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ESTRATEGIAS DE GESTIÓN ORGANIZACIONAL PARA EL NEGOCIO DE

PASTILLAS PARA FRENOS UBICADO EN LA LOCALIDAD BARRIOS


UNIDOS DE LA CIUDAD DE BOGOTÁ

HANYI SIOMARA RINCON VILLAMIL


KEVIN STIVEN ROJAS LOPEZ
LIGIA GERALDINE ROJAS PARDO
ARLEY BIBIANA SALCEDO CASTRO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA


REGIONAL DISTRITO CAPTIAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
COORDINACIÓN DE ECONOMÍA FINANCIERA Y DE GESTIÓN
TECNOLOGO EN GESTIÓN DE NEGOCIOS
FICHA 1724510
BOGOTÁ
2018
ESTRATEGIAS DE GESTIÓN ORGANIZACIONAL PARA EL NEGOCIO DE
PASTILLAS PARA FRENOS UBICADO EN LA LOCALIDAD BARRIOS
UNIDOS DE LA CIUDAD DE BOGOTÁ

HANYI SIOMARA RINCON VILLAMIL


KEVIN STIVEN ROJAS LOPEZ
LIGIA GERALDINE ROJAS PARDO
ARLEY BIBIANA SALCEDO CASTRO

Proyecto Formativo Para Optar Por El Título De Tecnólogo En Gestión


Negocios

Instructor(a)
IRMA LIBIA TECANO GONZALEZ
Administrador de Empresas Esp. Formulación y Evaluación Social y Económica
de Proyectos

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA


REGIONAL DISTRITO CAPITAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
COORDINACIÓN DE ECONOMÍA FINANCIERA Y DE GESTIÓN
TECNOLOGO EN GESTÍÓN DE NEGOCIOS
FICHA 1724510
BOGOTÁ
2018
Nota de aceptación

____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________
____________________________

___________________________
Firma del presidente del jurado

___________________________
Firma del jurado

___________________________
Firma del jurado

Fecha 26 De octubre Del 2019

3
A:

DIOS nuestro señor, por permitirnos tener vida, por darnos la sabiduría y el
conocimiento para hacer parte de este proyecto y gozar de buena salud,
también a nuestras familias, por el apoyo moral y físico que nos han otorgado
durante este proceso, que es muy importante para nuestro crecimiento
personal, laboral y profesional, a todos los que hacen este sueño y programa
realidad en otro plano de nuestras vidas.

Dedicado a todas las instituciones, a la instructora y al personal encargado de


nuestro proyecto (IDIPRON). Que hizo posibles las oportunidades para hacer
parte de esta formación de emprendimiento, el cual nos han brindado apoyo
económico, para los transportes, apoyo psicosocial para cuando tengamos
algún problema personal y apoyo educativo prestándonos la asesoría para ser
mejores personas cada día.

4
Con profundo sentimiento, damos los más sinceros agradecimientos a las
empresas autopartes: A Inesita, al señor Jhon Alexander Gil, Auto Camper, al
señor Diego Hernández, a Camperos Dojo japonés, al señor Alex Vega. Que
nos brindaron la oportunidad de poner en práctica los conocimientos adquiridos
en nuestro Tecnólogo de Gestión de Negocios, para aplicarlo a nuestro
proyecto de formación y así cumplir con nuestro objetivo.

Al Instituto Distrital Para La Protección De La Niñez y La Juventud (IDIPRON),


por brindarnos la oportunidad de ser parte del Tecnólogo de Gestión de
Negocios; por asesorarnos y darnos el conocimiento pertinente para hacer de
nuestro tecnólogo, un proyecto mediano plazo en nuestras vidas y tomarlo
como parte de nuestra formación o crecimiento personal para ser excelentes
profesionales.

5
CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCION 14

1 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 15

1.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 16

2 OBJETIVOS 16

2.1 OBJETIVO GENERAL 16

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 17

3 JUSTIFICACIÓN 18

4 MARCO REFERENCIAL 19

4.1 MARCO TEÓRICO 19

4.2 MARCO CONCEPTUAL 21

4.3 MARCO ESPACIAL O GEOGRÁFICO 23

4.4 MARCO TEMPORAL 31

4.5 MARCO LEGAL 33

5 DISEÑO METODOLÓGICO 37

5.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN 37

5.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN 37

5.3 FUENTES DE INFORMACIÓN 39


5.3.1 Fuentes primarias 39
5.3.2 Fuentes secundarias 40

5.4 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN E INSTRUMENTO 40


Técnica de Documentos y Registros 42

5.5 VARIABLES 43

5.6 DISEÑO MUESTRAL 44

6
5.6.1 Población interna del estudio 44
5.6.2 Población externa del estudio 44
5.6.3 Cronograma de actividades de investigación 45
5.6.4 Presupuesto de la investigación 50

6 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR Y DEL NEGOCIO 50

7 ANÁLISIS DEL MACRO Y MICROENTORNO 55

7.2 MICROENTORNO 66
7.2.1 Proveedores 66
7.2.2 Clientes 67
7.2.3 Competidores 68
7.2.3.1 Competidores directos 68
7.2.3.2 Competidores indirectos 69

7.3 SISTEMA ABIERTO DE LA LINEA DE NEGOCIO 70

8 GESTIÓN ADMINISTRATIVA 71

8.1 PROCESO ADMINISTRATIVO 71

8.2 TEORÍAS Y TENDENCIAS ADMNISTRATIVAS 76


8.2.1 Enfoque clásico de la administración. 76
8.2.2 Enfoque clásico de la administración. 83
8.2.3 Enfoque humanista de la administración 84
8.2.4 Enfoque Neoclásico de la administración 85
8.2.5 Enfoque estructuralista de la organización 87
8.2.6 Enfoque del comportamiento en la administración 89
8.2.7 Enfoque sistémico de la administración 91
8.2.8 Enfoque situacional 92

8.3 ANÁLISIS DE LAS TEORÍAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO 93

8.4 TENDENCIAS ORGANIZACIONALES 94

Reingeniería 98

Just in time (justo a tiempo) 100

8.5 ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO 102

8.6 ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA 105


8.6.1 Estrategias Competitivas. 105
8.6.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter 145

8.7 CADENA DE VALOR 148


8.7.1 Organigrama de la línea de negocios (pastillas de frenos) 148
8.7.2 Manual de funciones 149
8.7.3 Diseño estructural 150

7
8.7.4 Mapa de procesos 151
8.7.5 Diagrama de flujo. 152
8.7.6 Cadena de valor. 155
8.7.7 Mapa funcional del negocio 157

8.8 NORMATIVIDAD VIGENTE 157

9 IDENTIFICACIÓN DE PELIGROS Y VALORACIÓN DE RIESGOS 158

10 GESTIÓN ESTRATÉGICA 159

10.1 MATRICES 159


10.1.1Matriz EFE 159
10.1.2Matriz EFI 159
10.1.3Matriz MPC 159
10.1.4Matriz DOFA 160
10.1.5Matriz PEYEA 164

10.2 FUERZAS DE PORTER 164

11 GESTIÓN DE MERCADOS 165

11.1 DIAGNÓSTICO DE MERCADO 165


11.1.1Diagnostico situacional del mercado 165
11.1.2Tipos y clases de mercado 165
11.1.3Caracterización y cuantificación del mercado potencial y mercado real 165
11.1.4Cuantificación y valuación de la demanda potencial 165
11.1.5Estrategias de mercado actuales 165

11.2 PROCESO DE SEGMENTACIÓN 166


11.2.1Perfil del cliente 166
11.2.2Describir y cuantificar el mercado objetivo 166
11.2.3Target o nicho del mercado 166

11.3 ENCUESTA INVESTIGACIÓN DE MERCADO 166


11.3.1Instrumento de investigación de mercado: 166
11.3.2Análisis de la información 167
11.3.3Conclusiones del estudio 167

12 CADENA DE ABASTECIMIENTO Y GESTIÓN DE COMPRAS 168

12.1 GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO 168


12.1.1Diagnóstico de la cadena de abastecimiento 168
12.1.2Diseño de la cadena de abastecimiento actual 168
12.1.3Propuesta de mejoramiento 168

12.2 GESTIÓN DE COMPRAS 168


12.2.1Diagnóstico de la gestión de compras 168
12.2.2Propuesta de mejora 168

8
12.2.3Caracterización de proveedores 168

13 GESTIÓN DE INVENTARIOS, OPERACIONES Y PRODUCCIÓN 169

13.1 ADMINISTRACIÓN DEL INVENTARIO 169


13.1.1Diagnóstico de la gestión de inventarios 169
13.1.2Propuesta de mejoramiento 169

13.2 CODIFICACIÓN DE INVENTARIOS 169


13.2.1Diagnóstico de la clasificación y codificación de objetos 169
13.2.2Familias de productos 169
13.2.3Propuesta de mejoramiento: 169

13.3 CONTROL DEL INVENTARIO 169


13.3.1Modelo de gestión y control de inventarios 169
13.3.2Propuesta de mejoramiento 170

14 GESTIÓN FINANCIERA Y CONTABLE 171

14.1 PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD 171

14.2 REGISTRO DE OPERACIONES COMERCIALES 171

14.3 IMPUESTOS 171


14.3.1Análisis general de impuestos 171

14.4 Industria y comercio y otros 172

14.5 SISTEMAS Y MÉTODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS 172

14.6 TIPOS DE CONTRATO Y NÓMINA 173


14.6.1Contrato 173
14.6.2Nómina 173

14.7 ESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS 173

15 GESTIÓN DE MERCADEO-PLAN DE MERCADOS 174

15.1 PLAN DE MERCADEO 174


15.1.1Generalidades 174
15.1.2Estrategias de producto y precio 174
15.1.3Estrategias de promoción y plaza 174
15.1.4Mix de marketing 174

16 GESTIÓN DE PROVEEDORES 175

16.1 BÚSQUEDA, SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES 175

16.2 ESTRATEGIA DE PROVEEDORES 175

9
17 GESTIÓN PRESUPUESTAL, COSTOS Y ANÁLISIS FINANCIERO 176

17.1 PRINCIPIOS DE PRESUPUESTOS 176

17.2 COSTOS SISTEMAS DE COSTEO Y PRESUPUESTO DE PDN 176

17.3 PRESUPUESTO DE GASTOS 176

17.4 PRESUPUESTO DE ESTADOS FINANCIEROS 176

17.5 MATEMÁTICA FINANCIERA y TABLAS DE AMORTIZACIÓN 176

17.6 ANÁLISIS FINANCIERO 177

18 GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO 178

18.1 MACROPROCESO DE TALENTO HUMANO 178

18.2 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TH 178

18.3 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y CAPACITACIÓN DEL TALENTO HUMANO 178

18.4 SISTEMA DE GESTIÓN DE LA SALUD Y LA SEGURIDAD EN EL TRABAJO 178

18.5 COPASST 179

19 GESTIÓN DEL SERVICIO 180

19.1 DIAGNÓSTICO DE SERVICIO AL CLIENTE 180

19.2 PROGRAMA DE CLIENTES 180

20 EVALUACIÓN ESTRATÉGICA 181

20.1 INDICADORES DE GESTIÓN 181

20.2 CUADRO DE MANDO INTEGRAL 181

20.3 MAPAS ESTRATÉGICOS 181

20.4 EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA 182

21 CONCLUSIONES 183

RECOMENDACIONES 184

BIBLIOGRAFÍA 185

10
WEBGRAFÍA 186

ANEXOS 191

anexo 1 RUT AUTOCAMPER 191

LISTA DE TABLAS

Pág.

TABLA 1 MARCO LEGAL.......................................................................................................................33


TABLA 2 NOMBRES DE LAS EMPRESAS.........................................................................................54
TABLA 3.....................................................................................................................................................64
TABLA 4 PROVEEDORES.....................................................................................................................67
TABLA 5 COMPETIDORES DIRECTOS..............................................................................................69
TABLA 6 COMPETIDORES INDIRECTOS..........................................................................................70
TABLA 7 ANÁLISIS DE LA APLICACIÓN DE LAS FASES DEL PROCESO ADMINISTRATIVO
.............................................................................................................................................................73
TABLA 8 LISTA DE CHEQUEO CAMPEROS DOJO JAPONÉS.....................................................78
TABLA 9 LISTA DE CHEQUEO AUTOCAMPER................................................................................80
TABLA 10 LISTA DE CHEQUEO RESPUESTOS INECITA..............................................................82

LISTA DE FIGURAS

Pág

ILUSTRACIÓN 1 MAPA LOCALIDAD BARRIOS UNIDOS...............................................................25


ILUSTRACIÓN 2 MAPA LOCALIDAD BARRIOS UNIDOS...............................................................25
ILUSTRACIÓN 3 PORTAL NORTE.......................................................................................................26
ILUSTRACIÓN 4 CENTRO DE LA CUIDAD........................................................................................27
ILUSTRACIÓN 5 PORTAL USME.........................................................................................................27
ILUSTRACIÓN 6 PORTAL SUR............................................................................................................28
ILUSTRACIÓN 7 SOACHA.....................................................................................................................28
ILUSTRACIÓN 8 PORTAL SUBA..........................................................................................................29
ILUSTRACIÓN 9 PORTAL 80................................................................................................................29
ILUSTRACIÓN 10 PRIMERA EMPRESA.............................................................................................30
ILUSTRACIÓN 11 SEGUNDA EMPRESA...........................................................................................30
ILUSTRACIÓN 12 TERCERA EMPRESA............................................................................................31

11
LISTA DE ANEXOS

Pág.

ANEXO 1 RUT AUTOCAMPER...........................................................................................................110


ANEXO 2 CAMARA DE COMERCIO AUTOCAMPER.....................................................................114
ANEXO 3 RUT CAMPEROS DOJO JAPONES.................................................................................115
ANEXO 4 CAMARA DE COMERCIO CAMPEROS DOJO JAPONES..........................................118
ANEXO 5 RUT REPUESTOS INECITA..............................................................................................119
ANEXO 6 CAMARA DE COMERCIO REPUESTOS INECITA.......................................................121

12
RESUMEN

13
INTRODUCCION

Es importante determinar que mediante este proyecto se realizara un estudio


enfocado a la línea de negocio de autopartes específicamente el comercio de
las pastillas de los frenos, apoyado en tres empresas; esta autoparte se
considera una de las más importantes en la mecánica del mantenimiento
automotriz, porque existe la necesidad de garantizar un frenado óptimo debido
a que esta pieza es propensa al desgaste, por esta misma razón las pastillas
están recubiertas de un material especial 1.
En esta investigación se pretende reconocer como es el crecimiento a nivel
comercial que han desarrollado a través de los años, por qué el sector le aporta
al PIB del país el 6,2% y el negocio a anualmente representa US$8.500
millones, de los cuales, según cifras de (Asopartes), US$3.800 millones
tendrían un origen ilegal, considerándose preocupante en el sector de
autopartes. De igual forma la desaceleración en la generación de empleo y la
reducción de este2.
Dado lo anterior, es fundamental que se entienda que la intención es que los
empresarios tengan una perspectiva diferente de la rentabilidad y que pueden
generar en sus empresas frente a la línea de negocios estudiada, la idea de
establecer unas estrategias encaminadas a la implementación de las
sugerencias que nos permitan flexibilizar su mentalidad frente a este propósito,
generando cambios en su sistema administrativo para así lograr un crecimiento
económico.
Es indispensable tener en cuenta que con las respectivas investigaciones
realizadas se lograra aumentar nuestros conocimientos y poder obtener el título
de tecnólogos en gestión de negocios para que exista la posibilidad de
implementar un sistema encaminado a la gestión de calidad, que parta de una
planeación estratégica y la organización de la gestión de los procesos
empresariales, buscando optimizar la funcionalidad de las áreas que
intervienen en el comercio de las autopartes, con el uso eficiente y eficaz de los
recursos en esta línea de negocios y con ello se aspira a mejorar su
productividad y posición en el mercado, participar de la identificación de una
plataforma estratégica como es la misión, visión, los lineamientos y políticas de
calidad para que las empresas puedan así lograr sus objetivos corporativos.
Apoyados constantemente en la aplicación de instrumentos de investigación y
herramientas de diagnóstico que determinen las condiciones actuales reales de
la línea de negocio reconociendo su ubicación no solo a través de la localidad
1
(AUTOLAB, 2016)
2
(vanguardia.com, 2014)

14
sino en su contexto distrital y nacional, se aspira a generar un excelente
proyecto formativo.
Este tecnólogo en gestión de negocios busca ofrecer un pensamiento táctico y
crítico para que el estudiante logre responder a las necesidades de una
organización a nivel regional y nacional, con el objetivo que el negociador
genere un juicio innovador, ya que lograra la capacidad de comprender el
contexto social y productivo de la entidad.
Sin embargo, este conocimiento examina la compañía para reorganizar los
recursos y capacidades, con el fin de determinar unas estrategias que le
permitan mantenerse en ventaja y sostenible en el tiempo obviamente
contando con el recurso humano y financiero.
Por último, el tecnólogo en gestión de negocios procura que el estudiante
adquiera un conocimiento que le permita mantenerse a la vanguardia en el
intelecto de las últimas tendencias administrativas y en el emprendimiento ya
que genera la posibilidad de proyección. 3

1 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En el sector de autopartes encontramos que en los adelantos tecnológicos y la


búsqueda de nuevos y mejores productos para el mercado no han sido
suficientes para fortalecer la industria automotriz colombiana en el mercado
nacional, ya que se ha visto gravemente afectada por las condiciones
MACROECONÓMIA del país el comportamiento de la tasa, el cambio y la
reducción del petróleo.

La reforma tributaria según los empresarios el panorama actual requiere


acciones concretas y determinadas para alcanzar un mejor desempeño a corto
y largo plazo, se debe fomentar la inversión, capital humano, infraestructura,
investigación y desarrollo. En la línea del negocio encontramos mucha
competencia, contrabando esto afecta a las empresas legalmente constituidas
en el sector pese a que estudiamos tres empresas encontramos una falencia a
simple vista de una de ellas el espacio de almacenamiento del repuesto de
autos, camperos, camionetas es muy reducido. 4

Se encontró en el clima organizacional un buen desempeño de los


colaboradores que están en las diferentes empresas estudiadas, en el proceso
de empaque se visualizó que tiene un debido procedimiento frente a las
Autopartes que llegan a cada organización, en la línea de negocios el personal
se encarga de seleccionar y almacenar las autopartes de camionetas y
camperos, estos van con un respectivo código así la persona encargada de las
ventas sabe cómo debe ir cada repuesto, pastillas de los frenos.

3
(universidad autonoma de manizales, 2018)
4
(Peña, 2015)

15
 El mercado ilegal de autopartes provenientes de China, Japón y Taiwán,
repuestos mucho más económicos y de una calidad muy inferior a los
originales que aumentan el deterioro en los vehículos han aumentado en el
mercado ocasionando pérdidas en los concesionarios que venden piezas
originales.5

En las empresas se direcciona correctamente la entrada de repuestos de


autopartes para así ubicar en el inventario de cada una de estas, en el área
financiera de las organizaciones se encuentran con los programas de
contabilidad correspondiente, lo que no es claro es si todos sus ingresos están
correctamente controlados ya que físicamente hay conteos y controles, pero en
el presupuesto no.

En el proceso administrativo se identifica que hay una organización, control,


dirección para llevar acabo un objetivo específico el cual es tener una cantidad
de autopartes vendidas a la semana para cumplir un cronograma, en cuanto al
área de talento humano se evidencio que una de las empresas les permite a
sus empleados ascender, crecer profesionalmente con un apoyo económico,
sin embargo con relación a las otras dos empresas la línea de negocios no
cuenta con ninguna motivación hacia su personal.

Respecto al mercadeo las tres organizaciones para la línea de negocios


cuentan con tarjetas de presentación, página web, promociones o descuentos,
pero no se evidencia que tengan una publicidad en diferentes medios como
cuñas radiales o volantes solo la voz a voz de los clientes.

1.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿De qué manera se puede contribuir a mejorar la gestión organizacional en el


negocio de autopartes ubicado en la localidad barrios unidos de la ciudad de
Bogotá?

2 OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GENERAL

Diseñar estrategias de gestión organizacional que permitan la mejora del


negocio de autopartes, específicamente a las empresas; camperos DOJO
japonés, Auto camper, Repuestos Inesita ubicadas en la localidad barrios
unidos de la ciudad de Bogotá.

5
(PRAIVA INC , 2018)

16
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Caracterizar el negocio de autopartes ubicado en barrios unidos para


generar unas propuestas de crecimiento
 Identificar el proceso administrativo, objeto social y áreas funcionales del
negocio autopartes seleccionando el modelo de gestión aplicable al él.
 Diseñar el proceso de investigación y recolección de información sobre el
 negocio de autopartes diseñando los instrumentos y definiendo la
metodología adecuada.
 Seleccionar el modelo administrativo a implementar en el negocio de
autopartes.
 Diagnosticar la situación actual del negocio de autopartes en el desarrollo
económico nacional o regional.
 Realizar una investigación de mercados que contemple la Caracterización
del mercado potencial y objetivo para el tipo de negocio seleccionado.
 Caracterizar la cadena de abastecimiento de insumos, materias primas,
recursos y servicios que se necesitan en el tipo de negocio de autopartes
 Proponer la gestión y el control de inventarios de acuerdo con la naturaleza
de los bienes o servicios del negocio.
 Analizar la normatividad comercial y tributaria que aplica a la actividad del
negocio objeto de estudio.
 Diseñar un Plan o Estrategia Integral de mercadeo y ventas para
implementar en el negocio, de acuerdo con el mercado objetivo actual y
futuro.
 Diseñar estrategias para la gestión de proveedores de acuerdo con las
necesidades del negocio de autopartes
 Realizar el presupuesto de operación, de inversión y financiación
proyectadas para el negocio.
 Analizar e interpretar los resultados a partir de los estados financieros
actuales y proyectados de las empresas del negocio.
 Diseñar el programa de Gestión y desarrollo del Talento Humano para el
negocio.
 Plantear el programa de salud ocupacional de acuerdo con el mapa de
riesgos identificado en el negocio.
 Crear el Programa de atención y fidelización de clientes para el negocio.
 Diseñar los Indicadores de gestión para medir el desempeño de la unidad de
negocio mediante el cuadro de mando integral y el mapa estratégico del
negocio.

17
3 JUSTIFICACIÓN

De la investigación que se ha realizado, se aportara una solución a las


problemáticas que tiene la línea de negocio, se resaltará en que se beneficia la
economía de la línea de negocio, además se dará a conocer que nos soporta la
línea de negocios para nuestra calidad de vida como tecnólogos
Se debe tener en cuenta que en el proceso de empaque se visualizó que tienen
un debido procedimiento frente a las pastillas de frenos, cuando llega el
producto para ser comercializado en cada organización, cada empresa se
encarga de seleccionar y almacenar las pastillas de frenos con un respectivo
código que asignan para la línea de negocio, así la persona encargada de las
ventas sabe cómo debe ir cada repuesto, en este caso las pastillas de frenos.
Sin embargo, no se puede perder de vista como se indicó anteriormente, que
existen fallas a nivel de las capacitaciones y motivación del personal que
permita impulsar la línea de negocios.
 
Teniendo en cuenta que el plan nacional 2014 a 2018 pretendía a nivel del
sector económico terciario apoyar a todas estas Mi Pymes para lograr el
crecimiento y afianzar a través de proyectos una economía sólida, sustentable
y permanente en el tiempo, para generar nuevas empresas con ideas
innovadores que aporten al país y al empleo estableciendo espacios de
crecimiento donde todas nuevas organizaciones cuenten con un apoyo del
estado tanto económico como en asesoramiento. Consideramos además,  que
el proyecto se hace necesario para poder lograr aportes en la economía del
país, al eje productivo y a la célula empresarial que permita que los
empresarios cambien su mentalidad para que cada vez que la línea de
negocios tenga dificultades sean asimiladas; Además, que se acoplen a los
cambios y a los factores del micro y del macro entorno, es necesario que se
haga un estudio detallado en las tres empresas considerando la
implementación de 4 estrategias de investigación, las cuales funcionan como
herramientas para recopilar datos, hacer análisis, estrategias, demanda, y
generar un contexto específico para hacer propuestas de cambio y soluciones
a las problemáticas además para aportar a la economía, a la sociedad, a la
cultura local nacional y de la globalización
Es importante destacar que el proyecto beneficia a los empresarios
aportándoles sugerencias para que contribuyan al desarrollo del país y poder
contribuir al crecimiento de la línea de negocios y del sector; teniendo en
cuenta, que en el comercio de pastillas de los frenos, se maneja mucho el
tráfico ilegal (contrabando) de estas mercancías y se hace necesario poder
fortalecer el incremento en la rentabilidad de este comercio, las relaciones
internas y externas de las empresas.

18
Aspectos como los espacios de almacenamiento y la publicidad constante para
un mayor flujo de clientes son factores importantes que si se tratan de
proponer e implementar, pueden generar competitividad y estabilizar la
economía de este comercio no solo a nivel de línea de negocios sino de
empresarios que buscan posicionarse mejor en el mercado.
Como Tecnólogos en Gestión De Negocios, es importante reconocer que
cuando se adquiere el conocimiento en esta área, mejora el nivel del talento
humano, liderazgo y se construyen personas con alta motivación, aptas para
desempeñar diferentes funciones en el eje productivo. Por tanto, se genera un
aporte empresarial y a su vez personal al interior de sus hogares, tratando de
cambiar y mejorar la calidad de vida como aporte significativo al campo social,
logrando que los hijos y respectivas familias cambien su mentalidad, que
tengan progreso, que disminuya el alfabetismo en Colombia y la tasa de
desempleo ya que, como aprendices SENA tendremos la oportunidad de
asumir los retos laborales
Dicho lo anterior Consideramos el beneficio de realizar el TECNOLOGO DE
GESTION DE NEGOCIOS, enfocados en el desarrollo económico, tecnológico
y social del país, ingresando a hacer parte de las actividades productivas de las
empresas y la industria, para obtener una mejor competitividad y producción
con los mercados y por último llegar a globalizar.

4 MARCO REFERENCIAL

4.1 MARCO TEÓRICO

La investigación es un proceso de conocimientos humanos basado en lo


científico desde los orígenes de la empresa que tiene como propósito ilustrar al
empresario acerca de la existencia de la pluralidad de los métodos y procesos
investigativos que se estructuran en cuatro partes
La primera tiene como objetivo investigar la importancia de la vida   de los
individuos, la sociedad y las organizaciones
La segunda es la investigación no se reduce únicamente al proceso
metodológico y al saber investigar implica, además, la búsqueda de respuestas
a múltiples temas, que van desde los epistemológicos hasta la complejidad e
interdisciplinariedad de la ciencia.
- La tercera parte ofrece una visión general de los métodos de investigación y
su confiabilidad para fomentar las destrezas para la aplicación del método
general de investigación científica.
- La cuarta hace parte y muestra lo relativo a la construcción y aplicación de las
técnicas de recolección de información (pág.7) 6

El señor Frederick Winslow Taylor trabajo de obreros que se encargaban de


cortar los metales. Y fue de esa observación práctica de donde extrajo la idea
6
(bernal, 2006)

19
de analizar el trabajo, descomponiéndolo en tareas simples, cronometrándolas
estrictamente y exigiendo a los trabajadores la realización de las tareas
necesarias en el tiempo justo.

Este análisis del trabajo permitía, además, organizar las tareas de tal manera
que se redujeran al mínimo los tiempos muertos por desplazamientos del
trabajador o por cambios de actividad o de herramientas; y establecer un
salario a destajo (por pieza producida) en función del tiempo de producción
estimado, salario que debía actuar como incentivo para la intensificación del
ritmo de trabajo. La tradición quedaba así sustituida por la planificación en los
talleres, pasando el control del trabajo de manos de los obreros a los directivos
de la empresa y poniendo fin al forcejeo entre trabajadores y empresarios en
cuanto a los estándares de productividad.7

De esta forma evoluciona tanto el ambito empresarial como el administrativo al


día de hoy en donde prima la globalizacion y nuevas tendencias orientadas al
mercadeo, las cadenas de valor, agremiaciones se lograria mejorar el negocio
con un crecimiento economico.

Bogotá D.C., mayo 02 de 2018. – Con 20.209 unidades registradas en abril y


una variación de 18,2% frente al mismo mes del 2017, el mercado automotor
presenta un comportamiento positivo en la mayoría de los segmentos; las
proyecciones con estacionalidad para el 2018 se ajustan a 250.211 unidades
de acuerdo con ANDEMOS.

En el acumulado, el sector automotor por fin se ubica en una posición positiva


(+1,7%) después de tres años de caída, resultado del acumulado de 71.578
unidades registradas en los primeros cuatro meses del año.   En los primero
cuatro meses, se destaca un buen desempeño de los segmentos Pick Ups con
40,0% de crecimiento, seguido de Camiones de Carga mayor a 10.5t con un
incremento del 16,6%, Vans y Utilitarios con una variación del 4,9% cada uno. 8

La situación del sector automotor, la venta de autopartes y los talleres que


suministran servicios de mantenimiento y reparación de vehículos presenta sus
propios desafíos.

7
(Taylor, 1856)
8
(ANDEMOS, 2018)

20
La decisión de las compañías aseguradoras de permitir la reparación de
Vehículos con más de dos años con repuestos usados está afectando el sector
la aprobación por parte de las autoridades para la importación de repuestos
usados.9

9
(PRAIVA INC , 2018)

21
4.2 MARCO CONCEPTUAL

tecnología diseño DESARROLLO manufactura marketing ventas distribución

Manejan una Creación de Se desarrolla Fabricación de una Contrato actividades que


plataforma un plano o a sectores fase de la Proceso social y consensual se realizan desde
contable, convención económicos producción administrativo bilateral oneroso que el producto
teléfonos, para la económica de los por el cual los y típico ha sido
pagina web y construcción bienes individuos elaborado por el
tarjetas de un objeto
satisfacen sus fabricante hasta
o un sistema ingresos marcas
necesidades al que haya sido
usar o comprado
innovación intercambiar
Cantidad que bienes y servicios
recibe la empresa  Toyota
Es le proceso del
por la venta de sus  Hyundai
trabajo que provoca
productos o  Nissan
varias transformaciones
servicios  Ford motor
en la acumulación de
 Volkswage
capital
n

Japón Estados unidos

Se convierte en el líder Aporta ala mundo una gran


de producción mundial producción de autopartes 22
En este marco conceptual que es la representación general de toda la
información que se maneja en el proceso de investigación, 10 se identificaran las
terminologías no comunes en el proyecto formativo que es un documento
donde se explica un método didáctico orientado a que los alumnos aprendan,
construyan y desarrollen las competencias del perfil adecuado, por medio de la
planificación y ejecución de acciones para resolver problemas concretos del
ámbito formativo.11 Teniendo en cuenta que el proyecto se basa en  micro
empresas que son unidades productivas cuyo número de empleados no
superan los 10 y cuentan con  activos totales hasta de 500 SMLMV, y atiende
necesidades específicas de pequeños sectores de la población, en cuanto a lo
anterior  se deduce que se encuentran ubicadas en el sector de las mi pymes
que son agentes con lógicas culturas, intereses y un espíritu emprendedor
específico además es una expansión del término original, en donde se incluye
a la microempresa. Por lo cual las mi pymes se desenvuelven en el comercio
dejando claro que esta actividad se le denomina socioeconómica ya que
consiste en el intercambio de algunos materiales que sean libres en el mercado
de compra y venta de bienes o servicios, sea para su uso, para su venta o su
transformación12. teniendo en cuenta que las entidades que regulan su
permanencia en el mercado; entre ellas se encuentra la DIAN, (dirección de
impuestos y aduanas nacionales), que son una entidad adscrita al ministerio
de hacienda establecidas como una unidad administrativa especial, y que
identifica a las unidades productivas con el RUT que es un mecanismo único
para identificar, ubicar y clasificar a las personas y entidades que tengan la
calidad de contribuyentes declarantes del impuesto de renta y no
contribuyentes declarantes de ingresos y patrimonio. Ante la cámara de
comercio que es una institución que se encuentra compuesta por un grupo de
propietarios de grandes, medianos y pequeños negocios, dedicados al
comercio, para incrementar y desarrollar el sector productivo de la economía,
identificándolas con un código CIIU que establece la clasificación uniforme de
las actividades económicas por procesos productivos. 13

Con relación al código CIIU estas micro empresas pertenecen al tercer sector
económico el cual corresponde al sector de los servicios, es decir, todas
aquellas actividades que no producen una mercancía en sí, pero que son
necesarias para el buen funcionamiento de la economía. Atendiendo a esto,
decir sector terciario es lo mismo que decir sector servicios. 14 En este caso su
actividad económica es la comercialización de autopartes que significa piezas
o conjunto de piezas que intervienen en el armado de un automóvil, y que se
venden por separado en el comercio, teniendo en cuenta que llevan un proceso
para ser entregados a los consumidores finales en este caso, la cadena de
abastecimiento, que es la principal función de llevar a cabo y de manera
eficiente el proceso de producción de un producto, partiendo desde la compra
de las materias primas hasta la entrega del producto terminado al consumidor

10
[CITATION Nav15 \l 9226 ]
11
[ CITATION jos15 \l 9226 ]
12
[ CITATION yur13 \l 9226 ]
13
[ CITATION and18 \l 9226 ]
14
[ CITATION gar16 \l 9226 ]

23
final, teniendo en cuenta que Dentro de estas funciones interactúan diferentes
agentes15, entre los cuales se incluyen los proveedores que son aquellas
empresas que abastecen a otras con bienes o servicios necesarios para el
correcto funcionamiento del negocio. La palabra proveedor deriva del verbo
proveer que significa suministrar, abastecer, entregar. 16 También encontramos
otro agente como lo son los vendedores que es aquella persona que tiene
encomendada la venta o comercialización de productos o servicios de una
compañía,17 en este caso es la comercialización de pastillas de frenos que es
la autoparte que se definió como objeto de estudio en la línea de negocio que
son esenciales dentro del sistema de frenado del automóvil ya que
proporcionan la fricción necesaria a los discos de freno de tal forma que
cuando accionamos el pedal, nuestro vehículo se detiene. 18

Se estableció otro agente el cual es consumidor final se define como aquel


que consume o compra productos para el consumo. Es por tanto el actor final
de diversas transacciones productivas 19. En este caso el consumidor final son
las microempresas las cuales se está realizando el proyecto, teniendo en
cuenta lo anterior se puede observar que la línea de negocio se encuentra en
un entorno competitivo que significa que está integrada por las empresas que
actúan en el mismo mercado y realizan la misma función dentro de un mismo
grupo de clientes con independencia de la tecnología empleada para ello.
Teniendo en cuenta el sector, la línea de negocio estableció estrategias de
marketing que son Las estrategias que desarrollan el área de marketing
apuntando a posicionar ventajosamente a la empresa o marca en el mercado y
frente a la competencia, para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos
asignados por la compañía.20 Para cumplir satisfactoriamente lo dicho
anteriormente deberán contar con un recurso humano porque este tipo de
recursos son los que dan una identidad a la organización, ya que son los que
forman la cultura de la empresa a través de factores como el tipo de
comunicación y la motivación existentes.21

15
[ CITATION tat17 \l 9226 ]
16
[ CITATION san17 \l 9226 ]
17
[ CITATION geo19 \l 9226 ]
18
[ CITATION ali16 \l 9226 ]
19
[ CITATION geo191 \l 9226 ]
20
[CITATION aloan \l 9226 ]
21
[ CITATION mar19 \l 9226 ]

24
4.3 MARCO ESPACIAL O GEOGRÁFICO

MARCO GEOGRÁFICO

Ubicación de la línea de negocio, todas las empresas están situadas en la


Localidad de barrios unido. Barrió 7 de agosto

Principales rutas

 Autopista norte y avenida caracas marca el limite oriental


 Calle 63 marca el limite sur
 Calle 72 o avenida chile
 Carrera 24

LOCALIDAD BARRIOS UNIDOS #12

Cuenta con una extensión total de 1.189,52 hectáreas, todas ellas en el área
urbana y es la quinta localidad con menor extensión del Distrito. Cuenta con
una población de 254.162 habitantes representa el 2,7% de la población total
de la ciudad y la ubica como la séptima con menor población del distrito. La
composición de la población reside en la localidad, clasifica según la edad,
muestra que el 22,7% de las personas son menores de 15 años y el 7,7% es
mayor de 64 años, teniendo en cuenta el género el 45,2% de los residentes son
hombres el 54,8% son mujeres. La fuerza de trabajo está representada por
145.359 personas, que corresponde al 82,3% de la población local. La
clasificación residente en la localidad se clasifica dentro del estrato 1 con
0,006% no se encuentra estrato 2 lo cual se encontraría en contradicción de
pobreza. El estrato 3 concentra la mayor población con 63,8% seguida por el
estrato 4 con 32,7% y el estrato 5 concentra el 2,2% de la población.

Se ubica en el noroccidente de la ciudad y limita, al occidente, con la Avenida


carrera 68, que la separa de la localidad de Engativá; al sur, con la calle 63,
que la separa de la localidad de Teusaquillo; al norte con la calle 100, que la
separa de la localidad Suba y, al oriente, con la Avenida Caracas, que la
separa de la localidad de Chapinero. La localidad está cruzada por el río El
Salitre y el canal Río Negro, con un terreno relativamente plano que forma
parte de la sabana de Bogotá.
 
La localidad está conformada por 4 UPZ Los Andes, Doce de Octubre,
Alcázares y Parque el Salitre, las cuales agrupan los 44 barrios de esta
localidad. 

25
La localidad se distingue por ser un importante centro de comercio y servicios
sobresale la actividad industrial de pequeño y mediano alcance, en diversas
áreas como la elaboración de muebles, litografías, almacenes de compra y
venta de repuestos para automóvil y almacenes de calzado.

Barrios Unidos cuenta con una gran oferta de bienes y servicios en zonas y
barrios, tales como las zonas de servicios de autopartes y reparación de
automotores en el Siete de Agosto; los talleres metalmecánicos en el barrio Rio
Negro,22

Desde el punto de vista de la estructura interna, la mayoría de las


organizaciones de la localidad dispone de una estructura burocrática definida y
diferenciada, por niveles directivos, profesionales y de apoyo. Sin embargo, no
dispone de estructuras especializadas que les permite lograr economías
organizativas, con mejores niveles eficacia y eficiencia en su gestión cultural.
Pese a contar con un capital humano de alta calidad (la mayoría de sus
integrantes tiene formación de nivel superior) las formas de gestión son
tradicionales y poco permeables por las innovaciones empresariales y/o
tecnológicas.

Barrios unidos dispone de un capital humano y organizativo, del sector cultural,


muy importante que cuenta, en su haber, con una larga trayectoria de trabajo
tiene un amplio reconocimiento a nivel distrital, regional y nacional.

Ilustración 1 mapa localidad barrios unidos

22
(Bogotá y sus localidades)

26
Ilustración 2 mapa localidad barrios unidos

La primera empresa es CAMPEROS DOJO JAPONÉS


Dirección CR 26 # 66 - 88

La segunda empresa es AUTOCAMPER LTDA


Dirección CL 67 # 26-25

La tercera empresa es AUTOPARTES INESITA


Dirección CL  67 # 26- 44

Fuente: https://goo.gl/maps/9WPDXH7Dk3r 23

Las vías de acceso para llegar la localidad de barrios unidos desde norte, sur,
occidente y centro de la ciudad

23
(GOOGLE MAP )

27
Ilustración 3 portal norte

Ilustración 4 centro de la cuidad

28
Ilustración 5 portal Usme

Ilustración 6 portal Sur

29
Ilustración 7 Soacha

Ilustración 8 portal suba

30
Ilustración 9 portal 80

Ilustración 10 primera empresa

31
Nombre de la empresa: CAMPEROS DOJO JAPONES

Ilustración 11 segunda empresa

Nombre de la empresa: AUTOCAMPER

32
Ilustración 12 tercera empresa

4.4 MARCO TEMPORAL

Es fundamental aclarar que en promedio, dos de las tres empresas llevan siete
años en el mercado, porque una de ellas lleva solamente un año en el sector;
también es indispensable tener en cuenta que los propietarios de estos
negocios ya habían tenido contacto con este mercado, pero la línea de negocio
se ha visto afectada por el contrabando del producto.

Teniendo en cuenta la duración que tienen las empresas en el sector se


desarrollara, un proyecto que está dividido en cuatro fases las cuales son:

 Fase de Análisis: 20 de agosto 2018 – 05 de enero de 2019

En esta fase se inicia la investigación de la línea de negocio pastillas de frenos,


es importante destacar que se analizaron temas fundamentales a nivel de
organización, como el proceso administrativo, sistema abierto, plataforma
estratégica, talento humano entre otros tratando de ubicar adecuadamente a la
línea de negocio en su contexto comercial, a través de la aplicación de
instrumentos de investigación y diagnóstico, permitiendo comprender el motivo
por el cual el comercio de pastillas de frenos en el sector del 7 de agosto
aparentemente se muestra estable con tendencia al crecimiento debido a la
necesidad que se genera de este producto en el mercado (pastillas de frenos).

Como se puede observar se desarrolla en un término de 20 semanas. Tiempo


adecuado para inspeccionar administrativamente tanto la línea de los tres
negocios de pastillas de frenos, como el comportamiento empresarial del sector
y de los propietarios que respaldan esta actividad.

 Fase de planeación: 06 de enero al 2019 – 18 de mayo de 2019

33
En esta segunda fase se evidencio que contiene 19 guías las cuales se
enfatizan en dar una perspectiva más clara de los aspectos que pueden
controlar los empresarios; como lo son el estudio de mercado, principios
contables e impuestos, esto determinara cual ha sido su crecimiento financiero
atreves de los años, aunque también se lograra establecer que favorabilidad le
ha generado la línea de negocio (pastillas de frenos) a los propietarios y que
ingresos o egresos han desarrollado con este producto.

Sin embargo, se brindará una estadística más trasparente de cuales han sido
las destrezas y habilidades que han logrado implementar los propietarios para
obtener un crecimiento en el sector.

 Fase de ejecución: 19 de mayo 2019 – 28 de septiembre 2019

.
Como se puede percibir la fase de ejecución, está compuesta por 21 guías, en
las cuales se destaca el plan de mercadeo, implementando estrategias que
permitan desarrollar procesos, asumiendo costos y presupuestos productivos
encauzados en la línea de negocio (Pastillas de freno para automóviles,
camperos y camionetas), permitiendo verificar el cumplimiento y desviaciones
de la actividad financiera

 Fase de evaluación: 29 de septiembre del 2019 – 26 octubre del 2019

Es el último componente de un proyecto donde se evaluará las tres fases


anteriores y puede ser abordadas desde (mercado, técnica, administración,
organizativa, financiera y social) en el cual identificar claramente la línea de
negocio es una fase de análisis interna y externo de las organizaciones y
observar su crecimiento socioeconómico.

4.5 MARCO LEGAL

Toda la normatividad relacionada con el desarrollo del proyecto y la actividad a


la que se dedica el negocio.

Tabla 1 Marco Legal


NORMA APLICACIÓN
Constitución política de Colombia

34
Ley 488-08 de diciembre 30 del 2008 Esta ley aplica porque es importarte
por medio de la cual se crea un para la línea de negocio ya que
régimen regulador para el desarrollo busca que tenga un aumento
y competitividad de las MYPIMES. significativo a nivel económico, con la
Artículos 1 y 7 implementación de un comité
consultivo nacional que vela por el
buen funcionamiento y una adecuada
administración con el fin de lograr
que las MYPIMES no decrezcan.
Ley 3743 de junio 7 de 1951 por En esta línea de negocio esta ley es
medio de la cual se crea el Código de indispensable porque debe de existir
Sustantivo del trabajo. la libertad de trabajador debido a que
Artículos 8 y 9 nadie puede impedirles el trabajo a
las personas. Sin embargo, también
debe haber una protección al
empleado ya que las entidades
tienen que prestar a los operarios
una debida y oportuna protección
para garantizar y eficacia de sus
derechos.
Ley 1480 de octubre 12 del 2011 por Esta ley en la línea de negocio ya
medio de la cual se crea el estatuto que que busca promover, proteger y
del consumidor. garantizar la efectividad, así como los
derechos de los consumidores con el
fin de lograr regular las obligaciones
entre el producto, proveedores y
consumidores ya que las
responsabilidades en los productos
nacionales e internacionales es
fundamental, también el objetivo es
que todos los sectores económicos la
apliquen.
Ley 1607 de diciembre 26 del 2012 En esta línea de negocio se
por medio de la cual es para las encuentra esta ley ya que los
personas naturales. propietarios son personas naturales,
porque deben tener una declaración
voluntaria del impuesto sobre la renta
si cumplen las siguientes
condiciones:

 Ser nacionales y que durante


el respectivo año o periodo
gravable
 Permanecer continuamente en
el país
 Tengan residencia fiscal en
una jurisdicción calificada por
el Gobierno Nacional como

35
paraíso fiscal
Ley 590 Artículo 43 del 2000 Esta Ley es fundamental en la línea
de negocio ya que establece que los
aportes parafiscales destinados al
Sena, al Instituto Colombiano de
Bienestar Familiar (ICBF) y a las
cajas de compensación familiar, a
cargo de las micro, pequeñas y
medianas empresas que se
constituyan e instalen a partir de la
promulgación de la citada Ley, son
objeto de las siguientes reducciones:
- Setenta y cinco por ciento (75 por
ciento) para el primer año de
operación; - Cincuenta por ciento (50
por ciento) para el segundo año de
operación; y - Veinticinco por ciento
(25 por ciento) para el tercer año de
operación.24
LEY 1231 DE 2008, El artículo 772 La línea de negocio se encuentra en
del Decreto 410 de 1971 el tercer sector de la economía por
ende debe tener aplicabilidad de esta
ya que, en esta, se unifica la factura
como título valor como mecanismo
de financiación para el micro,
pequeño y mediano empresario, y se
dictan otras disposiciones.

El artículo 772 del Decreto 410 de


1971, Código de Comercio, quedará
Así: Factura es un título valor que el
vendedor o prestador del servicio
podrá librar y entregar o remitir al
comprador o beneficiario del servicio.
No podrá librarse factura alguna que
no corresponda a bienes entregados
real y materialmente o a servicios
efectivamente prestados en virtud de
un contrato verbal o escrito.25
LEY 1014 DE 2006 Esta ley es vital para la línea de
(enero 26) Art.1 negocio debido a que fomenta a la
cultura del emprendimiento.
Artículo 1°. Ley 1014 c) Planes de
Negocios. Es un documento escrito
que define claramente los objetivos
de un negocio y describe los métodos
24
(Portafolio, 2007 - 05:00 A.M.)
25
(El Ministro de Comercio, Bogotá, D. C., 2008.)

36
que van a emplearse para alcanzar
los objetivos.

La educación debe incorporar, en su


formación teórica y práctica, lo más
Avanzado de la ciencia y de la
técnica, para que el estudiante esté
en capacidad de crear su propia
empresa, adaptarse a las nuevas
tecnologías y al avance de la ciencia,
de igual manera debe actuar como
emprendedor desde su puesto de
trabajo.26
Ley 590 Artículo 17 del 2000 Esta ley es aplicable a las MiPymes y
es indispensable que se tenga en
cuenta debido a que esta ley fomenta
el crecimiento de la línea de negocio,
en específico el Artículo 17.en el cual
nos habla sobre el Fondo
Colombiano de Modernización y
Desarrollo Tecnológico de las micro,
pequeñas y medianas empresas,
Fomi pyme. Créase el Fondo
Colombiano de Modernización y
Desarrollo Tecnológico de las micro,
pequeñas y medianas empresas,
Fomi pyme, como una cuenta
adscrita al Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo, manejada por
encargo fiduciario, sin personería
jurídica ni planta de personal propia,
cuyo objeto es la financiación de
proyectos, programas y actividades
para el desarrollo tecnológico de las
MiPymes y la aplicación de
instrumentos no financieros dirigidos
a su fomento y promoción.

Parágrafo. El Fomi pyme realizará


todas las operaciones de
cofinanciación necesarias para el
cumplimiento de su objeto.27

26
(Eduardo Muñoz Gómez. El Viceministro de Comercio Exterior, Bogotá, D. C. 2006)
27
(Colombia, 2004)

37
ENTIDADES RELACIONADAS CON LA ACTIVIDAD DEL NEGOCIO

Cámara de En esta entidad la cual tienen como fines defender y estimular


Comercio de los intereses generales del empresariado en Colombia. La
Bogotá línea de negocio debe contar con su matrícula mercantil y su
registro para que tenga su código legal a nivel comercial

RUT Es el mecanismo único para identificar, ubicar y clasificar a


los sujetos de obligaciones administradas y controladas por la
DIAN en materia tributaria, aduanera y cambiaria. El NIT
Identificación Tributaria el cual es comercialización de
autopartes

DIAN A través de esta identidad facilita las operaciones de comercio


nacional e internacional mediante la administración y control
al debido cumplimiento de las obligaciones tributarias, se
genera el Rut y los diferentes procesos de declaración de IVA,
renta, complementarios y afines

BOMBERO Esta identidad es la que vela por la seguridad de todas las


S personas, es fundamental que todas las organizaciones cuenten
con una ruta de evacuación, señales preventivas, botiquín para
mitigar los accidentes.

5 DISEÑO METODOLÓGICO

5.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN

Para el análisis de la línea de negocios el tipo de investigación  que se


implementó es descriptiva ya que se acudido a diferentes métodos como la
observación, análisis de campo, hipótesis, conclusiones e indagación  que
permite identificar cómo se encuentra en la actualidad las organizaciones
investigadas se observó que en la línea de negocio si existe un proceso
administrativo, pero a nivel  empírico en cuanto a la comercialización de
autopartes esto conlleva a que el crecimiento del negocio no sé notable a nivel
financiero.

38
En cuanto a su entorno laboral o competitivo que se maneja en el sector donde
se encuentra ubicada la línea de negocio se indago a los diferentes
empresarios y se llegó a una conclusión mantienen una comunicación asertiva
para un buen ambiente laborar con sus empleados y competidores.

5.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN

Para el análisis de la línea de negocio se ha enfocado el tipo de investigación


descriptiva e investigación documental, donde es indispensable el método de
investigación basado como referente para el desarrollo de este tema el método
cuantitativo y cualitativo y también el deductivo e inductivo.

Teniendo en cuenta que el método de investigación tiene como referente el


método cuantitativo, el cual, en definición, es una forma estructurada de
recopilar y analizar datos obtenidos de distintas fuentes. La investigación
cuantitativa implica el uso de herramientas informáticas, estadísticas, y
matemáticas para obtener resultados. Es concluyente en su propósito ya que
trata de cuantificar el problema y entender qué tan generalizado está mediante
la búsqueda de resultados proyectables a una población mayor. 28

Con relación a esta afirmación anterior se puede evidenciar que en la línea de


negocio se ha tomado como referencia para la obtención de resultados, el
sistema cuantitativo basado en inventarios, sistemas contables y cheques. Los
cuales permiten tener un control estadístico y grafico de donde se encuentra
posicionada la línea de negocio respecto al mercado y donde se encuentra a
nivel competitivo frente al sector en el cual está ubicada.

Se ha acudido a la investigación cuantitativa, debido a que esta permite tener


un análisis de campo para poder llegar a conclusiones que nos faciliten
identificar como se encuentra en la actualidad la línea de negocio basada en
soportes documentados, matemáticos y estadísticamente exactos. A si mismo
también nos permite medir la magnitud de los fenómenos a nivel visionario,
respecto a las posibles problemáticas que puede obtener la línea de negocio.

Por otro lado, en la realización del método investigación también se acude al


método cualitativo, debido a que gracias a este método podemos identificar
características específicas, cualidades específicas, principios, criterios,
preferencias, y comportamientos en la línea de negocio y su relación con el
entorno.

28
(SIS INTERNATIONAL RESEARCH, 2014)

39
El método cualitativo Estudia la realidad en su contexto natural, tal y como
sucede, intentando sacar sentido de, o interpretar los fenómenos de acuerdo
con los significados que tienen para las personas implicadas. La investigación
cualitativa implica la utilización y recogida de una gran variedad de materiales
—entrevista, experiencia personal, historias de vida, observaciones, textos
históricos, imágenes, sonidos – que describen la rutina y las situaciones
problemáticas y los significados en la vida de las personas. 29

Respecto a la afirmación anterior es indispensable aclarar que el método


cualitativo como investigación descriptiva, se implementa a través de la
recolección de datos, la observación de los comportamientos de la línea de
negocio, a través de las listas de chequeo, del análisis de campo, de las
entrevistas realizadas a los tres negocios y sus integrantes lo cual da o reflejan
el estado, como se encuentra a nivel competitivo que imagen refleja la línea
de negocio desde el interior de las organizaciones hacia el exterior de dichas y
su interacción con el micro y su macro entorno.

También se ha acudido a la investigación deductiva e inductiva desde la


perspectiva descriptiva del método de investigación para el análisis de la línea
de negocio (Pastillas de freno para automóviles, camionetas y camperos)
enfatizado en tercer sector de la economía.

Debido a que la deducción es uno de los principales métodos de razonamiento


o conclusión y un método de investigación imprescindible. En sentido amplio,
por deducción se entiende toda conclusión a la que lleguemos después de un
razonamiento. En un sentido más estricto y específico la deducción se entiende
como la demostración o derivación certera de la afirmación o consecuencia de
una o de varias afirmaciones o premisas sobre la base de las leyes de la
Lógica.30

Gracias al método deductivo es posible llegar a conclusiones de racionamiento


lógico a través de la observación de las premisas sobre la línea de negocio es
decir partiendo de lo general a lo especifico, a través de las herramientas de
análisis las cuales proporcionan una investigación, balanceando el
comportamiento de la línea de negocio desde su interior pasando por su micro
entorno hasta su macro entorno, o por el contario el método inductivo Quien
parte de premisas partiendo de lo especifico a lo general concretamente en la
línea de negocios lo evidenciamos partiendo que un automóvil necesita
pastillas de freno y una camioneta necesita pastillas de freno y un camión
necesita pastillas de freno es inductivo afirmar a través de la observación que
por lo tanto esta autoparte es pieza fundamental en los vehículos para
garantizar un óptimo funcionamiento de frenado en las carreteras.

29
(Gómez, 1996)
30
(Carvajal, 2013)

40
Por lo tanto los métodos de investigación deductiva e inductiva llevados al
análisis de la línea de negocio permiten analizar problemáticas a nivel
internacional y nacional terminando en la unidad comercial o por el contrario
partiendo desde la unidad comercial hasta los comercios internacionales
globalizados teniendo en cuenta factores a gran escala como el T-L-C, las
reformas tributarias, las incidencias macroeconómicas, el estado del mercado,
el sector socio cultural en el cual la línea de negocio interactúa. O por el
contrario factores de nivel interno de las organizaciones y procesos
administrativos al interior que favorecen o afectan directamente la línea de
negocio.

5.3 FUENTES DE INFORMACIÓN

5.3.1 Fuentes primarias

Generalmente son los integrantes del negocio y clientes.

A Nivel de legal y personal  

 Cámara de comercio
 Rut
 Dueños
 Empleados
 Clientes

5.3.2 Fuentes secundarias

Con respecto a las fuentes secundarias que se encuentran en este proyecto a


las cuales se acudieron para adquirir información, orientación o aclaración las
más relevantes son las siguientes   
Libro de introducción a la administración de Chiavenato encontramos todas
teorías y sus características las cuales se debería implementar en una empresa
legalmente constituida
Libro metodología de la investigación de Bernal cuales son los métodos de
investigación más adecuados
Teoría "Frederick Winston Taylor" como él se enfocada en el recurso humano,
horarios de una organización

Páginas web

PRAIVA INC como se encuentra Colombia y El mercado de Autopartes los


indicadores y algunas de las problemáticas de la línea de negocio
GOOGLE MAP en esta página se puede ubicar de diferentes puntos donde se
encuentran la línea de negocio

41
ANDEMOS la información que se encuentra el crecimiento del sector
automotriz, las diferentes marcas de vehículos
REVISTA EMPRESARIAL como se encuentra el sector de autopartes y cuánto
representa en la producción industrial cuántos vehículos hay en el país por
habitantes
RODES que son las pastillas de frenos y cómo actúan
ELESPECTADOR cuantos carros se vendieron y las marcas más populares y
exclusivas del país
Caracterización del sector autopartes automotor en Colombia
METALMECÁNICA proveedores, productos y catálogos   

Generalmente son páginas web indicando de que entidades, libros, tesis etc.

5.4 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN E INSTRUMENTO

Técnica Observación
La observación es una técnica que consiste precisamente en observar el
desarrollo del fenómeno que se desea analizar. Este método puede usarse
para obtener información cualitativa o cuantitativa de acuerdo con el modo en
que se realiza.

En investigación cualitativa permite analizar las relaciones entre los


participantes gracias al análisis de sus comportamientos y de su comunicación
no verbal

Instrumentos: registros fotográficos, listas de y observación directa

Se ha acudido a la técnica   de la observación, para obtener un análisis


detallado de la línea de negocio para poder llegar a conclusiones que permitan
identificar cómo se encuentra en la actualidad la línea de negocios cuentan con
una formación empírica en cuanto a la comercialización de autopartes debido a
que ellos no tienen conocimientos  administrativos adecuado, para generar un
excelente crecimiento financiero con relación a la competitividad que se genera
en el sector donde se encuentra localizados los negocios es indispensable
aclarar que los empresarios mantienen una buena comunicación con el fin de
alcanzar un buen ambiente laboral.

42
- Técnica de la Entrevista
La entrevista es, en esencia, una conversación bien planificada. En ella, el
investigador plantea una serie de preguntas o temas de debate a una o varias
personas, con el fin de obtener información específica.

Instrumento entrevistas estructuradas semiestructuradas

Técnica Encuestas

Las encuestas, son técnicas en las cuales se plantea un listado de preguntas


cerradas para obtener datos precisos. Usualmente se usan en investigaciones
cuantitativas, pero también pueden incluirse preguntas abiertas para permitir un
análisis cualitativo.

Es una técnica muy extendida porque permite obtener información precisa de


una gran cantidad de personas. El hecho de tener preguntas cerradas permite
calcular los resultados y obtener porcentajes que permitan un análisis rápido de
los mismos.

Cuestionario
Hemos acudido a cuestionario, que nos permite realizar un análisis a
conciencia con preguntas detalladas a los empresarios, empleados, clientes,
proveedores de modo que se recolecta con ellos una información verídica de la
línea de negocio.

Técnica de Documentos y Registros

Esta técnica consiste en examinar los datos presentes en documentos ya


existentes, como bases de datos, actas, informes, registros de asistencia, etc.
Por lo tanto, lo más importante para este método es la habilidad para encontrar,
seleccionar y analizar la información disponible, es necesario tener en cuenta
que la información recopilada puede dar información inexacta o incompleta.

Técnica Etnografía

La etnografía es una técnica cualitativa en la cual se ejerce una observación


continuada del grupo social que se desea analizar.

En ella, el investigador lleva un diario de sus observaciones y también emplea


otras técnicas como entrevistas y grupos focales para complementar.

43
Su propósito es comprender a profundidad las dinámicas sociales que se
desarrollan dentro de un grupo determinado. Sin embargo, existe una polémica
en torno a su objetividad por la dificultad de separar completamente al
investigador de su objeto de estudio.

Técnica Delphi

La técnica Delphi consiste en indagar a una serie de expertos en un tema


determinado para orientar la toma de decisiones.

Toma su nombre del Oráculo de Delfos, que era una fuente a la que acudían
los griegos para obtener información sobre su futuro y así orientarse para la
toma de decisiones. Con el fin de obtener resultados precisos, los expertos son
consultados a través de un cuestionario. Las respuestas recibidas se
cuantifican y se analizan como información cuantitativa. 31

INSTRUMENTOS

Sea implementado los siguientes instrumentos para el análisis de la línea de


negocios visitas, entrevista, lista de chequeo, cuestionario, matriz y
diagnósticos. Como se explica anteriormente.

5.5 VARIABLES

 Cuantitativas

En esta línea de negocio se identificó que el inventario de los negocios cuenta


con cuatro referencias diferentes para las pastillas de frenos ya que para estos
productos solo tiene dos proveedores el cual uno de ellos es el mismo para los
negocios, también se evidencio que no tiene los mismos precios ya que no son
de la misma calidad. Uno de los tres negocios tiene cuatro colaboradores los
otros dos cuentan con tres empleados y en su infraestructura se hayo que tiene
dos bodegas que las diferencian para las autopartes de automóviles y
camperos.

Las variables cuantitativas también hacen referencias a los inventarios tanto de


materiales como del recurso humano, precios, cantidades producidas y
comercializadas, identificación de hábitos, tendencias y todos aquellos
elementos que dentro de la investigación sean cuantificables

No obstante, en el sector donde se encuentran ubicados los negocios cuentan


con mucha competencia, pero también existe gran demande de población en la
zona es de 254.162 habitantes.

31
(Laura caro)

44
 Cualitativas.

Existe en la línea negocio mucha comunicación asertiva tanto con el personal


como con la competencia porque es un ambiente laboral muy satisfactorio en el
sentido del compañerismo empresarial, siempre se ha evidenciado mucho
respeto, tolerancia, disciplina, empatía, responsabilidad y demás valores
existentes.
.

Además, en el transcurso de la investigación esta variable permite reconocer


criterios y características propias de las negociaciones de autopartes,
comportamientos económicos, sociales, políticos, tecnológicos y ambientales

 Independientes.

Al haber observado el macroentorno se encontró que en esta línea de negocio


los propietarios no tienen la manipulación del IVA ya que anualmente está en
constante aumento y por ello se obtienen pérdidas significativas, también
existen mayores controles de la DIAN debido a que en los últimos años se
volvió más meticulosa con el procedimiento. Aunque lo que más ha afectado
este mercado es el contrabando y el TLC porque no es posible lograr las
mismas ganancias de hace unos años. Indiscutiblemente la variabilidad en la
reforma tributaria, en los IPC, en la inflación, el PIB son factores relevantes
que, aunque no los desconozca la línea de negocios si le afecta directamente
en su productividad y funcionamiento.

 Dependientes

Es fundamental que en la línea negocio los propietarios para saber que le falta
en su inventario utilicen inicialmente el método de la observación, ya que le
permite saber cuáles son los productos que requieren incluir en sus pedidos,
para posterior a eso realizar los respectivos costos. De esta manera deberían
adoptar, aunque de forma empírica un modelo de justo a tiempo ya que en este
aspecto sí podrían controlar cantidades, tanto de materia prima como de
terminada o dispuesta para el comercio como del talento humano y demás.

Las estrategias de ventas son similares para cada negocio unos buscan
generar un excelente servicio al cliente otros se basan en la calidad y la
necesidad del cliente, pero los propietarios son conscientes de que en este
mercado existe mucha cotización y que deben responder constantemente a as
amenazas de medio por ello este criterio de ventas se considera una variable
dependiente. Así deberían contempla la posibilidad de acudir a la utilización del
método LEFS (lineamientos estratégicos fundamentales del servicio).

45
Situaciones como la rotación de empleados, pagos y nóminas, cantidades
comercializadas, rotación de productos, mercado, son también variables
dependientes que deberán ser estudiadas en la línea de negocios.

 Interviniente

En los instrumentos aplicados se deben tener en cuenta los datos


característicos que se obtienen en cada muestra seleccionada para el estudio
que se necesite, de donde se recopila información en las listas de chequeo,
cuestionarios, registros y demás como son las edades, estratos, los hábitos, las
tendencias, los niveles de ingresos, poder adquisitivo, la devaluación de la
moneda, las mismas necesidades que se vean afectadas por condiciones del
entorno.

5.6 DISEÑO MUESTRAL

5.6.1 Población interna del estudio

La línea de negocios está definida con una población

5.6.2 Población externa del estudio.

Es importante tener en cuenta que la población de la localidad de Barrios


Unidos es de 254162 personas, pero es fundamental saber que la cantidad de
personas de la tercera edad, en la localidad es de 19.570.474, aunque los
niños generan una mayor parte la cual es de 57.694.774, en cuestión de
desempleados es de 106803.
GRAFICA

GRAFICA DE POBLACIÓN
PORCENTA CANTIDA
PERSONAS JE D
576,9477
Niños 22,70% 4
adultos tercera 195,7047
edad 7,70% 4
1067,988
desempleados 42,02% 72

46
700,9787
Con trabajo 27,58% 96
población total 100,00% 254162

Por lo consiguiente, al realizar esta suma de las personas de la tercera edad,


los niños y los desempleados una vez desarrollada esta operación el total fue
de 184.068.248, este valor se descontara de la población total de la localidad
de barrios unidos, en donde queda una población neta según este barrido por
conglomerados de 70.093, para poder determinar la muestra
A continuación se toma el valor anterior haciéndose posible realizar la fórmula
para hallar la muestra.

población total 254162  


E 0,03  
P 0,5  
Q 0,5  
Z 1,96  
población
especifica N 70093,752  
19570,47
ancianos 7,7% 4
57694,77
niños 22,7% 4
desempleados 42,021624 106803

47
%
con trabajo 147359  

Z al E al
cuadrado 3,8416   0,0009 cuadrado
P 0,5   70092,752 N
Q 0,5   0,5 P
N 70093,752   0,5 Q
Z al
      3,8416 cuadrado
         
67318,039 60,585371
  4   1  
         
1111,1269
  muestra 6    

48
Análisis

Tener en cuenta: Clientes, competidores, habitantes de la zona, proveedores (describirlos). Para la investigación dentro del
proyecto se tienen en cuenta la población flotante y residente de la localidad, ej. Estos clientes en general tienen las
siguientes características... Así mismo se describe a los proveedores que le venden al negocio.

5.6.3 Cronograma de actividades de investigación

Deben diseñarlo para los 15 meses de investigación y las actividades principales de las cuatro fases del proyecto

CRONOGRAMA DE INVESTIGACIÓN
FASE DEL PROYECTO: ANALISIS 
AGOT SEPT OCT NOV DIC ENE
S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S
ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Estudio de una línea de negocio, caracterización, sistemas y
procesos administrativos, establecimiento de propuestas de
mejora                                                
Identificación de los modelos y tendencias administrativas más
adecuadas a la línea de negocio objeto de estudio                                                
Identificación del direccionamiento estratégico y toda la
filosofía empresarial acorde con las expectativas de la línea de
negocios                                                
Implementación de un método de investigación cuantitativo y
cualitativo y también el deductivo e inductivo                                              
Análisis de las debilidades y fortalezas de cada uno de los
procesos, diseño y Estructura de las matrices PEST, EFI, EFE,
PEYEA y MPC.                                                
Diagnóstico DOFA, que contenga la formulación de estrategias
DO-FO-DA-FA,                                                
49
 Análisis de escenarios futuros teniendo en cuenta, términos
económicos, sociales, ambientales, políticos, culturales e
internos del mismo.                                                

En esta fase, se inicia la investigación del proyecto basado en una línea de negocio de pastillas de frenos, en el cual
podemos evidenciar un planteamiento del problema, una caracterización del sector, el proceso administrativo de cada
empresa, los objetivos generales, marco referencial, sistema abierto. Teniendo en cuenta la aplicación de instrumentos de
investigación y diagnostico realizando visitas periódicas a las empresas para realizar entrevistas y tener más información de
la línea de negocio.

CRONOGRAMA DE INVESTIGACIÓN
FASE DEL PROYECTO PLANEAMIENTO 
ENE FEB MAR ABR MAY MES
S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S
ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Análisis del comportamiento de la línea de negocio frente a
los tipos, clases, el reconocimiento, segmentación del
mercado, estrategias de posicionamiento y comportamiento
del consumidor.                                                
Definición en la línea de negocios de la cadena de
suministros, proceso de compras y administración de
inventarios, identificación de las debilidades en esta área.                                                
Se determina cual es el procedimiento en la línea de
negocio en el área de reaprovisionamiento, en su sistema
contable y como efectúan las decisiones administrativas y
financieras con el fin de saber si se apoyan en la ecuación
patrimonial.                                                
50
Aplicación de instrumentos de investigación que permitan
identificar las operaciones comerciales, impuesto y como
aplica la NIC, NIIF.                                                
Identificación de los controles de inventarios, competencias
laborales, nómina y, por último, cuál es su estado
financiero.                                                

Es indispensable que con esta fase se detecten, cuáles son las habilidades o estrategias que utilizan los empresarios para
enfrentarse a todos estos requisitos financieros, contables y legales, con el fin de identificar su adaptabilidad a estos criterios.

También es importante saber cuál es el crecimiento que han generado a través de los años, con la identificación de como
desarrollan sus objetivos o presupuestos.

CRONOGRAMA DE INVESTIGACIÓN
FASE DEL PROYECTO EJECUCIÓN 
Septie Octubr
Mayo Junio Julio Agosto mbre e
SSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSS
ACTIVIDADES 12 3 4 1 2 3 4 12 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Se realiza método Técnica Etnografía a los negocios para analizar


políticas y estrategias de producto, fijación de precios, distribución y
promoción.                                              
Se realiza entrevistas para la obtención de datos, que permitan
identificar caracterización de los proveedores, metodología y técnica de
presupuestos y costos financieros enfocados en la línea de negocio.                                                
Realización de tablas de amortización en el proyecto en el área
financiera, basadas en entrevistas, métodos investigación y análisis
financiero.                                                
51
Se realiza cuestionario al área administrativa, para formular análisis del
flujo de efectivo, con relación a las estrategias enfocadas en la
operación de la línea de negocio.                                                
Se realiza flujogramas enfocados al macroproceso de talento humano,
relacionando los conceptos de planeación y organización del talento
humano apoyado en entrevistas, método de observación y análisis de la
línea de negocio.                                                
 Se realiza indagación, exploración, y observación, para la identificación
de sistema de gestión de salud y seguridad del trabajo, vigencia y
copazo.
                                               
Se realiza técnica de encuesta para análisis y diagnóstico de tipo de
clientes, programas de atención al cliente, las estrategias y si hay un
programa de fidelización para los clientes del tipo de negocio objeto del
proyecto de formación.
                                               

El Anterior cronograma está diseñado para la realización de actividades y procesos en un tiempo predeterminado con el fin
de la ejecución del proyecto.

En esta fase de ejecución consta de siete actividades en un tiempo asignado de cinco meses desde mayo hasta el mes de
septiembre 2019 donde se realizarán actividades de investigación tales como el método de técnica Etnografía, entrevistas
para la obtención de datos, tablas de amortización, análisis, diagnostico, cuestionarios, plan de chequeo, indagación,
exploración, método de observación y análisis de la línea de negocio.

52
CRONOGRAMA DE INVESTIGACIÓN
FASE DEL PROYECTO EVALUACION  
SEP OCT OCT DIC MES MES
D
ACTIVIDADES
SSS2 SSSSSSSSSSSSSSSSSSSS
1 2 3 9 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Se determinará si con los indicadores correspondientes para la
presentación de este proyecto como son las normas Icontec,
investigación de campo                                                
Se identifican los objetivos y las estrategias corporativas acerca de
cómo está el negocio a nivel interno en cuanto a sus clientes, la parte
financiera, administrativa y el nivel externo.                                                
Se estructuran estrategias para crear valor en los grupos de interés,
segmentando en cinco perspectivas, dirigido hacia clientes, Impactos,
sociedad, gobierno, empresas y trabajadores, por medio del cuadro
integral y el BSC.                                                
Se evalúan argumentativamente los resultados de la puesta en marcha
de las estrategias propuestas para el tipo de negocio los cuales
permitirán el logro de los objetivos propuestos.                                                

Apoyados en el reconocimiento de la línea de negocio, se realiza el desarrollo de estrategias a nivel interno, tratando de
implementar las propuestas para así lograr conseguir más clientes, la perspectiva de procesos en la cual se concretan y
materializan los procesos internos para crear y agregar valor en el desarrollo de la línea de negocios estudiada año medio.

53
5.6.4 Presupuesto de la investigación

En la investigación que se llevara a cabo a los negocios seleccionados durante


los 15 meses se realizan unos gastos específicos los cuales se evidencian en
la tabla anterior, durante este tiempo se desarrollara diferentes actividades las
cuales permitirán obtener conocimientos sobre la línea de negocio a la cual se
analizará durante la etapa electiva del tecnólogo de gestión de negocio

54
6 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR Y DEL NEGOCIO

La línea de negocio pertenece al tercer sector económico, el cual está


orientado en prestar un servicio por lo cual se analizará tres negocios que se
identifican con CIIU 4530, ya que su actividad productiva es la comercialización
de autopartes; sin embargo la línea de negocios se encuentra enfocada en el
comercio de las pastillas de frenos, las autopartes son esenciales dentro del
sistema de frenado del automóvil ya que proporcionan la fricción necesaria a
los discos de freno de tal forma que cuando accionamos el pedal, nuestro
vehículo se detiene.

Las pastillas de freno no son elementos en los que se produzcan averías, sino
que son propensos al desgaste y requieren por tanto un mantenimiento
periódico. Así pues, cuando circulemos con unas pastillas de freno
considerablemente estaremos restándole eficacia al sistema completo. Al
contrario de lo que sucede con otros elementos del vehículo, las pastillas de
freno NO son un elemento que se pueda comprar de segunda mano se
debe a que es un elemento que participa en los sistemas de seguridad activa
del vehículo, por lo que siempre se remplazara por un dispositivo nuevo. 32

Se encuentra que en Colombia en sector de automotriz es muy baja las


entradas vehiculares sea identificado que en el 2017 aproximadamente se
vendieron 241 mil unidades de carros nuevos y que este mercado se acelere
hasta 262 mil unidades en el 2018 los precios seguirán subiendo en los
próximos años a un ritmo muy similar al de la inflación.

La producción nacional viene creciendo en un 6.1% anual mientras que la


demanda interna de vehículos y autopartes está en un 12.7 por cientos, el
faltante de la demanda se está supliendo con autos y piezas importadas, los
nuevos mercados de exportación claves para Colombia son México, Argentina
y Ecuador. Mientras que los carros importados provienen en su mayoría de
Corea, China y Tailandia el 75% del parque automotor en Colombia le
pertenece a los estratos 2, 3 y 4 con el 24%, el 30% y el 21% respectivamente,
con lo cual se desmitifica que el carro es un artículo de lujo que pertenece a los
estratos altos.33

El país cuenta con un índice de avance de automotores de 114 carros por


cada 1.000 habitantes, El sector de vehículos representa cerca del 4% de la
producción industrial teniendo un peso similar en la industria al de sectores
como la elaboración de bebidas y de productos alimenticios.
32
((RO-DES))
33
(Giovanni, 2014 )

55
De igual modo es el sexto generador de puesto industriales con 24.800
empleos, lo que representa el 3,5% además, los trabajadores de las
ensambladoras de vehículos De la misma manera, el 5,1% de los productos
industriales que representan ventas por más de 5.000 millones de pesos al
año corresponden al sector de autopartes. Mientras que, en el sector de
motos, Colombia registra la segunda producción en Suramérica, después de
Brasil.34

Aparece en la investigación de las empresas que la parte que más se


comercializa en la línea de negocios son las suspensiones de automóviles,
camperos, camioneta, pero también se manifiesta que las de menor rotación
son las de mayor costo.

Según el más reciente informe de ventas de vehículos ofrecido por la


Asociación Colombiana de Vehículos Automotores (Andemos), en Colombia
durante el primer mes del año se alcanzó un consolidado de 16.447 de
matrículas.

El ranking de las 10 marcas preferidas por los colombianos a la hora de


comprar un vehículo la sigue liderando Chevrolet con 4.065
unidades registradas en enero. En el segundo y tercer lugar siguen
manteniendo Renault y Nissan con 3.196 y 1.354, respectivamente. Todas
estas también evidenciaron un crecimiento negativo en enero de 2018 35

El sector de autopartes es el segundo eslabón de la cadena productiva que


compone la industria automotriz colombiana. Sin embargo, aunque su
participación se estima en menos del 20% de la producción total de este frente
económico, detrás de él existen varios grupos que ejercen actividades de
fabricación, comercialización y logística de estos productos

Lo anterior señala que la cadena de productividad se componen el sector de


las piezas y partes para vehículos son:

34
(RESVISTA EMPRESARIAL Y LABORAL )
35
(ojeda, 2018 )

56
 Proveedores nacionales e internacionales que abastecen de piezas a
fabricantes, ensambladores y distribuidores.
 Empresas fabricantes de piezas que suministran tanto a ensambladores
como distribuidores.
 Compañías ensambladoras de vehículos ligeros, camiones, buses y
motocicletas.
 Las sociedades distribuidoras, cuyo objeto social es la comercialización
de autopartes.

 Las transportadoras de mercancías, que movilizan las piezas entre cada


uno de los grupos anteriormente señalados.36

Tabla 2 NOMBRES DE LAS EMPRESAS

Nombre De Las AUTO PARTES AUTOCAMPER CAMPEROS


Empresas INESITA LTDA DOJO JAPONES

Calle 67 # 26 – 44 CLL 67 # 26 B- 25 CR 26 # 66 – 88
Dirección Y Tel de sur sur sur
las empresas Tel: 2312388 Tel: 6060194 Sede chapinero
3118423051 3112988 Tel: 312574 1044

Nombre del Gil Ortiz John Hernández diego Vega bolívar


propietario Alexander Wilmer Alexander

CIIU 4530 4530 4530

comercio de comercio de comercio de


partes, piezas partes, piezas partes, piezas
Actividad (autopartes) y (autopartes) y (autopartes) y
Productiva accesorios (lujos) accesorios (lujos) accesorios (lujos)
para vehículos para vehículos para vehículos
automotores automotores automotores

36
(Serna, 2015)

57
CADENA PRODUCTIVA

PROVEEDORES Pastillas de
frenos

Por empresa

Auto partes Camperos Auto camper


Inesita Dojo Japonés Ltda.

Japonesa de -japonesa de -japonesa de


repuestos Ltda. repuestos Ltda. repuestos
Ubicada en Ubicada Ltda.
Bogotá av. el dorado Ubicada
-Gabriel pulido
neyra -auto pernos av. el dorado
Ubicada en Ubicada en la
Bogotá carrera 69 f -prodijapon
-Importadora 20.64 Ubicada en la
Cali Sa auto pista Ensamble
Ubicada en Cali norte km 24b
Primario

Línea de ensamble
(Armado, pintura y montaje)

58
7 ANÁLISIS DEL MACRO Y MICROENTORNO

7.1. MACROENTORNO

Teniendo en cuenta que el macro entorno son todas las variables externas a la
organización, que afectan de manera directa las actividades de resultado del
sector de autopartes; como lo son: fuerza económica, la fuerza política, fuerza
tecnológica, las fuerzas culturales, la inflación entre otras, es necesario evaluar
cada elemento del macro entorno, para analizar todos los aspectos que no
podemos controlar y como este se relaciona con la línea de negocio la cual se
enfocara en las pastillas frenos para vehículos (autopartes) que afectan o
interactúan en un tercer sector de la economía.

7.1.1 Fuerza económica:

En el entorno económico, la evolución de las variables macroeconómicas, que


inciden sobre la línea de negocio, por lo cual si las tasas de interés suben

37
(cesar, 2010)

59
incurren sobre la línea de negocio, si el estado aumenta su déficit, aumenta su
gasto, este cae sobre la línea de negocio.

Teniendo en cuenta que el déficit describe la situación en la cual los gastos


realizados por el Estado superan a los ingresos no financieros, en un
determinado período, este es un comportamiento de mercado, cuando la
inflación sube o baja. Y un comportamiento racional concebido cuando el
estado decide intervenir sobre el mercado. 38

El estado Colombiano durante los últimos 8 años, atravesó una desaceleración


global que, aunque llevó la economía a crecer menos de 2%, no alcanzó a
llevar al país al decrecimiento.39

Gracias a que la economía Colombia se mantuvo estable, la línea de negocios


(pastillas de freno) no se vio afectada a gran escala. Es de esperar que la
inflación y el déficit fiscal de la república se mantengan en una economía
sostenible. Si aumentara la inflación en los años posteriores, la línea de
negocio tendría un aumento significativo de costos, implicando consecuencia
para las empresas comercializadoras de autopartes una disminución de la
rentabilidad.

Paralelo a este, según el presidente de Andemos, también se deben incluir


otras variables macroeconómicas, que dan síntomas de que este año habrá
una estabilidad económica: menores tasas de interés, y los distintos tratados
de libre comercio.40

El entorno macroeconómico puede tener diferentes variables que afecten el


desarrollo normal de las empresas como lo es, por ejemplo, la reforma
tributaria la cual cambia constantemente, en este año respecto a las empresas
Mi Pymes, las principales propuestas fueron apoyadas sin mayores altercados
como el impuesto del IVA en aumento de 19%, las rentas modificadas para las
empresas y los movimientos financieros como él (4x1000). 41

La línea de negocios pastillas de freno para automóviles, camionetas y


camperos, hace parte del tercer sector (el sector automotriz) el cual ha
levantado sus voces para dar a conocer su postura frente a las propuestas, las
principales líneas en las que se verían afectadas la línea de negocio y por las
cuales tienen una perspectiva desfavorable son:

38
(Ceipatv, 2014)
39
(Balance, Revista dinero, 2018)
40
Tomado de portafolio 2018
41
(Finanzaspersanales, 2018)

60
-Mayores controles de la DIAN, por lo que las MiPymes temen las multas
accionadas por el mal manejo subsistema interior de las empresas en el área
administrativa.

-Afectación del flujo de caja, Afectación por entradas y salidas las cuales hacen
parte del sistema principal de cada empresa.

-Inhibición de crecimientos, el sector de autopartes considera que se vería


afectado de manera transitoria el crecimiento como en el año pasado.

-Perdidas por el aumento del IVA. “Se sabe que el IVA lo paga el cliente final,
pero las modalidades de pago de 60, 90 y hasta 120 días pueden poner en
aprietos a los empresarios que deben pagar IVA antes que sea recaudado.” 42

Si hay más impuestos, como el impuesto del IVA que aumento de 19%,
conllevara a que haya menos dinero en circulación, trayendo como
consecuencia directa a la línea de negocio menos ventas, no obstante las
diversas variables macroeconómicas explican que habrá una aceleración del
sector a partir de 2018, son el aumento en ventas de vehículos debido al
aumento de ingresos de las personas, las menores tasas de interés e inflación,
la menor volatilidad de la tasa de cambio y la consolidación de las mejoras en
confianza de los consumidores.

Por esta razón La línea de negocios pastillas de freno para automóviles,


camionetas y camperos, se mantiene sostenible en el mercado, debido a que
es una autoparte, que requiere constante consumo por la población vehicular,
ya que para garantizar un óptimo frenado la autoparte (Pastillas de freno) debe
cambiarse constantemente por el desgaste que ejerce el disco al frenar el
automóvil.

Podemos decir que el 2018 va a ser un año levemente superior en ventas,


respecto al 2017, y tenemos un estimado de 250.000 unidades
comercializadas. La clave de esta proyección es que se observa una mayor
confianza del consumidor, que se ha venido recuperando, lo que se suma a
unas proyecciones del PIB nacional de este año. 43

Según el DANE; el segundo mayor crecimiento en mayo 2018 lo tuvo el sector


de fabricación de partes de vehículos, con un repunte de 13,9% y que hasta
42
(Finanzaspersanales, 2018)
43
Tomado de portafolio 2018

61
abril venía arrastrando un decrecimiento, impulsado por factores como el
incremento del IVA de la Reforma Tributaria, además del contrabando y la alta
tasa de cambio. 44

No obstante, aunque la fabricación de los repuestos haya declinado debido a


las variables económicas. En el tercer sector en específico el comercio, en el
cual se encuentra ubicada la línea de negocio pastillas de freno para
automóviles, camperos, y camionetas, obtuvo un crecimiento comercial, al por
mayor y al por menor. Reparación de vehículos automotores y motocicletas
creció 4,0%. Aportando un aumento 3.6% significativo en la economía
Colombia.45

Es preciso destacar, que la línea de negocio, a mostrado un incremento


significativo en su comercialización debido a que en las diferentes variables
económicas se han mantenido sostenibles y con expectativas de crecimiento,
aportando a la economía, no solo de las empresas encargadas de su
fabricación sino también a las empresas encargadas de la distribución y
comercialización, edificando la economía distrital, departamental y nacional del
país.

7.1.2 Fuerza política - legal

Se considera fuerza política, a las variables que no podemos manejar en el


macro entornó de un sistema político globalizado, las cuales están relacionadas
directamente con la línea de negocios de las autopartes, pero que a su vez no
podemos controlar, en el entorno político encontramos un clima político-
económico y política externa.

En la fuerza política se encuentran variables como el tratado de libre comercio


en el cual se ven reflejadas las relaciones políticas y como estas negociaciones
afectan la línea de negocio ( Pastillas de freno ) directamente, Colombia cuenta
a la fecha con aproximadamente quince tratados de libre comercio de los
cuales ha suscrito cinco TLC dando como prioridad la participación del sector
Automotriz y de autopartes, entre ellos se destacan: México, Estados Unidos,
Canadá, Europa y Corea del Sur y está en camino uno con Japón.

El sector automotriz, en el cual se encuentra la línea de negocio, es uno de los


más afectados debido a que tiene que afianzar más herramientas para no

44
(clavijo, 2018)
45
(Dane, 2018)

62
decrecer frente a mercados con gran magnitud y fuerza como el de Corea,
E.E.U.U, y no menos importante México.

Uno de los más importantes acuerdos del TLC es el de Colombia con corea del
sur. El sector autopartes tiene enormes potencialidades que no pueden
desconocerse. Tanto así que, por ejemplo, integra los sectores del Programa
de Transformación Productiva (PTT) desde el 2009. 46

Estas variables en el plan nacional de desarrollo y en el programa de


transformación productiva, la línea de negocio de pastillas de frenos
(Autopartes) se encuentra en uno de los tres sectores priorizados lo cual
conlleva a que el entorno sociopolítico, y la ejecución presupuestal del mismo
documento, influya en la toma de estrategias gubernamentales que beneficie o
desfavorezca el crecimiento. Que a su vez el actual gobierno favorece a la
línea de negocio autopartes de su legislación, pero debido al TLC con corea,
son enormes los desafíos que enfrenta en el marco del TLC entre los dos
países.

Por su parte el TLC con México data de hace 20 años, es a partir del 2006 y
sobre todo el 2012, con la entrada en vigor de la Alianza Pacífico, cuando esta
relación cobra relevancia. Si bien, en términos de la balanza comercial total la
relación bilateral entre estos países es poco significativa, en los últimos dos
años, en el marco de la AP, Colombia se ha convertido en un importante
receptor de productos mexicanos en tanto que la mayor parte de los productos
importados por este país proceden de México, con el sector automotriz como el
de mayor relevancia en el intercambio entre ambos países. Al mismo tiempo, la
apertura a los flujos de capital ha convertido a México en el tercer inversionista
en Colombia. Sin duda, la experiencia adquirida por México con el TLC le ha
permitido sacar ventaja de la relación económico-comercial con Colombia. 47

El TLC con EE. UU

Factores como la economía y la infraestructura del País tanto en vías, puertos y


aeropuertos, como el nivel de tecnología en el ensamblaje y producción de
piezas y autopartes como lo son las pastillas de freno, la distancia geográfica
de las ensambladoras a los principales puertos del País, la falta de economías
de escala y de inversión en el sector automotor de Colombia, han restado
competitividad al sector y presentan una gran asimetría frente al sector
automotor de Estados Unidos.

46
(Garcia, 2015)
47
(González, 2015)

63
Debido a ello, se requiere que el sector automotor de Colombia trabaje en
todos. Estos factores con el ánimo de hacerse competitivo, brindando
excelentes precios y vehículos al consumidor Nacional y estadounidense,
llegando en últimas a satisfacer sus necesidades y permitiéndole obtener
48
efectos positivos en sus ventas respectivas.

Es preocupante el hecho de que el sector automotriz se vea amenazado por los


acuerdos firmados, debido a la gran industria automovilística de Corea,
E.E.U.U y México, en el sector automotriz se encuentra, el pilar de las
autopartes y la línea de negocios de pastillas para frenos. Por ende, la línea de
negocios interactúa en el entorno y todas las decisiones gubernamentales
como el T.L.C, el plan de desarrollo, El plan de trasformación productiva, las
leyes y todas las variables Micropolíticas inciden en la línea de negocio como
en los sectores de la economía y en la sostenibilidad del país.

La línea de negocio se encuentra en este momento estable debido a que,


aunque los T.L.C, a través del tiempo han hecho afianzar más herramientas
para no declinar ante mercados gigantes, una de estas herramientas es el
aprovechamiento del conocimiento del sector automotriz del mercado para
enfocarse claramente hacia la parte comercial, gracias a esta herramienta y al
incremento de consumo por los colombianos, ha perdurado la sostenibilidad de
la línea de negocio pastillas para freno.

7.1.3 fuerza socio - cultural

Siendo la línea de negocio de autopartes un sistema con un entorno macro


sociales y culturales que interactúan entre las empresas y los consumidores
con diversos factores como fuerza sindical, grados de formación, conductas de
consumo, seguridad ciudadana, distribución de la población, valores sociales,
Calidad de vida.

El grado de formación o educación ciudadana de los consumidores afecta a las


empresas, el cual repercute en la hora de elecciones de productos
relacionados con la diversificación cultural, según la educación y formación los
consumidores tienen mayor criterio de selección como la identificación en de
las necesidades propias, Aumento de gusto por vehículos personalizados,
buscando variedad en el país de autopartes de Lujo de fabricantes reconocidos
en el mundo automotriz.

Cuando la tendencia de seguridad ciudadana y la competitividad social en el


macro entornó de un país es negativa los inversionistas realizan pautas o
48
(LIZARAZO, 2011)

64
prefieren invertir en otros entornos más confiables. Por su parte el sector
autopartes donde se encuentra a línea de negocio pastillas de freno para
automóviles, camionetas y camperos, interactúa con el contexto sociocultural
seguridad ciudadana, un elemento distorsionador de la oferta proviene del
mercado negro de autopartes, que al igual que la oferta legal tiene dos grandes
fuentes: en primer lugar, se encuentran las autopartes ingresadas por
contrabando, y en ellas se incluyen productos de calidad dudosa o desconocida
y pueden ser autopartes sustraídas de vehículos hurtados; en segundo lugar,
se encuentra el hurto de vehículos en el país que según la cifras que se tienen
de ASOPARTES y la DIJIN, en el 2014 se hurtaron 31.212 vehículos. 49

Otros factores son los de los cambios en las conductas de los consumidores.
En los cuales por ejemplo los canales y avances tecnológicos, la internet y los
movimientos sociales, la introducción de la mujer en un entorno productivo, Las
tiendas globales, pueden cambiar los patrones de comportamiento de los
consumidores. La distribución geográfica afectara a las partes de distribución,
parte marketing y logísticas, así como a medios y campañas.

Uno de los factores que está generando cambio en la línea de negocios, es la


problemática del compuesto llamado asbesto del que están hechas las pastillas
de freno.

Se estima que a nivel global cada año mueren como mínimo 107.000 personas
por cáncer de pulmón, mesotelioma y asbestosis debidos a la exposición
ocupacional al asbesto. Además, cerca de 400 defunciones se han atribuido a
exposiciones no ocupacionales al mismo. La carga de las enfermedades
relacionadas a ello sigue aumentando, incluso en países que prohibieron su
utilización a principios de los años noventa. Debido al largo periodo de latencia
de estas enfermedades, aunque se suprimiera su utilización de inmediato, el
número de muertes que provoca solo comenzaría a disminuir después de
varios decenios.50

Es por esta razón que las ensambladoras están optando por implementar
nuevas tecnologías, con nuevas materias primas que remplacen el asbesto
para las pastillas de freno para carro.

Las familias colombianas se mueven en una sociedad donde comprar


vehículos es la segunda meta que se trazan después de comprar casa. Según
esta afirmación es necesario saber la relación con tendencia de los
colombianos a tener vehículos, en la siguiente tabla está incluida la evolución
mensual de ventas en vehículos, desde enero hasta agosto 2018. En la cual se
puede evidenciar que las ventas vehiculares han obtenido un crecimiento en
ventas los meses de febrero con el 2,2% más, el mes de abril con un
crecimiento significativo de 18,2% más, el mes de mayo donde se evidencia un
49
(franco., 2016, pág. 32)
50
(salud, 2015)

65
crecimiento de 3,4% y el mes de julio y agosto con crecimientos de 3,9% y
2,5% a comparación del año 2017.

En la ciudad de Bogotá con relación a las otras ciudades en el periodo de


enero a agosto obtuvo un decaimiento leve de -0,7% a comparación del 2017,
pero manteniéndose en 1 puesto en el top 30 de los departamentos, como se
evidencia en la siguiente gráfica:

Ilustración 13

51

51
(ANDEMOS, 2018)

66
Tabla 3

Debido a las tasas de interés más bajas y oportunidades crediticias, las familias
colombianas tienen fácil acceso a cumplir la meta trazada después de la casa
de tener un vehículo.

El vehículo después de tiempo de funcionamiento empieza a pedir


reparaciones. Una de ellas es el cambio de las pastillas de freno porque es
necesario estarlas cambiando constantemente para tener un óptimo frenado
del automóvil, contribuyendo así al crecimiento de la línea de negocio, el sector
autopartes, a la economía y al desarrollo socioeconómico del país.

7.1.4 Fuerza Tecnológica

En la línea de negocios (autopartes, pastillas para freno) está en constante


intercambio de información gracias a globalización.

52
(ANDEMOS, 2018)

67
Colombia es un estado, que está implementando una visión de desarrollo
tecnológico y sus aportes en la actividad empresarial.

El desarrollo tecnológico, depende del estado la cifra en gasto público en


investigación, Preocupación gubernamental y de industria por la tecnología,
Grado de obsolescencia, Madurez de las tecnologías convencionales,
Desarrollo de nuevos productos, Velocidad de transmisión de la tecnología. 53

A la vanguardia, el mundo cambia constantemente y con las nuevas


herramientas y los avances en la globalización, la innovación de las empresas
genera nuevas tecnologías para ser más competitivas en el marco nacional,
nuevas implementaciones tecnológica en la parte de planeación y organización
como también en la parte financiera y contable hace que él sector de
autopartes y la línea de negocios, tenga que ir a la de la mano con el macro
entorno tecnológico implementando nuevas tecnologías e sus programas
financieros , programas administrativos, y se toma nuevos requisitos para todas
las empresas en Colombia, llevar la parte contable en las empresas con un
software o programa contable y no con un libro contable como lo han manejado
las empresas, desde hace tiempo atrás, las empresas beben entender la
importancia de la innovación tecnológicas.

En el sector de autopartes y en especial las pastillas de freno, los avances


tecnológicos se ven reflejados en el fácil acceso a una aplicación móvil, en la
cual se pueda realizar la compra sin necesidad desmovilizarse de su lugar de
trabajo u hogar. Pagos por medios electrónicos de manera rápida, confiable y
segura. Renovación de autopartes de manera rápida y constante. Adquisición
de Partes a nivel mundial de mayor calidad.

En la línea de negocios pastillas para freno las nuevas tecnologías son


importantes debido a que las pastillas de freno son el principal sistema de
seguridad en carretera. El correcto funcionamiento y la optimización de los
sistemas de detención son claves a la hora de reducir muertes en carretera.
Por eso en Icer, quienes trabajan en el sector desde hace más de 50 años, han
desarrollado una nueva tecnología que mejora este aspecto. El innovador
sistema de frenado se basa en la tecnología NRS. Este progreso de los
sistemas tradicionales se basa en una mejor unión entre el material de freno y
el soporte metálico conocido como NRS. Gracias al nuevo desarrollo se
asegura el anclaje y tiene un efecto amortiguador que elimina las vibraciones
que se producen al frenar. Además, todas las pastillas tienen un tratamiento
superficial para garantizar un rápido asentamiento con los discos, el scorching,
que evita posibles problemas cuando se cambian las pastillas. 54

53
( Lorente, 2017)
54
(Flores)

68
Es preciso recalcar que en las se empresas Repuestos Inesita (Jhon), auto
camper (Diego), Camperos DOJO japonés (Alex), no han implementados
grandes tecnologías en los productos pues mantienen las pastillas de combate
para autos, camperos y camionetas, pero que, en su proceso administrativo
más específico en la parte contable, si tienen nuevos programas y tecnologías.

7.1.5 fuerza ambiental

En la línea de negocio (pastillas de freno), encontramos diversas variables o


factores que interactúan entre las organizaciones o empresas y en su macro
entornó como lo son las fuerzas ambientales.

Es preciso mencionar que antiguamente la materia prima de la línea de negocio


era producida con un compuesto altamente toxico, el cual es el asbesto.

Las fibras de asbesto se desintegran fácilmente en un polvo que puede flotar


en el aire, pegarse a la ropa, y ser inhalado o tragado. Entonces, esta ingesta
de fibras llega a quedar atrapada en las vías aéreas y el tejido pulmonar, dando
lugar a infecciones del pulmón, falta de aliento, tos con sangre, dolor en el
pecho o el abdomen, y significativa pérdida de peso. Los cánceres originados
por el asbesto, típicamente, no se desarrollan inmediatamente, pero se ponen
de manifiesto después de una cantidad significativa de tiempo. 55

A causa del daño con el que se fabricaban las pastillas de freno:


En 1989, la Agencia de Protección Ambiental (EPA) prohibió todos los usos
nuevos del asbesto; sin embargo, los usos establecidos antes de 1989 todavía
están permitidos. También la EPA ha establecido reglamentaciones que
requieren a los sistemas de las escuelas la inspección de asbesto dañado, y
para eliminar o reducir la exposición de los ocupantes mediante la remoción del
asbesto o manteniéndolo encerrado. 56

En la actualidad las pastillas de freno están hechas con materiales primarios


que no afectan el medio ambiente, debido a las restricciones de la (EPA) y
gubernamentales para la precaución ambiental y la conservación de la salud
humana.

Estas medidas favorecen la línea de negocio puesto que, se han implementado


tecnologías e inversión y al producir materiales más limpios y seguros, se
55
(Abogado, 2016)
56
(Abogado, 2016)

69
establece en el mercado la línea de negocio y se genera una sostenibilidad
permanente en el tiempo.

7.2 MICROENTORNO

Considerando que el micro entorno está estructurado por todas las fuerzas
cercanas a las empresas, las cuales influyen en la capacidad de poder
satisfacer a los consumidores, ya que es parte fundamental realizar un análisis
de ellas, pero sin la realización de la entrevista no se logra hablar de cómo los
empresarios tienen organizado su micro entorno y cómo interactúan entre sí.

7.1.1 Proveedores

En el análisis en la línea de negocios que estamos estudiando (autopartes), se


evidencia que el manejo de sus proveedores es por medio de los beneficios
que ofrecen pero también es importante destacar que manejan productos
importados de las referencias Toyota, Nissan, Renault, Mazda, Mitsubishi,
Daihatsu, los cuales son distribuidos por proveedores nacionales y los pagos a
los proveedores son de contado o transferencias, siendo entregadas de un día
para otro o en una semana, ya que los productos son de alta calidad y de buen
precio.

70
Tabla 4 PROVEEDORES

Nombre De La AUTOCAMPER AUTOPARTEZ CAPEROS


Empresa DOJO
INECITA
JAPONES

1. Japonesa 1. japonesa
PROVEEDORES 2. Prodi JAPON 1. Japonesa 2. auto pernos
2. Importadora
Cali

UBICACION 1. AV el dorado 1. AV el dorado 1. AV el


69 D 91L 69 D 91 L dorado 69 D
105 Bogotá 105 Bogotá 91 L 105
D.C D.C Bogotá D.C
2. Autopista 2. Cr 69 F20 –
Medellín Km 2. Calle 25 # 1- 64 zona
2.4 vía titan 44 industrial de
consorcio Cali - Valle Montevideo
portos Del Cauca Bogotá D.C
sabana 80
Bdg 83 y 84
cota

PRODUTO QUE Ellos abastecen Ellos abastecen Ellos abastecen


VENDEN a las empresas a las empresas a las empresas
con pastillas con pastillas con pastillas
para frenos de para frenos de para frenos de
las diferentes las diferentes las diferentes
referencias referencias referencias
automovilísticas automovilísticas automovilísticas
y de camperos y de camperos y de camperos

FORMAS DE Efectivo Efectivo Efectivo


PAGO
chequera Transferencias transferencias

7.1.2 Clientes

Una vez generada la entrevista a los propietarios que conforman esta línea de
negocio, pudimos identificar que en el comercio de autopartes existe una gran

71
demanda de cotizaciones por parte de los clientes, donde los empresarios no
cuentan con una base de datos para los compradores, Además, logramos
deducir que los consumidores, son dueños de automóviles o camperos de las
referencias; Toyota, Nissan, Mitsubishi y Daihatsu.

Sin embargo, lo más importante para los empresarios, es establecer


estrategias de venta; la cual es estar en constante capacitación para lograr un
óptimo servicio al cliente y crearle una necesidad con el buen conocimiento del
producto, para poder ofrecer un producto de excelente calidad y así conseguir
la fidelización del cliente.

7.1.3 Competidores

7.1.3.1 Competidores directos

Mediante la observación detectamos que el sector donde están situadas las


empresas hay una gran cantidad de empresarios que se dedican al negocio de
autopartes, pero existen unas estrategias de mercado las cuales son brindar
productos de calidad con una serie de descuentos.

Tabla 5 COMPETIDORES DIRECTOS

EMPRESAS AUTOCAMPER AUTOPARTES CAMPEROS


OBJETO DE INECITA DOJO JAPONES
ESTUDIO

NOMBRES DE IMPORT JAPON IMPORTADOR IMPORCAMPER


JE A DE OS
COMPETIDOR
REPUESTOS
ES
JAPONESES
DIRECTOS S.A.S

DIRRECCION Calle 67 # 26 – 35 Calle 67 # 26 – Carrera 26 # 66


local 1 34 -90

EXACTAMENT Autopartes de las Autopartes de Autopartes de las

72
E QUE referencias las referencias: referencias
VENDEN Mitsubishi. Toyota, lancer, colt, Nissan,
Nissan galant, nativa, Mitsubishi,
expo, L200, Daihatsu, Toyota,
montero zotye auto

TIEMPO EN EL Cinco años Diez años Nueve años


MERCADO

TIPOS DE Población flotante No existe una Población flotante


CLIENTES base de datos
donde se
encuentren sus
clientes

FORMAS DE Efectivo Efectivo Efectivo


PAGO
Transferencias Chequera
Transferencias

7.1.3.2 Competidores indirectos

Se destaca que los propietarios de estos negocios manejan distintas


referencias de autopartes al por mayor, pero es claro de que existe una
colaboración entre empresarios.

Tabla 6 COMPETIDORES INDIRECTOS

EMPRESAS IMPORTOYOTA CAMPEROS Y MUNDO


AUTOS TOYOTA
COMPETENCIA
JAPONESES
INDIRECTA

DIRRECCION Calle 67 # 26 -15 Calle 67 # 26 – Calle 67 # 26 - 41


35
7 de agosto

73
EXASTAMENTE Autopartes de las Autopartes de Autopartes para
QUE VENDEN referencias Toyota, las referencias la referencia
burbuja, Hilux, Rav Mitsubishi, Toyota
4, celica, corola y Nissan, Toyota,
tercer Daihatsu

TIEMPO EN EL cinco años Siete años Cuatro años


MERCADO

TIPOS DE Todo propietario Todo Todo propietario


CLIENTES de automóvil o propietario de de automóvil o
campero automóvil o campero
campero

FORMAS DE efectivo Efectivo efectivo


PAGO

7.2 SISTEMA ABIERTO DE LA LINEA DE NEGOCIO

Mediante la entrevista realizada en la línea de negocio, la cual es pastillas de


frenos, se evidencio que ninguno de los empresarios conoce o identifica que es
un sistema abierto.

ENTRADA
 Recurso de Humano: Realizada la entrevista es importante para el
propietario que su personal esté capacitado para saber cómo se realiza
un buen servicio al cliente y que tenga conocimiento del producto que se
está vendiendo

 Recurso Financiero: El propietario realizo una inversión inicial y gracias a


las ganancias obtenidas puede reinvertir en el negocio

 Recurso de mercadeo o ventas: En estos negocios observamos que su


maquinaria es la utilización de vitrinas para así lograr la exhibición del
producto.

 Las materias primas utilizadas son: fibras de vidrio, fibras de aramida; en


cargas minerales: magnesita, talco, carbonato, feldespato; en
componentes metálicos: cobre, bronce, latón; en materiales orgánicos:

74
ceras, aceites, cauchos. Sin embargo, existen tres clases de pastillas
para frenos las cuales son: semi-metallic, taxi formula y ceramic
formula57

 Recurso de marketing y ventas: Existe la implementación de una página


web y tarjetas personales para que el cliente tenga una exitosa
información del producto.

PROCESO O TRANSFORMACION
 Realizada la entrevista se logró determinar que los empresarios llevan a
cabo una observación que determina que es lo que hace falta en el
inventario.
 Costean uno a uno los artículos que faltan, para así establecer cuanto
capital necesitan.
 Se observó que existe una complementación del empaque y la
realización de un etiquetado único de la empresa para así proceder a
desarrollar el inventario.
 Los propietarios siempre se encuentran en la organización para realizar
la inspección adecuada del inventario y del personal.

SALIDA

 Su estrategia para satisfacer a sus clientes es vender productos de


excelente calidad con una serie de descuentos, pero no se lograría la
venta sin un buen servicio al cliente.

 En la línea de negocio las pastillas de los frenos es un producto de baja


rotación, pero no como los artículos más costosos.

 La estrategia que decidieron optar para el manejo de sus pérdidas es


escoger a sus proveedores mediante los beneficios que ofrecen.

 Después del análisis obtenido se evidencia que hay mucha competencia


en el sector, pero existe entre empresarios mucha colaboración, a partir
de esto se observa que se generan excelentes ganancias y crecimiento
en las empresas.

8 GESTIÓN ADMINISTRATIVA

8.1 PROCESO ADMINISTRATIVO

57
(Ecured, 2018)

75
Tabla 7 Análisis de la Aplicación de las Fases del Proceso Administrativo

FASE CARACTERÍSTICAS EMPRESA EMPRESA Empresa


Inesita Auto Camperos
camper Dojo y
Japonés
Planeación Propósito SI SI SI
Objetivos SI SI SI
Estrategias Si Si Si
Políticas No No No
Programas Si Si Si
Presupuesto Si Si Si
Procedimientos Si Si Si
Organizació Jerarquización Si Si Si
n
Departamentalización Si Si Si
Otras
Dirección Toma de Decisiones Si Si Si
Integración Si Si Si
Motivación No No No
Comunicación Si Si Si
Supervisión Si Si Si
CONTROL Establecimiento de No No No
Estándares
Medición No No No
Corrección Si Si Si
Retroalimentación Si Si Si

ANÁLISIS DE LA APLICACIÓN FASE DE PLANEACIÓN:

En la línea de negocio se demuestra que deciden anticipadamente lo que


pretenden, pero no se evidencia propósitos racionales, Ni objetivos claros.

 PROPOSITO
En la línea de negocios de las tres empresas se manifiesta que cada una de
estas tiene un propósito claro frente al crecimiento de estas organizaciones
frente al campo socioeconómico.

Auto Partes Inesita: el propósito de este año es doblar las ventas el incentivo
es darle comisiones al vendedor.

Camperos Dojo Japonés: lograr abrir otra sucursal a nivel nacional expandirse.
Auto camper Ltda. Aumentar las ventas.

76
 OBJETIVOS

Cada empresa tiene diferentes objetivos

Auto partes Inesita:

Dejar de ser una empresa de persona natural a una persona jurídica ósea una
sociedad.

Camperos Dojo Japonés: a corto plazo


Importar mercancía, a mediana distribución al por mayor y a largo enviar
mercancía internacionalmente.
Auto camper Ltda. A corto
Incrementar las ventas, a largo implementar otra línea de negocio

 ESTRATEGIA

En la línea de negocios tienen una seria de estrategias las cuales se aplican de


la siguiente manera.

- Emplean descuentos en los productos.


- Conserva una buena comunicación con los clientes
- Ofrecen productos de alta calidad.
- Generan la necesidad a los consumidores en base su experiencia

 POLITICAS

Políticas como tal no hay

Las tres empresas manejan horarios establecidos por el propietario de


entrada y salida

 PROGRAMAS

Al momento de hacer el análisis podemos evidenciar que las empresas


manejan programas contables, página web

 PRESUPUESTO

Los propietarios no brindan esa clase de información, porque es un tema muy


delicado para y manejan una privacidad de sus ingresos.

Se percibe que no tienen una base monetaria ya que todo se encuentra en las
autopartes las ganancias se encuentran en el inventario manejan la reinversión

77
 PROCEDIMIENTO

En la línea de negocio se identificó, que las tres negocio pertenecen al tercer


sector, por lo tanto, tienden a recurrir a un propio empaque y lo identifican con
un código específico garantizando su producto para así agregar al inventario.
Todo lo que entra a las diferentes organizaciones lo hacen con factura.

ANÁLISIS DE LA APLICACIÓN FASE DE ORGANIZACIÓN:

 JERARQUIA

 
Se evidencio que las empresas cuentan con una jerarquía la cual está
conformada por dueño administrador colaborador, vendedor y domiciliario
aunque no se halle bien definida.

En el primer negocio llamado AUTOPARTES INESITA se evidencio que está


conformada por los integrantes de una misma familia ya que es un patrimonio,
está constituida en forma jerárquica ya que cuenta con el dueño de nombre
John Alexander administrador el vendedor y un domiciliario.

En este segundo negocio llamado AUTO CAMPER se observa al igual que en


la primera que hay jerarquía. Es conformada por un dueño de nombre diego y
el vendedor.

Igualmente se tiene el tercer negocio DOJO Y JAPONÉS que como se


evidencio en los dos primeros, también tiene jerarquía además está
conformado por el dueño llamado Alex, por un colaborador, un vendedor y un
contable.

 
Se puede observar en las tres empresas que hay una comunicación asertiva y
clara entre los dueños y sus subordinados además se generan las
responsabilidades teniendo en cuenta el nivel jerárquico.

 DEPARTAMENTACION

En la línea de negocios, se evidencio que el personal tiene sus funciones


establecidas y un cargo especifico.

ANÁLISIS DE LA APLICACIÓN FASE DE DIRECCIÓN:

 TOMA DE DECISIONES

78
Se evidencio que en la línea de negocios los dueños manejan un sistema
burocrático y estructuralista, donde se pudo observar que el propietario es el
único encargado de tomar las decisiones teniendo en cuenta la opinión de sus
colaboradores.

 INTEGRACION

En la línea de negocios se pudo evidenciar que la integración del talento


humano, hace falta implementar estrategias donde la organización haga
referencia a las emociones de los empleados, no obstante, se observa que
cuando los empleados entraron a laboral en dichas empresas se les realizaron
capacitaciones a los trabajadores.

 MOTIVACION

Se evidencio que las tres empresas no hay motivación económica, por tanto se
redunda en situaciones que desfavorecen la línea de negocios dada la
insatisfacción que esto puede generar ya que no hay como tal organización del
talento humano.

 COMUNICACIÓN

Se considera que las empresas tienen una comunicación asertiva, clara,


concisa y constante entre colaboradores y propietarios, no obstante se debe
considerar la forma como se genera valor agregado en el funcionamiento del
negocio.

 SUPERVICION

Dentro del esquema organizacional de la línea de negocio, se encontró que, los


propietarios de estas tienen una constante interacción con los colaboradores
para que obtengan el conocimiento apropiado de cada función, los dueños
tienen autoridad suficiente para delegar las funciones de los empleados y que
de hecho se observa autocráticamente la dirección de cargos.

ANÁLISIS DE LA APLICACIÓN FASE DE CONTROL:

 ESTABLECIMIENTO DE ESTANDARES

79
Al analizar los negocios, se encuentra, que tienen procesos evaluativos aunque
de manera empírica, con el fin obtener un producto de calidad, para el manejo
los pedidos correspondientes, pero sin embargo hace falta la implementación
de objetivos intermedios o plan-medio que aporten y ayuden a la planificación
para la ejecución del plan-final.

 MEDICION

Los empresarios de esta línea de negocio realizan una evaluación empírica con
el fin de saber que conocimientos han adquirido los empleados, a causa de
esto solo existe la implementación de una base contable que es para saber su
crecimiento económico.

 CORRECION

Los propietarios al desarrollar la retroalimentación en las empresas logran


establecer cuáles son los errores que realiza el personal.

 RETROALIMENTACION

Con este factor se reducen las debilidades, por lo tanto, en la línea de negocio
se encuentra que en el desarrollo de tareas y actividades hay una
implementación de supervisión y evaluación continua, que busca un
mejoramiento paulatino de los resultados

Concluyendo, es importante indicar que no hay un proceso administrativo que


permita el crecimiento y reconocimiento de las estrategias definidas en la
planeación, dirección, ejecución y evaluación conducentes a la sostenibilidad
empresarial ya que la línea de negocios no posee estructura, definición de
cargos, manuales y procesos que indiquen el modelo administrativo que se
pueda seguir para encaminar las actuaciones efectivas en el mercado de la
línea de negocio.

8.2 TEORÍAS Y TENDENCIAS ADMNISTRATIVAS

Las teorías administrativas son importantes en las organizaciones, debido a


que permiten entender los procesos y facilitan predecir en un grado aceptable
diversas circunstancias.

80
Se realiza el estudio de las teorías administrativas, con el fin de lograr adquirir
conocimiento, sobre el modelo organizacional de la línea de negocio (Pastillas
de freno, para automóviles, camperos y camionetas) en las empresas.

8.2.1 Enfoque clásico de la administración.

Se Aplicará una lista de chequeo a las tres empresas que trabajan en la misma
línea de negocio para reconocer el panorama empresarial y su modelo
administrativo y lograr determinar cuál es la teoría que más aplican.

Tabla 8 lista de chequeo camperos DOJO japonés

ITEM CRITERIOS SI No OBSERVACION


1. Existe orden en los productos de la X En la empresa podemos
empresa. evidenciar que si se
tienen una organización
de la entrada de los
productos del proceso a
la hora de realizar el
inventario de la salía al
llegar directamente a al
consumidos pasando
por un proceso
contable.
2. X Se observa amabilidad
y cordialidad en el
El colaborador trabaja conforme
desarrollo de sus
funciones frente al
cliente
3. Se genera capacitaciones dentro de la X No en la empresa no se
empresa. ve reflejadas
capacitaciones a sus
empleados.
4. Conocen adecuadamente las funciones X En la empresa cada
de su cargo miembro conoce sus
funciones y cargos.

4.1 El nivel de productividad y calidad los X en la empresa se


bienes producidos son buenos. evidencio que la calidad
de sus productos son
muy buenos.

81
5. Se realiza un control de calidad X Los propietarios de cada
empresa siempre están
en una constante
verificación, para que el
producto al llegar se
encuentre en buen
estado.
6 Existe un control de personal X El propietario realiza su
respectiva entrevista
para saber si la persona
aplica para su línea de
negocio.
7 En las carteleras administrativas, existe X Existe En la empresa un
un organigrama. organigrama en un
cuadro de la
administración el cual
representa la jerarquía
8 Hay una coordinación, para gestionar X El área administrativa
ordenes debidamente soportada con un de la empresa, se
documento encarga de coordinar,
planificar y gestionar las
diversas actividades que
se realizan durante la
jornada laboral.
9 Existe un reglamento empírico. x Como solo trabajan el
propietario y el
colaborador la empresa
no ha implementado un
reglamento en físico

10. Hay una plataforma contable. X Según la norma


establecida toda
mypime debe tener
después del 2019 un
programa contable
11. X Se observó que las
empresas manejan una
Manejan marketing
tarjeta y pagina web que
contiene la información
de la empresa y sus
respectivos números de

82
teléfono
12. Hay libertad para actuar y participar en X El personal no actúa
las decisiones. con libertad y no
participa en las
decisiones.
13. Existe conocimiento del sistema abierto X lo ponen en práctica
mediante el empirismo,
pero no conocían bien
su definición
14. Se manejan entre los colaboradores una X Se observa que los
comunicación asertiva colaboradores manejan
una comunicación con
respeto, claridad y
palabras asertivas

15 Se establece criterios básicos de X existe la capacidad de


servicio al cliente generar solución a la
necesidad del cliente

Tabla 9 lista de chequeo AUTOCAMPER

ITEM CRITERIOS SI No OBSERVACION


1. Existe orden en los productos de la X En la empresa podemos
empresa. evidenciar que si se
tienen una organización
de la entrada de los
productos del proceso a
la hora de realizar el
inventario de la salía al
llegar directamente a al
consumidos pasando
por un proceso
contable.
2. X Se observa amabilidad
y cordialidad en el
El colaborador trabaja conforme
desarrollo de sus
funciones frente al
cliente
3. Se genera capacitaciones dentro de la X No en la empresa no se
empresa. ve reflejadas
capacitaciones a sus

83
empleados.
4. Conocen adecuadamente las funciones X En la empresa cada
de su cargo miembro conoce sus
funciones y cargos.

4.1 El nivel de productividad y calidad los X en la empresa se


bienes producidos son buenos. evidencio que la calidad
de sus productos son
muy buenos.
5. Se realiza un control de calidad X Los propietarios de cada
empresa siempre están
en una constante
verificación, para que el
producto al llegar se
encuentre en buen
estado.
6 Existe un control de personal X El propietario realiza su
respectiva entrevista
para saber si la persona
aplica para su línea de
negocio.
7 En las carteleras administrativas, existe X Existe En la empresa un
un organigrama. organigrama en un
cuadro de la
administración el cual
representa la jerarquía
8 Hay una coordinación, para gestionar X El área administrativa
ordenes debidamente soportada con un de la empresa, se
documento encarga de coordinar,
planificar y gestionar las
diversas actividades que
se realizan durante la
jornada laboral.
9 Existe un reglamento empírico. x Como solo trabajan el
propietario y el
colaborador la empresa
no ha implementado un
reglamento en físico

10. Hay una plataforma contable. X Según la norma


establecida toda

84
mypime debe tener
después del 2019 un
programa contable
11. X Se observó que las
empresas manejan una
Manejan marketing
tarjeta y pagina web que
contiene la información
de la empresa y sus
respectivos números de
teléfono
12. Hay libertad para actuar y participar en X El personal no actúa
las decisiones. con libertad y no
participa en las
decisiones.
13. Existe conocimiento del sistema abierto X lo ponen en práctica
mediante el empirismo,
pero no conocían bien
su definición
14. Se manejan entre los colaboradores una X Se observa que los
comunicación asertiva colaboradores manejan
una comunicación con
respeto, claridad y
palabras asertivas

15 Se establece criterios básicos de X existe la capacidad de


servicio al cliente generar solución a la
necesidad del cliente

Tabla 10 lista de chequeo RESPUESTOS INECITA

ITEM CRITERIOS SI No OBSERVACION


1. Existe orden en los productos de la X En la empresa podemos
empresa. evidenciar que si se
tienen una organización
de la entrada de los
productos del proceso a
la hora de realizar el
inventario de la salía al
llegar directamente a al
consumidos pasando
por un proceso

85
contable.
2. X Se observa amabilidad
y cordialidad en el
El colaborador trabaja conforme
desarrollo de sus
funciones frente al
cliente
3. Se genera capacitaciones dentro de la X No en la empresa no se
empresa. ve reflejadas
capacitaciones a sus
empleados.
4. Conocen adecuadamente las funciones X En la empresa cada
de su cargo miembro conoce sus
funciones y cargos.

4.1 El nivel de productividad y calidad los X en la empresa se


bienes producidos son buenos. evidencio que la calidad
de sus productos son
muy buenos.
5. Se realiza un control de calidad X Los propietarios de cada
empresa siempre están
en una constante
verificación, para que el
producto al llegar se
encuentre en buen
estado.
6 Existe un control de personal X El propietario realiza su
respectiva entrevista
para saber si la persona
aplica para su línea de
negocio.
7 En las carteleras administrativas, existe X Existe En la empresa un
un organigrama. organigrama en un
cuadro de la
administración el cual
representa la jerarquía
8 Hay una coordinación, para gestionar X El área administrativa
ordenes debidamente soportada con un de la empresa, se
documento encarga de coordinar,
planificar y gestionar las
diversas actividades que
se realizan durante la

86
jornada laboral.
9 Existe un reglamento empírico. x Como solo trabajan el
propietario y el
colaborador la empresa
no ha implementado un
reglamento en físico

10. Hay una plataforma contable. X Según la norma


establecida toda
mypime debe tener
después del 2019 un
programa contable
11. X Se observó que las
empresas manejan una
Manejan marketing
tarjeta y pagina web que
contiene la información
de la empresa y sus
respectivos números de
teléfono
12. Hay libertad para actuar y participar en X El personal no actúa
las decisiones. con libertad y no
participa en las
decisiones.
13. Existe conocimiento del sistema abierto X lo ponen en práctica
mediante el empirismo,
pero no conocían bien
su definición
14. Se manejan entre los colaboradores una X Se observa que los
comunicación asertiva colaboradores manejan
una comunicación con
respeto, claridad y
palabras asertivas

15 Se establece criterios básicos de X existe la capacidad de


servicio al cliente generar solución a la
necesidad del cliente

8.2.2 Enfoque clásico de la administración.

 Científica

87
Nombre Autor y Características Nivel de Análisis
de teoría fecha cumplim
iento
Si No
Productivi Su principal característica No aplica la
dad Autor: fue alcanzar la eficiencia teoría,
administr Frederick industrial. según
ativa Winslow se preocupó exclusivamente Frederick la
Taylor en las técnicas de la administraci
racionalización del trabajo al ón científica
Fecha: obrero a través del estudio 80 busca
1856 de tiempos y movimientos % implementa
Remuneración adecuada r métodos
Revisión de perfiles y científicos a
trabajos los
Productividad y rentabilidad problemas
Disminución de tiempos 58 para
alcanzar la
eficiencia.

 Clásica

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de teoría fecha cumplimie
nto
Si No
Se caracteriza por qué Se
atribuye gran importancia evidencia en
a la tarea que ejecuta el las
obrero la teoría clásica se organizacio
distingue por la nes,
relevancia que otorga la Que hay un
Organizaci Autor: estructura que debe tener 70 nivel de
ón en la Henry la organización para % eficiencia en
administra Fayol lograr altos niveles de cuanto las
ción Fecha: eficacia. áreas de
1916 Para el estudio racional jerarquía,
de la organización esta departament
se debe caracterizar por alización y
58
(chiavenato, 2007)

88
la división del trabajo y cargos, pero
correspondiente También
especialización de la utilizan el
parte (órganos) que la método
constituyen59 centralizado
el cual
busca
optimizar las
funciones
de los
cargos

8.2.3 Enfoque humanista de la administración

 Relaciones Humanas

Se sugiere que los empresarios deberían implementar esta teoría, ya que


busca que el personal este más motivado a la hora de realizar sus actividades
correspondientes. Con la misma se logrará, que el empleado ejerza sus
funciones para alcanzar sus objetivos y aprovechar al máximo el potencial
humano.

8.2.4 Enfoque Neoclásico de la administración

59
(chiavenato, 2007)
60
(chiavenato, enfoque humanistico, 2007)

89
 Neoclásicos

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de teoría fecha cumplimiento
Si No

90
Peter f, - Enfoque en la 60%
Druker. práctica de la No aplica la
Ernest administración teoría
dale, - Reafirmación neoclásica,
Harold relativa de los porque aunque
Koontz, postulados clásicos en las listas de
cyril o - Importancia de los chequeo se
danell, principios generales evidencia que
Michael de la administración en las
jucios, - Atención en los empresas hay
William resultados y en los un nivel de
Newman, objetivos eficiencia en
Ralph - Eclecticismo cuanto las
Davis, conceptual. áreas de
George Se caracteriza por Modelos
Terry, resaltar los aspectos organizacionale
Morris de la administración, s,
hurley, por el pragmatismo. departamentali
lovis Es una reacción a la zación y
Allen. influencia de las cargos.
ciencias de la
conducta en el Los teóricos
campo de la neoclasicistas
administración de los consideran
aspectos importante
económicos y del aportes
comportamiento de metodológicos
las organizaciones. que no se
Establece normas de pueden
comportamiento constatar en
administrativo, las empresas
retoman los como lo son la
principios de la integración
administración que entre objetivos
los clásicos organizacionale
utilizaban como s e
(leyes). Una individuales, la
organización no organización
existe para si misma, informal, la
si no para alcanzar dinámica de
objetivos y producir grupos, la
resultados. comunicación
Los autores interpersonal, y
neoclásicos son el liderazgo.
electicos dado que
absorben los
contenidos de otras

91
teorías
administrativas mas
recientes 61

 Administración por Objetivos

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de teoría fecha cumplimiento
Si No
1954 Es el proceso Se encuentra
Peter f. mediante el cual los 70% que en la línea
Druker gerentes y los de negocio no
subordinados aplica la teoría
identifican objetivos porque las
comunes. define empresas
áreas de cuentan con
responsabilidad en objetivos
términos de los comunes pero
resultados y utilizan los objetivos no
esos objetivos como están claros o
guías para su enfocados en
actividad.62 estrategias de
crecimiento.

Se sugiere a los empresarios implementar objetivos, estrategias y propósitos a


corto mediano y largo plazo para tener una claridad de la trayectoria que lleva
la empresa durante el servicio prestado.

8.2.5 Enfoque estructuralista de la organización

 Modelo burocrático

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de teoría fecha cumplimiento
Si No
Max Encontramos que en X Se encuentra
weber la teoría se 80 que en la línea
caracteriza en % de negocio si
1940 normatividad y aplica la teoría
61
(---------, 2007)
62
(chiavenato, administracion por objetivos, 2007)

92
reglamento jerarquía burocrática
en la autoridad, dando las
rutina proceso órdenes voz a
caracterizado voz donde
estandarizado, la consten las
responsabilidad responsabilidad
límites de este para es que tiene
no sobre pasar, el cada
poder de cada subordinado.
persona al obedecer se observó que
y ejecutar en cada el propietario
cargo, a mayor es el que dirige
poder control y a sus
supervisión del colaboradores
puesto inferior63 dándoles
ciertas ordenes
que ellos
cumplen en un
establecido
tiempo además
de eso sus
funciones se
ven
supervisadas
por el dueño

 Teoría estructuralista

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de teoría fecha cumplimiento
Si No
Karl Se enfoca en la X Teniendo en
Marx, organización o 60 cuenta la listas
Max interacción de % de chequeo y
weber grupos sociales. que la teoría
Surgió Esta se divide en estructuralista
entre la etapas naturaleza, está basada en
teoría trabajo, capital y un modelo
tradicion organización, pero organizacional
al y se considera de las
relacione también que para empresas, para
s buena productividad delegar
humanas con la toma de funciones;

63
(--------, 2007)

93
decisiones Evidenciamos
adecuadas se que las
necesitan cuatro empresas
elementos que son cuentan con
autoridad, una estructura
comunicación, formal con un
estructura de modelo
comportamiento y organizacional
estructura de natural porque
formalización64 intercambian
elementos e
información
con el entorno
en un sistema
abierto,
compartiendo
objetivos
comunes de la
organización,
es preciso o
necesario
recalcar que
aunque las
empresas
cuentan con
objetivos
comunes los
objetivos no
están claros o
enfocados en
estrategias de
crecimiento
exceptuando la
empresa
Repuestos
Inesita (Jhon)
la cual aunque
sus objetivos
son claros y
enfocados se
sugiere reforzar
la estrategias,
para la
obtención de
resultados más
altos en las
ventas y en el
64
(chiavenato, teoria estruturalista, 2007)

94
crecimiento
estructural.

Se sugiere reforzar la estrategia, para la obtención de resultados más altos en


las ventas y en el crecimiento estructural.

8.2.6 Enfoque del comportamiento en la administración

 Teoría del comportamiento

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de teoría fecha cumplimiento
Si No
comport Surgió Se basa en el 80 En la línea de
amiento 1992 comportamiento % negocio
Herbert humano dentro una evidenciamos
Alexande organización donde que si hay una
r simón se obedece a la jerarquía ya se
forma como se obedece una
comunica y se línea de mando
asimile la los
información, el colaboradores
énfasis permanece tienen sus
en las personas, necesidades
pero dentro del primarias
contexto satisfechas
organizacional65

 Teoría del desarrollo organizacional

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de teoría fecha cumplimiento
Si No
Organiza Surgió Proceso para la X Se verifico en
ción y el 1962 resolución de 66 las listas de
ambiente problemas y de % chequeo que
conflictos. en la línea de
Proceso de negocio
renovación: son las respetan la
maneras en que los opinión o
gerentes adoptan los sugerencias del
procesos de personal, pero
resolución de no las
65
(chiavenato, teoria del comportamiento, 2007)

95
problemas a las consideran a la
demandas del hora de decidir.
ambiente.
Administración
participativa: es
compartir la
administración con
los empleados.
Desarrollo y
fortalecimiento:
utiliza equipos con
un enfoque
participativo,
fortalece a los
equipos dándoles
libertad para actuar y
participar en la
decisión.
Investigación acción:
recurre a la
investigación para
diagnosticar el
cambio para acción
de cambio66

Se sugiere a la línea de negocio que si es posible implementar una estrategia


la cual es, que acepten las elecciones que toma el personal, ya que en base a
esas decisiones puede existir un crecimiento comercial para así lograr mejores
entradas económicas.

8.2.7 Enfoque sistémico de la administración

 Teoría matemática

66
(chiavenato, teoria desarrollo organizacional, 2007)

96
Nombre Autor y Características Nivel de Análisis
de teoría fecha cumplimiento
Si No
Surgió Conduce a X La línea de
1945 soluciones 80 negocio si
cuantitativas de % utiliza esta
Hans procesos decisorios teoría para la
freudenth de forma logia y solución de
al racional, problemáticas
se evidencia que que están
esta predominante y dentro de la
orientada a los empresa, con
proyectos próximos la realización
a la de ejecución y de un
se relaciona de planeamiento
modo exclusivo con del proceso y
las operaciones y después de
tareas67 ejecutar esta
acción. se
cumplirá el
objetivo que es
elegir la mejor
alternativa para
la solución.

 Teoría de sistemas

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de teoría fecha cumplimiento
Si No
Teoría Ludwig 80 En la línea de
general von % negocio no
del Bertalanff aplica la teoría
sistema y ya que todo el
(TGS) sistema abierto
Surgió es nivel de la
1960 experiencia de
los propietarios
que han
adquirido
atreves de los
años.

67
(chiavenato, teoria matematica, 2007)

97
8.2.8 Enfoque situacional

 Teoría situacional

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de teoría fecha cumplimiento
Si No
Autores Los estudios X En la línea de
Chandler situacionales 70 negocio si
, Burns, demuestran que el % existen
Stalker, funcionamiento baria capacitaciones
wrence según su contexto o para que los
lorseh, ambiente cuyas empresarios
Joan condiciones son puedan
Woodwar dictadas desde adaptarse a los
d afuera de la cambios de
Surgió empresa. se ambientes en
1967 considera que todo el entorno
es a favor de la externo tales
operatividad buscan como lo
optimización y económico,
organización de los político,
recursos.69 ecológico,
cultural,
tecnológicos y
legal

8.3 ANÁLISIS DE LAS TEORÍAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO

Las teorías administrativas son la base y fundamento de toda organización o


negocio, por ende, la aplicación de ellas es clave principal para el logro de
objetivos, mediante la acción empresarial.

Acorde con el análisis, las teorías de mayor aplicación para la línea de negocio
son:

La Teoría científica, debido a que abarca un concepto de la organización,


sustituyendo los métodos empíricos por el método científico, aportando 4

68
(chiavenato, teoria sistemas, 2007)
69
(--------, teoria situacinal, 2007)

98
principios básicos como lo son, el principio de planeación, el principio de
organización, de control y principio de ejecución.

Asimismo se recomienda la aplicación de la teoría de relaciones humanas, la


cual hace énfasis en aspectos emocionales y relaciones entre empleados, por
medio de esta teoría los empleados alcanzan sus objetivos, manteniendo una
motivación constante y obteniendo al máximo el potencial humano.

Las relaciones entre empleados y los gerentes es poco participativa por esto se
recomienda la aplicación de la teoría del desarrollo organizacional, donde la
administración participativa: es compartir la administración con los empleados,
dejándolos participar en la toma de decisiones.

Para toda organización o negocio es de vital importancia que se aplique una


buena administración, encaminada a alcanzar objetivos a través de la
planificación, organización y control de sus recursos, por este motivo se sugiere
la aplicación de la teoría administración por objetivos para que así la línea de
negocio logre alcanzar la eficacia y eficiencia.

8.4 TENDENCIAS ORGANIZACIONALES

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de fecha cumplimiento
Tendenci Si No
a
El Tendencia Es cuando una 100% Teniendo en
outsourci creado en organización cuenta la listas
g 1980 transfiere la de chequeo, se
propiedad de un puede percibir
proceso de negocio que en la línea
a un suplidor. La de negocio no
clave de esta se evidencia la
definición es el tendencia
aspecto de la outsourcig
transferencia de debido a que
control. no se transfiere
• Es el uso de el control a
recursos exteriores a ningún
la empresa para suplidor.
realizar actividades Las actividades
tradicionalmente administrativas
ejecutadas por de las
personal y recursos empresas son

99
internos. Es una clásicas y las
estrategia de realiza
administración por directamente la
medio de la cual una organización,
empresa delega la sin la ejecución
ejecución de ciertas de terceros
actividades a especializados.
empresas altamente
especializadas.
• Es contratar y
delegar a largo plazo
a un proveedor más
especializado uno o
más procesos no
críticos para un
negocio, con el fin de
conseguir una mayor
efectividad que
permita orientar los
mejores esfuerzos
de una compañía a
las necesidades
neurálgicas para el
cumplimiento de una
misión.70

Se sugiere a las empresas que, para optimizar los procesos de la línea de


negocio, es considerable percibir las diferentes modalidades empresariales
como el outsourcig, el cual aumenta en la eficiencia y productividad de
actividades auxiliares.

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de fecha cumplimiento
Tendenci Si No
a

70
(Granada)

100
El a partir de 100% La tendencia
outplace 1975 Es el proceso de outplacement
ment asistencia de una no aplica a la
organización hacia línea de
sus trabajadores negocio,
recientemente debido a que
desvinculados con la las empresas
misma. O sea, las en la actualidad
empresas trabajan no se
con agencias que encuentran
recolocan o localizan vinculadas a
en nuevos cargos ninguna
laborales a sus agencia, aun
empleados menos se
despedidos. 
71 realizan
actividades de
vinculación de
empleados
despedidos.

Se sugiere a los negocios, que es indispensable expandir conocimientos en las


nuevas tendencias ya adquiridas y optimizadas en grandes organizaciones,
como lo es la tendencia outplacement, a la cual se le atribuye, una imagen
corporativa muy efectiva y de alto nivel tanto de forma interna como externa e
impactos positivos en los demás empleados que perciben bienestar, respeto
por su trabajo y seguridad.

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de fecha cumplimiento
Tendenci Si No
a
Es una de las Esta tendencia
Benchm David L técnicas de negocios X no aplica por
arking 1985 más conocidas y 100 que los
eficientes y, no se % empresarios de
71
(Morzan., 2017)

101
ciñe a un área esta línea de
determinada ni al negocio nunca
tamaño de una han
organización. Una considerado
vez recopilada la adoptar, la
información, permite estrategia de
medir productos, compararse
servicios y prácticas con empresas
contra los principales más grandes,
competidores o con el fin de
aquellas desarrollar
organizaciones ideologías de
reconocidas como crecimiento
líderes en la
industria. Que busca
comparar las
MiPymes con
empresas más
grandes, con el fin
de lograr determinar
cuáles estrategias
pueden adoptar,
para desarrollar el
crecimiento de la
organización72

Es bueno que los propietarios de esta línea de negocio consideren capacitarse


de cómo desarrollar esta tendencia, para así lograr establecer unas estrategias
que les permitan un crecimiento económico.

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de fecha cumplimiento
Tendenci Si No
a
Es un tipo de Observado el
Downsi reorganización o X análisis de las
zing restructuración de 100 teorías esta
1982 las empresas, la cual % tendencia no
se lleva a cabo a aplica por que

72
(linked in, 2017)

102
través de la mejora los propietarios
en los sistemas de de esta línea
trabajo, el rediseño de negocio
de la organización manejan su
en todos sus niveles personal con la
y la adecuación del ideología
número de burocrática
empleados para
lograr la
competitividad en la
compañía73

Se considera que en esta línea de negocio los empresarios deberían


implementar la esta tendencia para lograr implementar la teoría (desarrollo
organizacional) con el fin de que haya más libertad a la hora de decidir y no
siempre se basen en las órdenes del propietario.

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de fecha cumplimiento
Tendenci Si No
a
Es muy importante conforme a la
para el desarrollo X lista de
empresarial 100 chequeo esta
Reingeni Michael administrativo % tendencia no
Hammer permitirá aplicar cumple debido
en 1994 íntegramente a que en   la
ería
vuestros línea de
conocimientos en negocios los
sus empresas, con la colaboradores
finalidad de hacerlos adquieren el
más eficaces (mayor conocimiento
dinamismo, superior realizando sus
calidad y cantidad, funciones, dich
disminución en o lo anterior se
costos, mayores deberá adquirir
ganancias, entre experiencia,
74
otros). para mayor
eficacia en
cuanto a sus
tareas a
realizar,
adquiriendo
73
(linked in, 2017)
74
(linked in, 2017)

103
conocimiento.
es considerable
que se adquirir
experiencia,
para mayor
eficacia y
dinamismo en
cuanto a sus
tareas a
realizar .
Según la
afirmación
anterior, en los
negocios no se
evidencia la
tendencia de
reingeniería
debido a que
no hay una
reinvención de
los
mecanismos
empíricos que
hasta el
momento las
organizaciones
han llevado a
cabo, de igual
forma  tampoco
han cambiado
modelos
administrativos
con estrategias
que lleguen a
resultados
extraordinarios.

Se sugiere adoptar esta tendencia, puesto que su objetivo es analizar


minuciosamente el proceso de las empresas, buscando un cambio radical,  que
permite un alto nivel de competitividad internacional. para mejorar
sustancialmente los procesos de todas las empresas y organizaciones.

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de fecha cumplimiento
Tendenci Si No

104
a
Sistema que tiende a De acuerdo con
producir justo lo que X la lista de
se requiere, cuando se 100 chequeo en base
Just in necesita, con en la  línea de
time Taiichi %
excelente calidad y sin negocio no
(justo a Ohno desperdiciar recursos aplica puesto
tiempo) es una metodología de que las
organización de la empresas
producción que tiene pertenecen al
implicaciones en todo tercer sector de
el sistema productivo. la economía.

sugerencia
La tendencia
se refiere un
sistema o
modalidad
empresarial
para el sector
manufacturero
y de
producción.

La tendencia
de Just in time
no aplica,
debido a  que a
línea de
negocio,
pertenece al
tercer sector de
la economía.

La tendencia de Just in time no aplica, debido a que el sector que maneja la


línea de negocio, es el tercer sector de la economía y la tendencia se refiere un
sistema o modalidad empresarial para el sector manufacturero y de producción.

105
Nombre Autor y Características Nivel de Análisis
de fecha cumplimiento
Tendenci Si No
a
Es el hecho de Teniendo en
Empowe delegar poder y X cuenta la lista
rment 1990 100 de chequeo la
autoridad a los
Kenneth subordinados y de % tendencia no
Blanchar conferirles el aplica a línea
sentimiento de que de negocio
d y
debido a que
son dueños de su
Paul hay una
propio trabajo.
jerarquía y el
Hersey -Promueve la único que toma
innovación y la las decisiones
creatividad es el
propietario sin
-Enriquece los dar voto de
puestos de trabajo decisión a los
subordinados
-El liderazgo propicia
la participación
-Respeto y
conocimiento por
todos los miembros
del equipo75

Se sugiere a los propietarios que confíen y empoderen a sus subordinados en


los trabajos que ellos realizan para así generar un mejor desempeño a nivel
laboral como personal de los empleados.

Nombre Autor y Características Nivel de Análisis


de fecha cumplimiento
Tendenci Si No
a
Teniendo en
Kaizen X cuenta la lista
Masaaki Se caracteriza por 100 de chequeo y
Imai desarrollar una % la tendencia,
cultura y dar esta no aplica
75
(monografias.com, s.f.)

106
Ishikawa participación a todos debido a que
Taguchi los trabajadores, las empresas
desde la alta no están en
-Kano constante
gerencia hasta el
-Shigeo personal de mejoramiento
limpieza.76 tampoco
shingo
cuentan con un
-ohno seguimiento de
resultados para
e mejoramiento
de las ventas.

Se sugiera a los propietarios de la línea de negocios de pastillas de frenos


aplicar estrategias para el mejoramiento continuo del producto enfatizado en la
necesidad de los clientes, la competitividad y en el crecimiento de mismo, para
así generar una mejor rentabilidad en el mercado.

8.5 ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO

Las tendencias son técnicas utilizadas en la gestión de organizaciones, es


importante tener en cuenta las tendencias que favorecen a la línea de negocio
para adaptar e implementarlas y así ser más competitivos en el mercado
actual frente a otras empresas, una de las tendencias de mayor aplicación para
la línea de negocio es Empowerment, debido a que afianza la comunicación
entre subordinados y jefes, promueve la toma de decisiones por parte de los
empleados, Las opiniones del personal son valoradas y tomadas en cuenta.
Con esta tendencia el personal se sentiría a gusto con las actividades
generando una mayor productividad.

Así mismo la tendencia de la Reingeniería es una alternativa aplicable a la


línea de negocio debido a que reformula de manera integral, los procesos
administrativos, organizacionales, contables y financieros de una empresa,
generando que dichas organizaciones ejerzan una acción empresarial más
eficiente y eficaz.

Pero ser eficaz no solo son aspectos de las organizaciones, sino también el
espacio o entorno en el cual se manejan, donde se encuentran con un mercado
competitivo, es por esta razón que se sugiere la aplicabilidad de tendencias
como el Benchmarking la cual, recopila información, permite medir productos,
servicios y prácticas contra los principales competidores o aquellas
organizaciones reconocidas como líderes en la industria. 77 Dándole así, una
mejor visión del mercado, su entorno y competidores.
76
(monografias.com, s.f.)
77
(Morfan, 2017)

107
DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

COMPONESTES AUTOPARTES CAMPEROS


INECITA AUTOCAMPER DOJO
JAPONES

MISION Si tiene No tienen No tiene

VISION Si tiene No tiene No tiene

OBJETIVOS Si tiene Si tienen Si tienen

METAS Si tienen Si tienen Si tienen

VALORES Si tienen SI tiene SI tienen

POLITICAS No tienen No tienen No tienen

ANÁLISIS DEL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

Una vez realizada la observación se encontró que solo uno de los tres negocios
cuenta con un direccionamiento estratégico, así que se determinó con el GAES
que la mejor opción es que adopten en su filosofía para la línea de negocio las
siguientes sugerencias.

PROPUESTA DEL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PARA EL


NEGOCIO

Misión:

Somos una organización transparente, que comercializa un producto


indispensable para su automóvil como lo son las pastillas para frenos,
manejando altos estándares de calidad, para brindar la confianza y garantía
que requieren los clientes a un precio justo y la satisfacción esperada
respondiendo a los retos y los desafíos presentes en el mercado.

Visión:

108
Se trabaja constantemente para llegar a ser a futuro una entidad reconocida y
bien posicionada en el medio, con personal altamente calificado, en continua
capacitación acorde con los constantes cambios que exige el comercio de
pastillas para frenos, con el firme propósito de alcanzar excelentes resultados a
nivel de la calidad del producto y una óptima prestación del servicio,
desarrollando una relación de precio-calidad confiable para los clientes
seguros de que el prestigio y el buen nombre marcan la diferencia en nuestra
compañía.

Objetivos:

 Estar a la vanguardia en el comercio de autopartes, ofreciendo un


producto de alta calidad.
 Utilizar la creatividad y la juventud de los colaboradores para así ser más
competitivos.
 Utilizar las TIC constantemente y en cada área de la compañía para
obtener un excelente marketing.
 Estar en continua capacitación tanto de los ambientes internos como
externos.
 Abrir más sucursales con la finalidad de dejar de ser personales
naturales.
 Trabajar a favor del éxito organizacional y el crecimiento de cada uno de
los colaboradores, de la línea de negocio y de nuestros clientes.

Metas:

 Incrementar las ventas con un excelente servicio al cliente.


 Ofrecer un valor agregado el cual es una serie descuentos, dividir el IVA.
 Ampliar la infraestructura.
 Definir constantemente estrategias de cambio y bienestar empresarial

Políticas:

 La entidad mejorará continuamente sus acciones que estarán


encaminadas a sostener su rentabilidad en la búsqueda de la mejora
continua de la satisfacción de sus clientes y la continuidad y
permanencia en el mercado.
 Siempre existirá motivación enfocada hacia el trabajo en equipo y el uso
adecuado de las TIC permitiendo incrementar los estándares en la
entrega de los productos comercializados.

109
 Nuestras acciones se encaminarán al cuidado y conservación del medio
ambiente como aliados del bienestar y la responsabilidad social.
 En el marco de sus actuaciones todos los integrantes de la empresa
velaran porque en cada una de sus funciones se promueva el
cumplimiento de los valores y la cultura de paz.

Valores:

 La línea de negocio se enfatiza que sus colaboradores siempre


mantengan la responsabilidad a nivel laboral tanto en el cumplimiento de
horarios y en su vestuario.
 La claridad que tiene el personal es siempre dirigirse a los clientes con
tolerancia y respeto para así genera una comunicación asertiva.
 En las instalaciones se le ofrece al comprador una prestación de servicio
transparente, honestos para que de esta manera se logre la fidelización
del cliente.

8.6 ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA

Para definir los niveles de asertividad de la línea de negocios frente a la


competencia, sus clientes, otros productos y los mismos proveedores, es
importante realizar un reconocimiento del panorama o el entorno en el cual
confluye el comercio de pastillas para frenos, lo que permitirá no solo trazar un
diagnóstico inicial, sino establecer una propuesta de mejora encaminada al
beneficio de la línea de negocios, su misma economía y funcionalidad pero
sobre todo a responder con calidad y efectividad a los retos del entorno.

Por esta razón se ha trazado un cuestionario que permita hacer un


reconocimiento de la administración estratégica actual de la línea de negocio.

8.6.1 Estrategias Competitivas.

Mediante las especificaciones de las fuerzas de Porter, se realizarán una serie


de preguntas donde se identifica cuáles son las estrategias que utilizan los
propietarios de estos negocios, para determinar si conocen el direccionamiento
estratégico, cuáles son sus habilidades para lograr la fidelización del cliente, si
manejan algún tipo de descuentos o promociones, que comunicación utilizan
con sus proveedores, como es la competencia en el sector es decir si existe un
excelente habiente laboral y por último que autopartes son las de mayor
rotación.
Se aplicará de esta manera un cuestionario al interior de la línea de negocios,
en donde se identifican con argumentos la situación mencionada:

110
Cuestionario

1. cuáles son las estrategias más adecuadas para su negocio en cuanto a su


marketing

a. implementar más formas para la mejora de publicidad como (cuñas


radiales, anuncios en tv)
b. adquirir más publicidad física como volantes, tarjetas de presentación,
etc.
c. herramientas tecnológicas
d. las más adecuadas son b y c

2 de las siguientes opciones cuál es la mejor estrategia para fidelizar a sus


clientes

a. estar en continua comunicación


b. ofrecerles el 50% de descuento
c. variedad en los productos, garantía y marcas
d. promociones

3 cuáles son los beneficios en los cuales más se fija para pedir su pedido a los
proveedores
a. calidad
b. precio y disponibilidad
c. descuentos y mayor crédito
d. todas las anteriores

4 cuáles son las autopartes que tienen más rotación


a. partes de frenos
b. suspensiones
c. pistones
d. partes de ingeniería

111
5 cómo califica el trabajo de sus proveedores en cuanto a calidad de sus
productos, costos y fidelización es decir ( cómo califica sus negociaciones )

a. buena
b. regular
c. mala
d. excelente  
e. no satisface  

6. a nivel competitivo del sector donde se encuentra localizada la empresa


considera usted como empresario que la competitividad es:
a. neutra o media
b. alta
c. baja
d. muy alta
e. demasiado baja  

7. como tiene en cuenta la participación de sus clientes, ellos visitan su negocio


cada cuanto

a. porque lo visitan entre 15 días y 30 días al mes


b. porque lo visitan entre 30 días y 45 días al mes
c. porque lo visitan entre 45 días al mes y 60 días al mes
d. porque lo visitan entre vienen más de 60 días

8. en la empresa lo motivan a identificarse con la misión, visión y los valores

a. siempre
b. nunca
c. algunas veces
d. me es indiferente
e. constantemente

9. implementa estrategias de marketing cada cuanto para la innovación de la


empresa

a. una vez al mes


b. 1 vez por trimestre

112
c. 1 vez por semestre
d. anualmente

10. cada cuanto les hace capacitaciones a sus empleados para mejorar la
atención al cliente y tener conocimientos oportunos de los productos y su
innovación

a. 1 trimestral
b. 1 semestral
c. 1 anualmente
d. más de tres veces en el año
e. no genera capacitaciones

11. después de que precio y cantidad motiva a sus clientes para fidelizarlos

a. entre 200.000 y 400.000


b. entre 500.000 y 800.000
c. entre 800.000 y 1.300.000
d. más de 1.300.000
e. no genera fidelización a través de la motivación

Tabulación y Análisis:

Negocio de autopartes (AUTOPARTES INESITA)


1.

113
Grafica 1
Análisis

Se encuentra que, en el negocio Autopartes Inesita la línea de negocio está


situada en un mercado que es amplio, la entrada y salida de competidores es
diversa, acorde a esto se evidencia que según la gráfica de porcentajes la
competitiva es muy alta en un 100%, por consiguiente según la fuerza de
Porter, la organización tiene un poder de negociación bajo, porque existen
mucha competencia en el sector, donde el consumidor o cliente tiene varias
opciones a la hora de realizar sus compras, conllevando así a que el cliente
tenga un alto poder de negociación.

114
2.

Grafica 2
Análisis

Teniendo en cuenta la gráfica, la participación de sus clientes en la


organización AUTOPARTES INESITA es recurrente, debido, a que está en un
promedio de 15 días a 45 días en volver el cliente al negocio para adquirir un
nuevo producto.
Por consiguiente en la afirmación anterior, se puede evidenciar que el negocio
de Autopartes Inesita, cuenta una óptima estabilidad en una de las cinco
fuerzas de porter, la cual es poder de negociación de los consumidores ya que
las visitas de los clientes son frecuentes.
Es conveniente que el negocio implemente un análisis de la fuerza de porter; la
fuerza de negociación con los clientes, que le permitan a través de estrategias
de precios y productos seguir manteniendo una óptima estabilidad en su poder
de negociación y así obtener la capacidad de incursionar en nuevos mercados
y captar una mayor cantidad de clientes a través de la fuerza de negociación
garantizar una estabilidad a la línea de negocios.

115
3.

Grafica 3
Análisis
Según Porter:

Según Porter toda organización debe definir una misión la cual, ayuda a definir
estrategias y alinear objetivos. La misión marca un camino internamente y da
imagen al exterior. Toda empresa debería poder definir de manera breve y
escrita hacía dónde se dirige.78 La indiferencia de los colaboradores en la línea
de negocio es evidente por ende es indispensable que la línea de negocio se
identifique con su razón de ser para poder así proyectarla en el exterior.
Con relación a esto encontramos que en el negocio Autopartes Inesita aunque
cuenta con una misión, visión y valores física, a los empleados les es
indiferente en 50 % debido a que, no hay una alineación entre misión, visión,
objetivos y valores. En la que se implementen estrategias guiadas en acciones
que motiven al personal a entender la razón de ser del negocio y a visionarse
hacia el crecimiento y ampliación de la empresa, para generar un cambio
internamente y así también que se refleje al exterior de la organización.
4.

78
(Planas, s.f.)

116
Grafica 4
Análisis

La implementación de estrategias de marketing es indispensable no solo para


el crecimiento y desarrollo del negocio sino también para la sostenibilidad de la
organización.
Así también lo afirma porter la permanecía en el tiempo de una organización
depende de 5 Fuerzas las cuales son:

-Rivalidad entre competidores.


-Amenaza de entrada de nuevos competidores.
-Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
-Poder de negociación de los proveedores.
-Poder de negociación de los consumidores. 79
En relación con las afirmaciones anteriores el marketing interactúa, como una
herramienta estratégica para el empoderamiento del negocio y las fuerzas, la
incorporación de excelentes estrategias de marketing, ayudan al negocio a
disminuir la amenaza de entrada de nuevos competidores, disminuir la
amenaza de ingresos de productos sustitutos, y a extender su negocio y
mejorar frente a organizaciones rivales.

79
(Arturo, 2015)

117
Debido a que la implementación de estrategias de márketing, en el negocio
Autopartes Inesita, es anualmente con un 75% y algunas veces 1 vez por
semestre, con una estadística de 25%, es de considerar generar estrategias en
un lapso más cortó que fortalezcan cada una de las fuerzas de Porter en el
negocio.

5.

Grafica 5
Análisis

Se encuentra que, el negocio Autopartes Inesita realiza capacitaciones a sus


empleados anualmente, este tiempo es muy prolongado y es de considerar
tener capacitaciones más seguidas.

Según Porter una de sus fuerzas es la amenaza de productos sustitutos. Se le


denomina producto sustituto, al producto que es capaz de satisfacer la misma
necesidad que otro. La amenaza surge cuando el cliente puede alterar su
decisión de compra, especialmente si el sustituto es más barato u ofrece mayor
calidad. Otros factores a tener en cuenta son: la disponibilidad, la poca

118
publicidad de los productos existentes, la lealtad de los clientes, el coste o la
facilidad del cambio, etc.80

Una de las estrategias para evitar las amenazas de productos sustitutos, son
las capacitaciones periódicas en cuanto a conocimiento de producto y su
calidad con sus correspondientes ventajas, manejo de clientes, aumento de
canales de venta.
6.

Grafica 6
Análisis

Se puede evidenciar que en el negocio (Autopartes Inesita), la fidelización de


los clientes se efectúa según el precio que consuma el cliente, por lo general
está entre $800.000 y $1.300.000 con un 50% y más de 1.300.000 con un
25%.Debido a que la fidelización se encuentra con una estadística muy alta
para el consumidor es de considerar estrategias que implementen la
fidelización para ofrecerle o proporcionar nuevos servicios o características
como valor añadido a los clientes.
Al ejercer estas estrategias, el poder de negociación del cliente (La cual es una
de las fuerzas de Porter) disminuiría considerablemente y prolongaría la
estabilidad económica del negocio.
80
(Longares, s.f.)

119
7.

Grafica 7
Análisis

Como resultado de la pregunta mencionada, esta empresa negocia con sus


proveedores, para llegar a un mutuo acuerdo, así implementa una estrategia
para minimizar sus gastos. Esto le permite comprar más productos que le
ofrezca este proveedor.

120
8.

Grafica 8.
Análisis

Observando la gráfica correspondiente a la pregunta anterior lo que


respondieron los empleados y dueños tienen una estrategia en cuanto a su
marketing sin embargo para la cantidad de competencia que hay en este sector
no es suficiente

Por este motivo deberían implementar más publicidad la cual llamara la


atención de futuros clientes para así obtener más ventas.

121
9.

Grafica 9
Análisis

Con relación la pregunta anterior la respuesta de la mayoría de empleados se


puede decir que a esta empresa le hacen faltan estrategia ya que la
únicamente manejan programas de fidelización en temporada lo cual no
debería hacer porque los ponen debajo de otros competidores.

122
10.

Grafica 10.
Análisis

De modo que observado en la pregunta a la cual la mayoría de los


colaboradores dijeron que la auto partes más comercializada son las partes de
frenos dicho esto se debería implementar una estrategia con los proveedores
para ofrecer a sus clientes algún incentivó ya que son las que generan más
entradas, beneficiaria a el empresario y proveedores adquirí.
Cuestionario:

Negocio de autopartes (Auto-camper)

123
1.

Grafica 1
Análisis

El negocio (Autocamper) debe considerar la rivalidad entre competidores


debido a que los porcentajes de la pregunta del cuestionario nos advierte alta
competitividad en un 100%, al analizar la rivalidad, permite comparar sus
ventajas competitivas con las de otras organizaciones y así formular
estrategias que ayuden a superarlas. Una herramienta que podría optimar la
parte administrativa seria La tendencia benchmarking.

El benchmarking permite medir productos, servicios y prácticas contra los


principales competidores o aquellas organizaciones reconocidas como líderes
en la industria. Es decir, realiza una comparación entre vuestra empresa y la
competencia.81

Es probable que al optimizar la tendencia benchmarking, el negocio fortalezca


una de las cinco fuerzas de Porter la cual es, Rivalidad entre competidores.

81
(Morzán, 2017 )

124
A medida que la rivalidad entre competidores se hace más intensa, las
ganancias de la industria disminuyen, haciendo que ésta se haga menos
atractiva y que, por tanto, disminuya el ingreso de nuevos competidores.
Analizar la rivalidad entre competidores nos permite comparar nuestras
ventajas competitivas con las de otras empresas rivales, y así formular
estrategias que nos permitan superarlas.82

2.

Grafica 2
Análisis

Inicialmente se refleja una estadística de 67% de los clientes que frecuentan


el negocio entre 30 y 45 días y un índice de 33%, de 45 a 60 días al mes, con
la afirmación anterior se evidencia un alto grado de frecuencia en los clientes,
lo cual es un índice bueno para el negocio, debido a que permite una alta
rotación de mercancía, crea estabilidad y crecimiento para la línea de negocio y
la organización.
Por otra parte al tener clientes frecuentes en el negocio refuerza una de las 5
fuerzas de porter en la cual nos habla del poder de negociación de los clientes
el cual en este caso es bajo, debido a que la línea de negocio tiene gran
demanda en el sector automotriz y los clientes.
82
(Planas, foro capital pymes, s.f.)

125
Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será
su capacidad de negociación, ya que al no haber tanta demanda de productos,
éstos pueden reclamar por precios más bajos y mejores condiciones. 83

Para culminar es preciso sugerir a el negocio que implemente estrategias


adecuadas que puedan utilizase como herramienta para aprovechar al máximo
la frecuencia de los clientes.

3.

Grafica 3
Análisis

Inicialmente se puede evidenciar que el personal de la organización se siente


indiferente con un porcentaje de 67%, por otra parte él dueño de auto-camper,
afirma ofrece capacitaciones algunas veces con un porcentaje de 33%,
ofreciendo motivación, hacia la misión y visión. Pero al ser la misión y visión de
voz a voz y no tener una estructura coherente y física es muy probable, que lo
que este incurriendo en la indiferencia de su personal.

Según porter

83
(Arturo, 2015)

126
Se comienza desarrollando la misión, la visión y valores de la empresa,
estableciendo después la estrategia necesaria para cumplir la visión de la
empresa. Se debe tener en cuenta desde los factores cuantitativos y
cualitativos hasta lo más abstracto como el poder y la jerarquía dentro de una
empresa.
Por consiguiente, es bueno que la organización implemente su misión, visión y
valores y los estructure físicamente, generando estrategias para mantener a su
personal motivado y enfocado en la razón de ser de la empresa, sus valores y
hacia dónde se dirige.

4.

Grafica 4
Análisis
Teniendo en cuenta la gráfica, la empresa AUTOCAMPER no maneja
estrategias de innovación continuas con un 67%, el personal indico que las
estrategias de mercadeo son implementadas o generadas anualmente y con un
33% indico 1 vez por semestre, lo cual nos indica que es de considerar
implementar estrategias que beneficien la línea de negocio y la organización.

El marketing y publicidad es una herramienta que al ser bien enfocada genere


rentabilidad, estabilidad, crecimiento y hace de una organización alta grado de
competitividad, Porter nos habla del marketing como una herramienta de
estrategia para trabajar las fuerzas como el empoderamiento de los clientes,

127
rivalidad entre competidores, amenaza de entrada de nuevos competidores y
amenaza de productos sustitutos.84

5.

Grafica 5
Análisis

Se encuentra que, el negocio Autocamper, realiza una capacitación a los


empleados anualmente con un estándar del 100%, es de considerar establecer
un tiempo más corto para que todos los integrantes de la organización se
mantengan informado en cuanto a producto, calidad, competidores, precios,
innovaciones, fortalezas, debilidades , oportunidades y amenazas.
Según Porter una de sus fuerzas es la amenaza de productos sustitutos. Se le
denomina producto sustituto, al producto que es capaz de satisfacer la misma
necesidad que otro. La amenaza surge cuando el cliente puede alterar su
decisión de compra, especialmente si el sustituto es más barato u ofrece mayor
calidad. Otros factores a tener en cuenta son: la disponibilidad, la poca
publicidad de los productos existentes, la lealtad de los clientes, el coste o la
facilidad del cambio, etc.85

84
(Longares, s.f.)
85
(Longares, s.f.)

128
Una de las estrategias para evitar las amenazas de productos sustitutos, son
las capacitaciones periódicas en cuanto a conocimiento de producto y su
calidad con sus correspondientes ventajas, manejo de clientes, aumento de
canales de venta.
6.

Grafica 6

Análisis

En la gráfica se evidencia que la fidelización, se efectúa en el negocio después


de más de $ 1.300.000 con un 67%, y con un 33%, entre $800.000 y millón
trecientos. Se debería tener en cuenta ampliar la visión de fidelizar clientes
desde menos presupuesto, con esta estrategia se abarcara más extensión de
clientes y mejorara la satisfacción del consumidor, quien encontrara en la
organización un servicio exclusivo.
Es de considerar que al implementar estrategias de fidelización y al analizar el
sistema de fuerzas de Porter, se logra identificar como la fidelización, minimiza
amenazas como el empoderamiento del consumidor, Amenaza de entrada de
nuevos competidores y la Rivalidad entre competidores.

129
7.

Grafica7
Análisis

Como resultado de la pregunta mencionada, esta empresa negocia con sus


proveedores, para llegar a un mutuo acuerdo, así implementa una estrategia
para minimizar sus gastos. Esto le permite comprar más productos que le
ofrezca este proveedor.

130
8.

Grafica 8.
Análisis

Observando la gráfica correspondiente a la pregunta anterior lo que


respondieron los empleados y dueños tienen una estrategia en cuanto a su
marketing sin embargo para la cantidad de competencia que hay en este sector
no es suficiente
Por este motivo deberían implementar más publicidad la cual llamara la
atención de futuros clientes para así obtener más ventas.

131
9.

Grafica 9
Análisis

Con relación la pregunta anterior la respuesta de la mayoría de empleados se


puede decir que a esta empresa le hacen faltan estrategia ya que la
únicamente manejan programas de fidelización en temporada lo cual no
debería hacer porque los ponen debajo de otros competidores.

132
10.

Grafica 10
Análisis

De modo que observado en la pregunta a la cual la mayoría de los


colaboradores dijeron que la auto partes más comercializada son las partes de
frenos dicho esto se debería implementar una estrategia con los proveedores
para ofrecer a sus clientes algún incentivó ya que son las que generan más
entradas, beneficiaria a el empresario y proveedores adquirí.

Cuestionario:

Negocio de autopartes (Camperos Dojo Japonés)


1. A nivel competitivo del sector donde se encuentra localizada la empresa,
considera usted como empresario que la competitividad es;

133
Grafica 1
Análisis

La competitividad en el sector según los integrantes de la organización es alto


en un 33% y muy alto en un 67%, por consiguiente sería bueno que la
organización genere estrategias que impida que nuevos negocios u
organizaciones ya establecidas afecten la línea de negocio.

En cuanto a la competitividad, hay de resaltar que la línea de negocio (Patillas


de freno para automóviles, camionetas y camperos) tiene una alta demanda
debido a que, esta autoparte tiene una vida útil corta, respecto a otras
autopartes, por su funcionamiento las pastillas de freno se desgastan y, por
consiguiente, deben ser remplazadas por originales nuevas que optimicen el
frenado del vehículo. De modo que aunque hay gran competitividad en el
sector, un punto a favor de la línea de negocio es la gran demanda.
Según Porter uno de los factores que determinan la competitividad es la
demanda interna. En este sentido, es fundamental conocer cuál es la
necesidad del producto en relación con la oferta existente. Es muy importante

134
que haya una demanda exigente en busca de artículos que se superen y se
anticipen a las necesidades.86

2. ¿Cómo tiene en cuenta la participacion de sus clientes en el mercado?

Grafica 2
Análisis

Teniendo en cuenta la gráfica, la participación de sus clientes en la empresa


CAMPEROS DOJO JAPONÉS es recurrente, debido, a que está en un
promedio de 15 días a 45 días en volver el cliente al negocio para adquirir el
producto de la línea de negocio (Pastillas de freno para automóviles, camperos
y camionetas).
Por consiguiente, se puede evidenciar que, aunque el cliente tiene potestad de
elegir cualquier negocio de la competencia, gracias a la existencia de varios
negocios en el sector, sigue eligiendo a Camperos Dojo Japonés por calidad en
el su producto, por lo tanto, manejan, un alto poder de negociación con el
cliente, la cual es una de las 5 Fuerzas de Porter.

86
(Riquelme, s.f.)

135
3. ¿En la empresa lo motivan a identificarse con la misión, visión y valores?

Grafica 3
Análisis

En el negocio Camperos Dojo Japonés los empleados se sienten motivados


algunas veces en un 33% y le es indiferente en un 67%, debido a que no
cuentan con una misión y visión clara, enfoca y estructurada físicamente.
Por consiguiente se sugiere que el negocio reconozca el planteamiento
estratégico de las 5 fuerzas de porter, genere un lineamiento estratégico entre
misión, visión y valores y un plan de acción. Con esto se busca que el negocio
se situé en un contexto estratégico y no solo táctico como resultado el personal
se encontrara motivado hacia el direccionamiento de la empresa.

136
4. ¿Implementa estrategias de marketing? Si la respuesta es si ¿Cada
cuánto?

Grafica 4
Análisis

Teniendo en cuenta la gráfica, la empresa CAMPEROS DOJO JAPONÉS no


maneja estrategias de innovación continuas con un 67%, el personal indico
que las estrategias de mercadeo son implementadas o generadas anualmente
y con un 33% indico trimestral, lo cual indica que es de considerar implementar
estrategias que beneficien la línea de negocio y la organización en un lapso de
tiempo menos extenso, para el buen funcionamiento de la organización y la
sostenibilidad del negocio en el mercado.
Según Porter el marketing se puede implementar como una estrategia para la
disminución de las fuerzas: Amenaza de nuevos competidores, Amenaza de
productos o servicios sustitutos, Rivalidad entre los competidores existentes.87

87
(Longares, s.f.)

137
5. ¿Cada cuánto realiza capacitaciones a sus empleados para mejorar la
atencion al cliente y tener conocimiento oportuno de los productos y su
innovacion?

G
rafica 5
Análisis
Teniendo en cuenta la gráfica, en la empresa CAMPEROS DOJO JAPONÉS
no hay capacitaciones constantes que generen un compromiso con el cliente.
Debido a que el 67%, señalo que solo les haces 1 anualmente, y el 33% dijo
haber tenido una trimestral.

Por consiguiente se identifica que en el negocio Dojo Japonés las


capacitaciones son muy prolongadas en el tiempo, esto puede traer
afectaciones futuras debido a que, el personal debe estar con la información al
certera y con un tiempo no tan prolongado.
Según Porter se debe realizar un estudio de las 5 fuerzas e implementar
estrategias como capacitar al personal constantemente, implementar
metodologías de marketing, fidelizar clientes, aumentar la calidad de los
productos, reducir los precios, dotar de nuevas características a los productos,

138
brindar nuevos servicios, aumentar la publicidad, aumentar las promociones de
ventas. 88
6. ¿Desde que valor en la compra del cliente usted maneja una fidelización?

Gra
fica 6
Análisis

Se puede evidenciar que en el negocio (Camperos Dojo Japonés), la


fidelización de los clientes se efectúa según el precio que consuma el cliente,
por lo general está entre $800.000 y $1.300.000 con un 33% y más de
1.300.000 con un 67%.Debido a que la fidelización se encuentra con una
estadística muy alta para el consumidor es de considerar estrategias que
implementen la fidelización para ofrecerle o proporcionar nuevos servicios o
características como valor añadido a los clientes.
Al ejercer estas estrategias, el poder de negociación del cliente (La cual
es una de las fuerzas de Porter) disminuiría considerablemente y prolongaría
la estabilidad económica del negocio.

7. ¿Cuáles son los beneficios en los que más se fija para pedirle su pedido a n
proveedor?
88
(Arturo, 2015)

139
Análisis

Como resultado de la pregunta mencionada, esta empresa negocia con sus


proveedores, para llegar a un mutuo acuerdo, así implementa una estrategia
para minimizar sus gastos. Esto le permite comprar más productos que le
ofrezca este proveedor.

8. ¿cuáles cree que son las estrategias más adecuadas para su negocio en
cuanto al marketing?

140
Grafica 8
Análisis

Observando la gráfica correspondiente a la pregunta anterior lo que


respondieron los empleados y dueños tienen una estrategia en cuanto a su
marketing sin embargo para la cantidad de competencia que hay en este sector
no es suficiente
Por este motivo deberían implementar más publicidad la cual llamara la
atención de futuros clientes para así obtener más ventas.

9. De las siguientes ¿cuál es la mejor estrategia para fidelizar a sus clientes?

141
Grafica 9
Análisis

Con relación la pregunta anterior la respuesta de la mayoría de empleados se


puede decir que a esta empresa le hacen faltan estrategia ya que la
únicamente manejan programas de fidelización en temporada lo cual no
debería hacer porque los ponen debajo de otros competidores.

10. ¿Cuál de las autopartes tiene más rotación?

142
Grafica 10
Análisis

De modo que observado en la pregunta a la cual la mayoría de los


colaboradores dijeron que la auto partes más comercializada son las partes de
frenos dicho esto se debería implementar una estrategia con los proveedores
para ofrecer a sus clientes algún incentivó ya que son las que generan más
entradas, beneficiaria a el empresario y proveedores adquirieron.

8.6.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter

Rivalidad entre competidores en la industria:

Según Porter a causa de demasiada competencia existen ciertas


características la cuales son:

143
 Que existan una cantidad de competidores más grande y que todos
estén equilibrados.
 Que el crecimiento de la industria sea mucho más lento.
 Que los costos y el almacenamiento sean más elevados.
 Que el producto no llegue a los clientes
 no pueda diferenciar realmente su utilidad.
 Que se tengan que buscar nuevas estrategias con costes mucho más
elevados.
 Que el mercado se sature
 Que existan competidores muy diversos.89

Entonces se argumenta que en la línea de negocio (pastillas de frenos) los


empresarios tienen que generar estrategias innovadoras utilizando la
imaginación con base en las capacitaciones adquiridas, para que logren ser
más competitivos. Así que las estrategias que hasta el momento los
propietarios de estos negocios han implementado es crearle la necesidad al
comprador, conociendo muy bien el producto ya que ofrece un artículo de
excelente calidad, otra estrategia es tener un buen servicio al cliente con el fin
de alcanzar a fidelizarlo y permitir que se destaquen frente a toda la
competencia del sector.

Amenaza entrada de nuevos competidores:


Según Porter cuando existe mucha competencia en el sector tiene que ser el
mejor, así que es importante generar una estrategia que lo lleve siempre a la
vanguardia con el fin de ser más competitivo pero que sea en el ámbito legal,
para que no exista un monopolio de precios como en ciertas entidades.
Entonces en conclusión como la línea de negocios (pastillas de frenos) tiene
mucha competencia en el área, así que tendría menos poder en el sector,
entonces los propietarios tienen que establecer unas maniobras a nivel de
precios con el fin de que siempre se esté, por encima de la competencia.
90

Se sugiere en esta línea de negocio una implementación de innovación a nivel


tecnológico para lograr obtener un excelente marketing, porque una de las
estrategias más apropiada es la calidad en la publicidad y la aplicabilidad en
las actividades de las TIC. Esto beneficiaria a los propietarios ya que alcanzaría
una mejor opinión de los productos que se están vendiendo. Por otra parte se
plantea establecer unos descuentos después de cierta cantidad de autopartes
compradas captando la atención del cliente y mejorando la rotación del
producto.

Amenaza entrada de nuevos productos sustitutos:


Según Porter es importante que toda entidad tiene que adaptarse a su entorno
por lo que el evoluciona constantemente si esto no lo aplica el negocio es

89
(5 fuerzas de porter, 2018)
90
(youtube.com, 2018)

144
posible que muera, así que es fundamental determinar que en esta línea de
negocio (pastillas de freno) los empresarios tienen que implementar todas las
capitaciones que sean necesarias para así alcanzar un conocimiento no solo
del producto sino también a nivel tecnológico, para que se les facilite la
adaptación a su entorno externo o interno. 91

Se sugiere, que en esta la línea de negocio los propietarios implementen más


capacitaciones periódicas para alcanzar un mejor conocimiento del producto y
de su calidad, con el fin beneficiarse con sus correspondientes ventajas, las
cuales son manejo de clientes, aumento de canales de venta y así lograr una
mejor impresión, para generar la fidelización.

Poder de negociación de los proveedores:

Según Porter cuando a tu proveedor le compras en cantidad lograras tener un


poder de negociación en él, es posible presionarlo y que el brinde ciertos
beneficios de los productos que se le están comprando, si esto no sucede no
es posible exigirle que sea más flexible.

Sin embargo, en la línea de negocio (pastillas de frenos) los empresarios


escogen a sus proveedores mediante los beneficios que les ofrecen, pero es
claro que si el propietario no adquiere una gran cantidad de productos no
puede llegar a exigirle a sus proveedores, así que no se lograra tener un poder
de negociación mayor.92

En esta fuerza no es posible sugerir, como lo mencionaba anteriormente los


propietarios se guían es por la calidad y precios que el proveedor le suministra.
Lo único que es posible sugerir es que realicen un estudio de precios para así
tener certeza de cuál es el mejor proveedor y lograr un beneficio mutuo.

Poder de negociación de los consumidores:

Según Porter si en el sector hay mucha competencia el cliente va a obtener


más poder en la empresa o negociación, efectivamente porque él tiene otras
alternativas donde comprar: entonces si tu como empresario no le das un buen
servicio al cliente, buenos precios y no le ofreces claramente lo que está
buscando el tomara la opción de dirigirse a la competencia.
En la línea de negocio (pastillas de freno) los propietarios implementan la
creación de la necesidad, un buen servicio al cliente, pero lo más importante es
como lo decía anteriormente no existe un monopolio de precios por que
manejan diferentes calidades de autopartes las cuales son: chinas, coreanas y
japonesas. Así que el precio siempre será distinto. 93
91
(youtube.com, 2018)
92
(youtube.com, 2018)
93
(youtube.com, 2018)

145
En esta línea de negocio se sugiere que los propietarios desarrollen una
estrategia la cual es contratar a una persona que brinde un servicio de
capacitaciones relacionadas con el servicio al cliente y reconocimiento de las
características del producto, con el fin de crecer intelectualmente, de esta
manera generar una mejor impresión frente a la demanda posicionándose en el
mercado.

8.7 CADENA DE VALOR

Es importante identificar la cadena de valor en los negocios teniendo en cuenta


que ésta permite analizar la estructura, logística, estrategias y demás
actividades que vinculan el comercio de las pastillas de frenos. Teniendo en
cuenta que el negocio no la tiene identificada se realizará un análisis desde su
mapa de procesos y estructura organizacional hasta la planta física y la
coordinación de los procesos.

8.7.1 Organigrama de la línea de negocio (pastillas de frenos)

Este es el organigrama actual de la línea de negocio, también se identificó una


estructura burocrática en él, porque el propietario es quien toma las
decisiones importantes para la línea de negocio .

GERENTE

SECRETARIA

VENDEDOR

DOMICILIARIO

146
Se sugiere, analizando el anterior, el siguiente organigrama, porque se
considera que una linea staff no implica más gasto en el capital y no se
adquiriría sino estos servicios de manera periódica, entonces solo se
obtendrán cuando considerando se estime conveniente con contratos
específicos, para generar mejorar la motivación en el personal y la
organización frente a la gestión de los procesos de la empresa.
La organigrama linea staff

GERENTE

PSICOLOGA
SECRETARIA

CONTABILIDAD VENTAS

DOMICILARIO

8.7.2 Manual de funciones

Se le sugiere a la línea de negocio implementar dichos perfiles para sus futuros


colaboradores para así lograr un crecimiento corporativo y llegar a tener más
ingresos y sobresalir en sector automotriz

IDENTIFICACION DEL CARGO

Nombre del cargo: GERENTE GENERAL


Código del cargo:
Nivel funcional: ALTO
Dependencia: NINGUNO
Jefe inmediato: JUNTA DE SOCIOS
Naturaleza del cargo: ADMINISTRATIVO
Número de personas en el cargo: 1
OBJETIVOS DEL CARGO
1. Verifica las funciones de mercado y ventas de una empresa, así como las
operaciones del día a día. 
2. Dirigir, controlar, coordinar a el personal contratado
3.Evalua y supervisar los sistemas de control con el propósito de dictaminar sobre los
estados financieros y avalar con su firma los inventarios y balances
4.Convocar al junta directiva a reuniones extraordinarias cuando lo crea necesario
5.Solicitar los informes correspondientes de las áreas encargadas
6.Manejo de indicadores comerciales, cálculo y manejo de rentabilidades,
contribuciones y precios

147
PERFIL REQUERIDO
EDUCACION (ESTUDIOS APROBADOS Carrera en ciencias administrativas
Contador publico

EXPERIENCIA LABORAL 3 años en cargos administrativos

Se encarga de planificar los objetivos


CONOCIMIENTOS BASICOS: generales de una empresa, con el fin de
desarrollar estrategias que le permitan un
crecimiento a corto o a largo plazo.
Coordina y supervisa las operaciones de
las diferentes áreas de organización.

GERENTE COMERCIAL quien se encargará de la definición de la estrategia de


ventas para la compañía, la estructuración del plan de mercadeo, su ejecución
y cumplimiento. 1. Tener título profesional en carreras de ciencias
administrativas. En áreas comerciales y de mercadeo. 2. Experiencia mínima
de 3 años LIDERANDO ÁREAS COMERCIALES en empresas del sector
industrial y manufactura (preferiblemente en industria del sector de automotriz).
3. Manejo de indicadores comerciales, cálculo y manejo de rentabilidades,
contribuciones y precios, y de manera INDISPENSABLE, habilidad en el
manejo de Excel (intermedio – avanzado) para la emisión de análisis
comerciales e informes gerenciales.

IDENTIFICACION DEL CARGO


Nombre del cargo: SECRETARÍA ADMINISTRATIVA
Código del cargo:
Nivel funcional: MEDIO
Dependiente: NINGUNO
Jefe inmediato: GERENTE
Naturaleza del cargo: ADMINISTRATIVO
Número de personas del cargo: 1

PERFIL REQUERIDO
1.verificar la exactitud y seguridad de los datos contenidos en el registro de
las operaciones presupuestales y contables, desarrollar lo con eficiencia
2. se encarga de recibir y redactar la correspondencia
3.realizar los cronogramas requeridos para las actividades del mes
4. ordenar los documentos de una oficina de manera consecutiva

EDUCACION (ESTUDIOS Carrera Auxiliar Administrativo.


APROVADOS) Técnico administrativo

EXPERIENCIA LOBORAL 2 años en verificar la exactitud y


seguridad de los datos contenidos en
el registro de las operaciones

148
presupuestales y contables,
desarrollar la eficiencia

Manejo de herramientas informáticas


CONOCIMIENTOS BASICOS y programa office es la encargada
De redactar informes a sus
superiores, se suele conocer como
auxiliar administrativo.

Experiencia mínimo de 2 años como secretarias, manejo de dinero, cobro de


facturas, archivo, datafono, contabilidad (libros contables, ingresos, egresos)
excelente presentación personal y agilidad, capacidad de trabajo en grupo
INDISPENSABLE, habilidad en el manejo de Excel (intermedio o avanzado)

IDENTIFICACION DEL CARGO


Nombre del cargo: VENDEDOR
Código del cargo:
Nivel funcional: MEDIO
Dependiente: NINGUNO
Jefe inmediato: GERENTE
Naturaleza del cargo: AUXILIAR COMERCIAL
Número de personas del cargo: 1
PERFIL REQUERIDO
1. venta o comercialización de productos o servicios
2. asistir a capacitaciones donde adquiera más conocimientos de las
autopartes y avances tecnológicos
3. prestar una asesoría integral a los clientes en Repuestos Consumibles
(baterías, llantas, filtros, pastillas de frenos y suspensiones)
4. Comunicación asertiva

EDUCACION (ESTUDIOS Técnico en atención al cliente o


APROVADOS) Técnico mercadeo
Bachillerato

EXPERIENCIA LOBORAL 1 años en empresas del sector


automotriz
Buena presentación personal.
Capacidad de escucha,
CONOCIMIENTOS BASICOS comunicación asertiva y paciencia

Bachiller o Técnico mercadeo con el objetivo de atender y gestionar a los


clientes en el conjunto de actividades y tareas diseñadas en la empresa con la
finalidad de servir este tipo de mercado, conocimientos del sector automotriz

149
(AUTOPARTES) tanto actuales como potenciales, en todas las comunicaciones
y relaciones MUY BUENA ACTITUD COMERCIAL.

IDENTIFICACION DEL CARGO


Nombre del cargo: DOMICILIARIO
Código del cargo:
Nivel funcional:
Dependiente: NINGUNO
Jefe inmediato: JEFE INMEDIATO
Naturaleza del cargo:
Número de personas del cargo:
PERFIL REQUERIDO
1.realizar las operaciones bancarias de la empresa como: depósitos y cobro
de cheques, pagos de impuestos
2. entrega de productos como (suspensiones, pastillas de frenos, empaques
etc.)
3.realizar el envío y continuación, conducen hasta el lugar donde se
encuentra el cliente para entregar el producto que adquirió

EDUCACION (ESTUDIOS Bachillerato


APROVADOS)

CONOCIMIENTOS BASICOS Saber direcciones, ubicarse fácil


mente en la ciudad, ser responsable
EXPERIENCIA LOBORAL 2 años mínimo como mensajeros
motorizados o domiciliarios

Hombres bachilleres con experiencia reciente mínima de 1 año como


mensajeros motorizados o domiciliarios. Requisitos: contar con moto propia
modelo 2014 en adelante y no tener comparendos. Licencias de conducir: A1,
A2 saberse ubicarse en Bogotá.

150
8.7.3 Mapa de proceso
En calidad de la metodología de la investigación; La población interna, no
aplica debido a que simplemente el negocio tiene cuatro colaboradores por lo
cual no se generó muestreo aleatorio simple.

Análisis
Se sugiere el mapa de procesos teniendo en cuenta, que el negocio no cuenta
con implementación de dicho, es necesario el mapa de procesos el cual indica
la gestión sistemática y sus procesos dando valor agregado para el cliente o
usuario.
En el mapa de procesos planteado pretende lograr llegar al cumplimiento de
los objetivos a través de un diseño estructural del negocio. La planeación
estratégica y la gestión de calidad a través de la gerencia, en la parte misional
del mapa de procesos se encuentran el marketing, ventas y distribución de los
productos hacia el consumidor y como soporte se encuentra la parte
administrativa, contabilidad y finanzas y recursos humanos. La parte encargada

151
de la evolución y control se encuentra el desarrollo organizacional quienes
interactúan entre sí para la satisfacción del cliente o consumidor.
El Marketing y ventas son misionales al igual que la distribución porque es una
de las razones de ser de la línea de negocios, se sugiere en el mapa de
procesos como puntos clave el servicio al cliente, la gestión comercial, la
gestión de pedidos y la logística, quienes son los departamentos encargados
de la venta y comercialización de la línea de negocios.

Por otra parte se sugiere a la línea de negocios en la parte estratégica la


coordinación administrativa y la gestión en calidad.

8.7.4 Diagrama de flujo.

El siguiente flujograma es la representación gráfica de los procesos que están


presentes en una organización, mostrando la relación entre ellos y sus
relaciones con el exterior las funciones a realizar de cada persona que labora
en este negocio, con esto se verificara si dicho personal está cumpliendo con
sus funciones correspondientes en su cargo, en el cual se controla los
riesgos profesionales, ocupacionales y estático. Cada figura geométrica refiere
una actividad específica.
94

El gerente se encargara de formular estrategias de cada una de las áreas que


hay en una empresa, se verifica el cumplimento de dichas actividades de las
personas a su cargo en la toma de decisiones a su criterio.

94
(18di)

152
VENDEDOR.

Persona que está encargada de las ventas de los productos y revisar los
inventarios de la línea de negocio se puede verificar cuáles son las funciones
específicas

153
DOMICILIARIO

154
155
Redacción de Archivo de los
Secretaria documentos e documentos legales
información importante de la empresa
ya y

Realizar informe y
actualizaciones del
inventario

No
Verificar las
salidas y Control de
entradas de los facturación
productos
Si

Llevar un
consecutivo de
Proceso de contabilidad, las facturas
Cierre de
declaración y nómina del
mes
personal a cargo

156
Este flujo grama le facilitara a la persona encargada de controlar y verificar las
actividades de los colaboradores de la línea de negocio y así ser más eficiente
en sus tareas para identificar si hay un riesgo laboral para el personal.

8.7.5 Cadena de valor.

En esta línea de negocio no se evidencio la cadena de valor, entonces


sugerimos la siguiente.

Actividades de
soportes

Actividades de infraestructura, contabilidad, servicios legales,


planificación, RRHH
LOGIOSTICA DE

VENTAS Y MARKETING
PRODUCCION

LOGISTICA DE SALIDA

SERVICIO POST VENTA


Realizar inventarios
ENTRADA

Actividades primarias

ANALISIS
En esta línea de negocio se evidencia que, en la logística de entrada, los
propietarios llevan el respectivo inventario de los 4000 ítems que manejan a
nivel de autopartes, con el desarrollo de esta actividad saben que les hacen
falta y posterior a esta acción, realizan los costos para saber que pedir al
proveedor y cuanto capital necesitan.

De producción o transformación ellos al recibir la mercancía del proveedor la


etiquetan con un número único que solo manejan estos negocios y
complementan el empaque; en la logística de salida los propietarios, tienen un
colaborador que verifica que el producto este en buen estado y si el cliente ya
lo ha cancelado; pero no es posible que lo recoja el mismo, entonces la
persona que realizo la acción anterior es el que lleva la autoparte a la dirección
donde el cliente desee que se lo entreguen.

157
Sin embargo, a nivel de ventas y marketing, los gerentes realizan unas
capacitaciones periódicas para que el personal esté preparado para cualquier
tipo de cliente y cuentan con una página web donde describe que clase de
pastillas de frenos manejan y de que referencias, también tiene tarjetas
personales, aunque una de las mejores estrategias es la de voz a voz. Por
último, en el servicio mantienen una constante capacitación generan más
confianza a los vendedores para que creen la necesidad, porque el sector
donde se encuentran ubicada esta línea de negocio la demanda de
comerciantes es bastante.
En esta línea de negocio los propietarios son los que generan los objetivos que
se llevaran a cabo para que la organización tenga un notable crecimiento, ya
que implementan estrategias la cuales son mantener un constante aumento a
nivel intelectual en el sentido del macro entorno, siempre, las organizaciones
tienen que adaptarse a los cambios de estas fuerzas para que no
desaparezcan, aunque hay otros criterios que también afectan las
organizaciones como lo son los productos sustitutivos, proveedores, clientes,
competencia, ya que sin un excelente análisis de estas acciones los negocios
desarrollarían una crisis que no les permita crecer.
Las actividades de apoyo son:
Infraestructura los empresarios de esta línea de negocio cuentan con un local
bastante amplio, porque la bodega donde almacenan las autopartes se dividió
en dos tipos para automóviles y camperos, ya que esto les permite tener una
mejor diferenciación en las referencias.
Contabilidad contrataron a un tercero para que realice todo lo que tiene que ver
con gastos, nomina, activos, pasivos y servicios legales lo abarca el abogado
responsable que el propietario escogió. Pero en RRHH, el gerente es el que se
encarga de seleccionar el personal y él tiene la última palabra.
Por favor tomen como referencia la cadena de valor que les coloque arriba, se
explica en el mismo orden; está incompleta la parte superior de la Cadena.

158
8.7.6 Mapa funcional del negocio

159
160
161
162
8.8 NORMATIVIDAD VIGENTE.

ISO 9001
Esta normatividad se basa en la calidad de los procesos, cual es la finalidad de
es que las organizaciones logren establecer estrategias que les permitan ser
mas eficientes y eficaces con el servicio al cliente. Sin embargo, debe
considerar los 7 principios de calidad.
 Enfoque al cliente.
 Liderazgo.
 Compromiso de las personas.
 Enfoque a procesos.
 Mejora.
 Toma de decisiones basadas en evidencias.
 Gestión de las relaciones

También se deben considerar estos requisitos para así obtener los resultados
deseados y así desarrollar una excelente implementación de esta normatividad.

 Contextos de la Organización
 Liderazgo y compromiso
 Planificación y control de cambios
 Apoyo
 Planificación y control operacional
 Evaluación del Desempeño
 Mejora continua95

ISO 14000
Las organizaciones deben considerar la implementación de esta norma, ya que
permite tener una visión mas clara, que los consumidores no tengan la idea de
que las organizaciones solo piensan en obtener una ganancia y no en el medio
ambiente del planeta, si la implementan se considera como una estrategia que
le permitirá a la entidad obtener un valor agregado a los ojos de las personas
que adquieren el producto o servicio.
Esta Norma se aplica a cualquier organización que desee:

 Implementar, mantener y mejorar un sistema de gestión ambiental;


 Asegurarse de su conformidad con su política ambiental establecida;
 Demostrar esta conformidad a terceros;
 Solicitar la certificación/registro de su sistema de gestión ambiental por
parte de una organización externa;
 Realizar una autoevaluación y una autodeclaración de conformidad con
esta Norma.
95
[ CITATION ben19 \l 9226 ]

163
Los beneficios que se adquieren con la realización o el desarrollo de esta
normatividad son, obtener una ventaja competitiva, diferenciarse de la
competencia, demostrar su preocupación por el medio ambiente, o
simplemente cumplir con la exigencia de sus clientes. 96

DECRETO 1072 DEL 2015


Fue modificado el 13 de julio 2015, con el fin salva guardar los beneficios que
tiene el personal de cualquier entidad, también de que no se le vulneren sus
derechos, porque los corredores de seguros, las agencias y agentes deben
acreditarles los requisitos en materia de idoneidad profesional e infraestructura
humana y operativa.97
En conclusión, si estos empresarios no han considerado implementar alguna
estas normas deben analizarlas y ejecutar la que más se acomode a su
negocio, con el fin de generarla como unas estrategias que les permitan
obtener un crecimiento notable.

96
[ CITATION cal10 \l 9226 ]
97
[ CITATION mau15 \l 9226 ]

164
9 IDENTIFICACIÓN DE PELIGROS Y VALORACIÓN DE RIESGOS

Lista de chequeo

FACTOR DE SI ESTA NO ESTA


GRUPO CÓDIGO DESCRIPCIÓN
RIESGO PRESENTE PRESENTE OBSERVACIONES
Del ambiente Temperatura extrema:
1A
de trabajo. calor o frío   X  
Humedad relativa o
Microclima 1B
presencia de agua      
1 Aireación natural
  1C
inadecuada   X  
Niveles de luz natural
  1D
inadecuados   X  
Presiones barométricas
  1F
inusuales   X  
Si está presente la
contaminación auditiva ya
que la línea de negocios se
Contaminantes encuentra ubicada en una
2A Ruido
2 del ambiente vía muy transitada tanto por
vehículos, vendedores
ambulantes y personas del
X   común
tipo físico 2B Vibraciones   X  
165
Radiaciones ionizantes:
  2C alfa, beta, rayos x,
gamma   X  
Radiaciones no
ionizantes: luz visible
  2D
directa; ultravioleta (UV),
infrarroja (IR), láser   X
si hay una gran
contaminación ambiental
porque se encuentran
Contaminantes sobre una avenida y los
2E Polvo
del ambiente carros, las motos que
pasan por este lugar hacen
que se levante el polvo y
X   esto expone a las personas
Si se encuentra una
exposición al humo de los
tipo químico 2F Humo vehículos y motos porque
no todos cuentan con la
x   tecno mecánica al día.
  2G Rocío   X  
  2H Niebla   X  
  2I Vapores, gases   X  
  2J Ácidos, bases   X  
  2K Disolvente   X  
  2L Desechos   X  
  2M Plaguicidas   X  
Contaminantes 2N Vectores   X  
del ambiente
166
Animales venenosos o
tipo biológico 2Ñ
enfermos   X  
Plantas venenosas o
  2O
urticantes   X  
  2P Microorganismos   X  
  2Q Parásitos macroscópicos   X  
3A Basuras   x  
3B Aseo servicios sanitarios   X  
3C Alcantarillado   X  
3D Lavatorio insalubre   X  
3E Ropa trabajo faltante   X  
Si hay un riesgo ya que no
tienen una zona específica
De
3 para consumir sus
insalubridad
3F Zona de alimentación alimentos los trabajadores
y puede regarse algún
liquido cerca de un cable o
X   del computador
3G Vestier   X  
3H Abastos agua   X  
Suministro elementos
3I
aseo   X  
Si hay un riesgo por que la
Productores Posiciones inadecuadas: mayor parte de las horas
4A
4 de sobrecarga sentado, parado acostado laboradas están de pie.
X  
física
4B Postura corporal   X  
167
inadecuada: encorvado,
rotado, flexionado,
extendido, encogido
Tipo de trabajo: liviano,
4C moderado, pesado,
dinámico, estático   X  
Organización trabajo:
jornada, ritmo, descanso,
4D
incentivo, exceso
atención   X  
5 Productores Turnos: rotativos
5A
de sobrecarga nocturnos   X  
síquica Tarea monótona rutinaria
5B fragmentadas repetitivas
sin valorar   X  
5C Alta concentración   X  
5D Estilo de mando   X  
Amenaza seguridad
5E
laboral y extralaboral   X  
5F Relaciones tensas   X  
5G Alta decisión y X   Si hay un riego porque se
responsabilidad maneja un ritmo laborar
estresante por algunas
tareas que se realiza como
los pedidos, cotizaciones,
cuentas por pagar que se
tienen que tener presentes.

168
5H Políticas de estabilidad   X  
Productores Máquinas peligrosas sin
6A
de inseguridad protecciones   X  
Motores primarios
tipo mecánico 6B
peligrosos   X  
Herramientas manuales
  6C
defectuosas   X  
Vehículos de pasajeros,
  6D
carga mal mantenida   X  
  6E Bandas transportadoras   X  
  6F Sistemas de izar   X  
Sustancias o materiales:
Productores combustibles /
6G
de inseguridad inflamable / reactivos
6 productores de incendio X
Sustancias o materiales:
combustibles /
tipo
6H inflamable / reactivos
fisicoquímico
productores de
explosiones   X  
Si hay un riesgo por las
conexiones o multitomas
donde se encuentran
  6I Incendio por corto circuito
conectados el computador,
la impresora, el datafono,
X   etc.
Incendios por llamas
  6J
abiertas, descargas   X  
169
eléctricas
Productores
6K Estado de techos
de inseguridad   X  
Estado de paredes,
tipo locativo 6L
ventanas   X  
  6M Estado de pisos   X  
  6N Estado de escaleras   X  
Puertas de interiores y
  6Ñ
salidas   X  
Si está presente
almacenamiento ya que
hay unos estantes los
Zonas de
  6R cuales no están
almacenamiento
asegurados a una base
para que no se
X   desequilibren
  6S Zona vecinos   X  
  6T Desorden y desaseo   X  
Si esta presente ya que los
pasillos del lugar de
  6O Vías y pasillos almacenamiento algunos
son estrechos y con poca
X   iluminación
  6P Distribución de puestos   X  
Estado instalación
  6Q
eléctrica   X  
  6X Trabajos en alturas o   X  
profundidades

170
Áreas abiertas,
  6Y
descargas eléctricas   X  
Si hay un riesgo porque los
trabajadores se apoyan en
una vitrina que hay la cuan
Superficies de trabajo no tiene ninguna protección
  6Z inadecuadas de trabajo y y se puede quebrar en
máquinas algún momento por el peso
de los productos o alguna
persona que se recueste en
X   esta.

1. Riesgo Contaminantes del ambiente De tipo físico, actividad Comercio.

171
172
173
2. Riesgo Contaminantes del ambiente área comercio

174
3. Riesgo Contaminantes del ambiente tipo químico actividad área de comercio.

175
4. Riesgo Insalubridad actividad Zona de alimentación

176
5. Riesgo productores de sobre carga, área de bodega.

177
178
6. Riesgo de productores de sobre carga psíquica comercial.

179
7. Riesgo productores de inseguridad.

180
8. Riesgo de tipo locativo zona de almacenamiento

181
182
183
9. Riesgo productores de inseguridad tipo locativo.

184
10. Riesgo

PLANO DE RIESGOS

185
Sobre carga
psíquica De insalubridad

Contaminan
X
tes del
ambiente
Productores de
inseguridad
locativo

Productos de
inseguridad tipo
físico y químico

186
10 GESTIÓN ESTRATÉGICA

10.1 MATRICES

Teniendo en cuenta el análisis del macro entorno y micro entorno se debe


presentar el diseño y análisis de las matrices: PESTL, EFE, EFI, DOFA,
PEYEA y MPC.

OBSERVACIÓN: Las matrices deben seguir complementándose a medida que


avancen las temáticas de las diferentes fases del proyecto formativo.

La información es tomada de fuentes primarias y secundarias sustentada con


la lista de chequeo o cuestionario aplicado en Macro y microentorno. (Para
cada matriz explique la conformación de esta e indique dentro del proyecto
formativo en que numeral esta la investigación que corresponde a cada uno de
los factores (debilidades, fortalezas, amenazas, oportunidades, etc.) que
integran las matrices. Explique del porqué de los valores asignados a peso y
calificación para cada matriz.

Recuerde que ellas se realizan, teniendo en cuenta el diagnóstico externo e


interno realizado en las fases anteriores. De tal manera que debe leer todo el
trabajo para que las matrices tengan coherencia con lo consignado en el
proyecto. Para esta actividad puede construir su propio documento Excel. Esta
actividad deberá ser revisada por su instructor quien le indicará los aspectos a
mejorar.

Recuerde incorporar este avance dentro del contenido de su proyecto formativo


con un análisis detallado de cada matriz. Presente un análisis detallado de
cada matriz.

187
10.1.1 Matriz EFE

calificació ponderad
MATRIZ EFE peso n o
Fortalezas
personal capacitado 0,15 3 0,45
objetivos claros y específicos 0,09 2 0,18
Calidad y valoración de los productos en el
mercado 0,08 4 0,32
transformación en el empaque del producto 0,1 3 0,3
buena comunicación entre subordinados y
superiores 0,08 3 0,24
experiencia en el mercado 0,18 3 0,54

Amenazas
variación en los costos del producto 0,05 3 0,15
nuevos competidores 0,06 4 0,24
taza de interés alta 0,09 3 0,27
contrabando en el sector automotriz 0,09 3 0,27
competitividad del sector 0,01 3 0,03
Políticas internacionales contrarias 0,01 2 0,02
Estancamiento del mercado 0,01 2 0,02
1 3,03

188
10.1.2 Matriz EFI

calificació ponderad
MATRIZ EFI peso n o
Oportunidades
tratados de libre comercio 0,1 2 0,2
innovación en la tecnología 0,07 2 0,14
alta demanda en el mercado 0,1 3 0,3
constante crecimiento y evolución en los
productos 0,09 4 0,36
incorporación en nuevos mercados 0,06 2 0,12
Nuevos productos que abarquen nuevos clientes 0,07 2 0,14
Debilidades
No hay estrategias de marketing 0,02 3 0,06
No hay un manual de funciones en físico 0,11 3 0,33
La motivación de los subordinados es baja 0,08 3 0,24
No hay oportunidades de crecimiento en la
empresa 0,09 3 0,27
Falta de formación del personal 0,09 3 0,27
Establecer mejores estrategias de venta 0,06 2 0,12
no cuentan con una implementación de objetivos
intermedios    0,06 4 0,24
TOTAL 1 2,79

189
190
10.1.3 Matriz MPC

factores críticos para el éxito empresa muestra competidor 1 competidor 2


pes calificació ponderad pes calificació ponderad pes calificació ponderad
  o n o o n o o n o
participación en el mercado 0,1 2 0,2 0,6 2 1,2 0,02 2 0,04
competitividad de precios 0,02 3 0,06 0,01 1 0,01 0,08 3 0,24
posición financiera 0,4 2 0,8 0,01 2 0,02 0,09 2 0,18
calidad del producto 0,06 4 0,24 0,06 3 0,18 0,25 4 1
lealtad del cliente 0,01 1 0,01 0,02 2 0,04 0,02 2 0,04
servicio al cliente 0,04 2 0,08 0,02 3 0,06 0,15 3 0,45
conocimiento del producto 0,3 3 0,9 0,08 4 0,32 0,3 3 0,9
avances tecnológicos 0,02 1 0,02 0,05 1 0,05 0,01 2 0,02
motivación RRHH 0,04 2 0,08 0,03 1 0,03 0,03 1 0,03
objetivos claros 0,01 2 0,02 0,12 1 0,12 0,05 1 0,05
Total 1   2,41 1   2,03 1   2,95

191
10.1.4 Matriz DOFA
Matriz Estratégica FORTALEZAS (F) DEBILIDADES  (D)
D 1. falta de capacitación  a los
F 1. conocimiento del producto
colaboradores
F 2. experiencia en el mercado
D 2.establecer mejores  estrategias de
F 3. solvencia económica
venta
F 4. existe una comunicación asertiva
D 3. no cuenta con excelente marketing
de jefe a subordinado
D 4.falta motivación al RR.HH.
F 5. objetivos a largo plazo claros
D 5.no existe una correcta  medición de
F 6.cuentan con una jerarquía
resultados
adecuada
D 6.no cuentan con un reglamento en
F 7.hay una transformación  del
físico
empaque en el productos
D 7.no hay un accionamiento
F 8.que sus empleados son jóvenes y
de la tendencia benchmarking
creativos
D 8.no cuentan con una
implementación de objetivos
intermedios   
OPORTUNIDADES (O) F 1. O 5 Al tener un buen conocimiento D1,D6,O3 Teniendo en cuenta que hay
del producto, la línea de negocio puede ausencia  de capacitación y no
O 1. participación en el  TLC
visionarse al crecimiento socio- cuentan con un reglamento en físico, es
O 2. avances tecnológicos
económico. indispensable acudir a la accesoria del
O 3. asesoría por parte del Sena
F 2. O 1. Debido a que cuentan con Sena para mejorar el conocimiento,
O 4.demanda del mercado
experiencia en el mercado en la línea implementando estrategias para el
O 5. crecimiento socioeconómico
de negocio es indispensable ampliar desarrollo interno como externo de las
O 7.la población logra obtener un mejor
horizontes teniendo participación en el empresas
estatus a nivel social
TLC. D2,O1 es fundamental que con las
O 8.la introducción de la mujer al
192
entorno productivo    F 3. O 2 Gracias a la solvencia estrategias de venta, se logrará una
económica la línea de negocio puede mejor accesibilidad al TLC  
direccionarse a implementar avances D3,O2 considera que por  la falta de
tecnológicos en sus procesos. marketing es indispensable acudir a las
F 4. O 8 gracias a que existe una herramientas tecnológicas
comunicación asertiva de jefe a D4,O5 es crucial implementar una
subordinado es indispensable motivación para el RR-HH porque así
contemplar la introducción de la mujer se alcanzará un  crecimiento
al entorno productivo.  socioeconómico
F 5. O 3 al tener objetivos a largo D5,O4 si se implementaría una mejor
plazo claros, se puede buscar medición de resultados se lograra
asesoramiento por pate del Sena para acomodarse a la demanda del mercado
implementación de estrategias, D7,O6,O7 gracias a las comparaciones
objetivos a corto, mediano plazo, que de la Mi PYMES con las grandes
ayuden a la realización de los objetivos. empresas, se alcanzará a establecer
F 6.cuentan con una jerarquía estrategias que determinen la
adecuada reducción del desempleo y la población
F 7. O 7 Debido a que hay una lograra obtener un mejor estatus social
transformación  del empaque en los D8,O8 con las características que
productos, la línea de negocio se definen a una mujer en cuanto al orden
direcciona a las intangibles y proyectos se podrán implementar
competentes como propias marcas de unos objetivos intermedios específicos
establecimiento comercial logrando para alcanzar un crecimiento
obtener un mejor estatus social. económico  
F 8,F6,O 4 Implementación de la visión
hacia la alta demanda del mercado,
gracias a que cuentan con una
jerarquía adecuada para sus
193
empleados ya que son jóvenes y
creativos
AMENAZAS   (A) F1,A5  si existe una comunicación D1.A5 Mejorar o maximizar las
A 1. si la tasa de interés aumenta se ve asertiva con respecto a producto en capacitaciones en los empleados para
afectada la línea de negocios cuanto a la necesidad del cliente se tener elementos competitivos
A 2. el compuesto de las pastillas de mitigara la competitiva del sector
Favoreciendo el desarrollo y
frenos es bastante contaminante F2,A3,A4. ya que cuentan con una
crecimiento de la línea de negocio.
A 3. contrabando experiencia frente a la línea de negocio
A 4. inseguridad se alcanza a disminuir la afectación D2.A6 optimizar las estrategias de
A 5. Competitividad del sector. que genera la inseguridad debido al venta, debido a que el consumidor
A 6. Aumento del  IVA. robo de automóviles y el contrabando consume menos y de forma diferente a
A 7 .Desaceleración económica global. del producto causa del aumento del IVA.
A 8 .Las multas a los empresarios por F3,A1,A6 los empresarios tendrían una
la DIAN   solvencia económica empleando D3.A1.A5 mejorar marketing que sus
estrategias eficaces para lograr ingresos sean superiores a sus gastos
ajustarse a los requisitos esta cuestión resulta crucial para
gubernamentales. Teniendo en cuenta mitigar el aumento de las tasas.
que anualmente la tasa de interés Además el marketing nos ayuda a
como el IVA aumentan en un presentar una ventaja competitiva que
porcentaje considerable. sea sostenible y aporte valor a la línea
F8,A2 se podría implementar una de negocio.
innovación para mitigar el daño
D4.A3 Mejorar la motivación del
ambiental que producen las pastillas de
personal, implementar RRHH, para que
frenos con la ayuda de la creatividad de
los empleados se sientan a gusto y
los colaboradores y así contribuir a
brinden una mejor atención y servicio a
cuidar nuestro planeta
los clientes con esta estriega se busca
F5,A7 con el tiempo al desarrollar los
que el consumidor opte por una buena
objetivos claros se implementaran
194
ciertas estrategias  que ayuden a la
economía del país. calidad en el producto y un buen
F6,A8 como se viene implementando la servicio mitigando así que los
jerarquía y el control en el sistema consumidores escojan establecimientos
interno de la empresa ya que existe más económicos y con productos de
una interventoría para así no temer a contrabando.
las multas de la DIAN.
D5 .A7 Optimizar sistemas
operacionales teniendo una correcta
medición de resultados y salidas ,
implementar un análisis de resultados
entradas, procesos, retroalimentación
para minimizar costos enfrentando así
la desaceleración económica global.

D 6. A8 Al implementar un reglamento
en físico, el personal tiene un
conocimiento de las normas y reglas
organizacionales que se verá reflejado
en las visitas de entidades como la
DIAN mitigando las multas.

D 7.A5 Implementar accionamiento


de la tendencia benchmarking, para
evaluar los productos, servicios y
procesos de trabajo de las
organizaciones reconocidas como las
mejores prácticas, de aquellos
195
competidores más duros.

D 8. A 5 mejorar la planificación de
objetivos intermedios   para hacer de la
organización mas competitiva.

196
10.1.5 Matriz PEYEA
Estabilidad ambiental calificación promedio
  0 1 2 3 4 5 6  
1. innovación tecnológica   x            
2. inflación       x        
3.crecimiento PIB       x        
4. agresividad de la competitividad         x      
5. políticas gubernamentales         x      
6. incremento del IVA           x    
calificación promedio del factor 0 1 0 6 8 5 0 3,333333
Fuerza de la industria                
1. crecimiento en el sector de las autopartes       x        
2. índices de productividad       x        
3. implementación de base de datos entradas y
salidas     x          
4.conocimientos tecnológicos         x      
5. potencial de utilidades               x      
calificacion promedio del factor 0 0 6 6 8 0 0 4
Ventaja competitiva                
1. participación en el mercado local de
autopartes       x        
2. calidad en el producto         x      
3. excelente servicio al cliente         x      
4. conocimiento del producto           x    
5. antigüedad en el sector           x    
calificacion promedio del factor 0 0 0 3 8 10 0 4,2
Fuerza financiera                
197
1. Apalancamiento                
2. acceso a crédito           x    
3. riesgos implícitos del negocio         x      
4.Estabilidad financiera           x    
5. capacidad de capitalizar         x      
calificación promedio del factor       0 0 0 3 8 10 0 4,2

198
10.2 FUERZAS DE PORTER

Identificación en el negocio objeto de estudio, el análisis competitivo de las


cinco fuerzas de Porter y la propuesta que debería aplicaría el negocio y cómo
se aplicaría.

199
11 GESTIÓN DE MERCADOS

11.1 DIAGNÓSTICO DE MERCADO

ENCUESTA DE CLIENTES

1. Nombre ________________________________________

2. ¿Qué edad tiene? __________________

3. ¿Cuál es su profesión?
_________________________________________

4. ¿Cuánto son sus ingresos?

a. Un salario mínimo
b. De uno salario mínimo a dos
c. Más de tres salarios mínimos
d. Ninguna de las anteriores

5. Tiene usted automóvil

SI NO

6. ¿En qué localidad vive?


_________________________________________

7. ¿Hay un negocio en específico donde ustedes compre las pastillas de


frenos?

SI NO Cual? __________________________________

8. ¿De qué material compra las patillas de frenos?

a. Cerámica
b. Semi metálicas
c. las orgánicas sin asbesto
d. Titanio

9. cree usted que el precio que tiene las pastillas de frenos es :

200
a. Es muy alto
b. Es el adecuado
c. Definitivamente no estoy de acuerdo

10. ¿Usted que busca en el producto?

a. Calidad
b. Precio
c. Ofertas
d. Ayb

11. ¿Con que frecuencia cambia sus pastillas de frenos?

a. Cada 4 mes
b. Cada 6 meses
c. Cada año
d. Ninguna de las anteriores

12. ¿Hace cuánto tiempo compras en el negocio donde adquiere las


pastillas de frenos?

a. De 2 a 6 meses
b. De 6 a un año
c. De 1 año a 5 años
d. De 5 años en adelante

13. ¿Considera que este negocio cuenta con estrategias de marketing?

a. Maso menos
b. Casi no
c. Frecuente mente
d. Esporádicamente

14. ¿Como califica el servicio al cliente o la información brindada?

a. Buena
b. Mala
c. Regular

201
d. Muy buena

15. ¿Usted recomendaría este negocio como opción de compra?

SI NO y por qué?

16. ¿Qué aspectos usted cree que deberían mejorar?

a. Calidad
b. Servicio al cliente
c. Infraestructura
d. Personal

17. ¿Usted cómo cliente que recomendaciones u observaciones le daría a el


negocio?

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_________

18. Califique de 1 a 5 donde 1 es muy malo 2 es malo, 3 bueno y donde 4 es


muy bueno. considera usted que el sector donde está ubicado el negocio
en el cual usted compra las pastillas de frenos es:
_____________________________________________________________
__

11.1.1 Diagnostico situacional del mercado

Teniendo en cuenta la recolección de datos realizada a la línea de negocio


(Pastillas de freno para camperos, camionetas y automóviles), la cual se llevó a
cabo por medio de la investigación de observación y sea implementado con los
siguientes instrumentos; técnicas cualitativas y cuantitativas, visitas, entrevista,
lista de chequeo, cuestionario, matriz y diagnósticos, con los cuales se obtuvo
el análisis sobre cómo se encuentra la línea de negocios en su entorno, su
mercado, como interactúa en su ambiente empresarial y cómo se comporta
dentro de la organización.

Con todas estas técnicas se ha obtenido datos para el análisis situacional


actual del mercado en donde la línea de negocios enfrenta un gran desafío
frente al ambiente en el cual se desarrolla, debido a que está situada en un

202
mercado que es amplio; la entrada y salida de competidores es diversa, la
organización tiene un poder de negociación bajo, porque existen mucha
competencia en el sector, donde el consumidor o cliente tiene varias opciones
a la hora de realizar sus compras, es importante que la línea de negocio se
adapte a su entorno, expandiendo mercados y creando estrategias genéricas
que logren visualizar en la demanda un diferenciación, incorporando
características tangibles que el cliente perciba en el servicio , evolucionando
constantemente si esto no lo aplica el negocio es posible que no perdure en el
tiempo.
Por otro lado en la línea de negocio la participación de los compradores en la
organización es recurrente, debido, a que está en un promedio de 15 días a 45
días en volver el cliente al negocio para adquirir el producto gracias a el nivel
de necesidad que tiene en el mercado generando una gran demanda.
Gracias a la alta demanda y a que las pastillas de freno para automóviles, no
tienen productos sustitutos es decir poca elasticidad en el mercado automotriz,
la línea de negocios se sostiene pese a que el nivel de oferta también es de
grande debido al sector donde se encuentra la línea de negocio.

A causa de esta investigación también se obtuvo el análisis de los factores


intrínsecos los cuales son internos al propio mercado y entre ellos se hallaron:
el nivel de competencia, las barreras de entrada, el número de compradores. Y
se encontraron factores extrínsecos, así como Los factores extrínsecos son
ajenos al propio mercado de la línea de negocios pero influyen directamente en
él comportamiento del mercado, algunos factores son: la situación económica
general o del sector en particular, la política fiscal (de impuestos) o la monetaria
y el nivel de ahorro también influencian al mercado los factores políticos como
la situación electoral y el grado de estabilidad política y social.

Finalmente, la línea de negocios pertenece a diversos tipos de mercados como


lo son un mercado de competencia perfecta el cual es establecido según su
competencia, la demanda y la oferta se complementan en este mercado,
también hace parte del mercado geográfico el cual es local, dentro de un área
metropolitana, según el tipo de cliente la línea de negocio pertenece a un
mercado del consumidor.

11.1.2 Tipos y clases de mercado

Se realiza la
importación de
INTERNACIONAL Son aquellos que
ciertas marcas de
comercializa bienes y
pastillas de frenos
servicios en el extranjero
para autos,
camperos

Esta línea de negocio


tiene un alineamiento
Efectúa intercambios de

203
NACIONAL bienes y servicios en todo el con algunas
territorio nacional ciudades que se
dedica de compra y
venta de autopartes
Este cubre zonas La línea de negocio
geográficas determinadas abarca varias
REGIONAL
que no coinciden de manera regiones
necesaria con los limites
políticos

Cubre un área dentro y


alrededor de una ciudad
MUNICIPAL
relativamente grande

Puede desarrollarse en una Se identifica más por


localidad o establecimiento la localización, de la
LOCAL
dentro de una área línea de negocios la
metropolitano cual es reconocida y
tiene alta
concurrencia que
destaca la calidad de
los productos y
servicios

MERCADO DE COMPETENCIA
Para poder identificar a qué clase de mercado pertenece la línea de negocio es
necesario empezar a definir uno a uno, de tal manera que el análisis se ajuste a las
características específicas según las ventas y los compradores.

MERCADO MONOPOLISTICA
Estructura de mercado que hay muchas empresas que venden el mismo
producto, pero no idéntico

MERCADO OLIGOPOLIO
Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores OLIGO
(“POCOS”) y POLIO (“VENDEDORES”)

MERCADO MONOPOLIO

204
Empresa que ofrece un producto o servicio exclusivo que tiene la capacidad
económica de solo adquirir una sola industria
El mercado de competencia al que pertenece la línea de negocios es
monopolística porque venden un producto igual a los otros negocios pero no
idéntico; este se diferencia por el servicio al cliente que ofrecen los
colaboradores del negocio y también porque manejan referencias de otras
marcas que no se encuentran fácilmente

11.1.3 Caracterización y cuantificación del mercado potencial y mercado real

N= habitantes de la localidad de barrios unidos


n= habitantes (consumidores de la pastilla de frenos)
p= perca pita pastillas de frenos al año por cliente
q= precio de las pastillas de frenos

Q= n *p *q
Q= 1.111*2*85.000
Q= 188.870

ANALISIS
En este análisis se determinará cual es el significado por el cual se desarrollo
La ecuación de la demanda potencial teniendo como base la población de la
localidad barrios unidos la cual la variable es N que corresponde a 254.162
habitantes, luego se hace una segmentación para hallar las variables n, p y q.
Ya teniendo la población de barrios unidos se segmento para hallar n que es la
muestra del mercado, el cual corresponde a 1.111 habitantes que son los
consumidores de las pastillas de frenos.
Se realizó una encuesta a los clientes para saber cuál es el per-capital siendo
estas 2 pastillas de frenos al año por automóvil. Identificando que q es el precio
de las pastillas de frenos el cual es $85.000 para saber el mismo se entrevistó
a los propietarios de los negocios

11.1.4 Cuantificación y valuación de la demanda potencial

Una vez realizada la entrevista a los propietarios de estos negocios se


determinó que esta línea de negocio tiene muy poca rotación, ellos nos afirman
que las personas, que cuentan con un automóvil cambian este producto entre
una y dos veces al año o es posible a más tiempo, también se obtuvo
información de primera mano, encuestando a los clientes más frecuentes de
estos negocios, con el fin de saber si era verdadera la información.

205
ECUACION DEMANDA

P1 = 85000 Q1 = 10
P2 = 80000 Q2 = 15

M = P1 - P2 / Q1 – Q2
M = 80000 – 85000 / 15 – 10
M = -5000 / 5
M= -1000

P – P1 = M (Q – Q1)
P -85000 = -1000 (Q – 10)
P= -1000q + 10000 + 85000
P= -1000Q + 95000

ECUACION OFERTA

206
P1 = 85000 Q1= 16
P2 = 80000 Q2 = 8

M = 80000 – 85000 / 8 – 16
M = -5000 / -8
M= 625

P – P1 = M (Q – Q1)
P – 85000 = 625 (Q – 16)
P = 625q – 10000 + 85000
P = 625q + 75000

625q + 75000 = -1000Q + 95000


625q + 1000q = 95000 – 75000
1625q = 20.000
Q = 20000 / 1625

Q = 12.30

P = 625q (12.30) + 75000

P = 7687.5 + 75000

P = 82687.5

207
Una vez realizo el despeje, se evidencio que asi este producto tenga muy poca
rotación, es posible generar estrategias que nos permita obtener un
crecimiento.
Se sugiere que realice un descuento mínimo según la cantidad de productos
que el cliente quiera adquirir, también con la frecuencia la visita el negocio. En
conclusión, si el propietario de este negocio realiza estos descuentos,
aumentaría la frecuencia de clientes con el fin de obtener un crecimiento a nivel
económico.

11.1.5 Estrategias de mercado actuales.

Se entrevistó a los propietarios de esta línea de negocio para así determinar y


tener información de primera mano con el fin de saber cuáles son sus
estrategias para comercializar sus productos, lo importante es que ofrecen un
excelente servicio al cliente, tienen conocimiento del mercado, del producto,
también se basan en la calidad del producto.
Sin embargo, tienen ideología de vendedor, es claro que lo primordial es
comercializar y obtener ganancias de dichas ventas; pero no solo es crearle la
necesidad al cliente si no darle un enfoque a él, de que se siente que pertenece
a este lugar que no solo se le busca por el dinero.
Ya para terminar esta línea de negocio cuenta con la infraestructura, pero no
con un excelente marketing u obtener un valor agregado, ya que para no
seguirse manteniendo en algo tan débil como lo es no arriesgarse a obtener
una diferencia de los demás competidores, porque esta línea de negocio
cuenta mucha competencia y aparte de eso no existe una rotación adecuada
del producto.
En conclusión, tener más capacitación sobre el mercado, producto, innovación
en marketing y un valor agregado con el fin de que la línea de negocio crezca y
obtenga excelentes resultados a nivel económico.
11.2.1 Perfil del cliente

208
COMPORTAME SOCIOCULTURA DEMOGRA
NTAL L FICA

En este segmento se Hay personas que En este segmento se


puede observar su estilo adquieren un vehículo por encontró que la mayoría
de vida y si es un lujo gusto ya que tienen los de los propietarios de los
tener un automóvil o es ingresos para ello. automóviles son hombres
una necesidad para el de 20 años en adelante
Pero también se puede
transporte diario. también se pudo
evidenciar que hay
evidenciar que tienen una
Observando y teniendo personas con automóvil
posición económica
como base las encuestas, que no les alcanza sus
estable para sustentar los
se evidencio que cierta ingresos para cubrir los
gastos y rentabilidad que
cantidad de clientes entre gastos del mismo.
genera tener este lujo.
los 20 años en adelante
Desde mi punto de vista
tienen un automóvil Se evidencio que
se puede observar que
porque se les facilita el dependiendo la edad del
las personas adquieren
transporte ya sea para su propietario es la gama y
un vehículo para
trabajo o para salir de el modelo del automóvil,
nivelarse de clase social,
viaje, además se observó teniendo en cuenta que
en los clientes que se Por vanidad, para facilitar entre más joven el
encuentran en un estrato a su familia el transporte, propietario con más lujos
socioeconómico de nivel les brinda comodidad y y más nuevo quiere ver
2 en adelante y que sus para solventar gastos ya su automóvil.
ingresos son de un que en ocasiones el
En este segmento no es
promedio de un salario y vehículo es una
posible especificarse en
medio legal vigente herramienta de trabajo.
una sola localidad o
Profundizando el tema en ciudad ya que todos
la línea de negocio podemos adquirir un
(pastillas de freno) vehículo
independientemente de la
Además, con base a las
utilidad que el cliente le
entrevistas se puede
dé al automóvil es
deducir que las mujeres
necesario el cambio de
propietarias de
las patillas de frenos
automóviles tienen un
debido a que tienen un
hogar y estudios
desgaste continuo cada
terminados o prontos a
25 km.
terminar.

11.2 PROCESO DE SEGMENTACIÓN

209
Segmentaciones variables Perfil de cliente de la línea
de negocio.
Geográfica: País: Colombia
Ciudad: Bogotá

Localidad: con un
porcentaje del 100% de las
personas encuestadas, el
cliente vive en la localidad
de Barrios Unidos,
Teniendo en cuenta que
para la realización de la
demanda se aplicó la
muestra con la población
de la localidad Barrios
Unidos, sin la población
flotante.

Demográfica: Género: Con un porcentaje


de 87,5% el género con
mayor porcentaje es
masculino, siendo 35
hombres de los 40
encuestados. El perfil del
cliente en su mayoría son
hombres y en su minoría
mujeres con un porcentaje
de 12,5%.
Edad: Con un porcentaje
de 45% la edad del cliente
se encuentra entre los 31
a 45 años de edad,
seguido del 27,5% de los
encuestados en los cuales
su edad oscila entre los 20
a 30 años de edad.

Ingresos: Con un
porcentaje de 62,5% el
cliente obtiene ingresos
entre un salario mínimo a
dos.

210
Profesión: Con un
porcentaje del 52,5% la
profesión del cliente es en
su gran mayoría
conductor.
Conductual: El cliente tiene un
comportamiento de
compra fidelizado debido a
que con un porcentaje
50% compran de 1 a 5
años en el negocio y un
12,5% hace de más de 5
años.
El cliente cambia sus
pastillas de freno en un
tiempo determinado de 4
meses con un porcentaje
de 22,5% a cada 6 meses
con un porcentaje de 50%
Psicográfica El cliente en su mayoría
conductor, es un
profesional capaz de
afrontar en forma eficaz,
seria y solidaria las
situaciones de la
conducción de vehículos
motorizados acorde a su
categoría, con alto nivel
de experiencia en la
conducción, en reflejo a la
disciplina y apoyo de la
seguridad vial que le
permita conducir de forma
segura y confiable,
teniendo una actitud que
refleje un espíritu
permanente de equilibrio
emocional ante situaciones
adversas, considerando
las condiciones óptimas de
funcionamiento del
vehículo. Su formación le

211
permite ejercer el liderazgo
en los diversos contextos
de actuación personal y
profesional, siendo capaz
de desarrollar de manera
eficiente y con alta
98
calidad.

11.2.1 Describir y cuantificar el mercado objetivo

Describa el mercado objetivo y realice la cuantificación del mismo teniendo en


cuenta el perfil del cliente y la segmentación realizada al mercado potencial.

11.2.2 Target o nicho del mercado

Identifique y cuantifique el target o nicho de mercado al cual se dirigirán las


estrategias de mercado.

 MUESTREO:

Se determinó que el tipo de muestreo que se utilizó para la investigación


del mercado es no probabilístico consiste en facilitar al entrevistador el
perfil de las personas que tiene que entrevistar en cada uno de los
itinerarios en que se realizan las entrevistas o cuestionarios

 DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA

Teniendo en cuenta que la localidad de barrios unidos hay una población de


254.162 habitantes representa el 2,7% de la población total de la ciudad
teniendo en cuenta el género el 45,2% de los residentes son hombres el 54,8%
son mujeres. La fuerza de trabajo está representada por 145.359 personas
Se seleccionó a los clientes del negocio los cuales son objeto de estudio y se
tabulo por edad, localidad, sexo, ingresos, profesión y estrato social

Teniendo en cuenta el mercado objetivo o el nicho de mercado determinar la


muestra poblacional a utilizar en la investigación de mercados.

11.3 ENCUESTA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

11.3.1 Instrumento de investigación de mercado.

98
[ CITATION Uni \l 3082 ]

212
Problema
¿Qué tan necesarias son las pastillas de frenos?
Objetivo
¿permitirnos saber con que frecuencia compran las pastillas de frenos?

Hipótesis
Este es un producto muy necesario en un automóvil, ya que sin el no se
lograría un frenado optimo, aunque sin el no se les permitirá transitar en la
ciudad a los automóviles.
Análisis.
Se realizo una encuesta con el propósito de saber cual era el perfil del cliente y
determinar con que frecuencia compran las pastillas de frenos, también
cuantas personas consideran que se debe mejorar a nivel de infraestructura,
proceso administrativo y servicio al cliente, porque los propietarios de estos
negocios tienen una amplia experiencia a nivel de venta, aunque se considera
que tiene un excelente conocimiento del mercado y del producto, pero se
determinó que deben tener mejores estrategias que le permitan obtener un
crecimiento en esta línea de negocio, ya que según el estudio y la entrevista
este producto tiene muy baja rotación.
Esta línea negocio se evidencio que los propietarios de automóviles no
compran con frecuencia, ya que para realizar el cambio deben estar obsoletas
o muy desgastadas. Sin embargo, la localidad donde están ubicada esta línea
de negocio cuenta con 2,7% del total de población en la ciudad. Solo se
encuestaron alas personas que compran con frecuencia en este negocio para
así obtener una información mas clara de que tan satisfechos se sienten con el
servicio al cliente que genera el personal de estos negocios.
Por último, esta línea de negocio como lo hemos venido hablando
anteriormente deben desarrollar mas capacitaciones, con el fin de permitir un
conocimiento más claro del producto y así desarrollar estrategias que le
permitan un crecimiento a nivel intelectual y económico.
Grafica.

11.3.2 Análisis de la información

213
A continuación, se obtendrá información mas clara de la encuesta realizada,
con el fin de saber de primera mano, que opinan tienen los clientes de estos
negocios, todo lo demográfico, geográfico, psicológico y conductual, para así
determinar que estrategias deben implementar en esta línea de negocio y con
el fin de obtener un crecimiento favorable.

ENCUESTA DE CLIENTES

Ítem con mayor porcentaje.

19. Nombre ________________________________________

Mujeres: 5
Hombres: 35
Criterios Cantidad de Porcentaje Total de
respuestas encuestados
Mujeres 5 12,5% 40
Hombres 35 87,5% 40

Pocentaje
100.00%
90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
Mujeres Hombres

Serie 1

214
20. ¿Qué edad tiene?
Criterios Cantidad de Porcentaje Total de
respuestas encuestados
a. De 20 a 30 11 27,5% 40
años
b. De 31 a 45 18 45% 40
años
c. De 46 a 58 9 22,5% 40
d. De 58 en 2 5% 40
adelante.

Porcentaje
5
4.5
4
3.5
3
2.5
2
1.5
1
0.5
0
De 20 a 30 años De 31 a 45 años De 46 a 58 años De 58 en adelante

Porcentaje

21. ¿Cuál es su profesión?


Profesión Cantidad de Porcentaje Totalidad de
respuestas encuestados
Administrador 1 2,5% 40
ambiental
Vendedor 4 10% 40

215
Independiente 5 12,5% 40
Mecánico 2 5% 40
Jefe 2 5% 40
administrativo
Contadora 1 2,5% 40
Publica
Conductor 21 52,5% 40
Otros 4 10% 40

22. ¿Cuánto son sus ingresos?

e. Un salario mínimo
f. De uno salario mínimo a dos
g. Más de tres salarios mínimos
h. Ninguna de las anteriores
Criterios Cantidad de Porcentaje Total de
respuestas encuestados
a. Un salario 11 27,5% 40
mínimo.
b. De uno 25 62,5% 40
salario
mínimo a dos
c. más de tres 4 10% 40
salarios
mínimos
d. Ninguna de 0 0% 40
las anteriores

216
Porcentaje
70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
Un salario minimo De uno salario Más de tres salarios Ninguna de las
mínimo a dos mínimos anteriores

Porcentaje

23. Tiene usted automóvil

SI NO

Criterios Cantidad de Porcentaje Total de


respuestas encuestados
Si 38 95% 40
No 2 5% 40

Porcentaje
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Si No

Porcentaje

217
24. ¿En qué localidad vive?
Localidad Cantidad de Porcentaje Totalidad de
respuestas encuestados
Usaquén 0 40
Chapinero 0 40
Santa fe 0 40
Usme 0 40
Tunjuelito 0 40
Bosa 0 40
Kennedy 0 40
Fontibón 0 40
Engativá 0 40
Suba 0 40
Barrios 40 100% 40
Unidos
Teusaquillo 0 40
Los mártires 0 40
Antonio 0 40
Nariño
Puente 0 40
Aranda
Candelaria 0 40
Rafael Uribe 0 40
Uribe
Ciudad 0 40
Bolívar
Suma paz 0 40

218
Porcentaje
120%

100%

80%

60%

40%

20%

0%
n ro e e to sa dy ón vá a s llo s ño da ia be r z
que ine te f sm juli Bo nne tib ati Sub nido qui rtire ari ran elar Uri líva a pa
a p n U n e n g a á N A d o
a
Us Ch Sa Tu K Fo En e
s U us m io te Can rib ad B Sum
rrio Te Los ton uen l U ud
Ba An P fa
e Ci
Ra

Porcentaje

25. ¿Hay un negocio en específico donde ustedes compre las pastillas de


frenos?

SI NO Cual?

219
220
221
222
223
224
225
226
227
228
229
230
231
232
233
234
235
236
237
238
239
240
241
242
243
244
245
Criterios Cantidad de Porcentaje Total de
respuestas encuestados
Si 38 95% 40
No 2 5% 40
CAMPERO DOJO JAPONEZ 14 35% 40
AUTOCAMPER L.T.D.A 7 17,5% 40
AUTOPARTES INESITA 19 47,5% 40

Porcentaje
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
SI NO

Porcentaje

246
porcentaje
50%
40%
30%
20%
10%
0%
CAMPERO DOJO JAPONEZ AUTOCAMPER L.T.D.A AUTOPARTES INESITA

porcentaje

26. ¿De qué material compra las patillas de frenos?

e. Cerámica
f. Semi metálicas
g. las orgánicas
h. Titanio
Criterios Cantidad de Porcentaje Total de
respuestas encuestados
a. Cerámica 9 22,5% 40
b.Semi 15 37,5% 40
metálicas
c.las 4 10% 40
orgánicas
d. Titanio 12 30% 40

247
Porcentaje
40.00%

35.00%

30.00%

25.00%

20.00%

15.00%

10.00%

5.00%

0.00%
Ceramica Semi metalicas Las Organicas Titanio

Porcentaje

27. cree usted que el precio que tiene las pastillas de frenos es :

d. Es muy alto
e. Es el adecuado
f. Definitivamente no estoy de acuerdo
Criterios Cantidad de Porcentaje Total de
respuestas encuestados
a. Es muy alto 10 25% 40
b. Es el 29 72,5% 40
adecuado
c. 1 2,5% 40
Definitivament
e no estoy de
acuerdo

248
Porcentaje
80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%
Es muy alto Es el adecuado Definitivamente no estoy de
acuerdo

Porcentaje

28. ¿Usted que busca en el producto?

e. Calidad.
f. Precio.
g. Ofertas.
h. A y b.
Criterios Cantidad de Porcentaje Total de
respuestas encuestados
a. Calidad 15 37,5% 40
b. Precio 1 2,5% 40
c. Ofertas 1 2,5% 40
d. A y B 23 57,5% 40

249
Porcentaje
70.00%

60.00%

50.00%

40.00%

30.00%

20.00%

10.00%

0.00%
Calidad Precio Ofertas AyB

Porcentaje

29. ¿Con que frecuencia cambia sus pastillas de frenos?

e. Cada 4 meses.
f. Cada 6 meses.
g. Cada año.
h. Ninguna de las anteriores.
Criterios Cantidad de Porcentaje Total de
respuestas encuestados
a. Cada 4 9 22,5 % 40
meses
b. Cada 6 20 50% 40
meses
c. Cada año 7 17,5 % 40

d. Ninguna de 2 5% 40
las anteriores

250
Porcentaje
60.00%

50.00%

40.00%

30.00%

20.00%

10.00%

0.00%
Cada 4 meses Cada 6 meses Cada año Ninguna de las
anteriores

Porcentaje

30. ¿Hace cuánto tiempo compras en el negocio donde adquiere las


pastillas de frenos?

e. De 2 a 6 meses
f. De 6 a un año
g. De 1 año a 5 años
h. De 5 años en adelante.

Criterios Cantidad de Porcentaje Total de


respuestas encuestados
a. De 2 a 6 7 17,5% 40
meses.
b. De 6 a un 8 20% 40
año.
c. De 1 año a 5 20 50% 40
años.

d. De 5 en 5 12,5% 40
adelante.

251
Serie 1
60.00%

50.00%

40.00%

30.00%

20.00%

10.00%

0.00%
De 2 a 6 meses De 6 a 1 año De un año a 5 años De 5 años en
adelante

Serie 1

31. ¿Considera que este negocio cuenta con estrategias de marketing?


e. Maso menos
f. Casi no
g. Frecuente mente
h. Esporádicamente
Criterios Cantidad de Porcentaje Total de
respuestas encuestado
s
a. Maso menos 11 27,5% 40

b. Casi no 17 42,5% 40
c. 5 12,5% 40
frecuentemente
d. 7 17,5% 40
Esporádicamen
te.

252
Porcentaje
45.00%

40.00%

35.00%

30.00%

25.00%

20.00%

15.00%

10.00%

5.00%

0.00%
Maso menos Casi no Frecuente mente Espòradicamente

Serie 1

32. ¿Cómo califica el servicio al cliente o la información brindada?


e. Buena
f. Mala
g. Regular
h. Muy buena
Criterios Cantidad de Porcentaje Total de
respuestas encuestado
s
a. Buena. 28 70% 40

b. Mala. 0 0% 40
c. Regular. 3 7,5% 40

d. Muy buena 9 22,5% 40

253
porcentaje
80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%
Buena Mala Regular Muy buena

porcentaje

33. ¿Usted recomendaría este negocio como opción de compra?

SI NO y por qué?

Criterios Cantidad de Porcentaje Total de


respuestas encuestados
Si 38 95% 40
No 2 5% 40

254
Porcentaje
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Si No

Porcentaje

34. ¿Qué aspectos usted cree que deberían mejorar?

e. Calidad
f. Servicio al cliente
g. Infraestructura
h. Personal
Criterios Cantidad de Porcentaje Total de
respuestas encuestado
s
a. Calidad 1 2,5% 40

b. Servicio al 9 22,5% 40
cliente.
c. 24 60% 40
Infraestructura
Porcentaje
d. Personal. 6 15% 40
70.00%

60.00%

50.00%

40.00%

30.00%

20.00%

10.00%
255
0.00%
Calidad Servicio al cliente Infraestructura Personal.

Serie 1
18. Califique de 1 a 4 donde 1 es muy malo 2 es malo, 3 regular y donde
4 bueno y 5 muy bueno. Considera usted que el sector donde está
ubicado el negocio en el cual usted compra las pastillas de frenos es:

Criterios Cantidad de Porcentaje Total de


respuestas encuestado
s
1 0 0% 40

2 1 2,5% 40
3 12 12% 40

4 17 12,5% 40

5 10 25% 40

Califi cacion y porcentaje


30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%
1 2 3 4 5

Calificacion y porcentaje

11.3.3 Conclusiones del estudio

Determine las conclusiones del estudio e identifique las posibles estrategias de


mercado partiendo del análisis anterior.

256
12 CADENA DE ABASTECIMIENTO Y GESTIÓN DE COMPRAS

12.1 GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO

Una vez implementado el instrumento de investigación el cual es un


cuestionario, se les proporción a los propietarios de la línea de negocio, con el
fin de que describan el paso a paso el almacenamiento y el tipo de inventario
que manejan su empresa permitiendo analizar las condiciones de la mercancía
desde su entrada hasta el consumidor final.
Teniendo en cuenta lo anterior se adjunta el cuestionario

CUESTIONARIO DE CADENA DE ABASTECIMIENTO

1. ¿Cuenta con un proceso de almacenamiento o inventario?

SI NO
X

2. Describa el proceso

Rta: el inventario se realiza imprimiendo la hoja de conteo que se encuentra en


el sistema lo hacen tres personas una es la encargada del conteo la siguiente
es la que hace el registro manual mente y la última persona es la que verifica,
recuenta y revisa que no haya ningún error.
En cuanto almacenamiento. Una persona marca el pedido o la mercancía que
haya que almacenar y la organiza en su repetido lugar

3. ¿Quién es el en cargado de realizar los diferentes pedidos?

a) todos
b) solo una persona

257
c) el dueño
d) la persona encargada de las compras

Rta: C

4. ¿Quién es la persona encargada de seleccionar el proveedor?

Rta: el gerente (el dueño)


5. ¿La empresa cuenta con un cronograma para realizar sus diferentes
pedidos?

SI NO
X
No se ha visto necesario ya que en la empresa maneja un control de inventario
por agotados en este caso no se maneja por medio de un calendario

6. Cuanto es el tiempo demora la entrega de los pedidos

a) una semana
b) ocho días avilés
c) de uno a dos días
d) ninguna de las anteriores

Rta: C depende si el proveedor está en la cuidad o si esta fuera de la cuidad de


4 a 5 días

7. Hay un personal específico que se encargue de recibir, verificar que


todos los productos de la factura sean los correspondientes,
almacenamiento, empaque y embalajes

a) el gerente
b) el vendedor
c) la secretaria
d) ninguno de los anteriores
e) ayb

Rta: e

258
8. Hay algún procedimiento de rotulación o referencia, cree que es efectivo
califique de 10 a 0 siendo 10 excelente y 0 malo.

Rta: 10
9. ¿Esta rotulación o referencia cuanta con un código de barras? Si o no
Cuáles de los siguientes

a) EAN 8
b) EAN 13
c) EAN 14

Rta: NO / en la empresa se maneja un código interno lo cual permite tener un


control más minucioso
10. Quien es la persona encargada de hacer el proceso de registro al
sistema de inventarios
a. La secretaria
b. El vendedor
c. El gerente
d. Otro
e. Ninguno de los anteriores

Rta: A

11. Hay un control de calidad cuando llegan los pedidos a la empresa

a. Siempre
b. Casi siempre
c. Nunca
d. De vez en cuando
e. Definitivamente no

Rta: A
12. Cuantos ITES manejan en la empresa

a) 400
b) 5000 a 6000
c) 8000
d) Todos los anteriores

259
Rta: B

13. Cuanto tiempo les lleva realizar proceso de almacenamiento

a) más de 3 días
b) una semana
c) un día

Rta: C
14. ¿Cuál es el número de proveedores en la empresa?

15. Cuál de los siguientes sistemas utiliza para efectuar el inventario

a) Sistema permanente o perpetuo


b) EOQ
c) Periodo
d) ABC

Rta: A

16. Cuántas unidades de cada producto tienen en cuenta para realizar el


pedido.

Rta: depende del producto es muy diverso, pero en general se tienen en cuenta
de cada producto de 5 a 10
17. De los siguientes métodos de valoración de inventario utiliza.

a) Veps
b) Peps
c) Ponderado

Rta: C

18. En caso de que cuente con un código de barras tiene alguna manera de
agrupar ciertas autopartes de forma que cuando del código de barras
sea leído lo familiarice a una misma línea de producto

Rta: no cuentan con un código de barras

260
19. Tiene algún sistema bien sea digital o manual de cómo llevar la rotación
de sus productos al día

Rta: si sistema digital


20. Los costos con que ingresan los inventarios son los mismos con los que
salen

Rta: los productos o mercancía que entrar al negocio tiene un valor diferente a
la salida porque es este sobre costo se ve reflejado las ganancias de esta
manera se mantiene a flote la empresa

21. ¿Qué sistema digital maneja en la empresa?

Rta: World Office (software contable y financiero)


22. Con que periodo o frecuencia hacen el inventario general de toda la
mercancía

Rta: este inventario se ejecuta en un periodo anual específicamente en el mes


de diciembre en la última semana

23. ¿Qué tipo de código manejan en la empresa?

a) De 4 dígitos
b) De 6 dígitos
c) De 8 dígitos

12.1.1 Diagnóstico de la cadena de abastecimiento

Lo fundamental de esta cadena es que nos permite tener un contacto cercano


con la actividad productiva, es decir si su abastecimiento es para la
manufactura, servicio o transformación, también toda organización cuenta con
tres fases las cuales son suministro, fabricación y distribución. Sin embargo,
toda entidad debe contar con un área que permita desarrollar estrategias de
unión de todos los procesos. Ya que todos los involucrados deben tener una
excelente comunicación con el fin, de que no se genere insatisfacción de algún
cliente final, porque se lograra que la empresa decrezca por las pérdidas de
estas dificultades o errores en el todo proceso de la cadena.

261
Por otro lado, existen diferentes cadenas de suministros que permiten
desarrollar tácticas no importa qué tan grande sea la organización con el fin de
obtener un crecimiento notable cada año. Son la siguiente sensitiva de
suministro, suministro tradicional, suministro de información compartida,
suministro gestión del pedido por parte del proveedor y suministro sincronizada.
Es decir, que si una organización no cumple con todo este objetivo de describir,
explorar, analizar y definir es posible que no obtenga el crecimiento deseado ya
que no obtendrá lo importante que es tener sus clientes finales satisfechos.
En esta línea de negocio se identificó que el propietario decidió que la mejor
manera de realizar el proceso de abastecimiento es que los proveedores deben
agendar una cita, con el fin de hacer el pedido que el inventario solicite o el
propietario crea necesario, ya que ellos se basan es en agotamiento del
producto, una vez hecho el pedido el tiempo de entrega es de dos a tres días,
cuando llega dicho pedido se recibe y se verifica que todo lo del encargo esté
en orden; en el siguiente proceso es codificarlo para saber qué referencia es el
producto este procedimiento lo realizan entre dos personas las cuales son el
propietario y el vendedor.
En conclusión, esta línea de negocio no cuenta con un cronograma que le dice
en qué momento se debe hacer el pedido, tampoco saben cómo realizar el
punto de reorden eso significa que no cuentan con un stock de seguridad,
según la información administrada no lo realizan uno por que no tiene el
conocimiento o porque es una microempresa y consideran que el proceso es
muy corto así que no es necesario tanto procedimiento. Sin embargo, esta
organización debe desarrollar estrategias que le permitan obtener un
crecimiento notable ya que en el proceso que ellos realizan así sea muy corto
puede que hayan costos innecesarios para la compañía y es posible utilizar
estos recursos para otras cosas más importantes.

12.1.2 Diseño de la cadena de abastecimiento actual

262
263
13.2 CODIFICACIÓN DE INVENTARIOS

13.2.1 Diagnóstico de la clasificación y codificación de objetos

 Identificar para el tipo de negocio objeto de estudio la forma en que se utiliza la


codificación de inventarios de los productos o servicios ofrecidos. 
Fuente primaria y sustentada con lista de entrevista.

13.2.2 Familias de productos

Teniendo en cuenta los parámetros para la asignación de códigos, identifique


las familias de productos pertenecientes al mercado en el que participa el tipo
de negocio.

13.2.3 Propuesta de mejoramiento:

Teniendo en cuenta el diagnóstico realizado, proponga el sistema de


clasificación y codificación de inventario que debería tener el tipo de negocio
objeto de estudio o proponga la mejora al existente.

13.3 CONTROL DEL INVENTARIO

13.3.1 Modelo de gestión y control de inventarios

 Teniendo en cuenta los métodos más utilizados para el control de


inventarios, identifique el modelo de inventarios que se aplica en la
actualidad en el tipo de negocio objeto de estudio.
 Determine el sistema de inventario y el método de valuación utilizado por el
tipo de negocio, según la normatividad vigente.
 Describa cómo el negocio objeto de estudio, manejan los inventarios (en
aspectos relacionados con control de las existencias y la gestión de los
inventarios).
 Describa el tratamiento contable asociado al manejo de inventarios.
Determine si se está realizando de acuerdo a la NIC 2.

13.3.2 Propuesta de mejoramiento

Teniendo en cuenta el diagnóstico realizado proponga el modelo de inventario


que más se pueda apropiar al tipo de negocio objeto de estudio y desarrolle un
ejemplo, de acuerdo a los insumos y materias primas que utiliza el negocio
para producción de los bienes o servicios que oferta en el mercado, o si es el
caso, proponga la mejora para los modelos existentes.

265
14 GESTIÓN FINANCIERA Y CONTABLE

14.1 PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD

Analizar la normatividad comercial y contable, que se aplica a la actividad


del tipo de negocio escogido. (Guía 30 a 34)
 Realice las siguientes actividades y consultas al respecto del negocio
objeto de estudio:
 Sector Económico,
 Sector de talla mundial PTP (Programa de Transformación Productiva)
 Actividad económica,
 Código CIIU,
 Tamaño de las tres unidades productivas dedicadas al negocio,
 Tipo de sociedad
 NIT y Grupo de aplicación de nuevos estándares contables (NIIF, NIC
PARA PYMES NIF).

266
 Partiendo de las tres unidades productivas dedicadas al mismo negocio,
determine que documentos soporte de contabilidad utiliza, y en qué
transacciones. De acuerdo al análisis y a los modelos de los soportes
identificados, desarrolle una propuesta genérica que aplique a cualquier
empresa del negocio y teniendo en cuenta la normatividad vigente.
 Consulte, describa las principales políticas contables usadas en el
negocio y establezca cuál de estas es la más apropiada para su gestión
contable. Argumente su respuesta.

14.2 REGISTRO DE OPERACIONES COMERCIALES

Analizar la pertinencia y aplicabilidad del ciclo contable en el negocio


seleccionado. (Guía 30 a 34)
 Defina y proponga un instrumento de recolección de información que
permita Describir el ciclo contable para el negocio objeto de estudio (Pasos
realizados en el proceso, tiempo del ciclo). Partiendo de los hallazgos
realice propuestas de mejoramiento aplicables a las diferentes etapas del
ciclo contable.

14.3 IMPUESTOS

14.3.1 Análisis general de impuestos

Análisis de la carga impositiva y las exenciones tributarias, las últimas


disposiciones relacionadas con el IVA y la retención en la fuente que la
Ley ha establecido para el funcionamiento de este tipo de negocios. (Guía
35 a 36B)
 Elabore un documento donde interpreta y analiza la normatividad vigente
referida al Impuesto de IVA y el ICA. Elabore una simulación de declaración
de IVA, ICA para el tipo de negocio objeto de investigación.
 De acuerdo al RIT y al RUT del tipo de negocio identifique las actividades
Económicas y las responsabilidades frente a estos impuestos.
 Analice una serie de facturas del tipo de negocio, donde verifique y describa
cuáles son los impuestos que debe declarar y liquidar.

14.4 Industria y comercio y otros

Presenta el análisis de las últimas disposiciones relacionadas con el


impuesto de industria y comercio para el tipo de negocio, de acuerdo al
municipio o localidad donde está operando el negocio seleccionado.
(Guía 35 a 36B)
 Consulte en la alcaldía de su municipio y/o distrito de su localidad las últimas
disposiciones relacionadas con el impuesto de Industria y Comercio para el
tipo de negocio.

Realice las siguientes consultas respecto a su tipo de negocios y analice la


carga impositiva y las exenciones tributarias que la Ley ha establecido para el
funcionamiento de este tipo de negocios. En este caso puede consultar la

267
página de la DIAN, www.dian.gov.co e infórmese de las últimas disposiciones
en materia tributaria relacionadas con el IVA y la retención en la fuente para su
negocio.

Haga una plantilla en Excel para que aplique los conceptos estudiados y que
para el análisis del tipo de negocio.

Clasifique en un cuadro los impuestos del orden nacional, departamental y


distrital o municipal.

Describa al frente de este si aplica o no aplica para el tipo de negocio y


describa por qué.

Analice cuáles impuestos está presentando y cuáles no está presentando el


tipo de negocio.

Mencione las recomendaciones del caso.

Realizar un análisis de las ultimas disposiciones de retención en la fuente


(tener en cuenta los porcentajes de aplicación en retención en la fuente).

14.5 SISTEMAS Y MÉTODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS

Determine el sistema de inventario y el método de valuación utilizado por el


tipo de negocio, según la normatividad vigente.

Describa cómo el negocio objeto de estudio, manejan los inventarios (en


aspectos relacionados con control de las existencias y la gestión de los
inventarios).
Describa el tratamiento contable asociado al manejo de inventarios. Determine
si se está realizando de acuerdo a la NIC 2

14.6 TIPOS DE CONTRATO Y NÓMINA

En el informe se analiza la pertinencia y aplicabilidad de los tipos de


contratos al negocio. (Guía 37)

14.6.1 Contrato

 En un documento en formato Word presente las siguientes actividades.


 Mencione los tipos de contratos de trabajo que maneja el negocio en estudio
y describa sus principales características. Instrumento de recolección de
información

268
 De acuerdo al diagnóstico defina e Incluya un modelo de contrato de trabajo
que a criterio del GAES resulte más conveniente para el negocio. Justifique
su recomendación.

14.6.2 Nómina

 Realice una liquidación simulada de nómina formulada en Excel, para


mínimo 5 trabajadores, tomando como referente la dinámica laboral del
negocio (Procure agregar novedades). (Guía 38)
 Incluya el análisis de la nómina liquidada en el documento Word presentado.
El análisis debe contener Devengados, deducciones y apropiaciones y los
conceptos que componen cada una de las partes mencionadas.

14.7 ESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS

En el informe se presenta un esquema, donde se muestre un Balance


General y un Estado de Resultados relacionado con el tipo de negocio.
(Guía 39)
 Presentar los estados financieros comparativos de los dos últimos años de la
empresa más representativa del negocio. Realizar análisis de los estados.
 Estado de situación financiera.
 Estado de resultados integral.
Describa la estructura de los estados financieros, teniendo en cuenta la
composición de activos, pasivos, patrimonio, costos, gastos, ventas, para el
negocio objeto de estudio.

15 GESTIÓN DE MERCADEO-PLAN DE MERCADOS

15.1 PLAN DE MERCADEO

15.1.1 Generalidades

Una vez determinada la demanda potencial para el mercado objetivo plantee:


a. Análisis PESTA desde mercados (datos)
b. DOFA de mercados
c. Objetivo general para plan de mercadeo basado en mercado objetivo
d. Alcance del plan de mercadeo basado en mercado objetivo.
Secundaria - Primaria
Debe realizarse una entrevista para diagnosticar las 4ps.

269
15.1.2 Estrategias de producto y precio

En un formato de Excel registre el plan de acción para cada estrategia, esta


debe incluir:
a. Dos estrategias por cada variable (Producto, precio)
b. Objetivo de la estrategia
c. Dos actividades por cada estrategia
d. Una meta cuantificada para cada estrategia
e. Dos indicadores para medir el cumplimiento de la meta
f. Responsable
g. Presupuesto.
Se puede basar en información Primaria-secundaria

15.1.3 Estrategias de promoción y plaza

En un formato de Excel registre el plan de acción para cada estrategia, esta


debe incluir:
a. Dos estrategias por cada variable (Promoción, plaza)
b. Objetivo de la estrategia
c. Dos actividades por cada estrategia
d. Una meta cuantificada para cada estrategia
e. Dos indicadores para medir el cumplimiento de la meta
f. Responsable
g. Presupuesto.

15.1.4 Mix de marketing

** En un formato en Excel plantee seis estrategias donde se evidencie el mix


de marketing así: Producto (precio, promoción, plaza), Precio (promoción,
plaza) y plaza (promoción), con el respectivo plan de acción así:a. Una
estrategia, b. Una actividad, c. Una meta, d. Un indicador, e: responsable y f:
presupuesto
Se puede basar en información Primaria - secundaria

16 GESTIÓN DE PROVEEDORES

16.1 BÚSQUEDA, SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES

Partiendo de la base de datos de proveedores previamente planteada para


su materia prima o insumo estratégico:
 Describa el proceso para seleccionar y evaluar proveedores
 Determinar las estrategias para seleccionar y evaluar proveedores,
teniendo en cuenta los parámetros relevantes del negocio
(Posicionamiento, Financiero, Comercial, logístico, calidad) bajo los cuales
se evaluarán
 Anexe formato en Excel con criterio de evaluación para dicha selección
con mínimo dos factores por variable y tres proveedores.

270
 Emita el juicio evaluativo y argumente su decisión teniendo en cuenta
la relevancia para el negocio (máximo cuatro líneas).
 Se puede basar en información Primaria - secundaria aplicando un
ccuestionario

16.2 ESTRATEGIA DE PROVEEDORES

Teniendo en cuenta la evaluación de proveedores, plantee dos estrategias


de mejora con su respectivo plan de acción (estrategia, objetivo, actividades,
meta, indicador, responsable y presupuesto.
Se puede basar en información Primaria

17 GESTIÓN PRESUPUESTAL, COSTOS Y ANÁLISIS FINANCIERO

17.1 PRINCIPIOS DE PRESUPUESTOS

Identifique y describa el método de proyección para determinar las ventas en


unidades y en pesos.
De las tres empresas que viene estudiando en el negocio escogido Elabore el
presupuesto de ingresos a 5 años (año por año) para la empresa más
representativa del negocio. Tenga en cuenta que el análisis es para todo el
negocio.
Se puede basar en información Primaria - secundaria

271
17.2 COSTOS SISTEMAS DE COSTEO Y PRESUPUESTO DE PDN

Identifique la estructura y el sistema de costeo para el tipo de


negocio: (costeo por órdenes de pedido, costeo por procesos, costeo por
actividad ABC, etc.) y realice la aplicación contable que exprese el movimiento
del sistema escogido.

Realice el presupuesto de costos (producción/comercialización/servicios) para


la unidad productiva más representativa del negocio.

Se puede basar en información Primaria mediante una entrevista

17.3 PRESUPUESTO DE GASTOS

Realice el presupuesto de gastos administrativos y de ventas para para la


unidad productiva más representativa del negocio.
17.4 PRESUPUESTO DE ESTADOS FINANCIEROS

Con base en las cédulas presupuestales, proyecte los estados financieros a


cinco años, con indicadores macroeconómicos:
 Estado de situación financiera.
 Estado de resultados integral.
 Realice análisis respectivo

17.5 MATEMÁTICA FINANCIERA y TABLAS DE AMORTIZACIÓN

Plantee una herramienta financiera en Excel que le permita modelar una


situación de financiación, para el negocio objeto de estudio, tenga en cuenta
los análisis identificados en el desarrollo de las guías anteriores. Tome como
referencia la empresa más representativa con la cual ha desarrollado las guías
anteriores (tablas de amortización, simuladores)

17.6 ANÁLISIS FINANCIERO

Plantee análisis vertical y horizontal para la empresa más representativa del


negocio objeto de estudio.

Calcule los indicadores financieros de liquidez, actividad, endeudamiento y


rentabilidad, de acuerdo a la actividad del negocio.
Con base a esta información financiera, analice cuáles han sido las tendencias
y el comportamiento del negocio relacionados con el proyecto de investigación.

272
18 GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO

18.1 MACROPROCESO DE TALENTO HUMANO

Presenta el flujograma de los procesos de talento humano, con el análisis de


procedimientos que tiene el tipo de negocio, en la asignación de funciones,
tareas y actividades, en el mismo sentido se evidencia el análisis sobre el tipo
de reclutamiento, selección y contratación de personal que se da en el tipo de
negocio. Rasgos y tendencias de la actual GRH.
Se deben basar en información Primaria.

18.2 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TH

273
Diseño de perfiles, cargos al igual que el manual de funciones y de
procedimientos requerido para la normal operatividad del negocio.

18.3 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y CAPACITACIÓN DEL TALENTO


HUMANO

Deben diseñar el formato de evaluación de desempeño y su respectivo


instructivo, de acuerdo a las necesidades del negocio, en el mismo sentido se
propone el Diseño de indicadores de gestión que midan el cumplimiento de los
objetivos de cada uno de los procesos de Talento humano.
Se deben basar en información Primaria. Entrevista/ cuestionario

18.4 SISTEMA DE GESTIÓN DE LA SALUD Y LA SEGURIDAD EN EL


TRABAJO

Tomando como fuente la Ley 1562 De 2012, el Decreto 614 de 1984, la


Resolución 1016 de 1989, las OHSAS 18001:2007, para el negocio objeto de
estudio elabore un informe que estructure los elementos principales de un
SG-.SST:
Alcance del SG-SST
Objetivos del SG-SST (General y específicos)
Requisitos Generales del SG-SST (normatividad legal)
Política del SG-SST propuesto de acuerdo al negocio
Tabla de principales riesgos de acuerdo a diagnóstico utilizado con la GTC-45
Estrategias del Sistema
 Medicina (Define e implementa acciones de promoción, prevención y
control en la salud de los trabajadores frente a factores de riesgos que se
presenten en las áreas de trabajo del negocio incluye la propuesta de
actividades de bienestar físico, mental y social)
 Seguridad e Higiene Industrial (Define e implementa acciones de
promoción, prevención y control en actividades como normas y
procedimientos, señalización, preparación para emergencias, primeros
auxilios e inspecciones planeadas)
Responsables: (se identificarán las responsabilidades que tienen: la Gerencia y
los trabajadores acerca del SG-SST del negocio objeto de estudio)

Se deben basar en información Primaria, basados en el diagnóstico fase


de análisis

18.5 COPASST

274
Definir bajo la normatividad citada la aplicabilidad del COPASST o vigía
Ocupacional según sea el caso para el tipo de negocio objeto de estudio, este
debe contener:
 Funciones, responsabilidades y actividades.
 Describa los canales de comunicación que aplican al negocio entre los
empleadores y empleados en función de mantener o mejorar las
condiciones de Seguridad y Salud laboral.
 En caso de que el negocio no cuente con este, plantee la propuesta para
su conformación.
 Exprese y calcule los indicadores pertinentes para el negocio en relación a
este tema así: (a) dos de resultado (b) dos de proceso y (c) dos de
estructura.
 Relacione Modelo de Acta de apertura
 Relacione Modelo de Acta de asistencia
Se deben basar en información Primaria, realizar entrevista.

19 GESTIÓN DEL SERVICIO

19.1 DIAGNÓSTICO DE SERVICIO AL CLIENTE

 Evidenciar instrumento con su respectivo análisis para clientes tanto


internos como externos, estos instrumentos deben mantener el énfasis en
"satisfacción" Se deben basar en información primaria, Entrevista
/cuestionario
 Plantee y analice según el diagnóstico anterior el triángulo de servicio para
el negocio.

275
 Evidencie el ciclo de servicio para el producto o servicio más relevante en
el negocio acorde al diagnóstico.
 Argumente de forma analítica el aporte más relevante de la encuesta en
cuanto a satisfacción el cual sea de insumo para el planteamiento de la
estrategia de servicio a sugerir.
 Plantee la estrategia de servicio en función de fidelización.

19.2 PROGRAMA DE CLIENTES

Acorde a los hallazgos del numeral anterior las estrategias de marketing y la


pertinencia al tipo de negocio plantee programa focalizado a evidenciar la
efectividad y productividad en las ventas, este debe contener el plan de acción
pertinente.
Se deben basar en información primaria.

20 EVALUACIÓN ESTRATÉGICA

20.1 INDICADORES DE GESTIÓN

Presentar archivo de Excel debe contener: por cada perspectiva o proceso


(Finanzas, Clientes, Procesos Internos, Aprendizaje y Desarrollo) en hojas
independientes: un indicador de eficacia, un indicador de eficiencia y de los
anteriores plantear el indicador de efectividad de acuerdo al ejemplo propuesto.

276
En este proyecto deben presentarse las tablas o imágenes tomadas de Excel
cada grupo de hojas de indicadores agrupadas por procesos con su respectivo
análisis por cada grupo

Se deben basar en información primaria recolectada en Listas de


chequeo, entrevistas, encuestas durante todo el proyecto.

20.2 CUADRO DE MANDO INTEGRAL

Cuadro de mando integral (BSC) bajo las cuatro perspectivas (finanzas,


clientes, proceso internos y aprendizaje). Debidamente formulado y relacionado
con las fases anteriores del proyecto, partiendo desde la estructuración de la
DOFA y la articulación de la estrategia organizacional, construida en cada una
de las fases de las previas del proyecto formativo.
Se deben basar en información primaria recolectada en Listas de
chequeo, entrevistas, encuestas durante todo el proyecto.

20.3 MAPAS ESTRATÉGICOS

Mapa estratégico con las cuatro perspectivas del BSC. Cada perspectiva debe
incluir 4 estrategias formuladas en relación con la formula estratégica del
cuadro de mando integral y dos objetivos estratégicos que grafican en conjunto
la estrategia de la organización.

20.4 EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA

Presentar tabla con el plan de acción para cada una de las cuatro perspectivas
del cuadro de mando integral (BSC), que contenga:

 Perspectiva
 Objetivo
 Estrategia
 Actividades
 Tiempo de duración de la cada actividad.
 Lugar de ejecución de la actividad
 Recursos que permiten llevar a cabo la actividad (talento humano-
financieros-tecnológicos)
 Responsable de la ejecución de la actividad

Nota: el objetivo, la estratega y las actividades vienen del BSC y su contenido


es el mismo.
Cada perspectiva debe estar debidamente analizada de acuerdo al contenido
de la tabla.

277
21 CONCLUSIONES

Tenga presente que las conclusiones deben realizarse para cada una de las
fases del proyecto y deben dar respuesta a cada uno de los objetivos
específicos planteados. Debe utilizar viñetas para separar las conclusiones

278
RECOMENDACIONES

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285
286
ANEXOS

anexo 1 RUT AUTOCAMPER

287
288
289
290
291
anexo 2 CAMARA DE COMERCIO AUTOCAMPER

anexo 3 RUT CAMPEROS DOJO JAPONES

292
293
294
295
anexo 4 CAMARA DE COMERCIO CAMPEROS DOJO JAPONES

296
anexo 5 RUT REPUESTOS INECITA

297
298
anexo 6 CAMARA DE COMERCIO REPUESTOS INECITA

299

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