PLAN DE AFACERI

SES - Servicii profesionale de

curăţenie

Bucureşti, 2015

1
 CUPRINS

Cuprins .......................................................................................................................................................... 2
1. Motivarea, scopul şi obiectivele afacerii................................................................................................... 3
Scopul pentru care se realizeaza planul de afaceri .................................................................................... 3
Motivarea afacerii ..................................................................................................................................... 3
Descrierea ideii de afaceri ......................................................................................................................... 4
Scopul afacerii .......................................................................................................................................... 5
Obiectivele afacerii ................................................................................................................................... 6
2. Descrierea afacerii .................................................................................................................................... 7
2.1 Justificarea necesității proiectului ....................................................................................................... 7
2.2 Justificarea modalității în care afacerea contribuie la atingerea obiectivelor structurii de economie
socială (SES) ............................................................................................................................................. 8
2.3. Graficul estimat al proiectului............................................................................................................ 9
2.4. Identificarea riscurilor asociate si a factorilor de limitare a acestora ................................................. 9
2.4.1. Riscuri posibile în implementarea propunerii de proiect .............................................................. 10
2.4.2. Riscuri de exploatare post implementare propunerii de proiect din care fac parte ....................... 11
2.4.3. Analiza capacitatii de raspuns la riscurile identificate si masurile de reducere/contracarare ....... 12
2.4.4. metodele de reducere a riscurilor cu impact mai ridicat asupra SES-ului .................................... 20
3. Descrierea tehnică a afacerii ................................................................................................................... 22
3.1. Înfiinţarea SES-ului ......................................................................................................................... 22
3.2. Echipamentele necesare SES -ului ................................................................................................... 22
4. Analiza pieței .......................................................................................................................................... 24
4.1. Mărimea și trendul pieței ................................................................................................................. 24
4.2. Clienții potențiali ............................................................................................................................. 27
4.3. Concurența ....................................................................................................................................... 27
4.4. Politica de prețuri ............................................................................................................................. 28
4.5. Politica de marketing ....................................................................................................................... 32
5. Planificarea resurselor umane ................................................................................................................. 37
5.1. Personalul angajat ............................................................................................................................ 38
5.2. Valorile şi Strategia de dezvoltare a resurselor umane .................................................................... 38
5.3. Strategia de dezvoltare a resurselor umane ...................................................................................... 39
5.4. Riscuri şi protecţia muncii ............................................................................................................... 40
5.5. Promovarea personaluluii in cadrul propunerii de proiect ............................................................... 42
5.6. Recrutarea, selectia si integrarea (pentru posturile nou create) ....................................................... 42
6. Bugetul proiectului şi planul de finanţare ............................................................................................... 56
7.Planul financiar ........................................................................................................................................ 59
8. Concluzii ................................................................................................................................................. 61

2
 1. MOTIVATIA, SCOPUL ŞI OBIECTIVELE AFACERII

SCOPUL PENTRU CARE SE REALIZEAZA PLANUL DE AFACERI

Scopul prezentului plan de afaceri este de a realiza un Studiul de Fezabilitate, prin punerea
la dispozitia managementului a unui instrument de evaluare al implementarii idei de afacere
privind serviciile de curăţenie la dominiciu, atât pentru persoane fizice cât şi persoane juridice.
Afacerea va fi organizată sub forma unei structuri de economie socială (SES), o
întreprindere ce va avea la bază principiile solidarității și responsabilității care vor contribui la
dezvoltarea societății într-un mod inclusiv și participativ în rândul comunităţii locale.
Întreprinderea va avea drept obiectiv îndeplinirea intereselor a cât mai multe persoane, simultan
cu aportul la creșterea productivității și competivității. Fiind o formă de organizare promovată de
către economia socială, acest tip de entitate nu are drept scop obținerea profitului, ci
îmbunătățirea condițiilor de viață ale persoanelor care aparțin grupurilor vulnerabile. Prioritatea
acestei întreprinderi, lucru care se va observa şi în cadrul acestui plan de afaceri, este oferirea de
noi oportunități prin crearea de locuri de muncă și facilitarea accesului la resursele și serviciile
comunității.

MOTIVAREA AFACERII

Din punctul nostru de vedere este important să vorbim încă de la început de motive care
stau la baza lansării şi dezvoltării afacerii sau cu alte cuvinte despre oportunitatea acestei
afacerii.
Serviciile profesioniste de curătenie devin tot mai accesate şi în România, fiind o afacere
cu mult potential de dezvoltare şi pe viitor. Studiile din piaţă au arătat că industria generează
profituri uriaşe, iar cererea pentru astfel de servicii este în continuă creştere atât în rândul
pesoanelor fizice (pentru locuinţele proprii), cât mai ales pentru persoanele juridice (sedii de
firme, showroom-uri, etc. Trebuie menţionat că în ultima perioadă tot mai mulţi proprietarii şi
administratorii de ansambluri de locuinţe apelează la serviciile de curăţenie profesionale pentru
apartamentele ce se inchiriază sau dupa plecarea chiriaşilor.
3
 Un alt element care stă la baza motivării începerii unei astfel de afaceri ar fi amortizarea
rapidă a investiţiilor realizate atât iniţial cât şi cele de pe parcursul derulării proiectului. O astfel
de afacere este uşor de pornit şi de condus deoarece nu necesită o pregătire temeinică anterioară
şi este extrem de flexibilă. Foarte important de menţionat ar fi faptul că industria serviciilor de
curăţenie este mai puţin afectată de perioadele de criza ale economiei naţionale, de cele mai
multe ori, astfel de servicii fiind o necesitate reală.
Un alt avantaj al acestui tip de afacere este existenta permanentă a forţei de muncă.
Personalul nu necesita instruire deosebită şi nici o specializare în prealabil, dar anumite condiţii
ar trebui impuse încă de la început, lucruri pe care le vom prezenta pe larg în prezentul plan de
afaceri.
Serviciile profesioniste de curaţenie sunt utile oricărui tip de business, astfel încât clienţii
potenţiali se pot găsi în foarte multe locuri, indiferent că vorbim de oraşe mari sau oraşe mici,
comunităţi cu mai mulţi locuitori sau cu mai puţini. Serviciile de curătenie sunt utile în birouri, în
institutii educationale (gradiniţe, scoli, universităţi), în spaţiile de recreere (mall-uri, pub-uri,
cluburi, s.a.m.d.), în spital, pot fi specializate pe curatarea de mochete, covoare, tapiterie,
pardoseli, etc, pot avea în vederea curătenia ulterioară unui şantier sau organizării unui
eveniment, sau de ce nu industriala (in hale industriale, depozite, sali de sport, parcari s.a.m.d.).

DESCRIEREA IDEII DE AFACERI

Având în vedere că vorbim de o afacere de tip start-up, nu putem vorbi de o activitate

curentă a întreprinderii. Intreprinderea sociala va avea sediul în localitatea ....., judeţul .......,
localitate situată ................ Firma va oferi servicii de curatatorie clientilor în principal din oraşul
,,,,,,,,,,, dar şi din localităţile învecinate.
SES-ul va presta servicii profesionale de curăţenie, avand ca scop orientarea permanentă
către client şi calitate. Pentru a-şi indeplini obiectivele compania va dezvolta un model de
business propriu, având în vedere în permanenţă atingerea scopului unei structuri de economie
socială. Start-up-ul va avea la dispoziţie echipamente moderne şi performante achizitionate de pe
piaţa europeană, la care se vor adăuga servicii personalizate, de cea mai bună calitate, în termen
rapid şi cu respectarea cerinţelor de mediu. Personalul va fi selectat din rândul persoanelor din
grupuri vulnerabile (şi aici putem aminti persoane de etnie romă, persoane cu dizabilităţi, tineri

4
peste 18 ani care părăsesc sistemul instituţionalizat de protecţie a copilului, persoane care au
părăsit timpuriu şcoala, femei (în situaţii de risc), persoane care trăiesc din venitul minim
garantat, persoane care locuiesc în comunităţi izolate, sau persoane afectate de boli ocupaţionale)
pentru a promova incluziunea socială. Aceste este şi motivul pentru care sediul SES-ului este
situat în zona rurală. Pe lângă angajaţii fără experienţă, întreprinderea va dori angajarea şi a
personalului cu experienţă în domeniu pentru a se putea realiza un transfer de know-how, iar
seriozitatea si profesionalismul acestora va trebui să ducă la asigurarea de servicii de calitate.
SES-ul creat va oferi o gama zilnică/saptamanală de servicii de intreţinere pentru locuinte,
sedii comerciale, spaţii hoteliere/pensiuni sau evenimente din zona. Prin prezentul start-up se
doreşte o inovare în rândul modelului de business practicat de alţi concurenţi din zonă, în sensul
că serviciile vor fi personalizate in funcţie de nevoile clientului, terminarea serviciul de curaţenie
se va face în timpul stabilit şi se vor garanta reuşita acestora. Pentru a veni şi mai mult în
întâmpinearea clienţilor şi pentru a putea atinge încă o dată obiectivele unei structuri de
economie socială pentru indeplinirea oricărei sarcini de curăţenie, se va accepta orice instrument
pus la dispoziţie de client.

SCOPUL AFACERII

Această afacere îşi propune sa dezvolte o nouă întreprindere ce oferă servicii profesionale
de curăţenie în rândul persoanelor fizice şi juridice din zona ........., valoarea adaugată ridicată
fiind reprezentată de folosirea unui nou model de business şi de promovarea principiilor
solidarității și responsabilității în rândul comunităţii locale.
În final scopul acestui SES va fi acela de a oferi servicii de curăţenie profesionale specifice
fiecarui client cu un personalul bine instruit. Echipamentele utilizate vor fi profesionale, de
calitate superioară, conforme cu normele Uniunii Europene in domeniu, iar seviciile furnizate se
vor realiza la preturi flexibile şi avantajoase în functie de serviciile de curatenie solicitate. Un
scop anume va fi adaptarea la cerinţele pieţei brăilene şi completarea ofertei cu sevicii momentan
indisponibile în zonă. Pentru a oferi o siguranţă suplimentară clienţilor dorim ca personalul
angajat să fie supravegheat de o persoană pregatită şi de incredere, care să fie la dispoziţia
clienţilor în vederea rezolvării tuturor cerinţelor acestora.

5
 OBIECTIVELE AFACERII

Obiectivele acestei afaceri vizează atât obiective economice cât şi sociale. SES-ul nou
înfiinţat va avea drept principal obiectiv crearea de noi locuri de muncă adresate altor grupuri
vulnerabile (romi, persoane cu dizabilitati, femei etc).
Din punctul nostru de vedere, crearea unui climat de lucru lipsit de stereotipuri, experientă
profesională caştigată de catre beneficiari, crearea de noi locuri de muncă, existenţa asigurărilor
de sănătate si a potentialului de vechime în munca aduc beneficii tuturor persoanelor
comunităţilor locale prin îmbunătăţirea calităţii vieţii. Principiile economie sociale vor fi
transmise şi către clientii structurii prin intermediul serviciilor oferite de către SES, astfel că
aceştia vor fi sensibilizăţi pentru schimbarea atitudinii sociale faţă de persoanele din grupurile
vulnerabile. Reuşita activitatilor şi promovarea eficientă a rezultatelor acestei afaceri, poate crea
un efect multiplicator care sa genereze astfel de structuri asupra altor persoane din alte localităţi
din judeţul ,,,,,,,,,,, dar şi din ţară.
Obiectivele specifice vizează:
 Dezvoltarea întrepriderii nou create prin promovarea serviciilor de curăţenie
profesionale în rândul persoanelor din localitatea ......, oraşul ........ şi localităţile
învecinate;
 Crearea unui nou model de business în rândul firmelor de curăţenie din regiune;
 Oferirea de servicii personalizate clienţilor la preţuri competitive
 Promovarea economiei sociale ca un instrument pentru dezvoltarea economică şi
crearea de locuri de muncă la nivel regional şi local;
 consolidarea capacităţilor, competenţelor şi a cunoştinţelor pentru persoanele
angajate în aşa fel încât să ofere o mai bună incluziune socială în viitor;
 colaborarea cu alte structuri din economia socială, precum şi cooperarea cu
diversele organizaţii din regiunea .........

6
 2. DESCRIEREA AFACERII

2.1 JUSTIFICAREA NECESITĂȚII PROIECTULUI

Desfăşurarea activităţii sau vieţuirea într-un spaţiu curat este o necesitate. Nevoia de
curatenia este un factor important în desfasurarea optimă a activităţilor oricărei persoane, şi din
acest motiv considerăm că prin oferirea de serviciile profesionale de curătenie se poate veni în
întâmpinarea persoanelor pentru a crea acel mediu adecvat desfăşurării oricărei activităţi. Mai
mult decât atât imaginea oricărei companii este reflectată în mare parte şi de aspectul pe care îl
are sediul acesteia. De aceea tot mai multe companii apelează la firme profesionale de curătenie
şi putem menţiona că piaţa este departe de a fi saturată.
Contrar percepţiei generale, serviciile profesionale de curaţenie pot oferi o calitate
superioară la un preţ mai redus în comparaţie cu utilizarea de persoane angajate pentru a realiza
acest lucru. În primul rând vorbim de o diminueare a costurilor prin economisirea de resurse
umane şi de materiale, dar vorbim şi se o economie de timp şi de o eficienţă crescută. De la cele
mai mici birouri si pana la sediile marilor corporatii, se estimează că pe aceasta piaţă potenţială
mai mult de 50% din serviciile de curatenie sunt externalizate către terti. Practica afacerilor
demonstrează că aceste activităţi sunt din ce in ce mai mult concesionate partenerilor specializati.
Tendinta pietei este asadar de creştere. In aceste conditii, infiintarea unei firme care sa ofere
servicii de curatenie devine o oportunitate de afaceri in adevaratul sens al cuvantului.
Aşa cum am menţionat şi mai sus, SES-ul va fi dezvoltat în localitatea ....... din judeţul
............., iar afacerea va viza segmentul de piață situat cu preponderență în localitatea ......... şi
oraşul ..........., dar și localităţile din zonele limitrofe ale municipiului ............, datorită distanței
de doar 25 km față de acesta. Potrivit datelor privind populația stabilă a comunei .........., la 1
ianuarie 2012, număra un total de 2.399 persoane, satele aparținătoare fiind ................
Piaţa din acest domeniu în zona ........... a crescut de la un an la altul. Cel mai important
segment este reprezentat de companiile cu peste 50 de angajaţi, care fac licitatii pentru găsirea de
firme de curăţenie. Locuinţele personale sunt un alt segment important care a crescut in ultima
perioadă în zonă, datorită dezvoltării de locuinţe tip vilă în localităţile limitrofe a oraşului
............ Firmele de constructii au si ele nevoie de companii specializate în curăţenie, pentru a
presta acest serviciu dupa terminarea cladirilor. Curatenia efectuată la intervale regulate asigură
o durată de viată semnificativ mai mare a covoarelor, mochetelor, tapiteriilor şi obiectelor de

7
mobilier. Metodele inovatoare de curăţare, impreună cu echipamentele şi produsele de calitate
folosite, duc la imbunatăţirea serviciilor şi reduc termenul de execuţie al lucrărilor. Clineţii vor fi
în permanenţă interesaţi de rezolvarea cu promptitudine orice tip de curăţenie, iar eficienta,
flexibilitatea si profesionalismul sunt alte principii de baza căutate în piaţă. Scopul SES-ului va fi
acela de a oferi toate acestea pentru a realiza o întreprindere sustenabilă şi generatoare de profit.
Pentru a răspunde necesităţilor zonei, principalele activităţi desfasurate în cadrul
întreprinderii vor fi:
 servicii de intretinere pentru locuinte, sedii comerciale, spatii hoteliere/pensiuni,
evenimente
 servicii de curatenie dupa constructor
 servicii de curatenie si intretinere tesase
 servicii de curatenie si intretinere baruri
 servicii de curatenie si intretinere restaurante
 servicii de curatenie si consultanta spitale
 servicii de curatenie si consultanta cabinete medicale
 servicii de curatenie si intretinere spatii de productie destinata consumului alimentar

2.2 JUSTIFICAREA MODALITĂȚII ÎN CARE AFACEREA CONTRIBUIE LA

ATINGEREA OBIECTIVELOR STRUCTURII DE ECONOMIE SOCIALĂ (SES)

Chiar dacă este o afacere care va urmări obţinerea de profit în viitor, se va urmări în
permanenţă atingerea obiectivelor structurii de economie socială. Astfel, pentru implementarea
unor măsuri care să vizeze dezvoltarea economiei sociale un rol important îl are cunoașterea
caracteristicilor pieței forței de muncă la nivel naţional şi local.
Rata somajului in Romania, la finalul anului trecut a fost estimata la 4,99%, fiind una în
scădere faţă de perioada similară a anului 2013, aflandu-se cu 0,7 puncte procentuale mai jos fata
de luna anterioară şi cu 1,0 puncte procentuale faţă de nivelul înregistrat în luna decembrie 2013,
potrivit datelor furnizate de Institutul National de Statistica (INS). Numărul somerilor (în vârsta
de 15-74 ani), estimat la nivelul de 461.822 persoane (2014), ceea ce reprezintă încă un număr
foare mare. Pe sexe, rata somajului în randul barbatilor este mai mare cu 0,8 puncte procentuale:
barbate 5,5%, femei 4,7%. Cele mai ridicate niveluri ale ratei şomajului au fost atinse în judeţele
(iulie 2015: Cele mai ridicate niveluri ale ratei şomajului au fost atinse în judeţele:

8
Teleorman (11,06%),Vaslui (10,06%), Buzău (9,59 %), Mehedinţi (9,36%), Galaţi (9,29%),
Dolj(8,70%), Gorj (8,23%), Olt (7,49 %) şi Alba (7,18 %). Chiar dacă nu se află în acest top tot
şomajul în judeţul ,,,,,,,,,, este de aproximativ 7%, o valoare ridicată după cum se poate observa.
Din acest motiv structurii de economie socială au scopul de a spori angajabilitatea şi de a
reduce şomajul. Întreprinderea noastră este organizată sub forma unei astfel de structuri şi aşa
cum am menţionat şi mai sus are drept principal obiectiv crearea de noi locuri de muncă adresate
altor grupuri vulnerabile (romi, persoane cu dizabilitati, femei etc). Din acest punct de vedere
firma de curăţenie profesională ce va fi înfiinţată va urmări angajarea de personal din zonă
conform cerinţelor grupurilor vulnerabile, consolidarea capacităţilor, competenţelor şi a
cunoştinţelor pentru persoanele angajate în aşa fel încât să ofere o mai bună incluziune socială în
viitor şi colaborarea cu alte structuri din economia socială, precum şi cooperarea cu diversele
organizaţii din regiunea ,,,,,,,,,,.
Totodată vom urmări investirea mai multor fonduri în zona de resurse umane şi mai puţin
în alte categorii. De exemplu considerăm că afacerea poate functiona fara un sediu extins,
deoarece contactarea tuturor clientilor mentionati anterior se poate face telefonic, urmând ca
discuţia propriu-zisa privind prestaţia sa se desfasoare la fata locului.
SES-ul îşi propune sa furnizeze servicii de cea mai buna calitate clientilor. Detergentii si
substantele folosite pentru spalare se doresc să fie sunt 100% biodegradabili si testate pentru a nu
provoca reactii alergice sau iritatii.

2.3. GRAFICUL ESTIMAT AL PROIECTULUI

Anexa 1. Diagrama GANTT

2.4. IDENTIFICAREA RISCURILOR ASOCIATE SI A FACTORILOR DE LIMITARE A

ACESTORA

9
 Pentru a realiza analiză a riscului completă am luat în calcul atât riscul ce poate apărea în
timplul implementării proiectului SES –ului, cât şi după terminarea proiectului, respectiv riscuri
specifice exploatării.

2.4.1. RISCURI POSIBILE ÎN IMPLEMENTAREA PROPUNERII DE PROIECT

1. Riscul natural este generat de calamitati naturale sau de alte cauze de forta majora, in
care factorii naturali, impredictibili, au ponderea decisiva. Pe teritoriul Romaniei se manifestain
principal urmatoarele fenomene naturale cu efecte destructive majore care se inscriu in categoria
dezastrelor si care au facut obiectul PATN sectiunea V „Zone de risc natural”, aprobata prin
Legea 575/2001: (A) Seisme, (B) Inundatii, (C) Alunecari de teren. Zona in care se va
implementa SES-ul are un risc natural nesemnificativ nefiind in discutie niciuna din cele trei
categorii mentionate anterior.
2. Riscul legat de profil (al domeniului stiintific de activitate) vizeaza capacitatea de
adaptare a ofertei de servicii de curăţenie în functie de dinamica şi variabilitatea cererii de
inovare manifestatain mediul stiintific sau socio - economic. Riscul este destul de ridicat, având
în vedere capacitatea ridicată de adaptare a concurenţei.
3. Riscul tehnic si tehnologic. Riscul tehnic are in vedere posibilitatea aparitiei
incompatibilitatii echipamentelor achizitionate in conditiile nu vor fi specificate caracteristici
tehnice clare si definitorii pentru echipamentele care urmeaza a se achizitiona. La acesta se
adaugasi riscul tehnologic care se manifesta în cazul punerii în functiune a unor noi echipamente.
În cazul activităţii SES-ului riscul tehnologic consta în posibilitatea momentan redusă în a
furniza anumite servicii de curăţenie datorită dotărilor tehnice limitate ca număr lucru care se va
corecta în timp. In cadrul acestei categorii de risc se cuantifică şi existenta decalajelor tehnice
fata de alte companii specializate în servicii de curăţenie din zonă.
Riscul de nereusita, din punct de vedere tehnic poate fi unul puţin crescut datorită
competenţei, experientei si calităţii personalului, colectivul avand o experienta nu foarte vastă în
problematica abordata, dar cu posibilităţi de a învăţa repede, deci acest risc va fi depăşit. In cazul
prezentei propuneri de proiect se vor utiliza echipamente de ultima sau penultima generaţie.
4. Riscul financiar: caracterizeaza variabilitatea indicatorilor de rezultate sub incidenta
structurii surselor de finantare si respectarea echilibrului livrare-plati. Dacă iniţial costurile
uzuale vor fi acoperite din surse nerambursabile, ulterior acestea vor trebui acoperite din

10
veniturile SES – ului, dar având în vedere analiza pieţei şi acest risc va fi depăşit. Riscul
financiar nu poate fi considerat insa nesemnificativ avand in vedere riscul de tara. Sumele
necesare implementarii propunerii au fost determinate si detaliate. In conditiile aprobarii
finantarii de la buget a sumelor necesare, riscul este scazut.
5. Riscul privind incadrarea in termene: se refera la decalajele care pot aparea in
propunerea de proiect. Din acest motiv, singura cale rezonabila de gestiune este monitorizarea
stransa a nivelului de indeplinire a fiecarei activitati din acest plan de afaceri. Managementul
propunerii de proiect va fi asigurat de catre persoane cu experienta in monitorizarea evolutiei
unui proiect si a corectiilor necesare. In aceste conditii riscul este scăzut.
6. Riscul legat de furnizor: Face referire la inlaturarea erorilor in calculul solutiilor tehnice,
executarea in bune conditii a lucrarilor de curaţenie (sau a unor parti din lucrarile de
modernizare) si asigurarea livrării echipamentelor la timp.
Furnizorul trebuie să-şi dovedeasca capacitatea tehnica si operationala. Se va urmari
respectarea specificatiilor referitoare la materialele, echipamentele si metodelor de curaţenie
conform cerinţelor echipamentelor.

2.4.2. RISCURI DE EXPLOATARE POST IMPLEMENTARE PROPUNERII DE

PROIECT DIN CARE FAC PARTE

1. Riscul legat de incadrarea echipamentelor: Se refera la rezistenta la utilizare a

echipamentelor achizitionate. Poate aparea riscul defectarii echipamentelor prevazute pentru
desfasurarea propunerii de buget iniţială. Aceste riscuri sunt acoperite de garantia oferita de
furnizor. In ceea ce priveste riscul privind uzura morala, se vor lua masuri de inlocuire a
echipamentelor iesite din uz.
2. Riscul financiar: Se refera la costurile presupuse in activitatea de exploatare. Costurile
de exploatare au fost prevazute in planul de afaceri. Intern, societatea si-a prevazut bugetele
aferente atat costurilor externe (cu furnizorul), cat si costurilor interne de exploatare (resurse
umane, utilitati, etc.).
3. Riscul operational: se refera la incertitudinea si variabilitatea rezultatelor date de
modificarea volumului de activitate. Indicatorii care definesc riscul de exploatare au valori medii
care se imbunatatesc în decursul operationalizarii propunerii de proiect.

11
 4. Risc legat de resursele umane: de obicei presupune ca SES -ul să nu îşi poata asigura
necesarul de personal, in structura de calificari si competente dorite. Riscul poate fi considerat
mic avand in vedere necesarul de competenţe pentru un angajat în domeniul firmelor de
curaţenie şi de oferta redusa de locuri de muncă din zonă. Ne aşteptăm să avem mai mulţi
aplicanţi decât necesarul SES-ului.
5. Riscul comercial: cuprinde riscul privind negocierea neurmata de incheierea contractelor
de curaţenie, riscul de pret, riscul in lantul de aprovizionare (furnizori de echipamente, furnizori
de materiale). Riscul comercial va fi inlaturat printr-o asigurare a viabilitatii furnizorilor si
clientilor, printr-o revizuire a costurilor si a specificatiilor tehnice.
6. Riscul ecologic: are in vedere impactul pe care il poate genera in mediul ambiental
derularea proceselor din cadrul propunerii de proiect. Propunerea de proiect nu are niciun impact
nefavorabil de mediu, deoarece vom folosi în principal produse ecologice de curăţenie.
7. Riscul de faliment: tine de capacitatea intreprinderii de a-si achita la termen obligatiile.
Riscul de faliment a fost luat in calcul, insa este considerat a fi scazut intrucat poate fi
combatut prin realizarea urmatoarelor activitati: prestarea şi altor servicii de curăţenie, pestarea
de servicii şi în alte judeţe, obtinerea de imprumuturi pe termen scurt. In aceste conditii riscul
este scazut.

2.4.3. ANALIZA CAPACITATII DE RASPUNS LA RISCURILE IDENTIFICATE SI

MASURILE DE REDUCERE/CONTRACARARE

Riscul este definit prin intermediul aspectelor negative, al potentialului de a influenta

negativ evolutia unei organizaţii, derularea unei propuneri de proiect sau atingerea obiectivelor
propuse. Astfel, este recomandat, inca din etapa de elaborare a propunerii de proiect, realizarea
unui analize de risc aferenta propunerii de proiect propuse. Indeplinirea obiectivelor propunerii
de proiect, indicatorilor de realizare si de rezultat, precum si orice alta activitate din propunerea
de proiect poate fi afectata de evenimente numeroase si variate.
Decizia prin propunerea de proiect SES în domeniul curăţeniei se bazeaza pe oportunitatea
identificată de a practica servicii de curăţenie în rândul persoanelor fizice şi juridice din zona
,,,,,,,,,,. Orice eveniment viitor implica asumarea unui risc, uneori destul de dificil de identificat
sau de definit si, in cele mai multe cazuri, imposibil de masurat cu precizie, dată fiind concurenţa
relativ ridicată. Riscul reprezinta gradul de incertitudine al aparitiei unor pierderi din cauze

12
 intamplatoare, accidente sau imprejurari nedorite, fiind cuantificat prin probabilitatea ca in
derularea unei actiuni sau activitati viitoare sa apara imprejurari mai putin cunoscute, generand
efecte nefavorabile asupra rezultatelor propuse sau asteptate.
Riscurile legate de realizarea propunerii de proiect care pot aparea pot fi de natura:
 interna – pot fi elemente tehnice legate clar de indeplinirea realista a obiectivelor si care
se pot minimiza printr-o proiectare si planificare riguroasa a activitatilor;
 externa – nu depind de beneficiar.

Pentru a realiza o analiza a riscului, fiecarei categorie de risc i-a fost atribuit un punctaj.
Fiecare scor reprezentand impactul pe care il are riscul respectiv pe perioada de
implementare/exploatare a propunerii de proiect.

Scoringul categoiilor de risc

Categorii de risc Scor

impact nesemnificativ 1 punct
impact scazut 2 puncte
impact mediu 3 puncte
impact ridicat 4 puncte
impact semnificativ 5 puncte

10

E i  Ki
Functia scor de risc: Rmediu  i 1

10

Calcularea termenilor functiei scor pentru riscul de implementare

Coeficient de Scor ponderat

Categoria de risc Calificativ Scor (Ei) importanta pe categorie de
(Ki) risc (Ri)
1.Riscul de tara Scazut 2 0,10 0,2
2.Riscul natural Nesemnificativ 1 0,05 0.05
3.Riscul legat de profilul de serviciu de
curăţenie profesional Ridicat 4 0,15 0,6
4. Riscul tehnic si tehnologic Scazut 2 0,15 0,3
5. Riscul financiar Scazut 2 0,10 0,2
6. Riscul privind incadrarea in termene Mediu 3 0,15 0,45

13
7. Riscul legat de beneficiar Scazut 2 0,15 0,3
8. Riscul legat de furnizor Scazut 2 0,15 0.3
SCORUL MEDIU AL RISCULUI IN IMPLEMENTARE TOTAL 1 2.4

Deoarece din analiza riscurilor privind implementarea propunerii de proiect a infiinţării unui
SES în domeniul serviciilor de curăţenie profesionale a reiesit un risc general de 2.4, putem
spune ca propunerea de proiect este viabila, dat fiind riscul scazut.

Analiza riscului de implementare

Coeficient de
Categorie de risc Evaluare Argumente
importanta

1. Riscul de tara reprezinta Coeficientul Evaluare: scazut Argumente:

probabilitatea pierderilor din de importanta In cazul prezentei propuneri
activitati internationale, ca urmare acordat (scor: E1=2) de proiect, riscul de tara se
a unor evenimente economice, categoriei de poate manifesta prin
sociale si politice specifice risc: K1 = suspendarea sau diminuarea
fiecarei tari in parte. Situatiile ce 0,10 ale finantarilor
pot conduce la materializarea nerambursabile sau de
riscului de tara pot fi reprezentate inăsprire a conditiilor de
de evenimente precum cele care implementare. Date fiind
afecteaza profitabilitatea sau conditiile socio-economice
recuperarea investitiilor. actuale, apartenenta Romaniei
la Uniunea Europeana si
dorinta de aliniere la
standardele impuse de
aceasta, riscul este scazut
2. Riscul natural este generat de Coeficientul Evaluare: Argumente:
calamitati naturale sau de alte de importanta nesemnificativ Localitatea ,,,,,,,,,,, judeţul
cauze de forta majora, in care acordat ,,,,,,,,,,, este situat in sudul
factorii naturali, impredictibili, au categoriei de (Scor: E2=1) estul ţarii in ....................;
ponderea decisiva. Pe teritoriul risc: K2 = prezintă potential scazut de
Romaniei se manifesta in 0,05 risc in ceeea ce priveste
principal urmatoarele fenomene fenomenele naturale cu efecte
naturale cu efecte destructive destructive majore care se
majore care se inscriu in categoria inscriu in categoria
dezastrelor si care au facut dezastrelor. Prin urmare,
obiectul PATN sectiunea V „Zone riscul este nesemnificativ.
de risc natural”, aprobata prin

14
Legea 575/2001: (A) Seisme, (B)
Inundatii, (C) Alunecari de teren.

3. Riscul legat de profil (al Coeficientul Evaluare:Ridicat Argumente:

domeniului stiintific de de importanta (Scor: E3=4) Prin propunerea de a înfiinţa
activitate) vizeaza capacitatea de acordat un SES în domeniul
adaptare a ofertei de servicii de categoriei de serviciilor de curăţenie se va
curăţenie in functie de dinamica si risc: K3 = dezvolta o întreprindere de
variabilitatea ofertei concurenţei 0,15 economie socială ce va
furniza servicii atât
companiilor cât şi persoanelor
fizice
Acest risc are un impact
ridicat asupra implementarii
propunerii de proiect datorita
concurenţei şi a ofertei
diversificate a altor companii
4. Riscul tehnic si tehnologic: Coeficientul Evaluare: Scazut Argumente:
riscul tehnic are in vedere de importanta Datele tehnice privind
achiziţionarea cu dificultate a acordat (Scor: E4=2) echipamentele vor fi realizate
echipamentelor de curăţenie sau a categoriei de si analizate inainte de a fi
incompatibilitatii echipamentelor risc: K4 = transmise către ofertanti de
achizitionate. In cadrul acestei 0,15 catre managerul SES -ului şi
categorii de risc se cuantifica şi de specialişti în domeniu.
existenta decalajelor tehnice fata Riscul este scazut avand in
de institutii similare ale Uniunii vedere specificul
Europene. echipamentelor de curaţenie.
Acest risc este eliminat
datorită numeroaselor
echipamente existente chiar şi
pe piaţa locală de astfel de
produse. In cazul prezentei
propuneri de proiect se vor
utiliza echipamente de ultima
sau penultima generatie.
5. Riscul financiar: Coeficientul Evaluare:scazut Argumente:
caracterizeaza variabilitatea de importanta Pe perioada de derulare a
indicatorilor de rezultate sub acordat (Scor: E5 =2) propunerii de proiect sursele
incidenta structurii surselor de categoriei de de finantare sunt asigurate
finantare si respectarea risc: K5=0,10 conform analizei economico-
financiare. Sumele necesare

15
echilibrului livrare-plati.
6. Riscul privind incadrarea in
termene: se refera la decalajele
care pot aparea in propunerea de
proiect la capitolul implementare.
Din acest motiv, singura cale
rezonabila de gestiune este
monitorizarea stransa a nivelului
de indeplinire a fiecarei activitati.
implementarii propunerii de
proiect au fost determinate si
detaliate fiind obţinute din
fonduri derabursabile. Totuşi
SES –ul va trebui să îşi
susţină finaniar cheltuielile
curente după terminarea
perioadei de implementare a
proiectului pentru a-şi asigura
sustenabilitatea financiară pe
viitor. Tinand cont de analiza
economico financiara, acest
risc este scazut.
Coeficientul Evaluare: mediu Argumente: Activitatea de
de importanta (Scor: E6 =3) management aferenta
acordat propunerii de proiect va fi
categoriei de realizata la termene stricte
risc: K6=0,15 astfel încât furnizarea de
servicii să înceapă cât mai
repede. Riscul este mediu
tinand cond de posibilitatea
aparitiei decalajelor in ceea ce
priveste termenele de livrare.

7. Riscul legat de beneficiar: se Coeficientul Evaluare: scazut Argumente:Propunerea de

refera la situatia in care de importanta (Scor: E7=2) proiect a fost structurat si
managerul SES -ului nu este in acordat concepută pentru a veni în
masura sa exploateze propunerea categoriei de ajutorul managerului SES-
de proiect, desi acesta a fost risc: K7=0,15 ului. Din CV-uril atasat reiese
perfect realizat din punct de pregatirea corespunzatoare a
vedere tehnic. managerului SES -ului în
vederea realizării planului de
afaceri. Prin urmare, riscul
este scazut.

16
8. Riscul legat de furnizor: face Coeficientul Evaluare: scazut Argumente: Furnizorul trebuie
referire la inlaturarea erorilor in de importanta (Scor: E8=2) să-şi dovedeasca capacitatea
calculul solutiilor tehnice si acordat tehnica si operationala. Se va
asigurarea livrarii echipamentelor categoriei de urmari respectarea
la timp. risc: K8=0,15 specificatiilor referitoare la
materialele, echipamentele si
metodelor de curaţenie
conform cerinţelor
echipamentelor.

Calcularea termenilor functiei scor pentru riscul de exploatare

Coeficient
Scor ponderat
de
Categoria de risc Calificativ Scorn(Ei) pe categorie
importanta
de risc (Ri)
(Ki)
1.Riscul legat de echipamente Scazut 2 0,20 0,4
2. Riscul financiar Scazut 2 0,15 0,3
3.Riscul operational Mediu 3 0,15 0,45
4. Riscul legat de resursele umane Nesemnificativ 1 0,15 0,15
5. Riscul comercial Scazut 2 0,15 0,3
6. Riscul ecologic Nesemnificativ 1 0,05 0,05
7.Riscul de faliment Scazut 2 0,15 0,3
SCORUL MEDIU AL RISCULUI DE EXPLOATARE
TOTAL 1 1,95

Deoarece din analiza riscurilor privind exploatarea proiectului pentru implementarea

unui SES în domeniul serviciilor de curăţenie a reiesit un risc general de 1.95, putem spune ca
propunerea de proiect este sustenabila, avand un grad de risc scazut.

17
 Analiza riscului de exploatare

Coeficient de
Categorie de risc Evaluare Argumente
importanta

1. Riscul legat de Coeficientul de Evaluare: Argumente: Poate aparea riscul

echipamente: se refera importanta defectarii echipamentelor
la rezistenta la utilizare acordat scazut (Scor: achizitionate.Aceste riscuri sunt
a echipamentelor categoriei de E1=2) acoperite de garantia oferita de
folosite in exploatarea risc: K1=0,2 furnizor. In ceea ce priveste riscul
propunerii de proiect. privind uzura morala, se vor lua
masura de inlocuire a echipamentelor
iesite din uz. Prin urmare, riscul este
scazut.

2. Riscul financiar: se Coeficientul de Evaluare: Argumente: Costurile de exploatare au

refera la costurile importanta fost prevazute in Studiul de
presupuse in activitatea acordat Scazut (Scor: fezabilitate. Intern, societatea trebuie
de exploatare. categoriei de E2=2) sa-si prevada bugetele aferente atat
risc: K2=0,15 costurilor externe (cu furnizorul), cat
si costurilor interne de exploatare
(resurse umane, utilitati, etc.). Tinand
cont de analiza economico financiara,
riscul este scazut

3. Riscul operational: Coeficientul de Evaluare: Argumente: Indicatorii care definesc

se refera la importanta riscul de exploatare au valori medii
incertitudinea si acordat mediu (Scor: care se imbunatatesc in decursul
variabilitatea categoriei de E3=3) operationalizarii propunerii de proiect.
rezultatelor date de risc: K3=0,15
modificarea volumului
de activitate.

4. Risc legat de Coeficientul de Evaluare: Argumente: Riscul poate fi considerat

resursele umane: importanta nesemnificativ mic avand in vedere necesarul de
probabilitatea ca acordat competenţe pentru un angajat în
aplicantul sa nu isi categoriei de (Scor: E4=1) domeniul firmelor de curaţenie şi de
poata asigura necesarul risc: K4=0,15 oferta redusa de locuri de muncă din
de personal, in structura zonă. Ne aşteptăm să avem mai mulţi
de calificari si aplicanţi decât necesarul SES-ului.
competente dorite si
necesare in activitatea

18
de cercetare vizata.

5. Riscul comercial: Coeficientul de Evaluare: Argumente: Riscul privind negocierea

cuprinde riscul privind importanta neurmata de incheierea contractelor de
negocierea neurmata de acordat Scazut curaţenie, riscul de pret, riscul in
incheierea contractului, categoriei de (Scor: E5 = 2) lantul de aprovizionare (furnizori de
riscul de pret, riscul in risc: K5=0,15 echipamente, furnizori de materiale)
lantul de aprovizionare pot reprezenta riscuri importante
(furnizori de pentru orice afacere de tip start-up
imobilizari, furnizori de Riscul comercial va fi inlaturat printr-
materiale, reactivi si o asigurare a viabilitatii furnizorilor si
instrumentar) clientilor, printr-o revizuire a
costurilor si a specificatiilor tehnice.

6. Riscul ecologic: are Coeficientul de Evaluare: Argumente: Propunerea de proiect nu

in vedere impactul pe importanta are niciun impact nefavorabil de
care il poate genera in acordat Nesemnificativ(E6 mediu, deoarece vom folosi în
mediul ambiental categoriei de = 1) principal produse ecologice de
derularea procese-lor risc: K6= 0.05 curăţenie..
din cadrul proiectelor si
a propuneriilor de
proiecte.

7. Riscul de faliment: Coeficientul de Evaluare: Argumente: Intreprinderea poate avea

tine de capacitatea importanta dificultati temporare sau ocazionale
intreprinderii de a-si acordat scazut determinate, de exemplu, de
regla in termen categoriei de (E7 = 2) neacoperirea in termen a unei creante
obligatiile. risc: K7= 0.15 importante sau de accelerarea platilor
intr-o perioada de crestere rapida a
activitatii. Solutii simple pot permite
depasirea acestor dificultati si
reinstaurarea continuitatii platilor:
obtinerea de termene suplimentare din
partea furnizorilor, amanarea
datoriilor financiare, obtinerea de
imprumuturi pe termen scurt. In aceste
conditii riscul este scazut.

Prin raportare la analiza realizată anterior, se poate concluziona ca SES-ul are un risc
scazut in ceea ce priveste implementarea propunerii de proiect, în conditiile in care media celor

19
doua categorii de riscuri: cel de implementare si cel de exploatare este de 2,025, coeficient ce
determina un grad de risc scazut tinand cont de semnificatia scoringului acordata anterior.

2.4.4. METODELE DE REDUCERE A RISCURILOR CU IMPACT MAI RIDICAT

ASUPRA SES-ULUI

In cele ce urmeaza cateva recomandari privind metodele de reducere a riscurilor cu

impact mai ridicat asupra propunerii de proiect:
Riscurile tehnicesi tehnologice pot fi reduse prin incheierea unor contracte de service pe
termen indelungat si prin elaborarea unor specificatii tehnice care sa permita achizitionarea unor
echipamente de ultima generatie, a caror uzura morala sa fie mai lenta. In acesta propuenere de
proiect s-a tinut cont de acest aspect si s-au preconizat achizitionarea celor mai moderne
echipamente, aparute foarte recent pe piata si implicit foarte performante, ceea ce diminueaza
riscurile tehnice.
Riscurile financiare pot fi reduse printr-un control financiar periodic al documentelor
financiare si contabile. In acest sens, un rol insemnat in diminuarea riscurilor financiare revine
responsabilului economico-financiar si managerului propunerii de proiect. Pentru a evita
neincadrarea in bugetul propunerii de proiect si cresterea cheltuielilor efectuate de beneficiar, se
va recurge la studierea alternativelor de finantare pentru prevenirea crearii unui impas financiar
si a unei intreruperi in realizarea propunerii de proiect. In plus, pentru a contracara cresterea
preturilor la serviciile de curăţenie furnizate, estimarea de pret pentru fiecare echipament s-a
facut tinand cont de preturile practicate in prezent pe piata, corectate cu o marja, in functie de
dinamica asteptata a preturilor. Efectele riscurilor in plan financiar vor fi analizate in cadrul
analizei de senzitivitate a propunerii de proiect.
Riscurile procedurale legate de contestarea rezultatelor procesului de evaluare vor putea
fi diminuate prin intocmirea dosarelor de licitatii si prin desfasurarea procedurilor de evaluare si
atribuire in conformitate cu principiile enuntate in legislatia privind achizitiile publice
(nediscriminarea, tratamentul egal, transparenta). In cazul aparittiei unor riscuri procedurale
legate de contestarea rezultatului evaluarii, acestea trebuie acceptate, fiind urmate toate
procedurile specifice in vederea solutionarii lor in termen cat mai scurt.
Riscurile legislative nu pot fi evitate, insa echipa propunerii de proiectva putea reduce
impactul schimbarilor legislative prin monitorizarea legislatiei in domeniile aferente propunerii

20
de proiect si prin reanalizarea periodica a situatiei legislative pe intreaga durata a implementarii
propunerii de proiect.
Riscurile institutionale pot fi reduse prin cresterea gradului de constientizare in randul
personalului SES-ului cu privire la beneficiile pe care implementarea propunerii de proiect le va
genera asupra comunităţii locale scopul fiind acela de a oferi locuri de muncă pentru grupurile
vulnerabile din judeţul ,,,,,,,,,,.
Riscurile tehnice sunt reduse prin incheierea unor contracte de service pe termen
indelungat si prin elaborarea unor specificatii tehnice care sa permita achizitionarea unor
echipamente de ultima generatie, a caror uzura morala sa fie mai lenta.

21
 3. DESCRIEREA TEHNICĂ A AFACERII

3.1. ÎNFIINŢAREA SES-ULUI

Se urmărește înființarea unei societăți comerciale de tip SRL. Scoietatea va avea ca și

activitate principală Activități specializate de curățenie (cod CAEN 8122). Societatea mai poate
desfășura activități adiacence aferente activităților generale de curățenie (cod CAEN 8121) sau
altor activități de curățenie (cod CAEN 8129). Aceste specializări fac parte din categoria
activități de curățenie (cod CAEN 812).
Pentru deschiderea entității, este nevoie sa se obțină mai multe avize și autorizații:
 autorizația sanitară;
 autorizatia de mediu;
 autorizație sanitar-veterinară pentru funcționare
 autorizația PSI
 autorizație de funcționare și de protecția muncii;

3.2. ECHIPAMENTELE NECESARE SES -ULUI

Sediul SES-ului.
Sediul SES -ului se află județul ......., în localitatea ......., la aproximativ 11 km de
municipiul ......... Societatea poate funcționa fără existența unui sediu extins deoarece
contactarea clienților se poate face telefonic sau online. Societatea își propune să desfășoare
activități specializate de curățenie (cod CAEN 8122). Din acest motiv societatea poate să își
închirieze un sediu de mici dimensiuni pentru depozitarea echipamentelor de curăţenie utilizate,
dar şi pentru curăţarea şi igienizarea acestora după fiecare utilizare.
Din moment ce proiectul presupune oferirea de servicii în domeniul serviciilor de
curățenie, clădirea în care va exista sediul SES-ului trebuie să dispună de toate utilitățile – apă,
gaz și energie electrică. Entitatea are nevoie de servicii de consultanță de evaluare de risc la
securitatea fizică cf Legii 333/2003 și HG 301/2012. Entitatea își va externaliza servicii de
contabilitate, serviciile juridice, serviciile de consultanță pentru realizarea planului complet de
afaceri și implementarea acestuia, precum și serviciile de marketing.

22
 În vederea desfășurării activității, societatea de economie socială își propune să
achiziționeze anumite elemente necesare funcționării acesteia:
Echipament / Soft Număr de unități
Casa de marcat 1
Laptop 1
Licențe Windows 8.1 1
Licenţă pachet office 1
Platformă de administrare
1
clienți, vânzare online, plăți

Platformă managementul
1
activităților

Prin urmare, pentru amenajarea spaţiului se prevede achiziționarea de echipamente

adaptate activității desfășurate în valoare de 2500 lei. Costurile cu amenajarea spațiului se ridică
la 7540 de lei.
Echipamentele de curăţenie
SES-ul nou înființat va avea la dispoziţie echipamente moderne şi performante
achiziționate de pe piaţa europeană pentru oferirea de servicii specializate de curățenie.
Specificaţiile tehnicele ale acestora sunt clar stabilite, astfel încât SES – ul să fie competitiv în
rândul companiilor de profil din municipiul .............. şi din zonele adiacente acestuia.
Aceste echipamente sunt structurate astfel:
Echipament Număr de unități
Cărucior de curățenie cu
6
accesorii

Mașină de frecat spălat și

2
aspirat podele
Aspirator cu spălare și
3
extracție
Aspirator cu aburi 1
Cărucioare multifuncționale
6
cu 4 găleți
De asemenea, va fi închiriată o autoutilitară pentru a facilita deplasarea echipamentelor de
la sediul SES – ului la sediul clientului.

23
 4. ANALIZA PIEȚEI

Pentru a putea evidenția modalitatea în care SES-ul din județul ..............., localitatea
.............., comuna ................. cevizează oferirea de servicii specializate de curățenie își poate
desfășura activitatea este important să evidențiem caracteristicile pieței pe care acționează
firmele ce realizează activități de curățenie (cod CAEN 812). Deoarece entitatea are ca și cod
CAEN 8122, se vor evidenția caracteristicile acestui subdomeniu, prin raportare caracteristicile
pieței analizate ale județului .............. Totodată, vor fi ilustrate și elemente ce țin ce
caracteriticile activității la nivelul regiunii, sau chiar la nivel național. Prin analizarea mărimii
pieței și a evoluției acesteia, se pot fundamenta pe de-o parte, perspective despre clienții
potențiali, precum și despre politica de prețuri practicată de către societatea de economie socială.

4.1. MĂRIMEA ȘI TRENDUL PIEȚEI

La nivel național, piața serviciilor de curățenie a cunoscut o dezvoltare accentuată. Se

remarcă o dezvoltare târzie a acestora. Piața de servicii de curățenie profesională a început să se
extindă în special după dezvoltarea pieței imobiliare și a spațiilor pentru construirea de birouri.
Se estimează că datorită cererii, piața cunoaște o dezvoltare de aproximativ 10% la nivel anual.
Acest aspect este evidențiat de extinderea numărului de entități care există la nivel național.
Astfel, pentru anul 2014, numărul de firme de curățenie era aproximativ de 3200. Creșterea
înregistratăă în anul 2014, continuă creșterea înregistrată în perioada 2012-2013. Astfel, la nivel
național, numărul entităților ce desfășurau activități de curățenie (cod CAEN 812) a crescut cu
5,23% în anul 2013 față de anul 2012, conform datelor furnizate de către Institutul Național de
Statistică (în anul 2012, existau aproximativ 2410 entități), respectiv cu 9,55% în anul 2012 față
de anul 2011. Creșterea urmează o descreștere de 9,05% înregistrată în anul 2011 față de anul
2010 (în anul 2010, numărul total de entități era de 2200) .
La nivel național, cifra de afaceri se află de asemenea, pe un trend ascendent. Astfel, în
anul 2013, aceasta a crescut cu 1,94% în 2013 față de anul 2012, cu 9,05% în anul 2012 față de
anul 2011, respectiv cu 10,16% în anul 2011 față de anul 2010. În ceea ce privește cuantumul
investițiilor nete aferente tuturor activităților de curățenie, în prezent se înregistrează oi
descreștere. Astfel, valoarea investițiilor nete a scăzut în anul 2013 față de anul 2012 cu 67,07%.
Această scădere este ulterioară unei creșteri de 105,56% înregistrată în anul 2012 față de anul

24
2011, respectiv de o creștere de 15,82% obținută în anul 2011 față de anul 2010 (în anul 2010,
valoarea totală a investițiilor nete era de 46378917 lei.
Din totalul entităților care desfășoară activități de curățenie (Cod CAEN 812), aproximativ
14% reprezintă societățile care desfășoară activități specializate de curățenie. În anul 2013,
acestea reprezentau 13,96% din totalul entităților, în anul 2012 reprezentau14,43%, în anul 2011
acestea erau 14,68% din totalul entităților ce desfășoară activități de curațenie.
În ceea ce privește firmele specializate de curățenie, la nivel național acestea au avut în
2012 și în 2013 creșteri, iar în anul 2011 față de anul 2010 o descreștere. Astfel, în anul 2013 față
de anul 2012 s-a înregistrat o creștere a acestora cu 1,72% (de la 348 de entități la 354 de
entități), respectiv o creștere de 7,74% în anul 2012 față de anul 2011. În anul 2011, descreșterea
a fost de 12,94% de la 371 de entități existente în anul 2010 la 323 de entități, existente la
sfârșitul anului 2011.
Spre deosebire de evoluția cifrei de afaceri identificată la nivel național, se remarcă
existența unui trend descendent a acesteia pentru entitățile specializate de curățenie. Astfel , în
anul 2013 scăderea este de 7,48% față de anul 2012, în anul 2012 scăderea este de1,04%, iar în
anul 2011 față de anul 2010, se înregistrează o creștere de 3,39%. Același trend se observă și în
valoarea investițiilor nete. Dacă în anul 2011 s-a înregistrat o creștere accentuată de 355,48%, în
anul 2012 s-a înregistrat o descreștere de 34,02% față de anul 2011. Scăderea a continuat și în
anul 2013, fiind de 76,76% față de anul 2012.
Un element important al acestei categorii îl reprezintă societățile ce desfășoară activități
specializate în curățenie care au un număr de cel mult 9 angajați. Din totalul entităților cu codul
CAEN 8122 – Activități specializate de curățenie, aproximativ 81,29% erau entitățile
specializate cu cel mult 9 angajați în anul 2013, 80,17% era procentul în anul 2012, respectiv de
78,94% în anul 2011. Dacă numărul de entități cu mai puțin de 9 angajați specializate în
curățenie înregistrează un trend ascendent, cifra de afaceri a acestora se află pe un tend
descendent. În anul 2013, cifra de afaceri a entităților specializate în curățenie a scăzut cu
67,56% față de anul 2012. O scădere mai mică se regăsește și în anul 2012 față de anul 2011 de
25,56%. Scăderea din 2012 și 2013 a fost precedată de o creștere de 64,77% în anul 2011 față de
anul 2010.
Din punct de vedere al investițiilor nete, trendul este similar cu cel identificat pe cifra de
afaceri. Astfel, în anul 2013 se înregistrează o scădere față de anul 2012 de 95,99%, iar în anul

25
2012 se înregistrează o scădere de 53,68%. Acestea au precedat o creștere de 742,50% obținută
în anul 2012 față de anul 2011.
În ceea ce privește celelalte domenii, numărul de entități care desfășoară activități
nespecializate de curățenie interioară a clădirilor (cod CAEN 8211), numărul acestora a crescut
cu 4,38% în anul 2013 față de anul 2012, respectiv cu 7,87% în anul 2012 față de anul 2011 și a
scăzut cu10,91% în anul 2011 față de anul 2010. Cifra de afaceri acestora, la nivel național, a
cerscut în perioada 2010 -2013 astfel: cu 8,66% în 2011 față de 2010, cu 11,35% în 2012 față de
anul 2011, cu 3,64% în 2013 față de 2012. Legat de valoarea investițiilor nete, realizate în
perioada 2012 -2013 se înregistrează o scădere de 29,92%, în timp ce, în 2012 față de 2011 a
existat o creștere de 59,7%, respectiv o creștere de 7,66% în anul 2011 față de anul 2010.
Pentru entitățile din această categorie cu până la 9 salariați, cifra de afaceri a crescut în
2013 față de 2012 cu 9,70%, respectiv cu 56,11% în 2012 față de anul 2011. În perioada 2010-
2011, s-a înregistrat o scădere a acesteia de 26,11%. Investițiile în aceste entități au scăzut pe
perioada analizată cu 67,86% (în 2013 față de 2012), cu 56,48% (în 2011 față de 2010) și au
crescut cu 513,88% ( în 2012 față de 2011), iar numărul de entități a crescut cu 4,16% în 2013
față de 2012, cu 9,28% în 2012 față de 2011, și a scăzut cu14,49% în 2011 față de 2010.
Tot în categoria societăților care desfășoară activități de curățenie , există și entitățile care
desfășoară alte activități de curățenie (cod CAEN 8129). La nivel național, numărul de entități a
cerscut cu 9,73% în 2013 față de 2012 și cu 15,63% în 2012 față de 2011, numărul menținându-
se constant în perioada 2010-2011. Cifra de afaceri a acestora a cerscut în perioada 2010-2013
astfel: cu 24,20% în 2011 față de 2010, cu 12,42% în 2012 față de 2011 și cu 5,38% în 2013 față
de 2012. Investițiile nete au un trend descendent în 2013 față de 2012 de 88,9% și de 42,9% în
2011 față de 2010 și o creștere excesivă de 424,14% în 2012 față de 2011.
Pentru aceste entități cu până la 9 salatriați, numărul de unități a crescut în 2013 față de
2012 cu 9,58%, respectiv cu 15,70% în 2012 față de 2011. Scăderea din 2011 față de 2010 a fost
de 1,81%. Valoarea investițiilor nete a avut aceeași evoluție ca cea de la nivel național , adică o
creștere excesivă de 2294,15% în 2012 față de 2011, urmată și precedată de o scădere a acestora:
99,46% în anul 2013 față de anul 2012 și 29,18% în anul 2011 față de anul 2010. Cifra de afaceri
are de asemenea o scădere în perioada 2013 față de 2012 , respectiv 2011 față de 2010 de
42,27%, respectiv de 48,83%. Cele două scăderi sunt întrerupte de creșterea de 194,03% din anul
2012 față de anul 2011.

26
 Cu toate acestea, față de perioade de boom imobiliar, dezvoltarea pieței se află într-o
ușoară descreștere dat fiind faptul că numeroase firme au obținut fie valori negative ale profitului
net pentru exercițiu financiar 2014, fie au fost închise datorită incapacității acestora de a rezista
la condițiile impuse de piață.

4.2. CLIENȚII POTENȚIALI

În ceea ce privește clienții potențiali, aceștia pot fi atât persoane fizice, cât și persoane
juridice. Pe baza dateleor existente, este de așteptat ca entitățile cu personalitate juridică să
reprezinte mai mult de jumătate din portofoliu de clienți. Piața țintă vizează furnizarea de servicii
de curățenie, în principal, către clienții din municipiu ......., precum și din zonele înconjurătoare.
Pornind de la obiectul acesteia de activitate, principalii clienți ar putea fi:
 magazinele comerciale de mari dimensiuni precum .............
 alte entități de dimensiuni mari precum ..........
 persoane fizice care dețin o proprietate în ansamblurile rezidențiale situate fie în zonele
limitrofe ale orașului, fie în zona municipiului ........
 firme ce administrează sau care dețin clădiri de birouri din municipiul .................
Pentru atragerea clienților, firma își propune să realizeze o colaborare intensă cu aceștia,
pornind de la premiza că, doar prin feedback se poate obține îmbunătățirea și perfecționarea
serviciilor furnizate. În acest sens, își propune îndeplinirea obligațiilor contractuale și fidelizarea
clienților prin stabilirea unor întâlniri cu caracter frecvent atât în cazul clienților existenți, cât și
în cazul clienților nou contractați. Prin contactul direct cu clienții, societatea urmărește realizarea
unor raportări frecvente, chiar lunare, pentru a preveni eventualele nemuțumiri, precum și pentru
a îmbunătăți calitatea serviciilor astfel încât acestea să răspundă necesităților clienților potențiali.
Pe parcursul desfășurării activtății, societatea poate organiza anumite campanii prin care să ofere
premii sub forma unor servicii specializate de curățenie pentru clienții fideli.

4.3. CONCURENȚA

Un alt aspect care este necesar a fi analizat este constituit de concurență. Pentru
identificarea principaliilor concurenți, s-au folosit informațiile furnizate de site-ul listafirme.ro,
precum și de pe site-ul riso.ro sau site-ul mfinante.ro. Potrivit datelor regăsite, la nivelul anului
2014, existau în județul ............. 55 de firme ce desfășurau activități de curățenie (Cod CAEN
27
812*), dintre care 37 de firme care desfășurau activități generale de curățenie a clădirilor (cod
CAEN 8121), 6 de entități care desfășurau ă activități specializate de curățenie (cod CAEN
8122) și 12 firme care desfășurau alte activități de curățenie (cod CAEN 8129).
Pentru a identifica principalii concurenți ai entității (entitatea are ca și cod CAEN principa
8122 –activități specializate în curățenie), este indicat să analizăm atât perioada când aceștia s-au
înființat, cât și dacă au obținut profit sau pierdere în ultimii trei ani de activitate.
Piața de servicii de curățenie se află într-o continuă expanisune. În structura entităților
specializate în curățenie, se remarcă faptul că 3 dintre acestea, adică 50% au fost înființate după
sau în anul 2010, și restul înainte de 2010.
La nivelul municipiului ................., existau 6 entități ce desfășoară aceste activități, adică
.................................................................
Alți concurenți potențiali ar putea fi firmele de curățenie generală cu codul CAEN 8121
din județul ................. și firmele ce desfășoară alte activități de curățenie, având codul CAEN
8129 din județul .................

4.4. POLITICA DE PREȚURI

Ținând cont de concurenții identificați la nivel local, prețurile percepute pentru serviciile
de curățenie trebuie să fie comparabile cu prețurile realizate de către firmele concurente
Societatea dorește să furnizeze servicii specializate de curățenie profesionale, prin utilizarea unei
aparaturi adecvate și prin folosirea unui personal calificat care să poată să răspundă cu
promtitudine cerințelor clienților.
Firma își propune să furnizeze diferite tipuri de servicii specializate de curățenie, precum
curățenie generală și curățenie de întreținere a spațiilor comerciale, a birourilor și a locuințelor,
curățenie după evenimente, precum aniversări, expoziții, petreceri, curățenie după realizarea
lucrărilor de modernizare.
Pentru a intra pe piață, firma își propune să acorde facilități clienților noi prin oferirea de
reduceri acestora.
În ceea ce privește prețurile regăsite la nivelul municipiului .............. și județului
.................., acestea se împart pe mai multe categorii. Fundamenatea prețurilor companiilor
concurente se bazează pe compararea ofertelor oferite (cel puțin 5 oferte de la principalii

28
concurenți existenți pe piață în momentul actual). Prețurile pentru realizarea curățeniei în
garsoniere sau în apartamente cu o cameră încep în general de la 300 de RON, fiind puține
instituții care oferă servicii mai ieftine, în timp ce, pentru apartamentele de două camere valoarea
medie este în jur de 350 de lei (majoritatea firmelor de curățenie din zona de influență oferă un
preț începând de la 350 de RON, fiind puține societăți care utilizează un mai mic, dar existând
societăți care percep 400 de lei). În ceea ce privește apartamentele de 3 și respectiv 4 camere,
prețurile pieței oscilează între 500de lei pentru realizarea curățeniei generale în apartamente de 3
camere și 600 de lei, pentru realizarea operațiunilor de curățenie pentru apartamentele cu 4
camere. Trebuie menționat că aceste tarife sunt variabilele și depind de dimensiunea
apartamentului și de cuantumul de lucru care este necesar pentru a satisface nevoile clienților.
Din punct de vedere al curățării vilelor, tarifele se diferențiază în funcție de suprafața
acestora. În acest sens, dacă suprafața vilelor este mai mică de 200 de m.p, atunci tariful minim
perceput este cuprins între 600 și 900 de lei, în timp ce, pentru vilele care au o suprafață mai
mare de 200 mp, tariful este fie negociabil, fie se situează la un minim mai mare de 900 de lei,
Există și societăți care nu au un minim stabilit inițial, și care își fundamentează serviciile de
curățenie pe baza numărului de metri pătrați pe care îi locuința ce trebuie curățată. În acest sens,
tarifele percepute pentru vile, birouri, spații comerciale și apartamente oscilează între 5 lei/mp.
Deoarece societatea dorește să se axeze atât pe oferirea de servicii de curățenie persoanelor
fizice, cât și pe oferirea serviciilor de curățenie persoanelor juridice este important să evidențiem
prețurile practicate de concurenți pentru serviciile oferite persoanelor juridice. În acest sens,
trebuie fundamentate și alte costuri. Prin analizarea ofertelor existente pe piață, se poate
concluziona că prețul realizării serviciilor de curățenie în cadrul birourilor societăților
comerciale, oscilează între 2 și 4 lei/mp. De asemenea, alte servicii includ spălarea geamurilor.
Aceste servicii au de obicei un tarif mediu de 3 lei/mp, multe din societăți realizând această
operațiune doar în cadrul spațiilor accesibile. În această categorie, adică serviciile oferite
persoanelor juridice, există și servicii de curățenie generală, tariful minim fiind cuprins între 3 și
4 lei pe metru pătrat pentru curățenia geamurilor. Alte tipuri de servicii cuprind servicii de
curățenie generală a geamurilor greu accesibile, tarifele situându-se între 5 și 6 lei.
O altă categorie o reprezintă realizarea serviicilor de curățenie după anumite evenimente.
Oferta pe piață este destul de redusă, în general tariful minim perceput încadrându-se între 3,5 și
4 lei pe mp.

29
 Ultima categorie de servicii percepute se referă la servicii de curățenie realizate după
constructor. Aceste servicii presupun curățarea spațiilor interioare, respectiv a montării gresiei,
faianței, a cheltuielilor necesare pentru montarea geamurilor termopan sau pentru realizarea de
operațiunilor de reamenajare sau de zugrăvit a spațiilor interne. Tarifele percepute fluctuează în
general în jur de 6 lei/m.p , fiind și unele societăți care percep un tarif minim de 5 lei pe mp, dar
și societăți care percep tarife de 7 lei pe mp.
Alte servicii pe care societatea le poate oferi se referă la servicii de curățare a covoarelor și
a mochetelor, a tapițeriilor, a fotoliilor, a canapelelor și a altor produse asemănătoare. În general,
prețul oferit pentru spălarea fotoliilor și a scaunelor de birou depinde de materialul din care este
confecționat, fiind cuprins între 3 și 5 lei pe mp.
Legat de curățarea covoarelor, prețurile se situează în medie între 4,5 și 7,5 lei pe metru
pătrat. Unele entități percep o comandă minimă de 10 mp sau percep tarife mai mici dacă
mochetele, covoarele, etc sunt aduse de către client.
Ținând cont de caracteristicile tarifelor aferente serviciilor specializate de curățenie,
societatea își propune să intre pe piață prin oferirea de facilități clienților și prin acordarea de
reduceri pentru serviciile contractate. În acest fel, societatea dorește să utilizeze un tarif de 275
de lei pentru curățarea apartamentelor de 1-2 camere, cu acordarea unei reduceri în primul an de
funcționare de 20%. O reducere de 10% va fi acordată în continuare pentru clienții fideli pentru
a-i încuraja să apeleze la serviciile oferite de către societatea analizată. În ceea ce privește
realizarea serviciilor de curățenie pentru apartamente de 3-4 camere, tariful perceput va fi de 425
de lei pentru apartamentele de 3 camere, respectiv de 475 de lei pentru apartamentele de 4
camere. Pentru clienții noi, se va acorda o reducere de 15%. Această reducere se va menține la
10% dacă clienții folosesc serviciile companiei și în al doilea an de activitate. De asemenea, în
cazul în care firma contractantă va apela la serviciile firmei de curățenie, acesta va obține și
facilități de reducere. Scopul este de a se crea o clientelă fidelă, mulțumită de serviciile oferite.
Societatea va oferi și abonamente, prețul fiind stabilit în funcție de numărul persoanelor ce
efectuează curățenia, suprafața spațiului de curățat și fecvența operațiunilor Astfel, entitatea
percepe un tarif de 300 de lei pentru realizarea curățenie de două ori pe lună, maxim 6 ore,
pentru un apartament de cel mult 85 m și de 475 de lei pe lună pentru realizarea curățeniei în
apartamente mai mari de 85 mp Prețul este de dublat în cazul în care serviciile se oferă cu o

30
frecvență de două ori mai mare. În cazul în care se realizează 8 operațiuni de curățenie pe lună,
tariful solicitat este de 1000 de lei pe lună pentru aceleași suprafețe ale apartamentelor.
O altă facilitate pe care societatea o oferă se referă la realizarea operațiunilor de curățenie
pentru vile cu o suprafață mai mică sau mai mare de 200 mp. Astfel, pentru prima categorie se va
oferi un preț de 700 de lei și o reducere de 5% pentru clienții noi. Pentru fidelizare se vor acorda
frecvent cupoane de reducere. În ceea ce privește serviciile oferite pentru vilele ce au o suprafață
mai mare de 200 de metri pătrați, tariul perceput va fi de 950 de lei, oferindu-se aceeași facilitate
de 5%. Ca și în situația precedentă, pentru menținerea clienților se vor acorda cupoane de
reducere.
În ceea ce privește realizarea de servicii de curățenie pentru societățile comerciale,
respectiv în sediul de birouri, SES-ul înființat va percepe un tarif de 3 lei pe mp. Pentru
contractele noi înființate, societatea va acorda o reducere de 10%. De asemenea, societatea va
oferi cupoane de reducere pentru contractarea serviciilor de curățenie profesionale cu caracter
frecvent.
Pentru servicii de curățenie generală, entitatea va percepe un preț de 3 lei pe mp, acordând
eventuale reduceri pentru clienții noi contractați. Reducerile vor fi de 5% față de tariful existent.
Realizarea serviciilor de curățenie după operațiunile de construcție va fi fundamentată la
prețul minim perceput de către piață și anume de 5 lei pe mp. Motivul utilizării acestui tarif
constă în pătrunderea pe piață și în formarea unei clientele fidele.
Pe lângă aceste servicii, societatea va oferi și servicii incluse în alte tipuri de categorii. O
primă categorie se referă la servicii de curățenie a geamurilor. Ca și în cazul concurenților,
societatea va percepe un tarif de 3 lei pe mp. Echipamentele existente vor permite realizarea
serviciilor de curățenie și în spațiile mai puțin accesibile.
O altă categorie de servicii și de produse oferite se bazează pe servicii de curățare a
covoarelor și a mochetelor. Deoarece această operațiune se realizează de toate categoriile sociale,
scopul SES-ului este de a furniza servicii de care să beneficieze și categoriile sociale inferioare.
În acest sens, pentru curățarea covoarelor și a mochetelor se va percepe un preț de 4 lei pe mp.
Societatea va accepta o comandă minimă de 2 mp. Societatea va acorda o reducere de 10%
pentru comenziile mai mari de 100 de mp.
Pe lângă facilitățile oferite, societatea își va forma și pachete construite pe bază de
abonamente. Abonamentele vor include atât servicii de curățenie generală a locuințelor, cât și

31
servicii pentru curățenia generală a spațiilor de birou și a spațiilor aferente centrelor
comerciale.Pentru realizarea abonamentelor se vor menține facilitățile acordate pentru clienții
noi, la care se va acorda o reducere suplimentară de 5%.
Pornind de la aceste aspecte, societatea va încerca să răspundă nevoilor sociale și să
furnizeze servicii către cât mai multe categorii sociale.

4.5. POLITICA DE MARKETING

Obiectivele de marketing
Pentru a îndeplini obiectivele propuse de SES este indicat să se prezinte politica de
marketing. Prin intermediul acesteia, are loc atât îndeplinirea obiectivelor de politică socială,
fixate prin înființarea SES-ului, cât și obiectivelor de dezvoltare și de promovare a afacerii. În
acest sens, obiectivele pe termen mediu ale entității trebuie corelate cu obiectivele pe termen
mediu ale SES-ului.

Obiectivele de marketing Obiectivul pe termen mediu al SES-ului

Atingerea unui număr de clienți, provenind Pentru dezvoltarea SES-ului se urmărește
din diferite categorii sociale, în termen de trei atragerea unor clienți noi, prin furnizarea
ani de la finalizarea proiectului, atât persoane unor servicii specializate de curățenie către
fizice, cât și persoane juridice sau centre persoanele fizice care dețin o reședință în
comerciale care doresc să primească servicii complexele rezidențiale, pentru persoanele
specializate de curățenie juridice ce dețin sau care administrează o
clădire de birouri, pentru centrele comerciale
care doresc igienizarea suprafeței comerciale.
Pentru atragerea de noi clienți și pentru
fidelizarea acestora, se vor construi și se vor
promova pachete care să corespundă
necesităților acestora. Societatea de economie
socială vizează obținerea unui profit pe

32
 termen lung datorită dezvoltării sustenabile a
afacerii.
Obținerea unui număr de aproximativ 700 de Scopul este extinderea firmei pe piața
vizionări ale site-ului în termen de un an de serviiiclor de curățenie prin promovarea unor
la înființarea SES-ului și respectiv de 2100 produse de curățenie profesională și prin
de vizionrări în termeni de trei ani de la mărimea cotei de piață existente. În acest
înființarea SES-ului sens, se asigură o dezvoltare sustenabilă a
afacerii.

Realizarea unui număr de 10000 de pliante Creșterea competitivității SES-ului prin

anual pentru promovarea activităților de creșterea cotei de piață și prin atragerea de
curățenie ale firmei (dintre care cel puțin clienți din alte regiuni, decât cele aferente
2500 de pliante folosite pentru a promova municipiului ............... și zonele
activitatea în cadrul expoziției Cleaning înconjurătoare.
Show
Realizarea unui site prin care clienții să fie Creșterea cotei de piață prin creșterea
informați despre facilitățile oferite de numărului de clienți și prin creșterea
societatea de economie socială în domeniul serviciilor vândute către aceștia.
activităților specializate de curățenie.
Transmiterea unui număr de cel puțin 1800 Creșterea competitivității SES-ului prin
de mailuri pentru promovarea activităților creșterea cotei de piață și prin atragerea de
specializate de curățenie desfășurate de către clienți din alte regiuni, decât cele aferente
societatea de economie socială municipiului ............. și zonele
înconjurătoare.

Strategia de marketing
Pentru a îndeplini obiectivele de marketing, un rol esențial îl are strategia de marketing pe
care o utilizează SES-ul. În acest sens, vânzarea produselor de curățenie se va realiza direct către
client. Contractarea clienților va fi efectuată fie prin intermediul mailului, fie prin intermediul
contactului telefonic. De asemenea, pentru atragerea clienților se vor implementa frecvent
întâlniri cu aceștia și se vor obține feedbackuri în vederea îmbunătățirii serviciilor furnizate.

33
Pentru menținerea clientelei, vor fi acordate anumite facilități. Astfel, organizarea de tombole
prin care să se ofere servicii de curățenie ca și premiu constituie un element prin care clienții pot
fi fidelizați și prin care aceștia pot aduce clienți noi. Datorită calității serviciilor specializate de
curățenie și adaptării acestora nevoilor și necesităților clienților, societatea își propune să realize
o informare permanentă a clienților cu privire la facilitățile oferite și la totalitatea serviciilor
disponibile pentru aceștia.

Strategia de publicitate
În ceea ce privește modalitatea în care se va realiza promovarea serviciilor specializate de
oferite, SES-ul intenționează să se promoveze atât ptin intermediul internetului ( prin crearea
unei pagini web),cât și prin realizarea de fluturași și distribuirea acestora atât persoanelor fizice,
cât și persoanelor juridice.
Societatea își va dezvolta un site web, în care vor fi prezentate informații generale despre
serviciile oferite, precum și prețurile aferente acestora. Totodată, pentru facilitatea promovării,
societatea va avea un cont pe rețeaua de socializare Facebook, unde se va realiza o comunicare
activă cu clienții potențiali și actuali. Prin intermediul acestui cont, se poate interacționa direct cu
clienții și se poate răspunde eficient și promt întrebărilor adresate de către aceștia.
De asemenea, societatea intenționează să participe la târgul expozițional Cleaning Show,
desfășurat la Romexpo. Acest târg este singurul târg expozițional din România în care se poate
realiza promovarea serviciilor de curățenie profesionale oferite. În cadrul târgului, vor fi
premiate de asemenea, utilizarea sau confecționarea unor echipamente inovatoare, care aduc un
plus de valoare condițiilor de trai aferente diferitelor categorii sociale. În cadrul târgului
expozițional, societatea poate participa la seminarii susținute pe teme de interes din industria de
curățenie, precum și la mesele rotunde organizate. În condițiile în care SES-ul furnizează servicii
de curățenie de înaltă calitate, societatea poate fi premiată și remarcată prin modalitatea în care
își expune serviciile furnizate, atât pe perioada târgului expozițional, cât și în perioada
premergătoare acestuia. Potrivit datelor statistice, numărul de vizitatori al acestui târg
expozițional se află într-o continuă creștere de la un an la un alt an. Prin participarea la acest târg
expozițional, promovarea eficientă a afacerilor atât ân rândul participanților, cât și în rândul
vizitatorilor. Pentru anul 2016, acest târg se va desfășura în perioada 11-14 iunie 2016.

34
 Analiza SWOT
Un aspect important al politicii de marketing îl reprezintă evidențierea avantajelor și a
dezavantajelor serviciilor de curățenie realizate, precum și eventualele oportunități sau
amenințări care pot apărea în prestarea serviciilor specializate de curățenie profesională,
computing pentru entitatea de economie socială care își desfășoară activitatea în județul
................, în localitatea ,...................... și care vizează atragerea de clientelă din județul
................

S W O T
STRENGTHS (Puncte tari) WEAKNESSES (Puncte OPPORTUNITIES THREATS (Amenințări)
slabe) (Oportunități)
Înființarea SES-ului Existența Forța de muncă Existenţa şi a
nu presupune existența competiției pe piața relativ ieftina altor factori relevanți
unui factor de poluare serviciilor specializate (comparativ cu alte pentru competivitate
Furnizarea unor de curățenie, ce state membre ale şi capabilitate tehnică
servicii complete pentru îngreunează sistemul UE) şi tehnologica;
curățenia industrială, de branding O data cu Cresterea
rezidențială și Folosirea unei forțe aderarea la Uniunea graduală a costurilor
comercială de muncă care poate nu Europeana, exista cu forța de muncă din
Calitatea serviciilor are specializările fonduri structurale industria de servicii de
va fi asigurată de acreditate pentru destinate infiinţării curăţenie.
standardele de producție realizarea serviciilor de de SES-uri Dependența de
aliniate cu acelea ale curățenie Disponibilitatea prețurile practicate de
principalilor furnizori de Lipsa de cooperare furnizorilor de concurenți;
servicii de curățenie dintre diferite activități servicii specializate Infrastructura
profesională ale SES-ului de curățenie e – business slabă si
Serviciile de Lipsa unui istoric profesională de a se lipsa de informații
curățenie vor fi concret, compania fiind adapta la relevante despre piata
personalizate în funcție un start-up. modificările apărute în domeniul serviciilor
de necesitățile și nevoile Scăderea nivelului în piață şi astfel se de curăţenie.
clientului de trai faciliteză accesul pe Competiție
Înființarea SES-ului Tranziția piața serviciilor agresivă, datorită
presupune utilizarea consumatorilor către specializate de uşurinţei de a intra pe
unei forțe de muncă cu serviciile prestate de curățenie piaţă.
studii medii, dar bine persoane fizice, rude Existenţa unui Migragrea
pregătită, care provin sau persoane număr ridicat de forței de muncă
din medii cu risc ridicat cunoascute posibili angajaţi specializate spre alți
de excluziune socială. Numărul ridicat angajatori
Prin înființarea SES- de posibili clienţi Lipsa unor
urilor, se va folosi atât o din zona prețuri maxime sau
forță de muncă iefină, municipiului medii practicate pe

35
dar în același timp, se va ............... piață.
utiliza o forță de muncă Dezvoltarea
ce deține studii medii. continuă a pieței de
Scopul înființărilor servicii specializate
SES-urilor este de a de curățenie prin
răspunde nevoilor oferire de servicii
sociale ale comunității. personalizate
Prin urmare, entitatea se clienților
axează pe crearea de noi
locuri de muncă și pe
angajarea unei forțe de
muncă ce este mai puțin
calificată.
Deși forța de muncă
are studii medii, se
asigură specializarea
acestora prin
participarea la cursuri de
specializare pentru
formarea personalului
de curățenie, precum și
pentru formarea
managerului
Existența unui sistem
inovativ transparent și
automat de autoevaluare
în cererii unui client în
raport cu serviciile
oferite, disponibil pe
pagina web a entității
Flexibilitatea
serviciilor oferite
Entitatea dorește să
furnizeze servicii de
calitate pentru a
răspunde nevoilor
sociale ale comnității.
De asemenea, societatea
are un program de lucru
care este ajustat nevoilor
companiei sau ale
persoanelor fizice ,
pentru a afecta cât mai
puțin activitatea

36
persoanelor fizice și ale
persoanelor juridice.
Flexibilitatea se
manifestă și în volumul
serviiilor prestate.
Furnizarea unor
servicii de economie
pentru populație
Societatea urmărește
implementarea unor
soluții pentru reducerea
costurilor activităților de
curățenie, prin activități
ce presupun costuri
reduse de timp, de
resurse
Alți factori relevanți
pentru competitivitate
Entitatea dorește să
furnizeze servicii de
calitate pentru a
răspunde nevoilor
sociale ale entității.

5. PLANIFICAREA RESURSELOR UMANE

Succesul afacerii si sustenabilitatea acesteia va fi asigurată prin forta de muncă cu

experienţă dobandită prin activitatea desfasurată în cadrul SES-ului, dar si prin reinvestirea
profitului realizat in resursa umana si dezvoltarea afacerii. Deoarece pe perioada primelor 8 luni
de activitate a SES-ului sunt sustinute financiar cheltuielile salariale, utilitatile, materiile prime,
precum si datorita avantajului conferit prin achizitia de echipamente fara a apela la un imprumut
bancar, se creaza un profit considerabil care va fi distribuit in vederea sustinerii locurilor de
munca cu posibilitatea de a crea si alte locuri de muncă. In urma raportului privind incluziunea
grupurilor vulnerabile prin structuri ale economiei sociale se vor adopta dacă este cazul,

37
recomandarile oferite de rapoarte si strategie, in vederea obtinerii unei sustenabilitati reale a
locurilor de munca. In perioada premergatoare finalizarii perioadei de finantare, vom identifica
noi nevoi ale cetăţenilor, astfel încât personalul SES-ului să poată dezvolta noi servicii utile
comunităţii. In cadrul SES vor fi create 6 locuri de munca din care: un manager şi 5 persoane
direct productive în activitatea de curăţenie. În cele ce urmează vom prezenta pe larg
competenţele necesare pentru personalul direct productiv, dar şi informaţii despre managerul
SES -ului.

5.1. PERSONALUL ANGAJAT

Managerul SES – ului

SE VOR ATASA CV-UL ŞI INFORMAŢII DIN CV

Personalul direct productiv

Intr-o astfel de afacere, selectia personalului este foarte importanta pentru ca trebuie sa
castigată încrederea clientilor. Având în vedere că ne aflăm în cadrul unei structuri de economie
socială nu vom căuta personal cu experienţă. Ar fi indicat totuşi ca măcar unul dintre cei angajaţi
să fi lucrat în domeniul pentru a realiza un transfer de know-how către ceilalţi angajaţi. Prezenţa
trebuie să fie una agreabilă si seriozitate este un alt element important. Politica de salarii va fi
una simplă, costul total per salariat fiind iniţial de 1800 lei. Totodată SES-ul va angaja şi o
politică de bonusuri şi prime pe viitor.

5.2. VALORILE ŞI STRATEGIA DE DEZVOLTARE A RESURSELOR UMANE

Valorile pe care SES-ul le va promova prin intermediul resurselor umane sunt:

 calitate
 performanta
 siguranta
 orientare catre client
 corectitudine
 flexibilitate

38
 In orice domeniu, stransa colaborare intre manager şi personalul direct productiv este una
esentiala, avand in vedere faptul ca resursele umane reprezinta una dintre resursele esentiale ale
companiei. De aceea, SES –ul doreşte ca relatia de colaborare pe parcursul desfasurarii
activitatilor sa fie una durabila, viteza de rotatie a angajatilor firmei fiind scăzuta. Avand in
vedere ca domeniul companiei este de practicarea serviciilor de curăţenie profesională, accentul
va fi pus in speta pe dezvoltarea competentelor angajatilor in domeniul comunicării şi a bunei
purtări.
Politica de resurse umane a SES-ului se va baza pe urmatoarele principii:
 Cresterea sustinuta a nivelului de competente profesionale ale angajatilor
 Asigurarea egalitatii de sanse a angajatilor
 Distributia echilibrata a personalului pe activitatile realizate
 Constituirea si respectarea unei culturi organizationale proprii, bazata pe valorile firmei
 Procesul de recrutare si selectie a angajatilor foarte bine pus la punct, in vederea obtinerii
din start a unor rezultate cat mai bune ale acestora.

Obiectivele declarate de catre firma .............. in domeniul resurselor umane sunt

urmatoarele:
 Atragerea resurselor umane pe principiul competentei, dar în contextul grupurilor
vulnerabile din zonă
 Mentinerea unei stranse relatii, de incredere, intre conducere si angajati in vederea
mentinerii colaborarii pe o durata cat mai mare de timp
 Reducerea fluctuatiei resurselor umane in organizatie
 Motivarea prin programe de compensatii si beneficii a angajatilor, astfel incat satisfactia
in munca sa crească

5.3. STRATEGIA DE DEZVOLTARE A RESURSELOR UMANE

Obiectivele strategice ale SES- ului cu privire la resursele umane, pentru perioada
desfăşurării activităţii sunt urmatoarele:
1. Eficientizarea activitatii resurselor umane, prin:
 sporirea standardelor de performanta.

39
  incurajarea participarii active a angajatilor in procesul de comunicare cu conducerea,
prin aceasta masura fiind stimulata si productivitatea muncii.
 orientarea activitatii angajatilor catre performanta
 introducerea unui sistem de evaluare a performanetelor activitatilor intreprinse de
angajati
 stimularea performantelor angajatilor, indiferent de statutul social, varsta, sex, etnie
sau religie, asigurand principiul egalitatii de sanse

2. Formarea continua a personalului, conform dorintelor firmei si specificului activitatilor

prestate, prin:
 realizarea evaluarilor periodice ale angajatilor (cel putin 1 data pe an), atat de catre ei
insisi, cat si de catre firma sau/si companii externe
 politica de mobilitate interna flexibila, stimulativa a personalului (promovare,
reconversie)
 identificarea unor mecanisme mai eficiente pentru consultarea si comunicarea cu
personalul
 valorificarea potentialului fiecarui angajat, indiferent de varsta sau de experienta
anterioara
3. Implicarea SES -ului in managementul sanatatii angajatilor, prin:
 asigurarea evaluarii periodice medicale a angajatilor
 investigarea periodica a starii de satisfactie profesionala
 investigarea anuala a nivelului de stres al angajatilor
 asigurarea si verificarea in conformitate cu normele metodologice, periodic, a
calitatii echipamentelor utilizate de catre angajati, astfel incat acestia sa nu fie expusi
niciunui pericol in urma utilizarii.

5.4. RISCURI ŞI PROTECŢIA MUNCII

Pentru a îndeplini ultimul obiectiv strategic, conducerea SES –ului va evalua principalele
riscuri apărute în urma desfăşurării activităţii angajaţilor şi va realiza sesiuni de prevenire a
acestora.

40
Pericole/Riscuri Persoane vizate
Lucrătorii şi alte persoane îşi pot
Alunecări, fractura sau juli membrele dacă se
împiedicări şi împiedică de obiecte amplasate pe
căderi căile de acces sau alunecă pe
pardoseala umedă şi cad.
Lucrătorii care fac curăţenie riscă să
Contactul cu
aibă probleme cu pielea, cum ar
dezinfectant
dermatita şi cu ochii din cauza
şi alte
contactului direct cu dezinfectanţii
produse
şi alte produse de curăţenie, ca de
chimice de
ex. solvenţii şi detergenţii. Vaporii
curăţenie
pot cauza probleme respiratorii.
Lucrătorii riscă afecţiuni, cum
ar fi probleme ale spatelui,
dacă încearcă să ridice obiecte
Afecţiuni care sunt grele şi/sau incomod
musculoscheletice de transportat, cum ar fi
(AMS) maşinile de curăţat sau găleţile
pline cu apă, sau dacă li se
cere să lucreze frecvent în
poziţii vicioase.
Lucrătorii şi alte persoane riscă
Echipamentul vătămări din cauza utilizării
de curăţare a incorecte a echipamentelor, de ex.
pardoselilor dacă echipamentul deplasabil
loveşte picioarele sau gleznele.
Lucrătorii pot suferi
Instalaţia şocurinelectrice sau arsuri din cauza
electrică deficienţelor echipamentelor
electrice.
41
Combaterea riscurilor
O bună curăţenie la compania client.
Conuri de semnalizare plasate în zonele cu
pardoseală umedă.
Compania client instruieşte întreg personalul
să ocolească pardoseala umedă.
Lucrătorii care fac curăţenie utilizează cele
mai apropiate prize de locul de muncă pentru
a reduce riscul de împiedicare la trecerea
peste cabluri.
Când încep să folosească agenţi chimici de
curăţare, lucrătorii sunt întrebaţi dacă au
probleme de sănătate, cum ar fi cele ale pielii.
Sunt asigurate mopuri, perii cu cozi lungi şi
mănuşi groase din cauciuc, iar personalul este
instruit în privinţa utilizării acestora.
Întreg personalul este instruit cu privire la
riscurile, utilizarea şi depozitarea produselor
chimice de curăţenie.
Este furnizat echipament de curăţare pentru
fiecare etaj.
Sunt puse la dispoziţie mopuri, perii şi
ştergătoare de praf cu cozi lungi pentru a nu fi
nevoie ca lucrătorii să se întindă sau să se
aplece.
Lucrătorii nu umplu prea tare găleţile.
Echipamentele puse la dispoziţie sunt
adecvate sarcinii.
Lucrătorii care fac curăţenie sunt instruiţi cu
privire la utilizarea în siguranţă a
echipamentelor.
Echipamentele sunt verificate periodic de o
persoană competentă şi sunt întreţinute
conform necesităţilor.
Lucrătorii sunt instruiţi să verifice vizual,
înainte de utilizarea echipamentelor de
curăţenie, cablurile, întrerupătoarele şi
prizele.
Dacă se observă vreun defect, echipamentul
este scos din uz.
Lucrătorii sunt instruiţi să nu stropească cu
apă în apropierea prizelor sau a dispozitivelor
 electrice.

5.5. PROMOVAREA PERSONALULUII IN CADRUL PROPUNERII DE PROIECT

In ceea ce priveste promovarea personalului din cadrul propunerii de proiect, acest aspect
se va realiza in functie de :
 Rezultatele obtinute de salariati in cadrul implementarii SES – ului.
 Performanta inregistrata in cadrul implementarii SES – ului.
 Fara a se realiza anumite discrepanta in functie de etnie, rasa sau sex.
 Prin aprecierea justa si corecta a performnatelor obtinute fara existenta altor elemente de
ordin subiectiv.
 Prin evaluarea trepata a performantelor inregistrate in cadrul implementarii propunerii de
proiect a personalului participant.

5.6. RECRUTAREA, SELECTIA SI INTEGRAREA (PENTRU POSTURILE NOU

CREATE)

In functie de stiuatiile problematice sau necesitatile care pot aparea ulterior, dupa
implemetarea propunerii de proiect a SES – ului se vor putea efectua angajari pentru posturile
existente sau se vor crea posturi noi, in functie de nevoi, având în vedere principiile de structură
de economie socială
Recrutarea, selectia si integrarea personalului vor cadea in responsabilitatea managerului
SES-ului. Astfel, recrutarea noilor angajati se va realiza prin urmatoarele canale:
 Site-uri web specializate (ex.:Site-ul ANOFM, ANCS, Ejobs, BestJobs etc.)
 Anunturi pe site-ul companiei privind locurile de munca disponibile
 Anunturi in presa locale
 Afisaj local (la sediul firmei si in alte institutii de interes)

42
 Procesul de recrutare si selectie se va realiza in baza pregatirii, aptitudinilor si capacitatii
de munca ale canditatilor. Prima etapa constra in receptionarea scrisorilor de intentie si a
curriculum vitae, aceasta fiind urmata de trierea acestora in functie de experienta si motivatia
acestora pentru a lucra in companie. Dupa cum a fost mentionat, un aspect important este dorinta
firmei de a pastra o relatie de lunga durata cu angajatii sai si de aceea o selectie riguroasa este
realmente necesara. Dupa triere, urmeaza un interviu preliminar cu cei selectati.

6. PROIECȚIILE FINANCIARE

6.1 IPOTEZELE DE CERCETARE

Pentru fundamentarea proiecțiilor financiare, s-a pornit de la constituirea anumitor ipoteze

de cercetare. În acest sens, o primă etapă constă în evaluarea posibilității de creștere a pieței.
Ținînd cont de datele statistice, s-a considerat o creștere a pieței în termeni nominali de 10%.
Astfel, în fiecare an, valoarea serviciilor oferite va înregistra o creștere cu 10%.
Un alt aspect important îl constituie rata inflației pe care România se așteaptă să o obțină în
perioada următoare. În acest sens, conform staticiile BNR, România se așteaptă să aibă un indice
al prețurilor sub 100% pentru anul 2015, valoarea acestuia fiind de 99,70%. În ceea ce privește,
anii 2016 și 2017, prognozele realizate vizează o ușoară creștere a prețurilor, mai precis, în 2016,
valoarea indicelui prețurilor se consideră a fi de 100,69%, în timp ce, pentru anul 2017, valoarea
acestuia este așteptată a fi 102,88%. Făcând o medie între aceste valori, am obține după anul
2018 o valoare a indicelui de 101,09%. Aceste rate vor fi folosite pentru determinarea
indicatoriilor aferenți profitabilității investiției în termeni reali.
În vederea fundamentării veniturilor, s-a pornit de la cuantumul de servicii pe care
societatea le poate obține prin comparație cu serviciile furnizate de piață.
În ceea ce privește cheltuielile, pentru cheltuielile materiale aferente achiziției de produse
pentru desfășurarea activității reparare și de întreținere a autovehiculelor s-a considerat o creștere
de 5% începând din al doilea an de implementare.

6.2 FUNDAMENTAREA VENITURILOR

43
 Fundamentarea veniturilor s-a realizat pe fiecare categorie în parte. Altfel, s-au ținut cont
de modalitatea în care veniturile pot fi obținute. În acest sens, este prezentat distinct,
fundamentarea veniturilor obținute de la persoane fizice, pe veniturile obținute din abonamentele
de la persoanele fizice și pe veniturile obținute din abonamente de la persoanele juridice.

44
 Venirurile aferente serviciilor de curțenie profesională prestate către persoanele fizice

Număr Număr
comenzi an Valoare în Număr comenzi Număr
implementare/ anul comenzi Valoare an 2 Valoare comenzi an Valoare în
Servicii de curățătorie Preț nr mp Implementare an 1/ mp în anul 1 /mp în anul 2 3 /mp anul 3 Total
275 40 8800 88 21780 97 24007.5 107 29425 54587.5
Curățarea apartamentelor de 1-2 camere
425 20 7225 44 16830 61 23332.5 67 28475 47387.5
Curățenie apartamente de 3 camere
475 20 8550 44 8075 48 21660 53 25175 38285
Curățenie apartamente de 4 camere
550 20 10450 44 22990 48 25080 53 29150 58520
Curățenie pentru vile cu o suprafață sub 200 mp
Curățenie pentru vile cu o suprafață mai mare de 650 15 9262.5 33 20377.5 36 22230 40 26000 51870
200 mp
2.5 1000 2250 2200 5225 2420 5747.5 2662 6655 13222.5
Curățenie pentru birouri
3 1000 3000 2200 6600 2420 7260 2662 7986 16860
Curățenie pentru covoare și mochete
5 750 3750 1650 8250 1815 9075 1997 9985 21075
Curățenie după construcții
27 125 3375 275 7425 303 8181 333 8991 18981
Curățare fotolii și alte produse de tapițerie
56662.5 117552.5 146573.5 171842 320788.5
Total pe rsoane fizice

În ceea ce privește veniturile aferente persoanelor fizice, s-a ținut cont de reducerile comerciale pe care acestea le obțin pentru
contractarea servicilor de curățenie. În acest sens, se estimează că în primul an după implementare se obțin aproximativ 104550 lei, în
al doilea an 134309lei, iar în al treilea an de la implementare 157266 lei.
Legat de valoarea abonamentelor, societatea obține următoarele venituri

45
 Număr
comenzi an Valoare în Număr Număr Număr
implementare/ anul comenzi Valoare în comenzi Valoare în comenzi an Valoare
Element Preț nr mp Implementare an 1/ mp anul 1 an 2 /mp anul 2 3 /mp în anul 3 Total
Curățenie de două ori pe lună (6 ore), 300 50 11400 110 28215 121 34485 133 37905 112005
apartamente de maxim 85 mp
Curățenie de două ori pe lună (6 ore), 475 20 7220 44 17869.5 48 21660 53 23916.25 70665.75
apartamente mai mari de 85 mp
Curățenie de patru ori pe lună ( 6 ore, o
600 20 9120 44 22572 48 25920 53 30210 87822
echipă de 2 oameni) apartamente de maxim
85 mp
Curatenie de patru ori pe lună (6 ore, o
950 10 7220 22 17869.50 24 21660 26 23465 70214.5
echipă de 2-3 oameni) - apartamanete mai
mari de 85 de mp
Curățenie pentrui vile cu o suprafață mai
1050 10 9476.25 22 20847.75 24 23940 26 25935 80199
mică de 200 de mp, de două ori pe lună (2-4
oameni- 8 ore pe zi)
Curățenie pentru vile cu o suprafață mai mare
1400 7 8844.50 15.4 19457.90 17 22610 19 25270 76182.4
de 200 mp, de două ori pe lună (3-5 oameni,
8 ore pe zi)
Curățenie pentru vile mai mici de 200 mp cu
1750 7 11055.63 15.4 24322.38 17 28262.5 19 31587.5 95228
o frecvență mai mare de 2 ori pe lună (2-3
oameni, 4 ore pe zi)
Curățenie pentru vile mai mari de 200 mp cu
2375 7 15004.06 15.4 33008.94 17 38356.25 19 42868.75 129238
o frecvență mai mare de două ori pe lună (3-4
oameni, 4 ore pe zi)
79340.44 184162.96 216893.75 241157.5 721554.7
Abonamente persoane fizice

46
În ceea ce privește abonamentele firmelor, veniturile obținute vor fi :
Număr Număr
comenzi an Număr comenzi Număr
implementare/ Valoare în anul comenzi Valoare în an 2 Valoare comenzi an Valoare în
Element Preț nr mp Implementare an 1/ mp anul 1 /mp în anul 2 3 /mp anul 3 Total
Curățenie Birouri (realizate de 4 ori pe 500 25 11250 55 26125 61 30500 67 33500 101375
lună) pentru birouri mai mici de 200 mp

Curățenie Birouri (realizate de 4 ori pe

lună) pentru birouri sau spații comerciale 720 20 12960 44 30096 48 34560 53 38160 115776
mai mari de 200 mp și mai mici de 400 mp
Curățenie birouri (realizate de 4 ori pe 1440 5 6480 11 15048 12 17280 13 18720 57528
lună) pentru spații mai mari de 400 mp
Curățenie birouri cu o frecvență mai mare
de 4 ori pe lună (pentru birouri cu o 675 15 9112.5 33 21161.25 36 23085 40 27000 80358.75
suprafață mai mică de 200 mp)

Curățenie birouri (cu o frecvență mai mare

de 4 ori pe lună) pentru birouri cu o 1800 10 1710 22 39600 24 43200 26 46800 131310
suprafață cuprinsă între 200 mp și 400 mp
Curățenie birouri cu o frecvență mai mare
de 4 ori pe lună ( pentru birouri cu o 2250 2 4275 4.4 9405 3 6750 3 6750 27180
suprafață mai mare de 400 mp)
Curățenie covoare și mochete firme 3 50 7500 110 16500 121 18150 133 19950 62100
suprafața totală sub 100 mp
Curățenie covoare și mochete firme - 2.7 50 27000 110 59400 121 65340 133 71820 223560
suprafața totală între 100 mp și 300 mp
Curățenie covoare și mochete firme- 2.5 50 62500 110 137500 121 151250 133 166250 517500
suprafața totală peste 300 mp
142787.5 354835.25 390115 428950 1316688
Abonamente corporate total

47
 6.3 RATA DE ACTUALIZ ARE Ș I VALOAREA ACTU ALIZATĂ NETĂ A
PROIECTULUI

Rata de actualizare este un element ce trebuie atent fundamentat în viziunea unei evaluări
cât mai apropiate de realitate, atât a proiectelor de investiții, cât și a întreprinderilor per
ansamblu. În literatura de specialitate există mai multe teorii și modele prin care aceasta poate fi
determinată.
Ratei de actualizare i se acordă o atenție deosebită ținând cont că estimarea unei rate k de
actualizare mai mici decât costul de oportunitate obtenabil efectiv în viitor, va conduce, datorită
ridicării la putere, la distorsiuni semnificative. Efectul se observă în supraevaluarea valorii
proiectului analizat. Pe de alta parte, alegerea unei rate de actualizare prea mari va avea drept
consecință subevaluarea proiectului și poate chiar genera respingerea acesteia.
Din considerente ce ţin de specificul pieţei financiare din ţară noastră, dar şi a specificului
activității SES-ului pentru care este destinat, am considerat că modelul cel mai adecvat constă în
determinare ratei de actualizare prin tehnica Build-up.
Conform acestei metode, se pleacă de la o rată de referinţă, de regulă o rată fără risc (rată
aşteptată de investitori atunci când creditorul este unul cu credibilitate maximă, cum este cazul
oligațiunilor guvernamentale) la care se adaugă o prima totală de risc. Această primă totală de
risc urmărește să fundamenteze cât mai multe componente, prin cumularea de prime parţiale.
Primele parțiale vizează să cuantifice cât mai exact fiecare element ce poate cauza o evoluţie
nefavorabilă a indicatorilor de performanţă.
Formulă aplicabilă în această situație este:
K c  R f   _ Risc piata de capital   _ Risc de sec tor industrial

Unde:
• R f - rata de rentabilitat-e fără risc, în cazul nostru media randamentelor până la maturitate

a titlurilor de stat, care au o scadență pe trei ani, în funcție de valorile înregistrate în octombrie
2015. Conform datelor furnizate de Ministerul Finanțelor publice, randamentul titlutilor de stat
cu o maturitate de 3 ani este de 2,23%.
•  _ Risc piata de capital - reprezintă suplimentul de risc al pieţei de capital faţă de
titlurile considerate sigure, fiind calculată că diferenţa între riscul general al pieței de capital şi

48
rată de dobânda fără risc. În cazul României, riscul este considerat cel asociat piețelor de capital
emergente. Prima de risc de piață, pentru piețele emergente este de 5,81%. Prima de risc a pieței
se fundamentează pe baza datelor regăsite în baza de date Damodaram
•  _ Risc de sec tor industrial - redă eventualul risc suplimentar ce poate apărea în ramură
economică în care acţionează firma, faţă de cel specific pieţei de capital. Potrivit datelor regăsite
în Baza de date Damodaram, pentru firmele care acționează în domeniul serviciilor decurățenie,
piața nu este mai riscantă decât cea de capital. Prin urmare, prima de sector este 0.
k  2.33%  5.81%  0%  8.14%
Această rată de actualizare este cuantificată în valori nominale. Pentru obținerea valorilor
reale, se vor folosi ratele inflației estimate pentru România în perioada de implementare și de
desfășurare a proiectului.
O primă etapă în fundamentarea profitabilității entității, constă în estimarea veniturilor
pentru anul de implementare.
Pornind de la aceste aspecte, s-au determinat veniturile pentru 3 ani după perioada de
implementare, considerându-se o rată de creștere de 10%.
Pe baza datele evidențiate anterior, s-a fundamentat profitul net al entității pe o perioadă de
3 ani. Profitul net este calculat fără a ține cont de recuperarea sumelor investite inițial.

An
Anul I Anul II Anul III
Venituri implementare
56663 117553 146574 171842
Total persoane fizice
79340 184163 216894 241158
Abonamente persoane fizice
142788 354835 390115 428950
Abonamente corporate total
278790 656551 753582 841950
Total venituri
4605
Cheltuieli pentru înființare
Total cheltuieli cu salariile personalului nou- 48900 151800 159390 167359.5
angajat din structurile de economie socială
Total cheltuieli cu transportul personalului 945 945 945 945
structurilor de economie socială
Total cheltuieli cu cazarea personalului 1200 1200 1200 1200
structurilor de economie socială

49
Total cheltuieli cu diurna personalului 255 255 255 255
structurilor de economie socială
Total cheltuieli Materiale consumabile și
materii prime aferente funcționării structurilor 202840
de economie socială
Total Utilităţi aferente funcționării structurilor 3750 15000 15000 15000
de economie socială
Servicii de administrare a clădirilor aferente 300 1200 1200 1200
funcționării structurilor de economie socială
Total Servicii de întreţinere si reparare
echipamente si mijloace de transport aferente 2700 10800 10800 10800
funcționării structurilor de economie socială
Total Arhivare documente aferente funcționării 1200 2400 2400 2400
structurilor de economie socială
Total cheltuieli financiare si juridice (notariale)
aferente funcționării structurilor de economie 1200 2400 2400 2400
socială
Total Conectare la reţele informatice aferente 900 3600 3600 3600
funcționării structurilor de economie socială
Total Cheltuieli de informare si publicitate
aferente funcționării structurilor de economie 47980
socială
73440
Total cheltuieli de tip FEDR
49200
Cheltuieli pentru derularea proiectului
Cheltuieli activități subcontractate/externalizate 102200
din care
6000 12000 12000 12000
Contabilitate
3000
Cheltuieli juridice
25000
Consultanta marketing
Servicii promovare (campanie de promovare 32000 10000 10000 10000
prin emailing, telesales etc)
Consultanta pentru realizarea planului de afaceri 30000
complet si pentru implementare
Servicii consultanta evaluare de risc la
securitate fizica cf. Legea 333/2003 si HG 6200
301/2012
8000
Cheltuieli cu perfectionarea personalului
25500 90000 90000 90000
Cheltuieli pentru inchiriere si leasing

50
 575115 279600 287190 295159.5
Total cheltuieli
545094
Cheltuieli aferente asistentei
30021
contributia solicitantului

248769 376951 466392 546790

Profitul brut
208966.33 316638.60 391769.49 459303.60
Profit net

Indicatorii de profitabilitate ai investiției

Indicatori/Perioada Anul I Anul II Anul III

316638.60 391769.49 459303.60
CFD
292804.33 335010.08 363195.75
CFD actualizat
1.0069 1.0288 1.0199
IPC
CFD actualizat real/Profitabilitatea reala a 290797.82 323400.42 343768.33
investitiei
Profitabilitatea reala a investitiei daca se tine 260776.82 584177.24 927945.58
cont de contributia solicitantului

Valoarea actualizata netă pozitiva arată castigul efectiv in unitati monetare de 927945,58
lei de care va beneficia societatea fără a se ține cont de veniturile din anul de implementare

6.4 EVALUAREA INVEST IȚIEI ÎN CONDIȚIILE ANALIZEI SCENARILOR

6.4.1 SCENARIIU PESIMIST

Din moment ce investiția poate fi profitabilă, suntem interesați să vedem riscurile la care
societatea se expune în cazul în care veniturile estimate scad cu 10%. De asemenea, se va realiza
și un scenariu optimist, pentru a observa beneficiile obținute de către societatea de economie
socială. Scenariu optimist presupune creșterea veniturilor cu 10%.
În condițiile în care veniturile scad cu 10%, valoarea profitului net se determină astfel:

51
 An
Venituri implementare Anul I Anul II Anul III
56663 105797 131916 154658
Total persoane fizice
79340 165747 195204 217042
Abonamente persoane fizice
142788 319352 351104 386055
Abonamente corporate total
278790 590896 678224 757755
Total venituri
4605
Cheltuieli pentru înființare
Total cheltuieli cu salariile personalului
nou-angajat din structurile de economie 48900 151800 159390 167359.5
socială
Total cheltuieli cu transportul personalului 945 945 945 945
structurilor de economie socială
Total cheltuieli cu cazarea personalului 1200 1200 1200 1200
structurilor de economie socială
Total cheltuieli cu diurna personalului 255 255 255 255
structurilor de economie socială
Total cheltuieli Materiale consumabile și
materii prime aferente funcționării 202840
structurilor de economie socială
Total Utilităţi aferente funcționării 3750 15000 15000 15000
structurilor de economie socială
Servicii de administrare a clădirilor aferente 300 1200 1200 1200
funcționării structurilor de economie socială
Total Servicii de întreţinere si reparare
echipamente si mijloace de transport
aferente funcționării structurilor de 2700 10800 10800 10800
economie socială
Total Arhivare documente aferente 1200 2400 2400 2400
funcționării structurilor de economie socială
Total cheltuieli financiare si juridice
(notariale) aferente funcționării structurilor 1200 2400 2400 2400
de economie socială
Total Conectare la reţele informatice
aferente funcționării structurilor de 900 3600 3600 3600
economie socială

52
Total Cheltuieli de informare si publicitate
aferente funcționării structurilor de 47980
economie socială
73440
Total cheltuieli de tip FEDR
49200
Cheltuieli pentru derularea proiectului
Cheltuieli activități 102200
subcontractate/externalizate din care
6000 12000 12000 12000
Contabilitate
3000
Cheltuieli juridice
25000
Consultanta marketing
Servicii promovare (campanie de 32000 10000 10000 10000
promovare prin emailing, telesales etc)
Consultanta pentru realizarea planului de 30000
afaceri complet si pentru implementare
Servicii consultanta evaluare de risc la
securitate fizica cf. Legea 333/2003 si HG 6200
301/2012
Cheltuieli cu perfectionarea personalului 8000

25500 90000 90000 90000

Cheltuieli pentru inchiriere si leasing
575115 279600 287190 295159.5
Total cheltuieli
545094
Cheltuieli aferente asistentei
30021
contributia solicitantului

248769 311296 391034 462595

Profitul brut
208966.32 261488.33 328468.58 388579.8
Profit net

Indicatorii de profitabilitate sunt:

Indicatori/Perioada Anul I Anul II Anul III

261488.34 328468.58 388579.84
CFD
241805.38 280880.19 307270.72
CFD actualizat

53
 1.0069 1.0288 1.0199
IPC
CFD actualizat real/Profitabilitatea reala a 240148.36 271146.38 290834.74
investitiei
Profitabilitatea reala a investitiei daca se 210127.36 481273.73 772108.48
tine cont de contributia solicitantului

Investiția este profitabilă și dacă veniturile se modifică cu 10% în sensul scăderii acestora.
Valoarea actualizată netă este de 772108,48 dacă se ține cont de contribuția solicitantului, după
trei ani de la implementare.

6.2 SCENAR IIU OPTIMIST

În condițiile în care veniturile cresc cu 10%, firma va înregistra profit începând din anul de
implementare.

An
Venituri implementare Anul I Anul II Anul III
56663 129308 161231 189026
Total persoane fizice
79340 202579 238583 265273
Abonamente persoane fizice
142788 354835 429127 471845
Abonamente corporate total
278790 686722 828940 926144
Total venituri
4605
Cheltuieli pentru înființare
Total cheltuieli cu salariile personalului
nou-angajat din structurile de economie 48900 151800 159390 167359.5
socială
Total cheltuieli cu transportul
personalului structurilor de economie 945 945 945 945
socială
Total cheltuieli cu cazarea personalului 1200 1200 1200 1200
structurilor de economie socială
Total cheltuieli cu diurna personalului 255 255 255 255
structurilor de economie socială
Total cheltuieli Materiale consumabile
și materii prime aferente funcționării 202840
structurilor de economie socială
Total Utilităţi aferente funcționării 3750 15000 15000 15000
structurilor de economie socială
54
Servicii de administrare a clădirilor
aferente funcționării structurilor de 300 1200 1200 1200
economie socială
Total Servicii de întreţinere si reparare
echipamente si mijloace de transport
aferente funcționării structurilor de 2700 10800 10800 10800
economie socială
Total Arhivare documente aferente
funcționării structurilor de economie 1200 2400 2400 2400
socială
Total cheltuieli financiare si juridice
(notariale) aferente funcționării 1200 2400 2400 2400
structurilor de economie socială
Total Conectare la reţele informatice
aferente funcționării structurilor de 900 3600 3600 3600
economie socială
Total Cheltuieli de informare si
publicitate aferente funcționării 47980
structurilor de economie socială
73440
Total cheltuieli de tip FEDR
49200
Cheltuieli pentru derularea proiectului
Cheltuieli activități 102200
subcontractate/externalizate din care
6000 12000 12000 12000
Contabilitate
3000
Cheltuieli juridice
25000
Consultanta marketing
Servicii promovare (campanie de 32000
promovare prin emailing, telesales etc)
Consultanta pentru realizarea planului
de afaceri complet si pentru 30000
implementare
Servicii consultanta evaluare de risc la
securitate fizica cf. Legea 333/2003 si 6200
HG 301/2012
Cheltuieli cu perfectionarea 8000
personalului
Cheltuieli pentru inchiriere si leasing 25500 90000 90000 90000

55
 575115 279600 287190 295159.5
Total cheltuieli
545094
Cheltuieli aferente asistentei
30021
contributia solicitantului

248769 407122 541750 630985

Profitul brut
208966.33 341982.70 455070.40 530027.36
Profit net

Indicatorii de profitabilitate ar fi

Indicatori/Perioada Anul I Anul II Anul III

341982.70 455070.40 530027.36
CFD
316240.70 389139.98 419120.78
CFD actualizat
1.0069 1.0288 1.0199
IPC
CFD actualizat real/Profitabilitatea reala a 314073.60 375654.47 396701.92
investitiei
Profitabilitatea reala a investitiei daca se 284052.60 659707.07 1056408.99
tine cont de contributia solicitantului

Aportul solicitantului se recuperează în primul an de la implementare. Valoarea actualizată netă

este de 1056408,99 lei dacă se ține cont de contribuția solicitantului, după trei ani de la
implementare.

6. BUGETUL PROIECTULUI ŞI PLANUL DE FINANŢARE

Pachetul de finanțare al proiectului este următorul:

Element Suma
Contribuţia solicitantului (solicitant si
30.021 lei
parteneri)
Asistenţa financiară nerambursabilă
545.094 lei
solicitată SES
Cheltuieli totala 575.115 lei

56
 Pe activități, bugetul este defalcat în felul următor:

1. Taxe pentru înfiinţarea structurii de economie socială

Element Unitati Valoare Cost total
Rezervare nume 1 75 75
Eliberare cazier fiscal 3 25 75
Autentificare sediu social 3 50 150
taxa timbre 1 50 50
Autentificarea Sentinţei Civile 5 40 200
Obținere CIF 1 25 25
Autorizatie sanitar veterinară 1 400 400
Autorizație PSI 1 400 400
Autorizația sanitară 1 300 300
Autorizația de funcționare - protecția
muncii 1 400 400
Evaluarea documentaţiei în vederea
emiterii autorizaţiei de mediu 1 500 500
Analiza raport bilanț de mediu 1 1000 1000
Finalizarea programului de conformare 1 1000 1000
Revizuirea autorizații de mediu 1 250 250

2. Cheltuielile cu resursele umane

Cheltuieli cu salariile Cost total Luni Cost total

Personal Curatenie 1800 8 14,400.00
Personal Curatenie 1800 8 14,400.00
Personal Curatenie 1800 8 14,400.00
Personal Curatenie 1800 8 14,400.00
Personal Curatenie 1800 8 14,400.00
Manager Firma 3650 9 32,850.00
Total cheltuieli cu salariile
104,850.00
personalului nou-angajat

3. Materiale consumabile și materii prime aferente funcționării structurilor de economie

socială.

57
 Element Cantitate Valoare Luni Total
Materiale birotica 1 200 8 1600
Materiale consumabile 1 200 8 1600
Manusi 1 3000 1 3000
Saci menajeri 240l 1 2000 1 2000
Costume de protecție 1 1200 1 1200
Detergent pardoseli 1 3000 9 27000
Detergenti grupuri sanitare 1 1000 9 9000
Detergenti mochete 1 2000 9 18000
Dezinfectant 1 2000 9 18000
Lavete 1 3000 1 3000
Maturi 70 10 1 700
Saci menajeri 60 l 1 1000 1 500
Solutie curatat gresie/parchet 60 300 1 18000
Solutie spalat covoare 80 300 1 24000
Burete vase 1 200 1 200
Dero (Ariel) 120 250 1 30000
Solutie geam 50 200 1 10000
Total cheltuieli 167800

4. Bugetul echipamentelor
Echipament Cost Numar Cost total
Carucior de curațenie cu
900 6 5400.00
accesorii
Masina de frecat spalat si aspirat
16500 2 33000.00
podele
Aspirator cu spalare si extractie 3000 3 9000.00
Aspirator cu aburi 7000 1 7000.00
Carucioare multifuncționale cu 4
găleți 1000 6 6000.00
Tija mop 30 12 360.00
Tija matură 30 12 360.00
Racleta geam 50 12 600.00
Mop 60 12 720.00
Suport mop 130 12 1560.00
Maner telescopic racleta geam 120 12 1440.00
Casa de marcat 500 1 500.00
Laptop 2500 1 2500.00
Amenajare spatiu 5000 1 5,000.00

5. Valoare activitati subcontractate/externalizate

58
 Elemente Pret Unitati/Serviciu/Luni Total
Contabilitate 500 8 4000.00
Servicii juridice 400 8 3200.00
Consultanta marketing si
promovare + productie
materiale si publicitate 25000 1 25000.00
Servicii promovare (campanie
de promovare prin emailing,
telesales etc) 5000 8 40000.00
Consultanta pentru realizarea
planului de afaceri complet si
pentru implementare 30000 1 30000.00
Total valoare activitati
subcontractate/externalizate 102200.00

7.PLANUL FINANCIAR

7.1. IPOTEZE CARE AU STAT LA BAZA REALIZARII PREVIZIUNILOR PENTRU

PERIOADA DE OPERARE A PROPUNERII DE PROIECT

Politica de preţ

Pentru a realiza proiecţiile financiare ne-am folosit de politica de preţ prezentată anterior
şi am stabilit preţurile ce vor fi practicate de SES în vederea dezvoltării afacerii. Aceste preţuri
au fost stabilete în corelaţie cu preţurile practicate de concurenţă. Tabelul de mai jos prezintă
preţurile generale ce vor fi practicate de SES.

Servicii de curățătorie Preț

Curățarea apartamentelor de 1-2 camere 175 lei
Curățenie apartamente de 3 camere 325 lei
Curățenie apartamente de 4 camere 375 lei
Curățenie pentru vile cu o suprafață sub 200 mp 600 lei
Curățenie pentru vile cu o suprafață mai mare de 200 mp 650 lei
Curățenie pentru birouri 2.5 lei/mp
Curățenie pentru covoare și mochete 3 lei/mp
Curățenie după construcții 4 lei/mp
Curățare fotolii și alte produse de tapițerie 27 lei/mp
Cutrățarea fotoliilor și alte produse confecționate din piele 31.5 lei/mp

59
Totodată avem în vedere şi un sistem de abonamente pentru

Abonamente
Abonamente pentru persoane fizice
Curățenie de două ori pe lună (6 ore), apartamente de maxim 85 mp 175 lei
Curățenie de două ori pe lună (6 ore), apartamente mai mari de 85 mp 300 lei
Curățenie de patru ori pe lună ( 6 ore, o echipă de 2 oameni)
apartamente de maxim 85 mp 270 lei
Curatenie de patru ori pe lună (6 ore, o echipă de 2-3 oameni) -
apartamanete mai mari de 85 de mp 500 lei
Curățenie pentrui vile cu o suprafață mai mică de 200 de mp, de două
ori pe lună (2-4 oameni- 8 ore pe zi) 900 lei
Curățenie pentru vile cu o suprafață mai mare de 200 mp, de două ori
pe lună (3-5 oameni, 8 ore pe zi) 1100 lei
Curățenie pentru vile mai mici de 200 mp cu o frecvență mai mare de
2 ori pe lună (2-3 oameni, 4 ore pe zi) 1350 lei
Curățenie pentru vile mai mari de 200 mp cu o frecvență mai mare de
două ori pe lună (3-4 oameni, 4 ore pe zi) 1650 lei
Abonamente corporate
Curățenie Birouri (realizate de 4 ori pe lună) pentru birouri mai mici
de 200 mp 450 lei
Curățenie Birouri (realizate de 4 ori pe lună) pentru birouri sau spații
comerciale mai mari de 200 mp și mai mici de 400 mp 720 lei
Curățenie birouri (realizate de 4 ori pe lună) pentru spații mai mari de
400 mp 1500 lei
Curățenie birouri cu o frecvență mai mare de 4 ori pe lună (pentru
birouri cu o suprafață mai mică de 200 mp) 675 lei
Curățenie birouri (cu o frecvență mai mare de 4 ori pe lună) pentru
birouri cu o suprafață cuprinsă între 200 mp și 400 mp 1080 lei
Curățenie birouri cu o frecvență mai mare de 4 ori pe lună ( pentru
birouri cu o suprafață mai mare de 400 mp) 2250 lei
Curățenie covoare și mochete firme suprafața totală sub 100 mp 3 lei/mp
Curățenie covoare și mochete firme - suprafața totală între 100 mp și
300 mp 2.7 lei/mp
Curățenie covoare și mochete firme-suprafața totală peste 300 mp 2.5 lei/mp

60
8. CONCLUZII

61