Sunteți pe pagina 1din 10

STUDIU DE CAZ

S.C. RULMENTI S.A. Barlad


si
ASSOCIATED DYNAMICS SUA
privind negocierea contractului

1
Cuprins:

1. Introducere paginile 3-5


2. Vizita delegatiei americane paginile 5-6
3. Interesele partilor pagina 6
4. Obiectul contractului paginile 6--7
5. Conditiile de livrare paginile 7-8
6. Modalitatea de plata pagina 8
7. Pretul de livrare pagina 9
8. Exclusivitatea si volumul vanzarilor pagina 9-
9. Dispozitii finale paginile 9-10

2
1. Introducere

Societatea comerciala Rulmentul S.A. Barlad este una dintre cele mai vechi si mari producatoare
de rulmenti din Romania fiind infiintata in anul 1953. Pe parcusul a 66 de ani in industria
rulmentilor a cunoscut o evolutie ascendenta pe scara performantelor tehnice.

In prezent, S.C. RULMENTI S.A. Barlad, societate cu capital integral privat, este unul
din cei mai mari producători de rulmenti din Romania. In prezent societatea are in jur de 1400 de
angajati, iar societatea produce spre comercializare o gama diversificata de rulmenti in jur de
6500 tipuri de rulmenti si elemente de rulmenti aproximativ 16860 variante constructive. Tipurile
de rulmenti produse sunt rulmenti radiali, rulmenti axiali, rulmenti cu role cilindrice, rulmenti
oscilanti, precum si elemente de rulmenti ( inele interioare si exterioare ), piese forjate si matrite,
piese turnate din metale neferoase, piese de schimb si scule. Deasemeni mai produce energie
electrica si energie termica cu ajutorul Centralei de Cogenerare.Productia de rulmenti inseamna
92,6 % din cifra de afaceri. Activitatea principala a societatii este productia si vanzarea
rulmentilor, elementelor de rulmenti, insa pe langa aceasta sociatatea mai produce energie
electrica si termica cu ajutorul Centralei de Cogenerare.

Societatea are asimilata o gama larga de rulmenti iar principalele tipuri de rulmenti care
sunt produsi sunt :

 Rulmenti radiali cu bile ce se folosesc pentru preluarea sarcinilor radiale mici si mijlocii.
 Rulmenti radiali cu role cilindrice pe doua randuri folositi pentru preluarea sarcinilor
mari.
 Rulmenti radiali cu role cilindrice folositi pentru sarcini combinate.
 Rulmenti axiali cu bile cu simplu efect si dublu efect.
 Rulmenti cu unghi de contact diferit de zero grade folositi pentru preluarea sarcinilor
combinate radiale si axiale simultane.
 Rulmenti oscilanti cu role butoi folositi pentru sarcini combinate.
 Elemente de rulmenti inele interioare si exterioare.

Produsele executate in fabrica de rulmenti nu pot fi inlocuite astfel ca nu poate exista o


concurenta in acest sens astfel incat produsul sa nu se mai fabrice. Din punct de vedere al

3
progresului rulmentul reprezinta un progres care inlatura frecarea si are o durata de viata mai
mare.

Segmentele tinta ale societatii sunt reprezentate de rulmentii destinati consumului


industrial si din industria auto acestia din urma fiind utilizati ca prima echipare ( OEM ) cat si
folositi ulterior pentru reparatii. Departamentul tehnic si cel de dezvoltare cercetare in stransa
legatura cu clientii OEM asista da dezvoltarea proiectelor si testarea noilor tipuri de rulmentilor
ceruti de clienti. Cunostintele vaste si experienta inginerilor precum si proiectarea computerizata
permit dezvoltarea rulmentilor speciali destinati utilizarilor speciale si in conditii speciale.

Societatea de rulmenti datorita calitatii pe care o ofera produselor fabricate este cunoscuta
atat pe plan national cat si international. Societatea raspunde cu profesionalism tuturor clientilor
in privinta unor eventuale reclamatii, activitatea fiind caracterizata de promtitudine si flexibilitate
in preluarea si onorarea cerintelor sau comenzilor dupa metoda JUST IN TIME. Conform
declaratiei de conformitate care insoteste produsele livrate sunt asigurate proiectarea, executia,
livrarea si garantia. Calitatea produselor este data de catre certificarile pe care societatea le-a
obtinut ( ISO 9001:2008, ISO 14001:2004, OHSAS 18001:2007 etc. ). Compania garanteaza ca
produsele fabricate nu pun in pericol viata, sanatatea, securitatea muncii, nu produc impact
negativ asupra mediului.

La targul international de la Hanovra, desfasurat in anul 2019, intreprinderea romana a


fost vizitata, printre altii, si de reprezentantii companiei americane ASSOCIATED DYNAMICS
care s-au aratat interesati de produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au predat firmelor
ASSOCIATED DYNAMICS cataloage si prospecte tehnice si s-au discutat, in principiu, posibile
variante referitoare la nivelul preturilor pentru anul 2020, modalitatile de plata, cantitatile si
termenele de livrare, precum si detalii privind ambalajul si transportul.

Au ramas pentru a se definitiva prin negocieri, unele aspecte referitoare la : monstre ,


forecastul de comenzi, conditiile de livrare, graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii
de plata.

Aceaste afaceri sunt foarte importante pentru firma romaneasca, care de mult incearca sa
patrunda pe piata americana , iar ASSOCIATED DYNAMICS este o firma cunoscuta pe intregul
4
continent american avand o retea de distributie foarte bine pusa la punct care reprezinta un
important atu. Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea mult timp la dispozitie si ca trebuie
sa patrunda pe aceasta piata rapid.

Pentru a grabi negocierile S.C. RULMENTI S.A. Barlad a apelat la serviciile firmei de
curierat rapid TNT pentru a putea trimite, in cel mai scurt timp posibil, la cererea partenerului
american , un prim set de mostre pentru a fi testate in laboratoarele ASSOCIATED DYNAMICS
si la principalii clienti de pe piata americana. In urma testelor, s-au obtinut rezultate satisfacatoare
in ceea ce priveste parametrii tehnico-functionali, partenerii solicitand totusi cateva mici adaptari,
necesare pietei americane.

S.C. RULMENTI S.A. Barlad a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceaste
modificari putand fi realizate si nici pretul nefiind influentat prea mult. Totodata s-a
comunicat oferta de pret definitiva , acceptata in principiu de compania din America, care pe baza
acestei oferte, a emis comenzile pentru primele sase luni de colaborare. In urma comenzilor
primite, S.C. RULMENTI S.A a transmis factura proforma, element comercial-juridic care
asigura partenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei romane de a livra marfa conform
cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce urmeaza sa fie stabilite prin
intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua parti.

Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii ASSOCIATED DYNAMICS au


hotarat sa vina în data de 8 iulie la Barlad, pentru definitivarea negocierilor.

2. Vizita delegatiei americane

Delegatia americana, formata din directorul comercial, domnul Paul Cooper si de


asistentul acestuia domnul Tom Mueller, responsabil pentru afacerile cu Europa Centrala si de
Est au fost îintampinati la aeroportul Otopeni de domnul Costache Stefan responsabil de sectorul
vanzari. Oaspetii au fost lasati sa se cazeze si sa se odihneasca la hotelul Premier. Cunoscand
faptul ca in America ritmul afacerilor este mai lent, iar inainte de a trece la negocieri se aloca o
parte din timp cunoasterii partenerilor, seara acelei zile a fost alocata activitatilor de socializare.
Astfel, domnul Costache Stefan a insotit oaspetii la restaurantul Trattoria Da Vinci unde s-a luat
cina, la care au mai participat Directorul General Ion Terecoasa, Directorul de Productie Dan
Florescu si domnul Serban Catalin directorul departamentului Cercetare Dezvoltare. Cu aceasta

5
ocazie, s-au discutat aspecte sociale, menite sa duca la "topirea ghetii", la crearea climatului
favorabil negocierii.. Firi foarte sociabile, partenerii americani au apreciat aceasta initiativa a
gazdelor, care a facut ca cele doua echipe de negociere sa devina mai apropiate.

A doua zi, delegatia americana s-a deplasat la sediul intreprinderii S.C. RULMENTI S.A,
unde a efectuat o vizita in sectiile de productie Forja, Strungarie, Colivii, Role, Rectificare si
Montaj pentru a vedea procesul de fabricatie, dupa care au demarat negocierile propriu-zise,
convorbirile purtanduse in limba engleza.

3. Interesele partilor

Interesul producatorului roman este de a semna un contract pe minim 3 ani, pentru un volum al
vanzarilor de 800.000USD in primul an, cu o crestere de 20% pe an in urmatorii 3 ani.Compania
S.C. RULMENTI S.A doreste sa obtina exclusivitate pentru distributia produselor in America,
firma romana fiind cunascuta pe piata interna si europeana pentru calitatea deosebita a produselor
sale, insa nu este o marca cunoscuta pe piata din America.

4. Obiectul contractului

S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de Rulmenti radiali cu bile ce se folosesc pentru
preluarea sarcinilor radiale mici si mijlocii, Rulmenti radiali cu role cilindrice pe doua randuri
folositi pentru preluarea sarcinilor mari, Rulmenti radiali cu role cilindrice folositi pentru sarcini
combinate, Rulmenti axiali cu bile cu simplu efect si dublu efect, Rulmenti cu unghi de contact
diferit de zero grade folositi pentru preluarea sarcinilor combinate radiale si axiale simultane,
Rulmenti oscilanti cu role butoi folositi pentru sarcini combinate. In privinta calitatii, rulmentii
sunt produsi conform standardelor ISO 9001:2008, ISO 14001:2004, OHSAS 18001:2007, motiv
pentru care acest aspect nu a mai necesitat negocieri.

Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca rulmentii sa fie ambalati separat in hartie si


introdusi in cutii de carton individual, dupa care vor fi asezati pe euro-palet si vor fi carati cu
ajutorul containerelor. Intr-un container, se introduc maximum 10 europaleti.
Marcarea containerului se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce inseamna ca
ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie sa protejeze marfa de umezeala
si coroziune.

6
Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a cazut de acord intre cele doua parti ca S.C. RULMENTI
S.A. sa livreze un numar de minim 2 containere pe luna.

Cantitatea totala de rulmenti livrati in fiecare luna variaza între 500 si 1500 de bucati, in functie
de marimea rulmentilor. In ceea ce priveste garantiile acordate de producator, S.C. RULMENTI
S.A. garanteaza prin contract buna functionare a produselor sale, timp de 12 luni de la punerea in
functiune, dar nu mai mult de 18 luni de la data livrarii adica data inscrisa pe eticheta produsului.

5. Conditiile de livrare

Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor de livrare a marfurilor.
S.C. RULMENTI S.A. a pornit de la propunerea de a asigura livrarea în conditia FOB Constanta,
dar partenerul a insistant pentru conditia CIF Houston, motivandu-si solicitarea prin
insuficientele sale legaturi de a gasi un transportator pe ruta Constanta- Houston si a oferit o
crestere cu 10% a pretului pentru acordarea conditiei CIF Houston. Domnul Paul Cooper a adus
ca argument suplimentar principiul comparatiei, declarand ca anumiti competitori ai S.C.
RULMENTI S.A, printre care firmele Schaeffler din Germania si SKF din Suedia, pe care le-a
contactat la targul de la Hanovra si au fost de acord cu conditiile de livrare CIF Houston.

Nedispunand de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea si pentru a nu se da impresia


partenerului ca se recurge la tactica de sicana care ar putea duce la blocarea negocierilor, domnul
Ion Terecoasa a propus o pauza de cafea. In timpul pauzei de cafea acesta a apelat la legaturile pe
care le are pentru a gasi o firma de transport care sa efectueze transportul la un pret convenabil
iar cea mai avantajoasa oferta primind-o de la firma Doe Tax SRL, care s-a angajat sa transporte
marfa contra unui comision de 5% din valoarea marfii. Revenit in sala de negociere, domnul
Terecoasa a anuntat ca este gata sa accepte propunerea ASSOCIATED DYNAMICS, daca
acestia ofera o crestere cu inca 2,5% a pretului. Negociatorii americanii au fost de acord, partile
acceptand astfel conditia CIF Houston. In acest fel, S.C. RULMENTI S.A. a obtinut un profit
suplimentar de 2,5% din valoarea marfurilor, iar partenerii americani au ramas cu impresia ca li
s-a acordat o concesie importanta.

Avand in vedere ca transportul de la Barlad la Constanta dureaza doar o zi, incarcarea marfurilor
pe vas si formalitatile vamale dureaza o zi, iar transportul de la Constanta la Houston dureaza
aproximativ 25 de zile, la care se pot adauga unele intarzieri datorate conditiilor nefavorabile, s-a

7
stabilit termenul de livrare la 30 zile de la data iesirii marfurilor din intreprindere. Primul
transport urmand sa ajunga la Houston in jurul datei de 2 octombrie.

6. Modalitatea de plata

Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta intre cele doua echipe de negociatori a
fost stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii ASSOCIATED DYNAMICS au cerut ca
plata sa se faca in USD prin acreditiv irevocabil confirmat, platibil la 90 de zile de la data emiterii
conosamentului, care are loc in momentul primirii marfurilor pe vas. Negociatorii romani au
replicat ca S.C. RULMENTI S.A. are mare nevoie de lichiditati pentru achizitionarea materiilor
prime si a insistat ca plata sa se faca in avans. Domnul Terecoasa a facut aceasta solicitare,
mizand pe faptul ca negociatorii americani vor raspunde printr-o concesie la concesia facuta
anterior, referitoare la conditia de livrare.

Domnul Tom Mueller nu a refuzat solicitarea partenerului roman, raspunzand ca inteleg


situatia in care se afla S.C. RULMENTI S.A. dar nici ASSOCIATED DYNAMICS nu dispune
de lichiditati la momentul actual si, pentru a putea plati marfurile in avans, trebuie sa ceara un
credit de la banca. Pentru a veni in intampinarea negociatorilor argentinieni, dl. Terecoasa a oferit
importatorului pentru acest avantaj o reducere de pret de 2%, egala cu rata dobanzii pe 3 luni,
acordat in USD.

La auzul acestei propuneri, partenerii americani au cerut sa fie lasati cateva minute singuri
pentru a se consulta. Dupa aproximativ jumatate de ora ei au acceptat ca plata sa se faca in avans
cu un discount de 2% insa au cerut ca plata sa nu se faca in momentul emiterii de catre
ASSOCIATED DYNAMICS a comenzii, ci dupa ce S.C. RULMENTI S.A. a executat comanda
si a informat importatorul ca este gata pentru a incarca rulmentii in containere in vederea
expedierii in portul Constanta, propunere cu care negociatorii romani au fost de acord. In acest
mod, ambele echipe de negociere au ajuns la o solutie acceptabila. Inainte de a inchide subiectul
modalitatilor de plata s-a stipulat in contract ca documentele care trebuie sa insoteasca
marfa sunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de calitate si conosamentul, care urma sa fie
emis intr-un singur exemplar. Conosamentul urmeaza sa ajunga prin intermediul bancilor
participante la acreditivul documentar in posesia reprezentantilor companiei ASSOCIATED
DYNAMICS, care vor putea ridica astfel marfa. Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile
au fost intrerupte, partenerii americani fiind invitati la masa.

8
7. Pretul de livrare

Dupa servirea mesei si cateva momente de destindere, negocierile au fost reluate prin
abordarea aspectelor legate de pretul de livrare. Problema pretului a fost tratata intr-un timp
relativ scurt, ambele parti cunoscand conjunctura internationala in aceasta privinta. La intrebarea
domnului Paul Cooper, referitoare la metoda de determinare a pretului la care recurge S.C.
RULMENTI S.A. domnul Costache Stefan a raspuns ca aceasta este axata pe concurenta, pretul
pietei, avand la baza principiul comparatiei, cu ocazia manifestarilor internationale la care
participa cu produsele sale, preturile fiind mereu corelate cu cele ale concurentei.

La un total de minim 1000 de rulmenti pe luna cumparati de catre ASSOCIATED


DYNAMICS, volumul vanzarilor ajunge la o valoare cuprinsa intre 66600 si 69000 de USD pe
luna, ceea ce inseamna un dever anual cuprins intre 779.200 si 828.000 USD.

8. Exclusivitatea si volumul vanzarilor

Partenerul american a cerut exclusivitatea pentru distributia produselor marca S.C. RULMENTI
S.A. in America. Aceasta solicitare a constituit o adevarata surpriza pentru echipa romana, pentru
ca firma ASSOCIATED DYNAMICS are o retea de distributie a rulmentilor foarte buna pe
intregul continent American si astfel rulmentii fabricati pot avea o desfacere mai mare si astfel va
creste cererea.

9. Dispozitii finale

In contract s-a stipulat ca în cazul in care intervin elemente noi referitoare la clauzele
contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe plan mondial sau imposibilitatea
ASSOCIATED DYNAMICS de a realiza volumul vanzarilor stabilit sau de a onora comenzile,
partile sa se intalneasca pentru a renegocia contractul.

S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute in urma derularii contractului sa se


renegocieze la Camera de Comert de la Paris, niciuna din parti nedorind sa intre sub jurisdictia
comerciala a tarii partenerului.

9
Contractul a fost redactat in limba engleza, in doua exemplare si a fost semnat de domnii Ion
Terecoasa si Paul Cooper, in data de 10 iulie 2019. Un exemplar a ramas la S.C. RULMENTI
S.A. iar celalalt a fost inmanat reprezentantilor ASSOCIATED DYNAMICS.

10