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Cultura y negociación en China

José Luis García-Tapia Bello*

La milenaria cultura china que impregna toda la vida de los chinos también
lo ha hecho en los procesos negociadores y en la realización de negocios con
empresarios occidentales. Para conocer esa cultura se requieren muchos
años de estudio profundo de la misma y otros tantos años para conocer las
técnicas de negociación de contratos o acuerdos. Este artículo pretende reu-
nir los conceptos que se pueden aplicar comúnmente dentro de la cultura ne-
gociadora de los chinos y con los que los empresarios españoles se van a en-
contrar cuando se dirigen a China a hacer negocios. La aplicación de la cultu-
ra a los negocios o a las negociaciones hacen que éstas o aquéllos se deban
enfocar de manera diferente a como los enfocamos en Occidente.
Palabras clave: identidad cultural, negociación comercial, negocios, China.
Clasificación JEL: C78.

1. Introducción de la grande, no es bastante. Y no lo es


porque en ninguno de estos artículos se COLABORACIONES
China se halla en una situación de mer- mencionan las «reglas de juego» que van
cado emergente, con disparidades y con- a permitir a las empresas hacer negocios
tradicciones, en un proceso de paso —de a corto, a medio y a largo plazo. Las nor-
una economía central y colectiva a una mas macroeconómicas las marcan entre
economía de mercado— que conlleva los otros la OMC, el BM y otras instituciones
lógicos problemas de transición, tanto multilaterales, o incluso las presiones bila-
desde el punto de vista del marco organi- terales; son conocidas, por tanto. El proble-
zativo-legal como de la propia inexperien- ma les surge a las empresas españolas
cia de los consumidores o importadores o (pequeñas, medianas o grandes) cuando
empresarios en general. ponen los pies en la tierra y entablan los
Últimamente están apareciendo en los primeros contactos para sus negocios. En
periódicos y revistas españoles multitud de ese momento las reglas de juego de la ne-
artículos sobre China centrados en la vi- gociación no son conocidas o, si lo son,
sión macroeconómica. Esto está bien, es están desperdigadas por el subconsciente
necesario, pero lo que a todas luces pare- del negociador. Ya no son suficientes úni-
ce evidente es que desde el punto de vista camente aquellas recetas que aparecen
de la empresa pequeña y mediana, incluso en todos los manuales sobre «cómo nego-
ciar en China» como: «lleve muchas tarje-
tas de visita», «lleve un traje y una corbata
* Técnico Comercial y Economista del Estado.
Agradezco los comentarios a un primer borrador de
poco llamativos», «hable con frases cor-
Juan Dedeu y de Federico Caruncho. tas» que pueden ayudar al negociador en

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los primeros encuentros con los chinos, es los terrenos en los que nos estamos mo-
necesario algo mas. viendo. Son tres los elementos a destacar:
Por esa razón me he decidido a aportar el primero son las condiciones socio-políti-
mi granito de arena(a pesar de que en una cas y culturales en la República Popular
parte incido en las recetas de protocolo China, el segundo la influencia del confu-
bien conocidas en China) en este tema, cionismo y del taoísmo y el tercero la exis-
con el objetivo de que las empresas y los tencia y utilización por parte de los nego-
empresarios —teniendo en cuenta que la ciadores chinos de dos obras tradicionales:
decisión de entrar en el mercado chino se el Arte de la Guerra y el Arte Secreto de la
realiza gracias a la suma de los informes Guerra: las 36 estratagemas.
macroeconómicos sobre la situación eco- China es un estado socialista desde
nómica china, los estudios de mercado de 1949 con un partido único en el poder que
un producto determinado y la intuición del es el Partido Comunista con cerca de 70
empresario— puedan en primer lugar deci- millones de miembros en toda China; la
dir si están dispuestas a ir a China a hacer política del partido ha tenido en los últi-
negocios, y, después, tengan la capacidad mos años y tiene (aunque en menor medi-
de «hacer sus deberes» y contar, a su lle- da en la actualidad) una gran influencia,
gada al país, con el imprescindible bagaje de tal manera que no se pueden separar
de conocimientos culturales y sociales para en muchos casos la política y los nego-
poder negociar, en algunos casos durante cios. La estructura económica del país es
meses, los contratos con ciertas garantías. una estructura centralizada con un fuerte
Es importante entender los negocios en control del gobierno aunque cada vez en
China como algo complejo, pero aún lo es menor proporción; en general las empre-
más conocer, si deseamos que estos nego- sas económicas grandes son estatales,
COLABORACIONES provinciales, propiedad de distritos, del
cios nos salgan bien, las bases culturales y
sociales sobre las que se van a desarrollar partido comunista, del ejército: el mayor
las negociaciones con interlocutores chinos. patrono en China es el Estado. La estruc-
Voy a dividir este artículo en cinco aparta- tura legal en China es a estas alturas
dos: en el primero se enumerarán los ele- poco estable aunque se han hecho es-
mentos que afectan a la cultura de los nego- fuerzos desde la entrada de China en la
cios, en el segundo se explicará el compor- OMC y está sujeta en muchas ocasiones
tamiento social de los chinos, que es la base a la ideología política o a factores huma-
sobre la que se asientan sus principios ne- nos. A China le falta, a pesar de la ingente
gociadores; en tercer lugar la interacción so- inversión extranjera en las últimas déca-
cial; cómo funciona la comunicación de los das, una tecnología que facilite su moder-
chinos constituye el cuarto apartado y termi- nización así como la mejora de los están-
naremos, en quinto lugar, con la negocia- dares de vida de los chinos, objetivo fun-
ción de los contratos y las normas culturales damental de la apertura del país en 1978
para realización de negocios en general. por Deng Xiaoping. El gran tamaño del
país y de su población hacen que el go-
bierno intercambie con las empresas ex-
2. Elementos que afectan a la tranjeras mercado por tecnología. China
cultura de los negocios es un país atrasado excepto en ciertas
partes de la franja costera con mas de
Antes de nada es preciso enumerar cua- 200 millones de personas viviendo bajo
les son estos elementos para entender en niveles de pobreza extrema y con infraes-

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tructuras que dejan mucho que desear. La Sun Tzu ha guiado a los militares y gene-
reforma y la importación de tecnologías rales chinos a la victoria desde hace vein-
extranjeras unidas al fuerte crecimiento ticinco siglos y que aplicado a los nego-
de las exportaciones están consiguiendo cios permite sobrevivir el medio ambiente,
un fuerte desarrollo en la sociedad china prevenir errores tácticos, aprovecharse de
aunque se puede sentir en algunas oca- las condiciones del terreno y maximizar
siones la ideología maoísta que cohabita los beneficios de la victoria. Respecto a
con la cultura tradicional y los estilos y for- las 36 estratagemas hace unos 300 años
mas occidentales. Y, por último, la buro- un letrado desconocido decidió compilar
cracia china que evita tomar responsabili- 36 estratagemas en un libro llamado: el
dades y teme las críticas. Arte Secreto de la Guerra: las 36 estrata-
El confucionismo es una tradición filo- gemas que sobrevivió en copias escritas a
sófica china de unos 2.500 años de anti- mano. En 1941 la Xinhua Printing House
güedad que ha ejercido una indudable in- de Chengdu (Sichuan) lo publicó. Esta
fluencia en las formas de pensar y actuar obra se mantiene como uno de los clási-
de los chinos; sus características a nues- cos militares de la China antigua y propo-
tros efectos son: cultivo de la moralidad y ne la utilización de engaño, subterfugios o
aprendizaje durante toda la vida; impor- tácticas ocultas para conseguir objetivos
tancia de las relaciones personales que militares; las 36 estratagemas se dividen
son en general jerárquicas, reciprocas y en seis grupos de acciones los primeros
centradas en la familia; orientación hacia tres están pensados para situaciones en
la familia y el grupo; respeto a las perso- los que se tienen ventajas y el segundo
nas de edad y a la jerarquía; evitar los grupo para cuando se está en desventaja.
conflictos y conseguir la armonía y el con- Estas estratagemas se utilizan de forma
cepto de cara que veremos mas adelante. COLABORACIONES
muy fluida por los negociadores chinos.
El taoísmo se basa en la relación entre
dos opuestos: el femenino (el yin) y mas-
culino (el yang); estas fuerzas se comple- 3. Comportamiento social
mentan y se oponen continuamente, no
se pueden separar y se deben tomar En este apartado vamos a ver una serie
como un todo, la colisión de ambas fuer- de conceptos y comportamientos sociales
zas lleva al caos, por esa razón los taoís- con los que los negociadores extranjeros
tas buscan una vía intermedia de com- en general y españoles en particular se
promiso; los taoístas están mas preocu- van a encontrar antes, durante o después
pados por encontrar el compromiso que de su estancia en China.
la verdad. Lo que llevaría a entender, ba- Debido a la intensidad de las relacio-
sados en este elemento, que la negocia- nes personales el concepto de amistad,
ción para los chinos se basa en el respe- youyi, significa cosas diferentes en China
to mutuo, confianza, beneficio, pacto, y en y en Occidente. En China se refiere a re-
el protocolo. laciones de negocios en las que se res-
El tercer elemento es el que nos ofre- petan mutuamente los sentimientos de la
cen dos obras de la literatura clásica otra parte, dando por supuesto que
china: el arte de la guerra y el arte secreto ambos harán todo lo posible para mante-
de la guerra: las 36 estratagemas que lle- ner la relación mutua. Para los chinos la
van aparejadas los conceptos de estrate- amistad no es casual ni sentimental, y
gia y táctica. La primera obra escrita por prefieren anteponerla a los negocios. Dar

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a otro el apelativo de amigo tiene gran bles: no tengo tiempo de hacer lo que
importancia —especialmente cuando se usted me pide; si le digo lo que me pre-
otorga a un extranjero—, e incluso un gunta puede que usted pierda la cara; ya
honor si el chino que ofrece su amistad es muy tarde para hacer algo; no es de
es persona de alto rango. mi competencia; o, no es apropiado que
El concepto de bu daitou refleja una ac- usted me pida eso, entre muchas otras.
titud de los chinos por la que, dadas la le- La base de este temor a asumir respon-
gislación y reglamentos tan poco claros y sabilidades radica en que la responsabili-
vagos que emanan del Gobierno, no quie- dad recae sobre el que hace las cosas
ren ser los primeros en adentrarse en el mal, incluso si no fuera su culpa. Como
farragoso mundo de una determinada le- antiguamente se administraba una justicia
gislación; es decir, que adoptarán una ac- muy dura y extrema, e incluso la tradición
titud de esperar y ver cómo lo hacen otros dictaba que el castigo podía recaer sobre
antes de lanzarse. Este concepto incluye la familia o grupo, la gente intentaba por
el de copiar a los que tienen éxito antes todos los medios no asumir responsabili-
que arriesgarse a ser los primeros en dades por miedo a la autoridad en el caso
hacer algo. de que las cosas salieran mal. En el día
Los chinos han aprendido a lo largo de de hoy este miedo entre los chinos subsis-
milenios a dar la respuesta más corta po- te tanto en el subconsciente como en el
sible, sin intentar acercarse nunca al de- consciente.
talle, con objeto de evitarse complicacio- Respecto al poder, los filósofos chinos
nes. En general, cuando nos contestan de la antigüedad señalaron que lo primero
bu xing nos quieren decir que es imposi- que tenía que hacer la persona que lo
ble, que no se puede hacer; las razones ejerciera sería decidir, no qué iba a hacer
COLABORACIONES de esa imposibilidad pueden ser infinitas con el poder, sino cómo lo iba a detentar
pero, en general, el bu xing implica que si para que la armonía social se mantuviera.
se pusiera mucho empeño se podría lle- Un segundo aspecto que se menciona en
gar a un acuerdo para hacer lo que nos los tratados antiguos era el que los pode-
piden, pero no merece la pena por el tra- rosos debían abstenerse de actuaciones
bajo que va a costar. novedosas o no experimentadas, mante-
Una de las frases más escuchadas en niendo criterios conservadores y realizan-
China, bu zai, quiere decir, en su acep- do acciones de efectos ya contrastados.
ción más sencilla, que la persona que se En tercer lugar, señalaban que el poder
quiere ver no está. Posee también otros no era igual a virtud, y, por último, que era
signficados, como que la persona que se preferible que no se supiera de dónde
quiere ver está pero no le quiere ver a emanaba el poder, pues de esa manera
usted, o que la persona que usted quiere sería más fácil ejercerlo.
ver está pero, por razones que se salen A diferencia del pensamiento occiden-
de nuestra lógica, no le quiere ver, o que tal, en el que hay una clara separación
la persona que usted quiere ver ya no entre el bien y el mal e incluso existen es-
trabaja en ese lugar. tándares de buena conducta, en China la
Bu zhi dao es otra de las frases más base de convivencia no es la ley natural,
habituales; básicamente, viene a decir no sino el mantenimiento de relaciones armo-
tengo ni idea de lo que me está pregun- niosas entre todos los estamentos de la
tando, dentro de la actitud de eludir res- sociedad. Lo que es bueno es lo que pre-
ponsabilidades. Otras traducciones posi- serva la armonía, y malo es lo que rompe

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esa armonía. Es decir, que el comporta- pacho o puesto de trabajo nadie podrá
miento de los chinos, en su país, se basa hacer su trabajo ni utilizar su equipo, má-
más en circunstancias que en los cai zhi o quina u ordenador, se utiliza en muchos
principios. casos para retrasar decisiones, proyectos
En la misma línea, otro concepto que u otras iniciativas.
depende de la situación y no se rige por A lo largo de miles de años la sociedad
principios universales es el de zhensi, ver- china ha buscado continuamente la armo-
dad; la verdad está determinada en China nía con objeto de preservar del caos al
por las circunstancias del momento, con pueblo, la familia, el trabajo o la dinastía.
objeto, fundamentalmente, de proteger la Cualquier comportamiento fuera de lo
cara del individuo, del grupo o del país. aprobado se veía como una amenaza a la
Cha bu duo es una frase de contesta- sociedad que podría incluso llevar al de-
ción que se traduce por «casi» o «más o sorden, luan. En este contexto los chinos,
menos», cuando de lo que se trata es de hasta hoy, conservan un pavor irracional
acabar algo bien. Esta actitud se originó al caos por lo que, en general, con objeto
en el ideal confuciano de que los caba- de evitar el desorden, no facilitan toda la
lleros debían evitar extremos en el com- información, presentan los hechos de
portamiento y llegar siempre a compro- forma no real, se niegan a pasar a la ac-
misos antes que a conflictos; por lo que ción o mienten, actitudes que al ir en con-
no es de extrañar que para los chinos lo tra de nuestra razón resultan en una grave
«más o menos bien hecho» equivalga a falta de entendimiento y fricciones.
«hecho bien». Debido a la influencia del confucionismo
La palabra chou significa crítica y ha y del budismo, los chinos han englobado el
sido uno de los tabúes más importantes concepto de desquitarse/vengarse y co-
en los sistemas de gobierno chinos. No se rresponder en una sola palabra, bao, que COLABORACIONES
podía criticar al gobierno o a los líderes, ni cubre las dos posibilidades, negativa y po-
a los funcionarios, padres o a cualquiera sitiva. Con relación a la positiva, bao re-
que estuviera en una posición de poder. quiere que los chinos no deban a nadie
Este comportamiento ha supuesto siem- nada, ni tangible ni intangible, y que se es-
pre un factor importante de perpetuación fuercen en pagar los favores que reciben
de la armonía, pero también de la medio- porque, en caso contrario, su relación será
cridad, y tiene asimismo su origen en el difícil y pondrá en peligro la armonía so-
pensamiento confuciano. cial. Respecto a la parte negativa del con-
La frase deng yi xia es de mucha utiliza- cepto los chinos piensan que el desquite
ción en China y quiere decir, en su forma con una persona que les ha hecho daño o
más sencilla, espere un momento. En agredido no tiene por qué tomárselo la
todos los idiomas existen este tipo de fra- propia victima, sino que pueden encargar-
ses hechas; la diferencia radica en que en se de ello las fuerzas sobrenaturales, e in-
China el receptor de la contestación no cluso no sobre el protagonista de la afren-
tiene ni idea de si va a esperar mucho o ta sino sobre sus descendientes.
poco. Otra posibilidad es deng yi deng, Durante milenios, los chinos han sopor-
respuesta que ni siquiera aclara a quien la tado estoicamente los vaivenes naturales,
recibe si recibirá o no el servicio solicitado. como inundaciones y sequías, y los guber-
Una frase que se oye a menudo, fuze namentales —persecuciones, mala admi-
ren yuan, y que se traduce como cuando nistración, etcétera, y han entendido el
la persona responsable no está en su des- destino, yun, como algo inevitable. No obs-

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tante, también han usado ciertas medidas hayan convertido en usuarios especializa-
de protección frente a esos avatares: aho- dos de la adulación, gong wei, todo un arte
rro familiar en dinero contante, unión de la para mantener relaciones armoniosas.
familia ampliada para ayuda mutua, esta- Pero el que recibe la adulación queda obli-
blecimiento de empresas propias, envío de gado hacia la otra parte, por lo que al oír
los hijos a estudiar a las mejores universi- un cumplido ha de mencionarse la palabra
dades (en época reciente) o a que prepa- nali, que sirve para negar el propio mérito.
raran los exámenes imperiales (hasta prin- Los chinos han utilizado la adulación hasta
cipios del siglo xx). Para los chinos es im- la saciedad con los extranjeros (al ser
portante la creeencia de que la vida éstos mas proclives a creerse la adulación
evoluciona en ciclos —de orden emocio- que los propios chinos) con objeto de flexi-
nal, financiero, familiar, de empleo, etcéte- bilizar sus actitudes, generalmente, cuan-
ra—, una parte de naturaleza positiva, y do se refieren a firma de contratos.
otra de naturaleza negativa. No se puede La palabra gu, que significa reparar o
acelerar la llegada de la parte positiva del componer, enfatiza la importancia de pres-
ciclo, fu, y es preciso esperar a que ocurra. tar atención a las pequeñas cosas y deta-
Esta convicción les ha permitido aumentar lles en los asuntos particulares o en los
su fortaleza y aguante ante desastres, na- negocios, para mantener las relaciones o
turales y de otro tipo, y poner remedios o reparar los daños ocurridos teniendo en
utilizar talismanes para la mejora de la cuenta los sentimientos ajenos. Un ejem-
suerte. plo es el del director de una empresa que
La frase dui bu qi, que antiguamente se baja a los talleres para hablar de temas
utilizaba para pedir perdón por algo que se personales o profesionales con los emple-
había hecho y tenía un matiz de contrición, ados, con objeto de mantener e impulsar
COLABORACIONES en la actualidad sirve para justificar en mu- la armonía general en el lugar de trabajo.
chos casos la mala educación diciéndola, Guei mei es una palabra que significa
por ejemplo, a la vez que se está uno sal- subordinación y se utiliza cuando un indi-
tando una cola. En China, la envidia que viduo que no tiene control sobre su situa-
es lo quiere decir el término duji, se mani- ción y no puede cambiar las cosas sólo
fiesta tanto a a nivel personal como de ins- puede sobrevivir presentando un perfil
tituciones. Entre organizaciones o ministe- muy bajo, sin atraer la atención y esperan-
rios da lugar a la falta de cooperación y a do que las circunstancias cambien. Es
un sentimiento de competencia entre ellos. una especie de enterramiento voluntario
La envidia, a nivel personal, supone en en vida por tiempo indefinido.
muchos casos falta de colaboración por El término he quiere decir armonía, que
parte de las personas que la sienten, y para los chinos implica primordialmente
hasta que realicen un gran esfuerzo mate- vivir bajo la obediencia absoluta a sus au-
rial o mental para causar problemas a la toridades y sin hacer nada que interrumpa
persona envidiada. En muchas ocasiones, la paz o el orden jerárquico de las cosas.
los extranjeros son objeto de la envidia Significa subliminar los sentimientos per-
pero también los chinos pasan, antes o sonales y los intereses propios en benefi-
después, por ese trance. cio de la familia y de los demás, conocer
La importancia de las relaciones inter- el sitio de cada cual, mantenerlo y cumplir
personales en China, combinada con una con todas las obligaciones relacionadas
extremada sensibilidad al concepto de con su rol en la sociedad sin cuestionarse
«cara», es la causa de que los chinos se nada. La armonía para los chinos es que

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el mundo esté en equilibrio y que se con- tanto como entre japoneses. No son apro-
tribuya a tener sentimientos armoniosos. piadas las expresiones directas de agra-
El concepto mei banfa es parecido al decimiento, sino la reciprocidad en el futu-
de bu xing que hemos visto anteriormen- ro. Una de las maneras más tradicionales
te, pero con un matiz. Si uno cree en la im- en la que los chinos mantienen y aumen-
posibilidad de que una cosa se pueda tan sus guanxi y practican el manejo del
hacer, hay poca motivación para iniciar concepto de cara (estas dos nociones se
procesos creativos que puedan solucionar analizan en el apartado siguiente) es en
los problemas, por lo que se retrasa el las invitaciones a un banquete. Los chinos
momento de hacer lo que hay que hacer; constituyen uno de los pueblos más preo-
la gente se para en la creencia de que no cupados por comer del mundo. El que invi-
se podrá y lo deja estar. En pocas pala- ta puede obtener mucha imagen y cara a
bras, significa no hay solución. Se diferen- la vez mediante una cena, por el status de
cia del bu xing en que con éste lo que los invitados, la calidad de la comida, el
quiere decirse es no puedo y tengo mis ambiente alegre (renao) y una cierta os-
motivos, te lo podría explicar y no voy a tentación. Las cenas de este tipo son
hacerlo; en cambio, con el mei banfa las eventos muy estructurados que generan
razones por las que no puede ser me son unión en el grupo y promueven armonía
ajenas: las normas no me lo permiten o no social. Muchos empresarios españoles en
hay tiempo para hacerlo, por ejemplo. China han comentado y se han quedado
La expresión mei you significa no hay y fascinados con temas como la educación
en China tiene muchos significados; se exquisita de los chinos y su comporta-
trata, posiblemente, de la palabra mas es- miento tan civilizado. Confucio señalaba
cuchada por los extranjeros cuando tienen que la buena educación tenía cuatro com-
intención de comprar algo en un almacén. ponentes: respeto (preocupación por la COLABORACIONES
En su acepción más simple significa que cara del otro), modestia (darse poca im-
no hay existencias de lo que se les está pi- portancia a uno mismo), actitud calurosa
diendo, pero otras traducciones pueden (amabilidad, consideración y hospitalidad)
ser: tenemos existencias en el almacén y refinamiento.
pero no tengo ganas de ir a buscarlas; La sociabilidad refleja la necesidad de
puede que haya en el almacén pero no me los chinos de crear relaciones personales
apetece ir a ver; he vendido la última y ma- duraderas y aumentar los guanxi de cada
ñana tendremos más; si usted no lo en- uno. El concepto de renao en China, que
cuentra yo no pienso buscárselo; el fabri- se traduce como atmósfera activa y ale-
cante ya no sirve ese producto; es la hora gre, ilustra también la orientación social
de comer y me voy a comer; nos estamos de los chinos. Un evento tiene que desa-
preparando para cerrar por lo que no le rrollarse con un alto grado de actividad,
puedo ayudar, etcétera. ruido y mucha gente, ya que de esta ma-
El concepto qian significa modestia y nera permite una interacción social fuera
moderación y es uno de los ingredientes de lo normal. Los mejores ejemplos de
esenciales para vivir en armonía con uno este tipo de entorno son los mercadillos
mismo y con los demás; sin qian, según nocturnos, las celebraciones en los tem-
los chinos, nadie puede considerarse un plos y los banquetes. Los chinos esperan
ser civilizado. que el resto anticipe las necesidades de
En los rituales de hacer regalos se los otros y que conozcan sus sentimientos
mantiene la cara y la jerarquía, aunque no sin preguntar o sin que se lo digan. De los

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amigos no sólo se espera que muestren historia, con inundaciones, terremotos,


una gran educación y cortesía mutua, sino plagas, hambrunas y etapas de caos polí-
que existe el supuesto implícito de que tico y económico. Dado que el Estado no
cuando uno trata a extranjeros de forma proporcionaba ninguna o casi ninguna se-
muy amistosa se devalúa la verdadera guridad, la única fuente de confianza en la
amistad, por lo que hacerlo da a entender China tradicional ha sido la familia, y aquí
que se tienen las prioridades equivocadas debemos mencionar el proverbio que
de lugar. dice: «trata a las personas como invitados
Los chinos piensan que para conseguir pero cuídate de ellos como si fueran la-
cualquier objetivo, grande o pequeño, difícil drones». Por ello el nepotismo ha sido la
o fácil, es preciso perseguirlo paso a paso, solución perfecta a este problema de con-
xiao xu, poco a poco, retrocediendo cuando fianza y, en consecuencia los chinos na-
aparecen resistencias y avanzando cuando vegan por una compleja red de relaciones
y donde no se encuentren obstáculos. (guanxi) que aumentan cada día durante
Yi es una clase especial de energía que toda su vida. Cada individuo nace dentro
tiene un enorme potencial para beneficiar de una red social de familia y, a medida
a otros y a uno mismo cuando se aplica que va creciendo, el ser partícipe de una
en el momento justo y de la manera justa. escuela, una universidad, un barrio, un
En resumen, quiere decir que cuanto más pueblo o una ocupación le añade nuevas
generoso seas y más ayudes a los de- oportunidades de aumentar una red social
más, tanto más te ayudaran a ti y tanto que además dura toda la vida —lo que
más leales serán contigo cuando los ne- contribuye a la importancia de la reciproci-
cesites en cualquier momento. dad social (bao)—, a pesar de lo cual el
El concepto zhong define la lealtad, agradecimiento entre miembros de un
COLABORACIONES mismo grupo social no se verbaliza.
que es lo que une a la sociedad china.
Una vez que una persona desarrolla este Existen los siguientes métodos para es-
lazo respecto a otra y lo aplica, la relación tablecer relaciones que sirvan posterior-
será más fuerte que cualquier otra consi- mente para un guanxi: apelar a lazos fami-
deración. liares o a una asociación previa, usar me-
diadores de dentro del grupo y practicar
una interacción social que requiere unas
4. Interacción social capacidades sociales altas, para utilizar a
la perfección el renqing o los favores.
Cualquier comentario sobre la interac- Otro aspecto de la interacción social es
ción social de los chinos tiene que empe- el concepto de cara (lian). En la cultura
zar por señalar la influencia de la filosofía china la cara de un individuo se puede
confuciana que, aunque no constituye el mantener mediante el cumplimiento con el
único factor que la determina, sí es el más ritual o normas sociales, lo que supone
importante, y a esa filosofía se añaden las que la comunidad tiene confianza en el
circunstancias históricas o condiciones carácter moral del ego (cuya pérdida hace
económicas o sociales de cada momento imposible funcionar en sociedad). Este
concreto. concepto hay que distinguirlo del de ima-
Una de las claves para entender el gen (mianzi), que es la reputación, con
comportamiento de los chinos es el cono- matices completamente distintos. Si se
cimiento del nivel tan alto de inseguridad dice que un chino no tiene cara se quiere
que han experimentado a lo largo de su decir que esa persona es mala o inmoral,

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y constituye un insulto muy fuerte, similar (extranjeros, relación con mucha recipro-
a decir que tal persona no es digna de cidad y no interdependencia).
honor. Incluso puede sufrirse un senti-
miento de autoinculpación o vergüenza,
respecto al concepto de cara, como resul- 5. Comunicación entre chinos
tado de alguna mala acción, aunque no se
hubiera cometido en público. Existen cinco características principales
Lo que practican continuamente los en el proceso de comunicación de los chi-
chinos es el evitar herir la cara de otro y nos: comunicación implícita (hanxu), cen-
menos delante de terceros, porque siguen tro de atención (tinghua), cortesía (keqi),
el criterio de que salvar la cara propia es mirada hacia dentro del círculo y estrate-
como salvar la ajena. Los chinos, por otro gias de comunicación con orientación a la
lado, son muy sensibles a su posición je- «cara».
rárquica en las estructuras sociales y se Respecto al aspecto de la comunica-
comportarán de acuerdo a eso con el ob- ción implícita (hanxu), se trata de una for-
jeto de mostrar, aumentar y proteger la ma de comunicación contenida, reserva-
imagen y la realidad de su posición. da, implícita e indirecta; cuando hay cosas
Cuando una persona tiene ocasiones que no se dicen debemos entender que
felices o tristes se espera que todos los hay que dejar espacio para la negocia-
que le conocen ofrezcan un regalo o pro- ción. Esta característica explica la impor-
curen asistencia, y de esta forma el desti- tancia de la comunicación no verbal en la
natario deberá algo a los donantes y ten- cultura china. Los chinos aprenden a no
drá que devolverlo lo antes posible para expresar sus emociones, especialmente
cumplir con el precepto antes explicado las fuertes y negativas, ya que éstas se
de la reciprocidad. ven como una fuente de problemas de COLABORACIONES
Los chinos, en este contexto de la inte- salud. Los sentimientos de amor, alegría o
racción social, dividen y diferencian sus depresión se tapan en la cultura china. Por
relaciones según a quién afecten, y en ge- ejemplo, los chinos rara vez verbalizan su
neral se trata de lazos desiguales, lo que amor, que en general es expresado me-
crea un rol de interdependencia en la so- diante el cuidado y la ayuda al otro, y el
ciedad china, a diferencia de las relacio- mismo principio se aplica a las relaciones
nes personales en nuestra sociedad, que familiares. Lo importante son las acciones
son entre iguales. Además, se distinguen y no las palabras. Al no demostrar alegría,
las relaciones entre el grupo zijiren que es amor, felicidad o tristeza, los chinos evitan
familia, compañero sentimental y amigos imponer sus sentimientos a los demás y
íntimos, de las relaciones con los de fuera así mantienen la armonía.
del grupo, los wairen. Esta distinción hace Respecto al centro de atención (ting-
que las relaciones se puedan dividir en hua), es preciso señalar que el rol de los
tres grupos: jiaren (familia, donde los com- que hablan y de los que escuchan se de-
portamientos se marcan por el rol y el termina por el status y la relación entre los
deber), shouren (otros familiares, amigos, roles. No todo el mundo debe hablar y sólo
vecinos, compañeros de colegio o univer- puede hacerse cuando el rol así se lo re-
sidad y colegas del trabajo, donde los conoce. Por ello, escuchar es una activi-
comportamientos se marcan por una reci- dad muy importante de la comunicación
procidad moderada y un sentido de inde- en China. Ya desde la infancia se enfatiza
pendencia más condicional), y shengren la facilidad para escuchar como una dispo-

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JOSÉ LUIS GARCÍA-TAPIA BELLO

sición importante: un niño bueno es el que en profundidad con alguien que está dentro
escucha a sus padres y en la mayoría de de su círculo, pero aparecen como distan-
colegios chinos raramente se fomenta la tes y herméticos ante los extraños.
enseñanza de hablar. En una empresa un Por último, el concepto de «cara» tras-
buen empleado es el que practica tinghua, pasa a todos los demás aspectos de las re-
es decir, que hace lo que se le dice y ade- laciones interpersonales por su caracterís-
más tiene la voluntad de satisfacer las ex- tica de ser súper-relacional. Incluye dos
pectativas de los demás colegas y además conceptos conectados que ya se apunta-
aceptar críticas. En un banquete, los que ban en el apartado anterior: en primer
hablan son los de más alto nivel adminis- lugar, la noción de cara (lian), que repre-
trativo o el anfitrión, y los demás invitados senta la confianza de la sociedad en la in-
escuchan. La importancia de escuchar tegridad del carácter moral de la persona,
apoya la forma de vida de no confrontación y, en segundo lugar, el concepto de imagen
de la cultura china y está ajustada a la cre- (mianzi), que tiene en cuenta la proyección
encia general de que la boca es fuente de externa. Por todo lo anterior el manejo del
muchos infortunios y calamidades en las concepto «cara» es esencial para mante-
relaciones interpersonales. ner las relaciones existentes y mantener la
Respecto a la cortesía (keqi), se trata de armonía interpersonal. La preocupación
un principio básico utilizado por los chinos por el mantenimiento de la cara no sólo ex-
en su vida diaria. Constituye un rito en plica, sino que determina el uso correcto de
todas las relaciones interpersonales y en las varias estrategias de comunicación en
todas partes. La contestación de una per- la cultura china. La preocupación por lo que
sona a un ofrecimiento cualquiera, desde otros puedan decir generalmente produce
una taza de té hasta un gran regalo, en ge- presiones insoportables en los chinos, y el
COLABORACIONES neral será «no» como expresión de corte- temor a ser criticados o ridiculizados ejerce
sía, mientras que quien ofrece el obsequio un control muy efectivo sobre su conducta.
debe insistir hasta que le es aceptado. Este El conflicto, dentro de la comunicación
comportamiento lleva aparejados valores entre chinos, requiere una gran habilidad
de humildad y modestia y con su práctica en el manejo del concepto de «cara»; los
se aprende a no valorar bien la propia con- chinos, en todas las ocasiones, intentarán
ducta; de ahí que el pueblo chino aparezca evitar en lo posible un conflicto que conlle-
como humilde al lado de cualquier otro. ve una confrontación directa y, en conse-
Los conceptos de círculo de relaciones cuencia, conduzca al desorden y al caos
(zijiren) y personas de fuera del círculo (luan). La resolución de conflictos se halla
(wairen), que veíamos en el apartado de la indeleblemente unida a tres preocupacio-
interacción social, son básicos dentro del nes sobre la «cara»: la cara de uno mismo,
aspecto de la comunicación. Los chinos la cara del otro y la cara mutua. En general,
marcan diferencias fundamentales entre en sociedades como la china, lo más im-
los dos tipos de personas, lo que les ayuda portante es la cara del otro, por lo que la re-
a posicionarse en determinadas relaciones solución de conflictos produce más com-
o jerarquías, y produce distintas reglas de promisos que en las negociaciones entre
interacción. Estas reglas suponen una ver- occidentales. Las estrategias de conformi-
dadera dificultad en la relación entre chinos dad requieren, para «dar cara» a los
y extranjeros, incluso cuando han sido pre- demás, no ponerse en desacuerdo con
sentados por una persona que conocen ellos en público, ya que esto representa
ambas partes. Los chinos tienden a hablar una perdida de cara (en las negociaciones

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CULTURA Y NEGOCIACIÓN EN CHINA

con chinos el jefe de la delegación china CUADRO 1


CARACTERÍSTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN
que negocia no se enfrentará nunca con
• Una negociación busca satisfacer a las dos partes, sin que
opiniones dispares dentro de su grupo). ninguna de ellas salga perdiendo.
Para proteger la cara y mantener la armo- • El proceso debe ser percibido como una negociación justa,
que siente las bases de unas relaciones personales y co-
nía interpersonal, así como la cohesión del merciales sólidas.
• La firma de un acuerdo sólo significa que la etapa de la ne-
grupo, los chinos tienden a adoptar un esti- gociación ha acabado y se inicia la etapa de cooperación,
lo de comunicación interpersonal poco de- que requerirá de posteriores acuerdos antes, durante y des-
pués de poner en marcha los términos del contrato firmado.
clarativa, es decir, indirecta y dejando es- • Una confrontación (incluida la reclamación por vía legal)
hará perder la cara de los negociadores chinos o de la orga-
pacio para las negociaciones en privado. nización que representan.
• La reunión negociadora se compone por parte china de un
La importancia de la cara viene refrendada grupo de técnicos y un grupo de administradores, a veces
también por el continuo uso de intermedia- representantes de alguna autoridad local.
• El grupo de técnicos negocia aspectos técnicos. El grupo de
rios en situaciones conflictivas; el rol del in- administradores se ciñe a los aspectos económicos (precios,
condiciones de pago, etcétera).
termediario es proteger la cara de cada • Es posible que quienes toman las decisiones no se hayan
parte en un conflicto interpersonal o inclu- presentado nunca en la mesa de negociaciones.
• Es posible que el que decide se halle sentado en la mesa
so durante el trámite de una negociación. con un papel poco activo.
• Dadas las anteriores circunstancias posibles, no se reco-
mienda establecer relaciones de familiaridad con miem-
bros de la parte china sin saber antes con quién estamos
hablando.
6. Negociación (cheng) • Hay que tener en cuenta que las negociaciones con chinos
suelen exigir más tiempo de lo habitual.
• Los chinos suelen ceder concesiones para facilitar la firma e
En general, las normas y la práctica de iniciar la posición de cooperación mutua.
la negociación en China son coherentes • La parte china estará dispuesta a practicar el regateo si la
parte extranjera también lo está, pero ello implica que alber-
con la forma de relacionarse de los chinos; ga la intención de llegar a un compromiso.
• Si no está dispuesto a regatear y adopta una posición inflexi-
es decir, que tienen en cuenta tres aspec- ble le verán como una persona que no deja margen al com-
promiso.
tos: la cara, la cooperación y el conflicto.
Podemos afirmar que existen tres cate- Fuente: Elaboración propia. COLABORACIONES
gorías de normas o principios que guían la
negociación con chinos: la primera corres- 6.1. Negociación y cultura china
ponde a las reglas que tienen en cuenta los
patrones de comunicación y que incluyen el Existen cuatro líneas de relación entre
autocontrol y la contención de las emocio- la negociación y la cultura de los negocia-
nes; se relacionan con los ritos de la buena dores chinos.
educación y excluyen las técnicas de per- La primera es la idea de lo agrario. A di-
suasión agresivas. La segunda categoría ferencia de la población europea, una
corresponde a las normas vinculadas a las parte muy importante de los chinos no so-
obligaciones sociales, que se concretan po- lamente vive en el campo sino que vive
niendo énfasis en los objetivos del grupo del campo. Esto genera un sentimiento
negociador (prioritarios respecto a los obje- comunitario y no individual: la superviven-
tivos individuales de cada uno de los miem- cia depende de la cooperación dentro del
bros del grupo), y se relacionan con el lide- grupo y de su armonía. La lealtad y la obe-
razgo (deferencia al jefe del grupo negocia- diencia a la jerarquía familiar es lo que
dor) y con la preocupación por la carga de une a los grupos de trabajadores. Muchas
la deuda, lo que requiere reciprocidad (bao) de las personas con las que se negocia
siguiendo el tradicional modelo cara-favor. han vivido en el campo y mantienen sus
En tercer lugar encontramos las normas re- valores relacionados con lo agrario.
lacionadas con la distinción de quien está La segunda es lo moral. Los escritos
dentro y fuera del grupo. de Confucio han constituido la base edu-

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cativa de los chinos durante más de dos En primer lugar, en China los negocia-
mil años, y los valores morales que refle- dores se orientan hacia el largo plazo, en
jan se traslucen en su estilo negociador: el sentido de que buscan en una negocia-
los gestores chinos se preocupan más ción la relación personal a la larga más
por los medios que por los fines, conside- que la inmediata, y resulta normal que in-
ran que los mejores resultados se consi- viertan mucho tiempo y dinero en crear
guen mediante el ritual del tira y afloja y una relación fuerte.
creen que no se debe intentar abreviar, En segundo lugar, hay que tener en
sino llegar al final a un compromiso mu- cuenta la importancia de la familia y las
tuamente satisfactorio. amistades y otras relaciones (guanxi) va-
La tercera línea es el lenguaje pictográ- loradas como los cimientos sociales. En
fico, que hace que los negociadores chi- este sentido es de destacar que los chinos
nos sean capaces de ver el todo de forma originarios de las provincias de Guang-
global, mientras que los occidentales se dong y Fujian, que son los que más han
deben ir centrando en los detalles. emigrado, han sido los que han creado
Por último, la cuarta línea está relacio- más empresas de capital mixto en esas
nada con las cautelas que mantienen res- provincias.
pecto a los extranjeros, y que emanan del En tercer lugar, los chinos se sienten
pasado histórico. menos involucrados en el destino de una
empresa mixta si ésta quiebra, ya que la
perciben como menos suya.
6.2. Negociación y conflicto Por último, las relaciones entre socios
(chinos y occidentales) se basan en el
La solución de conflictos se ve por concepto de cara y en la moderación de
COLABORACIONES parte de los chinos como un juego de su- sus actos para mantener la cara a ambas
ma cero en la que, si hay un perdedor, la partes.
relación acaba. El conflicto se evita por
medio de técnicas de compromiso y de
elusión. Para los españoles, llegar a un 6.4. Elementos en la negociación
compromiso con concesiones es la solu-
ción sub-óptima; sin embargo, los chinos La relación entre negociación y cultura
ven el compromiso como la consecución da lugar a un conjunto muy claro de ele-
de un acuerdo, aunque sea parcial, lo que mentos que marcan el estilo negociador
mantendrá la relación durante más tiem- de los chinos. Éstos son:
po. El problema que genera esta forma de — guanxi, que demuestra que los chi-
enfrentarse a los conflictos supone en nos aprecian sobremanera el capital so-
multitud de ocasiones que la solución al cial de las personas;
conflicto tardará mucho tiempo en llegar. — la figura del intermediario, zhongjian
ren, elemento fundamental en las nego-
ciaciones;
6.3. Negociación y diferencias — el elemento formal y jerárquico, por
culturales el que hay que evitar la camaradería du-
rante una negociación;
Se pueden distinguir cuatro diferencias — la armonía interpersonal, elemento
culturales básicas entre los negociadores fundamental para llevar a buen fin las ne-
chinos y los occidentales. gociaciones;

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CULTURA Y NEGOCIACIÓN EN CHINA

— el pensamiento global frente a nues- quien decida actuar sólo con lógica se le
tro pensamiento secuencial; ve como frío, con el corazón de piedra y
— el ahorro, jiejian, que supone mucha con tendencia al desorden. En resumen,
negociación sobre precios; en las negociaciones con chinos, cual-
— la cara, que obliga a los occidentales quier suposición es el inicio de un error.
a salvar la cara de su interlocutor pues, si
éste la pierde, el negocio no se formaliza-
rá nunca; 6.6. Negociación y relaciones
— y, como último elemento, el «aguan- personales
te» durante la negociación.
A la hora de establecer relaciones con
chinos resulta básico crear un ambiente
6.5. Negociación y lógica de relación personal, independientemente
de que, en el momento de negociar, cada
Muchos de los problemas que afectan parte defienda sus propios intereses.
a los empresarios extranjeros en China Desde el comienzo de toda relación es
parten de que existen multitud de aspec- fundamental invertir en tiempo, con objeto
tos y conceptos que se dan por supuestos de crear confianza y entendimiento con el
y, especialmente, se supone que la parte interlocutor chino; por esta razón las ne-
china entiende lo que se está diciendo, gociaciones suelen precisar más tiempo
que está de acuerdo con lo que decimos y del que estamos acostumbrados a invertir
que actuará en base a lo dicho, lo cual no en Occidente.
en todas las ocasiones es cierto. Hay que aceptar la primera invitación
Otro grupo de problemas se basa en que se recibe para realizar visitas turísti-
que los extranjeros subestiman la inteli- cas, aunque resulte totalmente irrelevante COLABORACIONES
gencia de los chinos o porque no hablan de cara a la negociación, y al mismo tiem-
inglés o porque demuestran rasgos cultu- po sin perder la cautela ante la sensación
rales que no se entienden, que parecen de estar dedicando demasiado tiempo a
irracionales o infantiles. Sin embargo la ló- este tipo de actividades. Las actividades
gica (luoji) china es etnocéntrica y, ade- de carácter social y cultural suponen para
más, lleva añadida la lógica del Gobierno, los chinos el marco perfecto para el desa-
que determina que cada cual debe ajus- rrollo de las relaciones personales. Así,
tarse a lo que las leyes especifican para aunque creamos que estas actividades lú-
cada ocasión. dicas constituyen una pérdida de tiempo y
Los extranjeros se frustran mucho por de dinero, no se debe intentar acortarlas o
la negativa de los chinos a ver las ventajas reducir su número con la intención de agi-
de sus sugerencias lógicas cuando éstas lizar el proceso de negociación, ya que
van a beneficiarles; en estas circunstan- podría resultar contraproducente.
cias los extranjeros no entienden las razo- De ningún modo se debe recurrir a pro-
nes de la parte china. Los chinos van a re- cedimientos terminantes característicos del
accionar tomando, probablemente, las de- estilo negociador occidental, pues serán in-
cisiones que tienen menos posibilidades terpretados por la parte china como sínto-
de molestar a su mundo personal o que mas de arrogancia que llevan a «perder la
más les van a beneficiar sin causar gran- cara» y, en última instancia, a hacer fraca-
des problemas. Es decir, que los senti- sar las negociaciones. En China es siempre
mientos pasan delante de la lógica y a más conveniente, por el contrario, poner en

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práctica técnicas de mediación y concilia- canza las cotas más altas. Muchas veces
ción para resolver las diferencias, dando a merece la pena reducir los precios aún a
entender la buena predisposición para costa de su incidencia negativa sobre el
construir una relación personal sólida, que margen comercial, para tratar de atraer el
es la que ellos buscan, sobre la que se pue- interés de la parte china y conseguir su fi-
dan desarrollar las relaciones comerciales delidad a largo plazo. No obstante, hay
que persiguen los empresarios españoles. que evitar ofrecer precios ruinosos o con
El chino es fiel a la idea de que el compro- márgenes negativos con la esperanza de
miso se basa en la confianza y la confianza conseguir mejores precios y beneficios en
en la relación personal, de manera que una posteriores suministros, porque los chinos
fuerte relación personal se convierte en el los utilizarán como base de negociación a
activo más valioso para garantizar la buena la baja en posteriores contactos.
marcha de las relaciones comerciales o de También se deben evitar las concesio-
negocios. Si el capítulo de las relaciones nes excesivas en un primer pedido, te-
personales se ha llevado mal, en caso de niendo en cuenta que la subida de precios
conflicto habrá intervención de abogados, en pedidos posteriores puede tener un
que es el inicio del no acabar. Si se han lle- efecto negativo. Hay que tratar de frag-
vado bien las relaciones personales, en mentar los costes y ofrecer a la parte chi-
caso de conflicto las partes se llamarán y na diferentes precios para cada una de las
celebrarán un acto social, un banquete por partes y opciones que puedan formar
parte del contrato, lo que hará más atracti-
ejemplo, para discutir la mejor solución y
va la oferta con relación a la competencia
evitar así que ninguna de las dos partes
y mejorará la posición negociadora.
pierda cara por el conflicto.
También resulta recomendable analizar
COLABORACIONES con detalle los precios de los posibles
6.7. Negociación y decisión competidores y tenerlos preparados para
cada una de las partidas, opciones y acce-
Los chinos generalmente estudian los sorios objeto del contrato. Hay que llevar
asuntos con mucha más profundidad que pensado de antemano un límite por debajo
los occidentales, consideran todas las posi- del cual no se está dispuesto a negociar.
bilidades bajo todos los ángulos y basan Otro factor digno de tener en cuenta es
sus decisiones y su conducta en lo funda- que las concesiones realizadas no tienen
mental más que en cuestiones superficia- por qué ser de la misma naturaleza que
les. En consecuencia, tardan más tiempo las ofrecidas por la otra parte, lo cual no
que los occidentales en tomar decisiones y significa que no valga la pena llegar a un
en general complican cosas que suelen ser acuerdo. Hay que tener cuidado con los
sencillas al considerar factores que no pa- descuentos por volumen de compra: si se
recen importantes en ese momento, inten- ofrecen precios para la venta de un pe-
tando comprender y ver todas las posibili- queño número de unidades, los chinos so-
dades antes de tomar cualquier decisión. licitarán ofertas para grandes volúmenes.
Pero si se ofertan de entrada unos precios
unitarios bajos para un gran volumen de
6.8. Negociación y precios compra, es probable que la parte china
los tome como base de partida para nego-
El precio es un factor clave en cualquier ciar, incluso con pequeños volúmenes del
contrato, pero en China su importancia al- producto o servicio en cuestión.

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CULTURA Y NEGOCIACIÓN EN CHINA

En el caso de materiales o productos CUADRO 2


FORMAS DE NEGOCIACIÓN: ESPAÑOLES Y CHINOS
destinados a exhibirse en ferias o semina-
Españoles Chinos
rios de presentación, hay que procurar su
— Individualista. — Colectivista.
venta con antelación, ya que los chinos — Igualitario. — Jerárquico.
— Orientado por la — Orientado por las
conocen de sobra las dificultades y costes información. relaciones humanas.
de devolución de la mercancía a su lugar — Divide los contratos en — Ve los contratos como un
partes. todo.
de origen y tratarán de aprovecharse de — Secuencial. — Circular .
— Busca la verdad. — Busca el acuerdo y la
ello para conseguir unas condiciones más armonía.
ventajosas y, desde luego, mejores pre- — Cultura de los argumentos. — Cultura del regateo.
— Reuniones rápidas y cortas. — Proceso negociador largo.
cios. Hay que evitar dar precios de refe- — Informales. — Formales y protocolarias.
— Llamadas telefónicas frías. — Utilización de
rencia o aproximados. intermediarios.
Jamás se debe ofrecer ningún dato o Fuente: Elaboración propia.
condición que no se tenga la seguridad de
poder cumplir a posteriori ni realizar cálcu-
los a ojo de buen cubero, sobre todo en los 6.9. Principios para realizar una buena
precios. La parte china es capaz de utilizar negociación
esa información, u otra que se haya dejado
escapar, para tratar de reconstruir los cos- 1. Adquirir conocimientos sobre la em-
tes reales del producto que se está nego- presa con la que va a iniciar negocios:
ciando y, por tanto, presionar en las nego- Saber con quién se está hablando o nego-
ciaciones económicas. ciando y que posición ostenta en la em-
Otro requisito es llegar preparado para presa.
ofrecer precios y condiciones en cada 2. Crear relaciones (guanxi): Con las
uno de los estadios y alternativas de la entidades u organizaciones relacionadas
negociación, por lo que para la negocia- con el proyecto en cuestión, tanto a nivel COLABORACIONES
ción sería muy interesante disponer de municipal como provincial o nacional. No
unas tablas de costes y márgenes que olvidar la importancia de la burocracia
permitan evaluar rápidamente posibles china.
peticiones. Es difícil conseguir un aumen- 3. Aprender algo de historia y cultura
to significativo de precios para dos con- chinas: se hace preciso visitar monumen-
tratos similares, aunque exista una di- tos, viajar a zonas remotas del país, e in-
ferencia de tiempo de varios años; los cluso tratar de aprender algunas palabras
precios fijados en el contrato antiguo ser- y caracteres de su escritura. Es importan-
virán siempre de base para todos los que te que sus interlocutores vean que tiene
se formalicen de características simila- interés en su cultura.
res, en lo sucesivo. En general, se puede 4. Enviar a personal del más alto nivel
decir que en China, cuanto más segmen- posible: los negocios en China precisan de
tada se presente una oferta, más argu- profesionales curtidos, con las habilidades
mentos se poseerá en la negociación necesarias para enfrentarse con garantías
para llegar a un precio final. Si se ofrece de éxito a un entorno complejo, de cambios
solamente una cifra, queda poco margen continuos y fuerte competencia.
de negociación. A la hora de cerrar un 5. La paciencia es una virtud que se
precio se hace necesario mencionar la debe desarrollar: a diferencia de lo que
distribución del producto, pues constituye ocurre en España, las negociaciones de
una parte muy importante de su éxito co- contratos en China suelen ser largas. Aun-
mercial. que el precio del billete de avión resulta

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JOSÉ LUIS GARCÍA-TAPIA BELLO

más barato si lleva la vuelta cerrada, es España. Posiblemente, al cabo del tiempo
preferible dejarla abierta. «Tengo mi billete le empezarán a hacer ofertas de negocia-
de vuelta para el jueves» constituye un ción de algún otro contrato. La inversión
mal argumento de negociación. en tiempo y dinero que requiere una rela-
6. Utilizar un lenguaje muy claro y ha- ción con chinos es muy alta.
cerse entender: para ello se precisan dos 10. Es preciso pensar siempre a largo
cosas: plazo.
a) disponer de un buen intérprete, que:
• posea un sólido conocimiento de la
cultura española; 7. Negocios
• esté familiarizado con los conceptos
relacionados con la negociación de que A diferencia de lo que se acostumbra
se trate; en Occidente, el proceso de negociación
• le inspire confianza (aunque no debe no alcanza un punto final como tal en la
hacerle confidencias); cultura china, ni siquiera a partir de la
• posea seguridad en sí mismo; firma del acuerdo alcanzado entre las par-
b) no dar nada por supuesto. tes. En la mente de los negociadores chi-
7. La astucia es una virtud: es preciso nos, el proceso debe ser percibido por
evaluar lo que el negociador chino puede o todas las partes como una negociación
no puede hacer. Procurar obtener todas las justa que siente las bases de una relación
concesiones posibles. Evitar colocar a su personal y comercial sólida a largo plazo.
contraparte en una posición incómoda y Para ello, los chinos consideran que los
sepa en qué momento hay que dejar de in- acuerdos firmados no marcan sino el final
sistir en una petición. Mantener siempre in de la etapa inicial de cooperación, que re-
COLABORACIONES mente que el producto que intenta vender se querirá de posteriores negociaciones an-
puede encontrar en varios cientos de empre- tes, durante y después de poner en mar-
sas de todo el mundo. Hay que ser humilde. cha los términos del acuerdo. Y es que,
8. Es preciso mantener siempre la son- desde la perspectiva china, ningún contra-
risa aunque las cosas vayan mal: en algún to carece de flecos, ni se puede prever
momento las negociaciones pueden en- que, más adelante, surjan problemas que
trar en un bache temporal. No hay que en- no existían a la hora de firmar el acuerdo
fadarse y se debe adoptar un espíritu de- inicial, especialmente en proyectos com-
portivo, no se debe ceder si se sabe que plejos o a gran escala. Por último, en caso
no se puede ceder. No hay que amenazar de conflicto entre las partes, los profesio-
con irse de China, habrá otros que ocupa- nales evitarán a toda costa verse envuel-
rán su lugar, Hay que intentar buscar un tos en cualquier procedimiento judicial o
intermediario para salir del impasse, bus- de arbitraje que tenga un efecto perjudi-
que el lado positivo de la situación. Las ra- cial, por consiguiente, en su «cara» o en la
zones que tienen los chinos para hacer de la organización que representan. Un
algo no tienen nada que ver con las que enfrentamiento público implicará, al modo
usted albergaría en su lugar. de entender chino, que el principio de
9. Es preciso ser persistente: aunque el amistad y confianza ha sido traicionado,
negocio no salga a la primera, no hay que con efectos tremendamente negativos en
preocuparse. Hay que seguir mantenien- la imagen proyectada hacia su sector de
do relaciones personales con sus amigos actividad y sus relaciones posteriores con
chinos. Hay que recibirlos cuando visiten otras empresas. En consecuencia, si no se

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CULTURA Y NEGOCIACIÓN EN CHINA

pueden encontrar nuevas opciones que CUADRO 3


LO QUE MAS IMPORTA
permitan la continuidad de la negociación,
Chinos Españoles
se debe tratar de cesar las relaciones de la
1º Relaciones personales. 1º Atributos del producto.
manera más diplomática posible, dando a 2º Atributos del producto. 2º Consideraciones legales.
3º Consideraciones legales. 3º Relaciones personales.
entender a la contraparte china que la re-
Fuente: Elaboración propia.
lación personal no se verá afectada por la
incompatibilidad de intereses en el proyec-
to tratado y que se deja una puerta abierta superioridad que pueda llevar a hacerles
a posteriores proyectos. «perder la cara». Independientemente de
lo atractivo que pueda resultar un proyec-
to, el negocio no seguirá adelante si sus
7.1. Negocios y «cara» homólogos chinos sienten que ha sido
ofendido su orgullo, cultura o idiosincrasia,
Pese a la modernización de algunas par- personalizados en el concepto de «cara».
tes de China, las costumbres y formas de A los chinos les gusta ser tratados con
hacer negocios siguen obedeciendo a pau- respeto y, en general, se muestran orgu-
tas muy particulares y características de la llosos de los logros y éxitos alcanzados
cultura del país. La ética confucionista se por su país, provincia o pueblo; en mu-
halla en la base del comportamiento social, chas ocasiones, no dudarán en anteponer
determinando también las relaciones socia- la protección de «la cara» frente a la posi-
les, y se ve reflejada en una deferencia a la bilidad de llevar a buen término un nego-
autoridad y a los mayores, conciencia de cio interesante. Se debe hacer hincapié
rango, modestia, moderación en los hábi- en el concepto de «dar cara», menos co-
tos, evitar el enfrentamiento directo, etcéte- nocido que «perder la cara», pero instru-
ra. La «cara», o concepto que tienen los COLABORACIONES
mento muy valioso en las negociaciones,
demás de uno mismo resulta de una impor- sobre todo si los interlocutores son man-
tancia vital para los chinos. Que una perso- dos intermedios.
na «pierda la cara» por no ser respetado o
no haber mantenido su palabra puede ser
muy perjudicial. Se puede hacer «perder la 7.2. Negocios y comunicación
cara» a un chino reprochándole delante de
otros el no haber sido capaz de mantener Es preciso recordar que no se debe se-
una promesa, o poniendo de manifiesto cla- ñalar a las personas con el dedo índice y
ramente que ha cometido un error. que se debe mantener siempre una buena
En China, la «cara» se puede perder, compostura, incluso en los momentos de
salvar, o también se puede dar. El hecho risa o de buen humor.
de exaltar la figura de alguien frente a su En general no se debe tocar a una per-
superior, por ejemplo, será muy bien reci- sona china de diferente sexo en público,
bido, especialmente si el que lo hace es excepto para estrecharle la mano. Hay
un extranjero. que evitar toda forma de piropos de tipo
Un empresario español puede poner en sexista en público, aunque las personas a
práctica aquella estrategia que considere las que se dirijan desde nuestro punto de
más oportuna en sus negociaciones con vista lo merezcan.
sus homólogos chinos, pero, si alguna En conversaciones informales, no hay
debe evitar a toda costa, es la de tratar de que sorprenderse si alguna vez los chinos
presionarles adoptando una postura de hacen preguntas personales, tales como

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DEL 14 AL 20 DE FEBRERO DE 2005 57
JOSÉ LUIS GARCÍA-TAPIA BELLO

el estado civil o las propiedades que se medio de una negociación o durante un


poseen en España. A estas preguntas se negocio no se entiende como falta de éti-
debe contestar con buen humor y sin dar- ca, sino como sentido común.
les mayor importancia.
Algunas veces los chinos se ríen ante
cualquier contratiempo, haciendo honor a 7.4. Negocios y protocolo
nuestro refrán a mal tiempo buena cara,
pero no debe confundirse con humor. Los En China, las reuniones de trabajo sue-
chinos están mucho más acostumbrados len mantenerse en salas de juntas dentro
a las pausas silenciosas que los españo- de las empresas. La disposición de los
les. Lo que no se dice directamente puede asistentes es importante, por lo que el ex-
ser más importante que lo expresado y el tranjero debe esperar a que se le indique
silencio puede constituir una virtud e in- dónde ha de sentarse para no romper el
cluso un signo de buena educación. Un protocolo.
refrán chino, seguido a pies juntillas en el La puntualidad se considera una gran
país, reza: más vale una palabra de me- virtud, de manera que resulta muy reco-
nos que una de más. mendable llegar a las reuniones unos mi-
Nunca hay que forzar a los chinos a nutos antes de la hora fijada. Normalmen-
decir directamente NO. En general, utiliza- te habrá alguien esperando en la puerta
rán numerosas vías o expresiones para de entrada del organismo o empresa que
expresar una negativa y, por supuesto, se vaya a visitar, con el fin de acompañar-
tampoco se debe solicitar una explicación le a la sala de reuniones.
de ese no. De hecho, cuando un chino se Los chinos dan por supuesto que el pri-
ve muy presionado, puede incluso llegar a mero que entra en la sala de reuniones es
COLABORACIONES el jefe de la delegación. El protocolo de
mentir para evitar decir no, y así no perder
la cara o no hacérsela perder a su interlo- entrada, por tanto, no se basa en el sexo
cutor extranjero. Las frases más usuales de los integrantes de la delegación, sino
que se deben entender como no son: no en la posición jerárquica de la persona.
es conveniente (bufangbiande), hablare- Mucha de la hospitalidad que dan a los
mos más tarde, ya lo estudiaremos (yanjiu huéspedes extranjeros está motivada por
yanjiu) o estamos en ello (kaolu kaolu). el sentido de «cara», para no parecer de-
Ante estas contestaciones un chino acep- masiado pobres y dar una impresión positi-
taría la expresión y no insistiría, por temor va no sólo de su empresa y de ellos mis-
a irritar al que lo dice, y porque tendrá la mos sino también de China. A la hora de
práctica seguridad de que no va a conse- formalizar una invitación a un banquete o a
guir lo que está pidiendo. la firma de un contrato, insistirán en casi
todas las ocasiones en que alguna persona
que trabaje en la Representación Oficial de
7.3. Negocios y ética España en la ciudad o capital del pais se
halle presente para, de esta forma, confe-
La ética (lunlixue) de los chinos no está rirle oficialidad al acto y asegurarse de que
basada en principios universales de la empresa goza de reconocimiento por
bueno o malo, ni en verdades absolutas o parte de las autoridades españolas.
principios inmutables, sino en las circuns- Las esposas no suelen acudir a los ban-
tancias del momento. Es decir, que el mo- quetes de negocios acompañando a sus
dificar las reglas y el comportamiento en maridos. El gobierno chino ha puesto un lí-

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CULTURA Y NEGOCIACIÓN EN CHINA

mite a las invitaciones a extranjeros por No se deben regalar despertadores, re-


parte de las empresas y ministerios, debido lojes de mesa, paraguas, zapatos o pa-
al altísimo volumen de la factura en estos ñuelos (por razones supersticiosas), ni re-
fastos. Un problema que se presenta a los galos de excesivo valor. Evite el color blan-
españoles que reciben este trato tan hospi- co en el papel de regalo (ya que se asocia
talario en China es corresponder en nues- con el duelo). Puede utilizar el color rojo
tro país, ya que conlleva costes enormes para envolverlos, pero nunca para escribir
para las empresas españolas. notas. Entregue siempre el regalo con las
dos manos en señal de cortesía y tenga en
cuenta que los obsequios no deben abrir-
7.5. Negocios y puerta de atrás se en presencia de la persona que los reci-
be o entrega. Es importante también saber
La burocracia china es una de las más que los chinos generalmente se llevan re-
antiguas del mundo y, como tal, ha acu- galos cuando visitan España, por lo que es
mulado una enorme serie de formas que preciso estar preparados para entregar
son conocidas en otros países. La tradi- unos pequeños recuerdos (de varios nive-
ción nos enseña que los chinos –que vi- les de calidad y precio), pues la delegación
vían a merced de los vaivenes de la políti- china estará compuesta sin duda de varias
ca, guerras, venganzas y locuras de los personas.
diferentes emperadores, eunucos, minis-
tros y demás burócratas–, no tenían mas
remedio, para solucionar sus problemas, 7.7. Negocios y vestuario
que entrar en la administración por la
«puerta de atrás», hasta el punto de que Los chinos esperan que los empresarios
en ciertos momentos de la historia este extranjeros vayan bien vestidos. No obstan- COLABORACIONES
procedimiento para extraer lo más posible te, es importante señalar que muchos em-
del sistema podía considerarse una forma presarios chinos visten de manera informal
de supervivencia. Se puede decir que en para asistir a reuniones de trabajo. En parte
cada sector económico, político, fiscal o esto se debe a la climatología subtropical
de cualquier servicio existen una o mu- de parte del país. En general, vestirán con
chas puertas traseras, y lo inteligente es estilo más bien conservador, evitando ropa
encontrarlas para salir adelante. de moda o que llame la atención.

7.6. Negocios y regalos 7.8. Negocios: enfoques japonés y


español
Los regalos se ofrecen para mostrar
agradecimiento o como recuerdo. Suelen Entre la multitud de aspectos que distin-
marcar una ocasión o aniversario o tam- guen el estilo negociador de la cultura
bién significan una contrapartida a un favor china frente a la occidental, la importancia
recibido. Una vía óptima de agradecer algo de las relaciones a largo plazo y la salva-
a un chino es mediante la entrega de un re- guarda de «la cara» constituyen los facto-
galo. Son buenas elecciones los objetos de res fundamentales que determinan el pro-
arte y libros ilustrados. También les gusta tocolo básico. Los japoneses llevan años
recibir regalos útiles del país del visitante o haciendo negocios en China y, al contrario
productos fabricados por su empresa. que otros países, mantienen una estrecha

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JOSÉ LUIS GARCÍA-TAPIA BELLO

CUADRO 4 confrontaciones. Las empresas japonesas


NEGOCIOS: ENFOQUES JAPONÉS Y ESPAÑOL
concluyen los contratos lo antes posible sin
Enfoque japonés Enfoque español
preocuparse por los pormenores. Las prin-
Empiezan por establecer Llegan con abogados para cipales diferencias entre la forma de nego-
relaciones personales para la primera ronda de
determinar las debilidades y negociaciones. ciar occidental y japonesa quedan resumi-
fortalezas de sus
interlocutores.
das en el Cuadro 4.
Establecen contactos a Establecen contactos a los
todos los niveles del más altos niveles del
gobierno (central, municipal, gobierno, olvidando los más 8. Conclusión
local). bajos, que en muchas
ocasiones son los que
tienen las «llaves» del A lo largo del texto se han desgranado
negocio. los distintos elementos que afectan a la
Muestran un máximo de Muestran preferencia por la cultura de negocios en China. Esta cultura,
flexibilidad hacia los aplicación en China de está fuertemente vinculada a tres factores.
procesos de la otra parte. procesos conocidos y por
planes con alto grado de En primer lugar, a las condiciones socio-
previsión sin adaptarlos a
un entorno diferente políticas y culturales de la República Popu-
lar China. En segundo lugar, la influencia
Trabajan para asegurarse Mantienen las distancias y
un alto grado de confianza. actúan de forma muy del confucionismo y del taoísmo ha sido in-
«profesional». dudable en las formas de pensar y actuar
Mantienen un contacto Realizan viajes infrecuentes de los chinos fomentando el cultivo de la
constante con sus a China y mantienen poco
potenciales socios chinos. contacto con sus
moralidad y el aprendizaje durante toda la
potenciales socios chinos. vida. Finalmente, la utilización por parte de
Solucionan los problemas Intentan tener todo previsto.
los negociadores chinos de una serie de
conforme van surgiendo. reglas que originalmente estaban pensa-
das para la guerra y que incluyen los con-
COLABORACIONES Mantienen un perfil discreto Intentan un máximo de
y evitan la excesiva atención por parte de los ceptos de estrategia y táctica.
publicidad. medios de comunicación
locales (y españoles) al Es por ello, que el asalto al gigante asiá-
concluir contratos.
tico por los empresiarios españoles, y occi-
No establecen Establecen una separación dentales en general, no puede realizarse
demarcaciones claras entre estricta entre ambos
los negocios y el ocio. conceptos. sin una preparación previa. Se requiere no
sólo del conomiento de las características
Realizan un esfuerzo para Muestran poco interés en
aprender el idioma chino y aprender el idioma chino o macroeconómicas del país, sino también,
conocer su cultura e la cultura e historia del país.
historia.
de las reglas «microeconómicas» y «micro-
Fuente: Elaboración propia.
sociales» que permiten entablar negocia-
ciones exitosas. Para ello, tal y como se ha
descrito a lo largo del artículo, el conoci-
relación cultural e histórica con el país. Las miento del comportamiento social, las nor-
empresas japonesas están tan implanta- mas sociales y la interacción y comunica-
das en China que pasan desapercibidas, y ción china se percibe esencial para tener un
su forma de hacer negocios sirve como mínimo de posibilidades de llevar a buen
ejemplo para entender el particular mundo puerto cualquier negociación en este país.
de los negocios en China. Desde el princi-
pio, las empresas japonesas se establecie-
ron en China con una visión a largo plazo. Bibliografía
Los ejecutivos aprendieron el idioma y 1. M. HARRIS BOND editor: «The Handbo-
mantuvieron en todo momento un perfil dis- ok of ChinesePsychology». Oxford Uni-
creto que les permite evitar controversias o versity Press.1996.

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CULTURA Y NEGOCIACIÓN EN CHINA

2. M. HARRIS BOND: «Beyond the Chinese 8. WANG XUANMING: «Secret art of war:
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6. SUN TZU: «The art of war» traducido por 2003 .
Ralf D. Sawyer. SMC Publishing Inc. Tai- 11. P.N. GHAURI y T. FANG: «The chinese
pei 1994. business negotiation process: a socio cul-
7. DEAN LUNDELL: «Sun Tzu´s Art of War for tural analysis». University of Groningen,
traders and Investors». McGraw Hill. 1997. Research Institute SOM. 1999.

COLABORACIONES

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