CAPITOLUL 3

CEREREA FINALÃ
DE PRODUSE AGROALIMENTARE

Obiective
• HYLGHQ LHUHDPRWLYD LHLSHQWUXFDUHHVWHQHFHVDU ã studierea cererii
finale;
• vQ HOHJHUHD HVHQ HL FRQFHSWXOXL úL D PHWRGHORU GH VWXGLHUH D

cererii finale;
• FXQRDúWHUHD PRGDOLWm LORU GH GHWHUPLQDUH D HODVWLFLW ã LL FHUHULL GH
produse aliPHQWDUH SUHFXP úL D WHQGLQ HORU SH WHUPHQ VFXUW úL
lung ale acesteia.

&HUHUHDILQDOmFRQFHSWúLPmVXUDUH

5D LXQHDvQVmúLDH[LVWHQ HLXQXLVLVWHPGHPDUNHWLQJHVWHGH

D VDWLVIDFH FRQVXPDWRUXO ILQDO 2E LQHUHD VDWLVIDF LHL HVWH VHQVXO

efortului depXV GH OD SURGXF LD DJULFROã pânã la comercializarea

alimentelor în magazine. Actul de cumpãrare recompenseazã într-
XQ IHO VDX DOWXO WR L SDUWLFLSDQ LL ODUHDOL]DUHD DFHVWHL VDWLVIDF LL &HHD

ce este foarte important, însã, este alegerea consumatorului, din care

GHFXUJRVHULHGHFRQVHFLQ HSHQWUXvQWUHJXOVLVWHPDJURDOLPHQWDU

&XQRDúWHUHDFHUHULLILQDOHHVWHRELHFWLYQHFHVDUmGLQFHOSX LQ

urmãtoarele motive:
♦ SHUPLWHSURGXFmWRULORUDJULFROLúLSURFHVDWRULORUVm-úLRULHQWH]H

SURGXF LD VXE DVSHFW VWUXFWXUDO FDQWLWDWLY úL FDOLWDWLY úL vQ

FRQVHFLQ ã sã-úL IRQGH]H FRPSRUWDPHQWHOH SULYLQG FRQGL LLOH

de vânzare pe care le anticipeazã în viitor;

 Agromarketing

♦ orienteazã distribuitorii în alegerea structurii sortimentale a

produselor pe care le vor cumpãra pentru a revinde
conVXPDWRULORU vQ FDQWLWDWHD FDOLWDWHD PRPHQWHOH úL ORFXULOH
GRULWH GH DFHúWLD WUHEXLH VXEOLQLDW Fm DQWLFLSmULOH

SURGXFmWRULORU DJULFROL úL SURFHVDWRULORU QX FRUHVSXQG GHFkW vQ

micã mãsurã celor fãcute de distribuitori; de regulã cele ale

distribuitorilor vQGHRVHEL DOH GHWDLOLúWLORU VXQW PXOW PDL
corecte, mai apropiate de adevãr, deoarece au contactul cu
consumatorii în mod direct, cunoscând mai bine nevoile
acestora;
♦ ajutã sistemul de marketing pentru corectarea din mers a
HURULORU GH DQWLFLSDUH PHQ LRQDWH XQHRUL FRQVHFLQ HOH DFHVWRU

erori neajustate pe parcurs pot aduce grave prejudicii firmelor

implicate: este însã mult mai pu LQ FRVWLVLWRU Vã corectezi
erorile pe parcurs decât atunci când este prea târziu pentru a
face acest lucru.

Conceptul de cerere finalã

3RWULYLW  GLF LRQDUXOXL GH PDUNHWLQJ
1
, cererea reprezintã
FDQWLWDWHDGHEXQXULúLVHUYLFLLSHFDUHFXPSmUmWRULLVXQWGLVSXúLVmR

FXPSHUH OD XQ PRPHQW GDW GH SHSLD ã, pentru satisfacerea nevoilor

de consum. Cumpãrãtorii pot fi utilizatori, în cazul consumului

SURGXFWLY úL FRQVXPDWRULL LQGLYLGXDOL vQ FD]XO FRQVXPXOXL ILQDO

&HUHUHDSHQWUXXWLOL]DWRULHVWHPXOWPDLXúRUGHVWDELOLWGHFkWvQFD]XO

consumului final, deoarece consumatorii individuali formeazã o

PDVm DQRQLPm H[WUHP GH FRPSOH[m úL de mare. De aceea ne vom

vQGUHSWDDWHQ LDPDLPXOWDVXSUDFHUHULLILQDOH

Pentru studiul acesteia teoria economicã ia consumatorul

individual drept o unitate de consum. Fiecare consumator, însã, este
FRQIUXQWDWFXSUREOHPDGHDDOHJH(OGRUHúWHDQXPLWHEXnuri (hranã,

îmbrãcãminte, locuin múDvQVmQXGLVSXQHGHFkWGHXQYHQLWOLPLWDW

SHQWUX D úL OH SURFXUD ÌQ FRQVHFLQ ã, el va alege mai întâi lucrurile

VWULFW QHFHVDUH DSRL SH FHOH QHFHVDUH FRQWLQXkQG FX FHOH PDL SX LQ

QHFHVDUH úDPG SkQm FkQG HSX

izeazã venitul disponibil. În teoria
economicã se spune cã el va maximiza func LD GH XWLOLWDWH D
SURGXVHORU VXE FRQVWUkQJHUHD YHQLWXULORU VDOH GLVSRQLELOH ÌQ DO L

1
Frone F. – DLF LRQDUGHPDUNHWLQJ(G2VFDU3ULQW%XFXUHúWL
Cererea finalã de produse agroalimentare

termeni, un produs nu este numit “util” decât dacã corespunde unei

cereri, adicã unei necesitã LVDXGRULQ HDFRQVXPDWRUXOXLúLVHSRDWH
efectiv, încadra în bugetul disponibil. Aceasta este o problemã foarte
importantã deoarece sunt numeroase produse care pot fi dorite de
consumator dar cumpãrarea lor nu se poate încadra în bugetul sãu
disponibil. În teoria economicã ele nu sunt considerate “utile” ci doar
“utilizabile”.
ÌQ VLWXD LD vQ FDUHFRQVXPDWRUXODUH XQ YHQLWFRQVWDQW DFHVWD

nu va accepta sã cumpere o cantitate mai mare dintr-un bun dat,

decât dacã pre XO Vãu scade. Este deci o rela LH Lnversã între pre  úL
cantitatea cerutã: în mãsura în care pre XO VFDGH FDQWLWDWHD FHUXWã de
FRQVXPDWRU YD IL PDL PDUH úL LQYHUV QHILLQG vQVm R VLPHWULH vQWUH

FUHúWHUHúLVFmGHUH

Cererea individualã. )XQF LD FHUHULL XQXL FRQVXPDWRU HVWH

definitã ca fiind cantitatea dintr-un aliment pe care o va cumpãra, la
QLYHOXUL GH SUH XUL GLIHULWH vQ FRQGL LLOH vQ FDUH YHQLWXULOH úL WR L

FHLODO L IDFWRUL FDUH LQIOXHQ HD] ã cererea lor rãmân neschimbate.

9DULD LD FDQWLW
ã LL GH DOLPHQW FH VH SRDWH FXPSãra în func LH GH SUH 
poate fi urmãritã în tabelul 3.1. întocmit pe baza unor date ipotetice.

9DULD LDFHUHULLXQXLDOLPHQWvQIXQF LHGHSUH

Tabelul 3.1.

Cantitate (kg) 2 1,8 1,2 1,0 0,9 0,7 0,6 0,5

3UH PLLOHL 10 15 20 25 30 35 40 45

ÌQ DOLPHQWD LD FHD GH WRDWH ]LOHOH D SRSXOD LHL GLQ FDX]D

OLSVHL GH SH SLD m D XQRU SURGXVH VDX D FUHúWHULL SUH XULORU DFHVWRUD

alimentele respective pot fi înlocuite cu altele cãrora le-au scãzut

SUH XULOHúLFDUHVHJãsesc pe pia ã. Acesta este efectul de substituire.

Curba teoreticã a cererii (figura 3.1.) are o pantã negativã,

confirmând cele prezentate mai sus.
(IHFWXO GH VXEVWLWXLUH DUH ORF DWXQFL FkQG VFDGH SUH XO XQXL

produs, ceea ce antreneazã consumatorul sã-l cumpere în defavoarea

altui produs pe care-l cumpãra anterior în mod regulat, dar al cãrui
SUH  D Uãmas constant. Deci substituirea este rezultatul (efectul)
modificãrii pre XOXL 'RXã produse sunt substituibile unul altuia
 Agromarketing

atunci când consumatorul le considerã ca fiind concurente în

utilizarea pe care le-o poate da; el va consacra resursele bugetului
sãu alimentar fie unuia, fie altui produs, dar nu celor douã produse în
DFHODúL WLPS $YkQG vQ YHGHUH DFHDVWm VXEVWLWXLUH DYDQWDMRDVm SHQWUX

HOFRQVXPDWRUXOFXDFHODúLYHQLWWRWDOYDSXWHDFXPSmUDRPDLPDUH

cantitate sau o mai mare varietate de bunuri alimentare, dupã dorin D

VD 3XWHUHD GH FXPSmUDUH D FRQVXPDWRUXOXL FUHúWH vQ WLPS FH YHQLWXO

VmX UmPkQH WRWXúL DFHODúL 6XEVWLWXLUHD GH FDUH DP YRUELW DUH XQ

HIHFW FRPSDUDELO FX FHD FDUH UH]XOWm GLQ FUHúWHUHD YHQLWXOXL

FRQVXPDWRUXOXL vQ FRQGL LLOH vQ FDUH GH DFHDVW ã datã, pre XULOH DU
UmPkQH FRQVWDQWH 2 FUHúWHUH D SUH XOXL VDX R GLPLQXDUH D YHQLWXOXL

DF LRQHD]m vQ DFHODúL VHQV úL IDF Vm VFDGm FDQWLWDWHD GH DOLPHQWH

cerutã. Pre XO úL FDQWLWDWHD HYROXHD]ã în sens invers GH DOWIHO FD úL
HYROX LDYHQLWXOXLúLDFDQWLWã LL5HOD LLOHGLQWUHDFHVWHDGDXRFXUEã a

FHUHULL vQ IXQF LH GH SUH  úL UHVSHFWLY R FXUEã a cererii în func LH GH

YHQLW )D ã de aceste rela LL SXWHP FRQFOX]LRQD Fã, cererea de

DOLPHQWHHVWHRIXQF LHGHFHOSX LQGRXã variabile: pre XOúLYHQLWXO

)LJ&RUHOD LDGLQWUHFHUHUHDID ã de un aliment

úLSUH XODFHVWXLD

3UH 3

P1
Curba cererii

P2
Cantitate(Q)

Q1 Q2
Cererea finalã de produse agroalimentare

&HUHUHD SLH HL În acest caz, cererea este definitã prin

raportarea la numãrul de indivizi existent într-XQ VSD LX JHRgrafic

GDW RUDú MXGH  UHJLXQH DUã, grupe de ãri, continent etc. Cererea

SLH HL VDX FHUHUHD WRWDOã pentru un produs alimentar, într-XQ VSD LX

geografic dat este egalã cu suma cererilor individuale.

Conceptele expuse pentru cererea individualã sunt valDELOHúL
ODFHUHUHDSLH HL$GHVHDvQVã, se trece foarte repede de la concepte la

cifre, la interpretarea lor, fãrã sã fie pus în “ecua LH´WLPSXOODFDUHVH

referã acestea, respectiv modalitatea de sondare a cererii, care poate
fi:
- vQVHF LXQHWUDQYHUVDOã (instantaneu), datele vizând cererea doar a
XQXLPRPHQWGLQHYROX LDSLH HL

- vQ VHF LXQH ORQJLWXGLQDO

ã (în timp), când se au în vedere mai
PXOWH PRPHQWH DIODWH OD GLVWDQ H HJDOH GH WLPS GH UHJXO
ã de
douã ori pe an), pentru a se estima tendin DFHUHULL
Luarea în considerare a modalitã LL GH VWXGLHUH D FHUHULL HVWH
absolut necesarã atunci când se studiazã elasticitatea (simplã sau
vQFUXFLúDWmDDFHVWHLD

6WXGLHUHD FHUHULL vQ VHF LXQH WUDQVYHUVDOã. Metodele cele

mai frecvente pentru culegerea acestui gen GH GDWH VXQW SDQHOXO úL
ancheta periodicã.
Un panel UHSUH]LQWm XQ HúDQWLRQ UHSUH]HQWDWLY úL UHODWLY
FRQVWDQW GH FRQVXPDWRUL VDX GH GLVWULEXLWRUL GH OD FDUH VH RE LQ

DQXPLWH LQIRUPD LL GH SLD

ã privind cererea la anumite intervale de
UHIHULQ ã (de exemplu lunar), folosindu-VH GH UHJXOm DFHODúL
FKHVWLRQDU úL DFHHDúL WHKQLFm GH LQYHVWLJDUH ,QIRUPD LLOH SULYLQG

cererea unui produs sau grupe de produse alimentare pot fi prezentate

GHWDOLDWVDXvQPRGDJUHJDW'HH[HPSOXRvQWUHSULQGHUHGHSURGXF LH

sau de comercializare a produselor lactate este abonatã la

LQIRUPD LLOH SHFDUH L OH RIHUã periodic o firmã de marketing care are

FDRELHFWVWXGLHUHDSLH HLODSWHOXLSHED]DXQXLSDQHOGHFRQVXPDWRUL

Rezultatele cercetãrii pot fi date pe mãrci (interesante pentru

FXQRDúWHUHDFRQFXUHQ HLSHFDWHJRULLVRFLDOHSHXUEDQúLUXUDOHWF

Un panel poate fi mai specializat. De exemplu, un panel

format din tineri sub 16 ani, utilizat pentru studierea consumului de
Coca-Cola sau sucuri naturale. Aceastã cercetare se poate face în
VFRSXO VWDELOLULL LQWHL SXEOLFLWDUH VDX SURPR LRQDOH 'H DVHPHQHD VH
 Agromarketing

poate constitui un panel pe o anumitã colectivitate, pe baza cãruia sã

se studieze, de exemplu, consumul de carne congelatã în raport cu
consumul de carne proaspãtã.
Ancheta periodicã se face la intervale regulate de timp,
când operatorii de interviu merg sã interogheze persoanele ce
FRQVWLWXLH XQ HúDQWLRQ UHSUH]HQWDWLY DO SRSXOD LHL 5H]XOWDWHOH

DQFKHWHLYRUILFRPXQLFDWHFXFODVLILFmULOHúLGHWDOLLOHVWDWLVWLFHGRULWH

Comparativ cu panelul, în ancheta periodicã interviurile sunt diferite

de fiecare datã. Acest lucru reprezintã un avantaj, deoarece nu se
riscã, ca în cazul panelului, sã se dea rãspunsuri de rutinã pe termen
lung.
În ultimul timp, cele douã metode de ob LQHUHDLQIRUPD LLORU
GH SLD ã au pierdut teren, deoarece au devenit tot mai costisitoare

SHQWUXILUPHOHLQWHUHVDWHvQRE LQHUHDXQRUQRLLQIRUPD LLGHVSUHSLD D

pe care activeazã, pentru realizarea unor previziuni de pia ã.

Sã considerãm o întreprindere procesatoare de alimente care
ar dori sã aibã o estimare a rela LLORU LPSRUWDQWH FDUH DIHFWHD]ã pia D
úL R HVWLPDUH D IXQF LHL FHUHULL 3HQWUX DFHDVWD WUHEXLH Vã urmãreascã

YDULD LLOH FRQFRPLWHQWH DOH FHUHULL /HJãtura dintre cele douã varia LL

se exprimã grafic printr-R FXUEm úL HVWH UH]XPDWm SULQWU-R IXQF LH
algebricã a cererii. Nu se poate spune, de exemplu, cã între douã
perioade (douã luni sã zicem) de sondare a cererii pe bazã de panel
GH FRQVXPDWRUL SUH XO VDXúL YHQLWXO VH SRWVFKLPED vQ PRG VHQVLELO

ùL G
acã da, nu este aceasta o întâmplare? Astfel, cu numai douã
REVHUYD LL DOH FHUHULL HVWH JUHúLW V
ã-L VWDELOHúWL FXUED úL Vm IRQGH]L
previziuni.
6WXGLHUHDFHUHULLvQVHF LXQHORQJLWXGLQDOã

Aceastã metodã rezidã dintr-o observare îndelungatã a

fenomenelor de SLD ã din care s-a desprins faptul cã, pe mãsurã ce
WUHFH WLPSXO vQWUH DQXPLWH HIRUWXUL FRPHUFLDOH DOH vQWUHSULQGHULL úL

FHUHUHD SLH HL VH FUHD]

ã o legãturã tot mai puternicã. Cel mai tipic
exemplu sub acest aspect este legãtura dintre cheltuielile publicitare
úLFUHúWHUHDYkQ]mULORUILJXUD

$úD FXP UH]XOWm GLQ ILJXUD  GLQ DMXVWDUHD FKHOWXLHOLORU

publicitare pe o perioadã mai îndelungatã rezultã, de regulã, o

dreaptã, deoarece în cele mai multe firme publicitatea reprezintã un
procentaj constant din valoarea vânzãrilor.
Cererea finalã de produse agroalimentare

Cheltuieli cu publicitatea (Q)

Curba cheltuielilor publicitare Q= f(V)

Curba cererii V=f(Q)

Vânzãri(V)

)LJXUD/HJmWXUDGLQWUHFHUHUHúLFKHOWXLHOLOHSXEOLFLWDUH

0HQ LRQ ãm o excep LH DWXQFL FkQG VH ODQVHD]ã un produs

QRX SXEOLFLWDWHD HVWH R LQYHVWL LH FDUH UHSUH]LQWã un procentaj mai
ridicat, deoarece vânzãrile sunt aproape nule.
&XUED FHUHULL vQ IXQF LH GH SXEOLFLWDWH LQGLFã faptul cã, pe

PmVXUmFHFKHOWXLHOLOHFXSXEOLFLWDWHDFUHVFúLYkQ]mULOHFUHVFGDUGLQ

FH vQ FH PDL VODE GHFL FUHúWHUHD PDUJLQDOm D FKHOWXLHOLORU QX DUH

corespondent într-RFUHúWHUH marginalã a vânzãrilor, aceasta fiind din

ce în ce mai micã pânã ajunge sã fie egalã cu zero (pe grafic, acest
punct se aflã la intersec LDGUHSWHLFKHOWXLHOLORUFXFXUEDFHUHULL
Pentru a interpreta cererea în termeni de marketing trebuie
avute în vedere urmãtoarele:
♦ IXQF LDFHUHULLVWDELOLWã în raport cu pre XORE LQXWã din analiza

úLSUHOXFUDUHDLQIRUPD LLORUUH]XOWDWHGLQVRQGDUHDSLH HLDWkWvQ

VHF LXQH WUDQVYHUVDOm FkW úL ORQJLWXGLQDOm VH H[SULPm SULQWU -o

curbã cu panta negativã;
♦ vQ DFHHDúL PDQLHUm VH H[SULPm úL IXQF LD FHUHULL vQ UDSRUW FX

venitul, panta însã fiind pozitivã; aici trebuie fãcutã o

SUHFL]DUH SR]L LD úL HYROX LD vQ WLPS D YHQLWXULORU DX R

puternicã influen ã asupra schemelor actuale de consum;

 Agromarketing

♦ IXQF LD FHUHULL vQ UDSRUW FX FKHOWXLHOL le cu publicitatea se

H[SULPm vQ DFHODúL PRG FD úL IXQF LLOH DPLQWLWH PDL VXV SDQWD

ILLQG vQVm SR]LWLYm úL GHVFUHVFmWRDUH vQ SOXV SXEOLFLWDWHD

anterioarã ac LRQHD]múLDVXSUDFHUHULLGHD]L
♦ vQPXOWHVLWXD LLFHUHUHDHVWHRIXQF LHGHSUH úLGHSXEOLF
itate
fãcutã în luna (perioada) în care se face aprecierea cererii dar
úLvQOXQLOHSHULRDGHOHSUHFHGHQWH

♦ dacã se scurteazã perioadele de timp dintre douã “observãri”

DOH SLH HL UHOD LLOH GLQWUH SLD m FHUHUH úL IDFWRULL VmL GH

LQIOXHQ ã devin tot mai SX LQ HYLGHQWH LDU GDFã perioada de

WLPS SHQWUX FDUH VH IDFH HVWLPDUHD VH OXQJHúWH GLILFXOWDWHD

poate proveni din numãrul mare de variabile ce trebuie incluse

SHQWUXDLQWHUSUHWDFkWPDLFRUHFWVFKLPEmULOHFHUHULLúLFDX]HOH

care le-au provocat;

♦ LQIRUPD iile culese trebuie sã vizeze perioade de timp egale,

pentru a nu provoca erori.

3.2 Elasticitatea cererii

&HUHUHD ID ã de un produs alimentar se aflã sub influen D D

QXPHURúLIDFWRULVRFLR HFRQRPLFLSUH XOSURGXVXOXLYHQLWXOIDPLOLDO
-
SUH XOSURGXVHORUVXEVWLWXELOHPRGXOGHYLD ã, obiceiurile de consum,

PHGLXO GH YLD ã etc. Dupã cum am vãzut mai sus, varia LLOH FHOH PDL

sensibile ale cererii alimentare sunt determinate de modificarea

SUH XOXLSURGXVXOXLúLDYHQLWXOXLIDPLOLDO

6WXGLHUHD YDULD LHL FHUHULL VXE LQIOXHQ D PRGLILFãrii unuia din

factorii sãi se realizeazã cu ajutorul elasticitã LL $FHDVWD HVWH UHGDWã

sub forma unui raport ce exprimã rela LD GLQWUH YDULD LD UHODWLYã a
FHORU GRXm PmULPL HFRQRPLFH FHUHUHD FD IDFWRU GHSHQGHQW úL SUH XO

sau YHQLWXO IDPLOLDO FDIDFWRU LQGHSHQGHQW 6XE LQIOXHQ D PRGLILFãrii

IDFWRUXOXL FHUHUHD SRDWH IL PDL PXOW VDX PDL SX LQ HODVWLFã (deci se

modificã) sau inelasticã (nu se modificã). În mod concret,

HODVWLFLWDWHD FHUHULL ID ã de un produs se exprimã sub forma unor

FRHILFLHQ LGHHODVWLFLWDWH
Cererea finalã de produse agroalimentare

a. Elasticitatea simplã a cererii în raport cu pre XO

Pentru un produs alimentar dat, coeficientul de elasticitate al
FHUHULL vQ UDSRUW FX SUH XO HS HVWH HJDO FX UDSRUWXO GLQWUH YDULD LD

relativã a cantitã LLFHUXWHúLYDULD LDUHODWLYã a pre XOXL

∆Q / Q
ep =
∆P / P
unde: ∆44  YDULD LD UHODWLYã (în procente) a cantitã LL GH SURGXV
cerutã; ∆P/P = YDULD LDUHODWLYã (în procente) a pre XOXL
În analiza elasticitã LL VLPSOH D FHUHULL vQ UDSRUW FX SUH XO
trebuie avute în vedere urmãtoarele douã corela LL
- dacã ∆P > 0 atunci ∆Q < 0
- dacã ∆P < 0 atunci ∆Q > 0
În ambele cazuri coeficientul de elasticitate (ep) este negativ,
GHRDUHFH GLPLQXDUHD SUH XOXL DQWUHQHD]m FUHúWHUHD FHUHULL úL LQYHUV

FUHúWHUHD SUH XOXL GXFH OD diminuarea cererii. În general, când

coeficientul de elasticitate a cererii pentru un produs alimentar în
IXQF LH GH SUH  HVWH FXSULQV vQWUH  úL – DWXQFL FHUHUHD ID ã de

produsul respectiv este rigidã sau inelasticã, adicã varia LDSUH XOXLQX
atrage dupã sine o varia LH VHQVLELOã a cererii; dacã acesta este însã
mai mic decât –1, cererea pentru produsul respectiv este elasticã,
elasticitatea sa crescând pe mãsurã ce “valoarea” negativã a
coeficientului se depãrteazã de –1. Exemplu: Coeficientul de
eODVWLFLWDWH D FHUHULL XQXL SURGXV HS vQ FRQGL LLOH  vQ  FDUH
SUH XO VFDGH FX  LDU FDQWLWDWHD FHUXWm FUHúWH FX  YD IL HJDO

cu –2.
+ 4%
ep = = - 2 ; deci cererea este elasticã.
− 2%

(ODVWLFLWDWHDvQFUXFLúDWm

Aceasta permite punerea vQ HYLGHQ ã a rela LLORU GH

FRQFXUHQ ã sau de complementaritate existente între unele produse.

&RHILFLHQWXO GH HODVWLFLWDWH vQFUXFLúDWm HSc) rezultã din raportul

GLQWUH YDULD LD UHODWLYã a cantitã LL FHUXWH GLQ SURGXVXO $ úL YDULD LD

relativã a pre XOXL SURGXVXOXL % vQ FRQGL LLOH vQ FDUH SUH XO
produsului A rãmâne neschimbat:
 Agromarketing

∆Q A / Q A
ep c =
∆PB / PB
ÌQ FRQGL LLOH vQ FDUH SURGXVHOH $ úL % VXQW FRQFXUHQWH VDX

substituibile (untul cu margarina, vinul cu berea etc.) coeficientul de

HODVWLFLWDWHvQFUXFLúDWm este pozitiv (epc>0). În acest caz, la produsul

$ XQGH SUH XO UmPkQH VWDELO FHUHUHD FUHúWH LDU OD SURGXVXO % DO

cãrui pre  FUHúWH FHUHUHD VFDGH ([HPSOX R FUHúWHUH FX  D

SUH XOXLYLQXOXLSURYRDFmRFUHúWHUHFXDFHUHULLGHEHUHÌQDFHVWH

condi LL FRHILFLHQWXO GH HODVWLFLWDWH vQFUXFLúDWã a cererii la bere, în

UDSRUWFXSUH XOYLQXOXLYDIL

+ 5%
epc = = + 0,25
+ 20%
([HPSOXOSRDWHILUHSUH]HQWDWúLJUDILFSULQGHSODVDUHDFXUEHL

cererii de bere (figura 3.3.), unde:

Po =SUH XOEerii;
Qo = cantitatea de bere cerutã în condi LLOH SUH XOXL LQL LDO DO
vinului (PV0);
Q1 = Qo + 5% = cantitatea de bere cerutã în condi LLOHvQFDUH
SUH XOYLQXOXLDIRVW3V0 + 20%

Do = curba cererii de bere pentru Pvo;

D1 = curba cererii de bere pentru Pvo + 20%.

Po
D1

D0
Q
Qo Q1

 

      
  

       !  

   
 "
#
Cererea finalã de produse agroalimentare

ÌQ FD]XO SURGXVHORU FRPSOHPHQWDUH $ úL % ]DKmUXO FX

cafeaua sau vinul cu brânzeturile, cum este la francezi, de exemplu)

coeficientul elasticitã LL vQFUXFLúate este negativ (epc< 0). În aceastã
VLWXD LHGHH[HPSOXODSURGXVXO$XQGHSUH XOUãmâne stabil, cererea

VFDGHFXLDUODSURGXVXO%XQGHSUH XOFUHúWHFXFHUHUHDGH

asemenea scade.

'UHSWXUPDUHFRHILFLHQWXOGHHODVWLFLWDWHvQFUXFLúDWmYDI i:
− 2%
epc = = - 0,2
+ 10%
Ilustrarea graficã a acestui exemplu se aflã în figura 3.4.,
XQGH3R SUH XO]DKãrului; Qo = cantitatea de zahãr cerut înainte de

PRGLILFDUHD SUH XOXL FDIHOHL 3&0); Q1 = Qo – 2% = cantitatea de

zahãr cerutã în cRQGL LLOH vQ FDUH SUH XO FDIHOHL V-a mãrit cu 10%
(PCo+10%); Do = curba cererii de zahãr pentru Pco; Do = curba
cererii de zahãr pentru PCo+10%

Po
Do

D1

Q1 Qo Q

Figura 3.4. Deplasarea curbei cererii de zahãr

FDXUPDUHDFUHúWHULLSUH XOXLODFDIHD

Efectul King sau inelasticitatea cererii unor produse

DJULFROH vQ UDSRUW FX SUH XO
King, economist englez care a trãit în
 Agromarketing

secolul XVII, a observat cã, dupã o anumitã cantitate (Q1 FUHúWHUHD

RIHUWHL GH SURGXVH DJULFROH DGXVH SH SLD ã antreneazã o scãdere a

sumei totale cuvenite producãtorilor. Aceastã scãdere este cunoscutã

în literatura de specialitate sub denumirea de efectul King. El este
FRQVHFLQ D LQHODVWLFLWã LL FHUHULL SHQWUX QXPHURDVH SURGXVH DJULFROH

(ep > -1), determinatã de faptul cã reducerea relativã a pre XULOor este
PXOWPDLPDUHGHFkWFUHúWHUHDUHODWLYmDFHUHULLGHDVHPHQHDSURGXVH

Sã presupunem cã vindem Q1 = 200 unitã L GLQWU-un produs

agricol, al cãrui pre  31) este de 2.000 lei pe unitate. În aceste
FRQGL LL VXPD vQFDVDWã va fi de 200 x 2.000 = 400.000 lei. Dacã însã

Q2 = 220 unitã L LDU SUH XO 32) de 1600 lei pe unitate, atunci
veniturile vor fi de 220 x 1.600 = 352.000 lei.
'HFLODRFUHúWHUHDRIHUWHLFXúLRGLPLQXDUHDSUH XOXL

cu 20%, veniturile încasate s-au diminuat cu 48 mii lei.

+ 10%
ep = = - 0,5, superior lui –1.
− 20%
Pentru a atenua, a elimina sau a preîntâmpina efectul King,
SXWHULOH SXEOLFH GLQ GLIHULWH ãri, în special cele din Uniunea

(XURSHDQm DGRSWm SROLWLFL GH OLPLWDUH úL FRQWURO D FDQWLWm LORU GH

produse agricole SXVH SH SLD ã (ca exemple pot fi date: stabilirea de
FRWHGHSURGXF LHUHWUDJHUHDGHSHSLD ã a unei pãr LGLQFDQWLWã LOHGH

SURGXVHRIHULWHúD$FHVWHDMXVWmULVXQWFXDWkWPDLQHFHVDUHSHQWUX

producãtorii agricoli care nu beneficiazã de pre XUL JDUDQWDWH úLVDX

GHVXEYHQ LL

3H SLD D XQGH SUH XO VWDJQHD]ã sau scade, fiecare producãtor

cautã sã-úL DPHOLRUH]H YHQLWXULOH SULQ FUHúWHUHD FDQWLWm LL GH SURGXVH
oferite. Acest demers individual este însã în contradic LHFXDQVDPEOX
producãtorilor. Ca urmare, în plan colectiv, producãtorii trebuie:
- sã facã presiune asupra puterii politice, pentru a beneficia de
VXV LQHUHDSUH XULORUIãrã limitarea cantitã LORUGHSURGXVH

- sã ajusteze nivelul produc LHL OD FHUHUH SHQWUX FD SUH XO Vã
rãmânã relativ stabil.
Realizarea acestor deziderate este limitatã de interesul
FRQVXPDWRULORU úL DO UHVSRQVDELOLORU SROLWLFL GH D RE LQH SUH XUL FkW

mai mici ale alimentelor, ceea ce contravine interesului

producãtorilor agricoli.
Cererea finalã de produse agroalimentare

b. Elasticitatea cererii în raport cu venitul menajelor

Puterea de cumpãrare a unui menaj este determinatã de venitul
sãu, desigur în condi LLOH vQ FDUH SUH XULOH Uãmân constante. Varia LD
puterii de cumpãrare a unui menaj antreneazã modificarea structurii
cheltuielilor. Acest fenomen a fost studiat pentru prima datã, în
secolul XIX, de cãtre Ernest Engel (1821-1896), economist prusac.
3OHFkQG GH OD DQDOL]D EXJHWHORU XQXL HúDQWLRQ GH IDPLOLL

belgiene, Engel a stabilit trei reguli cunoscute în literaturã sub

GHQXPLUHD GH ³/HJLOH OXL (QJHO´ ÌQ HVHQ
ã, Engel aratã cã, atunci
FkQGYHQLWXOXQHLIDPLOLLFUHúWH

- FKHOWXLHOLOH DOLPHQWDUH FUHVF úL HOH GDU vQWU R SURSRU LH PDL
-
UHGXVmGHFkWFUHúWHUHDYHQLWXOXL

- cheltuielile cu îmbrãcãmintea, încãl mPLQWHD úL ORFXLQ D FUHVF vQ

DFHHDúLPmVXUmFXFUHúWHUHDYHQLWXOXL

- celeODOWH FKHOWXLHOL FHOH FX PHQ LQHUHD Vãnãtã LL FX VSRUWXO FX
recreerea, cu cultura etc.) cresc într-R SURSRU LH PDL PDUH GHFkW
FUHúWHUHDYHQLWXOXL

2GDWm FX XWLOL]DUHD VWDWLVWLFLL vQ HFRQRPLH (QJHO D LQWURGXV úL

QR LXQHDGHHODVWLFLWDWHvQVWXGLXOFRQVX mului.
Coeficientul de elasticitate a cererii în raport cu venitul (ev)
HVWHHJDOFXUDSRUWXOGLQWUHYDULD LDUHODWLYã (exprimatã în procente) a

cantitã LLGHSURGXVFHUXWmúLYDULD LDUHODWLYã a venitului:

∆Q / Q
ev =
∆V / V
unde: ∆44 YDULD LDUHlativã a cantitã LL
∆99 YDULD LDUHODWLYã a venitului pe familie
Coeficientul de elasticitate a cererii în raport cu venitul este în
general pozitiv, cãci:
- GDFm9FUHúWHDWXQFL∆V >úL4FUHúWHDWXQFL∆Q > 0;
- dacã V scade, atunci ∆V<úL4VHGLPLnueazã, atunci ∆Q< 0.
ÌQ )UDQ D GH H[HPSOX DFHVW FRHILFLHQW FDOFXODW SH WHUPHQ

lung (1984-1988) a fost de 0,46 pentru întregul consum alimentar.

La unele produse, cum ar fi cartofii, pâinea, bãuturile
DOFRROLFH ]DKmUXO úD HO SRDWH IL QHJDWLY GHRDUHFe, odatã cu

FUHúWHUHDYHQLWXULORUFDQWLWm LOHFHUXWHSHSLD ã sunt în scãdere.

8QHRUL HODVWLFLWDWHD FHUHULL vQ IXQF LH GH YHQLW VH SRDWH

H[SULPDúLSULQUHOD LD
 Agromarketing

ep = ∆CH / CH
∆V /V
unde: ∆&+ YDULD LDFKHOWXLHOLORUFXFRQVXPXO
Aceastã metodã de determinare a elasticitã LL FHUHULL D
VXVFLWDW GLVFX LL GHRDUHFH YDULD LD YDORULFã a consumului poate fi

LQGXVm GH GRL IDFWRUL FDQWLWDWH úL SUH  /D UkQGXO HL YDULD LD SUH XOXL

poate fi provocatã de infla LH VDX GH PRGLILFDUHD FDOLWDWLYã a

produsului (produse de mai bunã calitate), ceea ce creazã dificultã L
vQFHSULYHúWHFRPSDUD LLOHGHSUH vQWLPSúLGHWHUPLQDUHDHODVWLFLWã LL

cererii.
Se pare cã, astãzi, consumatorul cheltuie având în vedere nu
valoarea actualã a banilor, ci mai mult pe cea pe care care o vor avea
în viitor. Astfel, cheltuielile actuale sunt legate mai mult de
anticiparea puterii de cumpãrare în viitor decât de puterea de
cumpãrare actualã.
Elasticitatea cererii poate fi studiatã atât pe termen scurt, cât
úL SH WHUPHQ OXQJ 'DFm FRHILFLHQ LL GH HODVWLFLWDWH D FHUHULL VXQW

FDOFXOD L SHQWUX R SHULRDG

ã lungã de timp, practicienii marketingului
trebuie sã în HOHDJã cã ei rezumã tendin HOH HYROX LHL FRQVXPXOXL
pentru o perioadã de cel pu LQ FLQFL DQL 'H IDSW FRQVXPXO QX VH
adapteazã instantaneu la modificarea variabilelor ce-l determinã.
Pentru consumator, existã un anume decalaj între percep LD YHQLWXOXL
VmX PRGLILFDW úL XWLOL]DUHD DFHVWXLD 'H DVHPHQHD H[LVWm úL XQ HIHFW

GH UHPDQHQ m úL DQXPH RELúQXLQ HOH FRQVXPXOXL FDUH QX VH

transformã decât lent, în timp.

Studierea elasticitã LL SH WHUPHQ VFXUW DUH vQ YHGHUH
VHQVLELOLWDWHD FRQVXPXOXL ID ã de fluctua LLOH FRQMXQFWXUDOH DOH
YHQLWXOXL VDX DOH SUH XULORU &HUFHWãrile au scos la ivealã faptul cã,

FRQVXPXODOLPHQWDUHVWHPDLSX LQVHQVLELOODYDULD LLOHFRQMXQFWXUDOH

DOHYHQLWXOXLGHFkWYDULD LDVDSHWHUPHQOXQJ7DEHOXORE LQXW

pe baza ajustãrii datelor privind cererea principalelor produse

alimentare în Uniunea Europeanã, pentru o perioadã de peste douã
decenii, pune în eviden ã aceastã particularitate.
În România, cercetãri privind elasticitatea cererii la
produsele alimentare în raport cu veniturile au fost fãcute de
Institutul de Economie Agrarã al Academiei2. Cercetãrile au vizat

2
Gavrilescu D., Giurcã Daniela – (FRQRPLH DJURDOLPHQWDUm (G ([SHUW %XFXUHúWL
2000
Cererea finalã de produse agroalimentare

douã intervale de timp: 1991-úL-1998. Investigarea cererii

de alimente din perioada 1995-1998 este mai importantã, deoarece în
DFHVW LQWHUYDO GH WLPS VXEYHQ LRQDUHD FRQVXPXOXL D IRVW SUDFWLF

eliminatã, cu excep LD D GRXm SURGXVH SkLQHD úL ODSWHOH DOH FmURU
VXEYHQ LL DX IRVW HOLPLQDWH OD începutul anului 1997. Pentru
GHWHUPLQDUHD FRHILFLHQ LORU GH HODVWLFLWDWH DX IRVW IRORVLWH YHQLWXULOH

QHWH DOH SRSXOD LHL GHIODWH SULQ LQGLFHOH GH FUHúWHUH D SUH XULORU OD

alimente în perioada respectivã.

,QWHQVLWDWHDHIHFWXOXLIDFWRULORUGHLQIOXHQ ã asupra elasticitã LLFHUHULL

alimentare pe categorii de produse
Tabelul 3.2.
,QIOXHQ D ,QIOXHQ D

Produsul sau grupa de venitului SUH XOXL

disponibil
produse Termen Termen
scurt lung scurt lung
$QVDPEOXODOLPHQWD LHL x x x xx
din care:
• SURGXVHRE LQute din cereale - x - x
SkLQHúD

• fructe xx xx x x
• FDUQHSmVmULRXmSHúWH x xx x xx
• legume x x - -
• ODSWHúLEUkQ]HWXUL x x - -
• grãsimi xx xx - -
• produse alimentare diverse xx xx x x
• bãuturi x x x x
Servitul mesei în hoteluri, xx xxx xx xxx
restaurante, cafenele, cantine
3HQWUXDMXVWDUHDGDWHORUIRUPHOHFHOHPDLDGHFYDWHGHIXQF LL

DX IRVW FHD VHPLORJDULWPLFm úL FHD GXEOX ORJDULWPLFm LQYHUVm LDU

SHQWUX DQDOL]D VHPQLILFD LHL OHJ ãturi dintre variabile a fost folosit
testul F.
Rezultatele cercetãrii, eviden LDWH vQ WDEHOXO  LQGLF ã
YDORULULGLFDWHSHQWUXFRHILFLHQ LLGHHODVWLFLWDWHDFHUHULLODSURGXVHOH

de origine animalã, fructe, bãuturi rãcoritoare (nealcoolice), brânzã,

RXm úL FDIHD &HUHUHD OD JUXSD ³SURGXVH GLQ FHUHDOH´ FDUH LQFOXGH
 Agromarketing

SkLQHD ImLQD PmODLXO úL RUH]XO HVWH UHODWLY ULJLGm ùL OD JUXSD

“grãsimi – WRWDO´ XQGH VXQW LQFOXVH XOHLXO JUmVLPHD XQWXO úL

PDUJDULQD FRHILFLHQ LL GH HODVWLFLWDWH LQGLF

ã tot o cerere relativ
rigidã. Fasolea, care are un coeficient de elasticitate a cererii în
raport cu venitul negativ, a fost perceputã ca un “aliment inferior”.
&DUWRIXO GHúL HVWH XQ SURGXV DOLPHQWDU LPSRUWDQW vQ FRQVXPXO

SRSXOD LHL QX HVWH WUHFXW SH OLVW ã din cauza nivelului foarte redus al
FRHILFLHQWXOXL GH FRUHOD LH U
2
), care exprimã o legãturã foarte slabã
vQWUHYDULDELODGHSHQGHQWmYROXPXOFRQVXPXOXLúLFHDLQGHSHQGHQWm

(nivelul venitului).

Elasticitatea cererii la principalele produse alimentare,

în perioada 1995 – 1998, în România
Tabelul 3.3.

Nr. Produsul Coef. mediu de Coeficient de

FRUHOD LHU )
2
crt elasticitate
1. Produse din cereale 0,310 0,710
2. Carne proaspãtã 0,928 0,889
3. Produse din carne 0,871 0,840
4. Grãsimi (total) 0,455 0,730
5. Lapte 0,697 0,730
6. Brânzã 0,961 0,800
7. Ouã 0,924 0,747
8. Zahãr 0,457 0,773
9. Fasole -0,334 0,828
10. Legume 0,873 0,729
11. Fructe 1,118 0,857
12. Bãuturi alcoolice 0,665 0,873
13. Bãuturi nealcoolice 1,363 0,867
14. Cafea 1,102 0,867
6XUVD&HFLOLD$OH[DQGUL(FRQRPLHDJURDOLPHQWDUm(G([SHUW%XFXUHúWL

2000
Cererea finalã de produse agroalimentare

Concepte cheie
• Cerere. CaQWLWDWHDGHEXQXULúLVHUYLFLLSHFDUHFXPSmUmWRULLVXQW
GLVSXúL Vm R DFKL]L LRQH]H OD XQ PRPHQW GDW GH SH SLD ã, pentru

satisfacerea nevoilor de consum.

• &HUHUH úL RIHUWm ,QVWUXPHQWH HFRQRPLFH DOH HFRQRPLHL GH SLD ã

SULQ FDUH FRQFXUHQ D VWDELOHúWH FH SUodus sau serviciu oferit pe

SLD ã este acceptat sau nu de cãtre aceasta, fenomen care regleazã

întreaga activitate economicã a societã LL

• Curba cererii. &XUEm UHSUH]HQWDWLYm FDUH RJOLQGHúWH YDULD LLOH
cererii de mãrfuri în func LHGHXQIDFWRUGHWHUPLQDQWSUH YHQLW
• Elasticitate. Raport care exprimã o rela LH vQWUH YDULD LD UHODWLYã
a douã mãrimi economice (cerere-SUH  RIHUWã-SUH  FKHOWXLHOL-
venituri).
• Grad de satisfacere a cererii. Raport între volumul desfacerii
XQXLSURGXVVDXVHUYLFLXúLYROXPXOcererii efective.

• Anchetã. Realizare de cãtre cercetãtori a unor interviuri

exploratorii cu diferite categorii de consumatori, pentru a le
DQDOL]D PRWLYD LD DWLWXGLQHD úL FRPSRUWDPHQWXO SULYLQG DQXPLWH

produse.
• Panel. (úDQWLRQ UHSUH]HQWDWLY úL UHODWLY FRnstant de consumatori
VDX GH GLVWULEXLWRUL GH OD FDUH VH RE LQ DQXPLWH LQIRUPD LL GH

SLDã privind cererea la anumite intervale de referin ã (de

exemplu lunar), folosindu-VH GH UHJXOm DFHODúL FKHVWLRQDU úL
DFHHDúLWHKQLFmGHLQYHVWLJDUH