9/10/2020 Educación Intercultural para mejorar los Negocios: Definición de Conceptos (Parte 2) | DIARIO DEL EXPORTADOR

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Portada  Negociación Internacional  Lourdes Ortecho

Educación Intercultural para mejorar los

Negocios: De nición de Conceptos
(Parte 2)
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El enfoque intercultural en un contexto educativo surge como una alternativa para promover el diálogo
en países cuya población está caracterizada por la diversidad cultural

La educación intercultural tiene un gran potencial para incrementar los negocios. El enfoque
intercultural en un contexto educativo surge como una alternativa para promover el diálogo en
países cuya población está caracterizada por la diversidad cultural. Sin embargo, debido a los
efectos de la globalización entre los que se encuentran: la migración global y la intensi cación del
ujo de bienes y servicios, la educación intercultural se convierte en una necesidad para poder
gestionar la diversidad. 

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contratación de gerentes regionales y consultores internacionales que pueden no ser italianos, pero
que están capacitados para representar sus intereses. 

Bajo esta nueva perspectiva, una negociación entre una empresa italiana y peruana puede
realizarse entre gerentes de distintas nacionalidades que manejan varios idiomas y poseen una
visión global. En este caso, se hablará el mismo idioma, se usarán tonos de voz más moderados,
existirán más silencios, menos gestos, más tácticas, más organización y menos dispersión.
Posiblemente, ambos representante preferirán almorzar en algún restaurante de moda, y para las
conversaciones se preferirán las experiencias de viaje y los estilos de vida. Sin embargo, un choque
de intereses, una mala broma o un desafortunado comentario, podría desencadenarse en un
con icto que podría poner en riesgo la negociación. 

Esto se debe a la diversidad de las identidades culturales que junto a los propios intereses, harán
más sensible la relación personal y comercial. En este caso, será necesario conocer la propia
cultura, la cultura del otro y saber gestionar la diversidad; y es aquí donde interviene la educación
intercultural. 

Pero hay mucho más detrás de la necesidad de este nuevo aprendizaje; puesto que el cambiante
contexto internacional ofrece múltiples de oportunidades para mejorar los negocios, y no existen
más distancias geográ cas imposibles de alcanzar. Aprendiendo de razas, género, religiones,
liberándose de prejuicios culturales, aprendiendo a respetar la diversidad y a comunicar
correctamente; las empresas se ponen un paso adelante hacia nuevas alternativas para hacer
crecer sus negocios. 

Otro ejemplo de porque la educación intercultural es necesaria, se relaciona con la inclusión de

género. Actualmente existen mujeres que lideran empresas y proyectos, pero que no logran
insertarse en el mundo de los negocios debido a las barreras culturales. Los negocios siguen
siendo masculinos y el costo de no empoderar a las mujeres es alto en términos de crecimiento
económico y desarrollo social. Las competencias interculturales contribuyen a reducir la brecha de
género y a integrar a las mujeres en la economía y empresa.

La cultura(1)
En base a mi experiencia, considero que uno de los primeros pasos hacia la educación intercultural
para negocios es familiarizarse con el concepto de cultura. He observado que una debilidad de los
gerentes latinoamericanos es precisamente esta de nición, a la que asocian con las tradiciones y
costumbres de los países. Aunque, me preocupa de sobremanera ver como ignoran el rol que
podría jugar el aprendizaje cultural en el mejoramiento de sus capacidades gerencial. 

Se de ne entonces cultura, como un conjunto de símbolos y prácticas que rigen a las sociedades y
se trasmiten de civilización en civilización. En el mundo, existen personas, grupos y naciones

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Cuando empecé a trabajar en la promoción del comercio exterior entre Italia y Perú; Italia era uno de
los principales socios comerciales de los peruanos. Las empresas italianas exportaban tecnología,
importaban materias primas y seguían proyectos de cooperación. En este sentido, los viajes de
negocios de gerentes italianos a Lima eran muy frecuentes. Los italianos son empresarios de
mundo, pero muy pocos hablaban el idioma español. Cuando ellos asistían a sus reuniones, lo que
más requerían era el apoyo lingüístico. 

Por otro lado, los empresarios peruanos, si bien viajaban por negocios no tenían la experiencia
industrial de los italianos, muy pocos hablaban idiomas y su visión de negocios estaba basada en la
economía local y la negociación de los precios. Los italianos y los peruanos tenían clara su
identidad cultural, y también tenían una idea de la cultura del otro. 

En este contexto, una negociación podía no ser tan uida por la necesidad de la asistencia
lingüística, pero los intereses de cada uno eran casi pre-establecidos. Durante la reunión, los
italianos se mostraban más carismáticos pero menos tolerantes, con una entonación de voz alta,
muchos gestos, muy organizados y directos. A su vez, los peruanos se mostraban respetuosos y
más tolerantes, con una entonación de voz moderada, pocos gestos, muy conversadores,
improvisados y poco directos. Ya sea italianos como peruanos, podían relajar la tensión haciendo
bromas, existían pocos silencios, y para los almuerzos se optaba por la tradición culinaria peruana
o italiana. La familia era un tema de interés de italianos y peruanos, así como también la política. Se
podía hablar de religión, y sobretodo coincidían en la majestuosidad del patrimonio cultural de
ambos países. En cierto modo, la diversidad a gestionar no era tan relevante, aunque se exigía que
los empresarios aprendan sobre la cultura del otro. Las negociaciones eran largas, pero en buenas
cuentas menos complejas en comparación con los tiempos actuales. 

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Hoy en día, el Perú experimenta un crecimiento económico signi cativo y se desempeña con mayor
competitividad en el mercado global. Además, los gerentes peruanos se gradúan en negocios,
hacen postgrados en el exterior y hablan varios idiomas. A pesar de la crisis, Italia se mantiene en el
noveno puesto en la lista de los mayores exportadores del mundo. Además, las empresas italianas
se promueven en el exterior a través de estrategias de internacionalización que comprende la

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regidas por la universalidad de valores, comportamientos y formas de pensar que les hacen sentir,
actuar y pensar de manera diferente. 

En base a los estudios de Geert Hosftede, estos valores, comportamientos y formas de pensar
corresponden a una programación mental en función al ambiente social en donde las personas
crecen y recolectan su experiencia de vida; a esto se le denomina cultura, y esta no existiría de no
haber personas interactuando entre sí. La cultura no se mani esta a través de un individuo; sino
más bien de “grupo de individuos” que interactúan en un determinado tiempo y espacio. 

La cultura corresponde a factores relacionados con el desarrollo humano en un determinado

contexto(2), y tiene una relación directa con disciplinas como la antropología, la psicología, la
sociología y la losofía. Para trasmitir la cultura se requiere de una serie de elementos que son
comunes a todos, pero que a la vez diferencian a unos de otros en base al grupo de pertenencia o
nacionalidad.

Michael Czinkota en su libro sobre marketing internacional, de ne cultura como un sistema

integrado de patrones de conducta aprendidos que son características distintivas de los miembros
de cualquier sociedad. Además explica que la cultura se trasmite a través de una serie de
elementos que menciono a continuación: 

1. los valores y las actitudes,

2. el lenguaje verbal y no verbal,
3. los modales y costumbres,
4. la Religión,
5. la educación
6. la estética: relacionada con los cánones de belleza y buen gusto, las artes, la música y el
simbolismo de los colores.
7. los elementos materiales: asociados al desarrollo económico, accesibilidad a infraestructuras
económicas, sociales, nancieras, las comunicaciones y tecnologías. 
8. las instituciones sociales en donde el rol principal lo tiene: La familia.

Una acotación importante es que los elementos de la cultura no son inherentes a la naturaleza
humana, como sí resultan ser lo sentimientos. Por ende, al no ser inherente, la cultura debe ser
aprendida.

Por este motivo, cuando se emigra, ya sea cerca o lejos del país de pertenencia, es necesario
aprender y adaptarse a la cultura del país de acogida, porque pretender mantener la misma cultura
sólo condena al fracaso y aislamiento. Lo mismo sucede en negocios, los buenos acuerdos se
garantizan, aprendiendo a adaptarse e integrarse a las situaciones de diversidad. 

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Otro punto importante a tener en cuenta es la de nición de personalidad, que si bien esta
corresponde a los rasgos y las características que distinguen a una persona de otra, la personalidad
también el re ejo de lo inherente (naturaleza humana) y lo aprendido (cultura). 

En función a la personalidad se de ne la identidad cultural a partir de la cual estamos en capacidad

de discernir en torno a lo bueno, lo malo, lo feo, lo bello, lo moral o lo indecente, lo perfecto y lo
imperfecto de una sociedad. 

La identidad cultural es el bastión de las sociedades; y cuando en un país coexisten múltiples

identidades culturales surge lo que se conoce como multiculturalismo. Esto es lo que sucede en
países como los Estados Unidos donde el ujo migratorio está representado por personas de
diferentes razas, religiones, niveles socio-económico, formas de pensar e idiomas. Incluso el Perú
es considerado un país multicultural por albergar a más de una cultura entre ellas: la cultura
española, andina y amazónica. 

La presencia del multiculturalismo cuando las identidades culturales son muy diferentes generan
confrontación. En negocios internacionales, la identidad cultural es el primer problema a afrontar,
porque cuando comunicamos con personas de diferentes nacionalidades, la mayor parte del
tiempo observamos factores visibles como los modales y elementos de estética; menos visibles en
cambio son los valores, principios éticos y verdaderos intereses que permiten la toma de
decisiones. De ahí que se desprende la analogía del iceberg (ver grá co), porque lo que se ve es
siempre una porción mínima con relación a lo que no se ve, y es precisamente lo que no se ve lo
que puede de nir el curso de las negociaciones.

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En una situación de multiculturalismo, existen dos enfoques que contribuyen a crear puentes para
mejorar la comunicación y reducir los con ictos: 

1. Comunicación a través de culturas: el término en inglés es “cross-cultural communication” y se

utiliza para comparar y contrastar las culturas. Requiere aprender la cultura del otro mediante el
estudio de los elementos de la cultura. 

2. Comunicación intercultural: requiere aprender de la propia cultura, la cultura del otro y tener
conocimiento de la relación interpersonal entre individuos y grupos de individuos. Implica un
proceso de aculturación para integrarse a un nuevo grupo, nación o sociedad. 

Con esta de nición de conceptos concluyo este artículo que retomaré en la próxima edición del
DIARIO DEL EXPORTADOR. Los invito a analizar el iceberg de la identidad cultural y hacer una
comparación con la propia cultura. Además, sugiero revisar la bibliografía y dejo dos
recomendaciones de blogs para que puedan profundizar sobre este tema. Hago énfasis que existen
prestigiosas universidades tanto en Europa como América Latina que cuentan con programas de
estudio destinados a mejorar las capacidades gerenciales desde una perspectiva intercultural.
Hasta la próxima edición.

Bibliografía

Czinkota, M. & Ronkainen, I. (2013). Marketing Internacional (10ma Edición). D.F. México:
Cengage Learning Editores S.A.
Hall, Edward T. (1959). The Silent Language. Reprinted Ancor Book Edition (Random
House). USA

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Hofstede, G. (2010). Cultures and Organizations: Software of the mind. USA:McGraw Hill

Blogs recomendados:

www.icebergci.com
https://commonpurpose.org

(1)Para la de nición de cultura se han tomado de referencia algunos conceptos vertidos en los estudios de Edward T. Hall y Geert Hofstede, ambos

considerados los padres del análisis intercultural.

(2)Sugiero revisar los estudios de Edward T. Hall sobre la cultura por contextos.

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