Sunteți pe pagina 1din 4

Decizia de marketing privind alegerea pieţei

în funcţie de conjunctură
Deciziile de marketing privind alegerea unei pieţe pentru valorificarea unui produs sau
serviciu în funcţie de conjunctura pieţei fac parte din categoria deciziilor luate în condiţii de
incertitudine. Ele formează universuri nedeterminate şi se întâlnesc frecvent în activitatea de
marketing, generând un grad de incertitudine ridicat.
În funcţie de influenţa diferiţilor factori, piaţa produselor şi serviciilor poate trece prin mai
multe stări conjuncturale.
În procesul de schimb, alegerea unei anumite pieţe se poate face potrivit stării
conjuncturale a pieţei, cât şi a stării de spirit a decidentului.
În acest sens se pot utiliza mai multe modele, criterii sau reguli, cum ar fi:
 criteriul "maximin" (Wald);
 criteriul "raţionalităţii sau raţiunii insuficiente" (Bayes-Laplace);
 criteriul "probabilităţilor de realizare date" (Hurwicz), s.a.
Spre exemplu, o firmă exportatoare de produse are posibilitatea să aleagă între două pieţe,
A şi B, ştiind că profitul probabil pe care îl va obţine va fi însă diferit în funcţie de situaţia
conjuncturală a fiecărei pieţe, după cum rezultă din tabelul următor (tab. 7.55 ):
Tabelul 7.55
Profitul probabil realizabil prin exportul unui produs agroalimentar pe cele două pieţe în
funcţie de conjunctură (date convenționale)
Profitul probabil după starea conjuncturală a pieţei
Denumirea
(mil. lei)
pieţei
favorabilă normală nefavorabilă
Piaţa A 512 260 20
Piaţa B 615 290 -35

Se cere să se stabilească ce piaţă va alege firma respectivă utilizând următoarele criterii:


– criteriul "maximin" (Wald);
– criteriul "raţionalităţii sau raţiunii insuficiente" (Bayes-Laplace);
– criteriul "probabilităţilor de realizare date" (Hurwicz).
Înainte de a da răspuns la această întrebare vom prezenta câteva aspecte specifice criteriilor
enumerate:
 criteriul "maximin" (Wald), introdus pentru prima dată de Abraham Wald este
cunoscut şi sub denumirea de "criteriul pesimistului" şi are la bază principiul
conform căruia se va alege în cadrul fiecărei stări a pieţei, alternativa cu efectul
(profitul) cel mai mic, iar dintre acestea va alege în final piaţa care conduce la profitul
cel mai mare (maximizarea minimelor):
Vi op = max i min j * Aij, unde i = 1 .... n; j = 1 ... k;
Decidentul trebuie să-şi concentreze atenţia asupra celor mai nefavorabile stări ale pieţei
aplicând regula pesimistă de maximizare între eficienţele minime.
 criteriul raţionalităţii sau raţiunii insuficiente (Bayes-Laplace) are în vedere
presupunerea că fiecare stare conjuncturală a pieţei se va realiza cu aceeaşi
probabilitate.
În practică este mai greu de crezut că diferitele alternative ale naturii pieţei vor avea
probabilităţi egale de realizare:
k

 Aij
1
Viop  max i * *
k j 1

 criteriul probabilităţilor de realizare date (Hurwicz) presupune utilizare unor


coeficienţi de probailitate (optimişti şi pesimişti), a căror valoarea se stabileşte de
decident între 0 şi 1, după cum acesta consideră că starea conjuncturală a pieţei are
şansa să se realizeze.
Se poate folosi şi regula superoptimistă, în care coeficientul de probabilitate optimist este
egal cu 1, iar cel pesimist este zero:

Vi op = max i max Aij

După criteriul "maximin" (Wald) se alege piaţa A, deoarece, în cea mai nefavorabilă
situaţie se obţine un profit de 20 milioane lei, în timp ce, strategia cealaltă (desfacerea pe piaţa
B) ar aduce, în condiţiile unei conjuncturi nefavorabile, o pierdere de 35 milioane lei.
După criteriul Bayes-Laplace (al raţionalităţii sau raţiunii insuficiente) alegerea trebuie
să ţină seama de faptul că fiecare din cele trei stări conjuncturale ale pieţei au o probabilitate
egală de realizare (adică 0,33). În felul acesta se ajunge la următoarele valori ale profitului
probabil:
Piaţa A = 512 * 0,33 + 260 * 0,33 + 20 * 0,33 = 261,36 mil. lei
Piaţa B = 615 * 0,33 + 290 * 0,33 + (-35) * 0,33) = 287,10 mil. lei
Rezultă că cea mai bună variantă ar fi comercializarea pe piaţa B:
Piaţa A = 512 * 0,4 + 260 * 0,3 + 20 * 0,3 = 288,8 mil. lei
Piaţa B = 615 * 0,4 + 290 * 0,3 + (-35) * 0,3 = 322,5 mil. lei
Cea mai indicată soluţie, în acest caz, este comercializarea pe piaţa B.
Utilizând cele trei criterii de apreciere a alegerii unei pieţe în funcţie de starea
conjuncturală, să se arate ce piaţă va fi utilizată pentru vânzarea la export/intern a "produselor
................", cunoscând următoarea situaţie privind profitul ce s-ar putea obţine (tab. 7.56 ; tab.
7.57 ; tab. 7.58 ; tab. 7.59 ).
Tabelul 7.56
Profitul probabil pe cele trei pieţe în funcţie de conjunctură
(date convenționale)
Profitul probabil după starea conjuncturală a pieţei
Denumirea
(mil. lei)
pieţei
favorabilă normală nefavorabilă
Piaţa A 2030 517 240
Piaţa B 2240 621 -185
Piaţa C 2036 578 260
Tabelul 7.57
Profitul probabil pe cele patru pieţe în funcţie de conjunctură
(date convenționale)
Profitul probabil după starea conjuncturală a pieţei
Denumirea
(mil. lei)
pieţei
favorabilă normală nefavorabilă
Piaţa A 2030 517 240
Piaţa B 2240 621 -185
Piaţa C 2036 578 260
Piaţa D 2545 720 270

Tabelul 7.58
Profitul probabil pe cele cinci pieţe în funcţie de conjunctură
(date convenționale)
Profitul probabil după starea conjuncturală a pieţei
Denumirea
(mil. lei)
pieţei
favorabilă normală nefavorabilă
Piaţa A 2030 517 240
Piaţa B 2240 621 -185
Piaţa C 2036 578 260
Piaţa D 2545 720 270
Piaţa E 1070 535 -220
Tabelul 7.59
Profitul probabil pe cele şase pieţe în funcţie de conjunctură
(date convenționale)
Profitul probabil după starea conjuncturală a pieţei
Denumirea
(mil. lei)
pieţei
favorabilă normală nefavorabilă
Piaţa A 2030 517 240
Piaţa B 2240 621 -185
Piaţa C 2036 578 260
Piaţa D 2545 720 270
Piaţa E 1070 535 -220
Piaţa F 1852 726 212