CASO 1.

1
PREGUNTAS

1. Con base en la conversación entre Jerry Kline, Grace Gallo y Paul Swenson, ¿qué clase de
gerente de ventas considera que es cada uno de ellos? ¿Qué piensa del nivel de desempeño de la
fuerza de ventas que tiene cada persona? ¿Cómo cree que se beneficiará cada uno de ellos con el
seminario de capacitación en administración de ventas?

2. Si usted fuera un alto directivo de una empresa, ¿qué haría para seleccionar a los nuevos
gerentes de ventas? ¿Qué criterios específicos utilizaría? ¿Cómo determinaría si sus candidatos
poseen las cualidades deseadas?

3. ¿Considera que los vendedores sobresalientes recién promovidos a la posición de gerente de

ventas necesitan cualquier clase de capacitación especial? De ser así, ¿qué cubriría la
capacitación? ¿Por qué?

Sí, creemos que es necesario que los vendedores tengan una capacitación especial y así fortalecerlos
en sus nuevos puestos de trabajo, ya que hoy en día es necesario ser personas competitivas, pues
siempre hay cambios lo cual requiere que estemos en una constante retroalimentación de
conocimientos.

La capacitación debe ser orientada básicamente a los objetivos de la organización, también en

aspectos como liderazgo y trabajo en equipo ya que son indispensables en un trabajo de ventas, en
hacer solida la relación con los clientes y así fidelizarlos y con una mentalidad ganadora para así
sobresalir en el mercado.

4. ¿Considera que los gerentes de ventas pueden tener gran impacto en el desempeño individual
de los vendedores? En específico, ¿qué podrían hacer los nuevos gerentes de ventas para
incrementar el desempeño de su fuerza de ventas?

Claro, Es fundamental un buen gerente para el desempeño de los vendedores ya que los motivan a
desempeñarse mejor en su labor de trabajo y así seguir creciendo para superarse en sí mismos.
Deben crear ambientes de trabajo óptimos y a la vez incentivar a los vendedores. El actuar de cada
gerente debe generar cierta confianza en el vendedor creando así un impacto positivo en la
organización.

Lo que podrían hacer los nuevos gerentes para incrementar el desempeño de su fuerza de ventas es
designar encargados para que coordinen distintas tareas, que se tenga un control a las actividades
en las ventas. Garantizar que la fuerza de ventas sea eficiente para lograr sus objetivos. Hacer
control de desempeño de cada uno de los trabajadores para lograr estándares necesarios en la
fuerza de ventas. Mantener una comunicación constante con el equipo de ventas, garantizar un
ambiente de metas en las cuales los vendedores reciban incentivos cada vez que sobrepasen las
ventas.
ues los motiva a seguir
creciendo, superarse y a
implementar cada
día algo nuevo. Podrían
determinar el rendimiento de
la persona, y además
supervisar y
motivar a los vendedores
EXPLICACION Y CONCLUSION

En este caso, se ve reflejado a los 3 nuevos Gerentes de la empresa Simpson Machine Tool Company
en un Seminario de administración de ventas, dado en Filadelfia. Estos 3 gerentes desempeñan las
mismas labores, pero tienen perspectivas muy distintas de ver las ventas y el manejo de los
vendedores.

En primer momento podemos ver al gerente Jerry Kline , sorprendido de cómo pueden pasar tanto
tiempo concentrados y dándole importancia al seminario de administración de ventas, ya que lo
considera incensario , este señor esta costumbrado a trabajar de una forma muy sistematizada y
coloquial, ya que por intuición maneja las ventas y a su equipo de acorde a su personalidad, no
asigna tiempo necesario para las labores de supervisión y piensa que sus trabajadores están guiados
por los bonos se les otorga por productividad de ventas, ni para reportes de ventas , entre otras
cosas , jactándose que no dispone de tiempo para dar importancia a cosas tan sutiles como las
percepciones del rol y el desarrollo de relaciones a largo plazo con el cliente.

El señor Jerry Kline refleja un antiguo enfoque que sería solo al dinero que ingresa en el momento,
sin mirar más allá en que se podría hacer para que ese dinero crezca y se trabaje a un largo plazo.

Grace Gallo, reafirma la posición de su colega Jerry Kline y hace referencia a la falta de experiencia
del gerente de capacitación, refiriéndose que este seminario es una forma de impresionar al gran
jefe, que los están tratando de confundir con formas extravagantes de ver el mundo de las ventas y
que es solo muy fácil hablar sino no has vivido. En el caso de Grace Gallo el maneja a sus
trabajadores por la forma en el que ellos lo ven a a él y lo hacen sentir, ya que menciona que ellos
saben que al único que tienen que hacer feliz es a él, que se deben preocupar por el si quieren sus
comisiones y bonos.
El gerente, Paul Swenson:, respeta la opinión de su colega Jerry Kline y Grace Gallo, pero deja claro
que no comparte su forma de actuar y pensar.

Paul está abierto a aprender nuevas cosas que aplicar cuando regrese a sus labores , la alta gerencia
no les permite igualar algunos de los descuentos que están ofreciendo otros competidores, de
manera que deben aprender a vender sobre alguna base que no sea el precio, enfocarse en el
desarrollo de relaciones con el cliente y en un mejor servicio, muchas personas no piensan a largo
plazo la fidelización que esto traería y por ella la constante crecida de ingresos e imagen
empresarial , cuesta más atraer nuevos clientes comunes que fidelizar y hacer crecer a los que ya
están presentes , Si se redujera un poco la deserción de clientes cada año, las utilidades se
incrementarían de forma considerable y es probable que todos obtendrían mejores recompensas .

Como conclusión del caso queda que esta manera antigua de vender solo enfocado en el dinero ya
no funciona para que una empresa sea 100% rentable , tenemos que enfocarnos en la satisfacción
de nuestro ambiente laboral , de nuestras personas a cargo , de los métodos de medición a utilizar
para medir los resultados , de la motivación y sobre todo de no solo vender , producto o servicio sino
, de vender valor agregado que esto fideliza a los clientes , si tenemos trabajadores felices , tenemos
clientes conformes y atraídos por nuestra empresa ,si tenemos valor tenemos fidelización.

CASO 1.2
PREGUNTAS

1. ¿Considera que Alan está haciendo un buen trabajo en su nueva posición como gerente de
ventas? ¿Por qué?
No, por qué Alan siendo gerente de ventas, es el que manda a los vendedores, entonces su trabajo
de él es fiscalizar o ver qué hagan bien su trabajo. Entonces él está provocando un hostigamiento al
momento de pasar sus ventas.

Él debe ver los errores y corregirlos con él, no en el proceso de venta, eso causa un efecto negativo
con los clientes.

2. Describa las funciones que Alan debería desempeñar como gerente de ventas. ¿cuál deberá ser
la distribución aproximada de su tiempo en el desempeño de sus funciones?

Yo creo que él debería tener como máximo 1 hora o 1 hora y media semanal o quincenal con cada
uno de sus vendedores, así podrá analizar y conversar su manera de trabajo de cada uno para
capacitarlos.

3. ¿Considera que el comportamiento de Alan tendrá un efecto negativo a largo plazo sobre
aquellos vendedores que han tenido un problema con su estilo de supervisión de campo y con su
capacitación? De ser así, ¿qué podría hacer Alan para moderar la situación? ¿Cómo se podría
utilizar la tecnología aquí?

4. Como gerente nacional de ventas, ¿cómo manejaría este problema con Alan?

5. ¿Los problemas en este caso plantean preocupaciones éticas que debería considerar el gerente
nacional de ventas? De ser así, ¿cómo sugeriría que manejara tales preocupaciones?

Hablar con Alan para que él tenga la confianza de que los vendedores de sus ciudades puedan hacer
efectiva sus ventas y así aprendan en cada una realizada ganando experiencia.

Se puede realizar capacitaciones con profesionales de afuera para que estos se nutren de mayor
información

Como también comunicarle a Alan que sepa que su puesto de trabajo es observar y corregir en la
empresa no durante las ventas de sus vendedores ya que esto causa un efecto negativo. Corrigiendo
en persona Alan y vendedor pueden explicarle y darle mejores procesos para las ventas

EXPLICACION Y CONCLUSION

Este capítulo trata de una empresa dedicada a la venta de computadoras, discos duro , monitores .
Esta ha tenido un crecimiento en los últimos 3 años en las cuales sus ventas se han triplicado por la
gran demanda de personas que adquieres sus productos, no solo mayoristas de las grandes
empresas si no minoristas que comienzan en negocios y necesitan este tipo de artefactos para su
trabajo . La empresa esta distribuida por cada ciudad de EEUU en la cual colocan a un gerente de
ventas en cada ciudad y un general que observa a cada gerente de ventas en ciudad se podría decir
un gerente regional de ventas , este es el casi de Alan un vendedor muy bueno para su trabajo que
debido a este pudo obtener el grado de gerente por su excelente forma de vender y cerrar trato con
los clientes.

Este buen proceso que desarrollaba Alan era muy efectivo siendo el mejor en ventas de las empresas
por lo cual fue gerente sin casi nd de capacitación para que se encargue de vigilar a los vendedores y
que estos cumplan su buen trabajo y un óptimo desempeño en el acto de la venta .

Alan esta un obsesionado con esto de las ventas que acompaña a sus vendedores para realizar la y
cuando estos se. Equivocan él hace la venga despreciando el trabajo de su vendedor esto a causado
problemas y quejas en la empresa puesto que los clientes se ven incómodos en esa situación.