1

Asignatura

Gerencia Estratégica
Análisis Organizacional

Docente

Ana Jimena Perafan Galvis

Presentado por:

Judy Elizabeth González ID. 584511

José Fabián Bustamante ID.
579759 Sergio Jair Hoyos Hurtado
ID.

NRC 7886

Cali, Colombia Agosto 23 de 2020

 Introducción

La gerencia estratégica es una herramienta que permite a los líderes de

empresas formular, ejecutar y evaluar acciones que ayuden a cumplir los objetivos

de la organización, a través de ésta también podemos identificar amenazas,

oportunidades, fortalezas y debilidades y crear estrategias basadas en la

información tanto cualitativa como cuantitativa para planear alternativas que

minimicen la incertidumbre actual.

Existen algunos entornos que buscan ayudar a las organizaciones a mejorar

continuamente de forma que sea competitiva. Contar con un ambiente de trabajo

saludable, tener compromiso con los procesos, manejar una cultura de

responsabilidad, ser sensibles al medio ambiente y a la problemática social y

aportando un valor agregado es posible tener resultados exitosos.

En el presente trabajo identificaremos cada uno de los entornos,

características y variables que inciden en la sostenibilidad y el crecimiento de la

empresa seleccionada.
 Objetivos

General

Realizar un análisis sobre la gerencia estratégica, cambio organizacional y

los entornos que conforman las organizaciones.

Específicos

 identificar los elementos y las variables que soportan los

conceptos analizados

 Identificar y argumentar cada uno de los entornos de la empresa Cafe

Redes Ingeniería

 Identificar y argumentar las características y variables que inciden en

la sostenibilidad y el crecimiento de la empresa Café Redes Ingeniería

 Conocer de manera clara el proceso administrativo de la empresa Café

Redes Ingeniería
 ANALISIS ORGANIZACIONAL

De acuerdo a las lecturas realizadas, las organizaciones deben diseñar y

ejecutar cambios ajustables a las variables situaciones que deben afrontar cada día,

es necesario estudiar constantemente el futuro para poder construir hipótesis y

planear estrategias que minimicen el riesgo y que sirvan de apoyo para la toma de

decisiones. “nada permanece estático y el futuro nunca será igual al

presente”[CITATION Chi19 \l 3082 ]

A continuación, realicemos un análisis del entorno de la empresa que

seleccionamos, de las fuerzas motrices y los posibles escenarios:

“En general, el escenario se desarrolla a través de análisis del impacto

probable de las futuras fuerzas de la sociedad en determinados grupos de

organizaciones”[ CITATION Chi19 \l 3082 ]

FUERZAS MOTRICES

 Social: De acuerdo a los estudios realizados por la empresa, el mayor

porcentaje de clientes que compran un artículo se encuentra en personas

entre los 40 y 70 años de edad que por lo general son mujeres y pertenecen a

los estratos 1,2 y 3. Observando el informe de población que tiene la ciudad

de Cali, para el 2020 tenemos una población de 2.496.442 personas, de las

cuales 1.175.509 son hombres y 1.284.280 mujeres y tenemos 294.618

hombres y 365.200 mujeres en el rango de 40 a 70 años de edad.

[ CITATION Alc19 \l 3082 ]

Por lo anterior la empresa tiene una cantidad de clientes potenciales muy buena tanto

en el presente como para el futuro ya que hay un porcentaje relativamente alto de

jóvenes que en poco entrarán a su edad adulta y son el objetivo de la organización

para futuras ventas, también encontramos que la mayor parte de la población

pertenecen a los estratos que más compran por el medio que la empresa ofrece el
crédito que es con pagos a través de la factura del gas y usan frecuentemente y de

manera rotativa el cupo asignado mostrando un futuro prometedor.

 Económico: Este contexto si afecta muchas veces de forma negativa los

resultados esperados por la empresa, el cambio en el precio del dólar, el

aumento en el desempleo e índices de pobreza son factores determinantes en

las ventas para Café Redes. Los productos que se comercializan a través del

portafolio tienen precios sujetos al cambio del dólar y muchas veces aumenta

demasiado sobre todo en tecnología que es lo que tiene mayor demanda, éste

aumento de precios es perjudicial teniendo en cuenta que la población a la

que nos dirigimos son personas de bajos recursos generalmente. Por otra

parte, si aumenta el desempleo disminuye nuestro potencial de clientes, pues

una persona desempleada no quiere una deuda ya que no tendría como

cumplir con su obligación.

 Político: La mayor influencia que puede tener el contexto político para Café

Redes es el cambio de políticas en cuanto a tratados de libre comercio, que

en el presente son buenas para la empresa pero que en un futuro podría ser

un factor que impacte negativamente si se llegara a terminar la negociación

con otros países por las políticas que traiga un nuevo gobernante.

 Tecnológico y de recursos naturales: Los avances tecnológicos impactan

positivamente el negocio de Café Redes, en la actualidad el uso del internet y

las redes sociales hacen parte importante para los resultados que se obtienen

en las ventas, se ha podido alcanzar una población diferente y ha crecido la

financiación en personas mas jóvenes que son los que usan estos medios con

mayor frecuencia, se puede notar una disminución de uso de papel ayudando

al medio ambiente, pues muchas de las cosas que antes se imprimían ahora

se comparten por whatsApp, correo u otras plataformas, disminuyendo a la

vez los gastos económicos de la empresa y generando mayor rentabilidad.

 Viendo hacia el futuro, la tecnología seguirá creciendo de manera que las

ventas virtuales pueden superar las presenciales, esto impactaría a su vez en el

factor humano ya que la empresa cuenta con una fuerza de ventas que trabaja

puerta a puerta, que viéndolo de esta manera no sería necesaria o tiende a

disminuir.

“Es necesario tener mucha sensibilidad para desarrollar mecanismos maduros

para hacer previsiones”[ CITATION Chi19 \l 3082 ]

La empresa, basada en el negocio que desarrolla, que es la venta de

productos tangibles, debe tener en cuenta fuerzas motrices como el impacto de las

tecnologías digitales, la nueva forma de operar de los directores comerciales o

líderes y los diseños organizativos emergentes.

Mirando hacia el futuro de las ventas, en una era donde los cambios van a

pasos acelerados, pensar en 3 o 2 años es mucho tiempo, pues cada vez aparecen

con mayor frecuencia nuevas redes, nuevas formas de mercadeo digital, y en

general actualizaciones tecnológicas que nos llevan a pensar en cambios y en

estrategias a corto plazo, por lo que Café Redes trata de revisar frecuentemente sus

indicadores, sus debilidades y fortalezas, hace un seguimiento contínuo a los

resultados e implementa cambios que en oportunidades son planeados y en otras

son en reacción a lo que está sucediendo o por crisis que atraviesa.

Café Redes usa distintos métodos de conectar con sus clientes, busca que

ellos tengan experiencias atractivas, personalizadas y distintivas, a través de

diferentes medios como videos, mensajes de texto, redes sociales, dispositivos

móviles y los tradicionales, como pautas publicitarias y publicidad directa.

 En Café Redes Ingeniería, encontramos que constantemente se realizan

análisis tanto de los resultados obtenidos, como de lo que está ocurriendo en el

presente y se evalúan y promueven planes de acción para el futuro a corto, mediano

y largo plazo.

Se hacen informes diarios, semanales, quincenales y mensuales de los

resultados y del comportamiento del mercado para poder actuar de manera

inmediata de ser necesario y para modificar, mejorar o mantener las estrategias

establecidas para el cumplimiento de las metas e indicadores.

Los hechos en éste negocio son muy visibles y perceptibles, la empresa se

dedica a la comercialización de artículos para el hogar, muebles, electrodomésticos,

tecnología y otros y depende de un contratante al que debe responder por unos

acuerdos de negociación, pero que a su vez impone algunas reglas o políticas a las

que debe ceñirse.

Por lo anterior, se debe hacer un seguimiento y garantizar el cumplimiento

diario de los indicadores de tal manera que aseguremos que la meta del mes se va

a alcanzar y vamos a cumplir con los acuerdos pactados en el contrato, además, de

encontrar que hay un déficit o las metas no están siendo alcanzadas, se

realizan acciones inmediatas y se ajustan los planes de acuerdo a la necesidad,

teniendo así una mejora continua.

“la clave radica en estudiar los obstáculos y las oportunidades que se

presentan a partir de cada punto de vista” [ CITATION Chi19 \l 3082 ]

“el proceso de toma de decisiones debe estar en movimiento constante

entre preguntas relacionadas con cada situación específica” [ CITATION

Chi19 \l 3082 ]

Existen dos tipos de cambio, el planeado que resulta de un razonamiento y

acciones conscientes y el emergente que se realiza de manera espontánea y no

planificada y está orientado a la capacidad de respuesta ante los imprevistos.

En éste caso, la empresa Café Redes Ingeniería cuenta con una cultura

flexible apropiada que permite obtener resultados efectivos mes a mes. Como lo

mencionaba, al ser un negocio tan variable y dependiente de los cambios externos,

económicos, sociales y naturales, además de tener que ajustarse a otros cambios

que el contratante muchas veces realiza de forma no oportuna, ha sido necesario

crear estrategias flexibles que permitan enfrentar los riesgos y tomar decisiones

promisorias, esto quiere decir que ésta aunque tiene cambios planeados, por lo

general también realiza cambios emergentes que responden a las situaciones a las

que se enfrenta frecuentemente.

Pasando al entorno competitivo en el que nos referimos a una dinámica de

transformación del mercado en el cual existen diferentes factores que afectan

positiva o negativamente el comportamiento del negocio, podemos decir que es

claro que por ejemplo para la empresa que estamos trabajando existe una

constante preocupación debido a la aparición de nuevos competidores, artículos

sustitutos con nuevos beneficios y la continua negociación que debe hacerse tanto

con los proveedores como con los clientes, ésta preocupación hace que los

gerentes desarrollen constantemente nuevas habilidades y estrategias

reconociendo los factores que los llevan al cambio, el propósito de éstos cambios y

los resultados esperados.

Existen cuatro posibilidades de cambio

 Cambio por planeación, por anticipación o proactivo

 Cambio por inercia o por imitación

 Cambio por reacción o como respuesta a las circunstancias

 Cambio por tensión final o por crisis

Para Café Redes Ingeniería el nivel de competitividad es muy alto por la

actividad que desarrolla, lo que obliga a tener estrategias comerciales proactivas,

pero también a realizar cambios por reacción que permitan satisfacer las

necesidades de los clientes y cumplir con las obligaciones, metas e indicadores y

estimular siempre el cambio organizacional.

Y en cuanto al entorno determinado podemos decir que es el proceso

administrativo establecido en el cual se involucra la misión, la visión, valores,

principios, objetivos y estrategias, políticas y funciones, además incluye las

competencias, habilidades, destrezas y conocimientos que deben tener los

colaboradores que facilita la aplicación de cambios en los procesos durante la

transformación organizacional.

En este entorno existen tres posibilidades de cambios basados en las

personas que son, de las personas a los procesos, de los procesos a las personas y

trabajo simultáneo.

Café Redes Ingeniería tiene establecidos los perfiles para cada puesto de

trabajo, con el fin de contratar personal idóneo que realice las funciones asignada

de manera óptima y eficaz, pero por otra parte se promueve que todos los

colaboradores conozcan y se involucren en el trabajo de los compañeros, de esa

manera se mantiene una actitud de colaboración y de mentes abiertas al cambio.

Para la empresa es importante que los colaboradores cumplan con las

políticas y procedimientos establecidos, pero también es importante la participación

activa de todos, es decir, que por ejemplo, como sabemos que la fuerza de ventas

es la que está de cara al cliente y vive día a día los factores que afectan el

cumplimiento de sus metas, la empresa quiere escuchar sus propuestas, sus

opiniones, sus sugerencias e inquietudes y de esa manera los líderes tenerlas en

cuenta en sus planeaciones posteriores, buscando una mejora continua,

promoviendo una excelente calidad de vida laboral y trabajando para suplir las

necesidades de los clientes y de los empleados, esto ha generado un sentido de

pertenencia y se ven resultados favorables y exitosos.

 ESCENARIOS DE CAFÉ REDES INGENIERÍA

 Factible (en dónde estamos): Café Redes se encuentra actualmente dentro del

negocio de las ventas puerta a puerta de productos tangibles para el hogar, el

negocio tiene excelente acogida por las personas por los múltiples beneficios que se

ofrecen (no importa que tengan reportes negativos ante las centrales de riesgo, no

necesitas muchos documentos ni codeudor, ni anticipos y se paga a través de la

factura del gas), éstos factores que son el convenio que se tiene directamente con

Gases de Occidente, hacen que el negocio sea próspero y deja una buena

rentabilidad. El pago a la fuerza de ventas es por comisión o a destajo aunque se le

pagan todas sus prestaciones sociales, cada asesor debe cumplir con unos

indicadores y presupuestos para seguir con la empresa y esto incentiva a que el

colaborador haga su trabajo lo mejor posible ya que gana por lo que realmente hace,

así muchos pueden ganar bastante dinero si hacen un buen trabajo y otros se

conforman con 1 s.m.l.v. sin mayor esfuerzo, sin embargo el tener un piso con el cual

deben cumplir, la empresa no pierde ni afecta su estabilidad financiera.

Algunos cambios externos sí nos han afectado en algunas oportunidades, el aumento

del dólar y hasta los cambios climáticos bajan las ventas ya que si el precio sube, las

personas no cuentan con la capacidad económica para adquirirlo y por otro lado, en

épocas de mucha lluvia o invierno se hace imposible realizar el trabajo (puerta a

puerta), sobre todo estos dos factores afectan en la actualidad a la empresa.

 Deseable (hacia dónde queremos ir): Café Redes desea aumentar sus ventas, desea

ampliar el portafolio de servicios e incluir TODO lo que los usuarios necesitan,

quisiera poder financiar a todos los usuarios que tengan una red de gas natural en

sus casas, aumentando el potencial de clientes que tiene actualmente, también

desea poder hacer convenios con grandes superficies y ampliar su medio de venta;

infortunadamente todas esas decisiones no las toma la empresa sino el contratante

que en este caso es Gases de Occidente. Depende de los productos que Gases de
 Occidente autorice a los proveedores incluir en el catálogo, depende de las políticas

que tiene la gasera para asignar o quitar, aumentar o disminuir el cupo a los usuarios,

depende de los convenios que hace GDO con las grandes superficies y la decisión de

a qué firma contratista se los asigna ya que Café Redes no es la única, por ejemplo

actualmente, El Éxito, La 14, Home Center, Alkosto y otros tienen convenio con GDO

pero han sido asignados a otras firmas.

Como podemos ver, el escenario deseable es muy grande y podría ser muy exitoso, sin

embargo, no depende de lo que Café Redes desee, sino de lo que el contratista le permite.

 Probable (para dónde vamos): La tendencia de las ventas que maneja la empresa en

ocasiones es incierta debido a los cambios de políticas de la gasera, en ocasiones

Café Redes piensa que el negocio tiende a desaparecer para las firmas contratistas y

que en algún momento el contratante lo manejará sin tercerizarlo, disminuyendo el

trabajo en terreno o presencial y aumentando la venta virtual haciendo uso de las

tecnologías. Ya crearon el modelo desde el call center que ellos tienen y los usuarios

ya pueden elegir como comprar, si por internet, si directamente en las grandes

superficies o supermercados o si pidiendo la visita de un asesor, llegará el momento

donde las ventas por internet crezcan tanto que no sea necesario el trabajo que

actualmente hacen las firmas contratistas, también vamos hacia una disminución en

las ventas debido a que la gasera cada vez le bloquea el cupo a mas usuarios por

diferentes factores que tienen en cuenta, por ejemplo por el comportamiento de pago

de los clientes que afecta la cartera del contratante, porque dentro de las nuevas

políticas hay más exigencias para poder disponer del cupo, porque la cantidad de

productos por proveedor que permite que incluyan en el catálogo que maneja Café

Redes es muy limitado, entre otros. Teniendo en cuenta todo esto, aunque en la

actualidad el negocio sigue siendo rentable y sostenible, el futuro es incierto y no muy

prometedor para la compañía.

 Posible (hacia dónde podemos ir): Café Redes puede ir hacia un cambio de negocio,

puede comenzar a crear un negocio de venta directa o hacer nuevas alianzas, no

puede quedarse esperando las decisiones que tome Gases de Occidente, puede

moverse por otros medios y tocar otras puertas que cuenten con una capacidad y
 estabilidad financiera que permita continuar con la misma línea de negocio

aprovechando el conocimiento, la capacidad de la fuerza de ventas con la que cuenta

y la experiencia. Esta empresa además de tener la parte comercial que se dedica

exclusivamente a la venta para Brilla de GDO, en algún momento también tuvo a su

cargo la instalación y construcción de redes de gas y obras civiles, es más, esta es

su esencia, pero todo esto de igual manera era a través de un contrato con Gases de

Occidente quien en algún momento decidió darle la licitación a nuevos proveedores,

así como puede pasar con el contrato que tenemos con Brilla. Pero con la nueva

normatividad, donde ya GDO no puede monopolizar la instalación de éste servicio,

Caferedes puede retomarlo y hacerlo de forma directa, para ello hay que realizar los

estudios correspondientes tanto financieros, como de la competencia y otros factores

que se deben tener en cuenta antes de lanzarse al ruedo.

como dice en el libro, el futuro seguirá siendo extremadamente competitivo, entonces para

poder hacer realidad un “escenario posible” también deberá tenerse en cuenta las

características de la globalización, que son:

“1. La exigencia de adaptar los productos y los servicios a lo local

2. La producción en lotes pequeños

3. La reducción de los ciclos de vida de los productos

4. la disminución de la fidelidad de los clientes

5. la creciente profesionalización de los clientes

6. la menor confiablidad de los proveedores que tendrán que obtener la certificación de

diferentes instituciones

7. La injerencia de los gobiernos y sus entidades en los negocios de la iniciativa privada”

[ CITATION Chi19 \l 3082 ]

CARACTERISTICAS Y VARIABLES QUE INCIDEN EN LA SOSTENIBILIDAD DEL

CRECIMIENTO DE LA EMPRESA

 Talento Humano: Para Café Redes el talento humano es determinante

 para el éxito de la organización por ello se enfoca en conseguir las

personas correctas y colocarlas en el lugar correcto y hacer un seguimiento

a los resultados a través de indicadores de gestión que se analizan para

poder tomar decisiones asertivas.

 Alianza con los proveedores: Aunque las alianzas con los proveedores dentro

del negocio que realiza Café Redes las realiza el contratante y la empresa no

interviene y simplemente asume las decisiones que entre ellos tomen, si se

presentan propuestas y se hacen sugerencias de acuerdo al comportamiento

del mercado y las ventas y se espera que las tengan en cuenta en sus

negociaciones. No existe para Café Redes una gran cantidad de proveedores

directos, así que no se planea mucho sobre éste tipo de alianzas.

 Servicio Pos Venta: Este punto si es de gran importancia para la empresa,

pues queremos fidelizar a los clientes con nuestra empresa y con el asesor

destinado para atenderle, le llamamos tener clientes roll over y es ideal

prestar un excelente servicio al cliente, hacer seguimiento de todo el proceso

de la venta y buscar siempre la satisfacción del mismo, esto nos garantiza

una nueva compra futura.

Café Redes se ha dado cuenta que tener personal productivo y satisfecho

con su trabajo ha hecho que aún en situaciones difíciles o de crisis éstos han

sido el soporte para sacar adelante la empresa.

 Control financiero: La empresa tienen trata al máximo de utilizar

adecuadamente los recursos monetarios

 Ventajas competitivas: Constantemente se diseñan estrategias comerciales

de alto impacto y en las que podemos ver resultados exitosos, pero la

mayor ventaja es el servicio al cliente que tienen nuestros colaboradores,

una atención preferencial con cada cliente y el buen acompañamiento

durante todo el proceso de la venta ha sido un factor determinante para

lograr los objetivos.

Por otra parte, podemos encontrar lo siguiente:

 El sistema tecnológico: es algo obsoleto y hacen varias labores contables

demasiado manuales, eso es una desventaja si hablamos de optimizar

tiempo y recursos.

 El uso adecuado de los recursos: La empresa promueve el reciclaje,

reutilización y el cuidado del medio ambiente, cuida el uso de materia prima,

recurso humano, operativo y tecnológico, actúa de manera responsable

ante la sociedad.

 Sentido de Pertenencia: Se realizan actividades lúdicas, capacitaciones,

charlas motivacionales, se tiene en cuenta la participación y opinión de cada

colaborador y se trabaja siempre buscando un ambiente laboral agradable en

el que los colaboradores amen lo que hacen, la empresa, a sus clientes y den

lo mejor de sí.
 Conclusión

Una vez analizada la empresa café redes, llegamos a concluir desde nuestro

punto de vista que la empresa debe ser más reactiva a la hora de las

actualizaciones tecnológicas, ya que a la fecha se encuentra en un sistema

tecnológico algo obsoleto y esto sin duda alguna la perjudica.

En cuanto al tema de contratación de personal y los temas de proveedores

vemos que la organización lo maneja de forma idónea ya que se encuentra siempre

atenta si debe realizar algún cambio y la cultura como tal de la empresa está

enfocada en ser flexible obteniendo mejoras en sus resultados.

 Bibliografía
Cali, A. d. (30 de 10 de 2019). cali en cifras. Obtenido de
https://www.cali.gov.co/planeacion/publicaciones/138164/cali-en-cifras/
Chiavaneto, I. (2017). Planeaciónn estratégica. Mexico: Mc Graw Hill.

https://search-proquest-

com.ezproxy.uniminuto.edu/docview/1562070499?accountid=48797
 Trabajos citados
Cali, A. d. (30 de 10 de 2019). cali en cifras. Obtenido de
https://www.cali.gov.co/planeacion/publicaciones/138164/cali-en-cifras/
Chiavaneto, I. (2017). Planeaciónn estratégica. Mexico: Mc Graw Hill.