Sunteți pe pagina 1din 4

RECENZIE

COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI


STEFAN PRUTIANU, ED.POLIROM, IASI, 1998

Stefan Prutianu (nascut in 1954), conferentiar doctor la Universitatea “Alexandru


Ioan Cuza”, a absolvit Facultatea de Stiinte Economice din Iasi. Este autor si coloborator
al lucrarilor: “Introducere in modelarea economica”(Ed.UniversitatiiA.I.Cuza,Iasi,1998),
“Managementul micilor afaceri”(Ed.Logos,Chisinau,1993), “Inteligenta
Marketing”(Ed.Junimea,Iasi,1997), “Negociereaafacerilor si Analiza
tranzactionala”(Ed.Saggitarius, Iasi,1996), “Comunicare si negociere in
afaceri’(Ed.Polirom,Iasi,1998)etc.
Autorul semneaza si foarte multe articole in revistele de specialitate ‘Capital”,
“Economistul”, “Tribuna Economica”etc.
Cartea “Comunicare si negociere in afaceri” este o incursiune in lumea complexa si
uneori dura a negocierilor. Aceasta carte prezinta o serie de concepte referitoare la
semnificatia negocierii pe care autorul le sustine prin numeroase exemple, este de un real
ajutor celor care sunt interesati de realizarea unei negocieri cat mai eficiente.
Negocierile sunt prezente peste tot in viata de zi cu zi, iar capacitatea de a le face fata
cu success iti va deschide toate usile. Negocierea reusita incepe cu pregatirea orientate
catre scop. Lucrurile necesare pentru atingerea scopului sunt descries si exemplificate in
acesata carte.
Pentru o buna negociere este nevoie de mai multe componente:partenerul de discutie,
tipurile de intrebari, tehnicile de chestionare si alte tehnici de negociere.
Din punctual meu de vedere, Stefan Prutianu in acesata caret face posibila
intelegerea tehnicilor de negociere intr-un mod cat mai facil adresandu-se tuturor
categoriilor de public, folosind exemplificari pe tot parcursul cartii.
Cartea “Comunicare si negociere in afaceri” este structurata in 7 capitole cuprinzand
toate etapele unei bune negocieri.
In afaceri, negocierea este esentiala. Structurata in sapte mari sectiuni, lucrarea
cuprinde o serie de teorii, concepte, norme de etica si tehnici de comunicare a caror
cunoastere este extrem de utila in procesul negocierii. Sunt prezentate tehnici si metode
aplicabile in diverse situatii de comunicare – intre angajator si angajat, intre client si
vanzator, intre reprezentanti ai unor unitati comerciale –, care faciliteaza dialogul intre
parteneri si determina eficienta negocierii. Numeroase exemple practice si exercitii
completeaza notiunile teoretice si ajuta la fixarea lor.
In primul capitol “ Tehnici de negociere si manipulare”, autorul ne prezinta 30 de
tenici, tactici sau trucuri folosite in arta negocierii.
Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori în
abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune
generala asupra situatiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si
comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfasurarea
interactiunii.
Una dintre cele mai caccesibile tehnici de negociere din punctul meu de vedere si cea
mai folosita in actul comunicarii fie ca suntem constienti ca o folosim fie ca nu este
tehnica “DA...DAR”. Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Nu este o negatie directa
si categorica care rupe actul comunicational, este de preferat o formula de genul
“Da....,Dar” care poate fi folosita cu sensul de negatie.Autorul ne exemplifica foarte
sugestiv aceasta tehnica: “ Se stie ca atunci cand un diplomat spune DA vei intelege
POATE. Cand o femeie spune NU, intelegi tot un POATE. Cand un diplomat spune
POATE, vei intelege NU. Cand o femeie spune POATE indeamna DA. Un diplomat
adevarat nu spune niciodata NU. O femeie adevarata nu spune niciodata DA. Este si asta
un fel de diplomatie.”
Secretul formulei „da, dar“ este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare la ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a acestuia. Aproape in
orice forma de interactiune umana este pusa in joc o anumita strategie si tactica. Se spune
ca nimic pe lume nu se face fara a servi unui scop. Pentru atingerea acestui scop, a unui
obiectiv, avem nevoie uneori de strategii.
In capitolul II “Tehnici de vanzare”, Stefan Prutianu ne prezinta tehnicile unei bune
vanzari. Trebuie urmati mai multi pasi pentru o vanzare eficienta. De exemplu in cazul
sugestiilor pentru vanzari suplimentare, vanzatorul isi exprima putere de convingere
pentru a influenta clientul prin sugestionarea unor cumparaturi suplimentare ”vanzarile
por creste cu peste 25% prin folosirea sugestiilor pozitive pentru vanzare suplimentare.
Esential este modul in care vanzatorul stie sa sugestioneze clientul”.
Este important atat pentru vanzatori cat si pentru clienti sa cunoasca aceste tehnici,in
cazul vanzatorilor pentru a manipula clientii iar in cazul clientilor pentru a nu se lasa
manipulati fara voie de catre comercianti.
Vânzătorul va trebui să respecte cei 9 paşi care îl conduc către succes:
I. instruirea înainte de primul client
II. prospectarea clientelei
III. contactul cu clientul
IV. nevoile clientului
V. prezentarea ofertelor
VI. rezolvarea obiecţiilor
VII. vânzarea efectivă
VIII. sugestii pentru vânzări suplimentare
IX. servicii dupa vanzare
Vanzarea este un proces de “potrivire” intre produsul corect si nevoile clientului, dar
si între stilul vânzătorului şi cel al clientului.
In capitolul III “ Tehnici de comunicare interpersonala”, si respectiv capitolul IV “
Tehnici de argumentare si persuasiune”, autorul sustine ideea ca trebuie sa te adaptezi
partenerului de discutie si situatie in care esti pus, trebuie sa stabilesti cu partenerul un
raport bun si adecvat. In viata, ne confruntam aproape la fiecare pas cu situatii in care
trebuie sa negociem. Si daca vrem ca lucrurile sa se finalizeze cu bine si ambele parti sa
fie multumite, trebuie sa respectam cateva reguli. Sa tinem cont ca, indiferent unde si
intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria
argumentarii. Totodata, elementele de comunicare nonverbala, precum fizionomia,
mimica, gestica, atitudinea, aspectul general au o importanta care nu trebuie deloc
neglijata. “Comunicare interpersonala te ajuta sa-i cunoasti pe ceilalti si pe tine insuti. Ea
creeaza, intretine, dezvolta si uneori distruge relatiile interumane, fie ele intime sau
oficiale, fie de afaceri. Distanta dintre oameni poate fii <<facuta si desfacuta>> de
comunicare. Comunicare relativizeaza spatiul si timpul. Intotdeauna comunicarea are un
obiectiv.Obiectivul esential este de a obtine de la interlocutor un mod de a gandi, simti
sau comporta, favorabil celui care transmite mesajul”.
Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta
si invatare. Asadar, negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare, in
care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care
rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. “Fiecare argument comporta o
anumita forta si un anumit stil, toate acestea pot fii sincronizate cu personalitatea
partenerului, iar succesul poate fii mai aproape.”
Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau
sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.
In capitolul V, “Analiza Tranzactionala”, Stefan Prutianu trateaza aceasta teorie
explicativa a personalitatii umane. Ea creeaza si dezvolta concepte si notiuni care ne ajuta
sa intelegem ce suntem noi, oamenii, sub aspectul structurilor psihice si reactiilor
comportamentale.
Analiza Tranzactionala(AT), patrunde in marketing, gestiunea resurselor umane, in
comunicare, in pedagogie, vanzari si negociereea afacerilor. AT opereaza cu cateva
concepte si operatiuni care o diferentiaza de celalalte sisteme psihologice: starile eului,
tranzactia, stroke-ul, pozitiile de viata, simbioza, pasivitatea si necunoasterea, sentimentul
dominant, scenariile de viata, injonctiunile, pernisiunile si perceptiile parentale etc.
“Corectand unele deficiente psihice si comportamentale, AT mareste capacitatea de
convietuire si comunicarea in cuplu si in grup. Are bune aplicatii in diplomatie, in
protocol, in practica vanzarilor, in negociere afacerilor, ca si in studiul si armonizarea
relatiilor din interiorul organizatiilor.”
Dacă stăpânim tehnicile propuse de analiza tranzactională, putem aduce
pe un fagas bun orice comunicare, la orice nivel. Si, mai ales, orice comunicare care
ar tinde sa denatureze în conflict.
Capitolul VI “Negocierea afacerilor” bordeaza ideea de arta a negocierii. Negocierea
este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si
perpetuarea relatiilor de afaceri. Calea de realizare a acordurilor de vointa este
negocierea, un proces organizat, o suma de contacte, de initiative, de discutii, toate cu
finalitatea precisa de a reunifica treptat interese diferite.
Indiferent unde si între cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si
la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare
performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica etc.
Notiuni precum oferta, cererea, pozitia, pretentia, obiectia, compromisul, concesia,
argumentul, tranzactia, argumentatia, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de
negociere. Totodata elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica,
gestica, postura, îmbracamintea, aspectul general s.a. pot avea o importanta care nu
trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt
alte elemente de care trebuie sa tina seama.
“Daca stapânesti arta negocierii, ai o sansa în plus sa câstigi mai mult si sa mai si
pastrezi o relatie buna cu partenerul. Când negociezi bine poti sa orientezi, sa influentezi
si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta în a reusi sa-l
antrenezi într-un joc de-a „Hai sa câstigam împreuna!”
Oamenii rezonabili înteleg repede ca nu-si pot impune vointa în mod unilateral si cauta
solutii în comun, adica solutii negociate.”
In capitolul VII, “Perceptia mesajelor”, in aceasta carte, Stefan Prutianu ne face
constienti de faptul ca fiecare persoana, creeaza reprezentari personale unice ale
realitatii”, perceptia influenteaza masiv raporturile cu sine si cu ceilalti. Ea filtreaza
realitatea, o distorsioneaza si o modeleaza”.
Omul comporta trei dimensiuni majore, identificate prin verbele: a simti, a gândi si a
face. Aceste trei manifestari ale sale pot fi coerente, dar si disonante, in sensul ca omul
simte într-un fel, gandeste in altul si se comportã fie cum simte, fie cum gandeste, fie
diferit de ambele. Selectivitatea perceptiei se manifestã în trei etape distincte:
expunerea,distorsiunea si retentia. Expunerea selectiva filtreaza stimulii la care se expune
individul, in sensul captarii voluntare a unora si respingerii altora. De aceea, in
marketing, forma, culoarea, ambalajul, eticheta, expunerea în raft si mesajul publicitar tin
seama de perceptia dorita de cumparator. Distorsiunea selectiva este fenomenul
perceptual prin care subiectul cauta si forteaza o anumita coerenta intre ceea ce primeste
si ceea ce asteapta sa primeasca. Retentia selectiva este fenomenul perceptual legat de
tendinta de a memora mai usor ceea ce ne place.
In cadrul negocierilor, fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile si revizuieste
obiectivele initiale. Astfel, in una sau mai multe runde succesive, se construieste acordul
final, care reprezinta un compromis satisfacator pentru toate partile: negocierea
functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc.
Negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor.
Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa a unui consens si nu
neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu
sentimentul ca au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus. Altfel spus,
negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile considera ca au
invins.
Masura succesului în negociere este data asadar de finalizarea acesteia, prin acordul
de vointa al participantilor. Principala dificultate în atingerea finalitatii propuse este aceea
ca adeseori negociatorii nu sunt convinsi de faptul ca interesele divergente trebuie
transformate în scopuri comune.
Tehnicile si tacticile de negociere se constituie ca un bagaj suplimentar de cunostinte
utile in diferite aspecte ale vietii.

Si pentru vânzăr