarea 1: �Daca produsul are dezavantaje si clientul ma intreaba despre ele, n-ar trebui sa-l
mint sau sa i le ascund?�
 
NU, orice produs de pe lumea asta are si dezavantaje, nu numai avantaje. Tot ceea ce e facut de
om, la fel ca si fiecare om, are atat avantaje, cat si dezavantaje. Prin urmare, este normal ca un
produs sa aibe atat avantaje, cat si dezavantaje. Un produs doar cu avantaje nu s-a inventat si nici
nu se va inventa vreodata.
 
Clientul vrea sa stie si dezavantajele si asta chiar de la bun inceput. Pentru ca dupa ce cumpara
produsul sigur va descoperi dezavantajele si nimeni nu-si doreste surprize neplacute.
 
Iar daca vrei sa pastrezi in portofoliul tau acest client (pentru ca unui vechi client ii vinzi de vreo 4-5
ori mai usor decat unui client nou, necunoscut) si daca vrei sa primesti referinte de la el (pentru ca
pe baza de referinte vinzi de 3-4 ori mai usor decat �la rece�), trebuie sa-i spui clientului adevarul.
 
Intrebarea 2: �Pai daca clientul afla dezavantajele, mai cumpara de la mine?�
 
GARANTAT! Si cu toata inima! Pentru ca acum stie totul despre produsul pe care va da sau a dat
banii. Nu-i asa ca toti ne dorim sa stim adevarul integral, chiar daca uneori doare?!
 
Daca clientul are nevoie de produsul tau si chiar vrea sa cumpere, daca nu alege produsul tau, isi va
indrepta atentia spre produsule concurente. Care sunt ele perfecte? In niciun caz!
 
Fiecare produs de pe piata are avantajele si dezavantajele lui. Fiecare produs se adreseaza unei
anumite categorii de clienti care sunt interesati de unele avantaje si dezinteresati de anumite
dezavantaje.
 
Ca agent de vanzari, tu trebuie sa cauti acei clienti interesati foarte mult de avantajele produsului tau
si dezinteresati de dezavantajele acestuia. Insa in niciun caz sa nu minti ca sa vinzi.
 
Intrebarea 3: �Daca clientul nu ma intreaba despre un anumit dezavantaj, pentru ca nici prin cap
nu-i trece sa ma intrebe, ar trebui sa i-l spun eu din proprie initiativa?�
 
DA, dar numai in urmatoarea situatie: daca peste 90% dintre clienti nu intreaba de un anumit
dezavantaj pentru ca nu stiu sa intrebe, insa toti vin apoi si se plang de el. Da, atunci trebuie sa-i
spui clientului de la bun inceput adevarul daca vrei sa ai clienti multumiti ca te-au intalnit.
 
Altfel, ai grija cand mergi pe strada sa nu te intalnesti cu vreunul mai suparat!:)
 
Intrebarea 4: �Daca clientul ezita sa cumpere, ar trebui sa mai infloresc cu cate ceva avantajele
produsului?�
 
IN NICIUN CAZ.  Construieste relatie cu clientul, apropie-te de el ca de la om la om si nu neaparat
ca de la agent de vanzari la client. Vei vedea ca aceasta relatie pe care o construiesti incet, in timp
te poate ajuta de o mie de ori mai mult decat o mai mica sau mai mare minciunica.
 
Sper sa-ti fie de ajutor aceste informatii despre adevar si minciuna in procesul de vanzare, Serios
Perseverescu! Iar daca am omis sa abordez vreo intrebare despre acest subiect, te rog sa-mi scrii.
Cu mare placere iti voi raspunde!

Vanzari: 8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul

cu clientii neprofitabili
1. Pentru inceput sa zicem ca va confruntati cu un client care ezita sa ia decizia de
cumparare. V-ati straduit din rasputeri, i-ati prezentat toate avantajele, el insa continua sa se
gandeasca. Pur si simplu ii este teama sa mearga mai departe.

Cea mai buna metoda sa depasiti acest hop este sa va intrebati clientul:

"D-le Client, vad ca sunteti putin nehotarat. Care sunt lucrurile care va ingrijoreaza, care sunt
motivele care va tin in loc?"

De multe ori procedand asa si nu facand presupuneri peste presupuneri, aflati motivul real / motivele
reale pentru care clientul prefera sa refuze propunerea dvs.

Cand clientul va amana, nu va hazardati in supozitii. Intreabati-l ce anume il framanta. Deseori va va

spune adevarul.
2. Inainte de a finaliza conversatia telefonica sau intalnirea cu un client, spuneti-i:

 care este concluzia conversatiei pe care tocmai ati avut-o;

 ce aveti dvs. de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie;

 (eventual) ce are clientul de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie;

 care este ziua si ora cand veti discuta din nou.

Iata si un exemplu de asemenea final:

"OK, inteleg ca veti semna contractul cu noi daca va oferim posibilitatea de a plati in 8 rate in interval
de 14 luni, prima in momentul semnarii contractului, apoi cate o rata la fiecare 2 luni. Am sa-mi
intreb superiorii daca acest lucru este posibil.

Intre timp, v-as ruga sa va faceti si dvs. niste calcule si poate reusiti sa gasiti o solutie pentru a
achita contravaloarea contractului in cel mult 12 luni.

Va sunt eu, miercuri, saptamana viitoare, la ora 16.

Din punctul dvs. de vedere, e totul OK?"

3. Cand sunati pentru prima oara un potential client si el va spune sa reveniti, intrebati-l daca
se considera un bun potential client pentru produsul sau serviciul dvs.

Daca spune "da" sau "nu", intrebati apoi "de ce". Este incredibil cat de multe informatii puteti afla in
acest mod.

4. Pentru a afla cat de interesat este clientul dvs. de ceea ce vindeti, intrebati-l:

"Pe o scara a interesului in produsele noastre de la 1 la 10, 10 insemnand ca sunteti foarte interesat,
unde v-ati plasa dvs.?

Daca raspunde 6, intrebati apoi: "Ce anume v-ar putea aduce in pozitia 10?"

5. Atunci cand clientii va solicita recomandari ale altor clienti care au cumparat inaintea lor,
reactia dvs. trebuie sa fie urmatoarea:

"Sigur, cu cea mai mare placere. Dar daca va prezint aceste recomandari incheiem tranzactia
noastra?"

Refuzati sa trimiteti referinte clientilor care ezita nepermis de mult, care nu vor sa cumpere, care se
feresc sa ia o decizie.

6. Exista o multime de clienti carora le place sa stea de vorba cu oamenii, inclusiv cu agentii
de vanzari. Daca dati peste un astfel de client s-ar putea sa pierdeti vreo cateva zile in discutii. Iar la
sfarsit buzunarele dvs. sa fie tot goale.

Ca sa evitati acesti clienti "pierde-vara", intreabati-i: "Ce anume cautati sa cumparati de la mine?
Cum va pot fi de folos cel mai bine?"

Raspunsul unui asemenea client e deseori ambiguu, "in doi peri". In acest caz, cel mai bine este sa
cautati alti clienti.

7. Daca un client va spune ca brosurile dvs. si oferta dvs. sunt chiar pe biroul sau, dar nu a
avut timp se se uite peste ele, intreabati-l:

"OK, din moment ce va sunt la indemana, atunci va rog sa-mi spuneti daca vedeti tabelul de la
pagina ... a brosurii cu coperti rosii?"

sau

"Puteti sa va uitati acum pe ultima pagina a brosurii?"

In loc sa inchideti si sa promiteti clientului ca veti reveni, adresati-i aceste intrebari.

Incercarea moarte n-are!

8. Cand dati al nu-stiu-catelea telefon unui client si el va spune ca inca se mai gandeste la
oferta dvs., intreabati-l:

"Care sunt toate aspectele la care va ganditi inainte de a spune "da" sau "nu" propunerii mele?

Daca nu va raspunde precis si la obiect, spuneti-i pentru moment �la revedere�. Pastrati-i insa
datele de contact in baza voastra de date si de maxim 2-3 ori pe an trimiteti-i cate un email cu
noutati de interes.

Cele 6 lucruri de stiut despre comunicarea prin cuvinte pentru succesul

in vazari sunt:

1. Fiecare cuvant este un simbol sau, mai bine zis, o sinteza a unei descrieri. Pentru a fi inteles, cuvantul
trebuie sa se bucure de o semnificatie impartasita de cel care va asculta.

2. Fiecare cuvant este un instrument folosit pentru a face distinctii, pentru a semnala o
diferenta. Cu cat vocabularul este mai bogat, cu at at mai bogata este experienta care poate fi transmisa
(si viceversa).

3. Fiecare cuvant aduce cu sine, in afara de sensul propriu, o cantitate de �informatie

paralela� despre cel care foloseste respectivul cuvant: varsta, profesia, nivelul cultural,
ideile politice.

4. Fiecare cuvant contine o judecata, o opinie despre obiectul pe care il descrieti.

5. Fiecare cuvant, pentru a fi inteles, trebuie sa fie asociat unei imagini mentale si, ca o
consecinta, aceasta imagine va veni in mintea unei persoane de fiecare data cand aude sau foloseste
cuvantul respectiv.

6. Daca o stare emotionala este descrisa printr-un cuvant, acel cuvant, pentru a fi inteles, trebuie sa fie
asociat cu starea respectiva, dar aceasta relatie poate fi parcursa si in sens invers: un anumit cuvant
creeaza o anumita stare emotionala (constatarea aceasta sta la baza celor mai puternice tehnici de
manipulare oculte).

Daca vreti sa obtineti un anumit comportament din partea cuiva (sa cumpere ceva de la dvs., sa semneze
un contract, sa va imprumute bani), este mult mai eficient sa va concentrati in a provoca starea
emotionala care determina acel comportament.

Instrumentul pe care il aveti la dispozitie in acest scop il constituie cuvintele, deci trebuie sa fiti foarte
atenti la efectul pe care il aveti asupra celor care va asculta, fara sa uitati ca acest efect poate fi diferit de
la un interlocutor la altul.

Etapele majore in vanzarea eficienta

 Clientii din ziua de astazi nu pot face afaceri cu agentii de vanzari incapabili;

 Clientii sunt mai pretentiosi si au de-a face cu mult mai multi furnizori;

 Clientii se asteapta ca agentii de vanzari sa cunoasca in profunzime produsul, sa

vina cu idei care sa imbunatateasca procesul tehnologic al clientului si sa fie
eficienti si de incredere;

Scopul fortei de vanzare este sa vanda, iar vanzarea este o arta. Vanzarea este
un proces in 7 etape:

1. prospectarea si selectionarea;
2. preabordarea;

3. abordarea;

4. prezentarea si demonstratia;

5. depasirea obiectiilor;

6. incheierea tranzactiei;

7. urmarirea in exploatare si intretinere;

Prospectarea si calificarea
Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea potentialilor clienti. Desi
compania va incerca sa ofere cai de urmat in vederea gasirii de clienti, agentii de vanzari
trebuie sa aiba capacitatea necesara pentru a-si identifica propriile piste de urmat in
acest scop. Caile de urmat pot fi elaborate in urmatoarele moduri:

 Intreband clientii actuali despre numele unor potentiali clienti.

 Cultivand alte surse de referinta, cum ar fi furnizorii, distribuitorii, "prietenii";

 Devenind membru al organizatiilor din care fac parte si potentialii clienti;

 Examinand surse de date (ziare, Pagini Aurii) in cautarea de nume;

 Utilizand telefonul si posta pentru a gasi piste de urmat;

 Vizitand, pe neanuntate, diferite birouri (cautare de comenzi la rece);

 Pistele de urmat pot fi impartite in: fierbinti, calde si reci;

Preabordarea
Agentul de vanzari trebuie sa afle cat mai multe lucruri atat despre compania care ii este
un potential client (care ii sunt nevoile, cine este implicat in decizia de efectuare a
achizitiei) cat si despre clientii acesteia. Agentul de vanzari trebuie sa-si fixeze
obiectivele vizitei, care ar putea fi selectionarea potentialului client, sau strangerea de
informatii, sau realizarea neintarziata a unei vanzari. Trebuie acordata o atentie speciala
si stabilirii celei mai bune programari a vizitelor, deoarece multi dintre potentialii clienti
sunt ocupati in anumite momente ale zilei.

Abordarea
Agentul de vanzari trebuie sa stie cum sa-l intampine pe cumparator pentru ca relatia
dintre ei sa debuteze sub bune auspicii. In acestea sunt implicate aspectul exterior al
agentului, primele fraze rostite si remarcile de pe parcursul discutiei cu cumparatorul
precum si comportamentul curtenitor si atent si sa evite gesturile enervante, cum ar fi
batutul tactului pe podea, fixarea cumparatorului cu privirea sau "ceflairea" unei gume
de mestecat. Exemplu de abordare: voi face tot ce imi sta in putinta pentru ca aceasta
vizita sa fie profitabila pentru dvs. si compania dvs.                                            Top

Prezentarea si demonstratia
"Povestea" produsului respectand reteta AIDA, care consta in castigarea atentiei urmata
de mentinerea interesului, nasterea dorintei si obtinerea actiunii. Agentul de vanzari
pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul, utilizand
particularitatile produsului ca dovezi in sprijinul demonstratiei sale. Una din greselile
obisnuite care se fac in activitatea de vanzari este sa se insiste pe particularitatile
produsului (orientare spre produs) in loc sa se puna accentul pe avantajele oferite
clientului (orientarea catre piata). In timpul demonstratiei, agentul de vanzari poate
recurge la cinci strategii de influentare:

 Legitimitatea. Agentul de vanzari pune accentul pe reputatia si pe experienta

firmei pe care o reprezinta.
 Experienta. Agentul de vanzari demonstreaza o profunda cunoastere a situatiei
cumparatorului, precum si a produselor firmei, fara "a face pe desteptul".

 Puterea referintelor. Agentul de vanzari isi construieste argumentatia

bazandu-se pe orice are in comun cu clientul: caracteristici, interese sau
cunostinte;

 Amabilitatea. Agentul de vanzari face favoruri personale pentru a intari

legatura cu clientul si sentimentul de reciprocitate;

 Impresia generala. Agentul de vanzari reuseste sa faca o buna impresie.

Depasirea obiectiilor
Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie atunci cand sunt
rugati sa lanseze o comanda. Rezistenta lor poate fi de natura psihologica sau logica.
Pentru a se putea descurca cu aceste obiectii, agentul de vanzari se mentine in sfera
unei abordari pozitive a situatiei, il roaga pe cumparator sa-si clarifice obiectia, il
chestioneaza intr-o anumita maniera incat acesta sa fie nevoit sa raspunda la propriile
sale obiectiuni, neaga valabilitatea obiectiei sau transforma obiectia intr-un motiv de
cumparare.                                                                                                     Top

Incheierea tranzactiei
Unii agenti de vanzari fie nu ajung in acest stadiu, fie nu se comporta bine in cadrul lui.
Lor le lipseste increderea in sine, sau se simt stanjeniti atunci cand trebuie sa-i ceara
clientului sa lanseze comanda, ori nu cunosc momentul psihologic potrivit pentru a
incheia vanzarea. Agentii de vanzari trebuie sa stie cum sa recunoasca semnalele de
incheiere a tranzactiei venite din partea cumparatorului, semnale care pot fi actiuni
fizice, declaratii si intrebari. Agentul de vanzari ar putea oferi cumparatorului unele
stimulente specifice stadiului de incheiere a vanzarii, cum ar fi un pret special, o
cantitate suplimentara gratuita sau un cadou simbolic.

Urmarirea in exploatare si intretinerea

Aceasta etapa este necesara daca agentul de vanzari doreste sa asigure satisfactia
clientului si continuarea afacerilor cu acesta. Imediat dupa incheierea tranzactiei,
agentul trebuie sa precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul livrarii, la
conditiile de achizitionare si alte chestiuni. Agentul de vanzari trebuie sa elaboreze
pentru beneficiar un plan de intretinere, asigurandu-se ca acesta nu va fi uitat sau
pierdut.

Negocierea, negociatorii, a negocia

 NEGOCIA a trata cu cineva incheierea unei
 conventii(economice,politice,culturale etc.); a intermedia, a mijlocii o afacere;

 NEGOCIEREA este arta de a ajunge la conditii ale tranzactiei care sa satisfaca

ambele parti;

 NEGOCIATORII utilizeaza o mare varietate de tactici atunci cand negociaza.

Tacticile de negociere pot fi definitie ca manevre care se fac in anumite
momente pe parcursul procesului de negociere. Amenintarile, cacialmalele,
efertele "ultimei sanse", ofertele initiale "dure" si alte manevre tactice care pot fi
intalnite in cadrul negocierilor.

Proiectul Harvard privitor la Negociere a ajuns la concluzia ca exista 4 idei pe baza

carora se desfasoara negocierile principale:

1. Separati oamenii de problema;

2. Axati-va pe interese, nu pe pozitii;

3. Inventati optiuni care sa ofere un castig reciproc;

4. Insistati asupra criteriilor obiective;

Negocierea presupune pregatirea unui plan strategic inainte de inceperea

negocierilor si luarea unor bune decizii tactice in timpul tratativelor. O strategie de
negociere poate fi definitia ca o aderare la un mod de abordare global care are mari
sanse de a asigura atingerea obictivelor negociatorului.

Tactici clasice de negociere

 NEGOCIA a trata cu cineva incheierea unei
conventii(economice,politice,culturale etc.); a intermedia, a mijlocii o
afacere;

 NEGOCIEREA este arta de a ajunge la conditii ale tranzactiei care sa

satisfaca ambele parti;

 NEGOCIATORII utilizeaza o mare varietate de tactici atunci cand

negociaza. Tacticile de negociere pot fi definitie ca manevre care se fac
in anumite momente pe parcursul procesului de negociere.
Amenintarile, cacialmalele, efertele "ultimei sanse", ofertele initiale
"dure" si alte manevre tactice care pot fi intalnite in cadrul negocierilor.

Iata cateva tactici standard de negociere;

 Comportamentul exaltat; dati-va in spectacol (jucati teatru)

demonstrand, in mod vizibil, implicarea emotionala in pozitia dvs. Acest
comportament duce la cresterea credibilitatii dvs. si poate oferi
adversarului o justificare pentru a incheia acordul in conditiile stabilite
de dvs.
 Miza mare; lasati-va mari rezerve pentru a negocia. Emiteti pretentii
mari la inceput. Chiar dupa ce veti face mari concesii, tot veti obtine o
plata mai mare decat cea pe care ati fi obtinut-o daca incepeati
negocierile cu pretentii prea mici.

 Apelati la un aliat prestigios; aliatul poate fi o persoana sau un proiect

care se bucura de prestigiul dvs. Incercati sa-l faceti pe adversar sa
accepte conditii mai putin favorabile, dat fiind ca persoana sau entitatea
cu care el va colabora in cadrul afacerii ce se negociaza se bucura de
prestigiu.

 Putul a secat; puneti piciorul in prag si spuneti-i adversarului ca nu-i

mai puteti face nici o concesie.

 Competenta limitata; negociati cu oponentul in mod loial si, cand

sunteti gata sa semnati documentele afacerii, spuneti: "Trebuie sa ma
consult si cu seful meu"

 Cand doi se bat al treilea castiga (licitatia); lasati mai multe firme
 concurente sa afle ca negociati cu ele in acelasi timp. Programati-va la
aceeasi ora intalnirile cu reprezentantii firmelor concurente si lasati-i
pe toti sa astepte intalnirea cu dvs.

 Dezbina si cucereste; daca negociati cu o echipa a firmei cu care sunteti

in tratative, convingeti pe unul din membrii echipei respective de
avantajele propunerii dvs. Aceasta va va ajuta sa-i convigeti si pe
ceilalti membrii ai echipei

 Dispareti (lipsiti) pentru un timp; parasiti complet negocierile pentru un

timp. Reveniti atunci cand conditiile se imbunatatesc si incercati sa
renegociati atunci. Perioada de timp poate fi lunga (spuneti ca plecati
din oras) sau scurta (duceti-va la baie sa va mai ganditi).

 Faceti pe prostul; nu raspundeti adversarului nici verbal, nici emotional.

Nu reactionati la fortarile sau la presiunile facute de el. Faceti pe
prostul si adoptati o "mana de jucator de pocher"

 Fiti rabdatori; daca va puteti permite sa asteptati mai mult decat

adversarul, veti avea probabil foarte mult de castigat.

 Sa facem un compromis; cel care sugereaza primul acest lucru are cel
mai putin de pierdut.

 Tehnica "titlului"; lasati sa se afle decizia dvs. prin intermediul unei

asa-numite surse de incredere, inainte de a lua, de fapt, decizia. Acest
lucru va va permite sa testati reactiile la decizia dvs.

 Surprize; mentineti adversarul intr-o permanenta nesiguranta prin

schimbari drastice, spectaculoase si bruste survenite in tacticile dvs. Nu
fiti niciodata previzibil; evitati ca adversarul sa va anticipeze mutarile.


Strategia Nr. 1 "Elibereaza forta scopurilor"
Scopurile: ce ii motiveaza pe oameni. O lista a scopurilor are cel mai
profund efect asupra vietii tale. Ati intalnit tipul-intotdeauna ingrijorat,
ingrijorat, ingrijorat. De ce sunt atat de nelinistiti acesti indivizi?
Deoarece nu au petrecut ceva timp cu schitarea viitorului. In multe
cazuri, traiesc incercand sa castige aprobarea altcuiva. In acest proces,
ajung in cele din urma "sa cumpere" viziunea altcuiva despre modul in
care ar trebui sa fie traita viata. Nu este de mirare ca sunt ingrijorati, se
uita intotdeauna in jur, cauta aprobarea pentru cea ce fac.

Scopurile cu cat le definesti mai bine, cu cat le descrii mai bine, cu cat
muncesti mai din greu pentru a realiza, cu atat te vor atrage mai
puternic. Ce anume ne motiveaza?

1. Recunoasterea meritelor avute;

2. Sentimentul ca suntem invingatori;

3. Familia unii vor face mai mult pentru cei pe care ii iubesc decat pentru
ei;

4. Marinimia dorinta de a imparti cu altii cea ce ai.

SCOPURILE PE TERMEN LUNG le putem defini raspunzand la urmatoarele

intrebari:

1. Ce vreau sa fac?
2. Ce vreau sa fiu?

3. Ce vreau sa vad?

4. Ce vreau sa am?

5. Unde vreau sa ma duc?

 6. Ce as dori sa impartasesc cu ceilalti?

SCOPURILE PE TERMEN SCURT sunt mai modeste decat cele pe termen lung
desi au o importanta egala. Exemplu: un capitan de vapor poate avea o
cursa lunga pana la destinatia finala, dar cu toate acestea pe drum
exista mai multe destinatii intermediare, la o destinatie mai scurta care
trebuie atinsa pentru ca aceea calatorie sa fie incununata de succes.

Majoritatea oamenilor nu fac planuri definite dar nu te lasa sa fi o parte a

acestei majoritati. Esti unul dintre jucatori in jocul vietii si nimeni nu va
da bani pentru a te urmari cum joci un joc la care nimeni nu tine scorul.
Puteti fii sinceri si puteti munci din greu toata viata si o sa sfarsiti faliti
si in incurcatura. Va trebui sa fiti mai mult decat un muncitor bun si
sincer, va trebui sa faceti planuri bune si sa stabiliti teluri. Toata lumea
spera sa se descurce mai bine, insa speranta, neajutata de un plan clar,
iti poate face RAU. "Speranta amanata prea mult te imbolnaveste de
inima" .

Cea mai mare valoare a unui milionar consta in aptitudini, cunostinte,

disciplina si in calitati de lider pe care le capeti in timp ce ajungi la
acest statut elevat
Ex: da un milion de dolari cuiva care nu are atitudinea unui milionar si
acea persoana il va pierde, mai mult ca sigur.

Daca sunt prea lenes, daca nu vreau sa invat, sa citesc, sa studiez si sa ma

dezvolt pentru a deveni cea ce vreau sa devin, atunci nu ma pot astepta
sa cuceresc ceea ce vreau Cere in mod inteligent, cu incredere si vei
obtine ceea ce doresti. Multi dintre voi devin prea sceptici. Nu lasa ca
acesti sceptici sa te opreasca. Reprinderea simplului simt al
entuziazmului curios (copiii cred ca pot face orice si pun o mie de
intrebari) te va duce pe calea de a deveni un: MAESTRU IN ARTA
CERCETARII SI FII ATENT LA MAXIMUM IN TOT CE FACI.

Strategia Nr. 2 "Cauta sa stii "

Daca vrei sa ai succes, studiaza succesul. Daca vrei sa fi fericit, studiaza fericirea.
Daca vrei sa castigi bani, studiaza cum sa achizitionezi bogatii. Cei ce vor sa obtina
aceste lucruri nu o fac din intamplare. Trebuie mai intai sa studiezi si in al doilea
rand sa pui in practica.

"Daca vei cauta vei gasi" (adesea cand te vei astepta mai putin). Exista doua moduri
in care poti sa devii mai intelept. Un mod este sa inveti din propria experienta de
viata. Al doilea este sa studiezi viata celorlalti. Pentru a face ceva pozitiv in legatura
cu viata, trebuie sa aduni informatii valoroase. Pune la punct o noua disciplina:
aduna toate conversatiile trecute si investeste-le in urmatoarea.

Exista trei moduri in care cineva poate invata de la altii:

1. Prin intermediul literaturii publicate, cum ar fi carti, casete audio sau video;
2. Ascultand lucrurile intelepte sau prostiile spuse de ceilalti;

3. Observand atitudinea castigatorilor sau perdantilor;

EXEMPLU:
Ion ii spune lui Ene: "Ene, am mina aceasta de aur. Am scos atat de mult aur ca nu mai
stiu ce sa fac cu el. Vino si sapa si tu"
Ene spune: "Dar nu am lopata".
Ion: "Ei bine, Ene, du-te si fa-ti rost de una".
Ene raspunde: "Sti cat costa astazi o lopata?"

Concluzia:

 nu te zgarci cand este vorba sa investesti intr-un viitor mai bun;

 Cand veti trece de la subiectul "cat costa asta?" la "cat valoreaza asta?" ati facut
primul pas.
 Pentru reusita dumneavoastra in viata va trebui sa fiti mai mult decat un
muncitor bun, va trebui sa fiti un bun ascultator.

 Pentru toate lucrurile care merita osteneala, trebuie sa platim un anumit pret.

Strategia Nr. 3 "Invata cum sa te schimbi"

 Miracolul dezvoltarii personale: daca nu te schimbi, vei avea intotdeauna tot
ce ai obtinut.

 Este greu sa pastrezi ceea ce nu a fost obtinut prin dezvoltarea personala.

 Valoarea este cea care creeaza diferenta. Nu poti creea mai mult timp, daca
poti deveni valoros.

 Nu esti platit pentru timp, esti platit pentru valoare, pentru productivitate.

 Viata este cunoscuta sub numele "MARELE DACA".

 Conteaza ceea ce obtii realizand ceva productiv.

 Viata ta se va schimba numai atunci cand tu te vei schimba.

 Mai bine nu este ceva ce iti doresti, este ceva ce devii.

 Nu poti schimba anotimpurile dar te poti schimba pe tine insuti.

 IARNA: perioada in care devii mai puternic. Sa folosesti iarna pentru

dezvoltarea ta personala.

 PRIMAVARA: perioada in care poti profita. Daca vrei sa arati bine toamna
acum este timpul sa plantezi semintele. Invata sa profiti de primavara.

 VARA: perioada in care trebuie sa fi atent. Cea mai mare lectie a verii este sa
inveti, sa protejezi tot ceea ce ai creeat. Daca nu aperi lucrurile in care crezi, va
veni toamna si vei descoperi ca nu ti-a mai ramas nimic.

 TOAMNA: perioada in care iti asumi responsabilitatea. Anotimpul in care

culegem rezultatele primaverii si verii noastre. Daca nu reusim dam vina pe:
guvern, impozite, preturi, vreme, trafic, vecini, apa calda. Lipseste un singur
lucru: TU nu figurezi pe aceasta lista.
Ex: doi frati au un tata alcoolic, care se poarta urat cu ei. Unul devine infractor
iar altul judecator.

 Unii au replica celebra "dar nu intelegi ce dezamagire am avut". Sa fim

seriosi! Toata lumea are dezamagiri. Dezamagirile nu sunt daruri special
rezervate doar unora. Intrebarea este: ce ai de gand sa faci in legatura cu ele?

 Poti face lucrurile cele mai remarcabile indiferent de ce gen de ierni iti arunca
viata in cale.

 Oamenii pot atinge inaltimi de necrezut atunci cand li se cere:

o o femeie a ridicat o masina de doua tone pentru a-si salva copilul;

o un barbat a supravietuit intr-un lagar de concentrare luptand cu foamea

si boala pentru ca visa sa-si revada familia;

o imigrantii isi incep o noua viata spaland vase si, peste 5 ani strangand
si economisand bani, au propriile firme cu o multime de autohtoni pe
statul de plata;

 Cum sa te schimbi? Prin dezvoltarea spirituala, fizica si mentala.

  Disciplina si automotivarea sunt ajutoarele principale ale schimbarii.

 EX:
Un mare anunt publicitar pentru un lant de hoteluri "nu ii invatam pe oamenii
nostri sa fie draguti". Cu litere mici anuntul continua "pur si simplu angajam
oameni draguti".

 De ce nu cumpara toata lumea o carte de succes "Drumul catre bogatie"? Un

mister al vietii.

Partea care urmeaza se adreseaza vanzarilor online, afisarea unor

produse in site … dar consider ca poate fi foarte eficienta si in activitatea
noastra :

Produse aditionale
(Vanzare de tip Cross Selling)
O sa incep cu un exemplu classic pe care stiu ca il cunoaste toata lumea. Daca ati cumparat ceva de pe
www.amazon.com, probabil ati observat ca atunci cand adaugati un produs in cos va sunt recomandate
cateva alte produse.

De exemplu:

“Clientul care a cumparat X a mai cumparat si Y” 

sau 

“Putem sa va recomandam urmatoarele?”

Ei bine, aceasta este de fapt o metoda de vanzare care atrage atentia clientilor asupra produselor si
serviciilor complementarea celor pe care deja intentioneaza sa le cumpere de la bun inceput.
Intr-un sens mai larg, cross-selling include si produsele cu profituri mai mari, sau cu valoare mai mare –
aceasta numindu-se up-selling (adaosuri la vanzari initiale).

Vanzarea de produse aditionale poate fi folosita ca o metoda eficienta pentru a primi plati suplimentare de
la clienti, oferindu-le produse asemanatoare sau complementare.
Studiile arata ca este de 4 ori mai greu sa castigi un nou client decat sa pastrezi unul vechi.

5 puncte fundamentale privind vanzarea produselor

aditionale
1. Trebuie sa va cunoasteti produsele foarte bine. Trebuie sa va cunoasteti clientii.
2. Pentru rezultate pozitive identificati  care dintre clienti sunt o tinta mai buna.

3. Puneti intrebari si fiti atenti la indicii.

4. Acordati atentie nevoie clientului si sugerati numai produse relevante.

5. Sugerati, nu impuneti. Astfel, clientul se va simti in largul lui si va fi mai predispus sa va accepte
oferta.

De cele mai multe ori cross-selling este un proces natural ce include o simpla operatie:
prezentarea produselor clientilor.
In marketingul online, cel care publica un produs trebuie sa stablieasca ce produs poate
fi corelat cu altul si daca ele pot fi vandute ca un pachet unitar.
Selectia si pretul pot sa se bazeze pe anumite criterii de produse si clienti, care trebuie
stabilite inainte sa se inceapa folosirea metodei cross-selling.

Acest pachet poate fi adaugat in cosul de cumparaturi sau poate sa i se faca reclama
separate ca promotie speciala a site-ului.

5 reguli pentru cross-selling de success

1. Timpul potrivit: Nu fortati vanzarile daca vedeti ca clientul nu are resursele financiare necesare
in acel moment. Incercati sa aflati bugetul clientului sis a faceti oferta in conformitate cu
posibilatile.
2. Relevanta: Sugerarea prea multor produse ce nu sunt in relatie cu cel original poate sa
copleseasca clientul si sa duca spre esec.

3. Postati recomandari pe site: Profesionalistii, expertii, sau ceilalti clienti pot sa isi spuna parerea
sau recomandarea pe site. Poate sa arate ca o lista de produse asemanatoare cumparate de
alti clienti care au cumparat acelasi produs.

4. Puneti oferta de produse aditionale in tot situl, acolo unde pot ajuta cumparatorii sa invete
despre produsele si afacerea dvs. Incercati sa amestecati si sa corelati anumite produse ca sa
vedeti care combinatie merge mai bine.

5. Oferiti o gama larga de preturi: produsele cu preturi mici pot fi considerate cumparaturi sub
impuls, dar clientii pot sa cumpere si produse mai scumpe care se incadreaza in nevoile lor.

Cel mai important aspect este satisfacerea clientului cu primul produs pe care il
cumpara, impreuna cu pretul si cu cat de mult se potrivesc nevoilor lor produsele
aditionale recomandate. Pentru a face cross-selling sa mearga, atentia ar trebui atintita
asupra clientului, nu asupra atragerii atentiei asupra anumitor produse.

Inainte de a vorbi despre produse sau servicii aditionale, trebuie rezolvate problemele
clientului. De asemenea, clientul trebuie sa stie cat de folositor este produsul pe cate
incercati sa il vindeti in primul rand.

Factori care cresc vanzarile de produse aditionale

Primul este pretul (evident). De asemenea, cat de bine se potrivesc produsele
aditionale nevoilor si anticiparilor clientilor, cat de mult apreciaza clientul produsul initial
pe care vor sa il cumpere (aplicabil pentru imbunatatiri si add-ons)
Un alt factor este parerea celorlalti. Intr-adevar, care este primul lucru pe care il face
lumea cand vrea sa cumpere ceva nou? Intreaba un prieten. Pe Internet asta se
traduce prin parerea altora; parerea obiectiva a altei persoane despre produsul pe care
ei vor sa il cumpere. Pentru a imbunatatii tehnica de cross-selling, adaugati pareri la
descrierea produselor aditionale prezentate in cosul de cumparaturi.

7 ponturi pentru cross selling

1) Alegeti corect produsele complementare.
2) Folositi un sistem automat de recomandare bazat pe achizitiile anterioare.
3) Afisati cele mai bine vandute produse
4) Stabiliti-va clientii. Estimati care dintre clienti sunt potriviti pentru procesul de cross-
selling, create modele si profile de comportament al clientilor.
5) Asigurati-le cumparatorilor un serviciu  cu clientii ireprosabil. Aceasta va ajuta la
repetarea vanzarilor, atunci cand aveti sanse mari de cross-selling sau up- selling.
6) Informati-va clientii corect despre oportunitatea de a cumpara produse aditionale fara
a-i forta sa isi puna intrebari sau sa cerceteze.
7) Tineti evidenta refuzurilor, pentru a accepta oferte de cross-selling sau up-selling.

Lucruri de tinut minte

Sugerati produse aditionale si includeti direct un buton de  “adauga in cos”  sub
imaginea principala a produsului. Functia de buton de “adauga in cos” este folosita
pentru a oferi posibilitatea de a adauga simultan in cosul de cumparaturi, produsul
principal si cel aditional.
De asemenea produsele aditionale ar trebui sa ii fie familiare cumparatorului. Deoarece
este de preferat sa nu aveti o pagina separata pentru descrierea produselor aditionale,
alegeti produse care pot fi adaugate direct in cos, fara a avea legaturi cu alte pagini
exterioare.

Este folositor sa oferiti poze si informatii folositoare in pagina de cross-selling. Pozele

produselor aditionale ar trebui sa fie mai mari decat cele de previzualizare, dar mai mici
decat cele ale produsului principal. Incercati sa realizati cross-selling exact in pagina
cosului de cumparaturi, dar si in alte pagini ale site-ului unde putei furniza informatii mai
multe depre produsele dvs. Pentru a vedea care asociere de produse va aduce cel mai
bun rezultat, incercati cat mai multe combinatii posibile.
In pagina de prezentare a unui produs nu adaugati mai mult de 3 produse cross-selling;
produsele aditionale ar trebui sa fie mai ieftine decat cel original ales pentru cumparare.
De asemenea puteti folosi tehnica de “Inainte sa finalizati”, incluzand produsele
aditionale, inainte ca procesul de comanda sa fie finalizat. Aceasta tehnica este foarte
buna pentru a vinde add-ons ale produsului dvs.

NU cicaliti/plictisiti clientii, deoarece acestia pot pleca fara sa cumpere nimic.

Aceasta se intampla mai ales daca incercati sa vindeti dupa ce clientul a spus ca nu
este interesat, sau atunci cand atrageti atentia excesiv asupra unui produs care nu ii
este folositor clientului.

Vanzari la telefon
“Fiecare traieste din vanzarea a ceva”. Robert Louis Stevenson

Vanzarea persuasiva, este crearea atenta a unui mediu in care persoanele care vor
cumpara produsul tau sa poata lua o decizie buna si logica. Vreau  sa nu uiti ca indiferent
ce incerci sa convingi pe cineva, practic ceea ce faci este sa vinzi. Toata viata presupune o
vanzare. Nu exista exceptii.

Te-ai intrebat vreodata cat de important este internetul pentru tine? Dar telefonul? Marele
avantaj al internetului, este ca le permite oamenilor sa experimenteze comunicarea atunci
cand vor ei. Pot citi asculta si viziona, in functie de preferintele pe care le au. Materialele
audio si video, sunt doua dintre cele mai puternice arme ale tale de convingere in campania
on-line.
Teleseminariile sau teletrainingul sunt cele mai simple moduri da a convinge un grup de
oameni “in persoana” , fara sa fie nevoie sa calatoresti undeva pentru a-i intalni.
Teleseminariile sunt diferite de o conferinta prin telefon traditionala prin faptul ca acesti
oameni care te asculta sunt atrasi de ideile tale,de articolele tale, de materialele tale sau alta
forma de exprimare a ta.

Cum sa fii devii expert  in vanzari prin telefon? Daca jobul tau implica vanzarea de
produse sau servicii prin telefon si esti inca la inceput de drum, te invit sa citesti in
continuare articolul. In mod sigur sfaturile iti vor fi folos pe termen lung si la un moment
dat ai sa ajungi chiar tu sa dai sfaturi altora despre cum sa fii in topul clasamentului de
vanzari.
In primul rand trebuie sa constientizezi faptul ca o persoana capabila sa faca multe vanzari
trebuie sa aibe intuitie, sa fie un bun ascultator, un bun orator si in acelasi timp o persoana
sa “ghiceasca” starea psihologica in care se afla potentialul client in momentul in care se
incearca o vanzare. De ce? Ai sa intelegi din cele de mai jos.
Cum sa faci vanzari prin telefon?

Ce trebuie sa faci ca sa faci vanzari multe

1. Ca sa vinzi trebuie sa iti “cunosti” clientul
Inainte de a-ti contacta prima data potentialul client trebuie sa fii bine informat. Daca
potentialul tau client este o firma, trebuie sa afli unde isi are sediul, care este politica
firmei, cu ce se ocupa in principal si in subsidiar. Daca potentialii tai clienti sunt persoane
fizice, trebuie sa stii exact din ce patura sociala fac parte, iar de aici vei intelege mai bine si
mai repede care le sunt nevoile, aspiratiile, care le sunt veniturile si posibilitatile financiare.
Practic, indiferent daca clientul tau este o firma sau o persoana fizica trebuie sa ii faci ad-
hoc un “mini-profil psihologic”.

2. Momentul primului contact cu potentialul client

Indicat este ca momentul primului contact cu potentialul client sa il prinda intr-un moment
in care acesta este dispus sa te asculte. Acest lucru nu se face la prima ora, insa nici dupa-
amiaza tarziu cand oamenii sunt deja obositi, stresati si plictisiti de activitatile cotidiene.
Chiar daca din punct de vedere al orei momentul pare potrivit, daca sesizezi ca potentialul
client nu este chiar intr-o dispozitie care sa il faca sa te asculte si sa “ti se deschida”, mai
bine intreaba cand va fi liber ca sa poti reveni cu un telefon sau propune-i sa ii trimiti mai
intai un email cu mai multe detalii si de-abia dupa aceea sa discutati mai multe “la obiect”.
Trimite un email cu detalii potentialului client, insa ai grija sa fie ingrijit. In nici un caz nu
fa forward la ce ai trimis deja altor clienti, sau, mai rau, la ceva ce ti-a fost trimis tie. Sa
contina numle si prenumele tau, numarul de telefon si adresa site-ului.
Ofera-i potentialului client toate detaliile pe care ti le-a cerut sau informatiile despre care
crezi ca te vor ajuta sa vinzi. Ai grija ca emailul tau sa fie scris corect, fara greseli de
ortografie.
Daca firma pentru care lucrezi nu are inca un site si emailul tau “de serviciu” este un email
gratuit, de tip yahoo, gmail sau hotmail, mai bine nu trimite mesajul, mai ales daca ai gasit
datele potentialului client pe siteul care ii apartine.
In acest caz mai bine trimiti un fax.
Folosirea emailurilor gratuite pentru realizarea de vanzari da o nota foarte proasta in ochii
clientului, care isi va pune intrebari firesti cu privire la capacitatea financiara a fimei pe
care tu o reprezinti, firma care nu este capabila sau dispusa sa aiba nici macar cateva
adrese de email personalizate.

3. Promovarea produsului/serviciului pe care il vinzi

Pentru a fi profesionist in vanzarea unui produs sau serviciu trebuie sa il cunosti foarte
bine, cu toate punctele lui forte, dar si cu minusurile pe care le are. Daca tu nu stii mai
nimic despre ceea ce trebuie sa vinzi, orice intrebare logica si legitima din partea
potentialului client te va prinde pe picior gresit si tu vei parea complet “iesita din decor”
sau, mai bine zis, lipsita de profesionalism, pentru ca, practic, nici tu nu stii prea bine ce
vrei sa vinzi.
Cu cat stii mai multe despre obiectul vanzarii, cu atat sansele sa stii sa il prezinti corect vor
fi mai mari.
De exemplu, daca trebuie sa vinzi aspiratoare pentru hale industriale, aspiratoare care au
nevoie de prize speciale si tu nu stii acest lucru, in momentul in care clientul te intreaba ce
fel se realizeaza alimentarea cu electricitate si tu habar nu ai, vei lua o nota proasta care va
duce la ratarea vanzarii. Fii corect si expune-i potentialului client punctele slabe ale
obiectului vanzarii tale, insa inveleste totul in “ambalajul” partilor pozitive, al beneficiilor
pe termeni lung pe care le poate aduce.
Insa si aici trebuie sa fii cat mai bine informat si sa stii exact cum si in ce conditii se pot
obtine aceste beneficii.
Pune-ti in valoare obiectul vanzarii aratandu-i potentialului client de ce crezi tu ca are el
nevoie de produsul sau serviciul pe care i-l poti oferi.

4. Cum sa iti “atragi” clientii si sa faci vanzari

Incercarea disperata de “a-i baga pe gat” clientului produsul sau serviciul tau duce de cele
mai multe ori la esec. Oamenii s-au plictisit si nu mai cred in “cel mai tare produs de pe
piata”, de reclamele agresive de la televizor sau  din cutia postala. Vor pur si simplu cinste
si onestitate. Ofera-le potentialilor tai clienti ceea ce isi doresc la nivel subconstient. Daca se
ofera facilitati la plata, nu ezita sa expui acest lucru si sa il subliniezi din tonul vocii, fara a
fi insa stridenta si obositoare. Foloseste in convorbiri un ton calm, ferm, nu fi un “robot”
care repeta papagaliceste o lectie invatata pe de rost. O data cu “placa” pusa, potentialul
client va simti faptul ca tu nu crezi in ceea ce vinzi. Iar daca tu nu crezi in produsul sau
serviciul pe care il vinzi, acest lucru va trece prin inflexiunile vocii tale direct in mintea
potentialului cumparator.
Nu trebuie sa cazi nici in cealelalte extrema, sa fii excesiv de arogant, ori excesiv de
politicos,  sau excesiv de apropiat. In toate aceste cazuri potentialul client se va intreba cine
esti tu, persoana care vorbeste asa, in loc sa fie atent la informatiile pe care i le oferi.
Raspunde cinstit la intrebarile care ti se pun, chiar daca sunt neplacute pentru tine. Daca
nu stii raspunsul, nu spune un sec “Nu stiu!”, ci este mult mai bine sa preferi o replica de
genul “Ma voi informa si voi reveni cu informatii strict la obiect asupra acestor lucruri.” Si
chiar asa trebuie sa si faci, nu doar sa o spui.
Secretul vanzarilor prin telefon nu consta in “bombardarea” potentialului client cu
informatii inutile si irelevante, ci in expunerea cat mai cinstita si mai realista a beneficiilor
pe care potentialul client le va avea daca va cumpara de la tine.