DIPLOMADO

EMPRENDIMIENTO
EMPRESARIAL

ANÁLISIS DE
MERCADO
 ANÁLISIS DE MERCADOS
Esta etapa esta designada para proveer
bastante información con el fin de
convencer a inversionistas, socios u
otros lectores que el negocio tiene
bastantes clientes en una industria en
crecimiento y que puede captar parte del
mercado.
 EL PLAN DE MERCADEO
El plan de mercadeo recoge las estrategias que se van a
utilizar para lograr los resultados previstos en términos de
volumen de ventas.

• Estrategia del precio

• Estrategia de ventas
• Estrategia promocional
• Estrategia de distribución
• Estrategia de servicio
• Tácticas de ventas
 ETAPA DE MERCADOS
¿ QUÉ SE ANALIZA?
• El sector y la compañía
• El producto
• Clientes
• Tamaño del mercado y su tendencia
• Competencia
• Plan de mercadeo
 ETAPA DE MERCADOS
EL SECTOR Y LA COMPAÑIA

Deben estudiarse los siguientes aspectos:

• Diagnóstico de la situación actual y de las perspectivas del sector.

• Estado del sector en términos de productos, mercados, clientes,
empresas nuevas, tecnología, administración, desarrollo.
• Tendencias económicas, sociales o culturales que afectan el sector
positiva o negativamente.
• Barreras especiales de ingreso o salida de negocios en el sector.
• Rivalidades existentes entre los competidores.
• Poder de negociación de clientes y proveedores.
• Amenaza de ingreso de nuevos productos o sustitutos.
 EL PRODUCTO
Se trata de conocer en detalle las características del producto
en relación con los productos o servicios que existen en el
mercado:
• Descripción detallada del producto o servicio que se va a
vender.
• Aplicación del producto o servicio.
• Productos competidores.
• Fortalezas y debilidades de su producto frente a los productos
competidores.
• Patentes referente a su producto.
• Productos o servicios posibles como complementos o
derivados del actual.
• Solución a sus debilidades y formas de aprovechar sus
fortalezas.
• Cuidados especiales con el producto o servicio.
 CLIENTES
Para crear una definición de cliente, describa sus clientes
objetivos en términos de características comunes
perfectamente identificables:

• Tipo de compradores potenciales, segmentados por actividad,

edad, sexo, sector, estrato, educación, ubicación, ingresos.
• Características básicas de esos clientes (mayoristas, minoristas,
productores, consumidores directos).
• Localización geográfica de los clientes.
• Bases de decisión de compra de los clientes (precio, calidad,
servicio, amistad, política, religión, forma de pago...).
• Opiniones de clientes que han mostrado interés en su producto
o servicio.
• Opiniones de clientes que no han mostrado interés en su
producto o servicio.
 TAMAÑO DEL MERCADO Y TENDENCIA

Esta sección define el tamaño del mercado y el pedazo que su

negocio alcanzará. Se deben usar cifras numéricas e información
de tendencia para analizar el mercado actual y el potencial.

• Se analizan:
• Nivel total de consumo en unidades y pesos.
• Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo.
• Factores que pueden afectar el consumo actual o futuro.
 COMPETENCIA
La sección de competencia indica donde sus productos o servicios se
encuentran en el ambiente competitivo. Presente su negocio en el
terreno que manejan sus competidores que conocen su negocio y
pueden estar preparados para responder con suficiente fuerza a los
eventos nuevos que aparezcan en el mercado.

• Precios
• Desempeño del producto, servicios, garantías.
• Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes.
• Cuál es la marca líder? Por precio? Por calidad? Por servicio?.
• Han surgido o se han acabado empresas en esta actividad en los últimos
años. Razones.
• Imagen de la competencia ante los clientes.
• Por qué les compran?
• Segmento al cual están dirigidos.
• Por qué será fácil o difícil competir con ellos?
ANÁLISIS DE LA OFERTA
COMPETENCIAda
• Localización
• Tecnología
• Estrategias
 COMPETENCIA
La sección de competencia indica donde sus productos o servicios
se encuentran en el ambiente competitivo. Presente su negocio en
el terreno que manejan sus competidores que conocen su negocio
y pueden estar preparados para responder con suficiente fuerza a
los eventos nuevos que aparezcan en el mercado.

• Precios
• Desempeño del producto, servicios, garantías.
• Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes.
• Cuál es la marca líder? Por precio? Por calidad? Por servicio?.
• Han surgido o se han acabado empresas en esta actividad en los
últimos años. Razones.
• Imagen de la competencia ante los clientes.
• Por qué les compran?
• Segmento al cual están dirigidos.
• Por qué será fácil o difícil competir con ellos?
 OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN DE
MERCADEO

• Analizar la situación

• Analizar la Mezcla de Mercadeo

• Medir la Ejecución
SEGMENTAR
 SEGMENTAR

División arbitraría del mercado en grupos de

compradores que pueden requerir
diferentes productos o mezclas de
mercadeo. Población

Segmento

Nicho
 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Características demográficas: Sexo – Edad – Ciclo de vida de

la Familia – Ingresos – Educación – Ocupación - Religión – Raza
Características geográficas: Localización: Región- Ciudad –
Urbano Rural – Clima
Características socio-económicas: Estrato – Nivel de ingresos
– Capacidad de pago
Estilo de vida o Psicográficas: Preferencias – Hábitos –
Gustos – Personalidad – Clase Social
 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Comportamiento: Frecuencia - Lealtad – Valor –

Sensibilidad
Actividades: Aficiones – Diversión – Trabajo – Deportes –
Hobbies – Descanso
Intereses: Profesión – Comunidad – Moda – Comida –
Hogar

Beneficios Tangibles: Calidad – Servicio – Variedad –

Espacio
Beneficios Intangibles: Seguridad – Status – Imagen –
Confort – Relaciones
 MEZCLA DE MERCADEO
• PRODUCTO • PRECIO
– Calidad – Descuentos
– Características – Listas
– Estilos – Plazos
– Marca – Intereses
– Empaque – Niveles
– Tamaño – Márgenes
– Garantía – Condiciones
– Servicio – Punto de
– Devoluciones Equilibrio
 MEZCLA DE MERCADEO
• PLAZA • PROMOCION
– Canales – Publicidad
– Cubrimiento – Ventas
– Lugares Personales
– Inventario – Promociones
– Transporte – Exhibiciones
– Almacenamient – Ventas
o Electrónicas
– Despachos
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Pueden ser de:
• Directo: el fabricante entra en contacto con el
consumidor final sin intermediarios
• Indirecto: Existen intermediarios entre el
fabricante y el consumidor final.
– Largo: muchos intermediarios en el canal
– Corto: solo uno o pocos intermediarios en el
canal.
 PROMOCION Vs. PUBLICIDAD
• Publicidad
• Hace Marca
• Énfasis en el Producto
• Surte efecto a Mediano y a
Largo Plazo.
• Se Financia la Inversión.
• Usa una estrategia de
PULL (Tirar)
• Promoción
• No hace Marca
• Pone en énfasis el precio.
• Surte efecto a Corto Plazo.
• Cubre los gastos.
• Usa una estrategia de
PUSH.(empujar)
 Importancia de los logotipos
• Descriptivos: identidad de una institución

• Simbólicos: Imagen Literaria

 Clases de Logotipos
• Contraccionales: Iniciales fragmentadas

• Patronímicas: nombre del fundador o dueño

Cristian Dior

• Toponímicas: Lugar de Origen

 PLAN DE MERCADEO
I. Análisis de la situación

D. El perfil del consumidor

1. Proceso de compra
2. Influencias internas y externas
3. Tendencias
4. Actitudes, percepciones,..

II. Segmentación del mercado

(análisis de la base de datos)
Por grupo de consumidores o tipo de
cliente.
III. Objetivos de Marketing ( Generar prueba,
crear volumen, Crear leatad de marca,...)
 PLAN DE MERCADEO

IV. Objetivos y estrategias de comunicación

a. Escoger la audiencia meta
b. Establecer el posicionamiento y la
personalidad del producto
c. Seleccionar los mejores puntos de
contacto para llegar al cliente o a los
prospectos
d. Determinar el beneficio más importante
e. Establecer los objetivos del marketing de
misión con valor agregado
 PLAN DE MERCADEO
V. Estrategias de marketing
a. Identificar los mercados meta y sus necesidades
b. Diseñar la mezcla de marketing para cada
mercado meta.
VI. Programa publicitario
a. Objetivos de la publicidad
b. Estrategia creativa
- Asignación a la publicidad
- Objetivos creativos
c. Estrategia relacionada con el mensaje
- concepto del producto
- Audiencia meta
- Creencia aceptada del consumidor
- Idea principal de venta
- soporte de la promesa
 PLAN DE MERCADEO
- Tono y modo
- Respuesta deseada del consumidor
- Justificación de la estrategia
- Datos del anunciante
c. Plan de medios
1. Objetivos relacionados con los medios
- Audiencia meta
- Cobertura geográfica
- objetivos de alcance, de frecuencia y
de continuidad
- Objetivos monetarios/de
programación
2. Estrategia de medios
- Mezcla y tipo demedios
- Estrategia y justificación
 PLAN DE MERCADEO
b. Formato y subclases de medios, estrategias y
justificación
c. Consideraciones sobre la compra de medios:
- Cobertura geográfica
- Programación y continuidad
- Alcance y frecuencia
- Justificación
3. Tácticas de medios
a. Medios electrónicos. Televisión, radio
b. Medios impresos. Periódicos, revistas
c. Correo directo. Material de ventas
d. Publicidad exterior
e. Medios interactivos. Web, Banners, CD-Rom
 PLAN DE MERCADEO

f. Medios complementarios. Directorios,

Cine, Objetos de publicidad de
especialidades(llaveros, plumas,..
“Las personas no son recordadas por el número de veces que
fracasan, sino por el número de veces que tienen éxito”
” Thomás Alva Edison”

GRACIAS…
 CARTILLA Nº 02

DIPLOMADO EN
EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN