Precio

Price
Oscar Wilde observó una gran diferencia entre precio y valor: "Un
cínico es una persona que sabe los precios de todo y el valor de nada".
Un hombre de negocios me dijo que su aspiración era conseguir el
precio más alto para su producto.

¿Cuál debería ser el precio de su producto? Un antiguo proverbio

ruso dice: "Hay siempre dos necios en cada mercado, uno pide un
precio demasiado bajo y el otro uno demasiado alto".

SÍ baja mucho el precio se elevan las ventas, pero se reduce el

margen de beneficios. Además, esto atrae a los clientes equivocados,
aquellos que cambiarán de producto para ahorrarse tres céntimos de
soles. Atraerá tambien competidores que igualarán o reducirán el
precio, aún más, e incluso perjudicará la imagen que tienen los clientes
del producto. De hecho, aquellos que venden por menos
probablemente conocen cuál es el verdadero valor de sus productos.

Si sube demasiado los precios se puede perder tanto la venta

como el cliente. Peter Drucker añade otro precepto: "La veneración a
los precios altos siempre crea un mercado para un competidor".

El enfoque más habitual para establecer un precio es determinar

el coste y añadir el margen de beneficio. Sin embargo, los costes no
guardan ninguna relación con el valor que perciban sus clientes. Sus
costes sólo le ayudarán a saber si puede fabricar o no el producto.

Una vez que haya establecido el precio, no lo use como

argumento de venta. Para conseguir la venta, hable del valor de su
producto. Como observó Lee lacocca: "Cuando el producto es el
adecuado, no se necesita ser un gran vendedor". Jeff Bezos, de
Amazon, dijo: "No me preocupan los que reducen su precio un 5 por
ciento. Me preocupan los que pueden ofrecer una mejor experiencia".
 Por lo tanto, ¿cuál es la importancia del precio? Christopher Fay,
del Juran Institute puntualizó: "En el 70 por ciento de los estudios de
mercado, el precio se sitúa en primera o segunda posición como el
atributo con el cual los clientes se sienten más insatisfechos. ¡Ni el 10
por ciento de los que gustan cambiar de marca estaban motivados por
el precio!".

La globalizacíón, la hipercompetencia e Internet están

reestructurando los mercados y los negocios. Estas tres fuerzas actúan
incrementando la presión bajista de los precios. La globalización
empuja a las empresas a producir en los lugares más baratos y traer
sus productos de países con precios inferiores a los de sus mercados
domésticos. La hipercompetencia hace que varias compañías puedan
luchar por un mismo cliente, lo que acarrea reducciones de precios.
Internet facilita la comparación de precios y el movimiento hacia la
mejor oferta. El reto del marketing es encontrar formas de mantener
los precios y la rentabilidad, teniendo en cuenta estas
macrotendencias.

Las principales respuestas parecen estar en mejorar la estratega

de segmentación, en construir y gestionar las marcas adecuadamente,
y en una gestión superior de las relaciones con los clientes. Estos temas
se tratan en varias partes de este libro.

ACTIVIDAD
Elaborar un análisis de cada una de las lecturas:
precio, distribución y comunicación. (todo en un solo
archivo - pdf)
Fecha de entrega hasta: Domingo 2 de agosto del 2020
Hora: 23:59 pm