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projetos-de-consultoria/

Como Fazer Propostas Técnicas e Comerciais para Projetos de Consultoria

por Liz Bittar

Uma proposta técnica e comercial deve conter todos os aspectos que envolvem um projeto
de consultoria, com o cuidado de esclarecer o que se pretende realizar e como, sem deixar
margem para interpretações dúbias e falsas expectativas.

Vamos ver cada um dos itens que podem ser incluídos:

1 – Cabeçalho

Deve conter não apenas o seu logo e o nome da empresa, mas você deve também nomear o
documento (Proposta Técnica ou Proposta Comercial ou ainda Proposta Técnica e
Comercial) e o nome ou assunto do projeto, assim como o nome do cliente.

2 – Carta, Considerações Iniciais ou Visão Geral

Inicie com uma breve carta, ou então com um ou dois parágrafos com suas considerações
iniciais, ou então visão geral, onde você deve mencionar o que ocasionou a proposta.

3 – Necessidades do Cliente

Você pode fazer um tópico especificando quais as necessidades do cliente.

4 – Diagnóstico

Em seguida, diga qual é o seu diagnóstico, ou como você acredita que as necessidades do
cliente poderão ser atendidas.

5 – Detalhamento

Este próximo tópico detalha como você pretende executar o projeto. É o momento de
explicitar as suas qualificações técnicas, detalhando quais as intervenções previstas, os
objetivos e resultados esperados, benefícios do projeto, público envolvido e beneficiado.

Deve incluir todas as fases ou etapas do projeto e profissionais envolvidos na sua

realização, recursos necessários, recursos disponíveis, custos envolvidos, necessidade de
recursos externos/contratação de serviços de terceiros, prazos, produtos finais, formato e
condições de entrega, e o que você precisa da empresa para poder executar o projeto
(disponibilização de informações ou recursos, etc).

O detalhamento inclui também as atividades previstas (por exemplo, entrevistas com

profissionais da empresa, etc).
6 – Metodologia

Inclua a metodologia a ser empregada.

7 – Plano de Ação

Pode incluir cronograma de atividades e atribuições, produtos finais de cada fase e prazos.
Deve fornecer um retrato completo da execução do projeto (Quem, Quando, Como,
Recursos, Verba).

No Plano de Ação, é também conveniente estabelecer um plano de comunicação com o

cliente. Para tanto, recomendamos a leitura do post PLANEJAMENTO.

8 – Atribuições

É interessante detalhar as atribuições de todos os envolvidos no projeto, uma vez que o

trabalho de um impacta todos os demais. Neste sentido, também as responsabilidades do
cliente devem ser especificadas, como disponibilização de recursos e informações,
envolvimento de funcionários, etc.

9 – Investimento

Valor de cada produto ou cada etapa, e valor total.

10 – Condições de Pagamento

Interessante incluir também os dados cadastrais da empresa, assim como dados bancários.
No caso de envio de boleto via email, solicitar a inclusão do email do departamento
responsável na empresa, para onde as notas fiscais eletrônicas e boletos bancários devem
ser encaminhados.

11 – Condições Gerais da Proposta

Validade da proposta, dados para elaboração de Contrato de Prestação de Serviços e, em

casos específicos, necessidade de Acordo de Confidencialidade.

Você deve assinar esta parte da proposta.

12 – Serviços Adicionais

Listar todos os serviços de terceiros, incluir sugestões de fornecedores, e estabelecer

condições para a gestão de serviços terceirizados.

13 – Sobre a Empresa

Dar um breve perfil da empresa, clientes atendidos, projetos realizados.

14 – Profissionais Envolvidos no Projeto

Fornecer um perfil profissional de todos os envolvidos no projeto, incluindo o responsável

Técnico, o responsável pelo Atendimento, e especificando as atribuições de cada um no
projeto, com endereços de email e telefones para contato.

Especificar onde/como o currículo completo dos profissionais pode ser disponibilizado

(normalmente, as consultorias mantêm o currículo completo de seus profissionais no site).

O mais importante é tomar muito cuidado com:

* Gramática
* Ortografia
* Acentuação
* Pontuação
* Apresentação / Formatação do Documento
* Distribuição dos temas.

Todos os itens acima são muito importantes, e podem fazem a diferença. Prefira um texto
claro e objetivo, sem se preocupar em “falar bonito”. Como uma proposta técnica e
comercial costuma ter muitos itens, tenha o cuidado de não ocupar o tempo do seu cliente
“enchendo lingüiça”. Ao contrário, é importante não deixar espaço para interpretações
dúbias, e não omitir informações que podem evitar mal-entendidos mais tarde.

Ao redigir as especificações técnicas da proposta, seja realista quanto às qualificações dos

envolvidos no projeto, assim como quanto às soluções propostas. Certa vez uma consultora
me pediu ajuda na elaboração de uma proposta. Ela me enviou o que havia escrito e, para
meu espanto, o texto era uma verdadeira colcha de retalhos. Ficou óbvio que ela havia
retirado textos e citações de vários autores, que não necessariamente tinham relação um
com o outro. O resultado foi uma salada mista, muito óbvia para quem lia, porque os vários
trechos foram escritos em estilos diferentes, não mantendo uma só linha de pensamento.
Portanto, ao citar outros autores, é importante sempre dar os devidos créditos, mencionando
fonte e autor.

Um último item que pode ser incluído, dependendo do projeto, é a Bibliografia.

E a última dica: faça um modelo básico pré formatado, com todos os itens de uma proposta,
e veja quais se aplicam para cada caso. No mais, só me resta desejar boa sorte, e bons
negócios!

por Liz Bittar