Grupo Agroindustrial El Chiapaneco SA de CV

Grupo Agroindustrial el Chiapaneco SA de CV.
Citrus ͞Lula͟
Plan de Negocios internacionales
Para:
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Octubre del 2009.
CONTENIDO
1. Resumen Ejecutivo
2. Objetivos y Metas.
3. Análisis y Diagnostico de la Situación Actual y Previsiones sin el Proyecto.
4. Aspectos Organizativos
Antecedentes
Consejo Directivo
Perfil Requerido y Capacidades de los Directivos y Operadores.
Inventario de Activos Fijos.
Descripción de Estrategias que Facilitan la Integración a la cadena productiva y comercial.
5. Análisis de Mercado.
Descripción y Análisis de productos y servicios a ofrecer
Características de los Mercados de los Principales Productos
Plan y Estrategia de Comercialización
Estructura de precios de los productos y servicios
Análisis de Competitividad
Cartas de Intención y/o Contratos de Compra
6. Ingeniería del Proyecto.
Localización y Descripción Específica del Sitio del Proyecto.
Infraestructura y Equipo Actual (disponibles para el proyecto)
Descripción Técnica del Proyecto
Componentes del Proyecto (Infraestructura, equipos y oros)
Procesos y Tecnologías a Emplear
Capacidad de Procesos y Programas de Producción
Escenarios con Diferentes Volúmenes de Proceso.
Programas de Ejecución.
Estudios de ingeniería y arquitectura
Cumplimiento de Normas Sanitarias Ambientales.
7. Análisis Financiero
Presupuestos y Fuentes de Financiamiento
Proyecciones Financieras
Programa de Ventas (ingresos)
Costos
Flujo de Efectivo Mensual y determinación del capital de trabajo
Pago de Créditos y Otros Compromisos
Capacidad de Pago
Punto de Equilibrio
Situación Financiera
Análisis de Rentabilidad
Relación Utilidad/Costo
TIR
VAN
Análisis de Sensibilidad
Análisis de riesgo (Escenarios, simulación Montecarlo)
8. Descripción y Análisis de Impactos
Incremento de Utilidades anuales
Empleos Generados
Impacto social y derrama económica
Beneficios sectoriales
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. Resumen Ejecutivo
PROYECTO: ADQUISICIÓN DE MAQUINARIA Y EQUIPO INDUSTRIAL PARA LA SELECCIÓN DE FRUTA

PARA EMPAQUE Y EXTRACCION DE JUGO FRESCO PASTEURIZADO DE NARANJA Y OTROS CITRICOS.
NOMBRE DE LA ORGANIZACIÓN: Grupo Agroindustrial el Chiapaneco SA de CV,
La empresa está constituida por 15 socios productores de naranja del municipio de Tapilula, con la
finalidad de industrializar la naranja cosechada en sus tierras y agregarse a un eslabón más de la
cadena de valor.
Con Dirección en Calle Malecón No. 18, Frente a la Unidad Deportiva, del Barrio La Deportiva en el
municipio de Tapilula, Chiapas.
OBJETIVO DEL PROYECTO:
El objetivo fundamental de la empresa Grupo Agroindustrial de Tapilula S.A de CV es dar valor

agregado a la naranja y con ello beneficiar a los productores e innovar en el mercado un producto
100% natural, que satisfaga las necesidades del consumidor.
El objetivo general es que los productores de naranja de la región se agreguen a un eslabón más
de la cadena de valor de la naranja, al producir jugos 100% naturales.
MONTO TOTAL DE PROYECTO: $1,785,000.00
Tal inversión es sin considerar la infraestructura o nave para cubrir la maquinaria.
La maquinaria tendrá una capacidad de producción de 400 litros de jugo de naranja por hora, que
por turno de ocho horas asciende a 3,200 litros de jugo de naranja.
PRINCIPALES PRODUCTOS
|Presentaciones |Precio |
|Jugo de 900 ml |$ 9.66 |
|jugo de 650 ml |$ 5.68 |
|Presentación 350 ml |$ 3.41 |
Los productos se comercializarán en envases tetra brik y envases de polietileno
SITUACIÓN ACTUAL DEL PROYECTO:
Actualmente la empresa no ha iniciado operaciones, el presente plan de negocios es para obtener

un financiamiento, promoviendo la agregación de valor a los productos primarios de la región y
promoviendo la exportación de productos envasados de jugo de naranja natural.
ANALISIS FINANCIERO:
La empresa pretende producir y comercializar las siguientes cantidades de productos en sus
diferentes presentaciones:
|Producción por presentación durante los cinco años de proyecciones

|
|Mes |Jugo de 900ml |jugo de 650litro |Presentación 350

ml |
|Enero | 67,200 | 24,000 | 4,800 |
|Febrero | 60,480 | 21,600 | 4,320 |
|Marzo | 53,760 | 19,200 | 3,840 |
|Abril | 53,760 | 19,200 | 3,840 |
|Mayo | 53,760 | 19,200 | 3,840 |
|Junio | - | - | - |
|Julio | - | - | - |
|Agosto | - | - | - |
|Septiembre | - | - | - |
|Octubre | 53,760 | 19,200 | 3,840 |
|Noviembre | 60,480 | 21,600 | 4,320

|
|Diciembre | 67,200 | 24,000 | 4,800 |
|Total 2008 | 470,400 | 168,000 | 33,600

|
|2009 | 515,328 | 168,000 | 35,952 |
|2010 | 528,494 | 179,760 | 37,750 |
|2011 | 549,634 | 188,748 | 39,260 |
|2012 | 571,619 | 196,298 | 40,830 |

Con base a estas proyecciones de producción y los precios que se mencionan anteriormente, el
margen de utilidad es el siguiente:
|Margen de Utilidad por Productos sobre el precio de venta

|
|Producto |Precio de Venta |Costo Unitario |Margen Bruto

|Margen Relativo |
|Jugo de 900 ml |$ 9.66 |$ 6.72 |$ 2.94 |30.47%

|
|jugo de 650 ml |$ 5.68 |$ 3.73 |$ 1.95 |34.29%

|
|Presentación 350 ml |$ 3.41 |$ 2.68 |$ 0.73 |21.46%

|
Con estos números, los indicadores financieros son los siguientes:
|Tasa de descuento |12% |
|VAN |$2,808,954.25 |
|TIR |57% |
|Beneficio - Costo | 2.57 |
En el cuadro se puede observar que con una tasa de descuento del 12%, el Valor Presente Neto del
mismo a cinco años de operación llega a estar cerca de los tres millones de pesos, y una Tasa
Interna de Retorno del 57%.
2. Objetivos y Metas.
OBJETIVOS.
a Establecer y mantener una posición de liderazgo en el mercado regional y nacional de jugos
de naranja.
a Obtener beneficios económicos al comercializar productos con alto grado de sanidad y

calidad a través del procesamiento en nuestra planta.
a Posicionar nuestros productos en nuevos sectores de mercados y obtener una mayor

participación en mercados, en los cuales ya estemos establecidos.
a Introducir nuestros productos en otros mercados del país como el centro y norte.
a Lograr la entera satisfacción del cliente al consumir nuestros productos.
a Diversificar nuestra línea de productos a nivel internacional.
a Proporcionar mayores utilidades a los productores de naranja al tener un menor costo en la

comercialización de su producto.
a Favorecer el desarrollo económico de la región.
ESTRATEGIAS
a Llevar a cabo un proceso de planeación estratégica
a Vender a precios más bajos que la competencia

a Comercializar el producto en supermercados y en tiendas de abarrotes, así como el público
en general.
a Capacitar permanentemente al personal
a Buscar nuevos mercados en el centro y sur del país
METAS E INDICADORES
1. Mantener el nivel de producción y de ventas por arriba del punto de equilibrio.
2. Mantener una adecuada participación del mercado en la región, cercano al 10%.
3. Invertir un 15% de las utilidades obtenidas en el desarrollo tecnológico.
4. Generar empleos indirectos que mejoren la calidad de vida de los pobladores de la región.
6. Reducir costos de producción continuamente mediante la utilización de maquinaria, técnicas,

procedimientos, actualizados y de mano de obra capacitada.
7. Tener acceso al mercado internacional cumpliendo con las normas de calidad e higiene.
3. Análisis y Diagnostico de la Situación Actual y Previsiones sin el Proyecto.
Actualmente en el municipio de Solusuchiapa no cuenta con empresas que agreguen valor

industrial a los productos primarios, los campesinos de la región comercializan sus cosechas
principalmente a los llamados ͞coyotes͟ quienes acopian la producción a los centros comerciales o
las propias empresas de jugos más importantes del país. Debido a su enorme capacidad de compra
y de colocación de los productos cuentan con un amplio poder de compra, son quienes en cierto
sentido imponen precios en el mercado, cuentan con mayor información para negociar que la que
los productores del municipio conocen, lo que les de aun más herramientas y argumentos para
negociar precios de los productos primarios de la región, además que la ser la naranja un producto
perenne, los productores desean que sus cosechas sena vendidas lo más pronto posible y en la
mayoría de las ocasiones antes de ser cosechadas.
Así, en el municipio de Tapilula, actualmente los productores no le dan un valor agregado a sus
cosechas, lo que les daría la posibilidad de poder comercializar sus cosechas a mejores precios, e
inclusive no depender de las fluctuaciones de los precios de la naranja como producto primario,
sino que pasarían a otro mercado, en donde la estabilidad de precios es un factor importante.
Por lo anterior, 15 productores de la región se asociaron para formar la empresa denominada

͞Grupo Agroindustrial el Chiapaneco͟ con el objetivo principal de industrializar la naranja,
produciendo jugo de naranja natural. Con ello, los productores e comprarán la naranja a sus
propias huertas, a precios justos. En los momentos en que el precio de la naranja sea bajo, se
nivelará con el precio del jugo en bote, pues este último es mucho más estable, por el tiempo de
vida en anaquel.
Si los productores asociados no logran consolidad y materializar la empresa, seguirán

comercializando sus cosechas a los coyotes, a precios por debajo de los esperado y en ocasiones
incluso, menores a los del punto de equilibrio. Tal situación no les permitirá incrementar las
utilidades de sus productos y por consiguiente mantener y/o aumentar los empleos actuales.
4. Aspectos Organizativos
Antecedentes
Este Grupo nace a principios del año 2001, a raíz de la inquietud de algunos Productores de
Naranja del Municipio de Tapilula, Chiapas; encabezados por el C. Raúl García Mollinedo,
retomando el compromiso del Ejecutivo del Estado, C. Lic. Pablo Salazar Mendiguchia, de Impulsar
el Desarrollo del campo en sus diversas actividades, con el propósito de Activar la Economía
Interna de las Familias mas Necesitadas y que su actividad preponderante es la de hacer producir
el Campo.
Fue así que en ese mismo año, se dieron a la tarea de buscar los apoyos de las diversas instancias
Gubernamentales; Municipal, Estatal y Federal. Ante quienes se hicieron las Gestiones requeridas,
Consiguiendo el Respaldo posteriormente de las Secretarias de Desarrollo Rural y Desarrollo
Económico, a través de sus Delegaciones Regionales ubicadas en Pichucalco Chiapas; Y Gracias a
la intervención de sus titulares, a finales del año Pasado, se concedieron los recursos Económicos y
Asesoria Técnica para la Adquisición de la Maquinaria y Equipo para la Planta procesadora de
Cítricos.
Como todo proyecto nace con la necesidad de encontrar una respuesta inteligente a la solución de
un problema que afecta al hombre, y Chiapas tiene graves problemas con la producción y
comercialización de cítricos ya que el valor por tonelada, se encuentran a la baja en estos 3
últimos años y están causando serios problemas a las comunidades que basan su economía en el
cultivo de estas frutas.
Buena parte de los campesinos del municipio de Tapilula destinan sus tierras a la producción de
naranja, misma que como es el caso de la mayoría de las regiones del Estado, es vendida a los
llamados ͞coyotes͟ o acopiadores, quienes a su vez la comercializan a mejores precios a los
supermercados o en las propias centrales de abasto. Pocas son las comunidades que se organizan
para integrarse a la cadena de valor, para agregar valor a sus productos.
Así, un grupo de productores visionarios, concientes que las mayores utilidades se encuentran en
los productos con valor agregado, se unieron para hacer realidad esta sociedad y comenzar a
procesar el producto que por años tan solo lo cortaban de sus árboles y lo vendían a los coyotes.
Ahora, pretenden extraer el jugo de la naranja y comercializarlo
Consejo Directivo
El Grupo Agroindustrial de Tapilula, ubicada en el municipio del mismo nombre; se constituye

como una Sociedad Cooperativa de Responsabilidad Limitada de Capital Variable, la preside una
Asamblea, misma que nombró a un Consejo de Administración, representada por el apoderado
legal, C. Lic. Tomás Candelario Ramírez López.
Está compuesta por un total de quince socios los cuales aportaron 500 Certificados de Aportación
de $ 1,000.00 cada uno, haciendo un capital de $ 500,000.00 (Quinientos Mil Pesos 00/100 M.N.).
Cabe hacer mención que se cuenta con el permiso número 4402863 por parte de la Secretaria de
Relaciones Exteriores
En el acta constitutiva se plantea como objeto social de la sociedad, lo siguiente:
a) Explorar el sector comercio, industrial y de servicios, con actividades de producción,

industrialización distribución y comercialización de productos agropecuarios. Creación de fuentes
de empleo, conservación del medio ambiente y explotación de especies domésticas mayores y
menores.
b) Elaborar, gestionar, y promover proyectos productivos.
c) Promover marcas, permisos, registros y concesiones.
d) Promover toda actividad licita en relación al objeto social.
e) Contratar créditos bancarios.
f) Adquisición de maquinaria y equipo, refacciones.
g) Obtener y distribuir toda clase de bienes y servicios.
h) Contratación de toda clase de servicios para el desarrollo de las actividades de la sociedad.

i) Establecer una sección de ahorro y préstamo.
j) Celebración de convenios y contratos con personas físicas y morales y del sector público.
k) En general fomentar el mejoramiento, económico, social, y moral de sus asociados.
Asimismo, en la misma acta se plantea la siguiente organización de los socios para la toma
decisiones:
Perfil Requerido y Capacidades de los Directivos y Operadores.
Es importante que toda empresa cuente con una organización para dar soporte a las actividades
de la planta. Para esto, se ha diseñado un organigrama operativo que La estará a cargo de la
siguiente plantilla:
ͻ Gerente General (1)
ͻ Asistente (1).
ͻ Jefe de Producción(1)
ͻ Encargado de Mantenimiento (1)
ͻ Obreros (8)
ͻ Jefe de Ventas Nacionales (1)
ͻ Contador General (1)
ͻ Choferes vendedores (2)
Las funciones sugeridas para cada puesto se detallan a continuación. En todos los casos las
funciones que se describen son enunciativas más no limitativas.
Descripción de Puestos
|TITULO DEL PUESTO: |NIVEL: 1 |
|GERENTE GENERAL | |
|LICENCIATURA |No. De empleados que dependen: |

|
| |12 | |
|REPORTA A: |OBJETIVO DEL PUESTO: | |
|JUNTA DE CONSEJO |Dirigir y controlar las operaciones de la |

|
| |planta | |
|DESCRIPCIÓN GENERICA: |
| |
|Es el puesto de mayor nivel de organización encargado de la dirección general de la planta. Es

responsable de la dirección de |
|recursos humanos, materiales, tecnológicos y financieros de la empresa.

|
| |
|Las funciones principales son: |
| |
|Selección y Reclutamiento del personal que trabajará en la empresa.

|
|Desarrollar la planeación estratégica de la empresa. |
|Desarrollar controles administrativos para el área de ventas, gastos e ingresos.

|
|Establecer los presupuesto de ingresos y gastos de manera mensual y anual.

|
|Desarrollar los programas de capacitación al personal |
|Establecer los objetivos de ventas mensuales, esto en base a la producción

|
|Revisión de la información financiera de la empresa. |
|CONOCIMIENTOS: |
|Dirección general, recursos humanos y planeación financiera

|
|Elaborar y actualizar planes y objetivos |
|Capacitación |
|Producción |
|Conocimiento del mercado de alimentos |
|DIMENSIONES: |
|Personal subordinado: 12-15 personas |
|Presupuesto anual: definido cada año con base en la planeación del negocio.
|
| |
|NOMBRES Y FIRMAS Vo.Bo. |
|CONTADOR GENERAL |JEFE DE AREA |GERENTE GENERAL

|
| | | |
|HABILIDADES: |
|Habilidades de comunicación, dirección, manejo de personal.

|
|Habilidades de manejo de computadora personal y paquetería office.

|
|Habilidades para resolver problemas comerciales. |
|ALCANCE: |
|Dirigirá juntas semanales, mensuales y anuales para desarrollar e implantar las estrategias del
negocio, así mismo dará |
|seguimiento a sus objetivos de trabajo, a través del involucramiento del personal a su cargo y del
personal de otras áreas. |
| |
|Participará en la selección y contratación del personal fue se necesite en la organización.

|
|Mantendrá e incrementará los niveles de productividad.

|
|Tomará todas las decisiones que le permitan cumplir adecuadamente con su DESCRIPCION DE
PUESTO. Además, prevendrá y solucionará |
|todos aquellos problemas en que tenga una participación directa.

|
|RELACIONES INTERNAS: |
|Con el personal el cumplimiento de objetivos. |
|RELACIONES EXTERNAS: |
|Con clientes especiales, Cámaras y Asociaciones y con el Consejo de Administración.

|
|REQUISITOS Y EXPERIENCIA |
| |
|Nivel licenciatura |
|Ingeniería Industrial, mecánica, licenciado en Administración de empresas

|
|5 años de experiencia a nivel gerencia en empresas de manufactura de alimentos

|
|Sexo masculino |
|Edad entre 35-50 años |
|Inglés al 80% |
|JEFE DE VENTAS | |

|
| |0 | |
|GERENTE GENERAL |Mantener los niveles de venta |

|
| |
|Es un puesto de segundo nivel encargado de la consecución directa de las ventas, atención a
clientes y mercadotecnia. Es |
|responsable del departamento de ventas y de cumplir con los objetivos y metas de ventas.
|
| |
| |
|Establecer relaciones con los clientes. |
|Establecer negociaciones con clientes cooperativos, empresas y productores.

|
|Establecer el calendario de visitas a clientes. |
|Seguimiento en la entrega y recepción de los productos.

|
|Establecer los canales de distribución y comercialización. |
|Establecer las campañas publicitarias y promocionales. |
|CONOCIMIENTOS: |
|Conocimiento del mercado de alimentos principalmente jugos

|
|Manejo de equipo de cómputo |
|Manejo de vehículos |
|Manejo de personal |
|DIMENSIONES: |
|Personal subordinado: 0 |
|
| |

|
| | | |
|HABILIDADES: |
|Habilidades de comunicación, manejo de personal. |

|
|Habilidades para resolver problemas comerciales, y relaciones personales.

|
|ALCANCE: |
|Participará en juntas semanales, mensuales y anuales para desarrollar e implantar las estrategias
del negocio, así mismo dará |
|Mantendrá e incrementará los niveles de productividad de su área. Además, prevendrá y

solucionará todos aquellos problemas en |
|que tenga una participación directa. |
| |
| |
|Con clientes |
| |
|licenciado en Administración de empresas, Ingeniero industrial, licenciado en mercadotecnia

|
|5 años de experiencia en ventas de alimentos |
|Sexo masculino o femenino |
|JEFE DE PRODUCCIÒN | |

|
| |6 | |
|GERENTE GENERAL |Encargado del manejo de la producción y |

|
| |del mantenimiento de las máquinas. | |
| |
|Es un puesto de segundo nivel encargado de la producción y mantenimiento.

|
| |
| |
|Supervisar el área de producción |
|Llevar a cabo la planeación de la producción |
|Manejar el personal de producción |
|Elaborar reportes a la dirección |
|Elaborar solicitudes para el suministro de material para operar.

|
|Brindar el mantenimiento preventivo y correctivo a toda la maquinaria y equipo de la empresa.

|
|Supervisar todas las áreas. |
|Manejar el personal |
|Elaborar reportes |
|Elaborar solicitudes para el suministro de material para operar.

|
|CONOCIMIENTOS: |
|Conocimiento de producción y manejo de personal |
|Mecánica básica |
|Administración de operaciones |
|DIMENSIONES: |
|
| |

|
| | | |
|HABILIDADES: |

|
|Habilidades para resolver problemas de producción, y relaciones personales.

|
| |
| |
|ALCANCE: |

|Con proveedores de maquinaria y suministros de operación

|
| |
|Ingeniero industrial, ingeniero mecánico |

|5 años de experiencia en producción de alimentos |
|Sexo masculino |
|CONTADOR GENERAL | |

|
| |0 | |
|GERENTE GENERAL |Encargado de la administración general y |

|
| |la contabilidad de la empresa | |
| |
|Es un puesto de segundo nivel encargado de la administración y contabilidad de la empresa.

|
| |
| |
|Llevar la contabilidad de la empresa. |
|Llevar el control de los pagos a los proveedores. |
|Llevar el control de la cobranza de los clientes. |
|Efectuar los trámites necesarios para la operación efectiva de la empresa.

|
|Calcular y efectuar los pagos y contribuciones generales de la empresa.

|
|Elaboración de Estados Financieros. |
|Elaboración de los presupuestos de ingresos y egresos. |
|Registrar todas las operaciones realizadas por cuenta y orden de los socios.
|
|Seguimiento y control tanto de ingresos como egresos.

|
| |
|CONOCIMIENTOS: |
|Conocimiento de contabilidad, impuestos y administración

|
|Manejo de paquetería fiscal |
|DIMENSIONES: |
|
| |

|
| | | |
|HABILIDADES: |

|
|Habilidades para resolver problemas de contabilidad y administración general.

|
|ALCANCE: |

|SHCP, proveedores y clientes |
| |
|Contador Público |
|5 años de experiencia en Contabilidad |
|OBRERO | |
|SECUNDARIA O PREPARATORIA |No. De empleados que dependen: |

|
| |0 | |
|JEFE DE DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN |Encargado de manufacturar los productos de|

|
| |la empresa | |
| |
|Es un puesto de tercer nivel encargado de la producción

|
| |
| |
|Realizar las labores del área de producción que le corresponda

|
|Reportar cualquier anomalía en el proceso de producción

|
|Llenar los reportes de producción |
|Surtir de material cuando sea necesario al proceso de producción.

|
|Dar limpieza a las áreas de producción y a las maquinarias cuando el supervisor se lo indique.
|
|CONOCIMIENTOS: |
|Conocimiento de manejo de maquinaria |
|Conocimiento sobre el proceso industrial de frutas |
|DIMENSIONES: |
| |

|
| | | |
|HABILIDADES: |
|Habilidades de manejo de maquinaria |
|Habilidades de comunicación y relación |
|Habilidades para resolver problemas de producción. |
|ALCANCE: |
|Participará en juntas semanales, mensuales y anuales con el jefe de departamento de

producción. |
|NINGUNA |
|Preparatoria |
|1 año de experiencia |
|CHOFER VENDEDOR | |
|SECUNDARIA O PREPARATORIA |No. De empleados que dependen: |

|
| |0 | |
|JEFE DE DEPARTAMENTO DE VENTAS |Encargado de trasladar el producto hasta los puntos

de venta | |
| |finales y promover su venta | |
| |
|Es un puesto de tercer nivel encargado de la distribución y venta de los productos
|
| |
| |
|Distribución del producto en los vehículos asignados |
|Levantar el pedido del producto con sus clientes asignados

|
|Procurar incrementar el número de clientes y el volumen de ventas por cliente

|
|Reportar las ventas realizadas para calcular el volumen de producción

|
|Recuperar los comentarios de los clientes sobre la calidad del producto, ventajas y desventajas
del mismo |
|Mantener en buenas condiciones el vehículo asignado para el reparto

|
|Asesorar al cliente para que el producto tenga mayor rotación

|
|CONOCIMIENTOS: |
|Manejo de autos pesados con carga |
|Atención a clientes |
|DIMENSIONES: |
| |

|
| | | |
|HABILIDADES: |
|Habilidades de manejo de camiones de reparto |
|Habilidades de comunicación y relación |
|Habilidades para resolver problemas de venta. |
|ALCANCE: |
|Participará en juntas semanales, mensuales y anuales con el jefe de departamento de ventas.

|
|Con los clientes de la empresa |
|Preparatoria |
|2 año de experiencia |
|Sexo masculino |
Inventario de Activos Fijos.
| |DESCRIPCION DE ACTIVOS |
|Terreno y edificio |
|Maquinaria y equipo |
|1 |Banda transportadora de selección de medidas de 0.73x18.1m

|
|1 |Exprimidora de naranja con capacidad de 500 litros / hora

|
|2 |Bombas Centrifuga sanitaria de 1hp |

|1 |Llenadora de botellas con tres válvulas de llenado, con capacidad de 300 litros / hora.
|
|1 |Termoselladora manual para vasos de plástico; capacidad de 150 vasos / hora

|
|1 |Tri-blender con motor de 2 hp, con conexiones, válvulas y tubería

|
|1 |Tanque cilíndrico de Acero Inoxidable con capacidad de 60 lts

|
|1 |Tanque cuadrado de Acero Inoxidables capacidad de 350 lts

|
|1 |Llenadora-Termoselladora Semiautomática, capacidad de 500 vasos / hora

|
|1 |linia de empacado de cítricos, que consta de sección de lavado, enjuague y secado, con
capacidad de 2 ton / hora |
|1 |Silos de Almacenamiento de cítricos con cap. De 30 Ton.

|
|1 |Compresor de aire con motor de 5 hp y tanque de 500 litros

|
|2 |carros de acero Inoxidable con ruedas y puerta con llaves

|
|1 |Trampa para atrapar insectos Voladores con 2 lámparas de Luz UV

|
|1 |Tanque de Acero Inoxidable con agitador cap. De 350 lts

|
|1 |Congelador vertical de 0.70 x 1.80 x 0.88 |
|1 |Unidad de Refrigeración de 3 hp |
|1 |Difusor de 4 ventiladores para cámara de Refrigeración

|
|1 |Centrifugadora |
|1 |maquina extractora de sumo |

Descripción de Estrategias que Facilitan la Integración a la cadena productiva y comercial.
MISION
Ser una empresa del sector rural para el procesamiento de la naranja dándole valor agregado al
producto y lograr la rentabilidad de este sistema para el beneficio de las familias campesinas para
que tengan un mejor nivel de vida y asimismo que se promueva el establecimiento de
plantaciones comerciales y coadyuvando a la reforestación
VISION.
Consolidarse como una empresa líder a nivel nacional de jugos y concentrados de frutas, y ser una
empresa reconocida en mercados nacionales y extranjeros, a través del mejoramiento continuo
de equipos y procesos certificados por organizaciones de calidad nacionales e internacionales.
OBJETIVOS.
a Establecer y mantener una posición de liderazgo en el mercado regional y nacional de jugos

de naranja.
a Obtener beneficios económicos al comercializar productos con alto grado de sanidad y

calidad a través del procesamiento en nuestra planta.
a Posicionar nuestros productos en nuevos sectores de mercados y obtener una mayor

participación en mercados, en los cuales ya estemos establecidos.
a Introducir nuestros productos en otros mercados del país como el centro y norte.
a Lograr la entera satisfacción del cliente al consumir nuestros productos.
a Diversificar nuestra línea de productos.
a Proporcionar mayores utilidades a los productores de naranja al tener un menor costo en la

comercialización de su producto.
a Favorecer el desarrollo económico de la región.
ESTRATEGIAS
a Llevar a cabo un proceso de planeación estratégica
a Vender a precios más bajos que la competencia
a Comercializar el producto en supermercados y en tiendas de abarrotes, así como el público

en general.
a Capacitar permanentemente al personal
a Buscar nuevos mercados en el centro y sur del país
METAS E INDICADORES
1. Mantener el nivel de producción y de ventas por arriba del punto de equilibrio.

2. Mantener una adecuada participación del mercado en la región, cercano al 10%.
3. Invertir un 15% de las utilidades obtenidas en el desarrollo tecnológico.
4. Generar empleos indirectos que mejoren la calidad de vida de los pobladores de la región.
6. Reducir costos de producción continuamente mediante la utilización de maquinaria, técnicas,

procedimientos, actualizados y de mano de obra capacitada.
7. Tener acceso al mercado internacional cumpliendo con las normas de calidad e higiene.
Como se mencionó en la sección de consejo directivo, la empresa está formada por 15

productores de naranja de la región, y lo que se intenta es incorporarlos a un eslabón más de la
cadena de valor a través de la industrialización de la naranja. Así, la principal estrategia es
precisamente que los proveedores de la materia prima son lo propios socios a través de sus
huertas de naranja.
En segundo término, y no por ello menos importante, se tiene a los demás productores de naranja
de la región con quienes se firmará un convenio para que sean quienes provean de la naranja a un
precio superior al que les pagan los llamados ͞coyotes͟.
Para lograr la integración vertical hacia delante, es decir, la comercialización, se está en charla con
los abarroteros mayoristas, para que sea a través de estos la distribución del producto.
El propósito de este proyecto es la puesta en marcha de mecanismos que hagan factible la

integración de la cadena productiva a través de la tecnificación, la comercialización y el desarrollo
agroindustrial de la naranja, tomándose el municipio de Tapilula, debido a que la mayoría de la
población de esa zona del Estado de Chiapas basa parte de su economía en el cultivo de cítricos y
la naranja es la fruta que se cultiva en ese lugar en mayor número, se encontró que dicha cadena
productiva es muy escasa debido a la falta de planeación, visión, recursos, tecnología y de apoyos
gubernamentales, solo se industrializa el jugo concentrado en la época del año en que existe
mayor producción de este fruto (octubre-abril) porque las industrias procesadoras de éste, en ese
momento, fijan el precio y lo pagan muy barato. Deberá buscarse la forma de estar en posición de
proponer estrategias que vinculen de una forma estrecha al agricultor y al agroindustrial y así
fortalecer su economía.
5. Análisis de Mercado.
Descripción y Análisis de productos y servicios a ofrecer
La sociedad ofrecerá jugo de naranja pasteurizado 100% natural, envasado en tetra brik con
presentaciones de 900 ml, 650 ml y 350 ml
El jugo de naranja será obtenido de naranjas cosechadas en la región de Tapilula.
Características de los Mercados de los Principales Productos
Como se menciona en el punto anterior, solo se va a comercializar un producto, jugo de naranja.
La presente sección se divide en dos grandes partes: la primera de ellas hablará de la oferta y la
segunda de la demanda del producto.
La industria de bebidas es una de las más dinámicas de la economía nacional, crece a tasas por
arriba del PIB, (la tasa media de crecimiento del 1996 a 2008 fue del 6.7%[1] (CANAINCA[2]),
mientras que el PIB manufacturero creció en 3.9% (INEGI)). La industria se divide en dos grandes
ramas, las alcohólicas y no alcohólicas, a la vez, cada una de ellas tiene subdivisiones con distintas
industrias y diferentes comportamientos y niveles de competencia.[3]
La rama de las no alcohólicas, llamadas también bebidas refrescantes ó soft drinks, tiene dos
grandes divisiones, las bebidas refrescantes carbonatadas y no carbonatadas,[4] en esta última es
donde existe más variedad de productos, diferenciados no únicamente por su sabor, sino por sus
características químicas y alimentarias, por lo que los niveles de competencia se da entre muchas
empresas, a diferencia de las bebidas carbonatadas (ver nota al pie 4). Así, el grupo que nos atañe
es el de bebidas refrescantes no alcohólicas y no carbonatadas, clasificado en los siguientes
grupos:
ë Jugos: es el liquido extraído de las frutas maduras, sanas y limpias, sin diluir, del que se han
removido los residuos de corteza y semillas. Cuando se extrae toda el agua de un jugo, lo que resta
son sólidos solubles y no solubles. Los sólidos solubles en su gran mayoría son los azúcares de la
fruta.
ë Néctares: es el compuesto que se obtiene a partir del fruto licuado, se hierve y se envasa al alto
vacío. Éste a diferencia de los jugos contiene toda la fruta, excepto, en algunas ocasiones las
semillas y corteza que sean muy agrias o ácidas, es decir, se le agregan también los sólidos no
solubles que se comentó en la parte anterior. Son un poco más dulces que los jugos porque se les
agrega más azúcar, también contienen cierta proporción de agua y algo de conservador.
ë Bebidas de frutas: el ingrediente principal de estas bebidas es el agua, seguido del azúcar, que
constituye entre el 10% y el 13% del producto, algunas contienen un poco de jugo de fruta (en el
caso de bebidas denominadas naranjadas, las normas de calidad establecen que deben ser
elaboradas con no menos del 30% del jugo de naranja) y agentes químicos que proporcionan las
características sensoriales (sabor, olor y cuerpo) de la bebida. La mayoría de los fabricantes
utilizan además compuestos ácidos como la vitamina C (ácido sórbico), que aumenta el tiempo de
conservación y contribuye al aporte vitamínico. También se emplean conservadores como
benzoatos y sorbatos.
ë Especialidad[5] ó Frutástica: es una innovación que introduce al mercado mexicano JUMEX,

aunque ya lo producen otras empresas como Cambell͛s. Es una bebida refrescante, con cierto
grado de agua carbonatada, pero no llega a ser una bebida gaseosa, es una especie de
combinación de frutas, tropicales preferentemente. Se podría ver como una combinación entre
jugos, néctares y algo de agua carbonatada.
ë Energizantes: estas bebidas están formuladas para reponer rápidamente la energía perdida
durante el ejercicio físico. La mayoría de las bebidas hidratantes contienen carbohidratos (glucosa,
fructosa, sacarosa y maltodextrinas) y pequeñas cantidades de electrolitos, entre las que destacan
sodio, potasio, magnesio y calcio, en proporciones que no son comparables con los productos que
se comercializan para tratar los procesos de deshidratación severa, los cuales en promedio
contienen 4.6 g de sal, 25 g de glucosa y 2.1 g de citrato de potasio por litro de agua.
ë Aguas Cristal: Es simplemente agua potable embotellada, no se le incluye ningún saborizante ni

conservadores.
Así, de acuerdo a esta clasificación, el jugo ͞citrus senesis͟ está ubicado dentro de los jugos y
néctares.
A excepción de las aguas cristal, todos los productos tienen una alta sustitución entre sí,
característica que hacen que el mercado sea altamente competitivo, no se compite únicamente
con el similar, sino con cada una de las bebidas, incluso con las carbonatadas. Además de que a
diferencia del mercado de refrescos de cola, existe una gran cantidad de establecimientos que los
producen, aunado a que hay productos como las bebidas de fruta y los jugos que se pueden
producir incluso domésticamente.
Una vez que logramos describir las variedades de productos sustitutos al jugo e naranja, lo que
procede es estudiar el comportamiento de la demanda, desde el gasto que realizan los mexicanos
en estos productos hasta el consumo per cápita, entre otros elementos que nos ayudarán a
determinar el tipo de producto a producir y ofrecer en el mercado.
Gasto en bebidas
Desafortunadamente no existen estadísticas que nos indique la porción del gasto que destinan las
familias al consumo de bebidas de frutas en específico, éstas se incluyen en el rubro de refrescos y
bebidas con y sin gas. No obstante, debido a la alta sustitución que tienen estos productos tal
información es valiosa para nuestro estudio de mercado.
De acuerdo a la Encuesta Nacional de Ingreso Gasto de los Hogares del 2008, las familias de
menores ingresos (deciles del I al III) son quienes consumen en términos relativos de su gasto total
más bebidas refrescantes. Sin embargo, las bebidas que ellos consumen son las gaseosas o bebida
de fruta, dada las condiciones económicas no compran jugos y néctares, que por sus
características son de mayor precio. Del gasto total realizado en bebidas, las familias de menores
ingresos destinan el 72.79% al consumo de bebidas y refrescos con o sin gas y el 5.86% a jugos,
mientras que las de mayores ingresos, al primer rubro le destinan el 60.64% y a los jugos el
15.04%, es decir, gastan tres veces más en jugos que los menos favorecidos en ingresos (Véase
cuadro 1 y gráfico 1). Así, la mayoría de las empresas del ramo de bebidas de sabor no
carbonatadas, se inclinan por producir bebidas de frutas y no jugos y néctares, sostienen que las
condiciones económicas de la población hace que se demanden menos esos productos (de mayor
calidad alimenticia) y consuman bebidas baratas; así, en teoría el mercado de jugos y néctares es
menos competido que el de bebidas de frutas, sin embargo el nicho de mercado al que se debe
atacar es por ende mucho más pequeño.
Cuadro 1.
Porcentaje respecto del gasto total en bebidas no alcohólicas destinado a cada tipo de bebidas,
según deciles de hogares en el 2008
FUENTE: Elaboración propia con base a datos del INEGI; Encuesta Nacional de Ingreso Gasto de los
Hogares 2008.
Como se observa en el cuadro anterior, entre más ingresos se tiene mayor es el porcentaje del
gasto total en bebidas no alcohólicas que se le destina a los jugos. Lo anterior nos indica que el
producto es un bien normal y que al mejorar las condiciones económicas de la sociedad la
demanda de los jugos se incrementará.
Así, es por ello que los países desarrollados son los que mayor gasto destinan al consumo de jugos
desplazando a las bebidas de frutas (simples aguas saborizadas). Así, la tendencia es que la
sociedad prefiera consumir jugos y néctares por su pureza y aportación de vitaminas al cuerpo.
Con el enorme gasto que las familias destinan a la compra de bebidas, se calcula que al año se
consumen 149.9 litros de refrescos, casi medio litro por día; convirtiendo al país en el segundo de
mayor consumo de refrescos per-cápita, sólo después de los Estados Unidos de Norteamérica.
Gráfico 1
Porcentaje respecto del gasto total en bebidas no alcohólicas destinado por tipo de bebidas,
según deciles de hogares (2008)
FUENTE: Elaboración propia con base a datos del INEGI; Encuesta Nacional de Ingreso Gasto de
los Hogares 2008.
En resumen, el consumo de bebidas (con gas y sin gas) representa en el gasto corriente de los
hogares mexicanos destinado a alimentos, bebidas y tabaco en el 2008 el 3.5%, según la Encuesta
Nacional de Ingreso-Gasto de los Hogares en México elaborada por INEGI. Del gasto total realizado
en bebidas no alcohólicas, las familias gastan en promedio 8.7% en jugos. Además, del total del
gasto realizado en bebidas consumidas dentro del hogar, alimentos y bebidas consumidas fuera
del hogar y tabaco, en promedio los hogares destinan 2.3% a la compra de jugos.
|Porcentaje respecto del gasto total de bebidas no alcohólicas destinado a cada tipo|
|de bebidas |
|Tipo de bebida no alcohólica |% |
| | |
|Refrescos y bebidas con y sin gas |68.20% |
|Jugos |8.70% |
|Concentrados |18.10% |
|Agua |4.30% |
|Otras |0.70% |
|Total bebidas no alcohólicas |100.00% |
Fuente: Elaboración propia con base a datos de la Encuesta Nacional de Ingreso y Gasto
de los Hogares, INEGI, 2008.
El sector de jugos, néctares y bebidas de fruta es el que tiene mayor participación dentro de la
Industria de Conservas Alimenticias al acumular 11,131.00 millones de pesos de ventas en
términos reales (a precios del 2000) durante el 2015, es decir, el 32.36%; además, tiene una tasa
de crecimiento real del 1.9% con respecto al año anterior. Las categorías que muestran mayor
participación en el volumen total de ventas son jugos con 2,215.00 millones de pesos, néctares
con 2,715.00 millones de pesos y bebidas de fruta con 1,936.00 millones de pesos. Sin embargo,
las ventas de jugos tuvieron una reducción del 5.7% en el 2015 con respecto del año anterior y los
néctares decrecieron en 0.1%.
Las grandes cuentas
La industria de bebidas no alcohólicas constituye el 1.2% del PIB nacional y el 4.46% del PIB de la
industria manufacturera, dentro de ésta, en la división de alimentos, bebidas y tabaco, representa
el 15.76%. Por lo anterior y debido a la alta comercialización de sus productos ocupó al 7.93% del
total de los empleados de la industria manufacturera y al 25.67% de la rama de alimentos, bebidas
y tabaco, con 74 mil 309 personas ocupadas para febrero de 2004 (INEGI).
La industria de bebidas no alcohólicas y no carbonatadas en específico, constituye el 19.50% del

total de la industria de bebidas no alcohólicas, mismo que representa un 0.79% del total del PIB
manufacturero y un 3.07% del total de la rama de alimentos, bebidas y tabaco.
En el estado de Chiapas
La industria Refresquera y de agua purificada en el Estado de Chiapas es un sector altamente

competido con importantes inversiones en activos fijos con un valor de $390.8 millones de pesos
que representan el 6.1% del total de la industria manufacturera y de un 14.7% del mismo sector
sin incluir la petroquímica.
Comportamiento de las bebidas de fruta
El sector de jugos y néctares se encuentra en la industria de jugos, néctares y bebidas de fruta,

cuyo crecimiento en ventas ha sobresalido respecto al resto de la economía mexicana al mostrar
una tasa de crecimiento promedio anual de 6.7% entre 1996 y 2008 (Datamonitor y CANAINCA).
Destaca que aunque para el 2008 las ventas de jugos, néctares y bebidas de fruta tuvieron un
crecimiento negativo, para el 2015 esta situación se revierte teniendo una tasa de crecimiento
positiva de 1.9%.
[pic]
Fuente: Elaboración propia con base a Encuesta Industrial Anual, Banco de Información Económica
y Memoria Estadística CANAINCA, varios años.
La elaboración de jugos y néctares se encuentra integrada dentro de la división de alimentos,

bebidas y tabaco. El PIB de esta división muestra de manera general tasas de crecimiento
positivas, a diferencia del PIB total y el PIB manufacturero que tienen altibajos en su evolución.
[pic]
Lo que se puede observar es que la producción de jugos forma parte de una división con gran
dinamismo, que no se ve muy afectada por las fluctuaciones de la economía en general.
De 1993-2008, las bebidas de fruta destacaron por su dinamismo, al registrar incrementos medios
anuales por arriba de lo obtenido por el conjunto de las bebidas refrescantes no carbonatadas y
no alcohólicas, contrario al comportamiento de los jugos, néctares y concentrado en polvo, este
último incluso tuvo un decrecimiento importante, los cual muestra que la tendencia de consumo
es hacia productos de mayor ergonomía que eviten al consumidor el trabajo de preparar la bebida,
además de bajo precio (véase Gráfica 2 y cuadro 2). Características que cumple el producto en
cuestión.
[pic]
/p Cifras preliminares a partir de la fecha que se indica.
Fuente: Sistema de Cuentas Nacionales de México, INEGI.
Gráfica 2
Tasa de crecimiento media anual de las
diferentes bebidas no carbonatadas de 1993 a 2008
FUENTE: Elaboración propia con base a datos obtenidos de CANAINCA; Memoria estadística del
2001-2008 y del 2008-2015.
NOTA: Para jugos, néctar, especialidad, bebidas de fruta y concentrado en polvo el periodo es
de 1993-2008; y para la bebida energizante es de 2000 a 2008.
Cuadro 2
Valor de las ventas de las bebidas no carbonatadas. Sin iva.
(Miles de pesos de 1993)
FUENTE: Elaboración propia con base a datos obtenidos de CANAINCA; Memoria estadística del
1998-2008.
1/ La TCMA se tomó únicamente de 1993 a 2008
NOTA: Para deflactar se utilizó el Índice de precios al consumidor de refrescos proporcionado por
el Banco de México.
En lo que se refiere al tema de productividad, ésta se ha comportado de manera positiva, ya que

medida en cuanto al monto de ventas promedio por empleado (pesos), durante el 2008 fue de
1,243,000.00 pesos, la cual tuvo una mejora sustancial hacia el 2015 al pasar a 1,396,000.00 pesos
en términos reales, lo que implica una tasa de crecimiento de 12.31%.
En cuanto al Empleo, el ͞subgrupo de preparación y envase de frutas y legumbres, mermeladas,

jugos y néctares,͟ ʹno existe mayor desglose de estas actividadesʹ ocupó de manera directa a 27,
144 personas (según el promedio de la Encuesta Industrial Mensual a julio del 2004) e
indirectamente impacta en la ocupación de casi 90 mil personas ʹestimaciones realizadas por Julio
Sida (2015)[6] con base en la Encuesta Nacional de Empleo (ENE) 2000ʹ[7]. Este sector se
caracteriza por ocupar mujeres en un 54.9% del total de empleados.
Segmentación del mercado por productos
Dentro de las bebidas refrescantes no carbonatadas, las de mayor producción en valores reales
son los néctares que en el año de 2008 le proporcionaron a la industria el 25.3% del valor total,
seguido por los jugos al representar el 19.4% y el que menos aporta a la industria es la
especialidad con un 5.2% (véase gráfica 3 y cuadro 3). Con respecto a la producción en toneladas,
el producto de mayor peso sigue siendo el néctar con un 34.2%, pero el segundo lugar lo ocupa la
bebida de fruta con un 30.9% del total de la producción (véase gráfica 4).
|Gráfica 3 |Gráfica 4 |
|Venta de las bebidas no carbonatadas |Venta de las bebidas no carbonatadas

|
|(Miles de pesos de 1993) |(Toneladas) |
FUENTE: Elaboración propia con base a datos obtenidos de CANAINCA;
Memoria estadística del 2008-2015.
Cuadro 3
Segmentación del mercado de bebidas no carbonatadas
FUENTE: Elaboración propia con base a datos obtenidos de CANAINCA; Memoria Estadística del
1998-2008.
NOTA: Para deflactar se utilizó el Índice de precios al consumidor de refrescos proporcionado por
el Banco de México.
La producción de bebidas de fruta en toneladas es muy importante (representa el 30.9%), mas no
en valor real (sólo representa el 15.9%), respecto a la producción total de las bebidas no
carbonatadas. Esto se explica por sus características, al ser una bebida que no cuanta con un alto
porcentaje de jugo es más barata que el resto, por ello se vende más que las demás; es el
producto que con mayor facilidad se encuentra en el mercado, prácticamente todas las compañías
que producen bebidas tienen en su gama de productos a las bebidas de frutas, además de que el
proceso de producción es muy sencillo, no se necesita bienes de capital especializados para su
elaboración, aunado a ello, la materia prima es básicamente agua y azúcar, por lo que la ubicación
de las plantas tampoco es problema, el transporte de esa materia prima es fácil, no es como la
fruta que tiene un corto tiempo de vida para entrar en proceso de putrefacción. Tales
características hicieron que la producción incrementara en 6.6% el volumen de su producción de
2008 a 2015 (INEGI).
Los jugos y néctares, por su composición, son bebidas de más alto precio, el proceso de
producción es más elaborado, se necesitan estándares de calidad más estrictos, así como
capacidad de producción para aprovechar la fruta en los momentos necesarios. Pocas empresas
en México lo producen, entre las que destacan Jumex, del Valle, Cooperativa Pascual Valle
Redondo, Conservas la Torre, Herdez, Nestle, Parmalat y Gerber, las primeras cuatro son
productos importantes dentro de su línea, mientras que las demás comienzan a elaborarlos para
aprovechar su tecnología y canales de distribución, no es fácil encontrar néctares de esas marcas,
mientras que sus productos estrella sí lo es, tal es el caso de la leche nestle o los chiles y verduras
Herdez así como la papilla para bebe Gerber.
Los energizantes están elaborados a base de carbohidratos y concentrados, estos no los produce
cualquier empresa en la rama, por varias razones, entre las que se encuentran:
1) el proceso de producción requiere más investigación y desarrollo;
2) los pocos productos que se encuentran en el mercado están muy posicionados;
3) el mercado del producto es relativamente pequeño y;
4) para participar en él se requieren gastos importantes en publicidad. Motivos por los que el
precio del producto es alto, aunque el costo de producción sea bajo.[8]
Se tiene la idea que el producto está orientado únicamente a los deportistas, aunque por
evidencia empírica se puede asegurar que es consumido por toda clase de personas, no
necesariamente deportistas.
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE LOS PRINICPALES INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS.
Como es evidente el principal insumo es la naranja (Citrus ͞Lula͟) misma que se debe tener las
siguientes características
a. Estar secas y limpias.
b. Sin pedúnculo.
c. Sin rasgaduras.
d. No estar sobremadura.
e. No tener más de 48 horas de cosechada.
f. Coloración amarillo-anaranjado.
g. Variedades: Valencia, Pineapple, JAFFA, MIASWEEH, Criolla seleccionada.
h. Tamaño: 5-7 cm.
i. Valor de sólidos solubles totales igual o superior a 3.
j. Porcentaje de jugo igual o superior a 50%.
k. Estar libre de restos de insecticidas, fungicidas u otras sustancias nocivas.
A continuación se desarrolla una breve monografía de la naranja:
DESCRIPCIÓN
Consta de varios carpelos o gajos fáciles de separar, cada uno de los cuales contiene una pulpa de
color variable entre el anaranjado y el rojo, jugosa y suculenta, varias semillas y numerosas células
jugosas, cubiertas por un exocarpo coriáceo o cáscara de color anaranjado cuyo interior es blanco,
que contiene numerosas glándulas llenas de aceites esenciales. El naranjo es árbol de hoja
perenne, y en raras ocasiones llega a 10 m de altura. Las hojas son ovales y lustrosas, y las flores
llamadas de azahar color blanco y fragantes.
CLIMA
No tolera las heladas, ya que sufren tanto las flores y frutos como la vegetación, que pueden
desaparecer totalmente. Presenta escasa resistencia al frío (a los 3-5ºC bajo cero la planta muere),
ante bajas temperaturas presenta parada del crecimiento, que provocan la inducción de ramas
que florecen en primavera. Necesita temperaturas cálidas durante el verano para la correcta
maduración de los frutos. Requiere importantes precipitaciones (alrededor de 1,200 mm),
necesitan un medio ambiente húmedo tanto en el suelo como en la atmósfera. Es una especie
ávida de luz para los procesos de floración y fructificación, que tienen lugar preferentemente en la
parte exterior de la copa y faldas del árbol. Por tanto, la fructificación se produce en copa hueca,
lo cual constituye un inconveniente a la hora de la poda.
[pic]
SIEMBRA
Se deben sembrar árboles injertados, libres de plagas y enfermedades, con buena unión del
patrón y el injerto, de copa vigorosa, formada por 3 a 4 ramas bien distribuidas y una buena
formación del sistema radicular. Se puede sembrar en cualquier época del año, la más adecuada
es al inicio de la temporada de lluvias.
COSECHA
La Naranja debe cosecharse con mucho cuidado para evitar golpes, heridas u otros daños que
afecten la calidad y su conservación. Se recomienda el uso de equipo adecuado para efectuar esta
labor, tales como: saco de cosecha preferiblemente de lona con falso fondo, escalera de tijera y
tijera de podar. La fruta cosechada no se debe dejar expuesta al sol y colocarla sobre un manto
seco para evitar la humedad del suelo. Para transporte al mercado se recomienda hacer uso de
arpillas plásticas que proporcionen suficiente aireación a la fruta.
[pic][pic]
USOS
Se consume como fruta fresca en jugo y enlatados, para elaborar mermelada, se pueden obtener
aceites esenciales de tres tipos: esencia de naranja, que se obtiene de la cáscara del fruto y se usa
sobre todo como agente aromatizante.
Mercado Nacional
En la producción de naranja, el estado que más aporta es Veracruz, quien produce más del 50%
del total nacional, mientras que Chiapas tan solo el 0.5%, no obstante se encuentra concentrada la
producción en la región de Tapilula, lugar en donde se pretende instalar la fábrica de jugo.
|Producción de Naranja (Toneladas) |
|(Riego más temporal) |
|Año |Nacional |Veracruz |Veracruz/Nal |Chiapas |Chiapas/Nal

|
|2000 |3,812,683.0 |1,911,106.2 |50.12% |15,301.9 |0.40%

|
|2001 |4,154,901.0 |1,988,536.1 |52.16% |21,597.1 |0.57%

|
|2008 |4,020,392.9 |2,159,432.5 |53.49% |17,848.6 |0.47%

|
|2015 |3,845,850.7 |1,758,591.1 |46.12% |21,160.4 |0.56%

|
|2004 |3,977,175.6 |1,830,860.0 |48.02% |22,811.2 |0.60%

|
|2005 |4,112,711.4 |2,154,199.2 |53.35% |18,357.3 |0.48%

|
|FUENTE: Servicio de Información y Estadística Agroalimentaria y Pesquera. SAGARPA

|
En el año de 2005 la producción del estado disminuyó en poco más del 24% debido a las intensas
lluvias que aquejaron, aunque la producción nacional aumentó.
Mercado Mundial
Los principales países productores de naranjas frescas son Brasil, Estados Unidos, la región del
Mediterráneo, México y China. Los dos primeros dominan el mercado internacional de jugo
concentrado. De acuerdo a cifras del Departamento de Agricultura
de Estados Unidos, la producción mundial de naranjas frescas durante 2004/05, fue 45.43 millones
de toneladas, 12% menos que el año anterior. El ajuste se debe a la caída en la producción del
estado norteamericano de Florida donde la propagación de la
enfermedad conocida como citrus canker, ha mermado los rendimientos.
[pic]
[pic]
[pic]
En los últimos tres años, Brasil ha cosechado en promedio 16.8 millones de toneladas de naranjas
frescas. La asociación brasileña de exportadores citrícolas emite datos en cajas de 40.8 kilos cada
una y estimó la producción 2004/05 en 360.7 millones de cajas. Aproximadamente el 10% del
volumen anual se destina a la producción de jugo concentrado para exportación y el resto se
consume internamente.
La región de Sao Paulo representa el 70% de la producción brasileña de naranjas frescas y el 98%
de jugo. Por lo tanto las exportaciones del país sudamericano son básicamente jugo concentrado,
las cuales se proyectan en un equivalente de 1.33 millones de cajas 40.8 kilos c/u - 65 grados Brix)
para el año 2005/06, contra 1.41 millones del año anterior. Las ventas de naranjas frescas se
reportaron en 2 millones de toneladas o casi 50,000 toneladas. Sus principales destinos son la
Unión Europea, Norteamérica y Asia.
Para la temporada 2006/07 la producción de jugo concentrado tiende a alcanzar 1.4 millones de
cajas, lo que permitirá exportar 1.367 millones. El ritmo de las ventas brasileñas hacia Estados
Unidos generó una disputa comercial entre ambos países. Los productores de Florida acusaron al
país sudamericano de ingresar sus productos al mercado estadounidense a precios por debajo del
mercado. A lo que el USDA respondió con medidas antidoping. Por otro lado, la preferencia de los
consumidores por otras bebidas como agua y refresco, modificó la demanda y el intercambio
comercial en Estados Unidos. El consumo de jugo de naranja en ese país cayó 4% en 2004/05 a un
millón de toneladas.
Referente a la producción de estados Unidos, Los datos preliminares del USDA hasta mediados de
2005, indicaron que durante el año 2004/05 Estados Unidos obtendría una
producción de 711,000 toneladas de jugo concentrado, lo que representaría una caída anual de
32%, debido principalmente a la menor oferta en Florida, donde tradicionalmente el 95% de la
producción se procesa para jugo. Las exportaciones norteamericanas se calcularon en 74,000
toneladas, contra 87,478 toneladas del año previo. Las exportaciones son relativamente bajas e
comparación a la oferta nacional debido a que Estados Unidos es el principal consumidor a nivel
mundial. La menor oferta de jugo de naranja elevó 21% las importaciones a 192,000 toneladas,
esto pese a que los inventarios iniciales serían seis veces superiores a los del año 2015/04.
Los datos del organismo gubernamental norteamericano NASS, actualizados a enero de 2006,
indican que la producción de naranjas frescas en 2005/06 será de 9.21 millones de toneladas,
contra 10.7 millones obtenidos el año anterior. La cosecha de Florida tiende a mostrar una caída
anual de más de 20%, ubicándose en 6.45 millones de toneladas. En lo que va del año comercial
vigente (octubre 2005 ʹ septiembre 2006), estados unidos ha obtenido una producción de 4.9
millones de galones de jugo concentrado, 57% menos que el año anterior.
MEXICO.- De acuerdo al ultimo reporte del USDA, la producción de naranjas frescas para ciclo
agrícola 2005/06 (noviembre ʹ octubre), tiende a caer 9.6% a 3.9 millones de toneladas. esto
debido a las condiciones secas en las zonas productoras al norte del país y el exceso de lluvias
provocado por huracanes entre los meses de septiembre a octubre. En consecuencia, sólo se
procesarán alrededor de 420,000 toneladas para producir un aproximado de 40,000 toneladas de
jugo. No obstante, el volumen sigue siendo significativo si se compara con las 95,000 toneladas
que se procesaron en el año 2015/04.
Las exportaciones de naranja podrían sumar 20,000 toneladas, casi sin cambios respecto al año
anterior debido a la estabilidad que muestra el mercado internacional, en términos de precio. Sin
embargo, el volumen final dependerá de la demanda del mercado estadounidense y la oferta de
los estados norteamericanos, Florida y California. Sonora y Nuevo león son los principales estados
exportadores hacia estados Unidos y Canadá. Se espera que el Tratado de Libre Comercio con
Japón permitirá ampliar el mercado de exportación.
[pic]
Precios
La menor oferta de naranjas frescas y jugo de naranja en el mercado estadounidense ocasionó un

alza constante de precios en el mercado de futuros de Nueva York. La mayor parte de los
contratos de jugo concentrado congelado superaron 1.25 dólares por libra el 1° de febrero,
situándose 26% arriba del precios registrado en la misma fecha de 2004. Cabe destacar que el
diferencial (spread) entre los contratos que cotizan en la bolsa se redujo casi a cero durante dos
sesiones consecutivas (2 y 3 de febrero), lo que refleja la poca disponibilidad del producto. De
realizarse ajustes adicionales en la producción de Florida, el mercado podría mantener su
tendencia alcista, pese a la eventual toma de utilidades.
Plan y Estrategia de Comercialización
Estructura de precios de los productos y servicios
MERCADOTECNIA 4 P´S
Para garantizar el desarrollo del proyecto, es necesario crear algunas estrategias de mercado o de
mercadotecnia que ayuden a la empresa a llevar su producto al mercado meta. Estas estrategias
se denominan mezcla de mercadotecnia e involucran decisiones de precio, de distribución y
promoción.
Decisiones del precio

Dado que la empresa fija como una de las metas el crear conciencia del producto en otros
mercados y esta misma forma parte de la etapa de comercialización inicial en las cadenas de
autoservicio nacionales; la compañía puede decidir entrar con precios un poco más bajos que su
más cercana competencia o productos sustitutos durante el periodo de penetración. Esto puede
hacerse sin problema debido a la estabilidad que presenta la propia industria de alimentos
conservados.
Decisiones de Distribución
En esta etapa de los productos se sugiere ser agresivo con la distribución y se recomienda también
llevar a cabo licitaciones para formar un grupo de revendedores y distribuidores de valor
agregado. Esto garantiza la puntualidad de las entregas y puede disminuir gastos de transporte y
logística, entre otros. Los canales de distribución que se recomiendan para el proyecto son:
Citrus ͞Lula͟ Supermercados Público consumidor
citrus ͞Lula͟ Clientes (restaurantes, escuelas, otros)
Decisiones de Promoción
Ser reconocidos como los mejores en su clase y género. En otras palabras, construir conciencia e
interés por los productos en el mercado masivo.
Aquí se recomienda utilizar revistas especializadas, buscar asociaciones internacionales,

exposiciones en foros de comercio nacional e internacional. Por último se recomienda usar el
internet como un medio de promoción y venta masivo. Hay que recordar que un buen portal
forma parte del éxito de mercadeo de cientos de productos y servicios alrededor del mundo.
Otro esquema de promoción que se pretende manejar por el tipo de producto es la de promoción
en los pisos de los supermercados con personal femenino proporcionando muestras del producto.
No se piensa invertir en publicidad porque la mayoría de estos productos se manejan así.
La radio es otro sistema muy bueno para publicitar el producto así como espectaculares en las
zonas de influencia.
Para la promoción fue necesario que se diseñara una marca y un logotipo para los productos de la
empresa. Una marca de identificación es de vital importancia para que los consumidores puedan
tener un posicionamiento del producto y puedan reconocerlo en los supermercados y en las
tiendas. Esta marca será necesaria, bajo aprobación de los socios que se registre ante el Instituto
Mexicano de la Propiedad Intelectual.
Se recomienda explotar la marca en el mercado. La marca tiene siguientes características:
Es una combinación de tres colores verde, naranja y rojo, el primer color para recalcar la
naturaleza y el color del estado de Chiapas, el naranja por el color de la naranja, y el rojo para
atraer la atención del consumidor, asimismo, se inserta una ͞OMONIMIA͟ que significa Tapilula,
representando el nombre de la marca y la naranja que identifican al producto 100% natural.
El producto se etiquetará con el siguiente diseño:
[pic]
Es importante recalcar que el producto es de Chiapas, considerando que los productos

provenientes del Estado han tenido una aceptación buena dentro y fuera del país, como así lo ha
demostrado el café.
Un slogan es una herramienta muy poderosa en la mercadotecnia, para esto, se da la sugerencia

de usar uno usando palabras como natural y calidad con el propósito de que los consumidores con
el tiempo lo recuerden y sea parte del posicionamiento. Es importante también que la empresa
invierta en la imagen corporativa del negocio desde la imagen exterior hasta los uniformes y
camiones que serán usados en la distribución.
ANALISIS DEL CONSUMIDOR

El consumidor de jugos de fruta en México presenta características homogéneas, es decir, los
consumidores presentan más o menos las mismas preferencias sobre los productos de jugos y
concentrados. El único diferenciador importante es el precio. Los productos que existen
actualmente en el mercado no tienen grandes diferencias por lo que las preferencias de los
consumidores están en el centro.
CARACTERISTICAS DE LOS CONSUMIDORES ACTUALES
Los consumidores actuales de concentrados de jugos se encuentran principalmente en la zona de

sureste de México se encuentran segmentados bajo las siguientes características:
Segmentación geográfica. Prácticamente se encuentran en todo el territorio nacional los

consumidores de concentrados de fruta ya que es un producto altamente consumido en México.
Segmentación demográfica. La demografía es un factor muy importante en el consumo del los

productos ya que éstas determinan que tipo de producto las personas consumen. Para el caso de
los productos APROLAC el consumidor debe ser de clase media con ingresos superiores al salario
mínimo, pero incluso es posible que las personas con menos ingresos consuman este producto.
Segmentación por conducta. El consumidor potencial de los productos de la empresa son

principalmente amas de casa quienes son alas que compran en casa para el consumo,
principalmente. Las amas de casa tienen la costumbre de acudir a los centros comerciales y a las
tiendas en busca de los productos. La decisión de compra se basa principalmente en el precio,
calidad y cantidad. El ama de casa también toma en cuenta la marca del producto.
Lo más importante y de acuerdo al análisis que se realizó de los consumidores, presentado en la

sección de estudio de mercado, se pudo constatar que según la encuesta de ingreso gasto de los
hogares en México elaborada por el INEGI, los sectores de mayor ingresos son quienes destinan
mayor porcentaje de su gasto de bebidas al consumo de jugos, desplazando a las bebidas
carbonatadas o gaseosas; por lo que se sugiere realizar promociones en los supermercados y
zonas de las ciudades que visiten o vivan las personas con un ingreso mayor de la sociedad.
En lo que respecta a los canales de distribución se debe señalar que son principalmente cinco los
utilizados: mayoristas y distribuidores, gobierno, otras empresas de la industria, autoservicios
(incluye marcas libres), exportación y otros.
|Canal de distribución |Porcentaje de ventas |
| |distribuidas |
|Mayoristas y distribuidores |35.00% |
|Autoservicios (incluye marcas libres) |31.10% |
|Exportación |18.40% |
|Otras empresas de la industria |5.80% |
|Gobierno |2.40% |
|Otros |7.30% |
Fuente: CANAINCA, Memoria Estadística 2015.
Tal como lo muestra la siguiente gráfica, destacan los mayoristas y distribuidores con el 35% de
ventas distribuidas a través de este canal, autoservicios con 31.1% y exportación con 18.4%.
[pic]
Así, con base a lo que actualmente se está desarrollando en el mercado, se recomienda que la
distribución del producto se realice a través de los mayoristas y/o por medio de las tiendas de
autoservicio, pues en conjunto estos dos medios de distribución abarcan más del 65% de la
producción.
Los mayoristas son quienes más colocan jugos en el mercado porque aprovechan el transporte
para trasladar no solo bebidas, sino también otros productos complementarios como lo es el
abarrote en general. Tal sistema lo empiezan a utilizar
Análisis del precio
La empresa debe ofrecer el producto a un precio menor al de la competencia, es decir, tomar la

estrategia Choteo, esto debido a la competencia existente en el sector, la poca o casi nula
diferenciación del producto respecto a sus sustitutos y a que el mercado infantil al que se dirige,
solo percibe diferencia en precios, comprando el producto más barato que encuentre en el
mercado.
En cuanto el rubro de precios, este sector se caracteriza por ofrecer productos con un valor
asequible al bolsillo de los consumidores en general, que conforme al índice de precios que se
presenta en la siguiente tabla y su gráfica correspondiente, ha mantenido niveles inflacionarios
menores a la inflación general, representada por los precios al consumidor.
|Inflación anual |
|Año |INPC |Alimentos, bebidas y |Jugos o néctares |
| | |tabaco |envasados |
|2000 |9.00% |8.10% |1.40% |
|2001 |4.40% |3.80% |-3.30% |
|2008 |5.70% |5.40% |-1.60% |
|2015 |4.00% |4.30% |1.30% |
|2004* |2.50% |3.50% |2.00% |
En particular, destaca que en el 2001 y 2008 ha ocurrido deflación de sus precios5 que resulta en
beneficio de los consumidores, quienes ven incrementado su poder adquisitivo y en consecuencia
un mayor número de ellos tienen acceso a estas bebidas, lo que finalmente favorece al consumo
de un bien alimenticio.
Análisis de Competitividad
La mayoría de las empresas que producen jugos y que pertenecen a la Cámara Nacional de la
Industria de Conservas Alimenticias, son grandes y medianas.
|Tamaño de las empresas según número de |Participación de las |Características

|
|empleados |empresas de conservas | |
|Grandes |52% |Hasta 250 empleados ó más, con ventas anuales

netas |
| | |superiores a los 20 millones de pesos |
|Medianas |37% |Hasta 100 empleados y ventas anuales netas de

hasta |
| | |9 millones de pesos |
|Pequeñas |11% |Hasta 15 empleados, con ventas anuales netas

de |
| | |hasta 900 mil pesos |
Es decir, representan prácticamente el 90% de esta industria, las cuales por su dimensión tienen la
posibilidad de aprovechar economías de escala, además de tener mayor capacidad de negociación
con proveedores y clientes, así como acceso al desarrollo tecnológico para mejorar sus estándares
de producción.
la Industria de Conservas Alimenticias son 7
ͻ CAMPBELL'S DE MÉXICO, S.A. DE C.V.
ͻ COCA COLA EXPORT CORPORATION
ͻ HERDEZ, S.A. DE C.V.
ͻ JUGOMEX, S.A.
ͻ COOPERATIVA PASCUAL
ͻ JUGOS DEL VALLE, S.A. DE C.V.

ͻ PRODUCTOS GERBER, S.A. DE C.V.
ͻ VALLE REDONDO, S.A. DE C.V.
Se comprende que existe una cantidad no precisa de empresas locales y regionales no agremiadas,
que dadas sus ventajas de localización, establecen un nivel de competencia medio intenso en la
industria. También se deben considerar los locales y puestos ambulantes de jugos que se
encuentran en la mayoría de las ciudades del país, mismos que son en cierta medida competencia,
que se ha reflejado en reducción de precios como se indicó en su momento.
Dada la alta sustituibilidad entre las diferentes bebidas refrescantes no carbonatadas, la

competencia no se da únicamente entre las bebidas de fruta, sino también con los jugos, néctares
y energizantes. Hay que recordar que la bebida de nuestro interés tiene como mercado meta a la
comunidad infantil, quienes en la mayoría de las ocasiones no elige su bebida por criterio propio,
en ocasiones se las asignan las mamás y en otras compran la que encuentran más barata en el
mercado.
La industria de bebidas refrescantes no carbonatadas se autoevalúa como intensa en competencia

principalmente en precios, debido al gran número de empresas existentes. En el Sistema de
Información Empresarial Mexicano (SIEM) se encuentran registradas más de 150 empresas
dedicadas a las fabricación de bebidas refrescantes, sin contar las micro empresas que no están
registradas legalmente porque no alcanzan a cubrir las normas establecidas para el ramo, empero,
existen y comercializan el producto, además de los puestos ambulantes de jugos que existen en la
mayoría de las ciudades del país, mismos que son en cierta medida competencia de las empresas
establecidas. Aunque sólo 6 (Jugos del Valle, Jumex, Pascual-Boing, Lala, Tampico y Valle redondo)
del total son reconocidas a nivel nacional, deben competir con las demás en cada localidad donde
comercializan sus productos, situación que hace casi inviable la coordinación entre ellas en lo que
a la determinación del precio se refiere.
Aunque las tres empresas más importantes, Jumex, Jugos del Valle y Sociedad Cooperativa de
Trabajadores Pascual, abarquen el 72% del mercado, son las que en cierta medida pueden tener
independencia en la determinación del precio, no resulta del todo así, éstas tienen que tomar en
cuenta el precio de las bebidas carbonatadas, además del precio de las demás empresas
pequeñas, situación que dificulta aun más la coordinación.
b) Número de competidores.
Cuando el número de competidores en una industria es grande, si todo lo demás permanece
constante, se pude esperar mayor competencia en la industria. En estas circunstancias, cada
empresa cree que sólo es un jugador de menor importancia en la industria y por consiguiente, que
sus reducciones de precios o sus inversiones en mercadotecnia sólo tendrán un pequeño efecto
sobre la industria en conjunto. Las empresas tienden a actuar de una manera más individualista
cuando hay muchas compañías en el mercado. Tal es el caso del mercado de bebidas de frutas.
c) Distribución del tamaño de los participantes en el mercado
Dos fabricantes, Jugos de Valle y Jumex dominan el mercado mexicano con el 31% y 29%
respectivamente. Jugos del Valle tiene una ligera ventaja sobre Jumex con sus dos bebidas, Del
Valle y Beberé. Del Valle por sí solo comanda la inmensa mayoría de esta parte del mercado, a
pesar de haber perdido posición en el período que va del 2000 al 2001. Jumex también perdió una
proporción pequeña de su porción durante el período 2000 - 2001 pero está justo detrás de Jugos
del Valle. La Cooperativa Pascual alcanzó a acaparar el 11% del mercado. De ahí ningún otro
fabricante tiene doble dígito en la participación del mercado.
El resto del mercado, incluyendo a la cooperativa Pascual, se fragmenta equitativamente; Boing

(fabricado por la Sociedad Cooperativa de Trabajadores Pascual) ha demostrado un ligero
levantamiento en su parte del mercado y es la tercera marca más valiosa de la industria de jugos
mexicanos. Sonrisa, Premiun y Gerber también exhibieron aumentos en su participación del
mercado en el periodo de 2000 a 2001(véase cuadro 5.).
Gerber se destaca por tener absorbido el mercado de jugos para bebés. Se especializa en la
fabricación de jugos para ese mercado, desarrollando diseños de mayor ergonomía para las
madres, además de que aprovechó su presencia de marca.
Así, para principios del año 2008 las compañías líderes en el mercado de jugos mexicano por el
valor de sus ventas son las siguientes:
|Participación de las principales empresas en el mercado de bebidas no |
|carbonatadas en México (2008) |

|Empresas |Participación |
|Jugos del valle/1 |31% |
|Jumex |29% |
|Coperativa pascual |11% |
|lala |6% |
|Tampico |5% |
|Valle Redondo |3% |
|Bonafina |3% |
|Gerber |4% |
|Otros |8% |
|Total |100% |
1/ Ya con la incorporación de Florida 7
FUENTE: Elaboración propia con base a datos del Reforma electrónico y Datamonitor
2015
Compañías Líderes en el Mercado de Jugos
Una medida conveniente del equilibrio competitivo en una industria la proporciona el índice de
Herfindahl (HI, por sus siglas en inglés), que el gobierno de los Estados Unidos de América utiliza
para ayudar a decidir cuándo se deben permitir las fusiones entre los participantes en la industria.
El Herfindahl es igual a:
[pic]
donde Si es la participación de mercado de la empresa i. El HI puede variar desde 0 (una industria

perfectamente competitiva) hasta 10 mil (un monopolio). En términos generales se considera que
los HI en exceso de 1,800 caracterizan a las industrias con rivalidad reducida. De hecho, en los HI
de este nivel, el Departamento de Justicia de los Estados Unidos de América investiga de manera
cuidadosa la actividad de fusiones, puesto que cree que los índices en esta escala están asociados
con mercados en los cuales se logra más fácilmente la colusión. Por tanto, a menudo se objeta a
las fusiones que incrementen los HI por encima de este nivel.
Para el caso del mercado mexicano de jugos el HI es de 2,082, es decir, se tiene rivalidad reducida.
Empero, hay que tomar en cuenta que la proporción para otras empresas se tomó como si fuera
una empresa conjunta,[9] contrario a la realidad, si se incluyen en el índice a las más de 100
empresas que faltaron, éste estaría por debajo de los 1,800, es decir habría una rivalidad de media
a intensa.
La competencia que existe entre las empresas que compiten en el mercado de bebidas
refrescantes no carbonatadas se da por choteo, es decir, por guerra de precios; una empresa llega
a los changarros y ofrece su producto a un precio más bajo que el de la competencia (empresa
que días anteriores había llegado y colocado su producto), así, el dependiente del negocio acepta
la nueva bebida y desecha la anterior. Tal práctica hace, en ocasiones, (más en temporada baja; en
invierno) que se ofrezca el producto a costo, o con condiciones de pago muy atractivas, como el
liquidar hasta que el producto se haya vendido. Tal situación puede llevar a las pequeñas
empresas a la quiebra.
En realidad el hecho de que la demanda de las bebidas sea estable y creciente, no significa que los
niveles de competencia sean menores. Como hay un sin número de empresas, éstas buscan
frenéticamente un nicho de mercado, mientras lo logran, entran en una competencia tipo choteo
hasta eliminar a sus competidores. El problema viene cuando se quedan sin capital para financiar
la disminución del precio. Así, sobreviven las empresas medianas y grandes con variedad de
productos, entran al choteo en alguno producto, mientras que los productos restantes financian
esta práctica. Esto se pude clasificar como una práctica depredatoria.
Presencia de productos sustitutos
El mercado de bebidas es muy amplio, hay sustitutos como marcas de bebidas existan. Cada
empresa cuenta en su línea de producción con al menos dos productos, mientras que las grandes
empresas tienen un número mayor de marcas; según datos de la Asociación Nacional de
Productores de Refrescos y Aguas Carbonatadas A. C. (ANPRAC), en el país existen 112 marcas de
refrescos registradas.[10]
Descripción de las principales marcas de jugos en el mercado
La revista de la Procuraduría federal del consumidor realizó una análisis bastante buenos acerca
de la calidad que presentan cada una de las marcas de jugos de naranja líderes en el mercado,
encontrando que de las 15 marcas y presentaciones analizadas, tan sólo 5 de ellas son de calidad
excelente y siete de ellas son de calidad pobre.
Así, se recomienda que el producto a comercializar no escatime en cuanto a la calidad se refiere,

se debe aprobar todas las normas de calidad que hoy en día el consumidor le interesa.
Los precios de los principales productos fluctúa desde los $8.60 hasta los $19.10. hay que resaltar
que el producto que tiene el menor precio es el que la revista del Consumidor en su análisis la
calificó como el producto más pobre en calidad, y el de $19.10, lo califica con una calidad
excelente. También se debe rescatar que el jugo de marca Natural es con un precio de $14.10 el
litro, también resulto con una calificación de excelente.
En la siguiente sección se describen cada uno de los productos de las principales compañías de
jugos del país: jugos de México (JUMEX), Jugos del valle y Pascual boing:
Jugos del Valle:
Aluminio
Concepto: Aluminio es Jugos y Néctares en envase de aluminio 335 ml.
Target: Dirigido a Jóvenes y Adultos de 18 a 40 años, que gustan de opciones prácticas y sanas,
que buscan jugos y néctares en envase irrompible para llevar a cualquier lado.
Variedades: Néctar de durazno, néctar de mango, néctar de manzana, néctar de guayaba y jugo de
piña.
Características: Primer envase de Aluminio en la categoría. El aluminio no altera sabor, aroma o

color del producto, por lo que NO se oxida y NO sabe a metal como otros. 100 % reciclable. Se
enfría más rápido, es más ligero y fácil de llevar.
Florida 7 Concentrado
ͻ Características: Jugos Concentrados en envase plástico de 1400 grs, 800 grs, 400 grs y 200 grs.
ͻ Variedades: J. Naranja, J. Mandarina, J. de Toronja y J. Manzana.
Producto innovador en el segmento de Alimentos Congelados, primero en el mercado bajo la

marca Florida7 y líder de su categoría. Hecho a base de concentrado de fruta natural con larga
vida de anaquel bajo condiciones de congelación. Al prepararse rinde 6 veces más cada porción
obteniendo un jugo de máxima calidad al instante
Florida 7 Refrige
ͻ Concepto: Jugo natural en 946 ml en envase de cartón.
ͻ Variedades: J. Naranja, J. Mandarina y J. de toronja.
ͻ Características: Producto ͞premium͟ . Su sabor y frescura lo convierte en la alternativa única

en México al jugo recién exprimido. Requiere de refrigeración para conservar sus características
naturales.
Florida 7 Brick
ͻ Concepto: Jugos y Néctares en envase de cartón de 1 Lt
ͻ Variedades:J. Naranja, J. Toronja, N. Mango, N. Durazno, J. Manzana, Tomate con Limón, Uva,
Frutas Tropicales, Piña, Mandarina y Naranja con Pulpa.
ͻ Características: Única marca con la variedad de Naranja con Pulpa y mandarina.
Botellin
ͻ Concepto: Jugos y néctares en envase de vidrio de 250 ml.
ͻ .Target: Dirigido a jóvenes entre 16 y 25 años y a amas de casa que gustan de opciones
nutritivas, saludables y prácticas
ͻ Variedades: Néctar de durazno, néctar de mango, néctar de manzana, néctar de guayaba, jugo
de manzana, jugo de uva y jugo de naranja.
ͻ Características: en envase de vidrio, el consumidor ve el producto. Esta cualidad da confianza.
Generosa
ͻ Concepto: Jugos y néctares en envase de vidrio de 408 ml.
ͻ Target: Dirigida al adulto joven de entre 20 y 40 años de edad, que por sus actividades toman
el lunch a media mañana o a media tarde en la calle y refieren opciones naturales y nutritivas que
les quite el apetito y a la vez les nutra.
ͻ Variedades: Néctar de durazno, néctar de mango, néctar de manzana, jugo de manzana y las
combinaciones de durazno-mango-naranja y frutas tropicales.
ͻ Características: Única presentación de este tipo en el mercado. Generosa se presenta en

botella de vidrio en 408 ml de boca ancha y tapa Twist off.
Valle Practic
ͻ Concepto: Jugos y Néctares en presentación de cartón de 1lt.
ͻ Target: Valle Practic es un producto dirigido a amas de casa que gustan de opciones prácticas y
sanas que puedan llevar a casa.
ͻ Variedades: Néctar de durazno, néctar de mango, néctar de manzana, jugo de manzana, jugo
naranja, jugo de piña, jugo de uva, jugo de tomate, jugo de toronja, jugo de Frutas Tropicales:
naranja, piña y mango, combinación de durazno, mango y naranja y combinación de papaya,
guayaba y naranja.
ͻ Características: Fuimos los primeros en lanzar un envase aséptico (1984), primeros en lanzar
néctares (1990) y primeros en ponerle tapa abre fácil (1995). Además tiene práctica tapa, que
permite servir mejor y cuenta con espacio para agitar el producto.
Jumbo Practic
Concepto: Jugos y Néctares en presentación de cartón de 2 litros.
Target: Enfocado a amas de casa preocupadas por obtener un producto de calidad con un alto
valor de compra.Jumbo Practic representa un importante ahorro en la economía familiar ya que
rinde hasta un 15% más en relación a la presentación de 900 ml. Se le encuentra típicamente entre
Clientes de Portafolio.
Variedades: Jugos de naranja, manzana, tomate, piña, uva, néctares de mango y durazno.
Características: Jumbo Practic cuenta con espacio para agitar el producto y tapa abre fácil, es la
única presentación de cartón 2 litros en el mercado de Jugos y Néctares.
JUMEX
Jumex Jugo
ͻ Características: Elaborado a base de jugo de las frutas más selectas, pasteurizado para ofrecer
calidad y frescura. Disponible en una extensa y deliciosa variedad de frutos:
ͻ Presentaciones: Lata de 250 y 350 ml, Cartón Mini brik de 200 ml, Tetra brik de 900 ml y
Combibloc de 2 litros. Botella de vidrio 250 y 410 ml
ͻ Sabores: Naranja, Uva, Manzana, Toronja, Tomate
Unico Fresco
Características: Es el único jugo 100% natural, directo del fruto. No se añade agua, azúcar o
conservadores. Tal característica se logra porque se elabora bajo el método de histeriloprocess
Presentaciones: 250ml y 900 ml
Sabores: Naranja y Toronja
Jumex Nectar
ͻ Características: Elaborado a base de pulpa de las frutas más selectas, pasteurizado para
ofrecer calidad y frescura. Disponible en una extensa y deliciosa variedad de frutos:
ͻ Presentaciones: Lata de 250 y 335 ml, Cartón Mini brik de 200 ml, Tetra brik de 900 ml y
Combibloc de 2 litros. Botella de vidrio 250 y 410 ml
ͻ Sabores: Manzana, pera, Guayaba, Pera, Durazno, Chabacano, Piña
[pic]
Vigor
ͻ Características: Elaborado a base de pulpa de las frutas más selectas, pasteurizado para
ofrecer calidad y frescura. Disponible en una extensa y deliciosa variedad de frutos:
ͻ Presentaciones: 350 ml
ͻ Sabores: Manzana, pera, Guayaba, Pera, Durazno, Chabacano, Mango
PASCUAL BOING
Boing
Bebida refrescante, elaborada a base de jugo o pulpa de fruta, vitaminada y pasteurizada.
Sabores: mango, uva, fresa, guayaba, piña, manzana, tamarindo, naranja y guanábana.
Presentaciones:
Tetra Brik 250 ml, caja con 27 piezas
Tetra Pak 250 ml, caja con 18 piezas
Tretra Brik 500 ml, caja con 24 piezas

Tetra Brik 1,000 ml, caja con 12 piezas
Lata 333 ml, caja con 24 piezas
Vidrio 355 ml N.R., caja con 24 piezas
B 12 354 ml Ret., caja con 24 piezas
Néctasis
Néctar de frutas 100% natural, elaborado con fruta fresca de la más alta calidad.
Sabores: mango, durazno, guayaba y manzana
Presentaciones: 300 ml N.R., caja con 24 piezas
Cartas de Intención y/o Contratos de Compra
La empresa actualmente se encuentra en negociaciones con diferentes mayoristas y medio

mayoristas abarroteros que distribuyen directamente a las tiendas de abarrotes de las diversas
colonias y comunidades de la región, para que sea a través de este canal la distribución de la
mayor cantidad de productos.
Por el nivel de competencia y prácticas de choteo que se están practicando en el mercado, las
empresas no han otorgado cartas de intención de compra, más sin embargo, sí han manifestado
en las negociaciones que están interesados por un producto como el que se está proyectando
obtener.
Del mismo modo, se tiene la posibilidad de productor únicamente jugo concentrado de naranja
para que sea vendido directamente a las grandes empresas de jugos, como lo es Jumex, Jugos del
Valle, entre otros, ó simplemente maquilarles en la planta sus productos.
6. Ingeniería del Proyecto.

Localización y Descripción Específica del Sitio del Proyecto.
El aspecto más importante a considerar para una empresa de jugos de naranja consiste en que los
campos de cultivo se encuentren cerca de la planta para evitar el costo de transporte de la materia
prima, es por ello que se decide que la planta se ubique en el municipio de Tapilula, región en
donde se cultiva la mayor cantidad de naranja en el estado y en donde se ubican los cultivos de los
socios, principales proveedores de la empresa.
Grupo Agroindustrial el Chiapaneco SA de CV., se ubica en la calle Río la Sierra s/n. Barrio la
Deportiva, Tapilula, Chiapas.TEL: 919 68 2 00 95
El municipio de Tapilula e encuentra en las Montañas del Norte, presentando un relieve

montañoso, sus coordenadas geográficas son 17º 26͛ N y 93º 02͛ W.
Región y entidades federativas en particular:
ͻ Extensión
Su extensión territorial es de 362.70 km² que representan el 5.94% de la superficie de la región

Norte y el 0.47% de la superficie estatal. Su altitud es de 160 m.
ͻ Hidrografía
Sus afluentes lo constituyen los ríos Amatán, La Sierra, Negro y el Arroyo Moquimba.
ͻ Clima
El clima es cálido húmedo con lluvias todo el año.

ͻ Principales Ecosistemas
La vegetación es de selva alta.
ͻ Vías de Comunicación
De acuerdo al inventario de la Secretaría de Comunicaciones y Transportes, el municipio en el año

2000 contaba con una red carretera de 51.06 km Integrados principalmente por la red rural de la
SCT (22.50) red de la Comisión Estatal de Caminos (6.40) y a caminos rurales construidos por las
Secretarías de Obras Públicas, Desarrollo Rural, Defensa Nacional y la Comisión Nacional del Agua
(22.16). La red carretera del municipio representa el 2.5% de la región.
ͻ Disponibilidad de servicios públicos y privados.
Para atender la demanda del servicio de comunicación la cabecera municipal cuenta con una red
telefónica con servicio estatal, nacional e internacional, misma que permite tener acceso a la
Internet, principal medio de comunicación a nivel mundial. También tiene acceso a telefonía
inalámbrica.
ͻ Proximidad con los clientes potenciales
El municipio de Tapilula se encuentra a escasos 40 km del municipio de Teapa, Tabasco y a 120 km

de Villahermosa, mismos que se pueden convertir los principales centros de consumo del
producto.
También se encuentra cerca de la ciudad de Tuxtla Gutiérrez, a tan solo 185 km, sin embargo,
existen ms de 10 municipios que se encuentran en los puntos intermedios entre estos dos grandes
de centros de consumo que también pueden ser aprovechados por la sociedad para colocar sus
productos.
Infraestructura (disponibles para el proyecto)
La nave industrial ya se encuentra en un 70% de avance como bien se muestran en las

fotografías siguientes:
[pic]
[pic]
[pic]
[pic]
Descripción Técnica del Proyecto
Componentes del Proyecto (Infraestructura, equipos y Otros)
La empresa tendrá el siguiente equipo para elaborar los jugos de naranja:
|1 |Banda transportadora de selección de medidas de 0.73x18.1m

|
|1 |Exprimidora de naranja con capacidad de 500 litros / hora

|
|2 |Bombas Centrifuga sanitaria de 1hp |
|1 |Llenadora de botellas con tres válvulas de llenado, con capacidad de 300 litros / hora.
|
|1 |Termoselladora manual para vasos de plástico; capacidad de 150 vasos / hora

|
|1 |Tri-blender con motor de 2 hp, con conexiones, válvulas y tubería
|
|1 |Tanque cilíndrico de Acero Inoxidable con capacidad de 60 lts

|
|1 |tanque cuadrado de Acero Inoxidables capacidad de 350 lts

|
|1 |Llenadora-Termoselladora Semiautomática, capacidad de 500 vasos / hora

|
|1 |linia de empacado de cítricos, que consta de sección de lavado, enjuague y secado, con
capacidad de 2 ton / hora |
|1 |Silos de Almacenamiento de cítricos con cap. De 30 Ton.

|
|1 |Compresor de aire con motor de 5 hp y tanque de 500 litros

|
|2 |carros de acero Inoxidable con ruedas y puerta con llaves

|
|1 |Trampa para atrapar insectos Voladores con 2 lámparas de Luz UV

|
|1 |Tanque de Acero Inoxidable con agitador cap. De 350 lts

|
|1 |Congelador vertical de 0.70 x 1.80 x 0.88 |
|1 |Unidad de Refrigeración de 3 hp |
|1 |Difusor de 4 ventiladores para cámara de Refrigeración

|
|1 |Centrifugadora |
|1 |maquina extractora de sumo |
Procesos y Tecnologías a Emplear
[pic]
1. Recepción y almacenamiento de materia prima.- Por lo general la naranja es transportada a
granel (su consistencia lo permite). Hay que evitar golpear las naranjas ya que fácilmente se
estropearían por la zona del golpe si estuviesen almacenadas algunos días. El almacenamiento de
la naranja deber hacerse en un lugar fresco de humedad media, de forma que no gravite mucho
peso sobre el fruto. El almacenamiento no debe prolongarse más de 15 días, en condiciones
normales; para el almacenaje se podrá contar con depósitos o silos, o bien estos se pueden suplir
por cajas de madera.
[pic]
En caso de ser necesario un mayor tiempo de almacenaje, habría que llevarse a cabo bajo
refrigeración y en condiciones de humedad controlada.
2. Inspección y transporte al área de lavado.- Transporte de la naranja al área de lavado mediante

una banda transportadora. Durante el recorrido de la fruta por la banda transportadora se realiza
una inspección visual, desechando las naranjas que no llenan los requisitos para su
industrialización (que estén sobre maduras, golpeadas o que tengan algún otro defecto).
3. Lavado.- La banda lleva a la naranja a la primera operación de lavado, a un tanque con agua que
está recibiendo chorros de agua a presión desde diferentes ángulos. Este lavado es importante
para eliminar agentes extraños y otros de microorganismos, para la cual se necesita una planta
purificadora de agua.
[pic]
4. Cepillado.- Un transportador pasa la fruta a la segunda sección de lavado, donde se pasa sobre
un tren de cepillos con regadera de agua sobre ellos, con el objeto de terminar la limpieza de la
superficie de la fruta.
5. Transporte al área de extracción.- Transporte de la naranja al área de exprimido mediante un

transportador helicoidal.
[pic]
6. Extracción.- La naranja es llevada a unos extractores o prensas de gusano helicoidal en forma de

conos de bronce con paredes perforadas por donde escurre el jugo. Al ir disminuyendo el volumen
de cono, la fruta va siendo comprimida, aplastándola completamente para obligar a romper las
celdillas que contienen el jugo de la naranja, la cáscara, hueso y la pulpa salen por el diámetro
reducido del cono, pasando a un extractor el cual separa el aceite contenido en ellas.
El aceite es de los subproductos más importantes por lo que debe separarse de las partículas
sólidas, que contaminan dicho producto, para esto se utiliza una máquina separadora centrífuga.
Los aceites esenciales, la pulpa y las cáscaras se utilizan para fabricar esencias, mermeladas y
alimento para ganado.
7. Refinado.- El jugo obtenido en el extractor se bombea hacia un refinador donde se separa el

bagacillo y la semilla que pudo haber arrastrado el jugo. La refinación se puede realizar con una
máquina tamizadora.
8. Clasificación.- El jugo refinado es impulsado por una bomba hacia un clasificador con el fin de
retirar sedimentos finos que no pudieran haber sido separados con anterioridad, los cuales
ocasionarían incrustaciones en el equipo posterior.
9. Inspección de contenidos y control de calidad.- En esta actividad se verifican los contenidos de

azúcar y ácidos del jugo.
10. Ajuste o corrección.- El jugo clasificado es impulsado por medio de una bomba al interior de
unos tanques de corrección que se utilizan para regular las variaciones de azúcar y ácidos
contenidas en el jugo así como para mezclar los conservadores requeridos, siendo los más usuales
entre otros benzoato de sodio, sulfito y bisulfito de sodio, así como anhídrido sulfuroso.
11. Transporte al sistema de deareación.- Se transporta por medio de una bomba y a través de un
enfriador.
12. Enfriador y deareación.- El objeto de que el jugo pase a través de un enfriador es para
alimentar dicho jugo al sistema deareador a una temperatura adecuada.
Debido a que todos los jugos extraídos contienen considerables cantidades de aire (el oxigeno del
cual reacciona particularmente con el ácido ascórbico del jugo) lo que resulta en una pérdida de
vitamina C y en cambios indeseables en el sabor y color.
La deareación significa la extracción más efectiva del aire y demás gases contenidos en los jugos.
Esta es una operación muy importante cuando los jugos deben someterse a tratamientos térmicos
como la pasteurización, ya que la combinación de aire y calor constituye la condición más
adecuada y favorable para la oxidación de los jugos.
El mejor método de deareación es la llevada al vacío, es decir el jugo es admitido en forma de una
película dentro de una cámara en la que reina un alto vacío.
El jugo frío entra en el deareador mediante el vacío en la cámara creado y mantenido por una
bomba de alto vacío.
13. Envase.- Inmediatamente después del proceso de deareación el producto es envasado

automáticamente mediante una máquina envasadora conectada al deareador. Posteriormente se
cierra el envase.
14. Transporte al área de pasteurización.- Transporte del producto al proceso de pasteurización.
15. Pasteurización.- La pasteurización se realiza por medio de un autoclave donde es introducido

el producto. La pasteurización se realiza a altas temperaturas en corto tiempo, estas temperaturas
inactivan las enzimas y retienen su acción aún en los tiempos más cortos de residencia.
16. Transporte al área de enfriamiento.- El producto se transporta al área de enfriado por medio
de una banda transportadora.
17. Enfriado.- El producto es llevado al área de enfriado para que éste baje su temperatura a
temperatura ambiente para facilitar su manejo y empaque final. El enfriado se realiza rociándole
agua al producto o sumergiéndolo en ella.
18. Transporte al área de etiquetado y empaquetado.- El producto se transporta por medio de un

montacargas, al área de etiquetado y empaquetado.
19. Etiquetado y empaquetado.- En esta área el producto es etiquetado (por medio de una
etiquetadora) y empacado en cajas de cartón.
[pic]
20. Transporte al almacén o producto terminado.- El producto final se transporta por medio de
diablos o montacargas al almacén de producto terminado.
21. Almacenaje del producto terminado.- En este punto el producto terminado es almacenado
quedando listo para su distribución.
5.2.3 Un día tradicional de operaciones
Para la producción del jugo de naranja se requieren un conjunto de actividades integradas,

continuas y coordinadas.
Verificación del programa de producción:
ͻ Para determinar la cantidad de materia prima necesaria y obtenerla de inmediato.
Revisión de la maquinaria:
ͻ Verificar necesidades de mantenimiento.
ͻ Efectuar reparaciones.
ͻ Verificar la limpieza en todas sus partes.

Supervisión del personal:
ͻ Supervisar la asistencia del personal en los puntos claves del proceso supliendo las ausencias
necesarias.
ͻ Verificar el estado físico del uniforme y equipo de seguridad.
Jornada de trabajo:
ͻ Por lo general se emplea un turno de 8.00 a.m. a 17 hrs. con una hora para los alimentos.
ͻ En este lapso se efectúan diversas supervisiones para asegurar la fabricación adecuada del
producto y la continuidad del proceso.
Se debe llevar un control de la cantidad elaborada del producto para evaluar el cumplimiento
de las metas de producción.
Limpieza de equipos:
ͻ Diario asear los equipos, utilizando: ácido, bactericida y detergente.
Recepción del producto terminado:
ͻ Verificar que la calidad corresponda a lo estipulado.
ͻ Separar los productos defectuosos.
Almacenaje:
ͻ Colocar el producto terminado en el área correspondiente.
Distribución Interior de las Instalaciones
Los factores a considerar en el momento de elaborar el diseño para la distribución de planta son:
a) Determinar el volumen de producción
b) Movimientos de materiales
c) Flujo de materiales, y
d) Distribución de la planta.
Se recomienda utilizar, como esquema para la distribución de instalaciones, el flujo de
operaciones orientado a expresar gráficamente too el proceso de producción, desde la recepción
de las materias primas hasta la distribución de los productos terminados, pasando obviamente por
el proceso de fabricación.
Capacidad de Procesos y Programas de Producción
La maquinaria y equipo que pretende adquirir la empresa es de 300 litros por hora, lo que
multiplicado por 8 hrs, se tiene una capacidad por turno de 2,400 litros de jugo. Tales cantidades
de jugo, y de acuerdo al rendimiento medio de jugo por kilogramo de naranja se puede procesar
hasta 6 toneladas de naranja por turno.
La empresa pretende procesar tan sólo un promedio de 1.5 toneladas de naranja por turno,
trabajando 24 días al mes.
Escenarios con Diferentes Volúmenes de Proceso.
Debido a que durante los primeros años la materia prima ser obtendrá directamente de los socios
y productores de la región tiene una capacidad de producción limitada, y de temporada. El hecho
de transportar naranja de otras regiones como lo es de Veracruz, el precio de ésta será más alto,
pues se le debe incrementar el costo de transporte, obligando a la empresa a disminuir sus
márgenes de ganancia y ser en algunos momentos en que el precio del insumo sea muy elevado a
perder completamente competitividad, pues las grandes empresa de jugos son quienes acaparan
la mayor cantidad de fruta en el país.
Así, durante el primer año de producción se pretende procesar las siguientes cantidades de
naranja:
|Naranja Cosechada por socios |
|Kilogramos por día |
| | |
|Mes |Kg Naranja /día |
|Enero | 10,000 |
|Febrero | 9,000 |
|Marzo | 8,000 |
|Abril | 8,000 |
|Mayo | 8,000 |
|Junio | - |
|Julio | - |
|Agosto | - |
|Septiembre | - |
|Octubre | 8,000 |
|Noviembre | 9,000 |
|Diciembre | 10,000 |
Programas de Ejecución.
Los volúmenes de producción para los cinco años que se proyecta en el presente estudio es el
siguiente:
|PRODUCCION POR PRESENTACIÓN DURANTE LOS CINCO AÑOS DE PROYECCIONES

|
|Mes |Jugo de 900 ml |jugo de 650 ml |Presentación 350 ml |
|Enero | 67,200 | 24,000 | 4,800 |
|Febrero | 60,480 | 21,600 | 4,320 |
|Marzo | 53,760 | 19,200 | 3,840 |
|Abril | 53,760 | 19,200 | 3,840 |

|Mayo | 53,760 | 19,200 | 3,840 |
|Junio | -| -| - |
|Julio | -| -| - |
|Agosto | -| -| - |
|Septiembre | -| -| - |
|Octubre | 53,760 | 19,200 | 3,840 |
|Noviembre | 60,480 | 21,600 | 4,320 |
|Diciembre | 67,200 | 24,000 | 4,800 |
|Total 2008 | 470,400 | 168,000 | 33,600 |
|2009 | 515,328 | 168,000 | 35,952 |
|2010 | 528,494 | 179,760 | 37,750 |
|2011 | 549,634 | 188,748 | 39,260 |
|2012 | 571,619 | 196,298 | 40,830 |
Se proyecta un crecimiento anual de 7% durante el segundo año y en el siguiente del 5%, para
continuar los subsecuentes en un aumento de producción del 4%. Tal comportamiento se
considera con un escenario pesimista.
Estudios de ingeniería y arquitectura
Para distribuir las instalaciones, se debe analizar el recorrido que los materiales efectúan dentro
de la empresa, además de definir qué productos se fabricarán. En este sentido, se deberá
establecer un esquema del recorrido y ofrecer una perspectiva de las secciones implicadas en el
movimiento de materiales.
La distribución puede cambiar para cada línea de producción, de manera que lo más
recomendable es una distribución orientada hacia el producto.
A continuación se presenta una relación de las instalaciones necesarias un bosquejo general de su
distribución interna:
ͻ Recepción de documentación y descarga de materias primas y combustible.
ͻ Almacenamiento de agua.
ͻ Almacenamiento de combustible.
ͻ Almacén de materias primas.
ͻ Área para el proceso productivo (lavado, exprimido, refinación y clasificación, corrección,

control de calidad, deareación, envasado, esterilización, enfriamiento, etiquetado y empaque).
ͻ Almacén de producto terminado.
ͻ Vestidores, baños y sanitarios.
ͻ Enfermería.
ͻ Comedor.
ͻ Atención a clientes.
ͻ Estacionamiento.
ͻ Áreas verdes.
Cumplimiento de Normas Sanitarias Ambientales.
La Norma Oficial Mexicana NOM-130-SSA1-1995, Bienes y Servicios. Alimentos envasados en

recipientes de cierre hermético y sometidos a tratamiento térmico. Disposiciones y
especificaciones sanitarias; establece las disposiciones y especificaciones sanitarias que deben
cumplir los alimentos envasados en recipientes de cierre hermético y sometidos a tratamiento
térmico, con excepción de los productos que cuenten con Normas Mexicanas específicas. Esta
Norma Oficial Mexicana es de observancia obligatoria en el territorio nacional para las personas
físicas y morales que se dedican a su proceso o importación.
7. Análisis Financiero
Presupuestos y Fuentes de Financiamiento
[pic]
Proyecciones Financieras
Programa de Ventas (ingresos)
|Producción por presentación durante los cinco años de proyecciones |
|Enero | 67,200 | 24,000 | 4,800 |
|Febrero | 60,480 | 21,600 | 4,320 |
|Marzo | 53,760 | 19,200 | 3,840 |
|Abril | 53,760 | 19,200 | 3,840 |
|Mayo | 53,760 | 19,200 | 3,840 |

|Junio | -| -| - |
|Julio | -| -| - |
|Agosto | -| -| - |
|Septiembre | -| -| - |
|Octubre | 53,760 | 19,200 | 3,840 |
|Noviembre | 60,480 | 21,600 | 4,320 |
|Diciembre | 67,200 | 24,000 | 4,800 |
|Total 2008 | 470,400 | 168,000 | 33,600 |
|2009 | 515,328 | 168,000 | 35,952 |
|2010 | 528,494 | 179,760 | 37,750 |
|2011 | 549,634 | 188,748 | 39,260 |
|2012 | 571,619 | 196,298 | 40,830 |
|Ventas por presentación durante los cinco años de proyecciones |
|Enero | $ 534,545.45 | $ 122,727.27 |$ 13,636.36 |
|Febrero | $ 481,090.91 | $ 110,454.55 |$ 12,272.73 |
|Marzo | $ 427,636.36 |$ 98,181.82 |$ 10,909.09 |
|Abril | $ 427,636.36 |$ 98,181.82 |$ 10,909.09 |
|Mayo | $ 427,636.36 |$ 98,181.82 |$ 10,909.09 |
|Junio |$ - |$ - |$ - |
|Julio |$ - |$ - |$ - |
|Agosto |$ - |$ - |$ - |
|Septiembre |$ - |$ - |$ - |
|Octubre | $ 427,636.36 |$ 98,181.82 |$ 10,909.09 |
|Noviembre | $ 481,090.91 | $ 110,454.55 |$ 12,272.73 |

|Diciembre | $ 534,545.45 | $ 122,727.27 |$ 13,636.36 |
|Total 2008 | $3,741,818.18 | $ 859,090.91 |$ 95,454.55 |
|2009 | $4,015,745.45 | $ 919,227.27 | $ 102,136.36 |
|2010 | $4,215,929.55 | $ 965,188.64 | $ 107,244.32 |
|2011 | $4,372,088.64 | $1,015,796.59 | $ 111,534.09 |
|2012 | $4,546,969.32 | $1,043,948.86 | $ 115,994.32 |
Costos
Costos Variables proyectados mensuales durante el primer año
[pic]
Costos Fijos proyectados mensuales durante el primer año
[pic]
[pic]
Flujo de Efectivo Mensual y determinación del capital de trabajo
[pic]
Pago de Créditos y Otros Compromisos
[pic]
Capacidad de Pago
De acuerdo al flujo de efectivo proyectado la empresa siempre mantiene capacidad de pago al
crédito del 50% de la inversión necesaria, a una tasa de interés del 6% anual. Esta tasa se calcula
de acuerdo a la que en este año está cobrando la secretaría de Economía a través de su programa
denominado Fondo Pyme y Focir.
Punto de Equilibrio
[pic]
Situación Financiera
[pic]
[pic]
Análisis de Rentabilidad
Con el flujo de efectivo real se procedió a evaluar la viabilidad económica del proyecto,
resultando lo siguiente:
|VAN |$2,808,954.25 |
|TIR |57% |
En el cuadro se puede observar que con una tasa de descuento del 12%, el Valor Presente Neto
del mismo a cinco años de operación es cercano a los tres millones de pesos y una Tasa Interna de
Retorno del 57%.
Análisis de Sensibilidad
Se realizó el análisis de sensibilidad sobre una disminución de precios del 5%, 7% y hasta del 10%,
que para ninguno de los casos resultó que la empresa con los supuestos de costos y ventas
proyectadas, aun sigue siendo rentable, aunque con la disminución del 10% se encuentra
prácticamente en el punto de equilibrio, tal cual se demuestra en los siguientes indicadores de
rentabilidad:
Disminución del precio del 5%
|VAN |$1,278,443.84 |
|TIR |25% |
|VAN |$1,058,485.77 |
|TIR |23% |
|VAN |$743,545.80 |
|TIR |20% |

Del mismo modo, se realizó el análisis de sensibilidad con aumento del precio de la naranja,
principal insumo y el que podría en determinado momento tener mayor inestabilidad de precios.
También se hizo con una disminución del 5%, 7%, y hasta del 10%, manteniendo constante el
precio y los demás supuestos de producción, así se obtuvieron los siguientes resultados en cuanto
a la valuación financiera se refiere:
Aumento del precio de la Naranja del 5%
|VAN |$691,910.83 |
|TIR |19% |
Aumento de precio de la Naranja del 7%
|VAN |$671,257.07 |
|TIR |19% |
Aumento del precio de la naranja del 10%
|VAN |$640,276.65 |
|TIR |18% |
Como se puede observar en los cuadros de evaluación financiera con un aumento del 10% en los
precios de la naranja y manteniendo los precios del producto final, la empresa está muy cerca del
punto de equilibrio, sin embargo, para que la empresa llegue a un Valor Presente Neto igual a
cero, ser requiere que los precios de la naranja disminuya en un 25% y que los demás supuestos se
mantengan constantes.
Análisis de riesgo (Escenarios, simulación Montecarlo)
8. Descripción y Análisis de Impactos
Incremento de Utilidades anuales
|INCREMENTO DE UTILIDADES ANUALES |
|Año |Utilidades |Variación Porcentual |
|2008 |$ 547,336.63 | |
|2009 | $ 1,371,093.56 |151% |
|2010 | $ 1,460,172.89 |6% |
|2011 | $ 1,537,632.46 |5% |
|2012 | $ 1,617,160.86 |5% |
Empleos Generados
[pic]
Impacto social y derrama económica
La industria de bebidas no carbonatadas y especialmente de jugos y néctares emplea en su

mayoría a mujeres, pues son las que mejor seleccionan y tratan a la fruta en el proceso.
El ͞subgrupo de preparación y envase de frutas y legumbres, mermeladas, jugos y néctares,͟ ʹno

existe mayor desglose de estas actividadesʹ ocupó de manera directa a 27, 144 personas (según el
promedio de la Encuesta Industrial Mensual a julio del 2004) e indirectamente impacta en la
ocupación de casi 90 mil personas ʹestimaciones realizadas por Julio Sida (2015)3 con base en la
Encuesta Nacional de Empleo (ENE) 2000ʹ4. Este sector se caracteriza por ocupar mujeres en un
54.9% del total de empleados
|Trabajadores directos e indirectos de la preparación y envase de frutas y verduras y legumbres,

mermeladas, jugos y |
|néctares por grupos de edad y sexo |
|Participación porcentual de hombres y mujeres respecto al total |
|Edad |Hombres |Hombres vs. Total |Mujeres |Mujeres vs. Total|Total

|
|Menos de 20 |11,666 |9.70% |23,434 |19.60% |35,100 |
|21 - 25 |17,725 |14.80% |9,043 |7.60% |26,768 |
|26 - 30 |6,245 |5.20% |9,907 |8.80% |16,152 |
|31 - 35 |3,115 |2.60% |4,949 |4.10% |8,052 |
|36 - 40 |4,918 |4.10% |7,211 |6.00% |12,129 |
|41 - 45 |3,705 |3.10% |3,891 |3.30% |7,596 |
|46 - 50 |2,007 |1.70% |3,222 |2.70% |5,229 |
|51 - 55 |509 |42.00% |3,059 |2.60% |3,568 |
|56 - 60 |1,821 |1.50% |704 |0.60% |2,525 |
|Más de 60 |2,348 |2.00% |346 |0.30% |2,694 |
|TOTAL |54,047 |45.10% |65,766 |54.90% |119,813 |
Además, las mujeres que trabajan en la industria son mayoritariamente jóvenes, ya que el 65% son
menores de 30 años.
|Trabajadores en la preparación y envase de frutas y legumbres, mermeladas, jugos y néctares por

grupos de edad y sexo |
|Participación porcentual por quinquenios de edad |
|Edad |Hombres (a) |(a) / Total hombres |Mujeres (b) |(b) / Total |Total (c)
|
| | | | |mujeres | |
|20 |11,666 |21.60% |23,434 |35.60% |35,100 |
|25 |17,725 |32.80% |9,043 |13.80% |26,768 |
|30 |6,245 |11.60% |9,907 |15.10% |16,152 |
|35 |3,115 |5.70% |4,949 |7.50% |8,052 |
|40 |4,918 |9.10% |7,211 |11.00% |12,129 |
|45 |3,705 |6.90% |3,891 |5.90% |7,596 |
|50 |2,007 |3.70% |3,222 |4.90% |5,229 |
|55 |509 |0.90% |3,059 |4.70% |3,568 |
|60 |1,821 |3.40% |704 |1.10% |2,525 |
|Más de 60 |2,348 |4.30% |346 |0.50% |2,694 |
La empresa para ser rentable y al menos producir con la calidad y niveles de productividad de las
empresa en el mercado, deberá en los primeros años copiar lo que estas empresas están
realizando, por ello, deberá contratar más mujeres que hombres para el proceso de producción,
tal situación dará muchos beneficios a la región, pues los empleos para las mujeres escasean.
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Una vez analizado el mercado de jugos y néctares en el país, y la capacidad de producción de

naranja de la región, se puede concluir que sí es factible instalar un aplanta productora de jugos de
naranja, pues esto ayudará a los campesinos a incrementar el valor de sus cosechas y no especular
con el precio de la naranja como un producto primario, ni a verse en la necesidad de mal vender
sus cosechas a los llamados ͞coyotes͟.
Para la instalación de la empresa se recomienda adquirir una maquinaria que se ajuste a los
volúmenes de producción de naranja de la región, misma que se encuentra alrededor de las 20 mil
toneladas anuales, pues de lo contrario se tendrán problemas de materia prima.
Para el caso de la comercialización se recomienda colocar el producto en el mercado a través de

los mayoristas y medio mayoristas, evitando en primera instancia la distribución directa por parte
de la empresa, pues esto generará costos de transporte muy alto y disminución del margen de
utilidad. Tal recomendación se obtiene del estudio de mercado, pues ni las empresas más grandes
del país cuenta con una red de distribución al detalle, todos lo hacen a través de comercializadores
mayoristas. En los primeros años tampoco se recomienda incursionar en los supermercados de
autoservicio pues estos mantienen políticas de compra muy duras, tales como pago a los 60 días,
que para soportarlas se debe contar con un capital de trabajo muy amplio.
También se recomienda ser un tomador de precios, no competir con los precios bajos con las
empresas líderes, pues lo que ocasionará una guerra de precios que por las condiciones
financieras de todas las empresas que inician, tal práctica sería insostenible.
-----------------------
[1] Datamonitor (2003) en un análisis del mercado de jugos mexicano sostiene que la TCMA de
1996 a 2008 es del 14.7%, más del doble de lo que documenta CANAINCA en sus memorias
estadísticas.
[2] Cámara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias
[3] Por ejemplo, dentro de la rama de bebidas no alcohólicas y carbonatadas se encuentra la

industria de refrescos de cola, es bien sabido que es un mercado oligopólico, en el que participan
únicamente tres productos: la Coca Cola, la Pepsi Cola, y últimamente la Big Cola; son quienes
imponen condiciones en el mercado, desde precios hasta tipo de presentación y es posiblemente
el más dinámico dentro de esta rama. En el 2008 entró al mercado mexicano el grupo peruano
Kola Real con su producto de cola estrella Big Cola con presentaciones de 2.6 litros, arrebatándole
a la Cocal y Pepsi un promedio del 2% del mercado en tan solo un año, obligando a la Coca Cola a
cambiar su presentación del de 2.0 litros retornable a uno de 2.5 litros, sin modificar su precio,
incluso en algunas zonas del país el precio disminuyó. (Expansión, 2008).
[4] Que en el argot coloquial se les conocen como bebidas con gas y sin gas.
[5] Dentro de las Memorias Estadísticas de CANAINCA agrupa a las frutásticas en especialidad. Los
productos que conforman a este rubro son el V8, Clamato, Splash, entre otros. En el documento se
manejará el mismo nombre para facilitar el análisis.
[6] Sida Velasco, Julio César (2003). Competitividad de la Industria de Bebidas Refrescantes no
Carbonatadas, Tesis de Maestría, UAM.
[7] Se hace notar que las encuestas consultadas tiene distintas metodologías. En la Encuesta
Industrial Mensual se recaba información directamente de las empresas, en tanto en la Encuesta
Nacional de Empleo se entrevista a la persona que está ocupada en la industria de jugos, ya sea de
manera directa o indirecta. La ventaja de contar con las dos metodologías es que permiten ver
tanto los empleos generados de manera directa en la industria en particular, como su efecto
multiplicador en la ocupación de otras actividades relacionadas con dicha actividad. Se hace la
aclaración que la Encuesta Nacional de Empleo 2000 es la disponible hasta el momento en medio
electrónico, en la cual fue posible explotar la base de datos para la información presentada.
[8] Información obtenida en entrevista con el gerente de Marketing de una empresa mediana
productora de bebidas de frutas y jarabes, principalmente.
[9][pic]
[10] Hay que destacar que las 112 marcas son únicamente las registradas en la asociación
mencionada, se debe sumar al menos otro tanto de marcas de empresas no registradas en tal
Asociación.
-----------------------
May-08
Abr-08
Mar-08
Feb-08
Ene-08
Ingresos
Tapilula
[pic]
Jun-08
Jul-08
Ago-08
Sep-08
Oct-08
Nov-08
Dic-08
Jugo de 900 ml
824,345.45
$
616,636.36
571,200.00
571,200.00
207,709.09
$
-
311,563.64
558,218.18
623,127.27
jugo de 650 ml
173,181.82
$
129,545.45
120,000.00
120,000.00
43,636.36
-
$
65,454.55
117,272.73
130,909.09
Presentación
350
ml
20,781.82
$
03,545.45
14,400.00
14,400.00
5,236.36
$
-
7,854.55
14,072.73
03,709.09
Total Ingresos
1,018,309.09
$
761,727.27
705,600.00
705,600.00
256,581.82
-
$
384,872.73
689,563.64
769,745.45
Gastos
Variables
Fruta
192,000.00
216,000.00
$
230,400.00
230,400.00
230,400.00
$
-
230,400.00
216,000.00
192,000.00
fructuosa
40,400.00
36,360.00
$
32,320.00
32,320.00
32,320.00
-
$
32,320.00
36,360.00
40,400.00
Conservadores
442.91
398.62
354.33
$
354.33
354.33
$
354.33
398.62
442.91
Envase
128,520.00
103,668.00
102,816.00
$
102,816.00
102,816.00
102,816.00
$
103,668.00
128,520.00
etiqueta
34,752.00
31,276.80
27,801.60
27,801.60
$
27,801.60
27,801.60
$
31,276.80
34,752.00
Embalaje
27,200.00
24,480.00
21,760.00
21,760.00
$
21,760.00
21,760.00
24,480.00
$
27,200.00
total
423,314.91
424,183.42
403,451.93
403,451.93
403,451.93
$
403,451.93
424,183.42
$
423,314.91
Costos Fijos Unitarios
Teléfono
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
$
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
$
5,000.00
Sueldos Administración
11,745.00
11,745.00
11,745.00
11,745.00
11,745.00
$
11,745.00
11,745.00
11,745.00
11,745.00
11,745.00
11,745.00
11,745.00
$
Sueldos Produccion
19,723.50
19,723.50
19,723.50
19,723.50
19,723.50
19,723.50
$
19,723.50
19,723.50
19,723.50
19,723.50
19,723.50
19,723.50
$
Sueldo Ventas
9,135.00
9,135.00
9,135.00
9,135.00
9,135.00
9,135.00
$
9,135.00
9,135.00
9,135.00
9,135.00
9,135.00
9,135.00
Luz
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
$
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
Papelería
3,000.00
$
3,000.00
3,000.00
3,000.00
3,000.00
3,000.00
3,000.00
$
3,000.00
3,000.00
3,000.00
3,000.00
3,000.00
Gasolina
7,500.00
$
7,500.00
7,500.00
7,500.00
7,500.00
7,500.00
7,500.00
7,500.00
$
7,500.00
7,500.00
7,500.00
7,500.00
Mantenimiento Equipo
3,000.00
3,000.00
$
3,000.00
3,000.00
3,000.00
3,000.00
3,000.00
3,000.00
$
3,000.00
3,000.00
3,000.00
3,000.00
Insumo Limpieza
400.00
400.00
$
400.00
400.00
400.00
400.00
400.00
400.00
400.00
$
400.00
400.00
400.00
Total
69,503.50
69,503.50
69,503.50
$
69,503.50
69,503.50
69,503.50
69,503.50
69,503.50
69,503.50
$
69,503.50
69,503.50
69,503.50
Total gastos
492,818.41
493,686.92
484,955.43
$
484,955.43
484,955.43
69,503.50
69,503.50
69,503.50
69,503.50
484,955.43
$
493,686.92
492,818.41
Ingresos menos Gtos
492,818.41
-$
524,622.17
276,771.85
220,644.57
$
220,644.57
187,078.32
69,503.50
-$
69,503.50
-$
69,503.50
-$
100,082.70
-$
195,876.72
276,927.05
Saldo acumulado
492,818.41
-$31,803.76
$801,394.02
$497,416.42
$441,289.03
$407,722.89
$117,574.82
$139,007.00
-$139,007.00
-$169,586.20
-$95,794.02
472,803.76
capital de Trabajo
492,818.41$

Grupo Agroindustrial El Chiapaneco SA de CV

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Plan de Negocios internacionales

Octubre del 2009.

3. Análisis y Diagnostico de la Situación Actual y Previsiones sin el Proyecto.

Perfil Requerido y Capacidades de los Directivos y Operadores.

Inventario de Activos Fijos.

Descripción de Estrategias que Facilitan la Integración a la cadena productiva y comercial.

Descripción y Análisis de productos y servicios a ofrecer

Características de los Mercados de los Principales Productos

Plan y Estrategia de Comercialización

Estructura de precios de los productos y servicios

6. Ingeniería del Proyecto.

Localización y Descripción Específica del Sitio del Proyecto.

Infraestructura y Equipo Actual (disponibles para el proyecto)

Descripción Técnica del Proyecto

Componentes del Proyecto (Infraestructura, equipos y oros)

Procesos y Tecnologías a Emplear

Capacidad de Procesos y Programas de Producción

Escenarios con Diferentes Volúmenes de Proceso.

Estudios de ingeniería y arquitectura

Cumplimiento de Normas Sanitarias Ambientales.

Presupuestos y Fuentes de Financiamiento

Programa de Ventas (ingresos)

Flujo de Efectivo Mensual y determinación del capital de trabajo

Pago de Créditos y Otros Compromisos

Análisis de riesgo (Escenarios, simulación Montecarlo)

8. Descripción y Análisis de Impactos

Incremento de Utilidades anuales

Impacto social y derrama económica

PROYECTO: ADQUISICIÓN DE MAQUINARIA Y EQUIPO INDUSTRIAL PARA LA SELECCIÓN DE FRUTA

NOMBRE DE LA ORGANIZACIÓN: Grupo Agroindustrial el Chiapaneco SA de CV,

OBJETIVO DEL PROYECTO:

El objetivo fundamental de la empresa Grupo Agroindustrial de Tapilula S.A de CV es dar valor

MONTO TOTAL DE PROYECTO: $1,785,000.00

Tal inversión es sin considerar la infraestructura o nave para cubrir la maquinaria.

|Jugo de 900 ml |$ 9.66 |

|jugo de 650 ml |$ 5.68 |

|Presentación 350 ml |$ 3.41 |

Los productos se comercializarán en envases tetra brik y envases de polietileno

SITUACIÓN ACTUAL DEL PROYECTO:

Actualmente la empresa no ha iniciado operaciones, el presente plan de negocios es para obtener

|Producción por presentación durante los cinco años de proyecciones

|Mes |Jugo de 900ml |jugo de 650litro |Presentación 350

|Enero | 67,200 | 24,000 | 4,800 |

|Febrero | 60,480 | 21,600 | 4,320 |

|Marzo | 53,760 | 19,200 | 3,840 |

|Abril | 53,760 | 19,200 | 3,840 |

|Mayo | 53,760 | 19,200 | 3,840 |

|Octubre | 53,760 | 19,200 | 3,840 |

|Noviembre | 60,480 | 21,600 | 4,320

|Diciembre | 67,200 | 24,000 | 4,800 |

|Total 2008 | 470,400 | 168,000 | 33,600

|2009 | 515,328 | 168,000 | 35,952 |

|2010 | 528,494 | 179,760 | 37,750 |

|2011 | 549,634 | 188,748 | 39,260 |

|2012 | 571,619 | 196,298 | 40,830 |

|Margen de Utilidad por Productos sobre el precio de venta

|Producto |Precio de Venta |Costo Unitario |Margen Bruto

|Jugo de 900 ml |$ 9.66 |$ 6.72 |$ 2.94 |30.47%

|jugo de 650 ml |$ 5.68 |$ 3.73 |$ 1.95 |34.29%

|Presentación 350 ml |$ 3.41 |$ 2.68 |$ 0.73 |21.46%

Con estos números, los indicadores financieros son los siguientes:

|Tasa de descuento |12% |