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PROGRAMA NEGOCIOS INTERNACIONALES

ASIGNATURA FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES


CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

ADRIANA MARÍA BARRETO RAMÍREZ


NOMBRE ESTUDIANTE

ISABEL CRISTINA RINCÓN RODRIGUEZ PhD.


PROFESORA INVESTIGADORA SENIOR

Fecha, 20 de julio de 2020


ASIGNATURA FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

Pregunta 1
¿Qué es la negociación integrativa?
R// Es una negociación donde ambas partes colaboran en pro de lograr sus
objetivos comunes, permitiendo hacer intercambios y aportando nuevas
soluciones y propuestas para resolver con éxito su negociación.

Un ejemplo de este estilo de negociación lo podemos evidenciar en una


escena de la película: Una novia de mentira (2011), donde Danny negocia con
Maggie, para que ella actúe como su hija y así lo ayude en su plan para casarse
con la chica que ama. Como resultado de la negociación ambas partes han
ganado.
Vídeo negociación integrativa: https://www.youtube.com/watch?v=wgJdZZ5O2eQ

Pregunta 2
¿Qué se tiene que hacer para que está funcione?
R// Se debe generar un clima de confianza y ambas partes deben ser
colaborativas, de modo que los negociadores deben estar motivados y
comprometidos para que sus relaciones sean Gana-Gana, generando propuestas
y contrapropuestas para alcanzar un acuerdo justo y favorable para ambas partes.

Pregunta 3
¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?
R// Se diferencia en que, en la negociación integrativa, las partes obtienen
beneficios mutuos de tipo win-win (ganador-ganador), mientras que, en la
negociación distributiva, las partes se confrontan, no evidencian toda la
información de sus condiciones propias y su relación termina siendo de tipo
Ganar-Perder.
Conclusiones:

 La negociación integrativa o colaborativa permite que ambas partes


obtengan beneficios y cumplan objetivos comunes.

 En la negociación integrativa, los negociadores deben estar motivados y


comprometidos, generando verdadera confianza para crear relaciones
Gana-Gana.

 En las negociaciones distributivas, las partes comparten interés en cumplir


objetivos independientes, pero no están dispuestas a revelar toda la
información de sus condiciones propias, por esto presentan confrontaciones
y su relación es de tipo Ganar-Perder.

Bibliografía

Lectura: Asturias 2020 Estilos y Elementos Culturales de la negociación.

Olegario Llamazares García. Negociación Internacional. Tomado de:


https://campusvirtual.univalle.edu.co/moodle/pluginfile.php/1427780/mod_resource
/content/1/Negociacion%20Internacional.pdf

Vídeo Negociación Integrativa (27 de marzo de 2015)


Tomado de: https://www.youtube.com/watch?v=wgJdZZ5O2eQ