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Trabajo Colaborativo
Desarrollo de Habilidades de Negociación
Código: 102024_29

Fase 2 – Identificación del Problema

SANDRA MILENA VALERO TOSCANO – Cod.: 37754188

DIEGO ARMANDO SUAREZ – Cod.: 1077846134
CLAUDIA CONSTANZA VALVUENA – Cod.:
CLAUDIA MARCELA GARZÓN – Cod.:

Tutor:

TOMAS ENRIQUE MARINEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

“ ECACEN”

Octubre del 2020

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Introducción

En el presente trabajo colaborativo se verán los conocimientos que

podemos adquirir con el curso Desarrollo de Habilidades de negociación, en

donde podemos evaluarnos como negociadores, conocer los tipos y procesos

de negociación, y desarrollar destrezas de comunicación, análisis, toma de

decisiones, en la resolución de conflictos a nivel laboral, profesional y

empresarial.

Se busca encontrar la solución del conflicto presentado en la empresa

distribuidora JM, la cual se dedica a la comercialización de accesorios para

instalaciones hidráulicas en construcción de griferías, porcelanas,

aplicaciones, etc.…y su proveedora de servicios a nivel nacional y local.

Identificar el concepto claro de que es negociación, sus fases y los

procesos que se lleva para una buena negociación, bajo el estudio del caso

de la empres JM donde se determina la necesidad de hacer una negociación

colaborativa, establecer y definir objetivos claros para el desarrollo y proceso

de la negociación.
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Objetivos

General:

Identificar de qué manera se puede llevar a cabo la negociación entre

la empresa JM y em presa encargada de los despachos de la mejor manera.

Específicos:

 Definir el problema que expresa la empresa JM, para definir el tipo de

negociación más adecuada, teniendo en cuenta las naturalezas de las

partes.

 Identificar el tipo de negociación apropiada para lograr el proceso de

negociación del caso expuesto.

 Detallar los aspectos de la etapa de preparación a tener en cuenta en

el proceso de negociación del caso expuesto.

 Identificar los obstáculos para el desarrollo de la negociación del caso

expuesto para cada una de las partes.

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1. Definen el problema y el proceso a negociar que expresa el caso

para el desarrollo de la negociación, como también las partes que

intervienen identificando y detallando los intereses, deseos de cada

una de las partes negociadoras.

Problema

La empresa JM, lleva 10 años con el proveedor del servicio de entrega

de sus productos, donde esta presta sus servicios a nivel nacional e

internacional, pero en el último trimestre se le ha venido presentando

deficiencia en la entrega de sus productos, donde sus clientes se vienen

presentando quejas y reclamos del servicio, del cual la gerencia ha solicitado

al proveedor que mejoren el servicio que les prestan

Proceso a Negociar

Se ha llegado a conocer que la empresa prestadora del servicio tiene

interés de seguir prestando el servicio y reconocen sus fallas, por lo que

solicita a la empresa JM que les brinden cuatro meses para lograr subsanar

el problema, pero la empresa JM no le es conveniente esta respuesta por lo

que requiere que sea en dos meses para que se puedan ajustar a su

necesidad.

Partes que Intervienen

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 La empresa JM

 Empresa distribuidora de los productos

Intereses y deseos de las partes

Esto nos indica que las partes están interesadas en llegar en una

solución a la problemática, ya que la empresa JM se está viendo afectado en

su servicio por la falla que se brinda, y esto podría ocasionar que sus

clientes se retiren y busquen otras alternativas, pero si nos ponemos en los

pies de la otra empresa hay que mirar porque no pueden brindar una

solución pronta a esta problemática, por lo que la empresa JM solicita una

solución pronta solución por lo que determina que sea en dos mese

La empresa proveedora, da a conocer que su interés es continuar

prestando sus servicios a JM, reconoce que se han presentado algunas fallas,

pero que requiere de uno a cuatro de meses para poder subsanar sus

problemas logísticos.

2. Definen el tipo de negociación más apropiado para lograr el

proceso de negociación del caso expuesto

El tipo de negociación más apropiada para este caso de la empresa JM

sería el de Negociación Colaborativa donde se presenta Ganar – Ganar, con

una conducta asertiva ya que se desarrolla un ambiente de cooperación con

el fin de sumar las fuerzas de ambas partes y así resulten beneficiadas, por

lo que las relaciones en este tipo de negociación se mantienen a largo plazo.

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3. Detallan los aspectos de la etapa de preparación a tener en cuenta

en el proceso de negociación del caso expuesto. Para su desarrollo

deben de tomar el papel de cada parte y definir cada uno de los 10

aspectos, dando a conocer como los desarrollaría cada parte.

Para esta etapa de preparación es necesario que se definan objetivos

claros de que se quiere conseguir en el caso de la empresa JM que la

empresa proveedora le brinden solución en más tardar 2 meses para poder

llegar a cumplir a sus clientes, y la empresa proveedora, establecer tiempos

apropiados para que la empresa JM no se retire de sus clientes.

Esto es necesario para establecer e identificar cada uno de los

objetivos y los obstáculos que se tienen para esta negociación, aquí es

donde se debe aplicar una comunicación clara y eficaz para identificar las

necesidades e interés de las partes, por lo que es importante la información

que se va dar en la negociación para establecer parámetros de tiempo y

poder de conseguir con el cumplimiento con los objetivos que se están

planteando, escuchando la propuesta que la empresas proponen para la

solución y los respectivas soluciones de la negociación-

4. Identifican los obstáculos para el desarrollo de la negociación del

caso expuesto para cada una de las partes.

Los posibles obstáculos que se pueden presentar en la negociación

seria la falta de escucha de lo que se está negociando, una buena

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preparación de lo que se necesita y lo que ofrece la empresa proveedora, no

tener una negociación fluida, concisa y puntual de los objetivos que se tiene

para la negociación en el caso de la empresa JM que la empresa proveedora

pueda cumplirle con su solicitud en dos meses ya que se están viendo

afectados con sus clientes.

Lla empresa proveedora están es su posible solución dando respuesta

en un tiempo de cuatros meses, por lo que es necesario que la empresa

proveedora realice movimientos y ajustes a sus respuestas que le brinda a

la empresa JM y esta a su vez escuchar e interpretar con razonabilidad entre

las partes para una negociación plena.

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Conclusión

Se puede concluir que las partes de negociación empres JM Y la

empres Proveedora deben definir objetivos para el planteamiento de la

negociación donde se de forma colaborativa para su cumplimiento.

Según los criterios descritos, la negociación cooperativa es el mejor

método de negociación que pueden desarrollar las dos partes, ya que

permite un mayor porcentaje de éxito en la negociación, de un modo más

efectivo, conservando las relaciones entre las personas que realizan las

respectivas negociaciones.
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Bibliografía

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