CAPITOLUL I

SISTEMUL DE INDICATORI AI EFICIENTEI

LA NIVELUL FIRMEI COMERCIALE

1.1 Firma comerciala ca sistem economic

1.1.1 Organizarea si functionarea firmei comerciale

1.1.2 Sistemul Informational Statistic la nivelul firmei comerciale

1.1.3 Componentele sistemului informational la nivelul firmei comerciale

1.1.4 Necesitatea elaborarii sistemului de indicatori – baza luarii deciziilor

la nivelul firmei comerciale

1.2 Locul si importanta eficientei economice în cadrul sistemului

de indicato ri
1.2.1 Concepte privind eficienta economica. Criterii de apreciere a eficientei

1.2.2 Indicatorii utilizati în prezent pentru caracterizarea eficientei activitatii

firmei comerciale în mediul concurential

1.2.3 Metode de crestere a eficientei agentului economic din comert

1.3 Directii de perfectionare a sistemului de indicatori ai eficientei

economice
1.3.1 Propuneri pentru îmbunatatirea sistemului de indicatori ai eficientei
economice

1.3.2 Dezvoltarea firmei comerciale prin generalizarea comertului electronic

 1.1 Firma comerciala ca sistem economic
1.1.1 Organizarea si functionarea firmei comerciale

Într-o abordare sistemica, firma comerciala apare ca fiind o interactiune

permanenta, continua între resursele materiale, financiare si umane care alcatuiesc
continutul sau endogen si o serie de elemente extrem de complexe de natura exogena care
alcatuiesc „mediul extern” al acesteia. Firma apare ca un element component al
mecanismului economic. Firma ne apare astfel ca celula de baza a economiei, ca o
componenta reprezentativa a macrosistemului economic. În masura în care firma apare în
relatii de vânzare-cumparare sau generate de acestea cu celelalte componente ale mediului,
aceasta actioneaza ca agent economic de piata. De-a lungul timpului, definirea firmei, în
general, a generat extrem de multe opinii. Astfel, dupa unii autori, aceasta reprezinta „o
masina de maximizat fortele umane”, dupa altii, firma este un ansamblu de factori reuniti
sub autoritatea unui individ (antreprenor) sau a unui grup, în scopul obtinerii unui venit
banesc ca urmare a producerii de bunuri sau servicii” [vezi 56, pag. 42]. Procesul de baza
într -o firma este marcat de realizarea obiectivului principal – maximizarea profitului în
conditii de eficienta economica, sociala si de mediu.
„Structura firmei s-a conturat tot mai mult si a permis cristalizarea a doua mari
planuri de definire:
• Planul structual-existential sintetizeaza esenta firmei: existenta ca entitate
fizica sau juridica, angrenata în activitati economico-financiare, de piata, cu o
alcatuire de sine statatoare si un patrimoniu propriu, în vederea îndeplinirii unui
anumit scop admis de lege, precum si a unor functii. Functia care o dirijeaza,
pentru început, este functia de conducere.
• Planul identificarii si personalizarii are functia de a asigura perceperea,
deosebirea, distingerea agentilor comerciali, a oricaror agenti economici, a
structurilor dintr -o anumita activitate. Astfel, se dobândeste o individualizare,
nominalizare indubitabila pentru fiecare agent economic, indiferent de optiunea
lui organizationala. Personalizarea poate fi marcata prin embleme sau semne
distinctive. Acestea se pot reuni în „marca comerciala”, „marca
distribuitorului”. [vezi 67, pag. 51]
Finalitatea activitatii firmei comerciale este satisfacerea cât mai deplina a
consumatorilor. Motivatia participarii la activitatea economica este maximizarea
satisfactiei, care pentru firma comerciala înseamna maximizarea profitului din comert.
Profitul se constituie pe baza unui proces, care face legatura între factorii de
productie utilizati si rezultatele activitatii comerciale.
 Legatura obiectiva existenta între factorii de productie, considerati input-urile
firmei si rezultatele obtinute, ce se constituie în output-uri, formeaza continutul functiilor
de productie în comert.
Acest proces face legatura între doua piete distincte:
• piata rezultatelor, a output-urilor, a serviciilor comerciale, în cadrul careia firma
comerciala participa ca furnizor sau ofertant, întâlnindu-se cu cererile
consumatorilor;
• piata intrarilor (input-urilor), în cadrul careia firma comerciala actioneaza în
calitate de purtator al cererii.
Firma comerciala trebuie sa îsi asigure echilibrul în paralel pe cele doua piete.
Input-urile patrimoniale într-o firma sunt constituite din: resurse imobiliare (care
se cumpara de la alti producatori sau se construiesc în urma unor procese investitionale;
resurse materiale aprovizionate de la furnizori (alte firme), necesare activitatii curente,
consumându-se într-un ciclu de fabricatie (materii prime, combustibili, materiale auxiliare
etc.); resurse financiare (disponibilitati banesti din încasarea valorii vânzarilor sau din
împrumuturi); resurse umane (angajati) sau de alta natura (energie, informatii). Prelucrarile
sunt însotite de consumuri (materiale, energetice etc.) si cheltuieli (de investitii, de
exploatare) ale productiei si ale desfacerii productiei. Expresia baneasca a acestora
constituie costul de productie, calculat pe categorii de produse finite. Pretul producatorului
este format din cost si profitul legal admis de legislatie, iar în pretul de vânzare al
produselor se regasesc încorporat suplimentar impozite si taxe cuvenite statului precum si
intermediarilor în procesul de circulatie si desfacere a marfurilor: depozite en gros,
magazine, consignatii etc.
Output-urile sistemului firmei comerciale sunt produsele finale expediate
clientilor (beneficiarilor) sau vândute consumatorilor prin diverse canale de distributie.
Consecinta esentiala a legaturii obiective ce exista între factorii de productie
(intrarile firmei) si rezultatele detinute (iesiri) este ca orice posesor de factori de productie
din comert pretinde din rezultatele obtinute un venit proportional contributiei sale la
activitatea economica. Veniturile astfel formate sunt utilizate direct sau indirect de catre
firma comerciala pentru a cumpara alte utilitati destinate vânzarii. Procesul este ciclic.
În realizarea scopului firmei comerciale, de o importanta majora sunt restrictiile
impuse de utilizatorii productiei si de macrosistem (disponibilitatea resurselor necesare,
piata potentiala, concurenta, prevederile legislative etc.). Totodata, realizarea obiectivelor
firmei comerciale implica desfasurarea în cadrul acestora a unor multiple si variate procese
tehnologice, a caror rationalizare conduce la o functionare cât mai buna si la eficientizarea
activitatii comerciale, benefice atât pentru firma ca atare, cât si pentru cumparatorul de
marfuri si servicii.
În tara noastra, aflata în stadiul de consolidare a economiei de piata, relatiile noi ale
comertului cu producatorii, ca o componenta a mecanismului de piata, sunt în curs de
formare, pe masura restructurarii aparatului economic si a schimbarii conceptiei care a
dominat în trecut raporturile dintre firmele comerciale si consuma tori.
Nominalizarea, identificarea si personalizarea firmei se desavârsesc o data cu
înregistrarea firmei în Registrul Comertului, Legea nr. 26 din 1990.
Putem aprecia ca „Firma comerciala consta într-un grup de sisteme organizate
potrivit anumitor cerinte economice, juridice, tehnologice, care concep si desfasoara un
complex de procese de munca, folosind adesea si anumite mijloace de munca, concretizate
în produse si servicii care au ca scop final obtinerea unui venit net sau profit, de regula, cât
mai mare” [vezi 56, pag. 26].
Obiectivul principal al tehnologiei comerciale moderne îl reprezinta promovarea
cifrei de afaceri a firmei, rationalizarea costurilor de circulatie, cresterea profitabilitatii.
Aceasta tehnologie se refera, în principal, la marile suprafete comerciale si într-o masura
mai redusa la micile unitati, cuprinzând majoritatea proceselor operative din magazin,
începând cu stabilirea sortimentului de marfuri ce urmeaza a fi comercializat, proiectarea
constructiei, depozitarea si transportul marfurilor etc.
Un rol important în procesul de perfectionare a tehnicii si tehnologiilor comerciale
si a sistemului de organizare din cadrul comertului îl are aplicarea progresului tehnic,
având drept finalitate cresterea eficientei muncii. Acesta este unul din mijloacele principale
de adaptare a activitatii comerciale la cerintele distributiei rapide si eficiente a productiei.
Necesitatea promovarii progresului tehnic în comert reiese din interdependenta
dintre comert si celelalte ramuri economice, ca: industria, transporturile, telecomunicatiile,
informatica etc. În sfârsit, progresul tehnic în comert este impus si de schimbarile pe care
tehnica moderna a comerciantilor si informatica le -a adus în management, marketing si în
alte domenii.
Organizarea activ itatii din comert cuprinde, în principal, masurile, metodele,
formele si mijloacele cu caracter economic folosite la nivelul unitatilor operative pentru
desfasurarea activitatii, acestea referindu-se, în principal, la amenajarea interioara a
unitatilor, organizarea fluxurilor de intrare si iesire a marfurilor, modernizarea locurilor de
munca, asigurarea acestora cu forta de munca.
 Aceste masuri se extind însa asupra proceselor tehnico-economice din cadrul
unitatilor (aprovizionare, relatii cu furnizorii si cu publicul, organizarea vânzarii etc.), deci
promovarea progresului tehnic în cadrul acestor activitati are în vedere organizarea lor
dupa principii ergonomice, care sa conduca, în final, la indicatori superiori de eficienta.
Într-o formulare mai generala , rationalizarea activitatii în comert are în vedere
perfectionarea distributiei si a relatiilor pe care aceasta le are cu celelalte domenii ale vietii
economice (productie, transporturi, telecomunicatii etc.).
Înfiintarea si dezvoltarea firmei comerciale au loc în cadrul unui amplu mediu
economico-social, supus legitatilor si interactiunii componentelor sale.
Studierea relatiilor organizatiilor comerciale cu mediul are în vedere, în primul
rând, prezentarea componentelor mediului în contextul abordarii fir mei ca sistem. În acest
context, sistemul relatiilor cu mediul are în vedere urmatoarele raporturi ale firmei

comerciale [vezi figura 1.1]:

• pietele de aprovizionare si de vânzare ;

• pietele financiare : piata de capital si piata monetara;

• piata fortei de munca;

• administratia publica centrala si locala.

Mediul extern

Piata de capital Piata fortei de munca Piata monetara

Agentul economic
Piete de aprovizionare Piete de vânzare
comercial

Statul

Figura 1.1 Relatiile agentului economic din sfera prestarii serviciilor comerciale
cu statul si sistemul integrat al pietei
 Relatiile întreprinderii comerciale cu piata bunurilor si serviciilor sunt în
strânsa legatura cu obiectul de activitate al firmei, derivând din rolul de intermediar pe care
firma si-l asuma. Astfel, firmelor cu profil comercial le revine rolul de a prelua bunuri de
pe piata de aprovizionare cu bunuri si servicii, în vederea valorificarii adaosului aferent pe
piata de vânzare.
Relatiile pe care firmele comerciale le au cu piata bunurilor si serviciilor au în
vedere nu numai selectarea furnizorilor si procesul de negociere, ci si o serie de alte actiuni
comune, cum ar fi:
• prospectarea comuna a pietei în vederea determinarii stadiului de viata al
produselor, precum si a comportamentului consumatorilor relativ la produse
complementare si substituibile;

• organizarea unor actiuni publicitare comune , care sa duca la cunoasterea

produs ului, precum si participarea la târguri, expozitii etc;

• comertul prin contactul sau direct cu clientii; astfel se pot culege o

multitudine de informatii cu privire la dinamica cererii si modificarile care pot
interveni în preferintele si obiceiurile cumparatorilor, aceste informatii fiind
necesare atât producatorilor cât si agentilor distribuitori.
Relatiile cu piata de capital reprezinta pentru fiecare firma comerciala o
preocupare majora. În acest context, în functie de potentialul propriu de care dispune, firma
poate recurge, pentru largirea activitatii sale, la surse proprii si la surse atrase de finantare.
Pe piata capitalului, rolul principal revine serviciilor oferite firmelor comerciale de
catre:
• banci si anume tranzactia pe piata primara de capital
• firmele de brokeraj prin: investitii, finantare si tranzactii cu hârtii de valoare pe
piata secundara de capital.
Din momentul înfiintarii si pâna la radierea firmei din Registrul Comertului, exista
o continua interconectare a firmei comerciale la pulsul vietii capitalului.
Relatiile firmei comerciale cu piata monetara implica atât prezenta unei mase
monetare corespunzatoare – bani în numerar – cât si a altor instrumente recunoscute ca
mijlocitori ai tranzactiilor.
În cadrul acestei piete, între agentii economici se dezvolta relatii complexe de
finantare si refinantare, care duc la cresterea eficientei, a disciplinei si a punctualitatii
financiare a fiecarei firme.
 Prin operatiile caracteristice pietei monetare are loc reglarea cantitatii de moneda
pe care o solicita desfasurarea oricarei activitati economice, atât la nivel macro cât si
microeconomic.

Disponibilitati Agenti
Agenti economici

Institutii financiare
banesti economici

Piata Cerere Persoane

Oferta credite juridice,
monetara credite
fizice
Dobânzi
Statul

Figura 1.2 Relatiile firmei comerciale cu piata monetara

si institutiile financiare

„Relatiile firmei cu piata fortei de munca sunt dinamice, permanente si reflecta

actiunile pe care firma comerciala le desfasoara în urmatoarele domenii:
• recrutarea personalului pe piata fortei de munca în concordanta cu nevoile de
personal;
• dezvoltarea personalului;
• instruirea si perfectionarea personalului;
• încheierea contractelor colective si individuale de munca;
• instituirea unui sistem propriu de protectie sociala a angajatilor în conformitate
cu reglementarile în vigoare.
În cadrul pietei fortei de munca, firma comerciala apare în dubla ipostaza de
purtator al cererii de munca si de ofertant de locuri de munca”. [vezi 42, pag. 884-886]
Relatiile firmei comerciale cu statul sunt legate de interventia pe care o are statul
în reglementarile contractuale între agentii economici, care nu este însa substantiala,
deoarece statul nu poate sa se substituie vointei partilor semnatare ale contractului.
Interventia statului în cadrul sistemului economic are loc prin intermediul urmatoarelor
pârghii: sistemul fiscal (impozite si taxe); politica de liberalizare a preturilor; masuri în
domeniul salarial (stabilirea timpului efectiv de lucru, a salariului minim, politica de
credite, acordarea de subventii etc.).
Raportul pe care firma comerciala îl are cu mediul economico-social include, în
final, si relatiile cu publicul. Crearea unei imagini favorabile privind relatiile dintre firme
în rândul furnizorilor, clientilor si celorlalti agenti economici, cu care firma intra în
contact, constituie factorul principal al promovarii vânzarilor si, în consecinta, al cresterii
profitabilitatii sale.
O viziune moderna, cu deosebite implicatii practice, are în vedere abordarea firmei
comerciale ca sistem.
În acest context, firma comerciala poate fi definita ca un tot unitar al mai multor
subsisteme aflate într-o strânsa interactiune: sistemul productiv, sistemul uman, sistemul
social, sistemul socio -economic.
Ca orice sistem, si firma comerciala comporta o structura (elemente materiale,
financiare si umane care alcatuiesc resursele) si o retea de fluxuri (fizice, financiare si de
informatii), care conecteaza diversele elemente si realizeaza o unitate organizatorica.
Analiza sistemica a firmei nu are un scop în sine, ci trebuie sa asigure corelatii
optime cu macrosistemul economic în care aceasta se încadreaza, sa realizeze înfaptuirea
propriului sau plan economic, sa permita garantarea unui echilibru economico-financiar cu
un consum minim de resurse si cu efecte maxime etc.
În concluzie, abordarea sistemica a firmei comerciale are în vedere pe de o parte
asigurarea corelatiilor optime dintre res ursele atrase si consumate, iar pe de alta parte
implica luarea în considerare a interactiunilor cu mediul ambiant.
Totodata, firma comerciala poate fi privita ca un sistem complex datorita
varietatilor de resurse de care dispune. Astfel, aceasta apare ca:
• un sistem deschis datorita legaturilor strânse pe care le are cu alte sisteme,
impuse de realizarea obiectului sau de activitate. Dispunând de mijloace
(resurse) proprii, de obiective specifice obiectului sau de activitate, de un
management propriu, firma îsi poate mentine stabilitatea functionala abordata în
raport cu elementele sale componente.

Piata în amonte: Cheltuiel Informatii Piata în aval:

• Piata muncii
• Piata de capital
• Piata consumurilor Informatii Firma Iesiri bunuri
si servicii • Clienti
intermediare
• Piata bunurilor
si serviciilor Intrari capital,
forta de munca Venituri • Concurent
i

Figura 1.3 Firma comerciala ca sistem deschis

 Privita ca sistem deschis, firma transmite pietei în amonte cheltuieli si input-uri de
capital si for ta de munca, precum si fluxuri de venituri transmise de pe piata în aval.
Totodata, firma transmite pietei în aval fluxuri de informatii si output-uri de bunuri si
servicii.
• un sistem dinamic (autoreglabil), caracterizat de evolutia pe care o realizeaza
sub influenta factorilor endogeni si exogeni. Pe baza autonomiei functionale de
care se bucura firma îsi modeleaza actiunile catre obiectivele strategice proprii
(obtinerea de profit, reluarea procesului de productie si comercializare,
extinderea activitatii, obtinerea de resurse financiare);
• un sistem socio -economic, cu o finalitate proprie, datorita caracterului sau
social si economic pronuntat.
Firma comerciala îsi fixeaza obiective precise, cum ar fi: cresterea cifrei de afaceri,
maximizarea profitului, reducerea cheltuielilor de circulatie etc. În concluzie, trebuie
precizat ca, într-o abordare sistemica, masurile de ordin tehnic si economic trebuie
corelate cu masurile de ordin social (protectia sociala), ca o conditie sine qua non a
mentinerii stabilitatii sale. Varietatea larga a activitatii si a elementelor componente,
dinamicitatea si multilateralitatea fenomenelor si proceselor economice din cadrul firmelor,
formeaza caracterul complex al sistemului.

1.1.2 Sistemul Informational Statistic la nivelu l firmei comerciale

Conducerea oricarei firmei are în vedere adoptarea permanenta a unor decizii

referitoare la diferite aspecte ale obiectului sau de activitate. Fundamentarea foarte
complexa si alegerea acestor decizii au la baza o tehnologie high tech, care, în linii
generale, include culegerea, prelucrarea, analiza, interpretarea si utilizarea unor informatii
ce caracterizeaza fenomenul supus analizei.
Obtinerea si utilizarea informatiilor se realizeaza în cadrul unui proces care este
judicios structurat, integrat în structura organizatorica a firmei comerciale, ca un subsistem
aparte si anume subsistemul informational al firmei. Abordat de sine statator, acesta
formeaza sistemul informational al firmei comerciale.
La nivelul oricarui agent economic, din punct de vedere organizatoric, se regasesc
trei sisteme, si anume:
a) sistemul functional (de executie);
b) sistemul de conducere (decizional), care cuprinde totalitatea centrelor de
decizie (nivelurile ierarhice);
 c) sistemul informational, care asigura legatura, în ambele sensuri, între sistemul
decizional si cel de executie, pe de o parte, si între acestea si mediul exterior, pe
de alta parte.
Din punct de vedere al rolului si importantei sale la desfasurarea activitatilor firmei
comerciale, sistemul informational are atât functie decizionala, cât si functie documentara.
Potrivit structurii organizatorice, deciziile sunt fundamentate, în cadrul fiecarui
post, în conformitate cu activitatile pe care le grupeaza acesta. În momentul elaborarii
deciziilor, executantul are nevoie de o multitudine de informatii, pe care si le procura în
diverse moduri, fie din evidentele proprii, fie din evidentele altor posturi din cadrul firmei
sau din mediul extern, informatii care pot fi culese atât din cadrul sistemului de gestiune
dar si ocazional, în functie de organizarea firmei comerciale.
Odata informatiile culese, acestea urmeaza sa fie prelucrate de catre executant si
apoi sunt transmise nivelului decizional superior.
Astfel, în cadrul firmei are loc o circulatie de informatii de la posturile de executie
din cadrul compartimentelor functionale catre diferite niveluri decizionale si de la acestea
la posturi, sub forma de decizii, existând atâtea circuite câte posturi de executie sunt,
conditia fiind ca fiecare din acestea sa pa rticipe la elaborarea unor decizii (vezi figura 1.4).
Sistemul informational transmite decizii si mesaje sistemului decizional si celui de
executie si primeste la rândul sau decizii si informatii de la sistemul decizional si de
executie. Sistemul de executie preia informatii de la mediul extern si transmite mesaje
catre acesta.

Alternative decizionale Informatii Informatii

Sistem Sistem Sistem de Mediu

decizional informational executie extern

Decizii Mesaje Mesaje

Figura 1.4 Locul sistemului informational în cadrul procesului decizional

din activitatea comerciala [vezi 59, pag. 120]
 În concluzie, sistemul informational al firmei comerciale este alcatuit din
urmatoarele elemente:
• informatia, care trebuie sa fie corecta, precisa, actuala, oportuna, adaptata,
reciproca si continua;
• purtatorii de informatii, cuprinzând documente de evidenta (tehnico-
operativa, contabila, statistica, discuri magnetice etc.);
• circuitele informationale, care sunt reprezentate de circuitul parcurs de
informatii din momentul culegerii pâna în momentul utilizarii;
• operatiile ce se efectueaza si mijloacele de executie etc.

S1 R1 GP 1 T1 U1

S2 R2 GP 2 T2 U2

S3 R3 GP 3 T3 U3

Sursa de Sistem de Sistem de Sistem Utilizatori

informatii culegere a gestiune si transmitere
datelor preluare

Figura 1.5 Structura Sistemului Informational Statistic

al firmei comerciale [vezi 59, pag. 124]

Sursele de informatii asigura elementele pe baza carora sunt fundamentate deciziile

firmei comerciale, sursele sunt atât externe cât si interne, dar se clasifica si în concorda nta
cu activitatile grupate pe functiile firmei din comert, ca: cercetare-dezvoltare, prestatie
comerciala, marketing, financiar-contabila si de personal.
Sistemul de colectare a informatiilor asigura culegerea informatiilor si utilizarea
acestora de catre sistemul de gestiune si prelucrare care realizeaza, în continuare, stocarea,
prelucrarea si interpretarea informatiilor.
Cu ajutorul sistemului de transmitere a informatiilor se permite accesul la
informatii al utilizatorilor, care sunt reprezentati de catre personalul de conducere si de
executie.
În concordanta cu cele prezentate, putem defini sistemul informational la nivel de
firma ca fiind format dintr-un ansamblu de specialisti, echipamente si proceduri cu ajutorul
caruia firma comerciala culege, prelucreaza, analizeaza, evalueaza si distribuie în mod
corect si la timp informatiile necesare conducerii, în vederea fundamentarii, executarii si
controlului deciziilor.
Circuitele informationale formeaza structura orizontala a sistemului informational
al firmei comerciale si alcatuiesc drumul pe care trebuie sa circule informatia de la aparitie
pâna la utilizare, arhivare sau distrugere.
Fluxurile informationale alcatuiesc ansamblul informatiilor care sunt necesare
desfasurarii unei anumite activitati, acestea caracterizându-se prin frecventa, volum,
calitate etc.
În perioada actuala, de consolidare a economiei de piata în cadrul sistemului
informational, o mare amploare a cunoscut sistemul cercetarilor de marketing si, mai ales,
sistemul informatiilor obtinute de catre personalul firmei comerciale prin contactele sale
curente cu mediul economico-social.

1.1.3 Componentele sistemului informational la nivelul firmei comerciale

Varietatea firmelor si a structurilor organizatorice reclama o diversitate

corespunzatoare a sistemelor informationale. În principal, structura organizatorica a firmei
va fi reflectata de organizarea sistemului informational.
Gruparea activitatilor firmei comerciale pe functii sugereaza posibilitatea realizarii
sistemului informational pr in gruparea în acelasi mod a informatiilor si a circuitelor
informationale, cu posibilitatea unor conexiuni între fluxuri, care sa exprime relatiile dintre
compartimentele structurale ale firmei. „Deci, din punct de vedere functional, luând în
considerare criteriile functiilor, sistemul informational al firmei se structureaza astfel:
subsistemul de marketing, subsistemul de cercetare-dezvoltare, subsistemul procesului de
prestatii (productie), subsistemul informational comercial, subsistemul financiar-conta bil,
subsistemul informational al activitatii de personal. O astfel de structurare reliefeaza
unitatea tuturor subsistemelor informationale”. [vezi 44, pag. 916]
Subsistemele componente ale S.I.S. ∗ sunt:
• subsistemul de marketing asigura conditii de conectare a firmei comerciale la
mediu prin produse, preturi, plasarea productiei si promovarea vânzarilor, deci
cei 4P ai marketing-ului.
Input-urile subsistemului de marketing sunt alcatuite din informatii asupra ciclului
de viata al produselor fabricate, asupra starii conjuncturale a pietei, asupra nevoilor si
comportamentului consumatorilor, asupra investigarii mediului economico-social al firmei
comerciale, cu precadere a cererii etc.

∗
Sistemul Informational Statistic.
 Prelucrarile constau în aplicarea metodelor si a procedeelor statistico-matematice,
cum sunt: corelatia si regresia, analiza variationala, sondajele, testele conjuncturale etc.,
pentru elaborarea si fundamentarea deciziilor privind:
• piete sau segmente de piata de abordat;
• volumul cererii de produse la care trebuie adaptata fabric atia;
• preturile aplicabile în contextul tacticilor concurentiale;
• produse noi care sunt solicitate de consumatori etc.
Output-urile subsistemului de marketing au în vedere decizii privind adaptarea
sistemului la medii, si anume: programe-mix (combinatorii ale interactiunii factorilor),
portofoliul de produse care urmeaza a se fabrica etc.
Prin mecanisme de control trebuie sa se asigure conditii de adaptare permanenta a
programelor de actiune la reactiile mediului. Restrictiile în cadrul subsistemului de
marketing sunt legate de dificultatile culegerii si prelucrarii datelor referitoare la
preferintele si nevoile consumatorilor, precum si a celor referitoare la comportamentul
concurentilor.
• Subsistemul de cercetare -dezvoltare trebuie sa aiba în vedere satisfacerea
cerintelor pietei prin proiectarea si pregatirea prestatiei de servicii dar si prin
crearea de noi capacitati de stocare a marfurilor (dezvoltari, daca piata este în
expansiune si economia în stare de boom). Analiza economico-financiara are
un rol determinant în testarea variantelor care pot sa satisfaca cerintele
consumatorilor, dar, în acelasi timp, sa corespunda si cu posibilitatile si
obiectivele firmei.
Intrarile subsistemului sunt alcatuite din resurse variate (informationale,
economice, tehnice, sociale etc.) iar iesirile sunt concretizate în multitudinea de date
privind tehnologiile si retetele de fabricatie, prototipurile noilor produse, capacitatile de
productie suplimentare rezultate în urma actiunilor specifice acestui subsistem, si anume:
de proiectare, experimentare, testare si constructie.
Complexitatea activitatilor de cercetare-dezvoltare ne conduce la un numar mare de
restrictii de realizare. Aceste restrictii au în vedere, în principal, posibilitatea procurarii
resurselor necesare, cooperarea specialistilor, gradul de informatizare, nivelul tehnologiilor
utilizate.
• Subsistemul de prestatie comerciala corespunde cu functia de baza a
activitatii prin aprovizionarea si vânzarea produselor, depozitarea marfurilor,
miscarea acestora în interiorul depozitelor si a unitatilor de vânzare, pregatirea
marfurilor pentru vânzare etc. Desfasurarea activitatilor în cadrul acestui sistem
 reprezinta o conditie fundamentala a îndeplinirii obiectivelor firmei comerciale,
dar nu si suficienta.
Consemnarea rezultatelor si compararea lor cu cifrele programate semnaleaza
abateri de la programele stabilite, care au repercusiuni asupra derularii ciclului
aprovizionare-prestatie-desfacere.
• Subsistemul comercial asigura legatura firmei comerciale cu mediul; astfel,
intrarea si stocarea resurselor materiale fac obiectul activitatii de aprovizionare,
iar stocarea si livrarea produselor finite fac obiectul activitatii de desfacere.
Derularea si urmarirea activitatii comerciale sunt conditionate de restrictiile
contractuale (termene impuse, decontari, standarde de calitate si cele privind procesul
prestarii serviciilor comerciale).
• Subsistemul financiar-contabil reflecta o functie administrativa, de realizare a
proceselor informational-decizionale. Operatiile privind miscarile de valori sunt
reflectate în documente primare si centralizatoare, de evidenta tehnico-opera-
tiva sau de sintetizare a unor informatii pentru fenomene cu caracter de masa
(intrari-iesiri de resurse pe perioada de gestiune economica).
Evidentierea existentei si miscarii patrimoniului precum si a rezultatelor financiare
se face pe baza evidentei contabile (prin balante de verificare, bilant contabil si buget de
venituri si cheltuieli ca documente de baza ale starii si evolutiei firmei comerciale).
• Subsistemul de resurse umane integreaza recrutarea, pregatirea si
perfectionarea salariatilor, salarizarea lor, precum si toate activitatile necesare
asigurarii conditiilor de munca si viata.
Fata de alte ramuri economice, munca în comert prezinta anumite particularitati,
care rezulta din natura activitatii, de schimb, respectiv din relatia economica ce exista între
oameni, prin care acestia îsi transmit reciproc valori (marfa-bani).
În comert, desi marimea unitatilor este foarte diferita, activitatea se desfasoara, în
general, pe colective relativ mici (pe echipe, formatii în magazine sau raioane), situatie
care este impusa de specializarea locurilor de munca în unitati si de raspunderea gestionara
directa pe care o are colectivul de lucratori (personal comercial).
1.1.4 Necesitatea elaborarii sistemului de indicatori – baza luarii deciziilor
la nivelul firmei comerciale
Complexitatea proceselor economice si sociale, la nivel macro si micro, presupune
folosirea unui volum imens de informatii economice. Variabilitatea fenomenelor si
proceselor economice, în timp, în spatiu si sub aspect organizatoric, necesita existenta unui
sistem de indicatori care sa aiba calitatea de purtatori ai informatiei la nivelul conducerii.
 Cerintele adoptarii de decizii au dus la la rgirea continua a preocuparilor pentru
latura cantitativa a proceselor si fenomenelor economice, sociale, cu efecte asupra
volumului informatiilor.
Trebuie precizat, mai întâi de toate, ca indicatorul reflecta numeric activitatea
economica sub anumite aspe cte ale acesteia, fluxurile materiale si banesti care se formeaza
între agentii economici si ofera informatiile necesare pentru orientare, analiza si decizie în
actiunea economica.
„În sens general, indicatorul poate fi definit ca expresia numerica ce caracterizeaza
din punct de vedere cantitativ un proces sau fenomen economic, social, financiar etc. sau îi
defineste evolutia în functie de conditiile concrete de loc si timp si legatura reciproca
cu alte fenomene”. [vezi 61, pag. 119]
Indicatorii sunt purtatori de informatii, având un continut real, obiectiv, concis
determinat, putând fi utilizati unilateral sau în interdependenta reciproca.
Rezultatele prin care se evidentiaza trasaturile cantitative si calitative ale
fenomenelor si proceselor social-economice, sub raportul volumului, structurii, intensitatii,
interdependentelor si modificarii lor în timp si spatiu, sunt exprimate sintetic si analitic
prin intermediul indicatorilor.
În cadrul activitatii economice, producerea, circulatia si utilizarea informatiei este
un proces constient, organizat, care, în general, este structurat sub forma unui sistem de
indicatori economico-sociali cu ajutorul carora se caracterizeaza complex, cantitativ,
calitativ fenomenele si procesele respective. Indicatorii au un caracter complex, acestia
caracterizând situatia firmei comerciale, gestionarea corespunzatoare a acesteia prin:
volumul profitului obtinut, volumul stocului de marfuri, volumul cifrei de afaceri, volumul
aprovizionarii cu marfuri, ambalaje, materiale etc.
„Necesitatea utilizarii unui sistem de indicatori este impusa si de caracterul tot mai
complex al notiunii de eficienta economica care trebuie determinat, deoarece fiecare
indicator reflecta doar un anumit criteriu de eficienta. Indicatorii, dupa continutul si
formele pe care le îmbraca, precum si în functie de etapele în care sunt determinati si
folositi în caracterizarea activitatii la nivel microeconomic, îndeplinesc o serie de functii,
ca:
• Functia de reflectare , cunoastere si masurare – care deriva chiar din
particularitatile fenomenelor si proceselor economice, pornindu-se întotdeauna
de la cunoasterea empirica a fenomenelor, prin generalizare, pentru a ajunge la
esenta acestora.
 • Functia de comparare , care deriva din aceea ca fenomenele studiate sunt
variabile, fapt ce necesita cunoasterea modificarilor intervenite ca structura sau
nivel de dezvoltare.
• Functia de analiza implica existenta variabilelor complexe care, la rândul lor,
se pot descompune într-un produs de mai multi factori sau într-o suma de mai
multe elemente componente.
Compararea indicatorilor se face fie sub forma de raport, fie ca diferenta, ceea ce
duce la calculul indicatorilor derivati, sub forma de coeficienti, procente sau în unitati
concrete de masura.
• Functia de sinteza , care implica utilizarea indicatorilor sub forma de valori
medii; valorile individuale diferite se sintetizeaza într-o expresie numerica care
devine tipica si esentiala pentru toate fenomenele de acelasi fel.
• Functia de estimare , care se utilizeaza în scopul masurarii tendintei de
dezvoltare a fenomenului, variabil în timp si spatiu si din punct de vedere
organizatoric. Indicatorii obtinuti au caracter de marime medie, fiind
considerati ecuatii de estimare.
• Functia de verificare a ipotezelor si de testare a semnificatie i, una din cele
mai importante, deoarece fenomenele sunt diferite si variabile în timp si spatiu
datorita influentei unui ansamblu de factori interni si externi.
• Functia de pârghie economico-financiara, care este data de complexitatea
ansamblului de factor i si corelatii, cu influente asupra fenomenului studiat si
deciziilor care trebuie luate în vederea obtinerii unor rezultate superioare.
Nu trebuie uitata functia de comanda a indicatorilor, care are rolul primordial de
transmitere a deciziilor economice al utilizatori, sub forma sarcinilor directe sau prin
determinarea conditiilor si limitelor de variatie ale unor parametri care influenteaza asupra
deciziilor”.[vezi 61, pag. 119-128]
În scopul corelarii continutului teoretic al categoriilor prezentate cu activitatea
practica, ale elaborarii si calcularii diferitilor indicatori, este necesar sa se adopte
metodologii adecvate de construire si folosire a acestora, sa se elaboreze si sa se utilizeze o
gama mai variata de indicatori economici, sociali, financiari, datorita necesitatii trecerii de
la metodele intuitive si empirice de conducere la metode perfectionate de gestiune si,
totodata, sa se delimiteze clar functiile indicatorilor.
 În prezent, în conditiile intensificarii mediului concurential si adaptarii firmelor
comerciale la acesta, apare necesitatea folosirii unui sistem de indicatori specific fiecarui
compartiment (sector) de activitate, care sa duca la promovarea ideilor inovatoare cu
eficiente pozitive asupra întregii activitati a firmei.
Calitatea sistemului de indicatori si capacitatea acestuia de a oferi informatii utile în
luarea deciziilor la nivelul microeconomic reprezinta o conditie esentiala în obtinerea unui
diagnostic complex si eficient.
În scopul caracterizarii activitatii desfasurate printr-un sistem de indicatori, în
conformitate cu standardele nationale si internationale, înainte de folosirea sa, în prealabil,
trebuie sa se realizeze un studiu de fezabilitate, prin care sa se stabileasca daca sistemul de
indicatori se justifica prin prisma eforturilor si a rezultatelor previzibile.
Diversitatea firmelor, a proceselor tehnologice care au loc în cadrul acestora,
precum si existenta unor legaturi între subsisteme si sectoare de activitate ale firmei au
condus la necesitatea aprecierii activitatii oricarei firme comerciale printr-un ansamblu de
indicatori, care se calculeaza, de obicei, pe perioade bine definite, în conformitate cu
modul de organizare a sistemului informational.
Fiecare subsistem este caracterizat de faptul ca se comporta ca un sistem autonom,
fiind descris prin parametri si indicatori ce definesc existenta si functionarea lui.
Putem caracteriza, deci, subsistemele prin indicatori absoluti, relativi, medii, si
anume:
• absoluti: productia fizica, numar de personal, masa profitului, costuri globale,
cu ajutorul carora se masoara volumul activitatii, efortul depus, efectele
rezultate;
• relativi: rata profitului, rata rentabilitatii, rata lichiditatii etc., caracterizeaza
rezultatele ce definesc randamentul si eficienta actiunilor în treprinse;

• medii: pretul mediu, salariul mediu, costul unitar, productivitatea factorilor de

productie etc.
În final, indicatorii ocupa un loc important în analiza economica, statistica si
financiara a oricarei firme, ramura sau sector de activitate.
 1.2 Locul si importanta eficientei economice în cadrul
sistemului de indicatori
1.2.1 Concepte privind eficienta economica. Criterii de apreciere a eficientei
Atât viata oamenilor, în general, cât si activitatile lor economice, în special, sunt
guvernate de un principiu economic fundamental: principiul eficientei. În conformitate cu
acest principiu, oamenii vor sa obtina un efect maxim cu un minimum de efort. Masura în
care acestia realizeaza acest lucru se exprima prin rata eficientei, care se determina ca un
raport între:
Efect si Efort
În Micul dictionar enciclopedic, eficienta economica este definita astfel: „raportul
dintre ansamblul efectelor economice (materiale, sociale, valorice) favorabile, care se obtin
de pe urma unei activitati economice si totalul eforturilor economice pe care le amplifica
acea activitate. Efortul nu se reduce niciodata la efortul uman, înteles ca un numar de
oameni si numar de ore în care acestia produc, caci, în acest caz, nu se tine seama de
adevaratul efort”.
„Orice activitate economica se deruleaza având eficienta economica atât ca
premisa, cât si ca rezultat. Acceptarea eficientei economice drept criteriu de performanta,
ca un element al realitatii, este în masura sa conduca, daca nu la schimbarea opiniilor
privind determinarea si esenta sa, cel putin la dezvoltarea acesteia”. [Petit Larousse, 1995]
Dictionarele explicative ale oricarei natiuni, precum si cele economice si
sociologice, cuprind si definesc pe larg notiuni ca: eficacitate, eficienta, rentabilitate, care
sintetizeaza raportul obiectiv, atât calitativ cât si cantitativ, între efectele si eforturile
procesului studiat. „Înca din timpuri stravechi, exista notiuni precum „efficiens ” (care
produce realmente un efect); „efficax” (care produce efectul dorit); „effice re ” (a produce
efecte sigure) ce converg la definirea eficientei ca potenta resurselor consumate (cheltuite)
de a produce efecte (rezultate) utile” (în conformitate cu Enciclopedia stiintelor sociale ,
New Castle University, 1994).
Competitivitatea este o notiune complexa, care poate fi definita drept
caracteristica unei firme de a face fata concurentei din partea altor firme similare, pe o
anumita piata. Principalele elemente ale aprecierii nivelului de performanta al unei firme,
care se refera la eficienta globala a activitatii economice, sunt:
• eficienta economica;
• performanta realizata sau planificata,
 • competitivitatea produselor sau a firmei,
• excelenta.
Competitivitatea firmei reprezinta calitatea (unui agent economic, produs sau
serviciu, individ sau activitate) de a fi susceptibil a suporta concurenta cu altii. La nivelul
firmei, se pot identifica urmatoarele categorii de competitivitate: globala, financiara,
comerciala, umana, manageriala, tehnica, organizationala etc.
Competitivitatea globala a unei firme reprezinta potentialul acesteia si presupune
efectuarea unui diagnostic sau a unui inventar critic al capacitatii de care dispune, adica al
fortelor de care dispune si al slabiciunilor tuturor componentelor firmei, cu referire
speciala la factorii cheie de succes si la concurenta. Aceasta depinde de buna functionare a
ansamblului componentelor sale. Dintre criteriile de performanta, care asigura un nivel
ridicat de competitivitate, fac parte: profitul, costul muncii, gradul de satisfacere a
cerintelor beneficiarilor, calitatea produselor si serviciilor etc.
Eficienta economica se refera, totodata, la nivelul sau gradul de îndeplinire de
catre o firma a obiectivelor de natura economica stabilite pentru o perioada. În cazul în
care obiectivul a fost atins 100%, se poate vorbi de eficacitate maxima, iar în restul
cazurilor de anumite grade partiale de eficacitate.
Nivelul eficientei economice depinde de volumul si calitatea, atât a resurselor, cât
si a rezultatelor, deci, altfel spus, prin intermediul acesteia se stabileste legatura dintre
volumul si calitatea eforturilor, ca factori generatori de efecte si rezultate. În conditiile
actuale, ale consolidarii economiei de piata, actiunile oricarui întreprinzator sunt viabile si
competitive în masura în care reflecta o eficienta ridicata, adica asigura obtinerea unor
rezultate cât mai mari în raport cu resursele care se aloca sau se consuma.
Analiza eficientei economice raspunde la întrebarile: cum se folosesc resursele si
cât se consuma din acestea. Se urmareste, astfel, atât gradul de valorificare cât si cel de
economisire a acestora. Sensul eficientei activitatii productive, a utilizarii resurselor difera
în raport cu nivelurile organizatorice ale economiei, interesele care se urmaresc, locul unde
se desfasoara activitatea economica etc.
Pentru ca eficienta economica sa caracterizeze o activitate utila, trebuie sa aiba în
vedere utilitatea atât din punct de vedere al consumatorului cât si din cel al comerciantului.
Acesta din urma este cel care trebuie sa afle raspunsul la întrebarile Ce? Cât sa se vânda?
Unde sa se vânda? Cui sa se vânda? [vezi figura 1.6]
 CE? CÂT? CUM? PENTRU CINE?

ACTIVITATE
ECONOMICA
COMERCIALA

DIVIZIUNEA
MUNCII
Aprovizionare Distributie Vânzare

RAMURA COMERT
PE DOMENII DE SPECIALITATE SI SUBRAMURI

Figura 1.6 Mecanismul economic al activitatii de comert

Eficienta economica a firmei comerciale este de cele mai multe ori înteleasa ca
raport subunitar între venituri/cheltuieli sau ca spor al profitului la sporul de eforturi
depuse într-o perioada de timp. Eficienta la consumator trebuie sa aiba în vedere pretentiile
si capriciile pe care orice consumator îsi permite sa le manifeste.
În prezent, eficienta economica se exprima fie sub forma randamentului combinarii
si utilizarii resurselor, fie sub forma consumului specific de factori de productie pentru
obtinerea efectelor scontate (deci consumul de factori de productie ce revine pe o unit ate
de efect economic util). În literatura de specialitate exista o varietate de pareri în privinta
conceptului de eficienta economica, în general si a conceptului de eficienta economica la
nivel microeconomic, în special.
Efectele economice au o natura complexa, variata, neputând fi cuantificate
exhaustiv. Totodata, acestea trebuie sa satisfaca nevoia sociala în raport cu posibilitatile
oferite de consumul de resurse si apar în expresie valorica si/sau natural-materiala.
Eforturile economice trebuie analizate din punct de vedere al modului de esalonare
în timp a surselor de finantare, gradului de disponibilitate a unor resurse, posibilitatilor de
regenerare, implicatiile pe care le au aceste cheltuieli în avalul sau amontele activitatii în
care acestea se folosesc etc.
De asemenea, trebuie avut în vedere si faptul ca resursele consumate se exprima în
diferite unitati de masura (naturale, natural-conventionale, valorice). Trebuie tinut cont de
faptul ca eficienta economica nu include orice efecte, ci numai pe cele utile, pozitive în
sens economic, care confera un plus de valoare activitatii depuse.
 Eficienta economica confera sensul realizarii echilibrului economic, iar echilibrul
este conditia cea mai importanta pentru o economie eficienta. Pe ansamblul economiei,
eficienta se exprima prin sporul de venit national pe unitatea de efort, iar la nivelul unei firme
prin nivelul productivitatii muncii, al costurilor unitare de productie, al rentabilitatii etc.
Marimea eficientei economice se materializeaza, asadar, în cadrul firmei, dar
aceasta are importanta si pentru economia nationala în ansamblul ei.
Eficienta productiei, dar mai ales a utilizarii produselor în economia nationala sau a
valorificarii lor pe piata externa, depinde nu numai de productivitatea muncii care
realizeaza aceste produse, ci si de nivelul lor tehnic si calitativ, de nivelul consumurilor
materiale si energetice, care reprezinta un factor hotarâtor al competitivitatii pe piata
externa.
Mai mult decât atât, eficienta poate fi privita si la nivelul tarilor cu care economia
noastra nationala intra în relatii, deoarece îmbunatatirea activitatii partenerilor nostri duce
la obtinerea unor produse cu un efort mai scazut.
„La nivel de organizatie lucrativa comerciala, ramura sau economie nationala,
eficienta utilizarii capitalului este data de formula:
e' = r ' = (P : K ) , (1.1)
unde: P este profitul realizat de firma, ramura, economie nationala,
K este întregul capital utilizat la un nivel sau altul de referinta,
Eficienta se poate exprima sub forma de coeficient sau procentual. La nivel de
produs, eficienta sau rentabilitatea se determina astfel:
e' = r ' = P : (C + V ) , (1.2)
în care: C + V = costul produsului.
În concluzie, eficienta, calculata ca un raport între iesirile sistemului si efortul facut
(intrari) pentru obtinerea efectului respectiv, se urmareste sub aspecte multiple. Pe baza
principiului general de calcul al eficientei economice, relatiile dintre intrari si iesiri se pot
stabili astfel:
max e = Iesiri / Intrari si min e’ = Intrari / Iesiri (1.3)
unde e si e’ reprezinta cele doua forme ale eficientei economice.
Deci, apare necesitatea abordarii eficientei sub forma de sistem, ca o comparare a
intrarilor cu iesirile din sistem. Aceste elemente trebuie cuantificate, dar apare totodata
necesitatea cuantificarii efectelor si eforturilor, actualizarea evaluarii lor ca natura si
timp”∗ .

∗
sursa: Gh. Olah, Echilibrul si dezvoltarea economiilor nationale, Universitatea Oradea, Editura Mihai
Eminescu, 1995.
 Formele eficientei economice deriva din varietatea efectelor activitatilor si
resurselor si se clasifica astfel:
a) dupa modul de exprimare eficienta poate fi:
- eficienta exprimata fizic si
- valoric
b) dupa natura efectelor, eficienta economica poate fi:
- a productiei si productivitatii muncii
- a economiilor
- a profitului
c) dupa natura eforturilor depuse pentru obtinerea efectelor, eficienta poate fi a
resurselor:
- avansate
- ocupate
- consumate.
Eficienta economica este expresia cerintelor legii obiective a economiei de timp,
care dirijeaza rationalitatea si comportamentul agentilor economici.
Progresul economic este obiectiv conditionat de economisirea muncii, respectiv a
resurselor; sporirea randamentului capitalului; largirea pietei etc. si, în final, de cresterea
economica.
Eficienta activitatii la nivelul firmei comerciale, ca expresie a minimizarii
cheltuielilor sau a maximizarii rezultatelor, este apreciata, de regula, pe baza criteriilor:
• eficienta utilizarii resurselor economice , care se evidentiaza prin indicatori în
care resursele se raporteaza la rezultatele economice, ca efort, iar ca efect se
obtine consumul de resurse la o unitate de rezultat (ca de exemplu: valoarea
fondurilor fixe, valoarea fondurilor financiare, coeficientul de utilizare a
timpului de lucru calendaristic, coeficientul de utilizare a capacitatii unui mijloc
de transport etc.).
• costul de circulatie ce reflecta conditiile proprii de desfasurare a activitatii de
catre fiecare agent economic si modul de folosire a factorilor de productie prin
indicatori absoluti, relativi, de nivel si de dinamica, precum: nivelul absolut al
cheltuielilor, cuantumul reducerii nivelului relativ al cheltuie lilor de circulatie,
nivelul relativ al cheltuielilor de circulatie etc.
• rentabilitatea activitatii economice reprezinta sinteza calitativa a activitatii, în
cadrul acestui indicator regasindu-se atât modul de utilizare a factorilor de
productie cât si calitatea relatiilor cu partenerii si inclusiv cu mediul.
 Eficienta economica se manifesta, apreciaza, analizeaza, pe de o parte, în forme
speciale si sectoriale, precum eficienta activitatii din industrie, agricultura, constructii,
transporturi, telecomunicatii si, pe de alta parte, ca eficienta a sectorului primar, secundar,
tertiar si cuaternar. Toate aceste forme, alaturi de cele general sintetice, precum eficienta
productiei, circulatiei, repartitiei, consumului sau a protectiei mediului natural, se afla în
strânsa dependenta la toate nivelurile de referinta ale economiei nationale.
„Componentele eficientei la nivelul firmei – eficienta economica si eficienta sociala
– nu pot fi disociate, acestea reprezentând un tot unitar în ceea ce priveste aprecierea
globala a activitatii. Specific eficientei sociale este dificultatea cuantificarii acesteia în
unele situatii, îndeosebi în ceea ce priveste estimarea prin prisma aprecierilor
consumatorilor” [vezi 76, pag. 81].
În prezent, în conditiile consolidarii economiei de piata din punct de vedere
informational, timpul mediu de raspuns la cereri de informare, entropia informationala,
costul prelucrarii datelor etc., exprima eficienta sistemului de informare. Asadar, eficienta
poate fi considerata ca un concept de evaluare si nu poate fi despartita de faptul ca aceasta
constituie obiectivul fiecarei societati. Deci, eficienta poate fi considerata ca un „succes în
activitate”, în concordanta cu puterea de a realiza eficacitate si performanta maxime cu
eforturi minime de catre orice întreprinzator sau economie nationala.

1.2.2 Indicatorii utilizati în prezent pentru caracterizarea eficientei activitatii

firmei comerciale în mediul concurential

„În cadrul ansamblului de factori care pot contribui si asigura relansarea comertulu i
în România, un loc important îl ocupa îmbunatatirea managementului la toate nivelurile de
conducere ale firmei comerciale prin folosirea eficienta a principiilor si mecanismelor
specifice de functionare ale economiei de piata, cu o atentie deosebita acor data folosirii
noilor abordari, metode si tehnici de vânzare, care au asigurat si asigura performante
economice superioare firmelor pe plan mondial. În procesul dinamic de cautare si de gasire
a modalitatilor optime de relansare a firmelor comerciale, se impune abordarea conducerii
pe baza conceptelor de sistem strategic, analiza strategica si concurentiala si de folosire a
resurselor si competentelor motrice ale firmei comerciale pentru realizarea avantajului
concurential fata de principalii competitori.
Aceasta orientare majora în managementul activitatii firmelor comerciale trebuie sa
se înscrie în mod armonios în ansamblul masurilor care trebuie luate la nivelul economiei
nationale pentru înlaturarea deficitului actual de performanta, din rândul carora fac parte
procesele de echilibrare macrosectoriala, cele de restructurare si privatizare sau cele
privind crearea conditiilor necesare cu caracter bugetar si financiar bancar, care sa permita
dinamizarea vietii economice” [vezi 120, pag. 14].
Orice program al activitatii comerciale, care cuprinde programe de aprovizionare,
desfacere, promovare si resurse umane, are la baza o multitudine de cai si modalitati de
realizare. Fiecare modalitate are la baza mai multe variante de realizare, caracterizându-se
printr-o varietate de informatii referitoare la: eforturi, efecte, raportul care exista între
acestea, durata de realizare a unei activitati, durata de obtinere a efectelor economice sau
sociale.
„De aceea, în vederea alegerii variantei optime se utilizeaza un sistem de indicatori
de eficienta economica ce cuprinde aceste informatii sub aspect cantitativ si pe cât posibil
si calitativ.
Corelatia dintre eforturi si efecte din punct de vedere cantitativ se exprima cu
ajutorul indicatorilor de eficienta, care îmbraca, de cele mai multe ori, forma de raport
matematic. În acest sens, se utilizeaza matricea efect/efort care este o matrice patrata, în
care numarul de linii/coloane este reprezentat de numarul de indicatori de efort si de efect
identificati ca fiind caracteristici activitatii ce urmeaza a se analiza.
Ordonarea acestora permite partitionarea matricei în patru cadrane, fiecare cadran
continând un anumit tip de indicatori de eficienta economica: (vezi tabelul 1.1)
a) indicatori de tip efort/efort (cadranul I): costul unui loc de munca, gradul de
înzestrare tehnica a muncii, etc.)
b) indicatori de tip e fect/efort (cadranul II): profit la un leu investitii, rata
profitului
c) indicatori de tip e fort/efect (cadranul III): investitia specifica, cheltuieli la 1000
lei produc tie marfa
d) indicatori de tip efect/efect (cadranul IV): profit la 1000 lei încasari, curs de
revenire etc.
Tabelul 1.1
Eforturi (Resurse) Efecte (Rezultate)
R1 ……..Ri………Rn E1 ……..Ei…….…E m
Eforturi
CADRAN I CADRAN II
R 1 …..Ri..…R n
Efecte
CADRAN III CADRAN IV
E1 …..Ei …Em
 Trebuie specificat ca dimensiunile matricei variaza în functie de gradul de detaliere
pe care vrem sa-l folosim în analiza, de nivelul decizional pe care-l deserveste, de
activitatea pe care o caracterizeaza [vezi 53, pag. 24, 25].
Avându-se în vedere întelegerea eficientei ca o relatie între efectul util si efort, se
poate construi un sistem de eficienta, care are în vedere urmatoarele componente:
A. Indicatorii care exprima efectul util (ai rezultatelor activitatii) ce cuprind, în principal,
indicatorii valorici. Ca urmare a practicarii unor preturi diferite în momentul
cumpararii si revânzarii produselor, în domeniul circulatiei marfurilor apar unele
particularitati în determinarea indicatorilor de rezultate (efecte).
Astfel, putem calcula:
• venitul brut (venitul global) ca diferenta între valoarea desfacerilor de marfuri în
preturi cu amanuntul (cifra de afaceri) si volumul valoric al achizitiilor de marfuri (în
vederea revânzarii) la preturi cu ridicata (sau preturi de livrare ale furnizorilor)
rezultând rabatul comercial;
• productia globala ca diferenta între venitul brut si plata serviciilor efectuate de unitati
economice din alte ramuri în favoarea firmelor comerciale (transport, telecomunicatii,
energie electrica etc.);
• productia finala a comertului, care se obtine scazând din productia globala pierderile
de marfuri, inclusiv perisabilitatile. Aceasta cuprinde cheltuielile materiale ale firmelor
(ambalaje, combustibil, amortizarea capitalului fix etc.)
• productia neta definita ca valoare nou creata (valoarea adaugata neta) din sfera
circulatiei marfurilor. Acest indicator se exprima în pretul factorilor:

Amortizarea Impozite Subventii de

PN = VAB – – + (1.4)
capitalului fix indirecte exploatare
în care VAB este valoarea adaugata bruta.
În valoarea indicatorilor se includ atât bunurile si serviciile vândute pe piata altor
firme cât si cele care nu au fost vândute si au condus la modificarea stocului sau a
volumului capitalului fix din propria unitate.
• cifra de afaceri, care reprezinta suma tuturor veniturilor obtinute din activitatea
comerciala în perioada de calcul. Aceasta se calculeaza prin însumarea veniturilor
aferente bunurilor livrate, lucrarilor executate, serviciilor prestate, precum si a altor
venituri din exploatare, ma i putin rabaturile, remizele si alte reduceri acordate
clientilor, exceptând veniturile financiare pe care CA nu le include.
CA = Vp (1.5)
unde Vp = veniturile din vânzarea productiei
 CA = ∑ q i ∗ p i , (1.6)

în care: q reprezinta cantitatea de produse vândute

p reprezinta pretul mediu de vânzare
Alt mod de calcul al cifrei de afaceri are în vedere asigurarea existentei si
supravietuirii unui agent economic în situatia în care profitul este zero:
F
CA = ∑ qcv + F sau CA = (1.7)
1−
∑ qcv
∑ qcv + F
în care: ∑ qcv = suma totala a cheltuielilor variabile
F = cheltuieli fixe totale
• cifra de afaceri totala (fara TVA); conform metodologiei de calcul a I.N.S.E., se
apreciaza ca cifra de afaceri totala se calculeaza prin însumarea veniturilor înregistrate
de catre unitate în contabilitate, în luna respectiva, realizate din vânzarile de bunuri,
executarea de lucrari si prestari servicii, precum si a altor venituri din exploatare
provenite atât din activitatea principala cât si din activitatile secundare. Aceste sume nu
vor include TVA si vânzarea sau transferul mijloacelor fixe. Conform definitiei aparuta
în Tribuna Economica si în alte reviste de specialitate, cifra de afaceri reprezinta
veniturile (încasarile) totale ale unitatii, indiferent de activitatea care le -a generat.
În activitatea comerciala, în cifra de afaceri se includ veniturile din activitatea de
baza, respectiv valoarea totala a desfacerilor si valoarea prestarilor de servicii care cuprind
închirierile de spatii si de active fixe.
• valoarea adaugata bruta (VAB) care exprima în preturile pietei valoarea bruta a
bunurilor si serviciilor finale produse în perioada de calcul.
Pe scurt, am putea spune ca valoarea adaugata reprezinta capacitatea firmei de a
crea bogatie. Aceasta se poate calcula ca diferenta între valoarea productiei brute si
consumul intermediar, ca o prima metoda sintetica de determinare a valorii adaugate:
VAB = PB – CI, (1.8)
în care: PB = productia (prestare servicii) bruta
CI = consumuri intermediare
Cu ajutorul valorii adaugate pot fi constituiti o serie de indicatori necesari pentru
caracterizarea eficientei factorilor de productie (munca, capitalul, pamântul). În cadrul
fiscalitatii, valoarea adaugata reprezinta baza impozitului datorat statului (taxa pe valoarea
adaugata).
 Cea de a doua metoda de determinare a valorii adaugate poarta denumirea de
metoda aditiva sau de repartitie si se bazeaza pe însumarea urmatoarelor elemente:
cheltuielile cu personalul salarial, impozite si taxe, cheltuieli financiare, amortizarea si
profitul iar veniturile financiare se scad.
În activitatea practica, analiza valorii adaugate este de mare importanta, pentru ca
se furnizeaza structurilor decizionale informatii referitoare la performantele proprii în
raport cu cele realizate în perioadele anterioare sau cu cele prognozate, precum si cu cele
ale firmelor concurente.
VAB nu cuprinde valoarea bunurilor si serviciilor achizitionate de firma si
consumate în procesul de productie, deci nu cuprinde înregistrari repetate.
Spatiul formarii si realizarii efectelor poate fi prezentat schematic ca în figura 1.7.

Procese de
IMPUT-uri combinare si
PIATA ÎN OUTPUT -uri PIATA ÎN
consumare a
AMONTE de resurse de rezu ltate AVAL
resurselor

Figura 1.7 Formarea si realizarea efectelor

În determinarea efectelor, trebuie sa se tina seama de doua variabile fundamentale,
si anume: spatiul producerii efectelor si categoria de resurse ale caror efecte se calculeaza.

B. Indicatorii care exprima efortul abordati prin prisma celor din categoria de resurse
ocupate si resurse consumate.
Pâna la realizarea acestora, bunurile si serviciile necesita o serie de cheltuieli
(eforturi) menite sa asigure pastrarea calitatii, ferirea de alterare, precum si servirea
corespunzatoare a consumatorilor. În acest scop, se fac eforturi pentru depozitarea
marfurilor astfel încât acestea sa fie accesibile cumparatorilor, în paralel cu preocuparea
privind depozitarea marfurilor în depozite proprii si servirea cumparatorilor. În consecinta,
activitatea complexa a firmelor comerciale, precum si complexitatea si variabilitatea
produselor din cadrul acestui sector de activitate reclama anumite cheltuieli de munca vie
(pentru sine) si materializata, care formeaza costurile activitatii firmei.
Totodata, costul firmei reprezinta un important indicator al bugetului de venituri si
cheltuieli, un criteriu de baza al eficientei economice a activitatii. Complexitatea
procesului de formare a costurilor necesita utilizarea unor concepte complementare de
definire a consumurilor si a elementelor componente, printre care:
• costul de productie – totalitatea cheltuielilor efectuate si/sau care urmeaza sa fie
facute, toate sub forma baneasca, de catre o firma pentru producerea si desfacerea
de bunuri materiale si imateriale;
 • costul explicit reprezinta cheltuielile necesare facute cu procurarea factorilor de
productie externi firmei si pe care aceasta le efectueaza pentru fiecare ciclu de
productie;
• costul implicit reprezinta cheltuielile ce nu presupun plati catre terti, acestea
efectuându-se pe baza resurselor proprii ale unitatii (amortizarea, dobânda cuvenita
capitalului propriu, munca proprietarului si întreprinzatorului etc);
• costul de oportunitate prin care se masoara valoarea tuturor lucrurilor la care
trebuie sa se renunte pentru a obtine altceva. „Masura costului de oportunitate poate
coincide sau nu cu cheltuielile banesti prin care contabilul masoara costul”
(the MID Dictionary of Modern Economics).
Costul explicit împreuna cu costul implicit alcatuiesc costul productiei.
• costul contabil cuprinde costul explicit si amortizarea, aceasta facând parte din
costul implicit.
Costul este un instrument foarte util în vederea luarii deciziilor menite sa asigure
nivelul performant al activitatii firmei. Totodata, îl ajuta pe întreprinzator sa fundamenteze
în asa fel utilizarea factorilor de productie încât sa obtina o rentabilitate cât mai mare.
Marimea costului poate fi calculata pe: unitate de produs (unitar, mediu); pe o masa
de productie omogena (cost al productiei); pe productia de regula eterogena a unei firme,
într -un orizont de timp (an, trimestru).
• costul global al productiei comerciale desemneaza toate cheltuielile ocazionate de
achizitionarea unui volum dat al productiei si de desfacerea acesteia, deci de
desfasurarea activitatii comerciale;
• costul global fix este acea parte a costului care este independenta de volumul
productiei; elementele de cost fix sunt suportate de firma, indiferent de nivelul
productiei;
• costul global variabil reprezinta acele cheltuieli care variaza o data cu volumul
fizic al productiei. Pe termen scurt, aceste costuri sunt direct proportionale cu
productia fizica (salariile directe).
Costul global total rezulta din însumarea costurilor fixe si a celor variabile.
• costul mediu (unitar) rezulta din raportarea costului global la productia omogena
obtinuta. Acestea sunt costuri pe unitatea de produs sau de serviciu prestat;
• costul mediu variabil se calculeaza ca raport între costul global variabil si
productia fizica obtinuta, acesta exprimând costul variabil pe produs sau serviciu;
 • costul mediu total reprezinta suma costurilor medii fixe si a celor medii variabile,
respectiv raportul dintre costul global total si productia obtinuta, în expresie
naturala.
Într-o economie concurentiala, întreprinzatorul singur nu poate stabili nici preturile
de achizitie si nici pe cele de desfacere a produselor sale. Dar, pornind de la premisa ca
exista o combinare optima a factorilor de productie (sub raport tehnic), atunci singura
variabila asupra careia poate actiona întreprinzatorul este volumul productiei, respectiv
gasirea acelor cantitati de produse care sa maximizeze încasarile totale, în paralel cu
minimizarea costurilor totale.
În cadrul oricarei analize, costurile se pot grupa si în functie de procesele
economice care au loc în diferite momente ale circulatiei marfurilor în cadrul firmei
comerciale, si anume: aprovizionarea cu marfuri, depozitarea si stocarea marfurilor,
desfacerea marfurilor, conducerea si administrarea firmei. Costurile firmei comerciale au
un caracter complex, determinat de faptul ca atât volumul lor total cât si nivelul lor mediu
cuprind cheltuieli diferite (cheltuieli pentru transportul marfurilor, pentru manipularea si
încarcarea lor, salarizarea personalului din depozite, cheltuieli cu ambalarea si livrarea
marfurilor si cu reclama comerciala etc) în functie de volumul activitatii economice.
Din combinarea indicatorilor prezentati la A si B se deduc formele de eficienta, si
anume:
1. Productivitatea factorilor de productie, exprimata valoric (W), reprezinta
raportul între rezultatele unei activitati economice si eforturile facute în acest scop,
aceasta mai fiind denumita si eficienta sau randament. Se determina ca un raport
între valoarea productiei (Q) obtinuta între-un orizont de timp si într-un cadru
(întreprindere, firma, fabrica etc.) si factorii de productie utilizati (FPutilizati ) pentru
obtinerea aceste ia.
Q ·p
W = x K∗ (1.9)
FPutilizati
Productivitatii i s-au dat o serie de sensuri începând înca din 1909, când la Viena
Asociatia pentru Politica Sociala a considerat productivitatea drept valoare; al doilea sens a
fost dat de Sonberg, care a afirmat ca productivitatea este un atribut sau caracter. Adam
Smith spune ca productivitatea trebuie luata în sens de relatie-raport sau masura, fiind
vorba aici de raportul (relatia) dintre produs si costuri. Petit Larousse defineste
productivitatea ca fiind facultatea de a produce, aceasta fiind clasificata în productivitatea

∗
K – coeficient de calitate, care corecteaza volumul activitatii desfasurate.
muncii, productivitatea capitalului si a resurselor naturale, în conformitate cu existenta
factorilor de productie.
Principalele forme ale productivitatii sunt:
• Eficienta muncii este deosebit de importanta (omul fiind principalul factor de
productie) si reprezinta productia realizata de un salariat într-o unitate de timp,
altfel spus, valoarea productiei ce revine pe un salariat. În comert, eficienta muncii
reflecta productivitatea muncii personalului din comert, depusa în procesul
complex al circulatiei marfurilor de la producator la consumatorul final.
Nivelul productivitatii muncii lucratorilor comerciali depinde de o serie de factori
endogeni si exogeni, iar analiza temeinica a acestui indicator se poate face din mai multe
puncte de vedere, în functie de scopul urmarit.
În general, nivelul productivitatii muncii în comert se exprima în mod sintetic fie
prin valoarea produselor vândute într-o unitate de timp de munca (w), fie prin consum ul de
munca ce revine pe unitate valorica de marfa vânduta (t). Corespunzator celor doua metode
de calcul al nivelului productivitatii muncii, avem:
§ metoda directa: w = D : Np (1.10)
§ metoda inversa: t = T : D
unde: D reprezinta volumul valoric al produselor vândute
Np reprezinta numarul de persoane
T reprezinta fondul de timp
Eficienta cu care este cheltuita munca în comert, reflectata de numarul de personal
folosit, activitatea economica si cheltuielile efectuate cu salarizarea depind de eficienta
muncii, considerata ca unul dintre indicatorii calitativi esentiali pentru aprecierea activitatii
comerciale. Pentru sfera serviciilor comerciale, activitatea desfasurata se comensureaza, în
principal, prin volumul valoric al desfacerilor. Datorita caracterului eterogen al activitatilor
desfasurate de agentii comerciali, exista mai multe modalitati de calcul al productivitatii
muncii în comert, si anume: calculul productivitatii muncii pe un vânzator, magazioner,
sortator de marfuri si agent de vânzari. Indicatorii productivitatii se pot determina si în
functie de structura de baza a personalului, adica: total personal, personal operativ, agenti
de vânzari.
Datorita varietatii marfurilor, productivitatea muncii se determina, de regula,
valoric, ceea ce determina exprimarea valorica a volumului activitatii, pentru a face
posibila consolidarea sa. Exprimarea valorica este determinata de nivelul si dinamica
preturilor. Astfel, apare necesitatea utilizarii unor indicatori complementari, ca: valoarea
medie a unei tranzactii, numarul de clienti deserviti de un lucrator comercial si indicele
preturilor. Productivitatea muncii în comert este diferita pe diversele activitati comerciale,
fiecare grupa de marfuri tranzactionate necesitând, datorita proprietatilor fizice,
complexitatii sortimentale si formelor de distributie, un consum de munca diferit pentru
comercializarea unei unitati valorice. Acest consum, în final, depinde si de modul în care
marfurile sunt livrate de furnizori, adica de conditiile de livrare a marfurilor, care sa
permita transportul, depozitarea si vânzarea lor eficienta.
Activitatea unei firme comerciale se apreciaza ca fiind pozitiva, atunci când
productivitatea muncii creste datorita aplicarii unor masuri tehnico-organizatorice, ca de
exemplu folosirea formelor noi si rapide de vânzare a marfurilor preambalate.
Productivitatea muncii se calculeaza, în principiu, valoric, datorita varietatii de unitati de
masura prin care se exprima activitatea comerciala si, deci, dificultatii sau imposibilitatii
însumarii lor.
Masurarea nivelului productivitatii medii a muncii, ca indicator calitativ de
minimizare a eforturilor, se determina dupa relatia:

Q
W = (1.11)
L

unde: Q reprezinta volumul valoric al vânzarilor

L = numarul de salariati
Uneori, însa, productivitatea implica doar efectele care pot fi masurate. Ca urmare,
compatibilitatea efectelor economice utile cu efecte pozitive sociale si ecologice devine
conditia fundamentala a interactiunii dintre cresterea productivitatii si cea a eficientei
economice.
Câteodata, eficienta unui factor de productie rezulta în cazul în care acesta este
încorporat într-un alt factor de productie cu care se gaseste în corelatie. Astfel, indicatorul
gradul de înzestrare tehnica a muncii (z) exprima volumul de capital fix de care se
serveste un salariat în desfasurarea tranzactiei comerciale:
Cf
Z= , (1.12)
L
unde: Cf reprezinta valoarea capitalului fix utilizat.
În majoritatea cazurilor, eficienta rezulta din dotarea locurilor de munca cu utilaje
perfectionate, deci cu valori mari, ceea ce conduce la obtinerea de productivitati ridicate.
Caile de crestere a productivitatii muncii au în vedere: a) automatizarea operatiunilor de
manipulare a marfurilor; b) pregatirea comerciala a marfurilor la furnizor, în cantitati care
sa permita utilizarea paletilor si a containerelor pentru promovarea formelor rapide de
vânzare, cu costuri de manipulare minime; c) aplicarea principiilor de activitate
ergonomica; d) gasirea de surse de aprovizionare mai ieftine; e) integrarea sistemului de
vânzare cu cel de studiere a pietei; f) planificarea activitatii comerciale în raport cu cererea
de marfuri, astfel încât activitatea comerciala sa fie flexibila si usor adaptabila la cerintele
pietei din ce în ce mai dinamice.
• Productivitatea capitalului se poate determina atât ca un indicator de eficienta ce
se minimizeaza cât si ca un indicator de maxim. Astfel:
§ ca indicator de minim se calculeaza ca un raport între eforturile, consumurile
de capital si efectele economice asteptate; în acest caz, avem de-a face cu
coeficientul capitalului;
§ ca indicator de maxim, prin raportarea efectului economic la efortul exprimat
prin capital avansat si consumat, ceea ce ne conduce la obtinerea eficientei
capitalului sau a productivitatii capitalului.
Productivitatea medie a capitalului se determina ca un raport între efectul economic
obtinut sau care urmeaza a se obtine si capitalul utilizat, exprimat valoric:
Y
e= , (1.13)
K
în care Y exprima cantitatea si K valoarea capitalului.
Cresterea productivitatii are efecte economice si sociale atât pentru producatori –
prin economisirea factorilor de productie, utilizarea lor rationala, reducerea costurilor în
paralel cu cresterea calitatii si, în consecinta, ma i buna pozitionare în mediul concurential –
cât si pentru consumatori prin cresterea salariilor nominale si a celor reale si, prin aceasta,
cresterea puterii lor de cumparare, economisirea timpului de munca, cresterea timpului
liber etc.
Într-o economie de piata moderna, maximizarea rentabilitatii este criteriul
fundamental al deciziilor firmelor de angajare a cheltuielilor de organizare a productiei, de
extindere sau restrângere a acesteia.
2. „Rentabilitatea se defineste prin capacitatea unei firme de a obtine din activitatea pe
care o desfasoara un profit în conditiile mobilizarii resurselor de care dispune.
Rentabilitatea reprezinta o latura esentiala a eficientei economice si constituie un
element fundamental al determinarii valorii de randament a unei firme.
 Ca atare, o firma comerciala este rentabila atunci când îsi acopera cheltuielile de
productie pe seama veniturilor proprii si obtine un anumit profit. Rentabilitatea constituie
una din laturile esentiale ale eficientei economice a firmei; prin urmare, o conditie esentiala
a introducerii în fabricatie a produselor este aceea ca acestea trebuie sa fie nu numai utile
dar si rentabile. Rentabilitatea se exprima în mod absolut prin marimea profitului si relativ
prin rata rentabilitatii, astfel:
§ Profitul la nivelul unei firme se calculeaza ca diferenta între suma veniturilor
(încasarilor) si suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economica, inclusiv
taxa pe valoarea adaugata si accizele. Profitul permite identificarea
disponibilitatilor si posibilitatilor de dezvoltare a firmei. De aceea, analiza sa
statica nu este suficienta, acesta trebuind comparat cu indicatorii calculati în
perioada precedenta pe baza rezultatelor firmei analizate sau ale unor firme de
dimensiuni si cu activitati similare.
Schematic, rentabilitate este prezentata în figura 1.8.
Profitul reflecta modul de gospodarire a resurselor consumate si are drept
componente esentiale veniturile si cheltuielile din activitatea economica.
Rentabilitatea poate fi calculata în marimi absolute si marim i relative. Exprimarea
în marimi absolute este limitativa la aceste unitati de observare, pe când cea în marimi
relative este comparabila în timp, spatiu si structura organizatorica.” ∗

Adaos comercial

Rentabilitate Cifra de afaceri

în functie de
absoluta =
Profit Cost

Pret

Rentabilitatea
Profit

Rentabilitate Cifra de afaceri

relativa în functie de
= Rata
rentabilitatii Capital fix si circulant

Cost

Figura 1.8 Elementele de calcul al rentabilitatii

∗
Sursa: Gheorghiu Al., Analiza rentabilitatii la nivel macroeconomic, Revista Româna de Statistica, nr. 1,
septembrie, 1992.
 § Rata rentabilitatii economice se determina, de regula, în doua moduri:
1. ca un raport între masa profitului (P) si volumul activitatii economice (D),
reprezentat de cifra de afaceri. Masa profitului reflecta performanta firmei,
indiferent de modul de finantare si sistemul fiscal. Aceasta permite
aprecierea efortului depus de o firma pentru a obtine profit, volumul
desfacerilor sintetizând în mod indirect consumul de resurse.
2. Rata rentabilitatii se poate exprima si ca raport între profit si marimea
fiecarui factor de productie sau a altor elemente care compun patrimoniul,
obtinându-se expresii semnificative ale eficientei, ca raport între efecte si
eforturi economice (de exemplu între profitul brut si capitalul total).
Profitul luat în calcul poate fi profitul b rut determinat prin scaderea din venituri a
cheltuielilor, a taxei pe valoarea adaugata si a accizelor acestora; se mai numeste si profitul
impozabil. Masa profitului brut (MPB) se calculeaza la nivelul firmei, scazând din cifra
de afaceri toate costurile activitatii.
Asupra profitului brut se percepe impozitul pe profit sub forma unei cote
procentuale, reglementata prin lege, în final obtinându-se profitul net.
Rata rentabilitatii poate fi calculata si în raport cu resursele umane utilizate si
consumate (numar de persoane, fondul de salarii) cu activul total al firmei care le -a creat,
fiecare semnificând un aspect de eficienta a utilizarii resurselor economice. Între marimea
profitului, numarul de personal si volumul desfacerilor se stabileste urmatoarea relatie de
calcul:

masa profitului masa profitului volumul desfacerilor

= = (1.14)
numar de salariati volumul desfacerilor numarul de personal

§ Rata rentabilitatii financiare ia în considerare raportul dintre capitalul

împrumutat (D) si capitalul propriu (Kpr):

R f = (R e + (Re – Rd)D / Kpr) (1 – Ci / 100) (1.15)

în care: Re = rentabilitate economica

R f = rata dobânzii
D = creante
K pr = cota de impozit pe profit
 „Rentabilitatea financiara reflecta scopul final al proprietarilor unei firme, exprimat
prin rata de remunerare a investitiei de capital efectuata de acestia în procurarea actiunilor
firmei sau a reinvestirii totale sau partiale a profitului ce le revine de drept.” ∗
„Relatia care exista între rentabilitatea economica si cea financiara scoate în
evidenta faptul ca o firma poate avea o rata redusa a rentabilitatii în raport cu activitatea
economica, dar ridicata în raport cu capitalul utilizat, în principal datorita cresterii
numarului de rotatii ale acestuia:

profit net profit net volumul activitatii (1.16)

= =
capital propriu volumul activitatii capital propriu
Aceasta rentabilitate este în functie de proportia care exista între capitalul
împrumutat si cel propriu, raport sub forma de coeficient care influenteaza rentabilitatea
financiara, luându-se în calcul si diferenta dintre rata dobânzii si rata rentabilitatii
economice. Cu alte cuvinte, decizia de a apela la surse atrase trebuie sa aiba în vedere
costul capitalului împrumutat, modul de calcul al impozitului pe profit, restrictiile privind
autonomia financiara si riscurile pe care le implica apelarea la credite” [vezi 76, pag. 93].
Alte formule de calcul utilizate pentru cuantificarea ratei rentabilitatii raporteaza
rezultatul exercitiului aferent la resursele consumate, capitalul avansat si consumat, fix si
circulant:
R c = P / (C + Che), (1.17)
unde: P = masa profitului
C = costurile de achizitie ale bunurilor supuse vânzarii
Che = cheltuielile de circulatie ale firmei
§ Principalul indicator utilizat pentru dimensionarea si aprecierea cheltuielilor de
exploatare este rata de eficienta a cheltuielilor de exploatare care se
calculeaza pe baza relatiei:

Cheltuieli aferente activitatii care compun ciclul de exploatare

Rc e = (1.18)
Venituri pe feluri de activitati componente ale ciclului de exploatare

§ Similar se poate determina rata de eficienta a cheltuielilor totale :

Suma cheltuielilor de exploatare, financiare si exceptionale

Rc t = (1.19)
Suma veniturilor pe grupari similare

∗
Sursa: Colasse, B., Gestion financière de l’entreprise – problématique, concepts et méthodes , Paris, 1987.
 § Rata rentabilitatii veniturilor comerciale se determina ca raport între profitul
brut si venituri (încasari din vânzarea productiei) sau cifra de afaceri:
P P
Rf = ≅ , (1.20)
∑ qp CA
în care: P = profitul brut
qp = încasari din vânzarea productiei
CA = cifra de afaceri
În aceasta relatie apar ca factori de influenta structura productiei, preturile (fara
ICM) si costurile.
§ Rata rentabilitatii resurselor avansate (utilizate si consumate):
RAC = (PN : (AF + AC)) (CA : PN) (PR : CA), (1.21)
în care: AF = active fixe
AC = active circulante
PN : (AF + AC) = productia ce se obtine la 1000 lei capital avansat, deci eficienta
economica a resurselor consumate
CA : PN = gradul de realizare a productiei marfa fabricata (prin intermediul acestui
raport se pun în evidenta influentele stocurilor de produse nevândute)
PR : CA = rata rentabilitatii comerciale
§ Rata rentabilitatii capitalului avansat (ocupat) se determina ca un raport între
rezultatul curent al exercitiului si capitatul avansat:
RA = RC : (AF + AC), (1.22)
în care: RC = rezultatul curent al exercitiului si se determina ca o diferenta între veniturile
curente (cele din exploatare si cele financiare) si cheltuielile curente (cele
de exploatare si cele financiare)
„Totodata, este necesara si determinarea pragului de rentabilitate atât pe produse,
cât si pe întreaga activitate a agentilor economici. Indicatorul este deosebit de important în
analiza eficientei economice, aceasta fiind data de egalitatea:

Volumul încasarilor firmei Volumul costurilor efectuate pentru

=
din activitatea depusa obtinerea veniturilor respective

Pentru unitatile din sectorul de comercializare a marfurilor, pragul de rentabilitate

se determina luând în considerare toate cheltuielile unitatii, inclusiv costul marfurilor
vândute la pretul cu amanuntul. Daca avem în vedere modul de realizare a profitului, din
adaosul comercial cuprins în pretul de vânzare cu amanuntul, atunci pragul de rentabilitate
se determina astfel:
Prag rentabilitate = CF : (Cm – Nvm) (1.23)
unde: CF = cheltuieli fixe
Cm = cota medie de adaos comercial
Nvm = nivelul mediu al cheltuielilor de circulatie variabile” [vezi 93, pag. 172-173].
Rata rentabilitatii, fiind un indicator sintetic, trebuie analizata în profunzime pentru
cunoasterea tuturor factorilor care o influenteaza, pentru stabilirea masurilor organizatorice
necesare în vederea eliminarii sau diminuarii actiunii factorilor negativi si crearii unui
câmp favorabil de actiune pentru factorii cu influente pozitive.
La nivel de sortiment, rata rentabilitatii depinde, în concluzie, de doi factori:
adaosul comercial si nivelul relativ al costurilor (costul mediu). Analiza ratei
rentabilitatii, la nivel de sortimente, este necesara pentru a cunoaste sortimentele mai
rentabile si pe cele mai putin rentabile, pentru a reduce cheltuielile de aprovizionare, de
depozitare si de vânzare s.a. Influentele se pot separa prin metoda substituirilor în lant.
1.2.3 Metode de crestere a eficientei agentului economic din comert
Fiind o categorie complexa, rentabilitatea reflecta actiunea unui ansamblu de
factori. Dupa amploarea influentei, factorii de crestere a rentabilitatii pot fi grupati în mai
multe categorii, dupa cum urmeaza:
1. O prima cale de sporire a eficientei o constituie cresterea volumului desfacerilor
(a activitatilor economice), care conduce direct la marirea masei profitului. Pentru a
obtine o rata a rentabilitatii superioara, însa, trebuie ca ritmul de crestere a
profitului sa-l devanseze pe cel al desfacerilor, care este în legatura directa cu
capacitatea pietei si concurenta.
Deci, sporirea desfacerilor în scopul cresterii eficientei trebuie sa fie însotita de o
modificare calitativa permanenta a activitatii economice, care conditioneaza însasi
posibilitatea cresterii acesteia din punct de vedere cantitativ. Poate fi aplicata doar pentru
bunurile si serviciile cu cerere elastica.
2. O a doua cale are în vedere minimizarea consumului de resurse la un anumit
rezultat sau rationalizarea diferitelor categorii de cheltuieli. Pentru aceasta este
necesara accelerarea vitezei de rotatie a marfurilor care conduce la micsorarea
timpului în care bunurile si serviciile parcurg sfera circulatiei, cu consecinte asupra
consumului de resurse. Se aplica la bunurile si serviciile cu cerere inelastica.
 Cu cât piata se largeste din punct de vedere teritorial, sporind, totodata, si numarul
de participanti la actele de schimb, distributia se amplifica, se diversifica, datorita, în
primul rând, modernizarii procesului de transport, depozitare, pastrare si vânzare a
marfurilor.
Cresterea productivitatii factorilor de productie (numar de personal, suprafete
comerciale, capital banesc) are drept consecinta micsorarea consumului de resurse pe
unitatea de rezultate. Modernizarea bazei tehnico-materiale a comertului este însotita de
investitii de capital, iar diminuarea acestora se poate realiza prin folosirea intensiva a bazei
tehnico-materiale existente. Obtinerea de rezultate performante cu aceleasi fonduri, însotita
de procedee moderne de amenajare interioara si de desfasurare a activita tii sunt tot atâtea
mijloace de crestere a rentabilitatii economice, considerata drept criteriu fundamental al
cresterii eficientei economice.
3. A treia cale are în vedere perfectionarea sistemului de conducere economica,
respectiv a procesului de luare a deciziilor cu privire la alocarea resurselor si la
organizarea activitatii economice. Aceasta presupune folosirea tot mai eficienta a
mijloacelor electronice de înregistrare si prelucrare a informatiilor, ca o conditie a
analizei eficientei deciziilor operative si strategice.
4. O alta modalitate pentru cresterea rentabilitatii consta în perfectionarea
tehnologiilor comerciale care are în vedere: perfectionarea stocarii marfurilor în
depozite, (paletizarea marfurilor în depozite, respectiv încarcarea marfurilor pe
paleti, de la furnizori la depozite sau formarea paletilor în momentul receptionarii
marfurilor în depozite, amenajarea marfurilor în stive, pe stelaje) utilizarea
sistemului de evidenta dupa principiile si utilizând instrumentele informaticii si
progresului informational.
În prezent, sub impactul progresului tehnico-stiintific, în modernizarea
tehnologiilor comerciale se produc schimbari radicale, orientate în urmatoarele directii:
a) concentrarea activitatii comerciale în unitati mari, diversificarea sortimentelor
produselor si participarea unui numar tot mai mare de furnizori.
b) simplificarea unor tehnologii, prin preluarea de catre industrie a unor operatiuni
legate de pregatirea prealabila a marfurilor pentru vânzare (dozare, ambalare),
operatiuni efectua te înainte de catre unitatile comerciale.
În final, pentru ansamblul tehnologiilor moderne sunt specifice rationalitatea,
desfasurarea lor dupa procedee stiintifice, care duc la micsorarea semnificativa a costului
distributiei.
 5. În ceea ce priveste cresterea rentabilitatii prin metode de depozitare si vânzare, se
au în vedere:
• constituirea unor stocuri optime de marfuri prin primirea unor partizi mari de
marfuri, care nu pot fi livrate direct cumparatorilor, în paralel cu primirea unor
partizi mici de marfur i, trimise ulterior clientilor;
• formarea sortimentului comercial prin alegerea si sortarea marfurilor în functie
de marime, calitati, pret, culoare, modele, în conformitate cu necesitatile si
preferintele consumatorilor;
• depozitele de marfuri tind a se tra nsforma, treptat, din simple spatii de stocare a
produselor în unitati active, care asigura vehicularea rapida a marfurilor pe
sortimente comerciale catre clienti;
• vânzarea marfurilor direct din depozite; astfel apare necesitatea prelucrarii
marfurilor direct în depozite, în paralel cu modernizarea capacitatilor de depozitare
a marfurilor;
• utilizarea unor depozite de mare capacitate, care ofera o serie de avantaje
economice si organizatorice, si anume: cheltuieli de constructie mai mici si
eficienta mai mare a investitiilor capitale; cheltuieli de exploatare mai mici datorita
unor operatiuni comune de expeditie, transport, paza; formarea în conditii
corespunzatoare a sortimentului comercial; sporirea productivitatii muncii
concomitent cu reducerea cheltuielilor de transport datorita primirii marfurilor în
cantitati vagonabile etc.
• utilizarea unui coeficient ridicat al folosirii utile a capacitatii proiectate si
construite. Eficienta constructiei si a exploatarii depozitului de marfuri se
determina pe baza relatiei:
C = (I x A x S) / R, (1.24)
unde: C = cheltuieli totale (investitii + exploatare) pe unitatea de masura depozitata (tona,
vagon etc.)
I = cheltuieli de investitie pentru constructii si dotarea cu utilaj si mobilier
A = cota de amortizare expr imata procentual
S = suma totala anuala a cheltuielilor de exploatare a depozitului (salarii, încalzire
generala, iluminare)
R = rulajul total anual al depozitului exprimat în tone, vagoane etc.
• paletizarea si containerizarea - premise ale aplicarii mecanizarii complexe,
reprezinta o cale principala de extindere a tehnologiilor moderne de vehiculare a
marfurilor, asigurând, totodata, o mai mare securitate a marfurilor în procesul
manipularii acestora si al transportului, ancorarii, încarcarii si descarcarii lor;
• primirea si executarea comenzilor clientilor automatizat, cu efecte benefice, dar
si cu cheltuieli atât investitionale cât si de exploatare, relativ mai mari, dar necesare
în etapa actuala de consolidare a economiei de piata, în care firma trebuie sa faca
fata unui mediu concurential din ce în ce mai ostil. Totodata, necesitatea
înregistrarii unui nivel minim al cheltuielilor, astfel încât acesta sa nu influenteze
negativ volumul si calitatea activitatii, constituie o premisa a cresterii eficientei
activitatii pentru orice firma.
6. O alta cale de crestere a eficientei ar putea fi evaluarea eficienta a rezultatelor
campaniei de promovare cu ajutorul publicitatii, reclamei. Masurarea efectului
unei reclame asupra comunicarii sau testarea reclamei pot fi efectuate cu metode de
masurare a corelatiilor cu decalaj.
7. Cresterea eficientei relatiilor publice reprezinta o tehnica utilizata tot mai mult,
în prezent, în vederea obtinerii unei imagini pozitive a firmei. În acest sens, se are
în vedere:
§ diversificarea relatiilor cu presa;
§ promovarea produselor si serviciilor comerciale prestate prin reclama;
§ comunicarea performantelor firmei, pentru a o face cunoscuta pe piata interna si
externa;
§ lobby-ul în vederea stabilirii legaturilor cu legiuitorii si cu functionarii de stat;
§ consultanta care are în vedere recomandarile pentru conducere în legatura cu
problemele societatii.
8. Se are în vedere cresterea eficientei tehnicilor de recrutare si selectie , în paralel
cu perfectionarea personalului de vânzare. Majoritatea programelor trebuie sa
înceapa cu prezentarea istoricului si a obiectivelor firmei, a structurii sale
organizatorice, a structurii si facilitatilor financiare, a principalelor sale produse,
precum si a pietelor pe care le deserveste, în paralel cu cunoasterea produselor
firmei de catre personalul de vânzari, pentru a le creste randamentul pe piata si,
totodata, pentru utilizarea eficienta a timpului de lucru de catre personal.
9. Acest lucru trebuie sa duca, în final, la utilizarea mai eficienta a mass-mediei de
catre personalul de vânzari, în concordanta cu folosirea calculatoarelor, a retelelor
INTERNET, deoarece informatizarea a dus la aparitia sistemelor de automatizare a
fortei de vânzare, ca o cale de crestere a eficientei activitatii de planificare si
 pregatire laolalta cu cresterea încrederii în produsele si serviciile propriei firme. O
multitudine de firme utilizeaza INTERNET-ul pentru publicitate, marketing-ul prin
INTERNET fiind o oportunitate pentru a crea imaginea unei firme si pentru a
atrage clienti. Firmele furnizeaza informatii tehnice si utilizeaza pagina de Web ca
o platforma pentru lansarea noutatilor firmei. Folosind propriul Website ca un
magazin, acestea ofera produse si preiau comenzi. (vezi tabelul 1.2)
10. O alta cale de crestere a eficientei are în vedere îmbunatatirea activitatii
personalului de vânzare si evaluarea calitatii acestei activitati , care consta în
compararea si aprecierea activitatii comerciale desfasurate de fiecare agent în parte,
prin îmbunatatirea conditiilor de munca, dotare, amenajari, extinderea formelor
rapide de servire, dimensionarea corecta a formatiilor de personal, cursuri de
calificare si perfectionare etc.
Evaluarea calitatii activitatii personalului de vânzare are în vedere cunoasterea de
catre agentul de vânzare a produselor, clientilor, teritoriului si obiectivelor sale specifice.
Exista o multitudine de cai pentru cresterea eficientei economice în comert si, în general, în
toate ramurile economiei nationale, acestea trebuie numai cautate si valorificate.

Grupe de tari în functie de gradul de penetrare ∗ a INTERNET-ului

în anul 2002
Tabelul 1.2
Grupa tarilor cu grad de penetrare Grupa tarilor cu grad de penetrare Grupa tarilor cu grad de penetrare
mic mediu mare
(sub 20%) (20-40%) (peste 40%)

Ucraina /4%) Turcia (20%) Germania (41%)

Indonezia (6%) Malayesia (21%) Israel (42)
Bulgaria (9%) Slovacia (24%) Belgia (44%)
Ungaria (10%) Republica Ceha (28%) Irlanda (46%)
România (12%) Spania (29%) Taiwan (46%)
Argentina (15) Franta (37%) Hong Kong (50%)
India (16%) Italia (38%) Coreea de Sud (52%)
Serbia (16%) Marea Britanie (38%) Singapore (52%)
Letonia (17%) Estonia (39%) Australia (53%)
Lituania (18%) Norvegia (58%)
Mexic (18%) Finlanda (59%)
Polonia (18%) Canada (60%)
Thailanda (18%) Olanda (61%)
SUA (62%)
Danemarca (63%)

Sursa: Global eCommerce Report 2002, Taylor Nelson Sofres Interactive, June 2002 (cercetarile au fost
facute în 37 de tari, pe un esantion de 42238 persoane)

∗
Gradul de penetrare se refera la utilizarea INTERNET -ului în lume, care a precedat efectuarea cercetarii, nu
la accesul total la INTERNET.
 1.3 Directii de perfectionare a sistemului de indicatori
ai eficientei economice
1.3.1 Propuneri pentru îmbunatatirea sistemului de indicatori
ai eficientei economice
Îmbunatatirea sistemului de indicatori ai eficientei economice trebuie sa aiba în
vedere atât perfectionarea celor existenti, precum si introducerea altor indicatori cu rol
benefic în cresterea eficientei economice. Indicatorii propusi în aceasta lucrare au fost
definiti si utilizati în alt context, dar pot fi utilizati si în analiza eficientei, si anume:
A. Indicatorii marginali ai consumurilor care arata eficienta ultimei unitati de factor de
productie consumat, adica:
• costul marginal, ce exprima sporul de cheltuieli totale (∆CT) antrenat pentru
obtinerea unei unitati suplimentare de produs si/sau serviciu (∆Q):
∆CT (∆ CF + ∆CV)
C mg = = (1.25)
∆Q ∆Q
unde ∆CF = 0 si daca ∆ Q = 1, atunci Cmg = ∆CT
B. Indicatorii marginali ai veniturilorsi ai rentabilitatii. În acest sens, avem în vedere:
• productivitatea marginala ce reprezinta surplusul de productie obtinut pe seama
suplimentarii cu o unitate a unui factor de productie, în conditiile în care ceilalti
ramân constanti. Aceasta se calculeaza prin relatia:
∆Q
W mg = (1.26)
∆ FPi
unde: ∆Q = variatia productiei
∆ FP = sporul absolut al factorului variabil
Cunoasterea nivelului productivitatii marginale este necesara pentru fundamentarea
deciziei întreprinzatorului privind viabilitatea modificarii (crestere sau scadere) cantitatii
de factori de productie utilizati.
Având în vedere munca si capitalul ca factori de productie, se poate determina:
a) productivitatea marginala a muncii, care se poate exprima atât ca indicator calitativ
de maxim:
∆Q (Q1 – Q0) (∆Y • P)
Wmg = = = (1.27)
∆L (L1 – L0) ∆T
în care: ∆Q reprezinta variatia absoluta a rezultatelor obtinute
∆L reprezinta variatia absoluta a cantitatii de munca utilizata cât si ca
indicator calitativ de minim :
∆L (L1 – L0) ∆T
Wmg = = = (1.28)
∆Q (Q1 – Q0) (∆Y • P)
 Aceasta exprima eficienta ultimei unitati de munca implicata în activitatea
economica.
b) productivitatea marginala a capitalului care masoara sporul de efecte economice
ce revine la o unitate suplimentara de capital utilizat, dupa relatia:
∆Y
Wmg = (1.29)
∆K
unde ∆K reprezinta variatia absoluta a capitalului tehnic utilizat.
Eficienta marginala a capitalului se mai calculeaza si ca ra port între sporul efectelor
si efortul total exprimat în unitati valorice de capital utilizat si consumat:
∆Y
Wmg = (1.30)
∆K
c) Un alt indicator de apreciere a eficientei economice este reprezentat de valoarea de
piata a firmei sau “good will”, care, în conditiile actuale de consolidare a
economiei de piata, trebuie dezvoltat si perfectionat.
„Valoarea de piata a actiunilor si a obligatiunilor este corelata cu profiturile
obtinute de firma comerciala în activitatea de exploatare, cu fiscalitatea si cu factorii de
risc. Pentru aceasta, se folosesc astazi cu succes indicatorii:
1. raportul dintre pret si profitul net, un procedeu prin care se masoara
încrederea pe care investitorii o acorda firmei analizate. Indicatorul arata de
câte ori este mai mare pretul de piata al actiunilor firmei fata de profitul net
aferent acestor actiuni.

pret pret curent pentru o actiune

= (1.31)
profitul net profitul net curent al unei actiuni
Deci, indicatorul arata cât de scumpa este o actiune în raport cu profitul net ce îi
revine, exprimând performanta de a obtine profit.
2. rate calculate pe baza marimilor contabile bursiere
2.a rata capitalizarii profitului care reda imaginea bursiera a unei firme:

Profit net unitar (1.32)

R cp =
Cursul bursier al actiunii

2.b rentabilitate curenta (randamentul dividendelor) este un indicator deosebit de

important pentru investitorii care urmaresc maximizarea dividendelor obtinute
din investitiile lor în actiuni emise de firmele comerciale:

dividendul pe o actiune (1.33)

Rentabilitatea curenta =
cursul actiunii
 Valoarea indirecta a rentabilitatii curente este caracteristica societatilor care obtin
profituri mari si distribuie actionarilor sai un procent însemnat de dividende, în scopul
compensarii relativei stabilitati a pretului actiunilor pe piata.
Raportul dividend : câstig este important pentru investitori si acesta arata cât din
profitul unui an se distribuie actionarilor sub forma de dividende si cât se va investi:
dividend dividend mediu
= (1.34)
câstig câstig unitar
3. Profitul unitar net exprima valoarea de piata a firmei, deoarece eficienta
activitatii firmei se poate aprecia si cu ajutorul acestui indicator ce exprima
câstigul mediu anual (pe actiune):
profitul net de repartizat (1.35)
Profitul mediu net =
numar de actiuni emise
4. Raportul dintre valoarea de piata : valoarea contabila compara valoarea de
piata a firmei cu valoarea contabila a acesteia pentru a determina la ce valoare
peste cea contabila se poate vinde firma pe piata:
valoarea de piata cursul unei actiuni
= (1.36)
valoarea contabila valoarea contabila a unei actiuni
La firmele în dezvoltare, indicatorul are o tendinta de crestere, în timp ce la firmele
care au atins pragul de maturitate, indicatorul este constant în timp” [vezi 61, pag. 242-244].
În contextul acestui indicator:
valoarea active creante (1.37)
Valoarea contabila = – –
activelor firmei intangibile curente
d) Alti indicatori propusi ca indicatori de eficienta, desi au fost definiti si utilizati în
alt context, se refera la analiza bonitatii economice a firmei care se exprima prin:
1. Indicatori de lichiditate sau de trezorerie ce caracterizeaza situatia financiara a
unei firme pornind de la structura bilantului contabil:
1.a rata lichiditatii generale , care exprima marja pe care o are firma pentru activele
sale curente, pâna în momentul în care apar dificultati în respectarea obligatiilor
financiare pe termen scurt:

active curente (stocuri + disponibil banesc + decontari)

Ri = = (1.38)
pasive curente (obligatii + credite)
Lichiditatea generala este cuprinsa între 2 si 2,5. Lichiditatea generala are o marja
sporita de aproximare, datorita, în mare masura, numarului mare de variabile care o
influenteaza, cum ar fi: natura sectorului de activitate, structura activelor circulante, rotatia
acestora si intensitatea sezonalitatii.
 1.b rata lichiditatii imediate (testul acid) care exprima capacitatea unui agent
economic de a-si onora datoriile pe termen scurt din activele curente, în
conditiile în care activele se diminueaza cu valoarea stocurilor care constituie
imobilizari si nu pot fi transformate rapid în numerar.
(Active curente – Stocuri) (1.39)
Rta = ; Rta > 1
Pasive curente
Aceasta rata caracterizeaza capacitatea de rambursare a datoriilor, tinând cont de
încasarile existente.
1.c coeficientul de acoperire a dobânzilor:
(profit + dobânda (1 – coeficient de impozitare)) (1.40)
Cad =
dobânda (1 – coeficient de impozitare)
Ratele de lichiditate reflecta masura în care firma îsi poate acoperi obligatiile de
plata cu active curente.
Limitele între care se încadreaza ratele de lichiditate sunt conform Normelor
metodologice ale Ministerului de Finante nr. 181061/28.03.1995 privind întocmirea
bugetului de venituri si cheltuieli de catre societatile comerciale cu capital de stat si de
catre regiile autonome.

2. Indicatori de solvabilitate, dintre care amintim rata datoriilor care exprima

capacitatea unui agent economic de a-si onora obligatiile financiare fata de terti
din activele proprii:
total datorii
Rd = ; R d > 1.5 (1.41)
total active

Acest indicator masoara securitatea de care se bucura creditorii pe termen lung si

scurt, precum si marja de creditare a firmei.

3. Indicatori de rentabilitate , si anume:

3.a rentabilitatea capitalului social, care arata ponderea prof itului net în total
capital social si poate fi utilizata în realizarea unor investitii pentru dezvoltare,
modernizari etc.
3.b rentabilitatea activelor totale exprima posibilitatea agentilor economici de a
suporta un efort investitional propriu, pe baza profitului brut realizat, raportat la
active totale:
profit brut
Rat = (1.42)
total active
C. Indicatori de caracterizare a cererii, ca de exemplu: estimarea cotei de piata, clienti
potentiali, clienti fideli, clienti captivi.
Nu toti indicatorii care sunt prezentati în subcapitolele 2.2.2 si 2.3.1 pot fi calculati
în activitatea practica datorita carentelor si incompatibilitatii sistemului informational.

1.3.2 Dezvoltarea firmei comerciale prin generalizarea comertului electronic

În paralel cu perfectio narea sistemului de indicatori este necesara perfectionarea

metodelor de culegere a datelor interne, primare sau secundare ale organizatiei comerciale.
Datele interne ale organizatiei trebuie sa fie cuprinse în rapoarte operative, întocmite
periodic, ce însotesc toate operatiunile firmei, si anume: date de vânzare, rapoarte de
publicitate, inventarul, costul de transport, registrele contabile si de vânzari ale firmei. În
acest sens, este necesara perfectionarea sistemului de culegere a datelor interne, prin
îmbunatatirea metodelor de culegere, diversificarea acestora, ca de exemplu introducerea
experimentului statistic, în paralel cu perfectionarea colectarii datelor si transmiterii lor
utilizând, în principal, retelele de calculatoare.
O alta forma de perfectionare a sistemului de calcul al eficientei poate fi data de
cresterea accesibilitatii la datele secundare, externe firmei, din publicatiile de specialitate.
Avantajele obtinerii si consolidarii datelor cu ajutorul calculatorului sunt limitate de
accesibilitatea calculatorului si, mai ales, datorita faptului ca tarile dezvoltate îsi
perfectioneaza continuu tehnica de culegere a datelor si transmitere a informatiilor prin
dezvoltarea retelelor INTERNET si MINITEL.
Comertul electronic reprezinta o noua moda litate de afaceri cuprinzând, în
principal:
a. vânzarea la distanta, prin telecumparare (comenzi prin TV si INTERNET, posta,
telefon, vânzare telematica);
b. puncte de vânzare automatice (distribuitori automatici de produse, chiosc
informational si promotional, automate comerciale si vânzare asistata de
calculator);
c. sisteme de raportare statistica si transmitere de informatii necesare luarii deciziilor
în timp real.
Impactul economic al comertului electronic se va concretiza, în principal, în
urmatoarele efecte:
§ comertul electronic va transforma piata;
 § e-Commerce va reduce distanta dintre vânzator si cumparator, permitând
cunoasterea profilului individual al clientului si efectuarea marketing-ului pe
baze noi;
§ comertul electronic va reduce importanta timpului prin scurtarea ciclurilor de
productie, permitând firmelor sa opereze mai rapid;
§ comertul electronic conduce la globalizare etc.
Proiectul cu privire la normele metodologice pentru aplicarea Legii 365/2002
privind comertul electronic, publicat pe site -ul MCT∗ , are în vedere urmatoarele:
• este prognozat ca, pe termen scurt si mediu, cresterea comertului electronic sa
fie în continuare determinata de segmentul Business-to-Business (B & B), care,
în anul 2002, reprezenta circa 80% din activitatea de e-commerce si se prevede
a ajunge la circa 88%, în 2006 (vezi figura 1.9+).

Dinamica comertului electronic

pe termen scurt si mediu

3500
3003
3000
2500 2367
2000 1792 B&B
1500 Total e Commerce
1408
1007
1000 560 823
286
500 474
278
0
2000 2001 2002 2003 2004

Figura 1.9 Dinamica comertului electronic

pe termen scurt si mediu în România

În ceea ce priveste tarile candidate la UE, pot fi mentionate câteva date de interes:
• în tarile din grupul de la Visegrad (Cehia, Ungaria, Polonia si Slovacia),
veniturile din comertul electronic au crescut, în 2002, pâna la circa 650 mil.
USD, din care 2/3 au fost reprezentate de comertul B & B de produse finite si
servicii, fata de numai 100 mil. USD, în 2001 .
• în patru tari sud-est europene (Slovacia, Croatia, Bulgaria si România)
veniturile din comert electronic au crescut de la circa 30 mil. USD, în 2002, la
circa 650 mil. USD, în 2005.

∗
Ministerul Comertului si Turismului
 Evolutia comenrtului electronic în perioada
2000-2004 pe regiuni ale lumii

50 46

40 38
33
30
20 21
2000
20
12 10 2004
5 8 7
10

0
SUA Europa Japonia Asia Restul
de Vest lumii

Figura 1.10 Evolutia comertului electronic în perioada

2000-2004 pe regiuni ale lumii

Diferentele în evolutia comertului electronic în aceste tari si în cele din UE se

explica, în principal, prin:
• veniturile scazute ale populatiei,
• întârzieri în reglementarea telecomunicatiilor,
• lipsa de încredere în INTERNET,
• penetrarea redusa a cartilor de credit.
Totodata, INTERNET-ul a devenit o forta majora în activitatea comerciala, cu o
influenta activa în cresterea vânzarilor unor game din ce în ce mai largi de marfuri.
Imensa expansiune a INTERNET-ului si, în special, a retelei internationale (www),
a condus la o participare masiva, din partea consumatorilor si firmelor, la o „piata globala
on-line”.
Alaturi de dezvoltarea sistemelor informationale, este nevoie si de dezvoltarea în
comert a sistemului de urmarire a miscarii marfurilor, asistat de calculator, care ar permite
cresterea eficientei sistemului informational. Un astfel de sistem de urmarire a miscarii
marfurilor în comert ar acoperi, în principal, urmatoarele domenii:
• comenzi de marfuri
• iesiri de marfuri
• inventarul si evaluarea stocurilor de marfuri
• esalonarea aprovizionarilor
• controlul miscarii marfurilor.
În ceea ce priveste sistemele informationale pentru depozitare, în prezent se
utilizeaza sistemul IMPACT, care are la baza doua module:
- modelul de previziune
- modelul de comanda.
 Modelele de prognoza nu au însa în vedere influentele deosebite pe termen scurt si
nici unele actiuni promotionale pentru anumite articole. De aceea, IBM a dezvoltat „Retail
IMPACT Fashion System”, care se bazeaza pe criteriul de eficienta ce preve de obtinerea
unui profit maxim pe unitatea monetara de capital investit în depozit, avându-se în vedere
capacitatea de a selectiona rapid articolele agreate de clienti, precum si adaptarea la
schimbarile rapide ale cererii.
Numeroase firme de comert cu ama nuntul utilizeaza, în prezent, sisteme dirijate de
control al depozitului prin proceduri automate de repetare a comenzii, ducând la:
- mai buna planificare si livrare a productiei;
- diminuarea greselilor în documentele de comanda si de expeditie;
- evitarea unor erori de aprovizionare;
- cresterea vânzarilor.
Se are în vedere, în viitor, amplificarea schimbului electronic de date în economia
bunurilor de consum pe baza sistemului „mail-box”, care presupune un schimb multilateral
de date (comenzi si plati).
Calitatea marfurilor este o permanenta sursa de dificultati datorita, în principal,
necorelarii termenului de garantie cu calitatea produselor, lipsei diferentierii produselor pe
categorii de calitate, neconcordantei dintre calitate si pretul de livrare al marfur ilor, lipsei
certificatelor de calitate care sa asigure anumite standarde (ca de exemplu: GMP si
ISO 9000)” [vezi 83, pag. 361]. La cele mentionate se poate adauga nerespectarea
termenelor de livrare de catre furnizori, decontarea în avans a bunurilor si serviciilor
solicitate fiind conditionata de respectarea acestor termene.
Înlaturarea acestor carente, alaturi de alte neajunsuri, reprezinta una din conditiile
absolut necesare pentru sporirea rentabilitatii firmelor comerciale si atragerea de noi
consumatori.
În conditiile actuale de consolidare a economiei de piata, profitabilitatea firmelor
comerciale nu poate fi sporita numai pe seama unei conjuncturi favorabile a pietei, ci este
nevoie de o restructurare radicala la nivel microeconomic.