Sunteți pe pagina 1din 3

Negocierea forma principala de comunicare in vanzari

Obiectul negocierii comerciale poate fi :


1. Un act de vanzare cumparare
2. O tranzactie
3. Un contract de prestari servicii
4. O comanda
Negocierea comerciala se materializeaza intr-o livrare de bunuri sau prestari se servicii.
Principalele caracteristici ale negocierii comerciale sunt:
 Existenta produsului sau a prestarii de servicii
 Existenta atributelor produsului sau a serviciului care sunt pretul, calitatea, terenul de
plata
 Specificatiile produsului sunt: economice, tehnologice si juridice
- In cadrul specificatiilor economice intra pretul, dobanda, plata
- In cadrul specificatiilor tehnologice intra specificarile si serviciile associate
- In cadrul specificatiilor juridice intra clauzele contractual le si acordurile.
În negocieri, se confrunta cererea cu oferta pentru o întelegere reciproc avantajoasa, pe
baza interesului comun al celor doua parti implicate.

Alte categorii de negocieri sunt cele referitoare la proprietatea intelectuala, din care fac
parte brevetele, licentelesi marcile, negocierile referitoare la transferurile de tehnologie .
negocierile de distributie, negocierile bancare, negocierile publicitaresi de relatii publice.
Negocierile de la noi dein tara care sunt negocieri interne de afaceri se fac dupa
regulile românesti. Negocierile cu parteneri din strainatate trebuie sa tina
cont de normele de comert international si legislatiile nationale ale partilor care intra în
afaceri, respective cursurile valutare, nivelurile de preturi interne si internationale, risc,
distanta, calitate.
Trasaturile negociatorului commercial:
- Imaginatie
- Rabdare si stapânire de sine
- Receptivitate fata de problemele si sugestiile partenerului de negociere
- Diplomatie si capacitate de convingere;
- Amabilitate
- Capacitate de negociere sub presiunea timpului si a altor factori externi
- Loialitate si discretie
- Cunostinte minime de psihologie
- Capacitate de a judeca din punct de vedere comercial

TIP PARTENER CARACTERISTICI ABORDARE


Asculta argumentatia, dar Trebuie verificat daca are
PRIMITOR nu este interesat sa cumpere competenta de a încheia
contractul
Este vesel si se îndeparteaza Nu trebuie sa se indeparteze
VORBARET de obiectul negocierii de la subiect, chiar daca i se
ofera timp pentru
conversatie
Pare nerabdator, întrerupe Trebuie actionat rapid,
discutia, se enerveaza usor evitânduse detaliile si
IMPULSIV si poate reveni asupra accentuându-se avantajele.
deciziilor luate Se va forta astfel finalizarea
Este calm si studiaza în Specialistul trebuie sa fie
profunzime fiecare element capabil sa ofere toate
al propunerii detaliile referitoare la
CUMPATAT produsulnegociat
comparativ cu cele
concurente,pentru a putea
convinge
Ramâne tacut si nu Trebuie sa fie determinat sa
ofera nici cel mai mic vorbeasca, prin diverse
TACUT indiciu asupra gândurilor întrebari.Este obligatoriu
sale sa i se prezinte fapte si
avantaje

Echipa de negociere trebuie sa cuprinda


domeniile:
- Comercial – toate aspectele legate de pret, practica comerciala, livrare, transfer de
riscuri si de cheltuieli
- Tehnic – tot ceea ce tine de calitate, ambalaj, service, transport, asigurare, piese de
schimb, reparatii
- Juridic – aspectele legate de contract, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj etc
- Financiar – conditii de plata, asigurari, credite, garantii, termene scadente.

Conducatorul echipei de negociere este, de obicei, persoana cea mai implicata în respectiva
problema, dar se poate alege si dupa criterii strict profesionale, dupa criterii de experienta sau
dupa aspecte culturale.
Sarcinile conducatorului echipei de
negociere sunt urmatoarele:
- selectionarea membrilor echipei
- pregatirea planului de negociere, împreuna cu echipa, prin documentari si simulari
obtinerea mandatului de negociere;
- conducerea negocierilor propriu-zise
- luarea hotarârilor referitoare la concesiile ce se vor accepta
- finalizarea si semnarea contractului
- verificarea modalitatii de încheiere a contractului
- întocmirea unui raport asupra desfasurarii negocierii
Mandatul echipei de negociere consta în:
- stabilirea obiectului negocierii, a obiectivelor generale si obligatoriu specific
Mandatul trebuie sa precizeze cine este conducatorul echipei de negociere, sa mentioneze
care sunt membrii echipei de negociere si ce responsabilitati le revin, sa defineasca obiectul
negocierii si problemele de discutat, sa sintetizeze informatiile cunoscute despre problema de
interes, sa identifice caile de comunicare, sa fixeze perioada de desfasurare si finalizare a
negocierilor.

ETAPELE DE NEGOCIERE:
- Prenegociere
- Negocierea propriu zisa
- Post negocierea

PRENEGOCIEREA

Pregatirea si organizarea negocierii


Prin culegerea si prelucrarea de informatii necesare, descoperirea partenerilor potentiali si a
situatiei lor financiare, alegerea locului si momentului negocierii, aprobarea mandatului de
Negociere, organizarea unor activitati de protocol.

NEGOCIEREA PROPRIU ZISA


Cuprinde fazele privind prezentarea ofertelor si a contraofertelor, prezentarea argumentelor si
a contraargumentelor, utilizarea unor tactici
adecvate si masuri de contraatacare, perioada de reflectie pentru
redefinirea pozitiilor, schimburi de concesii pentru
apropierea pozitiilor, convenirea unor solutii de compromise, semnarea contractelor.

POSTNEGOCIEREA

Cuprinde urmarirea si rezolvarea problemelor aparute în derularea tranzactiei,negocieri noi


pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului rezolvarea reclamatiilor si a
litigiilor, eventuale rezolvari ale litigiilor prin arbitraj.

Succesul negocierii de afaceri depinde de aspect precum, organizarea salii de discutii: cît
este de curata, de bine iluminata sau aerisita, respectiv dotata cu retroproiectoare, panouri
grafice, durata negocierilor: se recomanda ca o runda sa dureze 15-90 minute, dar se poate
prelungi în mod deliberat sau cu acordul partilor. Preluarea delegatiei partenere de la aeroport
sau gara, atunci când este cazul, acordarea asistentei necesare pentru petrecerea în mod placut
a timpului liber de catre delegatia partenerului.

S-ar putea să vă placă și