Proceso de aprender a leer las respuestas inconscientes y no verbales de otras personas durante una

interacción, empatando el comportamiento observable con una respuesta interna de la persona.

CALIBRACIÓN Por lo tanto, para calibrar, se debe procurar observar y escuchar, de manera detallada, aspectos tales como:
sus movimientos oculares, su postura corporal, los movimientos musculares involuntarios, el tono, volumen
y ritmo de su voz, el tipo de palabras y de discurso utilizado, el apretón de manos, el toque físico.

En la etapa del modelado, se busca entrar en confianza y simpatía con la otra persona, adoptando (de
manera sutil): su postura, su tono de voz, su forma de mirar, el ritmo con el que habla, las ideas o palabras
MODELADO que transmite.
El modelado se basa en la ley básica de la simpatía. A esta etapa del modelado, muchos psicólogos la llaman
ETAPAS
espejeo, ya que se busca ser como un espejo que refleje todo lo que se observa acerca de la otra persona.

Una vez que se ha realizado el modelado, se da la condición de estar en sintonía con la otra persona. Cuando
ésta se alcanza, existe una comunicación inconsciente entre ambos individuos, la cual establece un canal
que permite que la comunicación y la comprensión fluyan, logrando con ello que ambas personas se sientan
INFLUENCIA a gusto mutuamente. Por lo tanto, este es un excelente momento para buscar influir o persuadir en el otro,
ya que cuando se logra la sintonía con él, es mucho más factible que escuche y comprenda. Por el contrario,
resultará muy difícil que la contraparte preste atención a un negociador con el que no existe la más mínima
identificación.
Las anclas son estímulos que causan un estado particular. Los anclajes son considerados desde un punto de
PNL vista científico, relaciones del tipo estímulo-respuesta, causa-efecto.
Las anclas positivas evocan emociones agradables, hacen sonreír, refuerzan la confianza, en resumen,
TÉCNI CA DE empoderan.
ANCLAJE Las anclas negativas evocan estados emocionales desagradables, limitan, producen miedo y emociones que
disminuyen las capacidades.
Por otra parte también es importante ser capaz de desconectar anclajes, sobre todo negativos. El actor debe
ser capaz de dejar el papel cuando baja el telón.

Uno de los aspectos esenciales que se busca lograr en la comunicación, consiste en entrar en sintonía con la
otra persona. Así, para poder entablar una comunicación efectiva, el negociador primero tiene que estar en
TÉCNI CA DE sintonía con su contraparte. A esto también se le conoce como rapport.
TÉCNICAS RAPPORT El rapport implica un proceso cuyos pasos son los siguientes: observar, igualar, seguir y conducir.
En resumen la técnica es muy sencilla y está al alcance de todos, para ello se deben tomar en cuenta tres
factores fundamentales, estos son: posición corporal, ritmo y encontrar puntos en común:

Es una técnica que se utiliza constantemente y que tiene gran poder para producir cambios en el
proceso reflexivo ya que implica dar una nueva formulación, diferente de la que ha dado una de las
REFORMULACIONES personas o ambas.
La reformulación es volver a formular, una paráfrasis que realiza la persona mediadora, sobre una frase
pronunciada por uno de los mediados que el mediador considera perjudicial, y reformula, la repite,
despojándolo de esos elementos negativos, dañinos, de ataques, insultos, etc.