Administración de Ventas

Profesora: Natividad Delgado Solano

Grupo:4RM11

UNIDAD I. Proceso Administrativo

y el Área de Ventas.

Integrantes:

 ROLDÁN OLMOS ISABELLA

 ROSALES ANDINO EMILY JOHANA
 RUBIO GAYTÁN VÍCTOR DANIEL
 SALDIVAR GARCÍA JOSE ARMANDO
 VALDEZ RODRÍGUEZ BRANDON
 VILLANUEVA CRUZ JAIME ENRIQUE
Índice

1.1. Proceso Administrativo.........................................................................................3

1.1.1. Planeación, Organización, Integración, Dirección y Control...........................3

1.1.2. Análisis situacional.............................................................................................3

1.1.3. Ambiente interno y externo para el análisis de las ventas..............................3

1.1.4. Misión, Visión y Objetivos..................................................................................5

1.1.5. Estrategias y Tácticas........................................................................................5

1.2. Estructura de un Plan de Ventas...........................................................................6

1.3. Las ventas gerenciales..........................................................................................7

1.3.1. Tipos de clientes y sus necesidades.................................................................7

1.3.2. El enfoque gerencial en el Proceso de Ventas...............................................10

1.3.3. Proceso de planeación.....................................................................................13

1.3.4. Customer Relationship Management (CRM): Definición e importancia.......14

1.4. La Ética en el Gerente de Ventas........................................................................14

1.4.1. Qué es la confianza, cómo generarla y orientarla al cliente..........................15

1.4.2. Cómo maneja la Ética las empresas................................................................15

Cuestionario

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1.1. Proceso Administrativo

1.1.1. Planeación, Organización, Integración, Dirección y

Control.

1.1.2. Análisis situacional.

1.1.3. Ambiente interno y externo para el análisis de las

ventas.

Para la elaboración del análisis de las ventas dentro de una empresa, es

necesario tener siempre en cuenta las variables del entorno, tanto dentro de la
empresa como fuera de ella. Para esto, es indispensable realizar un análisis del
entorno interno y externo, para tomar en cuenta los distintos factores que podrían
afectar directa o indirectamente a la empresa y con base en ello, hacer estrategias
y planes para disminuir riesgos o aprovechar oportunidades.

El análisis del entorno consiste en la descripción detallada de todos aquellos

actores y fuerzas externas que, siendo parcial o totalmente incontroladas, son
susceptibles de afectar a la relación de intercambio que la empresa mantiene con
sus mercados meta. Este se divide en dos partes esenciales: el macroentorno y el
microentorno.

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El macroentorno recoge los aspectos que afectan de forma global a la empresa y
a todo su microentorno. Estas fuerzas se concretan en factores físicos,
demográficos, económicos, tecnológicos, socioculturales y político-legales.
El microentorno incide de forma más directa en la relación de intercambio entre la
empresa y sus clientes. Está conformado por cuatro actores: los proveedores, los
competidores, los intermediarios y los consumidores.

El análisis del mercado debe realizarse desde dos perspectivas: el mercado como
conjunto de individuos y el mercado como volumen de ventas. El primero,
requerirá un estudio profundo del consumidor para cada segmento. El segundo,
supone el estudio pormenorizado de todo lo relacionado con los aspectos
cuantitativos.

Análisis del consumidor por segmentos: necesidades, motivaciones y frenos,

preferencias, percepciones, hábitos, actitudes, comportamiento de compra y de
consumo. Análisis del mercado por segmentos: volumen (en euros y en unidades),
importancia, crecimiento, tamaño, evolución y tendencias y posicionamiento.
Para el análisis externo de la empresa es preciso estudiar tres factores: el entorno,
el mercado y la competencia.

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1.1.4. Misión, Visión y Objetivos.
En toda organización es importante conocer cuál es el rumbo y los objetivos que
se pretenden lograr para poder ofrecer un producto y/o servicio de calidad a los
clientes. 

Para dar rumbo a la organización y dirigir los esfuerzos 0de un fin determinado y
obtener resultados, se crean la visión, la misión y los objetivos.

La misión es cumplir con la finalidad para la cual fue creada la organización y está
vinculada con los valores centrales.
La misión de una organización es una frase concisa, con foco “interno”, de la
razón de la existencia de la organización, el propósito básico hacia el que apuntan
sus actividades, y los valores que guían las actividades de sus empleados. 

La visión es la situación en la que se pretende que se encuentre la organización

en un futuro a largo plazo.
La visión es “externa”, orientada al mercado, y debería expresar de una manera
colorida y visionaria cómo quiere la organización ser percibida por el mundo. 

 El objetivo es la declaración que realiza la organización para enunciar de manera

cualitativa y cuantitativa lo que se propone lograr en el futuro. Es la definición
concreta de la misión y la visión.

1.1.5. Estrategias y Tácticas.

La estrategia empresarial es el conjunto de actividades planificadas dirigidas a

establecer las metas y los objetivos de crecimiento de una empresa, está

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orientada a largo plazo. Una buena estrategia recoge tanto lo que se va a hacer
como lo que no se va a hacer.
La elaboración de una estrategia empresarial para una empresa ya sea grande o
pequeña tiene una gran importancia ya que se marcan las diferentes líneas de
acción que debe asumir cada recurso que desempeña funciones dentro de la
misma.
Las funciones de una estrategia son:

 Proporcionar una visión estratégica

 Fijar objetivos
 Desarrollar una planificación para conseguir los resultados esperados
 Ejecutar la estrategia
 Controlar, evaluar y corregir
La táctica es el método que vamos a emplear para cumplir el objetivo teniendo en
cuenta determinadas circunstancias y que nos va a acercar a alcanzar nuestras
metas, hacen referencia a las acciones específicas necesarias para ello, las
tácticas están orientadas a medio y corto plazo.

Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier

empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer.
Esto es, en las estrategias de ventas se definen las acciones que contribuirán al
crecimiento de la empresa para que ésta alcance la rentabilidad esperada.

1.2. Estructura de un Plan de Ventas.

El objetivo principal de toda empresa es obtener más beneficios y esto se
consigue aumentando las ventas y reduciendo costes. Fundamentalmente, las
ventas pueden incrementarse aumentando la cartera de clientes o de productos y
estos son dos de los factores que contiene el plan de ventas. El plan de ventas es
un documento que forma parte del plan de negocio que es de vital importancia
para que la empresa puede aprovechar eficientemente todos sus recursos y así
mejorar año a tras año.
Lo que se hace fundamentalmente en el plan de ventas es concretar y distribuir los
recursos de la empresa para que el futuro le sea favorable. El quid de la cuestión
de los objetivos del plan de ventas, es controlar los puntos que se puedan manejar
y adaptar los incontrolables a las necesidades de la organización. Así pues, estas
son las partes del plan de ventas:

Estudios previos. Se empieza recopilando toda la información que nos será

necesaria para realizar el plan: datos de ventas de ejercicios anteriores, etc.

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Marcar los objetivos de ventas, que deben ser realistas, específicos, acordados,
medibles y deben estar relaciones con el tiempo.
Desarrollar la estrategia, decidiendo qué se hace, cómo se hace y cuándo se
hace.
Fijación de políticas. Es en este punto donde se establecen las decisiones de
carácter permanente que hacen referencia a las cuestiones estratégicas más
comunes para conseguir los objetivos que se persiguen.
Programación. Se establece un calendario en el que se recogen los pasos a
seguir, haciendo una jerarquización y especificando la secuencia de actuaciones.
Implementación de procedimientos. Se crean las líneas generales de los
programas de acción para las tácticas más frecuentes.
Asignación los recursos para cada programa. Así pues, se destina el personal,
el capital y la información precisa para que cada programa cumpla con su objetivo.
La información del plan de ventas debe ser clara, realista, objetivable, medible y
útil para poder procesarla y aplicarla con éxito.

1.3. Las ventas gerenciales.

Los procesos de ventas gerenciales responden a ciclos que toman y reciben
información del entorno, proveniente de los clientes, competidores y
consumidores. Desde esta perspectiva, el ciclo, o la manera de realizar las ventas
en general, está compuesto por tres pasos:
1. Identificar clientes o prospectar,
2. Conseguir negocios,
3. Cerrar las ventas.
En las ventas existe la figura del vendedor, también llamado promotor, quien es el
responsable de llevar a cabo las ventas. El vendedor se enfrenta a diario con
diversos obstáculos.
Es responsable del éxito o fracaso de sus actividades. La meta del vendedor o
promotor es producir, utilizando el tiempo racionalmente con una apropiada
distribución.
El programar las ventas con tiempo, el precisar los posibles problemas, buscando
las estrategias más acordes y asertivas que facilite resolverlos, permitirá lograr los
objetivos de ventas propuestos. Asimismo, y en concordancia con lo anterior, se
pueden considerar tres pasos básicos en las ventas, a saber:
1. Soluciones a los clientes: en este paso es conveniente determinar los
beneficios del producto a vender. También es importante plantear soluciones
efectivas a los clientes. –
2. Presentación de la venta: proceso en el cual se hace la adecuada
selección del cliente por visitar, el cual debe reunir un conjunto de

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 condiciones mínimas, tales como capacidad financiera y necesidad del
producto.
3. Se debe estimular la atención al cliente, crear un rapport, es decir estar
en sintonía con el cliente, con quien la comunicación fluye tanto en lo
verbal como en lo gestual, lo cual permitirá determinar sus necesidades.

1.3.1. Tipos de clientes y sus necesidades.

1) Clientes apóstoles o evangelists:
Son aquellos que manifiestan el más alto nivel de compromiso con la
marca, los productos y el negocio en general. También suelen conocerse como
embajadores de buena voluntad, pues en sus círculos de acción son verdaderos
líderes cuando se trata de difundir el mensaje de nuestra empresa.
2) Clientes fieles o leales:
Los leales son clientes que nunca nos fallan, aunque no manifiestan de forma tan
abierta su compromiso con la marca como los clientes apóstoles. Personaliza tu
marca para motivar tus compradores con un valor añadido para que elijan la
marca por encima de la competencia.
3) Clientes indiferentes:
Este grupo de consumidores se caracteriza por tener una actitud neutral hacia
un producto. No sienten ni atracción ni rechazo hacia lo que les ofrecemos. Son
de los más difíciles de captar, pues implica un doble esfuerzo: el de sacarlos de su
esquema y el de seducirlos con nuestra propuesta. Aun así, pocos acaban por
sumarse a una determinada marca.
4) Clientes rehenes:
La característica principal de estos clientes es que, aun cuando no están del todo
contentos con la marca, permanecen ligados a ella. Es decir, no se atreven a
romper completamente el vínculo. Esto se debe a factores como el monopolio de
una empresa en ciertos sectores comerciales o la falta de mejores alternativas. No
se recomienda mantener un cliente en estas condiciones, pues en cuanto
aparezca una oferta que le seduzca y suponga mejores garantías, no dudará un
segundo en mudarse de compañía.
5) Clientes mercenarios:
Son los que no priorizan la calidad del producto ni sus características, sino
más bien las condiciones en las que éste se ofrece. Por ejemplo, no dudan en
cambiar de marca si les ofrecen un precio más bajo. No tienen preferencia por
alguna oferta en concreto ni demuestran niveles de fidelidad.
6) Clientes potencialmente desertores:

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La relación de estos clientes hacia el producto generalmente está atravesada por
situaciones negativas o insatisfactorias. Esto ha hecho, con toda razón, que su
nivel de compromiso hacia la marca disminuya y que, en el peor de los casos, se
conviertan en pregoneros de la mala experiencia. Son esos clientes que aún no se
han ido, pero que seguramente no tardarán en hacerlo.
7) Agresivos:
Es el cliente fácilmente irritable y que siempre quiere que le den la razón, aun
cuando no la tenga. Tiene un carácter fuerte, difícil, y para seducirlo o ganarse su
confianza es necesario emplear todos nuestros recursos. Al menor error o fallo, es
posible que se dé de baja de nuestro servicio. Sin embargo, también es posible
que su actitud sólo sea una manera de exigir un buen servicio y que no efectúe su
plan de marcharse a otra compañía.
Se trata de uno de los tipos de clientes más comunes en el apresurado mundo
del siglo XXI. El entorno social, las dificultades de encontrar financiación o la
competencia feroz son algunas de las causas de que prolifere ese tipo de cliente
que parece enfadado cuando realmente está muy asustado y preocupado.
¿Cómo tratar con el cliente permanentemente enfadado? Dos claves:
1. Para enfrentarte con este cliente debes tener sólidos conocimientos
teóricos y prácticos de dirección y liderazgo, una formación especializada
en estrategias de negociación que te ayude a consolidar esa inteligencia
emocional clave para tratar eficazmente todo tipo de conflictos
profesionales.
2. No te empeñes en discutir o intentar convencer a un cliente que no quiere
soluciones, sino conflictos. Es difícil callarse en una discusión, pero ahí
precisamente está la diferencia entre un profesional y un gran
profesional: dominar la situación en todo momento.
8) Clientes impacientes:
A este cliente no lo mueven los detalles ni las explicaciones; lo que realmente le
importan son las soluciones a su problema. Se quedará con la marca que sepa
atender con mayor rapidez sus solicitudes.
La transformación digital en la que vivimos inmersos actualmente ha provocado
que aumente este tipo de clientes: el impaciente, ese hombre o mujer que está
acostumbrado a obtener información a golpe de clic y en un milisegundo y
que, por supuesto, lo quiere todo “para ya”.
Los clientes impacientes no son sencillos de tratar, convencer y enamorar,
pero con un poco de mano izquierda seguro que puedes conseguirlo. Dos
claves fundamentales:
1. Potenciar de forma teórica y práctica tu capacidad creativa.
2. Trasmitir al cliente que somos conscientes de la prisa que tiene y
convencerle de que nuestro equipo está trabajando “ya” en su encargo,
cuenta o proyecto.

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9) Clientes indecisos:
Se ubican en el mismo espectro que los clientes indiferentes, pero a diferencia de
éstos sí que demuestran algún interés por lo que se le ofrece. El asunto no es
que presten atención; el tema pasa por seducirlos para que realicen una buena
elección. Les cuesta decidir, generalmente entre dos o más opciones, y por ello la
mejor manera de captarlos es a través de un discurso breve, eficaz y directo.
10) Clientes objetivo:
El carisma, la simpatía y la facilidad de palabra no convencen a este cliente, al
menos de entrada, pues su prioridad es valorar si lo que le ofrecen supone un
verdadero beneficio para sus necesidades. No es agresivo, pero no se implica
como quisiéramos en la situación; la clave para convencerlos es suministrarle
información, datos, cifras y otros elementos de juicio.
11) Clientes reservados:
Se trata de uno de los tipos de clientes más complicados que existen. Conocidos
también como tímidos o introvertidos, representan un perfil complejo, sobre todo,
por la dificultad que entraña “sacarle” la información que necesitamos para
empezar a trabajar en su proyecto, entender las claves de su negocio, etc.
Algunas recomendaciones para tratar con este perfil tipo de cliente:
1. Prueba distintos tipos de comunicación: asertiva, proactiva, etc.
2. Si las reuniones presenciales no son eficaces, prueba a convocar reuniones
online, a trabajar de forma remota o por teléfono, etc.
3. Si detectas que las reuniones en tu despacho intimidan al cliente reservado,
propón entornos de trabajo más neutros como una sala de reuniones
externa, el despacho del propio cliente, etc.

1.3.2. El enfoque gerencial en el Proceso de Ventas.

Las funciones básicas de la gerencia de ventas son:
los gerentes de ventas tienen las siguientes responsabilidades:

1) Preparar los planes y presupuestos de ventas

2) Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas:

La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporciona

la dirección y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la
gerencia de ventas. Se hacen planes en cada nivel jerárquico de la compañía. Al
nivel del director general, la planeación se orienta principalmente al refinamiento
de la misión de la compañía, al establecimiento de las metas y objetivos, al trazo
de estrategias generales y al desarrollo de presupuestos totales. En cambio,
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incluso en los niveles más altos de administración de ventas, la planeación tiende
a ser táctica; los planeadores de ventas se dedican a metas y objetivos
trimestrales y anuales, a políticas departamentales y presupuestos.

3) Calcular la demanda y pronosticar las ventas:

El pronóstico de ventas es la piedra angular que apoya las demás decisiones de la
compañía, es una de la tareas más complejas. Los gerentes de ventas deben
estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la
compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas final sobre el cual basar
toda su planeación y presupuesto operacional para su fuerza de ventas. Los
gerentes de ventas astutos emplean tanto enfoques cuantitativos como cualitativos
y estudian las similitudes y diferencias entre los dos conjuntos de resultados antes
de decidir el pronóstico final de ventas.

4) Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas:

El número de vendedores y la forma en que se organizan afecta las diversas
decisiones de la gerencia de ventas, incluyendo las descripciones de puestos,
métodos de compensación, pronósticos de ventas, presupuestos, asignación de
territorios, supervisión, motivación y evaluación del desempeño de la fuerza de
ventas.

5) Reclutar, seleccionar y capacitar reclutan a los vendedores:

El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificado para emplearlo. Incluye la
identificación de fuentes de candidatos potenciales para ventas, métodos para
localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para un puesto de
ventas.

6) Designar los territorios y segmentos de ventas, establecer cuotas de ventas y

definir los estándares de desempeño:
Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas, el gerente de ventas debe
primero establecer los territorios de ventas. Un territorio de ventas es un segmento
de mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas
características comunes al comportamiento de compra.

7) Compensar, motivar y guiar a la fuerza de ventas:

Las decisiones sobre la compensación de la fuerza de ventas deben incluir tanto
incentivos financieros como no financieros. Además de las comisiones y del
salario básico.
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8) Analizar el volumen de ventas, su costo y utilidades:
Para alcanzar la meta más importante de mejorar las utilidades, los gerentes de
ventas deben analizar Ias relaciones de volumen, el costo y las utilidades a través
de las líneas de producto. Territorios, clientes, vendedores y funciones de ventas y
marketing

9) Evaluar el desempeño de la fuerza de ventas:

Se debe medir y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas para determinar las
comisiones y los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, así como para
tomar decisiones de promoción

10) Monitorear la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

Para poder cumplir con los objetivos de la organización es necesario:

 Crear una cultura enfocada y dirigida al cliente: Los gerentes de ventas

deben facilitar la función de ventas mediante la eliminación de barreras y
obstáculos organizacionales para el vendedor las asociaciones con los
clientes.
 Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas: Debido cambio
drástico de la función de las ventas, se deben buscar diferentes
habilidades y capacidades en los candidatos para puestos de ventas.
Los gerentes de ventas deben afinar su búsqueda para asegurar el mejor
talento de ventas.
 Capacitar, promover e impulsar un conjunto correcto de habilidades: Debe
ser un proceso dinámico y constante que se adapte rápidamente a las
características del entorno y a la evolución de la oferta de valor, los
productos y los servicios.
 Segmentar los mercados de forma correcta: Se debe ofrecer a los
vendedores, el conocimiento y las herramientas para manejar de forma
inteligente las relaciones con los clientes y poder así ofrecer ofertas
personalizadas acorde con las necesidades específicas de un cliente o
grupo de clientes.
 Desarrollo de forma ordenada y sistemática del proceso de ventas: Se debe
fijara proceso claro y objetivos para determinar los objetivos y las metas de
ventas definir los esquemas de seguimiento y evaluar el desempeño.

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  Capacitar los equipos de ventas en el uso de herramientas y nuevas
tecnologías: Es importante poder manejar en tiempo real las relaciones con
los clientes, el correcto uso de herramientas de CRM (Customer
Relationship Management). El Gerente de ventas debe asegurarse que la
fuerza de ventas tenga la capacidad para aprovechar la tecnología a
adecuada en el momento correcto del proceso comercial.
 Integrar funciones estratégicas: Involucra a las fuerzas de ventas en el
desarrollo de las estrategias comerciales, las cuales se deben basar en el
correcto conocimiento de los clientes, el manejo de la información, el
desarrollo de ofertas y las proyecciones.

1.3.3. Proceso de planeación.

Muchos podéis estar pensando que a veces, de nada sirve planear actividades
que al final se cambiar o no se llegan a realizar. Sí que es cierto, que en muchas
ocasiones se dedica demasiado tiempo a planear cuando en realidad no
invertimos tanto en pasar a la acción.
Afortunadamente existen aplicaciones como Sinnaps que hacen cronogramas y
planificaciones flexibles y adaptadas a todos los contratiempos y modificaciones
que necesites. Siempre calculando la ruta más rápida y efectiva.
Y es que los elementos del proceso de planeación deben definirse desde una
perspectiva realista, siendo consecuentes con los recursos que disponemos.
¿Cuántas planificaciones no han llegado nunca a concretarse? De ahí, que sea
clave tener en cuenta ciertos aspectos para planear la estrategia de la empresa
siguiendo unas consideraciones imprescindibles y manteniendo siempre unos
objetivos generales y específicos determinados.
En este artículo veremos desde la importancia de la planeación realista, todo los
beneficios de un buen proceso de planeación, hasta la aplicación de planeación de
una empresa, o las fases del proceso de planeación y los pasos para lograr
planificaciones efectivas.

Con independencia del tipo de proyecto o empresa en la que estemos inmersos,

las partes del proceso de planeación suele ser: planificación estratégica, táctica y
operativa.

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  La planeación estratégica tiene en cuenta el objetivo principal y planifica
acciones a largo plazo. Suele durar unos dos años, aunque cada vez se
reduce más este periodo. Se trata de la visión de empresa en un futuro.
¿Dónde queremos estar dentro de dos o tres años?
 La planeación táctica se centra en los recursos necesarios para llevar a
cabo las estrategias definidas previamente. Estima su consumo y la
aplicación funcional de los mismos. Su estimación ronda uno o dos años.
 Por último, en la planeación operativa se asignan los recursos al equipo, se
identifican las métricas con las que controlaremos cada uno de los objetivos
de las actividades y definiremos las sub-tareas necesarias. Se trata de
establecer el alcance de nuestro proyecto, lo que significa también la
elaboración de un presupuesto.

1.3.4. Customer Relationship Management (CRM):

Definición e importancia.
No es solo un repositorio de base de datos, CRM, es aprender de nuestros
clientes, situándolos en el centro de nuestra estrategia. Del estudio de nuestros
clientes es de donde vamos a sacar conclusiones para tomar decisiones que van a
afectar al futuro de nuestras empresas.
El término CRM no solo hace referencia al concepto, sino que también hace
referencia al software o sistema informático de apoyo a la gestión de las
relaciones con los clientes, y que se integran en los llamados Sistemas de Gestión
Empresarial (SGE).

El objetivo principal deberá ser el de contar con toda la información

 Pone a disposición de la empresa un repositorio único de datos lo que permite

tener un mayor control y una mayor organización.
 Permite un mayor conocimiento del mercado en el que se mueve nuestra
empresa. De esta manera nos permitirá crear estrategias en función de lo que le
aporte mayores ventajas.
 Permite comprender mejor a sus clientes por lo que proporcionará información
para llegar a sus clientes.
 Ayuda a mejorar la fidelización del cliente, como consecuencia del mayor
conocimiento de sus gustos, intereses y expectativas.
 Permite segmentar mejor a nuestros clientes en función de sus características por
lo que ayuda a establecer comunicaciones más eficientes y personalizadas.

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  Pero, sobre todo, ayuda a automatizar procesos reduciendo tiempos y costes en la
gestión empresarial.
 En definitiva, es una manera de crecimiento empresarial a partir del conocimiento
de los clientes, permitiendo segmentarlos de acuerdo con sus preferencias para
darles la experiencia que ellos esperan y generando una mayor ventaja
competitiva frente a nuestros competidores que se traduce en un crecimiento de
nuestra empresa.

1.4. La Ética en el Gerente de Ventas.

1.4.1. Qué es la confianza, cómo generarla y orientarla al

cliente.

1.4.2. Cómo maneja la Ética las empresas.

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Cuestionario

1. Menciona 3 factores del macroentorno:

A) Políticos, Culturales y Económicos.

B) Recursos Humanos, Financieros y Capacidad de Producción.
C) Misión, Visión y Valores.

2. ¿Qué es una estrategia?

A) Es el método que se emplea para cumplir el objetivo que ayudará a alcanzar

las metas de la empresa.
B) La declaración que realiza la organización para enunciar de manera cualitativa
y cuantitativa lo que se propone lograr en el futuro.
C) Es el conjunto de actividades planificadas dirigidas a establecer las metas y los
objetivos de crecimiento de una empresa.

3. ¿Son clientes que nunca nos fallan, aunque no manifiestan de forma tan abierta su
compromiso con la marca?

A) Clientes fieles o leales

B) Clientes rehenes
C) Clientes Indiferentes

4. ¿Objetivo principal de toda empresa para obtener más beneficios para poder
conseguir aumentando las ventas y reduciendo costes?

A) Estructura de vida
B) Estructura de un plan de ventas
C) Estructura Empresarial

5. ¿Cuáles son las 3 partes del proceso de una planeación?

A) Planificación estratégica, táctica y operativa.

B) Planeación mercadológica, psicológica y logística
C) Planeación de ventas, compras y almacén

6. ¿Qué significa CRM?

A) Customer relationship management

B) Gestion de relación con clientes
C) Las dos anteriores significan los mismo

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