CE ESTE marja comerciala (MC)?

Expresii similare: adaos comercial (AC) sau marja bruta (MB)

Marja comerciala (MC) este un indicator de masurare si evaluare a profitabilitatii vanzarilor de marfa a
firmei, din diverse perspective: financiara, comerciala, manageriala.

Cu ajutorul acestui indicator:

1. Se identifica si se analizeaza sursele de castig si de pierderi ale vanzarilor firmei.

2. Se iau decizii manageriale si se stabilesc politicile comerciale care au ca scop optimizarea
profitabilitatii afacerii (politici de produs, de client, de preturi, de piata, de distributie etc)

CUM SE CALCULEAZA marja comerciala a vanzarilor de marfuri?

Financiar si procentual | lunar si pe perioade cumulate

Sintetic si analitic: la nivel de firma, pe produse, pe clienti, pe zone si puncte de desfacere

MC (marja comerciala) la nivel de firma:

calculata financiar = venituri totale din vanzare marfuri - cheltuieli aferente marfurilor vandute

calculata procentual = MC firma * 100

venituri totale din vanzare marfu

AC (adaosul comercial) la nivel de firma:

calculat financiar = venituri totale din vanzare marfuri - cheltuieli aferente marfurilor vandute
( este identic, in valoare absoluta, cu marja comerciala )

calculat procentual = AC sau MC firma * 100

cheltuieli totale cu marfa vandut

FACTORI CARE INFLUENTEAZA marja comerciala ("de castig sau de pierderi") a vanzarilor

Comerciali: gama de produse vandute, cantitatea vanduta, preturile de vanzare, discounturile

acordate portofoliu de clienti, costurile de achizitie de la furnizori
Manageriali: politicile comerciale de produs, de adaos comercial, de pret, de piata, de client, etc
Contabili: metodele de calculatie a costurilor si de descarcare de gestiune (FIFO, CMP)
TIPURI SI SURSE DE INFORMATII

Informatii contabile balanta contabila | MC sau AC = rulaj creditor cont 707 - rulaj debitor cont 607
Informatii comerciale rapoartele manageriale de analiza ale vanzarilor

STUDIU DE CAZ

Marfa A Marfa A Marfa B Total Total

Client Client Client Client C2 Client Firma
Mentiuni C1 C2 C1+C2 C2
Pretul de vanzare 120 95 80
(lei/buc)
Costul marfii vandute 100 100 50
(lei/buc)
MC sau AC pe produs 20 -5 30
(lei/buc)
Cantitate vanduta (buc) 60 100 110
Venituri din vanzare (lei) 7.200 9.500 16.700 8.800 18.300 25.500
Costul marfii vandute (lei) 6.000 10.000 16.000 5.500 15.500 21.500
MC sau AC pe firma (lei) 1.200 -500 700 3.300 2.800 4.000
Rata MC % 16,7% -5,3% 4,2% 37,5% 15,3% 15 ,7%
Rata AC % 20,0% -5,0% 4,4% 60,0% 18,1% 18 ,6%
ANALIZA STUDIULUI DE CAZ privind "marja de castig sau de pierderi" a vanzarilor de
marfuri

La nivel de produse:

marfa Vanzarile realizate sunt in valoare de 16.700 lei, care reprezinta 65,5% din veniturile totale ale
A firmei. Are MC consolidata, din vanzari catre clientii C1 si C2, in valoare de 700 lei (Rata MC =
4,2% din vanzari) dar,la o atenta analiza pe componente ale vanzarii, observam ca:
MC realizata in vanzarea catre clientul C1 este pozitiva, castigul fiind de 1.200 lei (Rata MC =
16,7%) MC realizata in vanzarea catre clientul C2 este negativa, pierderea fiind de 500 lei lei
(Rata MC = - 5,3%)

Cauzele MC negative obtinuta in cazul vanzarii marfii A catre clientul C2 sunt:

acordarea unui discount de 21%, de la 120 lei/buc la 95 lei/buc
pretul de vanzare de 95 lei/buc este mai mic decat costul marfii de 100 lei/buc
vanzarea unei cantitati destul de mari (100 bucati) la pretul de 95 lei/buc
marfa Vanzarile realizate sunt in valoare de 8.800 lei, care reprezinta 34,5% din veniturile totale ale
B firmei.
Are MC pozitiva si s-a realizat un castig in valoare de 3.300 lei (Rata MC = 37,5% din vanzari),
ceea ce inseamna 82,5% din total MC realizata din total vanzari ale firmei (marfa A+B)

La nivel de clienti: client C1 Vanzarile au inregistrat MC pozitiva, in valoare de 1.200 lei

(Rata MC = 16,7%)

client C2 Vanzarile au inregistrat MC consolidata pozitiva, in valoare de 2.800 lei (Rata MC =

15,3%) dar, la o atenta analiza pe componente ale vanzarii, observam ca: MC realizata
din vanzarea marfii A este negativa, pierderea fiind de 500 lei MC realizata din vanzarea
marfii B este poztiva, castigul fiind de 3.600 lei

La nivel de firma:

MC consolidata, la nivel de produse si clienti, este pozitiva, castigul fiind in valoare de 4.000 lei
Rata MC consolidata (medie) = 15,7 %

client C1 client C2 total vanzari

marfa A marfa B profit pierdere profit
1.200 -500 700
profit profit
total vanzari 3.300 3.300
profit profit profit
1.200 2.800 4.000

RECOMANDARI

Pentru luarea deciziilor manageriale privind optimizarea marjei comerciala si a profitabilitatii afacerii, va
recomandam sa aveti in vedere urmatoarele repere:
1. Analizati vanzarile si MC a acestora, avand in vedere toate componentele comerciale ale
vanzarilor !
2. Planificati si stimulati vanzarile de produse cu MC mare! Atentie la discount-uri !
3. Discount-ul acordat unui client trebuie sa asigure o vanzare cu MC minima pozitiva !
MC minima este nivelul la care sunt acoperite toate celelalte cheltuieli generate de realizarea
vanzarii si care nu sunt incluse in costul marfii, respectiv: cheltuielile cu salariile, cu stocarea,
distributia si promovarea produselor, etc!
Daca schimbam "ipotezele de lucru" privind vanzarea marfii A catre clientul C2,
respectiv: pretul de vanzare = 110 lei/buc cantitate vanduta = 50 buc

Marfa A Marfa A Marfa B Total Total

Mentiuni Client C1 Client C2 Client C1+C2 Client C2 Client C2 Firma
Pretul de vanzare (lei/buc) 120 110 80
Costul marfii vandute (lei/buc ) 100 100 50
MC sau AC pe produs (lei/buc) 20 10 30
Cantitate vanduta (buc) 60 50 110
Venituri din vanzare (lei) 7.200 5.500 12.700 8.800 14.300 21.500
Costul marfii vandute (lei) 6.000 5.000 11.000 5.500 10.500 16.500
MC sau AC pe firma (lei) 1.200 500 1.700 3.300 3.800 5.000
Rata MC % 16 ,7% 9,1% 13,4% 37,5% 26,6% 23 ,3%
Rata AC % 20,0% 10,0% 15,5% 60,0% 36,2% 30 ,3%

…………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………