UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ASIGNATURA
ADMINISTRACION DE VENTAS I

FACILITADOR
GERSON RIVAS

TEMA:
TAREA IV

PRESENTADO POR:
Cristian Rusmeris Luna

Matricula: 16-11386
Caso de Estudio sobre Capacitación del personal de ventas

Usted dirige el área de ventas de una empresa de consumo masivo enfocada

en los Canales Mayorista, Institucional y Canal Moderno (Cadenas de
Supermercados y Supermercados Independientes)- Un análisis de necesidades
de formación en el área de ventas de la empresa ha concluido que el equipo
presenta problemas con:

1. Disciplina para llenar los reportes y Cumplir con el Rutero

2. Conocimiento de los beneficios de los productos
3. Habilidades de Persuasión y Negociación
4. Compromiso con la Empresa y las marcas
5. Manejo de Objeciones

Todo esto está impactando en el volumen de ventas. El 50% del equipo de 12

personas tiene niveles muy bajos de los criterios anteriores, un 25% tiene
niveles medios y solo el restante 25% tiene niveles aceptables en todos los
criterios

 ¿Qué decisiones usted tomaría ante ese escenario? Justifíquelas

Después de conocer la problemática de la empresa y el equipo de ventas,

procederemos a ejecutar un plan de emergencias y seguimiento al equipo.

 Si decide iniciar un programa de formación para el equipo, ¿Cuáles

serían los entrenamientos que implementaría? ¿Para quienes? ¿Por
qué’

Hemos decidido implementar un programa de capacitación del equipo de

ventas con personal altamente capacitado en la materia de ventas y
seguimientos.

Después de ejecutar un programa de capacitación del personal,

procederemos a realizar un plan de TPLT (Tener la persona lista para
trabajar), para cada integrante del equipo, este consiste en enseñar cada
integrante del equipo desde cero, enseñándole cada una de las funciones a
ejecutar paso a paso, una vez que el personal esté debidamente
 capacitado, procederemos a darle seguimiento de cerca para validar que se
estén cumpliendo cada una de las métricas diseñadas en el plan del tplt.

 ¿Para quienes?

La capacitación estará diseñada para todo el personal que desempeña un

puesto en la empresa, cada puesto tendrá un tplt diseñado en base al rol
del puesto que este desempeñe.

¿Por qué?

Porque solo capacitando el equipo podemos medir el desempeño de cada

uno de sus miembros.

 Si decide reemplazar personal, ¿Cuáles conocimientos previos

deberían tener las personas a contratar? Por qué’

Después de agotar todos los métodos de capacitación mencionados

anteriormente, de ser necesario cambiar algunos miembros del personal,
optaríamos por cambiar el Supervisor del área de ventas, debido a que el
supervisor debe estar motivado y ser una persona responsable del equipo.

 ¿Cuáles conocimientos previos deberían tener las personas a

contratar?
 Debe ser planificado y organizado.
 Tener capacidad del manejo de conflictos.
 Tener capacidad de escucha efectiva.

Competencias:

 Trabajar en equipo
 Comunicación eficiente.
 Capacidad de liderazgo.
 Capacidad organizativa.
 Capacidad de supervisión y control.
¿Por qué’?

Porque las ventas de la empresa estaban pasando por un declive, justo en el

momento que la empresa estaba en su mejor momento de posicionamiento en
el mercado.

Considere la naturaleza de la empresa y los canales en los que Opera

La naturaleza de nuestra empresa es de productos perecederos, la misma
ofrece productos de alta calidad, con características únicas en el mercado
debido a que nos posicionamos como líderes en el mercado por ser
productores y a la vez distribuidores de nuestros productos.
Los canales de distribución son: Supermercados, mini mercados y
distribuidores independientes.
Nuestros productos son adquiridos por un gran porcentaje de la población,
debido a su alta calidad, precios asequibles para todo público y lo más
importante es que los puede encontrar en cada lugar donde realice sus
compras de preferencias.
Con una gama de variedad ej.: Ajíes morrón toda la variedad, tomates toda la
variedad, berenjena, aguacate, verduras etc.